Итак, когда соседи по Мытищинской ярмарке начали вероломно торговать обоями и джентльменское соглашение о невмешательстве в чужой ассортимент рухнуло, Шерзод тоже решил купить ламинат. Но первое соприкосновение Турсуновых с напольными покрытиями оказалось неудачным. Они ничего в нем не понимали и доверились менеджеру оптовой компании. Шерзод попросил продать ему что-то суперходовое. Разумеется, менеджер предложил самый неликвидный товар по самой завышенной цене. Никто не хотел брать шестимиллиметровый ламинат — все предпочитали восьмерку. В итоге Турсуновы с трудом продали этот первый блин с убытком, но зато разобрались, что нужно брать, а что — нет. Это была приемлемая плата за обучение.

Вскоре вероломные соседи уже пожалели, что перешли черту. Барно и Шерзод стали наращивать обороты и осваивать новые товарные сегменты. Они расширяли ассортимент, открывали точки во всех проходах Мытищинской ярмарки, всю эту монструозную структуру назвали «Евродизайн» и действовали под новым брендом. Разветвленная и сложносочиненная система торговли потребовала сложной логистики и повышенного маниакального контроля. У всех продавцов были рации, и, как только где-то заканчивался товар, ближний помогал ближнему. Вся информация о продажах оперативно заносилась в головной центр и отправлялась на склад. Любое перемещение товара сопровождалось специальными бумагами о приеме-сдаче, словно это не рынок, а какой-то режимный объект. И это не говоря о статистике и прогнозировании — без соответствующего программного обеспечения и педантичного учета большая экосистема была обречена на увядание. Но Турсуновы свою экосистему держали в постоянном напряжении и уже в конце 2001 года в месяц стали зарабатывать по миллиону рублей чистой прибыли. В те времена это была сумма, сопоставимая с зарплатами генеральных директоров крупнейших госкорпораций.

Теперь уже им не хватало не денег, а товара. После первого облома Турсуновы стали покупать ламинат у компании «СтройСити». Она была лидером на рынке и гордо называла себя в этой нише компанией номер один. Но даже у такого монструозного оптовика «Евродизайн» уже числился в списке VIP-клиентов. Турсуновы покупали у «компании номер один» огромное количество товара, и однажды, в честь ее пятилетия, их пригласили на торжественный прием. Барно и Шерзода повели знакомиться с собственником.

— Это Барно и Шерзод, они — наши самые крупные клиенты, — представили их собственнику.

— А вы ламинатная компания номер один, да? — спросила Барно.

— Ну да, — слегка растерянно ответил собственник.

— Значит, скоро будете номер два! — неожиданно для себя выпалила она.

Собственник принял это за глупую шутку, но предпочел вежливо поулыбаться в ответ. Зато Шерзод-тренер тут же поймал супругу-боксера на слове:

— За язык тебя никто не тянул, но раз пообещала, придется выполнять, — сказал он, как только владелец «СтройСити» удалился.

Нельзя сказать, что этот вызов не был подкреплен ничем, кроме пустых амбиций. Компания «Евродизайн» уже активно наращивала обороты в розничной торговле, а Турсуновы обладали редкой на рынке способностью смотреть далеко вперед. Каждый раз, когда Шерзод ездил за товаром, он с интересом наблюдал, как возле МКАД строится первый «Ашан». Этот пришелец из нового мира постепенно вырастал из-под земли — сначала серый, бетонный и чужой. Но в конце концов он принял известную всему миру форму и предстал перед Шерзодом во всем своем пугающем величии. Турсунов ехал и гадал, что же будет дальше, продолжится ли это нашествие инопланетян, и если да — то что теперь делать им, маленьким землянам. Однажды за ужином он наткнулся на статью в газете о том, что рядом с «Ашаном» будет построен еще и «Леруа Мерлен». Сеть собиралась открыть 50 магазинов по всей стране. Узнав об этом, он сказал: «Барно, надо уходить. Сейчас вся розница схлопнется. Нужно заниматься оптом и продавать стройматериалы не конечным покупателям, а “Леруа Мерлену”».

Барно и сама уже давно держала в голове мысль, что нужно менять объемы и профиль бизнеса. Тем более что обороты «Евродизайна» вплотную приближались к оборотам оптовиков, у которых они закупались. План был прост. У Турсуновых есть некоторое количество торговых точек. Они прибыльные, конкурентоспособные и постоянно растут в цене. Но когда появится мощный конкурент-инопланетянин, ситуация изменится. Следовательно, от точек надо избавляться на пике и выводить их из собственности. Барно и Шерзод решили, что начнут продавать свой бизнес своим же продавцам. И будут уже как оптовая компания поставлять товар и им, и «Леруа Мерлену», и всем на свете, а победит сильнейший. В будущем этот план отлично сработает: их наемные продавцы охотно станут покупать точки по 25–30 тысяч долларов. Они станут прекрасными мелкими лавочниками, в совершенстве знающими все тонкости своего бизнеса. Многие из них и сейчас сидят на рынках и торгуют в розницу стройматериалами. Это никак их не характеризует ни с хорошей стороны, ни с плохой — просто не всем в этом мире дано маниакальное стремление развиваться.

Между тем у самих Турсуновых появилась новая сверхзадача — строительство большой оптовой фирмы, нового лидера в своем сегменте.

Компания «СтройСити» в свое время действительно стала компанией номер один на рынке ламината. Одной из главных причин успеха стало то, что ее основатели первыми начали привозить товар из Китая. Это было простое решение, которое тем не менее почему-то не сразу пришло в голову другим участникам рынка. Россияне по инерции сотрудничали в основном с неторопливыми и несговорчивыми европейскими компаниями, которые технически не могли поставлять много ламината по низким ценам. В результате этот отделочный материал на первых порах приобрел в России неоправданно элитный статус. Турсуновы тоже пытались вести дела с европейцами напрямую. Но те были слишком высокомерны. Им не нравился имидж Мытищинской ярмарки, на которой находился офис «Евродизайна». На все уверения Барно и Шерзода в их финансовой дееспособности представители европейских компаний постоянно отвечали вежливым отказом. Турсуновым надоело стучаться в закрытые двери. Они решили тоже прорубить окно в Китай.

Еще будучи в Ташкенте, Шерзод много сотрудничал с китайцами, понимал их менталитет, имел кое-какие связи в Поднебесной и знал там хорошего переводчика. В то время многие узбекские бизнесмены работали с большим южным соседом. Однажды он даже целый месяц прожил в этой стране, пока договаривался о поставках мебели для отцовского кооператива. Поэтому на семейном совете Турсуновы решили отправить туда Шерзода снова. План был прост и дерзок: надо завезти сюда столько этого товара, чтобы можно было уложить им в два слоя всю Москву. И не оставить шанса конкурентам.

Шерзод поехал в город ламината. В прямом смысле этого слова. В Чжэнчжоу было больше сотни заводов, которые занимались производством напольного покрытия. Неподготовленный человек наверняка начал бы биться в истерике от обилия предложений и обязательно купил бы что-нибудь ненужное, причем значительно дороже реальной цены. Производители постоянно предлагали запредельные скидки, пытались всеми правдами и неправдами всучить неподготовленным оптовикам именно их продукцию. Но Шерзод понимал, куда ехал. Шерзод всегда просил сначала показать ему производственную линию. Он все детство провел на заводе и прекрасно знал, какие существуют уловки для удешевления производства и надувательства клиентов. Человек без заводского прошлого вряд ли бы на глаз определил, где нарушены технологии и через какое время этот ламинат придет в негодность.

С виду весь ламинат в городе Чжэнчжоу казался идеальным и долговечным — так зачем платить больше? Так рассуждали 90 процентов российских закупщиков и везли в Москву то, что подешевле. Именно из-за такого подхода и возник стереотип о том, что все китайское имеет очень низкое качество. На самом деле просто каждый товар имеет свою цену. В Поднебесной полно высококачественного ламината, который ничем не уступает европейскому, кроме цены. Его всего лишь нужно опознать, а для этого закупщик должен обладать соответствующей квалификацией.

У Шерзода такая квалификация была. Он постоянно инспектировал китайские заводы, выявлял производственные недостатки и настаивал на том, что купит их продукцию только тогда, когда они устранят все огрехи. В итоге в Россию отправились шесть контейнеров действительно качественного и недорогого ламината, который не уступал европейским аналогам и был существенно лучше, чем то, что возили московские оптовики.

Турсуновы думали, что шести контейнеров им хватит надолго. Но весь их товар разобрали за три дня. Тогда в Москву поехали еще двадцать контейнеров. Потом шестьдесят. Сто. Из розницы Барно и Шерзод очень быстро перешли в оптовую торговлю и стали наступать на пятки бывшим поставщикам. У них уже был готовый сбыл в виде собственной торговой сети, постепенно перешедшей в руки бывших распорядителей торговых точек и рядовых продавцов. Цифры в договорах Турсуновых росли, но вместе с ними усиливался и страх. «Евродизайн» становился слишком большим. Он выходил из уютной норки малого и среднего бизнеса — в большие и все еще дикие джунгли российской экономики.

В ностальгических разговорах об эволюции российской бизнес-культуры часто забывают об одном очень важном человеке. Сегодня его принято называть венчурным инвестором — и в общественном сознании это настоящая рок-звезда интеллектуального предпринимательства, человек с передовой экономического развития. Однако институт венчурного инвестирования в новой России существовал давно, правда, в несколько иных формах. А логика его развития во многом определила специфику нашей сегодняшней экономической жизни.

Как ни парадоксально, но на заре 90-х в России роль инвесторов нередко выполняли бандиты. Разумеется, не все, а только те, кто оказался поумнее своих сородичей. Тогда лишь некоторые из них понимали одну простую вещь: взимание дани — это слишком примитивный вид силового предпринимательства. Коммерсантов не нужно дербанить, с коммерсантами нужно дружить. Самые организованные и продвинутые бандиты теперь не только бряцали оружием, но и включали голову. Вместо того чтобы отбирать у бизнесменов деньги, они теперь им деньги давали, становились партнерами, получали растущий легализованный доход. Благодаря такому симбиозу самые энергичные компании не только банально выживали, но и становились крупными и успешными игроками на рынке. Многие из них на слуху и сегодня, хотя, разумеется, теперь вид имеют белый и пушистый.

Вот, например, как описывает свою дружбу с подобными структурами Алексей Панферов, сегодня — управляющий партнер инвестиционного фонда New Russia Growth с активами на 400 миллионов долларов, а в 90-е — средней руки поставщик товаров народного потребления из-за рубежа: «К тому времени бандиты потихоньку стали делиться на тех, кто умел работать только паяльниками-утюгами, и тех, кто уже научился дружить с головой. Криминалитет второго типа очень быстро смекнул, что банальный рэкет много денег не приносит — с предпринимателями нужно выстраивать совместные проекты. Те же солнцевские, например, были для своего времени, если так можно выразиться, очень передовыми бандитами. Умные, вменяемые, бизнесово ориентированные ребята. У них по отношению к нам был чисто предпринимательский подход: мы вам предоставляем безопасность, вы занимаетесь бизнесом — и мы вместе зарабатываем. Решим любые ваши проблемы по первому требованию».

Это лишь один пример того, как избыточный силовой ресурс преобразовывался в финансовый. Аналогичный процесс происходил в административном поле, только там с бизнесом стали дружить люди в погонах. Сначала государственных силовиков стали привлекать банки — в качестве гарантов крупных сделок. Ведь во времена гиперинфляции ни у одного коммерсанта не было никакой залоговой базы, кроме собственной жизни и свободы. Потом самые умные из этих силовиков стали и сами входить в эти сделки, а кроме того, помогать предпринимателям организовывать новые выгодные проекты — разумеется, не бесплатно.

Вот как это выглядело на практике. Рассказывает Леонид Новицкий, сегодня еще крупный международный инвестор, владелец компании «Аватар». Человек, который создал компанию «Росагролизинг», а в 90-е занимался оптовой скупкой вторчермета в своей родной Челябинской области: «Помню свой первый опыт общения с банком. Мы запросили 400 тысяч долларов в рублевом эквиваленте. Тогда уже началась гиперинфляция, банки выдавали деньги под 60 процентов годовых с плавающей ставкой, но брать все равно было выгодно. И вот передо мной сидят члены кредитного комитета — сцена, которую сегодня можно было бы показывать в юмористической передаче. Критериев оценки риска вообще никаких, да и откуда им быть, когда вся национальная экономика — один сплошной риск. В конце концов заявку мне одобряют, но тут же подводят к одному человеку с очень серьезным лицом: “Познакомьтесь, это подполковник из шестого отделения МВД. Он твою фамилию в тетрадочку записал, копию с твоего паспорта снял, так что теперь мы очень не советуем тебе делать глупости. Если что — будешь иметь дело не с нами, будешь иметь дело с ними”.

Поначалу эти люди из будущего УБОПа просто выполняли для предпринимателей-заемщиков роль пугала. Но очень скоро самые умные и продвинутые из них становились партнерами. Коммерсанты сами искали дружбы с людьми в погонах. И даже не потому, что хотели лишний раз обеспечить свою безопасность. Просто у этих людей был очень важный ресурс — информация, связи и контакты. Эти ребята очень хорошо разбирались в реальной экономике, гораздо лучше лабораторных экономистов. По большому счету, они были первым поколением бизнес-консультантов в нашей стране. С поправкой на свое время эти офицеры занимались тем же, чем в развитых экономиках занимаются крупные консалтинговые компании. Сводили людей, организовывали сделки, обеспечивали достаточный уровень доверия. Сначала — по долгу службы, потом — за деньги, а вскоре — и за долю в бизнесе».

По мере укрепления государства влиятельные чиновники и приближенные к ним подрядчики искали и находили все новые способы приумножения собственного благосостояния. Наиболее умные из них тоже понимали, что взятки и откаты — история временная, на ней всю жизнь не проживешь. Этим путем можно лишь аккумулировать стартовый капитал, который затем нужно научиться грамотно инвестировать в реальную экономику. Когда бешеными темпами рос рынок недвижимости, эти люди вкладывали деньги в недвижимость. Когда проснулся фондовый рынок — в акции привлекательных компаний. Но скоро и этому счастью пришел конец. Для тех, кто хотел не просто всю оставшуюся жизнь брать деньги из припрятанной тумбочки, а реально расти и развиваться, остался единственный источник прироста капитала — прямые инвестиции в компании, которые имеют шансы круто вырасти. Иными словами — честный и благородный инвестиционный бизнес. Дело, конечно, хлопотное, но что делать — законы социальной и экономической эволюции неумолимы.

Барно и Шерзод тоже ощущали трансформацию бизнес-среды. На Мытищинской ярмарке их не беспокоили крышеватели — гарантом безопасности был Андрей Григорьев. Но Турсуновы чувствовали, что рынок набирает обороты, и, чтобы выйти на новый уровень, им нужно было перекраивать свою коммерческую структуру. А еще необходимы были совсем другие деньги. И совсем другие связи.

Шерзод и Барно все отчетливей осознавали: Россия — это, конечно, не Узбекистан, но расти слишком высоко без надежного покровителя здесь тоже небезопасно. Да и мало таких стран на свете, где талантливым выскочкам, достигшим большого успеха, дадут выжить в одиночку. Им нужен был кто-то вроде капитана Григорьева, но на новом витке развития. Им нужен был Большой Партнер.