Старый раздолбанный микровэн Daewoo Damas уже несколько часов колесил по МКАД. Это была суровая ранняя весна. Руки Шерзода давно примерзли к рулю, Барно дрожала от холода и стучала зубами. Они купили этот микроавтобус за 1390 долларов. Это был старый микровэн узбекской сборки, точно такой, какими когда-то в Ташкенте торговал сам Шерзод. Они твердо решили, что будут заниматься обоями, и для этого просто необходим надежный и вместительный автомобиль. Но хватило лишь на этот семилетний пепелац с дырками в полу, в которые было видно, как под ногами пролетает трасса. Печка наотрез отказывалась работать, и каждые десять секунд Барно выцарапывала на замерзшем стекле крохотный кусочек обзора. Сказать, что эта колымага дышала на ладан, — сделать ей слишком щедрый комплимент.
Барно и Шерзод объезжали все окрестные рынки, они пытались узнать, что сколько стоит и где им обосноваться. Сильный ветер раскачивал их Damas из стороны в сторону. Казалось, что он вот-вот перевернется.
— Шерзод, мне холодно, — жаловалась Барно.
— А ты песни пой, — невозмутимо отвечал Шерзод. И Барно пела: сначала все, что приходило на ум — из эстрады, из репертуара узбекского девичьего ансамбля «Пахта-Ой». Когда все песни кончались, она просто мелодекламировала мелькавшие надписи на рекламных щитах, раскачиваясь в такт, чтобы согреться: «Про-да-еееет-ся ла-ми-наааат, сдам в ареееен-ду не-жи-лооооо-е». Они странствовали от рынка к рынку, ходили по торговым контейнерам и делали вид, что пытаются устроиться на работу. Тратить время на настоящее разведывательное трудоустройство было уже невозможно — деньги стремительно кончались. Барно и Шерзод узнавали у продавцов на точках, какие наценки, обороты, как платят зарплату — в общем, занимались чистой воды промышленным шпионажем. Результат исследования показал, что средняя цена аренды контейнера на более-менее центральных рынках — 2000 долларов в месяц, и это не считая всех попутных расходов. Конечная сумма получалась космической для изрядно похудевшего стартового капитала Турсуновых. Единственный доступный вариант светил на Мытищинской ярмарке. Там в месяц просили всего 200 долларов.
Чтобы чуть лучше понимать весь абсурд ситуации, стоит немного рассказать о самой ярмарке. Это было огромное пространство, заполненное контейнерами, ларьками и стойками. Там продавали стройматериалы — дерево, арматуру, всякого рода сыпучку. Армяне контролировали инструмент, шурупы и прочий строительный инвентарь, киргизы занимались краской, русские — гипсокартоном. В этом не было какого-то умышленного деления, просто так сложилось исторически. Разумеется, на Мытищинской ярмарке не было ничего, что можно было бы отнести к отделочным материалам: ни обоев, ни линолеума и ламината. Но цена была настолько привлекательной, что Барно и Шерзод решили действовать, как герои бородатого анекдота про мужика, который ищет свои три рубля не там, где потерял, а под фонарем, потому что там светлее.
И вот в один прекрасный день, который тогда им вовсе не казался таким уж прекрасным, они увидели его — свой контейнер. Узкий, обшарпанный, ржавый. Созданный когда-то для благородных морских перевозок, но угодивший в эпоху перемен и вконец одичавший в условиях раннего ярмарочного капитализма. В голливудских фильмах такие контейнеры используют для расчленения трупов или перевозки контрабанды. Барно и Шерзод смотрели на него, он — на них.
Два изможденных неудачами человека на дырявом старом корыте, узкий контейнер в Мытищах, холодная весна 2001 года — кажется, великие истории успеха должны начинаться как-то иначе. Но парадокс состоит в том, что чаще всего они начинаются именно так — в гаражах, на коленках, на ощупь, наотмашь и наобум. Они смотрели на свой контейнер, и каждый думал о своем: Шерзод — о том, как масштабировать их будущий бизнес и превратить его в целую империю. Барно — о том, сколько же придется пережевать земли и пробить головой потолков, чтобы все устроить в соответствии с наполеоновскими планами мужа. Ведь он давно сказал, что проигравшим отсюда не вернется, а значит, нужно скорее придумать, как стать победителями, чтобы зажить уже наконец нормальной семейной жизнью.
И они вцепились в этот несчастный контейнер зубами — скрупулезно отдраивали его, приводили в чувство, обустраивали, отделывали, вложили в это кучу сил и денег. Когда все работы закончились, они поставили кассовый аппарат и ноутбук. Соседи смотрели на них как на идиотов и с трудом понимали, что происходит. Ну, кассовый аппарат — еще куда ни шло. Но при чем тут компьютер? Они что — в косынку играть на нем собрались?
Во всем этом великолепии был один изъян: Турсуновым не хватило денег на последнюю статью расходов — сам товар. Получилось заполнить лишь четыре стойки обоев на одной стене контейнера, другая была пустой. Но делать нечего, аренда пошла — нужно открываться.
В первый день поглазеть на странных узбеков заходили только продавцы-соседи. Барно и Шерзод воодушевленно ждали первого покупателя, но он почему-то задерживался. И только к концу дня на них рухнуло неприятное осознание того, что где-то они просчитались. Например, при выборе рынка. Люди приезжали сюда за первичной отделкой, а вовсе не за косметикой. Они покупали краску, дерево, гипсокартон и решительно проходили мимо их непонятной лавочки. А когда им все-таки понадобятся обои, они явно будут их искать совсем в другом месте.
— Кажется, что-то пошло не так, — под конец дня заключил Шерзод.
Турсуновы довольно быстро поняли, что никто к ним по своей воле не придет, поэтому придется привлекать силой. Шерзод достал справочник и нашел номер телефона мытищинской кабельной телесети. Он решил, что нужно нагонять трафик рекламой — на тот момент телевидение было лучшим решением проблемы. Он договорился, и вскоре на Мытищинскую ярмарку приехали телевизионщики. Пока они расчехляли камеры, продавцы соседних контейнеров разбегались, чтобы не попасть в кадр. И если раньше у кого-то еще оставались сомнения в том, что эти узбеки невменяемые, то съемочная группа окончательно их разрушила.
В рекламном ролике сообщалось, что на Мытищинской ярмарке открылся большой магазин обоев с невероятно богатым ассортиментом. Это, конечно, была наглая ложь: ассортимент по-прежнему исчерпывался четырьмя стойками, которые добросовестные телевизионщики снимали под разными ракурсами. В итоге им удалось создать впечатление, что это и правда большой магазин с широким выбором обоев, а не жалкие несколько катушек на одной стене контейнера.
Вскоре рекламу пустили в эфир, и начали приходить люди. Они недоуменно рассматривали контейнер Турсуновых и спрашивали, где же огромный ассортимент. Но закатить скандал покупатели не успевали — к ним моментально подходила Барно, гипнотизировала своим даром убеждения, и они выходили из контейнера с рулонами обоев.
Каждый день окрестные продавцы жевали вареную курицу, которую им приносили на обед. Одна порция — 25 рублей. После еды они собирались в кулуарах Мытищинской ярмарки на перекур и обсуждали своих новых чокнутых соседей, которые делали все словно наперекор среде, в которой очутились. Турсуновы даже коллективную курицу есть отказывались — они купили большой ящик «Доширака» и жили на нем целый месяц.
Никто из других собственников торговых точек Мытищинской ярмарки не давал рекламы на ТВ, никто не пользовался компьютерами и лишь единицы имели кассовые аппараты. Да и вообще, хозяева считали выше собственного достоинства самолично стоять за прилавком. Никто из них не опускался до того, чтобы предлагать людям купить их замечательный гипсокартон или краску. Они появлялись на своих точках в лучшем случае раз в день, чтобы привезти какой-то товар или забрать выручку. Их бизнес, как ежик в тумане, просто плыл по течению. Это были хмурые люди, которые источали уверенность в том, что бизнес открывают для того, чтобы за тебя работали другие. Они еще не успели побывать в Европе или Америке, где можно легко увидеть, как, например, хозяин ресторана сам обслуживает своих клиентов и крутится на работе с утра до ночи. А если и побывали, если и увидели — то предпочитали скорей забыть, чтобы не рушить своей удобной реальности.
Наверное, было бы глупо ожидать, что за десять постсоветских лет в России созреет институт частной собственности наподобие европейского. Но Барно и Шерзод отчаянно взращивали его в своем контейнере. Они еще в Узбекистане усвоили несколько важных вещей, которые заметили и на Мытищинской ярмарке. Продавец все время пытается надуть своего патрона — в этом он видит доблесть и кураж профессии. Когда собственник сам постоянно занимается своим бизнесом и контролирует все процессы, конверсия резко повышается. Разумеется, это не значит, что продавцы — неисправимое зло и должны быть уничтожены как класс, а собственникам следует всю жизнь провести за прилавком. В какой-то момент масштабы бизнеса уже не позволяют контролировать все вокруг в ручном режиме. И вот тогда приходит момент тяжелого выбора. Вариант первый — перестать расти, окуклиться в состоянии первоначального успеха и довольствоваться тем, что ты в месяц зарабатываешь чуть больше, чем какие-нибудь нищие бюджетники. Вариант второй — начать создавать разумную структуру, организовывать эффективные процессы, делегировать полномочия и выстраивать контроль. Ответ на вопрос, что выбрали Турсуновы, очевиден. Весь их предпринимательский путь — это история оптимизации окружающей их реальности. Если ты не можешь разделиться на пятьдесят частей и ментом стоять у каждого чек-пойнта, через который проходят твои деньги, то выстраивай процессы так, чтобы никто не мог обмануть логику твоего бизнеса.