Среди предпринимателей существует заблуждение, которое навязано им специалистами по интернет-продвижению.
Считается, что чем больше трафик на сайте, тем больше продаж. При этом не учитывается такой показатель как качество целевого трафика, а так же конверсия сайта и отдельных страниц.
В результате получается, что посещаемые сайты, которые находятся в верхних строчках поисковых систем, практически не приводят клиентов. Для успешного продвижения бизнеса в интернете не достаточно просто привести посетителя на сайт, необходимо уговорить его не уходить, а так же совершить целевое действие.
Здесь довольно много тонкостей. К примеру, мы используем фразы, которые вводят посетители поисковых систем, для того чтобы быстро сформировать пользователю тот ответ, который он ищет на сайте.
К примеру, на сайте prodavecokon.ru посетителю предлагается получить сборник материалов по соответствующей тематике запроса: если вас заинтересует реклама окон, вам будут предложены материалы по рекламе, если вы хотите обучить своих продавцов, то вы увидите баннер с предложением материалов по продаже окон.
Такое решение сильно повышает конверсию и сокращает показатель отказов, так как посетитель быстро находит на сайте то, что он искал.
Существуют и другие интересные техники увеличения продаж на сайте и монетизации целевой аудитории, которые мы рассмотрим далее.
Где брать идеи для работы с продажами на своем сайте?
Универсальный прием, который Вы можете использовать при работе с конверсией – это моделирование (бенчмаркинг).
Когда владельцы сайтов спрашивают о том, можно ли копировать что-либо с сайтов конкурентов, мы отвечаем, что в первую очередь необходимо заимствовать интересные идеи для увеличения конверсии на сайте.
Не стоит заниматься копированием статей с сайта вашего конкурента, так как это вредит поисковому продвижению и может привести к исключению вашего сайта из выдачи поисковых систем.
Выберите 10 сайтов-лидеров из различных тематик, которые используют схожую с вами стратегию продаж на сайте («быстрый вывод на продажи» или «автоматизация продаж») и выберите е интересные приемы, которые вы хотите применить для своего сайта.
К примеру, если вы продаете окна в регионе, то вы можете выбрать сайты по запросам: «пластиковые окна», мебель, кухни, двери, потолки, кондиционеры и т. д.
Далее выпишите те идеи, которые вам понравились:
• в структуре сайта,
• интерактивные элементы,
• нестандартный функционал (калькуляторы расчета цены, информеры и т. д.)
• дизайн,
• формы, блоки сегментирования, блоки целевых действий,
• структура отдельных типов страниц и т. д.
Включите найденные идеи в план разработки сайта и добавляйте их последовательно. Каждую новую версию сайта необходимо тестировать и сравнивать, как изменились показатели продаж на сайте по сравнению с предыдущей версией
В какой последовательности работать над продающим сайтом?
Если распределить элементы продающего сайта в порядке их влияния на продажи, то получится следующая последовательность, которую мы рекомендуем учитывать в работе:
1. Формы приема оплаты и регистрации,
2. Элементы призыва к действию (Calltoaction),
3. Структура сайта, навигация и поиск,
4. Приземляющие (целевые) страницы,
5. Главная страница и сегментирование внутренних разделов,
6. Продающее описание товаров,
7. Каталог товаров,
8. Оформление статей и каталог статей,
9. Страница «О компании»,
10. Прочее (альтернативные сегменты, постоянные клиенты).
Таким образом, в первую очередь следует оптимизировать целевые действия на сайте и сделать структуру сайта понятной и удобной для пользователя.
Формы на сайте
Форма – это то, над чем стоит работать в первую очередь. Основной показатель формы – это конверсия (сколько человек зашло на страницу с формой и сколько выполнило целевое действие и нажало на кнопку для отправки информации).
Довольно частая ошибка – это сбор лишней информации о пользователе. К примеру, вы подписываете человека на рассылку и предлагаете ему оставить свой телефон. Естественно у вашего посетителя возникнет вопрос «Зачем?»
Любые действия, которые вы совершаете с формами, должны влиять на их конверсию. Во-первых: избавьтесь от лишних полей во всех формах на вашем сайте.
Подумайте, какие поля вызывают наибольшие затруднения при заполнении. Если информация, которую вы собираете, действительно вам необходима, добавьте к полю свои комментарии о том, как вы планируете её использовать.
По возможности заполняйте поля автоматически. К примеру, в большинстве случаев можно точно определить город клиента или заполнять его платежную информацию из предыдущего заказа при повторной покупке.
Добавьте информацию о том, что необходимо ввести в конкретном поле. Лучше если вы будете использовать ясные призывы к действию.
К примеру, к полю «Имя» можно добавить призыв «Введите ваше имя», а так же комментарий над полем «Как к вам обращаться»:
Рис. 7: «Пример всплывающей формы для сбора контактов на сайте prodavecokon.ru»
Посетитель должен знать, что произойдет после того, как он нажмет на кнопку «Отправить. Если это не очевидно, добавьте комментарий рядом с кнопкой отправки.
Структура продающего сайта
Один из вариантов расположения блоков на сайте может быть следующим:
Рис. 8: пример расположения блоков на сайте
Верхнее меню – содержит ответы на наиболее вероятные запросы пользователей. Чтобы понять, какие элементы разместить в меню, необходимо проанализировать свое семантическое ядро на предмет самых частотных запросов. О том, как его составить, мы рассказывали в предыдущих главах.
Помимо 1–3 запросов из семантического ядра, в главное меню можно добавить следующие стандартные элементы:
• ссылка на главную страницу сайта,
• каталог статей,
• каталог курсов,
• основное целевое действие, к примеру, «узнать цену»,
• элемент доверия – ссылка на отзывы, сертификаты, портфолио работ.
Левая колонка обеспечивает навигацию на сайте и сегментирование посетителей
Здесь лучше всего разместить каталоги товаров и статей по категориям, а так же блок сегментации.
Блок сегментации посетителей на внутренних страницах сайта – с его помощью посетитель сможет сразу найти необходимый раздел и показатель отказов на сайте значительно снизится. К примеру, ссылки в блоке сегментации могут быть следующими: окна дилерам, окна оптом, окна в розницу.
Правая колонка отвечает за конверсию
Колонка может содержать целевые действия, формировать доверие посетителей на сайте, а так же содержать информацию для посетителей, которые на сайте не первый раз:
• Новости сайта,
• Форма сбора контактов,
• Новые товары, рекомендуемые товары, хит продаж, товар месяца, акции и распродажи,
• Последние статьи, популярные статьи,
• Последние или лучшие работы, отзывы.
Логотип и УТП
Данный блок отвечает за бренд, а так же содержит главную выгоду от сотрудничества свами в одной фразе.
Этот блок делают «кликабельным» с переходом на главную страницу, однако для целей поисковой оптимизации, часто эту ссылку организуют через специальный скрипт.
Призыв к действию
Главная задача этого блока, призывать к действию пользователя на каждой странице сайта.
В зависимости от выбранной стратегии продаж на сайте в этом блоке могут располагаться:
• телефон, email, режим работы,
• содержание корзина заказа,
• вход на сайт для зарегистрированных пользователей и т. д.
Рис. 9: пример реализации блока «призыв к действию» на сайте нашей компании «Окна квадрат»
Основной раздел с текстом
По сути – это главный блок сайта, в котором находится информация, запрашиваемая пользователем. Статьи на сайте должны быть не менее 1000 символов.
Оптимальный размер – 2000–3500 символов, больший объем текста, как правило, не читают.
Плюс картинки, плюс ссылки внутри текста, а так же таблицы и другие визуальные элементы.
Призыв к действию № 2
Этот блок располагается внизу каждой страницы и необходим для того, чтобы мотивировать посетителя на действие каждый раз после прочтения очередного материала.
Рис. 10: пример реализации блока «Призыв к действию № 2» на одном из наших бизнес-сайтов «Экономика окон» www.economikaokon.ru
Блок «Останься на сайте»
Необходим для того, чтобы снизить показатель отказов и задержать на сайте пользователя, который прочитал одну страницу и не нашел для себя ничего интересного.
Здесь могут использоваться: копия верхнего меню, новые или популярные статьи, новые или самые продаваемые товары, форма обратной связи.
Рис. 11: пример реализации блока «Останься на сайте» на M/ww.protfaueco/fon.ru
В каждом конкретном случае расположение элементов может меняться, часто бывает так, что одной из колонок может не быть.
Если информации на сайте не так много, то часто можно обойтись всего одной колонкой либо слева, либо справа.
В услуге аудит продающих способностей сайта в компании webturbina.ru мы оцениваем более 40 параметров, которые будут влиять на продажи в интернете.
В результате вы получаете развернутый отчет по своему сайту с конкретными видео рекомендациями по доработке для ваших программистов. Подробная информация по услуге находится здесь: http://webturbina.ru/audit-uzabiliti
Целевые действия
Целевые действия играют ключевую роль в конверсии сайта. При работе с ними ваша задача определить какое действие сделать основным на сайте. Это может быть «Звонок по телефону» или «Оформление покупки в интернет-магазине».
Если вы принимаете звонки с сайта, не забудьте указать режим работы и предложить альтернативный вариант действия в ночное время.
Например, вы можете предложить посетителям, которые обращаются на сайт ночью, заполнить форму на обратный звонок и получить дополнительную скидку утром.
Помимо времени, целевые действия могут меняться в зависимости от типа пользователя, который зашел на ваш сайт. К примеру, для розничных покупателей у вас может быть одно целевое действие, а для оптовых другое и это тоже можно учитывать при проектировании сайта.
Интересный пример сегментирования целевых действий мы применили на сайте www.prodavecokon.ru. Блок основного целевого действия расположен в шапке сайта. Он меняется в зависимости от состояния посетителя:
Всем кто не авторизован на сайте, в первую очередь предлагается войти на сайт:
Рис. 12: «Целевое действие для неавторизованных пользователей»
Авторизованным пользователям становится доступна ссылка на личный кабинет:
Рис. 13: «Целевое действие для авторизованных пользователей»
И наконец, если в корзине пользователя есть неоплаченные товары, то основное действие – это яркая оранжевая кнопка «Просмотреть корзину»:
Рис. 14: «Целевое действие для пользователей, которые добавили товар в корзину»
Далее мы разберем отдельные элементы, которые могут играть роль целевых действий на вашем сайте.
Бесплатный звонок с сайта
На наш взгляд лучший способ бесплатной связи – это использование номера 8-800. Правда, он будет работать только на территории России.
Альтернативный вариант – использовать прямой звонок с сайта при помощи skype либо подключить для этого специальный сервис, который при наличии гарнитуры с микрофоном позволяет говорить с оператором сайта.
Заказать бесплатный звонок
Еще один инструмент, который мы рассмотрим – «Заказать бесплатный звонок». Его удобно использовать для сбора контактов в нерабочее время. Вы можете предложить клиенту указать:
• номер телефона,
• имя, по которому вы сможете к нему обращаться,
• а так же выбрать удобное время звонка из предложенных вариантов (с 9-00 до 12–00 с 12-GO до 15–00 и с 15–00 до 18–00).
Форма «онлайн-консультант»
Данный инструмент отлично влияет на конверсию, так как позволяет быстро установить контакт с посетителем сайта, при этом сохраняется анонимность, и человек охотнее общается с оператором.
Рис. 15: пример формы «онлайн-консультанта» на сайте economikaokon.ru
Если консультант «в сети», ему можно оперативно задать вопросы в чате, если «не в сети», просто отправить сообщение.
На одном из наших сайтов при помощи этой формы мы получали 10 входящих звонков со 100 контактов с «онлайн-консультантом» ежедневно. Согласитесь, довольно неплохой инструмент для того, чтобы использовать для этой задачи качественные шаблоны разговоров и подготовленного менеджера по продажам.
У нас была интересная история, связанная с комментированием статей на сайте. В каждой статье внизу мы размещали форму для комментирования и предлагали посетителю оставить комментарий после прочтения материала.
К нашему удивлению посетители вместо того, чтобы оставлять комментарии там, где необходимо, начинали комментировать статью в форме онлайн-консультанта.
В данном случае полученные через комментарии ответы видны остальным пользователям, им уже не обязательно консультироваться с менеджером.
Однако, видя форму «Задать вопрос консультанту», люди склонны решать вопрос через нее, естественно, другие посетители ответа на свои вопросы в этом случае не увидят.
Из-за этого появилось много нецелевых контактов, которые содержали однотипные вопросы.
Эта проблема решается, например, отключением формы «Задать вопрос консультанту» на всех страницах, кроме страницы с информацией о приеме оплаты. На страницах же со статьями следует предлагать задавать вопросы в комментариях.
Форма обратной связи
Форма обратной связи служит для отправки сообщений прямо с сайта. Один из вариантов такой формы в футере сайта приведен на рисунке ниже.
В данном случае посетителю необходимо ввести свое имя и email, только если он хочет получить ответ на свой запрос.
Данная идея позволяет наладить обратную связь с негативно настроенными посетителями, которые хотят пожаловаться, но не хотят оставлять свою контактную информацию.
Рис. 16: «пример формы обратной связи в футере сайта»
Для формы обратной связи так же хорошо указывать рядом с кнопкой отправки, насколько быстро будет дан ответ, например, в течение 2 или 24 часов.
По личному наблюдению скажем, что если ваши сотрудники смогут реагировать на такие запросы в течение 5-ти минут, вы уже на этом этапе будете превосходить ожидания клиента, так как большинство компаний отвечают на запросы с большой задержкой, а некоторые не реагируют вообще.
Инструмент «Написать письмо директору»
Для клиентов, которые хотят связаться с руководящим лицом, ответственным за принятие решений, можно создать на сайте форму «Написать письмо генеральному директору».
В ней обязательно должно быть поле для указания номера телефона. Впоследствии по нему перезванивает менеджер и разговаривает с клиентом, используя соответствующие шаблоны разговора.
При этом менеджер уточняет, что директор сам рассмотрел данный вопрос и дал следующие рекомендации, хотя это может быть и не так.
Важно, чтобы вы получали уведомления о том, как отрабатываются запросы, поступающие через эту форму. К примеру, её можно интегрировать с системой контроля поручений, которая используется у вас в компании.
Приземляющие страницы и промосайты
Когда вы рекламируете основной сайт, используя контекстную или баннерную рекламу, часто посетитель, заходя на него, тонет в количестве информации и уходит на второстепенные страницы, так и не совершив целевого действия.
Для решения этой проблемы можно рекламировать не основной сайт, а промосайты или вообще отдельные страницы, которые не содержат лишней информации. Задача этих страниц и мини-сайтов привести посетителя к целевому действию самой короткой дорогой.
Примеры:
• Мини-сайт, который выполняет функции сегментирования посетителей, в зависимости от того, что они ищут:
www.promo.prodavecokon.ru:
• Специальная страница на сайте, в которой явно выделено одно целевое действие «Оформление подписки на бесплатные книги»:
www.biznesfabrika.ru/knigi:
• Приземляющая страница для бесплатного видеокурса «5 шагов к свободе в бизнесе»:
http://biznesfabrika.ru/free-course-5steps/.
Конверсия целевых страниц часто достигает 10–15 %, а средняя конверсия сайта схожей тематики – примерно 2–5 %. Простое добавление промежуточного звена между вашим сайтом и рекламой кампанией позволяет увеличить конверсию в 3–5 раз.
Этот механизм хорошо использовать совместно с баннерной и контекстной рекламой, а для поисковой оптимизации (SEO), вам придется применить другую технику.
Когда посетитель приходит с поисковой системы он попадает на основной сайт и роль целевой страницы выполняет специально оптимизированный текст. Такие тексты пишутся оптимизаторами в большом количестве, а ваша задача, чтобы на них вверху и внизу были расположены заметные блоки с целевыми действиями.
Частая ошибка оптимизаторов в том, что их тексты излишне оптимизированы для поисковых систем и они абсолютно нечитаемы. В этом случае довольно трудно требовать от посетителя совершить целевое действие, если он видит на сайте набор бессмысленных предложений.
Конверсионные пути на мини-сайтах
На ваши промосайты могут приходить люди с самыми различными запросами, к примеру, по фразе «пластиковые окна» могут обращаться:
• Розничные покупатели пластиковых окон;
• Дилеры, которые планируют регулярные поставки, и ищут лучшие условия от поставщиков;
• Застройщики, которые ищут самые выгодные условия для одного крупного заказа.
Было бы некорректно всем предлагать подписаться на ваш бесплатный курс «Как правильно выбрать окна для квартиры» или всем предлагать заполнить анкету оптового покупателя.
Эта проблема решается при помощи сегментирования. Когда по вашему запросу приходят представители самой широкой аудитории, лучшее что можно сделать – это добавить промежуточную страницу, на которой пользователь сможет определиться, что конкретно ему нужно:
• Окна оптом,
• Окна в квартиру или коттедж,
• Окна для объектного строительства.
Далее под каждый тип аудитории вы создаете специальную страницу, на которую и направляете пользователя. Это значительно снизит показатель отказов, так как представители разной аудитории смогут найти на вашем сайте то, что они ищут.
Для эффективной работы с конверсионными путями необходимо четко понимать портрет посетителя вашего сайта.
Еще пример для сайта www.promo.prodavecokon.ru
На главную страницу промосайта попадают посетители, которые ищут информацию по рекламе окон, по продаже окон, а также информацию о том, как начать новый оконный бизнес.
Для каждой из трех потребностей мы подготовили отдельные приземляющие страницы и добавили промежуточную страницу сегментирования. Это позволило увеличить % подписок по результатам тестов по сравнению с вариантом, когда мы использовали одну страницу для всех запросов.
Помимо этого такое решение позволило использовать разные варианты рассылок и предлагать посетителю материал, который ориентирован на решение его проблемы – с рекламой, с продавцами или с началом оконного бизнеса.
Дополнительный эффект конверсии достигается за счет того, что посетитель кликает по ссылкам, таким образом происходит его постепенное вовлечение в диалог.
Порой вы можете использовать на финальной странице одинаковые тексты. Но за счет такого вовлечения конверсия будет выше, чем при использовании одной страницы, так как у посетителя не будет чувства, что им манипулируют и предлагают сделать выбор сразу без предоставления дополнительной информации.
В результате такой компании вы получите детальную аналитику по каждому типу целевой аудитории и сможете привлекать больше посетителей на ваш сайт.
К примеру, когда на одном из сайтов мы разделили дилеров и застройщиков мы смогли увеличить количество звонков за счет того, что перестали предлагать застройщикам условия, которые актуальны только дилерам: рекламная поддержка в регионе, отсутствие лимита на минимальные заказы и т. д.
Вместо этого для застройщиков мы сделали акцент на дополнительных выгодах – любые объемы заказа без увеличения сроков плюс персональный менеджер доступный 12 часов в сутки.
Если же вы будете пытаться угодить представителям разных целевых аудиторий на одной странице, это отпугнет часть посетителей.
Экспериментируйте с новыми сегментами, дорабатывайте свое предложение и следите за тем, как будет изменяться итоговая конверсия на вашем промосайте.
Главная страница сайта
Главная страница сайта имеет самый высокий показатель отказов. Её покидают 40–60 % посетителей, так как именно главная страница появляется в поиске по самым широким запросам, которые могут вводить представители разной целевой аудитории.
Если посетитель не находит того, он ищет в первые 7 секунд, он покидает сайт.
В данном случае для сокращения показателя отказов хорошо использовать блок сегментирования, по аналогии с конверсионными путями, которые мы разобрали для промосайтов.
Помимо этого существует целый ряд элементов для главной страницы, которые помогут посетителю не потеряться.
Ваш сайт могут посещать не только представители целевой адуитории, но еще и поставщики, журналисты, соискатели работы и т. д.
Если вам интересна эта аудитория, то при проектировании главной страницы это необходимо учитывать.
Таким образом:
• постоянным клиентам нужно получать быстрый доступ в «Личный кабинет». Для них необходимо формировать персональные рекомендации с учетом уже приобретенных товаров и показывать новые товары и статьи на сайте, которых они еще не видели;
• новых клиентов нужно оперативно привести на подписку бесплатных материалов;
• соискателям и кадровым агентствам – дать возможность просмотреть актуальные вакансии, выбрать интересующую позицию и отправить резюме;
• поставщикам – выйти на лицо принимающее решение и отправить свое коммерческое предложение и т. д.
Видеообращение руководителя на главной странице
Данный элемент выполняет две задачи:
1. формирует доверие,
2. обеспечивает навигацию.
В своем видеообращении необходимо ответить на три вопроса:
1. Куда человек попал?
2. Что он найдет на вашем сайте?
3. Что он должен сделать прямо сейчас?
Пример на нашем сайте:
«Вы попали на сайт «Продавец Окон», на нем вы найдете большое количество материалов по оконному бизнесу – бесплатных и платных обучающих курсов.
Прямо сейчас вы можете скачать наш бесплатный курс «7 приемов, которые сделают вас хакером оконных продаж».
Для этого заполните форму, которая находится сразу под этим видео».
Как только посетитель выполнит целевое действие, он переводится из категории новых клиентов, в категорию подписчиков и больше не видит видеообращения.
Как сформировать доверие на сайте?
Конверсия на интернет-сайте в большинстве случаев лежит в диапазоне от 0,1 % до 3 %, между тем, в продажах лицом к лицу показатель конверсии часто превышает 50 %.
Люди боятся совершать покупки в интернете и не доверяют компаниям, которые они не знают. Поэтому для успешной продажи необходимо сформировать у посетителя доверие.
Элемент доверия необходимо прорабатывать для всего сайта в целом и для каждой отдельной страницы.
Существует несколько способов, которые вы можете использовать для формирования доверия на своем сайте:
1. Портфолио работ,
2. Отзывы клиентов,
3. Именитые клиенты (их логотипы),
4. Сертификаты, лицензии,
5. Товары-локомотивы, а так же качественная бесплатная информация,
6. Лицо директора, видеообращение, фотографии менеджеров,
7. Динамика на сайте (регулярные обновления, новости, новые статьи),
8. Качественный дизайн.
Какие отзывы клиентов размещать на сайте?
Отзывы формируют доверие у потенциального клиента, а соответственно увеличивают конверсию. Интересна статистика, что около 70 % людей доверяют анонимным отзывам в интернете, поэтому любые отзывы лучше, чем их отсутствие.
Можно провести аналогию с записанными аплодисментами в несмешных сериалах, когда зритель смеется потому, что слышит смех большого количества людей, а не потому, что ему смешно.
Мы разделяем 2 типа отзывов, которые необходимо использовать на сайте:
• Отзывы, отвечающие на типовые возражения,
• Отзывы, демонстрирующие результат.
Отзывы, отвечающие на типовые возражения
Пример: «Думал, что семинар бесполезный, и это очередной лохотрон. Рискнул, а сейчас понял, сколько времени потерял зря. Мне бы этот семинар пару лет назад…»
Такие отзывы лучше всего собирать на эмоциональном подъеме, когда клиент только что получил качественную услугу.
Отзывы, демонстрирующие результат
«Внедрив полученную информацию, мы за два дня получили 10 дополнительных заказов на 100 тысяч. Тренинг уже окупился, а сколько еще предстоит впереди».
Такие отзывы лучше всего собирать в момент, когда результат, который вы обещаете максимален.
Иногда, как в случае с окнами – результат заметен сразу после установки, а в случае с тренингами, должно пройти какое-то время, прежде чем клиент внедрит полученные знания и сможет измерить последствия.
Как сделать так, чтобы клиенты оставляли отзывы?
Для того, чтобы увеличить количество отзывов, необходимо давать клиенту, что либо взамен: какой-нибудь подарок.
В обмен на отзывы вы можете давать небольшой сувенир, а можете провести серьезный конкурс на лучший результат от использования вашего товара с хорошими призами.
К примеру, наши коллеги в одном из своих из тренингов проводили конкурс на лучшие результаты участников, где призом была туристическая путевка в одну из стран Азии на двоих.
Естественно люди с удовольствием писали развернутые отчеты, которые потом участвовали в голосовании.
Еще несколько фактов об отзывах:
• Лучше оставить 3 качественных отзыва на странице, чем публиковать десятки непроработанных и менее качественных.
• Лучше всего работают видео отзывы, особенно если вы выделите ключевую фразу в виде заголовка над отзывом, и снабдите видео отрывком текста с прямой речью клиента.
Продающие страницы с описанием вашего предложения
Это страницы, которые просматривает клиент, до того как вам позвонить или оформить покупку в интернет-магазине.
Ключевую роль в конверсии продающих страниц играет копирайтинг – качественное написание рекламного текста.
Подробное рассмотрение вопроса написания рекламных текстов для сайта выходит за рамки этой книги.
В общем случае при продаже обычных товаров и услуг подойдет следующая формула написания текста:
1. В заголовке укажите основную выгоду вашего предложения, от которого невозможно отказаться.
2. Продемонстрируйте результат и выгоды от использования вашего товара или услуги на видео или с помощью качественного изображения.
3. Перечислите 4–5 характеристик и выгод вашего предложения.
4. Докажите, что товар работает, продемонстрируйте портфолио работ и отзывы довольных клиентов.
5. Дайте гарантию.
Написание продающих текстов довольно сложный и интересный процесс. Вам стоит уделить им особое внимание, когда ваш сайт будет стабильно приводить новых посетителей, чтобы эффект от копирайтинга был максимальный.
Страницы категорий
Как правило, на сайте предлагается не один товар, а много вещей из разных категорий. Товары могут отличаться по цене, по марке производителя, по назначению и т. д.
Для того, чтобы упростить выбор товара используются страницы категорий.
Они позволяют сузить круг поиска товаров, или предложить клиенту комплект из нескольких наименований.
В магазине одежды могут быть следующие категории – вечерние наряды, одежда для офиса, спортивная одежда и т. д.
В данном случае учитывается то, как клиент привык выбирать товар.
Подумайте, по какому критерию клиент осуществляет выбор товаров на вашем сайте, возможно, ему удобнее сортировать товары по цене, либо выбирать товары известной ему торговой марки.
Обязательно используйте комплекты, которые избавят клиента от самостоятельного подбора товаров, а вам обеспечат дополнительную прибыль за счет увеличения средней стоимости покупки.
Продолжая пример интернет-магазина одежды, уточним: человеку неинтересно покупать отдельно носки, рубашку или брюки. В одних носках он красиво выглядеть не будет. Поэтому, когда он видит положительный результат на картинке в виде законченного образа на фотографии, он говорит: «Заверните мне это».
При выводе списка товаров необходимо тщательно продумать список характеристик, которые будут отображаться при просмотре.
По этим характеристикам клиент будет сравнивать ваши предложения, и если не продумать этот момент можно столкнуться с «кузнечиками». Это посетители, которые «прыгают» между внутренними страницами и страницами каталога, так как не видят необходимой информации для сравнения в списке и вынуждены просматривать каждую страницу по отдельности.
Если таких посетителей много, следует задуматься о том, правильные ли вы предоставляете информацию. Возможно, в каталоге недостаточно необходимых сведений.
Геозависимые целевые действия
В этой главе мы рассмотрим пример того, как использование гео-информации о пользователе позволяет увеличить продажи на сайте:
Работая с проектом www.prodavecokon.ru мы часто получали письма с вопросами о способах оплаты из стран СНГ. Многие считали, что возможности оплатить заказ, к примеру, из Украины или Казахстана нет. На этом мы регулярно теряли заказы тех посетителей, которые так и не отправили запрос в службу поддержки.
Мы доработали блок целевого действия, который стал учитывать страну посетителя и выводить название страны и номер телефона, в соответствии с тем, откуда он пришел.
Помимо этого мы реализовали вывод цен в валюте страны посетителя. А так же отфильтровали все способы оплаты, которые не подходят для конкретного государства. К примеру, для Украины мы убрали возможность оплаты по безналичному расчету, но добавили БЛИЦ переводы Сбербанка и оплату по банковской карте в качестве основного способа оплаты.
Это простое решение увечило долю заказов не только из стран СНГ, но и позволило принимать оплату в Европе и в странах Азии.
Автоматическая серия писем клиенту
Продать что-то клиенту, который увидит ваше предложение несколько раз гораздо легче, чем клиенту, который впервые зашел на ваш сайт и покинул его навсегда.
Чтобы получить возможность работать с клиентом даже после того, как уйдет с вашего сайта, необходимо брать его контакт: имя и адрес электронной почты.
Лучше всего в обмен на эту информацию предлагать ему бесплатные материалы по решению его проблемы.
Ваша задача привести клиента на сайт 5–7 раз, так как именно к этому моменту можно осуществить максимальное количество продаж.
Это легко реализовать при помощи автоматической серий писем клиенту. Каждый день вы можете присылать ему письмо с полезной информацией, а на
5-7 день, когда уже будет сформировано доверие к вам как к эксперту, предложить совершить основное целевое действие.
Необходимо учитывать, что часть клиентов будет готова купить сразу, поэтому не стоит прятать свое предложение и «кормить» клиента только полезной информацией.
Приводите его на сайт, где он сам сможет решить, что ему сделать после прочтения вашего полезного письма или статьи.
Что предлагать клиенту в обмен на контакт?
Вариантов много:
• Бесплатные электронные книги,
• Видеокурс с советами по решению проблемы клиента,
• Бесплатные аудиосеминары,
• Ваша консультация по skype,
• Купон на скидку и т.д
Рис. 17: пример формы сбора контактов в обмен на бесплатный видеокурс.
Способы предоставления скидок на сайте
Конечно, вы можете просто предоставлять скидку клиенту, не получая дополнительных выгод, но этот процесс так же можно обыграть с пользой для себя и для конверсии сайта. Рассмотрим несколько вариантов.
Скидка для определения источника обращения
Если вы хотите точно знать с какого канала рекламы к вам обращаются покупатели, предложите им распечатать и заполнить купон на скидку и разместите, свое предложение на видном месте.
Так вы сможете посчитать, сколько денег вам ежемесячно приносит интернет-сайт и уже, исходя из этого, планировать бюджет на интернет-рекламу.
Этот прием можно применять, когда ваш сайт использует стратегию быстрого вывода клиента на контакт, и у вас нет возможности отследить целевое действие с учетом канала рекламы в интернете.
Небольшой совет: при печати купона на скидку включите в него код канала рекламы, а так же метки рекламных кампаний.
Например, код канала может быть следующим: поисковые системы и контекстная реклама google, yandex, социальные сети, youtube, и т. д.
Данная функция реализуется несложно, за счет применения специальных utrn-меток в рекламных объявлениях.
Так у вас всегда будет точная информация о том, сколько клиентов к вам приходит по каждому каналу рекламы вплоть до каждого рекламного объявления.
Скидка в обмен на контакт
Еще один интересный ход – это давать SMS-купон на скидку. Чтобы получить купон клиент вводит свой номер телефона, на который ему высылается специальное SMS-сообщение, дающее право на скидку в компании.
Скидка должна иметь ограничения по времени. Так у вас появится повод для звонка и в момент, когда действие купона будет подходить к концу, вы можете позвонить клиенту лично и пригласить его в офис для заключения договора или хотя бы отправить повторное SMS-напоминание.
«Пока другие спят, мы дарим скидки»
Этот инструмент – еще один повод дать скидку клиенту и использовать нерабочее время вашего офиса с пользой.
Довольно много клиентов посещает ваш веб-сайт в нерабочее время, даже ночью.
Однажды мы проводили эксперимент с круглосуточным приемом звонков в одной своей оконной компании. Розничные клиенты звонили даже ночью, пик ночных обращений приходился на время между десятью вечера и часом ночи.
Советы по настройке инструмента:
• Ставьте временной таргетинг. С момента, когда Вы перестаете отвечать на звонки и будет появляться ваш ночной баннер со скидкой.
• Лучше всего, если это будет небольшой всплывающее окно на всех страницах сайта, которое клиент может свернуть.
• Скидка может быть небольшой из разряда «мелочь, а приятно».
Виртуальная скидочная карта клиента
Вы можете предложить посетителю сайта распечатать персональную скидочную карту. Посетитель оставляет свой контакт, по которому можно будет перезвонить и сообщить об истечении скидки или прислать дополнительную информацию (мини-курс, электронную книгу и т. д.)
Так же вы можете сообщить, что оригинальная карта будет выдана клиенту при посещении офиса компании и ему будет достаточно лишь предъявить распечатанное подтверждение с сайта.
Рис. 18: пример отличной визуализации выгод виртуальной скидочной карты
Акции, ограниченные по времени и количеству
«Каждому второму скидка»
Когда в вашей нише наравне с вами за внимание клиента конкурирует много сайтов, вы можете использовать нехитрый прием под названием «Каждому второму скидка».
Он позволяет повысить доверие к самому механизму скидок на сайте и вовлечь посетителя в простую лотерею:
Рис. 19: пример реализации блока «каждому второму скидка»
Когда клиент звонит в компанию, менеджер по телефону сообщает примерно следующее:
Здравствуйте, 500 рублей Вы уже заработали. Они зачтутся в счет стоимости покупки или дополнительных опций.
Несколько советов по этому элементу:
• Давайте скидку не каждому позвонившему, а каждому второму или третьему. Клиент может позвонить второй раз, чтобы убедиться, что его не обманывают;
• Добавьте изображение купюры на форму;
• Ставьте ограничение не в днях, а в количестве денег, которые остались в призовом фонде.
Таймер обратного отсчета
Рис. 20: пример использования таймера обратного отсчета на html-баннере конференции
Отличный способ увеличить кликабельность ваших предложений, это использовать таймер обратного отсчета на вашем сайте. Вот несколько вариантов, которые мы применяли:
• «До начала конференции осталось всего…»;
• «До очередного повышения цены осталось…»;
• «Ваша 20 % скидка постоянного клиента истекает через…»;
• «Специальное предложение, 50 % скидка на все тренинги проекта. Предложение действует еще ХХ дней УУ часов ZZ минут…».
Несколько рекомендации для автоматизации продаж с использованием таймера обратного отсчета:
• Используйте для постоянных посетителей сайта персональные рекомендации, которые будут учитывать предпочтения, а так же те товары, которые клиент уже приобрел. Часто можно встретить ситуацию, когда клиенту предлагают купить, то, что он уже купил.
• Чаще приводите посетителя на сайт, отправляя интересные материалы в рассылку.
• По возможности за некоторое время до завершения акции отправляйте посетителю письмо с уведомлением.
• Используйте реальную акцию с таймером. Если посетитель заходит на сайт первый раз и видит, что до конца акции остается 12 часов, то не должно быть такого, что через неделю он увидит тот же самый таймер с действующей акцией. Иначе он утратит доверие к вам и к вашему сайту.
Монитор доступности вашего сайта в интернете
Если посетитель переходит на ваш сайт к примеру, с контекстной рекламы, а ресурс в данный момент недоступен из-за технических проблем со стороны хостинг-провайдера или ошибки программистов, то никакие приемы увеличения конверсии уже вам не помогут.
Технические неполадки во время интенсивной работы над своим интернет-представительством неизбежны, но их количество можно сократить:
Настройте круглосуточный мониторинг доступности сайта!
Это сторонний сервис, который будет периодически проверять ваш сайт на предмет доступности, если вдруг он не сможет получить к нему доступ, вам на email будет отправлено сообщение.
Если у вас установлениа система аналитики Яндекс-Метрика, то эта функция подключится автоматически. Плюс это позволит приостанавливать рекламные кампании в Yandex-Директ в момент, когда ваш сайт недоступен.
Кроме того вы можете использовать сторонние сервисы, которых достаточно много в интернете.
Googlealerts-узнайте, что говорят о вашем сайте в интернете
Вы никогда не задумывались о том, что пишут о Вашем сайте в интернете? Хотели бы Вы мгновенно получать всю информацию о новинках в своей нише, о появившихся конкурентах и о том, какие значимые события происходят в Вашей отрасли?
Конечно, вы можете добавить в закладки все крупные тематические порталы и каждый день перечитывать сотни страниц текста в поиске нужной информации, или искать в поисковых системах упоминания о своем сайте, но все это отнимает нереально много времени.
Вы можете автоматизировать процесс получения информации по интересующим вас запросам!
Для этого воспользуйтесь бесплатным сервисом http://www.google.ru/alerts. Вам достаточно ввести интересующие вас поисковые фразы, (к примеру, те, которые содержат название вашего продукта или компании), а так же указать email, на который присылать уведомления, в случае если в поисковой выдаче появится новая информация.
Так вы сможете быстро узнавать, что пишут о Вашем ресурсе на других сайтах, форумах или блогах. Отслеживать информацию о появлении новых конкурентов в своей области. Получать сообщения о важных событиях и новостях по выбранной теме.
Например, на каком-либо популярном блоге, о котором Вы еще не знаете, идет обсуждение Вашего проекта, или компании. При помощи GoogleAlerts вы получите ссылку на обсуждаемую тему и своевременно проконсультируете сообщество сайта по возникшим вопросам, а так же нейтрализуете негатив.
Рис. 21: сервис GoogleAlerts позволяет быть в курсе новостей по вашей тематике, компании или по продукту