Чем крупнее место проживания человека, тем больше соблазнов его окружает, тем выше и изощрённее их притягательность. Товары на любой вкус привлекают внимание при помощи разнообразных, тщательно продуманных и постоянных атак вездесущей рекламы. При этом основной задачей рекламы является замена процесса достижения любых целей приобретением «соответствующих» товаров. Каждый такой товар преподносится потребителю как «заменитель достижения своей, соответствующей ему цели». Эта замена достигается просто — товар несёт в себе не только основное назначение (например, молоток — средство для забивания гвоздей). Реклама делает товар больше чем инструментом. Она создаёт вокруг него миф, который предлагается покупателю как «дополнительное» свойство товара. Именно при этих дополнительных качеств товар отличают от его аналогов (один молоток лучше другого, потому что лучше его миф). Этот миф и является заменителем самой цели или действий, необходимых для её достижения. Достаточно приобрести товар — и ты счастлив, привлекателен, могущественен и т. д. Например, ты не просто обладатель молотка, ты обладатель мужественности (молоток для настоящего мужчины), сексуальности («взоры женщин пожирают хозяина молотка»), самодостаточности и успеха («обладатель молотка везде востребован»).
Такие качества товара как способность дать обладателю новые способности (мужественность, сексуальность, самодостаточность «хозяина молотка».) составляют основу индивидуального мифа или образа товара. Эти качества задаются исключительно рекламой. Хотя они и преподносятся как дополнительные, но именно на них обращает внимание человек, совершая выбор из группы конкурентных товаров. Получение в комплекте с товаром его мифа, «послания», привлекает настолько, насколько это позволяет имитировать достижение целей. Чтобы приобретение товара заменило процесс достижения цели, миф включает «особые» качества товара, благодаря которым цель «достигается сама по себе». Это, прежде всего, волшебность, необычность, избранность. Обладание таким товаром, само по себе, чудесным образом придаёт силы, способности, знание, охраняет от бед. Товар часто «одушевляется» и наделяется человеческими качествами или приобретает статус загадочных и могущественных существ. Как минимум товар становится символом, знаком, доказательством достижения цели.
Действия по приобретению товара заменяют действия, необходимые для достижения цели (например, действия, направленные на приобретение новых способностей). Так процесс приобретения обретает смысл, который заменяет смысл жизни. Смыслом в приобретении становится следование условным действиям, ритуалам совершения покупки (шопинга). Приобретение товара имитирует любые действия по достижению цели. Это касается даже процесса преодоления препятствий на пути к цели, т. к. связывает приобретение и владение товаром с качествами, развивающимися в процессе преодоления препятствий (силы воли, целеустремлённости и т. д.). Приобретение заменяет всё, не становится исключением и творчество. Кроме того, действия по приобретению, совершённые в соответствии с выбранным ритуалом дают ощущение предсказуемости, покоя и безопасности. Процесс достижения цели, в общем, и в целом заменяется процессом приобретения товара и последующего обладания им. Приобретение товара становится псевдосчастьем, сурргогатом чувств, знаменующих достижение желаемого. Момент «слияния с товаром» становится эквивалентом слияния с другим человеком, заменяя любые отношения и, даже, саму любовь. Как минимум, это позволяет временно компенсировать ощущение тягостного внутреннего одиночества.
Итак, процесс приобретения товара вполне может стать приемлемой альтернативой процессу достижения цели. Не нужно разбираться в себе, искать своё предназначение, преодолевать препятствия на пути к нему, развивать способности. Достаточно приобрести эквивалент всего этого в виде товара. То, что товар достаточно удачно «вписывается» на место цели, связано и с тем, что приобретение товара — это имитация процесса добычи. Любая цель — добыча. А в борьбе за добычу — цель человека, заложенная в инстинктах. Приобретая товар, человек ощущает себя добытчиком — а глубоко внутри это даёт ощущение правильности.
В результате для многих людей приобретение плавно переходит в цель жизни. В таком случае достижение цели представляет собой поиск привлекательных товаров и скачки от одного, временно предпочитаемого товара к другому. При этом привлекательным считается именно тот товар, который позволяет приглушить потребность в достижении более глубоких, истинных целей. Обладание товаром приводит к ожиданию тех эффектов, которые обещает реклама. В процессе ожидания, любом случае, реклама предлагает новый товар на вакантное место цели и движение к нему.
Процесс приобретения сопровождается временным, иллюзорным, но вполне ощутимым состоянием достижения цели в виде приподнятого настроения, удовольствия, имитации «получения желаемого». Помимо этого сам процесс приобретения вызывает особое состояние, подобное трансу. Это состояние иной, магической реальности, в которой для достижения целей достаточно приобрести нечто волшебное (товар, обладание которым — признак достижение цели).
Данное состояние усиливается тем, что приобретение позволяет почувствовать себя добытчиком и испытать ощущение праздника. Оно связано с воспоминаниями детства, когда приобретения всегда были подарками. И, чем меньше их было, тем больше их хочется себе «подарить». Когда появляется возможность сознательно влиять на этот процесс, возникает иллюзия возможности «устроить себе праздник на пустом месте».
Итак, состояние приобретения приятно. Поэтому человек стремится испытывать его как можно чаще. Он быстро понимает, что это состояние вполне управляемое, для его возникновения необходимо приобретение привлекательного товара и больше ничего. Более того, это состояние способно компенсировать негативные эмоции в жизни, отвлечь от проблем, заменить неудовлетворённость тем, чем заполнена жизнь, устранить внутреннюю пустоту, «завалить» её товарами. В итоге он приобретает товары, чтобы «стало хорошо» и «когда плохо». Это и есть приманка зависимости от потребления, основа формирования шопинга или ониомании.
Популярность этой выгодной для общества зависимости всё возрастает. Ониомания — распространённое состояние, особенно для жителей современных городов. В среднем шопингом страдает каждый десятый взрослый житель крупного мегаполиса. Наиболее часто зависимость поражает женщин — среди ониоманов их до 90 %. Особенно это касается состоятельных женщин, проживающих в мегаполисах в возрасте 25–30 и 40–45 лет. Мужчин с этой формой зависимости не меньше, но она принимает у них иные формы. Как правило, мужчины стремятся потреблять тот товар, который создаёт у них иллюзию власти. Они потребляют символы власти. Мужчины покупают дома, в которых не живут, автомобили и судна, в которых не передвигаются и т. д. Пределы потребления ограничены только финансовыми возможностями.
Не смотря на разнообразие пристрастий и кажущуюся бесконечность предложения эффекты при приобретении кратковременны. Это связано с тем, что приобретение обеспечивает лишь кратковременную иллюзию достижения цели. Кроме того, положительные переживания при приобретении могут отсутствовать совсем, или переходить в свою противоположность — негативное переживание. Это происходит, когда приобретение товара не способно имитировать цель. Во всех случаях человек сосредотачивается на потреблении. Для него уже не актуально, что товар был нужен первоначально для замещения цели, создания иллюзии её достижения. Главное — процесс приобретения. Точно также не актуальны первоначальные задачи употребления героина для наркомана со стажем — главное испытать опьянение. В тоже время, процесс приобретения не может быть постоянным, особенно по причинам ограниченных финансовых возможностей. Вне приобретения человек испытывает неудовлетворённость, внутреннюю пустоту. Он всё сильнее ощущает контраст между тем, какое место в его жизни занимает приобретение и пустотой внутри. Эта пустота, так или иначе, отодвигается новыми приобретениями, но для этого их размер нужно постоянно увеличивать, поскольку растёт и сам размер пустоты.
Подобное состояние связано с тем, что внутренняя реальность человека полностью перестраивается. Её основой становится процесс приобретения, а место цели по очереди занимают те товары, которые подходят человеку в качестве имитации. Как только приобретение становится невозможным, основа внутренней реальности рушится, и внутренний мир человека становится пустым.
Но помещение на место своей цели материальных предметов, товаров и услуг, не является чем-то безобидным. Любой товар может быть только инструментом, ступенькой, облегчающей движение к цели. Он не может заменить собой саму цель. Подмена настоящей цели товаром автоматически искажает внутреннюю реальность человека и приводит к ограничению выбора. Это связано с тем, что товар не является целью человека и не может оказаться на этом месте его внутренней реальности. Наоборот, он уводит человека от его истинной цели. Любое ограничение выбора и искажение внутренней реальности сопровождается формированием зависимости. В данном случае формируется зависимость от потребления или шопинг. Эта зависимость ограничивает достижение цели только тем, что связано с приобретением товара.
Постоянное предпочтение потребления другим действиям приводит к внутреннему состоянию пресыщения. Оно сопровождается отсутствием удовлетворения от достигаемых целей. Т. е. это одновременно и переполнение вокруг человека и пустота внутри его собственной реальности. Такое состояние является результатом погони за новыми и новыми приобретениями. Как и любая зависимость, подобное состояние невидимо для самого человека. Поэтому он пытается избавиться от дискомфортного состояния неудовлетворённости и пустоты при помощи лихорадочных приобретений новых товаров. Человеку кажется, что он не может заполнить пустоту, потому что «нет подходящего товара». Но запросы растут, а пустота остаётся. Более того, она ощущается всё острее в контрасте с переполнением, которое сопровождает приобретение всё новых товаров.
При зависимости от потребления человек не просто находится вне своей цели, искажает свой внутренний мир заполнением бессмысленными фетишами. Он затрачивает массу сил, времени на приобретение способностей, не нужных для достижения его собственной цели. Человек развивает способности, полезные лишь для того, чтобы их продать обществу и приобрести на вырученные средства новые товары. Это способности потребителя.
Окончательное формирование зависимости сопровождается тем, что человек перестаёт чётко связывать конкретный товар с достигаемой целью. Это и на ранних стадиях формирования зависимости нередко находится за пределами внимания. При окончательно сформированной зависимости связь между товаром и целью вообще перестаёт иметь значение. Человек начинает стремиться к самому процессу приобретения. Его не интересует использование того, что он приобрёл. Важнее состояние, сопровождающее само приобретение. Вне процесса приобретения человек испытывает неудовлетворённость происходящим, вялость, равнодушие. Только процесс приобретения приносит временное облегчение, утешение и успокоение.
Шопинг далеко не так безобиден, как может показаться на первый взгляд. Более того, опасность шопинга в самой малой степени связана с финансовым ущербом. Важнее то, что не так просто отказаться от приобретения товаров как способа достижения цели, если такой способ стал устойчивым жизненным стереотипом. Чем дальше заходит зависимость, тем больше ограничивается выбор, тем больше жизнь человека подчиняется принципу «что я имею, то я и представляю из себя». Человек оказывается встроенным в систему соревнования за право потребления, в соревнование за то, «кто потребляет больше и качественннее». И иерархия товаров в виде престижных мест жизни, машин, элитной одежды, еды, эксклюзивных видов отдыха выстраивается в указатели на жизненном пути. Этот путь подкупает своей понятностью, очевидностью и возможностью «поучаствовать» в соревновании за право потреблять.
Итак, главный признак сформированной зависимости — повторное, внезапно возникающее, навязчивое и непреодолимое желание потреблять. Когда желание удовлетворяется, то результат потребления — покупка воспринимается как бессмысленная, неоправданная, бесполезная. В то же время вне реализации этого желания человек испытывает неудовлетворённость, напряжение. Для того чтобы его временно снять и испытать положительные эмоции, необходимо совершить покупку. После падения напряжения возникает чувство вины. Затем, напряжение вновь возрастает. Сам процесс реализации желания (хождение по магазинам) занимает неадекватно много времени и денег. Это приводит к проблемам профессионального, семейного, финансового характера (долги или банкротство) и, в итоге, к нарушениям закона.
К зависимости от потребления больше предрасположены те люди, которые изначально готовы ограничить свой выбор. Особенно это касается ограничений, в которых человек предпочитает накопление использованию, мнения самооценке, избегание взаимодействий контакту с людьми. Они не удовлетворены достигаемыми целями, в результате чего их внутренняя реальность дискомфортна». На месте» целей они ощущают пустоту, испытывают одиночество, недостаток любви и внимания, страх будущего. В итоге неудовлетворенность компенсируется потреблением. «Пустота» внутренней реальности заполняется товарами.
Эффективность потребления как способа бегства от дискомфорта связана с тем, что оно позволяет сформировать особую реальность. Эта реальность позволяет имитировать уход из той жизни, которой человек обычно занят. В формировании такой искусственной реальности принимают активное участие те люди, для которых процесс потребления выгоден. Для этого используются специальные средства и приёмы. Результатом их воздействия на человека, склонного к бегству в иллюзии является формирование шопинг-реальности. Такая реальность — основа зависимости от потребления.
Шопинг — реальность
Z
Место торговли, особенно массовой, изначально представляет собой особую реальность. Она специально создаётся теми людьми, которые заинтересованы в процессе потребления, т. е. в движении товаров и услуг. В такой реальности цели человека изменяются, а, следовательно, изменяется его поведение. При этом сам человек, в течение всего времени пребывания в новой реальности сохраняет иллюзию рациональности своего поведения и своих новых целей, связанных с потреблением.
Самые «сильнодействующие» реальности формируются в современных крупных торговых центрах. Их влияние не уступает, а часто и превосходит эффект, который производит святое место, храм, на адепта религии. Не зря исследователи эффектов влияния современных форм торговли называют гипермаркеты «соборами потребления», в которых совершаются ритуалы «потребительской религии».
Цель формирования такой реальности — вывести акт продажи из той внутренней реальности, которая привычна для покупателя в другую, новую реальность. В новой реальности акт потребления (купли-продажи) приобретает совсем не то значение, которое имеет за её пределами (вне стен магазина). Т. е. попадая в реальность, созданную в магазине, человек почти всегда отклоняется от заранее продуманной траектории поведения. Он «забывает» о планах, которые составлены дома и соответствуют его материальным возможностям. Вместо этого человек склоняется к приобретению товаров, которые совсем не давно казались ненужными или вообще не рассматривались. Всё это связано с реальностью, созданной на торговом пространстве. Она имеет сложную структуру:
· Сама торговая площадь магазина.
· Товары, составляющие центр торговой реальности.
· Последовательность поведения, правила игры «в покупателя».
Они отличаются в различных вариантах шопинг-реальности. Человеку может быть предложен минималистский сценарий по типу самообслуживания в магазине товаров первой необходимости. В других случаях может иметь место вариант времяпрепровождения с развлечениями, досугом и, даже, саморазвитием («музей товара») или, даже, элитный, престижный вариант «эксклюзивного потребления для VIP-персон».
· Сервис предварительного ознакомления с товаром (дегустация, испытание, демонстрации и т. д.)
· Работники, менеджеры, регулирующие поведение покупателя в соответствии с реальностью.
· Реклама товаров (плакаты, звуковая и раздаточная реклама).
· Другие покупатели, формирующие реальность.
· Система доверия.
· Система выведения денег из реальности — платежные банковские карточки (кредитные и т. д.).
Элементы шопинг-реальности
Z
1. Товар — главный элемент реальности. В современных вариантах торговли товар «врывается» в реальность потребителя любыми путями. Любые барьеры между ним и человеком устраняются самыми хитроумными способами. Максимально успешно это делается, опять таки в крупных торговых центрах.
Внешний вид товаров, их упаковка создаются так, чтобы они смогли беспрепятственно оказаться в центре внутренней реальности посетителя. Именно упаковка намеренно делает товар наиболее заметным, привлекательным, соблазнительным. Помимо упаковки имеет значение такой спутник товара, как цена. Повышение привлекательности нередко достигается за счет ценовых манипуляций. Здесь существует масса хитростей, самой распространённой из которых является уменьшение цены непропорциональное уменьшению объема товара. Это основано на том, что покупатель нечасто держит в голове цены в расчете на килограмм, запоминая только цену товара в упаковке.
Расположение товаров в гипермаркетах располагает к плавному проникновению и приятному путешествию в реальность потребления. Здесь исследование полок и отделов, открытия на этом пути — отдельное удовольствие, имитирующее исследование самого себя. Максимально возможный ассортимент продлевает путешествие, превращая поход по магазину в самостоятельное занятие. Вместе с тем, тематическое расположение товаров имеется, но служит тому, чтобы «подтолкнуть» к покупке. Только одно расположение товаров «наталкивает» на мысль о покупке, «напоминает» о ней. Один товар подсказывает купить другой, соседний.
2. Торговая площадь. Чем больше площадь, на которой осуществляется торговля, тем больше её влияние на реальность каждого посетителя магазина. Максимальным эффектом обладают крупные торговые комплексы, ориентированные на самообслуживание. Их суть — масса товаров, не умещающихся во внутренней реальности одного человека и никак не отграниченных от него (ни прилавком, ни продавцом). В таких торговых комплексах создаются все мыслимые условия для длительного нахождения с возможностью прерваться на развлечения, отдых, питание и т. д. В итоге каждый крупный торговый центр напоминает город в сжатом виде. Результатом процесса укрупнения территорий торговли, направленных на штурм реальности потребителя привёл к формированию новых форм вовлечения в потребление, которые получили название «соборов потребления». Для современного человека они стали местами, через которые совершается массовый переход в иную реальность, «паломничество» (Ritzer 1999). Причём подобных подход к посетителю используется как для продажи товаров, так и для продажи услуг — в образовании, медицине, организации досуга, питания, где каждого пытаются перевести в иную реальность с целью последующего управления.
Как правило, такие особые реальности существуют в следующих формах:
· Торговые центры (malls). Здесь в формировании шопинг-реальности участвуют только комплексы магазинов, представляющих разнообразные товары.
· Мегацентры (megamalls). Помимо магазинов в формировании шопинг-реальности участвуют развлекательные комплексы — «организаторы отдыха и досуга».
· Развлекательные центры. В формировании иллюзорной реальности тут, прежде всего, имеет значение индустрия азартных игр, развлечений. Торговые центры играют равное или меньшее значение. В таких местах возможно формирование как шопинг-реальности, так и гемблинг-реальности. Аналогично функционируют крупные, часто «тематические» учреждения досуга, питания, культуры, здоровья (рестораны, парки, круизные теплоходы, оздоровительные комплексы), объединяющие с собой торговые центры.
· Объединённые общей территорией мелкие торговые организации. Они концентрируются в определённых местах, чтобы совместно создавать воздействие на реальность посетителей, сходное с тем, которое оказывают крупные торговые центры.
3. Персонал магазина — элемент шопинг-реальности. Персонал магазина создаёт особую атмосферу. Это условия, в которых создаётся реальность потребления, необходимая для совершения покупки. Активность вмешательства персонала во внутреннюю реальность покупателя при этом отличается от максимальной при восточном стиле торговли до умеренной — при европейском подходе, когда персонал обнаруживает себя только по требованию покупателя. Конкретные способы воздействия на внутреннюю реальность потребителя многообразны и, как правило, включают элементы манипуляций.
4. Покупатели. Другие посетители магазина, совершая покупки, укрепляют шопинг-реальность. Они придают ей достоверность (много людей не могут ошибиться) и расширяют её. При этом создатели шопинг-реальности делают всё возможно, чтобы поведение покупателей было доступно друг для друга. Для этого в частности используются тележки сетчатой конструкции, содержимое которых видно для всех.
5. Система доверия. Доверие — очень важная составная часть шопинг-реальности. Без доверия к любому каждому элементу реальности — к товару, продавцу, магазину, она сама немедленно распадается и акт потребления не происходит. Отсутствие атмосферы доверия автоматически приводит к выходу покупателя из реальности, созданной в магазине. Такой посетитель отталкивает от себя воздействия персонала, его поведение определяется его собственными целями, а выбор не суживается извне. Более того, такой покупатель стремиться к альтернативе — другому магазину. Т. е. реальность, лишённая доверия, сама выталкивает из себя посетителя как инородное тело.
При наличии доверия торговая реальность полностью определяет решения и поведение потенциального потребителя. Чтобы усилить доверие магазины применяют различные ходы. Самый дешёвый путь — поведение менеджера, направленное на интересы покупателя. Такой продавец подчёркивает, что ему важнее угодить клиенту, а не продать товар. Он сообщает о минусах товара совершенно открыто.
Более дорогой путь — свободный возврат товаров даже без всякого обоснования. Не смотря на видимый ущерб магазину, это формирует в нём атмосферу беззаботности, «безопасности» покупки. Самое главное — это устраняет анализ необходимости приобретаемого товара и его альтернатив. В таком магазине человек проще всего поставить на место своей цели любой товар.
6. Банковские карточки. Банковские карточки разных типов — мощное средство стимулирования потребления и формирования шопинг-реальности. Они устраняют все барьеры между выбором и потреблением товара. Особенно заметно это при приобретении товаров на крупные суммы. Раньше решение о покупке, которое с таким трудом создавалось в шопинг-реальности, могло исчезнуть, как только дело касалось оплаты. Это нередко было связано с отсутствием наличных средств на момент покупки (ведь в магазин часто заходят «посмотреть»). Не реже это случалось из-за нежелания отдавать из своих рук крупную сумму наличности (ведь деньги для современного человека — тот же товар, пожалуй, самый главный). Банковские карты полностью устранили деньги из потребления, сделали этот процесс более приятным и виртуальным. Они заменили деньги и, даже, позволили покупать при их отсутствии за счёт возможности быстро оформить кредит. В результате человек незаметно совместил процесс приобретения товаров и долгов (система кредитов). Только благодаря кредитам человек стал получать удовольствие от того, что загоняет себя в долговую зависимость.
Кредит — средство, максимально увеличивающее шопинг-реальность. Он формирует её даже тогда, когда у человека буквально нет ни средств, ни возможностей что-либо купить. За счёт кредита человек принудительно формирует шопинг-реальность и остаётся за это должным.
После выхода из шопинг-реальности, чаще всего дома, человек нередко сожалеет о приобретении. Но возврат товара — процедура, отнимающая и время, и эмоции (а в нашей стране ещё и здоровье). В итоге даже при возможности беспрепятственного возврата человек крайне редко делает это.
7. Игра с ценой («бесплатное» потребление). Ещё один катализатор процесса образования шопинг-реальности — система игры со стоимостью товара. Это разнообразные акции, в которых человеку предлагают нечто бесплатное за вступление в шопинг-реальность. Человеку предлагается бесплатно «дегустация», «примерка», «испытание», «подарок», «лотерея» и т. д., которые являются составной частью процесса потребления. Эффективность метода связана с тем, что человек, как правило, оказывается неспособным отказаться от удачи, выгоды.
Все рассмотренные элементы шопинг-реальности в различных продуманных комбинациях создают для каждого потребителя свою реальность. Отличием шопинга как зависимости является такой симптом, как стремление, так или иначе, оказаться в такой реальности, созданной для потребления. Это проявляется в посещениях магазинов без денег и плана что-либо купить, бесцельном брожении по магазинам, примерках вещей, дегустациях, не завершающихся потреблением. Такое состояние было названо «windows shopping» («покупка витрин», англ.). Подобная деятельность поощряется магазинами, особенно крупными, более того, для неё создаются специальные условия (дегустации, конкурсы, зрелищные шоу и т. д.). Магазины поощряют вхождение посетителя в роль человека «уже совершившего покупку и пользующегося ею». Они открывают свободный доступ к товарам, навязывают примерки, дегустации. Это быстрее переводит в реальность потребления и усложняет отказ от вещи, которой человек уже пользуется. Ведь человек «надевает чужую шубу, а снимают ту, которая «так к лицу, так хорошо сидит!». Помимо этого, магазин, создающий благоприятные условия для формирования реальности потребления, занимает в ней у человека ведущее место. В такие места возникает потребность вернуться, а, значит, увеличивается вероятность покупки. Не зря современный человек в большом городе в качестве предпочтительного времяпрепровождения и отдыха всё чаще выбирает походы в гипермаркеты.
Анти-шопинг
Тренинг освобождения от шопинга построен на двух основных предложениях. Первое предложение анти-шопинга для Вас — это предложение поработать со своей целью и своей внутренней реальностью. Анти-шопинг предлагает убрать товар с места цели и использовать товар только как инструмент по достижению цели. Это автоматически оздоравливает внутреннюю реальность, выводя её из зависимого, иллюзорного состояния. Для этого используются техники АФП, которые позволяют проанализировать, что Вы предпочитаете. Вы узнаете, что выбираете — использовать то, что получаете для достижения цели или накапливать это. Анти-шопинг помогает сосредоточиться на использовании и отказаться от приобретения ради приобретения.
Второе предложение анти-шопинга помогает бороться с предложениями извне, которые предлагают Вам поставить товар на место цели. Здесь Анти-шопинг призван научить Вас уважать в первую очередь своё мнение, свою цельность, свои права на слабость и т. д. Тренинг ставит своей задачей отучить Вас от страха обидеть человека, учит отказываться без чувства неловкости. Для этого Вам предложены два специальных этапа тренинга — противодействие мерчандайзингу и менеджеру. Если с менеджером всё понятно (так теперь называют себя продавцы), то мерчандайзинг для большинства — понятие неизвестное. Дело в том, что манипуляции начинаются не тогда, когда к Вам подходит продавец, а намного раньше. Первое оружие, пускаемое в ход — мерчандайзинг. Это наука, занимающаяся формированием у покупателя импульса покупки. Это значит, что в магазине Вами будет манипулировать не только продавец, но и сам товар, который будет расположен в таком месте, количестве, в такое время, в таком внешнем виде, по такой цене, что Вы импульсивно(!) его купите. Т. е. Вас вынудят действовать без выбора, по схеме «пришел, увидел, купил». Американские исследователи обнаружили, что 60 % покупок делается импульсивно. Даже если покупка предварительно запланирована, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе того или иного производителя непосредственно в торговом зале. Это значит, что не менее 60 % покупок нам не нужны, «засоряют» Вашу внутреннюю реальность, занимая там место Вашей цели.
Благодаря Анти-шопингу Вы не только будете платить меньше, а покупать больше. Вы сможете постоянно видеть границы своей внутренней реальности и внешние претензии на Ваш внутренний мир. Для этого Вы можете следовать предложенному тренингу и, параллельно, использовать тренинг в разделе по зависимости от рекламы, а также универсальную технику защиты от манипуляции из приложения к книге.
1 этап. Анти-аддикт
1. Определите, что Вы предпочитаете — накопление или использование. Сделайте это при помощи специального теста, используемого на тренингах АФП.
ТЕСТ
1. Я использую то, что приобретаю для дальнейшего развития.
2. Я стараюсь сохранить и оградить от посягательств то, что приобретаю.
3. То, чего я приобрёл — это моя защита.
4. То чего я приобрел, показывает кто я.
5. Когда я чего-то достигаю, то обязательно оцениваю «хорошо это или нет».
6. Когда я чего-то достигаю, то обязательно оцениваю «достойно ли это меня».
7. Когда я чего-то достигаю, то обязательно оцениваю «смогу ли он это сохранить» и «как это сделать».
8. То, что я приобретаю, вызывает у меня, прежде всего, интерес, связанный с возможностью это использовать.
9. То, что я приобретаю, вызывает у меня, прежде всего, тревогу и терзания, потому что это надо оградить от посягательств извне.
10. Чем успешнее я в делах, тем более одиноким становлюсь.
11. Я стараюсь, чтобы меньше людей знало о том, что у меня есть.
12. Если для моих целей надо отказаться от приобретённого ранее, я начинаю сильно сомневаться в целях и чаще отказываюсь от них.
13. Отказаться от того, что приобрёл своим трудом — почти то же, что и отказаться от части себя.
14. Человек беспечен и глуп, если легко расстаётся с приобретённым своим трудом.
15. Для меня приобретённое — эквивалент затраченных сил и времени, но не оценка меня как человека.
16. Для меня приобретённое — инструмент для дальнейших действий.
17. Приобретать и накапливать нечто «грязно и пошло».
18. Собственность — основа жизни.
19. Чем больше у меня заслуг, собственности, знаний, тем более достойным человеком я являюсь.
20. Чем больше я имею, тем я буду спокойнее и счастливее.
21. Если человек преодолевает большие сложности — это признак того, что он достигает больших результатов.
22. От того, чего ты не достоин, лучше отказаться, потому что всё равно потеряешь.
23. Когда я прошу что-то для временного использования, то мне отказывают.
24. Если я дам что-то для временного использования, то мне это не возвращают.
25. Мне трудно просить что-нибудь для временного использования, я становлюсь неубедительным, стеснительным и тревожным, когда прошу о чём-то.
Теперь подсчитайте ответы «Да» на вопросы 2–7, 9 — 14, 17–25. Это число «А». Затем подсчитайте ответы «Да» на остальные вопросы (1, 8, 15, 16). Это число «В». Вычтите из «А» число «В» («А» — «В»). Чем больше сумма, тем чаще Ваш выбор зависим и тем больше Вы предрасположены к шопингу. В идеале сумма будет отрицательной (-4 балла). Определите, есть ли у Вас зависимость от приобретения товаров. Оцените уровень проблемы при помощи специального теста.
2. Определите при помощи теста, имеются ли у Вас признаки уже сформированной, активной зависимости.
ТЕСТ
1. Большей частью того, что я приобрёл в течение года, я никогда не пользовался.
2. Многие вещи, которые я приобрёл, представляют собой незначительно отличающиеся друг от друга, одинаковые, по сути, товары.
3. Если я испытываю дискомфорт, то через небольшое время совершаю приобретение, чтобы почувствовать себя лучше.
4. Если мне оказывает внимание продавец-консультант, я испытываю вину, неловкость, когда не делаю покупку.
5. Приобретая что-нибудь, я испытываю внутри состояние праздника.
6. Приобретение для меня — возможность хоть как-то компенсировать то, что я не дополучил в детстве.
7. Бывает, что мои траты в магазинах приводят к затруднениям, проблемам в других областях моей жизни или к проблемам для близких
8. Во время походов по магазинам я испытываю чувство возбуждения, азарта, прилив сил
9. Окружающим не нравятся мои затраты денег и времени, связанные с покупками чаще, чем они их одобряют.
10. Я склонен к импульсивным, неподготовленным приобретениям.
11. Часто бывает, что я ничего не могу делать, пока не приобрету то, что мне очень понравилось.
12. Процесс приобретения и всё, что с ним связано, даёт мне небывалый приток сил, возбуждение.
13. Я провожу в магазинах больше времени, чем рассчитывал
14. Я часто покупаю вещь из-за того, что мне понравился её внешний вид, упаковка.
15. Нередко через непродолжительное время после приобретения товара моё настроение ухудшается, возникает чувство недовольства собой.
16. Я обнаруживаю, что иду за покупками (или уже с покупками), даже если совсем недавно решил отказаться от приобретений на этот срок.
17. Бывает, что я трачу значительные для меня суммы денег на покупку вещей, которые не планировал приобретать до посещения магазина.
18. То время, которое я уделяю приобретению, постоянно стремятся сократить другие люди.
19. В связи с приобретениями Вы часто оказываетесь должником.
20. Бывает, что покупки вызывают у меня чувство вины
21. В связи с приобретениями Вы часто испытывает неудобства в личной жизни.
22. Я хожу по магазинам, чтобы отвлечься от проблем, неприятностей, «развеяться».
Подсчитайте сумму баллов. Чем она больше, тем больше у Вас признаков сформировавшегося шопинга. Если ответов «ДА» более половины — скорее всего зависимость уже сформирована.
3. Примените лучшее средство для освобождения от шопинга — анализ своего выбора между использованием и накоплением. Этот выбор касается отношения к приобретениям. Выбирая использование, человек предпочитает применять достигнутое или полученное для дальнейших действий. Для него то, что он приобретает — инструмент для достижения цели. Он относится к приобретениям, как к инструменту для достижения дальнейших целей, совершенствования и развития. Выбирая накопление, человек стремится, прежде всего, получить и сохранить то, что он приобретает. Приобретаемое для него не инструмент достижения цели, а само заменяет цель, становится основой его внутренней реальности.
Выбор между использованием и накоплением касается не только приобретения товаров. Он проявляется во всех поступках человека, отражая, к чему он стремится. Поэтому Вы получаете возможность исследовать свою зависимость, не только когда приобретаете нечто, но и когда совершаете любые поступки.
Для анализа выбора между использованием и накоплением используйте специальные инструкции АФП. Применяйте их всегда, как только вспомните, в любых ситуациях:
Когда Вы что-нибудь приобретаете, задавайте себе вопрос: «Я буду использовать это?» Уничтожьте или подарите то, что давно и привычно не используете и к чему не проявляете интереса. Используйте на глупость или выбросьте часть того, что «оставили про запас». Избавьтесь от того, за использование чего не сможете нести ответственность. Приобретайте только то, что служит для дальнейших действий, обеспечивая определённый уровень возможностей, свобод. Научитесь просить для использования то, что принадлежит другим людям, если у Вас есть в этом необходимость. Давайте другим людям использовать то, что имеете так, чтобы получать от этого пользу. Используйте то, что имеете. Не привязывайтесь к достигнутому! Изменяя — отказывайтесь от старого. Сохраняя — не ждите изменений.
4. Устраните те негативные состояния, которые Вы пытаетесь компенсировать при помощи шопинга.
5. Ищите альтернативные пути получения положительных эмоций. Лучший путь — это путь к Вашей, внутренней цели.
2 этап. Антимерчандайзинг
1. Избегайте походов в магазин в плохом настроении и из-за плохого настроения.
2. Составьте список. Заранее определите, что именно вам необходимо, составьте список нужных вещей с четкими требованиями к качеству и цене. Если увидите то, что Вам понравилось, но отсутствует в списке — включите это в список покупок на следующий раз.
3. Возьмите с собой ровно столько денег, сколько нужно для покупки вещей из списка плюс 15 % от этой суммы на экстренный случай. Не используйте кредитную карточку без крайней необходимости.
4. Вступите в игру. Отнеситесь к посещению магазина, как к игре, в которой Ваша задача — распознать воздействия на Ваш выбор и Вашу внутреннюю реальность и уклониться от них.
Заходя в магазин, помните, что манипуляция начинается до продавца. Всё в магазине устроено так, чтобы вызвать у Вас импульс «Купить». Скажите себе «Решение, принятое в магазине — ОШИБКА».
5. Фильтр места. Учитывайте опасные места. В них специально помещают товары, которые хотят продать быстрее. Эти места опасны тем, что в них Ваше сознание работает меньше, а воздействие на Вас — больше.
Опасные места находятся:
· В первой трети магазина (но не у входа)
· По Вашему ходу налево — против часовой стрелки
· На полках с правой от Вас стороны
· На полках на 15 градусов ниже уровня глаз (в среднем 130–135 см от уровня пола), на уровне глаз и на уровне груди (рук), т. е. на высоте около 1,5 м от пола.
· В центре полки или в центре группы товаров, ближе к правому краю
· На пересечении рядов полок
· В широких проходах
· Возле кассы
· В конечных отделах гондол
· В хорошо освещенных, ярких, красочных местах
· Там, где эти товары легко и удобно взять с полки.
· В местах, привлекающих внимание музыкой и запахом.
И музыка и запах — мощнейшие средства изменения реальности. Если слышите в магазине музыку, помните, что это способ воздействия. Сконцентрируйтесь и задайте собственный, отличающийся ритм, напевайте другую, более энергичную мелодию. Под звуки музыки легче расстаться с деньгами. При этом медленная музыка заставляет вдумчиво рассматривать каждую вещь и делать больше покупок.
Запах — тоже способ воздействия. Следуя за соблазнительным запахом, человек заглянет не только в тот отдел, который ему нужен, но и в расположенный по соседству, и в результате приобретет «что-нибудь». Самые опасные запахи — запах свежего хлеба и кофе. Их распространяют специально при помощи ароматизаторов.
Пути нейтрализации. Сравните опасные места с выгодными. Не покупайте товар, только потому, что он находится на привлекательном месте. Представьте этот товар в другом месте и подумайте, обратили бы Вы на него внимание, решили бы его купить?
Для сравнения обращайте внимание на места, где лежит менее выгодный для магазина товар (нередко он более выгоден для Вас).
· В конце магазина или, реже, у входа.
· По Вашему ходу направо — по часовой стрелке
· На полках с левой от Вас стороны
· В углах магазина
· На полках на уровне на уровне пояса и ниже или выше головы (нужно наклониться, или дотягиваться). На нижнюю полку выставляют самый дешевый товар, на верхнюю — товар подороже, а на ту полку, которая находится на уровне глаз — самый дорогой.
· Товары, которые невозможно взять с полки.
· В узких проходах
· Слева от центра полки или боковые секции группы товаров
· В плохо освещенных, шумных, грязных местах
6. Фильтр товара.
Если Вы решили купить товар, задайте себе вопрос: «Почему?». Любой из ответов, приведённых во втором столбце таблицы, скажет, что Вы попались на крючок мерчандайзинга.
Ещё раз напомню — не покупайте товар, только потому, что он выглядит привлекательно или престижно. Представьте, что этот товар выглядит иначе. Обратили бы Вы на него внимание, решили бы его купить?
Индикатор манипуляции / Признак ограничения выбора «Я куплю это, потому что…» / Путь нейтрализации — Антимерчандайзинг.
Яркая и привлекательная упаковка (особенно желтого и красного цвета)
Мне нравится упаковка.
Упаковка не означает качества содержимого. Возможно, Вы покупаете не товар, а упаковку. Представьте товар в плохой упаковке. Обратили бы Вы на него внимание, решили бы его купить? Вам бы понравилось?
Дегустация и бесплатное угощение
Я попробовал.
Стали бы Вы покупать это, если бы не пробовали? Вы не обязаны покупать это.
Прикосновение
На ощупь приятно.
Стали бы Вы покупать это, если бы не подержали в руках? Потрогав товар, Вы не определите его качества.
Этикетка
Мне понравилась этикетка
Понравился бы Вам этот товар, если бы на нём была ужасная этикетка? Этикетка составляется только с целью привлечь внимание и никак не отражает качество товара.
Имя фирмы (брэнд)
Это престижно, надёжно, известно.
Стали бы Вы покупать это, если бы название фирмы было другим? Имя на товаре не означает его качества. Брэнд — это специально насаждаемый стереотип. Он создаётся специально, чтобы «забить» в подсознание представления о качестве.
Освещённый подсветкой товар
Это лучше чем аналоги
Помните, что подсветка делает товар более привлекательным — более объёмным, аппетитным и натуральным (особенно мясо и сыр).
Надписи: «Скидка», «Акция», «Приз», «Подарок», «Новая цена», «Новинка», «Аналог — дёшево».
Это выгодно, дёшево.
Стали бы Вы покупать это на других, обычных условиях? Считали бы Вы это выгодным? Избегайте скидок и подарков. Они вызывают импульс купить ненужную вещь. Это оплатите Вы в дополнение к лежалому товару. Никогда никто не будет торговать себе в убыток.
Только сегодня (неделю, месяц)
Надо успеть
Вы стали бы покупать это, если бы не думали о дефиците?
Выгодная цена
Это дёшево.
Стали бы Вы брать это за обычную цену? Почему цена снижена? Снижена ли цена (внимательно посмотрите на цены, не указана ли оптовая цена или дополнительные условия приобретения)? Помните, что никогда никто не будет торговать себе в убыток.
«2 по цене 1-го» и другие надписи, увеличивающие количество покупаемых единиц товара.
Это выгодно, дёшево.
Стали бы Вы покупать несколько единиц товара за обычную цену? Считали бы Вы это выгодным? Помните, что так Вас заставляют купить больше, чем Вам нужно.
Цена, оканчивающаяся на 99
Это сниженная, выгодная цена.
Стали бы Вы покупать это, если бы цена состояла из обычных цифр? Считали бы Вы это выгодным? Скажите себе, что это «дороже и хуже в 99 раз» и спокойно относитесь к таким ценам.
Изобилие товаров
Надо что-нибудь выбрать для себя
Стали бы Вы покупать это, если бы вокруг не было такого изобилия? У Вас вызывают инстинкт потребления. Одно из правил мерчандайзинга — товар должен «давить», «падать на голову».
Ящики и коробки с товарами
Это пользуется спросом, ведь это «не успевают расставить».
Вы бы купили это, если бы оно было расставлено на полках? Помните, что так стимулируются продажи мелкого лежалого товара.
Магазинная упаковка
Это соответствует уровню магазина.
Вы бы купили это в другой упаковке? Помните, что всё, что под упаковкой, сделано не в магазине.
Тележка
Товар заполняет пустую тележку. Тележка помогает больше рассмотреть, не отвлекаясь на уже купленное.
Вы бы купили это, если бы оно не поместилось в тележке. Если бы это надо было нести в руках, испытывая неудобство? Помните, Вы не обязаны набивать свою тележку товаром независимо от её размера и вместительности. Когда Вы поворачиваете тележку в одну сторону, то автоматически смотрите в противоположную. Так Вы видите то, что специально помещают в поле зрения. Смотрите в сторону поворота тележки, а не по сторонам.
К откровенному агрессивному воздействию на Вашу внутреннюю реальность относятся технические приспособления, спекулирующие на Вашей интеллигентности, порядочности, такте. Это, например, использование специальных витрин для товаров в твердых упаковках (пиво, вода и т. д.). В них на место взятого товара падает новый и взятый товар нельзя вернуть на место. Спокойно ставьте товар рядом или требуйте сделать это от продавца. Помните, что Вы не отвечаете за технические приспособления магазина, тем более за те, которые Вас вынуждают совершить покупку.
7. Фильтр сервиса и дополнительных услуг. Современные супер-, гипермаркеты намеренно и вовсе не ради Вас превращены в центры отдыха. Цель — продлить время пребывания в магазине и сделать его местом отдыха. Это нужно, чтобы Вы гарантированно и максимально удобно попали в туннель шопинга. Основной источник прибыли таких магазинов — попутные покупки ненужных вещей и попутное помещение ненужных мест (кинотеатров, кафе, парикмахерских и т. д.).
Не используйте магазин для отдыха, досуга, создания себе праздника, если не хотите купить то, что Вам никогда не понадобиться.
8. Фильтр акций магазина — распродаж, дегустаций и т. д.
Не покупайте товар, только потому, что он участвует в акции (распродаже, дегустации). Помните, что самые лучшие товары никогда не доживают до распродаж и не нуждаются в дегустации. Избегайте пренебрежения к дешёвым вещам и ажиотажа перед «выгодными» ценами. Помните, что ульрамодные товары поступают на распродажу чаще всего, незадолго перед тем, как будут выглядеть нелепо.
9. Фильтр детей.
Не берите с собой детей, если не собираетесь купить им что-то нужное. Если Вы взяли детей:
— Если дети требуют ненужное, скажите себе «Для детей это яд!»
— Помните, что товары для детей размещают на нижних полках (на уровне глаз и рук ребенка).
— Не берите специальные детские тележки в супермаркетах.
— Не задерживайте детей около кассы. Помните, что стенды перед кассой специально оформляют сладостями, жевательными резинками, маленькими игрушками, яркими календариками и т. п.
10. Фильтр кассы
— Не покупайте товары, которые предлагаются около кассы. Здесь специально расположено множество мелких товаров, вызывающих импульсивное желание их купить
— Решая приобрести нечто на кассе, помните, что от 20 до 35 % содержимого холодильников выбрасывается в неизменном виде!
3 этап. Анти-менеджер
1. Делайте покупки в магазине. Избегайте покупок «с рук», на улице. Остерегайтесь незнакомых «приветливых», болтливых людей, с порога предлагающих вам большие и выгодные сделки или продающих товар по заниженной цене (он либо некачественный, либо ворованный). В таких случаях применяйте технику из раздела «анти-культизм» для нейтрализации дистрибьюторов.
2. Прежде чем вступить в контакт с менеджером, понаблюдайте за его стилем манипулирования со стороны. Посмотрите, как он ведёт себя с другим клиентом. Поэтому не торопитесь подходить сами и отказывайтесь от быстро предложенной помощи. Скажите «Спасибо. Сначала я посмотрю сам».
3. Спокойно и уверенно беспокойте менеджера. Помните, что это не обязывает Вас делать покупку. С чувством своего права задавайте любые вопросы, требуйте показать любой товар и любые его функции.
4. Следите за появлением индикаторов манипуляции:
слишком быстрая симпатия и доверие к менеджеру; внезапное острое и навязчивое желание совершить покупку именно здесь, именно сейчас и именно у этого менеджера; другие сигналы (см. общую технику защиты от манипуляции в приложении к книге)
5. Сохраняйте вежливость, уверенность, спокойствие, самостоятельность. Уважайте себя.
6. Не погружайтесь в ситуацию. Мысленно поставьте между собой и менеджером полупрозрачное стекло. Как только оно исчезнет — концентрируйтесь и снова ставьте границу. Не давайте менеджеру захватить ваше внимание целиком, заразить Вас своим приподнятым настроением.
7. Действуйте в своём привычном темпе или слегка его замедлите. Не спешите за ускоряющимся продавцом. Ускорение темпа речи и нагнетание темпа действий делается с целью сформировать импульс — «покупай быстрее!». Подождите завершения скоростного участка и спокойно продолжайте.
Если менеджер начинает повторять Ваш темп, изменяйте темп немедленно. Это — способ внедрения в Вашу внутреннюю реальность.
8. Всегда помните, что менеджер — человек. Будьте доброжелательны к его стремлениям, но спокойно и без вызова занимайтесь удовлетворением своих целей.
Любой продавец настроен продать любой товар быстрее, потому что он ограничен в сроках и планах продаж, боится потерять свои комиссионные, опасается начальника, устаревания моделей, порчи продуктов или изменения моды, испытывает тревогу, что продажа сорвется… Используйте эти страхи.
Не пытайтесь завоевать расположение, симпатию! Ищите уважения. Обязательно разрывайте взаимодействие, если менеджер вызывает у Вас сексуальные фантазии. Будьте внимательны, если почувствуете необъяснимую и быструю симпатию.
Концентрируйтесь на достоинствах товара, на условиях деловой сделки, а не на личности менеджера. Вы покупаете товар, а не менеджера! К процессу покупки не имеет никакого отношения то, что продавец приятен, весел и обходителен, разделяет ваши предпочтения, искренне беспокоится о ваших интересах или «жил с Вами в соседнем дворе».
9. Любые негативные эмоции менеджера и непонятные высказывания — признак его непрофессионализма или злонамеренности. Ваша растерянность, стеснительность, непонимание, задетое самолюбие — то, что побуждает Вас купить, чтобы получить облегчение. Напоминайте такому менеджеру «золотое правило торговца» — продавец должен предлагать не товар, а выход из дискомфортной ситуации. Игнорируйте презрение и лесть, фразы о Вашей состоятельности и несостоятельности.
Игнорируйте большое количество специальных терминов и вычислений. Они говорят не о Вашей глупости а о непрофессионализме менеджера.
Если Вы почувствуете, что негативное состояние менеджера передаётся Вам, воспользуйтесь способностью своего организма к естественному сбрасыванию. Для этого используйте зевание, вздыхание, смех. Зевая, вздыхая или смеясь представьте, как Вы «выбрасываете» всё, что Вам передал менеджер своим поведением. Кроме того, неплохо подходит для таких целей кивание (представляйте, как вместе с кивком головы негативное состояние «вылетает» из Вашей головы).
Если негативное состояние остаётся после того, как Вы уже вышли из магазина и вернулись домой, его необходимо нейтрализовать. Используйте для этого технику внутренней очистки, после которой сразу переключитесь на другую деятельность, не связанную с потреблением. Сама техника находится в разделе, посвящённом трудоголизму.
10. Спрашивайте о технических или вкусовых особенностях товара, а не о том, «хороший» ли товар. Помните — перед Вами чаще всего специалист по продаже, а не по товару. Требуйте понятного объяснения.
Обязательно добейтесь объяснения, понятного именно Вам. Продавец обязан его дать в доступной форме! Поэтому осознанно входите в состояние доверчивого ребёнка. Оставьте на время стремление выглядеть самым умным, информированным, понятливым.
11. Для Вас всегда выгоднее не согласиться с менеджером, чем сказать «Да». Это не зависит от степени безобидности вопроса. Поэтому следите за своими ответами. Если Вы более 3 раз подряд вслух или мысленно сказали продавцу «Да», согласились с ним, он заранее готовит Вас к окончательному согласию, специально снижает Ваше сопротивление.
Отвечайте каждый раз, начиная со слова «Нет» или «Да, но…». Например. 1. Вы хотите что-нибудь купить? Нет, я просто смотрю. 2 Могу я Вам чем-нибудь помочь? Нет, я обращусь позже. 3. Вы хотите, подчеркнуть Вашу индивидуальность? Да, но мне Важно также чтобы понравилось мне. Нет, мне важнее моё мнение об индивидуальности.
12. Не вступайте в дискуссию.
13. Если помощь не нужна, вежливо откажитесь от предложенной помощи, скажите, что если у вас возникнут вопросы, то вы обратитесь.
14. Не пытайтесь произвести впечатление на свою спутницу (спутника).
15. Не покупайте у пьяного продавца с признаками социальной или личностной деградации.
Если товар нравится…
Используйте несколько источников (или делайте вид, что используете). Сравнивайте цены, характеристики, преимущества, приносимую пользу, гарантии и т. п. В идеале получите консультацию того, кто хорошо знает этот вид товара (можно в рядом расположенном магазине).
При скидках и предложениях «более дешёвого, но аналогичного товара» помните, что никогда никто не будет торговать себе в убыток.
Берите с собой напарника для игры в «хорошего» и «плохого» парня (один ожесточенно за покупку, а другой категорически против). При правдоподобности спора такой паре удается добиться максимальных уступок.
Начинайте переговоры о ценах с наименее подходящего продавца, и заканчивайте фаворитом. При этом используйте скидки, которых добились от менее желаемых продавцов, чтобы выторговать себе аналогичные или превосходящие уступки от более желаемых.
Не показывайте явно, что товар Вам нравится. Сделайте вид, что вы собираетесь искать (уже нашли) более привлекательный или дешёвый образец предложенного товара.
Не показывайте, что готовы на предложения продавца и он уже выиграл.
Цена товара всегда дана с выгодой для продавца. Поэтому всегда спрашивайте о скидках.
Хотя бы один раз покажите, что Вы отказываетесь покупать товар, чтобы определить заинтересованность продавца в продаже и уступчивость к давлению.
Не берите «похожий» товар или «идентичную замену.
Давайте деньги частями. Продавец, который уже взял в руки деньги, «почувствовал вкус денег», уже не захочет с ними расставаться. Так что если Вы скажете, что больше у Вас нет, или начнёте торговаться — нередко продавец уступает. Очень часто «прощаются» небольшие недоплаты.
Всегда спокойно пересчитывайте сдачу! Делайте это хотя бы как часть анти-шопинга и как тренинг преодоления ненужных чувств неловкости. Докажите себе, что мнение случайного кассира не имеет для Вас значения.
Если товар не нравится.
Главное правило — Вы не обязаны ничего покупать. Вы имеете право передумать и отказаться от покупки. Это — нормальная здоровая реакция человека. Вы имеете право с уважением отнестись к пожеланиям продавца и проигнорировать их.
Отсутствие покупки не означает Ваших отрицательных особенностей как человека независимо от того, что Вас будут подводить к такому выводу.
Отказываясь, вежливо скажите «Нет». Не объясняйте, почему Вам не нравится товар, не давайте «зацепок».
Смотрите на товар или в сторону, а не в глаза продавцу.
Помните, что любые негативные эмоции продавца — признак его непрофессионализма.
Наградите под конец продавца словами: «Мне очень у Вас понравилось. Может быть, я вернусь».
Медитация на покупке (техника независимого потребления)
Жить без товаров и услуг нельзя, не хочется и не надо. Нет ничего более нелепого, чем отказываться от того, что производят специально для нас с достойным восхищения старанием и в жесточайшей конкуренции. Прав и достоин уважения тот, кто пользуется товарами, мечтает о товарах, радуется их приобретению, дорожит ими и скорбит об утрате. Оказываясь среди потребителей товаров, мы оказываемся в компании всего человечества. Поэтому не следует искать вакуума там, где это не нужно.
В то же время, приобретение товаров может легко перейти в зависимость, причём Вам в этом будут помогать на всех этапах. Чтобы этого не произошло, приобретением или во время него, время от времени, разрешите себе использовать данную медитацию.
Это — только товар. Это — только вещь. Это значительно меньше моих целей. Этот товар — только инструмент для достижения цели. Я приобретаю этот товар, чтобы с его помощью двигаться к своей цели. Моя цель вне товара. Этот товар не заслонит мою цель, он — лишь ступенька к цели.
Радость от приобретения товара — малая часть моих радостей. Она меньше радости от движения к цели.