Если Вы намерены провести важную деловую встречу, то целесообразно затратить определённое время и приложить усилия к её подготовке. В процессе такой подготовки постарайтесь получить для себя ответы на следующие вопросы. (Возьмём, к примеру, «за основу» известные рекомендации американской специалистки Ребекки Морган и адаптируем их к нашим условиям).
1. Что я знаю о фирме вероятного клиента?
– Какой продукт (товар, услугу) она производит?
– Кто её основные потребители?
– Кто мои конкуренты?
– Как у них обстоят дела с продажами и прибылью?
– С кем именно я, вероятнее всего, буду обсуждать вопрос сотрудничества?
– Появились ли в их администрации новые люди?
2. Что я знаю о личности вероятного клиента?
– Слышал ли я что-либо о нём (о ней)?
– Читал ли я что-либо о нём?
– Если да, то что именно?
– Знаком ли я с кем-нибудь, кто работал с ним?
– Его характер, мировоззрение, привычки, вкусы?
3. Какие вопросы мне следует задать?
– …для выявления потребностей клиента?
– …для уточнения уровня интереса к нашему предложению?
4. Какие ценные качества и особенности моего товара (или услуги) могут заинтересовать клиента?
– Какие мои аргументы будут особенно убедительны?
– Какие могут вызвать сомнения?
5. Какую выгоду или пользу моя фирма и лично я сможем обеспечить этому клиенту?
– Ему лично?
– Его фирме?
6. Какой цели я хочу достичь в результате встречи?
– Получить заказ?
– Завершить сделку?
– Познакомиться с клиентом и произвести хорошее впечатление?
– Договориться о показе товара?
– Договориться о поставке минимальной партии или образца товара?
7. Какие могут быть возражения клиента и как я буду отвечать на них?
Этот пункт представляет особую важность. Обстоятельный анализ возможных возражений и ответов выполнен в главе «Возражения клиента и ответы на них». (Этапы процесса продажи).
Схема подготовки такова:
Возражение: …
Мой ответ: …
Возражение: …
Мой ответ: …
Возражение: …
Мой ответ: …
8. Образцы товара, проспекты, каталоги, фотографии, дискеты, прайс-лист, демонстрационное оборудование, которое может потребоваться.
Возможно следует взять на встречу отзывы ваших клиентов, копии статей о вашей фирме (из газет, журналов), видеоролик, СД – диск, флэшку, ноутбук и т. п.
Не следует, однако, думать, что всё имеющиеся надо непременно показать. Будет неразумно перегружать клиента информацией. Вы сориентируетесь «на месте» и предложите именно то, что важно для клиента.
9. Подумать о том на какие примеры вашей деятельности вы могли бы сослаться.
С одной стороны примеры и ссылки на других клиентов действуют очень убедительно. С другой стороны – следует быть осторожным, чтобы не раскрыть информации служебного характера и коммерческих секретов.
* * *
Глядя на эти рекомендации кто-то из читателей, возможно подумает: «Это слишком большая работа!». Верно. Здесь следует учитывать важность клиента для Вашего бизнеса. Если это клиент категории А (особо важный) и времени на подготовку достаточно много – используйте все упомянутые выше возможности для тщательной подготовки.
Если это клиент категории А, но времени на подготовку мало, или это клиент категории В – подготовьтесь частично, по наиболее важным пунктам или по тем, где можно легко и быстро получить (или подготовить) информацию.
Если это клиент категории С (наименее важный) – ваша подготовка может быть минимальной.
