Нельзя распознавать ложь в вакууме. Все люди разные, у всех разное воспитание, разная культура, разные поведенческие привычки, которые для них совершенно нормальны. Иначе говоря, то, что выглядит в исполнении Джо как обман, в исполнении Джима может быть показателем чистейшей правдивости – и наоборот. Благодаря кино и телевидению все уверены, что если человек лжет, это станет понятно по какому-то капитальному признаку – человек нервно дернется всем телом, демонстративно посмотрит вправо и вверх, вытрет потные ладони… Но некоторые люди нервно дергаются, когда просто говорят – и точка, и при этом они могут лгать, а могут говорить правду; кое-кто то и дело косится вправо и вверх, просто потому что у него такая привычка; и, к сожалению, у многих ладони потеют от природы.

Эта глава научит вас открывать «окно внимания», которое поможет разобраться, лгут ли вам. Не бойтесь, это не долгий и трудоемкий процесс – «окно внимания», или ОВ, открывается в мгновение ока, и вы со временем научитесь делать это рефлекторно, зато с его помощью вы сможете снимать пятисекундное ментальное кино о том, как человек реагирует на конкретный вопрос.

В этой главе мы подробно разберем, как это делается, но пока вам следует знать, что в результате чтения вы приобретете еще один из многих конкретных навыков, которые позволят вам распознавать ложь. Самое прекрасное, что для создания ОВ требуется всего четыре простеньких шага.

♦ Шаг номер один. Уясните, что такое «нормально».

♦ Шаг номер два. Изучите четыре типа вопросов для распознавания лжи.

♦ Шаг номер три. Не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – и лишь потом задавайте важные вопросы.

♦ Шаг номер четыре. Откройте окно внимания.

 

Шаг № 1. Что такое норма

Чтобы разобраться, обманывают вас или нет, важно сначала определить, что для вашего собеседника нормально. Иначе говоря, каков этот человек, когда он просто сидит у себя дома, совершенно расслаблен и беспечен, а главное – правдив? Одни называют это состоянием покоя, другие – «установками по умолчанию». Речь идет о том, как ведет себя человек, когда он может быть самим собой. Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч, авторы книги «Я читаю тебя, как раскрытую книгу» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, « I Can Read you Like a Book» , 2007), называют это «точкой отсчета». «Умение находить точку отсчета – это ваш карманный детектор лжи, – пишут они. – С ее помощью вы замечаете тончайшие нюансы языка тела и интонации. Как только вы поймете, что вам следует увидеть и услышать, вы сразу сможете отмечать перемены, свидетельствующие о различной степени стресса. Эта способность обеспечит вам в значительной мере контроль над ситуацией при общении с окружающими».

Называйте как хотите – установками по умолчанию, точкой отсчета, состоянием покоя, – цель у вас одна: понять, что для вашего собеседника нормально. Если вы знаете, каков этот человек в норме , то сразу поймете, если он начнет реагировать на ваши вопросы не нормально. Иначе говоря, если вы знаете, как он ведет себя в состоянии покоя, то заметите, как он ведет себя в состоянии стресса.

Вопросы – это стимулы, позволяющие пронаблюдать поведенческие реакции. Сформулируем иначе: когда вы задаете человеку вопрос, то активизируете его вегетативную нервную систему, которая и указывает вам на ложь, если она имеет место.

Рассмотрим пример: скажем, вы хотите выяснить, случались ли у молодого человека, с которым у вас свидания, связи на одну ночь. Нет ничего проще – спросите: «А у тебя были связи на одну ночь?» Поверьте, такой вопрос застигнет собеседника врасплох, и по его реакции вы сразу поймете, случалось с ним такое или не случалось. Беда в том, что большинство женщин на этом и останавливаются. Они не выясняют, что для их собеседника нормально, и поэтому не представляют себе, как распознать обман на основании его реакции. Если от такого вопроса молодой человек подпрыгнет на стуле, это вовсе не значит, что он лжет, если отвечает «нет», или говорит правду, если отвечает «да» (между прочим, подобное признание может тоже быть фальшивым!). От такого вопроса кто угодно подпрыгнет на стуле, особенно если он звучит как гром среди ясного неба!

Именно поэтому, чтобы оценить реакцию собеседника на ваши вопросы, сначала надо определить, что для него нормально. Невозможно распознать стресс, не зная нормы. Под нормой я в данном случае не подразумеваю, «нормален» ваш собеседник психически или нет. Для распознавания лжи «норма» – то, как ведет себя этот человек не на допросе с пристрастием, не при свете прожектора в глаза (вот этого, милые дамы, делать не надо!). Чтобы разобраться, какова «норма» поведения вашего собеседника, проделайте несколько простых шагов.

Начните со светской беседы

Далеко не каждое слово в разговоре должно быть нагружено глубоким смыслом, далеко не каждое слово должно обладать весом и значением. Иногда болтовня – это не более, чем болтовня. Когда вы ведете светскую беседу, ваши вопросы легковесны, ваши жесты и тон безобидны, то собеседник расслабляется, и если для него это возможность отдохнуть, то для вас – способ разобраться, как он держится, что говорит и как жестикулирует, когда он расслаблен. Не забывайте, в идеальном случае собеседник спокоен и уравновешен, и вы в состоянии пронаблюдать, каков он в норме. Если он нервничает, напряжен или постоянно вынужден обороняться или поддерживать свой образ в ваших глазах на должной высоте, вы никогда не узнаете, каков он в норме, – вы этого просто не увидите. Это плохо по двум причинам: во-первых, если собеседник вас обманывает, вам будет труднее это понять, потому что вы никогда не видели, каков он в расслабленном состоянии, а во-вторых, если он вас не обманывает, вы так и не познакомитесь поближе с отличным парнем.

Итак, во время светской беседы категорически запрещены вопросы «со значением», с подковыркой, со смыслом. Пока что вы просто болтаете о чем-то простом, неформальном, незначительном – о погоде, местной спортивной команде, кино, музыке, интересах и хобби. Во время этой непринужденной болтовни следите за реакциями собеседника по мере того, как он расслабляется, и задайте себе следующие вопросы:

♦ Делает ли он во время разговора жесты руками?

♦ Использует ли он все время одни и те же словечки или выражения – например, «ну да», «классно», «замечательно»?

♦ Говорит ли он что-то вроде «Ну, ты меня понимаешь» или «Честное слово»?

♦ Есть ли у него привычка то и дело класть ногу на ногу?

♦ Запинается ли он, заикается ли, часто ли моргает даже во время непринужденного разговора?

Важно понять, что он делает все время, даже в расслабленном состоянии, – это мы называем привычным поведением , – чтобы заметить, когда он отступает от этого поведения при ответе на вопросы.

Например, не исключено, что он просто непоседа, может быть, у него всегда энергия бьет через край и ему в принципе трудно усидеть на месте, – даже во время ни к чему не обязывающей беседы о том, какое кино он смотрел в последнее время, какие спортивные команды ему нравятся или какую погоду обещают на той неделе. Если вы знаете, что он непоседа – или грызет ногти, или страдает потливостью и так далее и тому подобное, – то вы не примете это за улики, если он решит вас обмануть.

Теперь представьте себе, что вы задали собеседнику какой-то более весомый вопрос – например, «А у тебя были связи на одну ночь?» Так вот, если в ответ ваш визави заерзает, это не обязательно свидетельствует в пользу обмана, поскольку собеседник и раньше ерзал, и будет ерзать еще долго после того , как вы задали ему этот больной вопрос.

Светская беседа на легкие, ни к чему не обязывающие темы, ни для кого не представляющие угрозы, – великолепный способ выяснить, что такое норма. Вот самые общие темы, которые помогут вашему визави расслабиться:

♦ погода;

♦ спорт;

♦ хобби;

♦ работа;

♦ автомобили;

♦ знаменитости;

♦ свежие новости;

♦ кино;

♦ музыка;

♦ телевидение.

Задайте несколько простых, ни к чему не обязывающих вопросов

Броски в баскетболе бывают простыми, а бывают жесткими. Бросок на три очка с центральной линии, когда оборона лютует, болельщики неистовствуют, счет равный, а до финальной сирены осталось 0,1 секунды, – это жесткий бросок. Бросок из-под самого щита, когда в обороне играют вялые, нетренированные коллеги из соседнего отдела – это относительно просто.

В этом разделе я научу вас, как перейти от светской, бесконфликтной беседы к кое-каким простым, ни к чему не обязывающим вопросам. Тогда вы получите возможность постепенно ввести в беседу более жесткие, трудные или наводящие вопросы – но это потом, а сейчас вам по-прежнему нужно, чтобы собеседник как следует расслабился, размяк, улыбался, смеялся, болтал, а вы тем временем разберетесь, что для него нормально.

Примеры простых, ни к чему не обязывающих вопросов:

♦ Куда ты в последний раз ездил в отпуск?

♦ Какие группы ты сейчас в основном слушаешь?

♦ В какой школе ты учился?

♦ Где ты вырос?

♦ Сколько у тебя братьев и сестер?

Присмотритесь к привычным для него жестам и движениям

Итак, во время светской беседы, пока вы постепенно приводите собеседника в состояние приятной расслабленности, пора понаблюдать, как ведет себя этот человек – регулярно и по привычке.

Привычные жесты – это то, что мы делаем, не задумываясь. Иногда такие привычки восходят к детству, к тем временам, которых мы даже не помним.

Вот, например, как вы по утрам обуваетесь?

Вы сначала надеваете оба носка, потом оба ботинка, потом завязываете шнурки на обоих ботинках? Или вы сначала надеваете один носок и один ботинок и завязываете на нем шнурки, а потом уже переходите ко второй ноге, которая пока оставалась голой, и начинаете (привычный) процесс с начала? Ни то, ни другое нельзя назвать ни правильным, ни неправильным, однако порядок обувания, скорее всего, вы усвоили в детстве и с тех пор его придерживаетесь (по привычке).

Если вы высовываете кончик языка, когда заполняете бланки, считаете на калькуляторе или набиваете текст на компьютере, весьма вероятно, что вы высовывали язычок, когда раскрашивали картинки в детском саду или выводили палочки в прописях в первом классе.

Эти жесты входят у нас в привычку именно потому, что мы так часто их повторяем, и довольно скоро мы уже делаем их, не задумываясь. Поэтому крайне важно отметить, какие жесты делает ваш собеседник, когда он расслаблен, чтобы не принимать их в расчет, когда и если он попытается вас обмануть. Например:

♦ Трогает ли он себя за ухо каждый раз, когда отвечает на вопрос?

♦ Кладет ли он то и дело ногу на ногу?

♦ Поддерживает ли контакт взглядов?

♦ Осматривает ли комнату, продолжая с вами говорить?

Запомните: сами по себе эти жесты не означают, что собеседник говорит неправду, и не означают, что он говорит правду, – они означают только то, что сейчас он ведет себя как обычно. И на данный момент это самое главное. Чем больше вы подметите жестов, которые собеседник делает в состоянии покоя, в расслабленном состоянии, в норме , тем больше информации у вас будет, когда – чуть позже – все станет несколько серьезнее.

Послушайте, нет ли в его речи модальных слов или слов-паразитов

Модальные слова для некоторых людей – способ дистанцироваться от правды. Иногда они делают это сознательно, так сказать, чтобы «подстелить соломки» под свои ответы. Иногда – в силу привычки, потому что всегда так делали.

Модальные слова вы слышите с утра до вечера, а возможно, и сами любите использовать их в речи. Это слова и фразы наподобие «может быть», «насколько я знаю», «наверное», «иногда», «случается» и так далее.

Противоположность модальным словам – четкий ответ: «да», «нет», «каждый вторник», «в прошлый четверг после обеда» и тому подобные.

В беседе правдивые люди обычно используют относительно мало модальных слов и относительно много четких ответов. Например, если я спрашиваю: «Вы пьете?», а мой собеседник – трезвенник, он не станет мяться и отвечать обиняками, а просто ответит «нет», или «раньше пил, но шесть лет назад завязал», или «бокал шампанского на Новый Год считается?»

Модальные слова помогают человеку избежать прямого разговора о предмете, который его чем-то смущает, огорчает или кажется ему неподобающим, – а еще иногда помогают скрыть ложь.

Когда вы пытаетесь определить, что нормально для вашего собеседника, вы не высматриваете ложь, а наоборот. Вам надо увидеть, послушать и прочувствовать, каков этот человек, когда он может быть самим собой, какие у него установки по умолчанию, каков он, когда его бдительность усыплена, когда вы его расслабили. Поэтому в данной ситуации мы должны активно высматривать не те сознательные, очевидные, нетипичные случаи употребления модальных слов, которые скрывают ложь, а те, которые характерны для нашего собеседника просто потому, что они так долго были привычной составляющей его лексикона и манеры говорить.

Скажем, один мой сослуживец частенько говорит «как правило» – для него это привычная манера речи. Сначала я этого не понимал, а потом убедился, что он всегда так говорит.

Например, я спрашиваю:

– Сколько времени у вас уйдет на это задание? А он отвечает:

– Как правило, я делаю такую работу за полтора месяца.

Или, например, я спрашиваю:

– Сумеете сделать это до понедельника? И он отвечает:

– Как правило, в выходные я не работаю, но сейчас сделаю исключение.

«Как правило» – модальные слова, но в данном случае мой сотрудник никого не пытается обмануть и ничего не скрывает. По-моему, он просто осторожничает, «подстилает соломки» – а вдруг на задание уйдет не месяц и не полтора, а два, и тогда, оговорившись «как правило», он подстрахуется.

Еще один яркий пример – продавец или политик, приученный ответ на любой вопрос начинать со слов «Хороший вопрос». Когда будете выяснять, что для вашего собеседника нормально, обратите внимание на это присловье, поскольку если оно не нормально , то скрывает ложь (или выражает сарказм). Очень важно выяснить и запомнить все слова-паразиты и модальные слова, типичные для вашего собеседника, потому что иначе вы ошибочно примете их за признаки лжи, когда начнете задавать более серьезные вопросы.

 

Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи

Итак, вы уяснили, что для вашего собеседника нормально, и теперь у вас есть холст, на котором вы нарисуете целый ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы предоставить вам всю нужную информацию. Если бы вы не знали, что для вашего визави нормально, то вам трудно было бы разобраться, что для него ненормально, – так что теперь вы лучше готовы к тому, чтобы задавать «больные» вопросы.

Однако шаги, которым я вас научу, нужно делать последовательно – от первого до четвертого. Пока что вы научились выяснять, что для собеседника нормально и каковы его установки по умолчанию, и теперь готовы перейти к следующему шагу – какие вопросы следует задавать, чтобы получить те или иные сведения. Далее мы обсудим заключительную часть процесса – окно внимания, судьбоносные пять секунд, на протяжении которых вы должны распознать ложь на основании того, что успели выяснить.

А сейчас я научу вас четырем типам вопросов, которые можно задавать перед тем, как открывать окно внимания.

Простые и прямые вопросы

Мы часто пытаемся задавать хитроумные, многослойные вопросы, чтобы «замаскировать» то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы. Умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду или по крайней мере не то, что вы ожидаете, когда ему задают длинный разветвленный вопрос, предполагающий много ответов. Именно поэтому первый тип вопросов, с которыми я вас познакомлю, – это простые и прямые вопросы. Коротко говоря, простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году». Важно отметить, что когда вы решаете, какой вопрос задать, надо изо всех сил стараться по большей части задавать именно простые и прямые вопросы. А все остальные разновидности вопросов – это их следствия.

Вопросы-предположения

Вопросы-предположения содержат в себе ответ: они построены на какой-то гипотезе. Вопросы-предположения бывают наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра.

Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).

Негативные вопросы

Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.

Вопросы-ловушки

Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:

♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?

♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?

 

Шаг № 3. Прежде чем задавать важные вопросы, не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»

Шаг № 3 напоминает вам, что нужно сначала спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то есть перезагрузить глаза и уши и смотреть и слушать, а уже потом начинать задавать вопросы, чтобы открыть окно внимания. Если вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений.

Все мы хотим быть справедливыми – и к себе, и к другим. Не случайно эта глава и посвящена тому, чтобы отнестись к собеседнику справедливо, без предубеждения. Когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то избавляетесь от всяческой предвзятости по отношению к людям в целом, мужчинам, определенным типажам, чтобы не думать, будто вас обманывают, когда на самом деле это совсем не так, или наоборот – считать, будто вам говорят правду, когда на самом деле вам лгут.

Кроме того, вам необходимо разобраться, что нормально для вас самих, – чтобы отправляться на свидание или собеседование и вообще строить отношения с людьми безо всяких предрассудков, чтобы у вас никогда не было ничего ни за, ни против конкретного человека, и вы могли привести себя в состояние покоя, встать на точку отсчета и основывать свои решения на том, что на самом деле происходит, а не на своем восприятии происходящего.

Лучше всего спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.

 

Шаг № 4. Откройте окно внимания

Окно внимания – это краткий промежуток времени, когда вы должны быть крайне сосредоточенны и внимательны, чтобы не пропустить признаки лжи. Иначе говоря, это период после того, как вы задали вопрос, а собеседник на него отвечает, – и в этот период вы должны всецело сконцентрироваться на его реакции. Не забывайте, концентрироваться надо не в момент, когда вы задаете вопрос, и даже не в те одну-две секунды, которые уходят у собеседника на то, чтобы его понять, а исключительно во время ответа – и вербального, и невербального.

Вопрос-ответ в режиме окна внимания четко делится на три части:

Первая часть – вы задаете вопрос. Не забывайте, что окно внимания нельзя открывать в ту же секунду, когда вы задаете вопрос.

Вторая часть – вы даете собеседнику время понять вопрос. Одни реагируют быстро, другие медленно, поэтому, в зависимости от темперамента, этот процесс занимает от одной до двух секунд. Так что сначала вы задаете вопрос, а потом собеседник его понимает и усваивает.

Третья часть – период реакции и ответа. Как только собеседник усвоит ответ, у вас должно ненадолго открыться окно внимания – смотреть и слушать, чтобы распознать ложь, вы должны всего-навсего пять секунд после того, как вопрос понят.

Окно внимания – это как вспышка, которая запечатлевает изображение на фотопленке (или на карте памяти, выражаясь современным языком). Открытие окна внимания должно войти у вас в привычку – как и умение спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»: чем больше вы будете тренироваться, тем легче у вас это будет получаться.

Почему так важно открывать окно внимания? Понимаете, на свиданиях вас многое отвлекает – мужчины такие интересные, разговор такой упоительный, и вообще у вас романтический ужин, свечи, вино, танцы… И даже самая обычная обстановка может сбивать с толку, если в дело вступают переменные вроде громкой музыки или скверной акустики. А благодаря окну внимания вы получите четкий ментальный фильм, который покажет, как ваш молодой человек реагирует на вопрос независимо от обстановки, времени суток, пейзажа или уровня шума. Вы получите личную видеозапись его ответа – и физического, и словесного, а если вы научитесь на ней сосредоточиваться, то сможете просмотреть и подробно проанализировать ее несколько раз – и во время разговора, и потом.

Существуют различные способы сделать окно внимания как можно прозрачнее, чтобы ваш ментальный фильм с каждым вопросом становился все четче и четче, а не затуманивался из-за внешних отвлекающих факторов.

Находите нужный момент (паузу) для вопроса. Зачастую мы так спешим поскорее задать наболевший вопрос, что выпаливаем его в самое неподходящее время. Это не самый лучший способ открыть окно внимания и получить адекватный ответ. Обычно люди чувствуют волнение собеседника и настораживаются, а когда взволнованный визави выпаливает вопрос, в ответ они, чаще всего, закрываются – независимо от того, правду они отвечают или нет. Поэтому, если вы хотите получить информативный ответ, дождитесь естественной паузы или затишья в разговоре и лишь тогда задавайте вопрос.

Задали вопрос – помолчите! Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, бесконечно наслаиваем обрывки предложений без четкого начала, середины или конца. Чтобы получить быстрый и информативный ответ, задайте вопрос и замолчите. Сидите, смотрите и слушайте. Чтобы хорошо и правильно открыть окно внимания, главное – потратить драгоценные пять секунд, пока собеседник отвечает на ваш вопрос, на то, чтобы предельно сосредоточенно и активно смотреть и слушать и не пропустить признаки лжи. Чем тише вы будете вести себя в эти пять секунд, тем прозрачнее будет ваше окно внимания. Помните: если ваш вопрос прост и прям, вам не нужно будет повторять его, чтобы пояснить его смысл. Обычно люди боятся неловких пауз и остерегаются задавать серьезные вопросы, а в результате вы можете запачкать окно внимания, если начнете говорить, пока собеседник еще не начал или не закончил отвечать.

Дайте собеседнику секунду на то, чтобы понять вопрос. Когда мы обсуждали процесс открытия окна внимания, то уже говорили об этом, но повторить никогда не лишне: не начинайте высматривать признаки лжи, пока собеседник усваивает ваш вопрос. Дайте ему эти несколько секунд на понимание – и только потом сосредоточивайтесь на реакции.

Обычно для такого рода промежуточного периода характерен «пустой взгляд», пассивное выражение лица, означающее «что дальше?», и пока вопрос не усвоен и не понят, ваш визави не станет делать никаких особых движений – ни физических, ни вербальных, – так что смотреть вам будет, собственно, не на что и судить о чем-то еще рано.

Смотрите и слушайте: в течение пяти секунд с момента понимания вопроса проявляются признаки лжи! Вот оно, подлинное окно внимания; вот он, момент, когда вы должны взяться за дело. Если собеседник собирается обмануть вас, обвести вокруг пальца, навешать лапши на уши – это произойдет в этот очень конкретный, очень краткий период в пять секунд, пока открыто окно внимания. И вот почему так важно уяснить себе, что нормально для вашего собеседника, поскольку, если вы будете отвлекаться на каждый нервный тик, на малейшую заминку, на то, что собеседник кладет ногу на ногу или говорит «гм», окно внимания, мягко говоря, замутнится, и все эти привычные особенности, свойственные собеседнику в состоянии покоя, собьют вас с толку, не успеете вы воскликнуть «Меня обманули!»

Все, что не попало в окно внимания, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует. Окно внимания мы открываем именно потому, что смотрим в окно, а не вокруг него. Поэтому к вопросу не имеет отношения ни то, что делает собеседник до того, как вы задали ему вопрос, ни то, что он сделает, когда даст ответ и двинется дальше. Единственное исключения из правила, которое гласит, что смотреть надо именно в окно, а не по сторонам, – когда лживые слова или действия начались еще в окне внимания и продолжились за пределами пяти секунд. В этом случае анализируйте все слова и действия и считайте их имеющими отношение к делу, пока собеседник не договорит и не перестанет двигаться. В следующей главе мы поговорим о сознательном и бессознательном, о тех рефлекторных реакциях, которые выдают люди в ответ на вопрос, и о том, что если они заметили собственный шок, то способны сильнее контролировать ситуацию. То, что происходит в окне внимания, имеет конкретное и измеримое значение к заданному вопросу, и причина, по которой окно внимания ограничено всего пятью секундами, и состоит в том, что через пять секунд человек начинает контролировать свои реакции и это смазывает результаты. А в пределах этого краткого периода реакция рефлекторна, непосредственна и зачастую неконтролируема, а следовательно, для всякого, кто высматривает признаки лжи, это настоящая золотая жила.

Ни в коем случае не приставайте с расспросами, иначе вам покажется, что собеседник лжет! Представьте себе, что кто-то подозревает вас в том, что вы что-то украли у сотрудника, и спрашивает: «Вы вчера брали что-нибудь у Джона со стола?» Если вы невиновны, естественный ответ, вероятно, будет «Нет, а что у него пропало?» А теперь представьте себе, что ваш ответ не удовлетворил обвинителя, и он начинает вас форменным образом допрашивать, задавая все новые и новые вопросы по поводу пропажи. Обычно невиновные люди в таких случаях расстраиваются и сердятся сильнее, чем виновные, – ведь они уже сказали, что не виноваты, а им не верят. Они пытаются оправдаться и переходят в контрнаступление при помощи самых разных вербальных и невербальных действий, которые легко принять за ложь, но на самом деле это прямой результат назойливости обвинителя. Короче говоря, ни в коем случае не углубляйтесь в темы, где в первый раз, задав вопрос, вы не заметили никаких признаков лжи, иначе сами спровоцируете действия, которые могут показаться вам признаками обмана!

Один признак обмана – серьезный повод насторожиться, а два и больше – уже доказательство, что ложь действительно имеет место. В следующих главах вы познакомитесь со множеством индикаторов лжи, и вербальных, и невербальных. Часто спрашивают, считается ли бесспорным доказательством лжи один такой индикатор. Пожалуй, лучше всего ответить на этот вопрос так: если вы видите один признак обмана, надо насторожиться, а если видите несколько – это уже бесспорное доказательство, что собеседник вас обманывает. Считайте, что идет суд, а вы – в числе присяжных: одной улики, как правило, недостаточно, чтобы вынести обвинительный приговор, и она обычно оставляет простор для резонных сомнений. Но если улики громоздятся друг на друга, сомнения исчезают, и приговор вынести очень легко.

 

Окно внимания. Несколько слов в заключение

Чем ближе вы к концу книги, тем важнее, чтобы вы хорошо понимали концепцию окна внимания, а главное – чтобы вы использовали это время с наибольшей выгодой для себя. Не забывайте: окно внимания – не время наслаждаться текущим моментом и двигаться дальше, а возможность остановить время и видеть все гораздо четче, чем до этого.

Я думаю, что чем больше вы будете практиковаться в открывании окна внимания, тем скорее вы поймете, какая ценная вещь этот простой пятисекундный интервал – и не только для распознавания лжи, но и в обычных повседневных разговорах в любой сфере жизни.

Всем нам не помешает жить чуть более осознанно – и окно внимания это обеспечит.

 

План действий

Итак, вы познакомились с понятием «окно внимания»; теперь пора активно и эффективно пользоваться им в повседневной жизни. Думаю, оно станет для вас жизненно важным инструментом – не только для распознавания обмана, но и для того, чтобы лучше слушать окружающих.

Никто не просит вас открывать окно внимания, задавая любой вопрос – это было бы слишком трудно, но мне кажется, разумно и правильно пользоваться этим приемом, когда вы задаете первый вопрос в любом диалоге.

Когда открываете окно внимания, всегда соблюдайте указанный порядок действий.

Во-первых, задайте вопрос. Окно внимания пока закрыто. Во-вторых, дайте собеседнику время понять этот вопрос и усвоить его. Время реакции у всех разное, так что на это у вашего собеседника уйдет от секунды до двух. Третий пункт – период ответа. В тот самый момент, когда вам начинают отвечать, окно внимания должно открыться: признаки лжи следует высматривать лишь в течение примерно пяти секунд после того, как вопрос усвоен и понят.

Чтобы как следует отработать эту процедуру, применяйте ее во время повседневных разговоров. Даже если вы не заняты тем, чтобы распознать ложь, а просто, скажем, беседуете с бабушкой, не упускайте возможность отточить умение пользоваться окном внимания.