Скачайте эту интеллект-карту по адресу:
Когда вы сделали свой первый продукт и предлагаете его за 1500 рублей, как сделать так, чтобы клиент захотел за него заплатить 2000–3000, а может, и все 10 000? Вы должны предлагать что-то еще. Как в «Макдоналдсе»: «Картошку берете? А соус?».
1. Предложение разных версий продукта
В продающем тексте вы можете предложить три версии своего продукта: «Стандартную», «Голд» и «Платинум». Однозначно, у вас будут заказывать не только стандарт. В запусках многих тренингов есть целая таблица разных версий.
2. Каждому клиенту месяц мастер-группы в подарок
Вы можете дать каждому клиенту, который заказывает у вас тренинг, месяц участия в мастер-группе в подарок. Затем предложить продление за 1000 рублей в месяц. Представьте, что вы делаете релиз и его покупает 300 человек, занимается с вами бесплатно, а потом – хотя бы половина переходит на платную основу. И 150 000 – в кармане!
3. Апселл во время заказа № 1 – дешевый
Апселл (Upsell) – это предложение другого тематического продукта для комплекта. Например, ваш курс стоит $100. Клиент его заказывает и нажимает «OK», чтобы перейти к оплате. На следующей веб-странице всплывает другой продающий текст, где вы предлагаете что-то еще: «Раз вы покупаете этот тренинг, значит, вам будет интересен еще и тот».
Первый апселл никогда не делайте дорогим. Лучше, чтобы он был около 50 % стоимости продаваемого тренинга. Если первый продукт стоил $100, то второй, который вы предлагаете в связке, должен стоить $50.
Если человек согласился на этот апселл, можно предложить второй добавочный продукт на следующей веб-странице. Это все легко технически настраивается на сервисах ecommtools.com и justclick.ru.
4. Апселл во время заказа № 2 – средний
Второй апселл (если человек согласился на первый) можно предложить стоимостью 100 %. Тренинг стоит $100, первый апселл – 50, второй – 100. Это логично. Если человек решил потратить 150 долларов, то, когда ему предлагают потратить еще 100, он может потянуть средний чек в 250 долларов.
5. Апселл во время заказа № 3 – дорогой
Если человек согласился на первый и второй апселл и его средний чек $250, можно предложить ему большой тренинг, долларов за 300. Он платит 550 – и у него есть полный комплект.
6. После заказа – купон со скидкой на 30 дней на весь каталог продуктов
Если человек отказывается и от первого, и от второго апселла, все равно продолжайте предлагать. Можно использовать даунселл (downsell). Клиент отказывается увеличить свой комплект от $100 до 150? Можно предложить ему комплект за $120: то же самое, но цифровая версия, а не на дисках, например.
Итак, если клиент охотно пополняет свою корзину – предлагаем подороже. Если нет – предлагаем то же самое, но более дешевую версию и без бонусов.
Сервисы e-autopay.com, ecommtools.com и justclick.ru позволяют делать множественные апселлы, чтобы во время заказа ваш клиент мог добавлять другие тренинги. Представьте, если хотя бы 30 % ваших клиентов будут платить вам не $100, а 250. Апселл – очень хороший способ увеличить средний чек.
Когда человек оплатил заказ, деньги поступили на ваш счет и клиент переходит на страницу успешной оплаты, он получает письмо с доступом к купленным продуктам. Обязательно дайте ему купон на скидки, по которому он сможет купить другие ваши тренинги дешевле на 30–50 % в течение месяца или одной-двух недель. Обязательно должен быть дедлайн – жесткий крайний срок, чтобы у человека был стимул.
Вы не просто предлагаете купить что-то еще, а говорите: «Спасибо за заказ, вот вам в качестве благодарности скидка». Вы делаете жест доброй воли, а это совершенно другой формат, и люди воспринимают это как поощрение.
7. Предложение коучинга в мини-группе или один на один
Если человек оплатил товар и даже купил у вас что-то еще, это не повод останавливаться. Вы можете позвонить всем клиентам по телефону и предложить бесплатную 15-минутную личную консультацию и продать коучинг один на один за очень солидную сумму.
Если вы продали что-то, это повод продать что-то еще. Максимизируйте таким способом каждый ваш заказ, и будете зарабатывать гораздо больше, чем любой другой человек в вашей сфере.
Обязательно используйте эту интеллект-карту, когда будете настраивать прием оплаты продуктов. У вас должны быть апселлы. Можно на странице успешной оплаты дать не только купон на скидки, но и предложение коучинга: «Если хотите заниматься индивидуально, можете заполнить заявку». Потом просто перезвоните этому человеку и продайте ему свой коучинг.