Хорошо, если в вашем городе проводятся handmade-ярмарки, это отличный способ показать себя, пообщаться с возможными клиентами, набрать себе учеников.
Однако если организуете выставку не вы, то скорее всего она будет для вас не бесплатной: как правило, рукодельницы выкупают себе место на ярмарке, чтобы иметь возможность показать свои работы. И если сумма вложения денег в место известна заранее из условий участия, то гарантировать вам продажи никто не может, особенно если выставка большая и сборная. Ведь не факт, что придут люди, которым очень нравится декупаж.
К тому же неизвестно, какое именно место вам выделят организаторы, оно может оказаться не самым проходным. А еще в дни выставки могут пойти дожди, и люди передумают посещать мероприятие (особенно если оно будет уличным, а не в помещении).
Нужно быть готовым и к тому, что организаторы могут оказаться не очень добросовестными. Например, плохо прорекламируют ярмарку, из-за чего покупателей будет раз-два и обчелся. Поэтому, чтобы не нарваться на мошенников, обязательно изучите информацию о предыдущих ярмарках этих организаторов, почитайте отзывы.
Если есть возможно пообщаться и подружиться с организаторами выставки заранее, это будет хорошим плюсом для вас! Так вы получите наиболее выгодное место на площадке, будете лучше знать программу мероприятия и заранее подготовитесь ко всем неожиданностям.
Какие понадобятся вложения:
1. Оплата места, стола и стеллажей (либо аренда, либо привозите свои, в зависимости от условий). Кстати, можно сэкономить на оплате места, если объединиться с несколькими рукодельницами, желательно не декупажницами.
2. Покупка или аренда дополнительных ламп для освещения ваших работ. (Ламп много не бывает!)
3. Визитки для раздачи на ярмарке (возможно, клиент придет к вам потом через ваши онлайн-магазинчики).
4. Ценники и бирочки для ваших изделий.
5. Пакетики для упаковки купленных работ. Причем хорошо, если они будут не просто полиэтиленовые, а с вашим логотипом или ручной работы.
6. Листовки с рекламной информацией о курсах (если вы ведете мастер-классы) и/или памятки об уходе за декупажными изделиями.
7. Затраты на доставку работ и оборудования на ярмарку.
Конечно, большая часть материальных затрат придется на ваши декупажные работы! Ведь для участия в ярмарке вам придется накопить хотя бы 20–30 изделий, которые бы смогли окупить ваши затраты (солидное количество материалов и заготовок).
Если все написанное выше вас не испугало и вы все-таки решились попробовать свои силы в ярмарке, давайте подумаем, как сделать участие максимально продуктивным и выгодным.
Цель участия в выставках-ярмарках
Для начала определитесь, с какой целью вы собираетесь участвовать в выставках. Например, я знаю декупажниц, которые ставили себе целью общение с творческими единомышленниками, с потенциальными клиентами, а также использовали поездки на выставку как возможность отдохнуть от мужа и детей. Эта цель легко реализовалась, и девушки отправились домой довольными, хотя продаж почти не было.
Другие же девушки видели свою цель в наборе учениц на будущие «живые» курсы декупажа. Поэтому их работы отлично выполняли роль рекламных материалов. Благодаря выставке, на которой почти не было продаж, но был бесплатный мастер-класс по декупажу, девушки набрали себе два потока будущих учениц посредством общения и раздачи листовок.
Третьи же мастерицы пришли с конкретной целью заработать. Разумеется, готовились они к мероприятию совсем по-другому. Эти мастерицы бросили все силы на анализ и подготовку работ. А именно:
1. Сделали много мелочевки: декупажных значков и кулончиков с символикой города, а еще маленьких кусочков мыла ручной работы, открыточек и закладок. Разложили партию этих предметов на столе. Таким образом мастерицам удавалось привлечь внимание людей, которые подходили, чтобы посмотреть на недорогие вещички, и задерживались у стола.
2. Чуть дальше от зрителя и выше разместили средние по цене несложные декупажные вещи. Это были работы, которые требовали минимум вложений сил и денег мастера, но при этом имели практическое применение в доме клиента (часы, шкатулки, дощечки и др.).
3. Выставили несколько дорогих трудоемких работ (кухонные комплекты, чайные домики). Люди останавливались, чтобы разглядеть их, и совершали покупку. Правда, они не всегда покупали самые трудоемкие работы, но зато брали вещи из средней или дешевой ценовой категории.
Как себя вести на выставке-ярмарке:
1. Улыбаться и доброжелательно смотреть на всех подходящих к вашему столу людей.
2. Поздороваться и поинтересоваться их настроением, мнением о выставке. Расспросить о погоде за пределами выставки.
3. Разрешить потрогать работы, взять их в руки (когда человек уже потрогал ваше изделие, ему непросто будет выпустить его из рук). Если вы видите, что человек смотрит на какую-то работу, но не решается ее взять, то можно подать ее клиенту.
4. С любовью рассказать о каждой вещи, это может быть, например, легенда про то, что изображено на мотиве.
5. Уверенно обосновать ценник, если клиент спросит: «Почему так дорого?»
6. Если вы приготовили акцию «Подарок за покупку», расскажите о ней клиенту и продемонстрируйте, какой именно подарок он получит, если решится расстаться со своими денежками.
Мой опыт участия в выставках невелик, поэтому я попросила мастера с большим опытом участия в выставках, Анастасию Геллу (gella-art.ru), рассказать о своем опыте и поделиться советами. Что она и сделала.
I. Типы выставок-ярмарок
В первую очередь стоит осознать масштаб «бедствия». Выставки-ярмарки условно можно разделить на крупные, средние и мелкие.
1. Крупные ярмарки обладают массой достоинств, но недостатки при этом еще более значимы. Они проводятся с размахом – в больших помещениях, со множеством мастеров и посетителей. У таких ярмарок, как правило, хорошая проходимость (много посетителей, часто неплохая рекламная компания (баннеры по городу, реклама в СМИ). Помещения неплохо оборудованы – стенды для ваших вещиц, больше похожие на комнатку, где можно разместить свои изделия хоть на потолке; яркое освещение, есть возможность выбора места, где вы будете обитать на время выставки.
Вроде бы пока все очень достойно, правда? Но нет бочки меда без увесистой ложки дегтя: стоимость участия на таких ярмарках не просто высока, она очень высока! Нет никаких гарантий, что вы хотя бы «отобьете» участие. Такого уровня выставки хороши для студий и магазинов рукоделия, которые хотят показать себя широкой общественности. Ну или же для жен владельцев нефтяных вышек, которым было скучно.
Также стоит отметить, что посетителей ходит много, но покупают что-либо очень мало. Для посетителей такие ярмарки скорее как развлечение или музей – прийти посмотреть на красоту, которую другие делают своими руками.
Также примерно половина посетителей не доходит до второго этажа, поэтому места на втором этаже (если выставка расположена на нескольких этажах) лучше не выбирать.
2. Условно средние по масштабу ярмарки – всевозможные фестивали. Фестивали, как правило, имеют какую-либо тематику и привлекают довольно много интересующихся людей (целевую аудиторию). Например, ярмарка фэнтези. Такие фестивали могут проводиться в помещениях и на свежем воздухе в виде палаточного городка. Надо сказать, что это, на мой взгляд, самый прибыльный тип ярмарок – вполне приемлемая аренда, довольно большая проходимость. Но успех самой ярмарки очень сильно зависит от активности организаторов: целевую аудиторию нужно оповестить о предстоящем мероприятии, заинтересовать. Кроме того, нужно найти хорошее помещение или место для проведения, создать подходящие условия. Поэтому параллельно на таких мероприятиях проходят какие-либо конкурсы и викторины с призами (к слову, призы от мастеров, участвующих в ярмарке, – отличная реклама для мастера, ведь победитель, да и не только он, захочет узнать, кто же сделал ту красоту, которой его наградили).
3. Небольшие хэнд-мэйд ярмарки. Маленькие ярмарки, как правило, проходят в торговых центрах и небольших помещениях магазинов. Сейчас их проводится огромное количество, например, в Санкт-Петербурге не проходит и выходных без таких ярмарок. Расчет организаторов идет на проходящих мимо, гуляющих или идущих по своим делам людей. Это самый неудачный тип ярмарок с точки зрения продаж: условий для их проведения нет, столы ставят очень тесно, к тому же они очень маленькие, дополнительного освещения нет. А также, загораживая проход, участники ярмарки раздражают проходящих мимо, спешащих по своим делам людей. На таких ярмарках если что и продается, то это совсем недорогое и сувенирное.
ll. Что нужно выяснить у организаторов, прежде чем принимать решение об участии в ярмарке
В первую очередь нужно узнать у организаторов:
♦ стоимость участия;
♦ есть ли возможность участвовать не все дни (иногда удобно, если вы можете участвовать не всю неделю, а всего несколько дней);
♦ можно ли взять с собой помощника, и если да, то на каких условиях. (Иногда очень хочется отойти от своего места, посмотреть ярмарку, попить кофе и тому подобное);
♦ есть ли возможность выбора местоположения стола;
♦ можно ли с собой приносить какую-либо мебель и лампы для освещения;
♦ можно ли осмотреть помещение заранее;
♦ в какое время начинается заезд на территорию для мастеров (нужно же разместиться, разложить свою красоту);
♦ в котором часу будет окончание ярмарки.
Кроме того, стоит поинтересоваться, есть ли другие мастера по вашему виду рукоделия, так как это ваши прямые конкуренты.
Также имеет смысл узнать, есть ли возможность проведения мастер-классов во время ярмарки, и если есть, то на каких условиях. Часто проведение мастер-классов дает вам хорошую скидку на участие в ярмарке или же вовсе делает его бесплатным. Ну и, конечно же, это дополнительная реклама для вас, ведь списки мастер-классов обычно вывешивают заранее, указывая в них мастера, проводящего занятия.
Некоторые организаторы дают возможность мастерам делить один стол на двоих. Это разумно только в том случае, если у вас мелкие изделия типа бижутерии и они все помещаются на вертикальной стойке. В остальных случаях не соглашайтесь на такой вариант: он производит на покупателей печальное ощущение тесноты и базара, когда мастер ютится где-то в уголке. Часто к вам даже не смогут толком подойти, не то что рассмотреть ваш товар.
Отдельно хотелось бы остановиться на выборе места на территории ярмарки. Имеет смысл учитывать особенности восприятия людей: угловые столы часто проходят по дуге мимо, скользя по ним взглядом. Это происходит потому, что неудобно или нет возможности подобраться поближе. Также очень часто люди проходят мимо первых столов и стендов – стремятся пройти подальше, ведь следом тоже идут люди, а желания создавать «затор на дороге» нет ни у кого. Частенько проходят мимо мест, находящихся за поворотами и изгибами стен, потому что, находясь под впечатлением от увиденного ранее, просто не замечают, что пропустили что-то еще.
Стоит обратить внимание на места рядом с развлекательными стендами: здесь будет останавливаться достаточно много посетителей, невольно оглядывая все вокруг в ожидании своей очереди (например, аквагрим, мехенди). В то же время стоит оценить, а не будет ли эта очередь затруднять подходы к вашему месту.
Ill. Что нужно продумать заранее, до ярмарки?
Обязательно нужно узнать размер вашего стола или отведенной вам территории. Настоятельно рекомендую разложить дома заранее на этой площади вещи так, как они будут лежать на самой выставке. Поверьте, на это уходит непозволительно много времени, а у вас перед началом запуска посетителей просто не будет возможности поразмыслить, как бы лучше разложить свои изделия. (Для удобства можно сфотографировать раскладку.)
Удачное расположение вещей на стенде или столе имеет огромное значение. Иногда одна яркая работа на краю стола способна привести к вам больше покупателей, чем целый, равномерно заполненный стенд. Этой же цели может служить фоторамка, наглядно показывающая, как изделия смотрятся на модели или в интерьере. На видном месте должны стоять крупные дорогие вещи – не факт, что их купят, но они будут служить украшением стола и привлекать к нему внимание проходящих мимо посетителей. Как разложить вещи по теме, цвету, форме – все это лучше продумать заранее.
Обязательно стоит продумать упаковку к каждой вашей вещи, а не только к особо крупным, ведь покупателю еще гулять по ярмарке, а вряд ли это будет удобно делать со шкатулкой в руках.
Если ваши изделия покупатели будут примерять, не забудьте взять с собой зеркало, а иногда удобно иметь два зеркала, чтобы было удобнее покупателю рассмотреть изделие на себе.
И еще. Напряженность и густота посетителей бывают совершенно разными. Часто посетители накатывают «волнами». Неплохо было бы продумать, чем вы займетесь в моменты затишья. Если позволяет ваш вид рукоделия, можно что-то творить, совмещая приятное с полезным: вид работающей рукодельницы всегда привлекает внимание.
IV. Что нужно взять с собой на ярмарку?
1. Визитки! Можно забыть голову, но визитки – ни в коем случае! По ним вас найдут после выставки, по ним к вам вернутся за персональными заказами. Не упускайте свой шанс! Визитки должны лежать в прямой доступности – на дальнем от вас и ближнем к покупателям углу стола.
2. Размен денег. Сколько потенциальных покупателей было потеряно на ярмарках, потому что у мастера просто не было сдачи!
3. Ценники. Очень многие потенциальные покупатели, не видя ценника, проходят мимо из опасения оказаться в неловкой ситуации. Хорошо, если на ценнике будут указаны название работы и самые основные материалы, использованные в ней.
4. Скатерть (если она не предоставляется организаторами). Скатерть должна быть однотонной или же подходить по стилю к вашим работам и оформлению. На пестрой скатерти часть вещей просто потеряется.
5. Вода в бутылке. Пить из кружки – это прекрасно. Но одно неловкое движение, причем необязательно ваше, и кофе или чай «украсят» вашу скатерть и работы всеми оттенками коричневого.
6. Лекарства (от головной боли и прочее необходимое). Пусть не будет неожиданностью навалившаяся от нервного напряжения головная боль.
7. Приспособления для быстрого и мелкого ремонта изделий.
8. Ручка и бумага.
9. Мелкий перекус (типа орешков). Нет ничего ужаснее, чем бутерброд во рту мастера, когда подошедший покупатель что-то спрашивает, а ты не знаешь, то ли выплюнуть еду, то ли судорожно прожевать побыстрее.
10. Нитки, иголка, ножницы, скотч. В нервной суматохе иногда случаются самые непредвиденные и невероятные ситуации, и лучше быть к ним готовыми (разошедшиеся по шву штаны вам настроение не поднимут, честное слово!).
Список можно, конечно, продолжить по своему усмотрению.
V. Какие изделия лучше продаются на ярмарках?
Очень сложно однозначно ответить на этот вопрос. Иногда на двух однотипных ярмарках спросом пользуются совершенно разные вещи. Так, на одной из ярмарок у меня разобрали все блокноты, а на другой все блокноты остались на руках. Поэтому можно лишь заметить некоторые закономерности. Например, работы должны быть разных ценовых категорий. Небольшие сувениры и полезные вещицы быстрее находят своих покупателей, но крупные и яркие изделия, как я уже писала, привлекают внимание к вашему столу.
И последнее, о чем мне хотелось бы упомянуть, – это поведение мастера на ярмарках. Как можно меньше навязчивости! Не стоит бежать сломя голову к подошедшему посетителю выставки и коршуном накидываться на него, говоря, что ваш товар самый лучший! Многих это пугает и отталкивает. Неплохо, если вашим девизом станет спокойная доброжелательность: улыбнулись, дав понять, что видите покупателя, не более. Если заметите пристальное внимание к конкретной вещи, можно дать какой-нибудь комментарий к ней. Отвечайте на заданные вопросы, но не растекайтесь получасовой речью.
И самое главное, дорогие мастерицы, спокойно реагировать на фразу: «Почему так дорого?» Как правило, этот вопрос задают люди, которые не собираются ничего покупать. Не раз я наблюдала картину, как мастер вскипал и начинал гневно отстаивать свою цену. Конечно, его можно было понять: он не один день работал над любимой вещью, вкладывал в нее частицу себя. Но все же лучше заранее продумать несколько спокойных ответов на вопросы подобного типа, например, один из моих любимых: «А сколько стоит неделя вашей ежедневной работы?»
Спасибо за внимание! Пусть ваши выставки-ярмарки будут успешными и доставляют только радость!
Анастасия Гелла (gella-art.ru)