ГЛАВА 1. Как завоевать доверие и внушить уверенность

Именно такой была реакция миллионов телезрителей в США и во всем мире, смотревших трансляцию Национального съезда Демократической партии 2004 года, когда Барак Обама, сразу овладевший вниманием слушателей, закончил свою речь. Для большинства зрителей это было первое знакомство с молодым лидером. А для Обамы этот момент стал решающим: на зрителей он произвел столь яркое и благоприятное впечатление, что его карьера резко пошла вверх. Обама в рекордно короткие сроки — всего за четыре года — прошел путь от впервые баллотировавшегося претендента на кресло в сенате до президента США и «лидера свободного мира».

В тот решающий вечер 2004 года уникальная способность использовать язык тела и привлекательный имидж позволили Обаме установить контакт с телезрителями во всех уголках земного шара еще до того, как он произнес первое слово. Уверенная походка, широкие плечи, обаятельная улыбка, волна уверенности и спокойствия, хлынувшая в аудиторию, представительная фигура — все вызывало желание вслушаться в слова этого человека. Люди сразу увидели в нем уверенного в себе, харизматичного лидера.

В то время как язык тела и внешность позволили Обаме приковать к себе внимание за счет сильного первого впечатления, блестящее владение голосом и интонациями дало ему возможность удержать внимание аудитории и создать прекрасное «второе впечатление». Глубокий тембр голоса — природный дар — усилил первоначальное впечатление. Обама прекрасно владел голосом, передавая волнение, неодобрение, настойчивое требование и страсть. Когда было необходимо, голос набирал силу, затем снижался, становясь иногда совсем тихим. Так же умело Обама окрашивал речь интонационно: он был то задумчив, то мягок, то возмущен, и это придавало глубину и выразительность его словам. Мастерски владея интонациями и голосом, Обама привлек внимание к ключевым моментам речи, сделал ее запоминающейся и вызвал эмоциональный отклик у аудитории.

Его жестикуляция оказалась не менее эффектной, усиливая общее впечатление: иногда он стучал в воображаемую дверь, иногда сжимал кулаки, иногда чертил в воздухе слова, сметал рукой воображаемое препятствие или протягивал ее раскрытой ладонью вперед. Всеми этими жестами Обама подчеркивал ключевые тезисы речи. В некоторые моменты он клал руку на сердце, выражая искренность и глубокое волнение.

«Третье впечатление» от речи он создавал, употребляя слова, находившие отклик в сердцах слушателей, — о своей приверженности американским ценностям, идеалам и этическим принципам. Он выглядел энергичным, увлеченным, достойным доверия и звания лидера.

Реакция публики и средств массовой информации на речь Обамы последовала незамедлительно. Многие зрители были тронуты до слез, некоторые даже говорили, что выступление заставило их пересмотреть свои позиции. В газетах писали, что речь была магнетической, волнующей, мобилизующей и вдохновляющей. Это был несомненный успех Обамы: за двадцать минут он умудрился произвести прекрасное впечатление. Говоря коротко, он завоевал доверие и внушил уверенность.

В последующие дни пресса продолжала превозносить то, что многие считали ораторским искусством Обамы. «Одна из лучших речей за много лет, — заявил Вольф Блитцер из CNN. «Думаю, это отличная речь. Этот парень говорил не только с демократами, а со всей страной. Это было потрясающе», — комментировал политический аналитик Джефф Гинсфельд. Пресса провозгласила Обаму восходящей звездой.

Выступление, ставшее поворотным моментом в судьбе Обамы, его длительное обсуждение в прессе подтверждают важность первого впечатления. Рассмотрим подробнее, благодаря чему речь Обамы на съезде Демократической партии в 2004 году произвела столь сильное впечатление, а также другие случаи его политической карьеры.

Сила первого впечатления

Обама прекрасно понимал: тот, кто собирается стать лидером нации, должен прежде всего завоевать доверие своих сторонников и внушить им уверенность в успехе.

Люди должны доверять суждениям лидера, верить в его возможности и в то, что он достоин высокой должности. Если нет доверия и веры в успех, то вряд ли можно на него рассчитывать. Поэтому первая и главнейшая задача лидера — завоевать доверие сторонников и продемонстрировать уверенность в успехе.

Если нет доверия и веры в успех, то вряд ли можно на него рассчитывать. Поэтому первая и главнейшая задача лидера — завоевать доверие сторонников и продемонстрировать уверенность в успехе.

Обама показал, что понимает силу и значение первого впечатления. Большинство людей составляют мнение о человеке в тот момент, когда видят его впервые. Это первое впечатление запечатлевается в памяти человека надолго, словно рисунок на камне, и впоследствии его очень трудно изменить. Наблюдатели быстро делают выводы, опираясь потом на свое первое впечатление. Если оно негативно, то последствия будут печальны. Если положительно, то может стать надежной основой для формирования образа эффективного лидера. Независимо от того, каким оказалось первое впечатление, для того чтобы стереть его и заменить другим, потребуются целенаправленные усилия. Таким образом, первое впечатление — это прекрасная возможность для создания устойчивого положительного образа, который впоследствии не раз сослужит добрую службу. Лучше тщательно выбрать момент для первого появления на публике, чем впоследствии затрачивать немалые усилия на корректировку первого неблагоприятного впечатления. Одаренные лидеры способны выжать все возможное из первого появления на публике.

Барак Обама искусно создает устойчивый положительный образ. Неторопливая походка, тщательный выбор одежды и окружающей обстановки, манера поведения, интонации речи — все это согласованно работает на достижение поставленной цели. Как и в случае других выдающихся лидеров, например Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга, Билла Клинтона, Рональда Рейгана, люди сразу же восприняли Барака Обаму положительно и соответствующим образом реагировали на его уверенность, увлеченность, способность руководить людьми. Среди этих людей были представители самых разных социальных и этнических групп: политики, крупные и мелкие спонсоры, политологи, домохозяйки, рабочие, студенты колледжей и многие другие. Это подтверждает силу и позитивный заряд первого впечатления, которое Обама производит на людей. Ему отдают должное даже политические оппоненты, в том числе губернатор Луизианы Бобби Джиндал и лидер христианских евангелистов Пат Бьюкенен.

Нельзя сказать, что способность производить благоприятное впечатление на людей проявилась у Обамы внезапно — он развивал и совершенствовал ее в течение многих лет. Примеры тому можно найти в первые годы политической карьеры Обамы и даже в годы его учебы в университете. В 80-х годах Майкл Вульф из Колумбийского университета вел семинар по международной и американской политике в группе из восьми студентов, среди которых был Обама. Он вспоминает, что Обама выделялся на фоне остальных и с удовольствием принимал участие в ожесточенных дебатах. Джеральд Келлман, побеседовав с выпускником колледжа Обамой, сразу принял его на должность социального организатора общины в Чикаго. Он вспоминает, что уверенный в себе, энергичный молодой человек произвел на него сильное впечатление своим горячим желанием «добиться фундаментальных перемен», организовать их «снизу» и учиться новому.

Обама, убежденный в том, что совершенство достигается лишь постоянной практикой, изучал в колледже речи и ораторское мастерство Мартина Лютера Кинга. К моменту поступления на юридический факультет университета в голосе Обамы отчетливо слышались пастырские интонации южно-африканских священников. С практикой к нему приходило умение произносить речи, вдохновлявшие слушателей. Это создало ему популярность среди студентов и способствовало избранию на должность редактора Harvard Law Review.

На третий год обучения в Гарвардской школе права (1991 год) Обама встретился с главой чикагской юридической фирмы Miner, Barnhill & Galland Джудсоном Майнером, немедленно подпавшим под его обаяние. Майнер нанял парня на работу и с удовольствием взял на себя функции наставника, представляя молодого студента влиятельным членам местного общества.

Баллотируясь в сенат США, Обама умело использовал свои козыри, завоевал доверие однопартийцев и преодолел традиционные преграды. Он прошел в сенат от Демократической партии. При этом Обама осознавал свои преимущества, вспоминая позже: «Мы опровергли традиционное мнение, что белые не голосуют за черных, сельские жители не голосуют за городских, а на юге штата не голосуют за представителей северной его части. Мы доказали, что избиратели готовы дать шанс любому здравомыслящему политику».

За победой в Иллинойсе последовала еще более важная победа — на президентских кокусах Демократической партии в январе 2008 года в Айове. Победа Обамы на этих кокусах удивила американцев, впервые заставив со всей очевидностью осознать его потенциал на президентских выборах. Вечером в день победы в Айове Обама произнес речь, заставившую многих американцев, особенно тех, кто видел его впервые, присмотреться к нему и задуматься над возможностью отдать за него свой голос. Способность производить прекрасное первое впечатление сослужила Обаме добрую службу.

Даже в сложной обстановке Обама появлялся перед аудиторией уверенным и полным решимости бороться за выдвижение в качестве кандидата от Демократической партии на пост президента США. Он говорил спокойно и убедительно, вселяя уверенность в своих сторонников. Например, после проигрыша праймериз в Пенсильвании (22 апреля 2008 года). Обама произнес одну из самых впечатляющих речей за всю президентскую кампанию, кульминацией которой стало многократно повторенное: «Да, мы можем!». Он сумел предстать победителем даже после этого частного поражения. Тем самым он поддержал моральный дух сторонников и побудил их двигаться вперед, несмотря на временное отступление. В этом случае, как и на всех этапах карьеры — в качестве социального организатора местной общины, преподавателя права в университете, юриста в юридической фирме, политика — способность создать у слушателей яркое и положительное первое впечатление помогла утвердить его право быть лидером.

Что означает эта способность для его успешной карьеры? Какие именно действия Обамы обеспечивают ему столь высокое доверие людей? Давайте более подробно ознакомимся с его наиболее успешными приемами — умелым использованием имиджа, языка тела, голоса, интонаций, способностью сразу создавать благоприятное впечатление и затем поддерживать его, а также умением пропагандировать свои этические принципы, демонстрировать подготовленность и компетентность.

Главное — имидж и язык тела

На самом ли деле первое впечатление так много значит? Мне часто приходится слышать этот вопрос на семинарах по лидерству, которые я веду, на конференциях и корпоративных мероприятиях, посвященных этому вопросу.

Первое впечатление значит очень много. Первое впечатление сохраняется надолго. Лидеру стоит помнить о том, что первое впечатление — это уникальный шанс, решающий момент.

За много лет работы с топ-менеджерами компаний из рейтинга Fortune 50, лидерами самых успешных компаний, главами крупнейших неприбыльных организаций я поняла, что вдохновляет людей следовать за лидерами. Поэтому на этот вопрос уверенно отвечаю: «Да». Первое впечатление значигг очень много. Оно сохраняется надолго. Лидерам стоит помнить о том, что первое впечатление — это уникальный шанс, решающий момент.

При помощи имиджа и языка тела, еще не произнеся ни слова, вы уже начали диалог, более красноречивый, чем любые слова.

При помощи имиджа и языка тела, еще не произнеся ни слова, вы уже начали диалог, более красноречивый, чем любые слова. Обама это понимает и старается добиться наиболее благоприятного первого впечатления. Он настоящий мастер в этом деле. Обратите внимание на его целеустремленную походку; манеру одним дружеским приветствием рукой сразу же устанавливать контакт с аудиторией; уверенность, сквозящую в его позе. Появившись перед аудиторией, он излучает харизму даже без слов, одной лишь яркой улыбкой и живыми искорками в глазах. Именно с этого начинается общение. Неизменный успех Обамы в создании благоприятного первого впечатления доказывает, что имидж и язык тела говорят аудитории не меньше, чем слова.

Для Обамы очень важен визуальный контакт. Как и Билл Клинтон, Обама предпочитает смотреть в глаза слушателям. Контакт с аудиторией наполняет его новой энергией. Окидывая аудиторию взглядом, иногда с легким одобрительным кивком, он как бы сокращает расстояние между собой и слушателями. В ходе дискуссии он естественно и непринужденно переводит взгляд с одного человека на другого, вовлекая всех в общение. Слушатели считают это знаком уважения и приветствия, воспринимая Обаму как человека, заслуживающего доверия, — как лидера, способного смотреть им в глаза. Таким образом, первое положительное впечатление еще больше укрепляется.

Уверенность Обамы, здоровающегося с людьми, которые представляют его аудитории, создает впечатление спокойствия и комфорта. Он держится непринужденно. Стоя за кафедрой с прямой спиной и развернутыми плечами, он излучает убежденность и властность. Если в зале есть кафедра, он часто кладет руки на ее край, но никогда не опирается на нее. Кафедра никогда не становится барьером между ним и слушателями.

Быстрое восхождение Обамы из полной неизвестности до кандидата в президенты от Демократической партии служит доказательством силы первого впечатления от лидера. Твердая походка и неотразимая харизма — все это эффективный язык тела, захватывающий аудиторию. Представьте, что вместо мощной волны уверенности Обама выходил бы к публике с опущенным подбородком и поникшими плечами. Какое впечатление сложилось бы у зрителей! Представьте, что во время выступления он держится робко и неуверенно, нервно заламывая руки. Мы все знаем лидеров, для которых язык тела скорее является препятствием в карьере, чем подспорьем. Если лидер входит в комнату медленно и нерешительно, обращается к своей команде без энтузиазма, стоит с поникшими плечами — это свидетельствует о его неуверенности в успехе, даже если на словах он пытается убедить всех в обратном. Выбирая между произносимыми словами и языком тела, большинство людей, сознательно или неосознанно, более правдивым сочтут язык тела. Если язык тела демонстрирует, что лидер сам не верит в то, что говорит, слушатели вряд ли ему поверят.

Язык тела Обамы свидетельствует о том, что он энергичный и дееспособный лидер. Люди, претендующие на роль лидера, т. е. достойные власти и подражания, никогда не должны выходить из этого образа. И помнить, что первое впечатление избирателей — надежная основа для получения властных полномочий.

Пример Обамы показывает, что лидер должен одеваться соответственно своей роли. Наряду с языком тела Обама использует свой имидж на пользу карьере. Слегка перефразированная старая поговорка гласит, что человек есть то, что он носит, и это действительно так. Стиль одежды Обамы и чисто выбритое лицо создают впечатление прямого и честного человека, придерживающегося твердых моральных принципов и много работающего. Конечно, существуют вполне успешные лидеры, имеющие другой имидж. Можно представить себе успешного бизнесмена с волосами до плеч или с «конским хвостом», успешную бизнес-леди, отвергающую консервативный стиль в одежде и предпочитающую дорогие украшения и яркий макияж. Но имидж посылает окружающим собственный месседж, и тем, кто отступает от традиционных представлений, иногда приходится прилагать множество усилий для того, чтобы завоевать Доверие окружающих, поскольку их имидж не совпадает с представлениями большинства публики. Можно соглашаться с этим или нет, но Обама принял решение придерживаться имиджа, согласующегося с проповедуемыми им ценностями, — обычный человек с твердыми моральными устоями.

Обама умело корректирует свой имидж в зависимости от ситуации. Если предполагается присутствие на торжественной официальной церемонии, он надевает темный костюм с галстуком. Для встречи с молодежью он одевается менее консервативно. Выступая перед аудиторией в неформальной обстановке, он может появиться в спортивной сорочке с закатанными рукавами. То, что его имидж попал в цель, подтверждается мнением окружающих: «Он выглядит, как настоящий труженик» или «Его вид заслуживает доверия». Это подтверждает, что успешно найденный имидж может стать еще одним фактором, формирующим положительное впечатление о политическом деятеле.

Создайте обстановку, адекватную целям

Обама всегда старается создать обстановку, соответствующую его замыслам. Окружающая обстановка играет немаловажную роль в формировании первого впечатления, в поддержании ключевых месседжей, посылаемых аудитории посредством имиджа и языка тела. Под «окружающей обстановкой» я понимаю аксессуары, мебель, место и даже людей, которых можно собрать по определенному поводу. Правильно созданная обстановка является важным источником невербальной информации и имеет огромное значение при общении с ключевыми группами избирателей. Например, политик, желающий подчеркнуть свою религиозность, может выступить с программным заявлением в почитаемом всеми месте или культовом сооружении. Если стоит цель подчеркнуть заинтересованность проблемами молодежи, можно организовать выступление в студенческом кампусе.

Нужную информацию могут нести и тщательно подобранные аксессуары. Например, сторонник Демократической партии, выступающий в красном галстуке, демонстрирует свою открытость к мнениям республиканцев. Прикрепленный к лацкану пиджака значок в виде американского флага подчеркивает патриотизм политика. Существуют и другие аксессуары, несущие определенную смысловую нагрузку. Представим, что политик собирается участвовать в президентских выборах. Какой антураж уместен в данном случае? На трибуну, с которой будет произноситься речь, можно прикрепить американские флаги — это подчеркнет властные притязания. Если оратор хочет продемонстрировать твердость во внешней политике, то уместно выступить в окружении военных лидеров.

Барак Обама продемонстрировал незаурядное умение создавать адекватный антураж и «готовить сцену» для усиления воздействия своих месседжей. Так, он впервые объявил о своем намерении попасть в Белый дом в Спрингфилде, штат Иллинойс, т. е. в месте, которое ассоциируется с именем президента Авраама Линкольна. Место выступления создало определенный настрой. Объявив о вступлении в президентскую гонку в Спрингфилде, Обама подчеркнул историческое значение своего выдвижения на президентский пост, приверженность базовым американским ценностям и качествам, ассоциирующимся с личностью Линкольна, то есть мужеством и цельностью характера. Кроме того, он подчеркнул уважение к истории США.

Для того чтобы выразить свое отношение к дискуссии вокруг личности преподобного Иеремии Райта во время президентской кампании 2008 года, Обама тщательно подобрал окружающую обстановку. Необходимо было отреагировать на разжигающие рознь слова человека, имя которого связывалось в общественном сознании с его собственным. Многие американцы считали, что эта связь ставит под сомнение слова Обамы о единстве нации. Райт долгое время был его духовником, и эти отношения стали серьезной угрозой для успеха президентских выборов. Понимая обеспокоенность общества его отношениями с Райтом, Обама тщательно выбирал место для выступления по этому поводу. Обстановка должна была сделать заявление более убедительным. В строгом костюме со значком в виде американского флага на лацкане Обама говорил очень спокойно и убедительно. Язык тела и голос несли важнейшую невербальную информацию: сдержанность, уважение, искренность. Кафедру, с которой Обама осудил провокационные заявления Райта, с обеих сторон украшали американские флаги; это показывало, что он патриот своей страны и верен базовым принципам американского общества. Такой антураж придавал нужный тон заявлению кандидата в президенты и содержал позитивный месседж для слушателей.

Желая позиционировать себя как лидера, вы должны помнить о значении обстановки, поэтому внимательно проанализируйте следующее. Какая обстановка идеально подходит для конкретного случая? Какие аксессуары, предметы, место проведения или присутствующие люди помогут донести до слушателей нужные невербальные месседжи и усилят позитивное впечатление от вашего выступления? Ответ зависит от обстоятельств: целевой аудитории, господствующих настроений, задач вашего выступления, его темы и пр. Следует учиться эффективно использовать обстановку для достижения своих целей.

Закрепляйте впечатление с помощью голоса и интонаций речи

Вам удалось создать благоприятное впечатление своей уверенностью, харизмой лидера. Что дальше? Теперь необходимо позаботиться о том, чтобы хорошее впечатление не смазалось. В этот момент лидер оказывается в сложной ситуации: он может разочаровать слушателей или сделать следующий шаг, закрепив благоприятное впечатление. Обама продемонстрировал редкое умение не только создавать благоприятное первое впечатление, но и постоянно поддерживать и усиливать его. Посмотрим, как ему это удается.

Лидер оказывается в сложной ситуации: он может разочаровать слушателей или сделать следующий шаг, закрепив благоприятное впечатление о себе.

Хотя лидеры знают, как важно первое впечатление, но часто пренебрегают возможностью закрепить его, сделав устойчивым. Для этого следует использовать интонацию и голос. Представьте себе мужчину ростом около 185 см и весом более 80 кг, который говорит высоким пронзительным голосом. Слушатели немедленно пересмотрят первоначальное впечатление о нем как о сильном и решительном человеке, сложившееся при взгляде на высокого крепкого мужчину. То же самое можно сказать о представительницах слабого пола. Если хрупкая, миниатюрная женщина заговорит низким голосом, в котором будут звучать повелительные интонации, то первоначальное впечатление слабости немедленно исчезнет. Голос и его интонации способны усилить первоначальное впечатление, а иногда даже кардинально изменить его как в лучшую, так и в худшую сторону.

Большое значение имеют тембр и глубина голоса. Бараку Обаме повезло: природа одарила его приятным баритоном. Если же лидеру не досталось от природы такого подарка, он может развить тембр и тон голоса с помощью специальных упражнений. Лидер должен рассматривать голос как еще один инструмент, которым можно научиться владеть и использовать для создания благоприятного впечатления.

Имея приятный от природы голос, Обама научился в совершенстве владеть им. Следует помнить, что при вербальном общении большое значение имеют не только слова, но и то, как именно они произносятся: тембр, эмоциональная окраска, темп речи, модуляция. Энергичные интонации и решительный голос запечатлевают произносимые слова в памяти людей, побуждают к действию и в целом повышают эффективность коммуникаций. Пользуясь голосом умело, можно сделать речь яркой и запоминающейся, а слушатели скажут: «Что-то во мне перевернулось». Барак Обама владеет этим искусством в совершенстве, успешно формируя и закрепляя благоприятную реакцию на свои выступления.

Ораторские способности Обама развивал в течение долгого времени, в том числе в период преподавания в Школе права Чикагского университета и работы в сенате штата Иллинойс. Работая в высшей школе и занимаясь политической деятельностью, Обама участвовал в различных дебатах и дискуссиях, получив при этом ценный опыт. Как показано в книге «Say It Like Obama and Win!» («Говори как Обама и выигрывай!»), Обаме удалось отточить свое ораторское мастерство и научиться производить благоприятное первое впечатление. В книге подробно анализируются приемы, которые политик столь успешно применяет. Далее рассмотрены некоторые из них.

Обама научился в совершенстве владеть своим голосом, придавать ему различную глубину, эмоциональную окраску, модуляцию. Но это только одна из причин сильного воздействия его выступлений на публику. Он всегда избегает монотонности, произнося ключевые слова по-разному. Когда необходимо, его голос поднимается или затихает. Разнообразия интонаций Обама достигает, изменяя глубину голоса; этого невозможно достичь, излагая мысли на бумаге. Обама знает, как привлечь внимание к ключевым моментам речи, — он понижает голос и одновременно замедляет темп речи. Это равнозначно подчеркиванию нужных слов на школьной доске.

Кроме того, Обама умеет придавать дополнительный смысл словам за счет манипулирования разнообразными интонациями. Он говорит их то с презрением, то с надеждой, то с легкостью или придает другую эмоциональную окраску речи в зависимости от обстоятельств.

Умение эмоционально окрашивать слова позволяет ему оставаться великолепным оратором. Обама неоднократно демонстрировал возможности воздействия на аудиторию за счет повышения или понижения голоса в ключевые моменты речи. Он знает, как наилучшим образом интонационно выделить важные слова в нужный момент. Часто его голос нарастает крещендо, приковывая внимание аудитории. Но, вдохновляя слушателей силой голоса, Обама может понизить его почти до шепота, если речь идет о вещах, которые он не одобряет. Изменяя силу голоса в широком диапазоне, Обама полнее доносит свои мысли до слушателей и доказывает, что является опытным оратором.

Не менее умело он использует темп речи, то ускоряя, то замедляя ее. Это также характеризует его как опытного оратора и эффективного лидера. Обычно Обама говорит медленнее, когда речь идет о важных вещах. Для его речи характерны язвительные и острые короткие фразы, особенно в ключевые моменты. При этом Обама хорошо понимает важность пауз: благодаря им можно акцентировать внимание на том или ином тезисе. Он умеет держать паузу, и это усиливает реакцию аудитории. Все вместе — голос, интонации, подчеркивание нужных слов, ускорение или замедление темпа речи, эмоциональная окраска и правильно подобранный ритм — очень важно для поддержания благоприятного впечатления.

Для Обамы характерна также правильная жестикуляция, усиливающая впечатление от его выступлений. Его жесты согласуются с тоном и модуляциями голоса, оживляя речь и придавая ей глубину. Жесты как бы усиливают смысл сказанного. Постоянный успех, сопутствующий выступлениям Обамы, доказывает, что правильная жестикуляция, которая создает впечатление раскованности и способствует контакту с аудиторией, формирует позитивный имидж лидера. Благодаря жестам Обамы присутствующим кажется, что он стоит рядом и обращается к каждому из них. Когда он протягивает руку или сжимает кулак, подчеркивая свою мысль, или дотрагивается до уха, или грозит указательным пальцем в знак предостережения, то монолог превращается в диалог. Слушатели вовлечены в процесс общения и видят в Обаме лидера и по духу, и по статусу.

Тщательно отработанные жесты убеждают аудиторию, что оратор глубоко прочувствовал то, о чем говорит. Впечатление усиливается эмоциональностью Обамы, которую многие считают основной составляющей его харизмы. Например, ладонь, мягко положенная на сердце, передает тщательно скрываемые чувства. Для оживления речи Обама использует множество различных жестов: прикасается к уху, делает приглашающий жест кому-то из стоящих рядом, быстрым движением руки отметает аргументы оппонента, сжатым кулаком стучит в воображаемую дверь. Его длинные пальцы пишут буквы в воздухе; обращенная к аудитории раскрытая ладонь подчеркивает искренность слов. Эти и многие другие жесты вдыхают в слова новую силу, делают речь более выразительной и позволяют подчеркнуть ее ключевые моменты. Обама доказывает, что устойчивое Положительное впечатление на слушателей достигается только благодаря согласованному воздействию жестов, интонаций, силы голоса.

Еще несколько подсказок

Завоевать доверие и внушить уверенность также помогают мощный старт, отстаивание этических ценностей и демонстрация компетентности и готовности к борьбе. Обама всегда использует эти составляющие для того, чтобы усилить первое благоприятное впечатление и позиционировать себя в качестве энергичного лидера.

Завоевать доверие и внушить уверенность также помогают мощный старт, отстаивание этических ценностей и демонстрация компетентности и готовности к борьбе.

Энергичный старт

Мощное начало позволяет Обаме быстро устанавливать контакт с аудиторией, завоевывать доверие и внушать уверенность. Он начинает свои выступления так, чтобы сразу завладеть вниманием слушателей, войти в контакт с аудиторией, «попасть» на ту же эмоциональную волну и по возможности снять напряженность, если она имеет место.

Гарантированных способов добиться этого не существует. В зависимости от времени, места и аудитории мощное начало существенно различается. Иногда особенно важно сразу привлечь внимание публики к ключевым проблемам и начать их непосредственное обсуждение. Иногда добиться взаимопонимания с аудиторией помогает эмоциональное начало речи. Существует много способов быстро овладеть вниманием аудитории: удачная цитата, забавный анекдот, сердечная шутка, прямое заявление о цели беседы — и это лишь часть из них.

Обаме всегда удавалось мощное начало, после которого он уже не отпускал внимания присутствующих. Он очень хорошо понимает, что лидеру, вяло начавшему речь, потребуется намного больше времени и сил, чтобы овладеть вниманием присутствующих и удержать его. Поэтому Обама сразу привлекает внимание, приведя любимую цитату или рассказав случай из жизни, и удерживает его до конца выступления. По сути дела, девизом Обамы можно считать поговорку «Удачное начало — половина дела». Он неизменно придерживается этого правила, начиная с 1980-х, со времени работы социальным организатором общины в Чикаго. Пастор Первой баптистской церкви в Лилидейле, преподобный Алвин Лав, возглавлявший проект развития общин, вспоминал, что Обама произвел на него сильное впечатление с первых слов. Лав вспоминает, что Обама, не тратя времени на рассуждения, сразу поинтересовался, что, по мнению пастора, можно предпринять в целях общественной безопасности и повышения занятости. Таким образом, найдя правильный подход к пастору, лидер сразу создал благоприятное впечатление, и преподобный поддержал его действия.

Свою историческую речь «Более совершенный Союз», произнесенную 18 марта 2008 года, Обама начал словами Конституции США: «Мы, народ США, дабы создать более совершенный Союз...». Благодаря этому начало выступления прозвучало очень мощно, и между Обамой и аудиторией сразу установился контакт.

В программной речи «Новое начало», произнесенной 4 июня 2009 года в Египте, Обама, обращаясь к мусульманам всего мира, сказал два ключевых слова, создавших позитивную атмосферу и сказавших аудитории

очень много: «Assalaamu alaykum». Именно этими словами арабского приветствия «Мир вам!» он передал уважение, желание приветствовать египтян на понятном им языке, предложение оставить позади прошлые разногласия и установить более продуктивные взаимоотношения. Это и есть «мощное начало».

В 2009 году, представляя кандидата на должность судьи Верховного суда США Соню Сотомайор, Обама в очередной раз продемонстрировал мощное начало:

Среди множества обязанностей президента США, возложенных на него Конституцией, очень важно предложение кандидатов на должность судей Верховного суда. Члены Верховного суда США назначаются пожизненно и работают еще долгое время после окончания полномочий назначившего их президента. Именно эти судьи несут ответственность за реализацию принципов, сформулированных более двадцати столетий (!) назад и дающих ответ на многие жизненно важные для человека вопросы.

Благодаря столь мощному началу Обама получил позитивный отклик слушателей. Даже когда поражение неминуемо, он тщательно планирует начало своего выступления. Так, вскоре после поражения на праймериз в Пенсильвании в 2008 году Обама начал речь словами, что это «поражение, равносильно победе, потому что разрыв между кандидатами сократился». Он сказал:

Хочу поздравить госпожу Клинтон с сегодняшней победой и поблагодарить сотни тысяч пенсильванцев, поддержавших нас.

В начале кампании многие говорили, что мы не сможем сократить отрыв. Но мы упорно трудились, объезжая небольшие и крупные города штата, выступая в производственных цехах и ветеранских ассоциациях.

И теперь, шесть недель спустя, мы совсем немного отстаем от соперников. Мы обращались к людям разного возраста, расы и вероисповедания. Многие из них впервые осознали важность участия в выборах.

В результате мы зарегистрировали рекордное количество избирателей, которые принесут нам победу в ноябре.

Обама придает очень большое значение началу выступления; даже попав в неловкую ситуацию, немедленно принимает меры к ее сглаживанию, прежде чем перейти непосредственно к теме разговора. В качестве примера можно вспомнить выступление Обамы на конференции по проблемам СПИДа в церкви Седцлбек (Южная Калифорния) в декабре 2006 года. Сенатор Сэм Браунбек, также выступавший на этой конференции, обращался в первую очередь к белым христианам. Он шутливо обратился к сидевшему рядом Обаме: «Добро пожаловать в мой дом!»

Аудитория была шокирована: ведь Обама христианин, и дело происходило в церкви! Слова Браунбека при желании можно было понять так, что, несмотря на христианское вероисповедание, церковь не является таким же домом и для Обамы, потому что большинство в зале составляли белые американцы. Имел Браунбек в виду именно это или нет — вопрос спорный, но в любом случае реплика прозвучала оскорбительно. Обама оказался в неловкой ситуации, отчасти и потому, что некоторые группы религиозных ультраконсерваторов вообще не хотели приглашать его на конференцию по причине одобрения им абортов.

В ответ Обама начал свое выступление приветствием от его церкви, мягко подчеркнув свою принадлежность к христианскому вероисповеданию. Затем он сделал комплимент Браунбеку, выразив восхищение его борьбой с бедностью и СПИДом. Это прозвучало великодушно, принимая во внимание бестактное заявление сенатора. Но, прежде чем перейти к основной теме выступления, Обама повернулся к Браунбеку и сказал: «Но я хотел бы кое-что уточнить, Сэм. Это и мой дом. Это дом Бога». Тем самым он получил моральное преимущество, отказавшись от дальнейшей пикировки. Аудитория взорвалась аплодисментами. Обама сумел переломить господствующее настроение. Не сделав этого, он бы продемонстрировал слабость; компромиссная позиция обесценила бы содержание его речи. Но, памятуя о важности «мощного начала», он сумел изменить характер диалога и был принят очень хорошо.

Соблюдение этических принципов

Провозглашение высоких моральных принципов всегда благосклонно встречается аудиторией, но оно должно подкрепляться последующим поведением и поступками.

Еще один фактор, позволяющий Обаме производить положительное впечатление и завоевывать доверие слушателей, —демонстрация высоких моральных стандартов. Постоянно придерживаясь этических принципов, лидер создает себе настолько прочную «тефлоновую репутацию», что способен противостоять любым обвинениям, клевете и успешно вести дискуссию.

Когда разгорается скандал, о человеке с хорошей репутацией избиратели подумают: «Нет, это не похоже на нашего лидера». Люди более склонны воздерживаться от поспешных выводов и мыслят шире, чем принято полагать. Они более склонны подождать объяснений от самого лидера и дать ему шанс.

Обама с самого начала заявил о своих этических принципах. Во время судьбоносного выступления на Национальном съезде Демократической партии (2004 год) он говорил о приверженности американским ценностям и общепризнанным моральным стандартам. В частности он сказал:

Я стою перед вами потому, что знаю: моя личная история — лишь часть истории США. Я в долгу перед теми, кто жил в этой стране до меня; ведь благодаря этим людям моя история вообще стала возможной, и это не могло произойти ни в одной стране мира. Сегодня мы собрались, чтобы еще раз заявить о величии нашей нации — не потому, что у нас самые высокие небоскребы, или самая мощная армия, или самая развитая экономика. Предмет нашей гордости — предисловие к небольшой декларации, провозглашенной более двух сотен лет назад: «Мы исходим из той самоочевидной истины, что все люди созданы равными и наделены Творцом неотчуждаемыми правами, к числу которых относятся жизнь, свобода и стремление к счастью».

Этими словами Обама создал положительное впечатление у миллионов зрителей. Точно так же, объявляя 10 февраля 2007 года в Спрингфилде (штат Иллинойс) о начале избирательной кампании, лидер не упустил случая напомнить представителям средств массовой информации о своих моральных ценностях. Он говорил о том, чему научился, работая социальным работником в бедных районах Чикаго.

Именно в этих районах я получил лучшее образование и постиг истинный смысл христианской веры.

Именно там я научился не соглашаться, но не спорить — ведь всегда можно найти компромисс, надо только помнить принципы, которыми нельзя поступаться. Мы должны слушать друг друга и верить в лучшее в людях.

Примечательно, что, когда в 2008 году разгорелся скандал вокруг забеременевшей в 17 лет вне брака дочери Сары Пэйлин, кандидата на должность вице-президента от Республиканской партии, Обама постарался его погасить. Он не захотел использовать его к своей выгоде, заявив репортерам: «Я хотел бы высказаться предельно ясно. Считаю, что членов семей нельзя вовлекать в предвыборную борьбу, и в первую очередь это относится к детям. Это не имеет отношения ни к работе госпожи Пэйлин на должности губернатора, ни к ее способности выполнять обязанности вице-президента». Далее Обама отметил, что средства массовой информации должны «отказаться от публикации подобных историй», и напомнил репортерам, что его матери тоже было всего восемнадцать, когда он родился. «Отношения в семье, проблемы с подростками не могут быть предметом политических спекуляций, и я очень надеюсь, что все мои сторонники понимают необходимость соблюдать определенные границы». Многие впервые обратили на Обаму внимание именно потому, что он продемонстрировал приверженность высочайшим моральным стандартам — «он поступил правильно». Его моральные принципы вызвали положительный отклик.

Многим понравилось, что Обама весьма осторожно критиковал политику своих оппонентов во время избирательной кампании. Например, прежде чем критически отозваться о республиканском кандидате Джоне Мак-Кейне, Обама обязательно подчеркивал его заслуги перед страной и напоминал, что, хотя их взгляды и не совпадают, он всегда уважал своего противника. Точно так же он отзывался и о своем конкуренте внутри партии сенаторе Хиллари Клинтон.

Соблюдение Обамой этических норм помогало ему формировать о себе положительное впечатление на всем протяжении политической карьеры и завоевывать доверие избирателей.

Демонстрация компетентности

Демонстрация высокой компетентности и готовности решать сложные проблемы — еще один фактор, помогающий производить прекрасное первоначальное впечатление. На протяжении всей карьеры Обама создавал себе репутацию человека, который тщательно готовится и много работает для того, чтобы эффективно вы-Полнять свои обязанности. Он демонстрирует глубокие знания и знакомство с вопросами, входящими в сферу его полномочий, а это в свою очередь усиливает впечатление о нем как о заслуживающем доверия и энергичном лидере.

Например, однокурсники по юридическому факультету отзывались о нем как о «высококлассном юристе». Он подтверждал это мнение успехами в аудиторных дискуссиях и постоянной подготовленностью к занятиям, что сыграло немалую роль в том, что он стал первым афроамериканцем, возглавившим престижный университетский журнал Harvard Law Review.

Будучи социальным организатором в чикагской общине в 1980-х гг., Обама всегда тщательно готовил встречи членов общины с политиками и людьми, принимающими решения, — ведь именно эти люди могли способствовать получению необходимых ресурсов для удовлетворения потребностей общины. Обама готовил для членов общины письменное изложение основных тем предстоящей беседы, чтобы держать ее под контролем, а также течение последующих пресс-конференций. На молодых лидеров и членов общины, которых он старался привлечь к проекту, производила большое впечатление его подготовленность, и это заставляло их поддерживать начинания Обамы.

Даже десятилетия спустя бывшие коллеги с восхищением вспоминали о компетентности Обамы. На первых этапах президентской гонки борец за гражданские права Джесси Джексон сказал, что, несмотря на отсутствие у Обамы опыта выполнения президентских функций, продемонстрированная им компетентность и способность решать политические проблемы производит глубокое впечатление. Подготовленность и компетентность Обамы заставила даже некоторых противников изменить точку зрения. На пресс-конференции, посвященной первым 100 дням на посту президента, Обама в очередной раз продемонстрировал глубокое понимание основных проблем, стоящих перед Америкой и американцами. Это заставило Тавис Смайли — некогда одного из наиболее непримиримых критиков Обамы — похвалить по национальному телевидению компетентность кандидата и умение ее продемонстрировать. Это еще больше укрепило имидж Обамы как компетентного и талантливого лидера.

Основные уроки

Вы узнали, как Барак Обама использует язык тела, чтобы привлечь слушателей на свою сторону, как вселяет уверенность и доносит важные идеи до аудитории. Мы рассказали, как он использует голос, интонацию и жесты, чтобы усилить положительное первоначальное впечатление. Благодаря постоянной практике Обама освоил искусство производить благоприятное первоначальное впечатление, затем усиливать его и делать устойчивым, что позволяет завоевывать доверие и вселять в слушателей уверенность. Все это делает его весьма влиятельной личностью.

Зная приемы, которые использует Обама, чтобы создать и укрепить благоприятное впечатление о себе, подумайте, как воспользоваться ими для развития своих лидерских качеств. Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.

□ Какое первоначальное впечатление я произвожу?

□ Могу ли я упрочить первое положительное впечатление?

□ Помогает ли мне это завоевать доверие и вселять веру в своих потенциальных сторонников?

Помня об основных приемах, используемых Обамой для завоевания доверия (блестящая харизма, эффективное использование языка тела, прекрасное владение голосом и дикцией, выбор правильных жестов и пр.), подумайте, какие из них помогут вам в создании благоприятного впечатления о себе.

□ Как бы вы могли усилить и закрепить благоприятное первое впечатление?

□ Какие дальнейшие шаги по укреплению положительного имиджа можно предпринять и как они повлияют на ваше положение лидера?

□ Можете ли вы мощно начать выступление? Каковы пути совершенствования в этом?

□ Есть ли у вас твердые моральные принципы? Каковы пути совершенствования в этом направлении?

 

ГЛАВА 2. Как убедительно изложить свои взгляды

Одним из основных качеств выдающегося лидера является способность убедительно представлять свои взгляды. Действительно, некоторые ученые определяют лидерство как процесс формирования взглядов окружающих и приобретение влияния и полномочий, достаточных для реализации планов этого лидера. Способность убедительно представлять свои взгляды позволила Бараку Обаме создать высокоэффективную команду и сохранить доверие ее участников в процессе реализации поставленных целей.

Невозможно переоценить важность такого качества лидера, как четкое видение перспективы, изложенное просто и доходчиво. Команда — это не просто группа людей. Для того чтобы стать командой, эти люди должны иметь одинаковые взгляды и видение перспективы.

Невозможно переоценить важность такого качества лидера, как четкое видение перспективы, изложенное просто и доходчиво. Команда — это не просто группа людей. Для того чтобы стать командой, эти люди должны иметь одинаковые взгляды и видение будущего. Высокоэффективная команда, как правило, состоит из людей, неустанно и успешно трудящихся над реализацией этой перспективы.

Видение перспективы определяет глобальные цели команды, на достижение которых и направляются усилия ее участников. Эти цели носят долгосрочный характер, представляют собой «глобальную картину», ими оправдано само существование команды. Ясно и четко сформулированное видение не только направляет совместные усилия, но и становится движущей силой деятельности команды. Именно поэтому лидер должен ясно и четко изложить свое видение перспективы в качестве отправного пункта всех последующих действий и событий. Именно в этом секрет успешного лидерства.

Вспомним, например, Джона Кеннеди, ставшего символом успешного лидера. Имя этого лидера неразрывно связано с его видением мира, которое он стремился реализовать: процветание Америки и благополучие ее граждан, распространение американских ценностей за рубежом. Видение Рональда Рейгана прежде всего связано с мощью страны, защитой «американского образа жизни», непреходящими семейными ценностями.

С формирования убедительного видения начинали свою деятельность и лидеры бизнеса. Президент компании Chrysler Ли Якокка очень ярко сформулировал ее будущее: «Качество, упорный труд и самоотверженность — из этого сплава сделана Америка. Наша цель — быть лучшими. Что тут еще скажешь? Если найдете машину лучше нашей — купите ее». Ему удалось перестроить компанию в соответствии с этим видением и убедить сотрудников принять его.

[Обама] знает, что недостаточно выработать свое видение и глубоко в него верить. Чтобы реализовать идею, успешные лидеры должны убедить в ее истинности других; поэтому ее следует изложить понятно, ярко и привлекательно. И тогда люди не только поймут смысл идеи, но и примут ее в качестве руководства к действию.

Как Бараку Обаме, излагая свое видение, удается получать неизменное одобрение слушателей? Он понимает, что донесение видения до других — это процесс обмена информацией, организованный так, чтобы окружающие могли представить картину в целом, сочли конечную цель желанной и достижимой, захотели бы участвовать в ее реализации. Обама считает, что успешное представление своих идей состоит из пяти этапов. Сначала надо создать условия, способствующие восприятию видения; затем найти слова, которые найдут отклик в сердцах слушателей; аргументировать идею с позиций здравого смысла и создать в аудитории чувство общности на основе предложенного видения. Он прилагает усилия для того, чтобы получить положительный отклик и подобрать нужные слова для каждой аудитории. Обама понимает: для того чтобы люди поверили в предлагаемую идею, они должны ее зримо представить. Поэтому выбирает красочные детали, помогающие нарисовать в воображении яркую картину. Большое значение имеет доходчивость выражений. Он стремится к тому, чтобы его цели воспринимались как реалистичные, при этом не скрывает возможных проблем с их осуществлением и придерживается строгой логики. Как показано в книге «Say It Like Obama and Win!», Обама убеждает людей в своей правоте при помощи целого ряда риторических приемов, заставляющих слушателей «согласно кивать». Рассмотрим эти приемы подробнее.

Найдите точки соприкосновения

Обама всегда старается максимально полно донести свое видение до слушателей. Он убежден в том, что общность взглядов—лучшая основа для взаимопонимания. Он также знает, что, завоевав умы и сердца слушателей, гораздо легче убедить их в своей правоте, принять вашу сторону и, в конечном счете, стать активными участниками преобразований. Поэтому Обама прилагает усилия для того, чтобы создать в аудитории чувство принадлежности к сообществу единомышленников, стараясь опираться на здравый смысл, понятный и убедительный для большинства.

Обама всегда старается максимально полно донести свое видение до слушателей. Он убежден в том, что общность взглядов — лучшая основа для взаимопонимания, и прилагает усилия для создания в аудитории чувства принадлежности к сообществу единомышленников... 

Как и другим тонкостям поведения лидера, Обама учился этому постепенно. Он понял: для того, чтобы создать у слушателей чувство принадлежности к сообществу единомышленников, надо знать их, понимать их стремления и обращаться к ним с учетом этого. Обама и сейчас придает этому огромное значение. В программе «60 минут» он сказал: «Что мне особенно хорошо удается — это встретиться с группой людей с разными целями и убеждениями, найти общее, что их объединяет, и на этой основе выработать направление движения».

Успешно находить общую позицию для группы людей Обаме помогает его смешанное этническое и культурное происхождение. На Гавайях и в Индонезии, где прошло его детство, приходилось с ранних лет преодолевать традиционные представления о национальной идентичности и родной культуре, чтобы установить дружеские отношения с людьми, совершенно непохожими на него. Его семья включала множество родственников в Канзасе, Индонезии, Кении и представляла собой совокупность людей разных религий и разного образа жизни, очень непохожего на свойственный обитателям континентальных штатов Америки. Даже переехав на континент и поступив в колледж, Обама завязывал дружбу с людьми, отличными от него. Например, в Нью-Йорке он жил на квартире со студентом из Пакистана и вел долгие беседы со студентами из Пуэрто-Рико. Общаясь с представителями других культур, Обама учился рассматривать проблемы с нескольких точек зрения, выявляя общность взглядов, зачастую неочевидную для других.

Необходимость с юных лет устанавливать контакт с людьми других культур и религий во многом предопределила успех Обамы. Он научился мастерски находить общее во взглядах людей и основывать на этом

собственные идеи, в результате чего они воспринимались слушателями как близкие и знакомые. Например, устроившись на работу социальным организатором в одну из общин Чикаго в 1980-е годы, Обама впервые близко столкнулся с жизнью бедных афроамериканцев. Ему приходилось согласовывать позиции лидеров церковных общин и мобилизовать жителей общины на борьбу за свои права. Для этого 24-летнему Обаме необходимо было завоевать доверие не только лидеров общины, но и рядовых жителей, которые сначала воспринимали его как чужака. Обама часто вспоминал впоследствии, насколько важны были эти годы для формирования в нем качеств лидера. Он вспоминал: «...именно в этой общине я получил лучшее образование; там я научился слушать людей, не пытаясь навязать им свои взгляды».

Стремясь глубже вникнуть в жизнь общины, Обама часто говорил с жителями один на один об их страхах и чаяниях. Он находил возможность встретиться с ними дома, в церкви, в парикмахерской. Обама считал, что с людьми надо встречаться в привычной для них обстановке, где они чувствуют себя комфортно. В эти годы он усовершенствовал свои навыки общения, в том числе умение слушать — один из наиболее мощных инструментов в его арсенале лидера. Именно слушая людей, можно научиться выделять в их взглядах общие черты. Обама превосходно умеет находить общее во взглядах людей, руководствуясь здравым смыслом. Это помогает ему быть убедительным. Именно это умение позволяло ему успешно преодолевать расстояние между собой и слушателями, создавать атмосферу непринужденного общения, находить нужные слова для того, чтобы убедить аудиторию, вдохновить ее к действию.

Мишель Обама отмечала, что годы работы в общине помогли Бараку Обаме понять, как «...он сможет изменить мир». С тех пор он постоянно оттачивал навыки передавать собственное видение другим, несмотря на различия между ними. Будучи участником проекта развития местных общин в середине 1980-х гг. в Чикаго, Обама успешно использовал свои навыки для пропаганды немедленных коренных преобразований. Обама вдохновил ряд церковных лидеров католических и протестантских общин на совместную работу. Ему удалось навести между ними мосты, достичь общего согласия и создать товарищескую атмосферу. Еще один пример успешной пропаганды своих взглядов — работа с лидерами и участниками проекта по предоставлению социального жилья с целью организации совместных действий для получения необходимых средств. Обама был очень убедителен, говоря о необходимости совместных действий лидеров.

Усилиями Обамы была налажена переподготовка безработных, организованы детские площадки, разработаны программы внеклассной работы со школьниками. Он также настоял на прекращении использования асбестовых материалов при строительстве жилья в бедных районах Чикаго.

В юридическом колледже Обама продолжал совершенствоваться в выявлении общих взглядов аудитории Как необходимого условия эффективного распространения своего видения. Ему удалось добиться согласия между гигантами мысли в редакции Harvard Law Review и и поддерживать его. «Я работал в Верховном суде и в Белом доме, но нигде не встречал таких политических игр, как в редакции Harvard Law Review в начале 1990-х, — вспоминал однокурсник Обамы господин Беренсон. — Колледж мог похвастаться дюжинами будущих Дэниэлов Уэбстеров, придерживавшихся прямо противоположных экстремистских взглядов». Обама сумел заразить своим видением журнала студентов всех политических взглядов — от либералов до консерваторов — и получил широкую поддержку во время избирательной кампании на пост президента издания. Именно умение излагать свое видение позволило ему стать первым в столетней истории Harvard Law Review президентом-афроамериканцем.

Успех сопутствовал Обаме и во время выборов в сенат штата Иллинойс — благодаря умению находить общую платформу во взглядах демократов и республиканцев он сформулировал приемлемую для всех позицию, что позволило принять множество необходимых законов. Можно привести еще несколько примеров умения Обамы находить общее во взглядах и благодаря этому получения широкой поддержки на президентских выборах 2008 года. Обама привлекал сторонников в различных социальных (банкиров, домашних хозяек, рабочих) и этнических (белых, темнокожих, латиноамериканцев, выходцев из Азии, индейцев) группах. Очень скоро количество его сторонников исчислялось уже миллионами, что позволило добиться наибольшей мобилизации электората за всю американскую историю.

Успех Обамы — не улыбка фортуны. Он достигнут благодаря умению преодолевать барьеры, наводить мосты, находить общее во взглядах.

Успех Обамы — не улыбка фортуны. Он достигнут благодаря умению преодолевать барьеры, наводить мосты, находить общее во взглядах. Обама старается сформировать у аудитории чувство принадлежности к сообществу единомышленников, что позволяет ему полнее донести собственное видение проблем. Но как ему это удается, особенно в аудитории, где другие ораторы могли бы только разделить людей на «своих» и «чужих»? Рассмотрим приемы, используемые для преодоления барьеров между людьми и установления плодотворных контактов.

Неприятные неожиданности

Один из приемов Обамы эффективно доносить свои идеи до аудитории состоит в том, чтобы своевременно определить и по возможности избежать любых неприятных неожиданностей, которые могут произойти во время беседы. Обама чувствует потенциальные источники неловких ситуаций и принимает меры для того, чтобы разрешить их как можно раньше. Многие лидеры, желая влиять на людей и вести их за собой, считают, что такие ситуации могут подорвать их влияние, разрушить целостность команды и помешать достижению целей. Но они часто совершают фатальную ошибку, пытаясь игнорировать неудобные проблемы в надежде, что все как-то утрясется само собой. Обама придерживается принципиально иного подхода. Он обращается непосредственно к людям, которые могут представлять угрозу, — иногда с юмором, иногда прямо признавая существование проблемы и стараясь изложить ее в относительно менее конфликтной форме. Часто такой подход оказывается действенным.

Начиная свою деятельность 24-летним социальным организатором в неблагополучных общинах Чикаго, Обама не имел никакого опыта работы. Он только что получил диплом бакалавра Колумбийского университета, входящего в Лигу Плюща. Представьте себе молодого Обаму — гладко выбритого, худого и высокого, одетого, как типичный мажор. Он входит в полупустую комнату, где собрались руководители религиозных общин одного из наиболее неблагополучных районов Чикаго, и пытается убедить их в том, что сможет стать лидером и объединить местных жителей в борьбе за финансирование общественных нужд и за перемены к лучшему. Нетрудно представить, с каким скептическим отношением ему пришлось столкнуться. Он невероятно молод. Он не из Чикаго. Он вырос не в континентальных штатах. Он никогда не сталкивался с такой масштабной работой в бедной афроамериканской общине. Он даже не прихожанин местной церкви, по крайней мере пока! Кроме всего прочего, у него нет опыта работы социальным организатором. Но мы увидим, как в этой непростой ситуации проявится классический лидерский стиль Обамы.

Обама не стал отрицать свою неопытность, а прямо признал наличие проблемы. По воспоминаниям служителя католической церкви Дэна Ли, в то время возглавлявшего проект развития местных общин, Обама сказал присутствующим лидерам следующее: «Знаю: вы считаете меня молокососом. Позвольте мне развеять ваши опасения. Нам придется учиться вместе». В его тоне и словах присутствующие услышали искренность и уверенность. И это побудило их дать Обаме шанс. Они решили на время забыть о его неопытности и предложили изложить видение совместных целей и путей их достижения. В конечном итоге он убедил многих в необходимости объединить усилия.

В последующие годы, когда Обама вступил в борьбу за выдвижение на различные выборные должности, неудобными проблемами становились его раса, «забавное имя», тот факт, что его отец родился в развивающейся стране и рос в хижине. Учитывая историю отношений афроамериканской и белой расы в США, для менее одаренных лидеров все это могло бы стать непреодолимым препятствием. Но Обама привык не уклоняться от неприятных вопросов, иногда реагируя на них с юмором. Действительно, в докладе на Национальном съезде Демократической партии (июль 2004 года) — первое выступление Обамы перед всей Америкой — в первые минуты речи он упомянул о своей мультикультурности. Далее он сказал: «Сегодняшнее выступление — тем большая честь для меня, что мое присутствие на этой сцене, откровенно говоря, достаточно необычно. Мой отец — иностранный студент, родившийся и выросший в небольшой деревушке в Кении. В детстве он пас коз, а школой в деревне служила небольшая хижина с жестяной кровлей. Его отец, мой дед, был поваром в богатом доме». Впоследствии Обама не раз приводил примеры из своей жизни, если считал, что они типичны для истории американского иммигранта. В частности он говорил о себе как о «тощем пареньке со смешным именем, верившем, что Америка — это его страна». Эти слова произвели желаемый эффект: Обама прямо признал очевидные факты и не только не пытался оправдываться, но превратил свои слабые стороны в преимущества. Его речь привлекла миллионы новых сторонников и проложила ему путь в Белый дом.

Итак, Обама показал, что откровенное признание наличия проблем — весьма мудрая тактика, помогающая преодолевать барьеры между лидером и аудиторией и создающая благоприятные условия для пропаганды своих взглядов. Благодаря ей лидер может определить точки соприкосновения с теми, на кого он хочет влиять, сосредоточить внимание на общности взглядов и создать условия для позитивного восприятия своих взглядов.

Общие мечты и стремления

Еще один прием, очень помогающий Обаме в пропаганде своих взглядов и позитивном восприятии их различными аудиториями, — выдвижение на первый план того, что объединяет присутствующих, а не акцент на разногласиях между ними. Для этого он использует четыре основных приема: сосредоточить внимание на общих мечтах и планах, выявить общие ценности, напомнить об общей истории, обратиться к совместному опыту присутствующих.

Вспомним еще раз выступление Обамы на Национальном съезде Демократической партии, когда он еще во вступительной части постарался создать благоприятную атмосферу для восприятия своих взглядов. Обама подчеркнул общее между собой и слушателями, сказав, что его не совсем обычное происхождение и воспитание вполне укладывается в представление о США как о стране иммигрантов. Вместо того чтобы акцентировать внимание на происхождении своего отца и его юности, проведенной в грязной хижине в маленькой африканской деревушке, он говорил о мечте молодого парня, решившегося покинуть родную страну, чтобы получить образование в США. Судьба этого парня напоминала судьбу миллионов американцев. Обама сказал:

Приехав впервые в эту деревеньку, я спросил бабушку, осталось ли у нее что-то, связанное с моим отцом. Она открыла сундук и достала связку писем.

В связке оказалось более тридцати писем, написанных в колледжи и университеты по всей Америке. Они были наполнены надеждами молодого человека, мечтавшего о чем-то большем в своей жизни. И его мечты осуществились, когда он приехал на учебу в эту страну [12]Рассказ о сенаторе Обаме: собрание в поддержку кандидата в президенты, организованное Э. Кеннеди. — Вашингтон, округ Колумбия, 28 января 2008 г.
. (Выделено автором.)

Обама акцентирует внимание на надеждах молодого парня и на их осуществлении — это очень близко рядовому американцу. По мере того как Обама подчеркивает общее, отличие его отца от большинства американцев — грязная хижина и отсталая страна — постепенно теряет значение.

Амбициозные лидеры могут многому научиться на этом примере. Готовя речь, подумайте, что объединяет вас со слушателями. Чем больше вы найдете точек соприкосновения и чем сильнее окажется у слушателей чувство общности, тем более дружественной будет атмосфера и вероятнее позитивное восприятие ваших идей.

Для получения поддержки разных слоев американского общества во время президентской кампании 2008 года Обама использовал еще и такой прием: сосредоточить внимание на общих мечтах и надеждах — стремлении к образованию, к лучшей жизни для своих детей, экономическому процветанию и т.п. Это помогало ему привлечь на свою сторону широкие слои населения. В этом отношении примечательно выступление на ежегодном ланче для сотрудников Associated Press в Вашингтоне.

Люди могут разочаровываться в лидерах или в политике вообще, но они верят в американские возможности. Именно поэтому они едут в выходной день или после напряженного трудового дня — иногда за много миль, в плохую погоду, — чтобы попасть на предвыборный митинг или на встречу с избирателями сенатора Клинтон, сенатора Мак-Кейна или мою. Они верят, что мы можем что-то изменить, верят в осуществление своей мечты.

Я кое-что знаю об этой мечте, поскольку родился не с серебряной ложкой во рту. Меня воспитывала мать-одиночка с помощью своих родителей, которые жили в маленьком городке в Канзасе, получили образование благодаря «Солдатскому биллю о правах» и купили дом по ссуде Федерального жилищного управления.

В какой-то момент моя мать вынуждена была пользоваться продуктовыми купонами, но она всегда заботилась о том, чтобы я посещал лучшую школу. Благодаря этому я получил кредит на образование и поступил в хороший колледж. Мы с Мишель только недавно выплатили свои кредиты.

Иными словами, моя история типично американская. Именно такие истории сделали нашу страну примером для остального мира — борьба и самопожертвование предков, преодоление препятствий. Эти истории живут во мне. Именно поэтому я каждый день просыпаюсь и продолжаю работать, поэтому во мне живет неизменная надежда на лучшее будущее для страны, где мечты людей становятся реальностью [13]Выступление сенатора Обамы на ежегодном ланче для сотрудников Associated Press: — Вашингтон, округ Колумбия, 14 апреля 2008 г.
.

Обама подчеркнул свою связь с аудиторией, состоящей из представителей различных слоев общества, но объединенных американской мечтой. Близок к этому и прием выявления общих ценностей. Этот прием Обама обычно использует для усиления убедительности при изложении своих взглядов.

В мае 2009 года перед ним стояла задача: убедить американцев согласиться с его кандидатурой на пост члена Верховного суда. Речь идет о судье Соне Сотомайор. Он представил ее не просто как первую латиноамериканку, вошедшую в состав Верховного суда, но как женщину, олицетворяющую традиционные американские ценности: упорство, целостность характера, целеустремленность, настойчивость и честность. Он представил ее успех как типично американскую историю, американскую мечту, ставшую явью. В опубликованных 26 мая 2009 года заметках Обама объяснил, почему родители Сотомайор перебрались в Нью-Йорк из Пуэрто-Рико во время Второй мировой войны.

Родители Сони переехали в Нью-Йорк из Пуэрто-Рико во время Второй мировой войны... Ее мать служила в сухопутных войсках. Она положила начало семейной традиции служить этой стране. Отец Сони работал на фабрике, имел начальное образование и не говорил по-английски. Но он упорно трудился, ценил свою семью превыше всего и верил в американскую мечту.

Когда Соне исполнилось девять лет, ее отец умер. Мать работала медсестрой шесть дней в неделю, чтобы содержать Соню и ее брата (который добился замечательных успехов в области медицины и сегодня присутствует здесь). Но она купила своим детям единственный экземпляр энциклопедии Британника во всей их бедной округе и послала детей в католическую школу Cardinal Spellman, поскольку была убеждена в том, что в Америке хорошее образование открывает перед человеком все двери. При поддержке семьи, друзей и учителей Соня получила стипендию в Принстонском университете, который закончила на первой позиции рейтинга своего курса; затем она получила стипендию в Йельской школе права, была там редактором Yale Law Journal и вступила на путь, приведший ее сюда.

Слова прозвучали в высшей степени убедительно. Подчеркивая верность кандидата американским ценностям и американской мечте, Обама мгновенно сделал Соню Сотомайор воплощением типичной американской истории успеха. Он одержал победу, причем отчасти потому, что умело переключил внимание слушателей с проблемы политической активности судей на ценности, исповедуемые Соней и близкие всем американцам. Она получила прекрасные отзывы в прессе и вскоре была утверждена членом Верховного суда.

Общая история

С целью создания благоприятной атмосферы Обама неоднократно обращался к истории Америки. Например, 4 июня 2009 года, выступая в Каире с речью, обращенной к мусульманам, он обратил внимание на исторические связи США с мусульманским миром.

...Ислам всегда был частью американской истории. Американские мусульмане внесли большой вклад в развитие нашей страны. Они воевали, работали в правительстве, боролись за гражданские права, основывали бизнес, учились в университетах, добывали награды на спортивных аренах; получали Нобелевские премии, строили самые высокие небоскребы и зажигали Олимпийский огонь.

Много значит и тот факт, что афроамериканец Барак Хусейн Обама был избран президентом. Но история моей жизни не так уж нетипична. Мечта о шансе для каждого живет в сердце всех американцев, в том числе примерно семи миллионов мусульман, имеющих хорошее образование и получающих доход выше среднего. Более того, свобода в Америке неразрывно связана с правом исповедовать свою религию. В каждом штате есть мечеть, а всего их на территории США более 1200. Американское правительство даже обратилось в суд, отстаивая право женщин и девушек носить хиджаб и требуя наказывать тех, кто захочет запрещать им это.

В этой речи Обама мастерски обратился к общей истории. Он сумел найти точки соприкосновения там, где слушатели и не подозревали. Ближневосточные средства массовой информации, вышедшие после этой речи, утверждали, что она помогла завоевать многие сердца и умы.

Во время президентской гонки, представляя свое видение будущего Америки, Обама старался убедить американцев в том, что его мультикультурное и мульти-этническое происхождение очень поможет ему при выполнении обязанностей президента. Стремясь подчеркнуть типичность своей судьбы, Обама не скрывал, что его отец из Кении; он просто переключал внимание на то, что его семья, как и все американцы, пережила Великую депрессию, Вторую мировую войну, работала на обороноспособность страны. Подчеркивая эти детали, Обама преподносил себя как «обычного американского парня». Он позиционировал себя членом команды, за которую играли все американцы, стремящиеся к одинаковым целям и идеалам. Это помогло создать благоприятные условия для восприятия его программы.

Совместный опыт

С той же целью — создать благоприятные условия для восприятия своей программы — Обама ссылается на совместный опыт. Он считает, что в некоторых ситуациях это целесообразнее, чем обращаться к общей истории или совместно разделяемым ценностям, даже если этот опыт имеет лишь косвенное отношение к обсуждаемым вопросам. Приведем в пример выступление Обамы перед группой работающих женщин в Альбукерке (Нью-Мехико) 23 июня 2008 года. Обама заранее позаботился о том, чтобы выявить возможные точки соприкосновения. Есть ли у него какой-нибудь совместный опыт с этими женщинами? Как это можно использовать? Политик моментально установил контакт с аудиторией, рассказав о своих впечатлениях как сына и мужа работающих женщин.

Чудесно опять приехать в Нью-Мехико и получить возможность обсудить проблемы работающих женщин. Как кандидат в президенты я считаю это чрезвычайно важным.

Моя мать, в одиночку воспитывавшая двоих детей, заставила себя окончить школу и, следуя велению души, помогала другим. Она внушила нам, что в Америке нет препятствий к достижению успеха, если ты готов трудиться ради этого.

Моя бабушка, помогавшая воспитывать меня, во время Второй мировой войны, последовав примеру Рози Клепальщицы, собирала бомбардировщики. Закончив лишь среднюю школу, она сделала неплохую карьеру: начинала секретарем в банке, а закончила тем, что стала главным финансовым оплотом всей нашей большой семьи.

Моя жена Мишель — хранительница очага нашей семьи, родилась в скромной чикагской семье и великолепно справляется с домашней работой и родительскими обязанностями. Мы с Мишель хотим, чтобы наши дочери выросли в Америке свободными людьми, имели возможность реализовать свои мечты и создать собственные семьи [14]Заметки сенатора Барака Обамы: беседа с работающими женщинами, Альбукерке, Нью-Мексико, 23 июня 2008 г.
.

В приведенном примере Обама сосредоточил внимание на совместном опыте. Он преодолел барьер и установил контакт с аудиторией, что помогло ему создать благоприятную обстановку для эффективной пропаганды своих взглядов. Если вы хотите добиться такого же результата, постарайтесь найти как можно больше точек соприкосновения. Приложите усилия для создания атмосферы единомыслия: в такой обстановке ваши взгляды будут поняты и приняты лучше.

Слова, пробуждающие симпатию

Еще один прием, взятый на вооружение Обамой, — использование слов, находящих отклик у аудитории. Это помогает эффективно пропагандировать собственные взгляды, привлекать слушателей на свою сторону. Точно подобранные слова для изложения своих взглядов являются ключом к успеху. Обама подбирает такие слова, которые вызывают реакцию «он знает, о чем говорит».

«Он действительно с нами». В процессе беседы Обама достигает взаимопонимания со слушателями, создавая впечатление, что они играют за одну команду. Это помогает более эффективно доносить свои взгляды. Какие именно слова станут ключевыми в общении с аудиторией, зависит от многих факторов: состава аудитории, цели, темы беседы, других существенных обстоятельств. Чтобы правильно подобрать слова, лидер должен сначала изучить аудиторию, поддержки которой хочет добиться. Обама умело это делает, перемежая свое выступление точно подобранными высказываниями. Иногда он подбирает цитаты из библии, максимы, общепризнанные истины. Иногда рассказывает о случаях, известных слушателям. Иногда цитирует известных людей, особенно уважаемых в Америке, чтобы подчеркнуть собственные идеи или взгляды. Иногда использует профессиональные термины или сленг, говоря о деловой культуре или задачах определенной группы людей. Каждый из этих приемов помогает Обаме убедительно изложить свои взгляды.

Ссылки на библейские цитаты и жизненную мудрость

Посмотрим, как Обама создает благоприятные условия для восприятия своих взглядов, используя изречения известных людей, максимы, цитаты из популярных произведений. Например, как христианин, чтящий свою веру, Обама часто использует в выступлениях слова и выражения, взывающие к религиозным чувствам. «Не ищите видимое, но невидимое: ибо видимое временно, а невидимое вечно», «разве я сторож брату моему?». Многим людям дороги эти библейские истины, выдержавшие проверку временем. В американской аудитории использование таких крылатых выражений сразу же устанавливает между ней и оратором духовную связь. Эти слова знакомы всем и вызывают немедленный отклик в сердце слушателей. Употребляя их, Обама находит общий язык даже с группами людей, воззрения которых очень сильно отличаются. Интересно прочесть отрывок из основного доклада на Национальном съезде Демократической партии в 2004 году, где использованы одновременно библейские цитаты и крылатые выражения.

Наряду со знаменитым индивидуализмом у американцев есть еще одна, не менее знаменитая черта — вера в то, что мы едины.

Если в бедном районе Чикаго живет ребенок, не умеющий читать, это волнует меня, хотя это и не мой ребенок. Если где-то есть пенсионеру не имеющий возможности заплатить за лекарства и вынужденный выбирать между лечением и арендной платой, то это делает мою жизнь хуже, даже если он не мой родственник. Если арабскую семью арестовали при облаве и не дали ей адвоката либо не гарантировали беспристрастного судебного разбирательства, это ущемляет и мои гражданские права. Глубокое убеждение каждого «Я сторож братьям моим и сестрам моим» делает эту страну великой. Благодаря этому каждый может стремиться к собственной мечте и одновременно оставаться членом единой американской семьи. «Epluribus ипит» — «Из многих единое». (Выделено автором.)

Обобщая в этой речи свое видение будущего Америки, Обама снова использовал цитаты из Библии.

Наконец, величайший дар Бога, ставший краеугольным камнем этой нации, — вера в невидимое, но вечное, вера в то, что лучшие дни впереди.

Я верю в то, что мы можем сделать жизнь среднего класса лучше и дать рабочим семьям новые возможности. Я верю, что мы можем дать работу безработным, дом — бездомным, удержать американскую молодежь от насилия и отчаяния. Я верю, что мы стоим на перепутье истории и можем сделать правильный выбор, можем преодолеть любое препятствие на нашем пути. (Выделено автором.)

Так же удачно послужили ему библейские цитаты и в программной речи «Более совершенный союз», произнесенной в Филадельфии в марте 2008 года.

В итоге мы приходим к тому же, к чему призывают все крупнейшие религии мира: поступайте с людьми так, как бы вы хотели, чтобы они поступали с вами. Будем сторожами братьям своим , как говорит Священное Писание. Будем же сторожами сестрам своим. Признаем же, что благо каждого зависит от благополучия всех, и пусть наша политика проникнется этим духом» [15]Речь сенатора Барака Обамы «А More Perfect Union» в Филадельфии, 18 марта 2008 г.
. (Выделено автором.)

Изречения известных людей

Иногда Обама достигает большей убедительности, включая в выступление тщательно отобранные изречения признанных идолов Америки. Это помогает установить контакт с аудиторией и делает ее более восприимчивой к идеям оратора. В ключевые моменты речи Обама часто обращается к высказываниям Авраама Линкольна, Мартина Лютера Кинга, Джона Кеннеди и других. Например, за две недели до объявления о вступлении в президентскую гонку в 2007 году, Обама выступал перед студентами в университете Джорджа Мейсона. Свое видение будущего он представил, процитировав Мартина Лютера Кинга. Целью Обамы было внушить молодым слушателям, что именно они могут изменить политику США в Ираке. Он процитировал Кинга, в мощной речи заявившего, что «.. .моральная дуга вселенной сгибается в локте правосудия». Затем Обама обратился к молодежи со страстными словами: «Но вот в чем дело, молодые люди: эта дуга не сгибается сама по себе. Она согнется, когда вы положите на нее руку и нажмете в направлении правосудия». В его голосе зазвучала глубокая убежденность: «Подумайте, какая сила скрыта в каждом из вас. Если вы дружно нажмете на эту дугу, то, я абсолютно уверен, независимо от того, что произойдет в этот год президентских выборов, и от того, чем закончится избирательная кампания, Америка преобразится». Толпа взорвалась одобрительными аплодисментами.

Обама использовал слова Кинга с максимальным эффектом, и его видение будущего, в том числе роль в нем молодежи, было воспринято очень позитивно.

Иногда Обама достигает большей убедительности, включая в выступление тщательно отобранные изречения признанных идолов Америки. Это помогает установить контакт с аудиторией и делает ее более восприимчивой к идеям оратора.

В другой аналогичной ситуации Обама представлял свое видение того, как сплоченные, идущие снизу усилия помогут трансформировать американскую политику, и снова очень удачно использовал цитату из Мартина Лютера Кинга. Он сказал:

Накануне бойкота автобусов в Монтгомери, когда многие сомневались в возможности что-то изменить и темнокожие члены общины не верили даже сами себе, Кинг вдохнул в них смелость не словами гнева, а настойчивой требовательности. Эти слова не утратили актуальности: «Единство нам сейчас нужнее всего». Именно благодаря единству мы сможем победить. Доктор Кинг понимал: если лишь один человек будет ходить пешком, бойкотируя автобус, то преодолеть сопротивление расистов не удастся. Но если пешком пойдут десятки людей, то оплот расизма зашатается. Если сотни женщин последуют примеру Розы Паркс, то в его фундаменте появятся трещины. Если подростки Севера и Юга не сядут в автобус, то несколько кирпичей выпадут из оплота расизма. Если белые люди поймут, что и их свобода стоит на кону в этой разворачивающейся битве, то стена начнет разрушаться. А если большинство американцев не будут терпеть несправедливость, если объединятся Юг и Север, богатые и бедные, христиане и иудеи — стена рухнет и правосудие распространится повсюду; а справедливость мощным потоком понесет нас вперед. Нам сейчас нужнее всего единство. Именно сейчас» [16]Речь сенатора Барака Обамы «Величайшая потребность момента», Атланта, Джорджия, 20 января 2008 г.
.

Лексикон

Выступления Обамы делает очень убедительными его манера использовать профессиональный сленг. Знакомая терминология и профессиональный жаргон привлекают сердца слушателей. Выступая на знаменитом Национальном собрании Демократической партии в 2004 году, Обама использовал в речи типичные для политических выступлений обороты. В частности, он сказал:

Сегодня мы собрались, чтобы еще раз подчеркнуть величие нашей нации. Нашу нацию считают великой не потому, что у нас самые высокие небоскребы, самая мощная армия и самая развитая экономика. Предмет нашей гордости — в предисловии к небольшой по объему декларации, провозглашенной более двухсот лет назад: «Мы исходим из той очевидной истины , что все люди созданы равными и наделены Творцом неотчуждаемыми правами , к числу которых относятся жизнь, свобода и стремление к счастью ».

Это истинная суть Америки: вера в простые человеческие ценности, в возможность ежедневных маленьких чудес.

В то, что ночью мы укроем своих детей одеялом, зная, что они сыты, одеты и в безопасности. В то, что можно высказывать свои мысли, не опасаясь услышать резкий стук в дверь. В то, что можно реализовать свои идеи и начать собственный бизнес, не давая кому-то взятку или нанимая на работу чьего-то родственника. В то, что можно участвовать в политической борьбе, не подвергаясь репрессиям, а наш голос будет правильно учтен при подсчете — ну, по крайней мере почти всегда.

В этом году, на этих выборах мы должны подтвердить верность нашим ценностям и целям, готовность защищать их в непростых обстоятельствах. Мы должны оценить свои действия на фоне наших предшественников и в свете будущих поколений. Поэтому сегодня я обращаюсь ко всем американцам — демократам, республиканцам и независимым — и говорю: у нас много работы! (Выделено автором.)

Эти слова не только пробуждали патриотические чувства и звучали знакомо для американской аудитории, но и помогли настроить ее на благосклонное восприятие последующего изложения взглядов и идей оратора.

Этот подход применим в различных ситуациях. Оцените возможность использования соответствующей терминологии, которая помогла бы наглядно представить ваши планы как продолжение славных традиций прошлого. Например, новый лидер компании, десятилетиями успешно функционировавшей под девизом «Всегда стремись достичь невозможного и помни, что покупатель — царь и бог», может упомянуть его в своей речи, излагая видение направлений развития. Насколько это видение соответствует девизу, приведшему компанию к успеху? Девиз уже стал частью культуры компании и корпоративного лексикона. Многие слушатели и наблюдатели захотят узнать ответ на этот вопрос. Использование ключевых слов из корпоративного лексикона поможет лидеру сформулировать свое видение будущего так, что оно найдет отклик у слушателей.

Исторические аналогии и знакомые ситуации

Еще один прием, используемый Обамой при изложении своих взглядов, состоит в том, что он ссылается на «знакомые» обстоятельства. Излагая свои идеи в привязке к известным слушателям ситуациям или помещая идеи в определенный исторический контекст, Обама делает их более понятными. Ведь они изложены в контексте, знакомом слушателям. Иногда Обама представляет свои планы как логическое продолжение событий прошлого или как следующий эпизод в истории успеха.

Рассмотрим пример, где Обама излагает свои мысли об американцах. Он считает, что они отличаются высокой мобильностью, их волнуют проблемы бездомности, насилия, медицинского обслуживания, малообеспеченности, образования. Обама умело помещает свои мысли в исторический контекст культовой для американцев фигуры Роберта Кеннеди.

Мне было всего семь лет, когда погиб Бобби Кеннеди. Многие в этой аудитории помнят его как брата, отца, мужа и друга.

...Идеализм Роберта Кеннеди — его наследство, которое до сих пор не востребовано по-настоящему, выражался в глубокой вере в американские идеалы.

Роберт Кеннеди не уставал напоминать об этом . Он напоминает нам об этом и сейчас.

Он напоминает о том, что нет необходимости дожидаться урагана, чтобы понять, что условия жизни, типичные для стран третьего мира, но создавшиеся в центре американского города, делают беднее всех нас.

Не стоит дожидаться, пока в Ираке погибнет трехтысячный американский солдат — чей-то сын и муж, чтобы понять: война без осмысленной стратегии ее завершения ставит под угрозу все наши семьи. Мы не можем допустить, чтобы американская мечта в нашей стране сейчас или в будущем поблекла.

Настало время заменить многочисленные «почему» современности на «почему бы не», о чем мы часто говорим, но редко встречаем в жизни. Вместо того чтобы отвечать на вопросы: «почему голод», «почему бездомность», «почему насилие», «почему отчаяние», давайте ответим: «почему бы не лучшее здравоохранение и образование», «почему бы не хорошая работа и достойная зарплата», «почему бы не страна, где каждый гражданин мог бы полностью раскрыть свой потенциал» [17]Речь сенатора Барака Обамы на церемонии вручения награды имени Роберта Кеннеди борцам за человеческие права, 16 ноября 2005 г.
. (Выделено автором.)

Связав свои идеи не только с историей, но и с популярным американским лидером, Обама сделал их более понятными для слушателей, а значит, повысил шансы на то, что они будут восприняты. Этот подход могут использовать лидеры в самых разных сферах деятельности. Лидер религиозной организации, поставившей Целью борьбу с бедностью, может представить свои идеи в контексте предыдущей деятельности организации, что позволяет рассматривать их как продолжение, расширение или интенсификацию предпринятых ранее усилий. Руководитель быстро растущей венчурной компании может использовать ее прошлые успехи и опыт работы в качестве фона для изложения своего видения будущего компании, чтобы сделать его более наглядным и привлекательным. Если вы хотите, чтобы у слушателей сложилось благоприятное мнение о ваших планах, касающихся будущего компании, то используйте слова, пробуждающие воспоминания о наиболее ярких страницах ее деятельности. Говорите языком, находящим отклик у аудитории, тогда семена ваших идей упадут на благодатную почву.

Рассмотрим еще некоторые приемы, которые Обама использует для успешной пропаганды своих взглядов.

Используйте яркие образы

Понимая, насколько трудно донести до слушателей абстрактные идеи, Обама всегда старается рисовать максимально яркую картину, используя при этом запоминающиеся образы и сравнения. Например, во время президентской кампании он часто повторял, что собирается внедрять перемены и достигать успеха «шаг за шагом, кирпичик за кирпичиком, мозоль за мозолью на руках». Эти слова помогали создавать в воображении слушателей красочную картинку, находящую живой отклик в их умах и сердцах. Вступив в должность президента, Обама оставался верен своему стилю изложения. Вот так 20 мая 2009 года он так прокомментировал подписание актов о помощи семьям для сохранения домов и о ликвидации последствий мошенничества и восстановлении экономики: «Шаг за шагом мы движемся в правильном направлении. Я в это верю».

Детали

Обама хорошо понимает, что для убедительного изложения планов иногда требуется разная степень детализации. Например, если необходимо продемонстрировать владение ситуацией и подчеркнуть важность проблемы, Обама приводит множество деталей и четко описывает суть проблемы. Обращаясь к конгрессу 8 сентября 2009 года, Обама подробно обосновал важность проведения реформы здравоохранения.

Проблема нашей системы здравоохранения не исчерпывается тем, что многие не имеют медицинской страховки. К сожалению, те, у кого она есть, тоже не чувствуют себя защищенными. Все больше американцев обеспокоены тем, что, переменив место жительства или работу, они потеряют медицинскую страховку. Все больше американцев, которые добросовестно платят страховые взносы, заболев, обнаруживают, что страховая компания разорвала договор страхования или не желает полностью оплачивать лечение.

Такое происходит сплошь и рядом.

Мужчина из Иллинойса потерял страховку в середине курса химиотерапии — страховая компания обвинила его в том, что при заключении договора он не сообщил о камне в желчном пузыре, о котором даже не подозревал. Курс лечения был прерван, и мужчина умер. Когда женщина из Техаса готовилась к операции мастэктомии, страховая компания аннулировала ее страховой полис из-за того, что не была задекларирована перенесенная угревая сыпь. К тому времени, когда удалось уладить проблему со страховкой, раковая опухоль выросла в два раза.

Это чудовищно! Ни один гражданин США не заслуживает такого обращения.

Приводя такие подробности, Обама демонстрирует осведомленность в проблеме и создает предпосылки для изложения своих планов преодоления критической ситуации.

Житейские истории

Насыщая свои выступления деталями, Обама умело использует шутки и житейские истории. Житейская история служит эффективной иллюстрацией для идей и планов и позволяет оратору глубже и ярче представить их. Говоря о своей надежде на поддержку избирателей независимо от их политических взглядов и одобрения людьми предстоящих перемен, Обама рассказал такую историю.

В городе Флоренс (Южная Каролина) нашей избирательной кампанией занималась 23-летняя белая девушка Эшли Байа. С начала кампании она работала главным образом с афроамериканскими общинами и как-то проводила круглый стол, в ходе которого каждый должен был рассказать свою историю и причину появления на этом мероприятии.

Эшли сказала, что, когда ей было девять лет, ее мать заболела раком. Поскольку женщина часто отсутствовала на работе, ее уволили. Медицинская страховка была потеряна. Семье грозило разорение, и Эшли решила, что должна помочь маме.

Она знала, что большую часть средств семья тратила на питание; поэтому она убедила мать в том, что ее любимая еда — сандвичи с горчичным маслом.

Девушка ела эти дешевые сандвичи целый год, пока мать не пошла на поправку. Эшли присоединилась к нашей избирательной кампании, чтобы облегчить участь миллионов детей в Америке, стремившихся как-то помочь своим родителям.

Но теперь Эшли предстояло сделать еще один выбор. Наверняка в тот трудный год ей говорили, что в проблемах ее матери виноваты чернокожие, сидящие на социальном пособии и слишком ленивые, чтобы работать. А еще есть мексиканцы, нелегально въезжающие в страну. Но она не поверила этому. Она нашла союзников в борьбе с несправедливостью.

На этом Эшли закончила свою историю и обошла всех с вопросом о причинах, побудивших принять участие в избирательной кампании Обамы. Причины были разными.

Многие рассказывали о конкретных: случаях, приведших их в политику. Наконец очередь дошла до пожилого чернокожего мужчины, все время молчавшего. Когда Эшли спросила, почему он здесь, мужчина не рассказал историю и не стал говорить о здравоохранении или экономике. Он не говорил об образовании или войне в Ираке. Он не говорил, что ему нравится Барак Обама. Он сказал:

«Я здесь из-за Эшли».

«Я здесь из-за Эшли». Взаимного признания молодой белой девушки и пожилого чернокожего мужчины недостаточно. Этого недостаточно, чтобы излечить больных, дать работу безработным или образование детям.

Но это только начало. С этого начнется укрепление нашего Союза. Ведь многие поколения за 221 год осознали, что именно с подписания того документа в Филадельфии началась история страны [18]Речь сенатора Обамы в Филадельфии «Более совершенный союз».
.

Эта история показывает значимость небольших изменений в мировоззрении и выбора в пользу объединения вопреки традиционным социальным барьерам. Сосредоточив внимание слушателей на человеке, известном присутствующим, — на Эшли, Обама успешно пропагандирует свои взгляды.

Не отрывайтесь от реальности

Успехи Обамы в пропаганде своих планов, подтвержденные тем, что миллионы людей поддержали его, отчасти объясняются и его умением учитывать особенности региона. Найдя точки соприкосновения и сформировав у аудитории чувство общности, он часто начинает говорить о реалистичности предлагаемых планов. Когда лидер предлагает свои идеи, слушатели вправе поинтересоваться, учел ли он возможные препятствия на пути реализации идей и знает ли, как их преодолеть.

Реалистичны ли планы лидера? Или это оторванные от действительности мечты? Обама излагает свои планы в историческом контексте, постоянно подчеркивая их осуществимость, что помогает развеять сомнения слушателей.

Во время третьей пресс-конференции президента Обамы в прямом эфире 22 апреля 2009 года речь шла об экономических реформах. Описав тяжелый груз экономических проблем, доставшихся ему от предшественников, сложную макроэкономическую ситуацию и перейдя затем к изложению своих планов, Обама постоянно подчеркивал их реалистичность.

Хочу рассказать всем , кто смотрит эту передачу , о шагах , которые мы собираемся предпринять для того , чтобы вывести нашу экономику из рецессии , а затем добиться процветания.

Сейчас особенно важно помнить , что кризис случился не внезапно и не был обусловлен одним решением или событием. Он зрел долгие годы и подпитывался множеством неудач. Поэтому потребуются длительное время и радикальные решения , чтобы вывести страну на прежний уровень. У нас нет ни волшебной палочки , ни готовых решений. Именно поэтому мы разработали комплексную стратегию борьбы с кризисом по многим направлениям.

...Дорога к процветанию не будет короткой , и мы наверняка набьем не одну шишку , идя по этому пути. Но следует помнить: пройти до конца нам удастся, только действуя сплоченно.

...Мы обязательно преодолеем этот кризис, но потребуется время, терпение и осознание того, что победить можно, лишь работая вместе, забыв о собственных сиюминутных интересах, а помня о взаимных обязательствах друг перед другом. Именно это требуется сейчас.

Разрабатывая основные составляющие антикризисного плана — создание рабочих мест, налоговые льготы, возобновление кредитоспособности банков, Обама действовал в контексте реальных обстоятельств. Благодаря тому, что учитывалась реальная ситуация и стоящие перед страной проблемы, этот план убедил слушателей предоставить политику шанс, так как его видение казалось взвешенным и реалистичным. Выступление Обамы получило положительные отзывы в прессе, причем даже со стороны критично настроенных обозревателей, например Тависа Смайли.

Продемонстрируйте логичность ваших рассуждений

Для эффективного представления своих планов Обама считает необходимым излагать их так, чтобы они «имели однозначный смысл».

Для эффективного представления своих планов Обама считает необходимым излагать их так, чтобы они «имели однозначный смысл».

В книге «Say It Like Obama and Win!» подробно проанализированы особенности использования Обамой риторических приемов, неизменно приносящих ему успех. Я хотела бы особо отметить три из них: последовательность изложения, реакция на возражения и нумерация.

Последовательность изложения

Стремясь убедить слушателей в том, что его планы заслуживают поддержки, Обама, как и другие опытные ораторы, уделяет большое внимание логике своих выступлений. Ясность аргументации имеет очень большое значение. Один из способов сделать выступление логичным — излагать мысли в строгой последовательности. «Правильной» последовательности в данном случае не существует, есть лишь эффективная. Слушателю должен быть ясен ход мысли оратора благодаря внутренней логике и точности аргументов. Это создает основу для взаимопонимания.

Речи и выступления Обамы отличаются строгой логикой изложения. Иногда он излагает идеи в одном предложении, иногда — в нескольких. Например, во время судьбоносного доклада 2004 года. Обама излагал свои мысли последовательно, четко и эмоционально. Он заявил: «У нас есть в мире враги. Их следует выявить, преследовать и уничтожить». В двух коротких предложениях его видение представлено с безукоризненной логикой.

Реакция на возражения

Разрабатывая планы, Обама предполагает возможные возражения и понимает, как важно на них отреагировать. Этот риторический прием, именуемый прокаталепсис, очень эффективен для убеждения слушателей. Озвучив возможные возражения и обосновав их неубедительность, лидер демонстрирует, что осведомлен о вероятных проблемах; кроме того, появляется шанс показать, что его позиция по данному вопросу более обоснована и рациональна. Умелое опровержение ключевых возражений оппонентов укрепляет позицию лидера. Убеждая слушателей в обоснованности своей позиции, оцените преимущества, которые вы можете получить, опровергая возражения оппонентов и объясняя ее преимущества.

Нумерация

В речи, посвященной вступлению в должность главнокомандующего вооруженными силами, Обама использовал прием нумерации задач, чтобы показать логичность и обоснованность своих идей. Нумерация подчеркивает обдуманность планов и расстановку приоритетов. Интересно, что во время президентской кампании 2008 года. Обама почти не пользовался данным приемом, поскольку в этому случае исчезает эмоциональность выступления и нарушается взаимосвязь с аудиторией, а это тогда имело большое значение. Нумерация напоминает о деловом подходе, создает впечатление упорядоченности мыслей. Но в качестве главнокомандующего Обама счел этот прием эффективным. Он позволил продемонстрировать прекрасную подготовку, знание проблем и наличие четкого курса. В речи, посвященной автомобильной промышленности Америки, 30 марта 2009 года Обама сказал:

Во-первых, необходимо как можно скорее принять Акт о ликвидации последствий мошенничества и восстановлении экономики, позволяющий приобретать автомобили для государственных учреждений. Необходимо также ускорить бюджетный процесс и начать закупки для флота и других государственных нужд. Во-вторых, мы должны удвоить усилия в рамках Программы потребительского и коммерческого кредитования, предложенной Министерством финансов. Мы активно работаем с финансовыми компаниями, чтобы интенсифицировать кредитование как дилеров, так и потребителей. В-третьих, стартует Программа по предоставлению налоговых льгот потребителям, купившим автомобиль в период с 16 февраля до конца этого года — купив в этот период автомобиль, его стоимость и акцизный сбор можете вычесть из налогооблагаемого дохода.

Это сбережет семьям сотни долларов и стимулирует покупку около 100 тысяч автомобилей.

Обама использовал этот прием много раз (например, в программной речи в Египте, в выступлении, посвященном борьбе с эпидемией свиного гриппа, во время третьего прямого эфира в прайм-тайм). Если вы хотите убедительно презентовать свои планы и получить одобрение слушателей, пользуйтесь приемами, которые подчеркнут их реалистичность. Они заставят слушателей поверить в жизнеспособность ваших целей.

Получите одобрение собеседника

Обама всегда старается заставить собеседника сказать «да» или одобрительно кивнуть — это означает, что тот понимает и поддерживает его взгляды.

Для того чтобы получить при изложении своих идей утвердительный ответ, Обама использует целый ряд риторических приемов. Он в совершенстве освоил мастерство убеждения со всеми его возможностями. Особенно успешно он использует такие приемы, как сопоставление и антитеза.

Обама всегда старается заставить собеседника сказать «да» или одобрительно кивнуть — это означает, что тот понимает и поддерживает его взгляды.

Сопоставление заключается в том, что две противоположные идеи преподносятся вместе, сравниваются и анализируются. В качестве примера можно привести речь Обамы 19 марта 2009 года в учебном центре им. Мигеля Контрераса (Лос-Анджелес, штат Калифорния).

Это послужит наиболее важной цели на текущий момент — перестройке экономики в соответствии с нашими ценностями.

Нам нужна экономика, где вознаграждается упорный труд и ответственность, а не запутанные финансовые схемы; экономика, основанная на надежном фундаменте, а не на перегретом рынке недвижимости и жалких остатках на кредитных картоху большинства населения. Нам нужно устойчивое процветание. Но надо решить, как это сделать.

Сопоставление позволяет Обаме нарисовать яркую картину нового в противоположность старому, растолковать слушателям суть своих планов и показать направление движения. Не менее удачно Обама использовал этот прием в уже упоминавшейся речи 30 марта 2009 года. Описывая проблемы автомобилестроения, он сказал:

В том, что происходит с нашими автомобилестроительными центрами, не виноваты рабочие: они трудились неустанно, желая процветания своим компаниям. Это и не вина их семей или общества, поддерживавших заводы из поколения в поколение. Скорее это вина руководства — от Вашингтона до Детройта, — доведшего автомобилестроение до бедственного положения.

При помощи антитезы Обама ставит рядом идеи, концепции или утверждения и противопоставляет их. Он приводит контраргументы в каждом случае, когда это требуется для пропаганды его взглядов. Произнося 4 ноября 2008 года победную речь после избрания на пост президента, Обама сказал: «Мощь нашей нации обусловлена не силой наших рук или размерами богатства, а незыблемостью наших идеалов: демократии, свободы, равных возможностей».

Антитеза потребовалась Обаме, чтобы создать яркий и четкий образ его видения.

Обама использует и другие риторические приемы. Например, он очень часто ставит риторические вопросы, т.е. вопросы, ответ на которые очевиден. Риторические вопросы подчеркивают точку зрения оратора и привлекают внимание к ключевым моментам речи. Обама успешно использует риторические вопросы для того, чтобы подчеркнуть ключевые положения речи. Затем он рассматривает эти положения более подробно, разъясняя отдельные аспекты.

Использование нериторических вопросов — еще один прием в арсенале Обамы; с его помощью он добивается понимания и поддержки слушателей.

Благодаря нериторическим вопросам у слушателей создается впечатление непосредственного участия в решении значимых проблем. Прием, именуемый гипофора, создает у присутствующих иллюзию, что оратор отвечает на вопросы, заданные аудиторией. Продуманный ответ демонстрирует глубину знания оратором предмета. Кроме того, нериторические вопросы дают возможность сосредоточить внимание аудитории на ключевых моментах и создать атмосферу неформального общения.

Барак Обама искусно ставит нериторические вопросы. Перед выступлением Обама задается такими вопросами: что интересно аудитории? Какие вопросы вызывают наибольшие сомнения или колебания? Следующий этап — озвучить эти вопросы и дать развернутый ответ.

Свое выступление 16 ноября 2005 года на церемонии вручения премий имени Роберта Кеннеди борцам за гражданские права Обама начал с вопроса: «Почему до сих пор так сильно влияние человека, который не был президентом США, всего три года проработал Генеральным прокурором и три с половиной — младшим сенатором в Нью-Йорке?» Далее Обама рассуждает об особенностях личности Кеннеди. Используя этот прием, оратор получает возможность подробно ответить на собственный вопрос, подчеркнуть наиболее важные аспекты и четко изложить свои взгляды.

Все эти приемы позволяют Обаме быть убедительным, преподнося аудитории свое видение проблем. Став президентом США, он столкнулся с проблемой лидерства на новом уровне и в новых масштабах. Описанные выше приемы позволяют Обаме успешно представлять свои взгляды на основные проблемы социального и экономического развития США.

Основные уроки

Способность Барака Обамы убедительно представлять свои взгляды стала ключевым фактором успеха, обеспечив широкую поддержку за пределами его электората. Используемые Обамой приемы позволяют ему четко и понятно для слушателей формулировать планы, демонстрируя при этом их реализуемость.

Подумайте, как приемы и методы, используемые Обамой, могли бы помочь вам убедительно представить свое видение какой-либо проблемы. Оцените следующие аспекты:

□ Насколько убедительно я излагаю свои взгляды?

□ Всегда ли могу четко сформулировать свои цели?

□ Знаю ли аудиторию, чтобы при выступлении найти точки соприкосновения во взглядах и убеждениях?

□ Представляя свои планы слушателям, осознаю ли я в полной мере существующие проблемы? Достаточно ли убедительны предлагаемые мной пути их решения?

□ Можно ли найти более эффективный стиль изложения и приемы коммуникации для того, чтобы увлечь слушателей своими планами и получить их поддержку?

□ Убедительно ли аргументированы мои взгляды?

□ Владею ли я искусством убеждения и в полной ли мере использую его, представляя свои планы?