Минимально: необходимо научиться одному базовому речевому шаблону, с помощью которого вы переводите собеседника в позицию покупателя.

Затем начните рассказ о вашем предложении, а он будет прицениваться и торговаться.

На «троечку»: освойте простые приемы продажи без продаж, применяя нашу секретную технику.

На «хорошо»: начните контактировать с вашими покупателями на публичных мероприятиях.

На «отлично»: изучите рекомендуемый нами учебник продаж и научитесь торговаться.

Нет предела совершенству: наблюдайте за лучшими продавцами-практиками, заимствуйте их приемы, чаще бывайте на мероприятиях, где ведутся активные продажи.

Дополнительный материал: посмотрите интервью с нашим коллегой Дмитрием Ланцем, в котором он на примере своей жены рассказывает, как начать продавать изделия, и дает подсказки о личных продажах. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

 

Первый секрет успешных продаж в России

Кто любит продажи? Обычно у многих людей вызывает отторжение само слово «продавать». И это неслучайно. Ведь в русском языке это слово имеет двойной смысл.

Когда мы говорим «продавать», подразумеваем, с одной стороны, классическое определение – обмен товара на деньги или услуг на деньги.

С другой стороны, всегда в голове держим другое значение этого слова. Для русского человека «продавать» является синонимом «предавать». То есть продавец – это предатель.

Поэтому и не любят у нас люди продавать.

В английском языке, например, такой двусмысленности нет. Поэтому там salesman – уважаемый человек, профессионал.

Вот вам секрет торговли на рынке.

Стоит человек, считает себя торгашом, говорит: «Я торгаш», и к нему нет такого отвращения, такого негатива, он воспринимается абсолютно нормально.

Да, он торгаш, у него работа такая.

Приходит к вам в офис какой-нибудь агент и говорит: «Я агент». Да, мы ненавидим агентов, но нет к ним глубокого внутреннего отвращения. Менеджер по работе с клиентами – работает с клиентами. Консультант – консультирует. Назовите себя как угодно, но не говорите людям, что вы продавец. Это первый секрет вашего успеха в продажах.

 

Продажи, которые люди обожают

Если наши соотечественники так не любят продавцов, как же сделать, чтобы они покупали? Секрет прост. Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать.

Личные продажи делятся на две большие части: активную и пассивную. Активный продавец ищет клиента сам. Он его находит, звонит ему, пишет, предлагает товар или услугу. Пассивный продавец не бегает, к нему клиенты приходят сами.

Момент личной продажи, т. е. личного контакта с покупателем, есть в обоих случаях. Просто в первом случае вы наталкиваетесь на стену безразличия, изначально приходите на чужую территорию и чего-то от человека хотите. Во втором – покупатель приходит к вам, когда уже чего-то хочет. Здесь вы находитесь в гораздо более выгодной позиции. Остается просто обслужить клиента.

Поэтому истинное искусство активных продаж заключается в умении переломить ситуацию таким образом, чтобы человек понял: не вы ему что-то навязываете, а он сам хочет у вас что-то приобрести. Любым путем нужно дать понять, что вы готовы помочь человеку совершить покупку. Как только идеологически выстроите эту конструкцию в голове, все встанет на свои места. Итак, где бы вы с человеком не сталкивались, в самом начале меняйте роли.

Например, человек уже ваш клиент. В этом случае позвоните ему, напомните, где и при каких обстоятельствах контактировали, скажите: «У меня есть вопрос (просьба)…» или «У меня, знаете, такая ситуация сейчас…» – и дальше раскручивайте разговор.

Важный момент – во время контакта не говорите: «Любезный, я тебе сейчас буду продавать». Нет. Напоминаете ему, что он уже покупатель, и дальше ведете себя с ним как с клиентом. Вы можете продать еще что-то, спросить, как идут его дела после вашего последнего общения, спросить мнение…

 

Личные продажи оптом

Личные продажи – это дорогие продажи, потому что необходимо лично вступать в контакт, тратить время, силы, нервы. Но! Вы самостоятельно выбираете людей, с которыми контактируете. Поэтому имеет смысл подумать, кому при личном контакте сможете продать больше и сразу.

Самые выгодные личные продажи – оптовые. В этом случае вы продаете не товар, а идею о том, как можно за счет вашего товара улучшить мир, увеличить прибыль торговой точки, осчастливить десяток знакомых людей. Если работаете с реализатором, он должен понимать, что ему это выгодно. Ваша продукция может украсить его витрину, он получит дополнительные бонусы при продажах, а это повысит ценность его работы и привлечет дополнительных людей. Ваша задача – понять, в чем выгода человека, контрагента, с которым работаете, почему он должен вам помогать. Выгоды могут быть разные и необязательно материальные.

Например, в большинстве коллективов периодически возникает задача делать какие-то подарки и поздравления. И есть человек, который за это отвечает. Для него процесс поздравления коллектива – всегда головная боль: что бы такого придумать, где раздобыть 20 одинаковых подарков, но все-таки лучше, если они будут отличаться друг от друга; и чтобы не повторялась идея с прошлого праздника… Вы можете ему чем-то помочь? Предложить свои работы или оформить купоны на свои услуги?

И еще помните: общаясь со своим покупателем (даже если он сделал лишь одну покупку), вы ищете в нем партнера – продаете идею, и неплохо было бы порекомендовать вас еще кому-то. Обязательно это делайте! Если человек подумал и сказал: «Да, я понимаю, это круто – работать с тобой, круто рекомендовать то, что ты делаешь», вы выполнили свою задачу, продали ему идею быть партнером.

Многие готовы рекомендовать вас бесплатно. Мы ведь по натуре все добрые, и, если находим что-то хорошее, готовы поделиться знанием с друзьями и знакомыми. Да, мы добрые, но ленивые. Людей надо стимулировать к рекомендациям и отзывам – помните об этом!

 

Личные продажи на выставках

Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.

Чтобы эффективно работать на массовых мероприятиях, очень важно научиться общению. Когда кто-то из публики интересуется, надо рассказывать о своей деятельности и спрашивать: «Вам это интересно?» Если человек отвечает утвердительно, предложите посмотреть свои работы. Он согласен? Тогда говорите: «Я могу показать, если вы серьезно заинтересованы.»

В этой формуле вы получаете от человека на три вопроса три ответа «Да», и он продолжает кивать головой впоследствии. Но ценнее всего то, что удалось перевести собеседника в позицию покупателя, заставить его подтвердить и доказать заинтересованность в покупке. Дальше продолжайте играть роль хозяина, который обладает какой-то нужной и важной вещью. А собеседник – посетитель, которого вы безмерно уважаете и которому в принципе могли бы отдать нечто, принадлежащее вам, по разумной цене.

Важно как можно раньше перейти в роль хозяина. Например, вы стоите на выставке, товар выложен. Обратите внимание, как это сделано. Популярное, дешевое, привлекающее внимание должно лежать впереди.

Самое интересное, большое и тоже привлекающее внимание – сзади. Крайние товары будут трогать дети или сомневающиеся стеснительные потенциальные покупатели, которые сначала возьмут что-то в руки, начнут перебирать, затем почувствуют себя смелее и вступят с вами в разговор.

Есть интересный прием продаж на выставках. Человек подходит, интересуется и спрашивает: «А сколько стоит?» Впереди должен лежать товар, который вы готовы продать за копейки. Тогда уверенно говорите: «Это? Бесплатно». Посетитель удивится: «Бесплатно?» – «Ну, если купите что-то из серьезных позиций, я это вам подарю». В этот момент срабатывает жадность – сейчас человек может что-то получить бесплатно. И дальше он начинает уговаривать себя что-то приобрести, вы торгуетесь, а эту первоначальную мелочь дарите в подарок. Ваша задача – действовать строго по формуле АИДА: привлечь внимание, потом вызвать интерес, потом – эмоции и в конце заставить действовать.

Еще один совет: обязательно прочтите книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» (издательство «Питер»). Больше половины тренингов по продажам построены на цитировании Чалдини.

Бонус для наших читателей – видеозапись с приемом, как совершать продажи без продаж. Чтобы получить ее, зайдите на секретную страницу нашего сайта: http://delo1000.ru/kniga2015

Если удается вывести свои продажи на такой уровень – Бинго! Вы можете продавать что угодно и кому угодно – люди будут сами приходить и просить им продать.

На блошиный рынок ехала больше на разведку, потому что с утра затянул дождь.

Майя Украина

Взяла три блокнота, 20 блокнотов-брелочков и свеженькие флаеры. На рынке всего несколько дядечек продавали всякие железные штучки. Покупателей ноль. Тогда я поехала на книжный рынок.

Дождь стих, на книжном рынке примостилась со своими ТРЕМЯ блокнотами на цементном постаменте. Там продают книги б/у все, кто хочет. И место есть, и платить не надо – удобно. Такой себе блошиный книжный рыночек. После 20 минут бесполезного стояния решила хоть флаеры раздать. Некоторые отказывались, некоторые неохотно брали, а кое-кто даже читал. Вот к таким я сразу и подскакивала, показывала работы, предлагала подарок: «Купите блокнот – получите вот такой чудесный и практичный блокнотик-брелочек. Хотите брелочек без блокнота – пожалуйста. Тогда он будет стоить для вас 20 гривен (80рублей).

В итоге я продала свои три блокнота и 17 брелочков на общую сумму 640 гривен (2 460 рублей).

 

Продажи как торг

Обсудим еще один момент личных продаж, который многие упускают из вида, – торг. Когда ведете переговоры и понимаете, что человек готов купить, может наступить такой момент, когда покупатель попросит уступку в цене. Есть три варианта. Первый – отказать: «Нет, нельзя, у меня есть прайс-лист». В этом случае вы показываете: «Работаю по прайс-листу, хозяин не я». Второй вариант – идете на уступку: «Да, давайте скину». Согласились – значит, попались: если клиент классный переговорщик, он начинает вас «продавливать» дальше. Вам важно помнить: не нужно идти на уступку – вступайте в торг!

Торг – это многомерные переговоры, когда есть позиции, по которым можно уступить, и позиции по которым вы этого делать не намерены (цена товара, его количество, качество и т. д.). Допустим, человек просит скидку, и вы соглашаетесь, только если он отдаст деньги прямо сейчас. Это торг в двух измерениях, вы подаете сигнал: «Вижу в вас серьезного покупателя. Если больше вопросов задавать не будете, а прямо сейчас достанете деньги, то – да». В данном случае человеку предложена вилка альтернативы: ему пошли на уступку, согласившись на его требования, но выдвинув встречные.

Покупатель может торговаться, предлагая свои варианты. Вспомните, как Остап Бендер торговался с монтером Мечниковым, помните:

– Утром – деньги, вечером – стулья или вечером – деньги, а на другой день утром – стулья.

– А можно наоборот?

– Можно, но только деньги вперед.

То есть в торге есть железобетонная позиция, по которой вы не готовы на уступки. Другой пример. Человек спрашивает: «А можно это в два раза дешевле?» – «Можно. 10 штук возьмете – будет в два раза дешевле». Нет ничего невозможного, только цена вопроса. Нас, например, иногда спрашивают: «Можно ли участвовать в тренинге бесплатно?» Отвечаем: «Можно. Приходите, отрабатывайте. Есть специальная программа, в которой люди набирают тексты, выполняют другую рутинную работу, а мы им начисляем баллы и засчитываем как оплату тренинга». У людей сразу возникает вопрос: «Как так?» – «А так: ты приносишь пользу мне, я приношу пользу тебе». – «А бесплатно?» – «Так бесплатно же».

Торг – это уступка в одном и встречное требование в другом. Вам есть что обсуждать. Можно принять или смягчить встречное условие: «Нет, так не пойдет». – «А можно как-нибудь по-другому?» – «Можно. Но тогда так и так». Торг – это игра на разных позициях: вы не просто уступаете, а требуете, чтобы партнер уступил в ответ.

Наш совет – съездите в какую-нибудь восточную страну и посмотрите, как это делают местные продавцы. Получите приятные ощущения, поймайте драйв. Один наш знакомый так любит торговаться, что на наших глазах неоднократно сбивал цену на рыночный товар раз в десять. И это, по его словам, не предел.

 

С чего начать личные продажи?

1. Составьте список знакомых. Включите в него тех, кто уже стал вашим покупателем, и просто друзей. В идеале в списке должно быть не меньше 50 контактов, 100 – это уже хорошо.

2. Позвоните каждому человеку из списка. Спросите его мнение о вашей работе и заодно предложите что-то у вас купить. (Как это сделать, смотрите в секретном бонусе этого блока.)

3. Обязательно продайте собеседнику идею рекомендовать вам кого-то еще.

4. Дополните список рекомендациями и повторите пункты 2–3, пока у вас не иссякнут все рекомендации. Хорошие продавцы могут дальше по списку и не двигаться.

5. Сходите на рынок или барахолку, где уместно встать с вашим продуктом. Если у вас услуги, сделайте флаеры.

6. На рынке посмотрите, как торгуют хорошие продавцы, узнайте, какие условия, когда лучше продавать свой товар, где лучше встать. А может, проще будет отдать ваши изделия на реализацию?

7. Выйдите сами с продажами на любое публичное мероприятие (где и как их найти, см. блок № 19).

8. Посетите хорошее продающее мероприятие. Если не знаете какое – следите за нашими рассылками, мы и сами их проводим, и партнеров рекомендуем.