Чак Рэдклифф выращивает тыквы-мамонты. Но он не ваш типичный фермер, выращивающий тыквы. Он скорее садовник с огородом на заднем дворе, который заболел выращиванием оранжевых монстров с того момента, как попытался вырастить тыкву, достаточно большую, чтобы уместить в ней ребенка. Нет, он не человек со странностями. Просто его сын родился 29 октября, и Чак решил, что сделает фотографию новорожденного, завернутого в одеяло, внутри тыквы так, чтобы торчала только голова. Ой!

На следующий Хеллоуин Чак вырастил тыкву, достаточно большую для того, чтобы вместить его годовалого сына, и сделал очередной снимок. И вот с тех пор он и стал участником ненормальной гонки: кто вырастет быстрее — Чак-младший или тыквы Чака-старшего? Мастерство Чака-огородника тоже росло, поэтому за восемнадцать лет он научился выращивать такие большие тыквы, что они могли вместить восемнадцатилетнего подростка. Можете представить себе ту неловкую ситуацию, когда Чак-младший приводит домой свою новую подружку? Если она выдержит эту ежегодную фотосессию, то он должен на ней жениться!

Когда Чак начал выращивать свои гигантские тыквы, он занимался этим только для того, чтобы сделать фотографии. А теперь он горит тем, чтобы победить — поставить новый рекорд Нью-Джерси. (Что? Джерси? Да-да. Вы, небось, думали, что у нас только скоростные шоссе и дерущиеся мужики? А у нас вон еще и тыквы есть.)

Когда я начал писать эту книгу, я разыскивал фермеров, выращивающих тыквы, причем именно таких, как Чак, для которого выращивание гигантских тыкв — это стиль жизни, всепоглощающая страсть. Я построил два успешных бизнеса, используя те же стратегии, которыми пользовались они для выращивания гигантских тыкв, и пытаясь выяснить, что же еще они знают.

После часового телефонного разговора с Чаком я узнал о правилах посадки и методах полива больше, чем 99,9 процента населения. Я был околдован. И в тот момент, когда я истово делал пометки о крепости тыкв и структуре их корней, естественно формирующихся в виде елки, он рассказал мне о Ниагарском водопаде.

Оказалось, каждый год Чак и несколько сотен любителей выращивать гигантские тыквы совершают паломничество к Ниагарскому водопаду, собираясь на Международную конвенцию овощеводов.

— Все лучшие овощеводы приезжают, — сказал Чак. — А после пары кружек пива в баре один из них может запросто дать тебе семечко ценой в пятьсот долларов, поэтому я решил, что это путешествие того стоит.

Погодите. Семечко ценой в пятьсот долларов? Он, должно быть, имел в виду ведро семян или по крайней мере пакет.

— Пятьсот долларов за одно семечко? Вы серьезно?

— Да. И это недорого. Стоимость лучших семян начинается примерно с восьмисот долларов, — объяснил Чак.

Сраженный наповал, я снова повторил:

— За одно семечко…

— Да. За одно семечко.

— Но ведь это куча денег, а семечко же такое маленькое.

— Да. Но если ты хочешь вырастить тыкву-победительницу, то ты должен сажать и семена тыквы-победительницы.

А ведь ты прав, Чак, реально прав.

Он объяснил мне, что нельзя вырастить тыкву размером с автомобиль из обычного тыквенного семечка. Все овощеводы хотят заполучить потомство тыкв размером с автомобиль для того, чтобы потом самим вырастить тыкву размером с автомобиль или даже еще больше и завоевать ту высокую награду.

И вот тогда Чак рассказал мне о Говарде Дилле.

Все гигантские тыквы вырастают из семян сорта «Атлантический гигант Дилла», путевку в жизнь которому дал крестный отец гигантских тыкв покойный Говард Дилл из канадской Новой Шотландии.

— Если ты хочешь вырастить большую тыкву, тебе нужно сажать атлантические семена. Другого варианта нет, — сказал Чак.

Я хотел узнать больше, поэтому сразу же после разговора с Чаком я набрал в Google «Говард Дилл». Я выяснил, что Дилл всю свою жизнь был фермером и что именно семена выведенного им сорта «Атлантический гигант Дилла» стоят за каждым мировым тыквенным рекордом с тех пор, как он сам побил первый в 1979 году. (Он вырастил их на свой ферме рядом с прудом, где придумали хоккей на льду. Правда, круто?) Дилл поспешил запатентовать свои семена, и теперь они продаются компаниям, занимающимся семенами, по всему миру. Когда он скончался, вести дела стала его семья. Для энтузиастов, выращивающих тыквы, Дилл — это легенда. Он был гигантом среди фермеров, выращивающих тыквы-гиганты. Он занял свою нишу.

Я не мог не думать о семечке тыквы за 1800 долларов, поэтому я все посчитал. Одно тыквенное семечко, которое весит примерно 0,14 грамма, может стоить больше 1800 долларов. Знаете, что это значит? Это значит, что семена гигантских тыкв стоят дороже золота. Возможно, намного дороже золота. Подумайте об этом. В то время как я пишу эти строки, Forbes сообщает, что унция золота стоит около 1750 долларов. А унция тыквенных семян-призеров сорта «Атлантический гигант» обойдется вам примерно… в 300 тысяч долларов! Вы можете купить пакетик обычных тыквенных семян «Атлантический гигант» за десять долларов, но всего несколько семян-призеров будут стоить дороже, чем ваш автомобиль.

Если вы еще не поняли, то я вам все это говорю совсем не для того, чтобы заставить вас инвестировать все свои деньги в тыквенные семена «Атлантический гигант Дилла». Я говорю это потому, что все это напрямую относится к вам, ведь чтобы построить максимально успешную компанию, вам необходимо начать с вашего семечка «Атлантический гигант».

Когда вы начинали свой бизнес, то, как и я, наверное, сажали множество семян разных сортов. У вас была тысяча великих идей, вы встречали любого клиента с распростертыми объятьями и надрывались, пытаясь заставить все эти семена расти. Вы поливали, и поливали, и поливали… пока не стали тонуть. Некоторые семена сработали лучше других, и из них выросли абсолютно приемлемые тыквы, то есть доходы. Но другие просто засохли и умерли, даже после того, как вы истратили все свои драгоценные ресурсы, которых у вас на самом деле не было, пытаясь сохранить им жизнь. А третьи и вовсе не пробились сквозь землю.

Но что будет, если вы вложите все свое время и энергию в самое перспективное, самое ценное семечко? Окруженное любовью и заботой, оно обязательно выпустит плеть, способную произвести тыкву-мамонта. Но случится это, только если вы не будете тратить время и деньги в попытках вырастить что-то из ведра других семян.

Конечно, это очевидно. Если вы посадите семена, стоимость которых более чем в сто пятьдесят раз превосходит стоимость золота и которые гарантируют, что вы вырастите супертыквы, способные прокормить весь город, вы будете счастливы. А еще вы будете счастливы, потому что почувствуете себя реализовавшимся и, скорее всего, разбогатеете.

Чак знает, что ему нужно всего одно суперспециальное семечко Дилла, чтобы вырастить целую плеть тыкв, и что если он будет следовать проверенным методам, то сможет получить по крайней мере одну невероятно большую тыкву. Если он захочет больше одной, он будет соблюдать тот же протокол и посадит еще одно волшебное семечко Дилла.

Не тратьте время, сажая семена, которые то ли сработают, то ли нет. Сажайте семечко, которое, как вы знаете, имеет самые хорошие шансы на успех, а затем вкладывайте все свое внимание, время, деньги и другие ресурсы именно в него до тех пор, пока ваши предпринимательские мечты не станут реальностью.

 

Найти правильное семечко

Главная разница между вами и честолюбивым фермером, выращивающим гигантские тыквы, в том, что он уже нашел нужное семечко, а вы пока нет.

Ваше гигантское семечко — это место, где встречаются ваши лучшие клиенты и лучшая часть вашего бизнеса. Это место, где ваши любимые клиенты могут извлечь максимальную выгоду из систематизированного основного процесса, на котором и базируется ваш бизнес.

В следующей главе я расскажу, как оценить список ваших клиентов и выявить лучших из них, а пока просто подумайте о клиентах как о людях, с которыми вам хочется работать больше всего — с теми, кто дает вам бо́льшую часть работы, у кого разумные ожидания, с кем приятно общаться. Я знаю, у вас есть шорт-лист из пяти клиентов, которым вы уже уделяете первостепенное внимание, поэтому давайте с них и начнем.

Если вы только начали свой бизнес и у вас пока нет клиентов, просто нарисуйте своего идеального клиента. С этим не будет трудностей, потому что ваши идеальные клиенты должны быть очень похожи на вас. Они должны разделять ваши интересы, ценности, принципы, стремления, иметь похожие личные качества и подход к бизнесу.

Во многих отношениях ваши лучшие клиенты похожи на ваших лучших друзей.

Им нравитесь вы, а они нравятся вам. Между вами все просто, потому что вы друг друга понимаете, уважаете, вам весело друг с другом. Плюс каждый из вас что-то получает из этих отношений: они получают услугу, которая им нужна, а вы — вознаграждение, которое они хотят за эту услугу заплатить.

Поэтому составьте портрет вашего идеального клиента по подобию ваших лучших друзей, и, без сомнения, все станет проще.

Ваша основная рабочая система — это уникальное предложение, которое отличает вас от всех остальных в вашей индустрии. Речь идет не просто о продукте или услуге — речь и о вашем подходе к доставке продукта или услуги, и об особых талантах, и о способностях и опыте, которые вы можете предложить. Это ваша Большая идея, ваше ноу-хау и ваше моджо, замешанные в один сумасшедший коктейль, который невозможно повторить.

В книге «Стартап без бюджета» я говорил о том, как важно сосредоточиться на одной области инноваций (ОИ), и выделил три пункта: качество, цена и удобство. Никто не может быть официальным лидером во всех трех областях одновременно. Многие пытаются, но все терпят неудачу. Вы не можете обеспечивать высшее качество супербыстро по минимальным ценам. Такого просто не может быть.

Например, мы все знаем, что Wal-Mart — лидер по ценам. Цены — это игра Wal-Mart, которую она выигрывает практически все время. Но что произошло, когда она попыталась соревноваться в удобстве с компаниями Netflix и Blockbuster, организуя онлайн-сервис по прокату DVD? Она не просто проиграла — ее разбомбили. В своих лучших традициях Wal-Mart предложила ежемесячную плату ниже, чем у Netflix и Blockbuster, но примерно за два года у нее появилось всего 300 тысяч подписчиков. В то время как у Netflix их было в десять раз больше — три миллиона (правда, у Blockbuster было только 800 тысяч подписчиков). К тому же Wal-Mart не располагала готовой инфраструктурой, чтобы конкурировать в удобстве, тогда как у Netflix имелось больше дистрибьюторских центров, поэтому она могла доставлять больше DVD большему числу людей быстрее, чем Wal-Mart. Вот и выходит, что даже могущественная Wal-Mart не может конкурировать в сфере, выходящей за пределы ее основной компетенции — низких цен. И вы тоже не сможете.

Вы должны сделать выбор. Что является вашей ОИ? Ваш конек — это качество, на обеспечение которого требуется время? (Думайте о Mercedes.) Вы можете предложить клиентам лучшие цены? (Думайте о Wal-Mart.) Или вы можете предоставить исключительно удобный сервис или доставку продуктов? (Думайте о McDonald’s.)

Хотя подождите секунду. У McDonald’s также и лучшие цены. Громадного размера гамбургер, картошку фри и гигантского размера стакан газировки передают вам в окно машины в течение шестидесяти секунд всего за 7 долларов 99 центов. Итак, вот оно: самые быстрые и самые дешевые. Правильно?

Неправильно. McDonald’s не играет с ценами, McDonald’s играет в удобство. Последний раз, когда я был в супермаркете, я мог купить двухлитровую бутылку газировки, фунт говяжьего фарша и пару пачек картофельного пюре быстрого приготовления за сумму меньшую, чем стоит комбо-обед в McDonald’s. То есть вы можете накормить семью из четырех человек за те же деньги! Итак, супермаркет выигрывает в цене. Но все равно бургер за шестьдесят секунд — это звучит классно. McDonald’s доминирует в удобстве.

Ваша ОИ — это только один компонент вашего уникального предложения. Другой — это ваша самая сильная сторона, то, что вы делаете действительно очень-очень хорошо. Это то, что дается вам от природы; то, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. Ваша самая главная сильная сторона — это также и то, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым. Дело, которое отвечает всем вышеперечисленным критериям, и есть то, что вы хотите делать в первую очередь. Вам не нужно заставлять себя делать это или просить о помощи — это ваша вторая натура. А поскольку вы, вероятно, играете роль мастера на все руки, то это то, чего вам так не хватает, то, что вы хотели бы делать, если бы только могли перестать делать все остальное.

Объедините вашу ОИ и вашу самую сильную сторону с вашей жизнью и вашим деловым опытом — опытом, которого нет ни у кого другого, потому что они — это не вы, и вы поймете, насколько сильно ваша компания отличается от других. Ваше уникальное предложение — это ваша ОИ, ваша самая сильная сторона и качества, атрибуты, талант и интересы, которые создают вас, именно вас.

Чтобы найти вашу золотую жилу, вы также должны уметь схематизировать свой бизнес. Вы можете думать, как Эрик, что ваша индустрия слишком уникальна, что в ней есть нюансы, которые не позволяют четко описать все детали работы, но это не так. Поскольку ваш бизнес со временем начнет расти, уже сегодня его схема должна быть максимально простой. Чем больше будет ваше дело, тем больше у вас появится новых знакомств и новых людей в команде, и каждый из них должен понимать, как все работает. Поэтому, когда вы задумаетесь над схематизацией вашей работы, спросите себя: «Легко ли это делать сегодня и станет ли это со временем делать еще легче?»

Схематизация — это то, что позволит вам оставить бизнес на четыре недели и уехать в отпуск, зная, что все будет работать просто прекрасно и без вас. А если вы сделаете все правильно, ваш бизнес сможет даже вырасти за время вашего отсутствия.

Я визуал. Стены любого моего офиса увешаны гигантскими досками, на которых я пишу или рисую то, что помогает мне в данный момент в работе. Поэтому сейчас я нарисовал маленькую диаграмму, которая поможет вам найти свое семечко. Посмотрите на картинку, а я вам ее расшифрую. Осмелюсь сказать, что эта маленькая картинка может соперничать с самим Фрэнком.

В левом верхнем углу у нас — ваши лучшие клиенты, частные лица и компании, которые по результатам составления оценочной таблицы поднялись на первые строчки вашего списка клиентов. В правом верхнем углу у нас — ваше уникальное предложение, комбинация области инноваций, вашей самой сильной стороны и вашего опыта. А внизу у нас — схематизация, то есть ваша способность делать ваше предложение простым настолько, чтобы его могли повторить другие люди.

В центре диаграммы — ваша золотая жила, ваша возможность для суперроста. По определению ваша золотая жила — ваше семечко «Атлантического гиганта» — должно объединять все три характеристики. Любая другая комбинация не приведет к тем же результатам.

Например, если вы работаете только с вашими лучшими клиентами (вы выясните, кто они, в четвертой главе) и предлагаете уникальный продукт или услугу (то, что конкуренту сложно или невозможно повторить), но при этом не можете легко схематизировать работу (вам приходится все делать самому, и вы не можете найти никого, кто бы сделал работу за вас), вы будете постоянно пребывать в состоянии стресса, потому что вам вечно будет не хватать времени или денег. Вы всегда будете продавать часы за доллары, как Эрик, вечный путешественник, пилот «Формулы-1», который никогда не выключает свой телефон… и не включает свою жизнь.

Если вы предлагаете уникальный продукт или услугу и вашу работу легко схематизировать, но при этом ваши продукт или услугу никто не хочет (то есть найти «лучших клиентов» просто невозможно), то вы опять терпите неудачу.

Или если вы работаете с вашими лучшими клиентами и можете легко схематизировать работу, но ваше предложение отнюдь не уникально, то конкуренты могут победить вас ценой, а часто и миллионом других способов. И это значит, что вы никогда не вырастите из вашего бизнеса гиганта, которым он может стать, как мы оба знаем.

Понимание этого к Джорджу Моралесу и Хосе Пэйну пришло жестоким способом. Когда в 2007 году они впервые запустили Specialized ECU Repair («Специализированный ремонт ECU»), компания сфокусировалась на ремонте электронных блоков управления роскошных машин (этих модных компьютеров, которые при повороте могут перевернуть машину за 100 тысяч долларов за наносекунду), и их целью стало помочь как можно большему числу клиентов. Поскольку отремонтированный ECU может прослужить тридцать лет, большинство их клиентов были разовыми. Поэтому они попытались подстроиться под любые варианты ремонта, даже для европейских автомобилей, с технологиями которых они на тот момент еще не очень-то хорошо были знакомы.

Будучи опытными инженерами-электриками, они могли починить ECU любой модели Porsche и BMW всего за несколько дней. А вот с другими машинами класса люкс дела обстояли не так хорошо. Не то чтобы они совсем не могли починить ECU, например для Jaguar, но они не могли починить его в течение недели, как они обещали своим клиентам. Но поскольку Джордж и Хосе хотели вырастить свой бизнес, они сделали то, что делают большинство предпринимателей, впервые начиная свое дело, — они стали принимать заказы, которые им, вероятно, не нужно было принимать.

«Мы попали в ловушку в самом начале. Мы хотели понять, сможем ли чинить ECU для машин, с которыми были не так хорошо знакомы, с такой же скоростью, с какой мы обычно ремонтируем, — объяснил мне Джордж. — Мы должны были отказаться и вернуть деньги, которые они нам заплатили за ремонт. Мы не должны были заниматься тем, в чем не были лучшими, например очень ранними моделями Jaguar, потому что мы по-настоящему обижали клиентов, которые верили в то, что мы быстро и качественно сделаем работу».

Поэтому Джордж и Хосе сузили фокус и стали принимать только те заказы, справиться с которыми они могли блестяще. Они угождали своим клиентам, предоставляя качественные услуги по высококлассному ремонту. Со временем они стали еще лучше справляться с ремонтом ECU для Porsche и BMW. «Когда у нас появилось больше заказов и мы разработали больше инструментов, наше оборотное время поразительно изменилось. Теперь мы можем отремонтировать пять компьютеров за час и заработать 2500 долларов». В попытке еще больше схематизировать работу они также взяли на вооружение программу обмена ECU, позволяющую им быстро поменять старый ECU клиента на новый.

Джордж и Хосе нашли свою золотую жилу — место, где потребности их лучших клиентов (быстрый и надежный ремонт) пересеклись с их уникальным предложением (ОИ = качество; самая сильная сторона = Porsche и BMW) и схематизированной работой (новые инструменты и программы, созданные для модернизации процесса).

«Когда мы пытались делать слишком много, мы не зарабатывали столько денег. Сейчас мы занимаемся обслуживанием компьютеров исключительно для Porsche и BMW. Не очень понятно, как можно зарабатывать больше с такой узкой специализацией. Но это так».

Да, это так.

Чтобы вырастить свой бизнес, вам нужно сконцентрироваться на вашей золотой жиле, которая отвечает требованиям всех трех компонентов, а не одного и не двух. Иначе вы так и будете бегать вокруг, поливая какие угодно семена, только не «Атлантического гиганта». А если вы сажаете не «Атлантический гигант» — пусть даже другие семена и укоренятся, — вам никогда не вырастить тыкву-мамонта. Закончится дело тем, что вы будете поливать ее и ухаживать за ней бесконечно, а в результате тыква будет весить полтора килограмма. Мы уже знаем, куда ведет такая стратегия. Мне нужно напоминать вам о старике с одним орехом и текущей изо рта слюной? Возможно, он уже сидит у вас на плече. А ну сбросьте его прямо сейчас, потому что он никогда даже и не слышал о золотой жиле!

 

Есть только один «Атлантический гигант»

Многие предприниматели, начиная свой бизнес, пытаются копировать других людей. Такова человеческая натура. В начальной школе нам хочется играть в такие же игрушки, как у других детей, смотреть такие же мультики, болеть за те же спортивные команды. В старших классах мы стараемся соответствовать популярной в школе компании, копируя их стиль, сленг и даже их убеждения и ценности. Когда становимся взрослыми, мы стараемся быть наравне с теми, кем восхищаемся: водим такую же машину, ездим отдыхать в те же места, покупаем такие же вещи.

Мы постоянно смотрим на других людей и пытаемся стать или лучше их, или как можно более похожими на них.

Что вы сделали в первую очередь, когда пришло время создать сайт вашей компании? Могу поспорить, вы просмотрели несколько сайтов похожей тематики. А как насчет вашей первой рекламы «Требуется помощник», которую вы разместили, чтобы нанять своего первого сотрудника? Спорим, вы скопировали рекламу вашего самого главного конкурента (а возможно, еще и скачали их юридические соглашения с сайта). А запуск нового продукта? Наверняка вы проверили, что́ предлагал конкурент, прежде чем разработали свой.

В этом нет ничего постыдного — я сам это делал. Но это ловушка. Это ловушка, потому что вы не сможете найти свое семечко, своего «Атлантического гиганта», на чьем-то чужом поле. Вы не сможете создать копию их семечка — вам нужно свое. Вы можете продолжать учиться у других, включая конкурентов, но, чтобы найти ваше сильное место, вы должны быть самим собой.

Хотя вам и нужно неустанно следить за тем, что делает ваш конкурент, но вы также должны понимать, что у них нет вашего семечка «Атлантического гиганта». Скорее всего, у них, если уж на то пошло, есть куча сорняков, которые так и норовят залезть на ваше поле. Все эти сравнения, суждения и попытки догнать конкурентов — огромная ошибка, потому что они только отдаляют вас от золотой жилы. Когда вы перестанете смотреть на других и сосредоточитесь на том, как предложить что-то по-настоящему уникальное, что-то, чего хотят ваши лучшие клиенты; когда вы поймете, что именно приносит вам наибольшее удовлетворение и что вам делать легче всего; когда вы перестанете следовать за всеми подряд конкурентами — вы станете лидером.

Говоря словами фермера Чака Рэдклиффа, «если вы хотите вырастить тыкву-победительницу, вы должны посадить семечко тыквы-победительницы». На вашем поле есть только один «Атлантический гигант», и вам не нужно ехать на Ниагарский водопад, чтобы заполучить его. Нужно только работать по плану. Просто работать по плану.

Работаем по плану

1. Начните делать диаграмму.

В следующем разделе вы будете определять, кто ваши лучшие клиенты, но сначала вам нужно заложить основу. Нарисуйте и заполните три круга на листе бумаги. Вы можете нарисовать диаграмму сами или скачать готовую на сайте . Повесьте ее там, где сможете видеть ее каждый день, и начинайте постепенно заполнять. Это не надо делать в один присест. Будьте готовы часто пересматривать диаграмму, корректировать и улучшать.

2. Сконцентрируйтесь на вашей области инноваций (ОИ).

Что есть ваша «фишка»? Чем известна ваша компания? Может, это экспресс-доставка или быстрое время реагирования? Стремитесь ли вы к совершенству, не имеющему себе равных в вашей индустрии? Или ваши услуги самые дешевые в округе? Уделите несколько минут тому, чтобы определить свою ОИ. И помните: вы не можете быть всем сразу для всех людей. Вы можете предложить только что-то одно и только группе важных людей — вашим лучшим клиентам. В какой сфере вы действительно новатор: качество, скорость/эффективность или цена? Теперь, когда вы знаете, в какой области вы новатор, ответьте на вопрос: «Каким образом вы можете поднять эту ОИ на такой уровень, чтобы это стало редким, а лучше — никогда до этого не существовавшим явлением в вашей индустрии?»

3. Выясните, можете ли вы схематизировать работу.

Какую работу вы выполняете сами, потому что считаете, что это проще, нежели учить кого-то другого? Какая работа, если вы уедете на четыре недели в отпуск, не будет выполнена без вас? Если вы сделаете перерыв, не треснет ли ваш бизнес по швам?

Составьте список подобных вопросов, потому что есть сферы деятельности, где вам необходимо начать создавать систему. Разработка схемы — процесс болезненный и требующий времени, может, в десять раз больше времени, может, в сто раз больше времени, чем требуется для того, чтобы «просто сделать это». Но когда схема разработана и внедрена, она начинает работать автоматически, и вам не придется больше никогда заниматься ею снова.

 

Использование метода Тыквы для работы в вашей индустрии — Строительство

Давайте представим, что вы генеральный подрядчик. Убирайте свои комбинезоны, черный помятый ланч-бокс и молоток: мы собираемся писать Метод Тыквы для строительной индустрии.

Вы генеральный подрядчик. Вы помогаете строить дома и другие здания — работаете в сложных рыночных условиях, сражаетесь в конкурентной борьбе за тех же клиентов, что и все другие подрядчики: девелоперов, которые обслуживают молодые семьи; девелоперов, которые обслуживают пенсионеров; девелоперов, которые обслуживают одиноких профессионалов, и так далее. Как и все остальные, вы тоже пытаетесь ухватиться за рекомендации архитекторов, которые сводят вас с частными клиентами — любыми, даже абсолютно сумасшедшими. На рынке, рассчитанном на потребителей с низким доходом — да, впрочем, на любом рынке — вы возьметесь за все, что только можно заполучить.

После заполнения вашей оценочной таблицы вы узнаете точно, какие клиенты должны уйти: парень с договором на отсрочку платежей в 240 дней; девелопер, который тянет с работой, а потом ставит вас перед фактом, что переносит дедлайн. От них освободиться просто, потому как простая мысль о том, что вам не придется больше иметь с ними дела, заставляет вас скакать по улице вприпрыжку, как Мэри Поппинс. Вы просто говорите этому Ларри — просроченному платежу, что поднимаете свои цены и внедряете жесткую политику финансовых расходов. Ларри — смышленый парень, поэтому он уходит, чтобы найти поддержку у кого-то другого. А что с Командой Проволочек? Вы избавитесь от них, установив новые правила: дополнительная плата за задержку проекта и дополнительная плата за выполнение работы раньше указанного срока. И их скоро здесь не будет.

Когда два ваших самых больных клиента уйдут, можете начинать избавляться от «жира». Теперь, когда вам не надо гоняться за Ларри, чтобы он заплатил, скажите: вам действительно нужен бухгалтер на полную ставку? Могли бы вы справляться с делами с бухгалтером на полставки? Могли бы вы сократить рабочие силы?

Далее вы концентрируетесь на том, каким образом вы можете «удобрять» своих лучших клиентов — девелоперов. Прежде чем идти к ним, сначала обратите внимание, есть ли между ними что-то общее. Специализируются ли они на зеленом строительстве? Работают ли они для определенной демографической группы? Требуют ли они использования особенных материалов? Зная их общие черты, вы сможете начать формировать план специально под девелоперов.

Вы звоните шестерым своим лучшим клиентам и просите их о встрече, чтобы обсудить, как вам улучшить их обслуживание. «Что вас больше всего огорчает в нашей строительной индустрии?» «Если бы вы могли попросить о чем-то и получить это, что бы вы попросили у генеральных подрядчиков, таких как мы, для девелоперов, таких, как вы?» «Что могло бы сделать вашу жизнь и вашу работу проще, лучше, прибыльнее?»

После того как вы составили список пожеланий клиентов, вы увидели, что два девелопера на самом деле хотят, чтобы строители работали как можно быстрее. Похоже, что есть рынок для быстрого строительства жилья. До этого вы уже строили дома в рекордно сжатые сроки, и это было довольно прибыльно. Значит, вам надо разработать схемы таким образом, чтобы проворачивать подобные проекты было максимально просто, чтобы вы могли реализовывать их один за другим. Между дополнительными выплатами за сдачу объекта ранее оговоренного срока и политикой «нет-времени-менять-политику» вы, как ни странно, выбираете «зарабатывать больше, строя дома супербыстро». Ха! Почему вы не реализовали это раньше? (Объясняю: потому что вы были слишком заняты, строя все подряд — от будок для собак до претенциозных особняков, а ваш бухгалтер была занята тем, что бегала за Ларри, чтобы тот заплатил!)

Внезапно вы находите свою золотую жилу — волшебное место, где ваши лучшие клиенты и ваши самые прибыльные услуги встречаются со способностью схематизировать работу. Что если вам специализироваться на супербыстром строительстве? Вы знаете, что на самом деле ни один из ваших конкурентов так себя не рекламирует, поэтому если вы сконцентрируетесь на этой специализированной услуге, то будете первым, к кому в таком случае обратятся. А это власть.

Итак, вы приступаете к реализации своего плана, выполняя уже заключенные контракты, но перестраивая свой бизнес в новом направлении. Вы возвращаетесь к своим лучшим клиентам и говорите им: «Привет! Вы сказали, что хотите быстрое строительство, и мы думаем о том, чтобы специализироваться на этом. Вот наш план — не могли бы вы дать честный отзыв о нем?» Вы делаете пометки, перестраивая стратегию до тех пор, пока они не схватятся за ваше предложение и не захотят попасть в ваше расписание.

Несмотря на ваши новые специализацию и возможности, многие потенциальные и настоящие клиенты все еще зовут вас просто строителем. Поэтому вы берете себе новое название. Теперь вы поставщик «услуг по быстрому строительству жилья». «Что это?» — спрашивает ваш клиент. Прекрасно. Вам представилась возможность рассказать ему о том, чем вы отличаетесь от остальных.

Теперь у вас полно прибыльных проектов от ваших лучших клиентов, которые абсолютно влюблены в вас, потому что вы дали им то, чего они хотели. Их бизнес процветает. И вы идете опять к своим лучшим клиентам-девелоперам и спрашиваете: «Вы порекомендуете меня своим лучшим продавцам? Я бы хотел провести с ними мозговой штурм, чтобы выяснить, как мы можем сделать вашу жизнь проще и лучше». Теперь вы рок-звезда. И вы готовы запустить мощный двигатель — использовать силы рекомендованных вам продавцов.

Вы встречаетесь со страховыми брокерами, ипотечными заимодателями, архитекторами. Они в восторге от вас, ведь вы просто хотите их выручить. И вот вы объединяетесь, чтобы сделать ваших общих клиентов счастливыми. Поэтому, когда кто-то спрашивает их: «Вы не знаете строителей, которые могли бы построить качественный дом меньше чем за шесть недель?» — они говорят: «Да, конечно. Я знаю крутого парня, который специализируется на быстром строительстве жилья. Давайте я вас сведу». Вы заметили? Другие продавцы используют ваше название. Хорошая работа.

Вскоре вы единственная компания, в которую обращаются люди, когда им срочно нужен дом. Вы самая большая тыква в округе. Рынок для потребителей с низким доходом? Что это такое? Ваш бизнес больше не зависит от процентных ставок, трендов и даже от победы над конкурентами. У вас нет конкурентов. Кому-нибудь всегда будет нужно быстро построить дом. Всегда.