Основная причина, по которой я написал эту главу, состоит вот в чем. Оказывается, есть способ, который увеличивает эффективность человеческой деятельности на порядок по сравнению с традиционными способами, построенными на принципах «кнута (манипуляции) и пряника (мотивации)».

Возможно, читатель не согласен с таким утверждением. Однако в массе своей весь бизнес и все социальные формы организации труда в настоящее время, как ни крути, это формы сочетания методов принуждения с различными мотивационными методами.

У меня нет каких бы то ни было намерений обесценить многовековой опыт человечества в вопросе организации коллективного труда в стиле «подавление». Все идет своим чередом. В то же время, как мне кажется, принцип «кнута и пряника» в сфере управления начинает ослабевать. Стали заметными явные тенденции к этому. То ли это первые признаки несоответствия существующим экономическим и жизненным реалиям, то ли сам человек становится более «осознанным» – трудно сказать.

Основной вопрос на повестке дня звучит так: существует ли некий способ, при помощи которого можно добиться того, чтобы любая работа приносила удовольствие в длящемся промежутке времени, и чтобы это состояние возникало, так сказать, не по воле Божьей, а по собственному намерению. Или это всегда дар свыше?

Я нашел ответ на этот вопрос. Такой способ есть. Каждый человек способен получать удовольствие от любой работы, даже если она вам кажется ужасной. Не настаиваю на том, что она выступает одиннадцатой заповедью, но то, что она принципиально меняет уровень «октанового числа» в любом бизнесе, – проверено лично на практике.

Итак, удовольствие не рассматривается в этой главе как самоцель. Оно рассматривается как очень важный фактор в вопросе создания не просто успешного бизнеса, а бизнеса, способного на особенные успехи.

Однако хочу предупредить сразу, тот метод, который вы найдете здесь, не является панацеей. Это не альтернатива существующему миропорядку в бизнесе. Это, скорее, новый элемент в его структуре, и то не для всех. Однако это работает.

 

Подходы

Главный механизм, заставляющий крутиться маховик бизнеса, – это человек. Вопрос, однако, в другом. Что именно заставляет человека быть эффективным? Поиску ответа мы посвятим время, читая эту главу. Ее не нужно изучать, ее нужно просто читать, когда вас никто не отвлекает. Это не рекомендация. Это условие. Примите его, если хотите понять с первого раза, как запустить свой бизнес не на керосине, а на авиационном бензине.

Мне всегда нравился этот пример, показывающий, что такое бизнес. Представьте себе какой-нибудь сложный агрегат, например авиалайнер. И теперь представьте, что каждая деталь этого механизма – крылья, двигатель, проводка, держатели иллюминаторов или шасси – это не просто куски материальных объектов, а в них находится конкретный человек, отвечающий за работу того, в чем он находится. В общем, на каждый терминал – человек, а иногда на несколько разных терминалов – один и тот же человек. С его болезнями, настроениями, внимательностью, отсутствием или присутствием желания делать то, на что дал согласие, и пр.

Нетрудно увидеть, что происходит на самом деле с таким самолетом. Он или летит, управляемый летчиком-испытателем, или не может набрать нужной скорости, или при посадке разбивается. Некоторым на непродолжительное время удается, как ошпаренным, лететь со скоростью света, при этом не осознавая, куда они держат направление.

Есть компании, которые летят нормально, иногда, подобно судну, попадая в «шторм», но с честью преодолевая трудности. Так в чем же дело? Это воля Божья? Или есть причина?

Дело вот в чем. Весь вопрос успеха бизнеса в общем-то состоит в одной вещи: в понимании устройства человека, чтобы управлять его состоянием. Сегодня нужен не просто человек, а человек в определенном состоянии, последнее и является главным объектом управления руководителя. Не человек является объектом управления, а его состояние.

Каким должен быть бизнесмен или сотрудник? Я задал этот вопрос десяти известным в моем городе людям. Ответы были на первый взгляд разными. Ответственность, инициативность, компетентность. Но у всех этих ответов была одна объединяющая их составляющая. Это результативность сотрудника. «По делам мы меряем людей», – сказал мне кто-то гордо.

Так или иначе, когда я спрашивал: «Зачем эта ответственность, компетентность или инициативность?», ответ был один и тот же – для получения результата.

«Что делать?» – говорил я себе. Ответ уважаемых людей, доказавших свой успех на деле, – это не просто слова. Но у меня все равно что-то никак не сходилось. Я понимал, что результат – это действительно единственный показатель и мерило деятельности. Но вот вопрос: а что толкает человека добиваться этого результата? Почему один сотрудник его достигает, а другой нет? Почему, наконец, один и тот же человек в одном и том же периоде получает результат, а в другом – нет?

К моменту, когда я об этом размышлял, у меня с моими партнерами уже было несколько компаний, в которых работали порядка 250 человек. Я, как и многие, пытался сделать команду, попасть в рейтинги, доказать всем, что мы лучшие. Но на втором десятке существования всех этих видов бизнеса что-то начало барахлить. И именно тогда я осознал еще одно новое явление в моей жизни – я перестал получать удовольствие, которое получал от работы раньше.

Нет смысла описывать здесь все перипетии этого сложного периода, но сейчас я могу точно сказать, что все они связаны только с одним фактором. Я перестал получать от работы удовольствие. Если бы не целый период, почти десять лет работы, от которой я получал истинное удовлетворение, возможно, я и не знал бы, что работа может приносить радость. Но факты – вещь неумолимая.

По иронии судьбы именно в тот момент, когда появились результаты, когда одна из моих компаний вошла во всеукраинский рейтинг, получила международный сертификат качества, имела крупных клиентов и нужные связи, а другие молотили доход, именно в этот момент я испытал наибольшее неудовлетворение от работы. Я спрашивал себя: «Почему, когда всего этого не было, я поднимался утром с радостью от одной только мысли, что у меня есть любимая работа?» Сейчас я знаю ответы на эти вопросы. И могу сказать с абсолютной определенностью: не результат обеспечивает удовольствие от работы. И ирония всей этой игры под названием «бизнес» или «карьера» состоит как раз в том, что без этого самого результата не может быть бизнеса или карьеры. Как совместить эти две несовместимые вещи – результат и удовольствие? Без результата нет бизнеса, а без удовольствия зачем он нужен? «Может быть удовольствие – это блеф, которым слащаво прикрываются, чтобы не показать своего несчастья, а на самом деле делать бизнес или карьеру рутинно и неприятно?» – задавал я себе вопросы.

Для кого-то, может быть, это именно так. Но лично мне очень трудно представить, как можно работать без удовольствия. За эти годы я занимался построением самых разных видов бизнеса, и мне абсолютно ясно, что отсутствие удовольствия в работе не просто делает ее бессмысленной и неприятной. По сути, это начало похоронной процессии бизнеса как машины, производящей тот самый пресловутый результат. Мой идеальный бизнесмен (деловой человек или сотрудник) – это тот, кто получает удовольствие от процесса работы.

Что же тогда с эффективностью (результатом), спросите вы? Бизнес – это прежде всего эффективность (результативность). Так-то оно так. Однако то, что мы называем эффективностью или результативностью, однажды перестает быть таковым именно тогда, когда мы перестаем чувствовать удовольствие от ведения этого бизнеса или любого дела. Не замечали? Однажды приходит тот самый момент, когда ты понимаешь, словно тебе 90 лет, что бизнес стал обузой. И ты тащишь, его как чемодан без ручки, потому что избавиться от него оказывается намного сложнее, чем им управлять, а желания управлять им становится все меньше и меньше. Силы вроде как еще есть. А вот желания все меньше и меньше. В чем причина такого положения дел? – спрашивал я себя. Почему умирает бизнес? Даже не так! Какова причина потери души бизнеса? Я это точно понял: бизнес не всегда умирает после выхода из него души. Какое-то время он продолжает еще функционировать.

Я нашел причину, и, как водится, раньше, чем противоядие. Но это радовало: «Я знаю причину». Понятное дело, мне пришлось потратить много времени. Но это было и есть самое лучшее мое время, потому что я уже знаю, как создавать удовольствие от работы, на которую человек тратит больше половины своей жизни. И я знаю причины гибели или продолжительности жизни карьеры и бизнеса.

Причина эта заключается только в одном факторе. Если работа делается без удовольствия – это скрытая форма насилия над собой, и, что с технической точки зрения важно, этот фактор является основным в вопросе увядания любимого дела или снижения его эффективности (результативности). Эффективность (человека) = (его) удовольствие. Если быть более точным, то вместо слова «эффективность» следовало бы поставить слово «продуктивность», потому что раб на плантации – это почти всегда «эффективность», но в то же время «непродуктивность». Если очень грубо высказаться, то износ раба происходит слишком быстро. А бизнес – это дальнее плавание. Там нужен сильный моряк и на долгое время.

В общем, если человек не испытывает удовольствия от работы, имеет место насилие. А поскольку человек по своей природе стремится к свободе, он будет всеми силами избегать насилия, то есть такой работы, которая делается без удовольствия. Остальное – вопрос времени и терпения.

Мы, таким образом, подобрались к следующей идее. Идеальное состояние человека – это состояние, близкое к состоянию удовольствия. Вы можете подобрать этому слову свое значение, но суть от этого не изменится. Для того чтобы дело делалось хорошо, нужно, чтобы тот, кто его делает, был в хорошем состоянии – испытывал бы радость, увлечение, азарт, счастье, уверенность или внутреннее спокойствие – называйте это как вам нравится.

Но как этого добиться? Существует ли некая система или рецепт, с помощью которых можно было бы вызывать это состояние каждый раз, как только оно уходит? Потому что, когда оно ушло, бизнес или дело начинает походить на машину гонщика, который перегружает двигатель, и он вот-вот сгорит.

 

Старая технология

Как-то раз я работал с артистом. Проводя свою стандартную коуч-сессию, я обратил внимание на одну деталь. Дело было перед спектаклем, до начала оставалось часа четыре. Клиент был очень расстроен, утром его мать отвезли в больницу.

Я немного растерялся, потому что не знал, что в таких случаях, кроме стандартного утешения, можно сделать. Наша встреча прошла как-то уныло, и я так и остался один на один с вопросом: «Как можно было помочь?» Эта мысль не оставляла меня. Но особенно не давала покоя после того, как я увидел его вечером на сцене. Я сидел в первом ряду и очень хорошо видел все, что происходит с моим клиентом, исполняющим роль счастливого человека.

Каково же было мое удивление, когда я увидел, что глаза артиста светились от счастья и он заряжал позитивом всех зрителей. Я был ошарашен и повергнут. Этот человек, видимо, знает ответ на вопрос, который мучает меня уже больше десяти лет.

Я никак не мог понять, как человек, у которого мать находится в тяжелом состоянии, был способен так играть?

Утром я сразу позвонил ему и попросил о встрече. И первым моим вопросом был вопрос о том, что он чувствовал, когда играл.

– Я чувствовал то, что мне нужно было чувствовать по моей роли, – ответил он.

– То есть ты не просто имитировал, а чувствовал то, что играл? – удивленно спросил я. – Ты хочешь мне сказать, что в том эпизоде, когда ты играл счастливчика, это было настоящее твое состояние на тот момент?

– Именно. – Он посмотрел на меня исподлобья и спросил. – Ты, видимо, хочешь спросить, как это возможно? – И еще через мгновенье добавил. – Нас этому учили.

– Где? – спросил я недоуменно, подумав, что это за филигранный тренинг он проходил, а я не знаю о нем.

– В театральном. Это, собственно, и есть система Станиславского.

У меня внутри что-то вспыхнуло. Я не изучал систему Станиславского, но случай, который произошел с моим клиентом, был не первым в истории. Это может делать почти каждый профессиональный артист. То есть существует алгоритм, с помощью которого можно вызывать состояние удовольствия у любого человека, продуктивность которого тут же увеличивалась на порядок. Я спросил его: «Ты можешь мне рассказать, как ты это делаешь?»

Наш разговор был долгим, и все закончилось поисками теории Станиславского и еще двумя бессонными ночами, когда я не мог оторваться от его книги, описывающей полную технологию подготовки артиста. «Кажется, я нашел, – говорил я себе, – теперь могу научить этому других».

К этому моменту мне уже было абсолютно понятно, что все статистики успешных людей, все великие дела и компании, победы на выборах или в значимых тендерах, просто драйв в жизни или теплый дом и родная семья – это все возможно только при одном условии. Если то, что ты делал, к чему шел и стремился, ты делал с удовольствием.

Мне было это понятно, я только не мог одного – создавать свое удовольствие от работы тогда, когда я этого хочу, а не быть следствием и находиться в ожидании, когда это состояние возникнет. Неужто мой клиент, когда шел на свой спектакль, молился об этом состоянии или надеялся, что оно начнется просто потому, что он взойдет на театральный помост?

Я уже умел поднимать настроение клиента и вводить его в хорошее состояние. Но искал нечто другое. Я искал технологию, которой человек мог бы воспользоваться без помощи инструктора, тренера или консультанта.

Нужно ли говорить о том, как внимательно я штудировал систему Станиславского? Хотите знать, нашел ли я то, что искал? Нет. Конечно, я нашел там очень многое, что можно применять для успеха, и в первую очередь – управление своими и чужими эмоциями. Я нашел идею самой игры: «тактический способ обмана собственного ума», который постоянно вмешивается. Но мне казалось, я вот-вот найду и самое главное, что я искал, – механизм создания удовольствия в работе. Но все было тщетно.

Да, собственно говоря, и способ, который применил мой клиент, – это совсем не то, что мне надо, и работает он только в одном случае – если человек артист и у него есть роль. «Но люди в массе своей не артисты, а их повседневная работа не ассоциируется у них с ролью», – говорил я себе.

Вечером я позвонил клиенту домой, чтобы справиться о здоровье его матери, и каково было мое удивление, когда в трубке я услышал голос раздавленного горем человека. Где тот, кого я видел вчера, и почему он не мог так же сделать сегодня? Ответ лежал на поверхности – сегодня он не играл роль. Ее не было. Мой рецепт от Станиславского провалился.

Я не знаю, почему я не сдавался. Может быть, это миссия всей моей жизни и кто-то сверху меня ведет? Так или иначе, я понимал, что три года практики в роли коуч-консультанта дали мне понимание, что именно нужно делать, чтобы клиент мог воспрянуть духом, потому что в другом состоянии (по сути, не духовном) он мало на что годен.

Однажды по совету коллеги я применил технику «отмотки пленки назад». Она как-то мне сказала: «Ты должен найти свой способ. Брось умные книги. Если ты сам получал удовольствие и неоднократно – способ есть. Поэтому отматывай пленку всех тех случаев, когда ты создавал нужный тебе эффект, и пытайся зафиксировать те действия, которые предшествовали появлению удовольствия». А потом помог случай.

 

Секрет, как создается удовольствие, найден

Как-то раз мне позвонил хороший знакомый и предложил принять участие в бильярдном турнире. Я отказался сразу, потому что играть в бильярд и участвовать в турнире – это разные вещи. Но турнир был командный, а мой друг не мог в силу определенных причин быть в это время в городе. В общем, суть состояла в том, чтобы просто принять участие и не подвести его команду. Поскольку я играл неплохо, ситуация выглядела сносно.

Как назло, в первом туре мне попался один из самых сильных игроков. Шансов выиграть не было никаких. Я улыбнулся про себя и расслабился. Будь это бокс, я бы расстроился, конечно, но поскольку игра в бильярд связана с ударами по шарам, а не по голове, я чувствовал себя в общем-то нейтрально. И уж во всяком случае, не питал надежд на выигрыш и мои стремления ограничивались одним – не выглядеть ужасно и забить хотя бы пару шаров.

По жребию разбивал я. Сделал я это просто, без каких-либо ожиданий: хорошо ударить, правильно разбить или попасть при разбивке в лузу. Удар сделан. Я выпрямился. Когда я осознал, что мой шар в лузе, у меня было какое-то нейтральное состояние. Такие удары всегда похожи на случайность. Но вот мой второй, третий и четвертый удары! Это было нечто. В каком-то нереальном состоянии я выполнял очень сложные удары, и мои шары оказывались в лузе. У меня вдруг возникло чувство, что я вошел в историю всех бильярдных игр. Удары были красивы именно из-за своей сложности, это восхищало. Причем не были случайностью, как в первом ударе. Я чувствовал, как ко мне с уважением относятся зрители. Два шара, а потом еще три, забитые моим противником, не вызвали во мне ни капли волнения. Мне было все равно, потому что я играл великолепно и уже как бы доказал всем, на что способен. Теперь можно и проигрывать. Два следующих незабитых шара не вызвали расстройства, потому что сами по себе были мастерскими.

При счете 5: 5 я играл, как будто был именитым мастером. У меня все получалось, даже тогда, когда шар не заходил в лузу. Два следующих удара вывели меня к финишной прямой. А восьмой, последний шар, был просто фееричным. Через весь стол, резанный, не очень сильный удар по чужому шару заставил его войти прямо в лузу на очень медленном ходу так, как это происходит в замедленной съемке. Это было настолько красиво, что даже взрыв аплодисментов не усилил чувства, которые я испытывал в этот момент.

Две следующие партии прошли на одном дыхании. Когда я понял, что тур за мной и мой противник жмет мне руку, я не осознавал того, что передо мной стоит тот самый сильный игрок. Я ликовал. Это было настолько приятное ощущение, что я подумывал, а не заняться ли этим всерьез. Но эйфория проходит быстро.

Что произошло потом, долгое время оставалось загадкой. Помню, перед самым первым ударом в следующем туре, когда я разбивал, я подумал: «Интересно, забью ли я шар при разбивке, как в тот раз?» Когда я ударил, шар пошел в лузу очень точно, но почему не оказался там, нужно было спрашивать только у самого Господа Бога. Каким-то чудом он просто туда не вошел.

– Так – подумал я. – Не знак ли это?

То, что происходило дальше, описать трудно. Почти каждый удар, который я бил, шел мимо лузы. Почти всегда не хватало каких-то пары миллиметров. Перед каждым следующим ударом я спрашивал себя: «Ну, что сейчас мне уготовит это удар?» И далее следовал промах. Мне удалось забить по какой-то случайности три шара. Так я оценивал это, потому что после удара не мог объяснить, почему шар оказался там. Это была как манна небесная! И не радость от игры, а вздох: «кажется, обошлось».

Эту и последующие две партии я проиграл. В последнем туре я не забил вообще ни одного шара. Это была сухая, которая закончилась буквально за три минуты, что было мне на руку, потому что то, что я испытывал во второй партии, лучше не описывать. Перед каждым ударом я находился в состоянии жуткого волнения, а после удара – в раздражении. И это на протяжении всей игры, которая превратилась в микс ужасного состояния: стыда за промахи при легких ударах, сомнений, самообвинений, постоянно сопровождаемых внутренним диалогом, а также разочарований. И все это не ощущалось по отдельности. Это был микс отрицательных ощущений.

«Что со мной? – спрашивал я себя. – Я ведь мог проиграть в прошлом туре и был бы несказанно рад. Что произошло со мной? Что за ужасное состояние, которое я сейчас испытываю?»

«Удивительная вещь, – думал я, возвращаясь домой, – какие факторы играли в тот момент, когда я выиграл, и какие, когда проиграл?» Масло в огонь подливало то, что я точно понимал, что в первом туре я играл в удовольствие, а во втором – нет. Я опять видел, что мой принцип работает. Но что лежит в его основе? Я вспомнил совет моего коллеги и начал отматывать пленку назад. «Что же я там вижу?» – спрашивал я себя, просматривая один за другим эпизоды этого турнира. И вдруг меня осенило. В какую-то долю секунды я постиг сразу все, что так долго искал. Казалось, я все это забуду, если не запишу. Первое, что я отметил на каком-то обрывке, было следующее – в первом туре я не был нацелен на результат. Я был ошеломлен и возбужден от этого открытия, как будто стоял перед самой последней чертой какой-то тайны, которая вот-вот откроется. И не потому, что отсутствие нацеленности на результат имело место именно в этом конкретном случае. Я был ошеломлен из-за другого: я как бы увидел все похожие случаи в моей жизни. И главное – то, что одним и тем же фактором во всех этих случаях было отсутствие стремления получить результат.

«Невероятно, – говорил я себе. – Ведь это невозможно. Все великие гуру и просто уважаемые люди проповедовали совсем противоположное. Они говорили о результате. Я и сам был помешан на этом и в свое время даже вывел целую теорию, которую, как мне казалось, с успехом применял. Может быть, я схожу потихоньку с ума?»

Может быть. Но факты говорили о другом. Как только человек 1) отстранен от результата, 2) делает что-то правильное в направлении его достижения, – эффективность увеличивается. Как ни странно, секрет эффективности зиждется на двух вещах: 1) отрешенности от результата и 2) правильном делании того, что ведет к нему. Научившись совмещать эти два фактора, можно добиться очень многого.

ОТРЕШЕННОСТЬ ОТ РЕЗУЛЬТАТА + ПРАВИЛЬНОЕ ДЕЙСТВИЕ = КАТКА (НАИВЫСШАЯ СТЕПЕНЬ МАСТЕРСТВА)

 

Продуктивность. Фактор № 1

Дело не в том, что концентрация внимания на результате не приносит результата. Как раз приносит. Рабы на плантации приносят очень неплохой результат. Да и в наше время в почете тот менеджер, который способен нацелить своего подчиненного на результат, мотивируя его премией или искусно манипулируя им другим способом.

Так в чем вопрос? Вопрос в продуктивности. У каждого инструмента или вещи есть свой износ. И это знает каждый бизнесмен. Амортизационные отчисления созданы именно для этого. Но кто из руководства думает о сотруднике с этой точки зрения? Что для него является признаком износа, который выводит его из строя? Шрамы на теле?

Ответ прост. Износ человека происходит при помощи эмоционального насилия над ним, то есть когда человек делает что-то без личного желания. Он не хочет, но делает. Именно это отнимает у сотрудника и человека ту жизненную энергию, которая движет им, как энергия бензина движет автомобилем.

Весь вопрос успеха современного бизнеса или карьеры – это аспект октанового числа в бензине, или, иными словами, «октанового числа» энергии у сотрудника. Продуктивность сотрудника прямо пропорциональна уровню его состояния. А это уже не просто вопрос результативности, поскольку бизнес в основе своей – это бег на длинную дистанцию, на которой определенный уровень эмоционального состояния команды должен сохраняться как условие продолжения этого бизнеса.

Сотрудник должен делать результат, но для этого ему необходимо соответствующее количество и качество «керосина» – духовной энергии.

– Что это такое? – однажды спросил меня один важный бизнесмен. Я проводил небольшой семинар о структуре сознания человека, и мне нужно было показать, что эффективность человека зависит от некой специфической энергии. – Это подзарядка от еды? – продолжал он серию своих вопросов.

Мне пришлось остановиться на этом подробно. «Но удивительно, – подумал я тогда, – люди до сих пор так и не знают, что лежит в основе их счастья. Они полагают, что нужно просто хорошо поесть, чтобы подзарядиться».

Я продолжал. «Если сам человек или руководство не будут заботиться об этой энергии, сотрудник не по своей воле начинает сбавлять темп и, соответственно, результаты». Какой смысл стегать или уговаривать загнанную лошадь скакать дальше? Но ведь с человеком происходит то же самое, хотя выглядит это банально: грипп, ОРВИ, ангина или нервный стресс. Никому в голову не приходит, что болезнь сотрудника – это не внешний фактор, а исключительно внутренний. Человеку нужна некая специфическая энергия, без которой он не может делать этот результат.

И эту энергию вы можете заметить в человеке, когда он испытывает удовольствие от работы. Можно было бы сказать, что «состояние удовольствия», которое испытывает человек, и «энергия с высоким “октановым числом”» – это одно и то же. Если вы видите, что сотрудник несчастлив во время работы, тускл, еле-еле передвигается, хмур или невесел, знайте – от него нет смысла ждать результата в долгом периоде и пора искать замену или восстанавливать. Если в последнее руководство особо не верит – это называется «быть готовым поменять лошадь в упряжке». Как бы прискорбно это ни звучало, но именно это происходит во всех компаниях. Почти во всех. Если человек не справляется – его увольняют. Если его не увольняют – он, как тонущий, тащит за собой остальных. Бизнес начинает сдавать именно тогда, когда возникает критическая масса «тонущих» – потерявших силу «делать», переставших получать от работы удовольствие, а не тогда, когда возникли изменения на рынке или еще что-то подобное. И первым таким мучеником обычно является «капитан корабля».

«Что же получается в итоге? – размышлял я. – Необходимо снимать акцент с результата и переносить его на удовольствие?» Интуитивно я понимал, что двигаюсь в верном направлении. Я уже мог двигаться не на ощупь, не опираясь, так сказать, только на интуицию, а показать механику, чтобы впоследствии ее мог самостоятельно повторить любой.

 

Катка – как выглядит механика удовольствия

Я помнил, что, играя в первом туре, я не был нацелен на выигрыш. И это факт. Я вспомнил еще десятка два похожих случаев из жизни, когда достигал феерического успеха, не будучи зацикленным на результате. Но мне понравилось проводить анализ, основываясь именно на случае игры в бильярд. Кроме того, система игры оказалась весьма удачной для объяснения самой технологии, как получать удовольствие от работы. Не как найти работу в удовольствие, а как делать ее такой, зная точные шаги.

Итак, когда я играл в первом туре, я не был нацелен на выигрыш. И тут, когда я подумал об этом, я спросил себя: а зачем, собственно, стремиться к выигрышу (результату), если он сам по себе является условием игры? Зачем быть нацеленным на этот результат, если он составляет условие игры? Вы лично верите в то, что, начав игру, будете стремиться промахнуться? Движение в сторону победы не нужно возбуждать. Оно возникает само по себе, если человек осознает, что он вступил в игру.

Допустим, это так. Но что именно я делал одновременно с отсутствием желания получить результат, ведь шары в первом туре забивались? Какой фактор имел мест, чтобы шары попадали прямо в лузу, а когда нет, останавливались бы в самом неудобном для моего противника месте, но при этом я бы не стремился к результату?

В бильярде такое явление называется «катка». Старые игроки говорят: «У него пошла катка». Вряд ли кто-то из них разбирал анатомию катки, но я по воле случая или из-за безудержного стремления понять, как можно научиться делать работу в удовольствие, сделал это.

Катка выглядит весьма просто. Когда она возникает, кажется, что сам Господь Бог спустился к бильярдному столу, чтобы раздвигать на полсантиметра углы тех луз, в которые целитесь именно вы. Одна деталь. Вы этого не знаете. Вы думаете, что это вы такой герой. И от этого вам начинает казаться, что вы и впрямь бог. Удивительно, но эта ложь или правда (что скорее всего) только помогает. И вы начинаете выделывать такие финты, что от удовольствия согласны нежиться в руках самого черта. Хотите знать, когда исчезает катка? Она исчезает в ту минуту, когда вы начали чего-то хотеть, например результата. Вы ведь не знаете, что это «яд». Вы ведь думаете, что хотеть – это нормально и даже целебно.

Однако вопрос не в этом. Что это именно так, скажет вам каждый, кто хорошо знает эту игру. А вот что нужно делать, чтобы катка возникла? Ибо без нее игра быстро наскучивает и результат начнет таять, как облако, – незаметно, но очень настойчиво. Да и потом, кому нужна игра, не приносящая удовольствия? Катка – это бесспорное состояние драйва, кайфа, удовлетворения и радости. Это такой микс блаженства. Это и есть жизнь. Может быть, в другой области это называется как-то по-другому, но не это важно. Суть в том, чтобы понять, как эту «катку» включать в любом виде деятельности, в любой профессии.

Когда я играл в первом туре, я точно помню, что делал. Я старался запомнить, в какое место шара (он называется биток), под каким углом и с какой силой я бил. Зачем? Чтобы пристреляться и понять, как правильно ударить в следующий раз. Мое внимание сосредоточилось только на этом. Я промахивался и отмечал, в какое место целил и с какой силой. Это практически все, что я делал. Все остальное делал кто-то. Возможно, это был сам Господь Бог? Ответ на этот вопрос есть, и позже я остановлюсь на этом подробнее. Но связь с Самим неслучайна. Есть нечто, что запоминает все факторы и все эти данные, чтобы потом использовать их. В том числе и для создания катки. Это наше сознание. Есть только одно замечание – это сознание должно работать на определенной частоте и эту частоту нужно уметь включать.

 

Анатомия создания катки

Если вы будете наблюдать за всеми переменными цикла «удар», вы найдете там следующие:

– сила удара;

– точка прицела;

– угол удара;

– резкость или мягкость удара;

– угол просмотра лузы;

– намеленный кий, который легко и без трений скользит между пальцами;

– расстояние от конца кия до битка;

– «перекошенные», как у мишки косолапого, ноги и, возможно, еще пара вещей.

Так вот, если вы сосредоточиваете свое внимание на всем этом, имея перед собой рабочую задачу: осознать в единицу времени все эти вышеперечисленные факторы (будем называть их «переменные»), для того чтобы сделать удар максимально точным, – это и есть та среда, в которой рождается катка. Повторю, вы просто удерживаете внимание на всем этом – на всех переменных. Если же игрок не делает этого, то есть не имеет намерения «осознать», постичь, «увидеть» все эти переменные, тогда катка спит – ее никто не будит.

Пока же ясно одно – без этого условия (назовем это «фокус на переменных») катка, а это значит кайф божественный, а вместе с ними и результат, и смысл жизни, и все цветы мира,  – все это не ваше. Вся суть действа под названием «катка» в бильярде или в любом виде деятельности – это концентрация на переменных. И если в этот момент вы делаете что-то другое или, еще того хуже, чего-то хотите, то бишь на результат нацелены,  – неудача тут же просыпается, открыв свой правый глаз, потому что вы стоите как раз по правую руку от нее.

Но кроме фактора «переменные» было еще что-то, что сделало мою игру в первом туре. И об этом сейчас пойдет речь. Именно из-за этого еще одного фактора возникает катка. Этим фактором является специфический психологический процесс, о котором мы не знаем или просто не обращаем на него внимания. Это процесс постоянного изменения нашего понимания в определенной области деятельности благодаря новой информации или интерпретации старой. Но что интересно, у этого процесса есть всем нам хорошо известное название – обучение. Над нами слишком много измывались, и не без сарказма скажу – издевались, называя то, что с нами делали, обучением, чтобы можно было сейчас с радостью выкрикивать это слово. А ведь именно обучение участвует в создании удовольствия. Ниже даю определение обучения. Вдруг кто-то проникнется сразу.

Обучение – это изменение понимания в определенной области деятельности благодаря новой информации или новой интерпретации старой.

Заметьте, обучение – это не заучивание шаблонов. Обучение – это постижение. Это процесс создания понимания благодаря информации. Это высказывание одного великого человека мне наиболее импонирует. Если изменить буквы этого слова на любые другие, чтобы снять ненужные ассоциации, вы легко сможете заметить одно божественное явление. Это явление – есть сам процесс жизни. Вся суть жизни, в общем-то, это изменение понимания в чем-либо при помощи съема информации. И если, например, человек захочет стать несчастным, ему следует сделать только одну простую вещь: перестать изменять свое понимание в той или иной области жизни. Или иными словами – перестать считывать информацию с объекта интереса для изменения его понимания. Мы перестаем любить своих друзей, супруга, партнеров, просто тапочки – не потому, что они становятся другими, а потому, что мы перестаем хотеть их постигать. С технической точки зрения мы перестаем заниматься считыванием информации с того объекта, с которым имеем дело в силу тех или иных жизненных обстоятельств.

Но как ее (информацию) иметь, если не быть сфокусированным на ней? Вот и игра в бильярд наглядный тому пример. Когда я фокусировал свое внимание на переменных цикла «удар по шару» – это было не что иное, как строительство фундамента для обучения. А когда я обучался (считывал информацию со всех переменных), я жил и получал удовольствие, что, по сути, есть одно и то же.

Определение

Обучение – это концентрация вашего внимания на переменных той области, которая является предметом вашего интереса.

Например, зоолог будет счастлив от своей работы в том случае, если сконцентрирует свое внимание на переменных жизни скворца – его скорости полета, его зигзагов, приземления на ветку, клевания насекомых. Такой подход в любом виде деятельности превращает работу в исследование, обучение. Разве можно это назвать работой? Вроде как нет. Это просто интересная игра. Но за игру в бильярд могут платить, значит это все же работа. Ответ – да. Но работа ли это в том контексте, как я выше показал ее вам? Нет. Это тотальное обучение. И если вы внимательно присмотритесь к тому, что делает любой мастер или профессионал в своем деле, вы увидите, что он обучается каждую минуту, даже если не осознает этого. Он каждый раз что-то постигает. Весь вопрос только в технологии, то есть в том, как «включать» кнопку обучения. Многим это удается случайно, то есть они включали кнопку обучения не осознанно, а это выходило само собой. Они не знали, что она есть.

Возможно, что мы пока не готовы к такой постановке вопроса, но я уверен, что а) полезный труд как процесс деятельности и б) обучение как съем информации о запросах того, для кого ты трудишься в этой сфере, – две стороны одной медали под названием «развитие человека».

Вывод. Катка, или удовольствие от любого процесса деятельности, зависит от двух вещей: 1) фокуса на переменных в момент этой деятельности и 2) обучения как процесса съема информации для обретения нового понимания этой деятельности. Именно эти два элемента образуют ПРАВИЛЬНОЕ ДЕЙСТВИЕ, создающее эффект под названием «катка», к какой бы области нашей деятельности мы ни применили это явление.

 

Новый фактор в производстве эликсира удовольствия

Суть правильного действия стала понятной. Но вот что делать с «отрешенностью от результата»? Как научиться этому?

Когда я дал прочитать то, что вы только что прочитали, своему другу, у него было очень странное выражение лица. Это как в детстве, когда тебе говорят, что за дверью Дед Мороз, и первое, что ты хочешь сделать, это выбежать и посмотреть, но некоторая степень недоверия не пускает и удерживает.

– И потом, как это теперь мне объяснить своему начальнику? – спросил он. – Просто прийти и сказать: «Давайте, мол, теперь сделаем из моей работы процесс обучения».

Я молчал. Его скептицизм был оправдан. Но я обещал ему, что мы позже поговорим, как это можно делать, даже не ставя в известность начальника или правительство (на случай, если ты сам себе капитан). Здесь есть проблема более серьезная, чем начальник.

И, видимо, поэтому мой друг смотрел на меня с таким недоверием и удивлением одновременно. Интуицию не проведешь. С одной стороны, получается, что секрет раскрыт. С другой стороны – все это начинает походить на мистику. Шутка ли, сделать из работы удовольствие! Суть как бы понятна с первого раза: удовольствие можно получить практически от любой работы или от любого вида деятельности, если концентрировать свое внимание на переменных того процесса, который является предметом деятельности в момент этой деятельности, и сохранять намерение обучаться. Я даже однажды провел эксперимент с парнем-заправщиком, который вставляет «пистолет» в бак машины. Результаты были невероятными. Однако что-то все же мешало поверить. Какой-то элемент, который еще не разложен по полочкам, не давал моему другу полного ощущения правды.

– В теории звучит и правда заманчиво, – признал он. – Но что-то я не очень верю в то, что это можно делать в жизни.

Забегая немного вперед, скажу, что мой друг был в принципе недалек от истины: есть еще один фактор (тот самый), который влияет на состояние удовольствия.

 

Яд для катки

Вспомните мою игру во втором туре. Вы уже знаете, почему я выиграл. Я фокусировал свое внимание на переменных игры и был как бы отрешен от результата (я не думал о том, что нужно выиграть, и не хотел этого; я просто делал то, что умею). Вы также понимаете, почему я проиграл во втором туре. Да, я не держал фокус на переменных удара. Я перестал это делать. И вместо этого начал фокусировать свое внимание на совершенно других вещах. Я их называю «хотелки».

Вы узнаете о них чуть позже, но пока просто попытайтесь понять, что у человека есть такие состояния, которые мы называем «хотелками». Каждый из вас может их вспомнить. И я тогда тоже начал хотеть. Хотеть выиграть, хотеть забить вон тот шар, хотеть забить красиво. Хотеть, хотеть и хотеть. Где-то в середине игры, когда я уже потерял надежду на хорошую игру, я захотел катки. Это было началом конца моей игры в удовольствие и, соответственно, концом результативности. В последней партии я вообще не забил ни одного шара. Результат – ноль. В игре это называется «сухая», сопровождаемая, как правило, некоторым количеством стыда. Стыд (состояние, которое испытывает человек), это, кстати, родной брат «хотелки» (родственничек).

В общем, вы видите, что, как только я снял фокус с переменных и перестал быть нацеленным на «съем» информации, то есть снял намерение с обучения, я сразу почувствовал себя хуже. Удовольствие как будто бы испарилось, и игра не ладилась все больше и больше. К концу второго тура я был изможденным и усталым. Я не играл. Я делал это как бы по принуждению. Именно так работает большинство людей. Они просто фукционируют.

Все правильно, сказал я себе. Я не фокусировался, и я «хотел». И тут же осекся. В голове возник простой вопрос. А что повлияло на меня? Что я перестал делать, из-за чего перестал фокусироваться и постоянно хотел? Я был наказан свыше? Так же, как и благословлен в первом туре? Почему я переключился с «переменных» на «хотелки», сомнения, чувство стыда, а потом на самообвинение и прочее? Я что, всех этих «родственничков» выбрал намеренно после долгих раздумий? Вот в чем вопрос! Кто или что повлияло на меня так, что я не делал всего того, что было фактором победы, как в первом туре? Ответ есть – за все это отвечает та внутренняя часть нашего организма, которую мы знаем как Эго. «Хотелки», сомнения, самообвинения, стыд – все это и есть продукты Эго. Анатомия этого вопроса входит в тему структуры сознания человека и будет подробно рассмотрена позже. А пока нам достаточно запомнить (для последующей личной проверки), что все эти состояния – это специфические состояния человека, вызываемые главным его врагом – Эго.

Забегая немного вперед, хочу сразу сказать, что, когда я позднее начал отрабатывать найденную технологию «фокуса на переменных», у меня постоянно возникала одна странная ситуация. Мой клиент то мог ее применять, то у него это не выходило. Инструкция была написана предельно ясно. По пунктам! Но порой не выходило ровным счетом ничего. Проблема состояла в том, что фокус на переменных не всегда удавалось удерживать, а иногда клиент вообще не мог сфокусироваться, работала только одна «хотелка» получить результат (отрешенностью здесь и не пахло). Если же фокусировка у него и получалась (и отрешенность от результата), она могла исчезнуть вмиг, и оставалось непонятным самое главное: какие факторы влияют на это?

Я был в тупике. А ведь если понять этот последний этап, можно будет наконец получить работающий механизм с кнопкой «пуск», а не просто программное обеспечение с вирусом «Эго», несанкционированно закрывающим эту шикарную программу, который к тому же невозможно определить, чтобы уничтожить его или хотя бы временно блокировать.

«Что это за вирус на гениальной программе?» – спрашивал я себя. Теперь я уже знаю, что им является. Это Эго – часть ума, которая содержит вирусные программы в виде вины, сомнений, самообвинения, «хотелок», различных «голосов» и прочих проявлений, которые переключают внимание человека с переменных деятельности.

Я немного забежал вперед специально для упрощения понимания материала, который излагаю. И вот что хочется в связи с этим сказать. Для моего открытия не хватало лишь одного – данных о том, как устроен человек.

Всем известно, что человек – это не только тело. И что человек – это еще духовное существо. И что человек обладает памятью, которая сконцентрирована в сжатой энергоинформационной форме, называемой умом. Задумайтесь, человек – это не просто тело. Человек – это три главные его составляющие:

– само тело – биологический робот; – ум – программная оболочка;

– «Я» – духовное существо – главный игрок, определяющий векторы своей жизни и способы движения по ним.

От того, как устроены все части этого, зависит техника (методы и приемы) продуцирования успеха, побед, хорошей жизни, счастья или удовольствия – называйте это, как хотите. Я многое понял именно после того, как смог понять структуру человека, в том смысле, что и как им управляет на самом деле.

* * *

Когда я рассказывал о том, как происходил процесс моей игры в первом туре, то обращал ваше внимание на следующее. Человеку ничего не нужно делать особенного, чтобы делать что-то правильное, безошибочное. Ему нужно просто фокусировать свое внимание на переменных той работы, которую он делает в этот момент. Суть вот в чем.

Та часть сознания человека, которая производит «съем» информации, самостоятельно создает правильный или нужный шаблон поведения (действие), ведущий к результату.

– Ого, – воскликнул кто-то в зале, когда я заявил это на одном из семинаров. – Так уж и само!

– Да, – подтвердил я. – Хотите верьте этому, хотите не верьте, но механизм правильного действия (максимально безошибочного) состоит именно в этом. Все, что нужно, – это наблюдение (со стопроцентным вниманием), повторение процесса, делание и повторение делания с обязательным условием – удержанием фокуса внимания на переменных процесса этого действия. Перечитайте еще раз алгоритм.

Так вот – за эту функцию (определение правильного, безошибочного действия) отвечает та часть человека, которую мы знаем как духовное существо. Здесь мы будем называть его «Я».

Вспомните первый тур. По сути, тогда я играл как «Я». Поэтому было то, что называется каткой – удовольст ви ем, сопряженным с большой результативностью. «Я» можно узнать очень легко. Если человек чувствует удовольствие (правильнее было бы сказать счастье, поскольку удовольствие относится к телу, а не к духовному) – это и есть «Я». Точно так, как мы можем определить по запаху что-то, точно так же мы можем определить и себя («Я») по степени испытываемого состояния счастья, удовольствия. Если человек испытывает счастье, удовольствие – это говорит о том, что в настоящем моменте присутствует его «Я».

Но во втором туре играл ведь тоже «Я»? – можете сказать вы. Нет – это уже был не «Я». Тело стояло мое, но в этот момент им командовал не «Я», а кто-то или что-то другое. Им командовал мой ум или та часть, которую называют Эго. Это оно всегда хочет, боится чего-то, плачет, обвиняет, чувствует стыд. Это оно пугает, манипулирует, сомневается. Это оно обесценивает, подавляет. Это его мы слышим всегда как мысли и внутренние голоса, которые признаем за правду, в то время как это ложь.

Это мы Эго слышим, когда оно подает свой ментальный голос: «Подумай хорошенько, а то можешь оказаться в…» Это оно говорит: «Что-то я сомневаюсь, что ты сейчас попадешь в эту лузу». Это оно говорит: «Тебе повезло – он слабак. Расслабься». Это все Эго, проявляющееся в самых разных масках – «хотелках», сомнениях, обвинениях, внутренних голосах, которые включаются тогда, когда этого хочет Эго. Все перечисленное – это родственники, объединенные в одну семью под названием Эго. Это они отвлекают нас от фокуса на переменных и убивают наше намерение «снимать информацию», то есть обучаться, а значит, расти, чувствовать удовольствие и быть полезным. Это все Эго. Тот самый фактор вмешательства в процесс выработки максимально правильного, безошибочного решения. Это оно не позволяет быть отрешенным от результата, а значит, отвлекать свое внимание от фокусировки на переменных.

И только потому, что оно (Эго) нам неизвестно как фактор вмешательства, нам приходится отождествлять себя с ним и считать все эти внутренние голоса своим собственным порождением и правильной, нормальной вещью. Мы думаем, что все эти голоса и состояния типа стыда, сомнения или расстройства – это и есть мы. Но это не так.

Вся ирония этой жизни и всех бед человека состоит именно в этой маленькой главе, которую вы сейчас читаете. И дело даже не в том, что, оказывается, есть нечто, что делает всю «погоду жизни» человека и оказывает влияние на него пуще тюремного стража, подавая ему все эти команды или голоса. Суть в другом.

Для большинства людей воздействие Эго остается невидимым, неизвестным, неосознаваемым. Человек не осознает, что на него как на духовное существо что-то воздействует. Это Эго, энергетический механизм, сконструированный таким образом, что пока мы не узнали о нем, мы не можем его распознать.

Во втором туре играл не «Я». Тогда играло мое Эго. Именно оно заняло «командный пост» и отправляло в мою сторону волны «хотелок», стыда, обвинения. Нужно очень хорошо понять одну главную вещь. В теле человека обитают две самостоятельные энергетические субстанции – «Я» (дух) и Эго. Человек устроен таким образом, что в тот или иной момент текущей деятельности контролирует ситуацию кто-то один – «Я» или Эго. Мы еще коснемся этого вопроса позже, но пока нужно запомнить, что текущим моментом жизни человека управляет один из двух – «Я» или Эго. И если это Эго, то с человеком обычно происходит то, что произошло со мной во втором туре.

В самом начале первой партии второго тура Эго еще не сильно тявкало. И тогда еще, можно сказать, что руководил процессом я как «Я». Но уже чуть позже бразды правления взяло Эго. Это хитрая штука. Ее нелегко понять сразу. Ты как бы забываешь самого себя («Я») и начинаешь соглашаться со всеми проявлениями – Эго («хотелками», сомнениями, голосами). Ты признаешь их реальными и естественными проявлениями себя («Я»). В этом ловушка.

Я тогда еще не знал, что вся механика уничтожения удовольствия (яд катки) построена на простой формуле: отождествлении истинного, то есть духа («Я»), с ненастоящим – с Эго, а также на невежестве, то есть на незнании того, что на самом деле правит человеком. Нам в школе много чего рассказывают, но только не это. Природа человека так устроена, что в одном поле (поле человека) находятся двое: добро и зло, счастье и страдание, удовольствие и боль, Дух и Эго. Как только человек об этом узнает – в его жизни меняется все к лучшему. Эта глава ценна именно этим – с этого момента у вас появляется реальная способность делать собственную жизнь самому.

Вся суть механики человека состоит вот в чем. Когда вступает в бразды правления Эго, истинное «Я» (духовное существо) выходит «из игры» (жизни), и человек начинает делать ошибки. Как только он осознает себя («Я») – он становится сильным, появляется то, что мы называем фартом, ошибки сокращаются. Это состояние нужно знать. Его очень легко заметить по тому, что человек чувствует. Когда человек перестает испытывать удовольствие (счастье) – это не он (не «Я»), а Эго, даже если принять во внимание то, что тело продолжает функционировать (дышит, работает нервная система или система кровообращения).

Самый верный признак, как обнаружить, кто сейчас «правит балом», – это осознать, что ты сейчас чувствуешь. Если дискомфорт или сильное возбуждение – это Эго. Если ровное спокойствие и нечто, что каждый из нас хоть однажды чувствовал в виде состояния тотальной уверенности – это «Я».

Вывод такой. Удовольствие создается именно так, как было описано в первой части, а именно: с помощью фокуса на переменных результата и обучения. Но добиться этого можно тогда, когда мы способны управлять своим Эго, останавливать его. Дальше мы поговорим об этом подробно, а пока следует просто объявить формулу создания удовольствия для любой работы.

Фокус «Я» на переменных + Обучение – Активное состояние Эго = Удовольствие/большая степень энергетики человека.

«Я» всегда выступает инициатором процесса фокусирования и обучения. Вот такая формула, к которой следует добавить только тренировки: 1) фокусирования переменных, 2) съема информации и 3) идентификации (распознавания) Эго.

Итак, теория есть. Мы знаем, что нужно делать, чтобы иметь удовольствие от работы. Мы не имеем это пока только из-за того, что еще не умеем это делать. Поэтому давайте продолжим и посмотрим, как это делается. Как удовольствие создается в реальности?

 

Лаборатория удовольствия

Несколько лет назад я работал с одной компанией, которая в качестве продаж использовала метод работы на улице.

Это был мой первый опыт применения технологии удовольствия от работы. Суть работы компании заключалась в том, что продавец должен был подойти к прохожему и завязать с ним разговор и потом продать продукцию. Мне не очень нравилась эта работа, но если моя технология делать удовольствие рабочая, то она должна быть рабочей везде. Проблема компании состояла в большой текучести кадров, при том что нельзя было отметить явные падения объемов продаж.

Когда я первый раз встретился на собрании с продавцами, я сразу попытался выяснить, что они чувствуют, когда работают. Ответ был предсказуем. Все как один указали на то, что испытывают неприятные ощущения и работу свою ассоциируют с чем-то плохим и навязанным. Как сказал один продавец: «Работаю, потому что здесь можно заработать».

«Возможно, это такой контингент», – подумал я. Но в процессе работы выяснил, что многие начинали работать с удовольствием и им нравилось это делать. Тогда я попытался подойти к проблеме с точки зрения нашей «теории результата». И стало понятно, что все 100 % продавцов работали на результат, фокусировка «на переменные» отсутствовала, процесс обучения тоже. Теория подтверждалась практикой.

Я попросил продавцов описать свои мысли и чувства в момент, когда они только заприметили, так сказать, «жертву» – потенциального покупателя. Ответ также был предсказуем. Это волнение, страх, дискомфорт. Все это сопровождалось мыслями: «О господи, сейчас он опять скажет – нет» или «Этот тоже пройдет, даже не повернув голову в мою сторону». В моменты, когда клиентов нет, мысли тоже не отпускают, признался один продавец. «Я часто слышу, как внутри кто-то говорит: “Ну, ты сегодня продашь хоть один пакет?”», «А у меня так, – добавил второй, совсем уже неюный человек. – “Что-то у тебя все хуже и хуже стало получаться. Так скоро ты станешь продавать как вот тот новичок”». Эти голоса не замолкали, как признавались сотрудники, никогда. Один из них сказал: «Когда у меня покупают, я делаю так. – И он шумно выдохнул. – И голос: “Слава тебе господи, купил”».

Что мы сделали? Во-первых, мы изменили акцент в работе с результата на обучение. Был риск, что руководство этого не поймет, но один из учредителей компании, кажется, интуитивно ухватил суть идеи. Да и терять особенно было нечего. Среди старых продавцов оставалось человек тридцать, а темпы текучки указывали на то, что через пару месяцев и от этих ничего не останется. Поэтому мы взялись за дело сообща. Руководитель объявил на общем собрании, что мы начинаем новый эксперимент, и теперь каждый продавец на своем рабочем месте (на улице) будет тренироваться «правильно работать», и если сложится ситуация – тогда продает товар. Несмотря на обескураживаемость идеи, все согласились. Один, правда, спросил: «А как наши деньги?» Мы ждали этого вопроса. «Каждый получит столько, сколько он получал в прошлом месяце, независимо от того, сколько он продаст в этом. Это эксперимент, – добавил руководитель. – Я допускаю, что он может не получиться. Мы учимся. Но я знаю, что хуже, чем есть у каждого из вас, уже вряд ли может быть. Поэтому мы месяц будем работать так. А дальше посмотрим. Не получится, придумаем что-нибудь другое. Но я хочу вам сказать вот что, – продолжал он. – Мы ни на шаг не отступим от идеи превратить нашу работу в удовольствие. У всех у нас нет иного выхода. Вы согласны?» – спросил он, слега повысив интонацию. Ответ не заставил себя ждать, и мне показалось, что продавцы впервые почувствовали надежду.

 

Начало эксперимента

Это было начало. Суть состояла в том, чтобы мотивировать сотрудника дать свое внутреннее согласие на эту идею. Он должен поверить в то, что акцент на результате в виде избыточного «хочу продать во что бы то ни стало» должен быть заменен на акцент «хочу научиться общаться так, чтобы вызывать симпатию и фокусировать свое внимание на переменных».

Один совсем еще молодой парень спросил: «Это может мне помочь знакомиться с девчонками?» Я подумал: «Ему нелегко знакомиться с девушками, а его поставили продавать». «Конечно, – ответил я, – ведь продавать несколько сложнее». Я тут же увидел у него в глазах азарт.

Первый этап прошел: вся команда загорелась идеей. И это действительно работало. Так выглядит кнопка под названием «обучение». Обучение – это процесс настоящей жизни, а настоящая жизнь – это удовольствие. И если превратить любой процесс, включая работу, в обучение, появляется искомое – удовольствие. Нужно просто знать об этом и знать, как это делается. И если кто-то, делая свое дело, не испытывает этого состояния – это значит, что он не обучается или не живет, что суть одно и то же. Если выразиться более точно – живет его Эго, а не его «Я». Так сложилось по природе, что в пространстве человека живут двое: «Я» и Эго. И если кто-то один из них спит, так это потому, что другой действует. За нами выбор, кому не спать.

Однако впереди много работы. Это мне, человеку, очень долгое время играющему в бильярд, были известны все его переменные, на которых я фокусировался в первом туре. А вот продавцы, как оказалось, не знали о своих переменных ничего. Поэтому нам пришлось этим заняться.

 

Теория переменных

Во-первых, я чувствовал, что нельзя изменять принципу, и продавцы должны найти переменные сами. Поэтому первая рабочая задача на завтрашний день звучала так: «Мы фокусируемся на человеке, на котором остановился наш выбор, и наблюдаем за тем, что происходит. Мы ищем переменные. Не я их вам даю, а вы их ищете».

– А что может происходить? – спросил один продавец. – Идет человек, сдирая об асфальт обувь, с кислой физиономией, и считает свои последние копейки.

– Вот, ты уже кое-что и отметил, – сказал я. – Ты, оказывается, сфокусировал свое внимание на его мимике, походке, обуви, его внимании, скорости ходьбы. Ты даже каким-то образом умудрился залезть к нему в карман. – Все засмеялись. – Заметь, – продолжал я, – это наблюдение было твоим. Возможно, ты еще мог бы что-то заметить, например, как он одет, начищена ли его обувь, соответствует ли она моде, выбрит ли он, одет ли в костюм с галстуком или джинсы. А еще ты мог заметить лужу, которая прямо перед ним, в то время как он, как ты говоришь, с кислой физиономией направил свое внимание на свои пустые карманы. Слово «осторожно» было бы здесь весьма, кстати. Ты также мог бы заметить, что сейчас на часах 9:30, то есть начало рабочего времени, какова температуру воздуха и соответствует ли его одежда погоде, отсутствие зонтика, в то время как дождь моросит с самого утра и т. п.

– И это все, что нужно для работы? Просто замечать? – недоумевая, спросил он опять.

– Не для работы, а для обучения, которое само за тебя все сделает, – ответил я, и добавил, – состояние обучения (когда ты хочешь обучаться) – это то состояние, которое само все сделает, найдет все существующие переменные.

Мне пришлось напомнить им еще раз теорию. Суть вопроса состояла в следующем.

«Я» – это просто наблюдатель «переменных», и, поскольку заданная цель игры уже установлена, «Я» само начнет делать то, что нужно делать именно в этот момент времени, на этом месте и с этим человеком, людьми, природой, деньгами или экологией. Что самое интересное, ты как бы оказываешься свидетелем того, что делаешь, например, как какой-то продавец (то есть ты сам) помог человеку не залететь в лужу. И к вечеру, возвращаясь из офиса, он тебе улыбнется, а ты спокойно заговоришь с ним. «Понимаете? – спросил я их. Дальше все возникает само собой. Но только если ты был сначала сфокусирован на переменных. И если покупатель не купил товар или не подошел к тебе – это такая же истина, как если бы он сделал покупку или подошел к тебе. Разве каждый второй должен купить твой товар?! Наша задача не заставить человека купить (как это делается сплошь и рядом), а не упустить того, кому это действительно нужно».

Продавцы, как было видно, ухватили суть. Один только парень, который хотел научиться знакомиться с девушками, не унимался: «А можно еще немного про “переменные”. Как они могут выглядеть, когда я хочу познакомиться с девушкой?» Я подумал, что это будет нелишним, поскольку в понимании переменных прячется секрет правильной фокусировки, ведущей к удовольствию от работы. И мы начали. Я задал вопрос: «Как вы думаете, что является для Алексея результатом в игре “познакомиться с девушкой”?»

– Что тут еще думать, – улыбаясь, выкрикнул мужчина средних лет.

– Ну, и? – спросил я. Мужчина продолжал улыбаться, но высказать свою теорию так и не решился. – Хорошо, – продолжил я, – давайте возьмем в качестве примера такой результат: «номер телефона девушки», который она с желанием согласилась дать Алексею после нескольких минут общения.

Итак, на что следует обратить внимание? Во-первых, у него есть заданная цель: «номер телефона девушки». В общем-то, это именно тот результат, которого добивается Алексей. Однако поскольку цель уже задана, ему следует просто как бы иметь ее в виду. Как в бильярде. Ведь совершенно очевидно, что, если я согласился принять участие в турнире, моя цель – выиграть. Я как бы забываю про нее и переключаю внимание – на что? Правильно – на переменные. Но как я это делаю? Я начинаю с главного фактора этой игры – с шара. Я фокусирую внимание на нем, затем на лузе, затем на силе удара, смотрю, чтобы не задеть локтем рядом стоящий шар и так далее. Правильно?

Идем дальше.

– Что является главным фактором игры Алексея под названием «номер телефона девушки»?

– Девушка, – ответил кто-то.

– Неверно! Верным будет ее настроение. Ведь именно от этого зависит результат (номер телефона). В моей игре главный фактор – это шар, а в игре Алексея – настроение девушки, а не просто девушка. Что должен делать Алексей для этого? Он должен направить свое внимание не просто на нее, а на все переменные. Что это? – задал я вопрос всем.

Кто-то крикнул: «Ее ноги».

– Правильно, – отметил я. – Дух Алеши (то есть «Я») должен точно понимать, что это за ноги, потому что для каждых ног у него есть разный уровень мотива «не отпустить добычу». Но в любом случае ему нечего бояться и заботиться о том, как именно это будет сделано. Все получится в лучшем виде! Можете быть в этом уверены. Главное, что ему следует усвоить, он должен быть собой («Я»), и это состояние должно выражаться только одним фактором: он просто наблюдает за переменными с готовностью обратиться к девушке (сделать удар по шару). В обоих случаях – это готовность сделать действие. Понимаете?

– Какие еще там есть переменные? – спросил я всех, заранее предупредив не останавливаться на всех частях тела девушки.

– Там есть ее одежда.

– Отлично. Еще?

– Сережки, очки, сумочка, – посыпалось из зала.

– Еще, – не отпускал я.

– Туфли.

– Хватит с одеждой, – попросил я. – Еще? Посмотрите, там есть еще ее настроение, там есть еще ее внимание. На что оно направлено в тот момент, когда вы смотрите на нее? Там есть еще окружение других людей и настроение этого окружения. Там есть время. И возможно, там есть ее отношение ко времени. Как его определить?

– По походке, – выкрикнул кто-то из зала. – И по тому, какова скорость ее ходьбы.

– Правильно, – удовлетворенно отметил я, понимая, что ребята поняли суть переменных и их роли в процессе создания фокусировки на объекте. Мы пошли на перерыв, чтобы после него продолжить тему «переменных», и тут возник небольшой спор.

Быть собой («Я») и не быть Эго – условие успеха любого дела.

– Но зачем все это? – не успокаивался один из продавцов. – Ему (Алексею) лучше было бы заготовить речь, которую он должен сказать, когда обратится к ней, а не выискивать все это.

– Это не так, – ответил я. – А после заготовки какая речь должна быть у Алексея? Или ее нужно тоже подготовить дома? Поймите, слова подберутся сами. И поймите еще одно. Подберутся слова именно те, которые будут максимально уместными и отвечать ситуации, учитывая все вышеперечисленные переменные – ее безумно красивые ноги, одежду, ее торопливость, то, кто с ней рядом, ее настроение и так далее. Все произойдет само собой, а выглядеть это, возможно, будет так.

– Вдруг, не ожидая от самого себя, Алексей говорит ей: «А у меня тоже очень красивые ноги». И улыбается. А что еще ему делать, после того, как КТО-ТО ляпнул это безумие! Она смотрит на его ноги и осознает, что перед ней стоят на самом деле две тонкие кривые палки. И поскольку все это находится в каком-то просто-таки жутчайшем диссонансе с ее по-настоящему красивыми ногами, она не может сдержаться и начинает смеяться. Алексей, понимая, что это шанс и его нельзя упустить, говорит еще более безумную вещь: «Могу ли я попросить вас взамен этой жестокой правды (он смотрит на свои, а не на ее ноги) номер вашего телефона. И я обещаю никогда больше не затрагивать эту тему». Добрая улыбка не сходит с его лица. А через мгновенье он видит, как она оглядывается, чтобы улыбнуться ему. Он осознает, как на ладошке печет то место, где он только что давил ручкой, чтобы записать номер, который она ему диктовала.

– А теперь скажите – это можно запланировать? Или вы думаете, такой сценарий нереален? Все делается само собой, если только вы сфокусируете внимание на переменных, оставаясь самим собой («Я»).

Видно было, как группа переживала восхищение. Оказывается, нужно только сделать две вещи: а) осознать переменные и б) отдаться на волю своего «Я» (быть собой).

Состояние «быть собой» возникает только после охвата всех переменных. Без этого «быть собой» трудно.

* * *

Перерыв заканчивался. Оживленное обсуждение и шутки говорили о хорошем настроении учащихся. И мы двинулись дальше – к теме переменных.

– Теперь посмотрите на ваш товар, – сказал я. – Он тоже имеет переменные. Учитесь видеть структуру целого. Какие есть переменные, кроме тех, что мы уже обсуждали? Что вы продаете на самом деле?

– Там есть цена, – крикнул кто-то из зала.

– Правильно. Там есть ваши знания о цене товара. Там есть знания о различных акциях, бонусах. Еще? Посмотрите, что вы продаете? Если, например, женщина покупает светильники в спальню, какую потребность она удовлетворяет? Освещение? Конечно, нет. А что?

– Красоту, – сказал кто-то.

– Да, что-то вроде этого. Это уют в спальне. Значит, вы продаете не просто товар, а какую-то потребность человека – то, что ему нужно. В Ирландском пабе что продается? Общение. Понимаете? Не пиво, его можно купить в любом магазине. Понимание того, какую потребность удовлетворяет ваш товар, – это еще одна важная составляющая (переменная).

Посмотрите на переменные вашего товара, они не заканчиваются только ценой товара и какими-то новыми его функциями или бонусами. Это только одна из переменных товара. Без понимания их вы не сможете продать товар. Но нужны другие переменные – торговая марка, отличия от других подобных услуг, наличие сервиса и ремонта. Точно так, как ноги девушки были важной частью этой девушки, точно так у покупателя важной частью будет что-то свое. Эти переменные вы и должны выискивать так, как искали бы в темной комнате золотые монеты, необходимые вам для спасения своих близких.

Переменные нужно выискивать именно с азартом и быть нацеленным на это всегда! В этом секрет управления удовольствием. Всегда и во всем ищите переменные.

Делая только это (выискивая переменные), вы уже будете получать удовольствие, потому что это очень увлекательная игра, – мотивировал я их совсем не случайно.

После короткой паузы кто-то спросил:

– Но этих переменных так много. Как мне все их знать?

– Вопрос правильный. Действительно, вы можете не знать переменных. Чаще всего именно так и будет. Иногда вам их будет показывать ваш руководитель. Но поймите одну важную вещь. То, что он вам будет их показывать, – это теория, мало имеющая общего с реальной жизнью. В жизни все по-другому. Вас «поставят на функцию», что-то скажут не очень вразумительное и оставят один на один с ситуацией. И вот тут нужен навык: знать, что делать дальше.

Поэтому вот вам рекомендация: уясните одну крайне важную деталь в теории переменных. Без нее ничего не получится или будет получаться трудно. Вот она: «Переменные не выдумывают, их выясняют», в том смысле, что они уже есть и их просто нужно увидеть, услышать (понять). В общем, вы должны начать исследовать вопрос переменных и не ограничиваться теми данными, которые вам дали. В абсолютном большинстве случаев в компании нет инструкций, а там, где они есть, они написаны так, что сам черт ногу сломит. Будьте нацелены на поиск переменных вашего КР (конечного результата).

Переменные ваших функциональных обязанностей – это штука уже известная, в том смысле что уже есть действия, которые приводят к нужному результату. Не нужно ничего выдумывать. Нужно просто «включить» фокусировку на переменные той области деятельности, в которой вы уже находитесь (вышли в первый день на работу, приступили к работе, то есть согласны делать что-то).

Вы можете переменные существенно видоизменить, но вы не можете найти их на пустом месте. Даже Эдисон, создатель первой лампочки, имел уже существующие переменные об электричестве. Любое открытие или просто правильное решение возникает на основе уже существующих переменных. Сегодняшний автомобиль резко отличается от автомобиля начала прошлого века. Но каждый новый возникал на базе старых переменных.

Важно понимать, что, когда вы приняты на работу, вам в первую очередь рассказывают о переменных ваших функциональных обязанностей, то есть о том, что вы должны делать. Переменные – это уже проверенные вещи, они уже ранее делались и приносили результат. Переменные – это не эксперимент ученого, а известный алгоритм. Плохо объясняют? Но для этого у вас и есть этот гениальный инструмент – фокусировка. Теперь вы сами сможете найти недостающие элементы.

Моя бабушка делала пасху на основе известного ей алгоритма действий. И когда ее соседка попросила рецепт, она, по сути, попросила содержание переменных. Уже потом она, возможно, видоизменит одну из них. И возможно, новая пасха станет любимым блюдом деревни. Но это будут новые переменные на основе старых.

То, о чем мы сейчас говорим, – это и есть теория. Теория – это описание последовательности действий, которые неоднократно приводили к результату. Потом вы можете искать новые переменные, чтобы улучшить результат. Но вначале вам необходимо выяснить, каким уже известным образом достигался результат.

– Согласен, – сказал Саша. – Ведь я пришел на работу и мне уже дали инструкцию и заставили ее выучить.

– А что с девушкой Алеши? – спросил сам Алеша. – Значит, все-таки нужно иметь заранее известные переменные?

– Да, конечно. Просто они вам неизвестны. Это работа с вниманием, намерением, направленным осознанием, или то, что мы в упрощенном виде называем фокусировкой.

– Все-таки я не очень понимаю, что значит быть в фокусе? – спросил мужчина средних лет.

– Это не быть в уме, – ответил я. – Об этом мы скоро поговорим. А пока я хочу спросить вас, понимаете ли вы суть переменных?

– Почему переменные называются переменными? – спросил Саша. – Они ведь больше похожи на постоянные.

– Да, именно так. Это постоянные вещи, которые всегда меняются. Мы едем домой с работы одним и тем же путем, но он каждый раз разный, в том смысле что на пути оказываются разные люди и разные ситуации. Эти ситуации и люди – это данные, лежащие в основе переменных, и именно за ними обычно наблюдает профессионал. Он потому и профессионал, что нацелен именно на это – на фиксацию тех изменений, которые происходят с постоянными предметами и явлениями. Он наблюдает за ними, фокусирует на них свое внимание. «Что нового?» – спрашивает он у себя, глядя на эти постоянные-переменные, и всегда находит что-то новое. Вот в чем один из секретов принятия правильного решения. Правильное решение – это решение, адекватное оттенкам переменных, а не их внешней форме. Магазин всегда будет стоять на одном и том же месте, в одном и том же виде, но люди, их поступки, освещение магазина в разное время суток, иней, выпавший утром, или образовавшиеся сосульки после обеденного солнышка – будут разными. Одна из них вполне может упасть. И вы это можете увидеть. Это нужно уметь видеть! И этому нужно учиться.

Мы еще немного поработали над тем, чтобы все продавцы смогли закрепить понимание того, что в основе теории переменных лежат два главных момента:

– постоянная нацеленность на поиск новых переменных, что является основой развития, результата и удовольствия;

– понимание того, что переменные уже существуют и что их необходимо выяснить у тех, кто их знает.

А впереди нас ждал первый опыт. Завтра каждый на своем рабочем месте будет учиться применять фокусировку переменных.

 

Первые опыты применения знаний опеременных

Мы встретились на следующий день и начали с обсуждения того, как продавцы провели свой рабочий день по новой технологии. По лицам присутствующих было видно, что они не очень счастливы. Понятно, подумал я.

– Ну, что расскажете? Вижу, что не все у вас получилось, – начал я. Кто-то в зале совершенно неожиданно сказал, что он очень доволен несмотря на то, что в конце немного устал.

Я попросил его поделиться опытом.

– Во-первых, у меня получалось. – Парень вдруг замолчал, как бы вглядываясь куда-то, и я спросил:

– А что должно было получиться?

– Я получил результат, которого еще ни разу не получал за все время работы – 12 сделок, – радостно воскликнул он. – Во-вторых, и это главное, я получил удовольствие.

Наверное, это из-за того, что не было давления о плане и того, как это обычно происходило, когда я возвращался в офис для отчета. Как только я приступил, это было примерно в десять часов утра, я заметил состояние какой-то свободы. Тут еще солнышко грело. Погода – супер. В общем, было здорово. Потом я начал работать, как мы вчера изучали. Я начал фокусировать внимание на переменных. Правда, сначала людей было немного, но я фокусировал внимание на том, что видел. Первым покупателем был мужчина. Когда я увидел его силуэт, я начал всматриваться в него. Настроение его понять было трудно, потому что он был еще далеко. Я заметил, что он идет довольно медленно. Тут я сам удивился тому, что обнаружил человека в хорошем настроении. Его походка выдавала. Он шел, глядя по сторонам, а голова его была поднята вверх. Я не знаю, что именно, но что-то выдавало его самочувствие. Оказывается, настроение человека можно увидеть даже не видя лица. Когда он уже был близко, я помню, что смотрел ему прямо в глаза и слегка улыбался. Когда он уже почти проходил мимо, я, удерживая внимание на нем, не очень громко сказал: «Здравствуйте». Он сразу остановился, как бы вежливо спрашивая меня, в чем дело. Дальше пошло все как по накатанной. Завязался разговор, и я начал объяснять человеку, в чем отличие моего товара от товара других конкурентов. И чуть позже был вынужден признаться, что товар конкурента больше подходит ему, чем мой. Я помню, что чувствовал себя так, как обычно чувствует себя водитель, который уступил дорогу другому водителю. Я чувствовал себя счастливым, потому что осознавал, что помогал кому-то, а не всучил товар любой ценой.

Неожиданно для меня мужчина вытащил портмоне и сказал, что возьмет у меня это для своей внучки. Я испытал радость. И самое главное, я не чувствовал себя работником.

Прошло какое-то время. И у меня одна за одной пошли сделки. После обеда я вовсе перестал хотеть, потому что у меня было уже 10 сделок. Я просто играл в игру «Что сказать этому?». Помню, один мужик шел и тащил за собой тележку, что-то мурлыча себе под нос. Я начал присматриваться и заметил массу деталей. Как он одет, его засаленные брюки, башмаки, настроение отрешенности, в общем, я видел все. И было очень здорово. Я выискивал переменные и осознавал, что мне это очень по нраву. Когда мужчина прошел мимо, я спросил себя – а что, ему не нужно было предлагать продукт? И как раз в это самое время по левую сторону от меня прошел мужчина лет сорока, неплохо одетый. И тут я почувствовал какое-то раздражение. Вроде как потерял клиента. Тут шел реальный покупатель, а я занимался какой-то чепухой, тренируясь на бомжах. Так я далеко не уйду, подумал я тогда. 10 сделок – это случайность. А по приколу продавать все равно не получится. И побежал за длинным мужчиной, чтобы как бы случайно он на меня наткнулся. Конечно, ничего не получилось. И самое главное, я не знал, что сказать. Я протянул руку с продукцией и только и видел его ухмылку в мой адрес. В общем, я не очень помню, как и что потом происходило. Человек десять или больше косились на меня, как будто я хотел отнять у них последние деньги. Я принял решение сворачиваться и пошел выпить чашку кофе. Когда я сидел, настроение было не очень.

 

Новый фактор – вмешательство

– А почему? – спросил я его.

– У меня так все хорошо шло, и было обидно, что это все куда-то пропало, а я не знаю, в чем дело.

– А что чувствуешь сейчас?

– Усталость и хочется пива, чтобы переключиться поскорей.

– А когда очнешься?

Он промолчал, но я видел его состояние. Остальные были не в лучшем положении. Только один Алексей радовался. У него явно все получалось, но трогать его я не хотел. Слишком унылым было состояние большинства.

– У остальных так же? – спросил я. У остальных было действительно так же. Причем по одному и тому же сценарию. Начало было хорошее из-за снятия беспокойства о плане. Получалась фокусировка на переменных, и почти всем удалось заметить интересное игровое состояние. Но по ходу дела ситуация менялась. И все, что потом происходило, было практически один в один с тем, что рассказал только что их коллега. Я дал знать Алексею, что я вижу его успех, и обратился ко всем.

– Помните, на чем мы закончили прошлую встречу? Кто-то спросил меня, а что значит быть в фокусе? И я вам ответил, что это значит не быть в уме. Так вот. В том примере с девушкой есть два варианта поведения условного Алексея. Один – это тот, что мы проигрывали с вами. Это был пример, когда «Я» было в фокусе. А второй – это с заготовками, обдумыванием, волнением и много еще с чем, что возникает из-за страха не получить желаемое. Это все проделки Эго, которое обитает в нашем уме. Быть не в фокусе – это быть в уме, потому что именно там обитает Эго – главный враг нашей фокусировки. Наше Эго в принципе не может быть в фокусе.

Знакомство с девушкой по уму или любое другое делание по уму – это действия, производимые под воздействием нашего Эго. Это обычно начало поражения и потери себя («Я»), а вместе с ним и состояния удовольствия. Вступление в контакт с покупателем под воздействием Эго – это тоже поражение. Тот план, что выполнил Саша, – это не победа, а проигрыш. Почему? Потому что состояние, которое он испытывает сейчас, свидетельствует о потере большого количества энергии, недостаток которой и создает ощущение несчастья, усталости, дискомфорта. А если принять во внимание тот факт, что эта энергия не безгранична, можно себе представить, что происходит с человеком после пяти, десяти лет работы в таком состоянии. Он изнашивается как батарейка, которая не предполагает получить подзарядку. Не у всех людей, конечно, это так. Но абсолютное их большинство, работая в таком режиме, сдают – портится здоровье, не выдерживает сердце и так далее. И все это по одной причине – вмешательство Эго, которое отбирает у человека его жизненную энергию.

– Те мысли, что ты сегодня озвучивал, – обратился я к Саше, – когда ты закончил наблюдение за бомжем, это именно те мысли, которые я имел, когда играл во втором туре. Это вмешательство Эго. Это голоса, которые и есть признак того, что ты как «Я» был не в фокусе.

– Скажите, – обратился я ко всем, – можно увидеть маленькие красивые сережки на девушке в момент, когда кто-то внутри говорит тебе: «Даже не думай подходить к ней. Ты что, не видишь, какие у тебя кривые ноги?» Понимаете? В такие моменты увидеть переменные невозможно в принципе или на это способен только хорошо подготовленный человек. Разве можно увидеть, – продолжал я, – не очень веселое настроение человека, чтобы не шутить с ним, рассказывая о продукции, если в тот момент, когда вы фокусируетесь на переменных, кто-то вам сверху кричит: «Этот тоже откажет. Ты что, не видишь, какой сегодня денек. Лучше подумай, что будешь говорить в офисе – только три сделки сделал?»

– Запомните, – еле слышно сказал я, – пока вами командует Эго, оно не даст вам быть в фокусе, а это значит, что вы не будете испытывать удовольствие. И пока вы не научитесь управлять своим Эго, вся эта великолепная теория останется только теорией, а мечта работать в удовольствие – мечтой. И вы в этом сами имели возможность убедиться. Или вы хотите сказать, что утром были счастливы и стремглав неслись на работу, как в детстве, когда бежали играть во двор? Я хочу вам сказать, что ожидал такого исхода, потому что иначе и быть не может.

– Вообще не может? – спросил Саша.

– Нет, конечно, не вообще. Сложись обстоятельства с тем мужчиной по-другому, он бы купил у тебя продукцию, и ты был бы счастлив, и весь твой день мог сложиться иначе. Ты заключил к моменту, когда Эго начало вмешиваться, 10 сделок, разве этого мало? – Я сделал паузу. Саша молчал. Потом посмотрел куда-то задумчиво и протянул:

– Да! Когда я обедал, я помню, как у меня возникла шальная мысль, а что, если сделать еще 10 сделок. Вот в офисе удивятся.

– Ты думаешь – это была твоя мысль? – обратился я к нему. Саша молчал. – Нет, дорогой, это был не ты. Это было твое Эго. Это оно подало тебе идею и сняло твой фокус внимания с переменных и обучения. Понимаешь?

– Кажется, понимаю, – сказал он, – это как в вашей игре во втором туре.

– Но ты, кажется, хотел выяснить, могло ли быть по-другому? И я тебе сказал, что могло. Понимаешь, почему?

– Не понимаю, – ответил он.

– Дело вот в чем. Не ты управляешь ситуацией. Получается такая картина: есть покупка – есть кайф. Нет покупки – нет его. Тебя устраивает такое положение дел? Не хотел бы ты иметь удовольствие независимо от конечного результата, который не зависит от тебя на 100 %?

– А это возможно? – не понимал Саша.

– Мы этому и учимся. Нацеленность на переменные – это обучение, а цели обучения не похожи на цели результата. Цели обучения игровые. Ты как бы намерен что-то сделать, но не для того, чтобы обязательно попасть, а для того, чтобы правильно ударить, то есть запомнить то, как ты сделал это сейчас, чтобы в следующий раз можно было внести изменения – коррекцию.

Когда ты бьешь по шару, у тебя возникает чисто спортивный интерес, потому что соль удовольствия состоит в сравнении с предыдущим опытом и намерением его видоизменить. Интересно, спрашиваешь ты себя, а как теперь это получится, если я ударю под этим углом, а не так, как прошлый раз. Но для этого нужно быть в фокусе и видеть эти переменные. Мог ли я это делать во втором туре, когда мой ум тявкал мне под нос? Нет, не мог. А ты помнишь, как ты работал до обеда? Ты играл и учился. Ты был в фокусе переменных своего удара или, иными словами, – обращения к клиенту. И этот удар (твое обращение к клиенту) был каждый раз новым и уместным, адекватным ситуации и положению клиента. Ты каждый раз видоизменял удар, исходя из ситуации, а когда перестал это делать, когда начал фокусировать внимание на подсказках Эго, ты перестал видеть жизнь и обстоятельства (все переменные), в которых был твой потенциальный клиент. Твое внимание ушло с переменных на идеи Эго, которые оно подкидывало тебе. Я помню все свои игры в этом ужасном состоянии. Когда я бил, я всегда слышал его голос, и мое внимание тут же уходило с шара (от коррекции прицела).

Еще какое-то время мне пришлось приводить разные примеры того, что все, что у человека не получается, – это из-за вмешательства Эго. Мы и аварии на дорогах делаем не потому, что не знаем правил дорожного движения. Есть просто кто-то, а не «Я», кто дает команды в процессе движения делать то, что ему хочется. Эго кричит: «Опоздаешь и теперь тебе кранты», или «Ничего страшного – это всего лишь желтый свет. Успеешь. Жми».

Кто-то спросил:

– И что же теперь делать? Какая-то досада ощущается. Я точно богом был вчера, когда понял, что треть своей жизни можно превратить в праздник при помощи этого способа. А теперь? Может быть, Алексей что-то скажет. У него вроде все получилось неплохо.

– Он может и рассказать. Но его случай – это тоже случай, а не система. Могло все повернуться иначе. Откажи ему один, второй, и настроение типа вашего обеспечено. Хотя нужно отметить, что его удовольствие – это результат его намерения обучаться и держать внимание на переменных. У вас у всех это, кстати, тоже получилось. Только оно не было продолжительным и было вмешательство, о котором вы не знали. Теперь знаете. Теперь вы знаете врага в лицо. А способ, как им управлять, вы получите. У нас еще все впереди.

 

Алхимия переменных и обучения

Чтобы понять секрет применения фокусировки, нужно понять, что является главным в том или ином виде деятельности, например, в вашей работе на улице или в моей игре в бильярд. Давайте разберем это.

– Что является основным в игре в бильярд? – спросил я.

– Внимательность, – ответил кто-то.

– Да, но шар не окажется в лузе, если вы будете только внимательным. Нужно еще что-то.

– Его нужно бить, – услышал я.

– Правильно. Это удар. Есть масса переменных, таких как угол прицела, точка прицела, подрезка. Но есть главное, без чего нет игры на бильярде, – это сам удар. В любой деятельности есть такое главное. Это действие.

Да, есть луза, и когда шар оказывается в ней – это результат. Но «шар в лузе» – это естественное проецируемое игровое условие, которое было задано не вами. Кто-то придумал эту игру, но не вы. Как и Алешина девушка – она есть цель, но не Алексей придумал девушку как объект сексуальных отношений. «Шар в лузе» – это заданное условие игры, но нас интересует не это. Нас интересует фокус на переменных + намерение сделать удар максимально правильным, для чего есть луза, выступающая игровым условием, или потенциальное желание девушки дать свой номер телефона. Вот что нас интересует – ровно две вещи: 1) фокус на переменных и 2) намерение сделать удар максимально правильным.

– Почему фокусировка вызывает состояние удовольствия?

– Когда человек находится в фокусе – это родная среда «Я». А чистое «Я» (без примесей состояний Эго) и удовольствие – это суть одно и то же. И потом, быть в фокусе – это единственный способ сидеть на крышке бочки, под которой находится Эго. Снял фокус – слез с бочки. Взял фокус – сел на нее. В зависимости от этого и происходит управление Эго. Вы уже знаете, чем заканчивается работа, когда вы слезаете с крышки, дав возможность Эго вылезти из-под нее. Работать и обучаться в этой обстановке (считывать информацию и перерабатывать ее) уже невозможно.

Итак, что мы имеем? Мы имеем: а) удовольствие в тот период, когда мы что-то делаем, который сам по себе больше по времени, чем период наслаждения результатом; б) мы имеем условие, без которого невозможно правильное действие – обучение.

Фукусировка + Обучение = Правильное действие.

Результат – это уже воля Божья.

На этом мы закончили. Я остался доволен, потому что формула производства удовольствия была усвоена.

Формула производства удовольствия – это 1) фокус и 2) обучение с целью создания правильного действия (удара), а не результата.

Я немного пожалел о том, что не объяснил главную суть фокусировки. Фокусировка – это и есть осознание. Но, может быть, это и к лучшему, подумал я. Как часто ярлыки мешают нам. А суть остается прежней.

Фокус на переменных – это главный прием удержания себя в командном пункте (на бочке), и тогда Эго не может вылезти и начать мешать вам. Оно в бочке. Фокус делает это.

Намерение же обучаться – это условие правильного действия и удержания себя в состоянии получения удовольствия.

А коррекция – это способ начать новый цикл правильного удара, или в вашем случае – правильного общения.

Вот что у нас получается: 1) импульс (действие), 2) с фокусом (вниманием) на переменных, 3) намерением обучаться (считывать информацию) и 4) коррекцией для начала следующего цикла в игре (удара, обращения).

Запомните следующее правило (как закон для ныряльщика не подниматься слишком быстро с большой глубины), что как только вы сняли фокус с переменных – бразды правления на себя берет Эго. Оно начинает делать в соответствии с тем, что знает, что хранится в его памяти, а не в соответствии с переменными (реальной жизнью), которые являются единственно верными показателями – составляющими «здесь и сейчас».

Эго пользуется данными, которые хранятся в уме человека (памяти), а не данными реальной жизни. Данные в уме всегда расходятся с данными в жизни. Поэтому оно не в состоянии сделать правильный импульс, даже если данные являются абсолютно верными. Этот импульс всегда будет неточным.

Ну а главное – это то, что вы должны понять в первую очередь. Правильный импульс, правильный удар, правильное обращение к клиенту или правильный вопрос вызывают не только внимание клиента, но, что самое главное, – интерес к вам. Так вот, все это можете послать только вы («Я»), для чего Эго должно молчать. Правильный импульс – это действие, созданное в состоянии фокуса, которое трудно создавать, когда Эго находится в активном состоянии. Вы это уже проверили на себе. Я был бы нечестен с вами, сказав, что теперь вы, зная теорию, «как создается удовольствие», можете начать практиковать. Этого мало, нужно научиться управлять Эго – держать его в бочке.

Я не могу утверждать, что то, что я сказал, произойдет именно так. Явные успехи будут налицо, и вы в этом убедились сами уже после первого применения теории. Всего два-три раза применения этого метода уже дают результаты. Дальнейшая практика усилит их эффект. Но ощущение окончательной победы возникнет после практики управления вашим Эго.

Наша беседа закончилась соглашением о проведении вечерних модулей с целью обучения сотрудников компании управлению своим Эго. Первая тема так и называлась:

«Структура сознания – управление собой, людьми и ситуациями».

– Как научиться быть в фокусе? – спросил меня мужчина средних лет, когда мы расходились. Я удивленно посмотрел на него. Ведь мы только что договорились об обучении этому. Я ответил. А он улыбнулся и сказал: – Не. Я хочу сегодня. Что, этому нужно учиться так долго?

Я вдруг на секунду задумался. Может быть, он прав. Я пытался понять: это я фокусирую переменные или слушаю голос своего Эго? Я улыбнулся и спросил:

– А кто этого хочет?

Он взглянул на меня как-то по-особенному, и мне показалось, что сейчас на меня смотрел Он, фокусируя свое внимание на переменных интереса под названием «управление собой». Я попрощался и пошел, наблюдая за общим собранием в своей голове, на котором активно разгорелась дискуссия с повесткой дня «О ситуации, что сложилась с хозяином, и мерах по выходу из кризиса». «Очень интересно!» – услышал «Я». И тут же засмеялся. Мое Эго не спит.

 

Анатомия Эго

Давайте теперь рассмотрим, как управлять своим Эго. Нам нужно уметь держать его в узде. Ум – это весьма сильная часть, которая является, по сути, компьютером, без которого человек безоружен. Но Эго мешает нам использовать ум по его прямому назначению. Ум – это программное обеспечение. В нем находятся нужные нам данные (цены, условия, бонусы), расчетный механизм (интеллект) и необходимые программы (читать, писать, вести переговоры).

Ум уже стало возможно фиксировать при помощи приборов, поскольку он – это, в сущности, некое поле, расположенное в районе головы человека. По механике это похоже на СD-диск, который является носителем информации, которую невозможно увидеть невооруженным глазом. Эго – это тоже носитель информации, который тоже невозможно увидеть невооруженным глазом, но его плотность еще меньше.

Но вот беда, Эго может брать бразды правления ситуацией, как будто это оно хозяин, а не «Я». Фантастические рассказы про то, как биороботы захватили власть, мало похожи на фантастику. Эго берет бразды правления на себя, и тогда «Я» перестает делать то, ради чего оно существует по замыслу Божьему. Оно перестает создавать сценарии своей жизни. «Я» перестает определять, что будет и чего не будет. Оно разрешает это делать Эго. Это не доверенность на право управления, и она не выдана осознанно.

В общем, когда Эго берет на себя бразды правления, «Я» как бы перестает существовать. «Как бы» – это в том смысле, что «Я» есть, но оно в моменты перехвата власти Эго отключается. Это можно сравнить со сном. В момент, когда Эго работает, «Я» отсутствует, и, что особенно важно, – «Я» не знает об этом, поскольку имеет место не просто отключение. «Я» отождествляет себя с умом, то есть все то, что делалось под управлением ума, «Я» воспринимает как собственное решение. То есть когда человек что-то делает, он не осознает, что делает это под воздействием ума.

Вот, в общем-то, и весь сказ. Все, что можно было бы добавить к этому, будет лишь техническим дополнением. И все, что нужно сейчас вам, если вы хотите получать удовольствие от работы или от любого вида деятельности, – это знать, что в теле человека живут двое: Ум и «Я». Ум делает несчастье. «Я» – удовольствия, радость, удовлетворение. И все, что нужно по самому большому счету уметь человеку, – это распознавать свое Эго, чтобы не давать ему рулить ситуацией, и вы это уже умеете. Просто вспомните, как опознается «Я» (спокойствие и сильная уверенность) и как опознается Эго (голоса, возбужденность, любые дискомфортные состояния, сомнения, критика и обвинение, несогласие).

– Это те голоса, о которых мы говорили? – спросил Саша.

– Да. И вы имели возможность их слышать. Вы можете заметить три вида проявления Эго. Мысли, эмоции и ощущения. Мысли – это разные умственные идеи, картинки, звуки, голоса. Эмоции – это злость, раздражение, скука, печаль, беспокойство, лень, веселье. Ощущения – это тошнота, боль, сексуальное возбуждение, чесотка, першение в горле, зуд в ногах, холод или тепло, покалывание и пр.

– Как-то не очень понятно, – сказал Алексей. – Если с эмоциями и ощущениями вроде все понятно, то с мыслями… Все мысли – это плохо? А идеи и интуиция? Разве не в виде голоса к нам приходят они? А сотни случаев, когда человек не садился в самолет, который разбивался?

– Во всех этих случаях есть много человеческого бахвальства. С самой сутью я согласен, но здесь есть большое «но». Во всех этих случаях человек не садился в самолет или в поезд не специально (неосознанно). Был всегда какой-то случай, который препятствовал ему в этом, а уже потом он осознавал его. Но в момент, когда он опаздывал или опоздал, он не осознавал, что происходит. Поэтому, если кто из вас когда-нибудь услышит подобный голос, смело садитесь в самолет – это не провидение. Это Эго. А что касается гениальных идей, то они редко являются таковыми. Это отдельная тема. И потом, правильная идея обычно сопровождается специфическим состоянием (ощущение уверенности в ее истинности). Никаких эмоций и визгов, от которых якобы дух захватывает. Сейчас правильно остановиться на том, что все ваши голоса – это плохо. Верите вы этому или не верите, но это так. Я не призываю вас верить этому. Я призываю вас проверить это. Вы уже имели такую возможность. Вспомните – ваши рассказы о первом дне работы на улице после первого инструктажа. Разве эти голоса помогали вам фокусироваться на переменных? А может, они как раз отвлекали вас от этого и от съема данных (обучения)? Я могу точно вам сказать. Именно Эго (все эти голоса) отвлекало вас от делания того, что создает удовольствие и полезность (результат).

Постарайтесь сейчас запомнить одну вещь. Вы как «Я» никогда не подаете голосов. «Я» не советует и не выдает свои сомнения и страхи. Только по этому признаку можно распознать Эго.

– Но что же в таком случае делает «Я»? – спросил Саша.

– «Я» делает ровно три вещи. Оно сканирует окружение, как бы это делал моряк, смотрящий в бинокль в даль морского пространства. То есть фокусирует. Второе – «Я» принимает решения относительно того, что оно «увидело». И третье – «Я» действует.

– Как это? – с нотой возмущения воскликнул кто-то. – Я не понимаю.

– «Я» делает только это, – повторил я. – Воспринимает окружение (то, что я назвал сканированием), принимает решения и действует. Понимаю, у вас не было этих данных. Теперь вы их имеете.

– А разве принятие решения не выглядит как голос? – спросил Алексей.

– Хороший вопрос. Давайте разберемся в этом. Как могло бы выглядеть решение? – продолжал я. – Решения, которые принимает «Я», заметить не очень легко, но все же можно. Это импульсы, которые можно распознать по внутреннему зову, который всегда носит оттенок сильной уверенности с одновременным состоянием спокойствия. Такой импульс не похож ни на что. Это очень сильное и уверенное состояние, сопровождаемое внутренним спокойствием. Если этот импульс, отклик или зов носит любое другое состояние – это не «Я». Это уже Эго. Эго неспокойно, сомневается, боится. Мы это сможем проверить только на опыте, а пока просто запомнить. И еще.

Вся соль вопроса состоит в том, что отклик или импульс подобны искре в автомобиле. Он делает возгорание бензина (эмоции человека). Но этих откликов два вида – отклик Эго и отклик «Я». Научившись понимать Себя и свое Эго, вы сможете отличать одно от другого. И все, что потом следует делать вам для своего счастья, – это руководствоваться импульсом «Я» и отсекать импульсы, идущие от Эго. Вся формула счастья человека состоит, в общем-то, в том, чтобы следовать зову, как говорят, – зову своего сердца. Но здесь нужна практика.

– А что значит отсекать импульсы ума? – спросил Саша.

– Это значит просто отмечать их. Потому что все остальное будет рассуждением по этому поводу, оценкой и суждением, все это будет работой того же самого Эго – его соратников.

Как отмечать импульсы Эго? Это похоже на то, как вы играете с ребенком и он заглядывает к вам в комнату, а вы замечаете его. Сколько бы раз он ни заглянул – вы отмечаете это. Гнать его нельзя. Посещения нужно просто регистрировать. В этом основной прием удержания себя на бочке.

– Это все? – спросил кто-то недоуменно.

– Да, это все. Если вы научитесь отмечать все, что происходит у вас внутри, – вы начнете управлять вашим Эго. Практическая полезность этого подхода состоит в том, что вы не допускаете свое Эго к той работе, которую начали делать, и тем самым получаете возможность фокусировать свое внимание на переменных, обучаться, получать удовольствие от процесса и иметь результаты. Нам нужно создавать фокус на переменных и считывать информацию (обучение). Только в этом случае можно рассчитывать на создание удовольствия и длящихся результатов – если ваше Эго в это время молчит.

Давайте потренируемся. Я предложил небольшое упражнение, позволяющее научиться регистрировать проявления Эго.

* * *

Мы немного потренировались, как определять переменные.

– Как определять переменные? – спросил кто-то.

– Главное – нужно исходить из цели, – ответил я. – Цель – это всегда некий проецируемый результат, обладающий количественными, пространственными и временными показателями. Если вы хотите понять, что такое цель, попробуйте увидеть в ней результат действия, находящийся во времени и определенном месте. Например, «Я на вершине горы». Результат действия – «я на вершине горы (место) в мае следующего года (время)». Само действие – это процесс восхождения.

Если рассмотреть движение к цели в замедленном виде, вы увидите, что это всегда 1) серия 2) правильных 3) действий (ударов на бильярдном столе) 4) с намерением обучаться 5) с коррекцией 6) для получения предусмотренного результата и 7) при молчании Эго. Количество и качество в правильном сочетании всех этих элементов будут определять качество удовольствия, его длительность, а также скорость и степень усилий по достижению результата (эффективность).

Вывод. Выясните (поймите) цель деятельности того человека, который вас интересует, подразумевая в цели ее конечный результат (место, время, вид действий, конкретные лица). После этого вы поймете переменные. Есть другой способ. Наблюдайте за объектом, пытаясь вычленить все его переменные. Нужно только учитывать, что порой такое наблюдение может длиться всю жизнь. Именно поэтому так важно обучение. Оно помогает слепить всю картину целиком за короткий промежуток времени. То есть выяснить те переменные, которые уже приводили к результату. Здесь можно порекомендовать только одно. Берите эти переменные у тех, кто уже показал какой-то результат.

Возьмите девушку, стоящую за прилавком. Вы думаете, она осознает свою цель или ожидаемый результат своей работы? Вряд ли. Поэтому она грубит и отталкивает клиентуру. Но вот однажды какой-то руководитель говорит ей о том, что ее цель (желаемый конечный результат) – это «созданное хорошее настроение покупателя» как результат ее работы, а не сама передача товара. Для этого ей нужно обращать внимание на разные переменные результата (настроение покупателя, как он одет, наличие очереди). К каждому она теперь имеет свой ключик. И подбор этого ключа становится игрой. Теперь вы можете спросить у нее: какая у вас цель, когда вы работаете за прилавком? И она ответит вам: хорошее настроение покупателя. Но ведь ваша задача продать товар, иначе вы не сделаете выручку, возразит кто-то. Это будет ошибкой. Ведь продажа товара – это естественное условие ее работы.

– Смотрите, – продолжил я. – В любой деятельности есть главная вещь. В игре на бильярде – это удар. Без него нет игры. А что этим «ударом» будет у продавщицы за прилавком? – Я попросил мысленно представить картинку магазина и прилавка, у которого стоит очередь и продавец. – Что является здесь «ударом»?

– Ее слова: «Слушаю вас», – предположил Саша.

– Это очень близко к цели, – сказал я, – но не совсем то. Вспомните, что в коммуникации продавца с покупателем есть в обязательном порядке, даже если они общаются без слов? – Я услышал, как кто-то сказал, что это внимание. – Правильно – это внимание. Это ее фокус на покупателя с готовностью принять импульс.

– Но ведь мы рассматривали случай, когда у продавца должен быть фокус на покупателя, а потом импульс в его сторону в виде обращения, – заметил Алексей. – А здесь…

– Да, здесь просто другой вид «удара». Это принятие чужого импульса, а не передача своего. В том виде, в каком существует деятельность продавца за прилавком, она требует принятия импульса, то есть понимания того, что хочет клиент. Такая специфика. Но здесь есть главное – это 1) фокус (внимание) на переменных (настроение клиента, с кем он стоит, спешит ли он и т. д.) и 2) готовность услышать, а не сделать сообщение, как в вашей работе.

– Понятно, – сказал кто-то из зала. – А что будет результатом ее работы, ведь для определения переменных результата вы говорили, что нужно знать сам результат (цель).

– Удовлетворенное состояние клиента. Он может не купить по какой-либо причине. Но конечный результат ее работы – это удовлетворенное состояние клиента. И в результате такой работы покупателем будет сделана хорошая оценка и вывод, что впредь он будет ходить только в этот магазин. Посмотрите, главный результат – это повторное посещение клиентом магазина. Но у этого очевидного результата, к которому стремятся все владельцы магазинов, есть одна из переменных – правильная работа продавщицы, создающая у покупателя удовлетворенное состояние. Я, например, хожу всегда в один магазинчик, который не самый лучший, но там когда-то продавщица сказала мне, что не нужно брать этот товар, он несвежий. Я запомнил.

– Но это должно понимать руководство компании, потому что без его участия продавца никто не научит этой технике, – заметил кто-то.

– Возможно. Но продавцу никто не мешает применять это, если, конечно, продавец готов к обучению, что не всегда зависит от руководителя. Давайте, кстати, посмотрим на переменные работы руководителя. Интересно, как вы думаете, какова цель руководителя? Каков его ожидаемый результат, который он хочет получить?

– Возможно, это результат его подчиненных, – сказал Алеша.

– Вот именно. Тут никак нельзя не согласиться с вами. Но вот что он делает для этого? Вот в чем главный вопрос. Призывает? Манипулирует? Наказывает? Указывает на отклонение от нормы? Что конкретно он делает?

– Получается, – встал Саша, – главная цель руководителя – это показать исполнителю переменные его результата.

– Правильно, – обрадовался я. – Именно в этом вся миссия руководителя или бизнесмена. А еще что?

– И помочь ему сделать коррекцию его «удара», – продолжал Саша.

– Да, отлично, – сказал я. – Но там есть еще две главнейшие составляющие.

Группа затихла. Кто-то неуверенно и не очень внятно проговорил слово «Эго».

– Да, Эго. Наиглавнейшая задача руководителя не провоцировать включение той части ума у его подчиненного, которое мы называем Эго. А это как раз и делается при помощи нагнетания ситуации, манипуляции, давления, критики. Все правильное, что может сделать руководитель, – это как минимум «не включать» Эго сотрудника, провоцируя его, таким образом, на переключение внимания с переменных и обучения на внутренние голоса.

– Но как тогда руководить, – спросил Саша, – и как не включать Эго, если не критиковать, не указывать, не наказывать?

– Помогать подчиненному, удерживать его фокус на переменных результата и мотивировать его на обучение (съем информации об объекте интереса). Общаться на эти темы в режиме диалога и творчества так, как проходят оперативные совещания по поиску преступника, разрабатываются различные версии и подходы.

Такой руководитель больше похож на режиссера. Он нацелен на съем информации. И он еще хороший тренер – он обучает. Можно сказать, что миссия руководителя любого ранга и направления состоит исключительно в съеме новой информации о запросах и потребностях, с использованием своих подчиненных как помощников добычи этой информации.

– А как же в таком случае будет продаваться продукция или услуги?

– Для этого он просто удерживает направление деятельности, анализируя переменные, чтобы понять, где происходит сбой, который является причиной падения показателей, и на основании этого принимает новое решение (снизить цену или создать новую линейку товаров).

Пример. Если количество ремонтируемых машин увеличивается, то предметом работы руководителя должно быть исследование переменных конечного результата транспортного отдела, а не призывы или критика водителей и слесарей.

Мы сделали перерыв. Во время него разгорелся небольшой спор о том, каковы переменные работы секретаря и есть ли у него вообще результат.

– Ну, да, – сказал кто-то, – чай для директора.

Я вмешался и спросил:

– Но вы ведь должны помнить, без чего нельзя установить переменные.

– Без цели, – ответил Саша. – Но как мне определить его цели, если бы я был начальником или основателем бизнеса?

– Здесь тебе пришлось бы понаблюдать немного за работой секретарей. Это и есть фокус на переменных. Тебе нетрудно было бы заметить, что делает секретарь. В чем ее «удар».

– Она звонит, разговаривает по телефону, – сказал Саша.

– А с какой целью? – спросил я.

– Донести до кого-то информацию.

– Правильно. Видишь, достаточно начать фокусировать внимание на чем-то, чтобы понять ингредиенты этого. Посмотрите, какова ее игровая цель? Если присмотреться, можно понять, что это точно и по назначению переданная информация и хорошее настроение того человека, с кем общается секретарь. Это результат ее правильной работы (правильного удара).

– А в чем ее правильная работа? – спросил Алеша.

– Вот это и есть те переменные, которые необходимо знать. И это нетрудно. Достаточно сфокусировать внимание на работе сотрудника, и ваше «Я» сделает свое дело. Не нужно только в этот момент хотеть (запомнить). Все происходит само только от одного этого волшебного навыка – фокусирования.

– Как его развивать?

– Для этого есть специальные упражнения, и мы будем их делать.

– А напоследок еще один пример. Каковы переменные результата бухгалтера?

– Нужно сначала знать его цель. В чем результат его работы, – сказал кто-то.

– Правильно. Допустим, что его основным результатом является сохранность материальных ценностей. Тогда, – продолжил я, – переменными будет фиксация движений материальных ценностей. А его «ударом» – запись в специальной книге об этом движении.

– А правильным ударом? – спросил кто-то.

– А правильным ударом будет запись («удар») с учетом всех переменных, без которых это действие недостаточно. Это указание на вид товара, срок фактической отгрузки или срок платежа, основание оплаты.

– И как это все теперь свести с получением удовольствия? – спросил Саша. – Я точно знаю, что никакая технология не заставит меня получать удовольствие от работы бухгалтера.

– Это специфика твоего характера. Работу все же нужно искать по душе. Но если все-таки это случилось бы, ты мог бы легко превратить ее в удовольствие, если бы поставил себе игровую (обучающую) цель, например, следить за сохранностью вещей или добиться экономической отдачи от каждой копейки. Ведь именно в этом цель ведения учета. Это легко понять, если вы в любую работу, любой вид деятельности научитесь включать вопрос: «Чем я могу помочь, и в чем моя польза для кого-то». Любой вопрос с кнопкой «помощь» и кнопкой «польза» находит обучающую, игровую задачу, как локатор на небе точку прицела. И немедленно начинает происходить закваска удовольствия.

Конечно, кто-то может возразить: «Чего это я буду ему помогать. Он меня вчера не отпустил раньше с работы». Но мы уже знаем, кто это. И вот здесь нужно понять одну важную вещь. Вы помогаете не начальнику. Имея намерение «помочь» и осознавая суть «пользы» для кого бы то ни было, вы помогаете себе получить то состояние, без которого невозможно иметь результат в длящемся периоде и собственно удовольствие, которое и есть смысл нашего существования. Удовольствие ведь это и есть «Я» без Эго, но оно живет при одном условии – наличии целей.

Цель – это условие удовольствия и фактор счастливой жизни.

Цель обречена на достижение, будь то долгожданная машина, ребенок, путешествие, счастливая семья или великая компания. Но лишь при выполнении трех условий – удержании фокуса на ее переменных, обучении в процессе следования к ней и послушном Эго.

– А что, если я не могу найти цели? – спросил кто-то. – Ведь тогда я не могу фокусироваться на переменных и не могу обучаться, а значит, не смогу иметь удовольствие? Может ли быть такое, что я не могу найти цели, потому что ее на самом деле нет?

– Этого не может быть. Скорее всего, вы не осознаете, что это не вы не можете, а Эго не хочет. Вступив в любую «игру», вам уже как бы показывают вашу цель. Возьмите свою работу. Ведь там каждый день есть для вас цель. Вы просто не осознаете ее из-за того, что ваше Эго хочет чего-то другого и направляет ваше внимание на эту «Эго-цельхотелку», а не на то, что уже определено как функция и КР. Вы хотите сказать, что у вас нет на работе цели? Она не нравится вам? Понимаю. Но это не вам она не нравится, а вашему Эго. Переключите фокус на переменные уже существующей для вас цели, и вы увидите, как все изменится.

Или возьмите вашу семью. Разве, возвращаясь домой, вы не имеете цель общения с членами вашей семьи? Имеете. Вы просто не осознаете ее. Не задумываетесь о ней, а сама цель есть. Ваша цель – отдать им свое внимание. Матери, супругу или детям. Заботиться – это такой же глагол, как и обращение к покупателю или «удар» в бильярде. Но вы не можете его сделать потому, что вмешивается ваше Эго. Оно не дает вам видеть цель. Поэтому вы и спросили об этом.

Нужно понять одну вещь. Мы все уже в игре, будь это семья, работа, вечеринка или подрезка кустов в саду. Вы проснулись, и игра началась. А любая игра невозможна без цели. Вспомните главу 7. Жизнь можно не понимать, не осознавать, не видеть целей. Но утверждать, что цели отсутствуют, нельзя. Если вы еще, конечно, живете. Осознайте себя и то, в какой игре вы находитесь сейчас, и вы увидите текущую цель. Возможно, вам она не покажется привлекательной. Но ведь у вас уже есть метод. Сфокусируйте внимание на ней, и вы начнете ощущать удовольствие почти тут же. Может сразу не получиться. Но немного тренировок и терпения, и вы победитель. В этих словах спрятана секретная формула счастья человека: не ищите вид деятельности, который вам нравится, а применяйте метод фокусировки к тому, с чем вас сталкивает жизнь прямо сейчас.

Я как-то давно задумался – что является результатом в бильярде. Ответ очевиден – шар в лузе. Тогда зачем быть нацеленным на этот результат, если он уже составляет условие игры? Так может быть «отпустить» это оголтелое желание добиться результата, переключив его на совершенствование двух вещей: техники удара и анализа быстро меняющихся переменных игры? Ведь именно от такого подхода и возникает длительный результат. И даже если что и не так, то мы не зря жили – мы получали удовольствие, и нам не будет жалко покидать это мир. На том свете нет карманов. Там есть только удовольствие, объем которого формируется здесь.