Каждый автор, издавший за свой счёт книгу и пытающийся её продать, — вскоре узнаёт, что написать книгу, сверстать, найти деньги на печать и издать её — всё это меньшая часть труда. Большая часть труда, времени и сил уходит на попытки продать эту самую книгу. С удивлением многие авторы открывают для себя такую истину.
Более меня это знает, конечно же, Валерий Шанин, ещё в 1994 году выпустивший свою бессмертную книгу «Хитч-Хайкинг» величайшим в истории тиражом, почти 20,000 экземпляров. Уже десять лет она продаётся, и, по мнению экспертов, её запасов хватит ещё на десятилетия.
…В отличие от Шанина, я начал с маленьких тиражей. Пробное, нулевое издание "Практики вольных путешествий" вышло на ризографе тиражом всего 100 экземпляров. Продавал я его за 1000 старых руб. в Москве на Арбате, где тогда собирались неформалы, а также у себя на квартире, на тусовках и концертах. За несколько майских дней 1995 года все сто экземпляров были проданы, и я стал готовить новое издание.
Сейчас я не буду углубляться в подробности различных выпусков. Скажу вкратце, что издание августа 1995 года (обычно именуемое "первым изданием") вышло также на ризографе, в три приёма, суммарным тиражом 1520 экземпляров. Эта книга распространялась уже шире: не только на концертах и тусовках, но и по почте, и через редакцию газеты "Вольный Ветер"; в этом же году я впервые попробовал продавать свою книгу в электропоездах. Цена книги составляла тогда 2000 старых руб.
С этой поры и началась торговля в электричках; именно там были реализованы, большей частью, тиражи "белой ПВП" (1996 год, 10.000 экземпляров), "оранжевой ПВП" (1997 год, 15.000+5.000 экземпляров), "зелёной ПВП" (1998–2000 годы, суммарный тираж 27.000), и "новой жёлтой ПВП" (2001, 12.000). Несколько десятков людей испытывали методы торговли, и некоторые из них постигли их в совершенстве. Трое — Р.Кокорин, С.Зубцов и А.Кротов — продали лично более чем по 10.000 книг каждый.
Продавая книгу в электричках, становишься бойчее на язык и вырабатываешь отдельные фразы, которыми отвечаешь пассажирам на их попытки не-купить книгу. Например:
ПАССАЖИР: У нас уже есть.
ПРОДАВЕЦ: (1) Ну вот купите ещё одну, со скидкой! Друзьям подарите!
(2) Это новое издание! Оно в полтора раза толще и в три раза лучше!
(3) Раз у вас есть предыдущее, продадим вам со скидкой. (4) Вот второй
том — книга "134 вопроса и ответа".
ПАССАЖИР: Ой, какой мелкий шрифт! Я без очков.
ОТВЕТ: Это специальный мелкий шрифт — помогает развитию зрения.
Если вы прочтёте эту книгу справа налево, потом слева направа, сверху вниз и потом ещё задом наперёд, у вас улучшится зрение на одну диоптрию. Одобрено минздравом России.
ПАССАЖИР: А я читать не умею!
ОТВЕТ: По этой книге вы также сможете научиться читать. На страницах этой книги размещены все 33 буквы русского алфавита, включая букву «ё», незаслуженно забытую во многих других изданиях… (Объясните, как можно научиться читать по книге.) Рекомендовано Министерством образования.
СТАРУШКА: Ой, как дорого!
ОТВЕТ: Вам дорого? Пожалуйста, пенсионерам скидка. Почётным пенсионерам, участникам гражданской войны, инвалидам Куликовской битвы, ветеранам Ледового побоища — особая скидка!
Многие пассажиры, видя книжку, имеют в голове свои неправильные мысли: Почему всё бесплатно? а книжка тоже бесплатно? — Бесплатный сыр бывает только в мышеловке! — Кротов это псевдоним? Книга-то жидовская!
— Вас за неё посадят! — Некоторые, особо тупые люди, рассматривая книгу, читают:
"Практика Больных…"
Таким я советую купить очки. Причём процент людей, думающих о болезнях и воображающих, что книга — практика Больных — довольно велик.
Уже даже букву «В» в слове «Вольных» сделал пожирнее и покрупнее, и всё равно: что у кого в голове, то и видит на обложке.
— "Практика Волшебных Путешествий…", — читает маленькая девочка.
— Не «Волшебных», а «Больных», — подсказывает мама…
Тьфу! Вольных!
ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ !
Если какое-то явление повторяется, его перестают замечать. Постоянный шум, постоянный пейзаж за окном, постоянно что-то бормочущие торговцы в электричке… проходят мимо сознания человека. Глаза человека смотрят в окно, но человек не запоминает, что за окном. Уши человека слушают торговцев, но человек не постигает, что говорят. Однообразие.
Входит очередной торговец — почти никто не поднимает глаз; а уж если кто сидит спиной — не оглянется.
Отличаться от них! Речью, внешним видом, товаром, способом торговли. Лучше 20 слов со смыслом, чем 50 пустых.
Больше раздавать книги. Если кто-то вернул, не купив, — забирая книгу, сказать «Спасибо». Другие пассажиры думают, что тот пассажир купил книгу и стремятся последовать его примеру.
Бывает цепная реакция. Вызвать её хотя бы пару раз в день — очень хорошо. У Руслана был случай — 35 книг в одном вагоне (перед "Беговой"), пассажиры в очередь выстроились. Бывает 100 книг в день, а раньше случалось и 150–180, до 200. Аплодисменты. Вам должны хлопать — хотя бы раз в неделю. Поднимает настроение и продажность.
Работать в хорошем настроении. Работать с утра. Час утром равен двум часам вечером. Самые лучшие электрички — в 10.00 на Москву, перед перерывом. Улыбаться. Хорошо слышать свою речь. Самому себе нравиться. Не бояться воровства. Иногда книги воруют, это нормально. Пять процентов воровства — двигатель торговли. Всегда делать скидку, если просят о скидке. Даже если хотят купить книгу за 1 рубль, соглашаться. Иногда по собственному желанию дарить книгу, хотя бы в день одну. Но не тем людям, кто сонно-нетрезвым голосом басит: "А всё бесплатно, а почему книга не бесплатно?" — дарить тем, кому хочется.
Не бояться. Зимой одеваться тепло. Не смущаться, если вагон или даже вся электричка плохо реагируют или вообще ничего не взяли. Бывают случайные флуктуации. Время от времени изменять речь. Вставлять в неё что-то по теме, необычное, разное. Не обгонять других продавцов, всех пропускать вперёд. Если коллеги хотят приобрести книгу со скидкой, или предлагают поменяться, или просят книгу в подарок — согласиться и снабдить книгою коллег.
Выдавая книгу на посмотр, напомнить: "оглавление на последней странице"!
Не беспокоиться, что книга нередко попадает, казалось бы, "не в те руки". Старики и старухи, менеджеры в галстуках, продавцы семечек, пьяницы и девочки-школьницы нередко становятся счастливыми обладателями книги «ПВП», а иные ещё и "134 вопросов"…
Не бойтесь. Книга найдёт своего читателя и сделает свою работу. Семьдесят тысяч книг ходят по миру, переходят из рук в руки, достигают самых удалённых мест, и не удивляйтесь, когда где-нибудь под Хабаровском, в Таджикистане или на Филлипинах вы повстречаете человека, который приобщился к путешествиям через книгу, которую ему продали в электричке несколько лет назад.