За несколько месяцев до появления Турсуновых в «Артс-моторс» туда на работу устроилась молодая девушка Юля Саловатова. Она с детства помогала отцу, у которого была своя маленькая автомастерская. Когда пришло время выбирать профессию, Юля решила связать свою жизнь с транспортом. Она училась в МАДИ на кафедре эксплуатации автомобилей, изучала управление автосервисами. Там было много всего интересного — матан, тайная жизнь автобусных парков и проектирование маршрутов. Но основной уклон преподаватели делали в техническую эксплуатацию — про бизнес-процессы никто особо не рассказывал.
Когда Юля пришла в «Артс-моторс», оказалось, что жизнь независимого автосервиса устроена не так увлекательно, как это было на занятиях. Она попробовала себя на позиции мастера-консультанта, но ее быстро выдавили с этой должности, потому что Юля оказалась не очень сговорчивой и не участвовала в махинациях и теневых заработках персонала. Поэтому путем закулисных договоренностей ее сместили на позицию администратора, в которой она и встретила новых собственников.
На ресепшен было не очень здорово: Юля целыми днями сидела и смотрела преимущественно в стену. Она постоянно приставала к людям и просила дать ей возможность что-нибудь поделать. Но ее отправляли преимущественно в интернет или в «Косынку». Единственное, что было забавно, — так это наблюдать, как сотрудники ухитряются зарабатывать всеми возможными способами, обгрызая общий пирог со всех сторон. По большому счету, собственнице доставались одни объедки. Она никогда особо и не проявляла инициативу и появлялась на час-полтора, чтобы узнать, как дела. Дела всегда были нормально. Касса велась в Exсel (в лучшем случае), собственница получала нарисованную отчетность по выручке и со спокойной душой уезжала. Клиентам хамили, инвентаризация если и проводилась, то как попало. Все варилось в собственном соку.
Это была типичная история. Вообще, глупо ожидать, что собственник должен все время сидеть на своей точке как наседка. Но чаще всего только это и гарантирует, что его не обманут его же сотрудники. Единственным способом выйти из этого порочного круга была тотальная автоматизация, но об этом никто и не думал. Так продолжалось, пока в «Артс-моторс» не пришли Турсуновы.
В первый день новоиспеченные собственники собрали весь персонал вокруг себя и устроили небольшое публичное выступление. Это напоминало установление новой власти в средневековом городе. Завоеватели вышли к народу и сообщили, что теперь это их город, но все, кто хочет остаться, могут остаться. Никаких сокращений и гонений не планировалось. Пока. Барно сказала, что хочет научиться вести этот бизнес и сделать образцовый сервис. Юле сразу понравилась подача новых собственников — пока было непонятно, чего от них ждать, но казалось, что им хотя бы не плевать на то, что они купили за 18 миллионов. Остальные похихикали по поводу образцового сервиса, но никто не уволился, и все разошлись по своим рабочим местам.
Первое время все действительно шло ровно так, как было. Собственники ни к кому не лезли и вообще особо не показывались в ремонтном цехе, отсиживаясь в административной коморке. Это всех устраивало — никто и подумать не мог, что грядет настоящая революция.
Поначалу Шерзод действительно не рвался в ремонтную зону, не вникал в тонкости работы каждого сотрудника и даже не спускался в цех поговорить с народом. Он понимал, что ничего не понимает, так что лезть сейчас в текущие процессы — это все равно что бегать с завязанными глазами по лесу. Сотрудники уже было решили, что собственников хватило ровно на одно пламенное выступление, но дела обстояли иначе. Первое, что сделал Шерзод, — установил восьмую версию 1С, которая давала гораздо больше возможностей для оперативного контроля, чем клочки бумаги и базовый пакет программ Microsoft. Целый месяц он, как настоящий чемпион мира по шахматам, разрабатывал стратегию и уже на стадии дебюта высчитывал эндшпиль, составлял всевозможные таблицы, схемы и пытался обрисовать общую модель управления. Сам для себя он описывал ее двумя словами — Мытищинская ярмарка. Пока еще было непонятно, как это сделать, но очень хотелось выстроить новый бизнес по образу и подобию того удивительного места: ты даешь людям точки роста, они становятся предпринимателями в рамках какой-то понятной системы и платят тебе за инфраструктуру и заботу. Предстояло сотворить новую версию фордовского конвейера, только на этот раз не для физического труда, а для умственного. Пока же все шло своим чередом, Шерзод только смотрел со стороны на все творившееся безобразие и хладнокровно помечал что-то в блокноте.
Барно тем временем продолжала страдать и плакать. Автосервис отторгал ее как совершенно инородное тело, и она это отлично чувствовала. Она жаловалась мужу, но он был непреклонен. Вместо того чтобы утешать жену, Шерзод дал ей книгу Дмитрия Дубровского об акциях для автосервисов и попросил придумать что-нибудь к Новому году. Барно нехотя согласилась и стала размышлять. Акция получилась вполне тривиальная, но сработала — это была простенькая СМС-рассылка со специальным праздничным предложением. Как результат — в преддверии новогодних торжеств ни у кого не было клиентов, а в «Артс-моторс» все под завязку. Барно это жутко понравилось: ты только сделал шаг, и вот уже клиенты, вот их деньги в кассе. Это было необычное и приятное ощущение. В оптовых продажах результат всегда отложен. Он большой, но случится не сейчас, а когда-то в будущем. В автосервисе же эффект виден сразу, и усилия, если они приложены в правильном направлении, моментально дают результат. Для Барно это было в новинку, и ей понравилось. Так она смогла примириться с новым бизнесом и перестала плакать.
Пока Шерзод рисовал бизнес-модель, его супруга решила не останавливаться на мелких маркетинговых хитростях и устроила настоящую микрореволюцию. Ее первыми жертвами стали закупщики запчастей. Оказалось, что «Артс-моторс» работает с оптовиками по полной предоплате, закупщиков никто не трогает, и им очень хорошо и спокойно сидеть и не напрягаться. Барно привыкла, что на Мытищинской ярмарке она была генералом и все отдавали ей честь, а «Евродизайну» поставщики всегда предоставляли товар с отсрочкой оплаты. Генералу контейнерных войск очень не понравилось, как обстоят дела на новом фронте, и Барно потребовала, чтобы всем поставщикам автосервиса разослали письма. В этих письмах сообщалось, что пришел новый собственник, который согласен работать только на условиях отсрочки в тридцать дней. Барно забыла, что она уже не в многомиллиардном «Евродизайне» и этот сервис для поставщиков — совершеннейшая мелочь. Такой подход выглядел до неприличия самоуверенно, но половина из контрагентов почему-то согласились. Отказались только самые крупные игроки вроде Major. Когда Барно доложили об этом, она стала звонить и лично выяснять, почему так происходит. В Major очень удивились такой наглости и, очевидно, в состоянии аффекта тоже согласились, предложив приехать к ним за отсрочкой. Но Барно привыкла, что это к ней приезжают договариваться и становятся в очередь, поэтому она предложила руководителю отдела самому заехать на огонек. Видимо, вконец растерявшись от такого обращения, представитель Major согласился. Примерно так же произошло и с другими отказниками. В итоге Турсуновым пришлось разорвать отношения только с одним поставщиком, да и то лишь на время — через полгода он сам пришел и попросился назад.
В отсрочке не было какого-то сакрального смысла и самоутверждения на рынке, ее суть была предельно проста: когда у тебя есть деньги — это хорошо, когда нет — плохо. Если нужно что-то вкинуть в развитие, содержать склад или вбрасывать экстренные суммы, ты не морозишь свои деньги, а вкладываешь деньги поставщика, который становится очень податливым и сговорчивым заложником, как только его ресурсы оказываются взаперти. Если для крупных игроков, каким был «Евродизайн», такая схема вполне подходила и по статусу, и по потребностям, то от пузатой мелочи вроде автосервиса на «Автозаводской» никто ничего подобного не ждал. И, по идее, никто не должен был согласиться. Но напор и блеф Барно были такими убедительными, что дело выгорело, и она в который раз подтвердила свои таланты продавца и манипулятора. Не пытайтесь повторить это дома.
2011 год подходил к концу. После месяца наблюдений Турсуновы объявили о том, что грядет праздничный корпоратив. Были приглашены все — от мастеров до уборщиц. Это был очень странный ресторан с характерным названием «Кино-плов»: узбекская роскошь вперемешку с голливудской эстетикой, самса, лагман и манекен Шварценеггера в полный рост с ружьем наперевес. За длинным столом сидели двадцать пять человек. Шерзод решил выступить с торжественной речью. Он встал и вдохновенно сообщил о том, что с нового года их жизнь сильно изменится и уже скоро у них будет очень крутая сеть, 100 автосервисов, а все присутствующие стоят у истоков великой империи.
— Сегодня нас немного. Но в следующем году будет уже больше. А еще через год мы просто не поместимся в этом крохотном зале! — сказал Шерзод. Сотрудники отреагировали сдержанно, а когда пошли курить, крутили пальцами у висков и смеялись над своими самоуверенными начальниками. Все эти наполеоновские планы и голливудско-узбекский колорит создавали ощущение полнейшей фантасмагории с неочевидным хеппи-эндом. Какие 100 автосервисов? Кому это вообще надо? Но Шерзод говорил не просто так — то был результат тщательного планирования и месяца напряженной работы. Куда более напряженной, чем думали собравшиеся. В уме гроссмейстер уже выиграл, осталось только начать двигать фигуры.
Когда Юля сидела за новогодним столом, сказанное ей почему-то не показалось заоблачным или смешным. Не то чтобы она фанатично уверовала в идею завоевания мира, но она уже тогда знала чуть больше, чем остальные. Шерзод давно заметил скучающую девушку на ресепшен и начал нагружать ее работой, которой ей так хотелось. Только это был не полевой ремонт и не консультации, а работа с бизнес-процессами. Так вышло, что у нее лучше всех получалось находить общий язык с 1С, которую еще пару недель назад она звала «один цэ». Юля начала пропускать через себя все таблицы, составлять базы данных и быстро стала понимать, к чему все это нагромождение цифр и ранее невостребованных сведений. Это было как раз то, о чем ей забыли рассказать в университете: все дело в том, что автосервис — это не только и даже не столько крутить гайки, это думать о том, кто, куда и когда идет, зачем брать в руки вот этот ключ на шестнадцать, что там за машина болтается на подъемнике уже вторую неделю, остался ли доволен клиент, или ему опять нахамили, и почему за день приехал только один человек. Юля с головой ушла в детальный разбор каждого чек-пойнта, на ее глазах рождалась развернутая модель, по которой нужно делать бизнес. Юле это дико нравилось, и она просиживала с базами, таблицами и цифрами до ночи. А когда 30 декабря в районе 22 часов Турсуновы попытались отправить ее домой нарезать оливье и охлаждать шампанское, она просто попросила оставить ей ключ. Юля ни перед кем не хотела выслужиться, просто наконец-то ей стало интересно. Тогда она и представить не могла, что уже через несколько месяцев будет финансовым директором, чуть позже — правой рукой Шерзода и одним из главных людей в компании, а затем станет франчайзи и сама откроет свой первый автосервис под вывеской Турсуновых. Но это уже немного другая история.