Узелок 1
Чувство благодарности – самое мимолетное из всех человеческих эмоций
Эту прописную истину вам говорили и раньше, то ли в обыденной форме («А разве вы что-то сделали для меня хорошего?»), то ли в классической («Неблагодарное дитя хуже змеиных зубов»), но она продолжает настойчиво повторяться: не ждите, что чье-либо чувство благодарности продлится дольше, чем человек, которому вы помогли, успеет произнести слова вечной признательности.
Мы обрели свой статус благодаря тому, что множество людей помогали нам на нашем жизненном пути, но спросите любого, и 99,9 процента скажут вам, что всего в жизни добились сами.
Чувства ненависти и даже любви могут жить в нас долго, но вот нести на себе бремя благодарности и вытекающей из нее моральной ответственности люди не желают – такова уж человеческая природа. Поэтому, сколько бы добра вы ни делали своим детям, своей супруге, своим подчиненным или друзьям, всегда помните: вы будете намного счастливее, если решите, что делали все это для себя самого. А потом постарайтесь поскорее забыть сотворенное вами добро, потому что облагодетельствованные вами давно уже об этом забыли.
Узелок 2
Это не последняя ваша хорошая идея
Я считаю, что существует рациональное объяснение тому, почему новая идея имеет свойство появляться одновременно из нескольких независимых источников.
В любой момент времени существуют некие общепринятые цели… скажем, разбогатеть или похудеть. Все люди, независимо от их местожительства, накапливают и используют в достижении этих целей один и тот же объем знаний и опыта, так что определенные пересечения маршрутов неизбежны.
Нечто подобное постоянно происходит с научными открытиями. Так почему бы этому не происходить и с творческими идеями? Мы до такой степени являемся пленниками своего времени и среды, которая нас окружает, что наметанный глаз, знакомый со стилистическими тонкостями, свойственными каждой эпохе, в большинстве случаев легко обнаруживает поддельные произведения искусства… и даже может определить, когда они были изготовлены. Мы мыслим одинаково гораздо чаще, чем нам хочется в этом признаться. И если у нас возникает одна хорошая идея, то почти наверняка придет и другая.
Со мной такое случалось – особенно когда мне казалось, что кто-то украл мою идею. И с вами может случиться. У вас не одна хорошая идея – гораздо больше. Однажды – не достаточно (да простит меня покойная Жаклин Сьюзан).
Узелок 3
Покупайте дешевые машины и дорогие дома
Наверное, есть по-настоящему богатые люди, которые ездят в «кадиллаках» и «мерседесах». Но среди моих знакомых таких не много. Если практически каждый может купить себе так называемую престижную машину, то кого этим впечатлишь? Верно как раз обратное. Если вы можете позволить себе очень дорогой автомобиль, вы произведете гораздо большее впечатление, если будете ездить на самой обыкновенной машине. Если вы человек большой и толстый, купите себе большой и толстый «олдсмобиль-98», но никак не «кадиллак». Дон Дейтон, чье имя красуется на каждом магазине сети «Dayton Hudson», ездит на «шевроле». Правда, он каждый год обновляет свою машину, и его любимая модель несколько выделяется среди прочих своей черно-белой раскраской (других таких я после 1942 года не видел). Но, тем не менее, это «шевроле».
Покупка дорогих автомобилей – бессмысленный и превратно толкуемый снобизм. Машины быстро обесцениваются. А вот дома, напротив, растут в цене. И Дон Дейтон, кстати, живет в доме отнюдь не класса «шевроле».
Узелок 4
Как поближе познакомиться со знаменитостью
Мы с вами, вероятно, были бы рады сойтись поближе со звездами, но вот им, по большей части, общаться с нами скучно. При встрече со знаменитым человеком что бы вы могли сказать ему такого, чтобы он запомнил вас и оценил?
Если вы начнете говорить о том, какие великие свершения сделали его знаменитым, вы увидите пустоту в его глазах, пока он будет давать вам дежурные ответы, которые давал уже десяток тысяч раз другим.
Фокус в том, чтобы избежать синдрома поклонника и обращаться к знаменитости как к обычному человеку. Выясните, каков круг его интересов. Только не обсуждайте с ним вопросы его профессии (какому врачу понравится говорить о болезнях на вечеринке?).
Моя жена Кэрол-Энн в этом мастерица. На одной из вечеринок мы как-то встретили О. Дж. Симпсона. Жена завела с ним разговор, и очень скоро обнаружилось, что они оба страстные коллекционеры ламп в стиле «арнуво». Именно так, мистер Футбольный Мачо коллекционирует настольные лампы и любит потолковать об этом своем увлечении.
Таким образом, если вы любите на вечеринках перемывать косточки знаменитостям, щеголяя своим знакомством с ними, вы куда более впечатлите своих слушателей, если расскажете, что лично обсуждали с О. Дж., по каким бешеным ценам он покупает лампы от Тиффани, нежели будете повторять избитые истории о его давно забытых переходах из клуба в клуб.
Много лет назад я был членом первой делегации бизнесменов, посетивших Кубу вскоре после того, как к власти там пришел Кастро. Мне предоставилась возможность побеседовать с Кастро с глазу на глаз. Я говорил по-английски, Кастро – по-испански, английского якобы не зная. У нас был переводчик.
Мне сразу удалось нащупать его любимый конек.
– Команданте, – сказал я, – я заметил, в какой вы прекрасной физической форме. Как вам это удается?
Я заранее взял в библиотеке его биографию, откуда вычитал, что до прихода в политику он пробовался на амплуа питчера в команду «Washington Senators», которой владел старик Гриффит.
У Кастро загорелись глаза… еще до того, как переводчик перевел мои слова на испанский.
– Боулинг, – сказал он по-испански и начал рассказывать мне о кегельбане, который он оборудовал в цокольном этаже Дворца революции.
Затем он вытащил из нагрудного кармана небольшую записную книжку. Она была испещрена результатами его спортивных состязаний со своими генералами. В последней колонке было указано, кто кому сколько должен. Меня не удивило то, что все должны были Кастро; он побеждал любого.
– Какое удивительное совпадение, – сказал я. – Я в свое время три раза подряд выиграл чемпионат университета Миннесоты по боулингу.
– Правда? – выпалил Кастро… по-английски. Обрадованный тем, что видит перед собой собрата по увлечению, он и думать забыл о том, что не знает английского.
Когда он сообразил, что произошло, наш разговор быстро закончился. И, тем не менее, даже этой беседы мне хватило, чтобы узнать Фиделя Кастро намного глубже, чем я узнал бы его в том случае, если бы мы просто обменялись стандартными заявлениями о преимуществах капитализма и коммунизма. Кроме того, мой пересказ этого разговора обеспечил мне на долгие годы популярность на званых обедах.
Все, что вам нужно знать о знаменитости, можно найти в самой зачитанной из книг, имеющихся в моем кабинете: «Кто есть кто». Кто там представлен? Легче, кажется, сказать, кого там нет. Некоторое время назад меня попросили выступить в программе с участием известного журналиста Арта Бухвальда. Вся программа строилась вокруг него, так что он не только выступил с речью перед многочисленной аудиторией, но и был главным гостем на торжественном обеде. Я сидел рядом с ним.
Ладно, но о чем с ним говорить? Чтобы понять это, заглянем в «Кто есть кто». Служил в морской пехоте. Не греет. Выпускник университета Южной Калифорнии. Ага, там у меня были знакомые. Благодаря такой подготовке, вместо того чтобы битый час ходить кругами, пытаясь найти подходящую тему для разговора, или, так и не найдя ее, два часа сидеть, уткнувшись в скатерть, мне удалось зацепить господина Бухвальда за живое с самого начала. Конечно, в справочнике «Кто есть кто» вы найдете не каждого. Если нужного человека вы не обнаружили, дружелюбный библиотекарь подскажет вам, где искать необходимую информацию.
Узелок 5
Лучшая в мире исследовательская организация всегда в вашем распоряжении
Справочник «Кто есть кто» не всегда оказывается под рукой.
Постоянно выспрашивая информацию о различных фирмах у своего брокера, вы рискуете так достать его, что он начнет брать с вас за это деньги.
И если у вас нет своего человека в местной газете, вам никогда не получить доступ к их архивам – главному источнику информации о местных жителях и событиях.
Зато вы можете получить в свое полное распоряжение самую лучшую информационную службу.
Интернет.
Вы хотите знать имена старших должностных лиц какого-то акционерного общества?
Ассортимент их продукции? Уровень доходов?
Хотите узнать результаты голосования в Конгрессе по какому-то вопросу? Хотите выяснить, сохраняет ли свое действие некий федеральный закон? Кто был победителем Мировой серии 1944 года? («St. Louis Cardinals» одолели «St. Louis Browns» со счетом 4:2).
Вам не нужно отправлять на поиски своего секретаря или нанимать для этого юриста. Войдите в интернет, и перед вами откроется весь мир.
Узелок 6
«Для человека нет ничего значительнее его собственного “Я”» – Уолт Уитмен
В следующий раз, когда кто-то попросит вас что-нибудь сделать, не оказав услуги взамен, не забудьте поблагодарить его. Тем самым он лишь укрепит ваше душевное здоровье. «Самооценка» – модное словечко в наши дни, и это неплохо. Чем она выше, тем лучше вы относитесь к себе и к окружающим и тем большего вы способны достичь.
Скромность как черта характера слишком перехвалена. Когда мы были детьми, нас учили, что нет ничего хуже лжи и хвастовства. Я бы подписался под словами Уилла Роджерса, который сказал: «Если вы действительно чего-то добились, это уже не хвастовство».
Нет ничего плохого в том, чтобы гордиться своими реальными и потенциальными достижениями. На мой взгляд, родители старались приучить нас к скромности лишь для того, чтобы им было легче справляться с нами. Скромность – качество противоестественное. Пока мы молоды, мы преисполнены решимости достичь практически любых вершин.
Доктор Энтони Гринвальд, психолог из университета штата Огайо, считает «склонность к эгоцентризму» – такую интерпретацию событий, которая выставляет нас в более выгодном свете, и веру в то, что мы влияем на события в большей мере, чем это есть на самом деле, – признаком психического здоровья.
Я с этим согласен. Доктор Гринвальд может называть данную особенность «склонностью к эгоцентризму», но я называю ее оптимизмом. И качество это неизменно обеспечивает положительные результаты. Вы когда-нибудь видели, чтобы пессимист чего-то добивался? (Кстати, никто не называет себя пессимистом. Люди такого сорта всегда именуют себя реалистами.)
Оптимизм подразумевает некоторую степень самообмана, убежденность в том, что нам хватит способностей для преодоления преград, которые нам предстоит преодолеть по логике вещей. Но ведь именно это и нужно человеку, чтобы выполнить какое-то особенно трудное задание.
Как можно достичь чего-то, если вы не верите, что способны это совершить? Люди, достигающие вершин в спорте или в бизнесе, всегда уверены в своих силах, даже если они не кричат об этом на каждом перекрестке. И эта их убежденность имеет свое проявление – они буквально излучают уверенность в себе.
Так что не подавляйте в себе эту самую «склонность к эгоцентризму», или оптимизм. Указанное качество куда продуктивнее, чем самоуничижение.
Узелок 7
Нет такого понятия, как плохая память
Шестиклассник Джонни приходит домой. В дневнике одни «двойки» и «тройки». Отец интересуется, в чем причина.
– Я никогда ничего не могу запомнить, – отвечает сын.
– Всё, никакого бейсбола, пока не исправишь отметки, – заявляет отец. – И уже про сегодняшнюю игру можешь забыть.
– Нет, подожди – протестует Джонни. – Ты не можешь так со мной поступить. Ведь приезжают «Dodgers». Питчером у них Валенсуэла. В прошлом году у него был личный счет 21:11 при среднем количестве заработанных перебежек 3,14. Он лидировал в лиге по числу побед в матчах и был вторым по числу выигранных иннингов (269) и страйк-аутов (242).
Плохая память?
Вы можете запомнить что угодно… если захотите. Один мой знакомый не может запомнить, как зовут государственного секретаря, но зато знает наизусть слова ко всем написанным Ирвином Берлином песням. Позвольте добавить, что Эйнштейн не мог запомнить номер своего телефона. «А зачем стараться запоминать, – говорил он, – если можно просто посмотреть в книжке?» Зато на вещи, которые помнил он, никто не мог посмотреть, пока он их не опубликовал.
Никто не ждет от вас, что вы должны запомнить имена детей всех своих клиентов. Однако вы вполне можете сделать так, чтобы в случае необходимости они непринужденно соскакивали с вашего языка. Просто заблаговременно воспользуйтесь припасенным досье на того или иного клиента.
Запишите нужные вам имена сразу по окончании первой встречи с клиентом. Затем перенесите их в досье. За пять минут до очередной встречи с этим клиентом проштудируйте «дело», и вот вы настоящий гений… или, по крайней мере, выглядите таковым.
В подобных вопросах не стоит полагаться на одну только память. Самые бледные чернила дольше хранят информацию, чем самая лучшая память. Берите пример с Эйнштейна. Его ведь не назовешь тупицей. Если чтото записано, это можно посмотреть. Но только надо сначала записать.
Узелок 8
Не отрывайтесь от своих истоков
Нам всем знакомы люди, которые выбились из грязи в князи. И возгордились. Нувориши часто прикрывают внешним блеском внутреннюю неуверенность. Таким образом они пытаются доказать самим себе и всему миру, что они стали очень важными людьми. Наша экономическая система в какой-то мере это поощряет. Как иначе мы бы могли продавать «порше» и «БМВ» тем, кто вполне может пройтись на работу пешком? Или плавательные бассейны тем, кто не умеет плавать?
Но финансовый успех порождает еще более серьезное искажение сознания: склонность забывать тех, кто нам помогал в самом начале нашего жизненного пути, отгораживаться своим новоиспеченным богатством как каменной стеной от своих истоков.
Никто из тех, кто начинал с нуля и многого добился, не осуществил это совершенно самостоятельно. Когда-то давным-давно кто-то увидел в вас некое качество, разбудившее желание помочь вам. Как эти люди отнеслись бы к вам сегодня? Будьте честны перед собой. Если сейчас они отнеслись бы к вам по-другому, если успех изменил вашу сущность, для вас самое время оглянуться назад, к своим истокам. Все материальные блага, которыми вы обладаете теперь, могут исчезнуть так же быстро, как и появились. Поэтому держитесь покрепче за тот капитал, с которого вы начинали, – за те свои достоинства, которые побудили других людей поверить в вас и довериться вам. Оставайтесь в контакте со своими духовными наставниками. Если вы позволите себе потерять связь с ними, вполне вероятно, вы потеряете также связь и с тем, что привело вас на вершину успеха.
Узелок 9
Предсказывая будущее, будьте поточнее
Сыграйте с самим собой в такую игру: попробуйте предсказать исход интересующих вас событий, например:
• положение на фондовом рынке;
• выборы;
• спортивные соревнования;
• или что-то другое.
У этой игры есть три правила. Во-первых, вы должны зафиксировать свой прогноз письменно (в противном случае вы обязательно смошенничаете, я-то вас знаю!). Во-вторых, запишите также резоны ваших предсказаний. В-третьих, когда ваш прогноз не оправдывается, вы должны заставить себя проанализировать, почему вы проиграли, почему ваши резоны оказались недействительными.
Если вашему эго время от времени нужен холодный душ, это маленькое упражнение обеспечит вам такие водные процедуры на всю жизнь. Оно также заставит вас переосмыслить и подкорректировать ваши рассуждения, чтобы вам в дальнейшем не приходилось платить куда более высокую цену за реальные ошибки. Вы обнаружите, что чем чаще вы играете в эту игру, тем точнее в своих прогнозах вы становитесь. А если вы обнаружите в себе истинный талант предсказателя, тогда – но только тогда – можно поддержать этот талант материально.
Узелок 10
Обычно лучше выглядеть хорошо, но иногда гораздо выгоднее выглядеть плохо
Один бизнесмен из Миннеаполиса проводил рождественские каникулы в Гонолулу. Он день за днем часами лежал на пляже и приобрел безупречный загар – но только от шеи. Лица его, которое он тщательно от рассвета до заката прикрывал широкополой шляпой, не коснулся ни единый луч солнца. Его друзьям было, конечно, любопытно, в чем тут дело, но они стеснялись спросить, предполагая, что беречь лицо от солнца его вынуждают некие проблемы со здоровьем. Наконец один из них не выдержал и поинтересовался у друга его проблемой. Бизнесмен рассмеялся и сказал: «У кого, у меня? Проблемы с кожей? Да нет же. Просто на следующей неделе мне предстоит встречаться с законодателями штата и просить у них огромную субсидию, и я не хотел бы, чтобы меня увидели там загорелым».
Узелок 11
Пригласите миллионера на обед
Я уже упоминал о том, как важно в качестве жеста доброй воли в отношениях со служащими и клиентами использовать короткие записки, и рассказывал, что это простое средство стало едва ли не торговой маркой самых здравомыслящих из известных мне бизнесменов. Сейчас я хочу внести небольшое дополнение: включите в список своих адресатов также самых важных известных вам персон. Да, на самом верху им быть очень одиноко, и чем они важнее, тем более нуждаются в знаках внимания.
Одна из сил, толкающих отдельных людей на достижение большего, чем достигают остальные, – это терзающая их потребность в признании и одобрении со стороны окружающих. Один из критериев такого признания – деньги. Вот почему мы так гоняемся за ними. Но помимо денег существует еще похвала со стороны друга. А этого добиться намного труднее. Поэтому если среди ваших знакомых есть такие алчущие внимания люди, дайте им знать, как высоко вы их цените.
Один мой приятель делает это весьма оригинальным способом. Он основал клуб «Пригласите миллионера на обед». «Если вы хотите безошибочно определить, насколько богат тот или иной человек, – говорит он, – подождите, когда принесут счет. Чем богаче человек, тем меньше он старается демонстрировать свое богатство и тем быстрее согласится, чтобы вы заплатили за него».
Узелок 12
Важно не только кого вы знаете, но и как вы с ними познакомились
Когда-то в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса я слушал курс лекций, одна из тем которых звучала так: «Восемнадцать причин, почему следует летать первым классом». Сначала я подумал, что это название было просто приманкой, а на самом деле преподаватель намеревался рассказывать о чем-то совсем другом. Но я ошибся.
Главной причиной были названы люди, с которыми там можно познакомиться. В салоне первого класса существует особая атмосфера товарищества, которой не найдешь в отсеке для обычных туристов. Я сказал именно «товарищества», а не «снобизма». Когда вы летите первым классом, всем очень интересно узнать, почему кто-либо другой, кроме них, готов платить лишние 20–30 процентов за билет ради привилегии выпить немного теплого сладкого шампанского и высадиться из самолета на двадцать секунд раньше остальных пассажиров. В результате, особенно если перелет длительный, вы по-настоящему знакомитесь со своими соседями и можете наладить полезные контакты. Мне, во всяком случае, это удается.
Узелок 13
Нормальному человеку 10 миллионов долларов покажутся вполне достаточной суммой
«Но никто из тех, кто считает ее достаточной, не способен столько заработать», – сказал Джеймс Глассмен, издатель журнала.
Узелок 14
Как преодолеть закон спроса и предложения
Эту историю мне поведал генеральный менеджер одного известного спортивного клуба. В один из неудачных для команды сезонов, когда она шла к финишу с намного худшим результатом, чем от нее ожидали, сотни обладателей сезонных абонементов аннулировали их. Руководство клуба сообразило, что, если об этом станет известно широкой публике, количество сдаваемых билетов начнет расти подобно снежному кому. Поэтому они решили сохранить сию новость в тайне, не стали паниковать и разработали замечательную стратегию, призванную заполнить опустевшие места.
В местной газете они разместили маленькое объявление: «Уезжаю из города. Дешево продаю четыре сезонных абонемента». Реакция была ошеломляющая. Удовлетворив поступившие заказы, они разместили еще одно примерно такое же объявление и таким образом распродали еще партию билетов. В конечном счете они сумели сбыть все абонементы, да так, что никто ни о чем не догадался.
Мои нью-йоркские друзья рассказали мне, что примерно таким же приемом они иногда пользуются в ресторанном бизнесе. Когда открывается новый ресторан, первые два месяца они отвечают людям, звонящим, чтобы заказать столики, что свободных мест на этот вечер нет, и предлагают перезвонить попозже.
Фактически, они делают то же, что и руководители спортклуба: поддерживают иллюзию повышенного спроса на их предложение. Смысл здесь не в глупости потребителей, а в том, что в капиталистической экономике товаром является все, что продается, будь то акции, основные фонды, билеты или места в ресторане. Они никому не нужны, если достаются слишком легко; если же достать какой-то товар трудно, если на него повышенный спрос, тогда его хотят заполучить все.
Принципы маркетинга нисколько не изменились с тех пор, как были описаны в уроке 1: наше представление о ценности товара порождается не его качествами, а спросом, который на него существует.
Узелок 15
В мире найдется место каждому, кто скажет «я сделаю это»
Совещание заканчивается. Начальник уже дал вам задание, и вы собираетесь отправиться в свой кабинет и заняться этим поручением.
В этот момент происходят две вещи: вы пытаетесь понять, каким чудом вы собираетесь выполнить ту невыполнимую, скучную, бессмысленную работу, которую вам только что навязали, а в то же время ваш босс ждет, что вы ему скажете некие волшебные слова. Так будьте же поумнее. Сначала вы должны удовлетворить потребность босса, а не свою собственную.
Забудьте о том, как вы будете выполнять возложенное на вас поручение. Поскольку вам так или иначе придется заняться этим делом – ведь, собственно, за это вам и платят, – почему бы не сказать начальнику то, что он хочет от вас услышать: «Я сделаю это».
Бейбу Руту платили за то, чтобы он отбивал мячи и делал хоум-раны, и он, разумеется, их делал – 714 за свою карьеру, – но самым памятным был тот случай, когда он перед ударом указал битой на центр поля и потом отбил мяч именно туда.
Назовите свой «центр поля». Слова о том, что вы собираетесь сделать, еще даже не приступив к этому, имеют значение. Большое значение. Они привносят покой в душу начальника. Вы берете на себя ответственность. Можно ли придумать лучшую репутацию в мире бизнеса?
Узелок 16
Никогда не выступайте с важной речью только один раз
В книге Дэвида Холберстама «Подведение итогов» есть анекдот о том, как Филип Колдуэлл, бывший президент компании «Ford Motor», упрямо требовал, чтобы одну и ту же речь ему готовили десять спичрайтеров.
Я готов поспорить на пару конвертов, что когда Колдуэлл был наконец удовлетворен подготовленным вариантом речи, он выступил с нею перед «целевой» аудиторией, даже не опробовав ее предварительно на не столь важных слушателях.
Не имеет смысла затрачивать столько усилий на подготовку выступления, если при этом не гарантируешь успеха в главном: в реакции аудитории.
Вы никогда не задумывались о том, почему премьеры бродвейских шоу никогда не проходят на самом Бродвее? Новый спектакль запускают где-нибудь в провинции, чтобы дать труппе возможность предварительно узнать, как будет принята их работа зрителями. Эти профессионалы знают, что ни на каких репетициях, выступая только перед самими собой, нельзя узнать реакцию зрителя.
Если вы собираетесь выступить с речью, разве не нужно предварительно сделать то же, что мы обычно делаем перед выпуском на рынок любой другой продукции нашей компании: изучить рынок? Организуйте предварительное выступление – не перед теми, от кого будет зависеть ваша судьба, а перед людьми, которым мало дела до вашей компании, – в каком-нибудь клубе. Испробуйте на них заготовленные вами шутки, а потом заново отшлифуйте свою речь… пока не будете уверены, что она неотразима. Это позволит вам улучшить не только текст, но и манеру его подачи, поскольку вы будете в большей мере уверены в благоприятной реакции аудитории на ваше выступление.
Большинство преуспевающих людей в совершенстве владеют этим мастерством. Мы живем в эпоху информации, и поэтому умение доносить информацию интеллектуально, лаконично и убедительно – один из самых важных навыков, какими может обладать человек.
«Умно, но туманно», – такое описание можно применить к речи какого-нибудь физика-ядерщика, но не к выступлениям известных мне выдающихся руководителей корпораций. Их речи и содержательны, и понятны каждому. У меня был один знакомый, который много лет метался из одной профессии в другую. Он был юристом, потом ударился в политику, потом торговал страховыми полисами, потом стал издателем, потом занялся рекламой, потом начал писать книги. Не просто шесть разных мест работы, а шесть разных профессий. Звезд с неба он ни в чем не хватал, но зарабатывал прилично.
– Как тебе удается так резко менять род занятий? – спросил я его, в той же мере из зависти, как и из любопытства, потому что сам я далеко от изготовления конвертов никогда не отходил.
– Я ничего не меняю, – ответил он. – Я всегда занимаюсь одним и тем же. Продаю слова. Просто в каждом случае слова требуются немножко другие. У меня, что называется, язык без костей.
Учитесь пользоваться речью. Письменной и устной. Язык ведь у каждого без костей, его нужно просто тренировать.
Узелок 17
В жизни есть лишь два момента, когда вы остаетесь наедине с собой: перед смертью и перед публичным выступлением
Эти слова позаимствованы из плаката, рекламирующего «Vander Zanden», фирму, которая обучает деловых людей тонкому искусству публичных выступлений. Когда я впервые прочел это объявление, я сразу же записался на их курс. Потом я начал записывать туда моих служащих. Там я узнал, что уже знает большинство первоклассных ораторов: вы можете оставаться в полном одиночестве, когда произносите свою речь, но никогда не оставайтесь наедине с собой, когда готовите свое выступление.
Когда вы выступаете перед общественностью или профессионалами, вы и ваша компания приобретают большую известность и больший кредит доверия. Это поможет вам в бизнесе, но это не единственная и не главная причина, зачем вам нужно выступать публично. Главная причина в том, что те навыки, которые мы приобретаем, выходя на публику и преодолевая свой страх, остаются с нами до конца наших дней. Мы обретаем больше уверенности в себе, что позволяет нам стать лучшими менеджерами, лучшими продавцами и лучшими лидерами.
Любое выступление, вне зависимости от темы, – это ваша торговая презентация. Причем самая трудная, какую только можно вообразить: ведь вы продаете не материальный продукт, а нечто неосязаемое, идею. И если вы выступаете перед публикой неподготовленной, замкнутой в себе, ничего о вас не знающей, у нее нет причин верить вам на слово.
Но этого можно избежать, если как следует выполнить домашнюю работу. Решение, предлагаемое мною, – это очередная модификация анкеты «Маккей-66», которую я именую «11 способов завоевать аудиторию».
Не бывает двух одинаковых аудиторий. Но если вы ответите самому себе на эти одиннадцать вопросов, то сможете подстроить свой материал под интересы и заботы каждой конкретной группы слушателей. Успех я вам гарантирую.
Альтернатива содержится в другом слогане фирмы «Vander Zanden»: «Если вы сомневаетесь в идее вечности, произнесите пятиминутную речь».
11 способов завоевать аудиторию
1. Зачем эти люди пригласили меня выступить (официальная мотивировка)?
Как мое выступление рекламировалось и представлялось данной аудитории?
2. Какова цель этой аудитории?
3. Каковы основные характеристики этой аудитории (профессиональные, социальные, демографические, общественное положение слушателей и т. п.)?
4. Кто выступал перед этой аудиторией в последнее время? Как они были приняты?
Можно ли достать копии их выступлений?
5. Чье из ораторов выступление перед этой аудиторией было наиболее удачным?
Что обеспечило его успех?
6. Как можно конкретизировать выступление применительно к этой аудитории?
Какого рода юмор будет пользоваться успехом? Чего нельзя говорить ни в коем случае?
7. Кто выражает общее мнение этой аудитории?
Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как завоевать их расположение?
8. Кто меня представит? Как он меня представит?
Что хорошего я могу сказать о нем?
9. Буду ли я отвечать на вопросы?
Каких главных вопросов следует ожидать? В отношении каких тонких тем следует быть особенно бдительным?
10. Какие идеи могут представлять реальную ценность для этой аудитории?
Следует ли мне раздать им какие-то памятки о моем выступлении (таблички, резюме и т. д.)?
11. Кто в этой аудитории является «моим человеком», который поможет мне подготовить выступление, а впоследствии снабдит меня отзывами о моей речи?
Узелок 18
Красота наличных денег
Я не сказал «красота денег». Я сказал «красота наличных денег». Вы понимаете, какая это редкая и прекрасная вещь – наличные? Есть люди, которые, зарабатывая 200, 300, 400 тысяч долларов в год, за последние двадцать лет в глаза не видели даже тысячи наличными. Все их деньги имеют форму пластиковых карточек, чеков, цифр в банковских счетах. А вот хрустящих, шершавых, пахнущих краской, живых банкнот у них нет.
А вот в «Mackay Envelope» они есть. За привлечение новых клиентов я рассчитываюсь со своими торговыми агентами наличными. На собраниях продавцов мы всегда объявляем имена новых клиентов, и я прямо на месте выплачиваю определенную долю от ценности того или иного клиента соответствующему продавцу живыми деньгами.
Кстати, поступая таким образом, убедитесь, чтобы при этом присутствовал и все официально фиксировал ваш бухгалтер или кто-то еще во избежание проблем с налоговой службой.
Все присутствующие взволнованы. Когда я достаю пачки долларов, становится тихо, как в церкви. Я всегда пользуюсь для таких случаев новенькими стодолларовыми купюрами. (Марио Пьюзо, автор «Крестного отца», называет их «медоносными пчелами».) Я вслух пересчитываю их по одной: «Одна, две, три…» Я мастерски похрустываю ими. Надо видеть тех, кто на меня смотрит. Они зачарованы, околдованы, загипнотизированы.
Теперь я знаю, один из факторов такой привлекательности азартных игр, – то, что игра ведется на наличные. Или возьмем такую высшую форму наличных денег, как золото. Между 1933 и 1975 годами обладать золотом в США было противозаконно. Я знаю почему.
Дело в том, что золото вызывает привыкание не хуже наркотиков! Люди сходят из-за него с ума. Я хочу попробовать пару раз расплатиться новыми американскими золотыми монетами и посмотреть, не превратятся ли они в золотых жуков.
Узелок 19
Смысл жизни
FB2Library.Elements.Poem.PoemItemПанегирик Теда Найта клоуну Смешку