Сегодня редко кто верит, что тренинг по переговорам дает некую «волшебную технику», которая позволят выиграть любые схватки. Эта наивная вера исчезала обратно пропорционально количеству тренингов, появлявшихся по данной тематике.
Вера же произрастала из недостатка информации и желания научиться всему быстро, желательно без особых усилий и максимально эффективно (чтобы путем пятиминутного разговора можно было поднять себе заработную плату в пять раз, или, имея только опыт торговли сахарной ватой в парке аттракционов, начать заключать миллионные сделки по поставкам нефти), а также из рекламных обещаний, на которые не скупятся тренеры, обещающие, что по окончании курса Вы легко сможете (взято из реального анонса тренинга):
● Бескомпромиссно добиваться своих интересов, получая максимум преимуществ от противоположной стороны взамен иллюзорных возможностей для противника (ничего не понятно, но звучит очень круто).
● Достигать запредельного выигрыша, сохраняя иллюзию теплого отношения к противнику, в случае дальнейшей заинтересованности (красиво-то как – «запредельный выигрыш», однозначно это выигрыш, который начинается за пределами понимания, про иллюзию теплого отношения вообще молчу).
● Применять различные жесткие стили, методы, техники, приемы переговоров, строго контролировать и управлять сознанием и поведением противника, пресекая любые попытки манипуляций и давления с его стороны (методы, стили, техники и приемы, все в одной куче, которая «позволит» Вам управлять сознанием и поведением противника – инопланетный разум, мечтающий поработить Землю, плачет от зависти и голосует всеми щупальцами за участие в таком тренинге, стоимость которого может колебаться от 50 до 1000 у. е.).
Как тут не вспомнить слова песни лисы Алисы и кота Базилио из фильма про Буратино: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь и делай с ним, что хошь…». На что надеется человек, идущий на тренинг? На то, что сможет узнать «нечто этакое», чего не знает никто, и с помощью этого самого нечто будет повергать в прах на любых переговорах любого оппонента. Эта вера базируется на ряде мифов. А именно!
Миф № 1. Эффективные приемы
Многие верят в то, что приемы, изучаемые на тренингах, эффективны уже сами по себе, и чем мудреней звучит название приема (типа «подсечка оппонента с отскоком в будущее»), тем больше веры в его эффективность.
Но ни одно действие не будет эффективно в переговорах, если оно как следует не отработано. Если Вы хотите, чтобы какое-либо Ваше действие было неотразимо и обладало реальной переговорной эффективностью, Вы должны повторить его много раз в разных переговорных ситуациях, причем повторить не бездумно, а ВНИМАТЕЛЬНО и ПРАВИЛЬНО.
Между тем, ЕСЛИ ПРИЕМ НЕ ПРОРАБОТАН И НЕ ПОНЯТ со всех возможных сторон (то есть одного автоматизма здесь тоже мало), то в реальном переговорном процессе с сопротивляющимся противником, он, скорее всего, выскочит у Вас из головы. А потом, чтобы оправдать свою неспособность его применить – то есть фактически свое неумение или, скорее всего, нежелание упорно и вдумчиво отработать, – участники тренинга начинают говорить, что теория хорошо, но на практике все это малоприменимо.
Действительно, любая техника неприменима, если она не отработана.
Но многое зависит и от тренера. Все техники, которые он дает слушателям, нужно рассматривать не через абстрактные ролевые игры (типа «договоритесь с марсианином о создании на Марсе базы землян»), а через живые ситуации, реальные переговоры, которые ожидаются у этих участников в ближайшем будущем.
Тренинг – это групповая подготовка к эффективной деятельности в той или иной ситуации путем моделирования этой ситуации в ее различных вариантах.
Очевидно, что можно натренировать ведение переговоров с марсианами, но поможет ли это в земных реалиях?
Миф № 2. Секретные знания для избранных
Многие тренинговые компании, которые работают в определенной психологической парадигме типа НЛП, онтопсихологии, интегрального подхода, транслируют другое послание, что, мол, самые секретные знания можно получить только на 121-м цикле занятий и получат их самые упорные и настойчивые (те, у кого хватит денег, чтобы оплатить базовые 120 циклов).
Это очень удобный миф – и прежде всего для шарлатанов, прикрывающих эзотерическим туманом собственное незнание. Такой подход дает им возможность безбоязненно зарабатывать, зная, что если даже любая их «техника» или «методика» будет разоблачена как неэффективная или неверная, то всегда можно будет сказать, что это и был «проверочный ширпотреб». А раз уж ученик оказался столь умен, что догадался об этом, то этим самым он и доказал свою пригодность к дальнейшему посвящению в тайны школы. Таким образом, даже наиболее недоверчивого скептика можно достаточно легко превратить в своего последователя.
Миф № 3. На тренинге ничему нельзя научиться, так как там все не так, как в жизни
На тренингах обучают технике и анализу ситуаций. Тренинг создает оптимальные условия, в которых Вас ничто не отвлекает от усвоения необходимой информации. В реальности же Вас прессуют на переговорах самыми различными способами, к которым очень трудно подготовиться. И это, кстати, абсолютно правильно, поскольку противника надо атаковать неожиданно и в максимально невыгодной для него ситуации.
В чем же НА САМОМ ДЕЛЕ состоят секреты тренинговых школ? В методиках. В построении процесса обучения.
Важность правильной методики
Пример: технологию наведения транса, которую Вам давали на тренинге НЛП, Вы не забыли, но СОМНЕВАЕТЕСЬ, что она окажет серьезное воздействие на «этого тупого руководителя».
В результате Вы либо проводите этот метод недостаточно быстро, либо дергаетесь и суетитесь, афишируя свои планы всеми возможными способами – то есть фактически делаете все, чтобы прием и в самом деле не получился. Он и не получится. А что сделает с Вами «этот тупой руководитель», я думаю, всем ясно… Уж лучше бы Вы просто молчали. Не стоит начинать то, чего не собираешься заканчивать.
В чем здесь причина? Да фактически в том же самом – прием не проработан. Только в этом случае речь идет не о том, что Вы недостаточно долго над ним потели, а о недостатке или полном отсутствии в Вашей методике каких-либо тренировочных аспектов. Например, в ходе тренинга у Вас мало было переговорных спаррингов. Или Вы работали только с одним участником и привыкли к особенностям поведения конкретного Васи или Коли. Или работали без реальной встречной агрессии партнера – то есть Вы внешнюю форму техники выучили, но не научились чувствовать партнера. Естественно, в этом случае в реальной схватке найти оптимальный момент для словесной атаки будет очень трудно. А действие, выполненное не к месту или не вовремя, фактически равносильно ошибке. И Вы это подсознательно чувствуете – оттуда Ваши и неуверенность, и нежелание делать этот прием «здесь и сейчас». А неуверенность, как правило, лишь усугубляет ситуацию, «выключая» наработанную последовательность действий, которую Вам дали на тренинге. Поэтому единственная вещь, в которую Вы можете верить, – это та техника, которую Вы отработали, та методика, которую Вы продумали, прожили от начала и до конца. И ничего больше. А психологическая подготовка, прежде всего, заключается в упорной работе. И – по вере Вашей да будет Вам, а по делам Вашим в этом убедятся и остальные!
Миф № 4. Тренинг по переговорам формирует переговорные навыки
И так, и не так. Навык – это действие, доведенное до автоматизма, сформировать переговорный навык за два (три, четыре, пять) дня бизнес-тренинга – НЕВОЗМОЖНО. Да и его в принципе не существует, универсального переговорного навыка.
Навык приходит только с практикой и, самое главное, с анализом, детальным разбором того, что ты делал в реальной переговорной ситуации и что нужно сделать в следующий раз, чтобы не попасть впросак. Тренинг позволяет увидеть новые модели поведения, в игровой форме попробовать их, а затем воплотить за пределами тренинговой группы. Но это уже 100 %-я ответственность участника тренинга.
Миф № 5. Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!
И я нисколько не преувеличиваю такого рода заблуждения, приведу только ряд примеров из своей практики, реальные обращения реальных клиентов!
Пример № 1. Сибирская компания, в организационной культуре топ-менеджеров которой принято уходить с работы ежедневно в 22–23 часа и никак не раньше.
Запрос к тренеру от руководства: «Что-то у нас люди сильно устают, быстро выгорают, текучка большая у нас в компании, тренер. А проведите-ка нам тренинг на тему стрессоустойчивости, пусть люди научатся быстро восстанавливать свои силы, и их работоспособность повысится. Нам хочется, чтобы они успевали больше».
Попытка тренера объяснить, что тренинг тут не поможет, столкнулась с глухой стеной непонимания и железобетонным аргументом: но мы-то так можем!
Промучившись час, пытаясь донести до заказчика свои мысли о несовершенстве работников, о системе мотивации и налаживания бизнес-процессов, тренер плюнул и согласился провести тренинг по стресс-менеджменту, удвоив сумму своего гонорара, причем его сопротивление было расценено заказчиками, как «грамотно торгуется, сразу видно профессионала».
Пример № 2. Небольшое агентство недвижимости города Пушкин. Запрос от генерального директора агентства. «Вы знаете, у нас такая специфика, мы очень зависим от наших менеджеров, а эти сволочи воруют, проводят сделки мимо агентства, до 200 тысяч за сделку, и самое главное – они не считают, что воруют. А когда мы их брали, а они в основном приходят из других агентств, они там тоже воровали, но они нам говорили, что это они делали потому, что у них было руководство несправедливое. Нам они обещали в нашем агентстве не воровать. Тренер, проведите тренинг на формирование духа команды-компании, чтобы они честно работали за наш процент и не проводили сделки мимо агентства, и чтобы поняли, что воровать – это плохо… Но денег мы много заплатить Вам не сможем».
Я рыдал, слушая эту историю, а над моей головой появлялся нимб, и за спиной росли крылья…
Пример № 3. Запрос от крупной московской мебельной компании, получающей мебель из-за границы (Италия). Встреча с начальником отдела закупок и директором по персоналу:
«Тренер, проведите тренинг по переговорам. Надо, чтобы, не предлагая ничего итальянским мебельным фабрикам, наши менеджеры умели проводить переговоры так, чтобы фабрики делали мебель в два раза быстрее и продавали нам ее на 15 % дешевле… Пришлите программу, в которой было бы описание, как Вы добьетесь этого на тренинге, и какой результат мы гарантированно получим… Но также нам надо, чтобы менеджеры на фабрику не давили, а разговаривали мягко, нам нельзя сориться с поставщиком. Ну что мы Вам все объясняем, Вы же все поняли, вы же профессионал!!!».
Я честно предложил им использовать шаманские практики, они почему-то обиделись.
Пример № 4. Диалог с заказчиком, коммерческим директором крупной компании:
– Нам надо риторику. Что Вы можете предложить (для менеджеров по продажам)?
– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо выступать публично?
– Нет, нам нужно риторику.
– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо говорить?
– Нет, нам нужно риторику.
– А что вы имеете в виду под риторикой?
– Ну, что обычно имеют в виду под риторикой, то и имеем в виду.
– Простите, а с чем связан Ваш запрос на риторику?
– У нас одна компания проводила тренинг продаж, сказала, что теперь нам нужно риторику. Так что Вы можете предложить по риторике?..