Итак, уважаемые читатели, мы с вами разобрались в том, как создать интернет-бизнес. Началась работа. Пошли продажи. Отладили какие-то нестыковки, выстроили технологию – бизнес работает. Работает как часы.

Теперь можно поговорить о том, как его масштабировать.

Но прежде мы хотим вам рассказать одну притчу.

Жил на свете очень хороший стрелок из лука. Ему не было равных в близлежащих землях. И, как это обычно бывает, ему захотелось стать лучшим на всей планете. Он отправился в путь в надежде отыскать достойного противника, а может быть, даже учителя. Долго бродил он по разным странам. И вот однажды он шел через лес и увидел на дереве нарисованную мишень, в центре которой торчала стрела. Затем еще и еще. И все мишени были поражены точно в «яблочко». Спустя некоторое время стрелок вышел на поляну. Посреди нее стоял амбар, стены которого были разрисованы мишенями, точно так же пораженными прямо в центр. Стрелок вышел из леса и увидел селение. Он пришел в него и стал расспрашивать жителей, где можно найти человека, который так метко стреляет. Ему показали этого человека. Стрелок очень удивился: человек выглядел каким-то нескладным и неловким. Стрелок подошел к нему и попросил поделиться секретом необыкновенного мастерства. «Как ты это делаешь?» – спросил стрелок. А человек, пожав плечами, ответил: «Это может каждый. Я стреляю, а потом рисую мишень вокруг стрелы».

Так что стрелу вы пустили, теперь можно рисовать мишень.

В любом интернет-бизнесе есть три вида активов.

Во-первых, это ваши базы: база ваших лидов, база покупателей и база постоянных покупателей. Самой ценной из них является база постоянных покупателей, так как именно благодаря ей вы получаете 80 % прибыли.

Во-вторых, это технология продажи, то, благодаря чему вы занимаете лидирующую позицию на рынке, – ваше умение хорошо продавать что-то конкретное на конкретном рынке.

В-третьих, это ваша команда – ваши сотрудники и их опыт.

Для того чтобы масштабировать бизнес, нужно каждый из активов улучшать и наращивать.

Мы выделили восемь видов масштабирования.

Давайте каждый из них разберем.

 

7.1.1. Виды масштабирования

Первый вид масштабирования очень прост – нужно больше продавать

То есть вы должны расширить верхнюю часть своей воронки продаж. Для этого можно просто увеличивать бюджеты рекламных компаний.

Другой способ это сделать – найти крупного партнера, у которого есть массовый трафик в вашей нише.

Например, в нашей практике был случай, когда мы каким-то чудом договорились с первым украинским почтовым сервисом – Ukr.net. По условиям этого договора, каждый человек, который отправлял почту через этот сервис, видел огромный, 600*600 пикселей, баннер нашей компании. В результате мы за один день получили больше трафика, чем за месяц до этого. Конечно, трафик был не очень качественный. Но все равно количество заявок было очень большое.

Крупного партнера можно найти в любой нише. Другое дело, что договориться с ним не так-то просто. Но если вы решите эту задачу, то рост вашего бизнеса обеспечен.

Следующий шаг для повышения продаж – ежедневная работа над повышением конверсии на каждом этапе воронки продаж: повышение конверсии посадочной страницы, повышение открываемости писем, повышение продаж товара-ловушки, повышение продаж мультипликатора прибыли. Как мы уже писали в одной из глав, повышение конверсии на каждом этапе воронки на незначительный процент дает увеличение прибыли в 2–3 раза. Главное условие – работа над этим должна вестись постоянно.

Ну и, конечно, нужно постоянно искать новые источники трафика.

Интернет развивается очень быстро, и постоянно появляется что-то новое. Например, совсем недавно начал себя монетизировать Skype – стал показывать рекламу. Только на Украине его база насчитывает 16,5 млн пользователей. А ведь год назад никто даже не думал о таком источнике трафика.

Или, например, сейчас YouTube позволяет показывать короткие видео при просмотре любого ролика. То есть любой владелец канала YouTube, который хочет зарабатывать на рекламе, может на своих роликах размещать чью-то рекламу. Эта реклама может быть вашей.

Ваш бизнес существенно расширится, если вы найдете одним из первых какой-то новый канал трафика.

Можно также использовать известные источники трафика. Например, очень большой рост трафика могут дать тизерные сети, если вы поймете, как с ними работать.

Хотим предупредить об особенности этого метода масштабирования вашего бизнеса. С ростом масштаба падает рентабельность. Если, например, раньше ваш бизнес приносил 40 % чистой прибыли со всего оборота, то с ростом процент прибыли существенно снизится.

Это происходит по нескольким причинам.

Во-первых, вы начинаете тратить больше денег на рекламу.

Во-вторых, трафик становится менее качественным.

В-третьих, вам нужно больше управленческого персонала. Например, у нас в компании недавно появилась должность CRM-менеджера. С ростом нашего бизнеса количество лидов выросло настолько, что менеджеры по продажам не могут всех качественно проработать. Поэтому мы вынуждены были ввести в штат эту должность. Этот человек денег не приносит, он только следит за работой CRM и статистикой, но он должен быть в штате, чтобы высвободить время менеджеров по продажам, которые приносят деньги.

В-четвертых, падают конверсии. Ведь когда вы настраиваете рекламу по четкому ключевому запросу, вы получаете только ваших потенциальных клиентов. Но как только вы расширяете ключевые запросы, вы получаете большой поток нецелевого трафика. Например, можно было бы в ключевые запросы на наши продукты ввести запрос «бизнес-тренинг». Конечно, наши продукты соответствуют этому запросу, но ведь каждый понимает это словосочетание по-своему. В результате по такому дорогому целевому запросу приходило бы огромное количество нецелевого трафика. Это было бы просто разрушением бизнеса.

Следующий вид масштабирования – создание линейки продуктов

Как вы помните, в одной из глав мы разбирали с вами, что такое «нишевая разведка». Это общение с вашими клиентами. То есть, вы покупателям ваших продуктов задаете ряд вопросов:

• Чем еще помочь?

• Чего хотелось бы?

• Чего не хватило в том продукте, который уже куплен?

• Какие сопутствующие товары или услуги нужны?

Если клиент доволен вашим продуктом, он с удовольствием расскажет вам о своих потребностях и ожиданиях. А на основании такой информации вы производите этот товар или организовываете необходимую услугу. Или ищете поставщика этого товара или услуги.

Хотим предупредить: новые товары нужно обязательно тестировать. Чтобы не получилось так, что вы начинаете предлагать: «Вот вы хотели – покупайте!», а клиенты говорят: «Мы хотели, но не говорили, что будем покупать». Поэтому прежде чем производить товар или закупать его на склад, продайте тестовую партию. Если увидите интерес к этому товару, тогда начинайте его производить или закупать.

Следующий вид масштабирования – региональное развитие

На этом этапе есть несколько нюансов. Если вы научились продавать в своей стране, где вы знаете менталитет, то это не значит, что в других странах ваша технология продажи будет работать так же хорошо.

На что нужно обратить внимание?

Цены на трафик будут очень отличаться. Например, если мы в Украине платим 2 доллара за лид и так он стоит и в Харькове, и в Днепропетровске, и в Одессе, и в Киеве, то в России лид будет стоить везде по-разному. Например, в Москве лид будет стоить 6 долларов, в Самаре и Казани – меньше, а в Санкт-Петербурге – больше.

А вот в Казахстане лид в нашей нише стоил 20 центов. Но это ничего не значило. Мы запустили рекламу. Время идет. Лиды дешевые, а продаж нет…

В итоге продажа товара стоимостью 97 долларов обошлась нам в 140 долларов. Не привыкли еще люди в Казахстане покупать в интернете.

Другими словами, дешево – еще не значит выгодно.

Или вот еще один пример. Мы проводили вебинар, на котором продавали наш инфопродукт. Проанализировали трафик по СНГ: стоимость лида по Украине – 1 доллар, а по России – 3 доллара. Мы решили Россию отключить и собрать только украинских лидов. После проведения вебинара заказов нет…

Решили подключить Россию и провели еще один вебинар – заказы пошли, причем только из России. То есть иногда выгоднее платить дороже за трафик.

Обязательно тщательно проработайте все юридические нюансы, особенно прием платежей. Постарайтесь найти партнера в том регионе, где вы планируете работать, партнера, который будет принимать платежи и выдавать платежные документы в соответствии с законодательством региона.

Например, в Белоруссии к этому очень строго относятся. При несоблюдении правил могут завести уголовное дело.

И, кстати, проанализируйте и рассчитайте комиссии платежных систем. Этот анализ поможет вам найти оптимальную схему вывода ваших денег и сэкономить 10–15 % вашего бюджета. Конечно, когда у вас суммы небольшие, то потери незначительны. А если речь идет, например, о 200 тыс. гривен, это уже 20 тысяч. А то мы постоянно думаем об увеличении конверсий, о стоимости лида и трафика, а на выводе теряем такие деньги.

Обязательно проработайте логистические нюансы, особенно если вы занимаетесь продажей физических товаров. Просчитайте, что вам выгоднее, – например, доставлять товар по почте или организовать склад на территории региона и продавать со склада.

И еще очень важный нюанс: ищите локальных подрядчиков.

Никогда специалист, хорошо настроивший трафик на Киев, не сможет так же хорошо настроить трафик на Казахстан. Он не понимает специфику рынка. Покупатели другого региона по-другому мыслят. Это также относится и к копирайтингу, и к созданию лендингов.

Например, в нашей практике был случай, когда мы чудом избежали больших потерь из-за незнания одного нюанса. Мы готовили рекламу наших продуктов для Грузии. Наши тамошние партнеры сообщили нам, что в них есть большая потребность. Но совершенно случайно мы встретились с человеком, который уже работал на этом рынке. Он сообщил нам, что русский язык в Грузии знают люди, которым больше 35 лет, и оказалось, что наша целевая аудитория не знает русского языка. А мы ведь сделали и лендинг и рекламу на русском языке. То есть это был бы просто слив бюджета.

Следующий вид масштабирования – партнерство

Если у вас хорошая база клиентов, то вы можете в нее пускать продажу любых других продуктов – рекламировать кого-то еще. Любой предприниматель желает, чтобы были продажи. Поэтому смело договаривайтесь и направляйте товары других предпринимателей в свою базу за процент. Некоторые партнеры, не задумываясь, будут отдавать вам половину прибыли.

Это могут быть партнеры, которые торгуют теми же товарами, что и вы, но других брендов. Например, вы продаете холодильники «Zanussi», а ваш партнер – «Electrolux». Иногда клиенты предпочитают технику какого-то определенного бренда. Некоторые клиенты вашей базы почему-то не покупают «Zanussi», а вот «Electrolux» купят.

Не забывайте также о такой стратегии, как развитие потребностей. Например, люди до появления сенсорных телефонов не знали, что это им нужно. Точно так же и вы можете развивать потребности клиентов вашей базы.

Конечно, если у вас в базе в основном молодые мамы, то не стоит развивать их потребности в новых маслах и присадках для автомобильных двигателей. Гораздо эффективнее будет к вашим товарам – памперсам, коляскам, детской одежде – присоединить какие-то курсы для развития детей.

Если у вас достаточно большая база, то вы – обеспеченный на всю жизнь человек, потому что в такую базу можно продать все что угодно, начиная с канцелярских принадлежностей и заканчивая машинами и домами. В базе объемом более 20 тыс. человек есть клиенты на любой вид товара.

Как это сделать?

Допустим, у вас есть база в 50 тыс. подписчиков, и вы нашли партнера, которого решили продвигать.

Вы делаете Landing Page. Обычно ее предоставляет партнер вместе с какой-то бесплатной книгой. И делаете рассылку по вашей базе. Назовем ее условно «база № 1». Это может быть одно письмо или серия писем, которые ведут на этот лендинг. В письме вы пишете: «Уважаемые подписчики, у меня есть для вас бесплатная книга такого-то автора на такую-то тему. Возможно, вам будет интересно разобраться в этой теме».

Таким образом, вы из основной базы № 1 формируете базу № 2, состоящую из людей, скачавших эту книгу. И передаете партнеру эту базу, а он дальше с этими людьми работает.

Но мы рекомендуем сохранить эту базу и не передавать ее партнеру. Лучше возьмите у него серию писем, которая будет вести уже на лендинг с товаром или формой оформления заказа. Сделайте рассылку, и в результате у вас сформируется база № 3, которая будет состоять из людей, купивших товар или оформивших заказ. Вот эту базу уже можно передавать партнеру. Так у вас происходит минимальное отчуждение базы. Так мы рекомендуем продавать свою базу.

Очень важно!

Обязательно проверяйте качество того товара, который вы собираетесь продавать. Потому что вы рекомендуете его от своего лица. И если товар окажется второго сорта, то все претензии будут к вам.

Отношения с партнерами должны быть абсолютно прозрачными – у вас с партнерами должен быть взаимный доступ к аналитике. Вы должны обоюдно показывать все как есть.

Хотим добавить, что идеальное партнерство получается с теми, у кого выстроена модель, то есть продажа идет через лид-магнит и товар-ловушку. Если сразу пустить рассылку с предложением «Купить», можно выжечь базу. По нашему опыту, в таких случаях бывает отписка клиентов из базы до 5 %.

Следующий вид масштабирования – аутсорс маркетинга и продаж

Это относится к одному из ваших активов, а именно к технологии продажи.

Пожалуй, лучше всего пояснить это на конкретном примере.

На одном из потоков обучения у нас был слушатель, работающий в очень интересной нише. У него самая большая в Украине компания по продаже бассейнов и фонтанов. У него полностью выстроена модель: внедрена CRM, созданы лендинги, написаны скрипты, налажена аналитика.

Не так давно он полностью свой бизнес перенес на Москву. Использовал те же лендинги, те же серии писем в еmail-рассылках, ту же CRM. Единственное, что он поменял, – номер телефона на московский. И когда человек звонит на этот номер, идет переадресация на Киев.

У него есть подрядчик в Москве, который выполняет все заказы. Схема такая: он передает лиды подрядчику в Москву, подрядчик выполняет заказы, а деньги – пополам. То есть ему не нужны в Москве ни производство, ни склады, ни рабочие. Даже присутствовать лично ему не нужно.

Вот это и называется аутсорс маркетинга и продаж.

Здесь важны те же нюансы, о которых мы говорили выше.

Во-первых, вы должны быть уверены в качественной работе своего подрядчика. Потому что все претензии будут к вам.

Во-вторых, должна быть полная прозрачность в отношениях с подрядчиком.

Следующий вид масштабирования – консалтинг и обучение

Если вы научились хорошо продавать какой-то товар или услугу и отстроили работающую бизнес-модель, вы можете заняться консалтингом и обучением.

Например, вы отстроили бизнес-модель продаж мебели через интернет. Компаний, производящих мебель, много, а вот продают мебель через интернет единицы. И вы даете рекламу, что можете научить продавать мебель через интернет.

Клиенты будут, и их будет много, потому что они понимают, за что платят деньги. Причем платить они будут гораздо больше, чем стоимость стандартного тренинга. Например, стоимость мероприятия «Как увеличить продажи через интернет» будет 500 долларов, а стоимость мероприятия «Как увеличить продажи через интернет в ресторанном бизнесе» может быть 1500 долларов. Потому что в каждой нише, в каждом бизнесе есть свои нюансы.

Поэтому если вы этим займетесь, то будете не только одним из немногих, а может быть, даже единственным, вы еще будете говорить с учениками на одном языке.

Кстати, многие так и делают. Проходят наш курс Universe и создают свой тренинг, на котором дают пошаговую технологию продаж в своем бизнесе. Например, «Авторский курс. Мои восьмилетний опыт и уникальная методика по продаже металлопластиковых окон». Ведь, по сути, технология одна и та же.

Как только вы начинаете консультировать и обучать, все сразу же начинают думать, что вы – лидер на рынке. Что у вас самые большие обороты, что у вас самый лучший сервис, что у вас самые лучшие услуги и самое высокое качество. Потому что обычно учат те, кто уже выстроил, внедрил, получил опыт и умеет этим хорошо заниматься.

Причем так думают не только те, кого вы обучаете, но и все остальные: «А, он еще и учит! Значит, товар у него точно хороший».

Консалтинг и обучение может быть дополнительным источником дохода, который иногда приносит больше, чем основной.

Например, у нас есть партнер, который раньше занимался туристическим бизнесом. Оборот его компании был 500 тыс. долларов в месяц. Для туристического агентства это очень много. Но в таком бизнесе рентабельность очень мала – до 5 %, и зарабатывал он не так уж много – 25–30 тыс.

И он начал обучать тому, как другим компаниям выйти на такой же оборот. В один прекрасный момент прибыль от обучения сравнялась с прибылью в агентстве, ведь в обучении рентабельность выше, особых затрат нет.

Сейчас он продал свое туристическое агентство и занимается только обучением.

Хотим предупредить, что запуск бизнеса по обучению и консалтингу – приличная нагрузка. Потому что вам заново нужно будет выстраивать бизнес-модель: создать лид-магнит, товар-ловушку, запустить рассылку серии писем – все то, что вы проделали в основном бизнесе. В этом бизнесе действуют такие же правила и принципы, которые нужно обязательно внедрять.

Очень важно!

Начинать запуск бизнеса по обучению и консалтингу можно только тогда, когда у вас есть уже реальные результаты. Не начинайте бизнес по обучению и консалтингу, пока не станете экспертом. Продать тему «как заработать в каком-то бизнесе» легко. Но если к вам придут люди и поймут, что вы некомпетентны, то сразу «сарафанное радио» разнесет, что с вами работать не имеет смысла. Вы, вероятно, сможете это продать, но только один раз.

Следующий вид масштабирования – франшиза

Если ваш бизнес работает как часы: выстроена бизнес-модель, отработана технология продаж, налажено производство, – вы можете описать его, упаковать в коробку и продать. Так называемый «бизнес в коробке».

Очень многие люди готовы так покупать бизнес.

Сейчас стоимость средней франшизы на рынке около 30 тыс. долларов.

Чем привлекателен такой способ масштабирования: вы разово получаете приличную сумму денег за ваш интеллектуальный труд и к тому же ежемесячно получаете денежные отчисления, так называемые роялти.

Есть франшиза технологии – это когда вы продаете технологию создания, например, интернет-магазина мебели.

И есть франшиза бренда – когда открывается интернет-магазин именно под этим брендом. Очень выгодный вариант. Если вы договариваетесь с покупателем, то стоимость самого бренда растет. И если вы захотите продать всю компанию, то ее стоимость вырастает в разы, потому что бренд становится сетевым.

Важно!

Прежде чем продать франшизу, убедитесь, что бизнес может работать без вас.

Очень часто нам кажется, что бизнес работает хорошо. Но как только вы отходите от дел и занимаетесь чем-то другим, бизнес рушится. Получается, таким образом, что это не бизнес работает, а вы делаете все, чтобы он работал.

В нашей практике был такой случай. Один из наших партнеров продал три франшизы, но через некоторое время ему пришлось вернуть деньги покупателям. Он-то думал, что они все понимают и будут, как он, бегать и делать. После покупки он пытался что-то выстраивать, показывать, как нужно действовать, но ни у кого ничего не получилось.

Поэтому сначала убедитесь, что ваша схема будет работать без вас. Потом продайте 1–2 франшизы и протестируйте их работу. Давайте консультации покупателям столько, сколько нужно. Вы сами поймете, что вам нужно во франшизе докрутить, чтобы у них получилось.

Только после того как протестируете 1–2 франшизы, ее можно ставить на поток.

И, наконец, последний вид масштабирования – выход в оффлайн.

Довольно часто у предпринимателя, который отлаживает свой интернет-бизнес до точности швейцарских часов, появляется желание открыть реальный магазин или, как еще говорят, магазин «на земле».

Такой вариант масштабирования имеет право на жизнь. Но…

Часто оказывается, что человек не учитывает многих нюансов выхода в оффлайн.

Во-первых, это дополнительные расходы, о которых мы не думаем, продавая через интернет: аренда помещения, коммунальные платежи, взятки различным службам, аренда склада, организация охраны и т. д.

Во-вторых, нужно учитывать, что в оффлайне другая система продаж. Хотя принципы те же: лиды, трафик, конверсии, мультипликаторы, удержание, – но они по-другому работают.

Например, трафик в магазине – это те люди, которые мимо него проходят. А конверсии – это сколько прошло мимо и сколько зашло. Нужно постоянно думать о том, как заставить людей зайти в магазин: какую листовку дать, как научить менеджера завлекать посетителей в магазин, как расположить вход и как его оформить, чтобы люди не проходили мимо.

В-третьих, в оффлайн магазинах ниже рентабельность. В крупных магазинах рентабельность может быть 5–7 %, в розничных – 20–30 %.

В-четвертых, скорее всего, при открытии магазина оффлайн рентабельность вашего онлайн бизнеса упадет.

Поэтому прежде чем выбрать этот способ масштабирования, стоит задать себе вопрос: «Имеет ли смысл идти в оффлайн или все-таки выбрать один из видов масштабирования через онлайн?»

На этом, уважаемые читатели, мы заканчиваем свой рассказ о методах масштабирования интернет-бизнеса и переходим к не менее интересной теме – автоматизации интернет-бизнеса.

 

Что же такое автоматизация в интернет-бизнесе?

Автоматизация в интернет-бизнесе – это когда делаете не вы.

Не в том смысле, что за вас делают роботы. Автоматизация – это когда делаете не вы, а другие люди, но результат вас устраивает. Потому что если вас результат не устраивает, это не автоматизация. Это провал.

Мы выделили три главные потребности, которые должна обеспечить автоматизация.

Первая потребность – меньше работать.

Вам нужно уделять больше времени семье, или вы решили написать книгу, или решили совершить кругосветное путешествие, но все время уходит на работу.

Автоматизируйте большую часть процессов и занимайтесь тем, чем вам хочется.

Вторая потребность – уменьшить количество ошибок.

Во-первых, вы физически не можете выполнить все качественно – где-то не успеете, в каком-то месте возникнут форс-мажорные обстоятельства, и все остальные задачи начнут зависать. В спешке ошибки будут следовать одна за другой.

Автоматизируйте большую часть процессов, чтобы вы могли из одного места одновременно контролировать несколько процессов.

Во-вторых, вы не можете быть компетентны во всех областях. Например, вы не знаете, как продвигать свой проект в социальных сетях, и у вас нет времени разобраться в этом, потому что у вас огромный список задач. Но есть человек, который профессионально занимается подобным продвижением.

Автоматизируйте этот процесс – поручите эту задачу специалисту.

И третья потребность – развитие компании.

У вас есть один филиал, и вы хотите масштабировать свою компанию, например заняться региональным развитием. Но для этого вам нужно, чтобы филиал, в котором вы были операционным управляющим, работал так же, но без вас.

Автоматизируйте этот процесс – создайте подробное описание всех процессов работы филиала и наймите человека, который будет следить за ходом его работы.

Автоматизация даст вам возможность посвятить свое время развитию бизнеса или своим увлечениям.

Автоматизация бывает двух видов.

Человеческая – когда люди делают за вас. Те люди, которых вы наняли, обучили, мотивировали, которым поставили цели, задачи, планы.

Техническая – когда люди из процесса исключаются. В маркетинге это серии писем, напоминания, видеопродажники и т. п. Вы один раз настраиваете систему, и дальше она работает без вас.

Мы выделили четыре этапа автоматизации.

 

7.2.1. Этапы автоматизации

Первый этап – подготовка

Полностью автоматизировать какой-либо интернет-проект, а тем более бизнес невозможно. Но можно сделать так, чтобы ваше участие было минимальным или, например, в определенное время дня.

Поэтому на этапе подготовки вам нужно определить, какие проблемы в вашем бизнесе могут возникнуть, если вы отсутствуете. Скажем, вы наконец-то уехали в отпуск на месяц, а в вашем офисе отключили интернет, потому что некому за него заплатить.

Для выполнения первого этапа мы рекомендуем вам сделать такое упражнение: выпишите на лист бумаги 10 проблем, которые могут возникнуть в вашем бизнесе в случае вашего долгого отсутствия.

Вам это необходимо, чтобы делать меньше, а получать больше.

Большинство предпринимателей считают: «Если я буду работать больше, то буду больше получать». Это не так. Чем больше процессов вы автоматизируете, тем меньше вы будете работать, чем больше у вас будет времени на развитие бизнеса и отдых, тем больше вы будете получать.

На этапе создания проекта проблем может быть не десятки, а сотни. Поэтому начав выписывать первые 10 проблем, вы постепенно будете приближаться к максимальной автоматизации бизнеса.

Мы на своих тренингах постоянно даем это упражнение. Вот несколько примеров проблем наших слушателей:

• бизнес остановился, потому что подрядчик уехал на соревнования по бегу на марафонские дистанции;

• некому будет пополнить счет на корпоративных телефонах;

• некому заплатить за интернет;

• некому поддерживать порядок в офисе и выносить мусор;

• некому контролировать продажи;

• некому закрыть офис в конце рабочего дня;

• некому закупить канцелярские принадлежности, бумагу для принтера, кофе, сахар, туалетную бумагу;

• некому подписывать договоры и осуществлять профессиональное общение с клиентами;

• некому продавать базы клиентов на сторону и т. д.

Исходя из нашего опыта, мы выделили три вида возможных проблем.

Первый вид – это «не проблемы».

Для их решения требуется некая организация. Если это так называемые офисные проблемы: оплата интернета, закупка канцелярских принадлежностей и бумаги, заправка картриджей, – то они решаются наймом одного человека.

Если вам кажется, что менеджеры не будут знать, как и что делать, то вы составляете список задач для каждого сотрудника или группы сотрудников, а также расписываете алгоритм действий в той или иной стандартной ситуации. И потом в течение 2–3 недель контролируете выполнение этих регламентов, чтобы приучить людей действовать самостоятельно, когда вас не будет рядом.

Второй вид – проблемы, которые нельзя или очень сложно решить удаленно. Если, например, только вы принимаете решение, брать или не брать клиента, заключать или не заключать сделку.

Для решения этого вида проблем нужно определить точки контакта. Например, вы выходите на связь и проводите планерки каждую среду в 12:00 и каждую пятницу в 11:00.

Точки контакта обязательно должны быть, и чем больше, тем лучше.

Третий вид – сложные проблемы. Если, например, вы планируете долгосрочный отпуск или путешествие на несколько месяцев.

Такие проблемы решаются заранее либо посредством договора об отсрочке.

Например, вы не хотите доверять своим сотрудникам крупные суммы денег. Если у вас большой офис и оплата за его аренду более 100 тыс. гривен, то вам просто нужно оплатить заранее.

Итак, если вы решили максимально автоматизировать свой бизнес, вы должны составить полный список проблем, которые могут возникнуть в ваше отсутствие.

Второй этап автоматизации – дисциплина

Во-первых, вы должны установить режим дискретности – приучить ваш персонал, что вы, как зуммер телефона, то есть, то нет. Причем в ваше отсутствие все должно работать так же, как при вас. Ваш персонал должен привыкнуть к тому, что вас может не быть на месте в самый неподходящий момент. Чтобы не было, как в компаниях old school, когда руководитель всегда на месте, и персонал обращается к нему для решения любой проблемы – от переговоров с клиентом до закупки туалетной бумаги.

Хотим предупредить, что дискретность не должна быть системной. То есть ваш персонал не должен знать, что шефа по понедельникам не бывает, а во вторник шеф приходит к 11:00.

Во-вторых, вы должны приучить персонал принимать решения самостоятельно. Это один из главных навыков любого менеджера.

Очень часто менеджер, несмотря на то что он может решить задачу самостоятельно, перекладывает ответственность на руководителя. Зачастую в этом виноваты сами руководители, потому что создают такие условия, что менеджер не имеет права принять решение самостоятельно.

Как же научить персонал самостоятельно принимать решения?

1. Выявляете людей, способных самостоятельно принимать решения.

2. Выявляете людей, неспособных самостоятельно принимать решения.

3. Выявляете людей, у которых есть способность управлять людьми, то есть потенциальных координаторов.

4. На основании своих исследований прописываете иерархию и создаете структуру.

5. И после этого составляете регламенты, чек-листы, нормы и служебные обязанности для каждого сотрудника или для каждого элемента структуры.

Во всех крупных компаниях есть должностные инструкции, для того чтобы персонал четко знал, в чем его задача.

Чем подробнее вы пропишете должностные инструкции, тем меньше проблем у вас будет возникать. Один из наших партнеров рассказывал о семинаре, который проводил Александр Левитас. Одной из тем семинара была тема: «Как составлять должностные инструкции». Так вот, должностная инструкция «Как налить в стакан газированную воду из бутылки» состоит из 70 страниц.

Поэтому в ваших регламентах, чек-листах, должностных инструкциях должны быть ответы на максимальное количество вопросов, возникающих у персонала в процессе работы, или алгоритм действия.

У нас в компании, например, есть негласная поговорка: «В любой непонятной ситуации делай чек-лист».

Как можно составлять чек-листы?

Наверное, в каждой более-менее крупной компании есть менеджер-звезда, который считает, что «на нем вся компания держится». Так вот, это идеальный составитель чек-листов. Поставьте ему задачу расписать список действий, которые он делает за день, и вы получите идеальный чек-лист.

Или, например, у вас есть сотрудник, который никак не может организовать свой рабочий процесс. Поставьте ему задачу составить подробный регламент того, чем он занимается в течение дня.

Во-первых, этот регламент, скорее всего, будет на порядок лучше, чем тот, который вы сами смогли бы составить.

Во-вторых, это упрощает работу не только вам, а и тому человеку, который его составляет.

Третий этап автоматизации – тест-драйв

Для того чтобы понять, насколько хорошо вы провели автоматизацию вашего проекта, необходимо провести тест-драйв. Проверить, устоит ли ваш бизнес в ваше отсутствие. Подобный тест-драйв можно назвать краш-тестом.

Из чего должен состоять тест-драйв.

Во-первых, вы должны отсутствовать вообще или хотя бы 90 % времени.

Во-вторых, вы должны понять, что делает ваш персонал без вас, чем занимаются ваши сотрудники в те дни, когда вы отсутствуете.

В-третьих, составьте список проблем, которые могут возникнуть в ваше отсутствие, как вы это уже делали на этапе подготовки к автоматизации.

В-четвертых, проверяйте, как персонал самостоятельно принимает решения.

Следующий этап автоматизации – отчетность

Еще не забыли: четвертый пункт тест-драйва – проверка сотрудников на способность принимать решения самостоятельно. Так вот, отчетность – это тот элемент контроля, благодаря которому вы сможете понять, способны ли ваши сотрудники самостоятельно работать и самостоятельно принимать решения.

Например, в нашей компании менеджеры отправляют отчеты два раза за рабочий день – утром и вечером. Мы очень серьезно относимся к составлению и своевременной отправке отчетов. Поэтому если кто-то из команды не присылает отчетов, к нему применяются очень жесткие санкции, вплоть до увольнения.

В утреннем отчете менеджер описывает, какие задачи он планирует выполнить.

Вечерний отчет в нашей компании состоит из нескольких разделов.

В первом разделе менеджер перечисляет задачи из утреннего отчета, которые он выполнил.

Кстати, по результатам этого раздела сразу можно понять, кто ваш сотрудник – «процессник» или «результатник». Если в первых же отчетах сотрудник пишет «делал», «пишу», «рисую», то это явный «процессник». Обычно с такими работниками мы прощаемся сразу.

Во втором разделе перечисляются невыполненные задачи.

По этому разделу мы также можем судить об умении планировать свой рабочий день. Если в утреннем отчете менеджер прислал список из 33 задач, а в вечернем указал, что выполнил только четыре, это значит, что ему нужно помочь в планировании своего рабочего дня.

В третьем разделе менеджер описывает свои ошибки.

Мы считаем, что способность к самоанализу – одно из главных качеств хорошего сотрудника. Этот раздел показывает, насколько адекватно человек анализирует свои собственные ошибки, может ли он вообще их проанализировать.

Четвертый раздел называется «Решение».

В этом разделе менеджер описывает действия, которые он предпринял для устранения ошибки и для того, чтобы избежать ее в дальнейшем.

Этот раздел показывает нам, насколько эти решения адекватны и насколько они соответствуют нашим целям.

И последний, пятый, раздел нашего вечернего отчета называется «Геройский подвиг».

Мы считаем, что у каждого человека ежедневно должны быть пусть маленькие, но геройские достижения. Например, зафиналил сайт, получил 10 лидов, сделал на 10 тыс. долларов продаж. Это может быть что угодно. Главное, чтобы у человека было чувство, что этот день прошел не зря.

Поэтому в этом, последнем, разделе каждый менеджер описывает главное достижение своего рабочего дня.

На этом, уважаемые читатели, мы заканчиваем рассказ о масштабировании и автоматизации бизнеса. В этой главе мы с вами подробно разобрали восемь этапов масштабирования и этапы автоматизации бизнеса.

Вооружившись этими знаниями и внедрив их в свой бизнес, вы сможете уделять ему минимум времени. Теперь у вас будет возможность поваляться на диване, покататься на серфинге, попутешествовать. А бизнес… Бизнес будет работать и приносить прибыль.