Никогда еще самобытность не была столь важна, как сейчас. В аграрную эпоху конкурентное преимущество достигалось за счет владения землей. В индустриальную – за счет производительности. В информационную эпоху – за счет способности получить и обработать информацию. Теперь, как мне кажется, мы вступаем в постинформационную эпоху – период, который в Исследовательском институте Номура назвали «эрой творчества». Информация утратила свою ценность – она теперь столь доступна, что за нее уже вообще можно не платить. В условиях бешеной конкуренции и быстрого развития рынков все копируют друг у друга и продукцию, и услуги. Наши каналы восприятия информации так засорены, что нам сложно на чем-либо сфокусироваться. И как же среди всего этого мы отмечаем объекты, достойные внимания? Что прорывается к нам сквозь весь этот шум? В ближайшем будущем единственным, что сможет обеспечить вам конкурентное преимущество, станет самобытность, новизна и неординарные, удивительные идеи.

Стратегическая позиция – это та деятельность, на которой вы решили сфокусироваться, то, что вы готовы предложить своим клиентам. Неповторимые свойства ваших продуктов и услуг определяют меру их отличия от того, что производится другими, – меру их самобытности. Разработав уникальную стратегическую позицию, вы сможете найти тот фактор отличия, который поможет вам преуспеть и внести в жизнь общества свой собственный оригинальный вклад.

 

Стратегическая позиция

Суть конкурентной стратегии в том, чтобы целенаправленно создать отличия своей продукции от продукции других. Операционная эффективность – это когда вы делаете то же самое, что и ваши конкуренты, но умудряетесь делать это быстрее и качественнее. Умная стратегическая позиция – это когда вы делаете не то же самое, что ваши соперники, или то же самое, но по-другому.

Портер приводит в пример компанию ИКЕА. Она обслуживает молодых покупателей, которые хотят получить стильную мебель за небольшие деньги. В этом ИКЕА неоригинальна. Но вся ее изюминка в том, как она это делает. Вы ходите по демонстрационному залу сами, в помощь вам выдается только каталог, – а значит, компании не приходится тратить деньги на дорогих продавцов-консультантов. Вы самостоятельно забираете выбранные предметы со склада, поэтому компания не оплачивает транспортировку. И собираете мебель у себя дома вы тоже сами, что экономит ИКЕА пространство для хранения товара. Все сбереженные средства позволяют компании обеспечивать максимум стиля при минимуме средств. Кроме того, принимая во внимание, что ее целевая аудитория это молодые люди с полным рабочим днем, ИКЕА работает допоздна и часто предлагает бесплатные занятия и игры для детей. ИКЕА отличается от всех не потому, что производит какую-то особую мебель, а потому, что в своей сфере она заняла особую стратегическую позицию. Она не стала соревноваться с конкурентами в качестве и стоимости своей мебели, а пошла по совершенно иному пути. Таким образом получив долгосрочное конкурентное преимущество.

Рассказывая своим клиентам о способах формирования стратегической позиции, ведущей к профессиональному успеху, я всегда говорю, что возможны четыре типа позиционирования: 1) на основе продукта; 2) на основе аудитории; 3) на основе ниши и 4) угождение всем во всем. Только первые три типа эффективны, и только последний взят на вооружение большинством современных организаций.

Но какое же обсуждение стратегии без любимой детали бизнес-консультантов всего мира – матрицы 2×2! В ней показаны четыре позиции, которые вы можете занять. Ваша позиция может ориентироваться либо на продукт, либо на аудиторию и быть либо широкой, либо узкой.

«Продукт» – это весь спектр товара, которым вы торгуете, все дела, которые вы делаете, все услуги, которые вы предлагаете. Кто вы в этом плане – узкий специалист или мастер на все руки? «Аудитория» – это все множество клиентов, которых вы обслуживаете. Это могут быть «внутренние» и «внешние» клиенты, но главное другое – предлагаете ли вы свои услуги широкому кругу лиц или у вас есть специфическая целевая аудитория? Вы можете воспользоваться этим графиком, чтобы разобраться, какую позицию вы занимаете в настоящий момент, и решить, подходит ли она вам.

Все для всех

Я когда-то ходил в один ресторан. У него была замечательная репутация, потому что его блюда отличались высоким качеством и необычностью. Но дела у этого заведения шли не очень – во всем было виновато неудачное местоположение, из-за которого зал оставался вечно полупустым. Через некоторое время ресторан перенесли в бойкое место, где он мог привлечь гораздо больше посетителей. В первую же неделю он стал невероятно популярным – казалось, перемена явно шла ему на пользу. Но тут возникло другое затруднение. Клиентов было слишком много, и, чтобы успевать их обслуживать, наняли поваров из хорошо известного низкопробного ресторана с большим оборотом. Вместо того чтобы на первое время сократить число посетителей и обучить новый персонал, владельцы запускали всех желающих и предоставляли сотрудникам управляться с этим потоком в меру своих сил. К тому же, так как не все новые клиенты были способны оценить оригинальную высокую кухню, меню сделали более «плебейским». То есть, вместо того чтобы сохранить за собой звание ресторана с качественной и необычной едой, это заведение стало угождать вкусам широкой публики. Через несколько месяцев все его блестящие перспективы рассеялись как дым. Ресторан потерял свою позицию на рынке и перестал удовлетворять своих посетителей. Вскоре он закрылся.

Делать все для всех – это вообще нестратегическая позиция. Бизнес или отдельно взятый человек, который пытается угодить всем, распыляется на множество разных дел и в итоге ни с одним не справляется так, чтобы заслужить уважение. Стараясь порадовать любого, он разочаровывает всех и не добивается ничего. Этот подход наиболее распространен среди хронически занятых работников.

Курс на аудиторию

В статье Портера для Harvard Business Review эта стратегия называлась «ориентированной на потребности». Следуя ей, вы должны предлагать широкий спектр товаров и услуг очень конкретной группе потребителей. В качестве примера можно привести частный банк, обслуживающий ограниченное число состоятельных людей. Работая с небольшой группой клиентов, банк может лучше разобраться в их потребностях и выстроить с ними крепкие, доверительные отношения. У такого банка есть возможность сразу предложить клиенту набор продуктов и услуг, в котором уже будут учтены все пожелания соответствующей категории людей. Да еще и преподнести все это в виде, лучше всего отвечающем их вкусам и предпочтениям. Если компания избирает стратегию с прицелом на аудиторию, она может обойти конкурентов, используя свои наблюдения за клиентом, подгоняя свои услуги под его индивидуальные потребности и становясь для него надежным партнером.

Курс на продукт

Эта стратегия, напротив, предполагает, что вы будете создавать очень узкий набор продуктов для широкого круга потребителей. Экономисты Кьелл Нордстрём и Йонас Риддерстрале утверждают, что существует только две эффективные стратегии успеха: быть «нужным» или быть «секси». Быть «нужным» – значит удовлетворять какую-то конкретную потребность клиентов лучше, чем все ваши конкуренты. Быть «секси» значит производить такой товар или услугу, которая привлекает клиентов на эмоциональном уровне – то есть кажется им более крутой и более желанной. Позиция, ориентированная на продукт, может подразумевать как то, так и другое. Например, немецкая компания Henkel изобрела клей-карандаш, чтобы люди могли легче и аккуратнее склеивать бумаги. Они выпустили первую модель Pritt Stick в 1969 г., и оказалось, что такая вещь действительно нужна в школах и офисах (просто никто об этом не догадывался раньше). К 2001-му их продукция продавалась уже в 121 стране мира. Другой пример, теперь уже из разряда «секси», – это, конечно, компания Apple. В те времена, когда начался бум на iPod, существовали и другие mp3-плееры, но они не были такими клевыми. Впрочем, чтобы выделиться за счет своего продукта, надо быть не только «нужным» или «секси» – надо уметь фокусироваться и предлагать инновации. Надо делать немного вещей, но делать их так хорошо, чтобы переплюнуть всех конкурентов. Генеральный директор Apple Тим Кук как-то сказал: «Мы самая сфокусированная компания, какую я знаю, о какой я когда-либо слышал или когда-либо читал. Каждый день мы отбрасываем в сторону кучу замечательных идей. Мы делаем это для того, чтобы не увеличивать число продуктов, над которыми мы работаем, – только когда их мало, мы можем направить на них гигантский поток энергии».

Нишевое позиционирование

Это самый редкий тип стратегической позиции: предлагать узкий набор продуктов узкому контингенту потребителей. Koenigsegg, шведская компания, производящая машины марки Hypercar, занимается именно этим. Они выпускают мало машин, но вся их продукция находится на самой вершине шкалы качества и цены. Их модель Agera R в 2011 г. была занесена в Книгу рекордов Гиннесса как машина, способная разогнаться с 0 до 300 км/час за 14,53 секунды. В марте 2009-го модель Koenigsegg CCXR вошла в список десяти самых красивых машин в истории по версии журнала Forbes. Цена этих машин ясно дает понять, что их целевая аудитория очень ограничена. Модель Koenigsegg CCX, например, обойдется вам в $600 000. Обслуживание у них соответствующее. Их завод расположен на старом военном аэродроме, что не только позволяет проводить тест-драйвы на взлетных полосах, но и дает потенциальным покупателям возможность подогнать свой частный самолет прямо к двери нового автомобиля.

На чем же основывать свою позицию?

Итак, какую же стратегию вам следует избрать для себя и своей карьеры? Стоит ли ориентироваться на узкую аудиторию, стараться понять и принять ее вкусы, заслужить ее доверие и выстроить с ней крепкие личные отношения? Или ставить во главу угла продукт и пытаться предложить людям особенные, удивительные или крайне необходимые и полезные услуги и товары? Я настоятельно рекомендую вам в первую очередь навсегда забыть о стратегии «все для всех». Потом хорошенько подумать над тем, что же вы все-таки выбираете – аудиторию или продукт. И только после этого переходить к следующему разделу.

 

Фактор отличия

В серии детективных рассказов Г. К. Честертона о расследованиях отца Брауна есть рассказ под названием «Невидимка». Его интрига такова: все персонажи (помимо отца Брауна) пребывают в шоке от того, что убийство в доме словно бы совершил человек-невидимка – ведь никто не видел, чтобы туда кто-то входил. Но отец Браун распутывает это дело, когда понимает одну простую вещь: мы не замечаем то, что кажется нам обыденным и ожидаемым. В данном случае такой незаметной обыденностью был почтальон. Когда опрашиваемые утверждали, что никого не видели, это на самом деле значило, что они никого не заметили. Столь привычная фигура, как почтальон, просто не привлекла их внимания, и воспоминания о ней быстро вылетели у них из головы.

В основе вашей стратегии должно лежать отличие – та ваша особенность, которая позволит вам выделиться из толпы. И я сейчас говорю не о хитростях пиара. В современных организациях, сотрудники которых сбиваются с ног изо дня в день, не хватает не времени, а внимания – сфокусированного внимания. Вы никогда не задумывались, как быстро вы ко всему привыкаете? Если вы войдете в комнату, в которой стоит сильный запах, через пять минут вы уже перестанете его чувствовать. Если вы купите новую машину, первые несколько недель вы будете ей ужасно рады, но потом она станет для вас просто способом добраться на работу. Если вы переедете в дом с красивым видом из окна, через некоторое время вы о нем забудете. Этот процесс называется «аккомодация» – и он необходим нам для того, чтобы мы могли эффективно обрабатывать информацию, поступающую из нашего сложного и многогранного мира. Но если вдруг вы увидите, услышите или почувствуете что-то необычное, участок вашего мозга под названием «передняя часть поясной извилины коры головного мозга» тут же среагирует. Этот отдел мозга – детектор ошибок. В далеком прошлом он должен был защищать нас от участи быть съеденным – мы могли заметить медведя по неожиданному шороху в кустах. И до сих пор, спустя многие века эволюции, мы по-настоящему концентрируемся на тех вещах, которые кажутся нам необычными и удивительными.

Конечно, это не может не влиять на нашу карьеру. Если мы делаем то же, что и все другие, – то есть что-то ожидаемое, – нас «пропустят мимо ушей». Но если мы выделимся, нас заметят, запомнят и оценят.

Ваш выбор стратегической позиции (ориентированной на аудиторию или на продукт) – это первый важный шаг на пути к обретению самобытности. Сделав его, вы сможете понять, куда двигаться дальше, над чем работать и как добиться успеха.

Аудитория как фактор отличия

Вы можете отличиться тем, что понимаете свою целевую аудиторию лучше других, имеете с ней крепкую связь и способны предложить ей на удивление подходящее, простое или комплексное решение ее проблемы? Возьмем, к примеру, Фрэнка – менеджера по продажам в крупной медиакомпании. У него масса клиентов, которые тратят на услуги его компании совершенно разные суммы, при этом большую часть своих доходов (около 50 %) он получает всего от 5 % заказчиков. Когда он задумался над тем, как распределяет свое время, он понял, что его временные затраты на отдельных клиентов слабо соотносятся с выгодой, которую он от них получает. Фрэнк всегда был человеком ответственным и очень внимательным к людям, с которыми ему приходится работать, но, поразмыслив, он признал, что ко всем клиентам нельзя относиться одинаково. Раньше он бежал к каждому клиенту по первому зову – а теперь решил разработать для себя стратегию.

Фрэнк кардинально изменил свой график: отныне его рабочее время было распланировано так, чтобы он мог уделять более половины дня тем 5 % выгодных клиентов. Фрэнк сделал это не потому, что эти 5 % выдвинули ему такое требование, а потому, что сам увидел в них лучшие для себя перспективы. Он стал чаще с ними встречаться – не столько для того, чтобы продать им рекламные площади, сколько для того, чтобы вникнуть в их бизнес и выстроить с ними личные отношения. Постепенно Фрэнк начал понимать, как ему стоит изменить свой подход, чтобы стать для них более полезным. Они были очень заняты, поэтому ему приходилось многое за них додумывать, чтобы подобрать именно те СМИ и возможности, которые могли их заинтересовать. Общаясь со своими клиентами, он пришел к выводу, что в основном те размещали рекламу в стандартных для их продуктов и услуг медиаресурсах относительно узкой направленности. Он начал сотрудничать с людьми внутри своей организации, в других медиакомпаниях или даже на предприятиях иной направленности, чтобы разработать уникальные, инновационные решения для своих клиентов, которые учитывали бы их нужды. Фрэнк придумал особую систему и в итоге соединил авиалинии, туристическое агентство, телевизионную компанию и газету – и даже был удостоен награды за проявленную изобретательность. Он начал разрабатывать для своих клиентов комплексные решения, которые отвечали их комплексным потребностям. Для своих 5 % он стал тем человеком, которому они звонили не только затем, чтобы дать рекламу, но и просто чтобы посоветоваться по поводу какой-то новой идеи или проблемы. Используя эту стратегию, Фрэнк повысил свою эффективность: его продажи выросли в разы, он полюбился клиентам и стал незаменимым сотрудником в глазах начальства.

Если вы считаете, что вам подходит этот путь, подумайте над следующими вопросами:

• Как вы могли бы лучше сфокусироваться на своей целевой аудитории? Как вы можете перераспределить свое время так, чтобы ваш распорядок дня отвечал вашей стратегии, а не подстраивался под запросы всех клиентов сразу?

• Насколько хорошо вы понимаете потребности своей целевой аудитории? Для этого вам нужно знать о них не только то, что непосредственно касается предмета ваших деловых переговоров. Есть ли какие-то проблемы, которые вы могли бы для них решить, но которые они с вами сейчас даже не обсуждают?

• Как вы могли бы укрепить свои отношения с целевой аудиторией? Как вам стать для них надежным партнером? Насколько они вам доверяют и как вы можете увеличить степень их доверия к себе?

• За счет чего вы можете расширить спектр своих услуг, чтобы помогать клиентам больше? Какие дополнительные товары и услуги вы можете им предложить, чтобы облегчить им жизнь?

• Как вам сделать свой сервис более специфическим и лучше отвечающим требованиям ваших клиентов?

Продукт как фактор отличия

Как вы можете выделиться за счет того, что вы делаете? Какие свои способности или знания вы можете развить настолько, чтобы затмить конкурентов? Какие уникальные услуги вы можете предложить своей компании или рынку, чтобы удовлетворить их специфические потребности? Или, может, вы готовы представить миру нечто из разряда «секси»?

Эми пришла работать в международную продовольственную компанию, которая разрослась благодаря своей эффективной культуре продаж и способности удачно приобретать и интегрировать другие предприятия. Через некоторое время она заметила, что из-за переменчивости продовольственной индустрии и необходимости бизнеса адаптироваться к новым условиям внутри компании постоянно происходят какие-то преобразования. Тогда у Эми, как у девушки, которая быстро начинала скучать и тяготела к большим свершениям, возникло желание работать в области управления изменениями. Она решила перейти в эту сферу, хотя… работала бухгалтером.

На первых порах Эми вызывалась участвовать в разных преобразовательных программах на добровольной основе. В каждой из них она проявляла недюжинное усердие и немалый талант, чем заслужила внимание руководства. Кроме того, таким образом Эми сама смогла убедиться в том, что эта работа ей действительно по душе. Чуть позже, заручившись поддержкой босса, она окончила магистратуру по специальности «управление преобразованиями». И написала несколько статей – сначала для корпоративной газеты, а потом и для других печатных изданий. Она стремительно развивалась, становилась все более полезной. Эми предлагала разумные, финансово обоснованные организационные изменения – и за это ее ценили все больше и больше. Звездный час Эми настал тогда, когда ее назначили бизнес-руководителем (даже не финансовым директором) фабрики, которая должна была вот-вот закрыться. Она разработала такую программу перемен, которая перевернула всю эту фабрику с головы на ноги. Она перетрясла весь персонал и, несмотря на множество сомнений и возражений, остановила производство нескольких традиционных для фабрики продуктов. Потом совместно с главным исполнительным директором осуществила самое крупное приобретение в истории компании. Сейчас Эми входит в число управляющих директоров предприятия – и этот пост она занимает не потому, что она отличный бухгалтер и трудолюбивый сотрудник, а потому что смогла проявить себя, сфокусировав свои таланты и усилия на перспективной области управления преобразованиями.

Если вы считаете, что вам подходит этот путь, подумайте над следующими вопросами:

• В чем вы можете быть исключительно полезны своей организации? Какие ваши способности, знания и навыки могут выгодно отличить вас от коллег? Совокупность каких качеств поможет вам убедить начальство в своей незаменимости?

• К какой работе вы сами неравнодушны? В какой области вы готовы совершенствоваться на протяжении долгого времени?

• Какие из ваших способностей наиболее востребованы в вашем деле или на рынке на настоящий момент? Какие из них будут наиболее востребованы в будущем?

• Как вы будете создавать те ситуации, в которых у вас появится шанс продемонстрировать свои уникальные способности?

• Как вы собираетесь действовать, чтобы оставить за собой шлейф успешно решенных задач, который укрепит вашу репутацию знатока в своей сфере? Какие именно продукты или услуги вы будете предоставлять?

• Как вы можете поспособствовать переменам к лучшему и обновлениям внутри вашей компании?

 

Компромиссы

Помню, я как-то смотрел документальную передачу о Ryanair, успешной европейской авиакомпании, построившей свой бизнес на дешевых авиарейсах по модели Southwest Airlines. Программа была снята на раннем этапе существования компании и была задумана как шокирующее изобличение ужасного сервиса, который Ryanair предоставляет своим клиентам. В ней рассказывалось, что Ryanair не проявляет – или проявляет, но не в достаточном объеме – заботу о пассажирах, когда те ждут в аэропорту свой задержанный рейс. Что она требует неожиданных выплат и не понятно, за что назначает штрафы. Что у нее грубый и агрессивный персонал. Картина получилась неприглядная. Под конец выпуска репортер обратился к директору Ryanair Майклу О’Лири, чтобы тот ответил на все эти обвинения. Его ответ был великолепен. Сказал он примерно следующее: мы не обслуживаем клиентов, мы обеспечиваем им дешевые перелеты. Я считаю, что это один из лучших примеров ясно выстроенной стратегии, который мне когда-либо встречался. О’Лири знает, что обслуживание клиентов стоит денег, – и понимает, что от этого зависят цены на билеты. Поэтому он четко сформулировал для публики возможный компромисс: выбирая нашу авиакомпанию, вы не получите шикарный сервис, но зато дешево купите билеты.

Фрэнку и Эми тоже пришлось идти на компромиссы, чтобы воплотить в жизнь свои стратегии. Фрэнк все равно был вынужден как-то управляться с теми 95 % клиентов, которым он стал умышленно уделять меньше времени. А Эми должна была находить силы на работу в сфере управления преобразованиями, продолжая заниматься бухучетом. К сожалению, наши ресурсы небезграничны, и, чтобы стать конкурентоспособным, надо уметь отказываться от чего-то одного в пользу другого. Выбор – это часть вашей стратегии. И судя по моему опыту, без умения находить компромисс удачной карьеры не построишь. Все организации и руководители отлично справляются с задачей придумывать что-то новое, но очень немногие могут сознательно отказаться от одних идей, чтобы сконцентрироваться на других. И все же нужно научиться это делать, если вы хотите заявить о себе (будь то на уровне профессиональной или личной жизни).

На какие компромиссы вам приходится идти:

• в бизнесе;

• в карьере;

• в жизни?

 

Четкая стратегия нужна для того, чтобы сфокусировать свои усилия на достижении конкретных результатов, не распыляясь на все существующие возможности и не растрачивая попусту свои ограниченные ресурсы времени и энергии. Но дело не только в стратегии как таковой. На другой чаше весов – то, как ее воспринимают люди, от которых зависит успешность вашей карьеры, – ваши клиенты. У вас может быть замечательная, четкая стратегия, но, если вы не сможете ясно представить ее окружающим, она не сможет существенно улучшить ваше положение. Вам нужно преподносить свою стратегию так, чтобы она оставила след в памяти людей и повлияла на их решения. Чтобы научиться это делать, можно почерпнуть вдохновение из области маркетинга и брендинга.

Стратегия, как правило, бывает сложной и состоит из множества элементов, и потому донести ее до окружающих в полном объеме проблематично. Вся суть бренда в том, чтобы передать сложную идею простым способом. Если вы научитесь этой хитрости, получите огромное преимущество в этом мире, который и так переполнен информацией. Простота вашего личного бренда поможет вам прорваться к своей аудитории сквозь шум.

 

Как работают бренды

Представьте, что вы пришли за покупками в большой супермаркет и пытаетесь выбрать готовый суп. Перед вами 300 вариантов. Если верить экономической теории, большой выбор это хорошо – он позволяет вам, руководствуясь собственной логикой, остановиться на наиболее подходящем для вас товаре. Следуя этой теории, вы должны были бы тщательно изучить данные о производителях, составы и цены, а потом принять рациональное решение о том, какой суп вас устраивает больше всех. И, перейдя через три часа в отдел с хлопьями, проделать то же самое. И так далее. Но на практике вы, конечно, ничем подобным не занимаетесь.

Как все происходит на самом деле? Тут возможны два варианта: либо вы уйдете ни с чем, решив, что ну его этот суп, либо вы подмените рациональный выбор легким выбором. Вместо того чтобы искать ответ на вопрос «Какой суп был бы для меня (и моей семьи) идеальным по своему вкусу, составу и цене?», вы спрашиваете себя: «Где тот суп, который я покупал на прошлой неделе?», или «У какого из них самая симпатичная этикетка?», или просто: «Где здесь куриный суп Campbell?».

Это пример феномена под названием «когнитивная беглость». Когнитивная беглость – степень легкости, с которой проходит наш мыслительный процесс: в какое количество усилий нам обходится восприятие и осмысление информации. Не всякое наше суждение на 100 % рационально. Мозг часто заменяет сложные вопросы на простые. При этом один из критериев, обусловливающих подмену, – это как раз когнитивная беглость. Мы предпочитаем ту информацию, которую можем уверенно и бегло осмыслить.

Бренды нацелены на то, чтобы помочь нам сделать такую подмену и облегчить процесс принятия решения. Каждый день мы по многу раз встаем перед проблемой выбора – и зачастую нам предлагается не два, а сто два варианта. В большом супермаркете может быть 70 000 наименований продуктов. Разве можно их все изучить, чтобы сделать максимально оправданный выбор? Остановившись у полок с 300 супами, невозможно прочитать все этикетки и сравнить между собой состав всех продуктов. Но мы видели столько рекламы Campbell, мы помним, что ели Campbell в детстве, мы знаем, что Campbell нам нравится, поэтому мы прямиком идем к супам Campbell и выбираем один из них – дело сделано. Может, среди других супов есть более вкусные, более здоровые и более дешевые, но гораздо проще выбрать что-то знакомое, тот бренд, который вы знаете и которому доверяете. Вот для этого бренд и нужен.

Качество тут ни при чем

Бренды влияют не только на наш выбор, но и на наше представление о качестве их продукции. Возьмем, к примеру, вкус. Возможно, вам покажется, что такой индивидуальный критерий, как вкус, не может быть подвержен влиянию брендов, но тесты «вслепую» доказывают обратное. В США рынок сбыта пива на 50 % принадлежит компании Budweiser – такое безусловное доминирование при столь широком ассортименте других марок просто удивительно. Каждый любитель Budweiser готов уверить вас, что он лучше отрежет себе ногу или руку, чем станет заливать свои вкусовые рецепторы чем-то вроде Miller или Coors. Однако на пробах вслепую большинство ярых приверженцев Budweiser не могут не то что узнать свое любимое пиво, но даже просто различить эти три марки. Вот так бренды формируют наши пристрастия. Конечно, вкус тоже важен, но очень многое зависит от рекламы.

У вас тоже есть свой бренд – нравится вам это или нет

Ваша карьера зависит от брендинга не меньше, чем ваши покупки в магазине. В первую очередь потому, что у окружающих нет о вас достаточной информации. Очень мало кто видит вас за работой настолько часто, чтобы составить объективное мнение о ваших ежедневных трудовых успехах. Кроме того, посторонним крайне сложно удержать в голове информацию о вас, ведь их сознание битком набито сведениями о множестве других вещей и людей. Роберт Данбар доказал, что мы физически неспособны единовременно поддерживать более 150 реальных социальных связей, потому что наш мозг не может вместить всю необходимую для этого информацию. Это ограничение получило название «число Данбара». Так что даже люди с самыми лучшими намерениями и массой свободного времени на раздумья не могут быть абсолютно объективными в своих суждениях.

И при этом именно от других людей и их решений зависит ваша карьера. Они могут выносить значимые, большие решения, такие как взять ли вас на работу или какое место отвести вам в рейтинге сотрудников. Или решения помельче: пригласить ли вас на встречу, позвать ли в команду по разработке интересного проекта, обратиться ли к вам за советом… И что сказать о вас за вашей спиной. У этих людей нет возможности составить о вас объективное мнение, поэтому они подменяют сложный вопрос простым. А значит, они судят о вас не по вашей работе, а по вашему бренду. Может, вам это неприятно, но кого это волнует. Ваш бренд уже влияет на вашу карьеру, и по мере того, как люди вокруг вас будут становиться еще более занятыми, от него будет зависеть еще больше. Перед вами не стоит вопрос: «Хочу ли я, чтобы у меня был свой бренд, или нет?» Вам нужно решить вот что: «Хочу ли я выстраивать свой бренд по собственной воле или нет?»

 

Занятость как бренд

В следующий раз, когда полетите куда-нибудь самолетом, присмотритесь и прислушайтесь к тому, что происходит сразу после посадки. Через секунду вы услышите звонки и прочие звуковые сигналы по всему салону, увидите, как все бросаются включать свои смартфоны, услышите истерическое пощелкивание набираемых сообщений или даже (вот это мое любимое) звонки «ни о чем» друзьям и близким еще до того, как самолет остановился. Я понимаю, что все мы люди занятые, но в этом отчаянном стремлении как можно скорее связаться с внешним миром есть нечто большее, чем просто занятость. Истина в том, что занятость не просто факт нашей жизни и проблема, от которой мы все страдаем. Она нам желанна. Каждый день мы находим сотни способов, чтобы продемонстрировать всем вокруг, насколько мы заняты. Наша занятость – живое доказательство тому, что мир не может существовать без нашего участия в глобальном диалоге. Стремление к ней порождается нашим самым потаенным страхом – страхом оказаться незначимым, бесполезным, никому не нужным. Занятость для нас – целебный бальзам, ненадолго избавляющий от глубинного экзистенциального ужаса. Поэтому, если когда-нибудь на традиционный вопрос «Как дела?» вы не ответите традиционное «Занят», а придумаете что-то вроде: «В последнее время почти ничего не делаю», – вы увидите на лице собеседника смесь жалости и отвращения.

Занятость – бренд нерадивых

Когда что-то становится привычным, широко распространенным или часто повторяющимся, мы перестаем его замечать. Это как команда футболистов, одетых в одинаковые красные футболки: единственный из них, кто бросится в глаза, – вратарь в зеленой форме. Мы смоделированы так, что реагируем на все отличное и новое – а все одинаковое становится для нас неразличимым фоном.

Это правило применимо к занятости. Назовите хоть одного своего коллегу, который не был бы занят. В этой всеобщей занятости нет ничего примечательного, запоминающегося и достойного внимания. Это не круто, не интересно и – в чем, надеюсь, я уже вас убедил – не полезно. При этом пугающее число моих клиентов отвечают на вопрос об их бренде одними и теми же словами: рассказывают, какие они прилежные и старательные труженики. Но ведь это все равно как если бы дельфин назвал своим главным качеством умение плавать! Конечно, занятость приглушает наши страхи, дает нам ощущение востребованности – но она нисколько не помогает нашей карьере. Как правило, нас (особенно тех, кто метит выше других) судят по результатам нашей деятельности, а не по тому, как отчаянно мы крутимся в своем колесе. Единственные, кому занятость как бренд может пойти на пользу, – это плохие работники. При оценке 20 % сотрудников, находящихся в самом конце рейтинга, занятость может стать основным критерием: тех, кто хотя бы старается, оценят выше, чем тех, кто словно бы на все махнул рукой. Впрочем, если вы относитесь именно к этой категории, я бы посоветовал вам найти работу, которая больше соответствует вашим навыкам и стремлениям, а не превращать свою жизнь в тоскливую и бесполезную рутину.

 

Ваш стратегический бренд

Если занятость – бренд нерадивых, чем ее можно заменить? Я не предлагаю вам как альтернативу «незанятость», потому что это вакуум, ничто. Впрочем, занятость тоже вакуум, потому что она говорит о вас лишь одно – что у вас много каких-то дел. Лучше всего строить бренд на основе своей стратегии. Бренд – это не пустая маркетинговая уловка, умение расхвалить себя ни за что. Это результат ваших раздумий над тем, как вы можете проявить себя, в чем вы можете быть полезным. Хороший личный бренд поможет вам донести до окружающих сведения о ваших сильных сторонах, а не просто сообщить им такие банальности, как то, что вы можете долго сидеть в офисе, писать сотни электронных писем в день и бегать высунув язык от рассвета до заката.

Стратегический бренд поможет вам воплотить свою стратегию в жизнь. Если вы сможете создать для себя мощный бренд, который найдет отклик в сердцах и умах других людей, вы избавитесь от давления занятости. Она перестанет быть вашей главной характеристикой.

Чем проще, тем лучше

Я уже говорил о том, что одна из главных задач бренда – сделать сложное простым и легким для понимания. Так, если мы задумаемся о том, что представляет из себя марка Volvo, мы не станем припоминать все ее модели и перебирать все их свойства. Мы не будем детально сравнивать ее машины с их ближайшими конкурентами на рынке. Мы только услышим слово «Volvo» – и тут же подумаем: «Безопасность». Если бренд настолько прост, если он не тормозит нашу когнитивную беглость, мы относимся к нему с большей симпатией и больше ему доверяем.

Когда я работаю с людьми над созданием их бренда, эта простота очень часто вызывает у них наибольшие трудности. Они никак не хотят охарактеризовать себя одним словом или фразой и вместо этого начинают подробно расписывать свои должностные обязанности и успехи. Их аргумент таков: у них так много навыков и опыта, что «скомкать» это все в один слоган невозможно. В общем, они оказываются так же неспособны отбросить все лишнее и дать себе краткое определение, как многие компании неспособны сфокусироваться на какой-то одной специализации, чтобы не растрачивать свои ресурсы. Выдавая о себе массу информации, они не сообщают слушателю ровным счетом ничего: он тут же забывает все, что услышал.

Задача вашего бренда – облегчить людям восприятие вашей личности. Он должен помочь им сразу ухватить вашу суть, и притом в таком свете, в котором вы бы как раз хотели ее преподнести. Хороший личный бренд – как правильно подобранная вешалка для одежды: вся дальнейшая информация будет навешиваться на него, но именно он должен задавать ей нужную форму. Он необходим для того, чтобы другие люди отметили и поняли вас, поверили в вас, составили о вас хорошее мнение и, главное, предложили вам возможности, которые лучше всего отвечают вашему характеру и интересам. Так придумайте такой бренд! Какой бы сложной и многогранной личностью вы ни были, вы можете найти для себя короткое и емкое определение.

Я проиллюстрирую свою мысль одной историей. Когда-то я проводил занятия с группой перспективных молодых руководителей в Сингапуре. На одно из них к нам пришли гости – два опытных топ-менеджера. Первый из них рассказал о своей работе, о трудностях, которые ему доводилось преодолевать, и о приобретенном опыте, которым он хотел поделиться с нашей группой. Три раза за время своего выступления он говорил: «Теперь я сделаю из сложного простое» – и кратко обобщал все, что сказал ранее. В этом не было никакой напыщенности, он просто констатировал факт. Речь второго гостя была очень ясной и выразительной, но он ни разу не сделал подобного резюме.

Мне это различие в стилях выступлений показалось крайне любопытным. После окончания занятия я спросил группу, что они запомнили из двух презентаций. Причем сначала спросил их насчет второго гостя. Группа запомнила многое, но все как-то бессвязно. Потом я спросил о первом ораторе. Не задумываясь ни на секунду, вся группа почти хором прокричала: «Он делает из сложного простое!» Значит, он сумел донести до них свой бренд. Его выступление они тоже хорошо запомнили – пожалуй, даже лучше, чем выступление его коллеги. Но главное, они четко поняли основное свойство его натуры. Подозреваю, что если бы они встретили этого человека спустя несколько месяцев, они все еще помнили бы его бренд.

Это вы, но в свой удачный день

Berocca – это витамины компании Bayer, которые продаются во многих странах мира. В одном рекламном ролике мужчина в деловом костюме садится на велосипед (такой маленький, складной), застегивает на голове шлем и выезжает на работу. Но только вместо того, чтобы монотонно крутить педали, он начинает выделывать велосипедные трюки: запрыгивать на бордюры, перескакивать через препятствия, катиться на одном колесе. И потом звучит текст: «Berocca. Это вы, но в свой удачный день».

Я говорил, что ваш личный бренд должен поддерживать вашу стратегию. Но он не должен просто отображать ее основные черты – нужно, чтобы в нем были запечатлены те вершины, которых вы достигли в своей сфере. Лгать не надо – надо только показать себя с самой лучшей стороны. Показать себя в те дни, когда вы были на высоте.

Чтобы помочь клиентам найти в себе этого героя, я прошу их вспомнить три случая, когда они были страшно довольны собой. Это могут быть как эпизоды вроде успешной встречи с клиентом или презентации, на которой они высказали крайне удачную мысль, так и более продолжительные периоды подъема: день, когда ладилось все, за что ни возьмись, или реализованный с блеском проект. Длительность не важна – главное вспомнить то, что заставило вас по-настоящему гордиться своим вкладом в общее дело.

Дальше нужно обдумать эти эпизоды (можно вместе с партнером) и постараться понять, что такого вы делали или о чем таком думали, что позволило вам столь хорошо себя проявить. А потом найти в этих поступках и мыслях что-то общее, повторившееся во всех трех эпизодах, – одни и те же темы.

Вычленив эти перекликающиеся темы, можно переходить к упражнению, приведенному ниже. Оно поможет вам создать для себя тот бренд, который не просто будет соответствовать вашей стратегии, но продемонстрирует ваши ключевые полезные свойства.

Определяем свой бренд

Ваш бренд, точнее, его вербальный образ – слоган необязательно должен состоять из одного слова. Он может представлять собой целую фразу. Подумайте о своей стратегической позиции и о тех качествах, за счет которых вы хотели бы выделиться. Затем обведите пять слов из этого списка, которые точнее всего характеризуют вашу натуру и избранную вами стратегию:

Выбрав пять слов, найдите внимательного слушателя или листок бумаги и объясните, почему эти определения лучше всего описывают ваш характер. А потом соотнесите полученные результаты с темами, которые вы выделили ранее на основе своих периодов успеха. Постарайтесь объединить это все: вашу стратегию, ваши удачные проявления и эти пять основных характеристик – и напишите одно предложение или даже слово, которое передаст суть вашего бренда. Не надо сразу доводить его до идеала – просто запишите то, что пришло в голову.

Компании нанимают дорогих экспертов, чтобы те разработали для них слоган. Это непростая работа. Когда я прошу своих клиентов сделать это, они, как правило, придумывают что-то более или менее симпатичное, но не совсем верное. Я называю их первую попытку «гипотезой бренда». Выдвинув такую «гипотезу» и зафиксировав ее на бумаге, положите листок куда-нибудь, где он будет регулярно попадаться вам на глаза, а также расскажите о своей идее друзьям и коллегам. Посмотрите, согласятся ли они с ней или нет. Дайте мыслям время улечься у вас в голове, периодически возвращайтесь к бренду и пробуйте разные варианты. Вероятно, через несколько недель вы начнете понимать, что в вашей задумке верно, а над чем еще стоит поработать. Очистите свой слоган от всего лишнего, отшлифуйте – и, когда будете довольны результатом, начинайте его использовать.

Если вам это поможет, вот несколько примеров слоганов, придуманных моими клиентами:

• «Соединяю точки». Этот человек блистательно умеет объединять людей и связывать идеи в одно целое.

• «Ясность». Этот человек мгновенно вносит ясность в любое обсуждение и в любой проект. Ему легко удается все обобщить, выделить главное и расставить приоритеты.

• «Нет проблем!». Этот человек просто использовал прозвище, которое ему дали на работе. О чем бы его ни попросили и какую бы сложную задачу перед ним ни поставили, он всегда отвечал: «Нет проблем!» Коллеги нацепили на него этот ярлычок, потому что никакая другая фраза так точно не передавала его отношение ко всему и вся. В начале работы над своим слоганом он перебирал всякие скучные слова вроде «исполнительный» или «полезный», но потом понял, что ничего лучше своего прозвища ему не придумать – да и не надо.

Крадем чужой бренд

Я глубоко убежден, что можно быть достойным вором или, как говорил Исаак Ньютон, «стоять на плечах гигантов». Нас окружают тысячи брендов. И все эти компании уже проделали для себя ту самую сложную работу, которую я предлагал вам выше: прояснили и создали вербальный образ своего бренда. Поэтому многие мои клиенты просто заимствуют существующий слоган, который лучше всего подходит их стратегии. В последнее время мои клиенты чаще всего пользуются брендом Ronseal. Ronseal предлагает совершенно «негламурную» хозяйственную продукцию для мастеров-самоучек – лаки, средства для ухода за древесиной и пр. Бренд компании построен вокруг таких понятий, как надежность и доверие. Слоган очень прост: «Ronseal. Делает именно то, что написано на банке». И вот для тех людей, бренд которых основан на стабильном выполнении обещанного, оказывается вполне достаточной фраза «Я как Ronseal». Другим примером популярного и еще более узнаваемого во всем мире слогана является: «Я как Nike. Я просто делаю это».

У какого популярного бренда есть нечто созвучное вам и вашей стратегии?

 

Я прекрасно понимаю, что у вас, скорее всего, мало времени на саморекламу. И еще меньше желания раскручивать себя, при каждом удобном случае припирая к стенке какого-нибудь большого начальника, чтобы расписать ему свои достоинства. Я знаю, что, как бы серьезно вы ни относились к вопросу брендинга, вы вряд ли готовы потратить на него драгоценные часы и опуститься ради него до хвастовства. Поэтому я предложу вам несколько простых способов создать свой бренд, не забивая до отказа свой ежедневник и не раздражая всех вокруг.

 

Исследуем рынок

Представьте, что к вам подошли двое коллег. Один говорит вам, что он непревзойденный переговорщик и блестяще заключает договоры. Второй спрашивает: что, по вашему мнению, удается ему лучше всего? И потом охотно отвечает на ваши вопросы типа «Почему вы меня об этом спросили?» или «А сами вы что об этом думаете?». Который из этой парочки вызовет у вас больше симпатий? Чей бренд вы запомните лучше? Подозреваю, что вы выберете второго. Ведь мы любим, когда у нас спрашивают наше мнение, и не любим, когда нас ставят перед фактом. Первый коллега покажется вам неприятным, потому что с каждым словом будет изрыгать на вас свое самомнение. Его товарищ станет вовлекать вас в беседу, в ходе которой вы проникнитесь к нему интересом и сами добудете всю необходимую информацию о его бренде. В итоге бренд второго коллеги будет дольше оставаться у вас в памяти – потому что мы лучше запоминаем ответы на собственные вопросы, чем просто обрушенную на нас информацию (пока мы формулируем вопрос, наш мозг успевает подготовиться к восприятию ответа). А еще потому, что мы лучше запоминаем сказанное, если являемся активным участником беседы, а не просто пассивным слушателем, – точно так же мы лучше запоминаем дорогу, когда сами едем за рулем, чем когда едем в машине в качестве пассажиров.

Ни один человек не будет против, если вы поинтересуетесь его мнением о своем бренде. Но большинству не понравится, начни вы высказывать свое мнение тогда, когда вас и не спрашивают. Так что… дайте другим проявить любопытство!

 

Оправдываем свой бренд

Был ли Эйнштейн организованным человеком?

Мой ответ: не знаю и знать не хочу. Впрочем, его прическа наводит на мысль, что вряд ли. Но это и не важно – он сделал свой вклад в мировую науку не потому, что отлично справлялся со всеми задачами, а потому, что блестяще справился с одной. В историю не вошли его пунктуальность, его меткость в игре в дартс или умение закатывать шикарные вечеринки (кстати, все это я только что выдумал – понятия не имею, как обстояли дела на самом деле), он запомнился только как физик.

Ничто не оказывает на окружающих такое же мощное влияние, как, собственно, действие. Поэтому лучший способ создать для себя бренд – это жить в соответствии с ним и таким образом внушать людям определенное мнение о себе. Но когда ваш бренд, выстроенный на основе ваших главных достижений и самых высоких стремлений, появляется на свет и получает известность, вам ничего не остается, как постоянно оправдывать его. Возможно, это похоже на замкнутый круг: вы должны соответствовать своему бренду, чтобы раскрутить его, и вы должны раскрутить свой бренд, чтобы соответствовать ему. Но, поверьте, в этом и есть сила брендинга. Ваш бренд заставит вас быть лучше.

В 1905 г. в Великобритании возникла организация под названием «Автомобильная ассоциация» (Automobile Association, AA). Ее задачей было помочь автолюбителям избежать столкновений с полицией, которая тогда только-только ввела новую практику – останавливать водителей за скоростную езду. За последующие десятилетия АА направила свои усилия в более полезное русло – стала оказывать содействие автовладельцам, машины которых сломались посреди дороги. Однажды АА провела исследование, показавшее, что люди с большой симпатией и доверием относятся к работникам, которых она высылает на место аварии. Ассоциация решила использовать это как ключевую особенность своего бренда. В результате родился забавный и очень успешный рекламный ролик. Сначала в нем показывали сломанную машину, за рулем которой сидит ее многострадальный владелец, а на заднем сиденье – две женщины. А в последней сцене за рулем уже оказывался сотрудник АА, при этом женщины сзади беспрестанно твердили: «Такой приятный мужчина! Очень-очень приятный мужчина!» – в этом и был основной посыл рекламы. Некоторых она страшно раздражала. А мне нравилась (вы можете составить свое мнение, забив «AA very nice man advert» в YouTube). Но главное в том, какой эффект эта реклама оказала на самих работников АА. По всей стране механики и водители ассоциации вдруг почувствовали, что просто обязаны соответствовать бренду «приятного мужчины». Организация и так знала, что ее главное достоинство – приятные сотрудники, но озвучив это, она еще больше усилила свою сильную сторону.

Давайте представим, что вы выбрали основной чертой своего бренда «ясность». Теперь вы постоянно будете доказывать себе и окружающим, что это справедливая характеристика. Все ваши презентации, электронные письма и деловые встречи будут выстроены так, чтобы быстро донести до слушателей и собеседников вашу концепцию. Вы начнете писать короткие мейлы, в которых все будет изложено четко и по сути – начиная с обозначения темы. Ваши презентации станут очень простыми и упорядоченными, и каждый слайд будет иллюстрировать одно-единственное наблюдение или одну основную идею. На совещаниях и деловых встречах вы будете тем самым человеком, который упорядочивает хаос, говоря: «Итак, давайте проясним: на данный момент речь идет о следующих трех пунктах…»

Ваш бренд опирается на ваши лучшие черты – и, стараясь его оправдывать, вы делаете их еще лучше.

 

Действуем последовательно

В 1990-е гг. метро Нью-Йорка было опасным местом. Преступления – и в особенности насильственного характера – случались чаще, чем когда-либо прежде. Но эту ситуацию удалось изменить, когда мэр Рудольф Джулиани и начальник полиции Билл Брэттон придумали стратегию, основанную на принципе «разбитого окна»: люди скорее разобьют окно в доме на той улице, где уже есть дома с разбитыми окнами. Вдохновившись этой теорией, Джулиани и Брэттон разработали план. Вместо того чтобы напрямую воевать с преступниками из подземки, они начали очень заметную, публичную кампанию по усилению правопорядка в несколько иных сферах. Они стали пресекать такие мелкие правонарушения, как безбилетный проезд, убрали граффити с поездов. И хотя они сосредоточили усилия на меньших преступлениях, им удалось последовательно, наглядно и очень убедительно показать: теперь метро подчиняется закону. Результаты были ошеломительными. За последующее десятилетие преступность в метро упала на 75 %. Видя, как безжалостно штрафуют безбилетников, хулиганы стали бояться совершать более серьезные нарушения.

Небольшие поступки столь же важны, как большие деяния. Это касается и вашего бренда. Вы можете использовать знание этого механизма себе во благо. Если вы станете совершать небольшие поступки, подкрепляющие ваш бренд, окружающие уверятся в том, что и на нечто большее вы тоже способны. Эти небольшие поступки служат своеобразными сигналами. Один мой клиент, сотрудник компании Shell, построил свой бренд на том, что он способен выполнять все свои задачи ответственно и точно в срок. И ему хотелось найти простой способ, как постоянно поддерживать свой бренд. Решение, которое он придумал, на мой взгляд, просто гениально. Он записал для своего автоответчика следующий текст: «Оставьте свое сообщение, и я перезвоню вам в течение трех рабочих часов». И, что главное, он всегда именно это и делал. Помню, когда я звонил ему, я не мог удержаться, чтобы не замерить время до его ответного звонка. Я проверял его. И каждый раз, когда он перезванивал до истечения трех часов, он укреплял свой бренд. И каждый раз, когда он перезванивал вовремя, люди еще больше уверялись в том, что ему можно доверить многомиллионный проект – и он подготовит его точно в установленный срок.

Подойдите к этому делу с воображением. К примеру, у меня есть один знакомый, который хотел показать, что, хоть он и занимает в компании серьезную должность, он человек творческий и немножко бунтарь. Тогда под свои строгие серые костюмы с иголочки – нечто вроде их корпоративной униформы – он начал надевать ярко-красные носки. А однажды я видел визитку одного юриста, который занимался бракоразводными процессами и хотел показать, что старается относиться к этому сложному делу с участием и порой с юмором. Его карточка была разделена посередине линией перфорации – так, чтобы ее было легко разорвать пополам.

Какие сигналы вы можете придумать для себя?

Основные идеи главы «Выделяемся на общем фоне»

Вы  не можете и  не должны делать все , если хотите построить успешную карьеру. Вам нужно сфокусироваться на чем-то одном, разработав собственную стратегию. Бизнес-стратегия укажет вам верный путь, потому что она всегда нацелена на то, чтобы преуспеть в конкурентной среде, имея ограниченные ресурсы .

Стратегия

• Есть два пути к успеху: через производительность (погоня за бóльшим) или через неординарность. Лучший путь – выделиться на общем фоне, превзойти других в чем-то.

• Существует четыре стратегические позиции: все для всех, нацеленность на аудиторию , нацеленность на продукт , ниша . Все для всех – самая популярная и самая бестолковая позиция. Нацеленность на аудиторию предполагает, что вы будете удовлетворять особые потребности ваших клиентов . Нацеленность на продукт подразумевает развитие и использование своих уникальных возможностей и знаний .

•  Компромиссы : очень сложно отказаться от одних идей, чтобы бросить все силы на реализацию других, но такие трудные решения должны быть частью вашей стратегии.

Стратегический брендинг

• Стратегии могут быть очень сложными, и донести их до других людей бывает трудно. Бренды помогают компаниям и отдельным личностям сообщать окружающим свою стратегию простым способом  – так, чтобы те сразу все поняли.

• Занятость – бренд плохих работников. Она не расскажет о вас ничего интересного и ни в чем не отличит вас от других.

• Вам нужен простой бренд, подчеркивающий ваши самые сильные стороны . Вы даже можете позаимствовать его у какой-нибудь компании, если найдете что-то подходящее.

• Старайтесь во всем соответствовать своему бренду  – таким образом вы и себя заставите работать лучше, и других уверите в своих возможностях.

Берем на вооружение

Стратегическая позиция

Задумайтесь, что вы должны поставить во главу угла: аудиторию, продукт или нишу. Когда найдете ответ на этот вопрос, набросайте годовой стратегический план, который поможет вам лучше сосредоточиться на своих главных приоритетах.

Проясните свой бренд

Придумайте своему бренду вербальный образ, в котором отразилась бы ваша стратегия и ваши сильные стороны как работника. Подготовив свою черновую «гипотезу», поговорите с пятерыми сотрудниками, которые вас хорошо знают, и выясните их мнение о вашем бренде. Обдумайте его и примите к сведению их замечания.

Эксперименты

Компромиссы

Постарайтесь перестать делать то, что имеет слабое отношение к вашей стратегии. В некоторых случаях это может вызвать трудности, в большинстве же такой отказ от лишних дел пройдет незамеченным. Но, сделав это, вы четко обозначите свои главные задачи.

Усиление бренда

Попробуйте разные способы усилить свой бренд. Используйте такие детали, как подпись в электронных письмах, текст автоответчика или профиль в LinkedIn, чтобы ненавязчиво сформировать общественное представление о себе.

 

Основная идея, которую я хочу донести до вас в этой главе, очень проста: быть «многостаночником» плохо. Переусердствовать можно двумя способами: либо пытаясь делать два дела одновременно, либо перескакивая с одной задачи на другую без передышек. В обоих случаях нам кажется, что так мы экономим время, но это наша большая ошибка. Наш мозг не приспособлен к тому, чтобы работать более чем над одним вопросом за раз, и ему очень неудобно переключаться в режиме нон-стоп с одного вида деятельности на другой. Конечно, он может напрячься и выполнить наши пожелания, но от этого станет работать хуже и медленнее.

 

Либо одно, либо другое

Вы никогда не замечали, что, разговаривая по телефону на ходу и вдруг услышав какой-то непростой вопрос, вы невольно останавливаетесь в задумчивости? Это происходит потому, что вы интуитивно направляете все ресурсы своего мозга в префронтальную кору, прерывая другие, менее значительные процессы. Скажу больше: в конце 1900-х гг. ученый Дж. Уэлч доказал, что, думая, мы становимся физически слабее! Уэлч попросил испытуемых сжать рычаг изо всех сил и измерил мощь их хватки. Потом он предложил им сделать то же самое, но одновременно с этим решить логическую задачу. Когда люди стали напрягать мозги, их руки ослабели аж на 50 %!

Этот принцип работает и в обратную сторону. Хэролд Пэшлер, выдающийся профессор психологии из Калифорнийского университета, поручил своим испытуемым выполнить одновременно несложные физическую и умственную задачи. И обнаружил, что при попытках одолеть два дела сразу студенты Гарварда сравнялись в своей сообразительности с восьмилетними детьми. Пэшлер утверждает, что одна из причин такого резкого снижения эффективности – феномен, который он обозначил как «интерференция при выполнении двух совмещенных действий». Наш мозг должен решать задачи последовательно, ведь у него есть свое узкое место. А значит, работать мы должны по схеме: сначала одно, потом другое.

Выбрасываем из головы все лишнее

Шли как-то два буддийских монаха одной дорогой и вышли к реке. У воды они увидели прекрасную женщину. Она повернулась к монахам и попросила их перенести ее через реку, чтобы не замочить платье. Первый монах, помня о запрете прикасаться к женщинам, извинился и отказал в просьбе. Второй монах, недолго думая, подхватил даму на руки и перенес на другой берег. Оба монаха затем продолжили свой путь. Они шли молча много часов и много миль. Наконец первый монах повернулся ко второму и спросил, почему тот согласился выполнить просьбу женщины. На что второй ответил: «Я пронес ее через брод, сделав всего несколько шагов, а ты несешь ее уже много миль».

Ранее я уже рассказывал вам об эффекте Зейгарник и о том, как постоянное прокручивание в голове миллиона дел лишает нас чувства контроля над своей жизнью. Но беспрестанное вращение мысленной «мешалки» имеет и более глубинные последствия. Оно снижает производительность нашей системы. Второй монах смог продолжить свое путешествие, вновь погрузившись в постижение дзен, только потому, что закрыл в своей голове папку, посвященную той женщине. Открытые папки забивают наше сознание и расходуют энергию. В книге «Как привести дела в порядок» Дэвид Аллен называет головы с большим числом открытых папок «обезьяньими» – они все время перепрыгивают с одного задания на другое, с одной мысли на другую. Чем больше у нас в голове мыслей, переживаний и планов, тем сложнее нам думать и тем менее эффективно работает наш мозг.

В своей книге Аллен предлагает очень простой способ очистить голову, который мне безумно нравится, – «корзины». Корзина – это емкость, куда можно кинуть что угодно. Это не список обязательных дел, а просто хранилище. И в этом ее прелесть. Когда вы отправляете что-то в корзину, вам не нужно заниматься сортировкой – туда идет все подряд: большое и маленькое, срочное и важное, покупки, гениальные идеи и запланированные дела. Главное, чтобы вы обязательно имели такую корзину под рукой. Если вы предпочитаете проверенные методы, заведите блокнот, если вы более продвинутый пользователь, используйте свой смартфон – суть от этого не поменяется: когда вам в голову пришла какая-то идея, или вы получили какое-то задание, или решили выполнить какое-то действие, не пытайтесь это запомнить – сразу кидайте в корзину. Вы же не броситесь тотчас реализовывать новый замысел – так и не забивайте им себе голову, дайте своей префронтальной коре нормально работать.

Только учтите: корзины полезны лишь в том случае, если вы честно к ним возвращаетесь и обрабатываете содержимое – иначе мозг не будет им доверять. Чтобы этот метод заработал, нужно завести привычку регулярно опустошать свою корзину. Если вы не станете этого делать, мозг быстро поймет, что ему все равно нельзя расслабляться. Большинство моих клиентов перетряхивают свои корзины ежедневно, в строго определенное время. Вы можете ввести такой же режим – но не забывайте, что опустошение корзины вовсе не значит сиюминутное выполнение всех сброшенных в нее дел. В ней скапливаются самые разные плоды вашей мыслительной деятельности, и основное ее назначение – дать вам возможность посмотреть на них свежим взглядом и принять более здравые решения. Вы поймете, что одни можно просто удалить, другие – перенести в раздел, который Аллен называет «Когда-нибудь / возможно», и только некоторые действительно нужно реализовать. Из тех дел, которые вы решите выполнить, часть будет относиться к категории единичных задач, а часть – к категории более весомых «проектов», включающих ряд действий. Единичные задачи должны тотчас отправиться в список запланированных дел, а проекты должны быть перенесены в папку проектов. Затем в проекте должно быть вычленено первое, отправное действие, которое также попадает в список запланированных дел.

Все это не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Это простой метод самодисциплины, который поможет вам выбросить из головы лишние заботы, но сохранить уверенность, что ни одно важное дело не будет упущено. Таким образом вы сможете лучше сконцентрироваться на том, чем заняты в каждый отдельный момент своего драгоценного времени

Делаем мысль наглядной

Вы когда-нибудь пробовали мысленно сыграть в шахматы? Это очень трудно, потому что вам приходится не только продумывать следующий ход, но и держать в голове расположение всех фигур. Гораздо проще играть, когда вы реально видите доску перед собой. Если доска у вас перед глазами, ваш мозг свободен от необходимости помнить всю картину – и ему легче сосредоточить свои усилия на разработке стратегий и планировании хитрых ходов. То же самое относится и к обдумыванию рабочих вопросов: вынося мыслительный процесс наружу, делая его наглядным, вы освобождаете для своего интеллектуального «движка» нелишние «лошадиные силы».

Пример такого физического воплощения мыслительного процесса – майнд-мэп, или «карта мыслей». Очень часто, обдумывая сложную проблему, мы забиваем себе голову сразу несколькими вещами. Мы пытаемся одновременно удержать в памяти все составляющие этой проблемы, прикинуть возможное развитие событий, собрать воедино и разделить по степени надежности варианты своих действий и найти-таки выход из ситуации. Диаграмма связей и схожие с ней техники позволяют нам найти для всего этого визуальное воплощение, перенести свои мысли на лист бумаги или магнитно-маркерную доску и упорядочить свой мыслительный процесс.

Один из главных помощников моего мозга – скромная маркерная доска. Каждый раз, когда я оказываюсь в интеллектуальном тупике или не могу собрать мысли в кучу, я хватаю маркер и бегу к ней. Я переношу на нее все составляющие своей проблемы, а потом начинаю экспериментировать с написанным: то связующую линию подрисую, то сотру, то допишу. И постепенно картина начинает вырисовываться. Этот метод помогает мне освободить свой мозг от груза разносортной информации – и тогда я могу увидеть за всем этим нагромождением всякой всячины реальную проблему и ее решение. Вот так, столь простая вещь, как доска, делает меня умнее (ну или хотя бы не позволяет мне стать глупее).

 

Реже щелкаем переключателем

В наши дни все стараются быть «многозадачными». Для некоторых быть многозадачным – значит управляться с двумя делами одновременно, но для большинства этот навык подразумевает способность моментально переключаться с одного вида работы на другой. Однако каждый раз, когда мы беремся за новое задание, наш мозг ненадолго снижает свою активность – ему нужно время, чтобы встать на новые рельсы. Время, потраченное мозгом на перестройку, принято называть «затратами на переключение». Дэвид Мейер, профессор психологии из Мичиганского университета, пришел к выводу, что в отдельности эти затраты невелики, но если переключения с одного дела на другое происходят очень часто, то в сумме они дают уже куда более ощутимый результат. Он полагает, что многозадачность – в форме регулярного перескакивания с одного дела на другое и обратно – увеличивает срок завершения всех этих дел на 40 %.

Вывод прост: мы сможем добиться большего, если будем дольше фокусироваться только на одной задаче. Чем чаще мы перескакиваем с одного на другое, тем больше энергии наш мозг тратит на перестройку и тем медленнее мы соображаем. Поэтому предлагаю вам стратегию, которую я для себя называю «крупной нарезкой»: время надо нарезать крупными кусками и тратить на объемные задания, а не кромсать тонкими ломтиками для мелких делишек. Казалось бы, ничего сложного, но тут есть подвох. Когда мы беремся за новое дело, у нас выделяется небольшое количество дофамина (нейромедиатора, ответственного за чувство удовольствия) – а значит, мы чувствуем себя более энергичными, деятельными и успешными. И потому, чем чаще мы отвлекаемся от написания отчета на телефонные звонки и ответы на электронные письма, тем более эффективной кажется нам наша работа. Больше дел – больше дофамина, связь прямая. Нужно научиться различать эйфорию, порожденную этой многозадачностью, и честно заслуженное удовлетворение от выполненной работы. Эйфория создает у нас иллюзию эффективности – свою способность разделываться со всякими мелочами со скоростью автоматной очереди мы принимаем за качественный труд. Джонатан Спира, бизнес-аналитик исследовательской фирмы Basex, подсчитал, во сколько может обходиться иллюзия многозадачности. Он установил, что такая крайняя бессистемность работы стоит экономике США $650 млрд в год – именно столько страна могла бы получить, будь труд ее граждан более производительным.

Падение продуктивности в момент переключения на новую задачу особенно заметно по делам, которые требуют больших интеллектуальных усилий, – решению проблем, выстраиванию приоритетов или планированию. Здесь вашему мозгу нужно больше времени на разогрев – он не сможет взяться за дело, пока не вникнет в суть вопроса. Это как с новой работой. Если вас наняли выполнять какую-то простую функцию, вы, скорее всего, быстро достигните нужного уровня. Но если вам доверили серьезную должность, вы еще несколько месяцев не сможете себя по-настоящему проявить. Как-то я работал с вице-президентом одной международной корпорации, бразильцем по национальности, которому поручили взять под свой контроль весь Азиатско-Тихоокеанский регион. Первые три месяца в новой должности он был занят исключительно двумя вещами: общением и самообразованием. Он сам прекрасно понимал, что сначала нужно разобраться в деталях, а уж потом браться за дела. То же самое касается любой большой, сложной задачи – вам нужно время, чтобы вникнуть, и только потом вы сможете приступить к ее выполнению.

Поэтому нарезайте свой рабочий день на большие куски. Чем более грандиозное свершение вам предстоит, тем больший ломоть неприкосновенного и непрерываемого времени вам нужно на него отвалить. Конечно, жизнь не идеальна, поэтому вполне возможно, что в самый неподходящий момент на ваше плечо ляжет ладонь гендиректора и вам не останется ничего иного, кроме как задвинуть все свои дела куда подальше и броситься выполнять команду, – но вы должны хотя бы стараться следовать этому правилу.

…И это вовсе не дело привычки

Если вы читаете это все, а про себя тихонько думаете: «Ну да, идея понятна, но я уже столько лет делаю по миллиону дел в день… Я в этом виртуоз», – я прошу вас не торопиться с выводами. Многозадачность, в отличие от большинства других навыков интеллектуального характера, невозможно довести до совершенства регулярной практикой. Исследователи из Стэнфордского университета сравнили две экспериментальные группы: в одну входили люди, для которых одновременное использование нескольких электронных мультимедиаустройств стало нормой жизни, а в другую – те, для кого это было менее характерно. Ученые ожидали, что испытуемые, привыкшие регулярно переключать внимание с одного объекта на другой, покажут лучшие результаты в тесте на многозадачность. Ведь это естественно для человека: чем больше у него практики в каком-то роде деятельности, тем лучше он справляется. Но, к своему удивлению, они получили диаметрально противоположный результат. Те, кто изо дня в день перескакивал с одного дела на другое и обратно, показали в тесте на многозадачность худшие результаты – они оказались малоспособными быстро перестроиться на новое задание. Секрет в том, что тренированные «многостаночники» с трудом отделяют зерна от плевел – они легко отвлекаются на ненужную или малозначительную информацию. Чем больше вы скачете между делами, тем рассеяннее становится ваше внимание – и тем хуже вы будете соображать. В общем, продолжайте в том же духе, если хотите, но не говорите, что вас не предупреждали: многозадачность снижает ваш интеллект.

Как избежать перескока

Как часто вы переключаетесь с одного дела на другое в течение рабочего дня? Какую бы частотность вы сейчас ни предположили, я готов побиться об заклад, что вы себя недооценили. Исследование Бостонского колледжа, опубликованное в журнале с фантастическим названием «Киберпсихология, поведение и социальные сети», показало, что люди недооценивают частоту своих «перескоков» в 10 раз. Ученые отслеживали движения глаз испытуемых в то время, как те работали за компьютером в комнате с включенным телевизором. Участники опыта предположили, что они переключали внимание с одного экрана на другой каждые четыре минуты. Но на самом деле их взгляд перескакивал с компьютера на телевизор намного чаще – примерно каждые 20 секунд! Другое исследование выявило, что сотрудники офисов берутся за новое дело с интервалом три минуты. Это тревожные данные, если учесть, что исследователи из Калифорнийского университета выявили еще одну закономерность: любому работнику нужно в среднем 25 минут, чтобы восстановиться после телефонного разговора или ответов на электронные письма и вернуться к тому делу, которым он занимался изначально.

Некоторых отвлекающих факторов избежать невозможно. Однако многие из них мы создаем для себя сами. Давайте будем честными: далеко не все наши «перескоки» вызваны жесткой необходимостью. Просто все новое кажется интереснее, а простые задачи привлекают больше, чем дела, требующие напряженной мыслительной работы. Поэтому мы то и дело открываем ящик входящих сообщений, не в силах противостоять жизнерадостному зову нового письма, или вклиниваемся в чат, вместо того чтобы сосредоточенно обдумывать какой-нибудь сложный вопрос.

Было бы лучше, если бы вы постарались избавиться от этих мелких раздражителей. Первыми в их списке значатся уведомления о входящих сообщениях в Outlook. Отключите их, а еще лучше отключите сам Outlook, когда работаете над большой и важной задачей. Также можно перевести телефон в беззвучный режим или хотя бы отключить сигнал входящих СМС. Еще было бы неплохо убрать раздражители из виду. Например, жена одного моего друга постоянно жаловалась, что муж «не с ней», когда они вместе, – он уделял гораздо больше внимания своему смартфону, чем жене. Он согласился больше не класть смартфон на стол во время совместных ужинов в ресторанах. И этот нехитрый прием пошел им на пользу – муж стал гораздо внимательнее. Так что не кладите телефон на рабочий стол и не открывайте социальные сети и чаты, едва переступив порог офиса.

Может, у вас есть собственные идеи насчет того, какие раздражители отвлекают вас чаще всего и как вы можете от них избавиться?

Пулеметная очередь

Чтобы позволить себе полностью сконцентрироваться на больших и важных делах, нужно успевать разделываться и с мелкими. Я называю эту часть работы «расстрелом из пулемета». Может, звучит несколько эксцентрично, но мне нравится представлять, как я накидываюсь на все эти письма и сообщения, перебиваю все эти раздражители, а потом спокойно возвращаюсь к своему главному заданию, для которого я освободил массу времени. Конечно, в моем ящике входящих сообщений редко обнаруживается информация, способная перевернуть мир, но это не значит, что я могу вообще его не открывать.

А потому у меня есть три правила «пулеметного расстрела» входящей почты и прочих мелких дел:

• Выбрать момент. Проводите расстрелы в определенное, специально выделенное время. Весь оставшийся день даже не открывайте почту и не заглядывайте в свой список заданий. Те задания, которые обязательно нужно выполнить, вы вспомните в любом случае – вы и так знаете, что они очень важны (а если не вспомните, значит, не так уж и важны).

• Вовремя остановиться. У микродел есть такая особенность: если вы попытаетесь разделаться с ними всеми, они легко сожрут весь ваш день. Так что определите дедлайн. Это не только защитит то время, которое вы хотели отвести на более важное задание, но и подхлестнет вас раскидывать мелочь быстрее.

• Использовать принцип двух минут. Устраивая набег с пулеметом, руководствуйтесь принципом Дэвида Аллена: если у вас в ящике сообщений или списке дел есть что-то, что займет меньше двух минут, разберитесь с ним тут же. Иначе временные затраты на то, чтобы выбрать для этого дела более подходящий момент или объединить его с группой схожих задач, превысят срок его выполнения.

 

Откладывание дел до лучших времен идет рука об руку с занятостью. Более того, я готов поспорить, что по большей части занятость это и есть оттягивание важной работы до последнего момента. По сути занятость – это своего рода заместительная деятельность: она заполняет собой пустоту, которая образуется от того, что мы отсрочиваем реально значимое дело. Потому что, если бы мы, не решаясь приступить к большой задаче, просто сидели сложа руки и смотрели в окно, нас заедало бы чувство вины.

А вот если забросать себя кучей микродел, тут же появляется ощущение собственной полезности. Микродела вроде ответа на электронные письма или сообщение партнеру не отнимают много времени, но раз за разом даруют чувство удовлетворения (очередное впрыскивание дофамина). Наш ленивый мозг предпочитает простое сложному – мы никогда не подумаем: «Начну-ка я работать над мегасложным отчетом, а то уже достал этот смартфон со своим пиликаньем!» Нам куда приятнее получить крохотный, но сиюминутный и очевидный результат от выполнения микродела.

Еще шаг вперед – и мы уже переворачиваем причинно-следственную связь с ног на голову. Вместо того чтобы признать, что наша занятость проистекает из нежелания взяться за важные дела и откладывания их на потом, мы убеждаем себя, что никак не можем добраться до этих самых важных дел, потому что слишком заняты.

Однако все судьбоносные повороты карьеры, неожиданные решения и новые стратегии возникают лишь вследствие напряженной умственной работы, а не просто мнимой деятельности. Для достижения успеха надо подпихнуть свою ленивую Систему 2 и заставить ее поднапрячься. Большие проблемы требуют больших мыслительных затрат. И в этом наша главная беда: продуктивное мышление утомляет, а нам при нашей современной жизни, когда из нас каждый день выжимают все соки, меньше всего хочется лишний раз себя чем-то нагружать. И вот мы только и делаем, что откладываем все трудное до какого-нибудь мифического «другого раза».

 

Четыре всадника Прокрастинации

В последней книге Нового Завета «Откровении Иоанна Богослова» появляются Четыре всадника Апокалипсиса: Чума, Война, Голод, Смерть. Они являются провозвестниками грядущих бедствий. Я придумал собственных Четырех всадников Прокрастинации. Они также несут большие неприятности. Постоянное откладывание на потом опасно, непродуктивно и мало кому помогло в профессиональной сфере. Стоит вам отказаться от какого-нибудь важного дела в пользу никому не нужной занятости (или столь же бестолкового ничегонеделания), как ваш шанс заявить о себе и изменить свою судьбу канет в заоблачные дали на веки вечные. Итак, Четыре всадника Прокрастинации таковы: Перфекционизм, Настроение, Страх и Зависимость.

Перфекционизм. Завышенные ожидания касательно себя самого и желание быть лучше всех с первого раза. Чем выше планка, которую вы себе устанавливаете, тем неохотнее вы будете к ней карабкаться.

Настроение. «У меня нет настроения». Этот всадник гоняется за теми, кто не может ничего делать, пока у него не появится нужное настроение.

Страх. Беспокойство о том, что вы не справитесь с работой должным образом, или паника, накатывающая из-за того, что дедлайн уже совсем близко, а вы еще даже не начинали. И то и другое еще больше замедляет выполнение работы.

Зависимость. Любовь к слову «когда». «Я сделаю это, когда разберу письма». «Я сделаю это, когда получу ответ от Роберто». «Я сделаю это, когда буду располагать полной информацией».

Прежде чем мы пойдем дальше, ответьте себе на вопрос: какой из этих всадников крепче всего держит вас своей железной рукой?

Скажу вам по секрету: я страшный любитель тянуть волынку! То и дело попадаю под копыта Перфекционизму, Настроению и Зависимости. Вот, к примеру, как было с этой книгой. Я потратил годы на сбор информации, установив для себя такой запредельный уровень требований, что мне никак не удавалось написать самостоятельно хоть строчку. Я периодически говорил себе: «У меня нет творческого настроя, я слишком устал». И что, наверное, самое ужасное, я пытался убедить себя, что напишу книгу тогда, когда не буду так занят (подробнее об этом см. главу 11). Короче, наша с вами общая задача такова: не дать этим всадникам себя заарканить. Нужно научиться распознавать моменты, когда они собираются набросить на нас свою петлю, и придумать способ вовремя увернуться.

 

Перфекционизм

Завышенные ожидания порождают инертность. Чтобы побороть ее, необходим импульс – это основной принцип всех методов борьбы с откладыванием на потом. Стоит столкнуть камень с горы, и от прокрастинации и след простыл. В своей замечательной книге «Переключатель: Как изменить то, что изменить трудно» (Switch: How to change things when change is hard) Чип и Дэн Хиз предлагают способ преодолеть себя и приступить к делу – «ужать перемену», то есть сделать ее менее пугающей. Стратегии, позволяющие бороться с перфекционизмом, направлены на то, чтобы мысленно приуменьшить масштаб своей задачи и взяться за нее без промедлений.

Создаем импульс

Один из способов создать импульс – сделать вид, что вы уже взялись за дело. Психологи Крам и Эллен Лангер заинтересовались темой физических упражнений на работе. Они изучили манеру работы горничных при отеле и подсчитали, сколько калорий те сжигают. Выяснилось, что нагрузки этих женщин катастрофически отстают от норм физической активности, рекомендованных главным военным хирургом США. Затем Крам и Лангер спросили самих горничных, насколько много, по их собственному мнению, физических упражнений они делают; 67 % ответили, что слишком мало, а более трети признались, что не делают вообще.

Горничных разбили на две группы, каждой из которых была прочитана лекция о пользе физических упражнений. Одной группе было также сказано, сколько физической нагрузки дает им их ежедневная работа, – например, им сообщили, что за полчаса уборки с помощью пылесоса они сжигают 100 калорий. Второй группе этого не сказали. Спустя четыре недели первая группа похудела примерно на килограмм, вторая – ни на сколько. Знание того факта, что они и так понемногу упражняются, стало для женщин из первой группы импульсом: оно подтолкнуло их к дальнейшему увеличению нагрузки, ведь сделать чуть больше проще, когда начало уже положено.

Если вы хотите создать для себя импульс, потратьте несколько минут на то, чтобы заново вникнуть в ждущее вас дело. Прежде чем двинуться дальше, вспомните то, что уже было сделано, и оцените результаты. Например, вытащите все свои наработки и начните их упорядочивать. Очень скоро работа сама вас затянет и заставит грести вперед.

Всем, кто пишет, могу дать такой совет: никогда не заканчивайте свой рабочий день на конце главы. Всегда останавливайтесь посередине – главы, абзаца или даже предложения. Тогда на следующий день вы создадите для себя импульс, пустив дальше по рельсам притормозивший поезд своей мысли.

Маленькие порции

Марла Силли, или, как она себя называет, Летающая домохозяйка, – гуру в вопросах домоводства, и она готова поделиться своими секретами со всем миром. По ее словам, она столкнулась с тем, что некоторые ее клиенты испытывают ужас при мысли о необходимости навести порядок в своем захламленном грязном доме. Этот страх вгоняет их в ступор. Конечно, всем нам хотелось бы жить в опрятных и чистых домах, но масштаб работ угнетает настолько, что не хочется шевелить и пальцем. Марли разработала метод под названием «Пятиминутное спасение комнаты»: вы входите в самую неопрятную, самую замусоренную комнату в доме с кухонным таймером и ставите его на пять минут. Потом вы, как фурия, бросаетесь все намывать и прибирать, но как только время заканчивается, вы останавливаетесь. Однако практика показала, что очень многие люди, включившись в этот процесс, продолжали уборку и после звонка таймера. Цель работы была перенесена с того, чтобы полностью устранить беспорядок, на то, чтобы успеть прибраться за ограниченное время, – и задача стала менее пугающей.

Я твердо верю в чудодейственную силу коротких, регулярных всплесков активности, которые способны служить импульсом. Мне мало пяти минут на решение умственных задач – мне нужно от 30 минут до часа. Однако начать работу над большим проектом гораздо проще, если обмозговывать его по 30 минут каждый день, – особенно учитывая то, что эффект Зейгарник все равно заставит вас думать о нем сутки напролет!

Швейцарский сыр

Дэйв Рэмси, профессиональный финансовый эксперт, утверждает, что прокрастинация очень помогает растить долги. Люди с большим числом долговых обязательств не знают, как с ними быть: сознание того, что очередной маленький взнос – это лишь капля в море задолженных сумм, напрочь убивает в них желание вообще кому-либо что-либо выплачивать. Рэмси придумал для этих бедолаг уникальное решение. Большинство специалистов предложили бы рациональный подход: выберите тот кредит, по которому вы должны платить самые большие проценты, и первым делом постарайтесь погасить его. Но Рэмси знает, как важен импульс. Поэтому он просит своих клиентов сначала записать все свои задолженности: банковские ссуды, долги по кредитной карте т. д., а потом составить список – но не по количеству процентов, а по величине суммы. Затем он предлагает клиентам сперва расплатиться по небольшим задолженностям. Главное преимущество этого метода в том, что по мере сокращения списка долгов у людей появляется импульс к продолжению начатого. Они чувствуют прогресс.

Метод швейцарского сыра – это примерно то же самое, что и маленькие порции, но только вместо того, чтобы уделять делу небольшой отрезок времени, вы «отрезаете» от него часть его содержания. Вы выбираете маленький, конкретный аспект своей большой задачи и расправляетесь с ним – как будто пробиваете дырочку в куске сыра. В конце концов кроме дырок ничего и не останется.

 

Настроение

Наше настроение весь день скачет туда-сюда, и многие заядлые «волынщики» судят именно по своему настроению, могут они или не могут взяться за какое-нибудь важное дело. Однако работе все равно, в настроении мы или нет. И наш шанс проявить себя и принести пользу своей компании не станет дожидаться того момента, когда мы будем в самом чудесном расположении духа. Мы должны научиться справляться со своими эмоциями, чтобы они не служили поводом для проволочек. Здесь есть два способа решения проблемы: либо заставить себя трудиться, несмотря на настроение, либо заставить свое настроение измениться.

Трудимся, несмотря на настроение

Психологам давно известно, что перемены настроения могут постепенно истощить наше эго – то есть, по-простому, сделать так, чтобы к концу рабочего дня у нас совсем атрофировались мозги. Также абсолютно естественно – и все мы через это проходили, – что в одни дни мы радостно накидываемся на самое сложное задание и ловко с ним разделываемся, а в другие часами пялимся в монитор, не в силах продвинуться дальше первых двух строк. Но тем не менее очень важно делать хоть какие-то шаги вперед в любом настроении. Если вы сдвинете себя с мертвой точки, ваше настроение может тоже измениться – а даже если и нет, вы все равно создадите себе импульс и будете потихоньку катиться в нужном направлении.

Каждый большой проект включает в себя миллион разных задач. Некоторые из них требуют огромной концентрации и грандиозных усилий со стороны префронтальной коры, некоторые более утилитарны и решаются проще. Представьте, что перед вами громадная таблица данных, полученных в ходе проведенного вами исследования. И вам нужно составить отчет по результатам своей работы. При каждом взгляде на эту таблицу вас мутит от бесконечных рядов цифр.

Вместо того чтобы впадать в ступор из-за своей неспособности разобраться со всеми этими цифрами, вспомните, что большое дело состоит из многих небольших задач и каждая из них требует разных видов умственной активности. Выберите, над каким аспектом своего дела вы можете сейчас плодотворно поработать, – и начните с него. Например, примитесь за реорганизацию самой таблицы: скройте те колонки, которые не имеют существенного значения, переставьте остальные в более удобном порядке и т. д. Или займитесь подготовкой презентации к своему отчету: подберите картинки, поищите наглядные материалы, которые могут вам пригодиться. За что бы вы ни взялись, это поможет вам выйти из оцепенения.

Меняем настроение

Когда в главе 1 я рассказывал вам о реверсивной теории, я предложил несколько простых способов, как изменить свою мотивацию (переключиться с «серьезного» на «игривого»). Точно так же можно менять и настроение. Задайте себе вопрос: что может сделать вас радостнее? Для меня это движение, шоколад, музыка и игра. Когда я не в духе, но мне нужно приниматься за работу, я врубаю песни пободрее, запихиваю в рот кусок шоколада (или чего-нибудь такого же вкусненького), хватаю свои маркеры и начинаю игриво чиркать на любимой доске. Я стараюсь убедить себя, что я клевый (хотя знаю, что внушать это самому себе совсем не клево!). Настроения мимолетны – не нужно позволять им завладевать нами.

Следим за химическим составом

Нейроны физически не связаны друг с другом. По нейронам пробегают электрические импульсы, но в качестве курьеров, доставляющих сообщения от одного нейрона к другому через синапс, выступают химические вещества. По синапсу проходят сигналы, которые либо заставляют другой нейрон работать активнее, либо велят ему угомониться. Эми Арнстен выяснила, что эффективная работа префронтальной коры головного мозга зависит от правильного соотношения двух веществ: дофамина и норадреналина. Если их недостаточно, вы становитесь сонным и ленивым. Если их слишком много, вы раздражаетесь и нервничаете. Помните, что префронтальная кора все равно что Златовласка, которой нужно всего «в самый раз». Эти два нейромедиатора обладают множеством разных свойств, но, если свести все к самой сути, дофамин отвечает за хорошее настроение и чувство удовольствия, а норадреналин руководит нами в стрессовых ситуациях, когда надо «бить или бежать», – заставляет собраться и молниеносно отреагировать.

Поняв действие этих нейромедиаторов, можно сознательно управлять их балансом (без употребления каких-либо препаратов!). Если вы «не в настроении» работать, на то может быть несколько причин. Может, дофамина хватает, а норадреналина маловато, может, наоборот.

 

Страх

Страх, о котором идет речь в этом разделе, – это, конечно, не всепоглощающий ужас, вызванной угрозой для жизни, а всего лишь нервозность перед лицом большого и ответственного задания, трепет перед возможным провалом. Страхом, несомненно, заправляет норадреналин, поэтому за советом, как с ним быть, вы можете обратиться к таблице выше. Но вдобавок к этому можно воспользоваться одним простым приемом бихевиоризма, который поможет вам справиться с работой, несмотря на свое взвинченное состояние. Нужно придумать себе наказание, которое вызывало бы больший страх, чем висящее над вами дело. Идея бихевиоризма сводится к тому, что наказания и поощрения воздействуют на наше поведение, заставляя выбирать между поступками с более благоприятным и менее благоприятным исходом (в нашем случае – более или менее страшным). Айан Айрес, профессор Йельской школы менеджмента, использовал эту идею для создания сайта StickK.com, который помогает людям не отступать от своих целей и наказывает их за слабоволие. На сайте посетители заключают контракт на свое обещание. Они называют цель, которой хотят достичь, и определяют штраф, который им придется уплатить в том случае, если у них ничего не выйдет. Кстати, самое популярное наказание там – пожертвование в пользу библиотеки и музея Джорджа Буша-младшего! То есть, когда вы боитесь, что не справитесь со своей задачей, вы можете перебить этот страх еще большим – отдать свои деньги на дело, которое не одобряете. Перспектива такого наказания заставит вас отнестись к своей задаче со всей серьезностью.

Позже вы можете сменить кнут на пряник и бороться со своей оторопелостью при помощи вознаграждений за хорошее поведение. Спросите себя, чем вы можете поощрить свой прогресс в работе? Чем вы порадуете себя: когда справитесь с задачей, несмотря на свой страх? Только помните, что сиюминутные вознаграждения стимулируют лучше, поэтому не откладывайте приятный бонус до самого конца работы над проектом – лучше побалуйте себя сразу по завершении того задания, над которым вы трудитесь сейчас. То же самое относится и к наказаниям.

Чем вы расплатитесь, если не выполните все, что задумали на сегодня? Кто примет вашу ставку и проследит за тем, чтобы вы не жульничали?

 

Зависимость

Зависимость – это ожидание того момента, когда сложатся какие-то внешние обстоятельства: когда что-то другое будет готово, когда кто-то другой что-то сделает. Она вращается вокруг слова «когда». Нам кажется, что нас блокирует некая внешняя сила, но на самом деле это лишь оправдание собственного бездействия. Как же обойти это «когда»?

Трудимся, несмотря на…

Ранее я рассказывал вам о том, как трудиться, несмотря на настроение, – нужно выбрать какой-то такой аспект своего дела, который вы сейчас в состоянии осилить. Точно так же вы можете трудиться, несмотря на то, что вы еще находитесь в ожидании. Выберите какой-нибудь компонент своего проекта, который не зависит от того, чего вы ждете. Перефокусируйтесь с «когда» на «могу»: «Что я могу сделать, пока Х еще не готово?»

Прекратите! Немедленно!

Если это ваше «когда» сводится к тому, когда у вас будет больше информации, предупреждаю: информация вызывает зависимость. Я еще вернусь к этой теме, но пока запомните две вещи. Первое: ваше желание выкопать еще что-нибудь, вполне возможно, связано не с тем, что вам реально нужны эти сведения, а с тем, что вам просто интересно копать. Второе: чем больше у вас информации, тем сложнее вам скроить свой финальный проект – распределение полученных данных потребует существенных интеллектуальных усилий. А значит, стараясь раздобыть побольше информации, вы не только тратите свое время сейчас, но и обрекаете себя на более сложный и долгий труд в будущем!

 

Мы обсудили, как научить себя лучше думать и не откладывать дела на потом. Другая важная задача – удержать свое внимание на выполнении работы и не позволить ему распыляться. В своей книге «Рассеянность. Эрозия внимания и наступление нового Средневековья», полной проницательных замечаний и идей, Мэгги Джексон называет внимание фундаментом общества. Наше желание и способность глубоко задумываться, размышлять над сложными проблемами, а не забивать голову легковесной ерундой, быть сосредоточенными, а не порхать туда-сюда имеют огромное значение не только для нашего интеллекта, но и для общественной морали, благоденствия и культуры. Джексон обеспокоена тем, что мы в общекультурном масштабе утрачиваем силу внимания, что наша жизнь, полная всяких развлечений и отвлечений, снижает нашу способность творить и накапливать мудрость, что мы скатываемся в период большего невежества – куда нас, как ни парадоксально, подталкивает изобилие информации и технологий. Она считает, что у этого процесса могут быть печальные последствия. «Мы на грани утраты способности к глубокому, стабильному вниманию. Еще чуть-чуть – и мы рухнем в новое Средневековье».

Не важно, верите ли вы, что на нас надвигаются темные века интеллектуального упадка, или нет, – я думаю, в одном мы все согласны: вся та информация, которая ежесекундно лезет в наш мозг, рассеивает наше внимание и размывает нам фокус. И потому я берусь утверждать, что управление своим вниманием гораздо-гораздо-гораздо важнее управления собственным временем. Мы можем добавить себе сколько угодно рабочих часов, но реальные достижения, прорывы в работе и удачи в отношениях придут к нам только тогда, когда мы научимся использовать систему своего внимания наилучшим образом. В тех условиях, в которых сейчас проходит наша рабочая жизнь, сконцентрированное внимание не может возникнуть само собой – нам нужно сделать так, чтобы оно появилось.

Пожалуй, главное, что мешает современному человеку хорошо думать, – это то, что Линда Стоун назвала «непрерывным частичным вниманием». Мы уделяем частичное внимание всему, постоянно, потому что боимся что-либо упустить. Мы непрерывно сканируем окружающую среду в поисках новой информации, новых сообщений, новых интересных объектов или угроз. Мы всегда начеку, всегда напряжены и при этом все время пытаемся повысить эффективность своей работы.

Этот раздел начинается с предпосылки, что у нас нет никаких шансов преуспеть в жизни и добиться всего того, о чем мы мечтаем, если мы не научимся управлять вниманием. В нем вам будут предложены способы, как добиться стойкого и глубокого внимания – краеугольного камня вашего успеха, залога качества и быстроты вашей мыслительной деятельности. И наконец в этом разделе будет выявлена роль антифокуса, столь же важного для нашей способности порождать новые идеи и приходить к неожиданным решениям, как и фокус. Только ни в коем случае не спутайте его с рассеянностью внимания.

 

Как работает наше внимание

Профессор, специалист по когнитивной нейропсихологии Майкл Познер – один из ведущих экспертов в этой области. Он сравнивает внимание с оргáном – сложным инструментом, который задает тон оркестру нашего сознания. Во внимании он выделяет три сети: ориентирования, бдительности и управления.

Сеть ориентирования нужна для того, чтобы замечать в окружающей действительности нечто и переключать наше внимание на этот объект. Эта сеть выделяет все новое, опасное и интересное и направляет туда наши глаза, уши и мысли. Нейробиолог Амиши Джха назвала ее «прожектором нашего сознания».

Сеть бдительности отвечает за нашу «включенность» в мир. Она устанавливает и поддерживает состояние настороженности. Уровень бдительности, который зависит от того, каким объемом незанятого внимания располагает наш мозг, определяет, насколько мы восприимчивы к окружающему миру: мы можем, не задумываясь, шагать через поле, а можем наслаждаться ароматами цветов и цветом трав.

И последняя (притом, наверное, самая важная) сеть – это сеть управления. Она – самый главный начальник, который все решает и всем верховодит. Без этой сети наши мысли и восприятия были бы хаотичными, обескураживающими своей несметностью и мгновенно улетучивающимися. Сеть управления дает нам контроль над самими собой, позволяет делать выбор и фокусироваться на нужных вещах.

Как вы, наверняка, замечали, наше внимание все время разрывается между приказами «сверху» – из сети управления, которая требует направить его на конкретные цели, – и сигналами «снизу» – от сетей ориентирования и бдительности, которые реагируют на всякие внешние раздражители. Эволюция сделала нас такими – мы должны мгновенно выхватывать все новое и, возможно, опасное. Но в современном мире, где раздражителей стало так много, на природу полагаться нельзя. Со своим вниманием нужно работать.

 

Раздражители и как им противостоять

Я сижу здесь за своим письменным столом, а передо мной открыт весь мир. У меня есть то, о чем до недавних пор не могли мечтать даже богатейшие властители, – постоянный доступ к целому миру информации, целому миру телешоу, целому миру общения, музыки и дурацких видео с собачками, бегающими по канату. И моя система внимания – в особенности сеть управления – это все, что способно оградить мое здоровое, продуктивное, психологически вменяемое существование от бессмысленной жизни пожирателя уймищи никчемной информации. Наши сети управления ежедневно ведут борьбу с перенасыщенным миром – и, к сожалению, проигрывают.

Нас все время что-то сбивает и отвлекает. В этом легко обвинить свою рабочую среду или других людей, но профессор информатики Глория Марк, изучающая взаимодействие человека и компьютера, пришла к выводу, что в 44 % случаев мы отвлекаем себя сами.

В связи с этим мне вспоминается один мой клиент, который несколько лет назад участвовал в моей программе для руководителей высшего звена. Его целью было «стать более стратегическим», то есть научиться сосредотачиваться на приоритетах. Он объяснил свою проблему так: в его бизнесе, где производительность играет важнейшую роль, очень сложно найти время, когда тебя никто и ничто не будет отвлекать, и серьезно поразмыслить над своими действиями. Он согласился с моим предложением: на следующий день он должен был запереться в своем офисе, выключить телефон и Outlook и таким образом попробовать освободить себе время для важных размышлений. Следующим утром, согласно нашему плану, он предупредил подчиненных, что будет вне зоны доступа, и отключил все средства связи. А потом сел думать. Но вскоре его озаботил вопрос: а о чем, собственно, он должен думать? Что ему сейчас полагается делать? Тем ли он занимает свое время? Оказалось, что задуматься о чем-то важном очень трудно. Затем он начал волноваться, что до сих пор ничего не записал. Ему стало казаться, что он тратит время «неэффективно». Спустя примерно 20 мучительных минут он «одним глазком» заглянул в свою почту, а потом услышал за дверью интересный разговор о какой-то проблеме производства, вышел из офиса и присоединился к обсуждению.

Трей Хедден и Джон Габриэли, нейробиологи из Массачусетского технологического института, объясняют, что, когда мы пытаемся сфокусироваться на сложной задаче, наш мозг сам нас отвлекает. Когда мы не заняты делами, поступающими извне, и не реагируем на внешние раздражители, у нас активизируется часть мозга под названием «медиальная префронтальная зона». Стоит нам глубоко задуматься над каким-то вопросом, она начинает генерировать побочные мысли, отвлеченные рассуждения или фантазии – и чем сложнее наша интеллектуальная задача, тем сильнее желание уйти «в другую степь». Только мы о чем-то призадумались – мозг начал менять курс, и, сами того не заметив, мы отвлеклись. Дэвид Рок, эксперт по нейрологическим основам лидерства, цитирует исследование, которое показало, что люди удерживают в голове одну цепочку мыслей лишь в течение десяти секунд, а потом переключаются на что-то другое.

Постарайтесь на протяжении нескольких минут последить за своим потоком мыслей.

 

Как освежить внимание?

Этим вопросом задались психологи Марк Берман, Джон Джонидес и Стивен Каплан, взяв за основу более раннее исследование Каплана и разработанную на его основе Теорию восстановления внимания (ТВВ). Согласно ей внимание делится на два типа: направленное и невольное. Направленное внимание требует усилий – наша сеть управления преднамеренно концентрирует его на текущей задаче. Невольное внимание срабатывает тогда, когда сами по себе интересные объекты – красивый закат, например, – привлекают нас и заставляют сконцентрироваться на себе. ТВВ предполагает, что в моменты включения невольного внимания у той части мозга, которая ответственна за направленное внимание, появляется возможность передохнуть и запастись свежими силами.

Учитывая, как важна наша способность фокусироваться, умение освежить внимание представляется жизненно необходимым навыком. Поэтому Берман и его коллеги решили выяснить, какие типы перерывов лучше помогает мозгу восстановиться. Для этого они попросили своих испытуемых выйти на прогулку (я уже ссылался на этот эксперимент во вступлении). Некоторых отправили гулять по оживленной улице, а других – в лесок. Приятные виды и звуки природы, естественно, захватывали невольное внимание гуляющих, тихо и нежно призывая их отметить свою прелесть; город тоже притягивал невольное внимание, но куда более требовательно и агрессивно. Какая же группа отдохнула лучше? Результаты этого эксперимента показали: прогулка по лесу значительно восполнила интеллектуальную энергию людей, а прогулка по городской улице – нет. Объясняется это тем, что, хотя город и пробуждает невольное внимание, он также заставляет работать и сконцентрированное, направленное внимание – хотя бы для того, чтобы, например, не попасть под колеса проносящегося мимо такси. А значит, у мозга в таких условиях не было возможности спокойно перезарядиться.

Мораль этой истории не в том, что нам всем надо бежать в леса и смотреть на деревья, а в том, что для поддержания своей способности фокусироваться надо уметь иногда расфокусироваться. И для этого не подойдут штуки вроде WhatsApp, телевизора или Angry Birds, потому что они тоже требуют направленного внимания.

 

Время не думать

До сего момента я в своих построениях располагал фрагментированное, нестабильное и слабое внимание на одном конце диапазона, а глубокое и сфокусированное – на другом. Я объяснял, как перенасыщенный мир разъедает наше внимание и вредит нашей способности фокусироваться и целиком отдаваться делу. Но это неполная картина. В современном мире под угрозой находится еще одно важнейшее состояние сознания. Оно значимо для нас не меньше, чем глубокое внимание. Это состояние «недуманья», или антифокуса.

Одним из важнейших достижений нейробиологии последних лет стало открытие «сети пассивного режима работы мозга». Это сеть нервной активности, которая приходит в движение, когда мы не уделяем внимания внешним стимулам и ничем не занимаемся. Мы охотно верим, что, когда мы работаем, в нашем мозгу идет кипучая деятельность. Но то, что не менее кипучая деятельность идет в нем тогда, когда мы ничего не делаем, кажется маловероятным – а зря. На самом деле в периоды нашей мнимой праздности мозг становится невероятно активным. Возникает вопрос: почему?

Когда мы сидим в приемной у врача и там нет интересных журналов, включается наша сеть пассивного режима работы мозга. Когда те испытуемые гуляли по лесу, их сеть пассивного режима работала на полную катушку. Она просыпается и тогда, когда мы пытаемся изо всех сил на чем-то сконцентрироваться (помните, что Хедден и Габриэли говорили о том, как мы сами себя отвлекаем?). Именно сеть пассивного режима работы мозга ответственна за все наши фантазии, блуждание мыслей и самоанализ. Может показаться, что все это лишь маленькие развлечения, которые мозг любезно предлагает нам в отсутствие чего-либо поувлекательнее. Но эта сеть нечто намного более существенное, чем просто альтернатива YouTube. Она выполняет очень ответственную работу.

Нашему мозгу нужно свободное время, чтобы усвоить накопленную информацию, интегрировать и реорганизовать ее. Сеть пассивного режима выступает в роли домработницы сознания: раскладывает новые впечатления по нужным полочкам, чтобы потом было проще их выуживать. Но этот процесс намного интереснее, чем просто раскидывание данных по папкам. Эта сеть выстраивает связи между новой информацией и уже существующими мыслями, идеями и наблюдениями. Она непринужденно комбинирует разные варианты, чтобы найти новым сведениям самое подходящее место. И вот тут-то и случаются чудеса.

Творческий процесс

Вы замечали, что очень часто лучшие идеи приходят к вам в голову тогда, когда вы принимаете душ или укладываетесь спать? Это происходит потому, что именно в такие моменты (которых в нашей жизни осталось так мало) наша сеть пассивного режима работы мозга функционирует в полную мощь. Она создает новые связи, играет с возможными альтернативными значениями, чтобы как можно удачнее распределить информацию. Это по своей природе творческий процесс – ведь творчество случается как раз тогда, когда возникают свежие ассоциации, новые связи, которые объединяют два или более фрагмента информации во что-то абсолютно неожиданное. Сеть пассивного режима перебирает возможные связи, и неудивительно, что время от времени она порождает что-то невероятное – большое открытие, повод воскликнуть «Эврика!». Эта перетасовка сетью пассивного режима новой информации – основа нашего творческого мышления.

О творчестве мы поговорим подробнее в следующей главе, а пока мне хотелось бы перейти к еще одной функции нецелевой сети, которая кажется мне более глубокой и существенной, чем генерирование творческих идей. Сеть пассивного режима работы мозга творит вас самих! Если вы загляните внутрь себя и зададите вопрос: «Кто я?», – вы поймете, что ваше «Я» складывается из коллекции воспоминаний, ролей, которые вам довелось исполнить по жизни, убеждений, идей, личных переживаний и опыта восприятия культуры. Осознание себя – это пестрый гобелен, вытканный из разрозненных мыслей и чувств. Когда мы заняты каким-то делом, мы вводим в свой мозг новую информацию. Она поступает в сыром, необработанном виде. И только когда мы покрутим ее в голове, найдем ассоциации со своим прежним опытом, свяжем ее со своими взглядами на жизнь, встроим ее в свое мировосприятие, она обретет для нас значение. Тогда эти сырые, внешние данные станут частью нашей личности – превратятся в наше мнение, наше знание, наше понимание действительности. Вот оно, истинное назначение сети пассивного режима работы мозга.

Занятость и формирование своего «Я»

И тут пора вновь вернуться к проблеме занятости. Сколько у вас времени на то, чтобы побыть наедине со своими мыслями, пофантазировать или поразмышлять, поблуждать внутри своего сознания? В перенасыщенном мире у нас не только слишком много дел, из-за которых мы не можем сосредоточить свое внимание, – у нас также слишком много вещей, которые не позволяют нам отвлечься. Бессчетное множество устройств готовы занять каждую нашу свободную минутку. Когда мы в дороге, в нашем распоряжении телефон, iPod, Kindle или игровая консоль. Дома ко всему этому добавляется еще миллион штуковин, которые ни на секунду не оставляют наш мозг в покое.

Если проводить аналогии, то сфокусированное внимание и погруженность – это как еда, которая снабжает нас энергией, необходимой для жизни и движения вперед. Стимуляция со стороны всяких «игрушек» – это жвачка, которая вроде бы занимает челюсти, но мало что дает. А сеть пассивного режима работы мозга – это пищеварительная система. Совершенно необходимо, чтобы в нее поступали питательные вещества, которые она могла бы переработать и сделать частью нашего организма. Но, похоже, в последнее время мы плохо себя кормим.

Одна из значимых тем, которые я поднимаю в этом разделе, – вопрос о том, как отличиться от других. Чтобы преуспеть в мире, где слишком много информации, общения и отвлекающих факторов, нужно прорваться сквозь весь этот шум и заявить о себе. Совершить этот рывок возможно, если вы делаете то, что не делает никто другой, или делаете нечто таким образом, каким не делает никто. В обоих случаях вам потребуется четко сформулированное мировоззрение и глубокое понимание своего места в бизнесе и жизни. Но ясное самосознание не вырабатывается у тех, кто жует мультимедийную жвачку. И даже у тех, кто умеет концентрироваться на работе и трудиться с увлечением. Для этого нужно сочетание глубокого внимания и размышления. Сконцентрировавшись, мы впитываем богатый запас информации, мыслей и опыта – но потом надо оглядеть свои приобретения со стороны, перемолоть их и создать из них что-то свое, придать им собственное значение. Эти два процесса должны быть неразделимы. Чем внимательнее вы к окружающему миру, тем больше данных вы из него вычерпываете – и тем больше времени требуется вашей сети пассивного режима, чтобы их все обработать.

Нам нужно оторваться от своих голубых экранов. Нам нужно время, чтобы дать мозгу дистанцироваться от шумного перенасыщенного мира, ненадолго перекрыть доступ для новой информации, пофантазировать и подумать. Писатель Евгений Морозов довел эту идею до крайности: когда он хочет освободить время для размышлений, он запирает телефон и интернет-кабели в сейфе с таймером – так он на все выходные или целую неделю напрочь лишает себя возможности почитать письма или выйти в Сеть. Ну, может, покупать сейф – это уж слишком, но, выключив телевизор и компьютер, выйдя из чатов и убрав подальше телефон, мы действительно можем погрузиться внутрь себя. И тогда у нашего мозга появится возможность расслабиться и отправиться «в свободное плавание» – а значит, мы сможем чему-то научиться, что-то понять и в чем-то самих себя удивить.

Без этого, сколько бы мы ни концентрировались, как бы ни старались и чему бы ни «учились», мы ни в чем не сможем превзойти других. Мне часто встречаются люди, очень озабоченные самообразованием: они смотрят презентации на сайте TED.com и читают полезные книги. Но, когда приходит время воспользоваться полученной информацией, все, что они могут, – это передать «услышанный звон» или кого-то там процитировать. Они не нашли времени, чтобы по-настоящему усвоить и осознать то, чему пытались «научиться». Поэтому они лишь помнят какие-то сведения – но эта информация не оказывает никакого воздействия на их собственный внутренний мир, не приводит к личностному росту. Они лишь озвучивают чужие мнения вместо того, чтобы вырабатывать собственный голос – голос, в котором слились бы как вдохновение и знания, полученные от других, так и опыт, стремления и желания, идущие изнутри. Голос, представляющий их собственный, уникальный взгляд на мир.

Найти свой собственный путь, оставить свой след, стать особенным – это сложная задача. Она требует большого труда, но и приносит много радости. Нам нужно научиться лучше думать: концентрироваться на своей задаче, несмотря на бесчисленные раздражители, которыми нас атакует внешний мир; не затягивать работу над сложными делами; и давать себе время на усвоение новых данных и наращивание своего интеллектуального багажа. Если мы справимся с этим, мы можем начать приносить реальную пользу.

Основные идеи главы «Учимся думать лучше»

В работе мы ориентируемся на свои технические , а не  психологические возможности . Это не позволяет нашему мозгу работать эффективно.

Мозг, и в особенности его префронтальная кора, – страшная привереда. Большая часть наших мыслительных процессов проходит именно в префронтальной коре, но для качественной работы ей нужны те условия, которые придутся «в самый раз».

Эффективное мышление

• Если вы хотите научиться лучше использовать свой мозг, запомните: вам необходимо минимизировать число своих задач. Регулярное перескакивание с одного задания на другое делает вас более медлительным и менее сообразительным, даже если вам кажется, что вы работаете очень продуктивно.

• Делайте только одно дело за раз, при этом выбросив из головы все лишнее и подобрав для своей мысли наглядное воплощение.

• Чтобы реже переключать внимание с одного предмета на другой, разбейте свое рабочее время на  большие отрезки и по максимуму устраните все раздражители.

Откладывание на потом

•  Занятость – одна из форм отлынивания от важных дел: вместо того чтобы взяться за серьезную задачу, мы делаем много простых, незначительных делишек.

• Существуют Четыре всадника Прокрастинации: Перфекционизм, Настроение, Страх и Зависимость.

•  Преодолеть Перфекционизм можно, создав для себя импульс путем разделения работы на маленькие порции и пробивания «дырок в сыре».

• Когда вы «не в  Настроении », трудитесь, несмотря на нежелание , – для этого можно выбрать полезные, но несложные задачи; изменить свое настроение за счет музыки или движения; выровнять баланс дофамина и норадреналина .

•  Страх поможет побороть система наказаний и поощрений .

• Чтобы избавиться от Зависимости , нужно заменить слово «когда» на слово «могу» . Будьте осторожны с  зависимостью от информации и, бога ради, перестаньте думать, что сделаете «это все», когда будете менее заняты. Займитесь «этим всем» немедленно!

Учимся правильно распределять внимание

• В нашей системе внимания есть три сети: ориентирования (позволяет нам замечать нечто на общем фоне), бдительности (заставляет нас быть «включенными» в мир – в той степени, которую позволяет объем доступного внимания) и  управления (выбирает, на чем фокусироваться).

•  Сеть управления отвечает за эффективность нашего труда . Чтобы подзарядить свою способность фокусироваться, нам нужно отвлечься и позволить своему невольному вниманию плавно перетекать с объекта на объект.

• Поддерживая непрерывное частичное внимание , постоянно находясь в поиске угроз, стремясь уловить любую новую информацию, мы не даем своему мозгу возможности набраться сил для концентрации на действительно важных вещах.

• Чтобы иметь собственный взгляд на мир и стать отличным от других, нам нужно время на размышления и переваривание информации, которую мы впитываем извне. Время, свободное от всех дел и всех средств отвлечения внимания, – только в такие минуты активизируется наша сеть пассивного режима работы мозга .

Берем на вооружение

Нарезаем время крупными кусками

Начиная с сегодняшнего дня освобождайте себе большие отрезки времени для работы над большими задачами. Чтобы вам ничто не мешало, отключайте на этот период уведомления о новых письмах и входящих сообщениях.

«Расстреливаем» письма на месте

Выберите конкретные отрезки своего рабочего дня для просмотра электронной почты и сообщений. Это несложная задача, поэтому не тратьте на нее те часы, когда вы чувствуете наибольший прилив творческих сил, – припасите их для более высоких целей.

Эксперименты

Недуманье

Попытайтесь время от времени отключаться от внешнего мира – в прямом и переносном смысле. Дайте своему сознанию возможность покопаться в самом себе и передохнуть, свободно блуждая по неведомым далям.

Эффект Зейгарник

Используйте эффект Зейгарник себе на благо. Когда вам предстоит большое дело, не хватайтесь за него с налету. Лучше начните думать о нем уже за день до начала обширных работ, прокручивая его в голове несколько раз минут по десять. Так вы откроете для него «папку» и заставите свое подсознание трудиться над ним еще без вашего непосредственного участия.

 

Эдвард Хэллоуэлл, автор книги «Безумно занятые» (Crazy Busy) и специалист по синдрому дефицита внимания (СДВ), видит сходство между занятыми работниками и людьми, страдающими СДВ: «Люди с запущенным СДВ все время куда-то бегут, им не сидится на месте, где бы они ни были, они любят скорость, легко раздражаются, неожиданно теряют интерес к заданию или разговору, потому что какая-то другая мысль вдруг поглощает все их внимание, они кипят энергией, но не могут сконцентрироваться на какой-нибудь одной задаче дольше, чем на несколько секунд… уверены, что могли бы сделать гораздо больше, если бы им удалось как-то собраться в кучу… испытывают беспомощность перед завалами дел, копящимся вокруг них, каждый день обещают себе, что завтра справятся лучше, и в целом чувствуют себя невыносимо занятыми, но почему-то не особо продуктивными».

Знакомая картина? Под это описание подошли бы многие из нас – мы каждый день переживаем примерно то же самое. Занятость делает нас похожими на людей с СДВ, а не на суперэффективных руководителей, которыми мы хотели бы себя видеть. И лишь сконцентрированность на важных делах поможет нам принести ощутимую пользу своей организации – а может, и всему миру.

 

Первым делом беремся за крупные задачи

Стивен Кови раньше часто показывал своей аудитории небольшой эксперимент с камнями, гравием и песком. Нужно взять большой кувшин и наполнить его камнями. Когда для камней уже не остается места, добавляется галька – сколько влезет. И в последнюю очередь засыпается песок. Затем кувшин нужно опорожнить и наполнить заново – но в обратном порядке. Сначала то же количество песка, после – гравий и камни. И тут оказывается, что, как ни старайся, все оставшиеся камни втиснуть уже не удается – а только небольшую часть.

Это хорошо известная и широко используемая в тайм-менеджменте демонстрация доказывает простую и бесспорную истину, которую мы так часто забываем: сначала нужно найти место крупному, а мелким можно заполнить всякие щели. Пытаясь распланировать свое время, мы думаем о том, что нам нужно сделать и к какому сроку. Но мы редко задаемся вопросом, в каком порядке нам лучше разобраться с этими делами. Хотя, вообще-то, последовательность очень важна. А важна она потому, что, как правило, мы устаем, нас что-то отвлекает, появляются другие задачи – и мы не успеваем осилить все, что было в нашем списке. Поэтому у тех дел, которые стоят в начале очереди, гораздо больше шансов быть сделанными.

Слова «если» и «когда» очень хорошо приживаются в нашем сознании: если я разгребу всю свою почту, я смогу уделить время ключевым задачам; когда у меня будет больше времени, я смогу сосредоточиться на стратегически важных делах. Задачи более широкого и глубокого плана, имеющие далекоидущие последствия, располагаются после мелких, сиюминутных дел – и их очередь так никогда и не приходит.

Успеха можно добиться лишь при длительной концентрации на одной задаче. Просто иметь хорошие задумки – это ничто. Их нужно разрабатывать день за днем, и только так из них выйдет что-то полезное. Если вы хотите преуспеть в перенасыщенном мире, начинайте с крупных задач и стратегических идей.

 

Какие у вас «прорывные возможности»?

Отличный способ начать концентрироваться – определить свои «прорывные возможности». С этой концепцией выступила моя коллега, клиент и друг Шеннон Бэнкс, директор отдела обучения и развития персонала в Microsoft. Она не понаслышке знает, что по мере роста сотрудника внутри организации его трудоспособность и хорошее исполнение своих обязанностей перестают казаться чем-то значимым – на высших ступенях офисной иерархии все это как бы само собой разумеется. Пробиться еще выше на этом уровне становится сложно – за каждый шаг вперед разгорается нешуточная борьба. И почти всегда в ней побеждают те, кто смог каким-то своим поступком привлечь к себе больше внимания. «Засветиться» удается тем, кто стал причиной полезных изменений, разработал неожиданный проект, внедрил ценные инновации. А тех, кто просто усердно трудится над своими обычными делами, никто особо и не замечает.

Не важно, высокую ли должность вы занимаете в своей компании или нет, – при современном уровне постороннего «шума» всем нам приходится бороться за внимание других людей. А потому мы должны знать, за счет чего мы можем его добиться. Чтобы разработать собственную стратегию поведения, задумайтесь над несколькими вопросами. Чем вы могли бы принести реальную пользу своей организации? Что заставит окружающих удивленно поднять брови? Какой поступок мог бы дать толчок вашей карьере? Составив список возможных вариантов, выберите ту прорывную возможность, на которой вам следует сконцентрировать свои силы, руководствуясь следующими критериями:

• влияние: как много позитивных изменений в вашем деле и в вашей карьере повлечет за собой эта возможность;

• желание: насколько вас вдохновляет эта возможность, вызывает ли она у вас желание действовать;

• преимущества: какая возможность позволит вам использовать свои сильные стороны наилучшим образом.

Скопируйте приведенную здесь табличку и впишите туда все свои идеи. Когда варианты будут исчерпаны, оцените их по трем критериям, присудив каждому от 1 до 10 баллов (1 – самая низкая оценка, 10 – самая высокая). Это поможет вам решить, какая из ваших прорывных возможностей должна оказаться на первом месте.

Итак, какой возможностью вы воспользуетесь?

 

Выбираем Горизонт № 2 – золотую середину

Мердад Багаи и его коллеги из McKinsey & Co предложили концепцию трех временных горизонтов, которые надо учитывать при разработке корпоративной стратегии. Горизонт № 1 – это планы на ближайшее будущее, например не дать бизнесу загнуться в течение года. Горизонт № 2 – проекты, требующие определенных временных затрат: найти и грамотно использовать следующее поколение возможностей для роста. Горизонт № 3 – это далекоидущие замыслы: выкормить те зародыши новых идей, которые обеспечат бизнесу благоденствие и процветание на долгие годы вперед. Чтобы добиться успеха, нужно охватывать все три горизонта. Например, рухнувшие корпорации-гиганты из технологического сектора, такие как Kodak, Sun и Xerox, вкладывали огромные средства в проекты Горизонта № 3 и эффективно управлялись со своими каждодневными задачами, применяя стратегии Горизонта № 1. Но в какой-то момент оказалось, что они неспособны перевести свои долгосрочные замыслы в конкретные реалии. А все потому, что пропустили одно звено – Горизонт № 2.

Горизонт № 2 – зыбкий мостик в будущее. Группы руководителей с удовольствием отправляются на выездные совещания и предаются там смелым мечтам, обсуждают чудно звучащие идеи и строят блестящие планы далеко наперед. А потом, вернувшись на работу, те же самые руководители с не меньшим энтузиазмом кидаются в пекло своих напоенных адреналином будней. И за всем этим теряется самое важное – переход от эфемерных замыслов к действиям. Хотя Джеффри Мур, консультант по маркетингу высоких технологий из Кремниевой долины, настоятельно рекомендует: если вы желаете своей компании долгой и счастливой жизни, вам необходимо найти способ взращивать идеи Горизонта № 2 до тех пор, пока вы не будете готовы их воплотить.

Какое отношение это имеет к нам, загнанным жизнью труженикам? Большинство моих клиентов определяют свой Горизонт № 2 как дела, которые начнут приносить плоды лишь через три-шесть месяцев. Всем нам приятно помечтать о грандиозных свершениях (Горизонт № 3), но мы с трудом представляем себе, как перенести эти мечты в свою перегруженную реальность. Как воплотить замыслы Горизонта № 2, мы знаем – и понимаем, что они дадут вполне конкретный, ощутимый результат. Но на то, чтобы заняться ими, нам не хватает самодисциплины. Когда на одной чаше весов оказывается сиюминутное удовлетворение от того, что удалось ответить на 12 электронных писем, а на другой – перспектива потратить эти полчаса на работу над долгосрочным проектом с размытым дедлайном, дюжина писем всегда перевешивает. Хотя большинство проектов, которые действительно способны повлиять на наше будущее, относятся как раз таки к Горизонту № 2. Это могут быть не только буквально рабочие проекты, но и намерения расширить свои социальные связи, занятия, необходимые для дальнейшего саморазвития и совершенствования, и т. д. – все то, что обязательно принесет пользу, но не сразу.

Нам нужно уберечь свои проекты Горизонта № 2 от давления повседневных дел. Один из способов сделать это – научиться расставлять приоритеты в «холодном», а не в «горячем» состоянии и противостоять соблазну получить быструю выгоду (об этом шла речь в главе 2). Например, можно в начале недели распланировать, на каких задачах Горизонта № 2 вы будете останавливаться каждый день и как вы будете освобождать для них время (отбрасывая все срочное и неотложное и заглушая писк своей электроники). Главное помнить: старания решить сиюминутные задачи (Горизонт № 1) или выполнить планы на отдаленную перспективу (Горизонт № 3) не окупятся для вас так, как усилия, потраченные на дела, пользу от которых вы ощутите через три-шесть месяцев.

 

Отслеживаем важные процессы: сбалансированная система показателей

Роберт Каплан и Дейвид Нортон предложили бизнес-сообществу свою идею сбалансированной системы показателей еще в 1992 г. Уже тогда они с беспокойством отметили тот факт, что всеобщая нацеленность исключительно на финансовые показатели приводит к некорректному поведению персонала внутри организаций. Если в индустриальную эпоху финансовая прибыль действительно была первостепенной задачей, то в резко усложнившемся мире начала 1990-х безоглядная погоня за ней стала казаться недальновидной стратегией. Говорят, то, что можно измерить, можно осуществить. Сбалансированная система показателей позволила организациям измерить и оценить все то, что действительно имеет значение в их работе. А людям свойственно стремление работать на результат, выраженный в цифрах, – не важно, что эти цифры обозначают и к какой сфере прилагаются. И потому, введя систему измерения для более широкого и сбалансированного круга показателей, компании добились от сотрудников более разумного и сбалансированного подхода к своим обязанностям.

С начала 1990-х многое изменилось, но потребность в комплексном подходе к оценке труда только возросла. Переводя эту концепцию с корпоративного на личный уровень, я бы сказал, что наш эквивалент финансовых показателей – это пустой ящик входящих сообщений, сданная в срок работа и т. д. Мы отслеживаем подобные вещи (даже не записывая их), потому что они настолько зримы, что не отметить их невозможно. Да, это тоже важные показатели, но они не дают полной картины.

В большинстве сбалансированных систем отслеживаются четыре показателя, один из которых – финансовый. Я веду собственный подсчет, чтобы точно знать, чему мне следует уделить повышенное внимание. В моей системе тоже четыре составляющие. Первая – поставки, то есть мои ежедневные дела. Вторая – исследования, которые также включают и размышления. Третья – отношения, в рабочем плане. И наконец, энергия – этот показатель складывается из двух компонентов: эмоциональная энергия, которой я запасаюсь от полноценного общения с родными и близкими, и физическая. Наиболее успешные периоды случаются у меня тогда, когда я в течение месяца умудряюсь поддерживать баланс между всеми четырьмя показателями и продвигаться вперед по всем четырем направлениям.

Какие четыре показателя вы выделите для себя?

 

Меняем фокусное расстояние: ближе – дальше

20 апреля 2010 г. Deepwater Horizon – полупогружная нефтяная платформа в Мексиканском заливе, которой управляла нефтегазовая корпорация BP, – рванула в воздух, в океан и в заголовки газет всего мира. От взрыва погибли 11 человек. Пять миллионов баррелей нефти расползлось по водам залива – она хлестала из скважины более 87 дней. Местная флора и фауна оказались на грани уничтожения, окрестное население – на грани разорения. Народ требовал объяснений.

Отвечать за эту трагедию выпало тогдашнему генеральному директору BP Тони Хейуорду. Несмотря на очевидный ужас положения и угрозу экологической катастрофы из-за непрекращающегося истечения нефти, Хейуорд день за днем не проявлял должной серьезности и словно бы не замечал истинного масштаба бедствия. Казалось, его гораздо больше волновали последствия этого взрыва для руководства корпорации и для него лично. Он выступал со словами вроде «Я хочу вернуться к нормальной жизни» или «Какого черта это все свалилось нам на голову?». Вместо того, чтобы признать BP ответственной за случившееся, он продолжал цепляться к мелочам – например, предъявлять претензии оператору платформы, компании Transocean. В июле его отстранили от дел.

Розабет Мосс Кантер, профессор Гарвардской школы бизнеса, приводит Хейуорда в качестве примера лидера, который не смог взглянуть на ситуацию с большей дистанции. Она утверждает, что руководители компаний непременно должны обладать способностью менять свое «фокусное расстояние» подобно объективу камеры – уметь видеть происходящее с более близкой и более дальней точек зрения. Иногда, чтобы разобраться в вопросе и принять верное решение, нужно вглядываться в детали. Но иногда необходимо рассмотреть всю картину целиком. Проблема в том, что зачастую люди застревают в одном режиме и перестают мысленно увеличивать и уменьшать изображение.

Ощущение истерической занятости всегда связано со слишком маленьким фокусным расстоянием. Те, кто застрял в режиме «приблизить», увязают в деталях, воспринимают события слишком лично, в первую очередь оценивая все с позиции «я», скачут между делами, не фокусируясь ни на одном из них, видят в каждой ситуации уникальный случай, а не тенденцию.

Когда вы впадаете в занятость, полезно на время увеличить дистанцию, чтобы оценить свои перспективы и расставить приоритеты. Вот несколько вопросов, которые помогут вам взглянуть на ситуацию с большего расстояния:

• Какой элемент целостной картины важнее всего?

• Какое из моих возможных действий больше всего соответствует моей стратегии?

• Какое влияние на окружающих окажут мои действия?

• Что я могу сделать, чтобы вернуть себе концентрацию?

• Когда я уже оказывался в подобных ситуациях? Какой урок я из них вынес?

Общий вид важнее деталей

«Если бы только я был организованнее и справлялся с работой быстрее, моя жизнь и карьера складывались бы намного лучше» – это то, что я называю «мифом об эффективности». На самом деле большинству моих клиентов, на мой взгляд, нужно совершенно обратное. Они с маниакальным упорством стараются стать «организованнее» и «быстрее»: составляют списки дел с окошками для галочек, используют цветовую кодировку для писем, создают все новые папки… Но я глубоко убежден в том, что работник умственного труда добивается успеха не тогда, когда придумывает себе самый лучший вариант списка с галочками или разрабатывает самый детальный план действий, и даже не тогда, когда умудряется осилить больше задач в те же сроки… а тогда, когда занимается нужными делами. Но как раз с этим у борцов за организованность беда: большинство дел, которые входят в их списки и гордо отмечаются галочкой как выполненные, это мелкая, несущественная работенка. И на саму организацию своего труда они тратят время, которое можно было бы посвятить действительно важным задачам.

Всем нам известно, что работать лучше по плану – но каким должен быть этот план? В рамках одного очень тщательного исследования ученые задались целью выяснить, как помочь студентам улучшить свою успеваемость за счет планирования. Испытуемых разделили на три группы. Одной группе велели составлять ежедневный план: что, где и когда они будут учить. Второй сказали делать то же самое, но раз в месяц. Третья группа не должна была составлять никаких планов. Наилучших результатов достигли те, кто строил планы на месяц, – они приобрели хорошие учебные навыки, стали получать более высокие оценки и ко всему прочему закрепили достигнутые результаты. Даже спустя год те студенты, которых приучили составлять планы на месяц, успевали лучше тех, кто должен был планировать каждый день (впрочем, и те и другие значительно обошли третью, ничего не планировавшую группу).

Получается, что более широкий взгляд на поставленные задачи мотивирует лучше и помогает добиться больших результатов. Один психолог как-то задал генералам армии США вопрос, как они управляются со своими делами. Закаленный в боях генерал, единственная женщина в группе опрошенных, так сформулировала свой подход: «Сначала я составляю список по значимости: первое, второе, третье и так далее. Потом вычеркиваю все ниже третьего». Подробные списки дел полезны в качестве «внешнего диска», куда вы можете сбросить лишнюю информацию из своей головы. Но на них нужно уметь посмотреть с большей дистанции – и определить, что из этого всего заслуживает внимания в первую очередь. Это несложно – как правило, таких дел там окажется одно-два.

 

Мой тесть вел курс дизайна. Когда он давал задание студентам подготовить их первый проект, те, как правило, очень быстро выполняли его. Получая готовую работу, тесть спрашивал студента, доволен ли тот своим дизайном. Независимо от ответа, преподаватель продолжал: «Теперь убери это подальше и сделай вариант Б»… А затем просил показать и вариант В. Естественно, каждый студент при этом стонал и ворчал. И, что не менее естественно, вариант Б оказывался лучше варианта А, а вариант В превосходил их оба.

Чтобы сделать что-то выдающееся, нужно в первую очередь задаться вопросом: есть ли к этой работе какой-нибудь альтернативный подход? Однако он далеко не всегда приходит в голову – нам от природы не полагается сомневаться по поводу «статус-кво». Человеческий мозг – машина, приученная выстраивать связи. Пропуская информацию от нейрона к нейрону, он создает мысли и убеждения, а потом раскладывает их по полочкам в соответствии с нашим прежним опытом и приобретенными ранее идеями. В будущем, наткнувшись на схожую информацию, мозг ассоциирует ее с накопленными воспоминаниями и запускает отлаженные механизмы, рассчитывая на то, что ему удастся применить выработанную модель поведения к новой ситуации.

Процесс опознавания знакомых схем и выуживания существующих моделей происходит почти без усилий, и мозг с готовностью все это проделывает. Более того, он настолько привык связывать новые идеи с предшествующим опытом, что заставляет нас видеть нечто знакомое даже там, где его вовсе нет. Возьмем, к примеру, абстрактную живопись. Вы смотрите на полотно, покрытое мазками и загогулинами в случайном порядке, а ваш мозг просто не может удержаться от того, чтобы «разглядеть» в этом хаосе какой-то смысл. Мы невольно задаемся вопросом: «Что это?» – и тут же пытаемся подыскать на него ответ. Мы придумываем собственную интерпретацию того, что задумывалось как лишенное смысла. Это то, что американский историк науки Майкл Шермер называет «трафаретностью».

Склонность к трафаретному мышлению также ограничивает нашу изобретательность и оригинальность. Когда мы сталкиваемся с новыми обстоятельствами или новой проблемой, мозг первым делом выуживает какое-нибудь решение, к которому уже приходил в похожей ситуации. Это, конечно, полезный механизм – но далеко не всё, что «и так сойдет» нашему мозгу, действительно отвечает тем условиям, в которых мы оказались. И все-таки мы охотно доверяемся все той же автоматической Системе 1, вместо того чтобы подключить энергоемкую Систему 2. Подыскав пригодный трафарет, мы в большинстве случаев принимаем его – и наш мозг ставит жирную точку в этом деле. Он перестает генерировать альтернативные варианты и переходит к следующей задаче.

В какой бы ситуации мы ни оказались, внутри нас почти всегда срабатывает автопилот, который мигом распознает знакомые схемы и указывает нам, как поступать. Когда в нашей работе возникают новые задачи, мы не только автоматически пытаемся применить к ним выработанные ранее решения, но, даже сильно напрягшись, не можем придумать что-нибудь иное, отличное от первой идеи, которая пришла нам в голову.

Как сказал Эмиль Огюст Шартье, «нет ничего опаснее идеи, если она у вас только одна». Особенно плохо это в том случае, если ваша единственная идея ничем не отличается от идей ваших конкурентов. Шагнуть дальше других можно, только переступив через ту «жирную точку», на которой они все остановились. Этот раздел поможет вам распознать свою (и чужую) «жирную точку»… и не застрять на ней. Он побудит вас противоречить единогласным заключениям, бросать вызов ложной простоте и прислушиваться к своим сомнениям. Он подскажет вам, как создать психологические условия для того, чтобы начать думать иначе, и как выйти за границы своего «Я», чтобы взглянуть на проблему свежим взглядом.

 

После «жирной точки»

Как часто вы соглашались с распространенными убеждениями, не пытаясь вникнуть в их суть? Как часто вы пытались сохранить свои многолетние привычки и манеру работы, несмотря на резкие изменения в сфере вашей деятельности? Как часто вы хотели найти свежее, альтернативное решение, а в итоге останавливались на очевидном, понятном и проверенном варианте? Как часто вы ограничивались Планом А? Если задуматься, мы то и дело ставим «жирные точки». Но теперь мы постараемся выйти за их пределы.

«Я некреативный»

Я постоянно слышу такую фразу, и меня это беспокоит. Волнуют не столько сами слова, сколько точка в конце. Такая большая-пребольшая. Люди вешают на себя ярлык «некреативных» – и все, дальше ехать некуда. Пусть «креативно» работают те, кто хорошо рисовал в школе. Пусть идут в рекламные агентства и отделы маркетинга – вот где всегда нужен «творческий подход». А мы уж как-нибудь обойдемся. Но ведь это не так – новые идеи и самобытное мышление нужны в любом отделе! Я считаю, что «быть креативным» – это процесс, а не ярлык, действие, а не определение. И я надеюсь, что, возможно, после прочтения данного раздела вы станете немного чаще отключать свой автопилот. Ведь именно это отличает «креативных» от «некреативных» – те, кто считает себя не лишенными творческих способностей, намеренно пытаются найти более оригинальные решения. Для этого необязательно иметь уникальные врожденные таланты – нужно просто решить для себя, что вы будете как можно чаще подбирать небанальные варианты, продвигаться дальше тех идей, которые приходят в голову первыми. Творчество начинается с желания быть творческой личностью.

Чтобы задуматься, нужно усомниться

Ящерки обожают разгадывать судоку.

Прочитав это предложение, вы мигом представили себе ящерку, сидящую перед головоломкой судоку – возможно, с карандашом в лапках. И, сделав это, вы хотя бы на секунду поверили мне. Дэниел Гилберт говорит, что понимание начинается с веры. Или, если точнее, что для понимания идеи мы должны в первую очередь выяснить, что было бы, будь она правдой. Поэтому мы представляем ее себе, как если бы так все и было. И только после этого мы способны задаться вопросом, верим ли мы в то, что так может быть.

Однако, как правило, мы не утруждаем себя сомнениями, потому что они требуют больших усилий. Принимать все на веру – для этого хватит Системы 1, быстрой, автоматической и экономичной. Подвергать что-либо сомнению может только Система 2, и для этого придется подключить префронтальную кору и запустить сознательный процесс рассуждения. Так что сомневаться мы можем только по собственной воле и только напрягая свой мозг. Если информация показалась странной или если мы восприняли ее неравнодушно, у нас возникает желание перепроверить ее – и тогда мы обращаемся к своей Системе 2. Но в обычной круговерти своей повседневной жизни мы принимаем большую часть поступающих данных как неоспоримый факт. Кроме того, так как Система 1 срабатывает автоматически, мы даже не замечаем, сколько информации она пропустила без раздумий.

При этом у Системы 2 есть жесткие ограничения на то, сколько данных она может перемолоть за раз. А значит, если мозг уже занят сознательной обработкой какой-то информации, у него остается меньше сил на сомнения – и он оставляет еще больше сведений без внимания.

Чтобы доказать это, Гилберт придумал неплохой эксперимент. Он привел испытуемым несколько истинных и несколько бессмысленных утверждений вроде «динка – это пламя» и попросил их запомнить, где правда, а где ложь. Параллельно некоторые из участников должны были удерживать в памяти названные им цифры (таким образом сокращались их силы на обработку информации). Позже людей попросили вспомнить именно истинные утверждения, и оказалось, что участники, занятые запоминанием цифр, приняли на веру больше ерунды.

В будущем, столкнувшись с беспрецедентным уровнем конкуренции, сложности и взаимозависимости на мировых рынках, компании будут вынуждены изменить свою систему работы. Они будут гнаться за прорывами и сенсациями в сфере, к которой относятся. Они будут искать способы научить своих сотрудников ничто не воспринимать как данность и все подвергать сомнению.

Сомнение – источник творчества. Поэт-романтик Джон Китс вполне осознавал это и даже придумал термин, которым охарактеризовал умение сомневаться, – «негативная способность»: «…И вдруг меня осенило, какая черта прежде всего отличает подлинного мастера, особенно в области литературы (ею в высшей мере обладал Шекспир). Я имею в виду Негативную Способность – а именно то состояние, когда человек предается сомнениям, неуверенности, догадкам, не гоняясь нудным образом за фактами и не придерживаясь трезвой рассудительности».

Тридцать лет назад немецкие компании нанимали философов, чтобы те зарождали сомнения в их бизнесе и определяли фундаментальные задачи. Кто сейчас делает это в вашей организации? Люди, которых я вижу в большинстве знакомых компаний, слишком заняты, чтобы задаваться какими-то вопросами, слишком торопливы, чтобы слушать нечто длиннее слоганов и тезисов, слишком рассеяны, чтобы сомневаться. Нам нужно избавиться от любимой мантры всех менеджеров: «Не приносите мне проблемы, приносите решения». У нас и так слишком много решений. Мы должны стать катализаторами сомнений, всеми силами выдавливать неуверенность из-под глади ложных решений. Только из сомнений могут родиться новые сенсации.

Подумайте, как вы можете приучить себя сомневаться, развить свою негативную способность. Как заставить себя искать проблемы, а не решения. Как заронить сомнение внутри своей компании.

 

Создаем условия

Итак, вы заметили свою «жирную точку» и решили пойти дальше, стать креативным. Как же пробудить в себе творческую энергию? На самом деле вы уже сделали первый шаг на пути к рождению творческих идей – вы захотели быть креативным. Нейробиологи провели одно исследование: они просканировали мозг испытуемых в то время, когда те готовились решить предложенную им задачу. А затем соотнесли показатели их мозговой активности перед началом работы над задачей с качеством найденного ими решения. Оказалось, что те, кто пришел к разумному, но довольно очевидному решению, и те, кто придумал нечто более оригинальное, активировали разные части мозга. Все дело в переключении. Переключать внимание с одного хода мысли на другой и экспериментировать с разными идеями нам помогает передняя часть поясной извилины коры головного мозга. Когда те, кто в итоге решил задачу более оригинальным способом, только приступали к работе, эта часть их мозга была возбуждена и готова к свершениям. Вывод: если вы не открыты для игры с разными идеями и экспериментов с разными подходами, творчества не случится. Если вы не планируете перебирать варианты, ваш мозг доходит до ближайшей точки и на этом успокаивается.

Прислушиваемся к тихим голосам

Поиски новой, свежей идеи чем-то напоминают мне кормление уток. Когда у нас в голове появляется какая-нибудь проблема или какой-нибудь вопрос, нейроны начинают крякать, чтобы привлечь наше внимание. Некоторые – те, что побольше и посильнее, – пропихиваются вперед; другие робко подплывают сбоку и покрякивают тихо и смущенно. Обычно весь хлеб достается шумным, боевым уткам в центре. Однако природа творческих озарений такова, что для них нужно установить новые связи с неожиданными нейронами – теми самыми несмелыми уточками. Чтобы это случилось, мозг должен прислушаться к их отдаленным, тихим голосам.

Для этого у мозга есть удивительный метод. Нейробиолог Марк Биман сделал потрясающее открытие: за 1,5 секунды до озарения мозг обрушивает на зрительную кору мощный поток альфа-волн, перекрывая нам зрение. Чтобы распознать слабые сигналы от далеких, неожиданных нейронов, мозг ослепляет себя. Он словно прикрикивает на горластую стаю: «Молчать! Мне из-за вас ничего не слышно!»

Все мы оказывались в ситуации, когда пытаешься совладать с какой-то проблемой и чувствуешь, что решение где-то близко… но никак не можешь его ухватить! В такие моменты зрение только отвлекает. Это доминантный источник информации, и он оттягивает на себя наши и без того ограниченные мыслительные возможности.

Что самое удивительное, если людей, бьющихся над каким-нибудь вопросом, спросить: «Насколько вы близки к его решению?», – их приблизительный расчет окажется почти верным. Видимо, мы сами знаем, когда озарение где-то совсем рядом, – и нам нужно лишь создать такую среду, в которой оно быстрее снизойдет на нас. Творческие озарения обычно случаются в тишине – и физической, и психологической. Слишком яростный шум нейронов забьет те тихие сигналы, которые вы пытаетесь уловить. Именно поэтому душ, туалет, кровать, утренняя пробежка или поездка на транспорте могут оказать на наше творческое начало такое благотворное влияние. Подобная деятельность не требует больших интеллектуальных усилий и не создает много ментального шума. Она позволяет сознанию побродить, прислушиваясь к тихим отголоскам, и выстроить свежие, необычные связи.

Есть три способа утихомирить мозг, чтобы расслышать далекое эхо и позволить случиться озарению. Первый – расфокусироваться и, как я уже говорил в прошлой главе, позволить действовать своей сети пассивного режима работы мозга. Когда мы не концентрируемся на каком-нибудь задании и снижаем активность сознательного мышления, сеть пассивного режима легко обнаруживает далекие сигналы и достраивает нужные мостики. Второй способ – выкинуть из головы все банальные идеи. Если какие-то неоригинальные мысли и ассоциации орут слишком громко, их можно перенести на бумагу – и отложить в сторонку. Мы уже говорили о том, что мозг лучше справляется с задачами, если решает их не одновременно, а последовательно. Когда он занят попытками запомнить или, наоборот, подавить банальные идеи, ему некогда прислушиваться. Но если вы выбросите все лишнее, слушать станет легче.

И наконец, вы можете опробовать метод, который я называю «стратегический дрем». Исследования показали, что, если предложить людям сложную задачу, решение которой требует вспышки озарения, и попросить дать ответ через восемь часов, с ней лучше справятся те, кто потратит все эти восемь часов на сон. Я немного развил эту идею: я считаю, что сон в принципе способствует творческому подъему, но также убежден в том, что наиболее продуктивным в этом плане является утренний сон. Когда у меня звонит будильник, я часто нажимаю кнопку «отложить» и медленно загружаю в сознание большую проблему, над которой работаю в последнее время. Я не столько думаю над ней, сколько просто позволяю ей ненавязчиво прокручиваться в голове, пока я дремлю. И очень часто в эти минуты на меня снисходит озарение.

Притормаживаем

Во вступлении к этой книге я предложил вам сделать время более наглядным и таким образом повысить свою продуктивность. Исследования стабильно показывают: когда мы вынуждены волей-неволей следить за временем – например, если перед нами висят большие часы или мы получаем регулярные оповещения, – мы умудряемся сделать больше дел за меньший срок. Но с творческой работой все в точности до наоборот. Чем чаще мы смотрим на часы, тем меньше вероятность того, что к нам придет гениальная идея. Поэтому используйте время с умом. Если вы хотите быстро раскидать мелкие дела, разобраться с почтой или состряпать отчет, ставьте часы на видное место. Но если вы собрались поразмышлять о будущем, обдумать какую-нибудь серьезную проблему или поискать свежие идеи, уберите часы с глаз долой.

…Или ускоряемся

Поэт Уистен Хью Оден был наркозависим. Он верил в силу кофеина и никотина, но ими одними не довольствовался. Чтобы войти в то состояние, в котором рождались его замысловатые стихотворные строки, ему нужно было что-то более действенное. Его выбор пал на амфетамин – бензедрин. Поэт называл этот наркотик своим «снижающим трудозатраты инструментом» – под влиянием бензедрина он ускорялся настолько, что становился безустанной машиной по производству поэзии. И он не уникален. Джек Керуак, подкрепляясь тем же бензедрином, настрочил роман «В дороге» за три недели.

Джона Лерер приводит эти примеры и задается вопросом, почему этот наркотик сыграл столь важную роль в творчестве таких выдающихся писателей. Ответ, по его мнению, заключается в том, что озарение – лишь часть творческого процесса. Другая значительная его составляющая – это медленное, занудное «раскрытие» идеи, унылый труд. Лерер утверждает, что амфетамин нисколько не способствовал озарениям – но зато позволял упорно и безостановочно пахать. Благодаря ему и Оден, и Керуак писали, писали, писали и писали без передыха, а потом, в более спокойном состоянии, могли уже заняться редактурой.

Естественно, я не одобряю использование наркотиков, но мне очень нравится, как Лерер разделил творческий процесс на вспышки озарения и унылый труд. Иногда для того, чтобы обнаружить наилучший выход, нужно просто начать работать над задачей. Тогда, в процессе, мы сможем понять, на правильном ли мы пути или стоит попробовать другой подход. В любом случае наши усилия не пройдут даром. Наверняка с вами не раз случалось, что вы осознавали истинные цели своего проекта только в разгар работы над ним. Или вдруг понимали, что действительно хотите сказать, когда половина отчета уже была написана. Сидеть и ждать, пока не появится убийственно крутая идея, проще простого, но иногда идеи не желают рождаться до тех пор, пока мы не впряжемся в работу. Не все блестящие идеи – удар молнией, порой они приходят как постепенное осознание. Но и это тоже неотъемлемая часть творчества.

 

Выходим за границы своего «Я»

Вы заперты в 30-метровой башне. В ней есть открытое окно, но нет дверей. У вас есть веревка, но ее длина только 15 метров. Прыгать слишком высоко. Как вы выберетесь?

Это довольно простая загадка (ответ на которую, я уверен, вы легко нашли сами: нужно разделить веревку по всей длине и привязать одну часть к другой – так, чтобы она стала вдвое тоньше, но и вдвое длиннее). Когда эта задачка сформулирована в третьем лице – то есть речь идет о некоем «заключенном», 66 % опрошенных дают верный ответ. Но когда отвечающим приходится влезать в шкуру «пленника» (как в моем примере), правильное решение находят только 48 %!

Когда мы рассуждаем от первого лица, мы зачастую становимся менее изобретательными. Едва мы вообразили самих себя в предложенных обстоятельствах – и тут же к нам на хвост садится целый набор убеждений, норм и образов: мы припоминаем, как уже сталкивались со схожими проблемами, пытаемся подобрать уместную модель поведения, ищем знакомые схемы и, если таковые находятся, немедленно их применяем. Но, задумавшись над ситуацией в третьем лице, мы как будто начинаем с чистого листа. Мы мыслим более абстрактно. Наше воображение мчится вперед – все быстрее и дальше, и у нас появляется гораздо больше шансов подыскать наилучшее решение.

Оказавшись перед «жирной точкой», притормозите и спросите себя: как бы на моем месте поступил Билл Гейтс, или Энг Ли, или Ганди? Вы сами удивитесь, насколько изменится ваш угол зрения.

Не ищите ответы только там, где они должны быть

Иногда решение проблемы может прийти из совершенно неожиданной области. Деви Шетти – ведущий кардиохирург Индии, но при всем своем мастерстве он никак не мог добиться того, к чему стремился. Его обескураживало огромное число людей, нуждающихся в дорогостоящей, а потому часто недоступной помощи – операция на сердце, например в США, обходится где-то в $20 000 – $100 000. Он не мог найти способ свести потребности своих пациентов с их возможностями. Многие хирурги отнеслись бы к этой проблеме «реалистично» и приняли бы как данность тот факт, что операции на сердце во всем мире стоят очень дорого. Но Деви Шетти не согласился ставить в этом вопросе «жирную точку». Он начал искать идеи вне своей профессии и вне своей индустрии, надеясь на то, что где-то уже был изобретен способ повысить продуктивность и при этом урезать стоимость каждой отдельно взятой операции.

Шетти обнаружил, что в начале 1900-х гг. со схожей проблемой столкнулся Генри Форд – и тогда ему удалось решить ее при помощи конвейера. Шетти выработал новый подход к медицинским услугам, применив метод поточного производства Генри Форда к операциям на открытом сердце и добившись экономии за счет масштаба и специализации. В норме обучение кардиохирурга – очень длительный и затратный процесс, а операции на сердце – сложные, многосоставные процедуры. Но по методу Шетти каждый хирург выполнял только небольшую часть всей операции, из-за чего обучать таких врачей стало дешевле и проще – они приобретали необходимый навык в разы быстрее. Используя этот подход, 40 кардиохирургов могли выполнять по 600 операций в неделю за 1/10 стоимости таких же операций в западных клиниках и с тем же уровнем успешности.

Другой пример – Cemex, мексиканская компания-гигант по производству цемента. В Cemex заметили, что между выпиской чека клиенту и доставкой на место готового, замешенного бетона у них проходит три часа – и что такая задержка невыгодна обеим сторонам. Компания решила, что сможет повысить цены, если сократит время ожидания, – и взялась изучать методы, которые используют дежурно-диспетчерские службы при отправке на экстренный вызов санитарных бригад. По итогам этого исследования Cemex оснастила свои грузовики GPS-навигаторами и приняла ряд других мер, которые позволили сократить время ожидания с трех часов до 20 минут.

Эти истории объединяет то, что в обоих случаях специалисты попытались найти нужное им решение вне своей компании, вне своей индустрии и даже вне своей страны. А где будете искать ответы вы?

Чаще спрашиваем (странных) людей

В 1675 г. в Британии была основана Королевская обсерватория, призванная разработать новые средства навигации для мореплавателей. Самой большой проблемой, которую ей предстояло решить, была невозможность точно определить долготу – то есть понять, западнее или восточнее находится корабль. Этот вопрос для Британии имел жизненно важное значение, ведь ее роль на мировой арене во многом зависела от успехов в мореплавании и торговле.

Естественно, Королевская обсерватория привлекла к работе экспертов. Кому же решать эту проблему, как не знаменитому физику Исааку Ньютону и знатоку комет Эдмунду Галлею? Однако эти великие умы не смогли предложить что-то дельное. Между тем вопрос встал ребром, когда в 1707 г. адмирал сэр Клаудесли Шовелл разбил в тумане у архипелага Силли четыре корабля, полагая, что проходит западнее, чем на самом деле. Экономист Тим Харфорд отмечает, что в этом крушении погибло больше людей, чем на «Титанике», и что после катастрофы Королевская обсерватория решила испробовать другой путь.

Вместо того чтобы полагаться на нескольких экспертов, обсерватория решила задействовать более широкий круг людей. Организация предложила за решение этой проблемы приз £20 000 (что равнозначно сегодняшним £30 млн). Ответ пришел не из области астрономии, как ожидалось. И предложил его не специалист, а неизвестный плотник по имени Джон Гаррисон. Он изготовил часы такой точности, что, сравнив по ним время с местным солнечным, можно было рассчитать долготу.

Гениальная простота идеи с наградой заключалась в том, что она позволила привлечь к решению проблемы огромное число людей, обладающих разными знаниями и разным опытом. И так удалось найти выход, до которого эксперты никогда бы не додумались.

Есть легенда посвежее: говорят, что компания IBM, которая уже не раз успешно переставляла себя на новые рельсы, разработала особую стратегию под названием «рейд по чудилам». Руководители понимали, что корпорации требовались кардинальные перемены, но не были уверены, в какую сторону двигаться. Им нужны были разные мнения. Но проблема состояла в том, что на высших уровнях иерархии, среди более высокопоставленных сотрудников, царило единодушие – они все мыслили примерно одинаково. Тогда руководство IBM стало искать «чудил» внутри своей организации. Всяких бородатых и прыщавых простофиль в вытянутых свитерах. Они искали тех, кто так и не вписался в коллектив, кто всегда казался странноватым. Они искали другие точки зрения. И это сработало. Идеи и инновации не рождаются в одинаковости – их приносит непохожесть.

Насколько разнообразны ваши социальные связи? Сколько в вашем списке бизнес-контактов чудаков и оригиналов? Умеете ли вы использовать их самобытность? Про себя я могу сказать, что, если мне нужна помощь в решении какого-то вопроса, мне никогда не следует обращаться к коллегам-психологам – у них тот же взгляд нам мир, что и у меня. Лучше поговорить с друзьями-рекламщиками, фермерами или пожарниками – вот они действительно могут подкинуть свежую идею.

 

Вопрос на миллион

Михай Чиксентмихайи, тогда еще профессор психологии в Чикагском университете, руководил командой, которая изучала лауреатов Нобелевской премии. В частности, его интересовало, как они пришли к своим выдающимся открытиям. Проведя исследование, он пришел к парадоксальному (во всяком случае для современного бизнеса) выводу: найти решение не составляло особого труда, гораздо сложнее было правильно поставить вопрос. Но стоило его сформулировать, как идеи сами собой приходили на ум.

Майкл Маркуардт – мой коллега и вдохновитель, профессор и одно из светил в области так называемого обучения действием. Методика обучения действием была впервые предложена профессором Реджинальдом Ревансом, физиком по образованию, который заметил некоторые трудности, возникающие у умных людей (многие физики, с которыми он учился в Кембридже, впоследствии стали нобелевскими лауреатами) при обсуждении сложных проблем. Согласно этой методике группа должна не только обсуждать проблему, но параллельно оценивать эффективность своей групповой работы.

Когда Майк ведет в группах занятия по обучению действием, он по нескольку раз задает ученикам один и тот же ошеломительный вопрос: «Какую проблему мы с вами пытаемся решить?» Этот вопрос высвечивает первопричину тех затруднений, которые возникают в ходе большинства дискуссий и осложняют работу коллективам: мы тратим массу времени, пытаясь найти решение проблемы или разработать план действий, и едва ли уделяем хоть минуту тому, чтобы понять, какая именно проблема перед нами стоит, и убедиться, что все мы воспринимаем ее одинаково.

В разгар обсуждения Майк останавливает все дебаты и просит каждого участника записать на листе бумаги, какую проблему, на его взгляд, группа пытается решить. Вы даже представить себе не можете, насколько часто выясняется, что в ходе всей своей многочасовой дискуссии члены группы старались решить совершенно разные вопросы. Выявив эту нехватку взаимопонимания, группа должна определиться с тем, какую же проблему она все-таки обсуждает, или найти способ объединить разные точки зрения в одно целое. И, пожалуй, главное и наиболее удивительное впечатление, которое клиенты Майка получают от его занятий, сводится к следующему: чтобы прийти к согласию, группе требуется невероятно много времени, но стоит ей выработать единое мнение, как решение находится будто бы само.

Задаваться таким вопросом полезно не только во время занятий по обучению действием и не только тогда, когда дело касается сложных, стратегически важных аспектов работы. Этот вопрос почти всегда вынуждает людей сменить курс, взглянуть на проблему иначе, начать думать в ином ключе и найти лучшее, более оригинальное решение.

 

Экономист Тим Харфорд иллюстрирует свои рассуждения о преимуществах сознательного использования метода проб и ошибок одним примером из истории фирмы Unilever. Этой историей поделился в своей работе ученый-генетик профессор Стив Джонс, чей отец, разработчик Unilever, изобрел Cif, популярное чистящее средство. Оказывается, когда вы придумываете новый детергент, очень важно озаботиться дизайном насадки-дозатора для бутылочки. В Unilever мучительно пытались придумать свой вариант. Они созвали специалистов – но толку от этого было мало. Тогда решили провести серию экспериментов. Изготовили десять разных моделей насадок и опробовали их. Затем выбрали самую лучшую, сделали десять ее вариаций и снова протестировали. После 45 последующих экспериментов, в каждом из которых сравнивались десять модификаций наиболее успешного дизайна из предыдущей серии, Unilever нашла идеальную модель – такую, которую с первого раза не придумал бы ни один специалист.

 

Фиаско

Неудачи – неотъемлемая часть жизни большинства организаций, и в последнее время они постигают их все чаще. К примеру, Джон Хейгел из инновационного центра Center for the Edge аудиторской компании Deloitte подсчитал, что средний срок, на протяжении которого компания остается в списке S&P 500, сократился с 75 лет в 1937 г. до 15 лет в наши дни. Конкуренция в нашем мире стала больше, а скорости и риски – выше. Компаниям все сложнее выживать в современном бизнесе.

Среди преград на пути к прорывам и инновациям важное место занимает страх, что все пойдет не так, страх фиаско. И потому одна из причин, по которой мы склоняемся к знакомым, уже опробованным решениям, – это их безопасность. Мы можем предсказать их результат, а если даже и не можем, то все равно чувствуем себя увереннее – нам кажется, что использование стандартного метода не вызовет никаких проблем. Но я согласен с Тимом Харфордом: нам не добиться успехов и не принести реальную пользу, если мы не смиримся с тем, что ошибки неизбежны, и не начнем экспериментировать – в пределах разумного, конечно.

Можно ли избежать провала?

Лучший способ избежать фиаско – предсказать его. В своем знаменитом 20-летнем исследовании психолог Филип Тетлок проанализировал умение профессиональных аналитиков прогнозировать будущее. Он опросил почти 300 признанных экспертов, которые зарабатывают на жизнь тем, что комментируют политические или экономические тенденции. В общей сложности он задал им 27 450 очень конкретных вопросов, а затем проследил, сбудутся ли их предсказания. Результаты были ошеломительными. Способность предвидеть будущие события у экспертов оказалась не намного выше, чем у несведущих в политике и экономике граждан со средним образованием. Не помогли даже глубокие знания в определенных сферах: к примеру, специалисты по России предсказали будущее российского общества не лучше, чем это сделали специалисты по Канаде. И, что самое интересное, хуже всего со своей задачей справились наиболее знаменитые эксперты.

Если предсказания не работают, как насчет планирования? Британский экономист Пол Ормерод проследил характер массовых вымираний за последние 550 млн лет. Он обнаружил четкую взаимосвязь между масштабом вымираний и их частотой: чем более масштабными оказывались вымирания, тем реже они случались. Несмотря на смены климата и частые перестановки сил в извечной борьбе видов, здесь есть явственная математическая закономерность. Затем Ормерод попытался применить эту схему к современному бизнесу и корпоративным фиаско. И заметил удивительное сходство между процессами, которые происходят в природе и бизнесе. Тогда возник вопрос: если компании терпят крах по тому же принципу, по которому вымирают живые организмы, неужели этого никак нельзя избежать и все зависит от везения? А как же хорошее/плохое стратегическое планирование – оно хоть на что-нибудь влияет? Основываясь на математических расчетах, Ормерод выстроил модель, допускающую, что некоторые компании могут быть успешными в своем планировании, и назвал ее «планирование возможно». Также он выстроил модель «планирование невозможно», которая предполагала, что ни одна компания не может составить удачный план на будущее. Результаты по модели «планирование возможно» даже близко не совпали с реальными данными о соотношении успехов и провалов в бизнесе. Однако модель «планирование невозможно» почти идеально отобразила действительность! Это, конечно, не значит, что ни одна компания не может реализовать свой план, но вывод о том, что планирование вряд ли застрахует вас от неудачи, напрашивается здесь сам.

Работы Тетлока и Ормерода однозначно дают понять: наш интеллект не гарантия того, что мы не попадем впросак. В своей книге «Адаптация: Почему успех всегда начинается с неудачи» Тим Харфорд предполагает, что наш мир слишком сложен, чтобы мы могли в нем что-то предвидеть и строить какие-то планы. К примеру, в большом городе вроде Нью-Йорка или Рио-де-Жанейро вам могут предложить не менее 10 млрд типов различной продукции. Говорят, что даже в одном-единственном кафе Starbucks может быть 87 000 вариаций предоставляемых товаров. У нас нет таких интеллектуальных способностей или компьютерных программ, чтобы проанализировать все эти возможности.

Но если мы не можем избежать провалов, что же нам делать?

Мы должны выбрать, в чем готовы проигрывать

Как уже говорилось, есть только три способа преуспеть в условиях современной конкуренции: работать усерднее других, брать за свой труд меньшую плату или выделиться на общем фоне, сделав нечто такое, что не делают другие. Я рекомендую вам выбиться из толпы и принести реальную пользу, придумав что-то свое.

Однако придумывание чего-то своего не обходится без риска. Стоит ли на него решаться? Или, может, надо всеми силами стараться избегать всего, что может привести к фиаско? По-моему, избегать неудач – это самый верный способ потерпеть фиаско и в карьере, и в личной жизни. Делая все то же, что делают другие, вы уберегаете себя от сиюминутного провала – но и ваш труд, и вы сами остаетесь незамеченными. Вы превращаетесь в расхожий товар, который берут, соблазнившись низкой ценой или большой упаковкой. Работа не приносит вам удовлетворения. Уступки, на которые вам приходится идти для того, чтобы ваше место не досталось конкурентам (больше дел, меньше оклад), в конце концов приводят вас к краху: вы не можете обеспечить себе желаемый уровень жизни, оказываетесь негодным супругом и родителем, вам не удается стать тем человеком, которым вы мечтали быть.

Провалы неизбежны – но мы можем выбрать, в чем мы готовы проиграть. Мы можем избежать сиюминутной неудачи, но расплатиться за это всей своей иссушенной, лишенной красок жизнью, которую нам уготовила наша занятость. А можем рискнуть, обречь себя на целую череду мелких провалов, но, научившись чему-то на собственных ошибках, преуспеть в работе и в жизни.

 

Решаемся экспериментировать

Нас со всех сторон окружают примеры того, как небольшие неудачи привели к большим успехам. Если подумать, мы сами можем считаться едва ли не лучшим тому подтверждением. Нет более надежного, проверенного временем и вместе с тем простого способа преуспеть в сложных условиях, чем выработала природа. Я говорю об эволюции. А если конкретнее, о ее гениальном методе – мутации и естественном отборе. Исследователь сложных систем Стюарт Кауфман показал, что эволюция не просто разумный подход к решению сложных задач, а самый лучший из всех возможных подходов. В процессе размножения и генетических мутаций появляется множество разновидностей. Из этих разновидностей некоторые гибнут, некоторые выживают, а некоторые благоденствуют и процветают. Так, после череды экспериментов длиной в миллионы лет появляются гениальные решения, к которым не привел бы даже самый тщательный план.

Мы можем последовать примеру Unilever с их насадкой для детергента и перенять мудрость природы: нужно пробовать, перебирать разные варианты и отталкиваться от тех, что оказались лучше. Как показывает история Эдисона, на одну блестящую судьбоносную для всего человечества идею может приходиться десяток провальных. Как показывает работа Тетлока, глубокие познания не залог того, что нам удастся сделать нечто выдающееся. Как показывает исследование Орморода, успех не зависит от выверенности вашего плана. Если вы хотите добиться чего-то, учитесь у эволюции – экспериментируйте. Пробуйте. Какие-то варианты удадутся – какие-то нет. Отберите те, что оказались успешнее, и отсейте остальные, а потом попробуйте что-нибудь еще.

Пробуем новые подходы

Если вы хотите найти собственный, оригинальный путь, вы должны усвоить одно правило: нужно пробовать много разных вариантов, не повторяясь и не копируя уже испытанный метод. Лу Хонг и Скотт Пейдж разработали компьютерный симулятор с участием роботоподобных существ. Одни из этих существ были совсем простыми, наделенными лишь какими-то базовыми функциями; другие, более умные, могли выполнять больше задач и производить более сложные расчеты. Ученые выстроили компьютерную модель, которая показала, что группа очень умных, но очень похожих между собой существ хуже справляется с поиском решений, чем группа простых, но более разнообразных существ. Происходит это потому, что глупая команда, в силу своей неоднородности, совершает больше различных действий – и в процессе вырабатывает больше решений. Основатель Amazon Джефф Безос утверждает, что значительная часть успеха его компании обусловлена тем, что она готова «заходить в темные аллеи». Один из ее экспериментов – решение позволить маленьким книжным магазинам торговать через Amazon – теперь приносит компании треть ее доходов. Если вы хотите сделать рывок в своей карьере или найти решение по-настоящему сложной проблемы, не кладите все яйца в одну корзину. Научите себя задавать разные вопросы и искать неожиданные ответы – пробуйте много разных подходов и смотрите, что из этого получится.

Какой аспект вашей работы вам не удается? Какую схему поведения вы повторяете из раза в раз без положительного результата? Придумайте три альтернативных, неиспробованных подхода. Используйте их и выберите тот, который оказался наиболее эффективным.

Делаем маленькие ставки

Несколько лет назад одна большая японская косметическая компания под названием Kao задумала кардинально сменить курс и вместо своих традиционных продуктов выпускать дискеты. Но их волновала реакция потребителей, и потому, прежде чем вложиться в новое производство, они провели маленький эксперимент: закупили внушительную партию дискет примерно той цены и того качества, которые запланировали сами, и переклеили на них ярлычки, выдав за собственную продукцию. И только убедившись в том, что товар хорошо расходится, они закупили оборудование для его изготовления.

Крис Рок на сегодня является одним из наиболее успешных комиков мира. Слава пришла к нему после выступления на шоу Saturday Night Live в начале 1990-х гг. Впоследствии он снялся во множестве фильмов и занял пятое место в рейтинге величайших стендап-комиков всех времен по версии телеканала Comedy Central. Крис считает провалы неотъемлемой частью создания хорошего комедийного номера. Он понимает, что многие его шутки могут повиснуть в тишине и что предсказать, какие из них сработают, а какие нет, почти нереально. Поэтому, чтобы удержать свои позиции, он регулярно испытывает новый материал в маленьких залах. Большинство новых шуток летит в помойку, но часть оказывается удачной. И только те зарисовки и шутки, которые проходят это испытание, попадают на большую сцену.

Если вы хотите выделиться за счет какой-нибудь оригинальной идеи, устройте ей для начала небольшую проверку. Один мой коллега хотел провести кардинальный ребрендинг своей компании. Но его очень беспокоило, как эту смену имиджа воспримут его наиболее значимые клиенты. Поэтому, вместо того чтобы сразу вложить деньги в переоформление сайта, заголовков писем и т. д., он попросил напечатать ему три разных варианта визиток. Каждый из этих вариантов представлял одну потенциальную версию нового дизайна. Мой коллега стал наугад раздавать эти визитки своим новым и старым знакомым – но только при частном общении, а не на важных встречах. Он старался объяснить значение каждого из трех брендов и внимательно выслушивал отзывы. Вскоре он понял, какой бренд нравится людям больше, а также заметил, какой из них ему проще объяснить (к счастью, это был один и тот же вариант). И убедившись в том, что ему удалось выбрать наилучший дизайн, он выделил деньги на полную переделку всей символики.

Подумайте, какие свои идеи вы можете опробовать на небольшой аудитории. Как вам протестировать свою задумку так, чтобы провал не обошелся вам слишком дорого?

 

Отличаем реальность от иллюзий

Проводить небольшие испытания своих идей очень полезно, но при этом нужно обязательно учитывать, что все мы подвержены влиянию когнитивных искажений. Наиболее часто возникающее здесь искажение – это предвзятость подтверждения. Когда мы беремся делать что-то новое, мы начинаем на каждом шагу выискивать подтверждения тому, что приняли верное решение, – и нам совсем не хочется давать объективную оценку своей идеи. Следующая стратегия помогает установить критерии, по которым вы можете судить об эффективности (или неэффективности) своих задумок.

Голландская благотворительная организация International Christelijk Steunfonds (ICS) хотела оказать поддержку школам в Кении. Как и многие подобные организации, она располагала ограниченными средствами и надеялась использовать их с максимальной пользой. Поэтому она обратилась за помощью к трем «рандомистам», то есть ученым, использующим такой метод, как «случайный эксперимент». Майкл Кремер из Гарварда, Пол Глеви из Минессотского университета и Сильви Мулен из Всемирного банка отобрали 25 школ и снабдили их учебниками, а затем проанализировали полученный эффект. При сравнении со школами, которые не принимали участия в эксперименте, эффект от учебников был почти не заметен. Но ICS не сдалась и предприняла вторую попытку. Снова отобрали случайным образом 25 других школ и на этот раз завезли в них красочные наглядные пособия для проведения занятий. И снова результат оставил желать лучшего. Наконец ICS выдала ученикам таблетки для уничтожения кишечных паразитов. Это оказалось самой удачной идеей – лекарство ускорило рост детей, уменьшило число инфекционных болезней и сократило пропуски уроков. Тогда ICS приняла решение вложить деньги в эту кампанию, не сомневаясь в том, что от нее будет толк.

Проводить подобные тесты со случайной выборкой испытуемых и контрольной группой не всегда возможно. Но удивительно, насколько часто мы вообще не подвергаем свои проекты никакой проверке. Мы вкладываем в их разработку массу усилий, но потом, когда приходит время наблюдать их в действии, мы боимся оценить реальную степень их эффективности – опасаемся, что будем разочарованы. Более того, очень часто мы замечаем только свидетельства своего успеха. Мы тратим гораздо больше сил на самооправдание и саморекламу, чем на объективные наблюдения. Вместе с тем любые найденные вами критерии оценки качества вашего проекта, по которым вы сможете испытать его на ранних стадиях, избавят вас от пустой траты усилий. А любые способы протестировать идеи и объективно оценить результаты помогут принять более обоснованное решение и определиться с наилучшим курсом.

Делаем объективные выводы

В финале книги «Через поражения – к победам» Харфорд говорит о том, как необходимо учиться на своих экспериментах, на своем опыте и на своих ошибках. Однако даже столкнувшись с неоспоримыми доказательствами того, что идея неудачна (как, например, идея быть вечно занятым), мы далеко не всегда принимаем их к сведению. И на то есть три причины.

Во-первых, когнитивный диссонанс. Представим, что у вас появилась гениальная мысль, как автоматизировать значительную часть работы, которую выполняет ваша команда. Вы уверены, что таким образом вам удастся перевернуть жизнь всего вашего отдела. Несмотря на занятость, вы нашли время на работу над этим проектом. Однако окружающие принимают вашу идею прохладно. Коллеги говорят, что новый рабочий процесс на самом деле принесет дополнительные трудности, а босс выказывает беспокойство по поводу затрат, связанных с нововведениями. Может, они правы? Но ведь вы великолепный, опытный специалист и вы хорошенько все обдумали. Проблема в том, что мы не способны оценить себя как умного человека и большого эксперта и одновременно признать, что наша задумка – полная ахинея. Поэтому мы скорее проигнорируем общественное мнение и продолжим стоять на своем.

Во-вторых, в такой ситуации может возникнуть «раздражение игрока». Больше всего игроки рискуют не тогда, когда им в голову ударяет радость крупного выигрыша и они начинают чувствовать себя непобедимыми везунчиками, а тогда, когда они только что потерпели сокрушительное поражение. Как Канеман показал в своей работе о теории перспектив, после крупного проигрыша многие, надеясь отыграться, начинают делать более рискованные ставки, на которые они бы не решились до проигрыша. Точно так же ослепляют нас и усилия, затраченные на проект, – мы перестаем замечать доказательства его негодности и продолжаем упорно продвигать его, растрачивая еще больше денег и времени. Как и в случае с азартным игроком, нежелание остаться в проигрыше приводит лишь к большим потерям.

И наконец, нам следует остерегаться того, что Ричард Талер называет «гедоническим редактированием».

Это склонность убеждать себя, что ошибка или провал не имеют никакого значения. Вы как бы говорите себе: «Да что они вообще понимают?» Вы сами себе главный эксперт. Таким образом мы можем оценивать как небольшие неудачи, так и ужасные, грандиозные фиаско – например, свою растрачиваемую впустую, серую и унылую жизнь. Мы пытаемся «заесть» плохое хорошим – будто следуя совету Мэри Поппинс: «Чтобы выпить лекарство, ложку сахара добавь». Мы регулярно утешаем себя чем-то вроде: «Ну и ничего, что я работаю по 13 часов в день и еле волочу ноги, – зато мы можем жить в таком хорошем месте и отлично проводить отпуска».

Если вы получаете доказательства своей неправоты, взгляните на ситуацию трезво! Успех – это не способность ткнуть пальцем в небо и с первого раза попасть в яблочко. Чтобы достичь его, нужно пробовать разные варианты, беспристрастно оценивать результаты и, учась на собственных ошибках, нащупывать верный путь. В нашем перенасыщенном мире у вас нет времени возиться с тем, что не заладилось. Двигайтесь дальше. Пробуйте что-то еще. Отметайте неудачные варианты и придумывайте новые. Найдите ту идею, что позволит вам заявить о себе, и используйте ее. Немного перефразируя великого Мохаммеда Али, «нужно порхать, как бабочка, чтобы суметь жалить, как пчела».

Основные идеи главы «Приносим пользу»

Успех приходит к тем, кто умудряется принести пользу своими оригинальными идеями , а не к тем, кто успевает выполнить больше работы.

Концентрация

•  Выполняйте большие, важные задачи в первую очередь: для мелочей найдется время и потом.

• Люди не замечают обыденность – чтобы выделиться, вам нужно чем-то их поразить. Концентрируйтесь на своих «пробивных возможностях» , которые могут повлиять на ваш бизнес и карьеру , которые вы желаете использовать и которые способны задействовать ваши сильные стороны .

• Лучшая временная шкала, на которую вам следует ориентироваться, – это Горизонт № 2 , те планы средней дальности, которые принесут свои плоды через три-шесть месяцев .

•  Четкий фокус не значит узкий . Выберите три-четыре аспекта своей карьеры (или личной жизни), в которых вы могли бы что-то изменить в лучшую сторону, и отслеживайте свои успехи по  сбалансированной системе показателей .

• Успешные лидеры умеют менять свое фокусное расстояние – вглядываться в детали и охватывать всю картину целиком .

Мыслим иначе

• Грандиозные идеи рождаются только тогда, когда мы задаемся целью найти альтернативный подход, пойти дальше «жирной точки» .

• Создавайте условия для возникновения творческих идей: притормаживайте , позволяйте своему сознанию поблуждать в неведомых далях, выстроить новые, неожиданные ассоциации . Но помните, что иногда нужно просто заставить себя взяться за дело. Творчество – это не только озарения, но и унылый труд .

• Приумножьте свои идеи, научившись выходить за границы своего «Я» , заимствовать опыт из других сфер или интересуясь точкой зрения других, может, даже специфических людей.

• Сложность с открытиями порой состоит не в том, чтобы найти ответ, а в том, чтобы задать верный вопрос . Хорошие вопросы приводят к хорошим решениям – и большим успехам.

Больше экспериментов

• Занятость может исходить от  желания обезопасить себя . Это попытка угодить всем и быть как все.

• Но потери неизбежны. Однако мы можем выбирать: решиться на  небольшие провалы на своем пути к успеху или потерпеть полное фиаско , так и не попробовав жить той жизнью, о которой мечтали.

• Лучший способ найти свой путь – пойти на эксперименты и взять пример с эволюции. Вырабатывайте идеи, пробуйте их, отметайте неудачные, отбирайте сработавшие, но все равно продолжайте искать что-то новое.

Берем на вооружение

Начинайте с крупных дел

Начинайте каждый день, каждую неделю и каждый месяц с работы над большими делами. Сделайте их своим приоритетом, выделив на них больше времени и поставив в начало своего списка.

Сбалансированная система показателей

Какой она должна быть у вас? Выберите от трех до пяти показателей, отслеживая которые, вы сможете лучше придерживаться своей стратегии и добиваться поставленных целей.

План Б

Прекратите работать над тем крупным делом, которым сейчас занимаетесь, и задайте себе вопрос: «Есть ли какой-нибудь совершенно иной подход к нему?» Спрашивайте себя об этом каждый раз, когда беретесь за важную задачу. Оригинален ли ваш подход? Удосужились ли вы подумать над планом Б?

Эксперименты

Вопрос на миллион

Попытайтесь во время совещания или встречи задать вопрос: «Какую проблему мы пытаемся решить?» Он может дать невероятный эффект.

Ошибайтесь

Выработайте конструктивный подход к ошибкам – учитесь на них и избавляйтесь от страха перед провалом. Умышленно выберите проект, который может закончиться провалом, и возьмитесь за него – используйте его как возможность поучиться.