Когда мои собеседники узнают, что я из ЦРУ, то часто спрашивают, как мне удается «оставлять работу на работе и не тащить ее домой». Почему-то им сразу кажется, будто если я учился, работал и вообще имел дело с Центральным Разведывательным Управлением, то теперь дни и ночи напролет только и делаю, что допрашиваю всех своих родственников и знакомых – сознательно или бессознательно, как частное лицо или как профессионал. Да, признаюсь, переключиться с работы на детекторе лжи с офицером-кандидатом на должность в ЦРУ на, скажем, ужин в домашнем кругу, обед с лучшим другом или партию в гольф с приятелями поначалу было очень трудно. Когда мы наконец понимаем, на что способны обманщики, легко впасть в другую крайность и начать подозревать всех и каждого, бдительно высматривая даже невинную «ложь во спасение» и ни к чему не обязывающие умолчания в повседневной семейной жизни и разговорах с друзьями. А иногда маятник качнется в противоположную сторону – и мы уже оправдываем отъявленных лжецов, потому что они красивы, потому что они наши родственники, потому что мы их давно знаем, потому что они такие образованные. Мы это делаем бессознательно, так как навешиваем ярлыки на целые группы людей из-за своих установок, а потом позволяем этим установкам (о которых мы поговорим чуть позже) определять не только наши чувства по отношению к данному человеку, но и то, как мы интерпретируем его слова и поступки.
Теперь, когда мы понимаем, почему люди лгут, пора настраиваться на то, чтобы распознавать ложь – и тогда мы наконец-то сможем что-то предпринять. В этой главе вы познакомитесь с одним из самых полезных инструментов, необходимых вам для распознавания лжи, – а самое приятное, что вы уже удовлетворяете двум условиям из четырех необходимых для работы этого инструмента: у вас есть глаза и уши.
Итак, запомните: цель этой книги – не сделать из вас параноиков, которые только и думают, что их все хотят обмануть, и никому не верят. На свете есть огромное количество хороших, честных людей, которые вовсе не собираются вредить вам и обижать вас, ни за что не станут вас обманывать – им это даже в голову не придет – и, более того, многие из них будут счастливы построить с вами глубокие, искренние, взаимообогащающие и даже романтические отношения, которые продлятся всю жизнь.
Ну что, хотите встретить своего принца и выйти за него замуж?
Хотите обрести любовь до гробовой доски?
Главное – понимать, когда высматривать ложь, а когда расслабиться и просто ждать, что будет. В этой главе вы познакомитесь с методом, который поможет вам «перезагрузить» свое подсознание, очистить его от глубоко въевшихся предвзятых представлений о людях – и тогда вы сумеете смотреть на людей без шор.
Снимите розовые и черные очки и разберитесь в своих предрассудках
Прежде чем мы спустимся на грешную землю и прибегнем к методу «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», я хотел бы обсудить с вами несколько соображений, касающихся того, почему так важно перезагрузиться и общаться с собеседниками без «шор», без розовых и черных очков. Что это за «шоры»? Это предубеждения и предрассудки, большие и малые установки, которые вырабатываются у нас по отношению к людям еще до того, как те успеют раскрыть рот.
Видите ли, наше сознание и подсознание запрограммировано так, чтобы заранее делать предположения на основе самых разных факторов – это и пол собеседника, и рост, и телосложение, и национальность, и уровень доходов, и даже цвет глаз и волос и вообще любые другие черты: поэтому мнение о человеке у нас складывается в первые же секунды после первой встречи.
Это очень вредная привычка, которая есть у всех нас. По правде говоря, это настолько вредная привычка, что ей даже дали обидное название – предвзятость. А если вам кажется, что это более обидное слово, чем «предубеждение», что ж, я вам говорил: речь идет о вредной привычке. Предвзятость – это уверенность в том, что какие-то группы людей обладают каким-то определенным свойством или ведут себя каким-то определенным образом.
Приведу характерный пример. А ну-ка закончите предложение: «Все мужчины – …………..!»
Осмелюсь предположить, что большинство из вас дали один и тот же ответ, но на самом деле неважно, что именно вы ответили, – важно, что вы сделали это машинально. Подобные машинальные мысли, непосредственные мгновенные реакции и есть симптом предвзятости – нам не нужно даже думать о мужчинах, чтобы тут же навесить на них ярлык и заклеймить целую группу (хотя кое-кто из нас и заслуживает подобное клеймо!)
Мы не всегда считаем, будто подобное утверждение – непреложный факт, но оно настолько глубоко въелась в наше сознание и подсознание, что влияет на то, как мы общаемся с людьми.
Понимаете, когда у нас есть предвзятое мнение, изменяется само восприятие ситуации, мы ее фреймируем так, чтобы она соответствовала этому мнению, независимо от того, что на самом деле говорит и делает собеседник, каков он на самом деле.
Например, если вы ответили «Все мужики – свиньи», это, несомненно, окрашивает определенным образом восприятие каждого вашего нового знакомца-мужчины, и вы уже не замечаете самых красноречивых указаний на обратное. Если вы считаете, что все мужчины свиньи, то, войдя в кабинет знакомого мужчины и увидев, что его стол завален бумагами, тут же фреймируете свое впечатление: «Ну и неряха же он, наверняка и дела ведет кое-как!» То есть для вас это будет очередным свидетельством в пользу того, что все мужчины действительно свиньи. А если вы спросите его, чем он занимается и что это за бумаги, а он ответит, что работает над важным и крайне срочным проектом, а иначе бы на столе, как обычно, был идеальный порядок, то каким бы логичным ни был ответ, вы все равно сочтете его лживой отговоркой, так как будете исходить из своей предвзятости. Короче говоря, вы не поверите собеседнику, вместо того чтобы подвергнуть сомнению свою предвзятую установку и в результате подумать о собеседнике хорошо. Поскольку вы запрограммированы думать, будто все мужчины свиньи, а этот конкретный мужчина – так уж случилось – удовлетворяет, на ваш взгляд, этому критерию, то, что он говорит, для вас менее важно, чем пред взятая установка, которая у вас была еще до вашей встречи.
А теперь закончите другое предложение: «Все женщины – ………….!» (Ну что, на сей раз вы задумались, правда?) Предположим, ваш ответ таков: «Все женщины – трудяги!» Итак, мы входим в кабинет деловой женщины и видим, что ее стол завален бумагами – и вы тут же фреймируете ситуацию: «Наверно, эта женщина очень занята, а может быть, наводит порядок в документах». Другое объяснение просто не приходит вам в голову – а все благодаря предвзятым установкам. Если вы сейчас спросите эту даму, что она делает, а она ответит, что работает над важным проектом, вы также оцените этот ответ исходя из своих установок. Очевидно, эта издерганная, усталая женщина вынуждена работать, как пчелка, – ведь проект такой срочный!
В обеих ситуациях предвзятое отношение прямо повлияло на вашу способность принять здравое решение верить или не верить ответу собеседника. Чтобы отточить у себя способность выявлять ложь в большинстве случаев и иметь возможность доверять своим впечатлениям, вам нужно победить предвзятость – ведь у всех должны быть равные возможности, независимо от того, кто и что сделал вам в прошлом.
Спуститесь с небес на землю!
Случалось ли вам говорить подруге, сотруднику или любимому человеку что-нибудь такое, что даже вам казалось сущей глупостью, – а в ответ вам глядели в глаза и серьезно говорили: «Спустись с небес на землю!» Может быть, вы сказали, что ваш молодой человек никак не может найти работу, потому что у него слишком высокая квалификация. Или объяснили подруге, что единственная причина, по которой ваш молодой человек постоянно уходит поговорить по мобильному телефону – то, что он торгует произведениями искусства и не хочет, чтобы богатые и знаменитые клиенты слушали ваше хихиканье. По какой бы причине вам ни рекомендовали спуститься на землю, обычно это делается потому, что ваш собеседник видит, что на самом деле стоит за вашими словами, даже если вы этого не видите.
«Спустись с небес на землю» – этакая «пощечина», которая мгновенно дает вам понять, что вы говорите – а в некоторых случаях слышите – полнейшую ерунду, на сто процентов выдаете желаемое за действительное.
«Спустись с небес на землю» – фраза, которую вы говорите продавцу подержанных машин, когда он пытается продать вам побитую развалюху, утверждая, будто до вас ей владела аккуратная пожилая дама.
«Спустись с небес на землю» – фраза, которую вы говорите своему молодому человеку, когда он под утро пробирается к вам в спальню в рубашке, перемазанной губной помадой, из карманов у него так и сыплются бумажки с телефонными номерами, подписанными женскими именами, а он при этом утверждает, будто за полночь работал волонтером в местном приюте для бездомных.
Что же вы говорите себе, когда подозреваете, что вас обманывают?
Что вы говорите себе, когда были бы рады поверить обманщику, но понимаете, что этого делать не стоит?
Что вы говорите себе, когда внутренний сигнал тревоги визжит на всю катушку, но вам так хочется не обратить на него внимания?
Я вам скажу, что вы говорите. Вы говорите: «Спустись с небес на землю!»
Метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»
Метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – это не просто эффектная формулировка, которая отлично напоминает вам, что когда вы знакомитесь с новым человеком, нужно отрешиться от предвзятых представлений. «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – это особое умонастроение, своего рода кнопка перезагрузки, которую вы сможете нажать всякий раз, когда окажетесь в ситуации, где предвзятость может сыграть важную роль, – например, на собеседовании при приеме на работу, на первом свидании, при покупке подержанной машины или когда вам звонит младший брат и вы понимаете, что он сейчас убедительно обоснует, с какой стати вы должны срочно подкинуть ему долларов пятьдесят.
Когда вы приходите в состояние «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то оказываетесь в пространстве, где вы не выносите суждений, а лишь наблюдаете; мы называем его умонастроением именно потому, что вы активно стараетесь отрешиться от любых предвзятых мнений о собеседнике, которые могли у вас сложиться по любым причинам, и взглянуть на ситуацию без искажений.
Например, если у вас есть предубеждение против продавцов подержанных машин, вы не поверите ничему , что бы ни говорил вам продавец. Даже если он с вами абсолютно честен и всеми силами старается продать вам по доступной цене отличную машину, у которой очень приличный расход бензина и новый кондиционер, вы все равно отнесетесь к бедняге с подозрением, что бы он ни говорил и ни делал. Короче говоря, вы отключите слух и зрение и попадете в рабство к собственным установкам. В этом случае предвзятость заставляет вас не верить человеку, который изо всех сил старается завоевать ваше доверие тем, что честен с вами. Но предвзятость может действовать и противоположным образом. Скажем, вы слишком доверяете людям, которые напоминают вам других людей. Например, вам всегда нравились высокие, слегка неловкие, кудрявые книгочеи с отменным чувством юмора. Это ваше слабое место, ваша личная романтическая Ахиллесова пята, и устоять перед очарованием представителя этого типажа вы не в состоянии. Естественно, когда вы встречаете подобного персонажа, предвзятость заставляет вас верить каждому его слову. Он может быть мелким жуликом, альфонсом, шулером, воришкой, но предвзятость ваша так сильна, что ему нужно сделать или сказать что-то вопиюще, очевидно лживое, чтобы вы наконец-то ему не поверили. И в этом случае предвзятость подсознательно заставляет вас верить человеку, который зарекомендовал себя как отъявленный лжец.
Спустившись «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вы не начинаете автоматически распознавать ложь и не начинаете автоматически верить или не верить тем, кто этого заслуживает, – просто вы мгновенно оказываетесь в позиции, откуда ложь лучше видно, поскольку готовы столкнуться и с обманом, и с честностью.
То есть умонастроение «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – местечко, куда стоит заглянуть перед свиданием, собеседованием, покупкой подержанной машины, беседой с младшим братом, местечко, где вы остаетесь самими собой со всем своим бурным темпераментом, но при этом становитесь более чуткими, более восприимчивыми, более подготовленными к тому, чтобы распознать ложь, как только (и если) вы с ней столкнетесь, поскольку вы игнорируете свою предвзятость и сосредотачиваетесь на том, что говорят вам ваши глаза и уши.
Когда предвзятые установки заставляют нас кому-то верить или не верить, мы позволяем собственному эмоциональному багажу и собственному упрямству решать за нас, достоин наш собеседник доверия или нет. Когда мы спускаемся «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то полагаемся не на испытанные в прошлом эмоции, а на фактические свидетельства, которые предоставляют нам зрение и слух.
Собственно метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» можно описать так:
♦ перезагрузка;
♦ глаза;
♦ уши;
♦ смотри;
♦ слушай.
Оставьте дома ваш эмоциональный багаж и начинайте каждое новое знакомство с чистого листа
Слышали ли вы когда-нибудь о том, что нельзя получить новые результаты, если не предпринять новых действий? То есть если вы продолжаете делать то же самое, что и всегда, то и получите те же результаты, что и всегда.
Если вас постоянно обманывают, то не потому, что вы чем-то нехороши, туго соображаете или заслуживаете того, чтобы вас обманывали, а лишь потому, что вы постоянно делаете одно и то же и ничего не меняется. Коротко говоря, вы по-прежнему не доверяете продавцу подержанных машин, даже если он говорит правду, и слепо верите высокому тощему обаяшке, даже если он врет вам в глаза.
Нельзя выслушивать одни и те же уловки, вранье, полуправду и просто ложь и надеяться, что кто-нибудь возьмет да и перестанет вам лгать: надо прежде всего четко и ясно потребовать, чтобы вас перестали обманывать.
Смените установки, перезагрузите предвзятые мнения – и начинайте каждую встречу с чистого листа; пользуйтесь глазами и ушами, чтобы смотреть и слушать, и на основании объективных свидетельств решайте, лгут вам или нет. Вам нужен выбор, вам нужно что-то, что поможет вам распознать обман, и тогда вы возьмете верх над обманщиком. Вам не придется выбирать между тем, чтобы стать жертвой обмана, и тем, чтобы ни с кем не общаться, – вы должны делать более разумный и приятный выбор, а для этого вам требуется больше информации.
Познакомившись с системой «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вы сможете сделать этот выбор. Можно решить не спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», и тогда вас по-прежнему будут обманывать, а можно спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и определять, когда вас действительно обманывают, а затем что-то с этим делать.
Иначе говоря, вы можете выбрать, хотите ли вы применять эти принципы, используя прежний подход, смотря и слушая по-прежнему, или вы решите спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и, перезагрузив зрение и слух и смотря и слушая с новой точки зрения, в конце концов получить новые результаты.
Как именно «спуститься»?
А сейчас, прежде чем углубиться в рассмотрение, что такое «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», напомню вам, что это умонастроение, в которое надо себя привести – то есть спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Чтобы у вас это получалось автоматически, надо потренироваться. Над этим следует поработать – как и над всем тем в жизни, чему имеет смысл учиться, и тогда вы в конце концов сумеете спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» каждый раз, как только вам это потребуется – где угодно, когда угодно и с кем угодно.
Словечко «спуститься» в названии моего метода – это своего рода мысленный «лежачий полицейский», который напоминает вам, что пора замедлиться, притормозить, открыть глаза, насторожить уши и сосредоточиться на том, что именно говорит вам собеседник, а не на том, что вы о нем думаете (подсознательно и, скорее всего, незаслуженно) только потому, что он лысый, коренастый, богатый, бедный или приехал на велосипеде и в свитере, который три года как вышел из моды.
Этот лежачий полицейский напоминает вам о том, что да, у вас есть предвзятое мнение о собеседнике и нет, это мнение не обязательно относится ко всем людям из этой группы – например, к мужчинам, бухгалтерам, блондинкам и так далее.
Спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – то, что вам нужно сделать, прежде чем перезагрузить глаза и уши и начать смотреть и слушать.
У каждого из нас есть своего рода триггеры, которые мы учимся игнорировать, чтобы они нам не вредили. Таким триггером может быть алкоголь, сигареты, пища. На примере пищи мы и рассмотрим, что такое триггер и как он действует.
Если наш триггер – пища, например, конфеты, чипсы, мороженое или шоколадный торт, мы прекрасно знаем, что рискуем не совладать с искушением в ста процентах случаев, и поэтому лучше просто не сталкиваться с триггером. Чем чаще мы сталкиваемся с триггерами без подготовки, тем сильнее страдает наша диета. Поэтому мы регулярно взвешиваемся, подсчитываем калории и стараемся не попадать в ситуации, в которых рискуем утратить контроль над собой. Если вы знаете, что шведский стол – это погибель для вашей диеты, то прежде чем отправляться на прием со шведским столом, надо притормозить, составить план действий и придерживаться его.
Вы не нагружаете на тарелку что попало – нет, вы тщательно продумываете, как положите себе бурого риса, вволю свежей зелени и добавите чуточку белка в виде тушеной говядины или курицы. Вы же не будете полностью отказывать себе в удовольствии, не станете расхаживать по залу с пустой тарелкой, глотая слюни и наживая себе язву желудка, а просто придете в нужное умонастроение – и тогда вам не придется жалеть, что вы зря сидели на жесткой диете последние десять дней.
Так вот, когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то тоже готовитесь к тому, чтобы избежать искушения – искушения поддаться своей предвзятости, искушения судить, не рассуждая, искушения поверить всему, что вам скажут, искушения быть одураченными, искушения доверять собеседнику, когда на то нет никаких причин.
Перезагрузка
Если слово «спуститесь» – это лежачий полицейский, который говорит вам, что пора снизить скорость и избавиться от неосознанной предубежденности, то «перезагрузка» – это знак «Стоп», который говорит, что надо окончательно отбросить предубежденность и приготовить чистый лист для следующего свидания, собеседования или деловой встречи. Зачем нужно перезагружать сознание перед свиданием вслепую, собеседованием при приеме на работу, важными переговорами, покупкой подержанной машины и любой другой ситуацией, когда нас могут обмануть?
Перезагружать свой образ мыслей нужно, поскольку наше повседневное умонастроение устроено так, что мы позволяем предвзятости руководить разумом, а все, что подрывает наше благоразумие или заставляет ошибочно предположить, что нас обманывают (или не обманывают), все, что основано на суждениях в пику объективным доказательствам, которыми снабжают нас собеседники, в результате делает нас беззащитными перед обманом.
Например, ваша предвзятость говорит вам, что все лысеющие кругленькие мужчины в очках – безобидные добряки. Нет, конечно, вы не повторяете эту мантру вслух каждое утро, но она все равно звучит где-то на задворках сознания, и поэтому красные лампочки сигнала тревоги начинают отчаянно мигать при виде растрепы в узких джинсах и мотоциклетной куртке, но вы совершенно расслабляетесь, если напротив вас усаживается симпатичный толстячок.
Верить или не верить человеку только потому, что он как-то выглядит, – типичный случай предвзятости, из-за которой у вас могут быть крупные неприятности, если вы будете верить всему, что говорит вам Толстячок, и не поверите ничему, что скажет вам Байкер.
Поэтому, нажимая кнопку «Перезагрузка», мы не начинаем автоматически подозревать в обмане всех и каждого – но и не наоборот. Мы просто перезагружаем свою систему распознавания обмана, чтобы подождать с окончательным вердиктом, пока не соберем все улики.
Если вы видели хотя бы один фильм про Джеймса Бонда или экранизацию романа Тома Клэнси, вспомните, как шпион надевает очки ночного видения – сам шпион остается прежним, то, что он видит, остается прежним, меняется лишь то, как шпион видит своего врага. Ему сразу становится видно все, что оставалось от него скрытым, пока он не надел очки.
«Перезагрузить» сознание – это все равно что надеть очки, распознающие ложь. Вы от этого не изменитесь, ваш собеседник, разумеется, тоже. Очки никак не повлияют на то, какой напиток вы закажете, что надето на вашем визави – и даже на то, что именно он вам говорит. Однако перезагрузка изменит то, как вы воспринимаете то, что вам говорят, поскольку она помогает отбросить предвзятость и обратиться к прекрасно налаженной системе «Глаза и уши – смотри и слушай».
Глаза
Высматривая ложь, мы сплошь и рядом пренебрегаем тем, что видим. Нам кажется, что уж очевидные признаки лжи мы не упустим – ни бисеринки пота на лбу, ни бегающие глаза, ни переминающиеся ноги, ни трясущиеся руки. Но из этой книги вы уже узнали, что некоторые люди лгут, с улыбкой глядя вам прямо в глаза, а некоторые не смотрят в глаза даже тогда, когда говорят вам стопроцентную правду.
В следующих главах я подробно расскажу вам, что именно нужно высматривать, чтобы распознать ложь. Однако сейчас, чтобы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вам достаточно понимать, как важно просто смотреть – даже не высматривать. Ваши глаза – ворота к прочим чувствам, это граница, которую обманщик должен пересечь, прежде чем даже начать лгать. Если человек может преодолеть эту первую линию обороны, если он «прошел осмотр», – пол-битвы уже выиграно. Когда речь идет о распознавании лжи, все начинается именно с глаз. Именно поэтому первое, что вам следует сделать после перезагрузки чувств и трезвого осознания ситуации – нужно применить глаза, чтобы ее оценить.
Во что одет ваш собеседник? На чем он приехал? Кто прибыл на место первым? Как ваш собеседник разговаривает с официанткой? Что он заказывает? Передает ли он официантке сначала ваш заказ, а потом свой? Как он держится? Нервно, уверенно, испуганно, хладнокровно? Где держит руки? Ноги? Заметны ли во время разговора какие-то эмоции? Старается ли он глядеть вам в глаза или, наоборот, не глядеть? Не слишком ли он напорист? Не слишком ли вял?
На данный момент не так уж важно интерпретировать то, что вы видите; главное – внимательно высматривать и фиксировать все, что только можно, и тогда вы приучитесь сразу после перезагрузки первым делом смотреть , что происходит вокруг вас. Может быть, это кажется очевидным, но вам надо сознательно открыть глаза и посмотреть на ложь, только тогда вы ее увидите.
Уши
Если глаза – ворота к прочим чувствам, то уши – это перила! Они помогают вам убедиться в том, что вы видите, держат вас в курсе дела, позволяют продолжить оценку ситуации и проанализировать ее на предмет лжи. У нас в ЦРУ говорят: «Не верь глазам своим, пока уши это не подтвердят». То есть ваш собеседник может казаться полнейшим законченным жуликом и при этом все время говорить только правду. А может словно бы сойти с обложки дамского романа – и при этом каждое его слово будет на диво изысканной ложью.
Уши – не просто запасная система на случай, если глаза вас подведут; скорее они с глазами работают в сплоченной команде. Вот почему наш девиз так и звучит – «Глаза и уши – смотри и слушай», «и», а не «или»: чтобы распознать ложь, вы должны применять оба органа чувств, одного вам будет мало.
Представьте себе, что вы проходите собеседование при приеме на работу, и прежде чем вы сядете за стол и начнете отвечать на вопросы, сотрудник отдела кадров ведет вас на экскурсию по отделу, где вам предстоит работать. Несмотря на улыбку и идеальные манеры кадровика, несмотря на все, что он вам рассказывает о вашей новой работе, видите вы нечто совсем другое.
Работники мрачны, неприветливы и задерганы, и глаза говорят вам, что все, что вы слышите о «командном духе» и «слаженной работе отдела», попросту неверно. Может быть, когда кадровик говорит вам, что «работа в этом отделе – дело для настоящей команды», это и не дезинформация, но все равно его слова никак не соответствуют тому, что вы видите.
Или, скажем, вы пришли в кафе на свидание вслепую, а поскольку вы уже готовы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то приходите пораньше, садитесь поближе к окну и «перезагружаетесь». При этом вы видите, как ваш будущий визави подъезжает к месту встречи на роскошной черной спортивной машине, от которой вы так и млеете. Однако после нескольких минут светской болтовни вы спрашиваете, какой марки машина у собеседника, а он отвечает, что «материальная сторона вещей его совершенно не интересует», что автомобиль для него – «средство передвижения» и что ездит он «на старой развалюхе, которая служит ему верой и правдой».
Или хочет поразить вас «экологичностью мышления» и заявляет, что ездит на гибриде, хотя вы своими глазами видели, что у него спортивная машина на бензине. А может быть, вообще неважно, какой марки авто, которое вы видели, потому что на ваш вопрос собеседник отвечает, что приехал на такси.
Почему он все это говорит, на данном этапе несущественно: он вас обманывает. Важно другое – вы спустились «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Вы не просто слушали, что вам говорят, – вы смотрели и слушали; вы не просто верили всему, что видели, – вы подождали и послушали, что вам скажут, и лишь после этого вынесли твердое суждение.
Смотри
К сожалению, чтобы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», мало просто раскрыть глаза и навострить уши. Можно что-то видеть и не верить своим глазам, не интерпретировать увиденное, не регистрировать его, не усваивать; то же самое справедливо и для слуха. Поэтому первые три шага метода «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» предполагают, что вы перезагружаете сознание, чтобы глаза и уши служили вам с большей пользой.
Это великолепное начало, а теперь вы должны смотреть и слушать, чтобы видеть и слышать – и тут вы оказываетесь на принципиально новой территории.
Когда вы что-то видите, это не имеет никакой ценности, если вы не интерпретируете увиденное на основании своего опыта, знаний и рассудительности. Заляпанный краской кусок холста выглядит в ваших глазах обычным хламом, пока вы не повесите его в музее и не обнаружите, что это картина Джексона Поллока – тогда все меняется. Один мальчуган из сотни резвящихся на детской площадке ничем не отличается от прочих, пока вы не увидите, что это ваш братишка – тогда все меняется.
Так и с признаками лжи – они почти ничего не значат, если их просто заметить, но не понять. Вам нужно научиться их интерпретировать. Поэтому недостаточно просто видеть и слышать – надо еще активно интерпретировать увиденное и услышанное.
Например, во время свидания вслепую ваш кавалер хранит полнейшее молчание о своих вредных привычках. Иначе говоря, он не заявляет с порога, что многовато пьет или курит, однако все улики налицо – стоит только посмотреть.
Итак, шесть часов вечера, все начинается прекрасно. Вы заказываете бокал белого вина, а он – водку с тоником. Вот и хорошо, вот и замечательно. Вы потихоньку попиваете свое белое вино, кавалер залпом глотает коктейль и тут же заказывает второй. К тому моменту, как вы допиваете свой бокал, кавалер успевает выпить три. Может быть, он нервничает, думаете вы… но тут он проглатывает еще две порции крепких напитков – и складывается впечатление, что и теперь он практически трезв. То есть ваш собеседник выпил пять порций спиртного и даже не захмелел. Если вы обратили на это внимание – то есть смотрите и слушаете, наблюдаете и интерпретируете, – то уже поняли, что имеете дело с запойным пьяницей.
К тому же, наблюдая, как он опрокидывает напитки, вы отмечаете, что в кармане пиджака прорисовывается что-то подозрительно похожее на пачку сигарет, к тому же ваш собеседник что-то часто бегает в туалет, а когда возвращается, от него несет дымом. Вот видите – вам не понадобилось задавать ни одного вопроса, а вы уже знаете, что у этого парня сложности со спиртным и он курит.
Это ложь?
Не обязательно – по крайней мере, пока он не заговорит, а тогда вы послушаете и решите.
Слушай
Подобно тому как глаза и уши – это парные органы, смотреть и слушать – это парные действия во всем, что касается определения лжи и не только. Вы обязаны слушать, что вам говорят, и интерпретировать это – примерно так же, как вы интерпретируете то, что вы видите. Если ваш кавалер говорит, что не пьет, – слушайте и наблюдайте. Если он говорит, что не курит, – слушайте и наблюдайте.
♦ Что он на самом деле говорит?
♦ Что он на самом деле делает?
♦ Соответствуют ли его действия словам?
♦ Соответствуют ли его слова действиям?
В дальнейшем вы научитесь понимать, что на самом деле говорит собеседник, когда двигает губами. Честное слово, вам понравится, – это увлекательно, познавательно, а главное – полезно. Но то, чем не умеешь пользоваться, и пользы не принесет, так что сначала нам надо убедиться в том, что слушать, что вам говорят, и подвергать это жесткой интерпретации жизненно важно.
Вернемся к предыдущему примеру и предположим, что перед вами человек, который никогда не отказывается от выпивки и явно курит. Вы это увидели, вы это заметили, вы это пронаблюдали – и это жизненно важно для распознавания обмана.
Но! Но анализ нельзя считать завершенным, пока собеседник не обманул вас – не ввел вас в заблуждение вербально, если вы на это напросились.
Предположим, например, что после пяти порций водки с тоником менее чем за два часа вы не удержались и задали невинный вопрос – например, «У тебя был тяжелый день?»
Кто знает – может быть, у вашего собеседника действительно выдался жуткий денек и ему необходимо расслабиться. А вдруг его именно сегодня уволили – и он мечтает излить душу? Это может стать пробным камнем ваших потенциальных отношений: для собеседника – шансом раскрыться перед вами, а для вас – шансом ближе его узнать. А может быть, он просто алкоголик. Так или иначе, для вас это блестящая возможность все выяснить – или ничего не выяснить, если вы даже пальцем не пошевельнете.
Итак, что вам ответят на вопрос о тяжелом дне – если предположить, что день был действительно тяжелый?
Собеседник с ноткой настороженности в голосе говорит:
– Да нет, день как день. А почему ты спрашиваешь? Вы уже хороший Инспектор лжи, поэтому вы напоминаете кавалеру, что он сегодня уже выпил пять порций спиртного, киваете на шестой хайбол у него в руке и отвечаете:
– Такое чувство, что тебя сегодня тянет напиться, вот я и решила, что ты устал и нанервничался.
– А, вот в чем дело, – говорит он, небрежно отмахиваясь, но цепко держась за еще не осушенный бокал. – Да ну, ерунда. Ты говоришь как моя мама. Вам это не нравится, и вы возражаете:
– Просто шесть хайболов за два часа многовато на одного. Я подумала – если ты расстроен, расскажи, что случилось.
Итак, на данный момент вы не просто высказали свои сомнения, но и дали собеседнику все возможности (а) довериться вам и (б) честно вам ответить. Вместо этого он пожимает плечами, уходит в глухую оборону и заявляет:
– Ладно тебе, я прекрасно себя контролирую. Между прочим, вы тоже.
А может быть, увидев в кармане его пиджака что-то вроде пачки сигарет и пронаблюдав, как он каждые пятнадцать минут отлучается в туалет и по возвращении пахнет дымом, вы в конце концов говорите:
– Извини, если лезу не в свое дело, – ты куришь? И предположим, что он очень быстро отвечает:
– Нет, а почему ты спрашиваешь?
Тогда вы указываете на «улику» в кармане пиджака, и напоминаете собеседнику, что он слишком часто бегает в туалет, а потом пахнет табаком.
Конечно, честный человек не скажет «нет», если ответ на самом деле «да», но у вас свидание вслепую, и поскольку он вас еще совсем не знает, может быть, он хотел просто умолчать об этом факте – и чуть-чуть сжульничать, чтобы его скрыть.
Если обычного человека поймать на лжи, он покраснеет, вытащит пачку сигарет и признает , что его поймали на лжи. Да, он пытался ввести вас в заблуждение, но помните, что я вам говорил в предыдущей главе насчет частного пространства? А вдруг он и вовсе не хотел вас «грузить»?
Не исключено, что курение для вашего собеседника – больной вопрос, что он миллион раз пытался бросить, а вы ему по-настоящему понравились, и ему не хочется выглядеть плохо в ваших глазах, он боится, что вы не захотите продолжать общаться только потому, что он курит. Если дело в этом, безобидная ложь вполне простительна. (Не забывайте: наша цель – распознавать ложь и использовать эту способность, чтобы принимать верные решения!)
А лжец выроет себе яму еще глубже – он сделает из мухи слона, начнет обвинять в чем-то вас, заставить вас почувствовать себя виноватой уже за то, что вы вообще посмели задать этот вопрос – через все это пришлось пройти бедняжке Эшли во время экспресс-свиданий в первой главе. Могущество метода «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и состоит в том, что вы не чувствуете ни малейших угрызений совести за то, что задали простой вопрос. Возможно, вы смутитесь, когда обнаружите, что ваше предположение неверно, – но терзаться совестью? Нет!
Разумеется, в этом сценарии есть и другой вариант развития событий: может быть, ваш визави действительно не курит. Может быть, на ваш прямой вопрос он ухмыльнется и вытащит из кармана коробочку конфет и подарит вам, после чего объяснит, что страшно нервничает и из-за этого вынужден бегать в туалет, а неприятность состоит в том, что под дверью туалета как раз расположена курилка для работников кафе, так что волей-неволей провоняешь дымом.
Что хорошо в умении слушать – и что плохо в неумении слушать, – это то, что если вы не зададите собеседнику вопрос, не выслушаете ответ, не интерпретируете его и не решите, лжет он вам или нет, вы не будете удовлетворены. Коротко говоря, когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», к вам разом возвращаются знания, сила и способность принимать решения. Вы берете верх над лжецом, отбираете у него силу и возвращаете ее себе – и теперь вы, а не он, контролируете положение дел.
План действий
Напомню, в чем состоит метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»:
♦ перезагрузка;
♦ глаза;
♦ уши;
♦ смотри;
♦ слушай.
Запишите этот план именно в том виде, в каком он приведен здесь, на обороте визитной карточки – или на любой другой бумажке, которая поместится у вас на ладони. (Мне нравится визитная карточка, потому что она как раз помещается в ладонь и не очень сильно треплется).
Положите записку, карточку или блокнот в удобное место – в передний карман пиджака, у компьютерного монитора на работе, в верхний ящик стола. Когда вы в течение дня общаетесь с людьми – не обязательно с мужчинами, просто с людьми, – берите карточку с собой и заглядывайте в нее. Впоследствии карточка вам уже не понадобится – вы запомните, в чем состоит метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Но пока что держите ее под рукой, чтобы не гадать.
За веселым обедом с подружками, за ужином с родными, даже на свидании почаще освежайте в памяти, что такое «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Привыкните «перезагружаться», пользуйтесь «глазами и ушами», чтобы «смотреть и слушать».
Не исключено, что сейчас наша концепция кажется вам восхитительно простой и вы считаете, будто тренироваться вам не нужно, но я настолько уверен в насущной необходимости этого метода для нормальной жизни – и вы сами это поймете, когда станете читать дальше, – что мне бы очень хотелось, чтобы вы выполнили мои указания и чтобы план «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» отскакивал у вас от зубов. Привыкайте при помощи шпаргалки, а затем и памяти пользоваться методом «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» каждый раз, когда вы с кем-то общаетесь. Я не предлагаю вам допрашивать подружек или пытать с пристрастием любого потенциального воздыхателя – я предлагаю проникнуться философией «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», чтобы, оказавшись в ситуации, когда вам жизненно необходимо перезагрузить глаза и уши, чтобы смотреть и слушать, у вас это получилось бы не просто хорошо, но еще и быстро и просто.