Урок Вэга Доджа, телевизионных фокус-групп и рейса 232 состоит в том, что рациональная мысль может спасти положение. Префронтальная кора предназначена специально для того, чтобы в подобных ситуациях придумывать оригинальные ответы и порождать те догадки, которые приводят человека к правильному решению. Такие истории отлично соответствуют распространенному представлению, согласно которому всегда лучше еще немного подумать. Как правило, мы уверены, что тщательное изучение чего-либо приводит к лучшему результату, потому что так мы сможем избежать ошибок, совершенных по невнимательности. Покупатели всегда должны сравнивать магазины между собой, чтобы найти лучшие продукты. Перед тем как вложить деньги в акции, мы должны узнать о компании все, что можно. Мы ожидаем, что врачи назначат множество диагностических процедур, сколь бы дорогими и инвазивными они ни были. Другими словами, люди уверены, что решение, являющееся результатом длительных раздумий, всегда лучше импульсивного решения. Вот почему не стоит встречать по одежке и предлагать руку и сердце на первом же свидании. Сомневаясь, мы тщательно анализируем происходящее и задействуем рациональные участки префронтальной коры.

Веру в силу рассудка легко понять. Со времен Платона нас убеждали, что рациональный мир — это идеальный мир, своего рода Шангрила, управляемая статистическими уравнениями и эмпирическими доказательствами. В таком мире люди не влезали бы в долги по кредитным картам и не брали бы субстандартных займов. Не существовало бы предубеждений и предрассудков — только неопровержимые факты. Об этой утопии грезили философы и экономисты.

Однако новая наука о принятии решений (наука, в основе которой лежит анатомия мозга) тем интереснее, чем сильнее ее данные противоречат здравому смыслу. Древние предположения оказались всего лишь предположениями. Непроверенными теориями. Неподтвержденными домыслами. В конце концов, Платон не проводил экспериментов. Он не мог знать, что рациональный мозг не в состоянии решить все проблемы или что префронтальная кора имеет серьезные ограничения. Реальность мозга такова, что иногда рациональность может сбить нас с пути.

Первые признаки грядущих неприятностей оперная дива Рене Флеминг заметила во время очередного спектакля моцартовской «Свадьбы Фигаро» в Лирической Опере в Чикаго. Флеминг пела Dove Sono из третьего акта, одну из самых популярных арий всех времен. Сначала Флеминг выводила печальную мелодию Моцарта с типичной для нее безупречностью. Она брала высокие ноты без видимого напряжения, ее голос передавал глубину чувств, оставаясь при этом идеально чистым. Для многих сопрано склонность Моцарта кpassaggio, то есть к неудобной части голосового диапазона между регистрами, представляет известную сложность. Но только не для Флеминг. Накануне вечером ее выступление удостоилось бурной овации.

Однако, когда она приближалась к наиболее сложной части арии — крещендо трепещущих высоких нот, в котором ее голос должен повторять мелодию скрипок, — Флеминг испытала неожиданный приступ неуверенности в себе. Она не могла избавиться от мысли, что сейчас совершит ошибку. «Это было для меня полнейшей неожиданностью, — писала она позднее в своих мемуарах. — Эта ария никогда не казалась мне простой, но у меня был огромный опыт ее исполнения». Флеминг в самом деле исполняла эту арию сотни раз. Ее первым большим оперным прорывом была партия Графини в хьюстонской опере десятью с лишним годами ранее. Трагическая ария Dove Sono, в которой Графиня подвергает сомнению собственное счастье, была представлена на первом альбоме Флеминг и вошла в ее постоянный репертуар. По словам Флеминг, это была ее «визитная карточка».

И тем не менее сейчас она с трудом могла дышать. Она чувствовала, как сжимается диафрагма, лишая ее голос силы. В горле образовался комок, пульс участился. Хотя Флеминг смогла допеть арию до конца, делая украдкой вдохи во всех возможных местах — и ей все равно аплодировали стоя, — она была глубоко потрясена случившимся. Что произошло с ее уверенностью в себе? Почему любимая ария неожиданно заставила ее так нервничать?

Вскоре проблемы с исполнением стали для Флеминг хроническими. Композиции, которые раньше были ее второй натурой, внезапно перестали ей удаваться. Каждое выступление превращалось в борьбу со страхом — с не умолкавшим у нее в голове монологом о недопустимости ошибок. «Меня сбивал негативный внутренний голос, — писала она, — тихо шепчущий мне на ухо: «Не делай этого… Так неправильно… Тебе не хватает воздуха… У тебя язык ушел назад… Небо слишком низко… Кончик языка распластан… Расслабь плечи!» В конце концов это стало настолько мучительно, что Флеминг решила вообще бросить оперу. Она была одной из самых талантливых исполнительниц в мире, и тем не менее она больше не могла выступать.

Исполнители называют такие неудачи «удушьем», потому что состояние человека в этот момент действительно напоминает ситуацию нехватки кислорода. Самое зловещее и поразительное в этом феномене — то, что из строя человека выводят исключительно его собственные мысли. Например, Флеминг так волновалась из-за необходимости взять высокие ноты в опере Моцарта, что в результате не могла этого сделать. Внутренний спор о правильной технике ослаблял ее голос, и она не могла петь с необходимой скоростью и мастерством. Ее мозг вредил самому себе.

Что же вызывает такое удушье? Может показаться, что это случайная неудача или даже следствие избытка чувств, однако на самом деле удушье вызывается определенной ментальной ошибкой — избыточной рефлексией. Обычно последовательность событий следующая: когда человек волнуется перед выступлением, он, конечно, испытывает сильное напряжение. Он начинает сильнее контролировать себя, пытаясь удостовериться в том, что не совершает никаких ошибок. Он начинает тщательно анализировать действия, которые лучше всего выполняются на автопилоте. Флеминг стала думать о тех аспектах пения, о которых не задумывалась со времен своего ученичества, — как расположить язык и какую форму придать губам при разных по высоте нотах. Такие размышления могут оказаться для исполнителя фатальными. Оперный певец забывает, как петь. Питчер слишком сосредотачивается на своих движениях и теряет контроль над подачей. Актер начинает волноваться из-за своих реплик, и его заклинивает на сцене. В каждом из этих случаев теряется естественная плавность исполнения. Исчезает изящество таланта.

Рассмотрим один из самых знаменитых случаев удушья в истории спорта — провал Жана Ван де Вельде на последней лунке на Открытом чемпионате Великобритании по гольфу 1999 года. До этого момента в турнире Ван де Вельде демонстрировал практически безупречный гольф. Он подошел к 18-й лунке с преимуществом в три удара, что означало, что он может сделать двойной боги (на два удара больше пара) и все равно выиграть. В предыдущих двух раундах он провел мяч в каждую лунку, на один удар не дойдя до пара.

И теперь Ван де Вельде остался единственным игроком на поле. Он знал, что следующие несколько ударов могут навсегда изменить его жизнь, превратив посредственного члена Профессиональной ассоциации игроков в гольф в элитного игрока. Ему нужно было лишь избегать рискованных действий. Во время тренировочных замахов по 18-й лунке Ван де Вельде заметно нервничал. Это был типичный для Шотландии ветреный день, однако его лицо покрывали капельки пота. Несколько раз промакнув лицо платком, он подошел к мячу, встал в стойку и вскинул клюшку. Его размах выглядел странно. Бедра развернулись раньше остального туловища, так что головка его клюшки попала не по центру мяча. Ван де Вельде посмотрел, как белая точка удаляется по дуге, а затем опустил голову. Своим ударом он послал мяч слишком далеко вправо, так что тот приземлился в го ярдах от фарвея, оказавшись в рафе. Во время следующего удара он совершил ту же ошибку, только на этот раз отправил мяч так сильно вправо, что тот отскочил рикошетом от трибун и оказался в высокой траве. Его третий удар был еще хуже. На сей раз замах был настолько раскоординирован, что Ван де Вельде чуть было вовсе не промазал по мячу — тот взлетел в воздух вместе с толстым пучком травы. В результате он пролетел совсем мало и упал в водную преграду прямо перед грином. Ван де Вельде скорчил гримасу и отвернулся, как будто не желая быть свидетелем собственного провала. После штрафного удара ему все еще оставалось 60 ярдов до лунки. И снова его замах был слишком слаб, и мяч оказался в самом неудобном для Ван де Вельде месте — в бункере с песком. Ему удалось перевести мяч оттуда на грин и после семи беспорядочных ударов закончить раунд. Но было уже слишком поздно. Ван де Вельде проиграл Открытый чемпионат Великобритании.

Напряжение на 18-й лунке стало причиной проигрыша Ван де Вельде. Когда он начал обдумывать детали своего замаха, его замах ухудшился. Во время последних семи ударов Ван де Вельде был совершенно не похож на самого себя. Он утратил уверенность в собственных силах. Вместо того чтобы играть как профессионал на турнире Профессиональной ассоциации игроков в гольф, он стал замахиваться с осторожной рассудительностью, как новичок, играющий с высоким гандикапом. Он неожиданно принялся анализировать технику удара, пытаясь удостовериться в том, что не выкручивает запястье и не разводит бедра. Он начал в буквальном смысле сдавать прямо на глазах у публики, снова пытаясь мысленно проконтролировать происходящее, подобно ребенку, только-только осваивающему азы техники.

Шайен Бейлок, профессор психологии из Чикагского университета, помогла пролить свет на анатомию мысленного удушья. В качестве экспериментальной парадигмы она использовала попытку забить мяч в лунку на поле для гольфа. Когда люди только учатся загонять мяч в лунку, это кажется ужасно сложным занятием. Нужно успеть подумать об огромном количестве вещей. Игрок должен определить направление роста травы, высчитать траекторию полета мяча и почувствовать поверхность дерна под ногами. Кроме того, он должен контролировать свой замах и обеспечить плавный и прямой удар по мячу. Для неопытного игрока забить мяч в лунку так же сложно, как для новичка в математике — решить трудную тригонометрическую задачу.

Но мыслительные усилия окупаются, по крайней мере на первых порах. Бейлок показала, что новички лучше бьют по мячу, когда они сознательно обдумывают свои действия. Чем больше времени новичок потратит на обдумывание того, как он забьет мяч в лунку, тем выше вероятность того, что ему это действительно удастся. Концентрируясь на игре, обращая внимание на технику удара, новичок может избежать характерных для начинающего ошибок.

Однако опыт меняет все. После того как игрок научился загонять мяч в лунку — как только он запомнил необходимые движения, — анализ удара становится бесполезным. Мозг уже знает, что делать. Он автоматически вычисляет наклон поля, выбирает лучший угол и решает, с какой силой ударить по мячу. Более того, Бейлок обнаружила, что когда опытные игроки вынуждены думать о своих ударах, они бьют значительно хуже. «Мы позвали в нашу лабораторию опытных игроков в гольф и попросили их обратить внимание на определенный аспект их замаха — в результате они просто промахивались, — рассказывает Бейлок. — Когда высокий уровень мастерства достигнут, навыки становятся до некоторой степени автоматическими. Нам уже не нужно продумывать то, что мы делаем, в мельчайших подробностях».

Бейлок уверена, что именно это и происходит во время приступов «удушья». Часть мозга, которая следит за поведением, — сеть, центр которой находится в префронтальной коре — начинает вмешиваться в решения, которые человек обычно принимает не задумываясь. Она начинает сомневаться в навыках, отточенных годами упорных тренировок. Самое неприятное в удушье — то, что со временем оно только ухудшается. Неудачи накладываются одна на другую, и стрессовая ситуация становится еще более стрессовой. После того как Ван де Вельде проиграл Открытый чемпионат Великобритании, его карьера пошла на спад. С 1999 года он ни разу не попадал в десятку лучших на главных чемпионатах.

Удушье — всего лишь яркий пример разрушений, к которым может привести избыток рефлексии. Это иллюстрация того, что происходит, когда рациональность сбивается с пути, когда мы полагаемся не на те участки мозга, на которые нужно. У оперных певцов и игроков в гольф подобные сознательные мыслительные процессы мешают отточенным движениям мышц, так что их собственные тела перестают их слушаться.

Но проблема излишней рефлексии затрагивает не только тех людей, основным инструментом для которых служит их тело. Клод Стил, профессор психологии из Стэнфорда, изучает влияние страха перед возможной неудачей на результаты стандартизованного теста. Когда Стил задал большой группе второкурсников Стэнфорда ряд вопросов из Теста для поступающих в аспирантуру (Graduate Record Examination, GRE) и сказал студентам, что этот тест сможет измерить их врожденные интеллектуальные способности, он обнаружил, что белые студенты справились с заданиями значительно лучше, чем чернокожие. Это расхождение — обычно называемое разрывом в уровне успеваемости — было подтверждено большим объемом данных, показывающих, что студенты, представляющие меньшинства, обычно показывают более низкие результаты на множестве стандартизированных тестов — от SAT до тестов на определение уровня IQ.

Однако, когда Стил дал другой группе студентов тот же тест, подчеркнув при этом, что он не является способом измерения их интеллектуальных способностей — он сказал им, что это просто тренировочный вариант, — результаты белых и черных студентов были практически идентичными. Разрыв в уровне успеваемости был преодолен. По словам Стила, расхождения в результатах теста обусловлены тем, что он называет угрозой подтверждения стереотипа. Когда черным студентам говорят, что они сейчас будут проходить тест, который измерит их интеллектуальные способности, это весьма живо воскрешает в их памяти уродливый и ложный стереотип, согласно которому черные глупее белых. (Стил провел свои эксперименты вскоре после опубликования «колоколообразной кривой», но такой же эффект наблюдается, когда женщины проходят математический тест, который, по всеобщему мнению, измеряет «когнитивные различия между полами», или когда белые мужчины сталкиваются со стереотипом, который гласит, что жители Азии превосходят их в научных областях). Стэнфордские второкурсники так опасались, что их будут рассматривать сквозь призму негативного стереотипа, что справились с тестом гораздо хуже, чем могли бы. «Когда имеешь дело с людьми, ощущающими давление угрозы подтверждения стереотипа, обычно наблюдаешь мелочность и домысливание, — рассказывает Стил. — Кажется, они говорят сами себе: «Так, главное тут — быть осторожным и ничего не напортить». Избрав такую стратегию, они успокаиваются и начинают выполнять задания. Однако это не тот способ, с помощью которого можно добиться успеха в стандартизованном тесте. Чем больше вы следуете этой стратегии, тем дальше уходите от благодетельных интуитивных подсказок и от быстрой обработки информации. Вам кажется, что вы все сделали правильно и вы пытаетесь продолжать в том же духе. Но у вас это не получается».

Вывод, который можно сделать на основании примеров с Рене Флеминг, Жаном Ван де Вельде и стэнфордскими второкурсниками, состоит в том, что рациональное мышление может привести к обратным результатам. Хотя рассудок — мощное когнитивное орудие, опасно опираться только на заключения префронтальной коры головного мозга. Когда рациональный мозг берет верх, люди начинают совершать всевозможные ошибки в процессе принятии решений. Они плохо бьют по мячу, играя в гольф, или выбирают неправильные ответы на стандартизированных тестах. Они игнорируют мудрость своих эмоций — знания, хранящиеся в их дофаминовых нейронах — и начинают тянуться к вещам, которые могут объяснить. (Одна из проблем с чувствами состоит в том, что, даже когда они верны, их все равно сложно ясно изложить.) Вместо того варианта, который ощущается как лучший, человек начинает выбирать тот вариант, который звучит лучше всего, даже если он совершенно не подходит.

1

Когда журнал Consumer Reports («Потребительские отчеты») тестирует какой-то продукт, он следует строгому протоколу. Сначала сотрудники магазина собирают экспертов в данной области. Если они тестируют седаны для всей семьи, они прислушиваются к автомобильным экспертам; если исследуются аудиоколонки — приглашаются люди, разбирающиеся в акустике. Затем сотрудники журнала собирают все релевантные продукты в данной категории и заклеивают название фирмы-производителя. (Для этого часто требуется много изоленты.) Журнал стремится к объективности.

В середине 1980-х годов Consumer Repots решил провести вкусовое исследование клубничного джема. Как обычно, редакторы пригласили несколько кулинарных экспертов, которые все были «опытными дегустаторами». Эти эксперты вслепую попробовали 45 различных джемов, выставляя каждому очки в 16 различных категориях, таких как сладость, фруктовость, текстура и растекаемость. Затем очки были посчитаны, и джемам присвоили соответствующие места.

Несколько лет спустя Тимоти Уилсон, психолог из Университета Вирджинии, решил повторить этот вкусовой тест со своими студентами. Его интересовало, совпадут ли мнения студентов с вердиктом экспертов. Смогут ли они договориться о том, какие клубничные джемы самые вкусные?

Эксперимент Уилсона был прост: он выбрал первый, 11-й, 24-й, 32-й и 44-й номера из списка самых вкусных джемов журнала Consumer Reports и попросил студентов ранжировать их по вкусу. В целом предпочтения студентов практически совпали с предпочтениями экспертов. Обе группы решили, что двумя самыми вкусными марками могут считаться Knott's Berry Farm и Alpha Beta, а третье место занял почти такой же вкусный Featherweight. Также они сошлись в том, что самыми невкусными клубничными джемами были Acme и Sorrel Ridge. Когда Уилсон сравнил предпочтения студентов и экспертов из Consumer Reports, он обнаружил, что их статистическая корреляция составляет 0,55, что является довольно впечатляющим результатом. Когда речь идет об оценке джема, мы все прирожденные эксперты. Наш мозг может автоматически выбрать продукты, доставляющие нам наибольшее удовольствие.

Но это было только первой частью эксперимента Уилсона. Он повторил вкусовой тест джема с другой группой студентов, однако на этот раз он попросил их объяснить, почему они выбрали ту или иную марку. Попробовав джемы, студенты заполняли анкеты, которые заставляли их анализировать свои первые впечатления, сознательно объясняя собственное импульсивное решение. На этот раз студенты предпочли джем Sorrel Ridge — согласно Consumer Reports, самый невкусный — полюбившемуся экспертам джему Knott's Berry Farm. Корреляция упала до 0,11, что означает, что между расстановкой баллов экспертами и мнениями этих интроспективных студентов не было практически никакой связи.

Уилсон считает, что «избыток размышлений» о клубничном джеме заставляет нас сосредоточиваться на всевозможных переменных, которые на самом деле не имеют значения. Вместо того чтобы просто прислушиваться к нашим инстинктивным предпочтениям — лучший джем ассоциируется с наиболее позитивным ощущением, — наш рациональный мозг ищет причины предпочесть один джем другому. К примеру, кто-то может заметить, что джем марки Acme особенно легко размазывается, так что он даст этому джему высокий балл, даже если на самом деле его совершенно не волнует растекаемость джема. Или кто-то может заметить, что у джема Knott's Berry Farm плотная текстура, что может показаться недостатком, даже если этот человек никогда раньше по-настоящему не задумывался о текстуре джема. Но наличие плотной текстуры производит впечатление вполне убедительной причины для того, чтобы не любить джем, так что человек пересматривает свои предпочтения с целью отразить эту запутанную логику. Люди сами уговаривают себя, что им больше нравится джем Acme, чем продукт марки Knott's Berry Farm.

Этот эксперимент демонстрирует опасность постоянной зависимости от рационального мозга. Существует такое явление, как избыточный анализ. Когда вы слишком много думаете в неподходящий момент, вы отрезаете себе доступ к мудрости своих эмоций, которые способны гораздо лучше оценивать реальные предпочтения. Вы теряете способность понимать, чего вы на самом деле хотите. И в результате выбираете самый невкусный клубничный джем.

Эксперимент с клубничным джемом заинтриговал Уилсона. Казалось, что он противоречит одному из основополагающих принципов западной мысли — тому, что тщательный анализ ведет к мудрости. Как отлично выразился Сократ, «неисследованная жизнь не стоит того, чтобы ее прожили». Сократ, очевидно, не знал о клубничном джеме.

Но, возможно, случай с продуктами питания уникален — ведь люди печально известны тем, что не умеют объяснять собственные предпочтения. Так что Уилсон придумал другой эксперимент. На этот раз он попросил студенток колледжа выбрать плакат, который им больше нравится. Он предоставил им на выбор пять вариантов: пейзаж Моне, рисунок Ван Гога, изображающий фиолетовые лилии, и три юмористических плаката с кошками. Прежде чем сделать выбор, испытуемые были разделены на две группы. Перва группа была «нерефлексивной»: девушек просто попросили оценить каждый из плакатов по шкале от i до 9. Второй группе досталась более сложная задача: перед тем как оценить плакаты, им нужно было заполнить анкету, в которых спрашивали, почему им нравится или не нравится каждый из них. В конце эксперимента каждая девушка забирала понравившийся ей плакат домой.

Две группы выбрали совершенно разные плакаты. 95 % «нерефлексивных» девушек выбирали или Моне, или Ван Гога. Они инстинктивно выбирали изобразительное искусство. Однако те, кому пришлось сначала задуматься над совершаемым выбором, разделились между картинами и юмористическими плакатами практически поровну. Что же послужило причиной такого различия? «Глядя на картину Моне, — пишет Уилсон, — большинство людей обычно испытывают позитивную реакцию. Однако когда они задумываются над тем, почему они испытывают такие чувства, первой мыслью, которая приходит им в голову и которую легче всего выразить словами, может быть то, что некоторые цвета не слишком приятные и что изображенный предмет, стог сена, довольно скучен». В результате девушки выбирали смешные плакаты с кошками, хотя бы потому, что это предпочтение было проще объяснить.

Через несколько недель Уилсон снова встретился с девушками, чтобы узнать, какая группа приняла лучшее решение. Разумеется, члены «нерефлексивной» группы были гораздо больше довольны своим выбором. В то время как 75 % девушек, выбравших кошачьи плакаты, жалели о своем выборе, о выборе художественного плаката не жалел никто. Те девушки, которые прислушались к своим эмоциям, в результате приняли гораздо лучшее решение, чем те девушки, которые положились на свои способности к рассуждению. Чем больше люди думали о том, какой плакат они хотят, тем больше их сбивали с толку собственные мысли. Самоанализ стал причиной худшего понимания собственных желаний.

Эта проблема касается не только таких пустячных решений, как выбор джема для бутерброда или дешевого плаката. Люди могут слишком много думать и принимая более важные решения — например, при покупке дома. Как отмечает Ап Дейкстерхус, психолог из голландского университета Радбауда, покупая недвижимость, люди часто становятся жертвами ошибки, родственной проблеме клубничного джема, или, как он ее называет, «ошибки взвешивания». Рассмотрим два варианта жилища: квартира с тремя спальнями в центре города, расположенная в ю минутах от работы, или большой дом с пятью спальнями в пригороде, от которого на работу придется добираться 45 минут. «Такой выбор люди будут обдумывать очень долго, — говорит Дейкстерхус, — и большинство в результате выберет большой дом. В конце концов, третья ванная комната или лишняя спальня очень важны, когда дедушка с бабушкой приезжают на Рождество, тогда как тратить два часа каждый день на дорогу на самом деле не уж так и страшно». Интересно, что чем больше люди об этом думают, тем более важными становятся дополнительные комнаты. Они начинают представлять себе всевозможные ситуации (большой прием по случаю юбилея, обед на День благодарения, рождение еще одного ребенка), которые делают дом в пригороде просто необходимым. Тем временем очень длинный путь до работы начинает казаться все менее и менее существенным — по крайней мере при сравнении с привлекательностью лишней ванной комнаты. Однако, как отмечает Дейкстерхус, такие рассуждения в корне неверны. «Дополнительная ванная комната остается совершенно ненужной на протяжении как минимум 362 или 363 дней в году, тогда как долгий путь на работу обязательно станет тяжким бременем спустя какое-то время». Например, недавнее исследование показало, что когда человек едет на работу более часа в одну сторону, он должен зарабатывать на 40 % больше денег, чтобы испытывать от жизни такое же удовольствие, как человек, тратящий на дорогу мало времени. В рамках другого исследования, проведенного Дэниелом Канеманом и экономистом Аланом Крюгером, были опрошены 900 работающих женщин из Техаса, и выяснилось, что путь на работу был наиболее неприятной частью их дня. И тем не менее, несмотря на эту мрачную статистику, почти 20 % американских трудящихся тратят на дорогу до работы больше 45 минут в одну сторону. (Более 3,5 миллионов американцев тратят более трех часов в день на дорогу на работу и обратно, и их количество быстро растет.) Согласно Дейкстерхусу, все эти люди сами заставили себя страдать, не сумев правильно взвесить все значимые переменные, когда решали, где им жить. Так же как дегустаторы клубничного джема, сознательно анализировавшие свои предпочтения, пошли на поводу у нерелевантных факторов — таких, как текучесть джема и его текстура, — долго раздумывающие домовладельцы сосредотачиваются на менее важных деталях — таких как площадь или количество ванных комнат. (Легче взвешивать эти поддающиеся количественному измерению факты, чем будущие эмоции — например, те ощущения, которые вы испытаете, оказавшись в пробке в час пик.) Будущие домовладельцы предполагали, что большой дом в пригороде сделает их счастливыми, даже если придется каждый день тратить лишний час на дорогу. Но они ошибались.

Лучше всего этот мыслительный процесс — что на самом деле происходит в мозгу, когда вы уговариваете себя выбрать невкусный клубничный джем — демонстрируют исследования эффекта плацебо. Давно известно, что эффект плацебо является крайне действенным: от 35 % до 75 % людей начинают чувствовать себя лучше после получения ненастоящих медицинских средств, таких как таблетки из сахара. Несколько лет назад Тор Бейджер, нейробиолог из Колумбийского университета, решил узнать, почему плацебо настолько эффективны. Его эксперимент был прост до жестокости: находившиеся внутри функционального магнитно-резонансного томографа студенты получали удар электрическим током. (После им хорошо компенсировали понесенный ущерб — по крайней мере, по студенческим меркам.) Половине из них затем давали поддельный крем для снятия боли. Хотя этот крем не обладал никакими болеутоляющими свойствами — это был просто увлажняющий крем для рук, — люди, получившие поддельный крем, говорили, что боль от удара током стала значительно меньше. Эффект плацебо уменьшил их страдания. Затем Бейджер построил изображения определенных участков головного мозга, контролировавших этот психологический процесс. Он обнаружил, что эффект плацебо полностью зависел от префронтальной коры, центра рефлективного, сознательного мышления. Когда людям говорили, что им только что дали болеутоляющий крем, их лобные доли реагировали на это подавлением активности участков эмоционального мозга (таких как островок Рейля), которые обычно реагируют на боль. Так как люди ожидали, что их боль уменьшится, они в результате чувствовали, что она уменьшается. Их ожидания становились самосбывающимися пророчествами.

Эффект плацебо является могущественным источником самосовершенствования. Он демонстрирует способность префронтальной коры регулировать даже наиболее базовые сигналы нашего тела. Как только эта область мозга находит причины испытывать меньше боли — предполагается, что крем является болеутоляющим, — эти причины вносят мощные искажения. К сожалению, те же области рационального мозга, которые ответственны за временное облегчения страданий, также вводят нас в заблуждение в ходе принятия многих ежедневных решений. Префронтальная кора способна заглушить боль, но она также может заставить человека игнорировать чувства, которые помогли бы ему выбрать лучший плакат. В таких ситуациях сознательное мышление мешает принятию правильного решения.

Рассмотрим, к примеру, такой небольшой остроумный эксперимент. Баба Шив, нейроэкономист из Стэнфорда, дал группе людей попробовать «адреналин-раш» — «энергетический» напиток, в теории повышающий внимание и придающий силы. (Напиток содержит гремучую смесь сахара с кофеином, которая, согласно этикетке, наделяет человека «исключительными возможностями».) Некоторые участники заплатили за напитки полную цену, в то время как другим была предоставлена скидка. После того как они выпили этот напиток, их попросили решить несколько головоломок. Шив обнаружил, что люди, которые получили скидку при покупке напитка, в целом решали примерно на 30 % меньше головоломок, чем те, кто заплатил полную цену. Они были уверены, что напиток со скидкой действовал хуже, хотя на самом деле эти напитки были полностью идентичны. «Мы проводили это исследование снова и снова, так как думали, что, возможно, это случайность или нам просто повезло, — рассказывает Шив. — Но каждый раз мы получали одни и те же результаты».

Почему более дешевый энергетический напиток оказывается менее эффективным? По словам Шива, потребители обычно подвержены одной из разновидностей эффекта плацебо. Так как они ожидают, что более дешевые товары будут менее эффективны, они обычно оказываются менее эффективными, даже если эти товары идентичны более дорогим продуктам. Вот потому аспирин известной марки и действует лучше, чем обычный аспирин, а кока-кола на вкус лучше, чем более дешевые напитки из колы, даже если большинство потребителей, дегустируя вслепую, не могут их различить.

«Существуют общие представления о мире — например, что более дешевые продукты обычно хуже по качеству, — и они преобразуются в определенные ожидания относительно определенных продуктов, — говорит Шив. — Затем, как только эти ожидания активизируются, они начинают заметно влиять на наше поведение». Рациональный мозг искажает ощущение реальности, так что мы утрачиваем способность как следует оценивать предлагаемые варианты. Вместо того чтобы прислушаться к надежным оценкам, предлагаемым нашим эмоциональным мозгом, мы следуем нашим собственным ложным построениям.

Исследователи из Калифорнийского технологического института и Стэнфорда недавно пролили свет на этот странный процесс. Их эксперимент был организован в виде винной дегустации. Двадцать людей пробовали пять разных сортов каберне-совиньон, которые различались розничной ценой, варьировавшейся от 5 до 90 долларов. Хотя людям сказали, что все пять вин разные, ученые их обманывали: представлено было всего три различных вида. Это означало, что одинаковые вина фигурировали неоднократно, только с разными ценниками. Например, первое предложенное во время дегустации вино — это была бутылка дешевого калифорнийского каберне — было помечено и как вино за пять долларов (его реальная розничная цена), и как вино за 45 долларов, то есть с наценкой 900 %. Все красные вина дегустировались испытуемыми внутри функционального магнитно-резонансного томографа.

Как и следовало ожидать, испытуемые раз за разом заявляли, что более дорогие вина лучше на вкус. Они предпочли бутылку за 90 долларов бутылке за ю долларов и сочли, что каберне за 45 долларов вкуснее дешевки за 5 долларов. Поскольку дегустация осуществлялась внутри томографа — напитки подводились испытуемым по системе пластиковых трубочек, — ученые могли видеть, как их мозг реагировал на различные вина. Хотя во время эксперимента возбуждались различные участки мозга, похоже, только один из них реагировал на цену вина, а не на его вкус — это была префронтальная кора. В целом более дорогие вина сильнее возбуждали префронтальную кору. Ученые утверждают, что активность этого участка мозга изменяла предпочтения дегустаторов, так что каберне за 90 долларов казалось по вкусу лучше, чем каберне за 5 долларов, хотя на самом деле это было одно и то же вино.

Конечно, винные предпочтения испытуемых были совершенно абсурдными. Вместо того чтобы действовать как разумные существа — получить максимальную пользу за наименьшие деньги, — они решали потратить больше денег на идентичный продукт. Когда ученые повторили этот эксперимент с членами винного клуба Стэнфордского университета, они получили такие же результаты. Во время слепой дегустации эти без пяти минут эксперты также были введены в заблуждение фальшивыми ценниками. «Мы и не подозревали, насколько могущественны наши ожидания, — говорит Антонио Рангель, нейроэкономист из Калифорнийского технологического института, проводивший это исследование. — Они на самом деле могут корректировать все аспекты нашего опыта. И если наши ожидания основаны на ошибочных предположениях — например, на предположении, что более дорогое вино лучше на вкус, — они могут быть очень коварны».

Эти эксперименты наводят на мысль, что во многих ситуациях мы могли бы принимать лучшие потребительские решения, знай мы поменьше о продуктах, которые покупаем. Когда вы входите в магазин, вас заваливают различной информацией. Даже покупки, которые кажутся простыми, могут быстро превратиться в когнитивное болото. Посмотрите на отдел, где продается джем. Один взгляд на полки может вызвать целый ряд вопросов. Купить ли джем с однородной текстурой или тот, в котором меньше сахара? Более дорогой джем будет лучше на вкус? А как насчет джема из органических фруктов и ягод? (В обычном супермаркете, как правило, можно найти больше 200 различных джемов и желе.) Рациональная модель принятия решений предполагает, что при поиске самого лучшего продукта нужно учесть всю доступную информацию, внимательно изучив все представленные марки. Другими словами, человек должен выбрать джем с помощью своей префронтальной коры. Но этот метод может привести и к обратному результату. Слишком много размышляя в супермаркете, мы можем в результате выбрать не те продукты по ложным причинам. Именно поэтому лучшие критики от Consumer Reports до Роберта Паркера всегда настаивают на проведении сравнения вслепую. Они хотят избежать коварных мыслей, искажающих наши решения. Префронтальная кора не способна правильно выбрать джем, энергетический напиток или бутылку вина. Эти решения подобны замаху в гольфе — лучше всего они получаются у эмоционального мозга, который выдает решение автоматически.

Этот «иррациональный» подход к покупкам может сэкономить нам много денег. После того как Рангель и его коллеги закончили эксперимент, они попросили испытуемых снова продегустировать пять различных вин, однако на этот раз ученые не предоставили им информации о ценах. Хотя испытуемые только что назвали вино за 90 долларов самым вкусным, они полностью пересмотрели свои предпочтения. Когда дегустация была по-настоящему слепой, то есть когда на испытуемых больше не влияла их префронтальная кора, самое дешевое вино получило наивысшие оценки. Хотя оно не было дорогим, его вкус был самым лучшим.

2

Если бы наш мозг обладал бесконечной мощностью — был суперкомпьютером с неограниченными возможностями, тогда рациональный анализ всегда был бы наилучшей стратегией принятия решений. Информация была бы абсолютным благом. Мы поступали бы глупо, игнорируя мудрые суждения платоновского возницы.

Однако биологическая реальность мозга состоит в том, что он жестко ограничен и несвободен от всевозможных дефектов. Особенно это касается возницы, заключенного в префронтальной коре. Как показал психолог Джордж Миллер в своем знаменитом эссе «Магическое число семь плюс-минус два», сознательный мозг может одновременно удерживать только около семи различных порций информации. «Кажется, существует некоторое ограничение, встроенное в нас в силу конструкции нашей нервной системы, — своеобразный предел наших пропускных способностей», — писал Миллер. Хотя мы можем контролировать эти рациональные нейронные схемы — они думают о том, о чем мы велим им думать, — они составляют достаточно небольшую часть нашего мозга, всего несколько микрочипов в мыслительной ЭВМ. В результате даже те решения, которые кажутся простыми, — например, выбор джема в супермаркете — могут дестабилизировать префронтальную кору. Избыток информации о джеме начинает ее пугать. И тогда принимаются плохие решения.

Рассмотрим такой эксперимент. Вы сидите в пустой комнате, в которой есть только стол и стул. Ученый в белом халате входит и говорит, что проводит исследование долговременной памяти. Он предлагает вам запомнить семизначное число и просит пройти по коридору в комнату, где вашу память будут проверять. На пути в эту комнату вы проходите мимо стола с едой для участников эксперимента. Вам на выбор предлагаются большой кусок шоколадного торта или тарелка фруктового салата. Что вы выберете?

Теперь давайте немного поменяем условия этого эксперимента. Вы сидите в той же комнате. Тот же ученый говорит вам те же самые слова. Единственная разница состоит в том, что вместо семизначного числа на этот раз он просит вас запомнить всего две цифры — гораздо более простая умственная задача. Затем вы идете по коридору, где вам снова нужно выбрать между тортом и фруктами.

Конечно, вы уверены, что количество цифр никак не влияет на ваш выбор: если вы выбираете шоколадный торт, то это происходит только потому, что вы в самом деле его хотите. Но вы ошибаетесь. Ученый, который объяснял вам правила проведения эксперимента, обманул вас: он исследует не долговременную память, а самоконтроль.

Подсчитав результаты двух разных групп, ученые обнаружили поразительное изменение поведения участников эксперимента. 59 % людей, пытавшихся запомнить семь цифр, выбирали торт, а среди тех, кто должен был удержать в голове только две цифры, таких было всего 37 %. В ситуации, когда мозг был отвлечен сложным заданием на запоминание, человек с гораздо большей вероятностью поддавался соблазну и выбирал калорийный десерт. (Предпосылка состоит в том, что шоколадный торт для взрослых — то же самое, что пастила для детей четырех лет.) Самоконтроль испытуемых был подавлен лишними пятью цифрами.

Почему две группы повели себя настолько по-разному? По мнению ученых из Стэнфорда, придумавших этот эксперимент, усилия, требующиеся для запоминания семи цифр, отвлекли когнитивные ресурсы от той части мозга, которая обычно контролирует эмоциональные порывы. Так как рабочая память и рациональность делят общий ресурс — префронтальную кору, — мозг, пытающийся запомнить большой объем информации, меньше способен контролировать импульсы. Ресурсы рассудка так ограничены, что лишние несколько цифр могут стать существенной помехой.

Недостатки префронтальной коры проявляются не только когда превышается объем памяти. Другие исследования показали, что небольшое падения уровня сахара в крови также может тормозить самоконтроль, так как лобным долям для работы требуется много энергии. Рассмотрим, к примеру, эксперимент, проведенный Роем Баумейстером из Университета штата Флорида. В начале эксперимента большая группа студентов занималась ментально утомительной деятельностью — они смотрели видеоролик, игнорируя при этом случайные слова, проплывающие в нижней части экрана. (Для того чтобы не обращать внимание на заметные стимулы, требуется сознательное усилие.) Затем студентам предложили лимонад. Одной половине достался лимонад, сделанный с добавлением настоящего сахара, второй — с добавлением сахарозаменителя. Выждав некоторое время, необходимое, чтобы глюкоза проникла в кровоток и попала в мозг (примерно 15 минут), Баумейстер заставил студентов принимать решения относительно выбора квартиры. Оказалось, что студенты, получившие напиток без настоящего сахара, гораздо больше доверяли своим инстинктам и интуиции при выборе места жительства, даже если это приводило к неправильным решениям. Согласно Баумейстеру, причина этого кроется в том, что рациональный мозг этих студентов был просто слишком истощен, чтобы думать. Они нуждались в восстановительной дозе сахара, а получали лишь сахарозаменитель. Исследование также помогло объяснить, почему мы раздражаемся, когда хотим есть или утомлены: мозгу хуже удается подавлять негативные эмоции, вызываемые незначительными раздражителями. Плохое настроение — это в действительности просто уставшая префронтальная кора.

Суть этих исследований состоит в том, что недостатки и слабые стороны рационального мозга — тот факт, что как механизм он очень несовершенен — постоянно влияют на наше поведение, заставляя нас принимать решения, которые впоследствии кажутся глупыми. Эти ошибки простираются далеко за пределы плохого самоконтроля. В 2006 году психологи из Пенсильванского университета решили провести эксперимент с конфетами M&M’s в фешенебельном многоквартирном доме. Однажды они выставили миску с шоколадными конфетами и небольшой совок. На следующий день они снова наполнили миску M&M’s, но рядом с ней положили совок побольше. Результат не удивит никого, кто хоть когда-нибудь через силу приканчивал большую банку с газировкой или гигантскую порцию картошки фри в «Макдональдс»: когда размер совка увеличился, люди начали брать на 66 % конфет больше. Конечно, они могли бы взять ровно столько же, сколько и в первый день, им просто нужно было зачерпнуть в несколько раз меньше. Но так же, как большие порции заставляют нас есть больше, большой совок сделал жителей дома более прожорливыми.

Однако настоящий урок совка для конфет состоит в том, что люди совершенно не умеют ничего измерять. Вместо того чтобы посчитать количество съеденных М&M’s, они считают, сколько раз они зачерпывали конфеты. Ученые обнаружили, что большинство людей зачерпывали всего один раз и в результате съедали все, что оказывалось в совке. То же самое происходит, когда люди садятся ужинать: они склонны съедать все, что лежит у них на тарелке. Если тарелка вдвое больше (за последние 25 лет американские порции выросли на 40 %), они все равно съедят все подчистую. В качестве примера годится исследование, проведенное Брайаном Вансинком, профессором маркетинга в Корнельском университете: он использовал бездонную тарелку с супом — незаметная трубка постоянно наполняла тарелку снизу, — чтобы показать, что количество съедаемой человеком пищи во многом зависит от размера порции. Группа с бездонными тарелками в результате употребила почти на 70 % больше супа, чем группа с нормальными тарелками.

Экономисты называют этот мозговой фокус ментальной бухгалтерией, так как люди склонны воспринимать мир в терминах особых категорий, таких как совки конфет, тарелки супа или строки в бюджете. Хотя эти категории помогают людям думать немного быстрее — легче посчитать количество совков с конфетами, чем самих M&M’s, — они также искажают наши решения. Ричард Талер, экономист из Чикагского университета, был первым, кто полностью исследовал последствия такого иррационального поведения. Он составил простой набор вопросов, который демонстрировал ментальную бухгалтерию в действии.

Представьте себе, что вы решили посмотреть кино и заплатили за входной билет $10. На подходе к кинотеатру вы понимаете, что потеряли свой билет. Кресла не пронумерованы, и билет восстановить нельзя. Заплатите ли вы $10 еще за один билет?

Когда Талер проводил этот опрос, он выяснил, что только 46 % людей купили бы билет повторно. Однако когда он задал им вопрос, тесно связанный с предыдущим, он получил совершенно другой ответ.

Представьте себе, что вы решили посмотреть кино, билет на которое стоит $10, однако билет вы еще не купили. Когда вы идете к кинотеатру, вы понимаете, что потеряли купюру в $10. Заплатите ли вы все равно $10 за билет в кино?

Хотя ценность потери в обоих сценариях одинакова — люди все равно теряли 10 долларов, 88 % людей сказали, что купили бы билет в кино. Отчего же такое радикальное различие? Согласно Талеру, поход в кино обычно рассматривается как сделка, в которой стоимость билета обменивается на просмотр фильма. Покупка второго билета делает кино слишком дорогим, так как один билет теперь «стоит» 20 долларов. Однако простая потеря денег не относится к ментальной категории «кино», так что никто не против выложить еще десятку.

Конечно, это прискорбно непоследовательное поведение. Потеряв билет, многие из нас становятся скрягами, тогда как при потере наличности мы продолжаем быть расточительными. Эти противоречивые решения нарушают важный принцип классической экономики, согласно которому доллар всегда является долларом. (Деньги должны быть полностью взаимозаменяемы.) Но, так как мозг занят ментальной бухгалтерией, мы в результате относимся к своим деньгам очень по-разному. Например, когда Талер спросил людей, сделают ли они крюк в 20 минут, чтобы сэкономить 5 долларов на 15-долларовом калькуляторе, 68 % опрашиваемых ответили «да». Однако, когда он спросил их, сделают ли они крюк в 20 минут, чтобы сэкономить 5 долларов на 125-долларовой кожаной куртке, только 29 % ответили утвердительно. Их решения меньше зависели от абсолютного количества вовлеченных денег (5 долларов), чем от определенной ментальной категории, к которой относится это решение. Если экономия активировала ментальную категорию с небольшим количеством денег — например, покупка дешевого калькулятора, они были согласны ехать через весь город. Но те же 5 долларов кажутся незначащими, когда они являются частью гораздо более крупной покупки. Этот принцип также объясняет, почему продавцы автомобилей могут включать в стоимость своего товара ненужное и дорогое дополнительное оборудование, а пятизвездочные отели безнаказанно дерут с клиентов по 6 долларов за банку арахиса. Так как эти траты — всего лишь маленькие части гораздо более крупных покупок, мы в результате покупаем вещи, которые в обычной жизни никогда не купили бы.

Мозг полагается на ментальную бухгалтерию, потому что обладает весьма ограниченными обрабатывающими способностями. Как отмечает Талер, «мыслительные проблемы возникают из-за того, что центральный процессор у нас медленный и не вполне исправный, а также из-за нашей собственной занятости». Так как префронтальная кора одновременно хорошо справляется примерно с семью задачами, она постоянно пытается сгруппировать объекты вместе, чтобы немного понизить сложность жизни. Вместо того чтобы думать о каждой отдельной конфете M&M’s, мы думаем о совках. Вместо того чтобы считать каждый потраченный доллар, мы делим наши деньги на определенные покупки — например, машины. Мы выбираем обманчивые кратчайшие пути, так как у нас не хватает вычислительной мощности для того, чтобы думать как-то по-другому.

3

История западной мысли настолько изобилует славословиями в адрес рациональности, что люди никогда до конца не задумывались о ее ограничениях. Как оказалось, префронтальную кору легко обмануть. Нужны всего лишь несколько дополнительных цифр или чуть больший совок для конфет, и этот участок рационального мозга начнет принимать нерациональные решения.

Несколько лет назад группа экономистов из Массачусетского технологического института (MIT), возглавляемая Дэном Ариэли, решила провести аукцион для учащихся своей бизнес-школы. (Этот же эксперимент с очень схожими результатами был позже проведен с руководителями и менеджерами из Программы обучения руководящих работников в MIT.) Исследователи продавали разнообразные предметы от бутылки хорошего французского вина до беспроводной клавиатуры или коробки шоколадных трюфелей. Однако у аукциона была одна хитрость: перед тем как студенты могли сделать ставки, их просили записать последние две цифры их полиса социального страхования. Затем они должны были сказать, согласны ли они заплатить указанную сумму за каждый из продуктов. К примеру, если последние две цифры были 55, тог студент должен был решить, стоит ли бутылка вина или беспроводная клавиатура 55 долларов. Наконец, их просили написать максимальную сумму, которую они были готовы потратить на различные предметы.

Если бы люди были полностью рациональными, если бы их мозг не был так ограничен, написание двух последних цифр полиса социального страхования не должно было бы как-либо влиять на аукционные ставки. Другими словами, те студенты, чьи номера социального страхования заканчивались на небольшие числа, (например, на 10), должны были бы с готовностью платить примерно ту же цену, что и кто-то с большим числом (например, с 90). Но произошло иначе. Рассмотрим, к примеру, торги за беспроводную клавиатуру. Студенты, чьи номера социального страхования заканчивались на самые большие числа (8о—99) сделали среднюю ставку в 56 долларов. А у студентов с небольшими числами (1—20), напротив, средняя ставка составила жалкие 16 долларов. Похожая тенденция наблюдалась со всеми выставленными товарами. В среднем студенты с большими числами в полисе были готовы потратить на 300 % больше, чем студенты с маленькими числами. Все студенты, специализировавшиеся в области бизнеса, конечно, понимали, что последние две цифры в номере полиса социального страхования в данной ситуации совершенно нерелевантны. Они не должны влиять на их ставки. И тем не менее влияние было бесспорным.

Это явление известно как эффект якоря, так как бессмысленный якорь — в данном случае случайное число — может иметь сильное влияние на последующие решения. Нам легко смеяться над нерациональными ставками студентов бизнес-школы, однако эффект якоря на самом деле является довольно распространенной потребительской ошибкой. Рассмотрим ценники в автосалоне. Никто на самом деле не платит суммы, указанные жирными черными цифрами на стеклах машин. Наклейка с завышенной ценой — это просто якорь, позволяющий продавцу салона представить настоящую цену машины в более выгодном свете. Когда человеку предлагают неизбежную скидку, префронтальная кора убеждена, что эта машина — выгодная покупка.

По существу, эффект якоря связан с впечатляющей неспособностью мозга игнорировать нерелевантную информацию. Покупатели машин должны игнорировать предлагаемые производителями розничные цены точно так же, как студенты MIT должны игнорировать свои номера полисов социального страхования. Проблема в том, что рациональный мозг не умеет оставлять без внимания факты, даже если знает, что они бесполезны. Так что, если кто-то ищет машину, цена на наклейке служит ему основанием для сравнения, даже если это лишь хитрая уловка. И когда человек, участвующий в эксперименте MIT, делает ставку в торгах за беспроводную клавиатуру, его предложение неизбежно будет учитывать номер его полиса социального страхования — просто потому, что этот номер уже занесен в соответствующий бухгалтерский регистр принятия решений. Случайные цифры застряли в его префронтальной коре, заняв ценное когнитивное пространство. В результате они становятся отправной точкой для размышлений о том, сколько он хочет заплатить за компьютерную запчасть. «Вы знаете, что не должны думать об этих бессмысленных цифрах, — говорит Ариэли, — но ничего не можете с собой поделать».

Из хрупкости префронтальной коры следует, что мы все должны быть начеку и не уделять внимания ненужной информации. Эффект якоря показывает, как один лишний факт может систематически искажать процесс рассуждений. Вместо того чтобы сосредоточиться на важной переменной — сколько эта беспроводная клавиатура стоит на самом деле? — мы отвлекаемся на какие-то незначащие цифры. И в результате тратим слишком много денег.

Этот недостаток коры стал более заметен в последние годы. Мы живем в мире, перегруженном информацией: сейчас век Google, кабельных новостных каналов, бесплатных онлайн-энциклопедий. Мы переживаем, когда оказываемся отрезанными от всех этих знаний, чувствуя себя не в силах принять решение без помощи поисковой системы. Но у подобного изобилия информации есть и свои скрытые недостатки. Главная проблема состоит в том, что человеческий мозг устроен таким образом, что он не может справиться с таким избытком данных. В результате мы постоянно превышаем объем своей префронтальной коры, скармливая ей слишком много фактов и полагая, что она это выдержит. Это напоминает попытки запустить новую программу на старом компьютере: древние микрочипы пытаются соответствовать, но в итоге не справляются.

В конце 1980-х годов психолог Пол Андреассен провел простой эксперимент со студентами бизнес-школы MIT. (Несчастные учащиеся Sloan School of Management служат очень популярным объектом исследований. Как пошутил один ученый, «они как дрозофилы бихевиористской психологии».) Сначала Андреассен предложил каждому студенту выбрать себе портфель акций. Затем он разделил студентов на две группы. Первая группа могла видеть только изменения цен на их акции. Они не знали, почему стоимость акций росла или падала, и должны были принимать решения относительно того, продавать акции или нет, опираясь лишь на крайне ограниченный объем информации. Второй группе, наоборот, был предоставлен доступ к непрерывному потоку финансовых данных. Они могли смотреть канал CNBC, читать Wall Street Journal и обращаться к экспертам за консультациями по поводу последних тенденций рынка.

Так какая из групп справилась с заданием лучше? К удивлению Андреассена, заработок группы, располагавшей меньшим количеством информации, более чем в два раза превысил заработок хорошо осведомленной группы. Доступ к дополнительным новостям отвлекал, и имеющие его студенты быстро сосредотачивались на последних слухах и инсайдерских сплетнях. (Лучше всего об это сказал Герберт Саймон: «Избыток информации приводит к скудости внимания».) Из-за дополнительных данных эти студенты покупали и продавали гораздо больше, чем студенты из группы с ограниченным доступом к информации. Они были убеждены, что все их знания позволят им предугадать поведение рынка. Но они ошибались.

Опасности переизбытка информации подстерегают не только инвесторов. В другом исследовании психологам-консультантам в колледже сообщили большой объем информации о группе старшеклассников. Затем их попросили предсказать оценки этих подростков во время их обучения на первом курсе. Консультанты получили доступ к табелям успеваемости, оценкам за тесты, результатам личностных и профессиональных тестов и вступительным сочинениям в колледж. Им даже разрешили встретиться с учениками, чтобы лично оценить их «учебные таланты». Имея доступ ко всей этой информации, сотрудники колледжа были полностью уверены в том, что их заключения точны.

Психологи-консультанты соревновались с элементарной математической формулой, включающей только две переменные — средний балл ученика за время его обучения в старших классах и количество очков, которые он набрал за один-единственный стандартизированный тест. Все остальное умышленно не бралось в расчет. Разумеется, предсказания, сделанные формулой, были гораздо точнее предсказаний, сделанных сотрудниками колледжа. Эти «человековеды» пропустили через себя такое количество фактов, что перестали понимать, какие из них на самом деле важны. Они шли на поводу у призрачных взаимосвязей («Она написала хорошее вступительное сочинение, так что она будет писать хорошие сочинения в колледже») и подпадали под влияние бесполезных деталей («У него такая милая улыбка»). Хотя дополнительная информация, проанализированная сотрудниками колледжа, придала им большую уверенность, на самом деле она привела к менее правильным предсказаниям. Знания уменьшают доходы, а то и начинают приносить убытки.

Эта мысль противоречит здравому смыслу. Принимая решения, люди практически всегда полагают, что чем больше в их распоряжении информации, тем лучше. Современные корпорации особенно привязаны к этой идее и тратят целые состояния, пытаясь создать «аналитические рабочие пространства», которые «максимально увеличат информационный потенциал их ключевых сотрудников». Подобные менеджерские клише, выдернутые из рекламных проспектов таких компаний, как Oracle и Unisys, основаны на предположении, что руководители работают успешнее, когда у них есть доступ к большему количеству фактов и цифр, и что плохие решения являются следствием невежества.

Однако важно знать об ограниченности этого подхода, коренящейся в ограниченности мозга. Префронтальная кора может справиться единовременно лишь с небольшим количеством информации, так что, когда человек дает ей слишком много фактов, а затем просит принять решение, основанное на фактах, которые кажутся важными, этот человек тем самым напрашивается на неприятности. Он купит не те продукты в гипермаркете Wal-Mart и выберет неправильные акции. Мы все должны знать о врожденных слабостях префронтальной коры, чтобы не вредить своим решениям.

Боль в пояснице — настоящая пандемия наших дней. Цифры неумолимо свидетельствуют: с вероятностью 70 % в какой-то момент вашей жизни вы тоже от нее пострадаете. С вероятностью 30 % за последний месяц вы несколько раз мучились сильной болью в пояснице. В любой момент времени около 1 % американцев трудоспособного возраста оказываются совершенно неработоспособны из-за проблем с нижним позвоночным отделом. Лечение стоит дорого (более 26 миллионов долларов в год), и в настоящее время на него уходит около 3 % всех расходов на здравоохранение. А если учесть компенсационные выплаты и пособия по нетрудоспособности, выплачиваемые работникам, расходы окажутся еще выше.

Когда врачи впервые столкнулись с валом пациентов, страдающих от боли в пояснице (началом эпидемии обычно считают конец 1960-х годов), у них было мало данных. Нижний отдел спины — крайне сложный участок тела, заполненный крошечными косточками, связками, спинными дисками и малыми мышцами. Кроме того, есть еще спинной мозг, толстая оболочка чувствительных нервов, которые можно легко потревожить. В спине так много подвижных частей, что врачам было сложно определить, что именно является причиной возникновения боли. Так что обычно врачи просто отправляли пациентов домой, не дав им никакого конкретного объяснения и прописав постельный режим.

Однако это простое лечение было крайне эффективным. Даже когда с поясницей ничего не делали, около 90 % пациентам с болью в спине в течение семи недель удавалось поправиться. Организм лечил себя сам, воспаление проходило, нервные окончания расслаблялись. Больные возвращались к работе и обещали избегать тех физических нагрузок, которые вызвали боль изначально.

Следующие несколько десятилетий этот пассивный подход к лечению боли в пояснице оставался стандартным медицинским лечением. Хотя подавляющему большинству больных не был поставлен точный диагноз, объяснивший бы, что именно вызвало боль (их мучения обычно проходили по неопределенной категории «растяжение поясницы») они все равно умудрялись испытать значительные улучшения за короткий период времени. «Это был классический случай, когда лучшее, что может сделать медицина, — не вмешиваться, — говорит Юджин Карраджи, профессор ортопедической хирургии в Стэнфорде. — Людям становилось лучше без настоящего медицинского вмешательства, потому что врачи не знали, как именно им вмешаться».

Все изменилось с изобретением магнитно-резонансной томографии (МРТ) в конце 1980-х годов. За несколько лет магнитно-резонансный томограф превратился в важнейший медицинский инструмент. Он позволил врачам впервые увидеть потрясающе точные изображения внутренностей человека. Томограф использует мощные магниты, чтобы заставить протоны в теле чуть-чуть сдвинуться. Разные ткани реагируют на подобные атомные манипуляции немного по-разному, затем компьютер трансформирует выявленные различия в изображения с высоким разрешением. Благодаря точным картинкам, создаваемым томографом, врачам больше не нужно представлять себе слои ткани под кожей. Они могут просто все увидеть своими глазами.

Врачи надеялись, что МРТ совершит революцию в лечении боли в пояснице. Так как теперь они наконец получили возможность наблюдать детальнейшее изображение позвоночника и прилегающих тканей, они считали, что смогут точно определять причину боли, обнаруживать раздраженные нервные окончания и структурные дефекты. Что в свою очередь привело бы к лучшему медицинскому обслуживанию.

К сожалению, магнитно-резонансные томографы не смогли решить проблему боли в пояснице. На самом деле новая техника, возможно, лишь усугубила существующую проблему. Дело в том, что томограф видит слишком много. Врачи сталкиваются со слишком большим объемом информации и пытаются отделить значащую от неважной. Рассмотрим, к примеру, аномалии спинного диска. В то время как рентгеновский снимок способен продемонстрировать лишь опухоли и проблемы с позвонками, томография может воссоздать изображения спинных дисков — гибких буферов между позвонками — до мельчайших деталей. После того как томографы были впервые введены в употребление, количество диагнозов различных дисковых аномалий начало быстро расти. Изображения, полученные с помощью томографа, конечно, выглядели безрадостно: казалось, что у людей с болью в спине межпозвоночные диски серьезно повреждены, что было сочтено причиной воспаления расположенных рядом нервных окончаний. Врачи стали назначать эпидуральную анестезию, чтобы заглушить боль, а если боль не проходила, хирургическим путем удаляли ту часть дисковой ткани, которая, как они считали, была ответственна за болезненные ощущения.

Однако яркие картинки ввели всех в заблуждение. Выявленные дисковые аномалии редко являются причиной хронических болей в пояснице. В исследовании 1994 года, опубликованном в журнале New England Journal of Medicine, группа исследователей сделала магнитно-резонансные изображения позвоночника 98 человек, у которых не наблюдалось болей в спине и вообще каких-либо проблем со здоровьем в этой области. Эти изображения были отправлены врачам, которые не знали, что пациентов не беспокоит боль в спине. Результат был ошеломительным: врачи сообщили, что у двух третей этих здоровых пациентов наблюдались «серьезные проблемы», такие как грыжа, воспаление или опухоль межпозвоночного диска. У 38 % этих пациентов МРТ выявила их множественные повреждения. У почти 90 % пациентов наблюдалась одна из форм «разрушения дисков». Такие структурные аномалии часто служат показанием для операции, хотя никто бы не стал рекомендовал операцию людям, у которых ничего не болит. Вывод из этого исследования состоял в том, что в большинстве случаев «обнаружение в процессе проведения МРТ межпозвоночных грыж и иных повреждений у людей с болью в пояснице может быть случайным совпадением».

Другими словами, то обстоятельство, что врачи смогли увидеть все, мешало им определить, на что же надо смотреть. Самое главное преимущество МРТ — возможность обнаружить крошечные повреждения ткани — оказалось помехой, так как множество так называемых дефектов — на самом деле стандартные составляющие процесса старения. «Большую часть времени я учу людей правильно интерпретировать показания МРТ, — говорит Шон Маки, профессор медицинской школы Стэнфорда и заместитель директора анестезиологического отделения больницы. — Врачи и пациенты настолько зацикливаются на незначительных проблемах с межпозвоночными дисками, что перестают думать о других возможных причинах боли. Я всегда напоминаю пациентам, что совершенно здоровым позвоночник может быть только в восемнадцать лет. Забудьте о своей МРТ. То, что она вам показывает, возможно, не так уж важно».

Ошибочные объяснения боли в пояснице, опирающиеся на результаты МРТ, неизбежно привели к массовому появлению плохих решений. В рамках большого исследования, опубликованного журналом Journal of the American Medical Association (JAMA)> 380 пациентам с болью в пояснице случайным образом было назначено два разных типа диагностического анализа. Одной группе сделали рентген. Второй диагноз поставили с помощью МРТ, которая дала врачам гораздо больше информации о скрытой анатомии.

Какой группе стало лучше? Привели ли более качественные снимки к лучшему лечению? Для пациентов разницы не было: большей части пациентов из обеих групп стало лучше. Больший объем информации не привел к уменьшению боли. Но сильные различия проявились, когда исследователи посмотрели на то, как лечили больных из двух этих групп. Почти у 50 % пациентов, которым назначили МРТ, была обнаружена какая-нибудь дисковая аномалия, и этот диагноз привел к серьезному медицинскому вмешательству. Пациенты, которым делали МРТ, чаще ходили к врачам, им делали больше уколов и процедур, а вероятность операции более чем в два раза превосходила вероятность хирургического вмешательства для пациентов из первой группы. Это дополнительное лечение было очень дорогостоящим и при этом не приносило ощутимой пользы.

Избыток информации опасен: он может влиять на понимание. Когда префронтальная кора перегружена информацией, человек больше не способен разбираться в ситуации. Корреляция путается с причинно-следственной связью, и люди строят теории, основываясь на совпадениях. Они хватаются за медицинские объяснения, даже когда эти объяснения не имеют особого смысла. Благодаря МРТ врачи с легкостью могут увидеть всевозможные дисковые «проблемы», так что они приходят к разумному на первый взгляд выводу, что эти структурные аномалии и являются причиной боли. Обычно они ошибаются.

В наше время медицинские эксперты советуют врачам не назначать МРТ при диагностике причин боли в пояснице. В недавно опубликованной в New England Journal of Medicine статье сделан вывод, что МРТ должна использоваться для создания снимков спины только в особых клинических условиях, например когда врачи исследуют «пациентов, у которых существуют серьезные клинические основания подозревать внутреннюю инфекцию, рак или хроническое неврологическое расстройство». В последних клинических рекомендациях, выпущенных Американской коллегией терапевтов и Американским обществом по изучению боли, врачам «настоятельно рекомендуют… не назначать томографические исследования и другие диагностические тесты пациентам с неспецифической болью в пояснице». Во многих случаях дорогостоящие тесты все усложняют. Дополнительная информация только мешает. Врачи действуют лучше, располагая меньшим объемом данных.

И все-таки, несмотря на эти ясные медицинские рекомендации, МРТ продолжает регулярно назначаться врачами, пытающимися диагностировать боль в пояснице. От пагубной информационной зависимости сложно отделаться. Отчет JAMA за 2003 год показал, что, хотя врачам были известны медицинские исследования, критикующие использование МРТ, они все равно были уверены, что томография их пациентам необходима. Они хотели найти причину боли, чтобы иметь возможность дать страданиям ясное анатомическое основание, которое затем можно было исправить с помощью операции. Им, похоже, не было дела до того, что эти причины не были эмпирически обоснованными или что проблемы с дисками, обнаруженные томографом, в большинстве случаев не являлись причиной возникновения боли в пояснице. Увеличение объема данных считалось абсолютным благом. Врачи полагали, что не провести все важные диагностические исследования было бы безответственно. В конце концов, разве это не рациональный подход? И разве врачи не должны всегда стараться принимать рациональные решения?

Проблема диагностирования причин боли в пояснице — на самом деле — всего лишь очередная разновидность проблемы клубничного джема. В обоих случаях рациональные методы принятия решений приводят к ошибкам. Иногда избыток информации и анализа ограничивает мышление, не давая людям шанса понять, что же на самом деле происходит. Вместо того чтобы сосредоточиться на наиболее важной переменной — проценте пациентов, которые идут на поправку и испытывают меньше боли, — врачи отвлекаются на не относящиеся к делу изображения, полученные с помощью МРТ.

Когда речь идет о лечении боли в пояснице, ошибочный подход может дорого обойтись. «То, что происходит сейчас, просто постыдно, — заявляет Джон Сарно, профессор клинической реабилитации в медицинском центре Нью-Йоркского университета. — Действующие из лучших побуждений врачи ставят сложные диагнозы, несмотря на серьезную нехватку доказательств в пользу того, что найденные аномалии на самом деле вызывают хроническую боль. Но у них есть снимки, полученные с помощью МРТ, и они кажутся такими убедительными. Поразительно, с какой легкостью умнейший человек примет дурацкое решение, если предоставить ему для анализа кучу нерелевантной информации».

Власть платоновского возницы хрупка. Префронтальная кора является изумительным эволюционным образованием, однако ее нужно использовать с осторожностью. Она может отслеживать мысли и помогать оценить эмоции, но она также может парализовать человека, заставив его забыть слова арии или лишив надежного замаха в гольфе. Если человек поддается искушению подольше подумать о плакатах или о деталях изображения, полученного с помощью МРТ, это значит, что он неверно использует свой рациональный мозг. Префронтальная кора не может справиться с таким сложным делом самостоятельно.

До сих пор эта книга описывала противоборствующие системы мозга. Мы видели, что и у рассудка, и у чувств есть важные сильные и слабые стороны и что в результате разные ситуации требуют разных когнитивных стратегий. То, как мы решаем, должно зависеть о того, что мы решаем.

Но прежде чем научиться в полной мере пользоваться различными ментальными инструментами, имеющимися в нашем распоряжении, исследуем отдельную область принятия решений. Дело в том, что одни из самых важных решений касаются нашего взаимодействия с другими людьми. Человек — социальное животное, наделенное мозгом, который формирует социальное поведение. Поняв, как мозг принимает эти решения, мы сможем постичь одну из самых уникальных сторон человеческой природы — нравственность.