Штаб-квартира, четверг, 16 сентября, 09.00

Мы с Сабиной решили вести наше скрытое расследование более интенсивно. Через Филиппа мы еще раз подробно расспросили наш источник в Турции. Он клялся, что все было в точности так, как он сказал: четыре мужчины с большим количеством багажа перед посадкой в автобус получили паспорта, сразу же их спрятали, а позже долго рассматривали, как чудесный и долгожданный подарок.

– Но паспорта были настоящие, – голос Сабины звучал резко.

– Может быть, эти четверо вышли где-нибудь по дороге? – Я пытался найти разгадку.

– И при отправке, и по прибытии в автобусе находились пятьдесят шесть пассажиров и два водителя.

– Тогда четверо вышли, и четверо других вошли.

– Имеют ли смысл такие рассуждения? – спросила Сабина.

Я покачал головой.

– Мы должны посмотреть на дело с более близкого расстояния.

Вместе с Филиппом, нашим экспертом по Балканам, мы разработали план. Один из его осведомителей будет сидеть в автобусе среди других пассажиров. Подойти еще ближе было просто невозможно.

– Теперь-то мы их заполучим, – уверенно изрекла Сабина.

Следующего рейса пришлось ждать целую неделю. На этот раз речь шла уже о девяти нелегальных пассажирах. Выбор Филиппа пал на двадцативосьмилетнего турка, имевшего в Стамбуле родственников и поэтому постоянно курсировавшего между Германией и Турцией. Он должен был стать нашими глазами и ушами.

Тайные осведомители – среди них, между прочим, встречаются и женщины – не являются государственными служащими или сотрудниками органов госбезопасности. Это просто люди, живущие в той обстановке или связанные с теми личностями, которые нам интересны. Часто это маргинальные типы или «попутчики», имеющие, однако, хороший доступ к информации и могущие рассказать о том, что говорится, планируется и предпринимается в строгом секрете.

Сабина и я интересовались в первую очередь преступными группировками. Это прибежище для многих мошенников некрупного калибра. Они снуют в криминальной среде туда-сюда, словно мелкие рыбешки в аквариуме. Все знать, всегда быть в курсе событий, держать нос по ветру – залог их благополучного существования. С ними-то мы и стыкуемся чаще всего. Из-за их хорошей информированности. Правда, чтобы быть хорошим осведомителем, недостаточно просто занимать удобную позицию. Нужно еще обладать и тонким чутьем на людей и обстоятельства.

Для спецслужб тайные осведомители необходимы. Получаемые от них сведения нередко имеют бо́льшую ценность, чем результаты наблюдения с применением новейших технических средств. Они дают нам возможность заглянуть в хорошо изолированную от нормальной жизни преступную среду, где все сознательно лгут, маскируются и стараются запутать следы, поскольку, естественно, совсем не заинтересованы в том, чтобы их цели, методы и принципы организации стали кому-нибудь известны. Чтобы по достоинству оценить такой взгляд за кулисы, не хватит никаких денег на свете.

Но деньги не являются основанием для сотрудничества осведомителя со спецслужбой. Деньги вообще плохой мотиватор, по крайней мере в долгосрочной перспективе. А в нашей сфере существуют и другие причины не ставить деньги во главу угла. Как только осведомитель заметит, что передаваемая им информация оценивается в денежном эквиваленте, можно гарантировать одно: при каждой новой встрече он будет нас потчевать все более невероятными и захватывающими историями, но при этом сдобренными такими деталями, проверить которые для нас не составит труда. Каждое имя, каждый номерной знак автомобиля, каждый адрес или телефонный номер, сообщенный им, будут существовать в реальности. Но взаимосвязи между ними, идеи конкретных людей, их отношения друг с другом, замыслы и цели заставят нас сильно сомневаться, поскольку с действительностью у них будет мало общего. Не говоря уже о неприятном осадке, который может остаться у человека, когда он осознает, что ему заплатили за предательство. Открытый текущий счет со временем превращается в проблему.

Длительное сотрудничество – а оно и является нашей целью – не может произрастать на такой почве. И в этом одно из отличий спецслужбы от полиции. По сравнению с нами полиция всегда работает в рамках определенного проекта. Есть конкретное преступление, по нему ведется расследование, применяются открытые и скрытые методы: обыски, проверки, меры по установлению личности, аресты. И вот – все, баста, дело закрыто.

Задача секретной службы – выявлять основные тенденции. Всегда знать: кто, когда, с кем, что проворачивает. Мы преуспеем в этом, только если разместим нужных людей в нужных местах на длительное время. Отношения с осведомителями и осведомительницами рассчитаны на долгосрочную перспективу, пять-восемь лет совсем не редкость. Одними деньгами этого не достичь. Для сотрудничества с нами у наших тайных посредников должна быть иная мотивация. Давление, шантаж или рациональные аргументы тоже никого не воодушевят. Если мелкого мошенника прижать к стенке и запугивать до тех пор, пока он не расскажет, кто отдает распоряжения, принимает решения и к кому стекаются криминальные доходы, то это ничего не даст. Подобные приемы не срабатывают ни в отношениях с осведомителями, ни в обычной жизни. Неужели вы пойдете навстречу человеку, который будет действовать такими методами? Вряд ли. При малейшей попытке с моей стороны применить давление мой визави отреагирует точно так же, как и любой из нас в подобной ситуации: сразу окажется, что он ничего не знает и ничего не может вспомнить, что у него внезапный приступ амнезии и он способен подтвердить лишь те факты, которые уже известны мне и без него.

В итоге у нас, агентов, остается единственный шанс – личные отношения. Вы должны добиться, чтобы потенциальному осведомителю захотелось что-нибудь сделать для вас. Именно для вас лично. Организация, секретная служба, фирма или деловая сеть за вашей спиной будут играть второстепенную роль. Фактически все сводится к одному:

Вы должны так мотивировать своего визави, чтобы он захотел тратить для вас свое время и силы. Если вы хорошо разбираетесь в людях, то это у вас получится.

Тихов не сразу согласился на мое предложение о сотрудничестве. Хотя к тому времени он уже успел понять, что поддерживать связь со мной ему выгодно. Связь на уровне, который он раньше никогда не посчитал бы возможным для себя, – на уровне личных отношений. Но он, конечно, никогда бы в этом не признался. Он здорово рисковал. И риск мог возрасти еще больше. В группировке, на которую он работал в качестве курьера, образовался вакуум (так мы называем подобные ситуации): во время полицейской проверки на удочку попался один из ведущих функционеров. Организация оказалась в трудном положении. Требовалось срочно найти ему замену, чтобы не поставить текущие дела под угрозу срыва. Мы видели реальный шанс задвинуть на это место Тихова. Стратегически все было подготовлено, решающее информационное преимущество позволило нам осуществить этот план и получить таким образом возможность заглядывать еще глубже в пропасти и еще выше на вершины иерархии.

Не каждый тайный посредник сделан из того же теста, что Тихов. Мы с Сабиной вспомнили об этом, когда до нас дошла весть, что человек Филиппа не сел, как планировалось, в автобус, направлявшийся в Стамбул.

– Наверное, передумал, – Филипп пожал плечами.

Сабина вертела в руках одну из своих кнопок-гвоздиков. И это выглядело даже немножко опасно. Она молчала.

В отличие от Филиппа, который продолжал:

– Это как в прошлый раз, когда мы дали ему поручение, а он вдруг увидел шанс выловить крупную рыбку.

– Только в другом пруду, – напомнил я.

– Почему мы опять сделали ставку на этого лузера? – спросила Сабина и сверкнула на Филиппа глазами.

– Шесть месяцев назад один из ваших людей исчез из виду, и с тех пор мы не слышали от него больше ни звука. – Филипп сделал слабую попытку защититься.

– Здесь даже сравнивать нельзя, – холодно заявила Сабина. – Во-первых, я не вижу тут никакой связи. А во-вторых, наш посредник не пускал согласованную операцию под откос за пять минут до ее начала.

Бросив на Сабину быстрый взгляд, я сформулировал краткое резюме:

– План B.

 

Осторожность прежде всего: езда на отрыв

Мюнхен, четверг, 23 сентября, 10.45

Я позвонил Тихову с мобильного телефона, который использовал исключительно для связи с ним.

Он ответил:

– Да.

Это немецкое «да» было условным ответом и означало, что он может говорить свободно. Если бы он произнес «да» по-русски, я бы понял, что в данный момент он находится в неподходящем обществе. И возможно, получает от этого удовольствие. В таких случаях, чтобы не отвлекаться, он быстро заканчивал разговор уверениями, что все идет по плану.

– Когда мы можем встретиться? – спросил я.

– По мне, лучше сейчас. Позднее ко мне придут. И я весь вечер буду занят.

– О'кей, тогда сейчас.

Обыкновенно мы встречались в местах, которые я считал безопасными, – в местах, которые мы оба хорошо знали и могли описать по телефону так, что для постороннего это звучало бы абсолютной абракадаброй. Но времени было в обрез.

– Ты в городе? – спросил я его.

– Еду в машине. Индустриальный Европарк.

– Тогда встретимся на стоянке перед кубиком.

– Где?

– Мебель. Дизайн. Большой магазин.

Он засмеялся.

– Буду на месте через пятнадцать минут, – оповестил я и нажал на красную кнопку.

Доехал я за четырнадцать. Тиховский темный «Мерседес SLK» с низкой посадкой был уже там. Я снова позвонил ему:

– Поезжай за мной.

Внеочередная встреча с информантом всегда несет с собой определенный риск. В криминальной среде никто никому не доверяет. Помимо мер, направленных на усиление замкнутости и непроницаемости организации для постороннего глаза, здесь ведется активное наблюдение и за самими членами клуба – в ходу проверка, слежка, надзор. Чего-то подобного можно было ожидать в любой момент. Нам с Тиховым уже дважды доводилось уходить от преследователей – упражняться в так называемой езде на отрыв. Если бы наша связь была раскрыта, для Тихова это имело бы самые роковые последствия. Мы прилагали большие усилия, чтобы держать под контролем и беречь от всяких посягательств то видное положение, которое он занимал в русской мафии. Но это стоило любых затрат.

Кабриолет Тихова, оснащенный кожаными сиденьями – запах кожи пропитал всю его одежду и улавливался иногда даже сквозь сигаретный дым, – следовал за моим «БМВ 3». Один за другим мы прошли через шлюз. Так называется комбинация хитрых маневров, после которой я могу со стопроцентной уверенностью сказать, есть ли за нами слежка. Через гарнитуру для громкой связи я давал Тихову указания, когда повернуть, когда остановиться и когда ехать дальше. Он уже знал эти игры, да и сам в недалеком прошлом придумал несколько остроумных вариантов наших передвижений. После пяти поворотов и целого ряда других уловок я удостоверился, что за нами никого не было.

– Там впереди поверни направо и жди, – проинструктировал я его, а сам поехал налево и для надежности сделал еще один круг, все время косясь в зеркало заднего вида…

В маленькой кофейне, расположенной на перекрестке, мы были единственными посетителями. Заказав два эспрессо у миловидной кельнерши, я повернулся к Тихову:

– Что ты делаешь завтра?

Сначала он одобрительно улыбнулся брюнетке.

– Работаю, что же еще. Ты ведь знаешь, я парень старательный.

– О том и речь, – кивнул я, – тебе надо срочно сделать передышку.

Он посмотрел на меня долгим вопросительным взглядом.

– Как насчет отпуска в Турции?

– Турция! – Тихов просиял и начал рассказывать мне о полуобнаженных девушках, которые делали массаж его приятелю в клубе «Робинзон». – Знаешь, у них есть такие приемчики, что…

– У тебя будет туго со временем, – перебил я его.

– Это почему?

– Твой отпуск продлится всего полдня.

– Ну, тогда это не отпуск.

– Не привередничай. Ты увидишь Турцию, солнце, море. Просто это… кратковременный отпуск. – Я положил билет на шаткий столик рядом с вазочкой, из которой торчали упаковки порционного сахара.

Рефлекторным движением Тихов протянул к нему руку. Хороший знак. Конечно, мне следовало бы спросить его, прежде чем бронировать место в самолете. Но я не смог преодолеть искушение и отказаться от такой выгодной покупки. Рыская по Интернету, я наткнулся на последний 60-евровый билет и, полагаясь на авось, забронировал его на имя Тихова. В ходе наших операций мы никогда не экономим на безопасности. Отхватив дешевый билет, я теперь намеревался проявить тем бо́льшую щедрость и выдать Тихову на руки все оставшиеся средства. На расследования, связанные с организованной преступностью, включая соответствующие оперативные мероприятия, у нас обычно уходят суммы гораздо крупнее.

В федеральном бюджете, как и в бюджете каждой отдельной земли, предусмотрены расходы на деятельность спецслужб – так называемая оперативная смета. Если касса пуста, никакие расследования проводиться не могут. От коллег из КГБ еще и сегодня можно услышать рассказы о том времени, когда все сотрудники сидели по кабинетам, потому что не было денег даже на бензин. Лучших условий для Тихова и ему подобных просто не придумать. В Германии положение с финансированием не такое напряженное. Особенно после 11 сентября. В оперативную смету закачивается столько денег, что 60-евровый билет на этом фоне выглядит сущим пустяком. Тихов, конечно же, считал любые покупки по дешевке ниже своего достоинства.

– Экономкласс! – Он презрительно сморщил нос.

– Будь доволен и этим, – урезонил я его, – зато налог меньше.

Конечно, было бы разумнее отправить в эту поездку турецкого посредника, который понимал бы, о чем разговаривают люди, и мог бы вытянуть ту или иную информацию из своих спутников. В другой, более спокойной ситуации мне бы и в голову не пришло сажать русского в автобус, набитый турками. Но сейчас Тихов оказался нашим единственным реально осуществимым вариантом. И, кроме того, ведь он – мое секретное оружие. Он способен понять, что происходит, даже ни слова не зная по-турецки. Или все-таки нет? Трудно представить, что у него никогда не было какой-нибудь турецкой подружки. Не говоря уже о том, что плана С не существовало в принципе.

Я заказал еще два эспрессо и объяснил Тихову, что мне было от него нужно.

– Ты прилетишь в Стамбул. Возьмешь в аэропорту такси до района Таксим. Я там заказал для тебя шикарный отель. Самый лучший во всей округе. – Тут я подмигнул ему.

– Правда? – спросил он с сомнением.

– Оттуда ты послезавтра автобусом поедешь назад в Мюнхен. Вот расписание всех твоих рейсов. – Я передвинул по столу листок бумаги с распечатанными данными. – Есть подозрение, что автобус используется для контрабанды людей, причем дело поставлено на широкую ногу. Этим рейсом в Германию должны быть нелегально переброшены по меньшей мере девять человек. Будь начеку. Что происходит на границах? Кто при этом нервничает? Кого люди слушаются? Кто дает указания? Кто конкретно эти нелегалы? Знают ли о происходящем водители? Кто и где входит и выходит? Что бросается в глаза? Примечай все детали, особенно на границе, во время паспортного контроля. Проследи, не исчезнет ли кто-нибудь из пассажиров, прежде чем автобус пересечет германскую границу.

– А где именно я должен сесть в автобус? – спросил Тихов, как всегда проявляя интерес в первую очередь к определенной детали – в данном случае к своей отправной точке, что выглядело вполне логично. Отсюда он намеревался постепенно воссоздать свою целостную картину.

Здесь я предпочел замедленный жест и со значением показал пальцем на бумагу.

– Ты поедешь рейсом «Сарая».

Он вытаращил глаза.

– Бюлент?

Я кивнул. Да, это мне тоже не нравилось. Но, повторяю, у нас не было выбора. И поэтому мы должны были посадить Тихова в автобус совершенно открыто. Я протянул ему телефон:

– Сейчас ты позвонишь Бюленту. Скажешь, что ты в Турции и никак не можешь улететь обратно. Спроси его, когда отсюда отправляется ближайший из его автобусов. Скажи, что тебе наплевать, полный он или нет, тебе срочно надо в Мюнхен. Скажи, что тебе наплевать, как он это устроит. Потребуй скидку на билет. И, что бы он ни ответил, возмущайся и говори, что это дорого.

Я знал, что Тихов любил такие забавы. Здесь он достигал настоящего мастерства. Ухмыляясь, он взял у меня мобильник.

Бюлент громко расхохотался, когда услышал, что Тихов застрял в Стамбуле. Даже у меня губы расползлись в невольной улыбке. Эту сцену Тихов провел так, что ее можно было снимать для кино. Когда обсуждение всех деталей закончилось, Бюлент приглушенным голосом произнес:

– Только смотри, не подложи нам свинью! На прошлой неделе копы устроили нам проверку!

– Ты же меня знаешь, – ответил Тихов.

– Поэтому и предупреждаю.

– Эй, Бюлент! Полегче!

– Все нужные бумаги у тебя в порядке? – поинтересовался тот.

– Само собой, иначе, как ты думаешь, мог бы я приехать сюда?

– А кто ты вообще? Русский? Или чех? Или поляк?

– Я тебе покажу «поляк»! Я из России, но у меня немецкий паспорт.

Тихов говорил правду. Он приехал в Германию в качестве так называемого контингентного беженца. У него в роду были евреи, и на основании этого факта он с самого начала имел привилегированный статус. Процесс получения гражданства прошел как по маслу и быстрее, чем обычно, – для меня еще одна желанная возможность добавить ему плюсовых очков.

– Значит, с тобой все чисто? – решил еще раз удостовериться Бюлент.

Разумеется, он не мог открыто говорить о том, что его действительно заботило. На такие слова, как «травка», «наркотики» или «оружие», в телефонных разговорах действует строжайший запрет. В этих кругах слишком боятся прослушки. Среди людей Тихова тоже широко распространены классические языковые коды. Вместо того чтобы говорить по существу, они предпочитают напускать как можно больше тумана. Там никогда не скажут: «Грузовик с партией героина, как и договаривались, будет у тебя на Мёнкебергштрассе сегодня вечером в 18.15. Отключи, пожалуйста, уличное освещение и жди у черного хода. Водитель Петер Мюллер предварительно тебе позвонит. Сердечно благодарю тебя за твой заказ».

Разговор выглядит примерно так:

– Ну что, все нормально?

– Да, нормально, а у тебя?

– Тоже. А если что-нибудь?

– Тогда как обычно.

– О'кей. До скорого.

– До скорого.

Никаких топографических названий, никаких имен, никаких указаний на время. В теории. На практике иногда вкрадываются ошибки. Мы их подкарауливаем. Это наш шанс, и мы его используем. Благодаря организованному наблюдению, сообщениям наших источников и знанию общей обстановки мы рано или поздно догадаемся, о чем идет речь…

Беседа между Тиховым и Бюлентом открыла мне, что Бюлент считал моего тайного посредника способным на провоз контрабанды. Мне Тихов уже давно не рассказывал о своей деятельности по ту сторону закона. Но я был почти уверен, что время от времени там еще кое-что происходило. И вновь подумалось о том, как плохо я знаю некоторые стороны его жизни. Можно было ожидать, что рано или поздно он преподнесет мне какой-нибудь сюрприз. Когда увязнет в очередной авантюре.

 

Из справочника для агентов спецслужб

 

Какая из двух моделей: «Лучше все по-старому» или «Главное – что-нибудь новенькое»?

 

Если бы кто-нибудь поинтересовался моим мнением о перспективности отношений между Филиппом и Сабиной, то мой прогноз был бы пессимистичным. Они, как мне казалось, слишком сильно отличались друг от друга, главным образом тем, что Филипп всегда был таким одинаковым, а Сабина такой разной.

 

Я такой же, как ты, все должно оставаться как есть

Некоторые люди чаще всего отмечают совпадения, это происходит у них автоматически. Они смотрят на мир и окружающих словно сквозь очки, делающие всё и всех похожими друг на друга. «Он думает, как я», «Такой телефон у меня тоже когда-то был». Люди, которые чувствуют склонность к единообразию, обычно не любят перемен, что совершенно естественно. Самое важное для них – во всем находить общие черты. Они не думают, что много потеряют, если год за годом будут проводить свой отпуск в одном и том же месте – и в самом деле, к чему экспериментировать, когда и так знаешь, где тебе хорошо. Человек, ищущий постоянства, всегда доволен тем, что имеет. Он ничего не хочет менять. С какой стати он должен напрягаться и заново приспосабливаться?! Ему никогда не бывает скучно. «Надоело» – слово для него непонятное.

Человек, для которого привычное и хорошо знакомое имеет первостепенное значение, в каждой новой ситуации будет стараться припомнить сходный случай из прошлого. В тот раз я поступил так, и, кажется, вышло неплохо. Значит, и теперь я сделаю то же самое. Сам по себе факт, что подобные обстоятельства возникали и раньше, успокаивает его. По-настоящему опасно только то, чего ты не знаешь, что ты не можешь с ходу отождествить с соответствующим фрагментом своей картины мира.

Человек, предпочитающий, чтобы все оставалось по-старому, чувствует себя комфортно, когда может без труда вписаться в ситуацию. Если же происходит что-либо непредвиденное, если требуется что-то серьезно поменять, его может охватить настоящая паника. Но не смейтесь. Это паника того же рода, что и паника человека противоположного типа, когда ему кажется, что он сейчас умрет от скуки.

Тот, кому хорошо в привычной обстановке, избегает всего нового. Это может завести его настолько далеко, что окружающие будут считать его «рутинером», который всегда ходит только по проторенным тропинкам. «А почему бы и нет? – подумает противник перемен. – Ведь мне это нравится!»

 

Я не такой, как ты, и лучше, если все будет по-другому

Тот, кто так думает, обращает внимание прежде всего на новизну. Это касается не только тропинок, но и всех мыслимых путей и дорог, и он стремится освоить их как можно больше. Человек, который ценит разнообразие, как правило, любит происходящие в жизни изменения. К чему бы они ни относились: к месту работы, приятельским связям или режиму питания. Разве не здорово попробовать какой-нибудь нестандартный вариант? У некоторых представителей этого типа поиски нового превращаются чуть ли не в манию. Они буквально расцветают, когда наталкиваются на что-то особенное или когда в их судьбе происходят перемены – чем радикальнее, тем лучше. Жизнь слишком коротка, чтобы изо дня в день делать одно и то же – ведь это все равно что «похоронить себя заживо». Когда другие называют такого человека легкомысленным, ненадежным, неверным, он этого, скорее всего, совсем не понимает. Для него ясно как день: все должно постоянно перестраиваться, нужно двигаться вперед. А как можно двигаться вперед, все время оставаясь на одном месте?

Но человеку, который охотно остается на одном месте годами, такой вопрос покажется весьма странным. Взаимопонимание между этими двумя типами вообще достигается с большим трудом. Это и объясняет мой прогноз относительно нашей парочки. Правда, Сабина не является приверженцем перемен в чистом виде и вполне способна иногда переключаться в режим постоянства. Кроме того, как агент наивысшей квалификации она владеет всеми полезными приемами, необходимыми в нашей профессии.

Если вы зададите представителям двух вышеописанных типов один и тот же вопрос: «Что у вас изменилось за последний год?» – то сторонник привычного сначала перечислит то, что осталось по-прежнему, а поклонник разнообразия сразу приступит к новостям.

Если при этом предположить, что и тот и другой в прошедшем году пережили приблизительно одинаковые события, то можно сделать вывод, что первый тип воспринимает главным образом неизменное и одинаковое, а второй – меняющееся и особенное.

Хорошая иллюстрация к теме «Объективность», вы не находите?

Впрочем, это касается любой области. Поэтому мы, агенты, всегда относимся к другим людям с уважением и общаемся с ними на равных. Никаких «правильно» или «неправильно» в мировосприятии не существует. И кто будет судить об этом? Тот, кто любит все привычное? Тот, кто на все смотрит через лупу? Лидер или аналитик? Или человек, который схватывает ситуацию в целом? Или почитатель всего неординарного? А дальше вы познакомитесь еще и с некоторыми другими типами!

У каждого человека есть свои сильные и слабые стороны, свои чудачества, предпочтения и т. д.

Чтобы люди уважали нас такими, какие мы есть, лучше всего подать хороший пример и самим уважать других такими, какие они есть.

Беседуют два человека, относящиеся к противоположным типам:

– Опять наступил сезон спаржи.

– Я люблю спаржу.

– Меня совершенно выводит из себя, что теперь, куда ни зайди пообедать, везде предлагают спаржу. Как будто, кроме нее, другой еды не существует.

– Да, я порой тоже возмущаюсь. Это смахивает на какой-то террор.

– Но выбор, я считаю, очень хороший. Можно заказать буквально любой сорт. Ты уже пробовал зеленую спаржу?

– Нет, мне больше всего нравится белая.

При личном общении людей, ориентированных на сходство, с людьми, ориентированными на различия, реплики вторых могут показаться первым настоящими пощечинами, потому что они резко опровергают все их высказывания. Но это происходит без всякого злого умысла со стороны любителей разнообразия. Просто они воспринимают вещи несколько иначе. Они видят отличительные особенности там, где другие видят только сходные признаки. Это немножко напоминает дальтонизм. Агенты это знают и никогда не используют в своей работе ни демонстрацию своей исключительности, ни стремление стричь всех под одну гребенку. Чем больше вариантов игры мы осваиваем, тем лучше мы понимаем других.

Само собой разумеется, что, кроме двух этих типов, существуют многочисленные смешанные формы. Некоторые люди сначала ищут общее, а затем погружаются в подробное изучение отличий. Другие прежде всего хотят установить несовпадения, а потом уже отыскивать сходство. Важно, чтобы вы своевременно поняли, по какому образцу действует тот или иной конкретный человек, и правильно на него реагировали, в противном случае может возникнуть множество недоразумений.

 

Какое обращение любит человек типа «Лучше все по-старому»

Старайтесь представить ему все изменения, без которых невозможно обойтись, в самом приемлемом для него виде. Вот несколько примеров, показывающих, как вы можете использовать полученные знания.

Новая машина? Возможно, даже другой марки?

– Знаешь, если смотреть в корень, все машины одинаковы, у всех по четыре колеса. Главное, чтоб можно было доехать из пункта А в пункт В.

Переезд?

– Ты уже дважды переезжала. Не сомневаюсь, что и на этот раз ты прекрасно справишься!

Отпуск на новом месте?

– Посмотри, там тоже есть море и солнце – ты ведь это любишь.

Вычеркните из своей речи такие слова, как «новый», «революционный», «невиданный» и «небывалый». Поддерживайте должное настроение, делая ставку на сходство.

Это напоминает мне… Ты еще не забыл?

Это кажется мне знакомым.

Как ни крути, а результат выходит один и тот же.

Повторяется обычная картина.

Это совпадает с…

Качество/обслуживание/способ обработки… остались такими же.

Как всегда.

Да, все как всегда. Прекра-а-а-а-асно!

 

Какое обращение любит человек типа «Главное – что-нибудь новенькое»

Для того чтобы общение с людьми, у которых на первом плане стоят различия, было эффективным, лучше всего усвоить следующий прием: если вы хотите добиться чего-то конкретного, то, «упрашивая» их, не следует говорить о том, чего вы хотите, а следует говорить прямо противоположное. Тогда все пойдет без сучка без задоринки.

Избегайте в своих высказываниях слов типа «проверенный временем», «традиционный», «так оно всегда и бывает».

Делайте упор на новшества, открывающие небывалые перспективы, предоставляющие возможность радикального усовершенствования, говорите об уникальных находках, обещающих в будущем существенные перемены.

Главное, что все постоянно изменяется. Прекра-а-а-а-асно!

Когда мы специально создаем условия, в которых другие люди чувствуют себя комфортно, что называется, в своей родной стихии, – а еще лучше, когда мы искренне стремимся к этому, – они открываются для нас. Возникает доверие – предпосылка для добрых и, следовательно, плодотворных отношений, как личных, так и деловых. Этот путь только с первого взгляда кажется тяжелым. Если подумать, сколько времени, сил и нервов мы затрачиваем на улаживание всяческих недоразумений, то становится совершенно ясно, что усилия, прилагаемые для овладения знаниями о человеке, окупятся в любом случае. Обладая этими знаниями, вы сможете быстро приводить своих собеседников в хорошее расположение духа. А все остальное устроится почти само собой.

 

Проверка агентов на профпригодность

 

Хорошо ли вы себя знаете?

Чем лучше вы знаете себя, тем легче вам разобраться в других людях. Вы больше всего цените постоянство или скорее предпочитаете разнообразие? Какой образец поведения или какая комбинация этих образцов является доминирующей? В каких ситуациях для вас важнее совпадения? При обсуждении каких тем вы большее значение придаете расхождениям во мнениях?

 

Задания для агентов, относящихся к типу «Лучше все по-старому»

1. Найдите в своем окружении человека, который настроен на перемены: постоянно переезжает, часто меняет одежду, прическу, приятельскую компанию, работу – все, что только возможно. Постарайтесь отнестись к нему заинтересованно и нейтрально, без предубеждения. Учитесь общаться на равных, упражняйтесь в таком общении. Избегайте оценок. Понаблюдайте, как вы при этом будете себя чувствовать. Вы вовсе не изменяете своему «Я». Вы всего лишь демонстрируете другие грани своей личности.

2. Навострите уши и внимательно слушайте, как говорят незнакомые вам люди. В том числе и в средствах массовой информации. Отмечайте тех из них, кто подчеркивает различия. В свободной речи, например в интервью, человек, как правило, выдает свой способ мышления.

 

Задания для агентов, относящихся к типу «Главное – что-нибудь новенькое»

1. Найдите в своем окружении человека, отличающегося постоянством. Он уже не один десяток лет работает на той же фирме, отдыхает в том же месте, является членом того же клуба и по воскресеньям всегда слушает Моцарта после завтрака. Постарайтесь отнестись к нему заинтересованно и нейтрально, без предубеждения. Учитесь общаться на равных, упражняйтесь в таком общении. Избегайте оценок. Понаблюдайте, как вы при этом будете себя чувствовать.

2. Навострите уши и внимательно слушайте, как говорят незнакомые вам люди. В том числе и в средствах массовой информации. Отмечайте тех из них, кто во всем подчеркивает сходные черты. В свободной речи, например в интервью, человек, как правило, выдает свой способ мышления.

 

Спецзадание

Агенты владеют обоими методами. Они знают свои собственные позиции и быстро выясняют, где находятся позиции собеседника. Туда-то они без промедления и отправляются, не дожидаясь, пока он сам до них доберется. Это дает им гарантию, что разговор пойдет именно в том направлении, которое они наметили.