Есть много ситуаций, когда достаточно общения один на один. Но работа в команде дает переговорщикам ряд преимуществ и может избавить от некоторых ошибок.

✓ Если переговоры предстоят сложные и многодневные, команда может более разносторонне и объективно сделать анализ прошедшего раунда, а значит, и лучше подготовиться к следующему.

✓ Если переговоры многопредметные (обсуждаются вопросы из разных сфер бизнеса и знаний), логисты могут лучше понять логистов, маркетологи – маркетологов и т. д.

✓ Если команда наших оппонентов играет сложную психологическую игру, где есть разные роли – «доброго» и «злого» следователя, «своего парня», «непримиримого борца» и т. д., – команде проще прийти на помощь коллеге в случае необходимости.

✓ Если мы планируем командой играть разные психологические роли или разыгрывать разные переговорные сценарии.

Существуют два вида переговорных команд: подготовительная и рабочая. Первая готовит переговоры, вторая их проводит.

 

1. Виды переговорных команд

Подготовительная команда

Мы собираемся вступить в сложные переговоры. Нам нужно знать:

1. Информацию о:

✓ людях, которые будут переговорщиками с другой стороны;

✓ целях, интересах и потребностях визави;

✓ ресурсах и возможностях визави;

✓ вариантах, которые планирует предложить оппонент;

✓ слабых местах оппонентов.

Кстати, то же самое нужно знать и о своей команде!

2. Переговорные стратегии, к которым ранее прибегали будущие визави.

3. Переговорные стратегии, которых будем придерживаться в переговорах мы.

Всем этим занимается подготовительная команда.

Если подготовительная команда плохо сработала, на переговорах возможны непродуманные решения, тупиковые ситуации и жесткая позиция со стороны более подготовленной команды.

Исходя из этого, в подготовительную переговорную команду должны входить.

1. Заказчик переговоров – руководитель:

✓ ставит цели;

✓ определяет крайние варианты: максимум и минимум.

2. Руководитель рабочей переговорной команды, который должен:

✓ видеть весь процесс подготовки;

✓ подавать заявки на информацию;

✓ готовить рабочую команду, исходя из целей переговоров.

3. Эксперт по техническим вопросам:

✓ дает информацию о товаре;

✓ расшифровывает сложную терминологию для подготовительной и рабочей команд;

✓ дает техническую аргументацию.

4. Эксперт по финансовым вопросам:

✓ прорабатывает варианты по цене;

✓ дает аргументы для отстаивания цены.

5. Эксперт по правовым вопросам:

✓ анализирует безопасность сотрудничества;

✓ прорабатывает правила составления документов: окончательных и промежуточных;

✓ проговаривает ситуации, в которых следует приостановить переговоры и провести консультации.

Рабочая переговорная команда

В нее должны входить:

1. Руководитель рабочей переговорной команды:

✓ следит за достижением цели;

✓ оперативно планирует стратегические и тактические ходы при изменении ситуации;

✓ следит за соблюдением этикетных норм: начало и финал переговоров;

✓ часто самый «говорящий», хотя может делегировать ведение переговоров другим членам команды;

✓ определяет последовательность и необходимость участия в обсуждении членов команды;

✓ принимает окончательные решения по предмету переговоров.

Если в команде нет главного, может получиться «кто в лес, кто по дрова», а разрозненную команду «добить» просто.

2. Эксперт (технический, финансовый – в зависимости от предмета переговоров):

✓ дает консультации и справки;

✓ непосредственно общается с экспертом оппонентов.

3. Секретарь: ведет протокол переговоров и оформляет документы.

4. Наблюдающий (специалист по ведению переговоров):

✓ в обсуждении обычно не участвует;

✓ наблюдает за ходом переговоров, поведенческими стереотипами и т. п.;

✓ в перерывах между раундами дает своей команде обратную связь;

✓ помогает корректировать поведение в следующем раунде.

Далеко не все перечисленные роли нужны в каждой команде. Выбор остается за заказчиком переговоров и руководителем рабочей переговорной команды.

экологичны

 

2. Игра с плохой командой и без команды вообще

Игра без команды

Отсутствие команды может сделать переговоры жесткими по отношению к нам, если:

1. Один человек не владеет всей информацией, которая требуется на разных этапах переговоров. Можно, конечно, сказать: «Я не знаю, уточню и скажу в следующий раз». Но тот, кто неоднократно уходит от ответа, будет восприниматься как некомпетентный человек и явно слабый переговорщик. Стоит ли надеяться на то, что оппонент будет настроен сочувствовать и ждать, пока его собеседник выяснит все вопросы? Не всегда.

2. Если с противоположной стороны сидит команда. Их плюсы:

✓ информационный перевес;

✓ меньшая усталость;

✓ всегда кто-то наблюдает и записывает, чтобы потом сделать полноценный анализ;

✓ оппоненты могут сыграть в разные психологические игры, например в «доброго» и «злого» следователя.

Одиночка в это время чувствует себя как на арене цирка – вертит головой во все стороны, отвечая то одному, то другому.

Плохая команда хуже, чем никакой

Перефразировав известное выражение, можно сказать, что каждая плохая команда плоха по-своему. И все же… с классификацией удобнее.

1. Команда «Звездное сообщество»

Перед оппонентом оказывается «команда» звезд, чье сияние заполняет переговорную. От их самопрезентаций через пять минут становится тошно всем. Еще страшнее, если они перебивают друг друга. Собеседникам даже слово не вставить, и не особенно хочется.

Звезды, конечно, сделают самопрезентацию и презентуют свое предложение, но выявлять потребности партнера, задавая вопросы, им некогда. Да и зачем, если и так все понятно?

2. Команда «А Баба-яга против!»

У каждого члена команды свои взгляды на интересы, предложения и варианты, приемлемые для их стороны. При этом разногласия начинают проявляться, а то и хуже – обсуждаться во время переговоров. Такое поведение может вызвать несколько реакций у противоположной стороны:

✓ недоумение и нежелание работать с компанией, где «в товарищах согласья нет» (сколько с ними будет проблем после подписания договора!);

✓ разрозненная команда считается слабой (и это правда), поэтому ведутся жесткие переговоры;

✓ используется принцип «разделяй и властвуй», притом что разделены сами члены слабой команды. Такие переговоры мягкими тоже не назовешь.

3. «Одна звезда»

В команде есть один человек, который считает себя звездой первой величины и:

✓ уделяет много внимания своей персоне;

✓ заменяет собой команду;

✓ ведет себя некорректно по отношению к членам команды: поучает, перебивает и показывает, что все, что говорят коллеги, – ерунда: «Вот я вам сейчас скажу!»

Реакция противоположной стороны может быть:

✓ «Они ведут себя некорректно по отношению друг к другу, а с нами после подписания договора будут вести себя еще хуже»;

✓ «У них только один умный человек (звезда), а договариваться в переговорах нужно со всеми. Зачем нам это? Пусть один и останется».

С командой «Одна звезда» легко справиться – достаточно вывести из состояния равновесия звезду. Свои ей вряд ли помогут, потому что сами эмоционально выбиты, да и защищать «гнобителя» не захочется.

4. Команда «Балаган»

Роли не распределены, и ведущего практически нет (или есть, но номинально). При этом каждый говорит, когда считает, что его реплика необходима. Придерживаться стратегии в данной ситуации практически невозможно. Поэтому вести жесткие переговоры с такой командой достаточно легко. Сценарий «разделяй и властвуй», используемый оппонентам «балаганщиков», очень быстро полностью выводит такую команду из строя.