Вначале позвольте развеять один устойчивый миф. Широко бытует неправильное мнение, что если вы не родились сразу с предпринимательским драйвом, то вам ничего не светит, или, по крайней мере, вам не светят те уровни, которых могут достичь прирожденные бизнесмены. Хотя я согласен с тем, что наши пристрастия присущи нам с рождения, но если что-то не обнаружилось в вас раньше, это не значит, что в вас этого нет. Ваш предпринимательский драйв может дремать где-то глубоко внутри, ожидая того момента, когда вы его раскроете.

Истина состоит в том, что к большинству людей предпринимательское вдохновение приходит как вспышка, в момент озарения, так сказать. Лично я испытал его через несколько лет после окончания университета, здорово напившись однажды. Неважно, когда к вам это придет: во время учебы, вскоре после ее окончания или когда вам уже девяносто лет. Важно начать действовать. Если же вы не начнете действовать, этот драйв уйдет в тень, но только затем, чтобы многие годы спустя вернуться и ужалить вас в задницу. Туалетнобумажный бизнесмен знает, что когда возникает потребность, нужно вставать и идти.

 

«Нет» – ваш путь к успеху

Пока вы не закроете одни двери, невозможно открыть другие! Быстрый рост бизнеса требует, чтобы вы говорили «нет» гораздо чаще, чем «да».

Задам вопрос парням: не хочу никого обидеть (слишком сильно), но какие девчонки самые желанные? Те, которых вам не заполучить, верно? Не те, которые вьются вокруг вас. Вы чертовски уверены в том, что не хотели бы надолго связать свою жизнь с кем-то из этих случайных цыпочек. Кто знает, чем (и с кем) она будет заниматься за вашей спиной? Не говоря уж о том, что можно подцепить какую-нибудь серьезную заразу.

Вероятно, это верно и с точки зрения девчонок? Вам нужен отличный, уверенный в себе и преданный вам парень, который всегда будет рядом, а не тот, кто увивается за каждой юбкой. Знаю, знаю, некоторым людям нравится «приручать» плохих парней или девчонок, но сколько было случаев, когда таких отношений хватало надолго? Ноль, вот сколько.

Так хотите ли вы прослыть в отрасли «проституткой», готовой выполнить любой проект для кого угодно за любые деньги только потому, что полагаете, будто для роста нужно быть все время занятым? Будьте избирательны, иначе потеряете репутацию, и ни один порядочный бизнес или партнер не согласится лечь с вами в постель. Отвергайте проекты, которые больше подходят другим и не соответствуют вашим убеждениям, отраженным в плане процветания. Чтобы расти, начните говорить «нет».

Если клиент недоплатил вам, запросил слишком многого, воспользовался преимуществами за ваш счет, несправедливо надавил на вас, выжав все соки, или просто недооценил вас, проблему решать вам, не ему. Вы должны дать себе слово в этом году говорить «нет» всем таким паршивым клиентам, отстойным проектам и «кривым» возможностям. Серьезно, встаньте с колен прямо сейчас, посмотрите в небо и поклянитесь себе начать говорить «нет». Не бойтесь, никто вас не видит. Сделали так? Нет?! Отлично! Вы учитесь говорить «нет». А если вы выполнили это маленькое упражнение, начните читать эту часть заново. Вы явно не выучили урок. Вы, вы. Да-да, вы!

Слово «нет» – это отражение вашего абсолютного фокусирования. Если вы до сих пор не уяснили это, я буду снова и снова заталкивать вам в глотку: ваш успех полностью зависит от фундамента веры в себя, постоянного фокуса и действий, предпринимаемых вами в соответствии с этой верой и фокусом.

Когда запускаешь и развиваешь бизнес, тебя окружает все больше несущественных мелочей, отвлекающих внимание, – от чтения новых писем, приходящих каждую секунду по электронной почте (и кликанья сотню раз в час на кнопку «Доставить почту» просто для проверки), и непрерывного мелькания мгновенных сообщений до «прорабатывания возможностей», которые находятся за пределами вашей ниши, и организации абсолютно бесполезных совещаний – «убийц времени». Вам нужно говорить «нет» всей этой ерунде и фокусироваться на том, что важно.

Еще клево то, что когда каким-то людям отказываешь, их голод только возрастает. Они хотят то, чего не могут получить. Классический пример – потребление алкоголя подростками. В обладании тем, что тебе иметь не положено, есть особый шик. Поэтому, хотя продажа выпивки лицам, не достигшим 21 года, и запрещена законами США, на долю подростков приходится значительная доля потребляемого алкоголя. Занимаясь собственным бизнесом, вы убедитесь, что некоторые клиенты, получив отказ, возвращаются с новым, более интересным предложением, и тогда вдруг замечаешь, что радостно отвечаешь им «ДА».

На успехи самых выдающихся современных компаний гораздо больше повлияли ситуации, когда они говорили «нет», а не «да». Задумайтесь об этом на секунду. Дайте этой мысли укрепиться. Если вы нервничаете, я могу вас понять. Когда только начинаешь свое дело, может показаться идиотизмом отказывать кому-то. Как вы предполагаете вырастить бизнес, если отталкиваете от себя людей?

Два года я был членом совета Организации молодых предпринимателей и отвечал за рост количества членов ее регионального отделения. По итогам обоих лет я получил награду за то, что это отделение входило в тройку самых быстрорастущих отделений в мире (из 100). Предыдущие десять лет количество членов увеличивалось примерно на 0,5 процента в год. Я разогнал эту величину до 75 процентов в год.

Знаете, чем я отличался от своих предшественников? Я говорил «нет». Я ограничил возможность членства, говоря потенциальным участникам, что для вступления в организацию им придется пройти процесс утверждения. Вначале я отказывал всем, и те, кого в итоге приняли, дождаться не могли того момента, когда смогут заплатить членские взносы. Вот какова сила слова «нет».

Подсказка ТББ

Телефон. Пользуйтесь IP-телефонией. Это телефоны, подключенные к компьютеру, или независимые аппараты, которые используют для звонков Интернет. Skype.com – один из лучших сайтов, при этом звонки между абонентами Skype бесплатны.

 

Список «Топ-9»

Простым «нет» президент почтенной двадцатипятилетней компании Buy-Rite, Inc. Джо Спано оживил ее стагнировавший бизнес и за два года увеличил выручку на 60 процентов. То, что он сделал, было несложно, весь план уместился на одной доске для презентаций. Стратегия Джо не стоила компании ни цента, просто понадобилось изменить способ мышления.

Все началось тогда, когда Джо осознал, что его команда находится в постоянной гонке, пытаясь удовлетворить потребности сотни ключевых клиентов и при этом идя вразрез со своими убеждениями. Хотелось сделать больше и быстрее, но при наличии стольких приоритетных клиентов это не работало. Джо понял, что нельзя иметь сто ключевых клиентов. Это все равно что сказать «у меня сто лучших друзей». Так просто не бывает.

Джо и его коллеги немедленно приступили к действиям, разработав стратегию ранжирования клиентов, основанную на трех простых вопросах:

– приносит ли уже клиент значительную годовую выручку или, если нет, имеет ли реальный потенциал для этого?

– готов ли клиент регулярно и часто общаться с Buy-Rite для обсуждения своих потребностей?

– обеспечит ли его включение в список ключевых клиентов значительную синергию с учетом потребностей остальных контрагентов компании?

Пользуясь этими тремя вопросами первостепенной важности, команда Джо отсортировала список из сотни ключевых клиентов, ужав его до девяти. Список «Топ-9» повесили на каждом без исключения рабочем месте в каждом кабинете, от приемной до генерального директора. Buy-Rite обязалась делать все возможное, чтобы говорить «да» всем запросам клиентов из «Топ-9».

Еще важнее, что они говорили «нет» всем остальным клиентам каждый раз, когда нужды этих клиентов не на сто процентов соотносились с нуждами участников «Топ-9». Вот как говорил об этом Джо: «В основном мы выстроили свой бизнес вокруг потребностей девяти клиентов, а не всех потребителей вообще. Мы стали по-настоящему ориентированными на клиентов. Все остальные покупатели стали лишь расширением списка „Топ-9“. Если они были против этого, мы их теряли – и мы были готовы это принять».

В течение месяца с момента внедрения новой стратегии Buy-Rite заменил одну компанию из списка «Топ-9», и это была не просто компания. Это был Wal-Mart. Да, крупнейшая розничная сеть в мире перестала считаться одним из девяти важнейших клиентов Buy-Rite потому, что не соответствовала требованию номер два (коммуникация).

После того как Buy-Rite сказала «нет» большинству и «да» небольшому меньшинству, ее выручка стремительно взлетела. Но это еще не все. Выгоды для клиентов из списка «Топ-9» были столь ощутимыми, что оказали воздействие и на остальных: те стали покупать больше, что привело к 10-процентному росту выручки от этого сегмента потребителей.

Больше всего впечатляют последствия для прибыли компании. Новый образ мышления привел к росту чистой прибыли на 250 процентов. Это гора звонкой монеты. С этим новым образом мышления бизнес просто расцвел. Расцвел на самом деле, без дураков. Когда-то стагнировавшая компания Джо достигла выручки в размере 19 миллионов долларов спустя всего лишь два года после внедрения стратегии «Топ-9» и замахнулась на 25 миллионов к концу третьего года, когда была куплена одной из инвестиционных групп, ориентированных на быстрорастущие компании.

И весь этот успех обязан слову «нет». Джо Спано – Туалетнобумажный бизнесмен.

 

Обратная сторона

Опыт стал естественным способом изучения результатов, которые мы можем получить, действуя тем или иным образом. Опыт является бесценным активом во многих жизненных ситуациях. К примеру, прикосновение к раскаленному утюгу. Дотроньтесь до него хоть раз сами или станьте свидетелем того, как это сделает кто-то другой, и ваш опыт совершенно точно будет подсказывать вам, что надо избегать таких ситуаций. И это хорошо. Но у опыта есть и обратная сторона. Мы прогнозируем результаты, опираясь на собственный опыт, хотя на самом деле те же результаты могут никогда больше не повториться. Несмотря на то, что наш опыт говорит об опасности, ее может не быть вообще. Опыт больше десяти лет не позволял мне съесть гренку! Опыт может остановить вас еще до начала движения.

Опасность прежнего опыта ведения бизнеса в том, что он может затмить ваше видение и привести к использованию устаревших стратегий, в то время как в реальности вам нужен новый подход. Подобно леммингу, вы даже на краю гибели прислушиваетесь к своему опыту и фундаментальным понятиям бизнеса.

В бизнесе все меняется настолько быстро, что если вы станете полагаться на опыт даже пятилетней давности, мир мгновенно обойдет вас на несколько кругов. Предприниматели, которые осознали ключевые принципы бизнеса и жизни и придерживаются их (например, «относитесь к людям так, как вы бы хотели, чтобы люди относились к вам»), преуспевают, поскольку принимают решения, основанные на своей системе ценностей, а не на всемогущем долларе или мнении «экспертов». Те предприниматели, которые придерживаются жизненных принципов и постоянно подстраиваются под неуловимую динамику бизнеса, добиваются невероятного, стабильного успеха.

Никогда раньше не создавали компанию? Пришли к этому без предубеждения? Нет ориентиров для оценки достигнутого прогресса? Благодарите Бога! У вас есть шанс сделать дело.

 

Нет опыта

Если бы вы на самом деле знали все, что от вас ожидают и что требуется для начала собственного дела, вы были бы достаточно умны для того, чтобы от этого отказаться. О чем пожалели бы потом.

Представьте, что отцы-основатели Соединенных Штатов обдумывали бы все аспекты и планировали бы каждую деталь американской войны за независимость. Если бы они внимательно поразмыслили, то наверняка решили бы, что глупо даже пробовать.

Смотрите: у британцев армия была гораздо больше, их солдаты были гораздо лучше экипированы, у них была куча денег, огромный опыт ведения военных действий и мотивация сохранить нас в подчинении короля. По сравнению с ними у нас вообще не было армии, ее нужно было создавать; у нас не было ни формы, ни снаряжения, идею поддерживало не так много людей, у нас не было своей валюты, и это была наша первая война.

А теперь давайте посмотрим внимательнее. Нам нужно напасть на британцев здесь, переместиться в другое место и снова атаковать. Мы будем делать совершенно безумные вещи вроде переправы через ледяные реки, нападений на британцев на Рождество и позволим неопытному генералу (по имени Джордж) командовать в ходе множества сражений. По мере развития событий нам нужно будет убедить другие страны помочь в нашей борьбе. Если мы победим, то Джорджу придется стать президентом, а не королем, и передать часть власти другим людям. А потом, когда все закончится, нам нужно превратить Англию в вечного главного союзника. Могут ли друзья драться насмерть, до победного конца?

Если бы они на самом деле начали погружаться в детали и размышлять над каждым шагом, который следовало определить, надежды на победу не осталось бы, битва была бы проиграна, не начавшись. Но поступить так было бы разумно.

Вместо того чтобы разрабатывать план, отцы-основатели имели кристально ясное видение и четкую цель Декларации независимости, которую написали в самом начале войны и использовали для привлечения на свою сторону людей, разделявших те же самые ценности. Этот документ, это окончательное обязательство и дало возможность Америке надрать врагам задницу.

Американцы начали от основ и смело прошли через весь этот переменчивый, динамичный процесс. После каждой победы и каждого поражения их краткосрочный план корректировался с учетом предполагаемого будущего. Успех стал следствием простого планирования, четкого фокуса и быстрой стрельбы.

Невозможное стало очень возможным потому, что отцы-основатели не задерживали внимания на том, что им не нужно было знать. У них не было опыта. И слава Богу. Познание, корректировки и изменения – все по мере продвижения вперед. Единственной константой было их ви́дение.

Подсказка ТББ

Автоматизация маркетинга/продаж. Даже если вы единственный продавец в своей компании, вы можете выглядеть гораздо серьезнее. Причем бесплатно. Попробуйте Zoho CRM. Компания предлагает бесплатный пакет, если у вас не более трех пользователей. Он может стать идеальным средством конкуренции с большими парнями.

 

Не все необычное считается извращением

Этот заголовок – натяжка. Хотел поиграть словами. Когда я использую слово «извращение» в этом контексте, я имею в виду вовсе не то, что обычно. Ясно? Хорошо. Тогда к делу, извращенцы.

Не так давно мой отец решил выложить плиткой кухню. В целом это был относительно несложный проект, если не считать пары углов. Стадия планирования вышла за рамки нескольких часов и растянулась на несколько дней. Потом его инженерный мозг переключился на более высокую передачу, и дни превратились в недели – шло детальное изучение проблемы. Он хотел убедиться, что учел каждый элемент, и даже сделал пробную выкладку в гостиной, используя схему кухни в натуральную величину.

Каждый день его планирование становилось все более и более изощренным. Решение одной небольшой проблемы порождало две новые микрокорректировки. Эти корректировки приводили к следующим изменениям.

И вот наконец пришел день укладывать плитку. Угадайте, что произошло? Правильно! Она не подходила. Углы были измерены не совсем точно, и ему пришлось остановиться и начать все сначала. Но на этот раз он действовал в рамках очень простого плана и обошелся без детальной пошаговой схемы.

Когда я заговорил с отцом о неудачном проекте, он преподал мне урок, который я никогда не забуду. Он сказал: «Я перемудрил». А потом назвал меня носатым ублюдком. Он переживал по поводу этой ситуации, которая стала результатом чрезмерного внимания, чрезмерного обдумывания. Бесконечные возможности сверхпланирования извратили его первоначальную цель, не позволив ее достичь.

Здесь есть небольшой парадокс. Процесс работает правильно, если вначале делают, а потом планируют. Первоначальный прорыв часто обеспечивается не столько планированием, сколько работой. Первоначальный прорыв часто основан на динамическом внесении изменений и улучшений в процессе движения вперед. Только после того, как вы успешно завершите этот процесс, придет время погрузиться в детали. Почему после? Потому что теперь вам нужно сделать его повторяющимся, вам нужно убедиться, что его можно выполнить точно так же, каждый раз в соответствии с теми же стандартами. Он должен стать измеримым. Когда что-то или кто-то начинает повторять процесс вместо вас, вашей задачей становится постоянный контроль и его совершенствование.

Да, дьявол скрывается в деталях, но если вы сконцентрируетесь на них и попытаетесь предусмотреть все, то столкнетесь с дьяволом времени. Так что когда речь идет о прогрессе, набросайте примерный план для первого раза, но не пытайтесь оценивать мелочи на незнакомой территории. Используйте опыт, чтобы учиться и совершенствоваться. А потом вникайте в детали для следующего раунда и разрабатывайте повторяющийся процесс.

Знает кто-нибудь хорошего плиточника?

 

Сожгите корабли

Этой истории много веков. Не знаю, правдива ли она, но в ней заложен важный урок.

Молодой полководец накануне решительного сражения хотел быть уверенным в победе. Поражение привело бы к гибели его армии и трагическому окончанию войны. Положение усугублялось тем, что полководцу противостоял противник, значительно превосходящий его в числе, занимавший оборонительную позицию (часто это обеспечивает превосходство в битве) и имевший преимущество в снаряжении.

Непреклонный полководец посадил солдат на корабли, привел их к вражеским берегам и высадился на берег с людьми и оружием. А потом приказал сжечь корабли, на которых они только что приплыли. Перед сражением он обратился к солдатам с такими словами: «Видите, как пылают наши корабли? Это значит, что мы покинем эту землю живыми, только если одержим победу! У нас нет выбора. Мы или победим, или погибнем!».

Они победили.

Занимаясь бизнесом, вы должны вести себя так же. Нужно отсечь все альтернативы и посвятить всего себя успеху вашей новой компании. Сожгите все пути к отступлению: тем самым вы сфокусируете свой ум и тело на движении вперед. Это важно для успешного старта. Сожгите свои корабли. Ну, конечно, если только вы не продаете яхты.

 

А теперь за дело!

По сравнению с двумя последними наборами практических шагов эти три упражнения будут легче легкого! Думаю, понадобится максимум двадцать минут.

1. Вспомните моменты в своей жизни, когда вы сказали «да», хотя следовало бы сказать «нет». Насколько другой была бы ваша жизнь сегодня, уступи вы внутреннему чувству?

2. Определите своих ключевых клиентов, которые обеспечивают большую часть вашей выручки и с которыми приятно иметь дело. Как вы могли бы реструктурировать свой бизнес, чтобы иметь возможность говорить «нет» тем, кто не является вашим ключевым клиентом или не отвечает вашему плану процветания?

3. Когда неопытность становилась ценным активом в вашей жизни и бизнесе? Когда она приводила к увеличению обязательств?

 

Когда доходит до дела, урок может быть только один. Начните сейчас. Лучше не скажешь. Начните сейчас! Начните сейчас! Начните сейчас! (Да, это я топаю ногой, как капризная девчонка.)

Обычно люди много разглагольствуют о бизнесе и предпринимательстве, но продолжают влачить унылое существование, так ничего и не предпринимая. Это и отличает мужчин от мальчиков, а женщин от девочек. Вам придется действовать. Вам придется получать удовольствие от возможности неудачи, ведь это трамплин для успеха. Единственная истинная неудача – это так никогда и не попробовать, и тот, кто отказывается от попытки, просто глуп.

Колин Пауэлл как-то поделился знанием, которое может пригодиться всем нам, – формулой для определения того, когда начинать действовать. Упрощенно говоря, он пользуется критерием Р, значение которого должно быть в диапазоне от 40 до 70, где Р – это вероятность успеха и объем доступной к настоящему моменту информации. Если имеется от 40 до 70 процентов знаний, а вероятность успеха не ниже 40 процентов, вы находитесь в точке принятия решения о начале действий. Прислушайтесь к своим чувствам – и немедленно действуйте.

Это значит, что вам следует всегда иметь достаточно информации в поддержку своей теории, но если сидеть и ждать, когда будет собрана вся информация, а вероятность успеха достигнет 100 процентов, будет слишком поздно.

 

Секрет секрета

Видели фильм The Secret? Это документальная лента, посвященная таинственным законам притяжения. Отличный фильм! Если еще не видели, бросайте книжку и идите смотреть прямо сейчас.

Я верю в то, что законы притяжения существуют и работают, но, черт возьми, в них не учитывается компонент действия. Интересно, сколько людей сидит на диванах в ожидании денег, любви и славы, при этом не пошевелив и пальцем ради всего этого? Без сомнения, это глубоко несчастные люди. Будьте уверены, если вы сфокусируетесь на чем-то, решение непременно придет. Проблема только в том, чтобы сформулировать мечту, слепить желанный образ, все взвесить, все сделать и тем самым воплотить мечту в действительность.

Вот секрет The Secret: когда вы по-настоящему хотите чего-то, по-настоящему чем-то увлечены, тогда работа, которую нужно проделать для того, чтобы это получить, приносит удовольствие, наполняет энергией и/или кажется легкой. Когда вы делаете то, что вам нравится делать, добиваясь желаемого, все действия представляются очевидными. Часто самое сложное – это начать.

Если у вас уже есть убеждения и фокус, последним ингредиентом становится действие. Не переживайте о возможных ошибках. На самом деле чем больше вы их сделаете, тем большего прогресса достигнете. Только не наступайте на одни и те же грабли. Конечно, и каждый успех тоже означает прогресс. Единственный способ не прогрессировать – это сидеть на месте и ничего не делать. Так что радостно принимайте свои ошибки и учитесь на них. Празднуйте успехи и учитесь в следующий раз легче их добиваться. Ошибки – это хорошо, успехи – отлично, праздность – грех.

Подсказка ТББ

Персонал. Некоторые пенсионеры готовы работать только для того, чтобы было куда пойти. Вы не поверите, сколько людей хотят работать на добровольных началах, лишь бы иметь какое-то занятие и получать от него удовольствие. Поспрашивайте: готов поспорить, что ваши мама, папа или дядя Билли не откажутся вам немного помочь. Или наймите стажеров, жаждущих поработать. Летом студенты мечтают о жизненных университетах, стремясь на стажировку в компании той отрасли, в которой будут работать после окончания вуза. Проверьте это.

 

Подсказка на случай, если вы еще не начали

Мало знать, что нужно начать действовать. Нужно действительно начать. Даже если ваши действия поначалу будут не слишком продуктивными, вы, по крайней мере, уже будете что-то делать. Болтовня об идеях и мечтах не в счет; поднимите свою задницу – и вперед. Вот несколько хитростей, которые помогут вам в этом.

Зафиксируйте необходимые действия. Записывайте мысли о том, что вам нужно делать, по мере того как они приходят вам в голову. Наличие списка дел успокаивает. Это само по себе поможет сфокусироваться и приступить к действиям.

Расставляйте приоритеты. Многие из ваших дел незначительны, с каждым из них можно быстро справиться, но все вместе они поглощают все время, оно словно стирается, и до настоящих действий дело не доходит. Вначале расставьте приоритеты, составив список важных дел, а всю мелочь сгруппируйте так, чтобы позднее расправиться с ней одним ударом. А еще лучше иметь того, кто сделает это за вас.

Избегайте дублирования. Иногда я расставляю приоритеты и понимаю, что несколько задач – это просто небольшие вариации одного и того же. Если дублирование налицо, я сливаю задачи вместе и приступаю к работе. Есть ли у вас задачи с одинаковыми определенными действиями? Если да, выполните их за один раз.

Двухминутные дела делайте сразу. Иногда задача так проста и легка, что на ее формулирование на бумаге и присвоение ей приоритета требуется больше времени, чем на выполнение. Если у вас есть дела, которые точно можно завершить за две минуты, делайте их сразу. Не теряйте время, пытаясь систематизировать такие задачи.

Избавьтесь от «пожирателей времени». Некоторые задачи просто не стоят потраченного на них времени. Вычеркните их из списка и забудьте о них. Не делегируйте их другим, чтобы не тратить времени коллег. Потеря времени – она и есть потеря времени.

Концентрируйтесь на одной мысли. Освободитесь от беспорядочно клубящихся в голове мыслей, остановитесь на минуту и сфокусируйтесь на одной вещи. Думайте о ней снова и снова, и решение придет. Это не так трудно, как кажется. Бывало ли так, что какая-то мелодия крутится у вас в голове и избавиться от нее невозможно? Это потому, что вы очень внимательно ее слушали, повторяли про себя и сконцентрировались на ней невероятно.

Закройте электронную почту. Это одна из моих самых больших проблем. Я настроил проверку электронной почты раз в три часа, тем не менее ловлю себя на том, что проверяю ее каждые десять секунд. Проверяйте почту дважды в день – в обед и вечером. В промежутках закрывайте программу. Лишайте себя доступа к почте. Так вы успеете сделать гораздо больше. По себе знаю.

Делегируйте. При любой возможности передавайте работу, в которой сами не сильны, тем, кто выполняет ее лучше. Это не значит перекладывать свою ответственность на других; это лишь означает, что вы передаете кому-то еще обязанности по выполнению задачи. Вам по-прежнему нужно следить за прогрессом, но вам не нужно делать что-то самому или руководить на микроуровне. Делегируйте все, что возможно, не отрекаясь ни от чего.

Ответственность перед другими. Когда результат задачи нужно передать третьей стороне, это поддерживает в тонусе. Поэтому связывайте задачи с их результатами. Когда от вас зависят другие, вы все сделаете. Зафиксируйте крайний срок и обратным отсчетом определите, в какой момент нужно выполнить определенные действия, чтобы исполнить свои обязательства. И приступайте к делу. Ваша ответственность перед кем-то еще точно заставит вас двигаться вперед.

Повышайте управляемость. Некоторые задачи слишком масштабны, чтобы можно было сесть и выполнить их за один раз или хотя бы за короткое время. Такие крупные задачи нужно разбивать на небольшие кусочки, с каждым из которых можно быстро справиться. Действовать намного легче, если вы видите весь этап; по его завершении при необходимости можете сделать перерыв, а потом приступить к следующему. Я как-то спросил нейрохирурга, насколько трудна его работа. Он ответил, что операцию на мозге может провести каждый, настолько это простой процесс. Единственная сложность состоит в том, чтобы каждый из пятисот простых шагов выполнить полностью и в правильной последовательности.

Делайте перерывы. Когда вы приступите к активным действиям и будете вдохновенно работать, расправляясь с делами, то в какой-то момент обязательно почувствуете усталость. Вы начнете терять фокус, продуктивность снизится. Это нормально. На самом деле это более чем нормально. Это сигнал сделать перерыв. Так сделайте его, этот перерыв.

Двигайтесь рывками. Многие люди действуют эффективнее, когда работают в течение короткого времени, потом отдыхают, потом снова приступают к делам. Попробуйте и вы. Начиная трудиться над задачей, обещайте себе делать перерывы при необходимости и возвращаться к работе сразу по окончании перерыва.

Вознаграждайте себя. Когда я заканчиваю какую-то задачу, мне нравится вычеркивать ее из списка дел. Когда я смотрю на него, то сразу вижу, как много дел я переделал. Это прекрасное чувство – завершить столь много. Иногда я делаю себе какой-нибудь подарок. Независимо от того, что работает в вашем случае, делайте это. Нужно обязательно вознаграждать себя.

Сделайте неудачу очень болезненной. Вы не схватите утюг, зная, что чертовски сильно обожжетесь. И выполните задачу, если ее невыполнение приведет к таким же тяжелым последствиям. Поскольку я не предлагаю вам мотивировать себя угрозой физической боли, отличным мотиватором могут стать деньги. Дайте другу бумажку в сто долларов и скажите, что подарите ему эти деньги, если не выполните свою задачу. И вы выполните ее! И, как настоящий друг, он к моменту ее завершения уже потратит ваши баксы.

Брось ты это дерьмо, говнюк! Терпение рано или поздно кончается. Если ты все еще ничего не сделал, то сам напросился. Посмотрись в зеркало, признайся, что до этого момента был жалким неудачником, и брось уже это дерьмо. Говнюк. Оторви задницу от дивана и принимайся за дело. Да, все правильно, это я тебя назвал говнюком.

 

Мотор! Камера! Поехали!

Фред Делюка, основавший Subway, построил одну из наиболее успешных ресторанных сетей мира, достигшую в 2004 году выручки в размере свыше пяти миллиардов долларов и состоявшую на тот момент из 15 000 ресторанов в 76 странах мира. Чтобы добиться такого успеха, вы бы действовали по плану, верно? Значит, вас зовут не Фред Делюка.

Свой первый ресторан Фред открыл в 1965 году, инвестировав в него 1000 долларов. Когда первый посетитель пришел за сандвичем, Фред понял, что не знает, как его делать. Это правда: он открыл двери первого ресторана, поздоровался с первым покупателем, но даже не имел плана изготовления сандвича. Что у него было, так это намерение действовать, несмотря на недостаточную подготовку. В его случае результатом стал чек на пять миллиардов долларов.

Я не предлагаю вам слепо запустить бизнес. Как вы уже знаете, вам нужно понимать, во что вы верите, и выбрать фокус. Вы должны отлично представлять, что собираетесь делать и как планируете этого добиться. Но вы также знаете, что не можете быть на 100 процентов готовы ко всему, да и не следует к этому стремиться. Если вы работаете много и с умом, ваши действия более чем компенсируют любые недостатки планирования.

Не ждите момента, когда зажгутся софиты и камеры придут в движение. Тогда может быть слишком поздно. Да, а я упомянул, что Фреду Делюке было семнадцать, кода он учредил Subway? Фред Делюка – Туалетнобумажный бизнесмен. Вы тоже можете стать им. Начните действовать. Начните сейчас!

 

Зачем уходят с «встреч всей жизни»

Раз в год в Бостоне, в Массачусетском технологическом институте, на пять дней собираются ведущие мыслители мира бизнеса, всемирно известные авторы деловых книг и сливки из числа самых передовых предпринимателей со всех континентов, и по четырнадцать часов в день интенсивно обмениваются знаниями и идеями. К этой группе «Гигантов мысли», которую также еще в шутку называют «Клуб эгоистов», присоединиться чрезвычайно сложно, и участие в ней стоит недешево. Если вам повезло участвовать в этом мероприятии, то придется быть на высоте, не говоря уж о том, что никто не покидает его до закрытия. Если только это не Барретт Эрсек из Happy Lawn.

Первый день сессии всегда чрезвычайно насыщен. Он задает тон встрече взрывающими мозг концепциями, бьющим через край опытом, ужасными историями краха и поразительными историями взлета. Все лихорадочно записывают, пальцы бегают по клавиатурам ноутбуков. Вы не можете себе позволить на секунду отлучиться в туалет, настолько полезной информацией обмениваются присутствующие. Уж лучше пусть лопнет мочевой пузырь, но комнату вы не покинете!

Через сорок пять минут после начала Баррет Эрсек вскочил со своего места и заявил семидесяти присутствующим: «Я ухожу!». Кто-то выразил мысли всех остальных: «Удачи, туалет в конце коридора. А теперь заткнись». И вновь все переключились на тему обсуждения.

– Нет, вы не поняли. Я совсем ухожу. Только что я придумал стратегию своего бизнеса. Пойду поработаю над ней, – объяснил Баррет.

Обычный человек сказал бы ему, что он сошел с ума, учитывая, сколько стоит участие в этой встрече и сколько теряешь, отказываясь от нее. Каждый понимает, что заняться стратегией можно было бы на следующей неделе. Но это обычный человек. А Баррету аплодировали стоя. Он ушел, купил в местном магазине диктофон и всю дорогу от Бостона до Филадельфии записывал на него пришедшие в голову мысли. В ту же ночь он начал работать над проектом. Говорите, что надо начать действовать немедленно? Вот как нужно делать.

В чем же заключалась его идея? А представьте, что он придумал, как делать предложение клиенту в течение минут, а не дней, и даже без выезда на место!

Объясню. Компания Баррета оказывает услуги ухода за газонами. Главная трудность, с которой сталкиваются компании отрасли, возникает на стадии предложения цены. Если человек хочет прицениться к стоимости услуги по уходу за газоном, поставщики типа Баррета вначале направляют к нему специалиста, чтобы тот измерил площадь участка и изучил его ландшафт. На подготовку и проведение такой оценки уходит много времени и средств, так что в случае подписания контракта затраты на оценку окупаются лишь после получения дохода от второго или третьего выезда к клиенту.

В тот неподходящий, безумный момент Баррету в голову пришла потрясающая идея. Он подумал: а почему бы не использовать для измерения участка и изучения его ландшафта спутниковые снимки (например, Google Maps) и вообще обойтись без выезда к клиенту? Эта мысль, может быть, приходила в голову многим людям, но Баррет сделал то, что они не сделали. Он начал немедленно действовать.

Со своей новой запатентованной технологией компания Баррета увеличила продажи на 10 миллионов долларов менее чем за два года; в прошлом на взятие такой высоты Баррету и его команде потребовалось семь лет. Затраты упали, а прибыль выросла. Намного. Баррет Эрсек – Туалетнобумажный бизнесмен.

Действия – единственный способ добиться прогресса. Действуйте сейчас, не ждите удобного момента. Это невозможно переоценить. Действуйте сейчас. Бросьте эту книжку и начинайте действовать прямо сейчас!

 

«Действуйте, как будто»… но лишь «про себя»

Когда дело касается действий, иногда не знаешь, как именно действовать. Возможно, вам нужно позвонить этому крупному клиенту и закрыть сделку. Возможно, вы принимаете на работу своего первого сотрудника. Что вам нужно делать? Как именно это делать?

Ответ прост, хотя поступить в соответствии с ним будет непросто. Если в двух словах, то «про себя» (в уме) вы должны считать, что уже получили то, что хотели, а внешне вести себя так, как вы бы вели себя, прибыв в желанный пункт назначения.

Это не метод «действуй, как будто», который можно увидеть в фильме Boiler Room. Как-то мне позвонил парень, чтобы продать АТС, которая мне действительно была нужна. Я отчетливо помню идеально выверенное поведение этого придурка. Он знал, какие вопросы задавать, и был очень настойчив. Он вел себя так, как если бы уже достиг своих целей, «подразумевая сделку».

Используя методы продаж старой школы, он следовал принципу «всегда добивайся заключения сделки». Он использовал фразы вроде «хотите, чтобы мы доставили АТС сегодня или завтра?». Даже несмотря на то, что я еще ничего не заказал у него, он продолжал задавать вопросы в том же духе: «Благодарю вас за ваше желание приобрести нашу систему, вы предпочитаете разовый или ежемесячные платежи?». Я подумал, что он осел, вежливо закончил встречу и с благодарностью НЕ купил у него АТС.

Тот продавец придерживался стратегии успешных продаж лишь наполовину, и даже в этой части накосячил. Да, технически он «действовал, как будто…», но только внешне, словами и жестами, без внутренней уверенности. Уверенно себя вести можно только тогда, когда вы «действуете, как будто…» и в мыслях тоже.

Второй компонент успешного «действия, как будто…» заключается в том, что ваше внешнее поведение должно соответствовать тому, как вы представляете себе идеальные перспективы в результате своих действий. Поставьте себя на место вашего собеседника. Что бы вызвало у вас восторг? Подумайте о человеке и так, и эдак.

Никогда не «подразумевайте сделку», это ужасная стратегия 1950-х годов. Вместо этого чувствуйте внутреннюю уверенность, как если бы вы уже заключили сделку, но внешне ведите себя с соблюдением всех приличий идеального человеческого существа. Тогда сможете спать спокойно; появятся шансы, что сделка состоится.

«Действовать, как будто…» не значит лгать. Правда, некоторые доводят этот принцип до предела и активно врут. Врут о своем величии и успехе. Это худшее из того, что вы можете сделать. Когда люди поймут это, а это произойдет, они перестанут вам доверять. Вскоре вы столкнетесь с тем, что они плохо говорят о вас и о вашей компании у вас за спиной и избегают вас любой ценой.

«Действовать, как будто…» – это создавать образ того, чего вы хотите достичь, и четко знать, как человек, которым вы хотите быть, поступал бы в определенной ситуации. Здесь все основано на искренности перед собой и другими в том, куда вы двигаетесь и что из себя представляете сейчас.

 

16 107 шагов, которые вам (не) нужно предпринимать

Глядя на книжные полки, прогибающиеся под весом огромного количества книг по бизнесу, я заметил, что многие из них называются «13 способов, как сделать то», «1000 хитростей, как сделать это» и «7 стратегий того-то». Могут ли все они быть правы?

Я решил провести небольшое неформальное исследование. И пошел на Amazon с целью определить, сколько всего действий нам предлагают предпринять все выпущенные в мире книги по бизнесу, личному успеху и финансам, чтобы успешно запустить, развивать и поддерживать свою компанию и свою жизнь. Я сбился со счета на числе 16 107. Полный абсурд!

Например, в одной книге утверждается, что есть «100 совершенно непререкаемых законов успеха в бизнесе» (Брайан Трейси), в другой говорится про «601 важную вещь, которая каждому нужна при ведении бизнеса» (Барбара Пачтер), еще одна уверяет в наличии «28 не дающих осечки стратегий для использования в бизнесе и личной жизни» (Том Леонард и Байрон Ларсон). Или как насчет книги, устанавливающей «7 неоспоримых законов, определяющих успех бизнеса» (Дэвид Эйхенбаум)? Хотя ни один из них не совпадает с «16 уроками закона успеха» (Наполеон Хилл).

Так какая книга права? Какой я должен доверять? Как все они могут быть «непререкаемыми», «неоспоримыми» и «важнейшими»? И как, черт возьми, я совершу все эти 16 107 вещей, не сойдя с ума окончательно? Р-р-р-р! Это сбивает с толку!

Все становится еще хуже, когда речь заходит об управлении сотрудниками вашей новой растущей компании. Знаете ли вы, что есть «1001 способ поощрения работников» (Боб Нелсон), хотя только «365 способов мотивации» (Дайанна Подмороф), потом «151 идея признать их успехи» (Кен Ллойд) и всего лишь «150 путей к умению вдохновлять» (Донна Дипроуз)? Так что если объединить рецепты, то вы закончите попытками мотивировать себя к тому, чтобы вдохновить сотрудников на то, чтобы не признавать никого, – и даже не будете вознаграждены за свои усилия. Дерьмо!

Так каков же правильный ответ? Сколько различных действий вам нужно предпринять, чтобы добиться успеха? Волшебной формулы нет, но количество действий может измеряться и десятками, и сотнями, и тысячами. Если отсечь у этих книг все лишнее, то окажется, что все они построены на одном фундаментальном принципе:

 

Вера + Фокус = Решительные действия

Не захлебнитесь в потоке чрезмерных размышлений над различными этапами и процессами. Столь многие люди теряются в попытке решить, какие же шаги действительно нужны. Если совсем честно, то, чтобы обмануться, и семи шагов к успеху многовато. Подсказки и советы полезнее всего тогда, когда вы ищете ответы на конкретные насущные вопросы, не раньше.

Чтобы преуспеть в чем бы то ни было, вам нужны только эти пять вещей:

– решите, чего вы хотите;

– поверьте в свои силы;

– сфокусируйтесь на цели;

– сделайте наиболее очевидные шаги для ее достижения;

– следите за прогрессом, корректируя свои действия при движении к цели.

Поэтому вместо беспокойства и подготовки ко всем возможным действиям, которые могут понадобиться, а могут и не понадобиться, вначале создайте для них основу. При наличии веры в свои силы и четкой фокусировки необходимые действия станут очевидными. Обращаясь ко всем этим книгам, посвященным личному и деловому росту, прислушивайтесь к внутреннему чувству, идеям и решениям, чтобы полагаться на то, что вы интуитивно считаете правильным.

 

Хорошо знать, когда сказать «хорош!»

В 1992 году Скотт Аллен, учредитель компании The Windows Experts, решил, что настало время действовать. Экономика США только-только начала выкарабкиваться из рецессии, и спрос на обслуживание компьютерных сетей перехлестывал через край. Скотт отлично знал такие сети, имел соответствующие сертификаты и огромный опыт. Из-за экономического спада конкуренция была слаба, конкуренты не имели четкого фокуса. Спрос рос быстрее предложения. Это давало потрясающие возможности. Скотт воспользовался всем этим и основал The Windows Experts.

Всего несколько недель спустя после старта начали появляться клиенты. Но многие из них были мелкими компаниями, и спорадический спрос не позволял развернуть масштабный бизнес. Скотт охотился за крупными контрактами, и когда правительство штата Техас, казалось, было готово обеспечить ему отличный набор долгосрочных проектов, Скотт отказался от всех мелких клиентов, чтобы работать исключительно с серьезными заказчиками. Его растущий бизнес только-только вышел на окупаемость, когда всего через несколько недель после начала работы над новыми проектами в правительстве штата прошла реорганизация, в ходе которой контракты с The Windows Experts и другими подрядчиками были внезапно расторгнуты.

Скотт оказался в беде. Потеря крупнейшего клиента стала для его бизнеса огромным ударом, при этом у него не было мелких заказчиков, которые могли бы смягчить ситуацию. У Скотта и его жены было двое детей-подростков, только что родился третий ребенок, и им пришлось серьезно задуматься об их бизнесе и будущем вообще. Этот анализ изменил их жизнь.

Скотт с женой подсчитали, что на восстановление отношений с мелкими клиентами потребуется от трех до шести месяцев. Они обсудили жертвы, на которые при этом придется пойти, такие как невозможность проводить время с семьей. И поговорили об увлечениях Скотта. Достаточно ли у него драйва, чтобы вытащить бизнес из ямы? Достаточно ли сильно он этого хочет? Учитывая цифры, неизбежные жертвы и недостаточный интерес Скотта к этому бизнесу, выбор был очевиден. Пришло время остановиться.

Когда в семье закончились деньги, Скотт устроился на работу, это дало финансовую свободу и время для поиска увлечения, которое стоило бы того, чтобы за него бороться. И он нашел его через несколько лет. Ему нравилось превращать виртуальные отношения в реальные связи. Основываясь на этом, Скотт запустил проект Link to Your World. Сегодня Скотт является одним из ведущих авторитетов в области предпринимательства, его часто цитируют в СМИ, он фигурирует в первых строчках результатов поиска в Google по слову «предприниматель». Добиться этого не так-то просто. Если, конечно, не остановиться и не задуматься о своем увлечении. Скотт Аллен – Туалетнобумажный бизнесмен.

Подсказка ТББ

Офис. У многих компаний есть офисные площади, которые не нужны им сейчас или заняты лишь частично. Если у вас есть друзья в таких компаниях, вам повезло. Если нет, поищите арендатора, который мог бы предоставить вам часть офиса бесплатно в обмен на то, что вы будете убирать помещение в конце рабочего дня. Если у него уже есть уборщица, придумайте, какую еще работу вы можете делать в обмен на офис. У вас может не быть денег, зато достаточно времени.

 

Ответственность

Когда Туалетнобумажные бизнесмены организуют свое дело, они берут на себя полную ответственность за свое положение и за работу, которую нужно выполнить. И именно в их обязанности входит заблаговременная проверка наличия полного рулона ТБ. Если осталось всего три листочка, вина за это ложится на них. Только недалекие люди обвиняют других в том, что те их не поддержали. Туалетнобумажные бизнесмены полностью отвечают за каждый свой шаг.

Ваши сегодняшние результаты – прямое следствие ваших решений. Ваш успех – это ваша заслуга, за неудачи отвечаете тоже вы. Если вы показываете пальцем на кого-то другого, то просто выстраиваете более высокую стену неверия в себя, загоняя себя же в патовое положение. То, что вы выросли в бедной семье, или были везунчиком с детства, или ходили в дерьмовую школу, или вас все игнорировали, или дразнили, или считали уродом, или красавчиком, или тормозили, или подгоняли, вас не оправдывает. Вся эта ерунда ничего не значит; значение имеет только то, в результате чего вы оказались в нынешнем положении.

Движение вперед не основано на вашем прошлом. Ваше будущее определяется исключительно решениями, которые вы принимаете сейчас, в этот момент. Первое решение – это признать полную и всеобъемлющую ответственность за свой успех. Туалетнобумажные бизнесмены берут на себя всю ответственность за жизнь, компанию, будущее.

 

Спокойной вам ночи на парковке отеля

Когда вы мать-одиночка с тремя детьми, и вам уже перевалило за тридцать, легко перестать мечтать. Марджи Алипранди могла бы так и поступить, но вместо этого она почувствовала себя полностью ответственной за свое положение и его изменение. Без гроша в кармане, разведенная, с детьми, которых надо было кормить, и ипотекой, которую нужно было выплачивать, Марджи сделала три шага – и стала мультимиллионером. Во-первых, она взяла на себя всю ответственность и решила, что сама хозяйка своей жизни, потом записала на бумаге простое ви2дение – сохранить для семьи дом, в котором они жили, а потом предприняла решительные действия.

Вместо возвращения на «безопасную» низкооплачиваемую работу учителем на полную ставку Марджи начала свой собственный бизнес. Она создала первую компанию, делая то, что ей нравилось: она учила людей тому, как добиться финансового успеха. И жила так, как учила других.

Летать ей было не по карману, и Марджи проезжала на автомобиле огромные расстояния только для того, чтобы встретиться с перспективными клиентами. Одна встреча потребовала сорокавосьмичасовой поездки из Солт-Лейк-Сити в Луисвилл и обратно. Во время таких путешествий она останавливалась переночевать в отелях – но никогда не регистрировалась в них. Комнатой ей служила парковка, а кроватью – машина. Утром она одевалась, делала макияж и завивала волосы в туалете бензозаправки. Потом направлялась на встречу. Благодаря ее настойчивости и деятельному поведению ее доходы стали расти все быстрее и быстрее.

Марджи несла полную ответственность за свой успех, она не теряла абсолютной ясности цели и делала все, чтобы добиться успеха. К 35 годам она заработала свой первый миллион, а потом ее состояние увеличилось во много раз. Марджи Алипранди – Туалетнобумажный бизнесмен.

 

А теперь за дело!

Если вы все еще не предприняли шагов, необходимых для запуска своего бизнеса, выполнение следующих трех заданий поможет вам раз и навсегда оторвать задницу от дивана.

1. Что оправдывает то, что вы все еще в пеленках? Что вас сдерживает? Настало время оторваться от корней и начать движение. Составьте список всего, что мешает вам достичь ваших целей, и найдите обходной путь. Чтобы пройти над препятствием, мимо или сквозь него, воспользуйтесь идеями первой части этой главы.

2. Действуйте, «как будто». Как бы вы себя чувствовали, вели себя и реагировали, если бы уже выполнили все, что собираетесь сделать? Людьми какого типа вы бы себя окружили? Как выглядели бы ваши дни? Какие решения вы бы принимали? Представьте себя там и действуйте так, как если бы уже были там.

3. Попросите друга или коллегу, которым вы доверяете, жестко контролировать ваш прогресс. Легче поднять задницу с дивана, когда отвечаешь перед кем-то еще.