Роль блока в тексте

Отзывы в тексте используют многие, но делают это бездумно. Нужны слова клиента – ставим их в текст. Конечно, такой подход лучше, чем ничего. Однако давайте сделаем так, чтобы каждая часть текста работала по максимуму.

Как можно усилить эффект привлечения отзывов? С их помощью мы:

– снимаем возражение;

– отстраиваемся от конкурентов;

– транслируем результат.

Об этом поговорим ниже – в разделе «Формулы создания блока».

Отзывы в тексте могут располагаться отдельным блоком или идти врезками. Лучше придерживаться варианта, когда слова довольного клиента встроены в текст.

В чем преимущества этого подхода?

• В тексте вы даете обещание и сразу же подтверждаете его отзывом.

• У читателя не будет возможности прокрутить блок с отзывами. Ведь они располагаются по всему тексту. И, хочешь не хочешь, а прочитаешь.

Если вы решили привести отзывы в отдельном блоке, то используйте следующие подзаголовки:

– Отзывы довольных клиентов

– Рекомендации

– Нас рекомендуют

 

Как настроиться на создание блока

Прогнать из головы мысль, что отзывам никто не верит. Читают, верят, доверяют. Держите перед глазами образ клиента. Его страхи и надежды, его возражения и мечты. Это поможет правильно подобрать формулировки.

Слово «отзыв» обросло негативными ассоциациями. Отзывы покупают и продают, они бывают липовыми и вымышленными.

На этом слове свет клином не сошелся. Используйте синонимы.

– Обратная связь клиентов

– Рекомендации заказчиков

– Восхищения клиентов

 

Формулы создания блока

Бытует мнение, что отзывы – это свободное творчество покупателя. Что заказчику в голову придет, то он на бумагу и выкладывает. Если хотите получать информативные отзывы, задавайте клиентам наводящие вопросы. Они зависят от того, какие задачи отзывы будут решать.

– отзывами снимаем возражения

Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…»

Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас?

Возражение клиента:

– Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев.

Вопросы для получения правильного отзыва:

– Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?

В результате вы получаете отзыв, который снимает одно из самых сильных возражений.

– отзывами отстраиваемся от конкурентов

Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше.

– Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас?

А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас.

Примеры вопросов:

– Почему вы обратились именно к нам?

– Что привлекло вас в нашем предложении?

– По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию?

– отзывами транслируем результат

Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента.

Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.

Пример такого вопроса: «Какой результат получили?»

Но лучше оперировать словами и терминами, которые направят мысль клиента в нужное русло.

– Как изменились счета за воду после установки нашего фильтра?

– Насколько повысились продажи после прохождения менеджерами нашего тренинга?