В конце 60-х годов «Макдоналдс» имел практически все, что было необходимо для реализации масштабной программы развития Фреда Тернера. Компания стала самым умелым покупателем недвижимости во всей индустрии быстрого питания. Она нарастила мощные финансовые мускулы. Децентрализованная региональная структура управления позволяла ей контролировать работу динамично развивавшейся общенациональной сети. А новый Университет гамбургера позволил поднять подготовку персонала «Макдоналдса» на недосягаемую высоту.

Как это ни странно, единственным отсутствующим звеном в этой совершенной системе была организация сбыта. Хотя сегодня «Макдоналдс» является одним из самых мощных в мире сбытовиков, до того как президентом стал Тернер, в организации сбыта компания почти полностью полагалась на своих франчайзи. Чикагская компания даже не имела отдела маркетинга.

Хотя рекламные программы местных франчайзи отличали нешаблонность и выдумка, они позволили завоевать лишь ничтожную часть рынка, потому что были ориентированы на семьи, которым приходилось довольно тщательно рассчитывать свой бюджет. Такие семьи были наиболее очевидной частью завоеванного «Макдоналдсом» рынка. Привлечь их было легче всего. Однако грандиозная программа развития Тернера выводила компанию далеко за пределы этой ее традиционной ниши. Внезапно перед «Макдоналдсом» встала гораздо более грандиозная задача – создать общенациональный массовый рынок. Эта задача намного превосходила возможности местных франчайзи. Без многогранных и координируемых из центра усилий по осуществлению рекламной деятельности, направленной на повышение притягательности «Макдоналдса», программа Тернера могла привести к катастрофическим последствиям.

К концу 1967 года годовой объем продаж среднего предприятия «Макдоналдс» составлял всего 291 000 долларов. Эта цифра медленно росла в течение предшествовавшего десятилетия, в начале которого она была чуть ниже 200 000 долларов. В связи с тем, что Тернер планировал за пять лет утроить количество ресторанов, объем продаж в расчете на одно предприятие мог резко снизиться, возможно даже ниже уровня рентабельности, если только «Макдоналдсу» не удалось бы привлечь новых посетителей.

Расширение ассортимента привлекло больше взрослых посетителей, а появление сидячих мест – тех, кто никогда бы не появился в драйв-ин'ах, в которых обслуживали через окошко. Но рестораны «Макдоналдс» должны были не просто иметь широкий спектр посетителей, необходимо было добиться того, чтобы они и считались ресторанами.

Тернер был убежден, что достичь этого можно только с помощью массированной телевизионной рекламы. В этой области «Макдоналдс», да и все остальные компании индустрии быстрого питания имели весьма небольшой опыт. Новый президент любил повторять управляющим и франчайзи о том, что, если бы маркетинг был единственным решающим фактором успеха, лидером индустрии стала бы компания, вложившая все свои рекламные средства в три компании: Эй-би-си, Си-би-эс и Эн-би-си. Хотя сам «Макдоналдс» так не поступал, в 1968 году он серьезно переориентировал свою рекламную программу в сторону телевидения.

Всего за год до этого франчайзи создали Национальную рекламную компанию лицензиатов (НРКЛ) и обязались отчислять 1 % объема продаж их предприятий на национальную кооперативную программу рекламы помимо 2-3%, которые они уже вносили в свои местные рекламные кооперативы. Создание НРКЛ сразу же открыло перед «Макдоналдсом» двери телесетей. В 1968 году почти немедленно компания получила три миллиона долларов, которые она могла израсходовать на телевизионную рекламу. Если принять во внимание кривую роста «Макдоналдса», то окажется, что это было всего-навсего скромным началом. В 1974 году, когда темпы реализации программы Тернера достигли пиковой отметки, годовой бюджет телевизионной рекламы НРКЛ приближался к 20 миллионам. В последующее десятилетие он неуклонно увеличивался и достиг в 1985 году ошеломляющей цифры – 180 миллионов долларов. Если учитывать расходы на рекламные клипы, создаваемые для местного телевидения, то общие расходы «Макдоналдса» на телерекламу в 1985 году составили 302 миллиона долларов, что вывело его на третье место в ряду крупнейших телерекламодателей (после «Проктер энд Гэмбл» – 779 миллионов и «Филип Моррис» – 485 миллионов долларов). Однако среди тех, кто рекламирует единственное торговое название, «Макдоналдсу» принадлежит абсолютное первенство. Новые местные и общенациональные рекламные кооперативы позволили компании воспользоваться самым мощным рекламным средством с размахом, никогда прежде не известным в индустрии питания.

Но дело не сводилось лишь к деньгам. В разряд первоочередных приоритетов выдвинулась координация цивилизованной маркетинговой работы, потому что задача создания на общенациональном уровне имиджа компании превосходила возможности франчайзи «Макдоналдса», как бы сильно многие из них ни ориентировались на маркетинг. До 1968 года чикагская штаб-квартира уделяла основное внимание обеспечению единых стандартов в работе предприятий и финансированию роста сети. Правда, теперь Тернер видел главную задачу в превращении компании в эффективного общенационального сбытовика, а для того, чтобы решить ее быстро, он прибег к использованию помощи извне.

Последнее означало, что большую роль он отводил первому крупному рекламному агентству, к которому в свое время обратился «Макдоналдс», – чикагскому «Дарси Эдвертайзинг». Тернер пригласил Пола Шрейджа, работника, отвечавшего за обслуживание «Макдоналдса» в агентстве, которое занималось покупкой эфирного времени в средствах массовой информации. И он попросил его организовать первый в компании отдел маркетинга. Шрейдж сразу же пригласил компетентных работников из других компаний, включая и Барри Клейна, нового национального управляющего по рекламе. С начала 60-х годов Клейн работал в вашингтонской фирме «Кал, Эрлих энд Меррик», создавшей образ Роналда Макдоналда по заказу Джона Гибсона и Оскара Голдстейна. Именно Клейн написал сценарии и был постановщиком практически всех клипов с Роналдом Макдоналдом, которые агентство сняло для вашингтонских франчайзи.

Новый отдел маркетинга разработал уникальный подход к рекламированию компании, занятой в сфере индустрии питания. Этот подход отличался даже от той изобретательной рекламной деятельности, которая была характерна для местных франчайзи. До того времени в большинстве случаев реклама, даваемая ресторанами, сводилась к показу продукта и указанию его цены. Но Шрейдж и творческая группа «Дарси» обратилась к гораздо менее конкретному, но потенциально более эффективному аспекту – к созданию общего имиджа. Они хотели привлечь потребителей к гамбургерам точно так же, как «Миллер» привлекает их к пиву. «Макдоналдс» стремился и на телевизионную рекламу распространить старые наставления Крока: «Мы занимаемся не бизнесом на производстве гамбургеров; мы занимаемся шоу-бизнесом».

Этот взгляд на бизнес произвел впечатление на Шрейджа в тот самый момент, когда он познакомился с Кроком. «Рэй всегда говорил нам, что гамбургер может приготовить кто угодно, а мы должны совершить нечто большее, – вспоминает Шрейдж, являющийся сейчас ведущим исполнительным вице-президентом «Макдоналдса». – Поэтому, когда пришло время заняться рекламой на общенациональном уровне, мы сочли, что наша реклама должна включать элемент неожиданного, нового. Мы хотели представить себя в новом измерении – передать шарм, теплоту, которых не было ни у кого».

Уже в самых первых клипах, созданных «Дарси», проявился более тонкий подход – они были столь же забавны, сколь и информативны. В первых клипах, рекламировавших «Биг Мак», был создан образ большого гамбургера, но в них не было сколь-нибудь серьезного и потенциально скучного описания продукта, который большинство людей считают просто забавным съесть. «Дарси» показала «двухпалубный» гамбургер как трехэтажный монумент, настолько неестественно огромный, что для того, чтобы продемонстрировать группе туристов все его компоненты, нужен был гид в тропическом пробковом шлеме. Так же без нажима агентство обыграло репутацию «Макдоналдса» как компании, поддерживающей на своих предприятиях исключительную чистоту. В клипе появляется армейский полковник с моноклем, который рукой в белой перчатке пытается найти пыль в ресторане «Макдоналдс». Даже когда агентство «Дарси» рекламировало самый важный продукт «Макдоналдса» – жаренный по-французски картофель, реклама была выдержана в мирских тонах. В одном из самых популярных клипов, созданных агентством, мальчик, прогуливаясь по парку, ест картофель, доставая его из пакета, бросает пару ломтиков белке и кладет пустой пакет в карман. Главным в клипе был не продукт, а удовольствие, которое он доставляет.

Однако вскоре, еще не успев по-настоящему освоиться со своей новой работой, Шрейдж пришел к выводу, что большая часть творческой энергии агентства «Дарси» поглощается обладателем самого крупного счета в агентстве – компанией «Стэндард ойл оф Индиана» и что агентство не намерено подключать достаточные творческие силы для того, чтобы уделять «Макдоналдсу» то внимание, которое компания желала получить. «Они не видели будущего, а мы его видели», – говорит он.

Поэтому в 1969 году «Макдоналдс» стал подыскивать другое рекламное агентство. Шрейдж не требовал от кандидатов представления подробных предложений о том, как они намереваются сотрудничать с его компанией. Он просто задавал им 10 вопросов, в том числе и о том, обладает ли «Макдоналдс» уникальной чертой, которая привлекает посетителей и перевешивает все прочие достоинства компании. Уникальной привлекательной чертой была концепция популярной телерекламы, усовершенствованная Россье Ривсом из агентства «Тед Бейтс Эйдженси», который утверждал, что в такой динамичной сфере, как телевидение, в которой множество программ сменяют одна другую, самая умная реклама – та, которая вновь и вновь подчеркивает наиболее сильную сторону рекламируемого продукта. Например, «Бейтс Эйдженси» буквально вдолбило в головы зрителей название таблеток «Анасин» своим классическим клипом, в котором показано, как это средство снимает невыносимую головную боль.

Но Кейт Рейнхард, подготовивший предложения для «Макдоналдса» от агентства «Нидхэм, Хариер энд Стирс», полагал, что невозможно найти какую-то одну привлекательную черту, которая в равной мере была бы убедительна для различных групп посетителей – детей, родителей и людей, только вступающих во взрослую жизнь. Поэтому Рейнхард предложил программу телевизионной рекламы, которая раскрывала бы то, что он назвал «уникальным деловым обликом» «Макдоналдса». В его рамках, как он объяснил Шрейджу, мы будем показывать привлекательные черты фирмы и варьировать их в зависимости от того, к кому мы обращаемся – мамам, папам или детям.

Этот тезис Рейнхарда был основан на результатах широкого исследования, которое агентство «Нидхэм» провело среди потребителей, когда готовило свои предложения для «Макдоналдса». «Наши работники оккупировали предприятие «Макдоналдса», – вспоминает Рейнхард. Исследование показало, что, хотя различные категории посетителей предпочитали «Макдоналдс» по разным причинам, все были согласны с тем, что посещение «Макдоналдса» не сводилось просто к тому, чтобы поесть. Сюда приходили семьями, поскольку такие посещения были своего рода развлечением. «Макдоналдс», возможно, был единственной сетью, которая подходила к посещению предприятия индустрии быстрого питания как к семейному событию, и здесь для каждого находилось что-то свое – развлечение и возможность есть руками для детей, качественная и недорогая еда для родителей, а также необычное внимание, уделяемое очень важным для потребителя вещам – чистоте и удобству обслуживания. Поэтому, утверждал Рейнхард, реклама «Макдоналдса» должна формировать образ отзывчивости, теплоты и развлечения.

Подобные концепции были признаны в других сферах розничной торговли, но для рекламы ресторанного бизнеса они оказались новыми и необычными. Реклама здесь не шла дальше показа продукта, указания его цены и прямо выраженного предложения купить его. В 1970 году телевизионной рекламы пищевой индустрии практически не существовало. Обычная реклама индустрии по телевидению выглядела бы как телеролик, который без затей подчеркивал бы низкие цены в «Макдоналдсе» и – крупным планом – вновь и вновь показывал горы дымящихся гамбургеров. Рейнхард же говорил о том, что «Макдоналдс» необходимо подать как ресторан, в котором царят радушие и доброжелательность, в котором «каким-то непонятным образом» знают о новых потребностях посетителей и в котором к тому же предлагают «почувствовать себя счастливым».

Это был тот уникальный подход, который искал Шрейдж. Поэтому он поручил рекламировать «Макдоналдс» агентству «Нидхэм». За три месяца – крайний срок, установленный «Макдоналдсом», – агентство разработало программу, которую в компании нашли великолепной. «Все результаты нашего изучения взглядов и мнений потребителей свидетельствовали о том, что посещение «Макдоналдса» было событием для каждого члена семьи, его можно было уподобить побегу на остров удовольствий, – вспоминает Рейнхард. – Дети видели горы жаренного по-французски картофеля, мамы могли забыть о том, что нужно готовить обед, а папы – отвлечься от дел».

Агентство в спешном порядке приступило к съемке десятка новых рекламных телеклипов, которые были связаны с темой побега на остров радости. Хор под завораживающую мелодию приглашал зрителей «приехать на остров «Макдоналдс». На экране предприятия «Макдоналдс», снятые с высоты птичьего полета, казались надежными гаванями в море автомобилей. На Фреда Тернера первые клипы агентства «Нидхэм» произвели такое впечатление, что он позвонил репортеру «Уолл-стрит джорнел», взявшему у него днем ранее интервью, и заявил ему, что хотел бы поправить прогноз роста объема продаж – на несколько пунктов вверх.

Агентство было готово передать на телевидение новые клипы на две недели раньше установленного трехмесячного срока, когда все рухнуло. Консультант «Макдоналдса», проверявший работу предприятия в Оклахоме, на одном из шоссе увидел рекламный щит, который расстроил всю новую рекламную кампанию. Надпись на щите гласила: «Пиво Эй энд Дабл Ю» – ваш остров удовольствия». Компания «Эй энд Дабл Ю» использовала эти слова только в региональной рекламной кампании, однако адвокаты «Макдоналдса» твердо заявили, что риск судебного разбирательства в случае, если начнется рекламная кампания, в которой фигурирует образ острова, был слишком велик, а его последствия неприемлемы. На то, чтобы спасти дело, у агентства «Нидхэм» оставалось две недели. «Мы запаниковали, – вспоминает Рейнхард. – У нас не было никаких материалов, никакого запасного варианта, от которого мы могли хотя бы оттолкнуться».

Рейнхард развил лихорадочную деятельность. Ужасная новость нашла его в Лос-Анджелесе, где он работал над новой серией клипов на тему «Остров «Макдоналдс». Он назначил встречу на следующее утро в Нью-Йорке со старшим экспертом агентства «Нидхэм» по авторскому праву Гордоном Фентоном и попросил его пригласить Сида Волошина, одного из лучших в США композиторов музыки для рекламы. Волошин согласился написать новую мелодию для «Макдоналдса», а Рейнхард и Фентон отправились в отель и на всю ночь засели за слова. Они решили, что из старых слов на тему «Макдоналдс» им могла подойти лишь одна строчка: «Мы так близко и так далеко, так что отправляйтесь… в «Макдоналдс». Эта строчка и легла в основу новых слов, которые они отвезли Волошину. У него были готовы несколько новых мелодий, и он сыграл их на фортепиано.

Внимание привлекла одна из мелодий. Энергичная и жизнерадостная, она почти безукоризненно ложилась на слова Рейнхарда и Фентона. Новая тема была немедленно записана в одной из студий Нью-Йорка и сразу же отправлена Барри Клейну и Мету Ламберту, еще одному менеджеру по маркетингу «Макдоналдса». Музыка и слова им чрезвычайно понравились, в особенности то место, где хор начинал припев: «Мы так близко и так далеко, так что отправляйтесь в «Макдоналдс». «Грандиозно! – кричал Ламберт. – У меня мурашки по спине пошли. А что за слова они пели?»

Это дейстивтельно была проблема – никто не мог разобрать ключевую фразу – «Мы так близко и так далеко». Но когда Рейнхард попытался написать новые слова, его творческая энергия иссякла. Ничего не получалось. В отчаянии он взял записи интервью с посетителями «Макдоналдса» из исследования агентства «Нидхэм». В них постоянно повторялись слова «отдохнуть», «отвлечься». Некоторые говорили о том, что «отдыхают от рутины», другие – что отдыхают от домашнего приготовления еды. В новую тему эти слова напрашивались сами собой. К этому моменту практически все, кто был в агентстве, старались помочь Рейнхарду. И одна фраза, предложенная Элом Клеттом, руководителем отдела по изучению рекламы агентства «Нидхэм», оказалась именно тем, что требовалось. На клочке бумаги Клетт нацарапал самые обычные слова: «Ты заслуживаешь того, чтобы отдохнуть сегодня».

Две половинки сложились в одну фразу «Ты заслуживаешь того, чтобы отдохнуть сегодня, так что отправляйся в «Макдоналдс». Новые слова не только безукоризненно ложились на мелодию Волошина, но создавали обобщенную музыкальную тему, которая могла быть использована в десятках рекламных клипов, выражающих разные идеи и обращенных к разной аудитории. Через год новая тема была самой известной коммерческой песенкой на телевидении и, несомненно, одной из самых узнаваемых рекламных тем всех времен. Она стала настолько популярной, что певец Барри Манилоу включил ее в один из номеров своей концертной программы. Это стало причиной того, что музыкальные критики ошибочно приписали ему авторство.

Клипы с темой отдыха позволили «Макдоналдсу» в рекламном деле далеко опередить своих конкурентов. Ни у кого из них не было коммерческой темы-песни, даже отдаленно приближавшейся по популярности к теме «Макдоналдса». Но творческая сила агентства «Нидхэм» в наделении отличительными чертами телевизионной рекламы «Макдоналдса» не остановилась на создании этой темы-песни. В отличие от практически любой другой рекламы компаний индустрии быстрого питания у «Макдоналдса» продукт почти никогда не рекламировался изолированно или напрямую. Он всегда подавался как часть комплекса позитивного человеческого опыта, к которому можно приобщиться, посетив ресторан «Макдоналдс». Рекламная формула агентства «Нидхэм» получила известность как «еда, люди, развлечение», и она до сего дня остается основной идеей всего рекламного дела «Макдоналдса».

Однако реклама по формуле «еда, люди, развлечение» не просто означала, что зритель видит людей, которые весело проводят время в «Макдоналдсе». В большинстве клипов рассказывались короткие истории, призванные раскрыть характер компании, заказывавшей эти клипы. Со временем сюжетная линия стала настолько сильной, а ссылки на продукты столь завуалированными, что Шрейдж настоял на том, чтобы каждый клип открывался названием и эмблемой «Макдоналдса» во избежание заблуждений относительно того, какая именно компания рекламируется. «Мы настолько увлеклись тем, что раскрывали наши качества, что стали забывать, кто мы такие», – говорит Шрейдж.

В каждом клипе на тему отдыха агентство «Нидхэм» избегало прямолинейности, отдавая предпочтение более мягкой, легкой и порой юмористической подаче идеи, что разрушало негативные представления об индустрии быстрого питания. Эти клипы имели большой эффект потому, что никто не ожидал такой рекламы от компании индустрии быстрого питания, и никто из конкурентов «Макдоналдса» не пытался предложить зрителю нечто подобное. В одном из ранних клипов компании «Нидхэм» – «Дворецкий» – дворецкий привозит на «Роллс-Ройсе» гамбургер из «Макдоналдса», картофель фри и стаканчик лимонада на серебряном подносе. Он вручает все это миллионеру, приходящему в восторг оттого, что ему дают сдачу с уплаченного им доллара. В клипе «Поезд» семья, куда-то спешащая на своем автомобиле, вынуждена остановиться на переезде из-за проходившего товарного поезда. Раздражение всех членов семьи нарастает, пока они не замечают ресторан «Макдоналдс». Глава семейства спешит туда и возвращается с обедом для всех как раз в тот момент, когда проходит последний вагон.

Даже когда агентство «Нидхэм» обращалось к таким серьезным темам, как чистота, оно превращало их в развлекательные и наиболее известные рекламные клипы на тему отдыха. Для рекламы индустрии быстрого питания это был такой же прорыв, каким в свое время стали большие рекламные щиты компаний безалкогольных напитков, на которых использовались темы лучших бродвейских мюзиклов. Клип на тему чистоты обошелся в 130 000 долларов, что также оказалось беспрецедентным для рекламы индустрии быстрого питания. В «Макдоналдсе» одобрили эти расходы, поскольку там сошлись во мнениях с Рейнхардом, считавшим, что реклама, которая представляет высококачественную еду и безукоризненное обслуживание, должна быть высокого качества.

Клип «Чистота» отличался от всей другой рекламы индустрии питания еще и тем, что в нем ни разу не была показана еда. Семеро членов «команды» ресторана танцуют перед макетом ресторана и поют песню на новые слова с той же темой «Отдых», которую придумал Рейнхард в одном из нью-йоркских отелей: «Возьмем ведро и мочалку, вымоем все с потолка до пола, прежде чем мы откроем дверь, здесь все должно блестеть».

Театрализованный характер клипов, которые агентство «Нидхэм» делало для «Макдоналдса», привлекал начинающих актеров. Некоторые из них впоследствии стали кино– и телезвездами. Начало этой традиции положил клип «Чистота». Одним из певцов «команды» был Джон Амос, сыгравший заглавные роли в постановке Эй-би-си «Корни» и в комедии Си-би-эс «Славные времена». А задолго до своего «Оскара» за персонаж в фильме «Тутси» актриса Тери Гарр исполнила главную роль в одном из клипов «Макдоналдса». В нем она играла мать, которая все утро проводит в поисках красивого платья для дочери, вознаграждая свое упорство тем, что заходит в ресторан «Макдоналдс». Совсем недавно Майкл Дж. Фокс до того, как стать кумиром тинейджеров, также играл в клипах «Макдоналдс».

Агентство «Нидхэм» придало ту же театральную атмосферу клипам с Роналдом Макдоналдом, создав сказочный Макдоналдслэнд и поселив в нем множество новых сказочных персонажей – Гамбурглера («На каждого героя должен быть злодей», – поясняет Рейнхард), Мэйджора Макчиза (олицетворение гамбургера с сыром), чиновника Биг Мака и Гримасу, которая в невероятных количествах поглощает молочные коктейли. Хотя эти персонажи не получили такого же признания, как Роналд Макдоналд, они стали достаточно популярными, в связи с чем у Шрейджа возникла идея поместить эти персонажи на игровой площадке для детей в одном из предприятий «Макдоналдса». Идея создать игровую площадку не была совершенно новой. Франчайзи из Бенсалема, штат Пенсильвания, Джордж Габриэль, организовал первую игровую площадку в своем кафе еще в конце 60-х годов. Но когда к этой идее добавились персонажи Макдоналдслэнда, популярность таких детских площадок стала расти буквально не по дням, а по часам, и вскоре игровые площадки, получившие название «Плэйлэнд» (Страна игр), стали главным элементом стратегии «Макдоналдса», направленной на завоевание симпатии детворы. В настоящее время 40 % предприятий «Макдоналдса» во всем мире имеют «Плэйлэнды». Дон Амент, в прошлом проектировавший декорации и дома для Уолта Диснея и декорации для клипов о «Макдоналдсе», снимавшихся агентством «Нидхэм», создал прибыльный бизнес. Он являлся поставщиком оборудования и игрушек для большинства игровых площадок, построенных в ресторанах «Макдоналдс».

К середине 70-х годов маркетинг в «Макдоналдсе» кардинально изменился по сравнению с 60-ми годами, когда рекламой в основном занимались франчайзи на местах и когда творческие импульсы в маркетинге шли снизу вверх. Успех рекламы на телевидении на основе темы «Отдых» позволил корпорации «Макдоналдс» превратиться в сбытовика мирового уровня. Ненавязчивая телевизионная реклама, как полагают, за пять лет позволила увеличить вдвое объем продаж в расчете на одно предприятие, который в 1973 году составил 621 000 долларов. Подобная телевизионная реклама сделала компанию одним из самых мощных телерекламодателей. Ежегодно отдел маркетинга «Макдоналдса» заказывает примерно 160 новых телеклипов, что обходится компании более чем в 35 миллионов долларов.

Полномочия в сфере маркетинга явно переходили к корпорации, которая стала формировать имидж «Макдоналдса», заказывая большую часть телеклипов и разрабатывая общие рекламные темы. К концу 60-х годов ощущалась острая необходимость централизации усилий в сфере маркетинга. Но теперь возникла опасность того, что все полномочия в сфере маркетинга перейдут в руки управляющих корпорации. Сильной стороной маркетинговой деятельности «Макдоналдса» всегда было то, что он испытывал сильное воздействие франчайзи, находившихся ближе к потребителю. Впрочем, феноменальный успех телевизионной рекламы порождал опасность того, что в «Макдоналдсе» могут забыть, что своими корнями новаторский подход компании к рекламе восходит к франчайзи.

К счастью для «Макдоналдса», этого не произошло. Именно те самые рекламные кооперативы, которые открыли перед рекламой компании двери телесетей, стали играть ключевую роль в сохранении влияния франчайзи в сфере маркетинга. Как и следовало ожидать, творческие импульсы в деятельности по созданию рекламных клипов для демонстрации по телесетям теперь исходили исключительно от отдела маркетинга «Макдоналдса» и его национального рекламного агентства. Впрочем, в проведении рекламных кампаний на местах (а на их долю приходится 57 % всей маркетинговой деятельности компании) продолжали доминировать местные франчайзи, действовавшие через свои 165 местных рекламных кооперативов. Через свою Национальную рекламную компанию франчайзи осуществляли прямой контроль за всеми расходами на приобретение эфирного времени, помогая в то же время формировать стратегию «Макдоналдса» в рекламе по телевизионным сетям.

Влияние франчайзи распространяется и на творческую сторону телевизионной рекламы. К середине 70-х годов «Макдоналдс» стал все настойчивее обращать внимание агентства «Нидхэм» на то, что необходима реклама, которая в большей степени была бы ориентирована на продукты. Следуя своей формуле «еда, люди, развлечение», агентство уделяло внимание в основном ее двум последним элементам, и франчайзи стали требовать восстановить баланс, особо подчеркивая необходимость создания клипа, рекламировавшего самый известный продукт сети – «Биг Мак». «Я помню, как мы сокрушались по поводу того, что «Макдоналдс» требовал от нас клипа, в котором бы рассказывалось буквально обо всех составных частях «Биг Мака», – говорит Рейнхард. – Но ведь реклама не может быть скучной!»

Вконец отчаявшись, Рейнхард и Дан Николс, еще один управляющий, занимавшийся творческой стороной рекламы, попробовали втиснуть семь составных частей гамбургера в одно слово. «Затем мы попытались представить все это как игру», – говорит Рейнхард. Получился клип, в котором актер без единой ошибки выпаливает названия всех восьми компонентов «Биг Мака»: «Два говяжьих шницеля – специальный соус – листик салата – сыр – маринованные овощи – лук – в булочке, посыпанной зернами кунжута».

Этот клип оказался неудачным, и в эфир он выходил непродолжительное время. Однако клип очень понравился Максу Куперу, в прошлом агенту по рекламе «Макдоналдса», ставшему франчайзи компании в Бирмингеме, штат Алабама. Купер пришел к выводу, что недостаток клипа, сделанного агентством «Нидхэм», заключался в отсутствии реальных потребителей, принимавших участие в игре-скороговорке. Купер обратился к местному рекламному агентству с просьбой сделать радиоклипы, в которых посетители нескольких предприятий пытаются произнести скороговоркой названия составных частей «Биг Мака». Кто произносил это за 4 секунды, получал бесплатно «Биг Мак». В радиоклипы вошли записи тех попыток, в которых посетителям не удалось правильно произнести слова.

Эти клипы сразу же завоевали огромную популярность в Бирмингеме. Через несколько недель радиокомпании организовали конкурсы на лучшее произношение скороговоркой компонентов «Биг Мака», а Купер со временем заказал рекламный телеклип, в котором прохожих на улице просили быстро произнести слова «два говяжьих шницеля». Школьники учили названия составных частей наизусть. Объем продаж «Биг Мака» в Бирмингеме подскочил сразу на 25 %.

Идея Купера понравилась франчайзи в других городах Юга, и, когда о его успехе стало известно в штаб-квартире компании, агентство «Нидхэм» решило переделать первоначальный клип, созданный для рекламы по телесетям, и показать в нем посетителей, произносящих скороговорку из восьми названий. Новым клипам на общенациональном уровне сопутствовал такой же успех, как и клипам Купера на Юге. Они стали настолько популярными, что и сегодня в клипах, рекламирующих «Биг Мак», присутствуют слова «два говяжьих шницеля».

В маркетинге на общенациональном уровне творческие усилия местных франчайзи с наибольшей силой проявились в рекламе не продукции, а самих предприятий. В 60-70-е годы почти вся реклама предприятий «Макдоналдса», включая и ту, которая стала передаваться общенациональными телесетями, была создана местными рекламными кооперативами, контролируемыми местными франчайзи. Даже если реклама предприятий сети, созданная на местном уровне, и не выходит на другие рынки, ее вклад в успех маркетинговой деятельности «Макдоналдса» весьма значителен. Ведь в сумме местные рекламные кооперативы тратят значительно больше, чем общенациональный кооператив, – 324 миллиона долларов, по сравнению с 248 миллионами долларов, израсходованных последним в 1991 году.

Многие местные рекламные кооперативы «Макдоналдса» на своих рынках являются самыми крупными и самыми изобретательными рекламодателями. Большинство из них имеет собственные рекламные агентства, подотчетные не компании, а контролируемым франчайзи кооперативам. В рекламе по телевизионным сетям «Макдоналдс» пользуется в основном услугами одного агентства (для создания клипов, рассчитанных на черную аудиторию, компания также обращается к агентству «Бэррел Эдвертайзинг», а реклама, адресуемая испаноязычной аудитории, делается агентством «Конилл Эдвертайзинг»), а местные франчайзи прибегают к услугам 65 рекламных агентств, в каждом из которых создается реклама предприятий «Макдоналдса» и сопутствующая реклама, учитывающая особенности местного рынка.

Но самой сильной стороной местных кооперативов является то, что на своих рынках они дают рекламу, оказавшуюся эффективной на других рынках и созданную другими местными кооперативами. Местные кооперативы выступают в роли канала распространения удачных рекламных идей от кооператива к кооперативу по всей «Макдоналдс систем инк.». И когда созданная на местном уровне реклама оказывается эффективной на каком-то одном рынке, компания «Макдоналдс» с помощью телесетей порой распространяет ее по всей стране. В результате реклама «Макдоналдса» и на общенациональном уровне продолжает в значительной степени опираться на местных франчайзи.

Например, можно подумать, что мятный коктейль «Шэмрок» зеленого цвета, продающийся более чем в 2000 ресторанах «Макдоналдса», рекламировался компанией, потому что он повсеместно рекламируется ко Дню святого Патрика. В действительности эта идея возникла в начале 70-х годов. Она была связана с Хэлом Розеном, франчайзи из Коннектикута. В 1977 году рекламное агентство «Бернштейн, Рейн энд Босберг», выполнявшее заказ местного кооператива из Канзас-Сити, высказало идею, оказавшую большое влияние на всю систему. Его сотрудники предложили продавать гамбургеры, картофель, жаренный по-французски, и напиток в коробочках в виде цирковых вагончиков, из которых можно было сформировать целый состав. Эти коробочки, рекламировавшиеся под названием «Еда в удовольствие», немедленно завоевали невероятную популярность у детей. С 1979 года коробочки «Еда в удовольствие» превратились в одно из приоритетных объектов рекламы сети предприятий «Макдоналдса». Они предлагаются в ресторанах по всему миру несколько раз в год. Только в 1992 году было предложено десять национальных и семь региональных видов «Еда в удовольствие», и все на разные темы.

Когда начатая на местном уровне рекламная кампания внезапно распространяется на всю систему «Макдоналдс», она может дать совершенно неожиданные выгоды тому, кто ее санкционировал, в то же время способствовать росту популярности рекламного агентства, создавшего рекламные материалы (а возможно, и предложившего их центральную идею) для местного кооператива франчайзи. Сама возможность того, что реклама, созданная для местного рынка, может выйти на общенациональную аудиторию, побуждает ее создателей сделать все, чтобы реклама оказалась эффективной на местном рынке.

Например, когда бостонский кооператив решил рекламировать набор продуктов для завтрака, он договорился о совмещенной рекламе с другой бостонской компанией «Жилетт», намеревавшейся рекламировать свои новые бритвы «Гуд ньюс». Однако эта рекламная кампания, начавшаяся исключительно на местном уровне, превратилась в общенациональную после того, как в различных кооперативах «Макдоналдса» стало известно, что рекламные материалы оказались весьма эффективными. «Жилетт» рассчитывала лишь на то, что реклама позволит увеличить объем продаж бритв «Гуд ньюс» в Бостоне. Но бритвы стали пользоваться спросом по всей стране благодаря рекламной кампании, которую повела вся «Макдоналдс систем инк.». К восторгу производителей бритв, компания «Жилетт» распродала 20 миллионов штук. Возможно, продали бы еще больше, но имевшиеся запасы были полностью исчерпаны.

Еще больший по своим масштабам «эффект домино» удалось вызвать рекламному кооперативу из Лос-Анджелеса, решившему в конце 70-х годов попробовать в качестве рекламы игру. Местный кооператив и его рекламное агентство «Дэйвис, Джонсон, Могал энд Коломбатто» прибегли к игре с тем, чтобы привлечь в рестораны как можно больше посетителей. Они обратились к калифорнийской рекламной фирме «Саймон маркетинг», которая предложила игру, состоявшую в том, что все посетители получали карточки, лицевая сторона которых была покрыта специальной пленкой. Посетитель соскребал эту пленку и тут же на месте узнавал, выиграл ли он приз и какой именно. Во многом благодаря этой игре предприятия «Макдоналдса» в Лос-Анджелесе по среднему объему продаж в расчете на один ресторан вскоре вышли на лидирующие позиции в системе.

Но больше всех в данном случае получила компания «Саймон маркетинг». Когда в других кооперативах «Макдоналдса» узнали об успехе в Лос-Анджелесе, там тоже загорелись идеей разработки собственных игр. И в 1981 году «Макдоналдс» сделал заказ «Саймон маркетинг» на разработку общенациональной мгновенной игры-лотереи под названием «Приготовь «Биг Мак». Призовой фонд составил восемь миллионов долларов, что стимулировало рост объема продаж по стране на 6 %. Достигнутый успех породил настоящую лихорадку мгновенных игр в индустрии быстрого питания. Через год после появления игры «Приготовь «Биг Мак» мгновенные игры-лотереи своим клиентам предлагали авиакомпании, супермаркеты и другие предприятия розничной торговли, причем заказы на разработку этих игр в основном поступали к «Саймон маркетинг».

Правда, есть еще один аспект той выгоды, которую получают рекламные агентства местных кооперативов «Макдоналдса», если подготовленные ими рекламные материалы с помощью корпорации «Макдоналдс» выходят на общенациональный уровень. Тот престиж, который дает общенациональная рекламная кампания, проводимая таким крупнейшим рекламодателем, как «Макдоналдс», с использованием материалов, созданных тем или иным местным агентством, невероятно расширяет число его заказчиков. «Макдоналдс систем инк.» размещает заказы на создание рекламных материалов в 65 конкурирующих между собой местных агентствах, каждое из которых стремится получить заказ на проведение общенациональной кампании. «Все они разрабатывают собственные идеи, и система получает большой объем первоклассных рекламных материалов, каких больше нет ни у кого, потому что никакая другая организация не имеет структуры, подобной нашей, – говорит Шрейдж. – В других организациях рекламные кампании организуются сверху. Но ведь маркетинг – это на самом деле местная проблема. Именно поэтомумногие из наиболее эффективных идей в маркетинговой деятельности всегда будут рождаться на местах».

Конечно, подобная децентрализованная структура маркетинга «Макдоналдса» вполне может быть причиной провалов в планировании, неэффективного использования ресурсов и какофонии рекламных идей на рынке. «Макдоналдс» пытается не допустить этого путем включения местных рекламных агентств в процесс планирования. Дважды в год представители штаб-квартиры корпорации проводят совещания с главами всех 48 рекламных агентств и членами комитета Национальной рекламной компании франчайзи, на которых разрабатываются новые планы и подводятся итоги реализации текущих планов маркетинга. Кроме того, ежегодно все эти должностные лица и президенты всех 165 местных кооперативов собираются для принятия годового плана и бюджета маркетинга, в рамках которых год подразделяется на 8-10 периодов, в каждом из которых в рекламе уделяется первоочередное внимание тем или иным продуктам.

В плане оговариваются также сроки проведения 8-10 различных общенациональных рекламных кампаний. До начала каждой из них отдел маркетинга корпорации рассылает во все местные кооперативы «синюю книгу», которая содержит детали проведения рекламной кампании и просьбу включиться в нее в определенный день. Хотя многие идеи в сфере рекламы рождаются на местном уровне, их приходится разрабатывать, облекать в конкретную форму и доводить до франчайзи централизованно потому, что рекламные возможности компании обусловливают необходимость планирования на перспективу. Участие франчайзи в рекламных кампаниях – дело чисто добровольное, и, если достаточно большое число франчайзи по тем или иным причинам не поддержало бы ту или иную кампанию, это означало бы ее провал. Вместе с тем любая рекламная кампания может оказаться настолько эффективной, что к ней также нужно готовиться за много месяцев вперед. Когда в 1983 году «Макдоналдс» проводил кампанию «Еда в удовольствие», одним из элементов которой были популярные игрушечные автомобили «Хот уиллз», выпускаемые компанией «Мэттел», в нее настолько широко включились местные кооперативы, что «Макдоналдс» закупил более трети мирового производства этих игрушек – 44 миллиона крошечных автомобильчиков. Важность тщательного планирования в сфере маркетинга подчеркивает Шрейдж: «Если бы мы не занимались планированием, вся наша система маркетинга развалилась бы».

Однако централизованное планирование и координация вовсе не тождественны абсолютному контролю центра. Возможно, «Макдоналдс» и превратился в маркетинговую машину, но у нее множество водителей. Более того, именно в сфере маркетинга франчайзи обладают наиболее мощным рычагом воздействия на политику корпорации. Рекламный бюджет последней практически полностью складывается из взносов франчайзи, и поэтому вполне естественно то, что они хотят иметь возможность в известной степени контролировать его использование. Другие компании, действующие на основе выдачи лицензий, также получают львиную долю средств на рекламу от франчайзи. Однако в разработке их рекламной политики франчайзи редко имеют те права, какими обладают франчайзи «Макдоналдса».

Основным каналом, по которому франчайзи осуществляют свое влияние на политику в области общенациональной рекламы, остается их комитет Национальной рекламной компании, в составе которого 82 члена, в том числе 42 избранных франчайзи и 40 региональных управляющих «Макдоналдса» по рекламе. Каждый франчайзи обладает одним голосом, а каждый управляющий по рекламе – половиной голоса. Таким образом, у франчайзи имеются широкие возможности осуществлять контроль за деятельностью комитета Национальной рекламной компании.

Хотя за рамками «Макдоналдс систем инк» о комитете франчайзи Национальной рекламной компании мало кто знает, это одна из самых мощных рекламных организаций США. Ведь она контролирует национальный рекламный бюджет, составляющий в настоящее время более 572 миллионов долларов. Тем не менее методы и стиль работы комитета франчайзи Национальной рекламной компании существенно отличаются от тех, которые приняты другими крупными рекламодателями. Для процесса принятия решений комитетом франчайзи Национальной рекламной компании характерны такая открытость и демократизм, что они не вписываются ни в какие законы управления. Утверждение расходов на рекламу в этой компании напоминает процедуру принятия законов законодательным собранием – через открытые и порой острые дискуссии, окончательную черту под которыми подводит голосование членов комитета.

Комитет Национальной рекламной компании франчайзи собирается на свои заседания ежеквартально и голосованием утверждает все расходы «Макдоналдса» на общенациональную рекламу. Обычно эти заседания длятся три дня. На них члены комитета рассматривают условия приобретения эфирного времени у телесетей, предварительно согласованные с «Макдоналдсом» и его общенациональным рекламным агентством. Затем начинается дискуссия. В случае покупки эфирного времени на условиях, отличающихся от обычных, члены комитета могут высказывать сомнения по поводу качества той или иной программы или ее соответствия общему облику «Макдоналдс систем инк.». Они же могут проявить свою озабоченность в связи с тем, что программа не произведет впечатления на те группы населения, которым она адресована. Поэтому они имеют право настаивать на том, чтобы агентство обосновало предполагаемую эффективность программы. И хотя комитет не утверждает рекламные материалы, отбираемые для демонстрации обычным порядком, он проводит «анализ эффективности приобретенных программ» всякий раз, когда рейтинг рекламных материалов по Нейсену оказывается ниже прогнозировавшегося агентством и баланс расходов на их создание и доходов от их демонстрации оказывается не столь благоприятным, как предвиделось. Есть и такие члены комитета, которые утверждают, что не следует размещать рекламу в средствах массовой информации смешанных типов и что необходимо отдавать предпочтение размещению рекламы в каких-то определенных средствах массовой информации.

На протяжении всего времени своего существования Национальная рекламная компания франчайзи всегда оказывала влияние и на техническую сторону рекламной деятельности «Макдоналдса». Например, она выступала за производство тридцатисекундных и возражала против шестидесятисекундных клипов, которым отдавали предпочтение «Макдоналдс» и агентство. Кооператив настоял на том, чтобы реклама «Макдоналдса» пошла и по радиосетям, приобретающим информацию, хотя корпорация и ее агентство рекомендовали ограничиться телесетями. В то же время Национальная рекламная компания франчайзи нередко отвергала попытки корпорации увеличить мизерные расходы на рекламу в общенациональных печатных средствах массовой информации. Ее комитет настаивал на том, чтобы в рекламных материалах «Макдоналдса» было побольше спорта, и накладывал вето на приобретение некоторых специальных программ, которые хотели купить «Макдоналдс» и агентство. И хотя комитет не является источником творческих идей для рекламных клипов, его члены просматривают большинство телеклипов и коллективное мнение комитета о качестве готовых клипов принимается во внимание при создании новых.

Одним словом, комитет франчайзи Национальной рекламной компании не просто одобряет кем-то принятые решения. Его члены в подавляющем большинстве – это франчайзи, контролирующие несколько предприятий и обладающие большим опытом рекламной деятельности в регионах, в которых они занимаются бизнесом. После, как правило, пятилетнего членства в комитете франчайзи становятся достаточно компетентными в области рекламы по национальным телесетям для того, чтобы отстаивать свою точку зрения в дискуссиях с представителями корпорации и агентства.

Именно поэтому сессии комитета франчайзи Национальной рекламной компании проходят бурно. Бывает так, что комитет утверждает 90 % из того, что рекомендует компания, и вносит коррективы в оставшиеся 10 % предложений, причем нередко вокруг вопросов о целесообразности тех или иных расходов разворачиваются жаркие споры. «Большинство франчайзи «Макдоналдса» недооценивают то влияние, которое они оказывают на корпорацию через свою Национальную рекламную компанию франчайзи, – говорит Ирв Клейн, франчайзи из Нью-Йорка, проработавший в компании два срока в качестве его председателя. – Мы не можем влиять на творческий процесс при создании отдельных клипов. Но если взять период времени, измеряемый годами, то мы оказываем влияние на то, что корпорация предлагает вниманию телезрителей».

Впрочем, роль Национальной рекламной компании не сводится лишь к приобретению эфирного времени у телесетей. Кооператив вносит вклад в определение общей рекламной стратегии компании, и со стороны «Макдоналдса» и его агентства было бы неразумно игнорировать предложения членов комитета франчайзи Национальной рекламной компании относительно долгосрочной политики «Макдоналдса» в области рекламы. Например, в конце 70-х годов Национальная рекламная компания стала все больше высказываться о рекламных материалах, которые готовило агентство «Нидхэм, Харпер энд Стирс». Многие франчайзи считали, что в этих материалах чересчур большое внимание уделялось имиджу «Макдоналдса» и почти никакого – продуктам, предлагаемым предприятиями сети. Казалось, что «Нидхэм» просто не в состоянии отойти от своей формулы «еда, люди, развлечение», в то время как компании «Бургер кинг» и «Уэндис» проводили все более энергичные рекламные кампании, используя эффектные, разнообразные материалы, в которых все внимание было сконцентрировано на продукции.

В этой ситуации агентство «Нидхэм» не могло предложить действительно что-то новое и эффективное. Были изменены темы-песни рекламных кампаний, однако содержание новых материалов по-прежнему сводилось к теме радостных впечатлений, которые получают посетители. «У нас была продукция самого лучшего во всей индустрии качества, но до наших потребителей мы не могли толком донести этот факт, потому что мы слишком много рекламировали все, что угодно, только не это, – утверждает Эрни Трефц, франчайзи, контролирующий 42 ресторана в Нью-Йорке. – Мы показывали лишь множество счастливых, скачущих от радости людей».

Отчасти проблема заключалась в том, что первоначальный успех агентства «Нидхэм» в рекламировании «Макдоналдса» вознес человека, который в основном и создал этот успех, – Кейта Рейнхарда – на пост президента агентства. Поэтому Рейнхард уже не вел счет «Макдоналдса», и, по мнению Шрейджа, Тернера и других, материалы, которые «Нидхэм» делало для «Макдоналдса», не дотягивали до прежнего творческого уровня. Когда Шрейдж высказал претензии и потребовал заменить управляющих, которые вели счет «Макдоналдса», агентство «Нидхэм» в течение года предложило всего двух кандидатов. Один из них сам отказался от выполнения этой работы, другой работал в качестве управляющего по маркетингу в компании «Бургер кинг». Услышав о том, что ему предлагают управляющего «Бургер кинг», Шрейдж ответил: «Боже мой, это абсолютно невозможно». В 1990 году «Нидхэм» был заново задействован для ведения части рекламы «Макдоналдса». Оставшуюся часть ведет «Бэрнетт».

Между тем Национальная рекламная компания все настойчивее требовала более запоминающейся, в большей мере ориентированной на продукцию рекламы. И в конце 1981 года высшее руководство «Макдоналдса» единогласно проголосовало за то, чтобы отказаться от услуг агентства «Нидхэм» и обратиться к агентству «Лео Бэрнетт», которое в настоящее время является общенациональным рекламным агентством сети предприятий «Макдоналдс».

Сейчас трудно сказать, какую роль во всем этом сыграла Национальная рекламная компания, потому что к тому времени, когда было принято решение отказаться от услуг агентства «Нидхэм», этого хотело и руководство «Макдоналдса», и франчайзи. Инициатива принадлежала высшему руководству корпорации, и когда о его решении сообщили комитету франчайзи Национальной рекламной компании, в кооперативе никаких возражений не возникло. Но именно недовольство франчайзи тем, что агентство «Нидхэм» делало упор на рекламе образа «Макдоналдса», привело в конце 70-х годов в движение те силы, которые настояли на смене рекламного агентства. «Корпорация чутко реагирует на настроения франчайзи, но не из страха перед тем, что последние могут предпринять, – говорит Клейн. – Многолетний опыт показывает, что, если франчайзи занимают активную позицию по какому-либо вопросу, они, как правило, правы».

Однако для того чтобы оказывать влияние на политику в сфере рекламы, франчайзи не обязательно должны действовать через свою Национальную рекламную компанию или оказывать давление на «Макдоналдс», добиваясь смены национального рекламного агентства. В их руках есть и другие средства, с помощью которых они могут воздействовать прямо на свои рынки. Хотя почти всегда создается впечатление, что рекламные материалы «Макдоналдса» – плод усилий всей корпорации – предназначены для общенационального эфира, большая часть таких материалов передается не общенациональными, а местными средствами массовой информации. Через 165 местных рекламных кооперативов франчайзи «Макдоналдса» контролируют расходы на местную рекламу точно также, как Национальная рекламная компания контролирует расходы на общенациональную рекламу. Более того, действуя через свои местные кооперативы, франчайзи потенциально оказывают даже большее влияние на рекламную деятельность на местном уровне, чем их Национальная рекламная компания в масштабе всей страны. На местном уровне контролируемый франчайзи, а не компанией кооператив обращается к местному рекламному агентству. И если франчайзи не устраивают рекламные материалы, присланные корпорацией, у них наместном уровне существуют возможности внести необходимые коррективы.

Такими возможностями располагают даже небольшие кооперативы, у которых нет средств заказывать собственные рекламные материалы, в связи с чем все клипы, которые они передают по местному телевидению, они получают от корпорации. Лишь половина из 160 рекламных клипов, ежегодно создаваемых «Макдоналдсом», агентством «Лео Бэрнетт» и «Ди Ди Ди Нидхэм», выпускается в эфир национальными телесетями. Остальные, да и то не все, демонстрируются местными телестудиями. Местные кооперативы «Макдоналдса» могут выбирать из предлагаемого корпорацией «меню» только те клипы, передачу которых местным телевидением они согласны оплатить, и отвергают материалы, которые им не нравятся. На некоторых рынках предложенные корпорацией клипы становятся невероятно популярными, и местные кооперативы отдают им все эфирное время, отставляя в сторону все прочие рекламные материалы. На других местных рынках те же самые клипы вообще не появляются в эфире только потому, что они не отвечают вкусам местных франчайзи. В результате телереклама «Макдоналдса» варьируется от региона к региону, а возможности, которыми располагают франчайзи в выборе рекламных материалов для демонстрации по местному телевидению, представляют собой один из мощных рычагов воздействия на политику «Макдоналдса» в сфере маркетинга. «Когда большинство франчайзи не используют сделанный нами клип, для нас это серьезный сигнал», – говорит Тернер.

Аналогичным образом происходит оценка эффективности рекламных материалов, создаваемых для стимулирования общего роста объема продаж сети на общенациональном уровне. Когда калифорнийские франчайзи реализовали идею игры-лотереи, подхваченную франчайзи из других регионов, «Макдоналдс» и «Саймон маркетинг» стали выпускать карточки самых разнообразных игр для распространения по всей стране. Местные франчайзи стали жаловаться на то, что такие игры наносят ущерб репутации «Макдоналдса» как солидной компании, и выразили свое неприятие тем, что отказались выступать спонсорами таких игр на местном уровне. Когда «Макдоналдс» попытался сломать это упорное сопротивление, выпустив в 1983 году карточки игры «Вкус, который стоит миллион», франчайзи «проголосовали» против: карточки этой игры появились менее чем в половине предприятий сети. С тех пор «Макдоналдс» лишь однажды решился выпустить карточки общенациональной игры-лотереи.

«Макдоналдсу» и его национальному агентству невыгодно делать рекламные материалы, которые не пойдут по местному телевидению. Таким образом, хотя франчайзи не имеют возможности оказывать непосредственное влияние на творческую сторону процесса создания клипов по заказам компании, свобода в выборе материалов для демонстрации по местному телевидению дает им практически право вето на рекламу, создаваемую компанией и агентствами «Лео Бэрнетт» и «Нидхэм».

Позиции местных рекламных кооперативов в таких городах, как Нью-Йорк, Чикаго, Лос-Анджелес, настолько сильны, что тамошние франчайзи заметно расширили свое право вето. Когда рекламные материалы, созданные национальным рекламным агентством «Макдоналдса», не удовлетворяют крупные региональные кооперативы, последние без колебаний заменяют их клипами собственного производства.

Например, когда в 1980 году в масштабах страны во всех ресторанах сети появилось блюдо «Чикен Макнаггетс», франчайзи нью-йоркского кооператива сочли, что сделанная по заказу штаб-квартиры реклама была чересчур вялой. Рекламный бюджет этого кооператива, который насчитывает 320 членов, – 16 миллионов долларов в год – вполне сопоставим с рекламным бюджетом средней компании. В силу этого кооператив заказал своему местному агентству «Розенфельд, Сировиц энд Лоусон» собственный клип, рекламирующий «Чикен Макнаггетс».

Клип, в котором работница ресторана бесплатно раздает посетителям гамбургеры «Макнаггетс», демонстрировался в течение тех 30 дней, когда в обеденное время посетители предприятий «Макдоналдса» действительно бесплатно получали эти гамбургеры. За организацию этой рекламной кампании агентству «Розенфельд, Сировиц энд Лоусон» был присужден приз «Макдоналдса» «Выдающемуся рекламному агентству», а созданный им клип был заказан для демонстрации по местному телевидению многими франчайзи по всей стране. Каждый нью-йоркский франчайзи уплатил кооперативу определенную сумму на создание этого клипа. В итоге франчайзи не просто получили альтернативу клипу компании. Он оказался настолько эффективным, что окупил все расходы на его создание. Спустя год по заказу кооператива был создан еще более эффективный клип, ориентированный на рекламу продуктов, в котором был показан конкурс популярности «Биг Мака» и «Макнаггетса». Посетители голосовали за свой любимый гамбургер, а их имена заносились в таблицу претендентов на призы.

Подобная свобода в маркетинге обходится недешево. За создание двух клипов нью-йоркский кооператив выплатил 500 000 долларов, а ведь он мог бесплатно воспользоваться клипами, сделанными по заказу компании.

Многие рекламные агентства, к услугам которых прибегают крупные кооперативы «Макдоналдса», стремятся поощрять своих клиентов на создание собственных рекламных материалов, и особенно если работники агентств убеждены, что материалы, предоставляемые компанией или общенациональным рекламным агентством, можно сделать более привлекательными. Поэтому в системе «Макдоналдса» действуют одно общенациональное и полдюжины крупных местных агентств, всегда готовых к тому, чтобы открыть у себя общенациональный рекламный счет «Макдоналдса», если эффективность работы агентства, которое ведет его в данный момент, вдруг начнет уменьшаться.

Не все кооперативы «Макдоналдса» достаточно сильны, чтобы демонстрировать свою независимость путем создания собственной рекламной продукции. Но по мере роста сети все большее количество их превращается в крупные величины в сфере маркетинга. Благодаря децентрализованной структуре финансирования рекламной деятельности маркетинг, быть может, является единственной сферой, в которой с расширением системы возрастает и роль франчайзи. В других сферах происходит обратное. По мере роста «Макдоналдса» усиливается централизация в приобретении и распределении. Постоянное применение в системе знаменитых стандартов единообразия в новых областях ведет почти к абсолютному господству корпорации в сделках с недвижимостью, строительстве, дизайне, определении порядка работы предприятий.

Однако, принимая важное решение по поводу того, каким образом привлечь посетителей, франчайзи «Макдоналдса» сохраняют за собой самое мощное средство воздействия на руководство корпорации. Это – сфера, в которой ощущается насущная потребность в идеях франчайзи. Когда в 60-е годы «Макдоналдс» стал давать рекламу по общенациональным телесетям, сотрудники компании, занимавшиеся маркетингом, вскоре начали контролировать одну из самых масштабных программ в стране. Но именно идеи франчайзи, стимулировавшие деятельность «Макдоналдса» в области маркетинга, позволяли огромной рекламной машине компании своевременно реагировать на все перемены, происходившие на рынке быстрого питания. «Наши франчайзи – это предприниматели. Но мы диктуем им, как должны работать их предприятия, как должна выглядеть эмблема на ресторане, какие продукты и какое обслуживание предлагать посетителям. Мы даем им свод правил работы ресторана и настаиваем на том, чтобы они неукоснительно соблюдались. Маркетинг – это их последний бастион свободы, единственная сфера, в которой они могут свободно выразить себя. Если бы этого у них не было, не существовало бы и «Макдоналдса», – утверждает Шрейдж.

В последние годы влияние местных франчайзи в сфере рекламы и маркетинга заметно ослабло. Большинство рекламных кампаний проводится отделом маркетинга «Макдоналдса», а не франчайзи. Сталкиваясь со все более агрессивной рекламой «Бургер кинг» и «Уэндиса», местные кооперативы все чаще маршируют под звуки барабана, в который бьет отдел маркетинга компании. Они надеются, что, если голоса всех франчайзи всей системы сольются в один, эффект будет максимальный.

Но хотя подобная политика в сфере маркетинга в сегодняшнем бизнесе, который отличает жесткая конкуренция, и может быть рациональной, «Макдоналдс» рискует утратить одну особенность, которая была для него характерна на протяжении четырех десятилетий, а именно – инициативу в маркетинге франчайзи. Ведь если франчайзи привыкнут следовать указаниям корпорации по поводу того, каким образом вести рекламную деятельность, могут забыть о своем наследии – местной инициативе – и утратить свой творческий потенциал именно тогда, когда он больше всего будет нужен системе. Руководитель отдела маркетинга Шрейдж видит эту опасность, но замечает: «Мы никогда не забудем о нашей истории организации маркетинга на местном уровне. Никогда».