Вы не можете сесть на голодную диету, чтобы выбраться из долгов

Хорошо одетая бедность по-прежнему остается бедностью. Просто потому, что ваш бизнес зарабатывает много денег, еще не значит, что вы от него не зависите. Слишком много предпринимателей считают, что совокупный доход – это то, что определяет успех, и потому они ведут себя соответственно. У компании появляется еще один крупный клиент, и предприниматель расширяет офис. Большая продажа отмечается причудливым застольем. Это похоже на то, чтобы нарядить монстра Франкенштейна в смокинг и заставить танцевать и петь «Puttin’ on the Ritz» (подпевая Мелу Бруксу). Вам может показаться, что монстр вам подчинился, но это не так. Одна крошечная ошибка при дерганье за проволочку – например, когда крупный клиент решает не платить по счетам – и монстр впадает в буйство, и все разваливается.

Когда я писал первую версию Profit First, мне на мобильный позвонил мой друг Пит. Я ожидал его звонка – у нас были планы поужинать в Нью-Йорке в эти выходные, а поскольку Пит – житель Большого Яблока, он знает все «горячие точки». Я подумал, что он звонит, чтобы подтвердить планы, но вызов был связан не с тем, что я ожидал.

– Прости, Майк, я не смогу пообедать в эти выходные, – сказал Пит напряженным тоном.

– Вот черт, я действительно с нетерпением ждал этого. Но не проблема, брат. Перепланируем, – ответил я, глядя на свой календарь. – Что происходит? Уезжаешь из города?

– Да вроде того. Ну, не совсем, – попытался объяснить Пит. Затем он вздохнул и сказал: – Я… ммм… Я сломался, Майк. Я сломался.

Пит объяснил, что банк закрыл его кредитную линию. Если вы не знакомы с этим опытом, вот как это работает: вы получаете кредитную линию от банка. Это банковский счет, который функционирует как кредитная карта, с которой вы можете снять столько денег, сколько хотите, вплоть до вашего кредитного лимита, и выплатить его с течением времени. Пока вы оплачиваете свой интерес и ежемесячно оставляете минимальный процентный платеж, вы в порядке.

За исключением того, что мелким шрифтом набрано надоедливое правило, в котором говорится, что банк может отозвать весь кредит в любое время. Даже если вы аккуратно ежемесячно выплачиваете свой процент, даже если вы не тратите больших сумм, банк может закрыть вашу кредитную линию без предупреждения. И как только банк уведомит вас об этом, у вас остается всего тридцать дней, чтобы выплатить каждый пенни.

Пит получил такой звонок. Его линия? Миллион баксов. Сумма, которую он взял? Миллион баксов. Сумма в денежных резервах его компании, которую он мог бы использовать? Ноль. Излишне говорить, что ужин на Манхэттене не рассматривался.

Пытаясь подобрать слова, Пит спросил: «Майк, ты можешь мне помочь? Я последую за твоим руководством. Я сделаю все. Если ты скажешь мне бежать голым по улице, я сделаю это».

Конечно, я согласился помочь ему найти способ выбраться из этого огромного долга. Пробег голышом по улицам Нью-Йорка мог бы привлечь к нему некоторое внимание и дать мне достаточно поводов для шуток на долгие годы, но это, безусловно, не сократило бы его долг (особенно со штрафами за непристойное поведение). Таким образом, мы провели два часа, общаясь по телефону в ту ночь, подробно обсуждая Profit First.

Сначала Пит был смущен – почему я говорил о прибыли, когда он был так глубоко в яме? Возможно, вы тоже так себя чувствуете. Я понял. Трудно думать о прибыли, не говоря уже о ее планировании, когда ваша ситуация так же безнадежна, как у Пита. У вас может не быть миллиона долларов в долгах, но я могу держать пари, что любой долг, который у вас есть, временами ощущается как миллион долларов.

Это конечный момент выживания. Если вы сосредоточите всю свою энергию на погашении долга, это все, чего вы когда-либо достигнете. Вы по-прежнему будете пойманы в ловушку мышления совокупного дохода, что, скорее всего, приведет к еще большему долгу.

Мы можем проследить почти каждое крупное изменение до ключевого момента, когда боль от того, чтобы продолжать придерживаться определенного пути, становится больше, чем усилие, чтобы осознать необходимость перемен. Назовите это поворотным пунктом или звонком для пробуждения, выбор один и тот же. Сможете ли вы исправить кризис или корень проблемы?

Когда жизнь «отзывает кредитную линию», мы принимаем меры. Проблема в том, что в большинстве случаев действие, которое мы принимаем, является реакцией, узким фокусом внимания, направленным на облегчение непосредственной боли. Мы готовы перевернуть небо и землю, чтобы выбраться из ситуации, в которую влипли, не думая о создании постоянных изменений. Почему так много людей, которые сбросили вес, опять его набрали (а затем и еще больше)? Потому что, как только они достигают своей цели, они возвращаются к старым привычкам. Конечно, люди не хотят пить галлон воды и есть грейпфрут каждое утро всю оставшуюся жизнь или постоянно ходить с тренажером «Бабочка». Неудобства от того, что ты жирный, исчезли – в чем смысл приобретения нового абонемента в фитнес-центр?

Как только боль ушла, действие, которое мы решили предпринять в тот решающий момент, отпадает. Грейпфрут заменяется виноградными мармеладками. Вода превращается в газировку. И тренажер ставится в подвал, где все благие намерения умирают. Неудивительно, что, когда вес вернется, он почти удвоится? В конце концов, ваш ум теперь знает, что вы можете потерять вес в крайнем случае. Кого волнует, если вы наберете несколько килограммов? Вы всегда можете снова сесть на диету, верно? Или поучаствовать в шоу «The Biggest Loser»? И, конечно, всегда есть «хирургическое вмешательство».

То, что мой друг Пит намеревался сделать, было тем же самым подходом, только к другому кризису. У него был эквивалент финансового сердечного приступа. Как только наступил его большой момент, он стал человеком действия – покончить с этим долгом немедленно! Его действия (или реакции) были эквивалентом крушения диеты. Он не думал о том, как оздоровить свой бизнес навсегда.

Если Пит сумеет выжить в этом кризисе в режиме аварийной диеты, какова вероятность того, что он окажется в подобной ситуации – или еще хуже – через несколько месяцев или лет? Шансы очень высокие, я бы сказал, что это уверенная ставка.

Даже когда вы и ваш бизнес в долгах по самое не балуйся, вы должны установить привычку отчислять свою прибыль в первую очередь. Вы все равно должны (и всегда) заплатить себе в первую очередь. Когда вы привыкнете к фискальному здоровью, основанному на этой системе, вы устраните проблему навсегда. Финансовые кризисы уйдут в прошлое, потому что, если кто-то отзовет вашу кредитную линию, у вас будут деньги, чтобы покрыть ее.

Вот что я сказал Питу: «Если у вас есть долг, будь то тысяча, миллион или что-то посередине, вам нужно покончить с этим долгом раз и навсегда, и хотя и медленно, но методично строить прибыль».

Система Profit First, которую я преподаю вам, будет сосредоточена на суперздоровом бизнесе, лакомом куске для производства товаров и предоставления услуг идеальным клиентам. Этот лазерный фокус автоматически снизит ваши расходы, что позволит быстрее погасить долги и в конечном итоге увеличить процент прибыли. Фишка в том, что, когда вы распределяете прибыль, 99 % денег идет на погашение долга. Оставшийся 1 % идет на то, чтобы вознаградить себя. Таким образом, долг сокращается так же агрессивно, но вы по-прежнему укрепляете свою привычку Profit First.

Короче говоря, если вы откладываете внедрение Profit First до тех пор, пока вы не погасите свой долг, вы вряд ли когда-либо создадите эффективный бизнес, который навсегда устранит ваш долг и создаст постоянный поток прибыли. Заложите свою привычку прямо сейчас, и в конечном итоге 99 % пойдут на создание ваших резервов наличности и вашей доли как владельца бизнеса.

 

Наслаждайтесь экономией больше, чем вы наслаждаетесь тратами

В воскресенье утром я просматривал телевизионные каналы, и увидел, как Сьюз Орман излагает личную финансовую стратегию группе примерно в пятьдесят человек. В середине своей лекции она остановилась, оглядела аудиторию и сказала: «Решение проблемы долга простое: если вы хотите выйти из долгов, вы должны получать больше удовольствия от экономии своих денег, чем от их траты».

Эти слова зажгли лампочку в моей голове. Я поставил чашку с кофе и посмотрел в окно. Сьюз продолжала говорить, но я был так увлечен своим «ага»-моментом, что ничего не слышал. Я просто продолжал снова и снова повторять в голове то, что она говорила о сбережениях и расходах. Вот оно, подумал я. Богатство – это игра эмоций. Успех в бизнесе – это игра эмоций. Profit First – это игра эмоций. Все сводится к тому, что мы рассказываем о том, что делаем. «То, чем я занят, делает меня счастливым или нет?»

Если что-то делает вас счастливым в данный момент, вы будете продолжать это делать. Если расходы делают вас счастливыми, вы потратите больше. И эти расходы могут быть на что угодно: от новой пары штанов до новых шагов к новым годовым долгам. Если экономия делает вас счастливым, вы будете искать любую возможность сохранить больше. Купоны, распродажи, торги – вариантов куча. Сохранять 100 %, потому что вы полностью устранили расходы? Нирвана!

Пока я слушал Сьюз в тот день, вся мотивация «боли и удовольствия», о которой Энтони Роббинс говорил годами, наконец приобрела смысл для меня.

Пинок под зад – это болезненный момент, когда вы, наконец, говорите: достаточно, с меня достаточно. Боль дает вам большой толчок, выталкивая в дверь. Для меня таким моментом боли была моя дочь, вытряхивающая свою копилку, пытаясь спасти нашу семью от абсолютного финансового краха. Для Пита это был звонок из банка. Но боль просто заставит вас предпринять достаточно усилий, чтобы избавиться от нее. Затем она перестает работать. Сьюз научила меня другой половине: удовольствию. (Не делай этого, не позволяй своему уму идти туда, и… вот оно. Извращенец.)

Посыл прост – мы избегаем боли и движемся к удовольствию, уделяя особое внимание нынешнему моменту и очень мало внимания долгосрочной перспективе. Непосредственная боль получает мяч, но удовольствие держит его в движении. Вероятно, вы выбрали эту книгу из-за боли, и вы, скорее всего, увидите результаты быстро, потому что ваши усилия уменьшат боль. Но единственным способом, которым вы сможете добиться результатов навсегда, является то, что вы сразу же убедитесь в этом, каждый раз, когда будете использовать свои новые привычки. Точно так же, как в спортзале, боль от того, что вы увидели свои окорока в зеркале, заставит вас много работать, прежде чем вы решите, что это не стоит усилий. Единственный способ превратить его в устойчивую привычку – начать наслаждаться тренировками.

Радуйтесь, когда вы решите не тратить деньги, больше, чем когда вы решите потратить их. Радуйтесь больше, когда ваша нижняя (а не только верхняя) строка доходов вырастет. Позвольте себе массу радости, когда ваш процент прибыли растет.

Примите решение не тратить деньги, признайте его. Похлопайте себя одобрительно по спине. Исполните счастливый танец. Празднуйте каждый раз, когда вы экономите – десять долларов или десять тысяч. Поставьте свою любимую музыку и двигайтесь под нее, радуйтесь. Смущайте своих детей в торговом центре. Черт, смущайтесь сами. Со временем вы натренируете свой ум, чтобы он приравнивал счастье и празднование с выбором сэкономить деньги, вместо того чтобы их потратить.

 

Подготовка к вашему худшему месяцу

Мы, предприниматели, – оптимисты. Мы должны ими быть. Требуется много мужества и более одной пары розовых очков, чтобы делать то, что мы делаем. Этот оптимизм служит нам до тех пор, пока не перестает. Ловушка, в которую мы попадаем, – это уверенность в том, что наш самый лучший в финансовом отношении месяц теперь станет нашей новой нормой. Затем мы начинаем вести бизнес в соответствии с этой «нормой». Тогда в следующем месяце или через месяц мы подходим к концу, все рушится и нас застают врасплох.

Чтобы предотвратить близорукое поведение, но сохранить оптимизм, всегда смотрите на ваш двенадцатимесячный скользящий средний доход (и связанные с ним цифры). Сравнивая цифры, сопоставьте текущий месяц с тем же месяцем в предыдущем году. Сравнения и скользящие средние данные дадут вам более четкое представление о том, какова реальная ситуация.

Пока ваш лучший месяц не станет вашим средним месяцем, это не норма; это исключение. Если вы будете основывать решения на своем лучшем по доходу месяце, вы быстро исчерпаете деньги. Долг начнет накапливаться. И вы вернетесь в свой старый режим ожидания: «Продавать больше – расти, расти, расти!» Действовать так, как будто ваш лучший месяц – это норма, это верный способ сохранить себя в ловушке выживания.

На самом деле у бухгалтеров есть своя внутренняя шутка об этом. Я разговаривал с Эндрю Хиллом и Гэри Нанном, основателями Tax Tax & Bookkeeping в Фриско, в штате Техас, о привычках расходов предпринимателей, и они рассказали мне такую шутку бухгалтеров. Всякий раз, когда клиент мечтает о неожиданно свалившихся на него новых деньгах, он неизбежно скажет: «Я даже не знаю, как бы я потратил все эти деньги».

Каждый раз Эндрю и Гэри дают такой ответ: «О, вы найдете способ. И, вероятно, выясните это в течение следующего месяца».

Возможно, это шутка инсайдеров – не из серии «кататься по полу от смеха», не забавная для вас, но подходящая Эндрю и Гэри. Они все время слышат одни и те же комментарии от предпринимателей, и в каждом случае к следующему месяцу денег не оказывается.

Вот почему проценты являются таким ценным инструментом. Как у предпринимателя, ваш доход меняется. Несколько месяцев все здорово; несколько месяцев – полный трэш, и большинство из них – средние. Но типичное поведение для предпринимателей – посмотреть на лучший месяц и сказать себе: «Это моя новая норма», а затем начать соответственно тратить и брать средства из бизнеса.

Проценты основаны на реальных результатах – наличных деньгах в банке. Нет игр, никаких гипотез, никаких «Мы превысим его в следующем месяце». Прогнозы – это мнение. Денежные средства – это факт.

Проценты приносят разную сумму денег на ваши различные счета, такие как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ каждого десятого и двадцать пятого числа. Затем вы забираете свою зарплату владельца с этого счета на основании оплаты, которую вы распределили. Если у вас больше денег на счету, чем ваша зарплата, разница остается и накапливается. Таким образом, когда (заметьте, я не сказал «если») произойдет замедление продаж, у вас будут накопившиеся деньги на счете КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ и ваша зарплата останется неизменной. Если денег на счету КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ недостаточно для выплаты вашей зарплаты, вы не можете ее взять. Вам нужно принять жесткое решение о сокращении других расходов, а также приподнять свою задницу и поискать отличных клиентов, которые увеличат ваш тотальный доход.

Итак, как вам спрогнозировать зарплату владельца, которую ваша компания, скорее всего, поддержит? Посмотрите на свои самые плохие три месяца и сравните их. Это самый низкий доход, который, вероятно, когда-либо будет. Затем определите процент от этого дохода, который будет выделен как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ (35 %, например, раз это средний ежемесячный доход за три худших месяца). Каждый квартал мы будем повышать зарплату, исходя из того, сколько денег находится на зарплатном счете и накапливаются ли они быстрее, чем мы их расходуем. Возьмите значение, которое вы можете обоснованно принять, основываясь на вашем среднем значении за двенадцать месяцев. Пока на счету накапливается больше наличных денег или сумма остается неизменной, вы получаете здоровую зарплату (которую ваша компания может поддержать).

 

Замораживание долгов

Я научил вас, как обеспечить, чтобы ваш бизнес стал прибыльным немедленно – начиная с ваших следующих поступлений. Теперь я собираюсь научить вас, как немедленно прекратить накапливать долги и уничтожить долг, который у вас есть. Я называю метод, который вы собираетесь изучать, Замораживанием долгов. Он будет направлять ваш бизнес в направлении быстрой выплаты накопленной задолженности и замораживания новых долгов, при этом продолжая вашу новую привычку Profit First.

Теперь не паникуйте. Я не прошу вас все продать и перебраться в фургон на берегу реки. Я даже не прошу вас полностью прекратить расходы. Это может нанести непоправимый урон вашему бизнесу. Я просто прошу вас согласиться на замораживание расходов, которое освободит вас от изнурительной задолженности.

Цель здесь – сократить расходы, а не компрометировать бизнес. Вы можете уволить всех своих людей, закрыть свой веб-сайт, отказаться от всех выплат и на полном серьезе переселиться в фургон на реке и вместе с вашим новым соседом по комнате бороться с мотивационным оратором Мэттом Фоли… но вы будете вне бизнеса. Вы хотите удалить жир из своего бизнеса, ликвидировать вещи, которые не генерируют или не поддерживают доход вашей компании. Но вы не хотите вырезать мышцы – вещи, абсолютно нужные, чтобы производить ваш продукт или услугу.

Для тех из нас, кто счастлив, когда экономит, «замораживание долгов» – восторженная вечеринка. Вот шаги, которые помогут вам начать свой праздник. Вам понадобится только ручка.

Распечатайте и заполните документы

1. Распечатайте свой текущий отчет о доходах за последние двенадцать месяцев, а также отчет по текущей платежной ведомости, выписки по кредитным картам, заявления о ссудах и любые другие документы, связанные с задолженностями, и ваши последние двенадцать месяцев платежей, произведенных с каждого из банковских счетов вашего бизнеса. Если у вас нет готовой декларации о доходах, просто соберите другие документы.

2. Пройдитесь по строчкам каждого расхода (прошлого и настоящего), даже если сейчас данный расход не актуален, и ручкой пометьте буквой П любые расходы, которые непосредственно генерируют (П) рибыль; буквой З отметьте любые расходы, которые при необходимости могут быть (З) аменены на менее дорогую альтернативу; и поставьте Н для любых расходов, которые (Не) необходимы для ведения вашего бизнеса.

3. Рассмотрите каждый расход, включая зарплаты, комиссионные и бонусы для сотрудников, аренду офиса, оборудования, медицинские страховки, сырье, подписку на Spotify вашего офиса. Все. Если деньги уходят из бизнеса, мы должны классифицировать их как П, З или Н. Я понимаю, что эти вещи могут оказаться очень субъективными, как манера точить карандаш. Поэтому рассмотрите возможность принять внешнюю помощь, чтобы помочь вам разобраться в этом.

4. Теперь обведите любые повторяющиеся расходы, даже если это происходит с разными суммами, что означает, что это произойдет снова, по крайней мере, один раз в следующем году или чаще, например, ежемесячно или еженедельно. К вашему сведению, вот почему мы классифицировали все ваши расходы, в том числе те, которых у вас какое-то время не было; они являются индикаторами того, что может произойти.

Теперь давайте займемся математикой

1. Сложите все расходы за год. Это включает в себя все, что вы отметили и / или обвели в кружок. Исключите любые налоговые платежи и доли или зарплаты владельца. Теперь разделите это число на двенадцать, чтобы определить свой ежемесячный «ОПЕР» – общую сумму необходимых, по вашему мнению, ежемесячных трат.

2. Определите разницу между реальными текущими месячными операционными расходами и числом, которое должно быть в соответствии с вашей Мгновенной оценкой. Например, если ваши средние ежемесячные расходы в настоящее время составляют 52 тысячи долларов, а ваша Мгновенная оценка показывает, что ваши ежемесячные расходы должны быть 30 тысяч долларов, вам необходимо сократить операционные расходы на 22 тысячи долларов. Не будет оправданий прошлых ошибок в расходах, не будет слов: «Но мне нужно все». Вы этого не сделаете. Ваш здоровый, быстро развивающийся конкурент выяснил это. Вам пора надеть трусики для больших девочек, повзрослеть и принять, что вы потратили слишком много и сегодня тот день, когда мы это исправим. (Какая-то жуть, что я знаю, что вы носите трусики для больших девочек, не так ли?)

3. Пластырь легче оторвать постепенно. Поработайте над планом сокращения расходов до тех пор, пока вы не окажетесь на уровне 10 % ниже целевого показателя вашего ЦРП для операционных расходов в Мгновенной оценке. Начните с сокращения расходов Н в первую очередь. Затем найдите способы уменьшить затраты З с заменой или альтернативами. И оцените затраты П, чтобы увидеть, можете ли вы структурировать расходы более выгодно.

Но зачем вырабатывать план по сокращению дополнительных 10 % за пределами ЦРП? Потому что, когда вы сокращаете расходы, вы можете понять, что что-то негативно сказывается на вашем бизнесе и вы не можете заменить его своевременной альтернативой. Возможно, вам придется сохранить некоторые расходы. Я называю этот расход «отскоком назад». Это случается – нам просто нужно подготовиться к нему.

Создайте компактную команду

Затраты на рабочую силу, как правило, являются самой дорогой частью работы любого бизнеса. Ваши затраты на рабочую силу при суммировании могут получить рейтинг расходов П. Конечно, вам нужны некоторые из этих людей, но, вероятно, не все. Поэтому оцените свои затраты на рабочую силу на индивидуальной основе и отделите П от З и Н.

Если ваша компания терпит долги, это слишком часто происходит из-за того, что стоимость рабочей силы слишком высока. Проблема с сокращением затрат на рабочую силу состоит в том, что наш ум быстро начинает защищать и оправдывать то, почему люди должны остаться: я владею компанией, я не могу сам выполнять эту работу, мне нужно руководить своей командой для выполнения этой работы. Кроме того, им нужна работа (это правда); они являются неотъемлемой частью компании (возможно, также верно); компания без них пойдет ко дну (крайне маловероятно); и если я избавлюсь от них, у меня не будет людей, чтобы выполнять работу (вряд ли когда-либо).

Предприниматели с избыточным штатом сотрудников либо пытались как можно быстрее сами избавиться от работы (им нравится думать, что они теперь менеджеры, или еще лучше, им нужно потратить экстраординарное количество времени на корпоративное «видение»), или они считают, что системы не являются основой для бизнеса (а они являются). Вы должны отпустить сотрудников. И вы должны понимать, что переход от работы в бизнесе к работе на бизнес не похож на переключение света. Он происходит постепенно. Часто самым недоиспользуемым сотрудником в компании с избыточной зарплатой являетесь вы – ее владелец. Пришло время вам вернуться к тому, чтобы на самом деле выполнять работу, и в будущем мы постепенно переместим вас с «в» на «на».

Теперь вернемся к вашей «перенаселенной» компании. Оцените каждого сотрудника и определите, является ли эта роль обязательной для продолжения деятельности компании (оцените не человека, а роль). Если человек «носит несколько шляп», то есть выполняет разную работу (например, ваш секретарь на ресепшн также является внутренним продавцом), спросите себя, является ли каждая роль обязательной для продолжения деятельности.

Затем оцените своих штатных сотрудников. Если они не получили рейтинг П, им необходимо либо переместиться в пределах вашего бизнеса, чтобы помочь ему стать более прибыльным, либо их, возможно, придется удалить из компании. Теперь пришло время планировать увольнения. Прежде чем я углублюсь в это, я хочу, чтобы вы знали, что мне известно, как это происходит. Я знаю, как вы будете сопротивляться этому, потому что я сам сопротивлялся. Был день, когда мне пришлось уволить десять человек из моего штата в двадцать пять сотрудников. Это был самый трудный день моей профессиональной жизни. Мне пришлось уволить почти половину сотрудников, и не потому, что они сделали что-то не так, но потому, что это я сделал – я неправильно понял цифры; я нанимал их быстро, часто и без необходимости.

Я также хочу, чтобы вы знали, что, независимо от того, насколько это болезненно, увольнение людей необходимо. Попытка сохранить несколько сотрудников, которых ваша компания не может себе позволить, только приведет к ухудшению ситуации, тем самым гарантируя, что все служащие потеряют работу. И, поскольку вы уделяете приоритетное внимание увольнению плохо работающих сотрудников и людей, выполняющих роли, которые не являются основной потребностью вашей компании, вы не просто сберегаете расходы на зарплату; вы также создаете более эффективную инфраструктуру.

Имейте в виду, что, позволяя этим людям уйти, вы освобождаете их, чтобы найти работу, которая лучше им подходит. Да, это жесть, что вы вынуждены уволить людей, которых честно наняли, но было бы хуже, если бы вы удерживали их на тупиковой работе. Я знаю это из собственного опыта. Только этим утром я просмотрел на LinkedIn профили десяти человек, которых мне пришлось уволить в тот ужасный день. У всех сейчас есть лучшие рабочие места.

Пока ваш лучший месяц не станет вашим средним месяцем, это не норма; это исключение.

Когда вы увольняете сотрудников, выберите второго человека (возможно, вашего делового партнера, вашего директора по персоналу или пригласите своего адвоката – это один из немногих расходов, которые вам придется понести), чтобы свидетельствовать о необходимости увольнений и помочь вам объяснить ситуацию на встрече с каждым сотрудником. С одобрения вашего адвоката (1), объясните причину увольнения сотруднику и (2) окажите максимальную поддержку, которую вы можете себе позволить, например, распространите его резюме или предоставьте выходное пособие.

После увольнений проведите собрание с оставшимися сотрудниками. Объясните, что вы сделали и почему вы это сделали. Объясните, как трудно было это сделать и что вы берете на себя ответственность как за финансовую проблему, которую вы создали в компании, так и за ее устранение. Убедите свою команду в том, что все остальные остаются на своих местах и что вы предприняли действия для немедленной стабилизации компании.

Категорически не просите людей принять сокращение зарплат. Я сделал это с ужасными последствиями. Просить всех ваших людей продолжать работать так же интенсивно, как всегда, за меньшие деньги, хуже для эмоционального благополучия компании, чем позволить еще одному человеку уволиться. Когда я это делал, это удручало всю команду. Почти половина моих оставшихся сотрудников начала искать новую работу в более стабильной компании. Внезапно стало много больничных, а один из моих ключевых оставшихся сотрудников решил устроиться на работу в другое место.

Время для дополнительных сокращений

Теперь, когда самая сложная часть закончилась, позвоните в ваш банк, чтобы отменить все автоматические списания со всех ваших счетов, за исключением расходов, которые вы наделили статусом П. Затем сообщите своим поставщикам, что вы прекращаете снятие средств и будете платить по чеку вперед. Я ни в коем случае не предлагаю, чтобы вы не платили за то, что вы должны, или нарушили обязательство. Я просто хочу, чтобы вы были в курсе всех ваших платежей.

Позвоните в каждую из компаний, чьи кредитные карты вы держите, и попросите выпустить новую карту с новым номером. Сообщите компании, что никакие платежи, которые обрабатывались по вашей старой карте, не должны переходить на новую. (Многие компании, выпускающие кредитные карты, предоставляют это как удобство, вам это удобство не нужно.) Вам нужно сделать это, потому что ваши карты были скомпрометированы. Этот шаг остановит автоматические платежи. Затем, как и в предыдущем шаге, сообщите каждому поставщику, что вы отменяете автоматические платежи. Это простой и эффективный способ поймать любые расходы, которые вы, возможно, пропустили при маркировке «П», «З» и «Н».

Эти повторяющиеся сборы могут быть коварными. Я попал в ловушку возобновляемого членского взноса в спортзал. Я видел это списание со своей кредитной карты, но потому, что это было «только двадцать девять долларов» в месяц, я оставил его. Я больше не ходил в спортзал, но я сказал себе: «Я сохраню платеж, потому что в этом месяце я пойду в спортзал».

Затем в один прекрасный день моя кредитная карта была заменена из-за подозрительной активности. (Возможно, моя кредитная карточка была подозрительной в том, как ее обладатель может быть членом спортзала так долго и завсегдатаем «Макдоналдса».) В тот день, когда карта была заменена, плата за членство в спортзале прекратилась.

Но история здесь не заканчивается. Когда я понял, что я недостаточно уделяю внимания спорту, я позвонил друзьям и начал заниматься с ними. Один из них имеет членство в спортзале и может приглашать бесплатного гостя один раз в неделю. Угадайте, кто идет с ним? Я посещаю примерно пятьдесят с лишним тренировок в год в том же тренажерном зале, бесплатно. И он тоже тренируется больше, потому что у него есть мотивированный партнер по тренировкам.

Дело в том, что сокращение расходов очень легко отложить на следующий день. Это манана-синдром, или «я займусь этим завтра». И для меня (и для вас тоже, я подозреваю) такие отложенные дни очень быстро и легко множатся до года или более. Вы не сможете больше откладывать сокращения расходов, просто перевыпустив свои кредитные карты.

Вот что может подождать еще один день: это покупка, которую вы планировали на сегодня. Вспомните историю о том, как я потерял свое первое состояние, став Ангелом Смерти? Вы можете вспомнить, что в конце концов все, кроме одной из компаний, в которые я вложил деньги, всплыли брюхом вверх. Единственной выжившей была Hedgehog Leatherworks. Ее владелец, Пол Шейтер, замечательный парень. Я считаю его своим лучшим другом.

Несколько лет назад я отправился в одну из поездок, чтобы навестить его в Сент-Луисе, в штате Миссури. Мы проехали мимо магазина Home Depot по дороге в его магазин кожаных изделий. Когда мы проезжали мимо, Пол сказал: «О, мне нужно получить здесь кое-какое электрическое оборудование для офиса». Затем он улыбнулся и продолжал вести машину.

– Почему бы нам не забрать его? – спросил я.

– Я сделаю это, – ответил он. – Через один день.

На следующий день мы ехали мимо того же самого Home Depot. Пол посмотрел на рекламу, ухмыльнулся от уха до уха, затем отвернулся и поехал дальше. Я спросил:

– Разве нам не нужно электрооборудование?

– Совершенно верно. Еще один день.

Эта картина продолжалась всю неделю. В конце моего визита, когда Пол отвез меня в аэропорт, я спросил его, почему он все еще не купил необходимое ему электрооборудование. Именно тогда он поделился своей техникой «всего еще один день». Когда Полу нужно что-то купить, он бросает вызов самому себе, побуждая обходиться еще один день без этой вещи. Каждый раз, когда он не использует возможность купить все, что ему нужно, он получает удовольствие. Он получает максимум от того, чтобы обходиться без данной покупки еще один день.

Иногда, играя в эту игру, Пол обнаруживает, что ему больше не нужен продукт или услуга, которые он намеревался купить. Эта игра открывает новые возможности и действительно проверяет, как сильно вам что-то нужно. Иногда вы не можете обойтись без этого – вы должны потратить деньги, потому что вам это действительно нужно. Но, ожидая «еще один день», вы не только сохраняете наличные деньги на своем аккаунте еще на один день; вы даете себе еще один день, чтобы придумать альтернативы.

1. Сократите все перечисленные Н-расходы. Если вы сомневаетесь, можете ли вы действительно отрезать их, отрежьте их. Затраты всегда легко вернуть обратно. Для расходов З пришло время переговоров. Когда что-то может быть (З) аменено, оно ставит вас в ситуацию переговоров. Для обсуждений подходят ваша арендная плата, ваши тарифы и долги по кредитным картам, счета ваших поставщиков, лицензия на программное обеспечение, счет за интернет, ваш вес, ваш рост, возраст, все. Теперь ваша задача – связаться с каждым продавцом и снизить ваши затраты самым значительным образом без ущерба для отношений. Но не просто позвоните, а сначала выполните некоторые исследования. Найдите альтернативных, менее дорогостоящих поставщиков и будьте готовы перейти к сотрудничеству с ними.

2. Начните с обсуждения небольших, необходимых расходов. Вам надо тренировать свою переговорную мышцу. Выстройте свой путь к большим расходам.

Переговоры – это отдельная тема, но на данный момент попробуйте просто осознать, что быть жесткой задницей – это не всегда самый эффективный подход. Быть информированным, твердым и готовым уступить, чтобы обе стороны выиграли, – лучший метод. Цель состоит в том, чтобы получить те же результаты по более низкой цене. Это не значит, что вам нужно придерживаться того, что у вас есть, и стремиться получить его дешевле; вы также можете найти альтернативы – возможно, что-то другое, дешевле. Например, одни гостиницы взимают плату за интернет в номере, а другие – нет. Если вы не можете заставить отель уменьшить стоимость интернета в номерах, получите пароль в лобби и работайте там.

3. Вычеркните каждый счет, от которого вы можете отказаться навсегда. Вычеркните каждый расход, который вы уменьшите. Теперь сложите все цифры экономии, чтобы узнать, достигли ли вы нужного числа. Помните, что цель на 10 % меньше, чем ЦРП операционных расходов. Если вы еще не получили нужных цифр, не беда. Мы вернемся. На данный момент работа выполнена. И если вы сократили ваши целевые расходы и не ударились в запой, я говорю, что работа выполнена хорошо. Передохните несколько мгновений. Почувствуйте, как стресс от давящих расходов оставляет вас. Это был тяжелый день, но, завершив его, вы подготовились к крупным прибылям.

Теперь вы готовы эффективно развивать свой бизнес.

Сокращение расходов всегда смущает. У вас есть репутация. Вы всегда платите за обед или ездите на хорошем автомобиле. Вы «хороший» босс, который устраивает вечеринки с пиццей и дает сладкие праздничные бонусы. Позвольте мне заверить вас, что облегчение, которое вы почувствуете, когда закончите Замораживание долгов, намного мощнее, чем смущение, которого вы боитесь.

Независимо от того, сколько у вас долгов, знайте, что есть выход. Более того, знайте, что вы не первый человек, который столкнулся с такой ситуацией. Многие люди оправились от тяжелых финансовых ситуаций, и ключ к этому – в ваших руках.

Новое определение успеха касается не большинства доходов, сотрудников и офисных площадей, а самой большой прибыли, полученной от нескольких сотрудников и с наименее дорогостоящими офисными помещениями. Сделайте игру выигрышной на основе эффективности, бережливости и инноваций, а не по размеру, таланту и внешности. Мы стремимся изменить перспективу успешного бизнеса, чтобы «многое сделать», чтобы «сэкономить». Мы выполняем миссию по искоренению нищеты предпринимателя, и для достижения этой цели Замораживание долгов – то, что нужно.

 

Если вы должны банку миллион долларов

В банковской сфере есть поговорка: «Если вы должны банку тысячу долларов, это ваша проблема. Если вы должны банку миллион долларов, это его проблема». Помните Пита? После нашего телефонного разговора он открыл счет ПРИБЫЛЬ, сократил расходы, как безумный, а затем позвонил в банк. Почти все является предметом переговоров, и, когда вы должны банку миллион долларов, а у вас его нет, они вынуждены будут слушать ваши идеи. Пит разработал вполне выполнимый план платежей и в течение трех месяцев уже удалил 5 % долга и получил прибыль. И он присоединился к группе подотчетности. Моей. Мы проверяем финансы друг друга уже много лет, и, пока я поклялся соблюдать конфиденциальность о прогрессе Пита, позвольте мне просто сказать следующее: это впечатляет. Пит был, по понятным причинам, на грани крушения, когда звонил мне той ночью много лет назад. Сегодня он является воплощением уверенности. И Пит сделал это, реализовав силу малых действий, последовательность небольших шагов, приносящих большие результаты.

Пит далеко не единственный, кто смог выплатить долги в миллион долларов, используя принципы Profit First. Когда я заканчивал переиздание этой книги, я получил письмо от Джесси Коула, владельца Savannah Bananas, бейсбольной команды Малой лиги. Джесси приложил свою бейсбольную карту: на картинке он был одет в яркий бананово-желтый костюм. Я был в восторге. Джесси – безусловно, наш человек.

В примечании Джесси объяснил, что он прочитал «Сначала заплати себе» год назад, и, следуя системе, перевел свою франшизу на новый уровень. Поскольку у меня оставалось всего четыре дня до момента, когда я должен был передать мою книгу издателю, я попросил Джесси об интервью. Мне пришлось включить его рассказ в книгу. Profit First спасла бейсбольную команду? Это больше, чем большая удача. Я имею в виду, что сейчас я пылаю гордостью, просто думая об этом.

Как владелец двух команд, Savannah Bananas и Gastonia Grizzlies, Джесси оживил их, переключив внимание на развлечения. В то время как большинство владельцев работают над созданием лучших бейсбольных команд, Джесси изменил цели, чтобы его команда не просто играла в бейсбол; они также развлекали болельщиков. Он привел хореографа, чтобы научить игроков танцам на поле между подачами. Он организовал конкурсы красоты для бабушек и предложил интересную еду, включая все варианты, которые вы могли бы придумать из жареных, запеченных, вареных, взбитых, нарезанных просто и нарезанных кубиками бананов. В течение нескольких месяцев франшиза выросла от заполнения, возможно, двухсот мест к продажам четырех тысяч мест на матч.

На данный момент Джесси и его жена решили ликвидировать более чем миллион долларов долга, который они взяли всего лишь на два года.

«Мы подумали о нашем качестве жизни, о стрессе, в котором мы находились, о том, что у нас было всего пару часов сна за ночь, и решили, что мы будем использовать систему Profit First, чтобы избавиться от нашего долга, – пояснил Джесси. – Это сработало. Мы заплатили огромную часть долга, и в течение двух лет мы выплатим 1,3 миллиона долларов предыдущим владельцам Grizzlies и Bananas. Мы будем на сто процентов свободными от долгов».

Теперь я хочу остановиться прямо сейчас и дать сильный аргумент в пользу выбора прибыльности, даже если у вас есть долг. На самом деле, когда у вас есть долг, вам нужно быть более прибыльным, чем когда-либо. Некоторые люди говорят, что они не могут быть прибыльными, пока не покончат с долгами, но это неправда. Единственный способ выйти из долгов – быть прибыльным. Долг накапливается, потому что у вас больше расходов, чем наличных денег для их оплаты, поэтому вы занимаете. Вы получаете кредит, кредитную линию, стопку блестящих пластиковых кредитных карт. И все же единственный способ заработать больше денег, чем вы сейчас тратите, – это стать прибыльным.

Чтобы было понятно: Джесси и его жена управляют двумя выгодными бейсбольными франшизами. Различие здесь заключается в том, что они используют свое распределение прибыли для ликвидации долга. Они не тратят лишних средств. Фактически они извлекают, пожалуй, самую большую выгоду от Profit First – это инновация по необходимости. Например, большинство бейсбольных клубов автоматически приобретают систему билетов, которая составляет около 30 тысяч долларов за сезон, плюс отдача компании за каждый проданный билет. Хотя у них были деньги, чтобы сохранять статус-кво, они являются предпринимателями по модели Profit First, и они знали, что им нужно найти альтернативу дорогостоящей системе билетов.

«Мы закончили тем, что купили сто тысяч бумажных билетов в форме бананов за шесть тысяч долларов, – рассказал Джесси. – Это было просто, это бренд, и это стоило доли другой системы». Билеты служат другой цели – это сувениры. Конечным результатом инноваций является извлечение большей выгоды из менее дорогостоящих ресурсов.

При каждой трате Джесси спрашивает себя, соответствует ли она им как бренду – развлечение через бейсбол – и так ли безоговорочно им нужна. Если он действительно нуждается в этом, он находит способ поторговаться или получает с большой скидкой.

Успех Джесси является выдающимся – благодаря его инновациям и изобретательности он спас две бейсбольных франшизы. Если, как у Джесси, сокращение долга – это ваше основное дело прямо сейчас, то, по крайней мере, возьмите небольшую часть прибыли для себя. Большая часть распределения прибыли будет направлена на погашение долга, но небольшая часть (1 %) пойдет на то, чтобы вознаградить вас. Возможно, на вкусный банан.

 

Меньше усилий, больше результаты

Вы тоже должны использовать силу малых действий. Как получить больше долларов с минимальными усилиями? Когда дело доходит до урегулирования ситуации, нам нужно создать эмоциональный импульс. Как и в спортзале. Если вы вернетесь в спортзал в первый раз за десять лет и будете тренироваться как бешеная собака, вы можете почувствовать себя великолепно в первый день; но в течение следующего дня или двух вы будете испытывать такую боль, что, скорее всего, никогда больше не пойдете в спортзал. Импульс редко возникает после одного безумного усилия. Он создается медленно, но настойчиво. Маленькие, повторяющиеся, непрерывные действия, соединенные цепочкой, создают мощный импульс (скажем, десятикратный).

В своей экстраординарной книге «Total Money Makeover» Дэйв Рэмси объясняет образование долгового снежного кома. Это противоречит логике, но соответствует нашей человеческой психике. Рэмси говорит, что логика диктует нам сначала погасить долги с самыми высокими процентными ставками, но это не создаст эмоционального импульса. Попытка опровергнуть утверждение – любое утверждение, потому что оно полностью окупилось, – дает вам ощущение импульса и подталкивает к тому, чтобы заняться следующим. Рэмси объясняет, что вы должны сортировать все свои долги от самых маленьких до самых больших, независимо от процентных ставок. Только тогда, когда два долга равны по сумме, тот, что с самой высокой процентной ставкой, должен быть оплачен первым.

Рэмси рекомендует нам заплатить только минимум по всем долгам, кроме одного в верхней части списка – самого маленького. Затем употребите всю свою финансовую мощь, чтобы покончить с первым долгом как можно быстрее. После того как этот первый долг будет уничтожен, перейдите к следующему в списке, добавив к минимальному платежу деньги, которые вы использовали для оплаты первого долга. После погашения второго долга перейдите к следующему, добавив все деньги, используемые для его оплаты, до минимума третьего. Видите, как растет снежный ком? И посмотрите, как растет ваш энтузиазм и волнение об искоренении долгов? Вы получите больше удовольствия от экономии, чем когда-либо получали от расходов. Сьюз и Дейв оба будут так гордиться вами.

Но трюк с методом Рэмси и Сьюз и моим (и любого, у кого есть хотя бы йота здравого смысла) таков: вы не можете создавать новый долг, когда расплачиваетесь со старым. Это просто перекладывание денег, когда вы, выплачивая один долг, создаете другой. Сначала вам необходимо добиться замораживания задолженности. И затем уничтожить ее, раз и навсегда.

ПРЕДПРИМИТЕ ДЕЙСТВИЕ: ПОКОНЧИТЬ С ДОЛГОМ!

Шаг 1 . Запустите Замораживание долгов. Прекратите любые повторяющиеся и ненужные платежи. Сделайте все возможное, чтобы получить ежемесячный процент на 10 % ниже, чем предполагает ваша Мгновенная оценка.

Шаг 2 . Используйте 99 % вашего распределения прибыли, чтобы уничтожить свой долг. Оставшийся 1 % вам все равно нужно отпраздновать. Я знаю – это немного, но вы все равно можете вознаградить себя. Даже если вы связаны долгом, который пытаетесь ликвидировать, вам все равно нужно праздновать во время процесса, а распределение денежной прибыли, какой бы маленькой она ни была, помогает вам это сделать.

Шаг 3. Начните «лепить» долговой снежный ком. Сначала оплатите свой наименьший непогашенный долг. По мере того как вы уничтожаете каждый счет периодическими платежами, используйте освобождающиеся средства для закрытия следующей самой маленькой задолженности.