Как вы можете поднять дух у потерявшего мужество продавца? Как обращаться с 1.1, который пытается вас расстроить? Как остановить нападки журналиста в антагонизме, берущего у вас интервью? Какой наилучший способ побудить незаинтересованного клиента к покупке? Как ободрить друга? Что делать, когда кто-то злится на вас?

Другими словами, как управлять низко-тонными людьми? (Высоко-тонные люди не требуют управления, от них получают удовольствие). Если вы просто заинтересованы в преуспевании на работе, а не в реконструировании, вы можете попробовать соответствовать тону.

ЧТО ТАКОЕ СООТВЕТСТВИЕ ТОНУ?

Соответствие тону значит осознанное приспособление к уровню тона другого человека. Мы делаем это, достигая того же тона или на один тон выше.

Если вы приспосабливаетесь к тону человека, вы ему больше понравитесь и если он обычно выше по тону, вы можете снова поднять его. Если он находится хронически низко, вы можете поднять его, но это будет только временно. В таком случае, у человека может развиться зависимость от вас - того, кто понимает и поднимает его. Только если вам не нравится все время тащить кучу бесплатных попутчиков, вы захотите узнать, как поднять его хронический тон, чтобы он смог двигаться на своих собственных колесах. Естественно, это то, что мы хотим для тех, кто близок нам, поэтому другие методы повышения тона обсуждаются в следующей главе. А пока, нам нужен метод совладания с теми, с кем мы ежедневно ненадолго встречаемся.

В ПОИСКАХ ТОНА

Если вы не уверены относительно положения кого-то на шкале, вы можете провести быстрый разговорный тест, чтобы выяснить, о чем ему нравится слышать и говорить. Для этого, вы начинаете с высоко-тонных творческих идей. Если они остаются без ответа, поговорите немного о погоде, поговорите о чем-либо в Антагонизме или Гневе, предложите сплетню, упомяните что-нибудь пугающее, обсудите несчастных, неудачливых людей, заметьте, что сейчас все не так, как в былые времена или поговорите о том, что все безнадежно. По мере того, как вы опускаетесь, человек отреагирует на замечания, сделанные на уровне его тона.

Кстати, редко требуется так много говорить, обычно топ проявляется при первых же словах.

Используя этот тест, вы найдете то, что реально для этого человека. Когда вы поговорите на его эмоциональном уровне некоторое время, он решит, что вы очень понимающий человек. Вы ему понравитесь. Если он легко движется по шкале, вы можете подняться на тон и он поднимется с вами. Поднимаясь выше, на один тон за раз, вы можете разговором поднять его по шкале. Некоторые люди настолько неподвижны, что не могут подняться больше, чем на один шаг от их обычного тона. К счастью, их не так много.

В этой главе мы приведем несколько примеров того, как подстраиваться под тон и, в некоторых случаях, как поднять тон при различных эмоциональных уровнях.

АПАТИЯ

Если вы пытаетесь достучаться до кого-то, кто лежит в постели в глубокой Апатии (болен или в шоке), вы узнаете, что устным общением вы этого не добьетесь. Мысли нереальны для него, даже физическая вселенная какая-то нереальная. Чтобы прорваться к нему, используйте физическое общение. Дотроньтесь до его плеча или возьмите его руку в свою. Он скорее осознает вашу руку, чем то, что вы скажете. Через некоторое время, если он реагирует на ваше прикосновение и ведет себя живее, начните обращать его внимание на различные предметы в комнате. Вы можете упомянуть картину на стене, вазу с цветами или дать ему потрогать текстуру покрывала кровати. Все, что вы можете сделать, чтобы он осознал свое окружение, может помочь поднять его немного по тону. Не пытайтесь донести до него идею или мысль. Просто заставьте его осознать, что он находится здесь.

До ходячей Апатии обычно трудно достучаться (особенно, если он утверждает, что все отлично). Оба вышеупомянутых способа полезны - контакт руками, и привлечение внимания и прикосновение к предметам в окружении. Иногда, я пробиваюсь через эту фальшивую безмятежность, обсуждая разбитую мечту, из-за которой человек оказался в Апатии. Если вы прорветесь к нему этим способом, ждите слез, потому что Горе - это то, что он сдерживает. После того как он облегчит душу, он поднимется выше.

Я знаю одного парня, который поднял девушку из Апатии рассуждениями о неизбежной смерти. Это было настолько реально для нее, что она откликнулась. Когда он предложил немного помощи, она поднялась до Заглаживания Вины, говоря: "Что я могу сделать?". Вскоре она рыдала. Интересно, что несколько людей в окружении были обеспокоены тем, что он ее "расстраивает". Наоборот, он поднял ее до волнения за свое состояние. Через короткое время она была по-настоящему достаточно высока по тону, чтобы начать конструктивные действия.

ГОРЕ

Большинство людей инстинктивно общаются в Задабривании или Сочувствии с человеком в Горе. После смерти человека мы отправляем цветы или печем пирог для овдовевшей семьи. Это естественные действия и они реальны для человека в Горе. Он не откликнется на какой-либо тон выше. (Не говорите человеку в Горе, что это "все к лучшему". Это может толкнуть его в Апатию.)

Отклик этого уровня тона наглядно виден в отчете двух психологов, возглавляющих клинику для алкоголиков. Как часть терапии, психологи проводили с пациентами регулярные групповые дискуссии. Однажды один из бывших алкоголиков высказался: "Очень плохо, что невозможно найти хотя бы одного верного Друга в этом мире". Кто-то другой ответил апатично, что глупо и безнадежно даже искать такого. Другие присоединились к дискуссии. Несколько из них сказали, что можно найти одного верного друга; но большинство согласилось, что таких не существует. Психолог предложил договориться об определении: "Что вы имеете в виду под термином верный друг?"

После некоторого размышления группа сошлась на определении: "Верный друг - это человек, который ради вас снимет последнюю рубашку". Здесь мы видим людей в Апатии и Горе, и единственный друг, который был бы реален для них, это тот, кто на один тон выше: Задабривание.

Чтобы подстроиться под человека в под-под-подвальном тоне, ваша беседа должна опуститься до под-подвального. Чтобы поднять по шкале человека в Горе, делайте все для него, затем затопите его Сочувствием, пока он не пресытится: "Ох, бедняга. Я не знаю, как ты выносишь это. С тобой случилось все самое ужасное. Я не представляю, как ты все это выдерживаешь. Удивительно, как ты еще держишься". Если хоть немного повезет, он решит, что вы очень понимающий человек и скоро скажет: "Ох, все не так уж плохо". После этого вы должны поднять его до того уровня, где он получит конструктивную помощь.

Вам, конечно, не всегда требуется заходить так далеко (затапливать его настолько), но важно следующее: не говорите ему, что нет повода для печали. Это не сработает. Он просто решит, что вы на самом деле его не понимаете.

ЗАДАБРИВАНИЕ

Блекари гостил у Портеров и случайно сломал стул в своей комнате. Чувствуя свою вину, он попросил хозяйку выслать ему счет за починку. "Что вы, нет", - настаивала она, - "этот стул уже был сломал. Мы давно должны были починить его".

"Я вам не верю. Вы просто хотите, чтобы я чувствовал себя лучше.

Пожалуйста, вышлите мне счет".

Миссис Портер так и не выслала счет, поэтому Блекари отправил ей чек, прося проставить нужную сумму. Она так и сделала, но чувствовала себя виноватой.

Когда встречаются два Задабривания, они попадают в тупик разочарования. Даже когда ваше чувство справедливости задето, лучший способ обращения с Задабриванием - это принять его предложение и поблагодарить его. В противном случае, он почувствует себя несчастным. Вы можете поднять его тон, так же как и человека в Сочувствии; это будет описано далее.

СОЧУВСТВИЕ

Как-то я разговаривала с женщиной в хроническом Сочувствии. Она собиралась присоединиться к программе реабилитации от наркотиков, потому что ей было жалко наркоманов. Она не прошла обучение и не была в состоянии предоставить им действительную помощь (кстати, я знала, что если она исполнит свое намерение, вскоре она скатится в Горе), поэтому я стала говорить в Страхе, предупреждая ее обо всех возможных последствиях. Готова ли она справиться с той или иной проблемой? Будь осторожней ... К моему облегчению она сказала: "Знаешь, боюсь, я не совсем готова к этому".

Мы стали сплетничать о некомпетентных людях, руководящих этой группой. Под конец она достигла антагонистической решимости пройти хорошее подготовительное обучение, чтобы присоединиться к группе и "действительно что-то сделать". Это было значительно выше по тону, чем непреодолимое влечение попасть в ситуацию, где она только проиграет.

СТРАХ

До 1.0 можно достучаться, обсуждая все ужасные вещи, которых следует бояться. Если вы хотите немного поднял, его, предложите скрытые способы, как справляться с тем, что он считает пугающим. Если он боится, что его дом обкрадут, обсудите сигнализацию, ловушки и спрятанное оружие, которые он мог бы использовать против злоумышленников.

1.1

Если вы хотите только понравиться ему, общайтесь в его тоне. Подольститесь к нему. В конце концов, он устраивает для вас спектакль. Почему бы не получить от этого удовольствие и не дать ему знать, что вам это нравится?

Высоко-тонные люди почти всегда злятся от присутствия рядом 1.1 (особенно, если они работают над чем-то). Это сослужит вам добрую службу, если вы хотите избавиться от него. Если он подвижен, он почувствует, что безопаснее подняться по тону и дать вам отпор. Однако если он хронический 1.1, он отступит, потому что боится и уважает Гнев.

Джорджа постоянно, злобно и исподтишка атаковал коллега по работе. Однажды, сытый по горло этими Скрытыми попытками вымотать его, Джордж встретился лицом к лицу со своим неприятелем: "Почему бы меня просто не убить и не покончить с этим?".

1.1 смеялся, отрицал обвинения, но перестал нападать. Кстати, Джордж установил низко-тонную связь с этим человеком, точно определив настоящие намерения 1.1.

ОТСУТСТВИЕ СОЧУВСТВИЯ

Так как этот тон - часть диапазона 1.1, с ним хорошо обращаться в Гневе. Однако вместо прямой битвы, вы можете нацелить Гнев на кого-нибудь другого.

Мой друг (обычно высоко-тонный) ненавидел своего коллегу по работе. Он застрял в молчании, таком типичном для 1.2. Беря его сторону, я стала говорить со злостью о его "враге". Это вернуло некоторые признаки жизни и я продолжила. Вскоре мы замышляли как устранить другого человека; мечтали о планах жестокого и оскорбительного отмщения. Через несколько минут ему наскучили традиционные идеи и наши замыслы стали более свирепыми и нелепо смешными. Мой друг хохотал и в конце концов сказал: "А, черт с ним. У меня есть более важные дела".

ГНЕВ

Вам никогда не удастся сблизиться с человеком в Гневе, пытаясь успокоить и смягчить его. Если он злится на вас, вы можете подстроиться под его тон. Это значит, внезапно устройте настоящий шум. Он полюбит вас за это. Помните, что человек, которым восхищается волевой командующий, это - его коллега, жесткий командующий армии противника.

Моя подруга провела годы, съеживаясь и избегая своего мужа в 1.5. Однажды он налетел на нее и она накричала в ответ. Они начали битву, злясь друг на друга в первой крупной ссоре за двенадцать лет их брака. Когда они выдохлись, они посмотрели друг на друга и вместе расхохотались.

Бывают моменты, когда вам нужно переключить Гнев, направленный на вас, на что-то другое. Несколько лет назад, когда я работала в области недвижимости, мне позвонил клиент. Он был настолько зол, что осыпал меня ругательствами. Я продала ему недвижимость, но мой брокер не предоставил ему последние документы. Нескончаемые звонки брокеру не давали результатов, поэтому клиент сорвал злость на мне. Он шумел почти пять минут. Я позволила ему выговориться. Когда он закончил, я сказала: "Я не виню вас за гнев. Поверьте, я узнаю, что происходит, мы предпримем действия. Я позвоню вам в течение двадцати четырех часов".

Прежде чем закончился день, я сама подняла шум, нашла причину задержки и разобралась с этим. Документы были в пути, когда я позвонила ему на следующее утро. Он ответил с веселым Антагонизмом и потом поднялся по тону. "Знаете, мне это нравится", - сказал он, - "кто-то предпринимает действия, а не спорит со мной". С коммерческой точки зрения, это подстраивание под тон обернулось прибылью. Ему так понравилось, как я вела его дела, что он порекомендовал мне трех новых клиентов в течение следующих шести месяцев.

АНТАГОНИЗМ

Генри, руководящий работник, успешно использовал Скуку для отвлечения внимания человека в Антагонизме. Ему позвонил репортер и сказал: "Я собираюсь написать о вас статью. Я изучаю ваше предприятие. Как вы можете прокомментировать обвинения...?" "О, опять это старое дело?"

Отношение Генри отвергло брошенный вызов как незначительный. Вы даже могли бы слышать скучающий зевок в его любезной болтовне о приземленной и не вызывающей сомнений деятельности его компании. Вскоре самому репортеру это наскучило. "Хорошо, я позвоню вам, если возникнут еще какие-то вопросы". "Конечно, в любое время".

Разговор закончился настолько спокойно, что репортер так и не написал статью.

Другой способ обращения с Антагонизмом - соответствовать его тону, но направить его на другую цель. Грубый водопроводчик пришел заменить испорченное устройство для сброса отходов. Я попросила установить новое устройство на другой части раковины. Он проворчал, что это займет слишком много времени и будет дорого стоить. Понимая, что в этом случае я не должна позволить его Антагонизму управлять мной, я сказала: "Хорошо. Я понимаю, что вы имеете в виду".

Позже я заметила: "Знаете, эти строители - сборище идиотов. Понимаете, они установили устройство с одной стороны, а выключатель - с другой. Шкафы с посудой все здесь... понятно, что это было установлено каким-то идиотом, который заходил на кухню только чтобы поесть".

Он был рад получить готового врага, поэтому он выдал тираду об этих "тупых строителях". Он так разнервничался, что вызвал хозяина здания, пожаловался на больных на голову водопроводчиков и получил разрешение перенести устройство на противоположную сторону раковины.

Также, вы можете отреагировать на 2.0 прямой атакой. Однажды на вечеринке я встретила адвоката в Антагонизме. Я попробовала весело поговорить с ним, но он был в дурном настроении и груб – постоянно спорил, подвергал сомнению и перебивал - поэтому я отвергла тонкости игры на его поле: "Господи, вы определенно любите драться, не так ли?".

"Что вы имеете в виду? Я миролюбивый человек".

"Не говорите мне этого. Вы не можете не спорить".

"Это смешно!"

"Нет, это не так. Вы никогда не даете никому высказаться без того, чтобы не спорить".

"Неправда" - запротестовал он.

"Видите? Вам надо спорить даже с этим. Вы не дадите мне сказать и слова, чтобы не возражать".

"Эй! Вы сделали меня совсем неправым. Я друг, а не боец".

"Не смешите меня. Вам станет скучно, если не с кем будет ссориться".

Это продолжалось какое-то время (при ужасных страданиях некоторых низко-тонных людей по соседству с нами), но мой друг становился более оживленным и возбужденным нашей словесной перепалкой. Позднее, благодушный и радостный, он сказал: "Знаете, а вы - ничего".

"Это верно".

Мы смеялись, и он сказал: "Слушайте! Мы пришли в чем-то к согласию ".

ПРОДАВЕЦ

Хороший продавец от природы применяет шкалу тонов. Новый покупатель обычно апатично настроен по отношению к вашему товару, когда вы впервые обращаетесь к нему (в конце концов, он так долго жил без этого, зачем это надо?). Но если вы подстраиваетесь под его тон и, разговаривая, поднимаете по шкале, пока он не заинтересуется или не поднимется до энтузиазма, у вас появляется хороший шанс для продажи.

Большинство продавцов пользуются таким способом - находят предмет, интересующий клиента. Он может быть низко-тонным в том, что касается бизнеса, но очень увлеченным разведением тропических рыбок; поэтому узнайте о здоровье его неоновых тетрасов. Говоря о них, он поднимется до большего энтузиазма. Когда он вверху шкалы, вы мимоходом спрашиваете, сколько контейнеров нового оборудования ему требуется сегодня.

Если вы начальник отдела продаж, вы уже знаете, что нет ничего более смертоносного, чем медленное распространение продавца в Апатии. Предположите, что в городе была забастовка, экономика не стабильна, все взволнованы и ждут, заказы поступают редко. Ваши продавцы думают выйти на улицу и просить милостыню. Как поддержать их моральный дух? Если вы созываете собрание продавцов, не пытайтесь покорить их обилием раздутого энтузиазма. Их мысли и комментарии о вас были бы непечатными. Соответствуйте тону.

Вы можете поднять тон группы подавленных людей, полностью признавая насколько плохо обстоят дела: "Ну (вздох), это был и месяц. Я стоял в очереди за бесплатным обедом в Армии Спасения и разговорился с президентом Дженерал Моторс ..." "Моя жена и я провели распродажу своего имущества. Мы собрали десять долларов, что в два раза больше моих комиссионных за прошлый месяц. Мы отпраздновали это, сходив в Деари Квин". Соберите все наболевшие претензии и максимально раздуйте их. Горе любит общество (вот в чем смысл соответствия тону) и как только они осознают, что кто-то понимает насколько плохи дела, они могут выпустить эмоции. Скоро они станут смеяться и поднимутся по тонам. Когда это произойдет, вы можете вкратце рассказать о новой рекламной программе и начать рисовать более светлую картину будущего.

НАВЯЗЧИВОЕ СООТВЕТСТВИЕ ТОНУ

Я подчеркиваю сознательное соответствие тону, потому что бессознательно мы ему всегда соответствуем - и это сбивает нас вниз. Это естественно - искать общения с другими. Поэтому мы опускаемся до тех пор, пока не найдем какую-либо сферу согласия. Проблема в том, что, когда мы делаем это неосознанно, мы сами падаем по тону. Если мы восхищаемся человеком (или считаем его исключительным в какой-то области), нас еще более прижмет (если он в низком тоне), потому что он использует свою компетентность, чтобы навязать свое низко-тонное отношение. Мы бежим к прекрасному инженеру со своей новой классной идеей. Мы собираемся построить ультразвуковую, компьютеризированную, лучшую мышеловку со встроенным сыром Рокфор. С энтузиазмом мы вываливаем все это, но он не понимает. Ища его согласия, мы продолжаем падать вниз по шкале. В конце концов (он все же авторитет, не так ли?), мы решаем, что в наши дни тяжело прорваться с чем-нибудь новым, сейчас никто не богатеет, и ребята из отдела подоходного налога достанут вас в первую очередь. Мы бросаем эту затею, удивляясь, как мы вообще могли вынашивать такую дурацкую затею. И возвращаемся к чтению своих комиксов.

Для успешного соответствия тонам мы должны устойчиво находиться вверху шкалы. Это единственный способ того, как мы можем подстроиться под более низкие тона, не теряя высоко-тонной точки зрения.

КАК НАПАДАЕТ НИЗКО-ТОННЫЙ ЧЕЛОВЕК?

Чтобы успешно обращаться с тонами, мы должны знать три способа, которыми низко-тонный человек может воспользоваться при нападении: 1) мнение; 2) эмоция; 3) усилие.

Человек в Апатии, используя мнение, попытается убедить нас, что все безнадежно, мы неудачники, мы не можем удержаться на приличной работе, мы прожили жизнь зря и как вообще кто-то может нас любить?

Используя эмоцию Апатии в преувеличенном объеме, он может загнать нас вниз, просто излучая эту эмоцию. Он может сидеть рядом и чувствовать, что нет надежды ни на себя, ни на кого-то или что-то еще. Мир обречен. Не говоря ни слова, он пропитывает атмосферу такой черной тоской, что мы терпим неудачу просто от этих осадков.

Усилия Апатии также разрушительны. Если кто-то апатично имеет дело с фактами, связанными с нашим выживанием, это влияет на нас. Если ваша жена оскорбляет вашего начальника, разбивает машину, держит в грязи ваш дом, не кормит и не одевает ваших детей, это загонит вас вниз (если не в бракоразводный процесс). Если сотрудник теряет ваши заказы, разрушает престиж фирмы и портит ваше оборудование, ваше выживание находится под угрозой и это короткий путь вниз, к Апатии - если вы его не уволите.

ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СПРАВИТЬСЯ

Если продолжающиеся попытки совладать с низко-тонным человеком терпят неудачу, и вы чувствуете, что перестаете владеть собой, разрушьте ваши связи. Зачем геройствовать? Никто этого не оценит. Смеетесь, и мир смеется вместе с вами, плачете, и натыкаетесь на человека в Сочувствии, чтобы "позаботиться о вас". Подстраивание под тон легко только со случайными знакомыми. Иначе это утомляет. Чтобы иметь дело с теми, кто нам ближе, давайте узнаем, как повысить тон.