Какие общепризнанные этические нормы применимы в МЛМ
В каждой профессии существует своя этика. Всем известна этика врача «Не навреди». Сетевой бизнес – это тоже профессия, в которой без этики не обойтись.
Существуют и общепринятые этические правила.
Например, не мешать никому, не отвлекать. Неэтичным считается СПАМ. Или не писать заглавными буквами сообщения в скайпе. Общепризнано, что написание заглавными буквами – это крик.
Правила этики призваны показывать, что можно делать и что нельзя. Важно, когда к вам приходит новичок, познакомить его с правилами этики сетевого бизнеса вообще, вашей компании и вашей команды.
Эти правила показывают, что можно или даже нужно делать в сетевом бизнесе, а что нельзя.
Путь к успеху возможен, только если ты следуешь принятым правилам этики.
Во многих компаниях есть этические кодексы, но они в основном направлены на отношения между компанией и дистрибьютором. В процессе работы в МЛМ возникает много других этических вопросов, на которые мы и ответим в этой главе.
Расскажу две притчи об этике и психологии отношений.
Индейка говорила с быком. «Я мечтаю забраться на вершину дерева , – вздыхала она , – но у меня так мало сил!»
«Почему бы тебе не поклевать мой помет? – отвечал бык . – В нем много питательных веществ».
Индейка склевала кучку помета, и это действительно дало ей достаточно сил, чтобы забраться на нижнюю ветку дерева. На следующий день, съев еще, она достигла второй ветки.
На четвертый день индейка гордо сидела на вершине дерева. Там ее заметил фермер и сбил выстрелом из ружья.
Мораль истории: манипуляции с дерьмом могут помочь вам забраться на вершину, но не удержат вас там.
Маленькая птичка летела на юг, чтобы перезимовать. Было так холодно, что она замерзла и упала на землю в большом поле. Пока она там лежала, корова прошла мимо и покакала на нее. Лежа в коровьей лепешке, птичка вдруг поняла, как ей тепло. Коровье дерьмо вернуло ее к жизни!
Птичке вдруг стало так хорошо, что она запела, чтобы выразить свою радость. Пробегавшая мимо кошка услышала пение и решила разобраться, в чем тут дело. Следуя к источнику звука, кошка нашла птичку, раскопала ее и съела.
Мораль истории: 1) не каждый, кто нагадил на Вас, Ваш враг; 2) не каждый, кто достает Вас из дерьма, Ваш друг; 3) когда Вам хорошо и тепло, лучше держать рот закрытым.
Существуют общепризнанные этические правила в МЛМ:
1. Развивать бизнес, помогая другим развивать их структуры, наращивать товарооборота.
2. Не использовать в работе технологии, которые могут нанести вред кому-либо.
3. Рассказывать только правду о бизнесе и продукции.
4. Рекрутируя новых партнеров, рассказывать им правду о заработке в МЛМ.
5. Не утаивая ничего, рассказывать своим партнерам все секреты бизнеса, которые узнал сам.
6. Обучать своих партнеров основным навыкам ведения этого бизнеса.
7. Все разногласия решать в духе справедливости и понимания ко всем.
8. Не строить свой бизнес на критике других компаний.
В этих правилах все понятно, и мы не будем их разбирать. Существуют другие этические моменты, на которых стоит остановиться.
Домашнее задание:
1. Изучите этический кодекс вашей компании.
2. Создайте этический кодекс вашей команды.
Каких ошибок стоит избегать при работе с клиентом
Всем известно правило: «Клиент всегда прав». Как его надо понимать? Естественно, что бывают ситуации, когда клиент не прав. Но важно сохранить клиента. Если мы начнем предъявлять к клиенту претензии или доказывать ему, что он не прав, то он просто найдет в следующий раз, у кого ему заказать продукт. А нового клиента еще надо найти. Расскажу анекдот на эту тему.
Ученик спрашивает учителя:
– Учитель, скажи, где мне найти своего клиента?
– Там, где ты его потерял , – отвечает учитель .
– Учитель, я его не терял, я его только ищу ! – восклицает ученик .
– Значит, там, где его потерял твой конкурент .
Чтобы было более понятно, о чем идет речь, расскажу историю.
Позвонил клиент из соседнего города (расстояние 25 км) и сделал заказ на 20 000 рублей. Попросил доставить ему срочно заказ, так как кто-то куда-то уезжал и продукт решил взять с собой.
Нахожу срочно курьера и прошу доставить заказ и получить деньги.
Через два часа курьер возвращается. Отдает мне 2000 рублей и возвращает почти весь товар. Объясняет, что клиенты нашего клиента отказались от заказа.
Курьеру, конечно, все равно. Он получил свою сумму за доставку. Соответственно, он не предъявил никаких претензий клиенту.
Мне же хотелось позвонить клиенту и высказать все, что я о нем думаю. Но я сдержала себя. «Клиент всегда прав».
Главный успех продавца – довольные клиенты.
Будьте честны с клиентом. Никогда не обещайте того, в чем не уверены на 100 %.
Первая ошибка: при рекрутировании обещать, что новичок быстро заработает много денег.
Вторая ошибка: продавая продукт, обещать, что клиент обязательно вылечится, уберет боль.
У лысого вырастут волосы, человек перестанет хромать и т. д.
В первом случае необходимо четко показать человеку, сколько он сможет заработать, если совершит определенные действия.
Например: Хочешь 20 тысяч – пригласи 5 новичков. Хочешь 50 тысяч – пригласи 12 новичков.
Даже если у вас 1000 человек получили результат (например, избавились от изжоги), нельзя всем следующим обещать, что это с ними обязательно случится.
Получили мы новый продукт – расчески. В это время в офис пришла партнер Галина, у которой были большие проблемы – выпадение волос. Даже залысины уже появились на висках. Естественно, я ей предложила продукт. При этом отметила, что в аннотации написано: «Расческа решает проблему выпадения волос, если расчесываться ей 50 раз утром и вечером по ходу роста волос».
Делайте акцент на то, что продукт надо применять правильно, как указано в рекомендациях.
Через месяц Галина благодарила меня за рекомендацию продукта, который ей действительно помог.
Теперь я рассказываю об этом всем, но обязательно добавляю: «Расческа помогла Галине. ВОЗМОЖНО, поможет и вам ».
Нельзя обещать продукцию и не предупреждать, что, возможно, ее придется подождать.
Об отсутствии продукции на складе мы всегда сообщаем в чате. Но не все всегда вовремя смотрят и фиксируют, чего нет в данный момент.
Звонит мне региональный представитель и начинает предъявлять претензии, что ей не прислали мужской парфюм. А она уже обещала клиентке и даже деньги взяла. Клиентке нужен был парфюм именно сегодня, в подарок мужу на день рождения.
Соответственно, отношения с клиенткой испорчены. Женщине пришлось срочно искать другой подарок для мужа вместо того, чтобы пойти в парикмахерскую.
Всегда уточняйте наличие или дату поступления товара, прежде чем обещать.
Будьте внимательны к мелочи. Речь идет о денежных вопросах.
У вас всегда должна быть сдача! Если сдачи не оказалось, запишите, что вы должны клиенту, и не забудьте отдать долг. Бывают случаи, что клиент начинает отказываться от небольшой сдачи. В любом случае положите сдачу на стол. Дальше ужеон решит, взять или не взять.
Часто бывает, что человек отказывается от сдачи, но если вы ее положили, то он ее сгребает себе в карман.
У меня для таких случаев стоит в офисе лягушка-копилка. Когда человек начинает отказываться, то я говорю: «Если сдача вам не нужна, то покормите лягушку. Деньги потом пойдут на благотворительность».
Денежные вопросы важны еще и с энергетической точки зрения.
Если вы ВДРУГ потеряли кошелек, подумайте, откуда у этого ВДРУГ ноги растут.
Создавайте отношения с клиентами. Давайте им больше, чем они ожидали.
Например, подарите ваш фирменный пакет.
Или при заказе на определенную сумму – бесплатную доставку.
Довольный клиент – это ваше процветание в бизнесе.
Важно помочь человеку осуществить его желания, а сначала их надо выявить.
Расскажу анекдот в тему.
Мама интересуется у сынишки:
– Что ты хочешь получить на день рождения?
– Лошадку, пистолет… и три дня не умываться!
У вас должна быть система обслуживания, которая обязательно включает обзвон клиентов после покупки продукции. Звонить клиентам необходимо для того, чтобы понять, начали они применять продукт или нет, и для того, чтобы помочь применять продукт правильно и убрать негатив, если он вдруг возник.
А вот анекдот о системе.
Первое сентября, 1 класс. Учительница говорит:
– Дети, вы пришли в школу. Здесь работает своя система, нужно сидеть тихо. А если что-то хотите спросить, нужно поднять руку.
Вовочка тянет руку…
– Ты что-то хочешь спросить, Вовочка?
– Нет, просто проверяю, как работает система.
Домашнее задание:
1. Продумайте свою систему работы с клиентами.
2. Составьте список клиентов, которым необходимо позвонить.
3. Позвоните и пообщайтесь с клиентами из составленного списка.
Какова этика взаимоотношений спонсора и дистрибьютора
Ищите людей, которые хотят работать.
Очень часто после презентации дистрибьюторы начинают заставлять новичков регистрироваться.
Не выявляют их цели и не показывают путь их достижения, а именно заставляют: «Должна зарегистрироваться непременно сегодня».
В МЛМ никто никому ничего не должен. Используйте метод мотивации, а не убеждения.
Ищите людей, у которых есть желание работать в МЛМ именно с вами.
Одно из основных правил сетевой этики: «Вниз – только позитив. Негатив – вверх».
Что бы ни произошло, обсуждайте проблемы только с вашими спонсорами. Не обсуждайте проблемы с вашими партнерами. Проблема разрешится, а негатив снизит ваш товарооборот, если вы большие и маленькие проблемы обсуждаете с партнерами.
Во-первых, они часто вам не могут ни в чем помочь, в отличие от спонсора, который раньше вас пришел в бизнес и знает уже больше вас. Тем более не задавайте никаких негативных вопросов в присутствии партнеров не вашей структуры. Такое часто случается на вебинарах компании.
Роза часто задавала вопросы на вебинарах компании, которые, во-первых, отвлекали всех, а во-вторых, вселяли сомнения в души присутствующих новичков.
Я много раз делала ей замечания, но она продолжала задавать такие вопросы.
Я проанализировала и поняла, что на вебинарах нет ее партнеров. В ее структуре в основном пожилые женщины, которые не пользуются Интернетом.
На следующей неделе я пригласила несколько ее партнеров в офис послушать вебинар. Мы собрались в офисе. Удобно расположились перед экраном с чашкой чая. Я сделала фотографию и быстро выложила ее в соцсети с подписью: «В ожидании вебинара».
Больше Роза не задавала негативных вопросов на вебинаре, а если ее что-то не устраивало, то писала мне в личном сообщении.
Вызывайте энтузиазм у ваших партнеров. Используйте любые возможности позитивно настроить партнеров. Поздравляйте их с праздниками, желайте доброго утра в чатах. Звоните им почаще, подбадривайте, хвалите. Делитесь позитивными результатами.
Очень важно поздравлять партнеров с их достижениями. Подарки могут быть недорогими, но эксклюзивными. Я, например, дарю журналы с моими статьями. А еще на заказ выполненные керамические кулончики в виде подковы с логотипом компании и пожеланием успеха.
Нельзя мотивировать дистрибьюторов на большие закупки и подписание «мертвых» душ.
Часто, когда спонсору немного не хватает до закрытия нового ранга, он начинает предлагать партнеру сделать большую закупку или искусственно, подписав родственников, закрыть ранг.
Если вам необходимо что-то сделать для закрытия вашего ранга, то просто поработайте с той структурой, где вам нужны баллы. Поработайте – это не значит «мотивируйте на закупку». Проведите несколько дополнительных встреч с нужными партнерами. Откройте с ними новый регион.
Если ваши партнеры делают закупку больше, чем могут продать, то рано и поздно у них начнется негатив от складирования продукции дома. Хорошо, если она не имеет срока годности. А если имеет, то со временем ее просто придется выбросить на помойку.
Вторая ошибка, которую допускают многие лидеры, заключается втом, что они переоценивают возможности своих партнеров. Часто в сетевом бизнесе в первую линию подписывают 2–3 родственников, для того чтобы увеличить доход. Но не учитывают, что на эти номера тоже придется работать и делать обязательную закупку. А не всем на это хватает сил. Да и опять же идет затоваривание продуктом.
Вы можете честно рассказать об этой возможности партнерам, но принять решение они должны сами. Не выполняйте работу за своих дистрибьюторов. Не стройте за них структуру.
Многие спонсоры не умеют делегировать полномочия и тянут все на себе. Нужно провести мероприятие: арендовать зал, записать музыку, купить подарки, призы для лотереи. В общем, сделать надо много. И можно раздать задания, дать поручения, и тогда каждый выполнит часть работы, поэтому у всех будет ощущение причастности к делу.
Когда наставник берет все на себя, то после мероприятия получает замечания: «Подарки не такие»; «Зал ужасный»; «Воду вообще забыли купить». Заметьте, такое мероприятие не дает единства команды и роста товарооборота. Легче всего обвинять, не принимая участия.
Помните, что проблемы создают энергию действия. Нет энергии – нет действия. Есть только негатив.
Партнер моей первой линии Ирина подписала свою сестру с целью помочь ей решить финансовые проблемы. Сестра согласилась на подписание, но дальше дело не пошло.
Ирина начала активно строить ветку своей сестры. Потом поняла, что работать на несколько веток ей сложно, и решила передать структуру сестре.
А сестра отказалась. Она не понимала, как будет работать с людьми, которых она в бизнес не приглашала. Они ее просто не воспринимают как спонсора. Структура у Ирины росла, и она все меньше и меньше могла уделять времени структуре сестры. А со временем эта структура совсем развалилась.
В МЛМ наставника называют информационным спонсором. А значит, его задача – давать своим партнерам информационную поддержку. Но не делать работу за них. Помогайте словами, советами. Учите партнеров правильным действиям, а не выполняете все за них сами.
Дистрибьюторы же должны всегда делать промоушен своему спонсору.
Закон бизнеса: «О спонсоре, как о покойнике, только хорошее!»
Расскажу анекдот на эту тему.
Новый русский с сыном приходит в зоопарк. Им понравились обезьяны. Отец спрашивает:
– Сколько стоит эта обезьяна?
– 50000 долларов.
– А что она умеет?
– Писать.
– А другая сколько стоит?
– Она стоит 100000 долларов.
– А она что умеет?
– Она умеет говорить.
– А вон та самая маленькая сколько стоит?
– 500000 долларов.
– А что в ней такого особенного?
– Да ничего, но первая и вторая говорят, что она их спонсор.
Отношения «Спонсор – Дистрибьютор» должны быть обговорены заранее. Еще лучше прописать их в договоре. Рассмотрим пример такого договора.
Договор Наставника и Дистрибьютора.
Права и обязанности Наставника
Я, Иванов Иван, именуемый в дальнейшем Наставник, беру на себя ответственность:
✓ еженедельно выделять время для работы и обучения Дистрибьютора;
✓ обучить Дистрибьютора всем навыкам ведения бизнеса, которыми сам владею;
✓ обеспечить Дистрибьютора всей необходимой литературой за счет Дистрибьютора);
✓ давать Дистрибьютору рекомендации для успешного ведения бизнеса;
✓ проводить консультации в отведенное для этого время;
✓ сообщать о всех изменениях в работе компании и новинках компании;
✓ сообщать заранее Дистрибьютору о всех мероприятиях;
✓ все пункты этого договора примерные, вы можете их изменить или добавить свои пункты.
Права и обязанности Дистрибьютора
Я, Петров Петр, именуемый в дальнейшем Дистрибьютор, беру на себя ответственность:
✓ выполнять рекомендации моего Наставника;
✓ читать рекомендуемую им литературу;
✓ посещать мероприятия компании;
✓ в случае возникновения проблем обязательно обсуждать их с Наставником;
✓ регулярно отчитываться перед Наставником о моих планах и достижениях;
✓ все пункты этого договора примерные, вы можете их изменить или добавить свои пункты.
Договор действителен с______до _____________________
Подписи сторон:
Наставник___________Дистрибьютор__________________
Домашнее задание:
1. Составьте план делегирования полномочий своим партнерам.
2. Составьте договор с дистрибьюторами своей первой линии.
Какова этика отношений дистрибьютора со спонсором и другими дистрибьюторами
Очень часто, когда у дистрибьютора что-то не получается, он начинает винить в этом спонсора.
Ему кажется, что лидер другой структуры лучше обучает своих партнеров и поэтому у них лучше результаты.
В некоторых компаниях есть возможность менять спонсора. Но, как показывает практика, смена спонсора ничего не дает. Если у партнера не было результатов в одной команде, их не будет и в другой. Такие переходы заканчиваются плачевно, чаще всего дистрибьютор вообще уходит из сетевого бизнеса.
Каждый должен понимать, что его бизнес начинается именно с него. Если хочешь, чтобы бизнес развивался, то работай.
Даже если спонсор совсем ушел из бизнеса, это не повод переходить в другую ветку.
Как же работают партнеры, которые подписаны сразу под компанию?
Если у вас по какой-то причине не сложились отношения со спонсором, то обратитесь к вышестоящему наставнику.
Вообще в сетевом бизнесе принято считать, что спонсор всегда прав. Нужно понимать, что наставник – это прежде всего человек, который заинтересован в вашем развитии. А значит, спонсор плохого не посоветует.
Если вы будете придерживаться этого правила и слушать советы наставника, то у вас все получится.
Иногда дистрибьюторы обижаются, что спонсор уделяет им мало времени. Если ваш спонсор имеет еще небольшую структуру» то, соответственно, он уделяет внимание всем партнерам одинаково.
Другая ситуация, когда ваш спонсор является лидером большой организации. У него просто нет физической возможности постоянно уделять вам внимание. Он обучил вас основным навыкам. А дальше уже просто отслеживает ваше развитие и помогает советами, когда считает нужным.
Если вам нужна поддержка спонсора в каком-то вопросе или его совет, а может, даже помощь, то попросите его об этом. Сетевая истина заключена во фразе: «Спонсор достается тому, кто его достает».
Я очень благодарна своему первому спонсору Ирине и вышестоящему спонсору Надежде. Они оказывали мне именно информационную поддержку, не выполняли за меня работу, а просто обучали шаг за шагом необходимым действиям.
Мой успех был обеспечен моим желанием учиться. Наставники это увидели и подкидывали мне книжку за книжкой и по бизнесу, и по продукту. Кроме того, в компании была очень хорошая обучающая система.
Ко мне часто обращаются партнеры других структур с просьбой перейти в мою структуру. Каждый раз я отвечаю: «Нет!»
Однажды я получила заказ через мой интернет-магазин. Заказывали продукт, который уже не продавался в компании, но у меня еще были мои личные запасы. При разговоре с клиентом я стала рассказывать о возможности регистрации в компании и получении скидки.
Клиент мне ответила, что все это знает, так как является партнером нашей компании. Она мне стала жаловаться, что не знакома со своими вышестоящими спонсорами, так как ее наставник не дает их координаты.
Я пообещала узнать, кто ее вышестоящий лидер, и познакомить ее с ним. Через менеджеров главного офиса я это выяснила. Потом связалась с ее первым наставником, имеющим лидерский ранг, объяснила ситуацию и дала координаты.
Через некоторое время мне снова позвонила женщина, она была недовольна и этим спонсором. На ее просьбу перейти в мою структуру я ответила отказом.
Прошло несколько месяцев. Собираясь в отпуск на юг, я стала просматривать свою южную веточку, чтобы понять, где лучше провести встречу с партнерами. И вдруг я увидела знакомую фамилию. Она все же переподписалась в мою структуру в глубину, но, достигнув определенного ранга, опять остановилась.
Хочу дать еще один совет: «С партнерами параллельных веток разговаривайте только о погоде». Даже если у вас в параллельной ветке лучшая подруга, не стоит говорить с ней о бизнесе. В сетевом бизнесе очень важна дупликация. У каждого наставника могут быть свои наработки. Его партнеры, перенимая опыт, быстро его дуплицируют и получают результат.
Совсем не факт, что их опыт будет нормально сочетаться с тем, что применяете вы в вашей структуре. Кроме того, ваша подруга не сможет передать вам все нюансы их технологии.
В сетевом бизнесе опыт надо перенимать у лидеров на мероприятиях, на школах, что называется, из первых рук. Кроме того, ваша структура, возможно, строит бизнес офлайн, а параллельная – онлайн. В этой ситуации ваша подруга будет вам рассказывать, что она, не выходя из дома, подписала за неделю пять новых партнеров. У вас возникнут сомнения в профессионализме вашего спонсора.
Ко мне однажды пришел дистрибьютор из второго поколения и задал вопрос: «Почему мой спонсор не звонит людям из моего списка, а заставляет меня делать это?» А вчера он наблюдал в офисе, как спонсор из параллельной ветки звонила за своего дистрибьютора.
Я предложила ему продолжать слушать рекомендации своего спонсора. И через три месяца он уже закрыл лидерский ранг. А тот новичок, за которого работу выполняла спонсор, ушел из бизнеса.
Важно уметь делать промоушен спонсору. Если вы создаете позитивный имидж своему спонсору, то ему будет легче помочь вам в любой ситуации, потому что партнеры доверяют его опыту и знаниям.
Когда я выезжаю в регионы, то обязательно спрашиваю, какие у них проблемы. Однажды лидер региона мне сказала, что партнеры не покупают каталоги.
В следующий приезд все свое занятие я посвятила умениям работать с каталогами. Партнеры записывали все рекомендации. Во время занятия я несколько раз повторила, что каталогов на складе осталось немного, возможно, всем не хватит.
В этот день были проданы все каталоги, а самое главное, в результате значительно вырос товарооборот за месяц.
Домашнее задание:
1. Составьте вместе с наставником промоушен вашему спонсору.
2. Заключите договор с вашим наставником.
3. Придерживайтесь правила общения с дистрибьюторами параллельных веток – говорите только о погоде.
Что делать, чтобы партнеры не уходили в другие компании
Это самый тяжелый вопрос. У каждого чаще всего своя причина ухода, попробую рассмотреть основные проблемы.
Чаще всего причиной ухода является конфликт. Это может быть конфликт с партнерами, со спонсором, с руководством компании. Любой конфликт легче предупредить, чем лечить. Конфликт важно выявить в самом начале, для этого наставнику надо постоянно общаться с партнерами.
Конфликта не может быть, если человек работает с энтузиазмом. Тогда он легко преодолевает все препятствия на своем пути. Энтузиазм пропадает, если у человека появляются сомнения. Важно это вовремя заметить и наводящими вопросами выявить причину сомнений. Если партнер задает вам вопросы, не оставляйте их без ответа. Любой вопрос, на который не получен ответ, вызывает сомнения.
Бывает, что вы пропустили этот момент. Тогда может возникнуть ситуация, что вы звоните партнеру, а он не берет трубку. У него наступил период раздражения. Важно любым путем найти возможность пообщаться, если вы заинтересованы в этом партнере. Даже если он уйдет, разговор может погасить раздражение, и у него не останется негатива на весь сетевой бизнес.
Вы не смогли с ним поговорить или просто решили, что «перебесится и вернется» (так мне сказал партнер в глубине). У человека наступает отчаяние, и он уходит. Уходит с негативом на весь мир.
Вторая причина ухода – «сетевая проституция». Есть сетевики, которые просто привыкли бегать из проекта в проект. Чаще всего это люди, которые не имеют лидерских качеств. У них есть небольшая структура, и они ее водят за собой из компании в компанию.
Что ими движет? Они поняли однажды, что, придя со структурой в новую компанию, они быстро заработали сумму, которая их вполне устраивает. Чаще всего первый раз они меняют компанию не по их вине. К сожалению, иногда компании закрываются или уходят с рынка России. Их структура состоит в основном из продавцов, у которых есть постоянные клиенты. Их клиенты по какой-то причине перестали покупать продукцию, и они ищут другую продукцию в другой компании.
«Сетевые проститутки» не привязываются к одной компании, они сами себя называют сетевиками, не лидерами, а именно сетевиками. Сначала создается впечатление, что они действительно имеют опыт, владеют технологиями, но это только на начальном этапе. Как только люди у них заканчиваются, так они сразу перестают работать.
Иногда в структуре появляются «многостаночники». Они тоже себя считают сетевиками. Регистрируются во множестве компаний и просто создают свой бизнес по продажам. Продают продукцию нескольких компаний сразу. Их привлекает мгновенный доход. Как только на их горизонте появляется новая компания, они в ней регистрируются.
Нужны ли вам такие люди в структуре, решать вам. Часто они появляются не в первом поколении.
Возможно ли таких людей удержать? Думаю, что да. Но на них надо потратить больше времени и сил, чем на новичков.
Прежде всего надо выявить, на каком этапе развития бизнеса происходит сбой. Необходимо дать им задание, нарисовать колесо баланса их бизнеса. Выявив слабые места, помочь им подтянуть их.
Ко мне в структуру в четвертое поколение пришла женщина. Я знала, что она региональный представитель другой компании. Пришла она чисто на продукт. Она покупала продукт, что-то продавала. Снова покупала, но структуру практически не строила.
Однажды она предложила мне поехать с ней в регион. Я согласилась. В поезде она мне рассказала, что у нее там много знакомых, раньше они хорошо работали в другой ее компании, а в последнее время стали сбавлять товарообороты.
По ее мнению, лидер начала бегать из компании в компанию, и отсюда начались проблемы.
Она считала, что лидер была ориентирована на продажи и быстрые деньги от продаж. Она не умела строить структуру и, самое главное, не умела обучать людей и мотивировать их на дальнейшее движение.
Я все это взяла на вооружение. На первую встречу пришло 25 человек. Меня это вдохновило. 16 сразу зарегистрировались после презентации.
На следующий день я пригласила их с утра в офис. И провела школу для новичков. Мы вместе ставили цели, писали список и учились приглашать.
Во второй половине дня я провела школу по продукту. Продемонстрировала быстрое действие продукта и его результативность. Пошли продажи.
Мы наметили на следующий день презентации каждые два часа, чтобы оставалось время на индивидуальную работу.
На всех презентациях в офисе не было свободных мест. Люди регистрировались и покупали продукт. За день мы сделали очень большой товарооборот.
Следующие два дня уже лидер проводила презентации с моей помощью.
До закрытия месяца оставалось три дня, и я уехала домой, пообещав вернуться через две недели.
В начале месяца мне позвонила Наташа, так звали лидера, она просто кричала в трубку: «У меня в личном кабинете бонусы больше 1000 долларов, я столько никогда не зарабатывала! Приезжайте к нам быстрее!»
Самое главное, что хорошие бонусы всего за одну неделю заработали и ее партнеры первой линии.
Я понимала, что сделала главное – у них есть вера в нашу компанию, такая, которой не было ни в одном проекте.
Я составила график моих поездок в этот регион. После пятой поездки я уже точно была уверена, что в этом регионе у меня есть ЛИДЕР с командой.
Домашнее задание:
1. Проанализируйте свою структуру и пообщайтесь с партнерами из разряда «сетевых проституток». Выясните их намерения.
2. Составьте план работы с теми из них, которые готовы развивать бизнес.
Как вести себя с людьми, которые работают в нескольких компаниях
Иногда кажется, что пришел человек, который будет малополезен в вашем бизнесе. Важно понимать, что за каждым человеком стоит огромный список его знакомых, и никогда не угадаешь, какой результат с этого можно получить.
Расскажу еще одну историю.
В структуру моего сына через Интернет пришла женщина. Она была со мной одного возраста и разговаривала по скайпу с ней я, а не Сергей. Она сказала, что ее заинтересовал продукт, который она в другой компании покупает лично для себя дороже почти в два раза.
В разговоре с ней я чувствовала, что она имеет опыт. Я задала ей вопрос в лоб, и она ответила, что является топ-лидером другой компании. Именно поэтому она не собиралась развивать бизнес.
Дальше наш разговор пошел о продукции. Я как всегда эмоционально рассказывала о наших эксклюзивных товарах, делилась отзывами.
На следующий день она поехала в офис за продуктом, который выбрала. Получила еще в подарок другой продукт по промоушену. А когда возвращалась домой, то зашла к подруге, та у нее случайно увидела каталог и сделала заказ сразу на квалификацию.
Так она потихоньку начала работать с каталогом, понимая, что лишних денег не бывает.
А через полгода случились непредвиденные обстоятельства: закрылась компания, в которой она работала раньше. Она позвонила и пригласила нас с Сергеем на встречу в московский офис нашей компании. На презентацию она пригласила свое первое поколение из ближайших регионов. Каждый день в ее структуре появляются партнеры из разных городов.
Вот так у нас появилась опытная команда, ориентированная не просто на продажи, а на построение бизнеса.
В другом регионе также через интернет пришла женщина. Она сказала, что уже работала с подобной продукцией в другой компании, то есть продукцию она знает. А у нас ее привлекли выгодные цены.
Я поняла, что она ориентирована на продажи и оставила ее в покое. Она делала заказы. Иногда кого-то подписывала. Каждый месяц у нее были продажи, но товарооборот не рос.
Однажды я обратила внимание на то, что, делая заказ, она не учитывает промоушен и теряет подарки, которые могла бы получить. Я подумала, что раз она не видит свою выгоду, значит, она и клиентам не предлагает выгоды. Со следующим заказом я в подарок ей отправила книжку по эффективным продажам. Через месяц ее товарооборот вырос в два раза.
У меня был опыт работы в двух компаниях. Регистрировалась в обе компании как потребитель, но стала делиться своими результатами, и вдруг начал развиваться бизнес. Продукт не пересекался, и какое-то время я пыталась работать и там, и там.
Сидеть одновременно на двух стульях сложно. Проще работать по найму и развивать сетевой бизнес. Предлагая продукцию разных компаний, я чувствовала себя неуютно. Каждый раз выбирала, кому какой продукт предложить. В бизнес практически не приглашала. Со временем заметила, что тот другой бизнес начинает тормозить.
Пришлось сделать выбор. И когда я стала прилагать усилия в одном направлении, то мой бизнес просто взорвался. Конечно, вам решать, работать в нескольких компаниях или в одной. Но я твердо знаю, что если не сделать выбор, то рано или поздно ваш бизнес разрушится, как карточный домик. Работая в одной компании и регулярно совершая действия, вы стремительно приближаете себя к вершине.
Многие люди, работающие в сетевом бизнесе, не умеют продавать, а следовательно, они боятся продаж. О продажах и пойдет речь в следующей главе.
Домашнее задание:
1. Проанализируйте свою структуру и пообщайтесь с партнерами из разряда «многостаночников». Выясните их намерения.
2. Составьте план работы с теми из них, которые готовы развивать бизнес в вашей компании.