Урок 20
Улыбайтесь и твердите «нет» до потери пульса
Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет.
Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет…
Может быть, завтра. Вы поразитесь тому, насколько лучших условий сделки вы можете добиться, научившись говорить «нет». В 1986 году в США разорилась сотня банков. Сколько, по-вашему, этих случаев краха было вызвано тем, что банкиры не смогли сказать «нет» слишком многим заманчивым предложениям о кредитах?
Как покупатель вы должны знать, что продавец постоянно оценивает вашу позицию и готовится нанести решающий удар. Время – почти всегда враг продавца, а не покупателя. Чем больше вы тянете, тем дольше держите свои деньги при себе и сохраняете контроль над условиями сделки, и тем вероятнее, что эти условия улучшатся. Вот почему продавцы всегда формулируют свое предложение при том условии, что вы купите сейчас. Если вы не соглашаетесь, им приходится предлагать вам лучшие условия. А какому продавцу это надо?
В то время как продавец пытается преодолеть ваше сопротивление, отталкиваясь от вопроса «Кто мой покупатель и что ему нужно?», вы должны быть начеку и своевременно предпринимать контрмеры.
Много лет назад, когда время профессиональных агентов еще не пришло, я исполнял роль неоплачиваемого агента для одного из великих футболистов – назовем его И. Т. Андерсон, или «Интенсивная Терапия». Прозвище хорошо описывает его основную специальность: снабжать хирургов-травматологов широким ассортиментом тяжелых спортивных травм. В первом раунде драфта на него претендовали сразу две команды:
«Toronto Argonauts» из Канадской футбольной лиги и «Baltimore Colts» из НФЛ. И. Т. рос в бедной негритянской семье. Он был одним из девятерых детей и редко держал в руках даже пятицентовик. Естественно, мне хотелось помочь ему заключить наилучший контракт, и я попробовал добиться того, чтобы два соперничавших владельца, Джон Бассет из Торонто и Кэррол Розенблюм из Балтимора, устроили торг, в результате чего условия договора неминуемо улучшились бы. Бассет сколотил свое состояние как владелец торонтской газеты. Розенблюм разбогател на одежде и спорте. У них были схожие черты. Оба были богаты, азартны и упрямы. Исключительно богаты, исключительно азартны и исключительно упрямы. Это была явно не моя весовая категория.
Я сообщил Розенблюму, что сначала мы едем в Торонто. Мы встретились с Бассетом, и он сделал И. Т. весьма привлекательное предложение. В этот момент инстинкт, каждая клеточка моего организма подсказали мне, что мы должны покинуть Бассета и ехать в Балтимор.
– Благодарю вас, господин Бассет. Мы, разумеется, подумаем над вашим щедрым предложением и дадим вам знать, – сказал я.
Бассет едва заметно улыбнулся.
– Только один нюанс, – сказал он. – Мое предложение сохраняется только на то время, пока вы остаетесь в моем кабинете. Как только вы уйдете, я позвоню Розенблюму в Балтимор и скажу ему, что больше вашим протеже не интересуюсь.
Оторопев на минуту, я спросил, не будет ли нарушением его условия, если я выйду в соседнюю комнату переговорить со своим клиентом. Разрешение было дано.
– И. Т., – прошептал я своему протеже, отведя его к окну, подальше от микрофонов, которые, как я был уверен, были спрятаны в столе посреди комнаты, – мы должны как-то выторговать время на размышление и срочно ехать в Балтимор. Притворись, что у тебя психическое расстройство и что ты не можешь принимать решение под давлением. Или давай я скажу ему, что должен срочно вернуться в Миннеаполис для переговоров с взбунтовавшимся профсоюзом?
И. Т. посмотрел на меня так, словно это у меня было душевное расстройство. Ему предлагают столько денег, а я собираюсь играть игры с его будущим. Будучи стопроцентным американцем, он готов был идти на риск, но в лицедействе Лоренсом Оливье он все-таки не был. Мы решили, что второй вариант предпочтительнее.
– Господин Бассет, мне сегодня необходимо быть в Миннеаполисе для переговоров с профсоюзом. И сейчас мне не до того. Я позвоню вам завтра.
Бассет потянулся к телефону. Позвонит Розенблюму? Нет, своему секретарю.
– Какой-нибудь из наших трех «лирджетов» свободен? Я хочу, чтобы господина Маккея и И. Т. доставили в Миннеаполис. – Вот это да! Три «лирджета». И. Т. потянул меня за руку. Я снова был в полной растерянности. Меня поймали на наглой лжи. Похоже, оставалось только одно средство.
– Господин Бассет, я избавлю вас от необходимости звонить в Балтимор. Мы отклоняем ваше предложение, – промолвил я.
И. Т. решил, что я сошел с ума, и такая мысль промелькнула даже в моей голове. Но это сработало. На следующий день мы отправились в Балтимор и подписали с Кэрролом Розенблюмом еще лучший контракт, чем тот, что предлагал Бассет. И. Т. после этого играл в Балтиморе десять лет и участвовал в двух суперкубках, а когда Розенблюм обменял свою балтиморскую лицензию на «Los Angeles Rams», с собой в Калифорнию он взял только одного игрока – И. Т. Андерсона.
Я усвоил на этом опыте два самых важных урока, которые может постичь любой переговорщик. Во-первых, будьте готовы сказать «нет». Никто никогда не разорился от того, что слишком часто говорил «нет». Во-вторых, самым сильным оружием при ведении переговоров является информированность. Бассет из кожи вон лез, чтобы заставить И. Т. подписать контракт, не покидая кабинета, по одной-единственной причине: он гораздо лучше нас знал, какие условия был готов предложить Розенблюм. Мне просто повезло. Интуиция подсказала мне, что подписывать не надо. В тот раз это сработало, но с точки зрения долгосрочной перспективы интуиция не идет ни в какое сравнение с информированностью.
Урок 21
Подсылайте дублеров
Предположим, вы хотите купить дом или бизнес… что-то основательное и единственное в своем роде.
Самое трудное в этом деле – узнать, какова настоящая цена продавца.
Но способ есть.
Раздвоитесь. Наймите себе дублера, подставное лицо. В Лос-Анджелесе я знаю человека, который этим зарабатывает себе на жизнь, а по всей стране людей, оказывающих подобные услуги, наверняка можно найти немало. Если не можете отыскать подобного субъекта, создайте его сами. Для этой роли хорошо подойдет ваш юрист или бухгалтер.
Для определенности будем считать, что вы покупаете дом. Ваш дублер встречается с продавцом и спрашивает цену. Продавец называет 189 тысяч долларов. Покупатель достает из кармана чековую книжку и начинает выписывать чек – фиктивный, конечно.
«Я готов прямо сейчас выписать вам чек на сто сорок пять тысяч».
Вот тут-то мы и приблизимся к реальной цене. Продавец либо встанет в позу и откажется от сделки, либо попытается поторговаться. Поскольку люди, продающие свои дома, порой видят в этом расставание с самым дорогим, даже если ваш дублер ничего другого не добьется, он, по крайней мере, избавит вас от ушата грязи.
Итак, если продавец выходит из себя и отказывается от сделки, мы знаем, что его настоящая цена, по крайней мере, на данный момент, составляет 189 тысяч долларов.
Но в семи случаях из десяти продавец, вероятно, в кои-то веки видя перед собой живого покупателя, относится к ситуации достаточно трезво и начинает торговаться. Он может сразу сбросить цену. Скажем, до 175 тысяч. Таким образом, теперь мы имеем гораздо лучшее представление о том, сколько он реально рассчитывает получить. Или он может начать увиливать. В любом случае, если есть хоть малейший признак колебания, вы знаете намного больше о его цене, чем он о вашей… хотя вы с ним еще ни разу не встретились. Вы начинаете овладевать основой всех методов ведения переговоров: информированностью.
После этого выждите с неделю и подсылайте следующего дублера, который поведет себя несколько иначе. Он может предложить более высокую цену, но при этом выдвинуть какие-то невыполнимые условия, или может попробовать даже чуть сбить цену. Дескать, заплачу больше, если вы позволите мне диктовать условия сделки.
Этот ваш дублер соберет еще больше информации. И еще он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как порог, выше которого покупатели подниматься не намерены. Если вы сами еще не отказались от идеи купить дом, сейчас для вас самое время выйти на цену. Теперь вы не только хорошо представляете себе, какова настоящая цена дома, вы не только приучили продавца к мысли, что цену придется снижать, но вы еще и добились этого, не настроив продавца против себя лично. Он встречает вас скорее как избавителя, нежели как заклятого врага.
Этот метод очень помог мне, когда я решил выкупить бизнес у своего главного конкурента. К тому времени как я показался в кадре, я не только был осведомлен о его первоначальной цене, но и во всех подробностях знал положение, сложившееся на предприятии, все его финансовые и производственные показатели. Данный метод, конечно, не всегда работает, но если он поможет вам хотя бы один раз, этого уже вполне достаточно.
Именно так я выяснил, что 35 процентов их заказов поступает от одного клиента. Что-то подобное я всегда подозревал – хотя мои догадки были далеки от правильной цифры, – но мне, их ненавистному конкуренту, потребовался бы, по меньшей мере, год, чтобы выпытать у них эту информацию, обратись я к ним с самого начала напрямую.
Урок 22
Не существует такого понятия, как «мест нет»
Вам никогда не приходилось торговаться за номер в гостинице? Я никогда не умел планировать свой отпуск заблаговременно, но в то же время мне никогда не приходилось отказываться от поездки из-за того, что в гостиницах нет мест, даже в Акапулько за неделю до Рождества. Вот как это делается. Вы звоните. В Мексику. Куда угодно. Сами звоните – не турагентство, не ваш секретарь. Дежурный сообщает вам, что мест нет. Узнайте его имя. А потом скажите:
«Послушайте, у вас в отеле пятьсот номеров, и все забронированы. Я знаю и вы знаете, что кто-нибудь из этих пятисот человек не приедет. Кто-то заболеет. Кто-то не сможет оторваться от дел. Мало ли что. Из пятисот человек с кем-нибудь что-то обязательно случится. Единственное, что мы не знаем, – с кем конкретно. Поэтому я прошу, конечно, не того, чтобы мне забронировали номер, но чтобы мое имя внесли в резерв. Я уверен, что место обязательно освободится, и поэтому высылаю заранее деньги. Вы также можете быть уверены, что, когда вы позвоните мне и сообщите, что есть место и что можно собирать вещи, я приеду и в долгу перед вами не останусь». Затем я называю свое имя и номер телефона и пересылаю деньги. Мне всегда перезванивают.
Урок 23
Постарайтесь понять своего банкира
Визит к банкиру всегда относят к числу самых волнительных переживаний. Раскрывать перед посторонними свое финансовое положение – это все равно что пройти эмоциональную проктоскопию, и никакие заверения банкиров в их дружелюбии от чувства унижения вас не избавят. Есть причина, по которой эти процедуры проводятся на территории банкира, в учреждениях, призванных быть «храмами коммерции». Это чтобы мы не забывали, что деньги требуют серьезного к себе отношения.
Но банкиры – тоже люди, которые хотят вам коечто продать. Деньги. Лежащий мертвым грузом капитал. Пока деньги лежат на текущих счетах, т. е. не ссужаются, они приносят 5 процентов дохода. Если же их одолжить вам на покупку дома или автомобиля, они принесут банку вдвое больше. Даже при минимальной ставке в 2,5 процента – это то, чем вынуждены довольствоваться самые слабые банки, – они все равно приносят больше дохода, когда ссужаются, чем когда просто лежат. Здесь я расскажу историю о том, как один богатый немецкий промышленник торговался со своим банкиром.
Герру Швану – будем называть его так – было далеко за семьдесят, но он еще активно занимался делами.
Он узнал, что его сын, вообразивший себя великим застройщиком, с головой погряз в проекте строительства доходного дома. Шван-старший не имел никакого желания вкладывать в это собственные деньги. Решив их занять, он поручил своему бухгалтеру, внушительного вида фрау Гофман, устроить ему встречу с банкиром Витманом. Шван и Гофман прибыли в кабинет банкира в час, выбранный герром Шваном: в пятницу в половине пятого. Шван подготовился основательно: выбрал правильный банк, правильное время и правильного банкира. Он знал за герром Витманом две страсти: теннис и оперу.
С самого начала встречи, после краткого обмена любезностями, Шван, никогда прежде не отличавшийся особым красноречием, вдруг разговорился. Сначала теннис: он когда-то, в 1931 году, участвовал в Уимблдонском турнире, откуда выбыл в первом же круге. Вспомнили этот давно забытый матч. Далее опера. Вспомнили наиболее интересные моменты за сорок лет существования вагнеровского фестиваля в Байрёйтском театре. Часы пробили пять. Время, когда добропорядочные банковские служащие наводят порядок на своих столах и разъезжаются по домам. Герр Витман, относившийся к категории именно таких служащих, нервно побарабанил пальцами по лежавшей на столе папке с надписью «Шван». Он рассчитывал достичь соглашения со Шваном в этот же день, чтобы иметь возможность доложить об успехе начальству на совещании, которое регулярно проводится утром в понедельник. Герр Шван, однако, продолжал бубнить.
В пять десять герр Шван встал со стула, посмотрел на часы и сказал, что, как ни приятно ему было пообщаться, но его ждут в другом месте. Витман помог ему натянуть пальто, и только тогда, когда Шван и Гофман повернулись к нему спиной и уже направились к лифту, было сказано первое слово о цели визита – и сказано самим банкиром.
– Герр Шван, вы, кажется, хотели поговорить насчет ссуды? – сказал Витман.
– Насчет ссуды? Фрау Гофман, вы что, хотели, чтобы я встретился с ним насчет ссуды? – удивленно произнес Шван. Получалось, что все это было затеей фрау Гофман.
Шван вовсе не просил ссуду. Тему поднял Витман – значит, он должен был делать предложение. Он его сделал, пока все стояли в ожидании лифта.
Процентная ставка была установлена где-то на уровне 6,18 процента. В подобных ситуациях банк никогда не соглашался меньше чем на 7 процентов. А условия погашения были просто фантастические!
«Я хорошо помню эту сделку, – рассказывал другой сын Швана, не давший себя увлечь шаткому бизнесу с недвижимостью. – Ведь мой отец, так хорошо изобразивший себя рассеянным стариком, разумеется, организовал эту операцию во всех деталях».
Да уж, рассеянный!
Не забывайте, что, несмотря на все выставляемые психологические барьеры, банкир – тот же продавец. А вы – покупатель. Банкирам не приходится ходить со своим товаром по домам, но это не означает, что уговаривать их иметь с вами дело – ваша задача. Это их дело – уговорить вас. Вот пусть они этим и занимаются. Так вы добьетесь лучших для себя условий.
Урок 24
Самая сильная позиция на переговорах – возможность уйти, ни о чем не договорившись
Герр Шван продемонстрировал, что встать из-за стола и уйти можно не только в том случае, если вы не хотите договариваться. Иногда это лучший способ получить то, чего вы хотите.
Если сделка вам необходима, тогда другой стороне, чтобы выиграть переговоры, достаточно просто выждать.
Возьмем для примера международные отношения. Принято считать, что уступки на переговорах – часть той цены, которую вынуждено платить свободное общество. Причина, почему демократические страны терпят столько неудач в переговорах с тираниями, заключается в том, что наши представители садятся за стол под давлением общественного мнения, предполагающего, что «успех» на переговорах определяется способностью любой ценой достичь соглашения, каким бы оно ни было.
В результате складывается следующая ситуация: как только наши руководители, определяющие внешнюю политику, начинают маневрировать, мы почти неизбежно проигрываем, поскольку другая сторона понимает: стоит нашим представителям на переговорах отказаться подписывать соглашение, не вполне их устраивающее, как общественность обвинит их в том, что они упустили важную возможность договориться.
Вячеслав Молотов, долгое время занимавший должность министра иностранных дел Советского Союза, так упорно придерживался подобной тактики выжидания, что заслужил прозвище Железные Штаны.
Впрочем, времена меняются. Взять хотя бы тот факт, что забастовки теперь необязательно заканчиваются принятием условий профсоюзов. Хотя стачка авиадиспетчеров доказала это еще в 1981 году, чтобы окончательно убедить в этом тугодумов, потребовалась еще забастовка рабочих компании «Ноrmеl» 1986 года.
И во внешней политике мы больше не идем на уступки по первому требованию. Напротив, мы приобрели репутацию жестких переговорщиков, способных встать и уйти, если условия соглашения нам не нравятся.
Итак, главная мысль всего вышесказанного, идет ли речь о переговорах с профсоюзом, о покупке компании или о сделке с недвижимостью: не дайте себя обмануть общепринятому представлению, что, если переговоры ведутся, на них обязательно должен быть достигнут хоть какой-то результат.
Мне самому недавно представился случай воспользоваться этим советом. Пять партнеров достигли предварительного соглашения о строительстве крупного отеля в Чикаго. За два дня перед тем, как должны были быть подписаны все бумаги и банк должен был открыть аккредитив, один из партнеров, архитектор, отказался от участия в проекте, не согласившись с тем, во сколько оценена его работа. Тогда они обратились ко мне, предложили весьма привлекательные условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда сутки прошли, я заявил им: «Большое вам спасибо. Это очень заманчивая сделка. Но я еще не решил, хочу ли вообще в этом участвовать». Затем я встал и ушел. На следующий день – хотя данный мне срок давно минул – зазвонил телефон, и мне были предложены еще более выгодные условия, включая гарантии финансового «ангела-хранителя» из числа четырехсот самых богатых компаний по списку «Forbes», устраняющие всякий риск.
Условия сделки обычно не ухудшаются, если вы встаете и уходите.
Будьте готовы встать и уйти… и даже нацеливайтесь на это. Потом вы сможете вернуться и принять еще лучшие условия.
Урок 25
«Вызываю господина Отиса»
Вы скажете, что вас едва ли пригласят на переговоры об ограничении вооружений, о сокращении заработной платы или об управлении недвижимостью компании. Не имеет значения. Чем бы вы ни занимались, переговоров по тому или иному поводу вам все равно не избежать, и в любых переговорах ваша готовность встать и уйти является ключом к победе.
Продавцы автомобилей издавна пользуются приемом, который именуется «Вызываю господина Отиса». Приходит потенциальный покупатель, и его сразу огорошивают сказочным предложением насчет приобретения его старой колымаги и еще лучшими условиями продажи ему нового автомобиля. Он уходит, приценивается у других продавцов, обнаруживает, что ничего лучшего ему никто не предлагает, после чего возвращается к дилеру, сделавшему такое уникальное предложение.
Продавец составляет договор. Вписывает туда инициалы покупателя. Затем как бы невзначай интересуется, какие условия предложили ему другие продавцы. В этот момент покупатель, испытывающий головокружение от успеха, выкладывает на стол главный козырь на любых переговорах: информацию, а именно цены других дилеров.
«Еще только один нюанс, – говорит продавец. – Сделку должен одобрить менеджер по продажам. Я сейчас ему позвоню». Продавец жмет на кнопку переговорного устройства и говорит: «Вызываю господина Отиса… вызываю господина Отиса». Разумеется, никакого менеджера по фамилии Отис в фирме не существует. То есть менеджер, конечно, у них имеется, но его на самом деле зовут Смит, Джонс или как-то еще.
«Отис» – это название компании, изготавливающей лифты, а лифты служат для подъема. Появляется менеджер. Он уводит продавца в другую комнату, предоставляя покупателю возможность немного потомиться, после чего продавец возвращается, говорит, что Отис сделку не пропускает, и затем выдвигает именно такие условия, которые предлагали покупателю другие дилеры. Почему, спросите вы, покупателю просто не плюнуть и уйти?
Да потому, что он уже слишком много времени и эмоций вложил в сделку здесь; он уже выбрал себе новый автомобиль. У этой машины синяя с красным отделка салона, и она стоит тут же, рядышком, дожидаясь, когда он наконец сядет в нее и поедет. Пока он ведет переговоры с продавцом, в его старой машине у крыльца томится жена и нетерпеливо прыгают на сиденье детишки. Он уже похвастался всем на работе, какую выгодную сделку себе выторговал.
Если он сейчас не подпишет договор, ему придется начинать все сначала… дети начнут плакать… на работе засмеют.
Так ли уж важно, что к уже оговоренной сумме в 15 тысяч долларов придется добавить еще 870,50? Несколько лишних ежемесячных платежей. Это Америка, приятель, большое спасибо, всего вам доброго, и вот ваша чековая книжка. Он подписывает, потому что не может уйти без покупки. Но вы можете. И когда вы сделаете это, то в конечном счете купите машину за меньшие деньги, чем в том случае, если бы вы попались на эту классическую уловку.
Урок 26
Самого важного условия любого договора в самом договоре нет
Это условие, что вы имеете дело с честными людьми.
Второе важное условие, которое нужно включить в соглашение, – это право инспектировать всю документацию вашего партнера, в том числе документы об уплате налогов, корреспонденцию и т. п., имеющую отношение к вашему договору. Если такой пункт включен, люди, любящие пускать пыль в глаза, обычно от этого воздерживаются.
Урок 27
Письменные соглашения предотвращают разногласия
Не раз приходится иметь дело с «доверчивыми» партнерами, которые не хотят подписывать никакие договоры и твердят, что «вашего слова будет достаточно». Может, вашего слова и достаточно, но вот на их слово, как правило, полагаться нельзя. Нарвавшись однажды на такого типа, я усвоил незабываемый урок. Я нанял этого человека, не заключая с ним договор, а положившись лишь на честное слово. Он пообещал, что в течение двух лет не будет искать себе другого места, но уже через год покинул меня, получив более выгодное предложение. При этом он сказал, что, насколько он помнит, мы договаривались с ним только на год. Как я мог доказать, что он не прав? Никак. Теперь, заключая соглашение, основанное на взаимном доверии, я в тот же день отправляю партнеру письмо, в котором:
1) благодарю его за доверие и
2) перечисляю условия нашей сделки: «Как я понимаю наше соглашение, мы договорились, что…»
Обычно я не требую подтверждения условий с его стороны (хотя ради надежности – чтобы гарантировать, что ваше письмо им получено, – вы можете этого потребовать). Это очень милое, дружеское послание – и полезный документ на тот случай, если возникнут какие-нибудь разногласия.
Урок 28
Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они заинтересованы в сделке
Это не моя идея; я вычитал ее в «New York Times». Человек, который об этом писал, знает, о чем говорит. Это Лесли Векснер, председатель правления компании «Limited», одной из самых успешных новых сетей розничной торговли. Он иллюстрирует свою мысль на примере Мешулама Риклиса, который добился немалых успехов во главе корпорации «Rapid American». У них с Векснером были запланированы важные переговоры. Векснер был покупателем, а Риклис продавцом. Переговоры должны были начаться в кабинете Векснера. Риклис прибыл туда со своей женой Пиа Задорой, опоздав на два часа и объяснив это тем, что жене захотелось по дороге посетить антикварный магазин. Если человек всеми силами пытается показать, насколько ему безразлично, сумеет ли он продать свой товар, на самом деле он беспокоится об этом гораздо больше, чем кажется. Чем усерднее он пытается скрыть свою заинтересованность в сделке, тем очевиднее становится, что это не так. И Векснер получил куда более выгодные условия сделки, чем рассчитывал первоначально.
У меня был похожий опыт. Возглавляя торговую делегацию в Китае, я среди прочего отвечал за то, чтобы те великолепные проспекты, которые мы подготовили, попали в руки нашим китайским партнерам. Брошюры, привезенные нами, были очень красивыми и содержали подробные сведения обо всех членах нашей делегации и о наших возможностях. Я гордился этими проспектами, зная, что они будут весьма полезны китайцам. Но, когда я попытался передать их нашим потенциальным торговым партнерам, принимавшие нас представители заявили мне: «Не беспокойтесь. Мы сами передадим их в нужное время».
Нужное время так и не пришло, поскольку китайцы устроили настоящее шоу, пытаясь показать, насколько мало их интересуют наши предложения. Я не мог понять, почему они даже не хотят заглянуть в наши красочные проспекты. И вот однажды я «забыл» их на столе после очередной дискуссии. Вернувшись через пять минут, чтобы забрать буклеты, я увидел, что китайцы внимательно их изучали, оживленно квохча и жестикулируя, – а потом, поняв, что застигнуты на месте преступления, хитро мне заулыбались.
Большими мастерами правильно выбирать время и изматывать партнеров по переговорам являются русские. В докладе, подготовленном по заказу корпорации «Rand», Тане Густафсон так писал о переговорах между Востоком и Западом, заложившим основу для экспорта в Европу советского газа:
Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 году, «в последний вечер бесплодной и полной разочарований поездки в Москву мы угрюмо ужинали в ресторане “Арбат”. Вдруг в одиннадцать часов входит Осипов (советский представитель на переговорах), приглашает нас в отдельный кабинет, и прямо там, когда уже забрезжил рассвет, договор был наконец-таки подписан».
Остерегайтесь людей, опаздывающих на переговоры. Если вы не будете настороже, вы рискуете совершенно неправильно понять намерения такого человека и уступить, когда в этом нет необходимости. Притворное безразличие или непунктуальность зачастую являются всего лишь попыткой противной стороны заставить вас поверить, что ей все равно.
Урок 29
Тому, кто сжигает за собой мосты, следует быть чертовски хорошим пловцом
Те, кто профессионально занимается недвижимостью, славятся своей неспешностью, когда речь заходит о выплатах по своим обязательствам. Но я знаю человека, который заткнет за пояс их всех. Этот джентльмен – назовем его Боб – был сыном молочника. Он сколотил себе состояние в сфере грузоперевозок и в качестве владельца спортивных команд на обоих побережьях. Чтобы дать вам представление о его хватке, скажу, что, купив свой первый спортивный клуб на Среднем Западе, он одновременно приобрел – без шума и по дешевке – никому не известную УКВ-радиостанцию на Западном побережье. После этого он неожиданно для всех перебазировал свою команду на побережье и предоставил исключительное право трансляции игр своей же новой радиостанции. Этим своим ходом он не только воскресил увядавший клуб, но и резко увеличил популярность радиостанции. Один ход – двойная выгода.
Бобу также принадлежала гостиничная сеть. Его флагманский отель был заложен в одной крупной нью-йоркской страховой компании. В один прекрасный день эта компания, которой надоело терпеть многолетние задержки платежей по закладной, отправила к Бобу своего человека. Этот представитель уверенной поступью вошел в кабинет Боба, швырнул на стол стопку документов и заявил, что в понедельник (а дело было в пятницу) страховая компания заберет гостиницу в свою собственность.
– Прекрасно, – сказал Боб, – но где будут парковаться машины посетителей?
– На стоянке гостиницы, – ответил представитель страховой компании.
– Нет, – возразил Боб. – Там вы парковаться не сможете. Стоянкой владею я. В ту минуту, когда вы заберете у меня отель, вся стоянка будет окружена железной оградой, а – может быть, вы не заметили – других стояночных мест вы не найдете в радиусе трех кварталов.
Нью-йоркская страховая компания решила, что лучше и дальше терпеть задержки платежей.
Урок 30
Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта
Как вы уже, наверное, поняли, я всегда был страстным любителем спорта. Я также люблю всем заправлять. Поэтому когда несколько лет назад мне представилась возможность стать владельцем команды в только что созданной спортивной лиге, уговаривать меня не пришлось.
Это было настоящее дело: в 1971 году группа известных бизнесменов решила сказать новое слово в мире спорта – создать Международную баскетбольную лигу (МБЛ).
Международные отношения еще были в зачаточном состоянии. Но уже занималась заря эпохи «всемирной деревни» Маршалла Мак-Люэна. Спорт становился ярким символом братства народов. И вот вам пожалуйста – мне предложено стать одним из отцов-основателей глобального спортивного движения на планете Земля!
План состоял в том, чтобы организовать баскетбольную лигу по типу НБА в Европе и на Ближнем Востоке… а потом, без сомнения, распространить ее и в другие регионы мира. Только представьте: от Самоа до Смоленска мир был бы опоясан огромным баскетбольным кольцом.
На первой стадии предстояло создать баскетбольные клубы в восьми городах: Риме, Амстердаме, Мадриде, Мюнхене, Тель-Авиве, Женеве, Брюсселе и Дюссельдорфе. Я вытянул Дюссельдорф и уже представлял в мечтах свою поездку в Германию: как я, жуя немецкую колбасу и запивая ее немецким пивом, шпацирую по дюссельдорфской Кенигсаллее, этакий европейский барон фон Баскетбол.
Когда пришло время, организаторы собрали всех потенциальных покупателей клубов в огромном зале в Хьюстоне. Нас кормили и поили как знаменитостей международного масштаба. Повсюду были расставлены камеры и микрофоны. Это было что-то среднее между Советом Безопасности ООН и собранием представителей университетских футбольных команд.
Были выступления, овации. Были обещания славы и богатства. А потом участников начали насаживать на крючок– крючок, который я наблюдал бессчетное число раз на всевозможных мероприятиях, целью которых был сбор средств на что-нибудь. Ценой за вступление в игру, за приобщение к мечте, был невозвращаемый залог в размере 250 тысяч долларов. Сидящие за столом участники, высвечиваемые прожектором, поочередно возвещают: «Мадрид вносит 250 тысяч долларов», «Мюнхен вносит 250 тысяч долларов».
Наконец дошла очередь до Дюссельдорфа, и меня вдруг охватили сомнения. Стол был поставлен организаторами будущей могущественной МБЛ так, что выйти из-за него было совершенно невозможно. Я вдруг ощутил всю физическую и эмоциональную усталость после недель труднейших переговоров. Мне было не по себе от всей этой экзотики. Я чувствовал оказываемое на меня откровенное давление, и во мне боролись чувство вины и самолюбие. Я ощущал себя на благотворительном банкете, где каждый участник – кроме меня – обязался внести взнос, а теперь все взгляды устремлены на меня, просверливая мне череп.
Церемониймейстер у микрофона повторяет свое обращение, уже с большим нажимом: «Дюссельдорф! Можем мы рассчитывать на вас?»
Твоя очередь, парень.
Я хочу сказать «да». Я должен сказать «да». Но я говорю: «Дюссельдорф пасует».
И знаете, что случилось? Ничего не случилось.
Мир не перестал вращаться вокруг своей оси. Разумеется, по залу пробежал шепоток, все с разочарованием и осуждением качали головами. Я дезертировал с линии фронта.
Почему я спасовал? Не знаю, спасовал, и всё. Когда все, казалось, говорило в пользу того, что я должен согласиться. Когда мне предлагалось то, о чем я давно так страстно мечтал. Честно говоря, во мне вызвал недоверие сам механизм внесения залога, выступающий в качестве гарантии того, что участники уже не отступятся. Именно поэтому мне показался подозрительным весь проект.
Как оказалось, интуиция меня не подвела. МБЛ просуществовала всего один сезон. Каждый клуб понес убытки не менее миллиона долларов.
Вы скажете, что подобным образом деньги собираются иногда и на куда более достойные и возвышенные цели. Да, цель может быть самой высокой и достойной, но вот метод этот, на мой взгляд, достойным не назовешь. Когда вас просят вложить в какой-то проект значительные средства, вы не только должны быть вправе, вы обязаны перед самим собой принимать подобные решения трезво и спокойно. Когда вам предлагается какая-то масштабная сделка, подразумевающая, что вы будете обязаны внести значительную сумму собственных денег, никогда не принимайте такие решения под влиянием минутного порыва. Нет более верного пути к катастрофе, нежели решение, принятое на уровне эмоций.
Возможно, вам и не доведется оказаться в роскошном отеле в окружении семи таких же помешанных на спорте бизнесменов, алчущих выхода на международную арену, но что-то аналогичное вполне может произойти с вами. Вы можете оказаться в ситуации, где кто-то сделает вам предложение, от которого вы будете не в силах отказаться, и скажет, что у вас последний шанс согласиться и принять его, где все отрежиссировано и отрепетировано, где каждый шаг, каждая реплика подводят вас к тому последнему моменту, когда вы обязаны сказать «да», когда не можете не сказать «да».
Скажите «нет».
Урок 31
Никогда ничего не покупайте в комнате с канделябром
Если мой опыт с MБЛ все еще не убедил вас, вот история старого политика, иллюстрирующая мою идею.
Время действия – зима 1967–68 годов. Место действия – отель «О’Хара» близ Чикаго. Там собралось около пятидесяти деятелей Республиканской партии, сторонников Никсона. Многие из них известны всей стране, в том числе сенаторы Эверет Дирксен и Хайрам Фонг, губернатор Джон Лодж, бывший конгрессмен Бо Каллауэй. Председательствует Ричард Клейндинст, будущий генеральный прокурор. Они собрались, чтобы разработать стратегию, сосчитать делегатов… и просто собраться в одном месте и поздравить друг друга с растущей популярностью Никсона, который намеревался шесть месяцев спустя на съезде партии в Майами стать официальным кандидатом в президенты.
Шоу впечатляет. Инсценируется «перекличка» штатов, где Никсон, что неудивительно, выигрывает в первом же туре голосования (и где, что удивительно, он позднее действительно выиграл). Клейндинст звонит находящемуся в Нью-Йорке Никсону, и тот по громкой связи произносит небольшую зажигательную речь, которая достигает своего крещендо, когда он обещает, что после его избрания каждый из присутствующих получит «должность». Это сопровождается бурными аплодисментами, хотя, казалось бы, американских сенаторов, и без того уже неплохо устроившихся, трудно соблазнить какими-то еще должностями.
Объявляют перерыв.
Большинство присутствующих уходят. Мой друг, который в ту пору был одним из организаторов предвыборной кампании и отвечал за второстепенный участок, связанный с деятельностью групп добровольцев, тянется вслед за Бадом Уилкинсоном, бывшим главным тренером футбольной команды в Оклахоме и неудачливым кандидатом Республиканской партии на место сенатора от этого штата, в удаленный гостиничный номер для получения дальнейших инструкций.
Там собрались все «шишки», включая Клейндинста. В углу разглагольствует один конгрессмен, который впоследствии стал членом кабинета в администрации Никсона. Конгрессмен говорит:
«При проведении любой общенациональной кампании создается специальный офис, как правило, в самом центре страны, здесь, в Чикаго. В этом офисе обязательно должен быть канделябр. Это чрезвычайно важно. Офис должен производить впечатление. Должен быть большой стол, за которым будет сидеть такой человек, который видится окружающим как самый верный, самый близкий, самый доверенный советник кандидата.
И каждый день в этот офис приходят люди и приносят деньги. Не очень большие деньги.
Не то что в Далласе. Средние деньги.
И они объясняют доверенному советнику, чего они хотят, потому что в Америке никто не приносит деньги, если не хочет чего-нибудь взамен. Обычно речь идет о должности посла или замминистра.
Конечно, за такие средние деньги не станешь даже буфетчиком посольства в Шри-Ланке, но нельзя же обижать людей, дающих вам деньги, только потому, что они не понимают, как устроен мир.
Поэтому сидящий за столом человек важно кивает и что-то записывает в роскошном блокноте.
Жертвователь уходит. Он счастлив. Он может теперь рассказать жене и друзьям о том, что общался с братом будущего президента. Он даже получит копию письма на шикарной бумаге, в котором брат сообщает кандидату о “глубокой преданности” или даже об “очень глубокой преданности” Джо Такого-то кандидатуре нашего “тигра”. И после этого мы можем забыть о нем, потому что человек, который настолько глуп, что позволяет себя заманить в этот чикагский офис с канделябром, не стоит того, чтобы о нем беспокоиться после избрания нашего кандидата в президенты».
Говорят, что если предложение выглядит слишком заманчивым, чтобы быть правдой, оно наверняка и в самом деле заманчивое. Но прежде чем вы решите инвестировать свои деньги, смотрите дальше самого предложения и:
• если обстановка слишком шикарная;
• если вы видите слишком много незнакомых лиц;
• если это слишком далеко от дома;
• если люди слишком милы;
• если сделка слишком привлекательная;
• если ваше участие сулит вам слишком пышный титул – иными словами, даже когда в самом предложении никаких подвохов не заметно, но в контексте всех остальных факторов создается впечатление, что в нем слишком много «слишком», друзья мои, вспомните два волшебных слова: ДЮССЕЛЬДОРФ ПАСУЕТ.
Урок 32
Договориться можно обо всем
За последние несколько лет некоторые широко известные в американской индустрии названия, такие как «Gulf Oil», «American Broadcasting» и «Montgomery Ward», исчезли со сцены. Некоторые другие компании, казавшиеся незыблемыми крепостями, такие как AT&T, распались на куски и были распроданы по частям. Ничего удивительного в этом нет. Капитализм, по самому своему определению, есть система, где продается все.
Если огромные предприятия – капиталы некоторых из них превосходят государственную казну большинства стран мира – могут быть куплены и проданы, разделены на мелкие части или сложены в еще большие куски, можно смело утверждать, что для нас с вами нет такой сделки, которую нельзя было бы осуществить. Сделка всегда может состояться, если обе стороны видят в этом выгоду для себя.
Девять из десяти судебных исков улаживаются, не доходя до суда, потому что даже самые непримиримые соперники готовы сесть за один стол, когда им покажут, что им обоим выгоднее переговоры, чем вражда.
Что бы вы ни хотели купить или продать, это может быть куплено или продано, если вы в состоянии объяснить своему визави, в чем его выгода.
Говорят, что когда Моисей сошел с горы после получения десяти заповедей, он сказал:
«Ну, мы посидели, потолковали. Мне удалось уговорить Его сократить число до десяти, но прелюбодеяние все-таки осталось».
Урок 33
Тактика ведения войны между продавцами и покупателями
В этой извечной войне продавец использует следующие наступательные методы:
• разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»;
• проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем;
• пропаганда через рекламу и пиар;
• гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота;
• упорство, давление, ультиматумы.
• Покупатель применяет оборонительные средства:
• разведка посредством подсылки дублеров (смотрите урок 21);
• затягивание времени, тактика, включающая также использование фактора расстояний, уход с переговоров, внесение сумятицы, юмор – все, что пополняет информационный багаж покупателя и изматывает продавца, вынужденного соглашаться на более благоприятные для покупателя условия;
• мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки… и опять же изматывающие продавца;
• нападения из засады, выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы с требованием значительных уступок, когда продавец уже думает, что дело сделано, и мысленно подсчитывает барыши.
Силы примерно равные, не так ли? Кто же победит? Как всегда: тот, кто вооружен информацией, продуманным планом и соответствующими навыками.