В "Литературной газете" № 17 была напечатана замечательная статья Татьяны Владимировой под названием «Купить книгу у коробейника». Речь в статье шла о так называемой системе прямых продаж книжной продукции.

Возможно, вам будет интересен рассказ о том, как я, сам того не предполагая, оказался вовлечённым в подобную книготорговлю. Оставшись без работы и средств к существованию, я начал подыскивать место, где можно получить хотя бы временный заработок. В одной из газет, среди прочего, моё внимание при­влекло объявление примерно следующего содержания: «Требуются курьеры для доставки печатной продукции. Служба доставки» . Обратившись по указанному адресу, я, как водится, заполнил анкету, а затем прошёл собеседование, на котором меня пригласили «на стажировку».

В службе доставки меня познакомили с молодым человеком, который был рекомендован как «один из самых успешных работников». Вооружившись увесистыми сумками с книгами, мы пошли к метро.

Как вскоре выяснилось, при прямых продажах торговец ходит по всем предприятиям, учреждениям и прочим организациям, которые попадаются ему на глаза, и предлагает (а уж если называть вещи своими именами, то навязывает ) свой большинству людей не нужный товар. В данном случае под товаром подразумевались экзотично изданные книги (с позолоченными торцами, вычурно разукрашенными страницами, вырезами, аппликациями, диковинными вставками и прочими изощрёнными аксессуарами), которые имели неимоверно высокую, хотя и фиксированную, стоимость. Ценность этих книг состояла не только и не столько в их содержании, сколько в, выражаясь популярным сегодня языком, креативном дизайне.

Помимо граждан, находившихся в данный момент на своих рабочих местах, объектами доставки выступали и уличные прохожие. Здесь продажа происходит так. Продавец всучивает зазевавшемуся прохожему образец книжной продукции и заявляет: «Вы только что купили у меня книгу!» Удивление ничего не подозревавшего гражданина тут же парируется: «Отдайте мне мои деньги за Вашу книгу!!!» Огорошенный гражданин расстаётся с деньгами, только чтобы от него отвязались. Если же денег в кошельке не оказывается, тогда продавец любезно соглашается подождать, пока застигнутый врасплох покупатель принесёт ему эти деньги из дома[?] Один пожилой мужчина, возмутившись, бесцеремонно направил моего коробейника по всем известному ненормативному адресу… В перерывах между приставаниями к потенциальным жертвам мой наставник курил, плевался и сорил окурками и бумагами направо-налево, хотя в Москве без особого труда можно обнаружить множество разных урн…

На обратном пути мой наставник поведал мне, что «при желании продать можно всё - даже использованную туалетную бумагу». По его словам, в свободное от книготорговли время он выкапывал землю из московской клумбы и продавал её (опять же успешно) около метро под видом плодородной почвы…

По окончании рабочего дня в офисе нас встретила весьма вульгарная особа (по-видимому, начальница) и стала интересоваться моими впечатлениями. Стараясь быть как можно более вежливым, я стал втолковывать успехолюбивой даме, что я вообще-то пришёл на должность курьера, а вовсе не продавца, и заниматься торговлей совсем не намерен. Мой беззастенчивый наставник высказал на сей счёт своё соображение: «Просто меня сегодня впервые за всё время работы послали на ***, вот он и не хочет торговать». Начальница, расхохотавшись, пожала своему преуспевающему подчинённому руку и воскликнула: «Поздравляю, Серёжа! Когда-то это должно было произойти!» Затем, обращаясь ко мне, «книголюбствующая» особа возопила: «Да я за деньги готова, чтобы меня по десять раз на дню туда посылали!!!» Когда и этот довод не был мной поддержан, библиофильствующая синьора в сердцах бросила: «Ну и ешьте свой «Доширак», а мы будем зарабатывать в четыре раза больше вас!». Я развернулся и больше там не появлялся…

У меня нет оснований ставить под сомнение искренность Татьяны Владимировой; однако я считаю, что даже такая, казалось бы, индивидуализированная деятельность, как прямая книготорговля, должна быть хорошо организованной и продуманной не только с точки зрения коммерческой выгоды. В противном случае осуществление просветительской задумки грозит превращением в иллюстрацию к басне И.А. Крылова «Демьянова уха».

Дмитрий ТИНИН, почтальон

«ЛГ» попросила Татьяну ВЛАДИМИРОВУ   прокомментировать этот читательский отклик

Секрет успеха

История несосто­явшегося книго­тор­говца – это пе­чаль­ная история непрофессионализма. В ней непрофессиональны все до единого участники: руководительница книготорговой фирмы, наставник героя и, разумеется, он сам.

В этой фирме, очевидно, не выстроена система профессиональной подготовки, а она необходима (и реально имеется) в каждой приличной компании прямых продаж. Более того, по тому, насколько она развита, можно судить о том, сто[?]ит ли сотрудничать с данной компанией.

Вас не удивляет, что ездок, впервые севший за руль, не может даже тронуться с места. Вряд ли кто предполагает, что он вот так – ни с того ни с сего – поедет, да ещё и будет маневрировать в плотном автомобильном потоке. Так и в продажах: с чего мы взяли, что новичок, безо всякой подготовки вышедший «в поле», сможет достичь результата? Неуспех в подобном положении – абсолютная норма, исключение как раз удача с первого выхода. Если это случается – значит, перед нами самородок, народный талант. Такому одарённому человеку непременно нужно работать в продажах – тем более что в рыночной экономике «продажник» – это ключевой персонаж.

Чему там учиться? – скептически хмыкнет несостоявшийся книготорговец. Очень многому. Прежде всего правильному взгляду на торговлю. Торговля – это извечное занятие человечества, изве­стное со времени разделения ремесла и сельского хозяйства. Попытки заменить торговлю централизованным распределением, случавшимся в истории, прочного успеха не имели.

Очевидно, успеха в продаже книг может достичь тот, кто эти самые книги любит, читает, с пол-оборота заводится на разговор о литературе. Не впарить, втюхать, впендюрить должен продавец, а удовлетворить потребность покупателя. Может быть, покупатель не осознаёт эту потребность, а благодаря вам – осознает . Применительно к книгам можно сказать: прежде, чем «втюхивать», поймите, чем увлечён ваш собеседник – рыбалкой или воспитанием внуков.

Читатель пишет, что-де его и его коллег «посылали». Да, «посылают», это дело самое рядовое; бытовая культура у нас ещё не блещет. Впрочем, опыт показывает, что чаще «посылают» тех, кто не уважает себя в роли продавца и свой труд, кто даже стыдится его. А кто верит в ценность своего труда и достоинства товара – того как-то не «посылают» или делают это гораздо реже. Видимо, продавец, не уважающий свой труд, испускает какое-то скорбное излучение, которое вызывает желание как-то пнуть его, хотя бы словесно.

Но и любой, даже самый замечательный, опытный и квалифицированный продавец сталкивается с отказами. Отказы – проклятие продавца, они неприятны всем, они огорчают, даже травмируют. Единственная правильная реакция на отказ – не зацикливаться на нём, а продолжать предлагать с удвоенной интенсивностью. Отказ – нормальная ситуация для любого работника, работающего на себя на свободном рынке.

Автор пишет, что его коллеги-продавцы – какие-то социально неустроенные личности, понаехавшие невесть откуда и готовые на всё, лишь бы зацепиться. Это верное наблюдение: торговля всегда и везде была уделом тех, кому был закрыт доступ к более лёгким и престижным видам деятельности. На это обстоятельство обращал внимание Вернер Зомбарт в классическом труде «Буржуа»: гонимые и как бы второсортные – обычно начинают чем-то торговать, т.к. дело это трудное и требующее больших энергозатрат, но при этом никому не запрещённое. В нашей недавней истории старообрядцы-предприниматели тоже во многих случаях начинали как мелкие торговцы, а потом на скопленные денежки затевали производство. Точно то же самое наблюдаем и сегодня. Кто оказался без работы – идёт торговать. Положим, женщина лет пятидесяти, не обладающая сверхъестественной квалификацией, не имеет ни единого шанса устроиться на «нормальную» работу – вот она и идёт в «коробейники». А потом нередко случается вот что: её более удачливые подруги через несколько лет превращаются в рядовых малообеспеченных пенсионерок, а она, бывшая неудачница, – в маленькую, но бизнес-леди. Я таких историй видела множество.

Секрет успеха – в серьёзном отношении к делу и готовности учиться новому. Впрочем, в других профессиях это тоже действует.