Минимально: на вашем сайте есть форма для сбора контактов.
На «троечку»: в обмен на контакты потенциальные клиенты получают серию статей с полезной для них информацией.
На «хорошо»: у вас есть книга, которую вы высылаете в обмен на контакты, а при личном общении вручаете людям флаерс с предложением подписаться и получить книгу.
На «отлично»: у вас есть «вещественный» подарок – образец продукции или просто приятная мелочь. А вместе с книгой рассылаете своим подписчикам серию писем с полезными материалами и специальными предложениями.
Нет предела совершенству: у вас есть бесплатный обучающий курс или тест-драйв, который вы продаете за символические деньги.
Зачем вам раздавать что-то бесплатно?
У вас обязательно должно быть нечто, что можно давать своим потенциальным клиентам бесплатно. Этот прием давно известен, широко используется в традиционном маркетинге либо для стимулирования продаж, либо для поощрения клиентов и чаще всего имеет овеществленную форму. Это или бесплатные образцы, или какие-то подарки, предложения, бесплатная упаковка – то, что вручается клиенту вместе с покупкой. Отлично работают такие подарки, когда клиента заранее не предупреждали о возможности получить что-то еще. Срабатывает эффект неожиданности: клиент получает приятный сюрприз, у него возникают хорошие ассоциации, связанные с вами. Но в этом блоке речь пойдет о других «бесплатностях» – для привлечения новых клиентов.
В этом случае «бесплатности» выполняют функцию, которую до сих пор в традиционном бизнесе используют немногие: вручаете полезную информацию в обмен на контакты клиента. Чаще всего это происходит на вашем сайте, однако и в реальной жизни этот способ тоже можно использовать.
Очень часто мы сталкиваемся в этом блоке с возражением: «Я изготавливаю игрушки, шью одежду, делаю маникюр – какие тут могут быть информационные продукты, зачем, для чего? Я ведь не обучаю других людей, а продаю им свои изделия или услуги…»· Однако именно в вашем случае информационная надстройка к продукту или услуге будет работать! В своих информационных продуктах вы легко и просто будете обучать клиентов. пользоваться именно вашими товарами или услугами. Еще и контакты получите. Таким образом одновременно решаете две задачи.
Однако обменивать на контакты можно не только информацию. Дарите купоны на скидку, подарочные сертификаты. Распространяйте их через обычную рекламу с призывом прийти, позвонить и получить подарок. Используйте разные способы, тем более что далеко не все представители вашей целевой аудитории могут быть активными пользователями интернета.
Но вернемся к информационным продуктам, распространяемым через сайт. Это один из самых простых способов сбора клиентской базы в интернете. Создаете информационный продукт (в виде книги, аудио– или видеокурса), ставите на своем сайте форму с призывом подписаться и получить бесплатно полезную информацию – и часть посетителей попадает в вашу подписную базу. Дальше работаете с базой, превращая подписчиков в клиентов.
Как быстро и просто создать бесплатную книгу?
Давайте посмотрим, как можно быстро создать книгу для бесплатного распространения в обмен на контакты. Помните, что главная цель – научить клиента пользоваться вашими продуктами или услугами и покупать их только у вас. Однако книга не может быть чисто рекламной – в этом случае ее вряд ли будут читать. Она обязательно должна быть наполнена полезной и интересной информацией. Сделать такую книгу можно за один-два дня.
Перед написанием книги подумайте, какую из проблем своих клиентов вы хотите описать и какое решение предложить. Выделите примерно час времени и составьте развернутый план книги, состоящий из заголовков и кратких тезисов к ним.
В вашей книге будет шесть блоков.
1. Блок, посвященный проблеме клиентов: опишите, в чем она заключается и какие неудобства доставляет.
2. Блок, драматизирующий проблему: что происходит с клиентами, если они сталкиваются с проблемой снова и снова, не пытаясь ее решать?
3. Блок, описывающий неработающие решения, т. е. как обычно люди решают эту проблему и почему у них не получается.
4. Блок, рассказывающий о работающем решении. Показываете, что есть решение этой проблемы и приводите примеры его использования реальными людьми.
5. Блок, показывающий, что решение можно купить. Говорите здесь о том, как выглядит ваше решение и о том, где, как и за сколько его можно купить.
6. Блок с информацией об авторе. Цель – показать читателю, что с ним только что разговаривал профессионал, эксперт, которому можно доверять. Включайте в этот блок только ту информацию, которая имеет прямое отношение к продаваемому.
Теперь, когда есть структура книги, возьмите любой диктофон или воспользуйтесь компьютерной программой для записи речи и буквально наговорите текст книги в течение одного часа. Следуя плану, своими словами рассказываете все, что хотите включить в книгу.
На следующем этапе необходимо перевести аудио в текст. Это можно сделать самостоятельно или же воспользоваться услугами специалистов-фрилансеров. Полученный текст нужно отредактировать. Уберите повторы, проведите минимальную литературную обработку текста. Разбейте текст на абзацы не более шести строк. Внутри шести основных блоков обязательно разбейте текст на более мелкие смысловые блоки-параграфы и дайте им заголовки. Заголовки должны быть «говорящими», чтобы человек, который ознакомится хотя бы с оглавлением книги, понял, о чем она. Добавьте титульный лист. В книге обязательно должна быть работающая ссылка на ваш сайт. В конце книги можете разместить любую рекламную информацию и даже полный каталог своих продуктов или услуг.
Как использовать книгу для сбора контактов?
Во-первых, вам необходимо зарегистрироваться на одном из сервисов почтовых рассылок и изучить условия работы с ними. Как правило, для начинающих предпринимателей есть минимальные пакеты услуг бесплатно.
Сегодня в России наиболее популярны три сервиса:
✓ smartresponder.ru
✓ justclick.ru
✓ unisender.com/ru/
Выбирайте любой, регистрируйтесь, обязательно изучите условия работы. У всех крупных сервисов рассылок есть раздел с подробной информацией для новичков и видеоинструкциями. Если не хочется в этом разбираться, воспользуйтесь услугами специалистов-фрилансеров.
Необходимо настроить свою рассылку и поставить форму подписки на свой сайт. После этого вы собираете контакты, а ваши подписчики получают и читают книгу.
С чего начать создание бесплатных материалов?
1. Найдите интересную вашим потенциальным клиентам тему и напишите статью (как писать статьи, см. блок № 15).
2. На своем сайте создайте страницу «Бесплатно» с формой подписки.
3. Изучите потребности ваших клиентов и создайте серию из 7 статей.
4. Вставьте статьи в серию автоматических писем.
5. Создайте книгу по изложенному в этом блоке алгоритму.
6. Включите книгу в свою рассылку.
7. Создайте флаер, который будет рассказывать о том, где и как получить от вас подарок – книгу, обучающий курс или тест-драйв.
