1. Стартовый капитал, сокращение рисков
В процессе создания своей компании у вас может возникнуть потребность в инвестировании средств в бизнес, так называемом стартовом капитале. И здесь полезно ответить на следующие вопросы.
· Какие источники финансирования подходят вам?
· Каковы плюсы и минусы каждого источника для вас?
· Какой источник является лучшим для вашего бизнеса?
Рассмотрим возможные источники финансирования для создания и развития бизнеса.
• Государственное финансирование.
В данный момент государственные органы активно продвигают программы льготного финансирования для малого бизнеса. Так, например, в Казахстане проводятся ежегодные конкурсы на выдачу безвозмездных грантов. В фонде «Даму» предлагают субсидирование и льготное кредитование. Обратитесь в местный центр поддержки предпринимательства, возможно, у вас тоже действует программа государственного финансирования МСБ.
• Международные гранты.
Если вы владеете иностранным языком, можете самостоятельно через Интернет найти международный грант для создания бизнеса. Обычно такие гранты выдают на социальное, женское предпринимательство. Также распространены гранты на производство сельхозпродукции, решение экологических проблем и т. д. Для участия в международном гранте обычно требуется заполнить заявку, оформить бизнес-план на языке грантодателя. Сумма грантов может варьироваться от 10 000 до 300 000 $. Грант выдается безвозмездно. Специалисты международных организаций будут с вами контактировать, отслеживать освоение средств, интересоваться результатами. Грантополучателю важно быть открытым, вести прозрачную отчетность.
• Поиск инвестора.
В данное время увеличивается количество частных инвесторов, которые готовы финансировать привлекательные проекты. Следите за информацией в соцсетях, участвуйте в инвестиционных конкурсах для предпринимателей: это позволит вам привлечь капитал на создание или развитие бизнеса, обзавестись нужными знакомствами. Для привлечения инвестора требуется бизнес-план. Самостоятельно составленный бизнес-план позволит вам уверенно выступить перед инвестором, обосновать вашу идею проведенными исследованиями, аргументировать расчеты, продвижение и т. д. Обычно инвесторы претендуют на 50 % чистой прибыли от проекта.
• Личные накопления.
Можно работать по найму и готовиться к запуску бизнеса, писать бизнес-план, тестировать продукцию, откладывать накопления.
• Частичная занятость.
Очень популярная форма запуска бизнеса на Западе – частичная занятость, т. е. часть времени вы уделяете работе по найму, что позволяет вам иметь постоянный доход, и часть времени – собственному бизнесу. Особенно такая форма может быть актуальна в начале создания бизнеса, перед запуском продаж, когда требуется решать множество организационных вопросов, но доходы еще не предвидятся.
• Взять взаймы у родственников или друзей.
Чем ближе вам человек, у которого вы хотите взять в долг, тем с большей ответственностью вы должны относиться к возврату денег и выполнению обещаний. Наличие бизнес-плана, прозрачная учетная политика помогут убедить родных доверить вам свои накопления. Потому что любой инвестор, будь то чужой человек или ваш близкий, хотел бы увидеть вашу идею в цифрах, быть в курсе развития вашего бизнеса и знать сроки возврата вложенных средств с приростом.
• Получить беспроцентный товарный кредит у поставщика.
Вы также можете найти пробел на рынке, составить бизнес-план, подыскать подходящего поставщика, который мог бы поставлять востребованные на вашем рынке товары, вступить в переговоры с ним и получить товары под реализацию.
• Найти партнера.
Вы можете разделить расходы на аренду офиса или склада с другими предпринимателями, либо объединить усилия в совместном продвижении дополняющих друг друга бизнесов, либо начать бизнес с партнером. В этом случае важно юридически закрепить в договоре партнерское взаимодействие, например, разделение ответственности, затрат, прибыли, выход из бизнеса и т. д.
• Саморазвитие.
Как говорилось в первой теме «Оценка предпринимательских качеств. Суть бизнес-плана», вы можете выбрать путь постепенного наращивания капитала за счет увеличения продаж. Т. е. в этом случае полученный доход от продаж практически полностью вкладывается в развитие бизнеса. Этот метод развития бизнеса менее рискованный, подразумевает постепенный рост за счет увеличения клиентской базы.
• Банковский кредит.
Мы рекомендуем брать банковский кредит, когда поступления от ваших постоянных клиентов уже стабильны, и вы уверены, что сможете покрывать месячные взносы по кредитам без задержек. Предприниматели, которым кажется, что бизнес пойдет, как только им дадут значительную сумму денег, и те, кто недостаточно времени уделяет исследованиям рынка и продажам, банкротятся в первый же год и чаще всего покрывают взятый кредит залоговым имуществом. Помните: банки будут строго требовать свои деньги. Поэтому важно осознавать ответственность и вернуть строго в срок сумму кредита с процентами.
Источник 1
Независимо от того, какой вариант для формирования стартового капитала вы выберете, участникам финансирования важно изучить ваш бизнес-план. Партнеры, которые примут решение финансировать ваш бизнес, будут стремиться быть в курсе ситуации вашего бизнеса, интересоваться, кто ваши клиенты, куда вы планируете направить деньги, какова будет оборачиваемость склада и т. д. Таким образом, бизнес-план поможет внести ясность и убедить инвесторов участвовать в вашем проекте. Инвесторы также желают, чтобы вы разделяли материальную ответственность в бизнесе. Вы должны доказать исследованиями, тестовыми продажами то, что ваша идея будет востребована на рынке и принесет прибыль. Потому что любой инвестор заинтересован в преумножении или, как минимум, возврате своих средств.
Другими словами, инвесторы стремятся найти:
• заслуживающий доверия бизнес-план;
• высокий уровень ответственности перед взятыми обязательствами и ваши собственные вложения;
• прозрачное ведение учета клиентской базы и продаж;
• способность связать идею с рыночными условиями и реализовать идею;
• такие проекты, которые позволят получить прибыль и вернуть вложения.
Источник 1
Выполните упражнение 1, представьте подходящие для вас источники финансирования вашего бизнеса, укажите плюсы и минусы каждого источника.
Упражнение 1. Источники финансирования
Источник финансирования 1
Плюсы
1.
2.
3.
4.
5.
Минусы
1.
2.
3.
4.
5.
Источник финансирования 2
Плюсы
1.
2.
3.
4.
5.
Минусы
1.
2.
3.
4.
5.
Источник финансирования 3
Плюсы
1.
2.
3.
4.
5.
Минусы
1.
2.
3.
4.
5.
Сокращение рисков
Снизить риски на старте поможет тщательная подготовка к запуску бизнеса.
Существует, как минимум, три способа снизить риск.
1) Обосновать идею.
Работая над бизнес-планом, проводя исследования, вы сможете убедиться, что ваши товары будут востребованы, вы привлечете достаточное количество покупателей и выйдете на необходимый уровень продаж для достижения прибыльности в бизнесе.
2) Провести тестовые продажи.
С помощью тестовых продаж, таких как дегустация, бесплатное тестирование продукции и т. д., можно выявить и исправить множество минусов до начало работы с реальными клиентами. Это необходимо, для того чтобы предлагать товары и услуги достойного качества, которые клиенты будут покупать с удовольствием снова и снова, а значит, делать ваш бизнес жизнеспособным.
3) Постепенно развиваться.
Постепенное развитие бизнеса может подразумевать следующее.
• Создание бизнеса с минимальными внешними вложениями или без них.
• Финансирование от клиентов, не от инвесторов.
• Продажи под заказ – обеспеченные покупки товаров до производства/закупки.
• Постепенный рост бизнеса, основанный на росте продаж.
• Отсутствие средств способствует инновационному мышлению.
• Большинство начинающих предпринимателей терпят неудачу, поэтому сделайте все возможное, чтобы провал был дешевым и безболезненным.
• Сначала постройте основу бизнеса, затем расширяйтесь.
Источник 1
При создании своей компании рекомендуется принять во внимание, что вы можете потерпеть неудачу. Следует подготовить план выхода из бизнеса наименее болезненным способом. Сначала протестируйте идею на небольшом объеме, а затем готовьтесь к расширению бизнеса. Вы должны быть уверены в том, что ваш бизнес окажется доходным, т. е. будет покрывать ваши расходы и приносить вам прибыль.
Важно всегда помнить цель бизнеса:
получать прибыль, создавая и удерживая клиентов.
2. Основы финансового управления
2.1. Затраты на создание бизнеса
Готовясь к запуску бизнеса, необходимо подумать о том, какие затраты придется понести перед тем, как вы начнете торговать. Это могут быть вложения в офисное оборудование, автомобиль, расходы на маркетинг, веб-сайт, профессиональные услуги, аренду помещения и др. Представьте в упражнении 2 расходы, которые вам необходимо понести, чтобы начать продажи.
Источник 2
Упражнение 2*. Затраты на создание бизнеса
Подсчитайте, как много денег вам необходимо для того, чтобы начать свой бизнес. Ниже представлен перечень затрат, которые необходимы при создании бизнеса. Внесите дополнительные наименования, которые не указаны в списке, вычеркните неактуальные для вашего бизнеса расходы. Затем обзвоните продавцов, выясните цену и укажите суммы затрат в удобной для вас валюте. Подсчитайте итоговую сумму, требуемую для запуска бизнеса. Укажите, какую часть стартового капитала вы можете внести и какую требуется привлечь из внешних источников.
Перечень затрат на создание бизнеса
Наименование затрат/сумма в денежном выражении
1. Компьютеры
2. Телефоны и связь
3. Оборудование
4. Складские запасы
5. Инструменты
6. Транспорт
7. Профессиональные услуги
8. Страховка
9. Аренда/залог за аренду
10. Канцтовары
11. Продвижение
12. Расходные материалы
13. Лицензии
14. Обучение
15. Сборы профессиональных ассоциаций
16. Зарплата/наем персонала
17. Безопасность/охрана труда и здоровья
18. Исследование рынка
19. Другое (укажите)
20.
21.
22.
23.
Итого затрат, чтобы начать бизнес
Ваши личные вложения в эти затраты
Источник 3
Выполнив упражнение 2, пересмотрите и оспорьте представленные выше затраты. Пригласите к обсуждению близких людей. Подумайте вместе, каким образом можно снизить первоначальные затраты. Например, вы можете что-то попросить или занять на время, арендовать, купить дешевле и т. д. (источник 1).
Для того чтобы сделать свой бизнес прибыльным, нужно понять основу бизнес-математики, которая сводится к формуле:
Прибыль = Продажи – Затраты
В следующих разделах разберем каждую составляющую данной формулы.
2.2. Составления прогноза продаж
Продажи напрямую влияют на объем прибыли, поэтому крайне важно научиться прогнозировать продажи.
Помните!
• Без продаж нет бизнеса.
• Без прогноза продаж вы не можете построить прогноз поступления наличных средств и предвидеть потребность в финансовых средствах для вашего бизнеса.
• Составление и пересмотр прогноза продаж будут заставлять вас фокусироваться на главном.
• Продажи управляют финансами и инвестициями.
Рассмотрим детально продажи в нашей формуле:
Прибыль = Продажи – Затраты,
где продажи = (количество * цену)
Продажи формируются из количества проданных товаров/услуг, умноженных на их цену. Для бизнес-плана прогноз продаж следует составить на 2–5 лет, представив три сценария: запланированный, оптимистичный и пессимистичный. Чем точнее будет составлен ваш прогноз продаж, тем лучше для бизнеса. Поэтому важно принимать во внимание результаты исследований рынка, подсчеты и объяснения, учитывать предположения по изменению спроса. По возможности, учтите также историю ваших или конкурентных продаж в данной отрасли. Вы можете построить свою карту для прогнозирования продаж, используя предложенный ниже пример.
Карта составления прогноза продаж
Источник 1
Когда вы составляете план продаж, вам следует принимать во внимание разницу между потребностью, желанием и спросом.
• Потребность – это ощущение лишения основных товаров, таких как еда, одежда, или сложных нужд вроде владения чем-то. Например, я голоден.
• Желания – формируются из человеческих потребностей под влиянием культурных и индивидуальных особенностей личности. Например, я хочу гамбургер, картофель фри и лимонад.
• Спрос – это человеческие желания, основанные на покупательской способности. Например, у меня есть деньги, чтобы купить это блюдо.
Источник 4
Другими словами, потребность в чем-либо может быть у многих людей. Далее формулируется желание под воздействием личных человеческих факторов. Но не все желания удовлетворяются. Т. е. спрос формируется при наличии финансовых средств и готовности покупателя расстаться с определенной суммой, чтобы реализовать свое желание/удовлетворить потребность. Поэтому начинающему предпринимателю при проведении исследования рынка важно оценить покупательскую способность потенциальных клиентов и определить возможный спрос. В прогноз продаж требуется внести спрос в числовом выражении, который вы будете удовлетворять.
Что удовлетворяет потребности и желания
Источник 4
Отразите в прогнозе продаж возможные комбинации товаров и услуг, которые вы желаете осуществлять для удовлетворения клиентов.
При составлении плана продаж следует также помнить о «воронке продаж», которая дает понять, насколько активно следует привлекать клиентов, чтобы выполнить планы продаж.
Рассмотрим «воронку продаж» на примере продаж программного обеспечения.
Примеры «воронок продаж»
Источник 1
Из 100 % клиентов, которые имели контакт с продавцом компании по продаже PC-программ, лишь 47 % проявили интерес к продукту, далее 32 % согласились бесплатно опробовать программу, из них 23 % отправили запрос на составление ценового предложения, 10 % дошли до стадии согласования контракта и лишь 6 % совершили покупку программного продукта.
Составляя прогноз продаж, вы должны реалистично оценивать ситуацию и учитывать интенсивность маркетинговых усилий, которые следует приложить для привлечения нужного количества клиентов. Как показывает практика, с клиентом необходимо контактировать 3–5 раз, чтобы склонить его к покупке.
Упражнение 3. «Воронка продаж»
Создайте свою собственную «воронку продаж». Начните с количества потенциальных клиентов, которое вы определили с помощью исследования рынка. Подумайте о том, какие механизмы вы будете использовать для того, чтобы сконвертировать ваших потенциальных клиентов в покупателей, как это приведено в примерах «воронки продаж» (см. выше). (Подробно об инструментах привлечения клиентов читайте в пятой теме.) Добавьте или удалите стадии, подходящие для вашего бизнеса.
Источник 1
Упражнение 4*. Прогноз продаж
Установка целей продаж начинается с обоснования и предположений, чем больше исследований и тестирований рынка вы проведете, тем реальнее будет ваше предположение.
Заполните таблицу ниже, укажите предполагаемое количество покупателей с 1-го по 3-й года, рассчитайте среднюю сумму покупок в год на одного клиента, запишите произведение столбцов 1 и 2 в колонке «Итого, сумма продаж в год».
Затем отразите в следующей таблице продажи по товарам. Разбейте ваши цели продаж по различным типам продукции (например, товар 1, товар 2 или услуг 1, услуга 2). Позднее вы можете использовать эти данные для построения долгосрочного прогноза на 2–5 лет (прогнозы должны пересматриваться и корректироваться).
Прогноз продаж по наименованиям товаров.
Источник 1
Составляя прогноз продаж, следует избегать объединения товаров в группы. Чем детальнее будет составлен прогноз продаж, тем лучше для вашего бизнеса, тем эффективнее вы сможете управлять ассортиментом. Сравнивая прогнозируемые продажи с реальными достижениями, вы сможете определять лидирующие позиции, увеличивать их продажу и сокращать наличие товаров, которые с трудом продаются, тем самым будете увеличивать оборачиваемость склада, а следовательно, и наращивать прибыльность вашего бизнеса.
Спрогнозируйте продажи на первые три года. Для прогнозирования прироста продаж во второй и третий год вам следует учесть:
• постепенное наращивание осведомленности о бизнесе и прирост клиентов;
• сезонные колебания;
• повторные покупки;
• рост продаж согласно приложенным усилиям в продвижении;
• наличие действующих клиентов или заключенных контрактов;
• способность бизнеса доставить товар/услугу.
Заполните таблицу. Прогноз продаж на первые три года
Предложенные таблицы даны для примера составления прогноза продаж. Вы можете адаптировать таблицы под свой бизнес.
Любой предприниматель задается вопросом: «Какие существуют способы для прироста прибыльности бизнеса?»
Существует три основных способа, применяя которые, можно увеличить прибыль.
1. Поднять цену. В этом случае не следует забывать о конкурентах. Каждое необоснованное поднятие цены может приводить к оттоку клиентов и к снижению доходов.
2. Увеличить объемы продаж. Здесь нужно следить за оборачиваемостью склада, оперативно избавляться от неходовых позиций.
3. Оптимизировать издержки. Снижение затрат нужно проводить очень осторожно, чтобы экономия не повлияла негативным образом на заявленное качество товаров и обслуживание потребителей.
В следующем пункте разберемся в затратах. Научимся различать переменные и фиксированные затраты.
2.3. Переменные и фиксированные затраты
Прибыль = Продажи – Затраты
где затраты = (фиксированные + переменные)
Фиксированные затраты – это затраты, которые необходимо оплачивать независимо от того, как много вы произвели и/или продали товаров/услуг.
Переменные затраты – это издержки, напрямую связанные с объемом продаж.
Переменные затраты – это сумма затрат, необходимая для выпуска конкретного объема товара/услуг, эти затраты зависят от изменений объемов выпускаемых/ продаваемых товаров/услуг. Такие издержки напрямую связаны с вашими продажами, они могут включать сырье, упаковку, оплату услуг поставщиков и т. д. Переменные затраты на одну единицу одинаковой категории продукции остаются одинаковыми.
Пример переменных затрат в точке быстрого питания «Английские завтраки».
Чтобы продать одну порцию блюда, необходимо купить и приготовить 2 яйца, 1 сосиску, хлеб, чай, 30 грамм фасоли в томате. Повару-продавцу необходимо около 10 минут работы для производства и расфасовывания одной порции в одноразовую посуду.
Допустим, себестоимость такой порции составит (0,2 + 0,6 + 0,1 + 0,4 + 0,2 + 0,3 + 0,5) = 2,3 у. е.
Для продажи 100 порций нужно купить нужное количество ингредиентов. Для этого все составляющие порции умножаем на 100, получаем 200 яиц, 100 сосисок, 10 булок хлеба, 5 пачек пакетированного чая, 15 банок фасоли,100 наборов одноразовой посуды,17 часов работы повара. Далее для вычисления переменных затрат на 100 порций в денежном выражении нужно 100 порций умножить на цену входящих ингредиентов. Итого, переменные затраты на 100 порций составят
2,3 у. е. * 100 = 230 у. е.
Перечислите переменные затраты в вашем бизнесе в упражнении 5. Представьте то, что вы будете продавать. Представьте, сколько вам необходимо потратить, чтобы продать одну штуку товара или услуги. Например, вы решили продавать детские игрушки. Вы будете их закупать. Стоимость игрушек, которую выставляет вам поставщик, доставка, таможенная очистка, адаптация упаковки и т. д. будут относиться к переменным затратам. Другими словами, вы должны разложить на компоненты себестоимость вашего конечного продукта. Понять, какие затраты потребуется оплатить для продажи каждой дополнительной единицы. Эти затраты являются переменными.
Упражнение 5*. Переменные и фиксированные затраты
Перечислите в таблице переменные затраты для вашего бизнеса. Учтите как первоначальные, так и предстоящие расходы.
Источник 3
Фиксированные издержки – эти затраты, которые необходимо оплачивать независимо от того, как много вы произвели и/или продали товаров/услуг. Простой пример: вы ведете бизнес и решили уехать в отпуск. В этот месяц вы ничего не продаете, но есть затраты, которые вам придется оплатить независимо от того, будет у вас доход в этом месяце или нет. Эти затраты могут включать аренду, процентную ставку, оплату за коммунальные услуги, телефон, небольшие подотчетные суммы и др. Такие затраты называются фиксированными, т. е. они не зависят от объемов продаж.
Фиксированные затраты, конечно, могут расти и изменяться, но это связано либо с глобальными переменами бизнеса, например, масштабированием, выходом на новый уровень, либо с уровнем инфляции.
Зарплату административного персонала и оклады специалистов, продавцов, которые будут выплачиваться каждый месяц, независимо от объемов продаж, относите к фиксированным затратам.
Бонусы, проценты от продаж, комиссионные следует относить к переменным издержкам.
Пример фиксированных затрат в точке быстрого питания «Английские завтраки».
100 $ аренда земли, 200 $ аренда вагончика, 100 $ коммунальные платежи, 100 $ продвижение и пр. Допустим, фиксированные затраты в месяц составят 500 $.
Перечислите фиксированные затраты для вашего бизнеса ниже.
Источник 3
После разделения затрат на фиксированные и переменные предприниматель может проанализировать точку безубыточности для своего бизнеса.
3. Расчет точки безубыточности
Анализ точки безубыточности используется для принятия решения о требуемом объеме производства/продаж, при котором все расходы будут покрыты, а желаемый уровень прибыльности – достигнут. Для этого анализа расходы классифицируются по их поведению к изменению объема производства/продаж на фиксированные и переменные затраты (см. упражнение 5). Понимая калькуляцию этих двух типов затрат, можно рассчитать общие затраты и затраты на единицу продукции при различных объемах производства/продаж.
В точке безубыточности покрываются все фиксированные и переменные издержки, т. е. расходы равны доходам. Ниже этого уровня компания несет убытки, выше точки безубыточности бизнес приносит прибыль. Ниже представлен график точки безубыточности, который показывает взаимосвязь между затратами и прибылью при различных объемах производства . Используя формулу точки безубыточности (см. ниже), можно рассчитать необходимый объем производства/продаж для покрытия всех расходов.
График точки безубыточности
Источник 5
По оси Х представлен объем производства. По оси У – объем затрат.
Фиксированные затраты являются постоянными, они представляют прямую линию на графике. Т. е. даже в том случае, когда мы ничего не продали, у нас будут затраты, связанные с ведением бизнеса (административные расходы, коммунальные платежи, аренда и т. д.). Переменные затраты прямо пропорциональны объему продаж, при нулевых объемах продаж прямые издержки тоже будут равны нулю. Данный вид затрат будет возрастать в зависимости от количества проданных товаров на сумму себестоимости сырья, материалов, труда и т. д., которые необходимо использовать для того, чтобы произвести или продать конкретное количество товаров.
На графике переменные и фиксированные затраты обозначены одной наклонной линией общих затрат, которая стартует от суммы фиксированных затрат и возрастает в каждой новой точке объема продаж, по нарастающей. Общий доход от продаж начинается с нуля и увеличивается пропорционально объему продаж.
Точкой безубыточности является точка пересечения линий общего дохода с общими затратами, где расходы равны доходу. Ниже этой точки компания несет убытки, выше указанного уровня получает прибыль.
Точка безубыточности рассчитывается по формуле:
Точка безубыточности = Фиксированные затраты/ (Цена продажи единицы продукции – Переменные затраты на единицу продукции)
Источник 3
Рассчитаем количества порций, которые необходимо продать, чтобы выйти на точку безубыточности в проекте «Английские завтраки».
Как было представлено выше, переменные затраты одной порции составляют
(0,2 + 0,6 + 0,1 + 0,4 + 0,2 + 0,3 + 0,5) = 2,3 у. е. Фиксированные затраты – 500 у. е. в месяц. Цена продажи одной порции составляет 3,5 у. е.
Точка безубыточности = 500 у. е. / (3,5 у. е. – 2,3 у. е.) = 417 порций в месяц.
То есть при продаже 417 порций в месяц или 19 порций в день будут покрыты все расходы в проекте «Английские завтраки». Для получения прибыли требуется продавать больше обозначенного количества.
Зная точку безубыточности своего бизнеса, руководитель может оценивать ситуацию каждый день: бизнес приносит ему прибыль или он несет убытки. Например, продаем меньше 19 порций в день – принимаем меры по увеличению продаж, мотивируем персонал, даем дополнительную рекламу, усиливаем продвижение и т. д.
В случае если вы продаете больше одного наименования продукции, для расчета точки безубыточности необходимо определить долю фиксированных затрат в доле каждой продукции, вы можете это сделать условно для себя.
Например, вы продаете 3 вида игрушек, и вашей основной статьей фиксированных затрат является склад. Допустим, на каждую игрушку типа А вам требуется 40 см склада, на игрушку типа В – 10 см, типа С – 50 см. Зная заполнение склада, вы сможете соотнести фиксированные затраты на каждый вид игрушек в пропорции 0,4:0,1:0,5. Умножая пропорцию на количество каждого типа игрушек, вы справедливо распределите фиксированные затраты по типам продукции.
Если же пропорции неизвестны, то на начальном этапе можно распределять фиксированные затраты на всю продукцию равными долями.
Например, в точке быстрого питания дополнительно к яичнице с сосиской мы будет продавать салаты отдельным блюдом по 2 у. е. (переменные затраты составят 1 у. е.) и два вида десерта: тип А по 3 у. е. (переменные затраты составят 1,5 у. е.), тип В по 3,2 у. е. (переменные затраты составят 1,8 у. е.).
500 у. е. / 4 = 125 у. е. фиксированных затрат будем учитывать ежемесячно в каждом типе продукции.
Точка безубыточности яичницы с сосиской
125 у. е. / (3,5 у. е. – 2,3 у. е.) = 104 штуки в месяц
Точка безубыточности салата
125 у. е. / (2 у. е. – 1 у. е.) = 125 штук в месяц
Точка безубыточности десерта А
125 у. е. / (3 у. е. – 1,5 у. е.) = 83 штуки в месяц
Точка безубыточности десерта В
125 у. е. / (3,2 у. е. – 1,8 у. е.) = 89 штук в месяц
Таким образом, точка безубыточности ресторана быстрого питания будет достигнута при продаже в месяц 104 яичниц, 125 салатов, 83 десертов А, 89 десертов В.
Когда бизнес только стартует и еще нет наработанных клиентов, продажи могут быть низкими. И в первые 3–6 месяцев работать на уровне точки безубыточности (покрывать все затраты без особых прибылей) – это уже хороший результат. В этот период нужно наращивать клиентскую базу, удерживать своих потребителей, стремиться удовлетворять и продавать им больше. Такой подход со временем увеличит продажи и сделает ваш бизнес прибыльным и стабильным.
Рассчитайте точку безубыточности для своего бизнеса в упражнении 6.
Упражнение 6*. Точка безубыточности
Точка безубыточности (штук в месяц)
1.
2.
3.
Задайтесь вопросами: существуют ли возможности для снижения порога вашей точки безубыточности при поддержании качества товаров и услуг на должном уровне (например, могут ли быть снижены затраты или увеличена цена)? Отразите эти возможности в вашем бизнес-плане.
При необходимости внесите изменения в ваш план продаж после расчета точки безубыточности.
Чтобы быстро ориентироваться в финансовом положении компании и успешно управлять, владельцу бизнеса важно разбираться, как минимум, в двух отчетах: прибылей и убытков; движении наличности. В следующих пунктах научимся составлять прогноз прибылей и убытков, прогноз наличных средств.
4. Прогноз прибылей и убытков
Для того чтобы рассчитать, будет ли ваш бизнес жизнеспособным, необходимо:
1) составить прогноз ПРИБЫЛЕЙ и УБЫТКОВ (доходов и расходов);
2) рассчитать, какое количество наличных средств вам необходимо, чтобы начать бизнес и поддерживать развитие бизнеса. Для этого необходимо составить прогноз НАЛИЧНЫХ СРЕДСТВ (движение денежных средств).
Цель составления прогноза прибылей и убытков – достичь прибыльности бизнеса за определенный период времени.
Отчет прибылей и убытков составляется:
• в виде прогноза по годам на старте создания бизнеса и включается в бизнес-план;
• в начале каждого финансового года для определения целей на год;
• в виде отчетов за уже отработанный период (месяц или год) для сравнения планов с результатами.
Владельцу бизнеса необходимо понимать базовые формулы, чтобы рассчитать прибыль (источник 2).
1) Доход от продаж – Переменные затраты на продажи = Валовой доход
2) Валовой доход – Фиксированные расходы = Прибыль или Убыток
Другими словами, все средства, которые получены при продаже товаров/услуг (цена * количество) за определенный период (например, 1 месяц), называются доходом от продаж, и это еще не прибыль. Потому как доход содержит в себе переменные затраты (себестоимость продукции) и фиксированные затраты (затраты бизнеса). И только после вычитания данных затрат от суммы, вырученной от продаж, вы можете прийти к заключению, в плюс или в минус сработали в определенный период времени.
На рисунке приведена схема для составления прогноза прибылей и убытков.
Подготовка прогноза прибылей и убытков
Источник 2
Сначала определяется прогноз продаж, далее рассчитываются и отнимаются переменные затраты, в заключение отнимаются фиксированные затраты и получаем результат – прибыль или убыток за определенный период времени.
Следует отметить, что на начальном этапе создания бизнеса компании часто работают в убыток. Это связано с тем, что требуется время для привлечения нужного количества клиентов и выхода на соответствующий объем продаж, который будет позволять покрывать все затраты и зарабатывать прибыль. В случае крупного производства период окупаемости бизнеса может длиться 3–5 лет, это связано с большими первоначальными затратами на запуск производства. И это не значит, что бизнес невыгоден, просто чем крупнее первоначальные инвестиции, тем больше времени требуется для возврата вложенных средств. И здесь важно контролировать ситуацию, уметь распределять затраты и прибыль во времени с помощью прогноза «Прибылей и убытков». Понимать, что нужно достигать требуемых объемов продаж, чтобы выходить в плюс, а не банально поднимать цену, которая будет только отпугивать потребителей и сводить к минимуму возможность наработать постоянных клиентов. Этим, кстати, грешат отечественные предприниматели, когда видят отчет бухгалтера, понимают, что сработали в минус в какой-то период времени, не до конца осознают суть происходящего и впадают в панику. Здесь критично рассчитывать точку безубыточности, которая позволяет увидеть требуемый объем продаж, для того чтобы сделать бизнес выгодным в каждый период времени. Подробнее об этом читайте в пункте 3 «Расчет точки безубыточности».
Прогноз прибылей и убытков позволяет управлять своим бизнесом на постоянной основе. Также данный прогноз важен, если вы хотите найти инвестора или подать заявку на получение кредита.
Владельцу компании необходимо понимать и знать заложенную рентабельность продаж.
Валовая рентабельность продаж – показывает долю прибыли на каждый проданный тенге/рубль/доллар и рассчитывается по формуле (источник 2):
3) Валовой доход / Продажи * 100 = Валовая рентабельность продаж %
Чистая рентабельность – показывает долю чистой прибыли на каждый проданный тенге/рубль/доллар и рассчитывается по формуле:
4) Прибыль / Продажи * 100 = Валовая чистая рентабельность продаж %
Упражнение 7*. Прогноз прибылей и убытков (доходов и расходов)
Используйте информацию заполненных вами выше таблиц и составьте свой прогноз прибылей и убытков по месяцам для первого года, по годам для второго и третьего года, который затем перенесете в свой бизнес-план. Заполните таблицу Прогноз прибылей и убытков.
Ниже представлен пример распределения затрат по месяцам в отчете прогнозирования прибылей и убытков:
Источник 2
Примечание: ИП должны добавлять личные затраты, связанные с бизнесом, в накладные расходы.
Примените полученные знания на практике, составьте учебный прогноз прибылей и убытков для ТОО «Английские завтраки» в приложении 1 (см. приложение в конце темы 7).
Затем по примеру составьте прогноз прибылей и убытков для собственного бизнеса. Перенесите результат в бизнес-план.
5. Прогноз наличных средств (движение денежных средств)
Предприятия банкротятся, потому что у них заканчиваются НАЛИЧНЫЕ ДЕНЬГИ!
Поэтому так важно следить за наличностью постоянно, и в этом помогает прогноз наличных средств, цель которого – рассчитать потребности в наличных деньгах для распределения подобающим образом.
Прогноз наличных средств показывает, когда денежные поступления не предвидятся (все денежные суммы к получению) и платежи должны быть оплачены (все денежные суммы к выплате). Другими словами, отчет предупреждает владельца о недостаточности наличности в конкретный период времени и позволяет заранее предпринять меры по выходу из кризисной ситуации, чтобы продолжить двигаться по намеченному плану.
Метод составления
Используйте прогноз прибылей и убытков с учетом следующих предположений.
• Когда ваши клиенты (дебиторы) будут платить вам?
• Когда вы будете платить вашим поставщикам (кредитором)?
• Какие будут обязательные ежемесячные платежи (например, аренда, отопление, освещение, телефон)?
• Другие фиксированные ежемесячные расходы.
• Включите также все другие наличные средства к поступлениям и выплатам (например, собственный капитал, займы, гранты, погашение займа, поступление и выплата НДС, др.) (источник 2).
Ниже представлен пример составления отчета по прогнозированию наличных средств, в следующей таблице – пример влияния покупателей и поставщиков на оборот наличных средств.
Источник 2
Источник 2
Предложенный выше пример на втором рисунке показывает влияние клиентов и поставщиков на оборот наличности в компании. Т. е. в случае если товары предоставляются клиентам с отсрочкой платежа, например, на условиях реализации или консигнации, то, несмотря на то, что планы продаж выполняются, может наступить дефицит средств. Как результат, возникнут трудности с закупкой новой партии товаров или оплатой обязательных платежей. Поставщики могут требовать возврата средств или товаров и даже прекратить партнерство, арендаторы – попросить освободить площади, кредиторы – изъять залоговое имущество. Поэтому предпринимателю важно предвидеть подобные ситуации в бизнесе и заранее подготовиться к ним. Например, дать клиентам дополнительную скидку при покупке по предоплате, взять краткосрочный кредит, занять, предупредить партнеров и т. д.
Источник 2
• Прокомментируйте ваши прогнозы наличности.
• Перечислите все, что требуется купить, укажите затраты.
• Какой недостаток наличных средств вы определили, составляя прогноз наличных средств?
• Какой собственный капитал вы вложите в свой бизнес?
• Где вы можете взять оставшуюся сумму (если потребуется)?
Помните: имейте нужное количество финансовых средств, перед тем как начать бизнес. Управляйте наличностью внимательно.
Составьте учебный прогноз наличных средств для ТОО «Английские завтраки» в приложении 2.
Затем по примеру составьте прогноз наличных средств для собственного бизнеса. Перенесите результат в бизнес-план.
Прогноз прибылей и убытков составляется для того, чтобы сделать анализ, могут ли ожидаемые доходы покрыть расходы.
Прогноз наличных средств составляется с целью анализа, когда средства будут получены и выплачены.
Как улучшить финансовое положение компании?
• Стремитесь к снижению дебиторской задолженности в днях (быстрее получайте деньги).
• Сокращайте или увеличивайте кредиторскую задолженность в днях (платите поставщикам быстрее или медленнее, в зависимости от условий).
• Увеличивайте оборачиваемость склада (торгуйте ходовыми позициями, а особые запросы клиентов удовлетворяйте под заказ, не замораживайте средства в товарах редкого спроса).
• Согласовывайте с клиентами ваши условия оплаты в момент заказа/подписания контракта – ясно определяйте условия договора.
• Используйте кредитные ограничения и штрафы при нарушении условий оплаты клиентами.
• Быстро выставляйте счета на оплату.
• Постоянно следите по спискам за просроченной задолженностью.
• Обновляйте финансовые данные, контролируйте ситуацию.
• Смотрите вперед и планируйте недостаток наличности.
Контролируйте наличность!
• Подгоняйте дебиторов (клиентов).
• Тяните с кредиторами (поставщиками).
• Лучше арендуйте, чем покупайте.
• Платите ежемесячно, чем поквартально.
• Внимательно изучайте платежи.
• Подумайте о факторинге (это комплекс услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа).
• Занимайте время от времени, если необходимо.
Источник 2
Зачем предпринимателю вести учет?
Учет проданных и купленных товаров и услуг необходимо вести:
1) для государственных органов. Законодательство требует вести учет всех финансовых операций, оплачивать НДС и другие налоги с бизнеса;
2) для владельца бизнеса. Для того чтобы вы могли владеть ситуацией и принимать решения для улучшения бизнеса, повышать прибыльность, необходимо детально учитывать все финансовые операции.
Что именно следует учитывать?
• Все доходы и расходы, включая все издержки для подготовки бизнеса.
• Все товары, купленные и проданные.
• Деньги, причитающиеся бизнесу (выставленные, но еще не оплаченные счета).
• Деньги, причитающиеся с бизнеса (полученные счета, но не оплаченные).
Помните: каждая транзакция должна быть подтверждена чеком или накладной.
Каким образом можно вести учет?
• Вы можете вести учет вручную, желательно используя бухгалтерскую и кассовую книги.
• На компьютере, используя Excel или другую табличную программу.
• На компьютере, используя бухгалтерскую программу, например, 1С.
Источник 2
Ведите учет ежедневно, в худшем случае еженедельно!
Аккуратное и регулярное ведение учета в конечном итоге будет:
• экономить ваше время;
• экономить ваши деньги;
• может спасти ваш бизнес!
Риск анализ
Проанализируйте ваш план по созданию бизнеса, ответьте на такие вопросы.
• Жизнеспособен ли ваш бизнес в долгосрочном плане?
• Есть ли у вас план B?
• Есть ли у вас стратегия выхода из бизнеса?
• Хотите ли вы инвестировать в выбранную идею?
Всегда помните:
• планы продаж – амбиции;
• прибыль – здравомыслие;
• наличность – реальность.
Источник 2
Резюмируя данную тему, хотелось бы отметить, что в будущем управлять бухгалтерией и финансами могут специалисты в вашей компании, которые знают все тонкости своей профессии. Но на старте начинающему предпринимателю крайне важно научиться разбираться в затратах, расчитывать точку безубыточности, строить прогноз продаж, составлять прогнозы прибылей и убытков, прогнозировать наличные средства. Это поможет вам оперативно и верно принимать решение, уверенно рисковать, наращивать обороты и следить за прибыльностью бизнеса.
6. Подготовка к созданию бизнеса
6.1. Карта вашего бизнеса (mind map)
В процессе изучения курса «Бизнес с нуля», выполняя упражнения, проводя исследования, готовясь к запуску бизнеса, вы накапливаете большой объем информации, который, кажется, невозможно удержать в голове и сложно упорядочить во времени. И в этом случае очень полезно составить карту вашего бизнеса в стиле mind map.
Mind map
Источник 6
Суть карты заключается в том, чтобы в визуальном виде на одном листе бумаги представить все то, что вы планируете сделать для достижения цели, в нашем случае – построить бизнес. Учеными уже доказано, что человек мыслит образами. Как только вы донесете до своего мозга желаемый результат посредством картинок, фотографий, текста, упорядоченных связями, представив всю скопившуюся информацию как целостную картину, в стратегическом виде на одном листе, механизм создания бизнеса сразу запустится. Подсознательно ваш мозг начнет подбирать информацию, людей, мероприятия, чтобы выполнять задания, и это поможет вам в достижении вашей цели.
Не медлите, создайте свою карту бизнеса прямо сейчас в упражнении 8.
Придерживайтесь схемы: в центре цель (обозначьте ее словом или образом), вокруг цели в рамочках или картинках мероприятия, способствующие достижению цели. Далее свяжите все элементы вашей карты стрелками, посмотрите, есть ли связи между элементами, укажите их обратными стрелками. При необходимости кратко опишите каждый элемент. Чем проще и ярче будет ваша карта, тем лучше.
Упражнение 8. Mind map
Нарисуйте вашу карту бизнеса.
После выполнения восьмого упражнения у вас появится чувство удовлетворения и определенности в вопросе создания бизнеса. Теперь можно приступать к тактическому плану реализации намеченного. В этом вам поможет интерактивная доска.
6.2. Интерактивная доска для планирования дел
Чтобы организовать интерактивную доску, необходимо создать таблицу с указанием периодов (по дням, неделям, месяцам и т. д.). В первом столбце вы указываете сгруппированные мероприятия, как представлено ниже на рисунке, и с помощью самоклеящихся стикеров закрепляете намеченные дела за определенным периодом, в нужной вам группе. В случае если дело не выполнено, можно легко перенести его на другой месяц, к примеру.
Вы можете сделать доску или склеить несколько альбомных листов и закрепить их в удобном месте – возле стола или на двери, чтобы запланированные мероприятия были у вас на виду. Такую доску удобно использовать в команде для достижения результата.
Источник 6
Упражнение 9. Интерактивная доска
Составьте интерактивную доску для своего бизнеса.
Тайм-менеджмент
Дисциплина – важный пункт в достижении поставленных целей. Научитесь управлять своим временем и временем вашей команды, почитайте литературу, статьи о тайм-менеджменте.
Следующие шаги
• Выполните упражнения к каждой теме. Затем перенесите все упражнения со звездочкой (*) в бизнес-план.
• В случае необходимости задавайте вопросы по почте [email protected] или на сайте www.SMEs-Link.com.
• Совершенствуйте свои предпринимательские качества.
• Создавайте свой бизнес тщательно и грамотно.
• Запаситесь терпением.
• Следите за новостями на сайте www.SMEs-Link.com.
• Вступайте в бизнес-клуб для начинающих http://www.facebook.com/SMEsLink.
• Творите, наслаждайтесь, богатейте!
Желаем успехов и процветания вам и вашему бизнесу!
Приложение 1. ТОО «Английские завтраки». Прогноз прибылей и убытков
ТОО «Английские завтраки» – новая компания, созданная в г. X. Владелец намерен доставлять обеды в бизнес-центр. Он хотел бы получить банковский кредит. Для этого ему необходимо составить прогноз прибылей и убытков на первые месяцы торговли, для того чтобы включить его в бизнес-план.
Составьте прогноз прибылей и убытков на шесть месяцев, используя следующую информацию.
1) Продажи начинаются в июне и составят 500 у. е., с дальнейшим увеличением на 500 у. е. каждый последующий месяц.
2) Затраты на продажи составят 150 у. е. в июне и будут увеличиваться на 150 у. е. каждый последующий месяц.
3) Зарплата = 400 у. е. в месяц.
4) Транспортные расходы = 100 у. е. в месяц.
5) Аренда = 200 у. е. в месяц.
6) Страховка = 150 у. е. в месяц.
7) Телефон = 30 у. е. в месяц.
8) Процентная ставка = 60 у. е. в месяц.
9) Реклама = 100 у. е. в месяц.
10) Амортизация* = 125 у. е. в месяц.
*Амортизация в бухгалтерии – перенесение по частям стоимости основных средств и нематериальных активов по мере их физического или морального износа на стоимость производимой продукции (работ, услуг).
Источник 2
Приложение 2. ТОО «Английские завтраки». Прогноз наличных средств
Составьте прогноз наличных средств на шесть месяцев, используя следующую информацию.
1) ТОО «Английские завтраки» получит оплату за первые продажи в третьем месяце.
2) Кредит на машину взят в первом месяце и составил 5500 у. е.
3) Владелец инвестировал 1500 у. е. собственных денег в первом месяце.
4) РАСХОДЫ: затраты на продажи составили 150 у. е. во втором месяце и увеличиваются на 150 у. е. каждый последующий месяц.
5) Зарплата составляет 400 у. е. в месяц.
6) Транспортные расходы 100 у. е. в месяц.
7) Аренда оплачивается поквартально вперед.
8) Страхование оплачивается одним платежом в первый месяц за год.
9) Телефонные переговоры оплачиваются поквартально за предыдущий период.
10) Машину купили в первый месяц за 6000 у. е.
11) Банковский процент за кредит составляет 60 у. е. в месяц, начиная со второго месяца.
12) Погашение кредита начинается со второго месяца и составляет 152 у. е. в месяц.
13) Рекламные расходы составляют 100 у. е. в месяц, начиная с первого месяца.
Источник 2
Источник 2
Источник 2
Источники
1. Money Sales, finance & funding, EUREKA, Greenwell Consulting UK Ltd., Business start-up at UEA, 2011.
2. Planning your business, Business Link, 04.2011.
3. Starting Business – The No Nonsense Guide, Module 5: Managing money, Business Link, 2011.
4. An Introduction to Marketing, Dr Kevan Williams, Lecture 1, NBS-MA17, Marketing and Strategy: Markets, Competitors, and Customers, UEA, 2011.
5. P. Atrill and E. McLaney (A&M) Accounting & Finance for non-specialists Prentice Hall (2008 – 6th edition).
6. Making it Happen, EUREKA, Greenwell Consulting UK Ltd., Business start-up at UEA, 2011.
Рекомендуемая литература:
Ч.Хорнгрен, Дж. Фостер, Ш.Датар, «Управленческий учет»
А.Д. Шеремет, «Управленческий учет»
В.В. Ковалев, «Финансовый анализ: методы и процедуры»