Показательный проект 1. Идеал
• Предмет проекта: издание книги стихов «Бессердечная мускулатура», автор Яшка Казанова (псевдоним)
• Заявленный тираж издания: 1000 экземпляров
• Заявленная сумма сбора: 400 000 рублей
• Фактическая сумма сбора: 1 105 000 рублей
• Количество бекеров: 611
• Продолжительность крауд-проекта: 45 дней
Я принимала участие в проекте как консультант по технологии краудфандинга и менеджер текущих мероприятий. Мой опыт маркетинга и пиара автору проекта был почти не нужен: автор сама хороший специалист по продвижению.
Именно с точки зрения продвижения, привлечения внимания этот проект был для меня бесценным опытом. Принимая в нем участие, я окончательно убедилась, что максимально креативное и продуманное продвижение сделало проект академически показательным. И это подтверждает результат: при заявленной сумме в 400 000 рублей проект собрал более миллиона.
Подготовка проекта
Особой подготовки проект не требовал, потому что решение о старте краудфандинговой кампании автор проекта приняла, имея развитые отношения в социальной сети: около 3000 френдов, со средней конверсией поста 150 «лайков». Репутация эксперта в заявленном направлении – в поэзии – уже была создана, поскольку стихи Яшки Казановы публиковались в интернете более 10 лет.
Обратите внимание на интересную деталь проекта. Все стихи, вошедшие в сборник «Бессердечная мускулатура», есть в интернете в открытом доступе. Любой желающий почитать стихи может сделать это беспрепятственно и без книги. Именно поэтому, на мой взгляд, автор грамотно позиционировала проект не как сбор на книгу стихов, а как сбор (фактически – предварительный заказ) на красивую эксклюзивную вещь. Книга действительна прекрасно оформлена и иллюстрирована художником. Вот цитата из описания проекта: «“Бессердечная мускулатура” – сборник чувств с иллюстрациями». Если бы проект позиционировался и продвигался не как «интересная штука» и «красивая безделица», то такой успех он вряд ли имел бы. Почему? Именно потому, что ценность стихов самих по себе – только в самой поэзии, и если стихотворения лежат в свободном доступе – распечатай и наслаждайся. Фишка проекта в том, что речь шла именно о стильной вещице, выпускаемой в ограниченном количестве.
Описание проекта
Описание составлено в стиле автора. Много эмоций, «рваные» яркие фразы в авторском стиле. Основной месседж, как я уже говорила, – это стильная штука. Цитата из описания:
'бессердечная мускулатура' куда лучше бы смотрелась разорванной на страницы в состоянии аффекта и полисточно пришпиленной к стенам спальни после. мы верим, что одну из 1000 копий постигнет подобная участь.
Видеообращение
Видео в этом проекте сделано как живое общение автора, чье лицо хорошо знакомо ее читателям. Добавлен кусочек из художественного фильма, где звучат стихи автора.
Киноврезка нужна затем, что некоторые бекеры могут не знать поэта в лицо и окажутся на проекте не потому, что любят и ценят именно этого автора, а просто интересуются хорошей поэзией или красивыми книгами. Для таких бекеров кусок из фильма – дополнительная мотивация, показатель, что автора уже имеет вес как поэт.
Попутно замечу, что в книжном проекте особенного видеоряда почти не бывает – показать нечего. Теоретически можно сделать бук-трейлер. Я не буду рассказывать о том, что это такое, подробно, но вы легко найдете об этом в интернете. Бук-трейлер – штука затратная. Если вы готовы тратить на продвижение проекта серьезные суммы, то, конечно, бук-трейлер как часть видеообращения автора будет хорошим решением. Но в большинстве книжных проектов видео – это «говорящая голова» автора.
Награды проекта
Разумеется, основная награда проекта – сама книга, практически по цене печати, за 350 рублей. Эта награда рассчитана на неэмоционального пользователя (бекера) с низкой лояльностью к автору и проекту, просто чистая выгода купить красивую вещь по цене производства. Все последующие, более дорогие награды – книга с автографом, с отдельным стихотворением, с личным пожеланием – рассчитаны на фанатов, готовых потратить значительную сумму, пропорциональную уникальности подарка. Использованы в проекте и партнеры, с участием которых сформированы две награды: «книга + серьги в соответствующем стиле» и «книга + шелковый платок».
Награды предоставлены в проект сторонними организациями, лояльно настроенными к самому автору и к тому же получающими выгоду от участия: не платя денег за рекламу впрямую, а участвуя продукцией, они получают пиар-кампанию в аудитории автора. Важно, что аудитория автора и аудитория партнеров совпадают. Все награды этого типа были проданы.
Запуск проекта
Проект был запущен на специализированной книжной крауд-площадке, мало известной и тогда, и сейчас. Это еще одно подтверждение моим словам о том, что выбор места сбора – это вторично. Возможно, запустив проект на более раскрученной интернет-платформе, автор бы «зацепил» десяток случайных бекеров, но это, во-первых, не бесспорно, а во-вторых, серьезной финансовой добавки не принесло бы.
Продвижение проекта
Регулярно добавлялись новости на самой странице проекта на площадке, а также дополнительные мотивационные программы. Вот несколько примеров.
Новости на странице проекта
За шесть дней собрали изначально заявленную сумму, вышла новость.
Меньше 6 суток потребовалось «Бессердечной мускулатуре», чтобы собрать необходимые для выхода книги 400 000 рублей. Теперь все читатели могут быть уверены – книга к ним придет. Но проект не заканчивается! До 25 сентября на странице проекта вы по-прежнему можете заказать книгу по самой низкой цене. Кроме того, только на нашей площадке автор делится личными наградами – книги с автографом, личные пожелания и даже коллекционные экземпляры «Бессердечной».
Эта новость сильно мотивирует активность бекеров, поскольку сумма уже собрана и книга гарантированно выйдет, но все еще есть возможность ее получить.
Через несколько дней вышла вот такая новость:
Поддавшись натиску Казановы, мы решили сделать крохотный, но симпатичный подарок тем, кто поверил в нас и поучаствовал в сборе первых 400 тысяч рублей, без которых «Бессердечной мускулатуры» не было бы. В придачу к книжке вы получите магнит с символикой «Бессердечной мускулатуры» и сможете с его помощью лепить всякие нежные записки на особо дорогие вам холодильники.
Зачем нужна такая новость? Это информация о том, что автор высоко ценит вклад бекеров и хочет особо отметить самых смелых – тех, кто поддержал проект еще до того, когда издание книги стало гарантированным. Эти бекеры рискнули, и их надо поблагодарить дополнительно. А для тех, кто еще не присоединялся к проекту, это дополнительный стимул, знак, что в проекте еще может быть много интересного.
Далее к проекту присоединился партнер, предоставивший шелковые платки, и вышла вот такая новость:
Мы празднуем месяц до завершения проекта и открываем серию специальных наград, идеально подходящих для подарка. Платки от Sirinbird – первые в этой категории. Три удивительных творения из натурального шелка произведены в Италии с той же кропотливостью и тонкостью ручной работы, с какой эскизы этих платков создавались в сердце Москвы дизайнером Ириной Батьковой. В тандеме с «Бессердечной мускулатурой» Sirinbird представляет «Маленького принца», «Кандинского», «Мухоморы и бабочки» – все платки прекрасны, в каждом есть индивидуальность, настроение, стиль. Какой из трех платков будет вашим, определит Казанова, пообщавшись с вами после вашего заказа. Но можно с уверенностью сказать уже сейчас – какой бы платок в результате вы ни вынули из волшебной упаковки Sirinbird, на минуту у вас перехватит дыхание от восторга.
Зачем нужна такая новость в проекте? Во-первых, это новость о новой награде, которая появилась не на старте проекта, а позднее. Во-вторых, это тот самый пиар, ради которого партнер и идет на сотрудничество с проектом. Новость, опубликованная в проекте, никуда по окончании проекта не пропадает – это фактически вечная реклама.
В социальной сети автор писала о проекте дважды в день.
Посты отличались друг от друга – картинками, приемами, – но все они были о проекте. Вообще, проект продвигали двумя способами:
1. Посты самого автора, которые принесли 65 % финансового трафика.
2. Посты лидеров мнений – друзей, коллег автора, которые принесли 35 % финансового трафика.
Примеры текстов постов в социальных сетях
Пост на старте:
#бессердечнаямускулатура
мы решили издавать «бессердечную мускулатуру»
ясен жук, я буду скакать от всякой вашей поддержки – как эмоциональной, так и денежной, но только вторая поможет книге издаться. лайкать репостить тоже будет очень уместно и полезно для нас заранее всем спасибо размером с дом культуры
Простой текст в стиле автора, с авторской изюминкой, опубликован в самом начале сбора:
если вы еще не получили книжку #бессердечнаямускулатура, то прочтите этот пост и по возможности перепостите его, пожалуйста, для других забытликов
Это очень показательный пост, который был опубликован уже тогда, когда шла доставка, но я специально останавливаю на нем ваше внимание и вот почему: текст с закавыкой, явно читается забота о других и просьба о перепосте не как о содействии автору, а как о желании заботиться о тех, кто забыл забрать награду проекта. Все красиво и очень мило. Но важное «НО»: пост помечен хэштегом, под которым выходило много постов на проекте, хэштег уже популярен, уже дает дополнительную релевантность странице автора. Позднее автор попросит всех, кто получает книги по почте, отписываться и ставить хэштег в публикации. В результате более 200 постов с фотографией книги и нужным хэштегом было опубликовано за ноябрь 2015 года в «Фейсбуке». Это (не только это, но и много другое, но это в том числе) принесло автору более 3000 подписчиков.
За время жизни проекта на площадке аудитория автора в «Фейсбуке» выросла более чем в два раза.
Дополнительная информация о проекте
Разумеется, такой проект – просто заработок, никаких социальных составляющих нет, но это авторский гонорар, как у любого другого автора книги. Ничего стыдного в зарабатывании денег собственным интеллектуальным трудом нет, и я хочу особо отметить, что в проекте проявилась гениальность автора не только как поэтессы, но и как талантливого продвиженца. Проект уникален именно тем, что он не решал никаких проблем общества, не выглядел как «у автора нет другой возможности напечатать книгу», а был представлен участникам как забавная игра выбора: нажмешь на кнопку – книга выйдет, не нажмешь – не выйдет. Заметьте, никаких других талантов, кроме как создавать оригинальные увлекательные тексты постов и неустанно и регулярно публиковать их, автору не понадобилось, и в результате она получила эффект продолженного действия: не только издала книгу и заработала сверху изрядную сумму, но и увеличила число своих подписчиков в соцсети в два раза.
Полезный для читателя вывод таков: если тексты, которые вы адресуете своим читателям, интересны по содержанию и оригинальны по форме, то, публикуя их два раза в день, вы не покажетесь надоедливым, а наоборот – увеличите число своих читателей.
И еще один совет: используйте один хэштег для всех постов вашего проекта, он поможет вам расширить аудиторию за счет постов других пользователей, замотивированных использовать этот хэштег.
Показательный проект 2. Почти идеал после исправлений
• Название проекта: «Эко-действие на Большой Байкальской Тропе»
• Предмет проекта: финансирование строительства туристических троп в Прибайкалье
• Заявленная сумма сбора: 730 000 рублей
• Фактическая сумма сбора: 759 000 рублей
• Количество бекеров: 113
• Продолжительность проекта: 45 дней
Я была приглашена в проект консультантом – после того, как он «провисел» на крауд-площадке пятнадцать дней практически без движения, потому что никто не занимался его продвижением. Я предложила:
• внести некоторые изменения в видео и в описание проекта на площадке;
• составить список известных личностей, к которым можно обратиться за поддержкой;
• сделать внятный план продвижения проекта в соцсетях и активно его выполнять.
Команда проекта с пониманием отнеслась к смыслу предложенного, претворила это в реальность, и проект начал интенсивно двигаться.
Как исправили представление проекта на площадке
Комментарии
Предложенные изменения в видео и далее, в описании проекта, преследовали одну цель: понятно, доходчиво, с помощью фактов показать значимость туристических троп для всего человечества. И это не высокие слова, а истинная правда, поскольку такое озеро, как Байкал – достояние всех людей, живущих на планете. Наша задача – не угробить его, а передать живым следующим поколениям людей.
Комментарии
Как я уже неоднократно говорила, описание – это история, которая обязана захватывать читателя. В описании должна быть либо постановка задачи, либо интрига, либо начало игры. В нашем случае есть реальная проблема, которая не может оставить никого равнодушным.
Какой был предложен и затем выполнен план продвижения
1. Ежедневно в будни один пост в прайм-время Иркутска и один пост в прайм-время Москвы. По дням (местное время): понедельник – 17:00–18:00, вторник – 16:00–17:00, среда – 16:00–17:00, четверг – 10:00–11:00, пятница 15:00–16:00.
2. Посты должны быть короткие, на один-два абзаца, не более десяти фраз. В конце каждого поста призыв: «прими участие и…», «поддержи проект и…», «приобретая такую-то награду, вы помогаете убрать 1 кг мусора (построить 1 метр тропы и т. п.)» Обязательно живая ссылка на проект в каждый пост, в каждую публикацию.
Темы постов:
• Мусор на Байкале, цифры, картинки.
• Ценность Байкала для мира.
• Чем помогают Байкалу тропы.
• Чем помогают туристам тропы.
• Флора Байкала, отдельно про каждое редкое растение.
• Уникальная фауна Байкала: нерпа, голомянка, омуль.
• Тема омуля как еды – отдельно.
• «Мы уже сделали»: цифры, факты, фото – про то, что уже сделано за 13 лет. Последняя фраза каждый раз такая: «А сможем сделать еще больше – поддержите проект».
• Про каждого участника команды – звания, регалии, успехи, с фото. Можно делать пост от каждого члена команды, например: «Я Маша Иванова, 10 лет я строю тропы вокруг Байкала, потому что…».
• Отдельные посты про каждую награду дороже 800 рублей. Например, вот эта награда: «Вас ждет душевный день с командой Большой Байкальской Тропы в г. Иркутске. В программе дня: брутальная фотосессия с тропостроительными инструментами, игры и чаепитие с фирменным пирогом от директора ББТ! Плюс ваше имя появится в титрах к видео-благодарности! Давай пожмем друг другу руки!» Расскажите подробнее, что такое брутальная фотосессия – примеры фото, фото директора с пирогом (и расскажите, с чем пирог). Привлеките внимание к награде как к отдельному особому событию.
Пример поста:
Знакомо ли вам название «Хамар-Дабан»? Это Прибайкалье, древнейший горный массив на планете. Здесь удивительные пейзажи и уникальные растения. Сумасшедшей красоты панорамы открываются с вершины [… + фото]. Трудно сюда добраться неискушенному туристу, но мы построили туристическую тропу от […] до […], по которой могут шагать все и наслаждаться уникальными красотами Прибайкальской тайги. С вашей помощью мы обустроим и другие интересные маршруты, которые пока недоступны [ссылка на проект]
Дополнительная информация о проекте
После изменений движение вокруг проекта стало идти по нарастающей, и в результате сумма была собрана. Можно ли таким образом поправить каждый проект? Думаю, далеко не всегда: в каждом случае надо сначала внимательно изучить состояние проекта, известность автора, его реноме и активность в соцсетях и прочее, прочее – все то, о чем мы говорили с самого начала книги в каждой главе.
Проект «Эко-действие» нуждался только в изменении подхода к форме его публикации и методам продвижения, поскольку сами авторы, команда «Большая байкальская тропа», хорошо известны – по крайней мере в Прибайкалье. У них есть собственный сайт, тоже известный многим, есть активность в СМИ. Таким образом, первый этап подготовки к кампании краудфандинга уже состоялся, но был неверный подход во втором этапе – при подготовке проекта к публикации.
Показательный проект 3. Безнадежный
• Название проекта: «Трансформация»
• Предмет проекта: комплекс программ для дам
• «Как стать модельно красивой за 2 месяца»
• Заявленная сумма сбора: 311 000 рублей
• Фактическая сумма сбора: 1 200 рублей
• Количество бекеров: 3
• Продолжительность проекта: 45 дней
Проект закончился в середине сентября этого года, не собрав практически ничего. Главная ошибка автора: проект не подготовлен для краудфандинга абсолютно.
Видеообращение
Молодой человек приятной наружности сидит на парковой скамейке среди зеленых кустарников и две с половиной минуты говорит слова, рассказывает то, о чем ниже на этой же странице платформы есть в виде текста. Такое видео никто не будет смотреть, это скучно.
Описание проекта
Длинно, обстоятельно, подробно о диетах, о фитнесе, о психологии. Вот в чем неувязка: кто этими вопросами не интересуется, тот программу читать не будет, а кто интересуется, тот уже начитался об этом и в книгах, и на специализированных сайтах. Поэтому не стоило так подробно расписывать все свои программы, надо было остановиться только на «фишке», рассказать, «почему мы отличаемся от известного, что у нас нового и революционного». Кроме того, в конце описания выясняется, что деньги собираются на оплату «наших кураторов». Очень хочется, во-первых, спросить, а это кто? Во-вторых, как я уже писала, оплата работы команды не может быть предметом сбора средств. Не этично это, вы же на себя работаете, почему посторонние люди должны работу оплачивать?
Награды
Все награды однотипны: мастер-классы и прочие курсы обучения и тренировок в разных форматах на указанные в описании темы. Все предложенное без исключения можно увидеть на «Ю-Тьюбе» совершенно бесплатно. Там масса подобных видео, причем, как правило, от известных всем профессионалов.
Продвижение проекта
Несмотря на то что у проекта отдельно от страницы на платформе был очень неплохой сайт, связь между ним и страницей отсутствовала. Фактически продвижением проекта никто не занимался – ни на этом сайте, ни в соцсетях. Опять тот самый случай, о котором мы уже не раз говорили в этой книге: автор уверен, что в интернете всегда есть люди с полным кошельком, которые не знают, куда им деть свои деньги, и терпеливо ждут, кто тут появится с новым проектом.
Дополнительное замечание об оформлении проекта
Все картинки, сопровождавшие описание проекта на площадке, взяты из интернета. Это сразу видно, и зритель этого не любит – по этим картинкам о самобытности проекта судить нельзя.
* * *
Выводы, которые необходимо сделать читателю, если он собирается когда-нибудь воспользоваться краудфандингом
1. Проект для краудфандинга требует системной подготовки. Это единый комплекс действий, логично и последовательно связанных между собой и использующих все возможности современных коммуникаций.
2. Ни один из этапов подготовки проекта не может быть пропущен.
3. Последовательность этапов невозможно изменить:
а. сначала надо подготовиться автору: репутация, известность, обсуждение проблемы;
б. затем надо подготовить проект: упаковка, описание, видео, обоснованный бюджет, список наград;
в. активное продвижение в интернете.
