Случалось ли вам идти в кино, заранее зная, что фильм станет одним из ваших любимых? Может быть, вы большой поклонник режиссера, обожаете все его фильмы и глубоко цените его вклад в свою профессию. Может быть, вы без ума от актера, играющего главную роль, следили за его карьерой и знаете, что у него прекрасная школа. Может быть, это экранизация вашей любимой книги и вы уверены, что этот режиссер на этом материале сделает настоящий шедевр и не ошибется. Или у вас как раз подходящее настроение, чтобы посмотреть симпатичный английский детектив, а в этом фильме налицо все признаки жанра. Короче говоря, вы заранее готовы к тому, что фильм вам понравится. Мало ли почему – из-за режиссера, сценария, актеров, жанра: он вам понравится, и все тут. Неважно, что на фильм появилось несколько скверных рецензий, неважно, что это не лучшая работа вашего любимого режиссера, неважно, что у главного героя, британского аристократа, жуткий австралийский акцент, неважно, что сценарист ничего не понял в вашей любимой книге и переиначил финал, неважно, что это вообще не детектив и тем более не симпатичный – все равно вы, скорее всего, выйдете из кинотеатра размякшие от восторга.
Почему? Потому что, собираясь в кино, вы были заранее настроены, что фильм вам понравится. Вы не стали анализировать фильм, не стали оценивать его по заслугам, не стали думать, хорошо ли играют актеры, вы не были объективны, а просто сидели, смотрели фильм и радовались.
Милые дамы, вынужден вас расстроить: с мужчинами вы ведете себя в точности так же.
Вы заранее настроены верить всему, что вам скажут, вам отвратительна мысль, что нужно проверять их слова, вы готовы высматривать признаки правдивости, потому что хотите их найти. Да, вы ожидаете, что ваш собеседник будет говорить правду, потому что вы сами говорите правду, – что ему, трудно, что ли?! Иначе говоря, вы опираетесь на свои представления о мужчинах или об определенной разновидности мужчин, когда, как говорят психологи, строите «фрейм» – своего рода рамочку – для всего, что они делают или говорят.
Не загоняйте мужчин в рамки
Когда нас обманывают, одна из главных трудностей заключается в том, что мы специально высматриваем признаки правдивости и при этом зачастую склонны игнорировать очевидные или по крайней мере красноречивые признаки лживости.
Поясним на примере: если я верю своему папе и знаю, что он мне никогда не солжет, у меня есть представление о нем как о «честном человеке», и я, естественно, буду фреймировать все наши разговоры так, чтобы верить всему, что он скажет, и замечать явные, на мой взгляд, признаки правдивости.
Фрейминг – это подсознательное действие, составляющая часть подсознательных убеждений (о них мы поговорим подробнее в следующей главе), относящихся к тому или иному человеку, типажу или группе людей; фрейминг окрашивает наши суждения и заставляет нас относиться с недоверием к тем, кто этого не заслуживает, и слепо верить тем, кто злоупотребляет нашим доверием.
Мы фреймируем человека или ситуацию, когда помещаем их в своего рода рамку, где они существуют в замкнутом пространстве наших представлений, которое создаем мы сами. Внешний мир перестает существовать, все действие происходит внутри рамки – внутри фрейма.
К несчастью, фрейм создаете именно вы, а не потенциальный обманщик. А следовательно, все, что вы говорите, существует и наблюдается исключительно внутри фрейма, созданного вашим воображением, и искажается этим фреймом. Примерно как фильм, который вам так понравился, несмотря на то, что все остальные от него плюются, – вы фреймировали эту киноленту своей предвзятостью настолько, что никто и ничто, даже сам фильм, не помешает вам им насладиться.
Так же и с мужчинами – если вы ищете признаки правдивости, вы их найдете. Если вы ждете, что мужчина скажет вам правду, если вы интерпретируете все поступающие от него сигналы в соответствии с собственными критериями, а не слушаете, что именно он говорит и делает, и не реагируете на это должным образом, то, конечно, найдете все признаки правдивости – неважно, есть ли они на самом деле или нет.
В этой главе вы познакомитесь с крайне важным принципом – никогда не высматривать признаки правдивости.
Почему?
Очень просто.
Правдивость можно подделать
Если вы высматриваете признаки правдивости, то заранее помогаете собеседнику предоставить вам желаемое – вы уже даете всем и каждому пятьдесят процентов всего, что ему требуется, чтобы вас обмануть. А если ваш собеседник и так неплохо умеет обманывать, остальные пятьдесят процентов уже у него в кармане.
Ваш вклад существенно облегчает его задачу, а поскольку вы уже высматриваете правдивость, собеседнику приходится прилагать вдвое меньше усилий, чтобы вас обмануть! А что значит вдвое меньше? Поясним. В свое время ваш собеседник выучился подделывать признаки правдивости, так что если вы будете высматривать эти признаки, а он – их подделывать, вы их и увидите, даже если их на самом деле нет! Обманщики не начинают упражняться с вас, вы для них вовсе не первый блин. Многие лжецы оттачивали свои умения, обманывая все больше и больше женщин на протяжении многих лет. Возможно, ваш собеседник рассказывал свою сказочку уже не раз и не два – и каждый раз подправлял ее, оттачивал, настраивал – на волосок, на самую чуточку, пока не стал мини-гроссмейстером лжи. Повторение – мать учения.
Как же он учится? Рассказывая свои истории, он пристально наблюдает за вашей реакцией – и реакцией любой другой собеседницы. Так что если он похваляется своей яхтой и знаменитостями, которых он катал в эти выходные, и упоминает имя какой-нибудь суперзвезды, а собеседница в ответ недоверчиво кривится, он сразу понимает, что слишком увлекся, и тут же начинает прикидывать, как рассказать эту историю в следующий раз. С этой собеседницей у него ничего не вышло, вечер испорчен, а обман замечен, зато в следующий раз надо будет назвать уже не Колина Фаррела и не Джорджа Клуни, а кого-нибудь более правдоподобного, скажем, Кэррота Топа или Поли Шора: они тоже знаменитости, тоже узнаваемые, а главное – несравнимо более доступные.
Главное для обманщика – подробности: чем меньше подробностей ему надо запоминать, тем лучше. И чем меньше меняются подробности от раза к разу, чем они достовернее и постояннее, тем меньше у лжеца вероятность попасться. Поэтому он не будет менять 44-футовую яхту на 23-футовую или вообще на другое судно – нет, он постарается придерживаться прежней версии своей сказки.
И вот наконец он отточил свой эстрадный номер настолько, что размер яхты каждый раз не меняется, на ней каждый раз катаются одни и те же знаменитости, они плавают на один и тот же экзотический остров, едят одних и тех же фазанов на ужин, запивают их одной и той же дорогой маркой шампанского – и так далее. Как и всякий лжец-профессионал, изобретатель историй, достойных дословного повторения, он придерживается того, что уже себя зарекомендовало, и пользуется им от раза к разу, отбрасывая все лишнее и заменяя его нелишним. А отточив свою историю до совершенства, он уже знает, когда ее рассказывать и как, от чего отказаться, какие слова подчеркнуть и где остановиться. Как и любой другой актер, лжец мастерски изображает эмоции, чтобы подделать правдивость. Более того, любой, кто когда-то изучал то, что психологи, телеведущие, врачи и популярные писатели называют «признаками правдивости», и хоть немного тренировался, может подделать правдивость безо всякого труда.
Как же вам найти обходной путь?
Очень просто: перестаньте высматривать признаки правдивости.
Что такое признаки правдивости? В общем и целом их четыре вида:
♦ искренность;
♦ взгляд прямо в глаза;
♦ соответствие вербальных и невербальных сигналов;
♦ прямые ответы.
Искренность
Когда Билл Клинтон на национальном телевидении лгал о том, что не спал с «той женщиной» – со своей бывшей практиканткой Моникой Левински, страна ему поверила – пусть и ненадолго. Почему? Потому что Клинтон мастерски соблюдал видимость искренности.
Настолько мастерски, что многие из нас верили ему до последнего – пока улики не убедили нас в том, что нам волей-неволей придется признать себя обману тыми.
Как доказывает Клинтон и прочие лгуны-краснобаи, подделать искренность на самом деле ничего не стоит, особенно когда собеседник высматривает признаки правдивости – в частности, ту же искренность. Искренность – подлинная искренность – описывается рядом синонимов, в который входят «неподдельность», «честность», «открытость», «естественность» и «серьезность».
Иначе говоря, когда человек искренен, он находится на противоположной стороне шкалы от лживости. К сожалению, подделать искренность едва ли не легче, чем все прочие проявления человеческих чувств, поскольку ей свойственно несколько вполне конкретных выражений лица, поз и настроений, которые лжецы как раз и учатся изображать с полнейшей убедительностью.
Например, улыбчивость обманывает очень многих – а между тем существует два вида улыбок: искренняя и неискренняя. В чем разница? Искренняя улыбка затрагивает глаза – она поднимается по лицу от носа, по щекам, заставляет глаза светиться, и от нее появляются характерные «гусиные лапки», поскольку это очевидный, спонтанный и искренний жест.
Неискренние улыбки, напротив, глаз не затрагивают – даже близко. Они не поднимаются выше носа. Лжецы улыбаются, чтобы пробудить в вас примерно такие мысли и чувства: «Ну, он такой довольный, наверняка дела у него идут лучше некуда» или «Ой, он улыбается, значит, я все делаю правильно»… Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем вернее начнете высматривать признаки правдивости и игнорировать предупредительные сигналы лжи.
Эмоции тоже могут быть искренними и неискренними. Например, если человек спрашивает, что у вас новенького, а вы отвечаете, что сегодня у вас умер кот, тренированный лжец сразу усмотрит в этом возможность притвориться искренним и машинально ответит что-то вроде: «Ах, бедняжка! Может быть, ты не хочешь сегодня никуда ходить? Может, тебе лучше остаться дома и поплакать?»
Искренний собеседник скажет то же самое – но на этом не остановится: он расскажет, как переживал в детстве, когда у него умерла морская свинка, начнет расспрашивать вас, какие забавные случаи из жизни вашего кота вы помните, спросит, чем он может вас утешить – или и в самом деле отвезет домой.
Когда человек подделывает искренность, это сбивает с толку, потому что зачастую у него это получается так хорошо, что невозможно отличить подделку от подлинника. Один из пробных камней – то, что искренность не ограничивается словами. Искренний человек не просто скажет пару сочувственных слов по поводу смерти кота, увольнения с работы, ссоры с соседкой или любых других трудностей, с которыми вы сталкиваетесь в жизни, – он пойдет дальше, даст вам выговориться, выслушает, станет утешать – и вы не сочтете его слова дежурными, вам не покажется, что он хочет сменить тему разговора.
С другой стороны, неискренние люди не умеют отвечать на неподдельные человеческие эмоции, поэтому зачастую стараются поскорее отвлечь вас. Они не идут дальше формальных слов, так как сочувствуют вам неискренне. Более того, они не могут пойти дальше формальных слов, потому что не понимают, почему все это так много для вас значит.
Почему? А просто потому, что для них это значит так мало.
Наконец, простой способ изобразить искренность – принять соответствующую позу. Например, если, когда вы говорите, собеседник подается вперед, это показывает, что он способен вас внимательно слушать. Если он ведет себя галантно – пододвигает вам стул, заказывает напиток сначала вам, а только потом себе, подает вам мисочку с орешками и так далее, такое поведение в ваших глазах доказывает его искренность. Все это отнюдь не значит, что он не искренен – просто многие мужчины так воспитаны, и хорошие манеры никак не отражают их искренность. Но если обманщик учится изображать искренность, хорошее воспитание ему только на руку, и в конце концов он овладеет актерским мастерством настолько, что у вас не возникнет никаких подозрений.
Взгляд в глаза – это не чемпионат по игре в гляделки!
Один из главных признаков искренности – прямой взгляд в глаза, однако обманщики часто ошибочно считают, будто взгляд в глаза – это чемпионат по игре в гляделки. И я прекрасно понимаю, как легко впасть в подобное заблуждение! С тех самых пор, как я в первые дни обучения в ЦРУ узнал, что такое формальный прямой взгляд в глаза, я утратил способность разговаривать с человеком, не устанавливая с ним этот самый формальный контакт взглядов. Мне вовсе не хотелось, чтобы мои собеседники решили, будто я с ними не искренен. В конце концов, глядеть человеку в глаза – самый простой способ выразить искренность, и лжецам об этом известно. Они знают, что женщины ценят, когда им смотрят в глаза, что они этого ждут, и во всех популярных книжках с броскими названиям вроде «Как покорить сердце женщины на первом же свидании» говорится, как важно смотреть друг другу в глаза. Обманщики знают, что если им удастся так или иначе сымитировать контакт взглядов, отличить его от поддельного будет невозможно. Но если два человека постоянно смотрят друг другу в глаза, это неприятно и неудобно – как будто они соревнуются, кто кого переглядит.
Неподдельная искренность в человеческих отношениях должна и выглядеть, и ощущаться естественно. Она не может быть ни навязчивой, ни вымученной, ни отрепетированной, ни тщательно спланированной. Большинство людей во время разговора то и дело отводят взгляд, не для того, чтобы скрыть обман, а просто потому, что это естественно. Может быть, их взгляд привлекло какое-то движение, может быть, только что появилась официантка с подносом, может быть, им просто не хочется, чтобы вам показалось, будто они на вас пялятся. А лжецы не знают, когда естественно отвести взгляд, чтобы и им, и собеседнику было уютнее, – им представляется, будто, раз люди воспринимают взгляд в глаза как признак искренности, они должны неотрывно смотреть друг другу в глаза, независимо от того, как они сами и их собеседник при этом себя чувствуют.
Какова же приемлемая продолжительность контакта взглядов? В целом стандартное правило допустимого взгляда в глаза гласит, что он должен длиться примерно семь секунд подряд, после чего следует перерыв в три секунды. Иначе говоря, удобно, естественно и нормально смотреть собеседнику в глаза семь секунд подряд, а после этого ему и вам станет неуютно. Как правило, через семь секунд человек отводит взгляд, моргает и так далее – секунды три, а затем снова смотрит собеседнику в глаза еще секунд семь – и так далее. Нет, не нужно держать наготове секундомер или отсчитывать «и – раз, и – два, и – три»: довольно быстро вы почувствуете нужный ритм безо всяких ухищрений.
Соответствие вербальных и невербальных сигналов
Третья разновидность признаков правдивости – так называемое соответствие вербальных и невербальных сигналов. Иначе говоря, слова человека должны соответствовать его жестам и прочим действиям, – их сочетание должно производить естественное, а не натянутое впечатление.
То есть если человек говорит, что ему уютно и спокойно, а при этом весь напряжен, «зажат» и сидит, будто аршин проглотил, ясно, что вербальные сигналы противоречат невербальным, – налицо явное несоответствие.
Соответствие вербальных и невербальных сигналов в самом простом виде имеет место, если речь и жесты говорят об одном и том же, если они гармонично дополняют друг друга и не вызывают у собеседника ощущения явной нелепости. Когда вы говорите «нет» и хотите сказать именно «нет», то мотаете головой; когда вы говорите «да» и хотите сказать именно «да», то киваете. А лгуны и обманщики говорят «нет» и при этом кивают. Почему? Потому что имеют в виду «да».
Если вы спрашиваете собеседника: «Ты собираешься в ближайшие выходные на другие вечера знакомств?», а он тут же отвечает «нет», но еле заметно кивает, – это несоответствие.
Человек ведет себя правдиво, когда вербальные сигналы у него совпадают с невербальными, и его поведение покажется вам искренним именно благодаря этому соответствию. Простое равенство: «Да» – кивок, «нет» – мотание головой, – и никакой путаницы.
3 Все способы раскусить лжеца
Прямые ответы на прямые вопросы
Пожалуй, тревожный сигнал у вас в голове обязан зазвенеть громче всего именно тогда, когда вы задаете простой вопрос и получаете на него сложный, затейливый, избыточный ответ. Честные люди и отвечают честно – и просто. При работе с детектором лжи мы уделяем много времени именно тому, чтобы сделать все вопросы, которые мы задаем испытуемым, предельно простыми и конкретными: чаще всего они требуют ответа «да» или «нет». Чтобы обеспечить честность в разговоре, стоит начать с прямых вопросов, которые требуют простых ответов.
Не забывайте, я не собираюсь делать из вас профессиональных следователей высокого полета: мы же не хотим, чтобы любой приятный вечер вы превращали в сцену допроса с пристрастием из какого-нибудь боевика («правду, только правду и ничего, кроме правды»)!
Все люди разные и по-разному отвечают на разные вопросы. Одни сразу начинают нервничать и на десятисекундный вопрос дают развернутый десятиминутный ответ; другие отвечают рублеными фразами, потому что у них не хватает дыхания. Люди мямлят, бормочут, заикаются, спотыкаются по тысяче причин – особенно в первые минуты экспресс-знакомства, свидания вслепую или просто первой встречи. Однако, когда вы проведете вместе несколько минут, давление ослабнет, вам уже принесут выпить, нервозность уляжется и обстановка придет, можно сказать, в норму. И тогда манера отвечать на вопросы у каждого человека должна вернуться в наилучшее естественное состояние.
Поэтому, здороваясь и знакомясь, отложите самые информативные вопросы на потом, выждите хотя бы десять-пятнадцать минут беседы. На многолюдной вечеринке или вечере экспресс-знакомств это, разумеется, невозможно, но ведь ни там, ни там с человеком по-настоящему и не познакомиться. Тем не менее, задавая простой вопрос, следите, чтобы вам дали на него простой ответ. Что такое простой ответ? Прямой, откровенный, по существу, достаточно быстрый и легкий, но не слишком.
Скажем, вы спрашиваете собеседника:
– Тебе в последнее время попадались хорошие фильмы? На это, пожалуй, кто угодно просветлеет лицом и воскликнет:
– Вообще-то я не знаю, какое кино тебе нравится, но я на днях посмотрел «Аватар» – по-моему, отличный фильм! С удовольствием схожу с тобой еще раз – если, конечно, ты такое любишь.
Это, разумеется, не «да» и не «нет», но ведь и мы не на детекторе лжи работаем. Этот ответ прост («Аватар»), прям («отличный фильм»), откровенен («с удовольствием схожу с тобой еще раз»), четок («если, конечно, ты такое любишь»).
А теперь задайте тот же вопрос лжецу – и получите совсем другой ответ:
– Нет, в последнее время в кино показывают одну ерунду. С моей бывшей мы постоянно ходили в кино, и хотя мы уже несколько месяцев как расстались, она все равно иногда звонит мне и приглашает что-нибудь посмотреть. Представляешь, на днях позвонила – ни с того ни с сего, то есть, понимаешь, мы же с ней уже несколько дней не виделись, – и предложила сходить с ней на этих новых «Трансформеров»! Я ей говорю – мы же расстались, зачем же мне с тобой в кино ходить?!
Не нужно быть специалистом по тайным расследованиям и жесткому шпионажу, чтобы догадаться, какова суть этого ответа. Вам рассказали не о кино, а о неких якобы завершившихся отношениях, которые на самом деле ничуть не завершились. Такое впечатление, что ваш собеседник уходит в глухую оборону, то и дело любыми способами пытаясь вам объяснить, что нет, он не видится со своей бывшей подругой (хотя он тут же говорит, что не видел ее всего несколько дней), что нет, она ему не звонит (то есть звонит и довольно часто, вот и на днях звонила), что нет, он не ходит с ней в кино – никогда-никогда, они же расстались (хотя, похоже, ходит, пусть и по странной случайности).
Может показаться, что эти примеры очень уж очевидны – но ведь и в жизни все подчас не менее очевидно. Как только вы перестанете высматривать признаки правдивости, то сразу же услышите голос лжи – и он будет оглушительным.
Я совершенно не хочу сказать, будто каждый, кто дает вам развернутый ответ, обязательно обманщик – некоторым просто нравится слушать собственный голос, а кое-кому действительно есть что сказать. Но если вы задаете прямой вопрос – «Тебе в последнее время попадались хорошие фильмы?», – то имеете полное право ожидать прямого ответа: «Конечно! «Аватар» – то, что надо!»
Не высматривайте признаки правдивости. Итоги главы
Итак, вспомним, чему мы уже научились. Не загоняйте собеседников в рамки, иначе все, что они говорят и делают, будет искажено фреймом, который вы же и создаете. У всех нас есть предрассудки и установки, которые влияют на трезвую оценку собеседника. Кроме того, мы склонны высматривать признаки правдивости, что во многом лишает нас способности распознавать ложь. Главная причина, по которой не следует высматривать признаки правдивости, – то, что их можно подделать. Чтобы преодолеть эти трудности, надо постоянно повторять про себя нашу любимую фразу – «Спустись С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» (подробнее о ней в следующей главе). При таком подходе, ясном и свежем, вы сможете общаться с людьми и усилите у себя способность выявлять ложь – не время от времени, а почти всегда.
План действий
Возьмите свой дневник или лист бумаги и перечислите четыре главных признака правдивости:
♦ искренность;
♦ взгляд прямо в глаза;
♦ соответствие вербальных и невербальных сигналов;
♦ прямые ответы.
Держите этот список под рукой – на столе, на холодильнике, на тумбочке у кровати. Каждый день, вспоминая все свои разговоры, отмечайте против каждого пункта очки.
Например, если сегодня вас приятно поразила искренность троих собеседников, пометьте «3» против пункта 1 – «Искренность». Если за сегодня вы дважды налаживали глубокий, неподдельный и трогательный контакт взглядов, поставьте «2» против пункта 2 – «Взгляд прямо в глаза». И так далее.
Это упражнение позволит вам доверять своей интуиции. Важно понимать, что правды в мире гораздо больше, чем лжи. Однако мы должны высматривать не признаки правдивости, а, наоборот, признаки обмана, поэтому у нашего упражнения есть и вторая часть. Теперь рядом с цифрами, которые вы записали, поставьте минус. А дальше пометьте, сколько раз в этот день вы чувствовали, что вас пытаются обмануть.
Например, если этот подлипала из отдела продаж напел вам комплиментов по поводу «нового костюмчика», хотя вы прекрасно знаете, что он видел его уже раз шесть, и не сомневаетесь, что он вам беззастенчиво льстил, напишите «– 1» против пункта 1 – «Искренность». Или, если кто-то назойливо пытался заглянуть вам в глаза, так что вам становилось неловко, пометьте это после знака «минус». Проделайте то же самое и с пунктами 3 и 4. Теперь справа от каждой разновидности признаков правдивости у вас будет некое равенство – “3–1 = 2”, “4–3 = 1” и тому подобное. Если вы будете делать это упражнение ежедневно, то научитесь лучше различать правду и ложь, искренность и неискренность и так далее. Это даст вам заметную фору на пути к почетному званию Инспектора лжи!