Несколько лет назад коллега поделилась со мной мощной историей о том, как поразить финансовые цели. Продвинутый лектор по проблемам мотивации отправился в тренировочный лагерь для выступлений. Во время одной из сессий инструктор объяснил, как добиться эффективных продаж. Он сказал: «Если вы последуете этому методу, восемьдесят процентов аудитории купят ваш продукт в конце мероприятия».
Со страницами заметок и тоннами энтузиазма наша подающая надежды профи вышла на разговорную стезю. Первоначально она привлекла только 25 % своих слушателей. Стремясь к 80 %, она подправила и улучшила свою стратегию и подачу, постоянно пересматривая свои заметки. Со временем число ее слушателей-покупателей выросло до 50, а затем и 60 %. Спустя еще год она устойчиво «окучивала» 75 % слушателей после своего выступления. Она добилась выдающихся результатов, но не достигла уровня, который обещал ее преподаватель.
Однажды утром она завтракала с несколькими коллегами, и среди них оказался ее старый инструктор. Она не могла дождаться, чтобы поговорить с ним и узнать, что может помочь ей достичь последние, неуловимые 5 %. В чем секрет, чтобы наконец достичь 80 %? Когда она рассказала инструктору свою историю, его челюсть упала. «Восемьдесят процентов? Вы думали, что я сказал восемьдесят процентов? Я сказал «восемнадцать».
Я рассказал вам эту историю, чтобы проиллюстрировать то, что я считаю истинным, потому что испытал это: независимо от того, какое это число, если вы работаете над тем, чтобы его достичь, и полагаете, что это возможно, вы не только достигнете этого, но и преодолеете «обоснованные» числа, установленные другими.
Profit First работает на очень многих уровнях. Она начинается с установки распределения долей/процентов, сумм, которые вы перечислите на счета ПРИБЫЛЬ, КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ и НАЛОГИ. В конце этой главы вы получите индивидуальную оценку своего бизнеса. Если вы предпочтете непосредственно перейти и начать внедрять Profit First прямо сейчас, перейдите к главе 6. Вы всегда можете вернуться к этой главе позже и отрегулировать проценты. В любом случае, пока вы на самом деле работаете в системе Profit First, вы выигрываете.
Две общие проблемы
Мгновенная оценка основана на размерах бизнеса. Каждый бизнес немного отличается (хотя ваш бизнес и ваша отрасль не так уникальны, как вы думаете). Числа, к которым вы придете в результате Мгновенной оценки, не будут идеальными, но они, вероятно, окажутся близки к тому, что вы получите после более подробной оценки.
Прежде чем мы начнем погружаться, я хочу обратиться к двум распространенным, не связанным друг с другом, проблемам, возникающим у предпринимателей, когда они решат начать работу с системой Profit First.
1. Не входите в детали. Во-первых, некоторые предприниматели совершают ошибку, вникая в детали, проводя часы, дни, недели или дольше, подгоняя свои проценты, прежде чем что-нибудь предпринять. Хуже того, некоторые предприниматели, которые застряли в мелочах, никогда не могут ничего сделать. Это наше старое возмездие: анализ парализует.
В этой главе мы переходим к деталям, но в любое время, если вам покажется, что вы потерялись в этой кроличьей норе исследований и процентов, остановитесь и перейдите к следующей главе. Перфекционизм убивает любую мечту – лучше просто начать.
2. Осмотритесь, прежде чем прыгать. С другой стороны, если вы похожи на меня, вы можете совершить распространенную ошибку, принимая слишком много мер и слишком быстро. Я тот тип, который заводится до того, как у меня будет вся информация, потому что большая часть обучения в любом случае происходит в процессе. Но я рисковал успехом, когда попал в ситуацию плохо подготовленным. В этих случаях мое эго обвиняет систему, хотя причиной ошибок было отсутствие необходимой подготовки.
Я видел, как предприниматели, начиная свою систему Profit First, сразу же получают прибыль в размере 20 %. Они говорят: «Это так просто. Я понял. Супер! Двадцать процентов! Я сделал это. Переходим к следующей проблеме». Главное, не так быстро. Это классическая ошибка, которую я совершил сам. Перейти на полную мощность Profit First в первый день – это все равно что сдать пять галлонов крови при первой ее сдаче. Вы знаете, что произойдет, если вы попытаетесь это сделать? Вы умрете. В нашем организме циркулирует менее двух галлонов крови, так что вы умерли бы до того, как достигли цели в пять галлонов. Тем не менее есть способ достичь своей цели безопасным способом. Если мы будем сдавать небольшие количества крови с течением времени, в конечном итоге мы пожертвуем пять галлонов – кумулятивно.
Процент целевых ассигнований, которые мы называем ЦРП, – это просто цели, к которым вы продвигаетесь. Чтобы быть ясным, ЦРП – это, я повторяю, не ваша отправная точка. Я получил ЦРП из опросов и оценок примерно одной тысячи самых востребованных элитных компаний всех размеров во всех отраслях, а также в результате анализа некоторых из тысяч компаний, которые внедрили Profit First и, как следствие, присоединились к налоговой элите. Стремитесь двигаться к ЦРП. На данный момент вы можете подумать: «Майк, вы не знаете конкретно мою индустрию. Я никогда не мог достичь этих цифр». В этот момент я должен пустить в ход тяжелую артиллерию, упомянув такого человека, как Генри Форд, который сказал: «Если вы думаете, что можете или думаете, что не можете, вы правы». Будьте оптимистичны, когда вы рассматриваете возможные прибыли для своего бизнеса или вашей отрасли. Другими словами, думайте, что можете.
В настоящее время ваш бизнес может иметь более высокие показатели, чем ЦРП. Если это так, поздравляю! Однако это не означает, что вы можете замедлить работу. Вам все равно нужно подтолкнуть себя. Старайтесь стать элитой элиты.
Текущее распределение процентов
Текущее распределение процентов (ТРП) соответствует состоянию вашего бизнеса сегодня. Это цифры, которые вы будете корректировать медленно, но последовательно, чтобы со временем приблизиться к ЦРП. Например, согласно модели ЦРП прибыли для бизнеса вашего размера может быть 20 %, но ваши исторически сложившиеся распределения прибыли могут составлять 0 %. (Если это так, не беспокойтесь, это обычное дело.) Если вы до сих пор не выделяли прибыль, то ваша прибыль ТРП составляет 0 %.
Чтобы ваша компания присоединилась к налоговой элите, вы будете медленно, преднамеренно и последовательно двигаться к ЦРП. Что вы будете делать – это переходить от 0 % прибыли ТРП до 1 %. Затем, в следующем квартале, вы переместите свой ТРП на 3 %, а потом в следующем квартале – на 5 %.
Некоторые люди слышат то, что я только что рассказал о ТРП, но все же думают: «Мне сказали «или расти или убираться отсюда», поэтому я вкладываю каждый вонючий пенни в свою прибыль (и меня)». Если вы забираете большую часть еды со стола для себя, вы не оставляете топлива для своего бизнеса. Помните, что ваш бизнес, а не вы, теперь живет от остатков. Но ваши остатки должны быть достаточными для того, чтобы ваш бизнес продолжал процветать.
Ключ к успешной реализации Profit First заключается в том, чтобы нанизывать друг за другом серии небольших шагов в повторяющемся шаблоне. Так что успокойтесь.
В то время как вы медленно начинаете наращивать свою мышцу Profit First, мы также собираемся вовлечь вас в простой, повторяющийся шаблон. Предприниматели обычно управляют своими деньгами в неустойчивом, шумном ритме, который вызывает путаницу и панику. Но к концу следующей главы мы познакомим вас с простым ритмом, который даст вам ясность и контроль над вашими финансами.
Давайте копать глубже.
Ваша прибыль по целевому распределению процентов
Мгновенная оценка является отправной точкой для всех ваших целевых распределений (ЦРП). Если вы принадлежите к аналитическому типу, можете уточнить ЦРП, чтобы быть более конкретным для вашей отрасли. Между прочим, это необязательно, потому что ЦРП – это просто цели. Когда вы продвигаетесь и настраиваете свои ТРП, вы, естественно, найдете то, что работает для вас.
Теперь вам нужно проделать немного исследований, чтобы установить более конкретные целевые цифры. Есть несколько способов приблизиться к этому:
1. Исследование публичных компаний: просмотрите финансовые отчеты, которые должны публиковать такие компании. Сделайте быстрый поиск в интернете по термину «Обзор финансового рынка», и вы найдете десятки веб-сайтов, которые сообщают о финансовых результатах для публичных компаний. Посмотрите на результаты по крайней мере пяти компаний в вашей или аналогичной отрасли. Если вы не найдете свою нишу, попробуйте расширить ее. Например, если вы не найдете публичных компаний-диджеев, расширьте запрос до развлекательных компаний и выберите пять, которые близки к вашей. (Совет: я отдаю предпочтение ресурсу Marketwatch.com для этих отчетов, потому что на их сайте легко ориентироваться. Вы также можете попробовать Yahoo! Finance и Google Finance.)
Для наших целей найдите отчеты о доходах за последние три-пять лет. Если вы действительно хотите копать глубже, проверьте балансы и отчеты о движении денежных средств этих компаний.
По каждому году разделите цифры чистого дохода (прибыли) на общую сумму продаж/доходов.
Затем выведите средний показатель. Именно так вы находите процент прибыли для любой публичной компании. Сделайте это для каждой из пяти публичных компаний, данные по которым вы нашли, и вы найдете общую среднюю прибыль в отрасли. Используйте эту общую среднюю прибыль в отрасли, как ваше ЦРП прибыли.
2. Просмотрите свои налоговые декларации за последние три-пять лет и определите наиболее выгодный год, основываясь на процентах, а не на долларах. Почему нас интересует процент? Потому что миллиардная компания, которая сообщает о прибыли только в миллион долларов, находится в большой беде. Даже если бы у нее был только один плохой день, миллиона долларов не хватило бы, чтобы выручить ее.
Но компания с пятью миллионами долларов, которая сообщает о прибыли в миллион, предпочитает поменьше говорить, побольше делать. Такая компания плюет на плохие дни.
3. Или, что проще всего, просто выберите свой процент прибыли, исходя из вашего прогнозируемого дохода за этот год, используя доход за последние двенадцать месяцев из формы Мгновенной оценки, которую вы заполнили в главе 4. (Вы ведь заполнили ее, верно?) Помните, что форму также можно бесплатно загрузить из раздела «Ресурсы» на сайте MikeMichalowicz.com.
Возможно, вы никогда не достигнете ЦРП, к которым вы стремитесь. Но эти цифры заставят вас постоянно думать о том, что вы делаете, и о том, как вы это делаете, чтобы вы могли к ним приблизиться. Или, может быть, вы сможете превзойти ЦРП.
Возможно, вы сможете сформировать новый отраслевой стандарт ЦРП. Это было бы круто. Когда вы превзойдете свои ЦРП, расскажите мне об этом. Я хочу поведать всем остальным, чтобы подстегнуть их игру.
Поскольку на данный момент ваш счет ПРИБЫЛЬ будет финансировать ваше распределение прибыли и служить вашим фондом на черный день, вы захотите, чтобы ваш ТРП быстро вырос на 5 %. Если вы сэкономите 5 % годового дохода вашей компании, например, это составит сумму наличных денег, достаточную, чтобы сохранить ваш бизнес на плаву около двадцати одного дня, что поможет вам, если доход будет падать. (Если ваш доход сошел на нет, вы перестанете вносить средства на счета ПРИБЫЛЬ и НАЛОГИ и прекратите распределять компенсации владельцам.) Три недели – это не так много времени для решения проблемы, но Армагеддон редко случается. Чаще всего доходы снижаются со временем, и в худшие времена у вас будет хоть что-то. Своего рода «Заусенецгеддон» вместо «Армагеддона». (Это плохая шутка, я знаю, но мне она нравится, поэтому она тут остается.)
Если бы ваши продажи полностью остановились, при этом не поступило ни одного депозита, вот хорошее долговечное правило выхода из ситуации:
1. 5-процентное распределение прибыли = 3 недели операционных денежных средств.
2. 12-процентное распределение прибыли = 2 месяца операционных денежных средств.
3. 24-процентное распределение прибыли = 5 месяцев операционных денежных средств.
Почему если процент распределения прибыли примерно удваивается, долговечность бизнеса почти утроится? Математика, кажется, не имеет смысла с первого взгляда. Но это не так. Чем больший процент прибыли вы распределяете, тем эффективнее управляете своим бизнесом, а это означает меньше затрат на эксплуатацию. Таким образом, вы не только получаете больше накоплений с более высоким процентом PF, но и меньше тратите, что дает вам еще больше времени.
ЖИРНАЯ МАРЖА ВЕДЕТ К ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ
Цель состоит в том, чтобы сделать ваш процент распределения прибыли настолько высоким, насколько это возможно. Однако сверхвысокие проценты прибыли неустойчивы. По крайней мере, недолго, и определенно нет, если ваш доход остается стабильным. Причиной этого является то, что, если вы сможете последовательно получать жирную прибыль, скажем, 50 %, выделенных на прибыль, и только 10 % дохода от ваших операционных расходов – ваши конкуренты выяснят, что вы делаете. Затем, чтобы увеличить свою долю на рынке вашего бизнеса, они будут понижать цены (у них, вероятно, есть прибыль, чтобы позволить себе это). Когда это произойдет, вам также придется снизить цену, чтобы остаться в бизнесе. Для конкурентоспособных акул жирная маржа может быть похожа на кровь в воде. Единственный способ сохранить большую прибыль – это доить все, на что способен ваш бизнес, и продолжать внедрять инновации, чтобы найти новые способы повысить рентабельность.
Компенсационное ЦРП владельца
Прошли те времена, когда вы платили всем, кроме себя, и должны были поддерживать вашу жизнь с помощью кредитных карт и кредитов от родственников. Помните, что ваш бизнес должен служить вам; вы не раб своего бизнеса! Вы больше не живете на остатки!
Компенсация владельцу – это сумма, которую вы и другие владельцы акций получаете как оплату за работу, которую вы выполняете. Я подозреваю, что вы знакомы с термином «владелец-оператор», что означает, что вы владеете бизнесом (имеете собственный капитал) и вы управляете им (являетесь сотрудником компании).
Компенсация владельцу – это деньги, которые мы резервируем для вас и любых других владельцев-операторов бизнеса, чтобы оплатить работу, которую вы выполняете для компании. (Акционеры вашей компании, которые не работают в бизнесе, просто получают свою долю при распределении прибыли.) Ваша зарплата должна соответствовать текущей ставке для выполняемой вами работы, другими словами – зарплате, которую вы бы платили человеку на этой должности.
При выборе суммы ЦРП компенсации владельцу вы можете выбрать из двух вариантов:
1. Реалистично взгляните на работу, которую вы выполняете. Если у вас небольшая компания, например, с пятью сотрудниками, вы можете назвать себя генеральным директором, но это только надпись на вашем бейджике. Скорее всего, вы делаете много другой работы. Вы, вероятно, тратите много времени на продажу, завершение проектов, общение с клиентами и решение проблем с персоналом (HR). В действительности лишь около 2 % вашего времени тратится на выполнение обязанностей генерального директора: планирование видения, стратегические переговоры, приобретения, отчетность инвесторам, общение с СМИ и т. д. Определите свою зарплату на основе того, что вы делаете в течение 80 % времени – какую сумму вы бы заплатили любому сотруднику за выполнение этих заданий. Затем оцените оплату для всех владельцев акций, которые работают в бизнесе.
Добавьте зарплату, которая представляет вашу компенсацию владельцу. В процентах от дохода, который вы установили в качестве компенсации владельцу, ЦРП должно как минимум покрывать лимит компенсации владельцу. Помните, что вы, вероятно, получите повышение – возможно, даже бонус за хорошую работу. Поэтому сделайте процент в 1,25 раза больше суммы, которую вы определяете для своей зарплаты, чтобы вы не зависели от колебания выручки. Предположим, что вы работаете с четырьмя собственниками с равными долями в бизнесе с доходом в 1 миллион долларов, которые получают зарплату в размере 50 тысяч долларов каждый, вам нужно установить ЦРП компенсации владельцам не менее 25 %.
2. Выберите процент, который я предложил в Мгновенной оценке, исходя из вашего диапазона доходов (см. табл. 2). Деньги, которые перечисляются на этот счет, делятся между всеми сотрудниками в соответствии с их акциями. Их не нужно делить поровну, и они не должны быть разделены на основе ваших процентных долей. Компенсация владельцу – это согласованное соглашение.
Почему у вас должен быть отдельный счет, если вы и другие владельцы акций, работающие в бизнесе, являетесь просто сотрудниками? Потому что вы – самый важный сотрудник. Если вам нужно было уволить людей, я подозреваю, что вы сперва уволите всех остальных, и только потом себя. Подумайте о своем самом лучшем сотруднике. Готов поспорить, вы предпринимаете дополнительные шаги, чтобы быть уверенным, что вы заботитесь об этом человеке. Также готов поспорить: вы сделаете все, что в ваших силах, чтобы ваши лучшие работники были счастливы, в том числе заплатите им столько, сколько они стоят, не так ли? Ну, так угадайте, в чем дело? Вы – ваш лучший, самый важный сотрудник. Мы должны позаботиться о вас.
Когда дело доходит до оплаты, разные бизнес-образования требуют, чтобы вы по-разному относились к компенсации владельцам. Корпорация S-типа отличается от ООО (общество с ограниченной ответственностью) или индивидуального предпринимателя, чьи компенсации в свою очередь обрабатываются иначе, чем корпорации C-типа. Распределение компенсации владельцу по-прежнему работает одинаково; вам просто нужно работать со своим бухгалтером, чтобы деньги проводились аккуратно и законно. Я настоятельно рекомендую бухгалтера, который является сертифицированным профессионалом Profit First и точно знает, как поддержать бизнес согласно модели Profit First.
Нельзя недоплачивать вашему самому важному сотруднику
Я обедал со своим другом Родриго, когда он рассказал мне, что его бизнес приносит годовой доход в размере 350 тысяч долларов, но он живет на средства ниже минимальной заработной платы.
Пока вдалеке погромыхивала гроза, я взял салфетку, наименее заляпанную сальсой, и записал цифры Родриго. Умножая его 350 тысяч долларов реального дохода на 35 % (из Мгновенной оценки), я получил чуть более 122 тысяч долларов.
– Сколько еще партнеров работает в бизнесе? – спросил я.
– Я и еще один, – ответил он.
После деления на два сумма компенсации владельцу составляла чуть более 61 тысяч долларов каждому при условии, что они выполняли одну и ту же работу, тогда их доли составляли пятьдесят на пятьдесят. Как мы обсуждали в предыдущем разделе, компенсация должна соответствовать работе, которую вы выполняете.
Когда я попросил Родриго дать более подробную информацию о его собственной зарплате, он рассказал: «Я беру примерно 30 тысяч долларов в год, а мой партнер ушел на работу с полной занятостью, поэтому теперь его доля составляет ноль. У нас есть три штатных сотрудника, зарабатывающих по 65 тысяч долларов каждый в год, и я ими управляю».
Я хотел бы сказать, что был в шоке, но этот сценарий слишком распространен. Как Родриго умудрялся содержать себя и свою семью на сумму меньше минимальной зарплаты? Я полагал, что он использовал кредитные карты, семейные займы и, возможно, домашнее рефинансирование, чтобы дополнить его ничтожный доход.
– Если бы все трое ваших сотрудников решили уволиться в один день, что бы вы сделали? – спросил я.
– Я сделал бы всю работу сам, и мой партнер вернулся бы.
– Так почему бы вам так и не поступить? – спросил я.
– Потому что тогда я буду застревать, выполняя работу, и бизнес не сможет расти, – объяснил Родриго. – Я не хочу делать работу; я хочу развивать бизнес.
У Родриго была верная идея, но он реализовывал ее неправильно. Майкл Гербер в своей классической, обязательной для чтения книге «Малый бизнес: от иллюзий к успеху. Возвращение к мифу предпринимательства» объясняет, что мы должны работать над нашим бизнесом, а не в нем. Все дело в философии «над вместо в», и все же у большинства предпринимателей есть проблемы с ее исполнением. Работа над бизнесом не означает найма кучки людей для выполнения некой работы, чтобы затем провести весь день, отвечая на их бесконечные вопросы о том, как выполнять работу (работу, которую вы обычно делали). Работа над вашим бизнесом связана с созданием систем. Точка.
Однако то, что пропустили Родриго и еще многие предприниматели, заключается в том, что растущая компания не может в одну ночь переключиться с выполнения всей работы до невыполнения какой-либо работы. Переход от работы в бизнесе к работе над бизнесом происходит со временем – медленно, преднамеренно, один маленький шаг, за которым следует еще один небольшой шаг. (Вы начинаете видеть здесь главное?) Это аргументы за долю компенсации владельцу в Мгновенной оценке – более высокие проценты для владельцев, когда компания является крошечной, и меньшие проценты по мере роста компании.
В первые дни существования компании, когда годовой доход ниже 250 тысяч долларов, вы не только самый важный сотрудник; но и, скорее всего, единственный. Если ваш годовой доход составляет менее 500 тысяч долларов, а у вас есть сотрудник или два, вы по-прежнему являетесь ключевым сотрудником. И это означает, что вы должны выполнять 90 % работы. Вы приносите домой бекон и сами обжариваете его на сковороде.
Другие 10 % времени вы тратите, записывая все свои дела с целью систематизировать это для ваших других сотрудников или контрагентов, чтобы они выполняли работу без вашего вмешательства. В принципе вы – настоящий предприниматель (создание систем) в 10 % времени, и трудолюбивый, много работающий сотрудник вашей собственной компании в 90 % времени.
Вот почему вы получаете такую большую зарплату в начале. Больше нет этих рассуждений о «дне чаши». Вы не можете жить при минимальной зарплате или меньше. Повторите еще раз, с чувством: мой бизнес служит мне, я не служу своему бизнесу. Не получить ничего за тяжелую работу – это рабство. Всегда начинайте с ТРП – где вы сейчас – и увеличиваете на 1 % каждый квартал.
Когда ваш годовой доход превысит 500 тысяч долларов, вы перейдете к тратам большего времени на создание систем. Теперь 20 % времени вы – разработчик систем, менеджер в 10 % времени и сотрудник в 70 %. (Обратите внимание, что чем лучше вы работаете над созданием системы, тем меньше требуется управления, потому что рецепт того, как сделать что-то, является постоянным.) Когда годовой доход превысит 1 миллион долларов, процентная доля вашей зарплаты снизится еще больше, потому что вы будете работать все меньше и меньше в бизнесе и все больше и больше над бизнесом.
Однако помните, что, вероятно, вы всегда будете работать в своем бизнесе. Потому что, даже если вы являетесь мастером создания систем и тратите 80 % своего времени в этой магической зоне, вы все равно потратите примерно 20 % своего времени на проведение больших продаж. Почти каждый предприниматель / генеральный директор отвечает за крупную продажу. Можете поставить свой последний доллар на то, что Джефф Безос находится в офисе, когда Amazon закрывает сделку в сто миллионов долларов. И когда будут заключаться ваши большие сделки, вы будете там сидеть во главе стола.
По иронии судьбы, возвращение в ваш бизнес – лучший способ создания систем. И когда вы отлаживаете систему и увеличиваете свой доход, вы можете потихоньку подключать замечательных людей для реализации этих замечательных систем.
Суть в следующем: не сокращайте зарплату, чтобы заставить числа работать. Цель каждого бизнеса – это здоровье, и оно достигается за счет эффективности. Ваш мученический синдром никому не помогает; обращение себя жертвенным агнцем не способствует повышению эффективности, а мешает ему.
Ваше налоговое ЦРП
Грег Эклер любит время уплаты налогов. Грег, владелец Denver Realty Experts LLC, прочитал ранний набросок книги «Сначала заплати себе» и начал применять систему к своему бизнесу. Мы – близкие друзья со времен учебы в колледже и относимся к одному деловому братству Delta Sigma Pi, поэтому он был достаточно любезен, чтобы прочитать черновик и дать мне обратную связь. И, чтобы шантажировать его и заставить выполнить эту работу, я сказал, что, если он закончит чтение и применит Profit First, я никогда не открою его прозвище в нашем братстве – Лось Дристун. Упс. Прости, Грег.
Вернемся к Грегу и его причудливой любви к времени уплаты налогов. Я имею в виду, кто любит налоговое время? Старый добрый Лось Дристун, вот кто. А почему он любит налоговое время? Из-за того что одним из преимуществ использования системы Profit First является то, что Грег больше не беспокоится о том, достаточно ли у него денег для уплаты налогов.
«Я готовлю все мои документы для бухгалтеров к четвертому января, потому что я не могу дождаться, чтобы услышать от них, сколько я должен. У меня было 30 тысяч долларов на счету НАЛОГИ в конце 2015 года, и мне потребовалось всего 10 тысяч долларов для покрытия моего счета. Ю-ху! Время бонусов!»
Грег сказал мне, что он проникся Profit First и не видит причин останавливаться. «Это спокойствие, сознавать, что все под контролем, лишь взглянув на мое банковское приложение… авторизоваться… и успокоиться».
Profit First не относится к бухгалтерскому учету, точному до последней копейки. Этим занимаются ваш бухгалтер и экономист. Речь идет о быстром и удобном обращении с вашими счетами, которые максимально приближены к точным числам. Мы работаем в процентах от числа реальных доходов, и это справедливо для всех ваших счетов на «маленьких тарелках».
Налоговая таблица, чтобы было понятно, о чем речь, предназначена для оплаты прямых налоговых обязательств бизнеса и (это бо́льшая часть) личных подоходных налогов владельцев. Позвольте мне сказать, опять же, потому что это часто упускают: ваша компания (при условии, что вы ею владеете) будет резервировать для вас ваш личный подоходный налог, а затем платить его. Вот в чем смысл: вы начали свой бизнес частично для достижения финансовой свободы. Так что, если это правда, не должна ли ваша компания платить за вас налоги? Черт побери, конечно! Именно это и произойдет.
Когда придет время уплатить ваши налоги, вы отправите свои ежеквартальные платежки, и компания совершит платеж. Не застревайте здесь в микродеталях. Эта система также работает, если у вас есть налоги, взимаемые с вашей зарплаты (возможно, вы не получаете долю, как в ООО, а получаете зарплату в ОАО или ЗАО), тогда компания возместит вам ваши налоги. Все налоги (в том числе, это важно, особенно ваши) оплачиваются вашим бизнесом, а не вами. Поняли? Хорошо.
Первым шагом в получении вашего налогового ЦРП является определение ставки подоходного налога. Налоги варьируются в зависимости от вашей суммы персонального дохода, и корпоративной прибыли, и области, в которой вы живете. На момент написания этой статьи у многих предпринимателей средняя ставка налога на прибыль составляла 35 % или около того; для кого-то он будет меньше, а в некоторых странах он может составлять 60 и более процентов.
Одной из целей системы Profit First является то, что компания берет на себя заботу обо всех формах налоговой ответственности. Обязательно поговорите со своим бухгалтером, чтобы он мог посоветовать вам все способы, которыми вы и ваш бизнес можете уплачивать налоги.
Вот три разных подхода для определения вашего налогового ЦРП:
1. Посмотрите на свои личные налоговые декларации и документы по вашему бизнесу. Сложите свои налоги, а затем определите процент уплаченных налогов по сравнению с реальным доходом. Проделайте это для предыдущих двух лет. Взгляд на налоги в процентах от реального дохода за последние три года даст вам хорошее представление о вашей текущей налоговой ответственности.
Мы должны работать над нашим бизнесом, а не в нем.
2. Получите от вашего бухгалтера оценочную налоговую ответственность за свой бизнес с начала года, а затем определите свой процент по налогу на прибыль вашего реального дохода с начала года.
3. Или просто возьмите 35 % для предприятий, базирующихся в США, а если у вас есть бизнес в другой стране, используйте среднюю преобладающую ставку налогов для предпринимателя с вашей ставкой дохода в качестве цифр ваших налогов. Это может быть не идеально, но обычно довольно эффективно. И хотя оптимальное число не даст вам ни платить дополнительные налоги в конце года, ни получить возмещение, лучше слегка завысить эту сумму, получить возмещение и подумать, что делать с дополнительными деньгами, чем получить звонок от вашего бухгалтера Кейта с сообщением, что у вас недостаточно денег и вы должны просить разрешения у дочери позаимствовать содержимое ее копилки. Доверьтесь мне.
Но смотрите: если ставка налога составляет 35 % (опять же, для граждан США с более высоким уровнем дохода), почему я должен уплатить только 15 % за налоги (как отмечалось в Мгновенной оценке, которую я ранее использовал)? Давайте немного займемся простой математикой.
Маленькая простая математика
Теперь мы определим процент, который останется на вашем счету ОПЕР после того, как вы переведете деньги на свои счета ПРИБЫЛЬ, КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ и НАЛОГИ. Сумма, оставшаяся для расходов, вероятно, будет составлять от 40 до 60 %. Это деньги, которые у вас есть, чтобы оплатить все ваши расходы.
Затем вычтите этот процент из 100 %. Так что, если ваш общий счет ОПЕР составляет 55 %, вам остается 45 %. 45 % – это сумма, на которую вы будете облагаться налогом. (Чаще всего расходы не облагаются налогом. Вот почему некоторые бухгалтеры рекомендуют вам покупать оборудование или делать другие крупные покупки в конце года.) Теперь умножьте свой неоперационный процент (в данном случае 45 %) на ваш процент налогооблагаемого дохода (в данном случае 35 %). В итоге вы получаете примерно 16 %, что является вашим налоговым процентом.
Теперь, когда у вас есть более точная картина ваших фактических процентов, вы готовы начать работу. В следующей главе я расскажу вам о первом годе деятельности по модели Profit First и далее, а также изложу все, что вам нужно знать с первого дня. Поздравления! Вы выжили. Пришлите мне селфи.
Я могу почувствовать ваше нетерпение применить это на практике в вашем бизнесе. Вытрите слюни с подбородка и давайте приступим.
ПРЕДПРИМИТЕ ДЕЙСТВИЕ: ПРИМЕНИТЕ ВАШЕ РАСШИРЕННОЕ ЗНАНИЕ
Шаг 1. Следуя инструкциям, описанным выше, определите свою обычную прибыль, компенсации владельцу и налоги в зависимости от вашей отрасли и других факторов. Установите их как свои ЦРП, ваши цели. Это точка X на карте того, куда мы направляемся, но не отправная точка.
Шаг 2. Поскольку вы решили вникнуть в мельчайшие детали и определить свои точные проценты прибыли, компенсации владельцу и налогов, остановитесь сейчас и скорректируйте цифры в таблице Мгновенной оценки.
Шаг 3. Установите свои ТРП. В течение оставшейся части этого квартала установите ТРП на 1 % «лучше», чем то, что вы делали исторически, то есть увеличьте ваши прибыль, компенсации владельцу и налоги на 1 % и сократите операционные расходы на 3 %. Каждый квартал мы будем повышать процентные ставки ТРП. Со временем вы продолжите неустанное шествие ко все более здоровой компании, а также ко все более толстому кошельку.