День четвертый – день девятый, с пятницы по среду, 1–6 октября
Словно из гнезда на высокой скале, мы по-орлиному зорко следили за всем, что происходило у Бюлента. В офисе «Сарая» постоянно шла непонятная мышиная возня, это был сущий проходной двор. Люди приходили, здоровались, жали друг другу руку, пили чай или выкуривали сигарету, иногда и то и другое, коротко о чем-то договаривались, уходили. Там появлялись все время одни и те же личности. Несколько дней подряд. Среди них много жителей квартала. Все знакомы между собой, приветствуют один другого, болтают, расстаются. Вскоре у нас были абсолютно четкие снимки каждого посетителя – портреты, сделанные будто на расстоянии вытянутой руки. Некоторые лица – наши старые знакомые, вполне безобидные типы, других мы пока не знали.
Наша фирменная лаборатория обрабатывала фотографии своим фирменным способом: фон, на котором были сделаны портреты, заменялся, затушевывался, вообще удалялся, делался неузнаваемым. Понять, что все снимки относились к одной серии, как и определить место съемки было невозможно. Перемешанные с изрядным количеством других фотографий, не имевших никакого отношения к Бюленту, «Сараю» и их окружению, эти снимки предъявлялись нашим источникам: кто из них тебе знаком и что ты о нем знаешь? В течение сорока восьми часов мы выяснили имена и адреса большинства бюлентовских посетителей, а также получили первые осторожные отзывы о них.
Кроме Бюлента и двух его сотрудников, Серкана и Кувера, в «Пассажирских перевозках» постоянно бывали члены их семей, близкие и самые дальние родственники, старые друзья, соседи, Осман из магазина прохладительных напитков, что через две улицы, Сили из дисконтной ремонтной мастерской, Секи, Аднан и Мерзут из Исламского культурного союза, Ильхан из бюро путешествий «Алакара», Муса, занимавшийся страхованием турецких и арабских граждан, и, конечно, Кизмет, король рулетки из соседнего казино.
Что мы могли наблюдать: Бюлент уходит и приходит, его сотрудники тоже, постоянно одни и те же люди, они курят и пьют чай, изредка в офис случайно забредет какой-нибудь клиент. И это все? Сабина и я волновались, напряжение росло. Мы работали по полной программе. Рано или поздно это должно было привести нас к результату… или к большому разочарованию. Возможность провала мы не обсуждали. У нас еще было время, хотя и немного. Но мы верили в успех нашей миссии.
Через неделю после того, как начала функционировать наша конспиративная квартира, мы получили срочное сообщение из Стамбула, на которое даже не рассчитывали. Хотя, конечно, мы ждали прибытия очередного автобуса с сорока двумя пассажирами – рейсы «Сарая» осуществлялись с завидной регулярностью два раза в неделю. Однако мы не могли инициировать проверку автобусов федеральной полицией, не имея новых, действительно неопровержимых доказательств контрабанды. Как бы ни была велика наша с Сабиной личная уверенность, доказательства отсутствовали. Тем больше нас порадовало, что источник в Стамбуле все еще оставался начеку.
Осведомитель Филиппа сообщил по телефону, что при отправке автобуса, всего несколько минут тому назад, произошел весьма примечательный инцидент. Сначала он наблюдал, как в стамбульском офисе «Сарай» семи или восьми пассажирам незаметно сунули паспорта. Немного позже новые владельцы рассматривали их с самым пристальным вниманием и чуть ли не с восхищением. Подобные истории были нам уже хорошо известны. Но источник добавил кое-что еще.
Прежде чем выдать пассажирам эти паспорта, у них отобрали другие. То есть паспорта заменили! В ответ на уточняющие вопросы источник заверил, что видел все очень отчетливо и у него нет никаких сомнений. Это укрепило наше предположение, поскольку было бы чрезвычайно подозрительно, если бы при пограничной проверке у кого-нибудь оказалось два паспорта. Наблюдение источника явилось для нас важным свидетельством. Оно четко указывало на тот кусочек пазла, о котором мы знали, что он существует, но не знали, где его найти.
Дальше было еще интереснее, хотя мы пока и не могли убедительно истолковать происшедшее. Все пассажиры уже сидели по местам, когда одну женщину и двоих мужчин вдруг выпихнули из автобуса. Во время громкого выяснения отношений, сопровождавшегося обоюдными оскорблениями и небольшим рукоприкладством, водители разыскали в багажном отделении вещи этих троих и выставили их на улицу. Тогда женщина расплакалась и с громкими причитаниями принялась колотить по автобусу кулаками. Мужчины попытались силком пробиться обратно, но три сотрудника «Сарая» и два водителя не дали им этого сделать. Наш источник ясно видел, как в довершение всего у них отняли документы и грубо всучили какие-то другие бумаги.
Что все это значило? Что произошло там, в Стамбуле? Наши проверки заставили нервничать тамошних обитателей? Эти трое не заплатили? Или они нарушили какие-то договоренности? Подделка паспортов – которая по-прежнему оставалась нашей главной гипотезой – удалась хуже, чем обычно? Тогда почему это обнаружилось так поздно? Или они намеревались, затерявшись среди других пассажиров, перевезти через границу наркотики, оружие и еще бог знает что – недопустимый дополнительный риск? Или все дело было в простом сведении личных счетов, не имевших ничего общего с нашими подозрениями? Такую возможность нам тоже не следовало упускать из виду.
Разумеется, на основании последней информации НУ не стал бы поддерживать идею об очередной полицейской проверке, однако донесение источника все же внесло в расследование определенную динамику. Малейший знак, указывающий на то, что «Сарай» ориентировался отнюдь не на туристический бизнес, был нам очень кстати. Здесь под прикрытием легенды осуществлялась совсем другая деятельность. А в легендах мы знали толк!
Наблюдение и наблюдатели
Ближе к вечеру я поехал к фрау Мюльталер. Еще здороваясь с ней, я заметил: что-то не так. Старая женщина казалась подавленной. Едва открыв дверь, она сразу, не говоря ни слова, удалилась на кухню. Что случилось?
– Все о’кей? – спросил я Андреаса, который возился в гостиной с одной из камер.
– Все о’кей. Сегодня ничего нового, все те же лица, лишь одно исключение – девушка, должно быть, родственница, у них родственников хоть пруд пруди.
– А в остальном?
Он пожал плечами.
– Как вы ладите друг с другом, ты и фрау Мюльталер?
– А чего тут ладить? Она целый день торчит на кухне и не издает ни звука.
Похоже, положение было серьезным.
Андреас криво усмехнулся и добавил: «Вообще тут немножко пахнет кладбищем». Чем только усилил мои подозрения.
Фрау Мюльталер сидела на табурете перед транзисторным радиоприемником и нервно мяла в руках кухонное полотенце в красную и белую клетку.
– Как поживаете? – спросил я.
– Долго он еще тут пробудет? – вместо ответа она кивнула головой в сторону гостиной. – Он больше смотрит в свой телефон, чем из окна.
Ага, значит, ветер дует оттуда. Как я и опасался. Плохо, очень плохо. Фрау Мюльталер уже не предлагала мне кофе. Она даже ни разу не посмотрела на меня. Почтенная дама страдала. Требовалось срочно принять действенные меры. Конечно, старой женщине было тяжело терпеть в своей квартире постоянного гостя, но все-таки нельзя было допустить, чтобы в своих четырех стенах она чувствовала себя нежелательной персоной. Иначе вся наша работа здесь лишится прочной основы. Я решил немедленно положить конец пребыванию Андреаса в этой квартире и связался по рации с Робертом, который дежурил в двух кварталах от дома.
– Ты не мог бы подняться сюда наверх?
– Три минуты, – ответил он без лишних вопросов.
Даже его приход не улучшил настроение фрау Мюльталер. Без слов, лишь с помощью взглядов и легких движений головой мы с Робертом договорились о наших дальнейших действиях.
Роберт объявил Андреасу, что сегодня он может окончить работу немного раньше. С молниеносной быстротой Андреас закинул за спину свой рюкзак. Ему хотелось только одного: вырваться отсюда. Насколько насущными и своевременными были принятые мною меры, и не только на данный момент, но и в более широкой перспективе, я понял, когда фрау Мюльталер при прощании не удостоила его ни словом. Он, в свою очередь, тоже ее проигнорировал. Через какой же ад прошли эти двое за последние дни! И как храбро держалась старая леди. Она могла бы мне позвонить, но предпочла твердо придерживаться однажды принятого решения, чего бы ей это ни стоило. Однако и для нее, «человека схемы F», существовала некая черта, которую лучше не переступать. Иначе чаша ее терпения переполнится и она попросит нас убраться из ее жилища. А нам нужна была эта квартира! Как последняя тоненькая соломинка, за которую мы еще могли ухватиться в нашем нелегком расследовании.
Мы спускались по лестнице – я рядом с Андреасом, Роберт чуть впереди.
– Вот и еще один день прошел, – сказал я непринужденным тоном.
Андреас закатил глаза:
– Как только подумаю, что завтра опять идти к этой старой карге…
– По-моему, она очень даже симпатичная, – возразил я, чтобы побудить Андреаса высказаться более подробно.
– Симпатичная? Ха! Попробовал бы ты сам проторчать у нее в хибаре целый день! – И он начал передразнивать писклявым голосом: – Не хотите ли чашечку кофе? Дать вам рогалик с маслом? А у вас есть среднее образование? Окно должно быть закрыто…
– Она говорит все это с добрыми намерениями, – небрежно сказал я.
– И как там противно пахнет. Больницей и кладбищем.
Да, кладбищем. Внутренне я уже похоронил надежду на успешную работу этого коллеги. И не только в данном конкретном случае. Отныне я не буду больше привлекать его к участию в операциях. Он нарушил сразу несколько важнейших заповедей. Роберт на мгновение обернулся. И мы снова обменялись с ним взглядами.
– А ты знаешь, что она каждый день ест на ужин? Зельц! Кровяной, холодный, тошнотворный, жирный зельц!
– Ну и что? – мой голос звучал не так нейтрально, как бы мне хотелось.
Он это заметил и решил, что ему нужно выразиться яснее:
– Это так омерзительно. Как он колышется. А старуха берет кусок своими подагрическими пальцами и спрашивает меня…
Мы дошли до первого этажа. Андреасу нужно было еще спуститься в подвал. Я простился с обоими в абсолютной уверенности, что Роберт отзовет Андреаса от участия в наблюдении, и поэтому три минуты спустя уже разговаривал по телефону с фрау Мюльталер:
– Завтра к вам придет другой коллега. Надеюсь, что с ним вам будет немножко веселее.
– Ах…
– С господином Брауэром вы, похоже, не нашли общего языка.
– Вы заметили?
– Заметить было не слишком трудно. Он молод и должен еще кое-чему поучиться. Но, прошу вас, если опять произойдет нечто подобное, то звоните мне. Я отвечаю за ваше хорошее самочувствие в непривычных и тяжелых условиях. Я высоко ценю вашу готовность идти нам навстречу и сделаю все от меня зависящее, чтобы этот период, несмотря ни на что, оказался для вас как можно более приятным.
– Спасибо, – она немного помедлила. – А кто придет завтра?
– Самый милый и обаятельный из наших сотрудников. – Я лгал, так как мне было прекрасно известно, что сам Роберт не сможет делать эту работу – к моему большому сожалению.
На мой взгляд, он был бы наилучшей кандидатурой. Не только в человеческом плане (фрау Мюльталер хорошо бы с ним ужилась), но и в профессиональном – в качестве ближнего наблюдателя. То, что на первый взгляд кажется таким простым, на самом деле представляет собой тяжелейший труд, требующий огромной сосредоточенности. При любом наблюдении образуются пробелы. Чем их меньше, тем лучше. Короткие перерывы на посещение туалета не проблема. Настоящая опасность возникает, когда мысли начинают уходить в сторону – любовные мечтания, планирование отпуска, больная дочка с высокой температурой, предстоящий трудный разговор, Рождество, список текущих дел, список необходимых покупок… Человек теряет внимание и даже не замечает этого. Физически он на посту, смотрит из окна, но ничего не видит. Просто сказать себе «соберись!» тут едва ли поможет. Уследить за своими мыслями сложнее, чем за мешком блох. Особенно если тебя одолевают личные проблемы. Влюбленность – убийца наблюдательности.
Роберт был одним из лучших, хотя теперь он уже редко активно действовал на переднем крае. Возглавляя отряд, он координировал практическую работу и обучал свою команду. По слухам, он никогда не покидал своей позиции во время наблюдения. «Никогда» означало, что он не отходил даже в туалет.
Мне было досадно сознавать, как много времени мы потратили, чтобы увидеть: Андреас не на своем месте. Нам давно следовало его заменить – это обычная мера в подобных ситуациях. В секретной работе зачастую так много бывает поставлено на карту, что сотрудников заменяют без долгих размышлений. И эти люди находят возможности для роста и развития в каких-то других сферах деятельности. Где у них больше свободного времени и меньше риска. В обычных профессиях к таким мерам, как правило, не прибегают. Там чаще ограничиваются предупреждениями, требованиями соблюдать правила и намеками на возможные последствия. Но агенту некогда терять время на подобные эксперименты. Он знает, что люди не могут измениться за одну ночь. И если вообще меняются, то только в известных рамках. Значит, нужно изменить что-то другое – лучше всего, обстоятельства. Когда важно быстро достичь результата, этот путь представляется наиболее эффективным.
Для агентов главное – найти решение. Они давно отучили себя принимать желаемое за действительное (то есть считать, что все устроены так же, как они сами), потому что знание людей является частью их профессиональных знаний. Они свободны от предвзятых мнений и предубеждений, действуют осознанно и гибко. У них достаточно фантазии и чуткости, чтобы проникнуть в душу и голову другого человека, вжиться в него, снять с него маскировку, увидеть его насквозь и направить в нужную сторону.
В какой степени это описание применимо к вам? И как бы вы использовали такого сотрудника, как Андреас Брауэр (ведь ему надо дать возможность позитивного развития)? Для всех нас большое значение имеет благожелательное расположение наших наставников, которые делятся с нами своими знаниями, чтобы когда-нибудь мы сами смогли стать наставниками для других.
Ночная активность на объекте
День десятый – день четырнадцатый, с четверга до понедельника, 7—11 октября
Уже на следующий день Роберт коротко проинформировал меня, что замена наблюдателя, кажется, себя оправдывает. Только через два дня нам удалось встретиться и поговорить более обстоятельно. Я узнал, что Штефан Дюрр был в восторге от этой работы.
– Ему нравится у фрау Мюльталер, они просто нашли друг друга. Штефан с удовольствием слушает ее рассказы о старых временах, – Роберт довольно улыбнулся. – А она каждый день готовит для него обед. Он даже предполагает, что за две с половиной недели у него на ребрах успеет нарасти три лишних кило.
Оставалось две с половиной недели. Время летело – а ощутимых результатов почти не было. Правда, нам еще очень многое нужно было проверить, прояснить, уточнить, так как, несмотря на то что Штефан, по всей видимости, очень хорошо заботился о фрау Мюльталер, ему удавалось время от времени засекать интересные моменты, способные послужить зацепкой в нашей работе. Пока что у нас был список из семидесяти фамилий и тридцати шести автомобилей, которые мы твердо могли связать с «Пассажирскими перевозками «Сарай». Только ради этого стоило затевать историю с конспиративной квартирой. Две машины из списка были зарегистрированы на людей, и раньше имевших дело с полицией. Один из них в период с 2004 по 2008 год не раз фигурировал в полицейских сводках, касающихся проституции и торговли людьми. Но из-за нехватки доказательств прокуратура оставила рапорты без последствий. Чтобы убедить НУ, всего этого недостаточно. И тем не менее мы были на верном пути.
Мне было утешительно сознавать, что наша почтенная хозяйка в хороших руках. Само собой разумеется, в первую очередь меня интересовала информация, но я придавал большое значение и тому, чтобы в своих четырех стенах она чувствовала себя уютно. Иначе наша работа оказалась бы под угрозой срыва. Теперь обстановка там стала комфортной даже для двоих – и именно этой незначительной мелочи суждено было существенно ускорить ход расследования.
– Ну, как идут дела? – обратился я к сидящему у окна Штефану в один из своих визитов.
– Замечательно, – улыбнулся он, не отводя взгляда от объекта.
– Роберт мне уже рассказал, что по вечерам тебе даже не хочется уходить домой, потому что там тебя ждет совсем не такой вкусный ужин, как у фрау Мюльталер, – сказал я.
– Уходить не стоит, и не только из-за ужина, – загадочно произнесла старая леди. Затем она исчезла в своей спальне и вскоре вернулась с биноклем ночного видения, взятым ею напрокат в магазине оптики Бандо на Шиллерштрассе, о чем свидетельствовала наклеенная на него этикетка.
– Я им сказала, что хочу понаблюдать за голубями, – пояснила она.
Мы со Штефаном просто остолбенели от удивления и смотрели на пожилую даму, вытаращив глаза. В этот момент в офис «Сарая» могли бы незаметно проскользнуть все главы правительств стран Большой восьмерки. Фрау Мюльталер явно наслаждалась произведенным эффектом.
– Вот уже три ночи подряд я встаю и несу вахту. Час сна, час бодрствования. Ведь я хочу, чтобы вы оба были на хорошем счету у своих начальников. Я подумала, если вы всегда бываете тут только днем, то, возможно, от вас ускользает что-нибудь важное. В общем, я решила посмотреть сама.
– От нас ничего не может ускользнуть, у нас тут датчик движения, – улыбнулся Штефан, которого очень забавлял вид фрау Мюльталер, вооруженной высокими технологиями.
Фрау Мюльталер уперлась руками в бока:
– А как насчет людей, которые приходят через черный ход? Через соседний двор? Тут ваш датчик движения не поможет. Нужно завернуть за угол дома номер 39, и тогда вы попадаете во двор дома номер 41, раньше это был один земельный участок, но потом его разделили, и теперь у дома номер 41 нет собственного доступа к дверям с задней стороны, проход только позади мусорных баков, он всегда открыт.
Я не верил собственным ушам.
– Что? – вскричал Штефан.
– Нужно же разговаривать с людьми, – объявила фрау Мюльталер. – Вы ничего не узнаете, если все время будете торчать в квартире. Не помешает и снаружи поработать.
Несмотря на всю сногсшибательность информации, я с трудом удерживался от смеха. Мне очень хотелось снять почтенную даму на пленку – со всем ее наигранным негодованием, с порозовевшими щеками, стоящую среди разных технических приспособлений в своем фартуке, сегодня с рисунком из картофеля и цукини.
– В доме 39 живет фрау Штаудер, я напросилась к ней на чашечку кофе, когда встретила ее у врача, потому что ее муж в свое время был домоуправляющим.
– Что за люди туда приходят? – спросил я.
– Люди с рюкзаками.
– Что за рюкзаки? – подхватил Штефан.
– Такие зелено-коричнево-бежевые военные рюкзаки. Или вещмешки. А у некоторых просто пластиковые пакеты. Туда подъезжают машины, привозят людей, потом приезжают еще машины и увозят людей – автобусы, похожие на полицейские, но без надписи «Полиция». Сквозь автобусные стекла ничего не видно. На одном написано «Образцовая химчистка». Я и номера записала. Вчера между одиннадцатью и часом ночи там было просто столпотворение! – Фрау Мюльталер широко улыбнулась. – На мышиную возню это уже мало похоже, не правда ли?
Из справочника для агентов спецслужб
Почему Штефан узнал больше, чем Андреас? И почему фрау Мюльталер рассказала о своих ночных изысканиях в моем присутствии? Не потому, что Штефан более компетентный агент и крутой профессионал по добыванию информации, а потому, что он отнесся к фрау Мюльталер с вниманием и уважением. Так же как и я. На это и среагировала старая леди, на это реагирует каждый человек. По-вашему, это мотивация или манипуляция? Позиция, которую мы занимаем по отношению к другим людям, способна воодушевлять их или приводить в уныние.
От того, найдем ли мы правильную мотивацию, часто зависит успех или неуспех дела. Начиная с желания «уговорить» малыша убрать свои игрушки и кончая решениями, которых мы хотим добиться от президента компании. Хотя цепочку можно продолжить и дальше. Но одни и те же аргументы, перспективы или эмоции не могут мотивировать всех в одинаковой степени.
То, что одного подстегивает к достижению наивысшего результата, заставляет другого лишь неопределенно пожать плечами или вообще блокирует его инициативу.
Это логично, учитывая, что люди принадлежат к различным человеческим типам и, следовательно, нуждаются в различных побудительных стимулах.
Например, возможность познакомиться с изрядным количеством симпатичных людей способна воодушевить контактника, но напрочь оттолкнет аналитика. Лидера стимулирует соревнование, но контактник о нем даже слышать не хочет – ведь все мы так любим друг друга. Для успешной мотивации конкретного человека сначала нужно его немножко узнать. По крайней мере, настолько, чтобы определить, в чем состоят его главные отличительные особенности. Точную настройку и фокусировку можно рассматривать как пожизненную задачу совершенствования своих знаний о человеке. Но для быстрой оценки в большинстве случаев этого и не требуется.
Как правило, в поведении людей существует определенная доминанта. Она и позволяет легко выяснить, что перед нами контактник, аналитик или лидер, что он предпочитает схему F или схему Flex, смотрит на окружающее через лупу или с высоты птичьего полета и так далее. Эти доминанты особенно отчетливо проявляются в тяжелых ситуациях и под воздействием стресса: аналитик во что бы то ни стало хочет быть правым, лидер стремится завоевать всеобщее внимание, а контактник быстро обижается. Для агента было бы непростительной ошибкой проигнорировать те или иные характерные черты, которые преподносятся ему буквально на блюдечке с голубой каемочкой!
Реагируйте не на то, что выходит на поверхность, а на принципиальную позицию, стоящую за всеми внешними проявлениями. Так вы всегда сможете держать нить разговора в своих руках. Капитал агента состоит в его умении быстро и точно оценивать людей. И вы, дочитав книгу до этого места, уже заложили хорошую основу для дальнейших накоплений.
Туда или отсюда
Что привлекает человека? Что он считает важным? Как он мотивирует себя? И как мы можем мотивировать его, чтобы добиться результата?
Юлиан и Давид работают делопроизводителями в офисе, хотя и в разных городах. Они не знакомы между собой, но у обоих одна и та же мечта – они хотят стать профессиональными музыкантами. Юлиан играет на контрабасе, Давид – на гитаре. То, как эти двое продвигаются к своей мечте, выглядит абсолютно по-разному.
Юлиан говорит: «Я непременно хочу стать известным музыкантом, играть в успешных группах и зарабатывать музыкой на жизнь».
У Давида та же мечта звучит по-иному: «Я хочу покончить со своей монотонной работой, вырваться из этой скучной конторы».
Люди типа «туда» движутся по направлению к тому, что им нравится.
Люди типа «отсюда» движутся прочь от того, что им не нравится.
Спросите человека типа «туда», как он представляет себе свою жизнь, и он будет вам рассказывать, чего он хотел бы достичь. Человек типа «отсюда» будет перечислять, чего он ни в коем случае не хочет. У агентов тонкий слух, а тот, у кого тонкий слух, слышит, как растет трава в дебрях человеческой души.
Флориан и Стелла сидят на уютном диване в своей квартире и смотрят телевизор. Стелла скучает. Ей не хочется опять весь вечер оставаться дома, она предпочла бы куда-нибудь пойти. Об этом она говорит прямо: «Мы уже три вечера подряд торчим перед ящиком и смотрим какие-то занудные передачи. Я скоро тут окончательно закисну. Пойдем хотя бы в кино, посмотрим какой-нибудь фильм!»
Стелла хочет уйти. Это ее мотивация. Прочь от дивана, вон из квартиры. Стелла – это тип «отсюда». Но Флориан не хочет уходить. Призыв Стеллы его абсолютно не мотивирует. Если бы у него на теле были присоски, он бы еще прочнее утвердился на удобном диване.
Стелла делает более настойчивые попытки. Она объясняет Флориану, что проводить дома каждый вечер нехорошо, в том числе и для их отношений, им необходимы новые впечатления, она читала статью, написанную на основе статистических данных, и знает, что так долго сидеть перед телевизором вредно. Но Флориан только еще глубже вдавливается в спинку дивана. Словно хочет совсем раствориться среди подушек. Странно! С его бывшей подружкой все было совсем по-другому. С той он охотно выходил из дома. В чем тут дело, остается для Флориана абсолютной загадкой. Должно быть, Стелла просто не та девушка, которая ему нужна.
Ну, это уж слишком. Хотя, если сказать честно, Стелла не так досконально освоила инструкцию по его эксплуатации, как ее предшественница. Та хорошо знала, что мотивировать Флориана можно, только направив его внимание на какую-то цель. Не отсюда (с дивана), а туда (в кино).
– Ты только представь себе: новый фильм Брюса Уиллиса – на огромном экране, со стереозвуком, попкорном и сырными чипсами! А после еще пару коктейлей. И мы опять будем среди людей, мне так этого хочется!
Какие там присоски? Флориан уже стоит на пороге. Для мотивации ему нужна цель, воображаемая картина, представление о том, что его ожидает. Это его привлекает. Туда его тянет.
У Стеллы все выглядит совсем не так. Если бы шеф предложил ей: «Стелла, как насчет того, чтобы перейти в другой отдел? Мы должны срочно укрепить его опытными кадрами, для тебя это будет в самый раз, там ты смогла бы лучше применить свои организаторские способности», – то вряд ли бы он ее соблазнил. Чтобы мотивировать Стеллу, ему следовало бы подойти к делу с другой стороны: «Ты так давно работаешь на этом месте, ты уже все здесь знаешь, что, если бы…»
Уйти – из этого места, от этих обстоятельств, от этого состояния. Вырваться из старой квартиры, избавиться от неприятных отношений, покончить с тоскливым настроением – это мотивирует людей типа «отсюда». А людей типа «туда» притягивает новая цель, новая обстановка, новые ощущения и переживания – им интересно пожить в другой квартире, завязать другие отношения.
Это и приводит к недоразумениям. Тот, кто мотивирует людей в неверном направлении, всегда терпит неудачу. Человек типа «туда» как раз и не хочет отсюда, он хочет туда! А человек типа «отсюда» никуда не хочет, он хочет только прочь от того места, где он сейчас находится.
Вопрос всегда звучит так: что в данный момент кажется особенно привлекательным? Что представляет собой наибольший соблазн? Что обещает увлечь по максимуму? Пробудить интерес – в этом и состоит смысл мотивации. Агенты применяют ее целенаправленно, и не только в отношении своих осведомителей.
Мотивацию не надо путать с манипуляцией. В то время как манипуляция навязывает человеку чужую волю и осуществляется без учета его интересов и в ущерб ему, мотивация своим эмоциональным воздействием приводит того же человека к максимально возможным достижениям. Сопротивление, обычное при неправильном подходе, исключается, ресурсы оптимально активизируются. А это опять же вызывает у человека прекрасное расположение духа. Поэтому агенты отпечатывают у себя в мозгу обе эти в корне различные позиции. Распознавать их совсем не трудно.
Характерные признаки и того и другого типа проявляются в манере разговаривать, в подчеркивании тех или иных деталей. Часто тип человека можно установить и по языку жестов. Люди типа «отсюда» обычно держатся замкнуто, скрещивают руки на груди, занимают скорее выжидательную позицию. Они нередко встречаются среди скептиков, потому что человек типа «отсюда» на первый план выдвигает не решение, а проблему, тогда как человек типа «туда», концентрируясь на множестве возможных вариантов решения, способен вовсе забыть о самой проблеме.
Как и в каждой классификации, здесь существуют не только чистые, но и смешанные формы. Преобладание «туда» или «отсюда» зависит от конкретных обстоятельств. Чтобы вы могли более уверенно отличать одно от другого, я поделюсь некоторыми дополнительными знаниями, добытыми в ходе наблюдения за людьми. В будущем они помогут вам быстро выяснять, кого, собственно, вы собираетесь заманить.
Слушайте внимательно – и все поймете:
– люди типа «туда» много говорят о том, чего они хотят достичь. Они используют такие слова, как «способствовать», «получать», «иметь», «достигать», «польза», «преимущества», «выгода», «результат»;
– люди типа «отсюда» говорят о ситуациях и проблемах, которых они хотели бы избежать. Они используют такие слова, как «помешать», «избежать», «предотвратить», «урегулировать», «отделаться», «освободиться», «снять с себя обязанность», «избавиться от проблем».
Туда или отсюда?
– Почему вы хотите поменять работу?
– Чтобы избавиться от плохого настроения и некомпетентного начальника.
– А вы?
– Чтобы улучшить свои перспективы, больше зарабатывать, чувствовать себя в целом более удовлетворенным и отвечать на новые вызовы.
Если внимательно слушать, то можно установить, что в сфере рекламы работа ведется с обоими способами мотивации. Одно направление как бы гарантирует доступность товара. Так сказать, прочь от сомнений, что не хватит средств на его приобретение. Другое – предлагает всевозможные соблазны: отправиться в интересный отпуск, надеть на себя элегантную вещицу…
Приравнивать людей типа «туда» к оптимистам, а людей типа «отсюда» к пессимистам было бы не совсем правильно, но такая тенденция, безусловно, просматривается. Так как тип «отсюда» в принципе больше тревожится и переживает, чем тип «туда». Он постоянно опасается каких-нибудь осложнений и старается их предотвратить, в то время как тип «туда» с радостной надеждой устремляется к заманчивой цели.
В безвыходных ситуациях преобладает позиция «отсюда». Когда попадаешь в серьезную передрягу, всегда хочется поскорее из нее выбраться. И в этом мы все одинаковы. У любого человека, оказавшегося в затруднительном положении, мысль о том, как поскорее преодолеть неприятное состояние, будет стоять на первом месте, даже если он или она относится преимущественно к типу «туда». Но здесь проявляется особый склад человеческой психики. Животные в случае опасности ищут спасения в бегстве. Люди далеко не всегда.
Человек типа «туда» зачастую так сосредоточен на достижении своей цели, что возможные опасности просто исчезают из поля его зрения. Мотивация получить то, чего он хочет, окрыляет его и придает ему все новые силы. Исполненный воодушевления, он бросается вперед – и иногда кажется окружающим немножко наивным, так как не замечает реальных препятствий, а может быть, и сознательно их не учитывает.
Человек типа «отсюда» видит проблемы, едва они появляются на горизонте. Именно это его и мотивирует. Что он может сделать, чтобы избежать наступления «worst case» На таких людей угроза возникновения неприятностей производит большое впечатление, и они во что бы то ни стало стремятся эту угрозу устранить.
Для типа «туда» подобная угроза ничего не значит. Он не находит в ней цели, достойной своих усилий.
Тип «отсюда» – прирожденный кризисный менеджер. Тип «туда» – прирожденный мечтатель, прекрасно себя чувствующий в сфере новых разработок и развития. Но чтобы команда действовала успешно, необходимы оба. И тот, кто вдохновенно работает на результат, и тот, кто с увлечением предотвращает кризисы.
В отличие от типа «туда», который, сосредоточиваясь на своей цели, может подолгу корпеть над одной задачей, тип «отсюда» отвлекается довольно легко. То и дело возникают новые проблемы, он перескакивает с пятого на десятое, и от огромного количества проблем у него появляется проблема с расстановкой приоритетов.
Что касается личных отношений между этими двумя типами, то тут их часто подстерегают осложнения. Однако недоразумения не носят обязательного характера и довольно легко устранимы.
Например, чтобы мотивировать своего партнера, принадлежащего к типу «туда», помочь в уборке квартиры, нужно перечислить все ожидаемые в результате положительные моменты. Все дела будут наконец-то сделаны, и мы сможем спокойно расслабиться, у нас появится возможность интересно провести время с Инес и Томасом, или мы приготовим что-нибудь вкусное на ужин. Кругом будет чистота и порядок, и если вдруг кто-нибудь придет, нам не придется стыдиться.
Эти слова произносит жена/партнерша (тип «отсюда»). Которая заранее чует гостей, то бишь проблемы. Ее, в свою очередь, можно было бы мотивировать на предстоящую уборку следующим образом: «Мы покончим с беспорядком, который так действует на нервы, и в выходные будем свободны, наконец-то обувь перестанет прилипать к полу, а когда светит солнце, не будут видны разводы на оконных стеклах…» И так далее.
Если другие люди делятся с нами своей мотивацией, мы должны отвечать им в том же духе, чтобы не охладить их пыл.
Андреа рада: «Я уже ясно вижу, что мой доклад очень понравится начальству. Я точно знаю, что должна написать. Меня ждет грандиозный успех». Петер радуется вместе с ней: «Да, я тоже в этом не сомневаюсь. И тогда твой письменный стол опять будет выглядеть нормально, мне так надоело, что повсюду валяются бумажки с записями, и ты наконец-то избавишься от постоянного стресса».
И Петер совершенно не понимает, почему Андреа в раздражении выходит из комнаты. Ведь он хотел сказать ей что-нибудь приятное! Да, хотел, но в действительности только погасил ее энтузиазм. Петер отреагировал неправильно. Андреа – это тип «туда», ей совсем не нужно «отсюда». Петеру следовало бы поддерживать ее в тех делах, которые кажутся ей неприятными и нередко приводят к обострению ситуации, например, в походах по магазинам. Андреа ненавидит ходить за покупками. По крайней мере, если никто не старается сделать это занятие для нее более привлекательным.
«Если не выполнишь домашнее задание, не пойдешь на игровую площадку», – на ребенка типа «туда» такие угрозы не действуют. Но такой подход, как: «Побыстрее расправляйся с заданными уроками, и ты сможешь замечательно повеселиться», – его воодушевляет.
Тип «отсюда» мечтает вырваться из будничной рутины. Тип «туда» за соседним письменным столом концентрируется на предстоящем отпуске – вот чего ему действительно хочется. Агенты могут уберечь себя и других от многих стрессовых ситуаций, если будут адекватно общаться со своими близкими. Мотивация запускает мотор. Проще говоря, для бензиновых двигателей заливайте в бак «Супер», а для дизельных – соответствующее дизельное топливо. Иначе мотор забарахлит и поездка не состоится. Помните: сделать так, чтобы все достигали своих целей при оптимальном крутящем моменте, вполне возможно!
Успешная мотивация требует знания людей. Тот, кто по себе судит обо всех остальных, потерпит фиаско. Лидер, считающий, что все должны реагировать так же, как он (а такая слабость довольно широко распространена среди лидеров), столкнется с неудачей, если попытается мотивировать контактника или аналитика тем способом, который привлекателен лично для него. То есть начнет соблазнять их новыми вызовами и сменой обстановки. На такой призыв контактник ответит отказом, потому что он ориентируется на добрый совет и сердечное внимание. А если не находит этого, то чувствует себя не в своей тарелке и предпочитает держаться подальше. Аналитика тоже не заманишь необходимостью соответствовать новым требованиям и обещанием разнообразия. В худшем случае излишняя настойчивость может привести к тому, что он начнет доказывать свою правоту. Для мотивации аналитика необходимо разъяснить ему суть дела. В вопросах, наполненных конкретным содержанием, аналитик прекрасно разбирается и быстро приходит в отличную спортивную форму.
Проверка агентов на профпригодность
Знаете ли вы, какое направление мотивирует лично вас? Вам хочется туда, или прочь отсюда, или и то и другое – и если да, то когда что? Для большей уверенности задайте себе следующие дополнительные вопросы.
По какой причине вы в последний раз сменили место работы – потому, что обстановка на старой работе казалась вам невыносимой, или потому, что вас привлекли новые перспективы?
Почему вы положили конец отношениям с вашей последней пассией – потому, что они вас не удовлетворяли, или потому, что вы снова влюбились?
Что заставляет вас ехать в отпуск за тридевять земель – потребность отдохнуть от повседневности или желание предпринять что-то совершенно определенное?
Знаете ли вы направление мотивации членов вашей семьи и ваших друзей/подруг?
Попробуйте изменить свое направление. Вы будете очень удивлены.
Выясняйте, что стимулирует других людей – не только знакомых, но и незнакомых, – и радуйтесь вместе с ними их увлеченности и заинтересованности, которые обязательно появляются, если человек имеет возможность действовать так, как ему хочется.