Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу

Манн Игорь

МАРКЕТИНГ САМОГО СЕБЯ

 

 

Самомаркетинг

Мне нравится утверждение Филипа Котлера о том, что личность может являться товаром.

Задумайтесь, каждый из нас — товар. Я — товар. Вы — товар.

И тогда возникает вопрос: «Если вы — товар, то как бы вы себя позиционировали?»

Как массовый товар, как товар для определенного сегмента или товар класса «супер»?

Сколько вы должны стоить?

Как себя продвигать?

Как действовать в различных фазах своего жизненного профессионального цикла?

Почему бы вам не применить принципы маркетинга к самому себе?

В соответствии с классической теорией любой товар можно классифицировать по трем уровням.

Товар по замыслу — это набор ожиданий, который приобретает ваш работодатель, т. е. будущие результаты вашей деятельности. Ваша задача — определить основные ожидаемые выгоды работодателя и предлагать именно их.

Товар в реальном исполнении — это марочное название, упаковка, качества и внешнее оформление (а также качество).

Марочное название — это ваше имя, фамилия и, возможно, профессиональное прозвище (например, мои зарубежные коллеги дали мне прозвище «Доктор» — я единственный в нашей региональной команде, кто имеет ученую степень).

Упаковка. Содержимое важнее упаковки, но именно «обертка» на первом этапе привлекает покупателя к товару. Одежда, аксессуары, что вы читаете, что слушаете, каким спортом занимаетесь — учитывается все. Я согласен со словами «по одежке встречают». Одевайтесь соответственно. Утром, посмотрев на себя в зеркало, задайтесь вопросом: «Хотел бы я в таком виде попасть на страницы делового журнала?»

Внешнее оформление — ваша внешность и манеры. Ваша осанка, голос, манера говорить, слушать и вести себя, ваш язык жестов.

Товар с подкреплением — это дополнительные услуги и преимущества, которые могут получить ваши руководители и ваша компания, нанимая вас на позицию менеджера по маркетингу. Что здесь делает вас особенным? Какие у вас таланты? Какими дополнительными навыками вы владеете? Это может быть знание иностранных языков, дополнительные знания или образование, даже в областях, не связанных напрямую с вашей сегодняшней деятельностью, деловые связи. Честно протестируйте себя и действуйте в соответствии с выводами.

Чем лучше «товар» по замыслу и в реальном исполнении, чем больше «подкреплений» он имеет тем более востребован и конкурентоспособен.

Попробуйте сделать для себя SWOT-анализ.

Ищите свою нишу. Нет товара, который бы мог удовлетворить все потребности. Также дело обстоит и с менеджерами по маркетингу. Найдите и прочно займите свою нишу. Для этого вам понадобятся специализация, профессиональные знания и опыт. Потом вы сможете при желании предложить себя другому сегменту, перепозиционировать себя.

Важна маркетинговая среда — в той ли компании вы работаете? Правильно ли выбрали отрасль?

Какой же маркетинг без рекламы? Постоянно занимайтесь рекламой себя. Известная степень саморекламы всегда естественна и даже необходима.

И если в следующий раз, когда вы будете искать новую работу или когда новую работу предложат вам, вы представите себя в виде «трех уровней товара», правильно дифференцируете себя, сможете правильно позиционировать и выработать верную стратегию продвижения — я уверен, что ваши шансы получить работу будут гораздо выше, чем у других.

И помните — сколько бы вы ни работали как менеджер по маркетингу, вы всегда находитесь в определенной точке своего жизненного цикла. Внимательно следите за своим положением.

Вы — это самый главный товар в вашей профессиональной жизни.

 

Do you speak Russian?

Я не открою ничего нового, если скажу, что знание иностранного языка очень важно. Владение английским языком для менеджера по маркетингу является обязательным условием его профессионального развития, ведь основные публикации, журналы, сайты и книги о маркетинге — на английском языке. Можно сказать, что английский язык — официальный маркетинговый язык.

Владение любым дополнительным языком — это большой плюс и преимущество.

Но очень важно, изучая иностранные языки, не забывать русский.

Это тоже часть вашего конкурентного преимущества.

Как вы пишете?

Каков ваш словарный запас?

Говорите ли вы без ошибок?

Конечно, вряд ли в объявлении о приеме на работу вы найдете слова «требуется свободное знание русского языка». Но ваша компания по умолчанию ожидает этого от вас.

Грамматическая ошибка в вашем резюме или бедный язык могут свести ваши шансы получить работу к нулю.

А косноязычие во время переговоров, неумение грамотно составить коммерческое предложение или примитивность языка в созданных вами рекламных материалах начисто перечеркивают все ваши достоинства как специалиста и сводят на «нет» все ваши профессиональные усилия.

Я редко встречал в России хороших менеджеров по маркетингу, которые бы «не говорили по-русски».

Тот, кто не может «говорить по-русски», не сделает грамотную карьеру в маркетинге.

 

Все, что вы говорите и пишете, — реклама

Ваши коллеги вправе ожидать от вас интересных и нестандартных мыслей, слов, выступлений и писем. Вы же менеджер по маркетингу!

Подавляющее большинство менеджеров других профессий убеждены, что маркетинг — это самая интересная экономическая дисциплина. Не разочаровывайте их!

Если реклама (печатные материалы, сайт, реклама в прессе), которую вы делаете для вашей компании, интересна (я надеюсь), то почему же то, что вырывается из ваших уст или выходит из-под пера, должно быть скучным?

Все, абсолютно все, что вы говорите и пишете, — это ваша реклама.

Научитесь (учитесь) говорить правильно, дельно, конкретно, интересно, с юмором.

Научитесь (учитесь) писать коротко, правильно, интересно, с юмором.

Прочитайте несколько хороших книг о мастерстве презентаций.

Проработайте несколько книг об искусстве публичных выступлений.

Прочитайте несколько хороших книг о том, как правильно писать письма и электронные письма (это разные письма, но книга может быть одна).

Не менее важно и научиться правильно слушать и понимать язык жестов (считайте, что это маркетинговые исследования).

Помните, чем лучше ваша реклама (чем лучше вы думаете, говорите и пишите), тем большим спросом будете пользоваться и вы.

 

Кто ваш наставник ?

Скажите мне, кто ваш наставник и я скажу, кто вы.

Если вы скажете, что у вас нет наставника, то это тоже скажет мне многое.

Найдите своего наставника по маркетингу (или учителя — как вам удобнее) как можно раньше — в самом начале своей карьеры (вы можете сделать это еще во время учебы в институте), встречайтесь с ним время от времени, звоните ему, спрашивайте совета, консультируйтесь в сложных ситуациях.

Что может дать вам наставник?

Вы всегда сможете получить от него профессиональный совет, необходимые информацию и рекомендацию.

Наставник сможет помочь вам определиться с вашими сильными сторонами, укажет на слабые места и сможет предложить, как их можно улучшить (даст ваш объективный внешний SWOT-анализ).

Он сможет объяснить вам, как поступить в той или иной ситуации.

Он поможет вашему профессиональному росту.

Поможет установить новые деловые связи в профессиональной среде.

В случае необходимости он поможет вам дать независимую, объективную оценку какой-то ситуации или проекта.

А если у вас спрашивают рекомендацию при поступлении на новую работу, вы можете предложить связаться с вашим наставником — и вы, и представитель новой компании (или агентства по подбору персонала) должны знать, что характеристика будет объективной — вы ведь ученик, а не любимчик.

Как найти своего наставника?

Это необязательно должен быть ваш начальник или начальник вашего начальника (хотя такое и встречается).

Это может быть человек, который пользуется авторитетом в той области, в которой вы работаете.

Это может быть ваш научный руководитель, менеджер, у которого вы проходили практику, или «гуру», с которым вы познакомились на научной конференции.

Ваши отношения могут сложиться сами собой, вы можете спросить совета у этого человека, получить его, поблагодарить, воспользоваться и обратиться снова. Если человека, к которому вы обращаетесь, такое общение не тяготит, то считайте, что отношения наставничества сложились.

Вы также можете попробовать сделать формальный шаг и попросить стать вашим наставником (за последний год трое попросили меня об этом).

А в некоторых компаниях институт наставничества даже создается специально и поощряется (например, в моей компании существует программа наставничества).

Поверьте, ваш наставник не будет тяготиться подобной дополнительной нагрузкой при условии, что вы будете благодарны и не будете чересчур назойливы (знайте, что спросить и когда спрашивать).

Как вы можете отблагодарить своего наставника?

Японцы говорят: «Лучшая благодарность ученика по отношению к своему учителю, когда он превосходит его».

Это правда. Постарайтесь оправдать ожидания вашего наставника, не подводите его, постарайтесь быть таким, как он, а если это возможно — то и лучше его.

Продолжайте обращаться к нему, даже когда вы сами добились значительных успехов, не теряйте связи с ним. Даже если вы считаете, что догнали и превзошли его, из общения с ним вы все равно сможете получить пользу.

Еще способ отблагодарить вашего наставника — продолжить эту традицию. Когда вы сможете стать наставником, то не отказывайте тем, кто нуждается в вашем совете и в вашей помощи.

Я думаю, что моя карьера сложилась бы совсем по-другому без поддержки и участия некоторых людей, которые помогали мне на определенных этапах.

Мне повезло. Начните работать над своим «везением» тоже.

 

Не останавливайтесь! (учиться)

У вас за плечами школа и институт. У вашего конкурента — спецшкола и университет. Кто имеет больше шансов устроиться на хорошую работу? Кому отдадут предпочтение при прочих равных?

У вас высшее специальное образование, у вашего конкурента — МВА по маркетингу. У кого теперь преимущество?

И если в глазах ваших работодателей роль базового образования с каждым годом вашей карьеры будет снижаться (кого сейчас будет интересовать, что более 15 лет назад я закончил Московский институт управления?), то значимость самообразования с каждым годом вашей карьеры будет повышаться.

Вы не можете останавливаться учиться. Если вы перестанете повышать свое образование, вы перестанете быть конкурентоспособным на рынке труда. Если вы будете продолжать учиться, вы положительно повлияете на свою карьеру, способности думать и принимать решения.

Среди многих способов самообразования я хотел бы отметить следующие.

Тренинги

Я скептически отношусь к тренингам, хотя этот способ образования позиционируется как один из самых эффективных.

Те, кто проводит тренинги, часто используют следующий аргумент о запоминании информации. Считается, что по нарастающей в зависимости от источника информации информация лучше запоминается, когда мы читаем; слышим; слышим и видим; говорим; говорим и делаем. Однако сейчас важно не запомнить информацию, а знать, где ее можно быстро найти и как ею воспользоваться.

Когда на тренинге в течение ограниченного времени в тебя вкладывается огромное количество информации — это, по мнению организаторов, эффективно. Но это большое количество информации забывается так же быстро! Все, что вам давали в течение дня, вы можете забыть в течение дня; все, что вам давали в течение недели, вы забудете в течение недели.

Кроме того, тренинг — еще и один из самых дорогих способов образования.

Если вы хотите пойти на тренинг, то идите не за информацией и даже не за знаниями. Идите за идеями, рекомендациями, советами, которые помогут вам что-то делать более эффективно, качественно, что-то изменить. Не бойтесь спросить организаторов тренинга заранее — что полезное вы вынесете для себя с этого тренинга? Что вы сможете изменить в своей практике?

Именно это, а не реклама тренинга, не «корочки» после тренинга и даже не отзывы отучившихся на этом тренинге должно быть решающим фактором при окончательном принятии решения.

Я слышал, что весь учебный материал на тренингах IBM оценивается по критерию: «Пригодится ли это нам на следующей неделе?» При выборе тренинга для себя вы можете тоже задать себе этот вопрос. Только ставьте вопрос жестче: «Пригодится ли мне этот материал завтра?»

Деловые игры

Один из самых эффективных инструментов повышения образования. Игра может моделировать реальную жизненную ситуацию. Проблема заключается в том, что проработанная игра может отличаться от новой реальной жизненной ситуации, и вы будете неготовы к оптимальному ее решению.

Когда я служил в армии, то мы до автоматизма осваивали приемы самообороны, повторяя их сотни, а то и тысячи раз. Противник бьет ножом сверху, делай так. Противник наносит удар ногой, делай так. После такой «деловой игры» любой из нас работал на автомате. Я думаю, что в этом заключается второй недостаток деловых игр — они не отрабатывают нужный навык до автоматизма. А это значит, что когда вы столкнетесь с подобной деловой ситуацией, вы можете прореагировать неправильно или несвоевременно.

Книги

Мой любимый способ самообразования, который я с удовольствием рекомендую многим.

За последние годы я прочитал множество книг по маркетингу и другим, интересным для меня темам (если у вас появился вопрос, как я успеваю прочитывать одну книгу за неделю, — см. главу «Тайм-маркетинг»).

Один из вопросов, которые я задаю кандидатам, которых мы принимаем на работу — что вы прочитали за последнее время?

Перед тем как отправить кого-либо из своих сотрудников на тренинг, я обязательно требую, чтобы они прочитали несколько книг на эту тему. Как правило, после того как они это делают, они больше не обращаются с просьбой об учебе. Чтение книг дешевле и эффективнее.

Чтобы получить максимальную пользу от книг, следуйте следующим советам:

♦ не читайте все книги; читайте только те книги, которые вам порекомендовали другие (так вы сэкономите время и деньги);

♦ не читайте книгу от корки до корки; научитесь читать сквозь книгу — прочитайте введение, заключение, потом просмотрите книгу в поисках интересных мыслей.

Очень часто автор дает один конкретный совет в конце главы, а вся остальная глава — «вода».

Читайте больше.

Средний менеджер по маркетингу вряд ли читает больше, чем одну книгу за полгода. Если вы поставите перед собой цель читать одну книгу в месяц, то среднестатистически вы будет знать в шесть (!) раз больше, чем другие. Это определенно даст вам дополнительные преимущества — в знаниях, навыках, количестве идей. Представьте на минуту, что вы — это среднестатистический менеджер, а ваш коллега — менеджер по маркетингу из конкурирующей компании читает книгу каждый месяц. Представили? Теперь представьте, что ваш руководитель тоже представил это.

Еще Джакомо Казанова говорил: «Остерегайся того, кто читал одну лишь книгу». Должна ли ваша компания остерегаться вас?

Периодика ( газеты , журналы )

В специализированных газетах и журналах можно найти не менее интересную информацию, чем в книгах. Подписывайтесь на основные газеты и журналы и находите время прочитывать их по диагонали. Вы можете завести специальную папку «Прочитать» и собирать там вырезки, копии и распечатанные материалы, которые вы можете более внимательно прочитать, когда у вас появится время. 

Сайты 

Интернет-сайты — это эффективный источник информации для ежедневного самообразования.

Добавляйте в папку Favorites сайты, которые вам кажутся интересными (или вам их кто-то порекомендовал).

Распечатывайте интересные материалы и добавляйте их в папку «Прочитать».

Подпишитесь на ежедневные или еженедельные рассылки сайтов, которые вам нравятся (я подписан на более чем 30 информационных бюллетеней, никогда не знаешь, где найдешь новую идею).

Практика

Вернее сказать, что правильная практика — правильный источник образования и самообразования. Я часто отказываю своим сотрудникам в тренингах но маркетингу — какой смысл? Они сами могут научить на этих семинарах кого хочешь. А небольшие пробелы в знаниях можно восполнить книгами.

Хорошо, если вам приходится участвовать в работе нескольких смежных отделов — это великолепный опыт. Бросайтесь в новые для себя области. Здесь, как с известным в народе способом научиться плавать — пока не будете тонуть, плыть не начнете.

И еще одно замечание: чем больше на себя берешь во время работы, тем большему учишься. Одна из моих коллег заметила, когда начальство поручило ей проект, который для нее был абсолютно новым: «Что же, еще одна строчка в резюме». Лучше не скажешь.

Общение

Стремитесь к общению с интересными людьми как через интернет, так и в реальной жизни.

Партнеры, клиенты, коллеги, конкуренты, поставщики, консультанты — вот неполный список тех, с кем вы можете общаться.

Деловые ассоциации, бизнес-клубы, интернет-сообщества (рекомендую e-xecutive.ru), семинары, выставки — еще один неполный список мест, где вы можете общаться. Заводите связи, слушайте, что говорят другие, высказывайтесь сами, учитесь.

Стажировка

Я считаю, что это один из самых лучших способов образования, если она правильно организована. Важно все! Как вы организуете стажировку? Когда? Где? С каким настроем вы идете на стажировку? Как вас примут? Кто?

Я в своей практике только один раз был на стажировке одну неделю в нашем офисе в Англии. Очень помогло в свое время. Очень! У меня был индивидуальный план: что я там делаю, зачем еду, с кем и где встречаюсь, для чего. Кстати, вопрос эффективности. Полезность можно оценить по количеству идей, с которыми вернется стажер. За неделю в Англии я набрал 43 идеи. 12 идей реализовали на следующей неделе, когда вернулся в Москву. Еще 18 — в течение следующих 90 дней. Остальные в то время оказались неприемлемыми для России.

Наставники

См. главу «Кто ваш наставник?»

Начальник

Вам повезло с начальником, если вы можете у него учиться, если он проповедует принцип «следуй за мной». Но если вам не повезло с руководителем, то тоже учитесь — только уже на его отрицательном примере.

Есть такая шутка: «Учиться, учиться и учиться — это лучше, чем работать, работать и работать». Практика и реальность нашей жизни — вы должны успевать и работать, и учиться.

Решите, какие навыки и знания вам необходимы сейчас и потребуются в будущем.

Выберите способы самообразования, которые вам подходят больше всего и эффективно используйте их (вы можете сделать матрицу, где по вертикали будут способы обучения и по горизонтали навыки, которые для вас важны, потом проанализируйте себя по этой матрице и выберите наилучший способ образования).

Специализируйтесь в чем-либо.

Станьте экспертом.

Знайте больше, чем кто-либо другой в вашей компании (или отрасли) о каком-то предмете.

Мой отец, когда я еще учился в школе, как-то сказал мне: «Подлинное образование достигается путем самообразования». Я до сих пор помню эти слова, согласен с ними и следую им.

 

20 книг о маркетинге, которые стоит прочитать и почему

Как я уже писал, я считаю, что книги — это лучший источник самообразования. Главное — читать правильные книги. Правильные книги, с моей точки зрения, это книги, которые содержат ответы на ваши вопросы и/или множество хороших идей.

За последние два года я прочитал чуть больше 100 книг по маркетингу (в среднем одна книга за неделю).

Ниже приводится список книг, которые я могу посоветовать вам прочитать. Они пригодились мне.

К сожалению, почти все эти книги я прочитал на английском языке. Пожалуйста, проверьте, они могли выйти в русских издательствах. Самый простой способ приобрести книги на английском языке — это заказать их в интернет-магазине например, на amazon.com, amazon.de или amazon.co.uk

Уверен, что эти книги понравятся и вам.

Если хотите получить обзор всех книг, которые я прочитал, то вы можете найти их список на сайте www.marke-tinglOO.ru.

«50 powerful ideas you can use to keep your customers», Paul R. Timm

120 страниц. Мой рейтинг — 4 (из 5).

Книга написана в 1995 году, но не потеряла актуальности до сих пор — простые, но эффективные советы, хорошие примеры. Заплатить 10 долларов за 50 идей — согласитесь, это хорошая сделка.

«Winning Marketing Strategies. Hundreds of proven-Effective Marketing and Sales Strategies for Every Business Situation», Barry Feig

380 страниц. Мой рейтинг — 5.

Почти каждая страница книги содержит практические советы о том, как сделать ваш маркетинг лучше. Наверное, это одна из лучших книг, которые я прочитал за последнее время. Это одна из тех книг, которые вы должны держать на столе: во-первых, она солидно выглядит и звучит, во-вторыХ, это почти практическая энциклопедия маркетинга и вы можете воспользоваться ею во многих случаях. Рекомендую.

«Marketing on a tight budget», Patrick Forsyth

240 страниц. Мой рейтинг — 4.

Книги британских авторов о маркетинге, за редким исключением, неинтересны и бесполезны (или мне не везло?). Эта — исключение. Отличный стиль, много хороших идей. И свою основную задачу она выполняет. Если у вас напряженная ситуация с бюджетом, это книга для вас. К сожалению, в книге есть очень слабые главы.

«The new marketing manifesto. The 12 rules for building successful brands in the 21st century», John Grant

250 страниц. Мой рейтинг — 4+.

Фантастически интересная книга. Я получил настоящее удовольствие от чтения — свежий взгляд на основы маркетинга. Одна проблема — это книга о макромаркетинге.

«Quick questions to marketing questions», Aliston Alsbury, Ros Jay

300 страниц. Рейтинг — 5-.

Стиль, в котором написана эта книга, просто гениален (прост и гениален). Есть вопрос и есть ответ, подкрепленный статистикой, фактами или данными исследований. Два недостатка: данные только на основе маркетинговой практики Великобритании и только часть маркетинга охвачена этой книгой. Надеюсь, что продолжение от этих авторов последует.

«The complete idiot's guide to direct marketing», Robert W. Bly

360 страниц. Мой рейтинг — 5.

Я думаю, что большинство агентств прямого маркетинга втайне мечтают, что менеджеры по маркетингу никогда не прочитают эту книгу. Если вы это сделаете, то первый вопрос, который придет вам на ум, когда вы закроете книгу, будет: «А зачем мне агентство? Я теперь сам все смогу сделать».

И это правда — из этой книги вы узнаете много, очень много о прямом маркетинге.

Множество идей, советов, трюков — все от профессионала в этой области.

«Marketing Management and Strategy», Peter Doyle1

460 страниц. Рейтинг — 5.

Отличная теоретическая книга. Если вам потребуются свежие теоретические знания и идеи, то вам лучше прочитать ее, чем еще раз перечитывать Филипа Котлера.

«Simplicity Marketing», Steven Cristol and Peter Sealey

270 страниц, рейтинг — 4+.

Мне эта книга понравилась. Автор считает, что покупатели находятся под стрессом и, если вы сделаете процесс принятия решения о покупке, т. е. жизнь ваших клиентов, проще, то вы их завоюете навсегда. Для этого ваш маркетинг должен быть простым. Много рекомендаций, идей. Книга читается легко, но, к сожалению, советам, которые дает автор, многим компаниям почему-то тяжело следовать.

«Advertising Management», R. Botra

750 страниц. Мой рейтинг — 4+.

Кажется, эта книга была переведена на русский язык. Отличная книга. Все, что вы хотели знать об управлении рекламой, под обложкой этой книги. Один недостаток — она немного устарела. Но если вы ее прочтитаете, тайн в рекламе для вас почти не останется.

«Marketing Kit for Dummies», A.Hiam

360 страниц, рейтинг — 4-.

Если вы, как и я, после прочтения книги «PR for Dummies», броситесь заказывать эту книгу, то знайте — эта книга намного хуже. Два плюса: CD с неплохими материалами и много советов в стиле «партизанского» маркетинга. Читается легко, но эту книгу можно легко пропустить — много не потеряете.

«Guerilla Marketing Attack», J. С. Levinson

190 страниц, мой рейтинг — 4.

Я прочитал много книг про «партизанский» маркетинг, эта — одна из лучших. Почти все книги про «партизанский» маркетинг отличает хороший стиль, множество практичных советов и рекомендаций, много идей. Автор знает, о чем пишет. Недостаток — книга целиком основана на американском опыте.

«Marketing Outrageously», Jon Spoelstra

250 страниц. Мой рейтинг — 4+.

Вообще-то, это книга о спортивном маркетинге. Но вы легко можете применить советы и идеи (а их очень много) автора в своей практике (какой бы она ни была). Еще один плюс — читается легко, как художественная книга.

P.S. Не покупайте другую книгу этого автора «Ice to Eskimos». Намного хуже.

«Customers for life», Carl Sewell

175 страниц, мой рейтинг — 5+ (это не опечатка).

Мой маркетинговый Бог! Как бы я хотел, чтобы я смог прочитать эту книгу 10 лет назад (когда я прочитал «Как уцелеть среди акул»). Все точно сложилось бы по-другому. Еще лучше. Сколько бы хороших решений я бы принял! Сколько бы ошибок не совершил! По правде, эта книга больше про искусство продаж и обслуживания клиентов про то, как сделать продажи и сервис идеальными. Прочитайте эту книгу с ручкой в руках быстрее, чем ваши конкуренты. Смотрите, чтобы чернил хватило — пометок будет много.

P. S. Книга обязательна для прочтения для тех, кто занимается маркетингом в автобизнесе (продажа и сервис).

P. P. S. Перед тем как внедрять CRM, попробуйте применить хотя бы часть советов из этой книги.

«Business beyond the box», John O'Keeffe

240 страниц, рейтинг — 5+ (опять не опечатка).

Эта книга не про маркетинг, но я включаю ее в этот список. Причина следующая — все, кто принимает решения, должны прочитать эту книгу. Точка. Я очень расстроился, что не прочитал эту книгу раньше. Очень бы помогла. Так что найдите эту книгу, купите, прочитайте, перечитывайте.

«Press here!», A. Gurton1

340 страниц. Мой рейтинг — 5-.

Неплохое чтение для тех, кому нужны знания в PR. Если вы в PR, то мне кажется, что у вас должен быть свой экземпляр этой книги.

«How to run a successful conference», John G Fisher

150 страниц, рейтинг — 5.

Если вы прочитаете эту книгу, то вам просто не удастся провести плохую или посредственную конференцию. Просто не удастся.

«How to drive your competition crazy», Guy Kawasaki

320 страниц. Рейтинг — 5.

Как говорят американцы, два больших пальца вверх. Мне книга очень понравилась. Отличный стиль (с юмором!), легко читается, полно советов, хороших идей. К сожалению, другие книги этого автора на меня большого впечатления уже не произвели.

«Selling the invisible», Harry Beckwith

230 страниц, рейтинг — 4.

Книга о маркетинге услуг. Очень много интересных мыслей, трюков и приемов. Если ваша компания продает сервис, вам стоит прочитать эту книгу. Вторая книга этого автора «The invisible touch» намного слабее.

«PR kit for Dummies», Eric Yaverbaum, Bob Bly

320 страниц,рейтинг — 5.

Купите эту книгу и прочитайте. «Чайником» после этого вы не будете точно. Книга идет в комплекте с CD. Содержимое этого CD я тоже оцениваю на 5.

«Bottom-up Marketing», Al Ries, Jack Trout

220 страниц. Рейтинг — 5.

Эта книга заставит вас подумать. Что вы делаете? Зачем? Правильно ли вы это делаете? Очень хорошая книга.

«The complete idiot's guide to Meetings and Event Planning», Robin E. Graven, L. J. Golabowski

340 страниц, рейтинг — 5+ (еще один шедевр).

До того как я прочитал эту книгу, я думал, что я знаю все о том, как проводить семинары и бизнес мероприятия. Как я ошибался! Суперкнига. Хотел бы я прочитать ее в начале своей карьеры. Книга, которую должен прочитать каждый менеджер по маркетингу. Мало кому удается сделать карьеру в маркетинге, не делая бизнес-мероприятий. Эта книга должна быть в вашей библиотеке.

«Десять заповедей бизнеса и как их нарушать», Билл Фромм

150 страниц. Рейтинг — 5.

Отличная книга о том, как важно быть творческим человеком, генерировать идеи и быть готовым нарушать установленные правила. Многие советы из этой книги я моментально применил на практике. Многими из них пользуюсь до сих пор.

«Как уцелеть среди акул», Харви Маккей

170 страниц. Мой рейтинг — 5.

Эта одна из книг, которые «сделали» меня. Я уверен, что моя карьера сложилась бы гораздо хуже, если бы я в свое время не прочитал эту книгу. С 1991 года я был признателен Харви. Гениальный автор.

В прошлом году мне удалось сказать ему «спасибо».

Тогда же я пообещал ему, что тоже напишу книгу до 2003 года (когда он тоже собирается выпускать свою очередную книгу).

Давши слово, держи.

 

В здоровом теле — здоровый маркетинговый дух

Поддерживайте высокий тонус и хорошую физическую форму.

Чем лучше ваше физическое состояние, чем выше ваш тонус, тем выше ваша работоспособность, способность принимать решения и генерировать идеи.

Я уверен, что есть прямая зависимость между тем, в какой физической форме вы находитесь, и вашим драйвом.

Вы сможете начинать работу раньше, ускоряться в необходимые моменты, лучше сопротивляться стрессу и заканчивать свой рабочий день на «высокой ноте». Ваше физическое состояние может быть решающим фактором в определенные моменты вашей карьеры.

Вы сможете допоздна просидеть за подготовкой пресс-релиза, уйти с работы после полуночи, а на следующий день за счет запаса энергии с раннего утра на подъеме провести пресс-конференцию.

Вы сможете переключаться с задачи на задачу без раскачки и «кофе», переключаться и работать без ошибок, вызванных усталостью или «врабатываемостыо».

Когда меня нанимали на работу в венский офис нашей компании, то сначала я встретился с нашим вице-президентом по маркетингу, а затем — с вице-президентом, ответственным за регион, который я должен был поддерживать. Это был очень прямой, иногда достаточно жесткий человек, бывший военный. Когда мы встретились с ним, то он спросил меня: «Игорь, регион большой (больше 60 стран), сил у тебя хватит?» Не задумываясь, я ответил: «Да». А потом добавил: «Я могу отжаться 75 раз». Такого ответа мой будущий начальник не ожидал, он улыбнулся, и я был принят (потом он еще долго представлял меня коллегам из других офисов, приезжавших к нам: «А это наш директор по маркетингу, он доктор по маркетингу и отжимается 75 раз»).

С каждым годом вашей карьеры поддержание хорошей физической формы становится все более важным.

Существует множество способов поддерживать себя в правильной форме. Выберите то, что подходит для вас больше всего (мне хватает ежедневных утренних пробежек, 200 отжиманий в день и футбола по воскресеньям). Сделайте это хорошей привычкой.

Также важен отпуск. Его продолжительность и качество.

На начальных этапах своей карьеры отдыхайте «быстро», не отсутствуйте в офисе больше недели. С двумя уик-эндами у вас получится 9 дней. Ваше длительное отсутствие на работе нежелательно (первый раз в жизни в отпуск на две рабочие недели я ушел только в прошлом году, до этого я всегда отдыхал максимум шесть рабочих дней, присоединяя к ним уик-энды или праздники). Уходите с новой работы в отпуск как минимум через шесть месяцев работы.

Но используйте весь свой отпуск в течение года. Его именно для того и предоставляют сотрудникам, чтобы они могли работать с максимальной работоспособностью и эффективностью.

Максимально используйте уик-энды. Если у вас есть возможность организовать «живой» уик-энд, то он может показаться вам мини-отпуском. Хорошо, если вам еще удастся «прихватить» праздник или пятницу перед выходными.

Многие могут даже вечер рабочего дня использовать как быстрый способ подзарядки.

Но если вам нужен отпуск или частный отдых, потому что ваша работа полна стресса или не доставляет вам никакого удовольствия, то, может быть, стоит поменять место работы, карьеру или ваше отношение к работе.

Отдыхайте. Поддерживайте хорошую физическую форму.

И тогда вы сможете получать удовольствие от работы, которая вам нравится. И делать это долго.

Однажды во время презентации вице-президент Avaya но маркетингу, которая прилетела в Европу, чтобы встретиться с нами, спросила меня, какой у меня жизненный девиз. «Слава богу, сегодня понедельник (thanks God, it's Monday)», — ответил я (для большинства американцев более привычным является фраза «Thanks God, it's Friday!» (слава богу, сегодня пятница). Физическая нагрузка позволяет мне сохранять позитивное отношение и высокую работоспособность на протяжении всей недели.

 

Лучшие вопросы и ответы менеджера по маркетингу

Я многое бы отдал, чтобы знать это раньше. Еще больше я бы отдал за то, чтобы автоматически научиться задавать эти вопросы и отвечать именно таким образом. Это нелегко, и автоматически это не получается.

Но попробовать стоит. Отвечая таким образом или задавая подобные вопросы, вы должны хорошо выглядеть и легко получать нужную информацию.

Ваши вопросы

При разговорах с коллегами, менеджерами по продаже, менеджерами технической поддержки, клиентами, партнерами:

— Почему? А в дополнение к этому? (иногда лучше спросить: «В чем причина?» Так вопрос звучит мягче).

При разговоре с руководителями компании, менеджерами по продаже:

— Что мы еще можем сделать, чтобы быть лучшими? (варианты: «Что мы должны сделать, чтобы стать на рынке № 1?» или «Что мы должны сделать, чтобы „уделать“ нашего основного конкурента?»). Если вы зададитесь такими «сумасшедшими» вопросами, у вас точно появятся ценные идеи, которые смогут привести к прекрасным результатам (если вы № 1 на рынке, то ваш вопрос: «Как остаться лидером и увеличить отрыв от других?»).

При разговоре с клиентами, партнерами, менеджерами по продаже, менеджерами технической поддержки:

— Что я могу сделать для вас? А потом: «А что ЕЩЕ я могу для вас сделать?»

Ваши ответы

В ответ на предложение, пожелание партнера, клиента, менеджера по продаже, менеджера по технической поддержке:

— Это интересно. Расскажите мне поподробнее. (Вариант: «Классная идея!»)

В случае, если вы не знаете ответа или не уверены в целесообразности предложения:

— Это зависит от многих факторов (It depends).

При общении с руководителями компании и менеджерами по продаже (в случае, если вы уверены хотя бы на 50%, что вы действительно можете это сделать):

— Я могу это сделать («I can do it». Варианты: «Давайте я возьмусь за это», «Я попробую это сделать»).

3 вопроса. 3 ответа. Попробуйте в течение трех дней. Вы сможете это сделать. У меня получилось.