Целеполагание

 

Реализовать все ранее изложенные техники можно лишь в случае формирования навыков их применения. Для мастерства в вопросе общения необходимо составить план, формирующий и закрепляющий на практике основной набор полезных для данной темы знаний и инструментов. Эмпатия и рефлексия, умение отстаивать свои права и говорить «нет», активное слушание, навыки правильных вопросов и умение достигать компромисса, правильный выбор собеседника и умение заинтересовать — вот темы, которым следует уделить пристальное внимание. Они должны быть включены в ваш «курс молодого бойца». Их мы и будем тщательно разбирать в последующих главах.

Жизнь коротка, а ресурсы всегда ограничены, поэтому распорядиться отпущенными нам временем и силами стоит разумно. Следует равномерно распределять свои ресурсы (силы, время, средства и т. д.) на продуманные цели, чтобы, как говорится, потом не было «мучительно больно…». Для этого полезен системный подход.

Если вы поставили перед собой цель научиться безопасному общению и взаимодействию с другими людьми, для своей реализации эта цель должна обрести конкретные формы. Задача системы достижения целей, вкратце описанной ниже, — помочь вам создать ментальный эквивалент того, чего вы хотите достичь во внешнем мире. Вы можете стать тем и достичь того, о чем вы думаете. Размышляя о чем-то предельно ясно и сконцентрировавшись, вы добьетесь успеха гораздо быстрее и с более высокой степенью вероятности, чем иным образом.

Существует прямая зависимость между ясным видением уже достигнутой внутри себя цели и скоростью, с которой она формируется во внешнем мире. Излагаемая нами в этой главе двенадцатишаговая система поможет вам совершить переход от абстрактной неопределенности к предметной ясности.

 

Шаг первый. Вызовите желание. По-настоящему сильное, острейшее желание

Сенека говорил: «Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным».

Как это ни удивительно, но мы редко позволяем себе чего-то хотеть по-настоящему, всем сердцем и душой, как энергично делали это в детстве. А ведь подлинное желание — это сильнейшая мотивационная сила, позволяющая преодолевать страх и инерцию, которые тормозят побуждения многих людей. Величайшее препятствие к четкому определению целей — это страх всевозможных видов. Страх — это та причина, по которой вы размениваете жизнь по рублю и довольствуетесь гораздо меньшим, чем позволяют ваши способности. Всякое принимаемое вами решение, а тем более дальнейшая его реализация, основываются на эмоции — страхе или желании. Более сильная эмоция всегда подавляет более слабую. Закон концентрации утверждает, что все, о чем вы размышляете, увеличивается в размерах. Когда вы размышляете о собственных желаниях, говорите о них, записываете, постоянно составляете планы их осуществления, то в конце концов желания становятся настолько сильными, что заглушают и отодвигают в сторону ваши страхи. Сильное, мощное желание достичь определенной цели позволяет подняться над страхами и двигаться вперед, преодолевая любые препятствия.

Желание неизменно носит личный характер. Можно хотеть чего-то только самостоятельно, не потому, что кто-то другой хочет этого для вас. Задавая себе цели, в особенности главную цель, следует их предельно четко осознавать и представлять. Именно потому это должна быть ваша собственная цель. Никто кроме вас не знает всех деталей и подробностей. Необходимо абсолютно ясно осознавать, что вы хотите иметь, делать, кем стать.

В чем ваша главная цель? Какая цель доминирует над всеми остальными? Если бы вам гарантировали успех в эффективной и безопасной коммуникации, чего бы вы хотели добиться? Точкой отсчета любых величайших достижений является определение истинного желания.

Для пояснения приведем известную индийскую притчу о цели в двух значениях этого слова. Эта притча поясняет необходимость максимальной концентрации на цели для ее достижения.

Дрона был великим мастером стрельбы из лука и обучал многих учеников. Как-то раз он повесил на дерево мишень и спросил каждого из учеников, что тот видит.

Один ответил: «Я вижу дерево и мишень на нем». Другой сказал: «Я вижу ствол дерева, листву, солнце, птиц на небе…» Остальные ученики отвечали примерно так же.

Затем Дрона подошел к своему лучшему ученику Арджуне и спросил, что видит тот. «Я не могу видеть ничего, кроме мишени», — последовал ответ. Дрона повернулся к остальным ученикам и сказал: «Только такой человек может стать попадающим в цель».

 

Шаг второй. Выработайте убеждение

Для того чтобы активизировать подсознание, вы должны быть абсолютно уверены в возможности достижения ваших целей. Необходима твердая уверенность в том, что вы заслуживаете этой цели, и она осуществится, когда вы будете к этому готовы. Необходимо укреплять свою уверенность и убежденность до тех пор, пока они не сложатся в полную веру в достижимость вашей цели.

Поскольку вера — это катализатор, активизирующий ваш мыслительный потенциал, то очень важно ставить реалистичные цели, в особенности поначалу. Имея целью повышение заработка, следует ставить задачу увеличения заработка на 10, 20 или 30 процентов в течение ближайших 12 месяцев. Это — цели, в которые можно поверить, цели, доступные вашему уму. Они реалистичны и поэтому могут стать источником вашей мотивации.

Если ваша цель значительно превосходит все достигнутое вами в прошлом, то такая ее завышенная постановка превращает цель в демотиватор. Из-за ее отдаленности вы продвигаетесь очень медленно или вовсе не продвигаетесь к ее осуществлению. Вам легко потерять присутствие духа и вскоре вы можете разувериться в возможности реализации этой цели.

Желая похудеть, не ставьте цель сбросить 10, 15 или 20 килограммов. Вместо этого поставьте цель потерять 2 килограмма за ближайшие 30–60 дней. Потеряв первые 2 килограмма, поставьте новую цель — потерять еще 2 и так далее, пока не достигнете идеального веса. В потерю 2 килограммов веса вполне можно поверить, в то время как потеря 10 килограммов существенно превышает ваши сегодняшние представления о своих возможностях. Ваше подсознание просто не примет вашу цель всерьез. Так и в достижении комфорта и качества общения необходимо тренироваться регулярно и по следовательно. Распишите себе подробный план по формированию навыков эффективной коммуникации. На каждое упражнение необходимо отвести конкретные сроки и отслеживать по этому плану их соблюдение, помечая причины срывов и переносов. В случае невыполнения в срок, так же в письменной форме, отметьте новые даты, соблюдение которых уже должно стать принципиально значимым делом для выполнения всей поставленной задачи.

Достижение больших целей требует значительных усилий. Иногда необходимы недели, месяцы и даже годы упорного труда и подготовки до того момента, как вы окажетесь в состоянии достичь чего-то поистине грандиозного. Для обладания чем-то вы должны заранее уплатить сполна. Не обладая исключительной одаренностью или талантом, вы должны быть честны перед собой и признать, что если эта цель заслуживает достижения, то она также заслуживает терпеливой и настойчивой работы по формированию необходимых умений и навыков.

Многие люди ставят цели, далеко превосходящие их возможности, работают над ними какое-то время, а затем бросают, разочаровываясь и впадая в уныние. Они теряют присутствие духа и заключают, что определение целей не имеет смысла, по крайней мере для них. Главная причина, по которой это происходит, состоит в том, что они пытаются сделать слишком многое неоправданно быстро.

Вы ответственны за создание и сохранение положительного мыслительного отношения, вытекающего из уверенного ожидания и веры в то, что продолжая делать необходимое верным способом, вы в конце концов привлечете к себе людей и ресурсы, требуемые для достижения вашей цели точно в срок. Необходима абсолютная уверенность в том, что, предпринимая необходимые усилия, вы в результате добьетесь успеха.

 

Шаг третий. Запишите это

Цели, не изложенные в письменном виде, — это не цели. Это просто желания или фантазии. Желание — это цель, не заряженная энергией и не направленная в конкретное русло. Записывая цель на листке бумаги, вы кристаллизуете ее, придаете своему желанию четкую форму. Вы превращаете ее во что-то понятное и осязаемое — в нечто, что можно взять в руки, рассмотреть, подержать, прикоснуться, почувствовать. Вы придумали ее из собственного воображения и воплотили в такую форму, в которой с ней можно уже что-то сделать.

Многие люди не излагают свои цели в письменно, поскольку в глубине своей души не уверены в их осуществимости. Они думают, что запись ничего не дает. Они пытаются защитить себя от разочарования. Но поступая так, они все равно разочаровываются и довольствуются малыми достижениями на протяжении всего жизненного пути. Дисциплинируя себя записью цели, вы подавляете собственный механизм неудач и «выученной» беспомощности. И включаете механизм успеха, развивая и тренируя его работать на полную мощность.

 

Шаг четвертый. Составьте список всех преимуществ, вытекающих из достижения вашей цели

Точно так же как цели служат топливом для печи достижений, причины служат для усиления ваших желаний и движения вперед. Ваша мотивация зависит прежде всего от причин, побуждающих вас к действию. Чем больше у вас причин, тем выше ваша мотивация. Немецкий философ Ницше писал: «Человек может выдержать любое „что“, если у него есть достаточно большое „зачем“». Вы можете побудить себя на свершение великих дел, только имея большие волнующие вас мечты. Ваше «зачем» должно поднимать дух и воодушевлять. Оно должно быть достаточно большим, чтобы вести вас вперед.

Одна из ваших задач — поддерживать огонь своих желаний, непрерывно размышляя обо всех преимуществах, наградах и удовлетворении, которые вы получите в результате достижения своей цели.

Составьте список всех осязаемых и неосязаемых преимуществ, которые можно получить в результате достижения вашей цели. Вы увидите, что чем длиннее список, тем сильнее ваша мотивация и решительность. Если у вас всего лишь одна или две причины для достижения цели, то уровень вашей мотивации — средний. Вам легко потерять присутствие духа, если дело не пойдет на лад, а оно и не будет ладиться. Имея 20–30 причин достижения цели, вы преодолеете все препятствия. Ничто не отпугнет и не уведет вас в сторону от ваших усилий до тех пор, пока не будет осуществлено то важное, что вами задумано.

 

Шаг пятый. Определите свою начальную позицию, свое исходное положение

Решив сбросить вес, первое, что сделайте, — взвесьтесь. Желая заработать определенный капитал, первое, что сделайте, — сядьте и составьте личный финансовый отчет, дающий вам представление о том, чем вы располагаете сегодня. Определяя свои навыки коммуникации, запишите все свои успехи и неудачи в общении за последний месяц.

Определение исходного положения является вашей точкой отсчета, от которой вы начинаете измерять достигаемый прогресс. Не возможно переоценить серьезность утверждения о том, что чем яснее ваше представление об исходном положении и необходимом направлении движения, тем с большей вероятностью вы дойдете туда, куда хотите.

Значимость системы координат с заданием точки отсчета и ориентира, а также настойчивой последовательности в движении к цели изящно подчеркнул Л. Кэрролл:

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, — ответил Кот.

— Да мне почти все равно, — начала Алиса.

— Тогда все равно, куда идти, — сказал Кот.

— Лишь бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.

— Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот, — конечно, если не остановишься на полпути.

 

Шаг шестой. Установите предельный срок

Установите предельный срок для всех осязаемых, измеримых целей, например для отработки и закрепления навыка говорить «нет». Но не устанавливайте предельный срок для менее осязаемых целей, например для обретения терпения, доброты, эмпатии, самодисциплины или иных личных качеств. Они тоже обязательно придут к вам как результат регулярного использования формирующих их технологий. Но их развитие будет так же малозаметно для обладателя, как его рост в детстве — демонстрировать его будут только зарубки на косяках двери. В нашем случае разницу можно заметить лишь при сравнении с «прошлогодними» результатами.

Задавая предельный срок для осязаемой цели, вы программируете ее достижение в своем сознании и активизируете вашу подсознательную систему ускорения, обеспечивающую осуществление вашей цели точно в срок.

Часто люди сопротивляются определению предельных сроков, опасаясь, что не смогут добиться своих целей за установленное ими же время. Они делают все, вплоть до отказа от определения предельного срока, во избежание возможного разочарования.

Что случится, если вы установите цель и предельный срок и не сможете достичь ее к этому сроку? Все очень просто. Установите другой предельный срок. Это означает, что вы еще не готовы. Ваша оценка была неправильной. Вы были слишком оптимистичны. Не достигнув своей цели к новому предельному сроку, установите еще один, и так до тех пор, пока цель наконец-то не будет достигнута.

Установив для осуществления своей главной цели предельный срок в 2, 3 года или 5 лет, разбейте свою цель на подцели, каждой из которых отведите по 90 дней. Затем разбейте 90-дневные цели на 30-дневные. Представив долгосрочную цель в образе маяка или вершины хорошо знакомой вам горы, вы с большей легкостью определите реалистичные краткосрочные и среднесрочные цели, позволяющие вам день за днем непрерывно продвигаться вперед.

 

Шаг седьмой. Составьте список всех препятствий, стоящих между вами и достижением вашей цели

Всюду, где есть возможность величайшего успеха, существуют и величайшие препятствия. В действительности препятствия — это оборотная сторона успеха и достижений. Если между вами и вашей целью нет препятствий, то, вероятно, это — вовсе и не цель, а просто несложное занятие.

Перечислив все препятствия, которые приходят вам на ум, рассортируйте этот список в порядке важности. Какое наибольшее препятствие стоит между вами и вашей целью? Камень, загораживающий ваш путь. На дороге к свершению чего-то стоящего вы будете встречать многие препятствия, заторы и объезды. Но почти неизменно найдется один большой камень или главное препятствие, лежащее поперек дороги и блокирующее продвижение. Именно на устранении этого камня и следует сосредоточиться, перед тем как сойти с дороги и разобраться с более мелкими препятствиями и проблемами.

Ваше главное препятствие или камень может быть чем-то внешним или внутренним. Препятствие может находиться внутри вас или внутри ситуации. Если оно носит внутренний характер, то, очевидно, вам недостает некоторого навыка, способности или качества, необходимого для достижения вашей цели. Вы должны быть совершенно честны перед собой. Спросите себя: «Есть ли что-то во мне, что необходимо изменить, есть ли некая способность, которую следует развить для достижения моей цели?»

Ваше главное препятствие может быть и внешним. Может оказаться, что вы работаете не на той работе, не в той организации, поддерживаете не те отношения. Возможно, вы поймете, что для достижения вашей цели необходимо начать все сначала, делать что-то другое, где-то в другом месте. В какой области все-таки лежит ваш личный камень — блокиратор цели?

 

Шаг восьмой. Определите, какая дополнительная информация вам потребуется для достижения цели

Мы живем в информационном обществе, и наибольшего успеха добиваются те, кто по сравнению с другими владеет наиболее существенной информацией. Почти все ошибки, совершаемые вами в сфере общения, — это результат владения недостаточной или неверной информацией. Одна из ваших обязанностей — понять, какая информация вам необходима для того, чтобы совершить задуманное.

Если вы не располагаете знаниями или информацией, то необходимо подумать, где бы вы могли их получить. Может быть, это ключевой навык или способность, которую нужно выработать в результате учебы и практики? Может быть, необходимо проконсультироваться у специалиста, владеющего этими знаниями? Пройти соответствующие курсы?

Кто еще из знакомых вам людей добивался успеха в этой области, и можно ли обратиться к нему за советом?

Составьте список информации, талантов, навыков, способностей и опыта, которые вам необходимы. Выработайте план освоения или заимствования этой информации или навыка так быстро, как только возможно. Определите, какая именно важнейшая информация отсутствует. Поскольку 80 % ценности информации, требующейся для вас в любой области, содержится в 20 % имеющейся информации («правило Парето 80/20»), то какая наиболее важная информация или способность требуется вам для реализации вашей цели?

 

Шаг девятый. Составьте список людей, чьи помощь и сотрудничество вам необходимы

Этот список может включать в себя не только консультирующих специалистов, но и членов вашей семьи, вашего начальника, ваших клиентов, деловых партнеров, друзей и даже неприятелей. Для совершения чего-то стоящего вам потребуется помощь и сотрудничество многих. Распределите имена в списке в порядке приоритетности. Чья помощь могла бы быть важнее и конструктивнее всего? Чьи помощь и сотрудничество стоят на втором месте по значению?

 

Шаг десятый. Составьте план

Франсуа де Ларошфуко высказывался так: «Дальновидный человек должен определить место для каждого из своих желаний и затем осуществлять их по порядку. Наша жадность часто нарушает этот порядок и заставляет нас преследовать одновременно такое множество целей, что в погоне за пустяками мы упускаем существенное».

Запишите во всех подробностях, чего вы хотите, когда и почему вы этого хотите и откуда вы начинаете движение. Составьте список препятствий, которые следует преодолеть, список требуемой информации и людей, в чьей помощи вы нуждаетесь. Проделав шаги с первого по девятый, вы будете располагать всеми составляющими полного личного универсального плана достижения любой цели.

План — это список действий, составленный в порядке приоритетности и хронологии. Хронологический список начинается с первого действия, которое следует выполнить, и перечисляет по порядку все остальные действия вплоть до последнего, необходимые для достижения вашей цели. Многие действия могут выполняться одновременно.

Лучше всего составить план в порядке приоритетности. Какое действие из всех, которые необходимо выполнить, имеет наибольшую важность? Какое действие второе по значению? Задавайте этот вопрос до тех пор, пока не перечислите все действия, исходя из их ценности в свете данной цели.

Хороший список является дорогой, по которой можно двигаться. Он значительно повышает вероятность достижения вашей цели. Это основа, ядро персонального планирования и личной эффективности. И все, что требуется для начала, — блокнот, ручка и ваша цель.

Составив подробный план, начинайте действовать. Признайте, что у плана есть недостатки. Он не может быть совершенным изначально. Но не беспокойтесь об этом. Избегайте искушения совершенствовать его. Если вы решите, что сначала следует преодолеть все возможные препятствия, то никогда ничего не сделаете.

 

Шаг одиннадцатый. Пользуйтесь визуализацией

Создайте ясную мысленную картину своей цели так, как будто она уже достигнута в реальности. Проигрывайте эту картину на экране своего ума снова и снова. Каждый раз при визуализации вашей цели как уже достигнутой вы усиливаете свое желание и укрепляете веру в ее достижимость. И в конце концов вы получите то, что видите.

Картинки активизируют ваше подсознание. До этого момента весь предшествующий процесс постановки целей и планирования позволил вам получить совершенно ясную и подробную картину, которую можно многократно вводить в ваше подсознание.

Подобные ясные ментальные образы усиливают мощь вашего мышления и активизируют весь ваш потенциал. Четкое намерение через деятельность обязательно начнет привлекать к себе людей, идеи и возможности, необходимые для достижения ваших целей.

 

Шаг двенадцатый. Заранее примите решение о том, что не отступите

Подкрепите свои цели и планы настойчивостью и решительностью. Никогда не помышляйте о возможной неудаче. Не разрешайте себе даже прикидывать сдачу позиций. Примите решение держаться, что бы ни случилось. Раз вы отказываетесь сдаваться, то придете в конце концов к успеху.

Красноречива история великого оратора Демосфена. Древние афиняне были очень избалованы в отношении ораторов: от оратора требовались не только содержательная речь, но и мастерское владение лицом и позой. Между тем с детства Демосфен был косноязычен, имел слабый голос, затрудненное дыхание, привычку подергивать плечом и прочие существенные помехи для ораторского искусства. Настойчивостью и энергией он победил все эти недостатки. Он дал себе обещание никогда не отступать от выбранной цели и стать именно тем, кем он хотел быть!

Демосфен учился ясно произносить слова, набирая в рот черепки и камешки, произнося речи на берегу моря, при шуме волн, заменявших в данном случае шум толпы; всходил на крутые косогоры, громко читая поэтов; упражнялся в мимике перед зеркалом, причем свисавший с потолка меч колол его всякий раз, когда он по привычке приподнимал плечо. Изучая образцы красноречия, Демосфен неделями не выходил из комнаты, обрив себе половину головы во избежание соблазна. Его первые попытки говорить публично не имели успеха, но, не дав разочарованию взять над собой верх, Демосфен продолжал упорно работать над собой и стал одним из самых знаменитых ораторов за всю историю человечества.

 

Соблюдение прав окружающих и учет их интересов

Цель не может оправдывать любые средства, используемые для ее достижения. Для общения это тем более актуально. Кто будет общаться с вами, если вы ставите свои цели выше целей партнера по общению и игнорируете его права? Приведем в качестве примера характерный для нашей профессии анекдот.

Пациент приходит к психотерапевту и говорит: «Доктор, у меня проблема общения с людьми и совсем нет друзей. Может быть, ты мне поможешь, старый, жирный, лысый придурок?»

Если регулярно происходит что-то не так, стоит задуматься — может быть что-то не так с тобой? Если люди не хотят с тобой общаться, наверное, нужно разобраться, чего им не хватает или что, наоборот, является лишним. Как говорится, от себя не убежишь. Рано или поздно жизнь заставит заниматься собой и своими проблемами. Только разумного человека жизнь ведет, а неразумного тащит.

Если с вами и вашей жизнью что-то не в порядке, то первое, что стоит сделать, — признать это. Таково универсальное правило. Один из самых неудачных способов справляться с тем, что мешает жить, — это игнорировать свои внутренние проблемы.

Второй шаг — признать, что с этими проблемами необходимо что-то делать. И не «когда-нибудь», а именно сейчас.

Третий шаг — это создание плана действий, включающего в себя этап сбора информации, этап действия, закрепления действия регулярной тренировкой и обратную связь. Представление о другом человеке тесно связано с уровнем собственного самосознания. Анализ осознания себя через другого человека производится с помощью двух понятий: идентификация и рефлексия.

Идентификация — это один из механизмов познания и понимания другого человека, заключающийся чаще всего в неосознанном уподоблении себя значимому другому. Здесь значимый другой — это человек, являющийся авторитетом для данного субъекта общения и деятельности. Обычно это происходит, когда в реальных ситуациях взаимодействия индивид делает попытки поставить себя на место партнера по общению. При идентификации устанавливается определенная эмоциональная связь с объектом.

Следует различать понятия «идентификация» и «референтность». Если для первого понятия основой является процесс уподобления человека его партнеру по общению, то есть уподобление значимому другому, то для второго понятия («референтность») главным является определенная зависимость человека от мнения и оценок других людей, выступающая как избирательное отношение к ним. Объектом референтных отношений может выступать или группа, членом которой является человек, или другая группа, с которой он себя соотносит, не будучи реальным ее участником. Функцию референтного объекта может выполнять и отдельный человек, в том числе не существующий реально (литературный герой, вымышленный идеал для подражания и т. п.). И в том и в другом случае личность заимствует для себя цели, ценности, идеи, нормы и правила поведения объекта референтности (группы или отдельного человека).

Понятие «идентификация» по своему содержанию близко к понятию «эмпатия».

Эмпатия — это постижение эмоциональных состояний другого человека в форме сопереживания. Механизм эмпатии в определенной мере схож с механизмом идентификации. Эта схожесть состоит в умении поставить себя на место другого, взглянуть на вещи с его точки зрения. Однако эмпатия не обязательно подразумевает отождествление с этим другим человеком (как это происходит при идентификации). Просто при эмпатии принимается во внимание линия поведения партнера. Человек может относиться к нему с сочувствием, но межличностные отношения с ним строятся, исходя из стратегии своей линии поведения.

Рефлексия — это осознание индивидом того, как он воспринимается партнером по общению, то есть как партнер по общению будет понимать его. При взаимодействии взаимно оцениваются и изменяются определенные характеристики друг друга.

Таким образом, развивая в себе навыки конструктивной рефлексии и эмпатии, вы сможете не только соблюдать права людей вокруг себя, но будете четче придерживаться незримых социальных границ, писаных и неписаных правил взаимодействия, активно предупреждая конфликты с окружающими.

Умение взаимодействовать с окружающими — это искусство сохранять оптимальный баланс. Как в танце: не стоит удаляться далеко и не стоит наступать на партнера. Соблюдение понятных прав окружающих позволит вам не пересекать их границы без разрешения, умение отстаивать свои права и говорить слово «нет» поможет сохранить от посягательств ваши границы. Теме умения сказать «нет» и будет посвящена следующий раздел.

 

Умение противостоять давлению и говорить «нет»

Для начала приведем в качестве примера метафорическую историю про «Маленькую и большую НЕТ», услышанную одним из авторов в Германии. Вот эта современная притча:

Маленькая НЕТ сидит в парке и ест шоколад. Она действительно очень маленькая и очень тихая. Подходит большая толстая женщина и спрашивает: «Можно мне к тебе сесть?»

Маленькая НЕТ шепчет тихо: «Нет, я хочу сидеть одна». Большая и толстая женщина не слышит и садится на скамейку. Подбегает юноша и спрашивает: «Можно мне взять твой шоколад?» Маленькая НЕТ шепчет снова: «Нет, я хочу есть его сама». Но юноша не слышит, берет у маленькой НЕТ шоколад и начинает есть. Проходит мимо уже немолодой мужчина, который часто видел маленькую НЕТ в парке, и говорит: «Привет малышка. Какая ты симпатичная! Можно тебя поцеловать?» Маленькая НЕТ шепчет в третий раз: «Нет, мне не нужен никакой поцелуй». Но и мужчина не понимает НЕТ и лезет целоваться прямо в губы.

В этот момент маленькая НЕТ окончательно теряет свое терпение. Она встает, вытягивается в высоту и кричит во все горло «Неееееет!»

И еще раз: «Нет, нет, нет!!! Я хочу сидеть одна на моей скамейке, я хочу есть мой шоколад сама и я не хочу, чтобы ко мне прикасались, а тем более меня целовали. Оставьте меня сейчас же в покое!»

Большая толстая женщина, юноша и мужчина делают большие глаза: «Почему же ты сразу не сказала?» и уходят восвояси.

И кто сидит сейчас на скамейке? Нет, не маленькая НЕТ. Она стала большой, сильной и громкой. И она думает: «Вот так всегда бывает, когда ты тихо и стеснительно говоришь „нет“, люди тебя не слышат. Надо говорить громко и ясно, четко и понятно — НЕТ».

Так из маленькой «нет» получилась большая «НЕТ».

Многим людям становится весьма не по себе от одной только мысли, что придется кому-то отказать. Иногда такая реакция вполне понятна и даже адекватна. Но хотя желание защитить окружающих от негативных эмоций и заслуживает уважения, технически это невозможно. Нельзя всю жизнь отвечать утвердительно на любую просьбу. Пытаясь удовлетворить все пожелания, вы неизбежно закончите тем, что не будет ни одного человека, довольного вашими действиями. К тому же вы потеряете контроль над своим временем и личным пространством. Когда нас о чем-то просят, во многих случаях мы подспудно в тот же момент начинаем испытывать сомнения: соглашаться или нет? И если чувствуем, что по каким-то причинам нужно отказать, то начинаем испытывать угрызения совести, недовольство собой, а главное — не знаем, как сказать это самое решительное «нет». Однако отказ — это необходимая часть нашего жизненного опыта. Технологии грамотного отказа стоит учиться, развивая и закрепляя в себе этот полезный навык.

Мы можем повысить свой уровень уверенности в себе, если научимся:

• открыто и искренне говорить своему партнеру о своих чувствах и желаниях;

• конструктивно преодолевать конфликты в межличностных отношениях;

• отвечать «нет» на не устраивающие нас предложения и требования со стороны окружающих;

• сами определять круг близких нам людей и свое поведение с ними;

• конструктивно выражать критику по отношению к близким людям.

За нежеланием говорить «нет» прячутся социальные страхи, такие как страх быть отверженным, быть высмеянным или потерять лицо. Заниженная самооценка и иррациональные убеждения идут рука об руку с этим и страхами.

Говорить «нет» тем трудней, чем больше иррациональных принципов мы накопили и закрепили в своем поведении. Мы избегаем отказов, желая всегда быть «хорошими», потому что якобы не в силах противостоять давлению, не хотим обидеть человека, боимся потерять друга, омрачить отношения с деловыми партнерами. Сказать «нет» — для многих то же самое, что признать «Я — плохой, злой, жадный человек». Мы боимся отказать, потому что боимся не понравиться. Но будьте честны с собой, ведь вы же не купюра в пятьсот евро, чтобы одинаково нравиться разным людям.

В то же время короткое «нет» — одно из самых легких слов в языке и одно из первых, что мы учим в детстве. Только взрослея, мы начинаем испытывать страх перед ним. Если вы хотите стать организованнее и достичь результатов в делах и личной жизни, то должны преодолеть страх и заново познакомиться со словом «нет», реабилитируя его права.

Обозначьте для себя, что ваша привычка со всеми соглашаться — это именно ваша вредная привычка. Вы просто делаете это давно и привыкли ее игнорировать. И неважно, с чего вы когда-то начали это делать: важно то, что вы это делаете теперь регулярно и к этому просто привыкли. Что делать? Отвыкать. Переучиваться. Учить себя говорить «нет» умело. А как это? Умение говорить «нет» — это умение говорить это слово обдуманно, не обижая собеседника и без напряжения для себя.

 

Разные виды «нет»

Не все «нет» огорчают. Существуют различные градации этого слова и способы его использования.

Прежде чем вы разберетесь со всеми тонкостями этого слова, вам следует понять, как можно использовать его различные виды.

Ответ «нет» при вопросе о фактах. Когда кто-то спрашивает вас, идет ли сейчас дождь, вы выглядываете в окно и без особых сложностей говорите собеседнику «нет». Такой ответ самый легкий, ведь он не заставляет вас отказать человеку, он ни к чему вас не обязывает и не является проявлением несогласия. Нет ни напряжения, ни отрицательных эмоций, вы просто отвечаете на вопрос.

Иногда «нет» содержится в самом вопросе. «Есть ли у тебя лишние деньги?» Сама постановка этого вопроса провоцирует отказ.

Самое сложное «нет», которое вызывает шквал эмоций и страстей со стороны партнера по беседе. Иногда приходится говорить «нет» не потому, что вы не можете удовлетворить просьбу, не потому, что запрос не заслуживает положительного ответа и последующих усилий по его реализации. А потому, что сказать «да» всем, кто просит, просто невозможно. Некоторым все-таки придется отказать. К сожалению, некоторые люди принимают такую честность и реализм за жестокосердие, заносчивость и вредность. Но, к счастью, подобные реакции встречаются не так часто, и при этом практически всегда можно объяснить, почему вы говорите «нет», если это близкий вам человек и вы дорожите отношениями с ним. Объяснять, почему вы отказались выпить с незнакомыми людьми на улице не только нецелесообразно, но может быть даже небезопасно. А если вам нравится человек, но вы не можете ответить ему согласием, сделайте ему подарок: как можно скорее скажите «нет». Так вы подарите ему бесценное время и возможности, которые он потеряет, надеясь на вас. Как только вы научитесь говорить «нет», вы обнаружите, что друзей и партнеров у вас не станет меньше. Пожалуй, их даже станет больше — ведь мы предпочитаем иметь дело с людьми, которые не морочат голову и реализуют взятые на себя обязательства, потому что приняли их не из сиюминутного страха, а в результате разумного и обоснованного выбора. Отказывайте, когда вам хочется отказать. Вы испытаете облегчение. Именно так вы проявляете к себе любовь и уважение. Научившись отказывать другим, вы говорите «да» себе. И начинаете жить в согласии с собой.

 

Когда говорить «нет»

Чаще, чем вам хочется, и реже, чем вам кажется. Хотя, конечно, вы не можете и не должны отвечать отказом на любую просьбу. Если вы чувствуете себя некомфортно, говоря «нет», задайте себе несколько вопросов.

Достаточно ли у меня сил и способностей для выполнения этого поручения?

Если у вас нет уверенности в том, что вам это удастся, ответ должен быть один — «нет».

У меня есть на это время?

Неважно, насколько привлекательно звучит предложение, в большинстве случаев это требует времени. Вашего времени.

Хочу ли я этим заниматься?

Здоровый эгоизм в данном случае не помеха, особенно если это касается ваших усилий и времени.

Какие могут быть последствия?

Если вы откажетесь пойти с другом на рыбалку, перестанет ли он от этого быть вашим другом? Конечно же, нет. Или это была ненастоящая дружба. Запомните, что отказ в просьбе еще не означает, что вы обижаете кого-то.

После ответа на все приведенные выше вопросы вы получите достаточные обоснования, чтобы произнести «нет». Вот увидите, вам станет намного легче. Стоит учиться отказывать легко. В любви и уважении к себе нет ничего предосудительного. Вам нечего стыдиться и не за что себя винить. Чрезмерно требуя от себя, вы неизбежно будете строго спрашивать и с других. Только полюбив себя, вы сможете искренне дарить любовь своим близким и разумно относиться к окружающим.

 

Как сказать «нет»

Существуют способы сказать «нет» без фактического произнесения этого слова. Вот некоторые примеры:

«Простите, но сейчас я не могу».

Подобное начало будет отличной тактикой и смягчит отказ. Разве можно не принять такое извинение, которое, очевидно, огорчает и самого говорящего?

«Возможно, я смогу помочь в чем-нибудь другом».

Это все же мягче, чем прямой отказ. Это только игра словами, но, может быть, она позволит вам избежать обид.

«Спасибо, что спросили, но я не смогу вам помочь в этом вопросе».

Спорить с таким утверждением довольно сложно. Вы не только благодарите человека за оказанное доверие, но и никоим образом не обижаете его.

«Мне кажется, вам лучше обратиться за помощью к кому-нибудь другому, более компетентному в этом деле».

С этим ответом нужно быть осторожнее. Подобное утверждение провоцирует собеседника говорить вам комплименты и объяснять, почему он пришел именно к вам.

«Возможно, потом».

Означает перенос мероприятия на более поздний срок. Эта фраза так же может породить некоторые проблемы при вашей неуверенности. Вы должны быть готовы к тому, что в будущем к вам снова обратятся с этой же просьбой.

Откажитесь от несуществующих долгов.

Помните, что установка «долженствования» является иррациональной и вредоносной, вы действительно никому ничего не должны. Первая мысль многих настроенных на помощь людей при обращении к ним за услугой — «Я обязан (должен) помочь!» Это слово «должен» сковывает разум и не оставляет места для отступления. Но кто лишил вас права выбора? Только ошибочные идеи и ложные посылы.

Не давайте никаких обещаний собеседнику.

Когда вы говорите «Я попробую» или тем более «Хорошо, я сделаю это», вы берете на себя некие обязательства, так как для многих эти фразы равноценны четкому согласию. Если вы произнесете их и не выполните просьбу, вам могут предъявить претензию: «Но ведь ты же сказал, что сможешь помочь». В данной ситуации отношение этого человека к вам вряд ли сохранит дружеский настрой и доброжелательность как минимум на период его эмоциональной реакции.

Не извиняйтесь за ваш отказ.

Некоторые люди имеют привычку перед отказом рассыпаться в извинениях: «Я очень сильно извиняюсь, но…», «Мне очень неловко, прошу меня простить, но…» Это также связано с нашим чувством вины. Но в чем же она? Вам не за что извиняться, так как, по сути, человек обратился к вам с просьбой, заведомо идя на риск получить отрицательный ответ. Если на выполнение его просьбы у вас нет ресурсов (времени, сил, средств, мотивации и т. д.) или у вас другие планы, то вы должны действовать в соответствии с вашими возможностями и интересами. Поэтому добавление фраз, подчеркивающих чувство вашей вины, нецелесообразно, более того — это предоставление рычага для манипуляций недобросовестным просителям.

Не вязните в деталях причин своего отказа.

Вы не должны отчитываться за причины своего отказа. Пространные объяснения становятся эквивалентом извинений с теми же неконструктивными последствиями.

Отказывайте уверенно, спокойно и твердо, но не грубо.

Это умение приходит с опытом. На первых порах часто получается либо недостаточно уверенно, либо избыточно нервно или даже грубо. В первом случае просящий заметит, что вы сомневаетесь, и вы соблазните его продолжить настаивать на своей просьбе. Во втором — вы просто поссоритесь с человеком. Наилучшей тренировкой навыка отказывать уверенно и не обидно станет работа перед зеркалом. Представьте, что оно — ваш собеседник, обратите внимание на свой взгляд, проследите за тембром своего голоса. Корректируйте и оттачивайте детали, пока результат не придется вам по душе.

 

Активное слушание

Еще Плутарх говорил: «Научись слушать и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо». Разные люди в разной степени умеют это делать: про одних говорят, что они «умеют слушать», о других, что они «не умеют». Существенно, что первые — значительно более приятные партнеры в общении, чем вторые. Как говорил Лабрюйер: «Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие». А охотно говорят как раз с теми, кто умеет слушать.

Поэтому в большинстве разговоров молчание — это золото. Потому что любой ваш собеседник гораздо больше заинтересован в себе, чем в вас. Он предпочитает слушать то, что говорит сам, а от вас зачастую ожидает лишь благожелательного восприятия. Поэтому, чтобы заработать доверие и получить симпатию собеседника, выслушайте его действительно внимательно. Когда вы становитесь активным слушателем, вы без слов делаете собеседнику комплимент. Слушая, как он говорит о чем-то, что он сам считает интересным, вы очень быстро растапливаете лед, который часто возникает при встрече малознакомых людей.

Межличностное общение начинается внутриличностно. Некто хочет поделиться чувством или идеей. Для этого он должен каким-то образом послать вам сообщение, то есть закодировать информацию в словесные и невербальные символы, которые будут вам понятны. Рецепторы ваших глаз, ушей, пальцев и остальных частей тела получают около 40000 входящих импульсов в секунду, поэтому вполне естественно, что вы способны сконцентрировать свое внимание лишь на некоторых из них. Ваш выбор в значительной мере зависит от множества факторов, таких как ваши ожидания, потребности, знания, интересы, отношения и жизненный опыт. Разговаривая с кем-либо, мы слушаем лишь часть сказанного, анализируем лишь четверть прослушанного, а запоминаем лишь десять процентов последнего. Спустя неделю от этих десяти процентов останется еще только десять процентов. В результате всех вышеперечисленных причин посланное вам сообщение может существенно отличаться от того, как вы интерпретировали его по полученным сигналам. Ваше впечатление порой даже не имеет ничего общего с тем, что хотел сказать собеседник. А уж воспоминание об этом эпизоде скорее напоминает игру «испорченный телефон». Очень часто реплики собеседников трактуются неверно, и все участвующие в разговоре стороны склонны не замечать сделанных ошибок. Вот почему в первую очередь так важно умение слушать активно. Вместо того, чтобы воображать, что вы правильно понимаете собеседника и верно реагируете, этот инструмент даст вам большую уверенность в том, что вы расшифровываете послания, полученные вами в разговоре, достаточно верно и точно.

Любой человек хочет, чтобы его выслушали, потому что это создает у него ощущение собственной значимости и удовлетворяет его базисные социальные потребности. Разберем подробнее, как наиболее качественно это сделать.

Выделяют четыре вида активных ответных реакций в общении, обеспечивающих рефлексивное слушание. Приведем их.

1. Выяснение

Выяснение представляет собой простое обращение к собеседнику за уточнением его слов, собственного понимания и т. д. Казалось бы, обычное уточнение, но для партнера оно свидетельствует о том, что вы следите за канвой разговора (в отличие от многих предшествующих собеседников)и вас даже интересуют подробности!

2. Перефразирование

Перефразирование — это переформулировка того, что сообщают своими словами, также с целью проверки понимания или же с целью направления разговора в нужную сторону (так как перефразирование может затрагивать не все сообщение, а только его часть). Этот аспект усиливает эффект предыдущего, показывая собеседнику, что вам не только интересно, что он говорит, но вы еще и понимаете, о чем же он собственно толкует. Перефразирование часто помогает не только слушающему, но и говорящему лучше понять, что же он хотел сказать и что он в действительности сказал.

Адекватное понимание другого достижимо только в том случае, если партнеры понимают не только слова, но и чувства, состояния друг друга. Не стесняйтесь спросить собеседника о его чувствах и ощущениях в текущий момент или в моментах, которых он касался в повествовании. Помимо того что это элемент техники наведения транса (индукция погружения в воспоминания и ассоциативную связь «чувства — ситуация»), это еще и микрооткрытие для собеседника: «Да, я чувствую такие-то эмоции. Это видит и понимает мой необычный собеседник!»

3. Отражение чувств

Отражение чувств партнера как прием рефлексивного слушания направлено на выяснение правильности понимания его эмоционального состояния. Слушая взволнованную и слегка бессвязную речь вашего партнера по общению, вы, желая лучше понять его и одновременно уяснить причину его волнения, можете сказать: «Мне кажется, что вы чем-то очень раздражены (расстроены, воодушевлены)». Такое нейтральное отражение чувств часто очень оптимизирует коммуникацию — говорящему оно показывает, что его понимают, он лучше осознает свое состояние и его причины, слушающему часто проясняет суть происходящего.

4. Резюмирование

Резюмирование — это подведение итогов, обобщение основных идей и чувств говорящего. Этот прием, по сути дела, является выяснением смысла действия, которое производится говорящим; кроме того, он очень помогает в таких разговорах, когда затрагивается несколько тем.

Когда вы применяете приемы активного слушания, концентрируйте внимание либо на проявлении чувств собеседника, либо на содержании его высказываний, или на обоих аспектах сразу, в зависимости от того, что может вызвать недопонимание и что вам кажется наиболее важным. Чтобы быть активным слушателем, вы должны регулярно задавать себе вопрос: «Что чувствует мой собеседник? Что он пытается мне сказать?»

Многие отмечают серьезные улучшения, наступившие в отношениях с окружающими, после того как они перестали давать советы или осуждать их поступки и перешли к тактике активного слушания.

Активное слушание — отличный прием для того, чтобы с вами захотели поговорить. Интерес, который вы проявляете, ведет к тому, что собеседник хочет рассказать вам больше и больше. А то, что вы не стремитесь критиковать его мысли и чувства, помогает ему чувствовать себя комфортно и раскрыться гораздо глубже. Активное слушание также может помочь вам решить давние проблемы, почти ничего не говоря. Если вы застенчивы и не любите много говорить, скорее всего, вы пытаетесь одновременно вести две беседы: одну с собеседником, а вторую сами с собой. И именно вторая беседа, которая, как правило, состоит из беспокойства за то, как вы выглядите в глазах собеседника, парадоксальным образом снижает эффективность основного разговора. Чем больше вы прислушиваетесь к себе и собственным тревогам и страхам, тем меньше внимания вы можете уделить собеседнику. А когда вы слушаете активно, то отвлекаетесь от бесплодного самокопания и самоедства, концентрируете внимание на собеседнике, на своем отношении к нему и на его чувствах. Сосредоточив внимание на собеседнике, а не на себе сам ом, вы очень скоро обнаружите, что поддерживать беседу стало гораздо легче, перестанете судорожно оценивать себя со стороны и подбирать подходящие слова. А когда исчезнет ваше внутреннее напряжение, то и ваш собеседник почувствует себя гораздо свободнее, и в результате гораздо внимательнее отнесется к вашим словам.

Даже само желание услышать и понять партнера без всякой специальной техники практически всегда приводит к улучшению взаимопонимания. И было бы правильным все же говорить не о том, что мы «не умеем слушать», как это часто бывает, а о том, что разного рода предубеждения приводят к тому, что мы слушать не хотим.

В общении с давно и хорошо знакомыми людьми нередко возникает иллюзия, что как-то особенно внимательно слушать их нет никакой необходимости, поскольку в силу многолетнего опыта общения мы наперед знаем все, что они могут сказать и подумать.

Эта иллюзорная высокая предсказуемость поведения близких приводит нас к убеждению (а на самом деле — к предубеждению), что нет надобности пристально анализировать их слова, поскольку мы всегда заранее уверены, что все поймем правильно. Следующий анекдот подчеркивает, что мы упускаем из виду, становясь заложниками своих предубеждений и косных стереотипов.

За завтраком муж, как обычно, читает газету, а супруга, несколько раз вздохнув, спрашивает:

— Дорогой, ты ничего нового во мне не замечаешь?

Супруг, коротко отрываясь от газеты:

— Новая помада?

— Нет.

— Прическа?

— Нет же.

— Ты выщипала брови?!

— Я надела противогаз!!!

Такая позиция в конце концов всегда приводит к потере важной информации и росту взаимного непонимания, что в любой момент может обернуться конфликтом. Вряд ли в таком случае следует укорять себя за «неумение» слушать — скорее, нужно думать о слишком малом желании слушать, которое связано с некоторой душевной ленью, фиксированностью на собственных проблемах и невниманием к ближним.

Мы действительно часто наблюдаем, как «неумение» выслушать другого спокойно, доброжелательно, отказавшись от заведомой предубежденности, порождает полнейшее взаимное непонимание и создает ситуацию, когда принятие каких-либо конструктивных решений становится попросту невозможным. В то же время более спокойный взгляд на позиции, выдвигаемые как противоположные, нередко позволяет увидеть, что они, в сущности, имеют много общего или даже мало чем отличаются. И нам кажется, что если бы участники дали себе труд вслушаться и понять то, что говорят остальные, то исчез бы и сам предмет спора. Очевидно, что и в этом случае причина непонимания — не «неумение», а нежелание слушать, которое определяется спецификой восприятия всей ситуации общения. Результатом является отсутствие всякого побуждения услышать партнера, которое мы излишне скромно именуем «неумением». А ведь вполне очевидно, что при подобном восприятии контекста и смысла ситуации общения никакие знания и умения не помогут увеличить успешность коммуникации — для этого просто нет оснований. Таким образом, необходимым фундаментом для повышения эффективности общения со стороны слушающего является его желание слушать и слышать, которое, в свою очередь, сильно зависит от его преднастройки, от того, какой видится ему ситуация данного общения с помощью фильтров его личных установок.

Слушающий, следовательно, действительно может повлиять на успешность коммуникации — либо увеличить, либо уменьшить ее. Причем для него, так же как и для говорящего, важно знание о барьерах — как партнера, так и своих.

Когда человек говорит, ему необходим отклик собеседника, некая обратная связь, доказывающая, что он не только услышан, но и понят. Эта связь нужна говорящему независимо от того, осознает он это желание или нет. Вспомните, когда мы расстроены, нам необходимо излить свои чувства и мысли перед внимательным и понимающим собеседником, человеком, который может откликнуться на наше горе. Теперь представьте, что несколько человек хотят быть услышанными и понятыми одновременно, но ни один из них не желает вникать в то, что говорит другой: без сомнения, такое общение кончится ссорой и обидами. Именно поэтому в искусстве общения так важно сначала самому выслушать и понять собеседника.

Понимание происходит на двух уровнях: эмоциональном — собеседник уверен, что до вас дошли его переживания, и интеллектуальном — собеседник чувствует, что вы осознаете, о чем он говорит.

 

Основные ошибки активного слушания

Попугайничание

Многие воспринимают стратегию активного слушания как простой пересказ слов собеседника. Не стоит просто копировать слова собеседника и возвращать ему прямую цитату его высказывания. Настоящее активное слушание подразумевает ваше заключение об истинном значении слов собеседника и некий его активно переработанный пересказ.

Игнорирование или принижение чувств собеседника

Ряд людей игнорируют или принижают глубину эмоций, испытываемых собеседником, хотя им кажется, что они активно его слушают. Такие люди считают, что если они не подтвердят негативное или болезненное чувство собеседника, то оно пройдет само. Однако верно скорее обратное. То, что окружающие не понимают глубины переживаний и силы испытываемых человеком эмоций, только усиливает их, в то время как понимание и сочувствие, проявляемые через активное слушание, снимают и ослабляют напряжение.

Отвлечение от собеседника

Мы способны произнести примерно 125 слов в минуту, однако можем услышать до 400 слов в этот же промежуток времени. То есть мы способны слушать в три раза быстрее, чем говорить. Именно поэтому многие люди часто отвлекаются от собеседника, начинают думать о чем-то другом, теряют нить беседы. При необходимости активно регулировать процесс общения или при важности разговора следует стремиться полностью сосредоточиться на словах собеседника. Этот навык вполне можно у себя развить путем регулярной тренировки концентрации внимания. Только так ваша беседа принесет желаемый результат и возможность реализации поставленной цели.

Активное восприятие невербальных сообщений

Точно интерпретировать невербальные сигналы и сообщения еще труднее, чем правильно идентифицировать значения услышанных слов. Это происходит потому, что такая информация, как улыбка или скрещенные руки, может выражать множество совершенно различных эмоций. Поэтому советуем вам проверять свое понимание следующими тремя шагами:

1. Сообщите собеседнику о его действиях, замеченных вами, и получите от него ответ о наличии или отсутствии с его точки зрения обозначенных действий или явлений.

2. Скажите ему, как вы понимаете/интерпретируете его действия.

3. Спросите его, верно ли вы его поняли.

Приятельница, с которой молодой человек каждый день здоровался в коридоре, внезапно перестала отвечать на его приветствия, проходя мимо и даже не замечая его. Это стало повторяться каждый день. Через неделю он спросил ее: «Я каждый день улыбаюсь и здороваюсь, но ты мне не отвечаешь. Похоже, я тебя чем-то обидел. Правда?» Она ответила: «Нет, это совсем не так. На прошлой неделе умер мой дедушка, и мне было очень тяжело». Если бы молодой человек не применил технику активного восприятия невербальных сигналов, как поступает большинство людей, он бы просто решил, что не нравится девушке, и прекратил с ней общаться. Тем самым лишил бы себя этих отношений без достаточно существенных объективных оснований.

 

Техника правильных вопросов

 

Руководитель крупной компании пошел в лес за грибами. Он доехал до леса на машине, оставил ее на обочине дороги и углубился в лес. Там он долго ходил, но проплутав около шести часов, понял, что заблудился и не в состоянии вернуться к своей машине. На берегу ручья под высокой сосной он увидел удобный пенек и сел на него, чтобы отдохнуть. Через какое-то время к месту, где он сидел, вышел другой грибник. Заблудившийся обрадовался и спросил его: «Извините меня, можете ли вы сообщить, где я нахожусь?» Внимательно посмотрев на него, грибник ответил: «Вы находитесь в лесу, на берегу ручья. Вы сидите на пеньке, стоящем под высокой сосной». «Вы должно быть, психолог-консультант!» — сказал заблудившийся. «Ого! Как вы это узнали?» — спросил прохожий. «Все, что вы сказали, я знал и до вас. Ваш ответ технически правилен, но абсолютно бесполезен, и фактически я так до сих пор и не знаю, как выйти к своей машине». «А-а-а, ну вы, должно быть, президент крупной компании!» — улыбнулся консультант. «Точно! А как вы догадались?» «Следите за мыслью: вы прекрасно видите, где вы находитесь, и все же вы не знаете, где вы находитесь, и спрашиваете об этом, хотя сами знаете ответ, который услышите. Вы не знаете, куда вам двигаться дальше, но об этом как раз не спрашиваете. Реально вы находитесь точно в том же положении, как и до нашей с вами встречи, но теперь вашу проблему вы превратили в мою ошибку и обвиняете меня!»

Данный анекдот, хоть и метафорическая, но вполне наглядная демонстрация неумения задавать правильные вопросы и, как следствие, вести конструктивный диалог.

Человек получает ответ на свои вопросы в соответствии с его способностью к пониманию и его подготовкой.

Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов. В жизни социальной это умение поможет вам сохранить дружбу, встретить нового партнера или просто подружиться с соседями. В бизнесе искусство задавать правильные вопросы может помочь заключить сделку, а неумение сделать это, наоборот, поспособствует ее провалу. Умение или неумение правильно спрашивать могут спасти или погубить переговоры, определить вашу будущую карьеру.

Каждому знакомо ощущение неловкости, которое возникает, когда вы задали неудачный вопрос. Как, например, персонаж следующего анекдота:

Лифт в небоскребе. Долгий подъем. Пассажир от скуки решил пообщаться с лифтером:

— У вас, наверное, трудная работа?

— Да, сэр, очень трудная.

— А что самое трудное, подъемы?

— Нет, сэр.

— Тогда, наверное, спуски?

— Нет, сэр.

— Но что же тогда?!

— Вопросы, сэр. Исключительно идиотские вопросы…

Как говорится, если вы не будете задавать лишних вопросов, я не буду говорить, куда вам следует идти.

Вопросы задают все, но лишь немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то вполне возможно, что дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или вы их не интересуете. Скорее всего, вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.

Два основных типа вопросов: открытые и закрытые.

 

Закрытые вопросы

Кто? Когда? Где? Который?

Закрытые вопросы строятся по принципу «истина — ложь» или по принципу множественного выбора. То есть они требуют односложного ответа. Например: «Где вы родились?», «Вы вышли на работу в 9:00?», «Вы умеете играть на скрипке?»

Закрытые вопросы полезны, чтобы побудить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, которые вы могли бы использовать для построения дальнейшего разговора. «Я родился в городе, но в другом», «Да, я три раза в неделю хожу в тренажерный зал». Также закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вас вопросу. Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой, однообразной и скучной. После каждого из них воцаряется гнетущее молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают ощущать себя, как на допросе, и часто испытывают раздражение.

 

Открытые вопросы

Как? Почему? Зачем? Каким образом? Расскажите о…, Объясните… и т. п.

Вопрос «Что?» относится к смешанному типу и по контексту может быть использован в обоих вариантах.

Советуем вам чередовать закрытые вопросы с открытыми, если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и более глубоким. Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, более полном раскрытии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать о нем больше.

Вам может показаться, что многие отвечают на закрытые вопросы так, словно они были открытыми. Если это так, то ваш собеседник ответит на открытый вопрос еще более подробно. Значит, он чувствует себя в настоящий момент и в вашем обществе легко и свободно. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник получает возможность раскрыться наиболее полно.

Задавая вопросы, вы имеете возможность лучше контролировать ситуацию, тему и ход разговора. Например, собеседник говорит вам: «Я только что вернулся из Индии». В такой ситуации существует множество вопросов, которые вы могли бы задать в зависимости от ваших интересов. «Какая погода там была?», «На каком языке там говорят?», «Какие у тебя впечатления от индийской кухни?», «Расскажи о самом ярком впечатлении».

Выбирая, какой вопрос задать, помните о двух вещах. Во-первых, задавайте вопрос, только когда вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник вам ответит. Неважно, насколько вы искусны в ведении беседы, собеседник может почувствовать фальшь невербально — по вашим движениям, микромимике или интонации, и тогда, скорее всего, отнесется к вам без особой симпатии.

Во-вторых, стремитесь работать в двух планах, что означает умение вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и собеседнику было приятно разговаривать с вами. Самый скучный разговор получается, когда оба его участника пренебрегают интересами друг друга. Такую беседу лучше всего иллюстрирует известный анекдот:

Джентльмен на вечеринке обращается к даме со словами: «Ну что мы все про меня да обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»

Умение задать правильный вопрос иногда может предотвратить даже крупные конфликты. Это наглядно демонстрирует история, рассказанная генералом Лебедем. Александр Иванович в апреле 1989 года командовал 106-й Тульской воздушно-десантной дивизией, направленной в столицу Грузии для подавления антисоветских выступлений. «В Тбилиси собирается толпа и гундит: „Вот, ваш десантник бежал за старушкой три километра и лопаткой ее зарубил! В „Заре Востока“ написано!“ Я говорю: „Будем орать или поговорим? Если орать, я ухожу“. — „Ну, давай поговорим“. — „Тогда у меня три вопроса. Первый: что это была за бабка, которая смогла пробежать три километра? Второй: что это был за десантник, который три километра бабку догнать не мог? И самый главный вопрос, уважаемые грузины: как это среди вас не нашлось мужчины-воина, который бы заступил дорогу этому негодяю?“»

 

Основные ошибки при задавании вопросов

 

Слишком открытые вопросы

Для наглядной иллюстрации подобной ошибки приведем в качестве метафорического примера один из наших любимых внутрикорпоративных анекдотов.

Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

— Как же мы станем ежиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:

— Мудрый филин, а как же нам стать ежиками?

И ответил филин:

— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Точно такой же характер носят и другие вопросы: «Расскажите о себе», «Что новенького?» и т. п. «Как дела?» звучит как клише, направленное скорее на поддержание разговора или заполнение неловкой паузы, чем на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: «Нормально», «Неплохо» или «Как обычно». Гораздо реже собеседник проявит инициативу и хотя бы съязвит «Еще не родила».

 

Слишком сложные вопросы для начала беседы

Некоторые вопросы требуют либо слишком большого для начала общения самораскрытия от собеседника, либо заданы без создания контекста как полезной канвы и благодатной почвы для общения.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы — это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлагают собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколько примеров.

«Уже десять часов. Не остаться ли нам дома?», «Ты ведь не считаешь, что он прав?», «Двух часов прогулки вполне достаточно для одного вечера, разве нет?»

Умение задавать наводящие вопросы, причем делать это элегантно, может пригодиться в случае необходимости самому использовать манипуляции как тактический инструмент с ограниченным сроком годности. Но в повседневной жизни и в близких отношениях он не принесет пользы вашим отношениям с окружающими и приведет к их осложнению.

Заведомое несогласие

Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны, и вы хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше.

Непродуманная тема вопроса

Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Домашние заготовки — это очень полезная вещь, ведь лучшая импровизация получается в результате хорошей подготовки.

Отношение к вам людей в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы о их любимом предмете — о них самих. В природе не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание — вести переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым это прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или неосознанно, изучали правила общения и умения задавать вопросы.