Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Кудасов Петр

Рязанцев Алексей

Глава 9. Продажа через партнеров (агентские сети)

 

 

9.1. Агентские сети продаж

Мы говорили о системе активных продаж, о системе входящих продаж, а сейчас несколько слов о системе агентских продаж, либо непрямых. Чем они интересны для вас и вашего бизнеса? Агентские сети хороши тем, что агенты – это те сотрудники, которые фактически работают на вашу команду, на вашу компанию, но продают без окладов и только за процент от сделок. Все бизнесы хотят, чтобы были сотни, тысячи, миллионы продавцов, которым не нужно платить оклад и которые будут продавать их товар.

Однако необходимо помнить: если вы хотите, чтобы продавец продавал ваш товар, и при этом не желаете платить ему оклад, то очень мало людей будут нацелены работать за процент, принося вам деньги. Поэтому первый принцип: агентов в вашем агентстве должно быть много, иначе агентская сеть продаж работать не будет.

 

9.2. Партнерские сети

В чем различие партнерской сети и агентской?

Агентские сети продаж – это сети, которые продают только за процент, таких людей вы не можете контролировать, они не должны продавать исключительно ваш продукт. Партнерские сети – это те сети, которые продают именно ваш продукт, фактически являются филиалом вашей компании, который вы поддерживаете тем, что обслуживаете его клиентов по их регионам.

 

9.3. Причина роста и причины провала сетей непрямых продаж

Часто мы видим такую ситуацию: партнерская сеть построена и у вас есть агенты, которые могут продавать и которым было бы выгодно это делать, но почему-то они не продают. В чем же причина? Дело в том, что такие сети сами не растут. Чтобы они работали, этой сетью нужно управлять. У вас должен быть отдельный продавец либо отдельный менеджер, который занимается тем, что постоянно держит в напряжении агентов.

Иными словами, он постоянно должен им говорить: «Кто из вас будет продавать? Кто будет заключать сделки? Кто у вас сейчас находится в воронке? Чем мы можем помочь? Вот у Михаила Ивановича из другого региона уже столько продаж, а у вас почему до сих пор нет? Давайте мы вам поможем либо сведем с Михаилом Ивановичем, чтобы вам было проще общаться». Кстати, не советую вам знакомить агентов между собой, потому что иначе они могут создать свою сеть. Нужно говорить, что «в таком-то регионе у нас есть такой-то эксперт, такой-то дилер, они используют такие-то фишки. Если вы не продаете, мы можем вас лишить партнерской лицензии. Если вы не будете продавать, мы найдем еще пять агентов в вашем регионе».

Чтобы ваша партнерская сеть росла, вам нужно давить на нее, крутить рычаги, сделать так, чтобы ваши агенты продавали, чтобы ваш менеджер агентской сети постоянно наращивал ее, чтобы у вас всегда был список действующих агентов не меньше чем из 30 человек.

Тридцать – число фундаментальное, потому что если у вас агентов (партнеров) меньше 30, то ваша сеть неустойчива, процент надежности продажи каждого из них небольшой и они не особо заинтересованы в том, чтобы продавать. Поэтому я советую использовать сети как минимум из 30 агентов, партнеров. По моему опыту, именно с этого числа сети начинают продавать.

 

9.4. Мотивация агента

Как мы можем мотивировать агента?

Самая большая система мотивации агента – это мотивация с помощью денег. Мы должны донести до него, что при определенных продажах он получает один процент, при повышенных продажах второй, при выполнении планов – третий. У всех агентов должен быть следующий интерес: у него уже есть продукты, которые он продает, но, если он своим клиентам будет продавать еще и ваш продукт, он получит повышенную маржу.

Если у вашего агента мотивация деньгами уже закончилась, советую мотивировать его обучением. Обучением продаже вашего товара, продукта, общению с клиентами, знанию технологии управления по поводу продажи и того, как работают другие регионы.

Кроме того, для агента может быть мотивацией расширение его продуктовой линии, чтобы его клиенты покупали у него не только один вид товара, а в том числе и ваш, и не уходили от него.

 

9.5. Мотивация клиента

Агенту выгодно продавать в том числе и ваш продукт, потому что он тем самым не теряет контакт с клиентом, удерживает его, клиент не уходит к его конкурентам, а покупает оборудование, например ваше, не у вас, а у него. Но как же можно мотивировать клиента, чтобы он покупал у вашего агента?

Клиенту должно быть выгодно. Он должен обслуживаться по принципу одного окна. Чтобы купить разное оборудование, разные услуги, разные товары, он не бегает по разным поставщикам, а работает с одним. То есть экономит свое время.

 

9.6. Управление сотрудником-«пастухом»

Как мы можем управлять своей агентской сетью? Как мы можем управлять сотрудником-«пастухом», который выстраивает эту сеть? Как осуществлять мотивацию?

Система мотивации выстраивается следующим образом. У вашего сотрудника, который занимается построением агентской сети, должен быть оклад, причем повышенный, больше, чем у обычного продавца. Если говорить о средней полосе России, то это 30 тыс. руб., для Москвы это 40 или 50 тыс. То есть это оклад, при котором сотрудник может хорошо работать и более или менее нормально жить, но не зарабатывать много. Заработать много он может тогда, когда выполняются план активности и план продаж агента. Например, он получает окладную часть 20 тыс. руб., а 30 тыс. руб. получит тогда, когда подключит определенное количество агентов. У него есть количество активных агентов, тех, которые сделали хотя бы одну продажу и выполнили план продаж. Таким образом, премию с продаж они получают тогда, когда план продаж по всей сети выполнен либо перевыполнен. В таком случае имеет смысл составлять план продаж.

Необходимо контролировать и активность, и план продаж каждого агента. Каждый должен быть заинтересован в том, чтобы эта сеть работала, поэтому нужно контролировать действия всех и следить за тем, чтобы агенты каждый день приносили определенную сумму денег. Тогда они получат премию по итогам месяца или квартала.

Советую специалисту по созданию агентской сети применять эту схему не раз в месяц, а раз в три месяца. Потому что месяц – слишком короткий интервал. Агентская сеть выстраивается не сразу, а постепенно. Поэтому проверяйте работу по итогам трех месяцев, а то и полугода. И менеджеры будут понимать, что все три месяца нужно работать. А в первый месяц агентская сеть может успешно работать только тогда, когда у вас короткий и быстрый цикл продаж.

Чаще всего агентские сети используются, когда клиента трудно убедить, когда это крупные или длинные продажи, продажа какого-то промышленного оборудования. В таких случаях я рекомендую смотреть отклики хотя бы раз в квартал. Опять же вы должны еженедельно контролировать своего менеджера.

 

9.7. Система контроля агента

Как мы можем контролировать агента?

Чтобы наш агент работал хорошо, нужно построить систему контроля. То есть хотя бы один или два раза в неделю мы должны связываться со своим агентом и общаться. Спрашивать, каковы его успехи, что он делает, каковы его планы, какие он сделки совершил. Можно проводить обучение агента по нашему продукту. Для агента это хороший бонус: он получает бесплатное обучение от лучших тренеров (оплаченных заказчиком) в обмен на желание и намерение продавать нашу продукцию в другие регионы.

В связи с этим после того, как мы выдали агенту аттестацию, мы должны его контролировать – проверять выполнение плана продаж на месяц или квартал. И если он в этот план не укладывается, то нецелесообразно использовать его в качестве агента. Но если ваш принцип – иметь как можно больше агентов, то в отношении участников агентской сети это можно не выполнять.

Если ваш продукт эксклюзивный и вам не нужно слишком много агентов, советую составлять для каждого из них свой план продаж на период и оценивать результат.

Кроме всего прочего, раз или два раза в неделю, общаясь с вашим агентом, ваш менеджер, который занимается созданием и развитием агентской сети, должен иметь развивающую обратную связь. Что она подразумевает? Оценку результатов деятельности агента, того, какими методами можно увеличить продажи. Развивающая обратная связь дает вам возможность понять, что нужно сделать, чтобы продавать лучше, что следует улучшать в продукте. Анализируя полученную информацию, вы сможете избежать ошибок, которые происходили в других регионах, и внедрять успешные фишки из других регионов в вашем.

 

9.8. Обеспечение безопасности сети и агентов

Как обеспечить безопасность агентской сети?

Первый принцип – это не знакомить агентов между собой. Потому что существует достаточно большой риск того, что, как только они познакомятся, они объединятся (в том случае, если продукт не эксклюзивный) и сделают свою собственную сеть на лучших условиях. То, что вы не знакомите агентов между собой, является своего рода гарантом безопасности вашей агентской сети.

Если же ваш товар эксклюзивный и никто, кроме вас, его произвести и поставить не сумеет, вы можете знакомить агентов друг с другом.

Следующий фактор безопасности: всегда имейте инструменты давления на агентов, давайте им понять, что если они не будут продавать, то у вас есть очередь, имеется много желающих занять их место.

Опять же, если вы хотите, чтобы ваши агенты от вас не уходили, вам важно сохранять конфиденциальность схемы работы вашего бизнеса. Если вы предоставите своему агенту всю схему своего бизнеса (цифры, суммы, прибыли, обороты), то у него может возникнуть мысль: а не начать ли мне работать самому и самому построить агентскую сеть? Как правило, эта мысли приходят в голову самым лучшим агентам, которые уже поняли и уяснили себе всю систему работы агентской сети.

В целях безопасности очень важно иметь у себя всю клиентскую базу, которую обрабатывает ваш агент. Можно заключить договор, по которому вы будете гарантировать, что вы с этими клиентами не связываетесь, продавать им не будете, но вы эту базу знаете и в случае чего готовы с этими клиентами работать.

Если ваш агент получает полную клиентскую базу, он фактически становится вольным стрелком. Не имея всей клиентской базы, он понимает: если он от вас уйдет, то часть клиентской базы потеряет и будет получать меньше прибыли с вашего продукта. Поэтому принадлежность клиентской базы, на мой взгляд, является самым сильным фактором в обеспечении безопасности работы агентской сети.

 

9.9. Как не допустить расползания вашей сети

Первое, что вы должны использовать, – это регулярность обратной связи с агентами. Вам следует как минимум раз в неделю общаться со всеми агентами, чтобы понимать, что происходит внутри вашей агентской сети. Рассказывайте своим агентам о прорывах и достижениях, а также о том, что происходит в этой сфере в соседних регионах и у других агентов.

Агенты должны понимать, что продажи возможны, они идут, они хороши, и для этого нужно просто трудиться. Хорошо также осуществлять передачу лучших кейсов, лучшего опыта работы из одних отделов в другие. Поэтому советую вам выстраивать систему, в которой будут собраны лучшие практики, лучшие кейсы из разных регионов и в которой эти кейсы будут известны всем участникам сети. Таким образом, агенты будут понимать, что они могут зарабатывать больше, ведь в том или ином регионе есть такие продажи.

Иными словами, если вы будете регулярно общаться со своей сетью, она не расползется.

 

9.10. Развитие сети и его этапы

Изначально нужно увеличить воронку продаж агента добавлением в нее 10, 20, 30, 100 договоров, то есть достаточно большого количества. Подписали и начали работать. Месяца 2–3 идет этап утряски, после которой из 100 агентов у вас остается 20 или 30, которые начинают нормально работать. Агентов, которые приносят вам первые результаты, мы называем кадровыми офицерами.

Как правило, 20 % такой агентской сети будут приносить вам 80 % прибыли. Эти 20 % мы оставляем и начинаем регулярно с ними работать. После чего переходим к новому этапу, то есть опять накачиваем эту сеть новыми агентами из тех регионов, которые нам интересны.

После этого снова определяем из этих агентов успешных (офицеров) и опять утрясаем. Таким образом, мы нашу сеть расширяем и утрясаем, потом снова расширяем и утрясаем. И наше кадровое ядро постепенно увеличивается за счет тех работников, у кого получается лучше.

Ваша агентская база должна дышать, и если она достаточно велика, вы можете устраивать между агентами конкуренцию либо делать просев, то есть выделить 20 % наиболее успешных, сделать из них мега-агентов. Например, поставить их руководителями части агентской сети в других регионах.

Но если среди агентов выделяются те, кто получает все рычаги управления другими агентами, вы однозначно получаете риск того, что ваша сеть будет расползаться. Поэтому советую вам держать рычаги управления агентской сетью в своих руках. И не давать их другим агентам.

 

9.11. Ключ к росту сбыта по сети

Каков же ключ к росту сбыта по вашей агентской сети?

Первое, самое важное, – тотальный контроль. Кто агенты? Что они делают? Какая у них клиентская база? Необходимо держать под наблюдением все процедуры, которые совершают агенты, самое главное – контролировать их клиентскую базу.

Второе – развитие клиентской базы посредством создания большой воронки продаж. То есть в вашей агентской сети должно быть как минимум 30 действующих агентов (от 30 до 100). И у этих 30 действующих агентов должно быть как минимум десять клиентов в проработке. Таким образом, 30 агентов дают нам 300 клиентов. Сто агентов дают нам как минимум тысячу клиентов в ежемесячной проработке.

Советую вам обязательно доводить вашу агентскую сеть до результата. Если вы видите, что у ваших агентов есть потенциал, не бросайте их на произвол судьбы, а сделайте так, чтобы у них для начала были хоть какие-то продажи. Для этого на первых этапах давайте им льготные условия, чтобы агенты «почувствовали кровь» совершения сделки и поняли, как осуществлять продажу. Например, в первый месяц вы даете им продавать по удобной цене или марже, а потом ставите им обычный прайс. То есть для первых сделок вы предоставляете VIP-условия, чтобы у них получилось продать, а потом начинаете работать с ними по полноценной системе.

И последнее – это конкуренция.

Если в вашей агентской сети не будет конкуренции, агенты расслабятся и начнут думать: хочу – продаю, хочу – не продаю, что будет, то будет. Если конкуренция есть, то такой агент, продавец, партнер начинает чувствовать себя зависимым от вас и вашего продукта или от тех денег, которые он от вас получает. Без конкуренции ваша партнерская сеть расти также не будет.