Говорите на его языке
Мы все разные. С людьми, похожими на нас, обычно легче — они понятны, на них действует то же, что и на нас. С другими — труднее. Они непонятны. Пока.
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Виды интеллекта как основа стилей влияния: когнитивный, эмоциональный, практический.
2. Стили влияния: интеллектуальный, эмоциональный, командный.
3. Приемы влияния для каждого стиля.
Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.Р. Фишер, У. Ури
С давних времен люди пытаются понять и описать типичные различия между собой, чтобы понять тех, кто на них не похож, и научиться влиять на них. Виды темперамента, разделяемые сначала по цвету желчи, а затем по преобладанию процессов возбуждения и торможения, сменились современными типологиями личности. Менялся язык описания различий: знаменитые категории стиля влияния в риторике — этос, пафос и логос — использовались со времен Древней Греции, когнитивные, волевые и аффективные аспекты личности в средине прошлого века были проработаны в советской психологии, определение различных видов интеллекта стало необычайно популярным в конце прошлого и начале этого тысячелетия. А интерес к этой теме все так же силен. Уделим ей внимание и мы.
Потому что успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. Не существует в жизни абсолютного влияния, так как никто не может влиять на всех во всех ситуациях.
Начнем с видов интеллекта. Потому что именно они — основа того стиля влияния, который применяет человек.
«Интеллект — он и есть интеллект, какие еще виды», — возможно, скажете вы. И окажетесь неправы. Потому что понятие интеллекта в единственном понимании — когнитивном — просуществовало всего 8 лет — с 1912 до 1920 года.
В 1912 году немецкий ученый Уильям Льюис Штерн ввел понятие коэффициента интеллекта IQ. Сделал он это в порядке компенсации существующей на тот момент системы измерения умственного возраста — шкалы Бине. Штерн предложил использовать в качестве показателя интеллекта частное от деления умственного возраста на хронологический. Впервые IQ был использован в шкале интеллекта Стэнфорда-Бине в 1916 году. Однако со временем число IQ утратило свою информативную ценность. В некоторой степени этому способствовало то, что из-за возросшего интереса к тестам IQ появилось множество разнообразных необоснованных шкал. Однако главную роль сыграло то, что множились данные о несвязанности, а иногда и обратной зависимости IQ и успешности исследованных индивидов в жизни. Так, испытуемые, показавшие «высокий IQ», вовсе не обязательно добивались успехов как в работе, так и личных отношениях. Обидевшись за неоправданные ожидания, многие исследователи даже стали называть этот вид интеллекта сначала общим, а затем академическим и даже абстрактным.
Все эти неувязки привели к тому, что пришлось как-то описать то качество, которого не хватало «высоколобым» испытуемым для успеха. Оказалось, что это — способность правильно понимать поведение людей. Именно эта способность необходима для того, чтобы общаться с другими людьми и правильно осваиваться в социуме. А как вы помните из первой главы — это 87 % успеха в делах. Не говоря уже о личной жизни. В 1920 году Эдвард Торндайк назвал эту способность «социальным интеллектом» и ввел этот термин в психологию для обозначения «дальновидности в межличностных отношениях». А.Н. Леонтьев выделил когнитивные, эмоциональные и волевые аспекты личности, независимо выраженные у разных людей. Известный американский психолог Гордон Олпорт считал интеллект «социальным даром», который позволяет общаться комфортно и приспосабливаться к социуму. В 1937 году он связал социальный интеллект со способностью высказывать быстрые, почти автоматические суждения о людях, прогнозировать наиболее вероятные реакции человека. Качество это долго не удавалось измерить. Создателем первого надежного теста для измерения социального интеллекта стал Джой Пол Гилфорд. Он выделил систему интеллектуальных способностей, не зависящую от факторов общего интеллекта. В эту систему вошли способности понимать, распознавать и предвидеть поведение других людей — по словам и интонациям, по предполагаемому смыслу и связи между действиями.
На этом можно было бы и остановится. Но нет предела совершенству, и тема эта получила дальнейшее развитие. Исследования социального интеллекта привели к выделению разных его составляющих: эмоционального и практического интеллекта. Произошло это потому, что было обнаружено, что наличие этих качеств у разных людей не связано между собой. И хотя до сих пор ученые продолжают дискутировать о том, какое из этих понятий шире (то ли практический интеллект — часть социального, то ли наоборот), практика показывает, что эмоциональный и практический интеллект по-разному выражены у разных людей, независимы друг от друга и требуют различных методов для развития.
Эмоциональный интеллект — это понимание себя и своих эмоций, умение управлять собой, эмпатия (сопереживание), способность управлять эмоциями других. Термин этот ввели в 1990 году американские психологи Джон Майер и Питер Сэловей, начав исследовательскую программу по его измерению. Одна из самых известных книг по эмоциональному интеллекту выпущена в 1995 году Дэниелом Гоулманом.
Практический интеллект включал в себя другие черты социального интеллекта — такие как быстроту реагирования, умение действовать в конкретной ситуации и решать реальные задачи.
Исследования практического интеллекта начались почти одновременно с работами по эмоциональному интеллекту. Одна из самых известных публикаций — книга «Практический интеллект» Роберта Стернберга, впервые вышедшая в 1985 году.
#i_036.jpg
Схема 8. Виды интеллекта
Для меня самое яркое доказательство независимости различных видов интеллекта — это люди, у которых отличия в уровне этих видов интеллекта достигают критических значений. Например, один вид — самый высокий, а другой — самый низкий.
Так, есть люди, которые считаются очень умными, но совершают невероятные «социальные» глупости. Про них так и говорят: «Непонятно, как он так мог, ведь он такой умный». У меня много лет назад была знакомая, которая обладала исключительно высоким IQ. «Золотая» медаль в школе, «красный» диплом в университете, блестящая диссертация — вот полученные без малейших затруднений лишь некоторые свидетельства ее ума. Поэтому абсолютно непонятны были окружающим ее «ляпы» в области отношений с людьми. Разбираясь в невероятно сложных материях, она, тем не менее, не способна была даже с точностью до полюса распознать отношение к ней людей и производимое в некоторых ситуациях впечатление: попытку отстраниться она искренне принимала за попытку сблизиться, насмешку — за интерес, гнев — за восхищение. Поэтому эта «умная» женщина постоянно попадала в «глупые» ситуации: например, обижалась на поддержку и радостно воспринимала откровенные насмешки. Однако, если посмотреть на это через призму независимого существования разных видов интеллекта, парадокс становится понятным: это IQ у нее было высоким, а вот уровень эмоционального интеллекта, вероятно, стремился к нулю. И, конечно, требовал развития и использования специальных приемов, помогающих правильно понимать чувства других и адекватно проявлять свои, которыми ей с ее умом было бы несложно овладеть.
Недоумение вызывает обычно и человек, который принимает верные решения, действует быстро и добивается успеха — при том что он, по мнению окружающих, совершенно не разбирается в предмете своей деятельности. Мой дальний знакомый являет собой яркий пример такого человека, постоянно вызывая изумление окружающих. Иными словами, он смотрелся бы абсолютно гармоничной личностью, будь он неудачником в делах: поверхностные суждения и отсутствие элементарной душевной чуткости прекрасно бы это объясняли. Так ведь нет! Каким-то мистическим образом он всегда в плюсе. Вот уже в течение почти 20 лет денежные потоки текут в его сторону, а деловые контакты замыкаются на нем, обеспечивая все новые денежные потоки. Странно? Просто практический интеллект у него в явном противоречии с эмоциональным и когнитивным. Поэтому с делами все нормально, чего не скажешь о личной жизни и профессиональной удовлетворенности. К которым он очень стремится! Чтобы приблизиться к успеху в этих сферах, ему совершенно необходимо научиться чувствовать других (развить эмоциональный интеллект) и переключиться на более глубокий анализ (зона когнитивного интеллекта).
Ну и для полноты картины приведу пример того, как выглядит сильный эмоциональный интеллект при невысоком когнитивном. Один мой знакомый поражает окружающих внезапным непониманием. Все время кажется, что он все-все понимает. А потом — раз! — и оказывается, он вообще не понял, о чем речь. Мы обычно не слишком удивляемся непониманию. Однако именно этот человек постоянно вызывает удивление. Потому что он очень чуткий, обладает абсолютным «эмоциональным» слухом, замечая малейшие нюансы настроения и отношений, и абсолютным умением показывать это понимание, поддерживая контакт и создавая исключительную атмосферу душевного комфорта. Именно поэтому окружающим кажется, что он все понимает. Понимает, конечно. Только не содержание, а его эмоциональную подоплеку. И ему нужны усилия и знание специальных приемов, чтобы структурированно и логично обращаться с информацией.
Завершая рассуждения о независимости различных «интеллектов», вспомню историю, которая произошла несколько лет назад на Паралимпийских играх в Сиэтле. Поясню, что в сборную в данном случае включают только «умственно неполноценных» участников, а именно с IQ ниже 80 — нижней границы нормы. Когда-то я участвовала в отборе методов для такой оценки и знаю, сколько с этим связано трудностей — ошибиться нельзя, результат команды может быть признан недействительным. Иными словами, вы можете быть уверены, что все участники команды в этой истории обладали исключительно низким когнитивным интеллектом. Об их эмоциональном интеллекте предлагаю вам судить самим.
Девять атлетов-инвалидов встали на стометровую беговую дорожку. После выстрела стартового пистолета все устремились к финишу. Все желали выиграть. Они пробежали треть дистанции, когда один мальчик споткнулся, закувыркался и упал на дорожку, потом громко заплакал. Остальные восемь бегунов, услышав плач, замедлили бег и оглянулись. Увидев упавшего мальчика, они сперва остановились, а потом побежали обратно — все. Одна девушка с синдромом Дауна присела возле мальчишки и стала его целовать, приговаривая: «Сейчас лучше?» Наконец все девятеро обнялись и двинулись к линии финиша. Все зрители на стадионе встали и зааплодировали. Те, кто был там, до сих пор рассказывают эту историю.
Каждый раз, когда я вспоминаю этот случай, задумываюсь о том, кто в итоге «ненормальный» и что такое вообще «норма» — не в математическом смысле, а в человеческом. Особенно если вспомнить «нормальные» шутки типа «у соседа умерла коза, казалось бы, кто он мне — не брат, не сват, а приятно».
Любимые цитатыСтанислав Ежи Лец
Рано или поздно все будет в норме. Но в чьей?
Недавно прочла в книге Андрея Макаревича «Вначале был звук» очень близкое, как мне показалось, размышление о «нормальности»: «Мне шепчут, что для того, чтобы почувствовать себя хорошо, человек должен увидеть, как кому-то плохо. Хуже, чем ему. Это правда? А я всю жизнь начинал чувствовать себя лучше, когда видел, как кому-то хорошо. А когда видел, что кому-то плохо — мне тоже делалось хуже, что, кажется, называется "сострадание", да? Может быть, я мутант?»
Тема отношения к разным видам интеллекта вовсе не банальна и не очевидна. Как вы думаете, какой вид интеллекта стремятся развивать родители у своих детей? Недавно я искала подарок годовалому сыну моих близких друзей. Зная, что малыш окружен шедеврами современной педагогической мысли с названиями наподобие «математика с пеленок», я стремилась найти что-нибудь другое — эмоционально-практическое. В поисках этого зашла в любимый магазин «Маленький гений». К счастью, я нашла там то, что хотела. Однако заодно убедилась в том, что за 5–7 лет, прошедших с моего последнего посещения магазина, общая тенденция не изменилась: 90 % того, что лежит на полках, направлено на развитие IQ, а по углам сиротливо ютятся игрушки, способные воздействовать на умение ребенка взаимодействовать с миром и людьми. Вот так мы все умнеем и умнеем, а жизнь становится все сложнее и сложнее.
Очевидным это становится значительно позже, когда «очень умные» (т. е. с высоким IQ) люди не достигают желаемого успеха в деятельности, особенно управленческой. Я посчитала количество запросов на тренинги для сотрудников за последние 10 лет: на одну программу по развитию аналитического мышления приходится восемь программ по развитию эмоционального интеллекта. Причем тенденция эта с каждым годом усиливается.
Заканчиваю лирическое отступление и перехожу к стилям влияния. Начнем с определения своего стиля и стиля других людей — тех, с кем легко, и тех, с кем очень трудно. Разберемся, почему некоторые приемы из этой книги вы и так всю жизнь использовали, какие-то применяете с огромным трудом, а есть такие, которые вообще непонятно зачем нужны.
Прежде, чем вы прочтете описание стилей влияния, заполните этот тест. Он поможет проанализировать свой ведущий стиль влияния и определить, в каком стиле вам труднее всего влиять. Это поможет лучше понять себя и окружающих.
Тест «Стиль влияния»
Перед вами 15 вопросов. Выберите для каждого вопроса тот вариант ответа, который больше всего соответствует именно вам.
Если выбрать между двумя вариантами невозможно, отметьте оба.
1. Дорога, по которой вы идете, привела к развилке. Впереди три пути, ни один из них вам не известен, а вместо сказочного камня — три человека, призывающих пойти с ними в разные стороны. Вы скорее пойдете за тем, кто:
A. Обладает исключительным авторитетом в ваших глазах, вызывает восхищение своими достижениями.
B. Наиболее симпатичен вам, привлекает вас к совместному обсуждению пути.
C. Представит объективные доказательства того, что нужно двигаться именно в этом направлении.
2. В коллективе намечается любительский спектакль. Вам предлагают сыграть одного из трех богатырей: Илью Муромца, Добрыню Никитича или Алешу Поповича. Вы не актер, и перевоплощение дается вам с трудом. Поэтому проще будет сыграть персонаж, наиболее похожий на вас по характеру. Кого вы выберете:
A. Илью Муромца, который действует не раздумывая, быстро принимает решения, а если иногда и «рубит с плеча», но все это ради правого дела.
B. Алешу Поповича, который вызывает всеобщую симпатию, умеет договариваться и гасить конфликты.
C. Добрыню Никитича — молчаливого, наблюдательного, не участвующего в спорах, спокойно делающего свое дело.
3. У вас есть возможность выбора места работы — вас одновременно приглашают в три компании на практически одинаковую должность с похожими задачами и аналогичным окладом. Вы встречаетесь со всеми потенциальными руководителями. Чтобы не забыть свои впечатления, вы после каждой встречи фиксируете их в записной книжке в виде краткого девиза. И вот настало время выбора, перед вами три записи. Автора какого девиза вы выберете в качестве своего руководителя:
A. Действовать — вот что главное! Нам нужен результат!
B. Команда — это наше все! Наше единство — самое дорогое для нас, у нас принято поддерживать друг друга и помогать.
C. Качество! Делайте все, что считаете нужным, и столько, сколько нужно, главное, чтобы результат был продуманным и всесторонне взвешенным.
4. В пылу ссоры вы крикнули собеседнику, что видеть его больше не желаете. Никогда! Пусть убирается! Что дальше:
А. Минут через 15 вы «отойдете» и будете готовы продолжить разговор.
B. Расстроитесь, что «сорвались», может быть, даже начнете оправдываться.
C. «Никогда», значит «никогда». Ну или очень-очень долго. Дальнейшее общение маловероятно.
5. Когда после выполненной работы вас хвалят, благодарят, то чаще всего за то, что вы:
A. Вдохновили и повели всех за собой.
B. Поддерживали и помогали другим.
C. Предоставляли ценную информацию, объясняли ее.
6. Окружающие иногда жалуются, что вы:
A. Неструктурированно сообщаете информацию, отвечаете на вопросы неопределенно и неоднозначно.
B. Бываете отстраненным и замкнутым, не включаетесь в общение.
C. Давите на них, не даете спокойно принять самостоятельное решение.
7. А сами вы больше всего не любите, когда другие:
A. Общаются с вами сухо и холодно.
B. Навязывают лишние разговоры не по делу.
C. Не видят ваших заслуг, игнорируют ваши призывы.
8. Вам предлагают возглавить новый проект. Самым важным для его успеха вы считаете:
A. Собрать людей, которые смогут эффективно работать вместе.
B. Определить критерии желаемого результата и в соответствии с ними выстроить логику проекта, подобрать и структурировать значимую информацию.
C. Договориться о своих полномочиях и ответственности.
9. Вы практически готовы принять предложение возглавить проект, однако у вас есть опасения. Какие из перечисленных ниже для вас самые серьезные:
A. Придется принимать непопулярные решения и брать на себя ответственность за других.
B. Проект ограничен во времени, поэтому придется принимать решения на основе неполной и непроверенной информации.
C. Окончательное решение по ряду вопросов будет принимать руководство, которое склонно очень подолгу все анализировать и запрашивать бесконечные уточнения. Возможно, придется ждать их решений и бездействовать, а также заниматься детализацией представленной информации.
10. Ваша семья собирается в отпуск. У всех домочадцев разное видение «хорошего» отдыха и масса требований. Вам предстоит принять окончательное решение. На что вы прежде всего будете ориентироваться:
A. Всем должно быть хорошо, и никто не должен быть обижен.
B. Решение должно соответствовать цели совместного отпуска и возможностям семьи.
C. Раз вы принимаете решение и несете за него ответственность, то все должно быть так, как вы считаете правильным.
11. Когда вы делаете что-то вместе с другими, то вы легко:
A. Находите неточности и недочеты в предоставляемой информации.
B. Берете на себя ответственность за коллектив и результаты работы.
C. Находите компромиссные решения в конфликтных ситуациях.
12. Во время обсуждения важного вопроса появилась новая информация, которая может повлиять на исход ваших договоренностей с партнерами. Как вы поступите:
A. Прервете обсуждение, чтобы самому внимательно ознакомиться с новой информацией и соотнести с ней свои предложения.
B. Сразу включите ее в свои рассуждения и примите решение.
C. Послушаете мнение остальных по этому поводу, предложите вместе обсудить новую вводную.
13. Когда вы становитесь свидетелем конфликта (в жизни или в кино), вы чаще размышляете о том:
A. Что явилось содержательной причиной конфликта.
B. Кто из участников прав, а кто неправ.
C. Что чувствуют участники.
14. Когда вы сильно расстроены происходящим, вам лучше:
A. Побыть одному, обдумать причины происходящего.
B. Сразу открыто сказать о своих чувствах участникам ситуации.
C. Получить поддержку, утешение от близкого человека.
15. Бывает, что после конфликта ваши сторонники говорят, что вам стоило:
A. Четче определить свою позицию и представить аргументы в ее защиту, а не развернутый анализ всей ситуации.
B. Дать возможность оппонентам высказаться.
C. Открыто сказать о своих негативных эмоциях и недовольстве.
Теперь настало время назвать стили влияния и описать их.
Командный стиль влияния
Влияние опирается на практический интеллект — PQ — и основывается на власти личности. Таким человеком восхищаются или его боятся, любят за индивидуальность или сопротивляются, стремятся быть похожими на него или избегать.
Командному стилю присущи инициативность, импровизация, выдержка, упорство, спонтанность. Человек, реализующий командное влияние, отличается активностью, энергичностью, способностью принимать самостоятельные решения, инициативностью и жизненной силой.
Он полагается на свои силы и знания, быстро перехватывает инициативу, испытывает истинное удовольствие, преодолевая трудности и противодействия любого рода.
К командному стилю влияния относится прямолинейность и непосредственность, твердое и бескомпромиссное отстаивание своего мнения, открытое проявление согласия и несогласия, нелюбовь к притворству и лавированию, активность, которая заражает всех вокруг. Образец этого стиля — уже упомянутая нами Людмила Прокофьевна Калугина, героиня фильма «Служебный роман», причем в обоих своих воплощениях. Обе ее ипостаси, блестяще представленные Алисой Фрейндлих, отражают именно командный стиль влияния. «Да никакой! Вялый, безынициативный, таких у нас большинство», — рубит она с плеча еще в бытность свою Мымрой. «Ну, как я вам? Хорошая я ученица? А как вам моя прическа?» — порывисто врывается она в свою приемную, к изумлению секретарши преобразившись в красавицу. И в негативном, и в позитивном варианте она сохраняет главное: решительность, открытость, прямолинейность.
Как узнать такого человека?
Он яркий . И яркости этой нисколько не скрывает. Говорит громче других, может прервать собеседника, если ему кажется, что тот говорит слишком долго и нудно. И, кстати, сразу ему про эту «нудность» сообщить.
Он быстрый . Бездействие и ожидание для него мучительно, он весь — действие и движение. Решительная походка, резкие жесты, стремительные движения — все это укажет на выраженный командный стиль.
Он решительный . Поэтому говорит определенно, четко, выделяя интонацией важность своих слов и мыслей. Не делает лишних пояснений. Нелишних, впрочем, тоже. Сразу оценивает то, что говорит, и то, что слышит, — «хорошо», «плохо», «молодцы», «разгильдяи» и т. д.
Он ответственный . В том смысле, что готов взять на себя ответственность и нести ее, ведя за собой остальных. Именно поэтому он командует, влияет в командном стиле.
Ошибки в восприятии
Конфликтный. Он открыто выражает свои мнение, точку зрения, отношение, в том числе и негативное. Люди, менее склонные к такой открытости, видят в этом начало конфликта. Конфликт может произойти, однако он вовсе не является самоцелью. И к конфликту люди с командным стилем относятся легче, удивляя окружающих тем, что через 15 минут после «скандала» готовы продолжить общение.
Самоуверенный. Так иногда ошибочно воспринимается решительность и готовность взять на себя ответственность.
Не поддающийся воздействию. Это большая иллюзия. Они как раз очень подвержены воздействию, и уязвимых мест у них много. Чтобы воздействовать на них конструктивно, есть две основные стратегии: противостоять с помощью своей силы либо присоединиться к их силе.
Эмоциональный стиль влияния
Влияние опирается на эмоциональный интеллект — EQ — и основывается на эмоциональном заражении собеседника и аудитории, искреннем интересе к людям, легком вступлении в контакт и нахождении подхода к каждому человеку.
У многих появляется желание пойти навстречу именно благодаря манере общения, человеческая теплота вызывает у них симпатию и доверие.
Эмоциональный стиль влияния предполагает терпимость, готовность к компромиссам.
Такой стиль вдохновляет, вовлекает в совместную деятельность. Эмоциональное влияние в отличие от командного основано на общении на равных, каким бы ни был статус того, кто влияет.
Как его узнать?
Он теплый . Его речь и движения наполнены эмоциями — быстро меняющаяся мимика, живая улыбка, подвижные руки, переливчатая интонация.
Он открытый . Легко вступает в контакт, открыто говорит о своих чувствах (а заодно и о чувствах собеседника).
Он понимающий . Внимательно слушает и дает собеседнику выговориться, очень точно понимает чувства других.
Он рядом . Он сочувствует, содействует, сорадуется.
Именно поэтому он влияет эмоционально : заражая своими эмоциями и разделяя эмоции других.
Чтобы представить отличие человека с эмоциональным стилем от человека с командным стилем, вспомните фильм «Джентльмены удачи». Леонов в роли директора детского сада — яркий «эмоциональный» представитель. И его «преображение» — как раз попытка трансформироваться в «командного» преступника.
Ошибки в восприятии
Податливый . Ему действительно трудно отказывать и говорить «нет». Однако это не значит, что его на самом деле легко переубедить. Часто он просто избегает отказа.
Не имеющий собственного мнения . Это не так. Просто он старается никого не обидеть и, видя, что собственная точка зрения дорога собеседнику, может даже не высказать свою, чтобы не огорчать его. За исключением ситуаций, в которые он сам эмоционально сильно вовлечен. Тогда он точку зрения выскажет. Дипломатично.
Всепрощающий . Он вовсе не готов все всем простить. Просто он больше других старается понять собеседника, проникнуться его видением ситуации. Кроме того, даже если он все-таки отнесся негативно, то не будет этого демонстрировать. Разве что на лице отразится что-нибудь.
Интеллектуальный стиль влияния
Влияние опирается на когнитивный интеллект — IQ — и основано на владении интересной информацией, умении ее переработать и донести до сведения слушателя. Тот, на кого влияют, полностью понимает, что он делает и почему ему это «выгодно».
Этот стиль основывается на способности точно воспринимать факты и ощущения и правильно их интерпретировать. Это значит быстро схватывать суть, улавливать взаимосвязи и закономерности, которые управляют, казалось бы, не зависящими друг от друга деталями, понять причины, структуру и взаимосвязь фактов и событий. Нужно не только находить логические взаимосвязи и закономерности самому, но и обладать даром понятно и внятно объяснять их другим. Эту задачу облегчает точное и умелое владение языком.
Осуществлять интеллектуальный стиль влияния можно, не привлекая к себе внимания и держась в стороне. Тех, кто обладает им, отличает сдержанность. Окружающие часто удивляются неожиданным реакциям такого человека, поскольку его мысли и чувства не проявляются внешне.
Отстраненность от других и от самого себя предоставляет возможность быть более критичным, трезвым и хладнокровным в своих суждениях.
Как его узнать?
Он сдержанный. В его поведении почти отсутствуют жесты, он говорит тихо, с ровной, спокойной интонацией. Предпочитает общаться на достаточно большой дистанции, в разговоре мало смотрит на собеседника. Редко говорит о своих и о чужих эмоциях.
Он объективный. Он не подвержен влиянию авторитетов, поэтому относится к фактам объективно, безотносительно к тому, кто их предоставляет. Сам приводит аргументы и ждет их от других.
Он критичный. Часто слушает собеседника, прикрыв рот рукой (жест критичности). Это показывает, что он анализирует и сопоставляет факты. Задает уточняющие, проверяющие вопросы.
Он логичный. В его словах можно услышать ход мысли: в связи с тем что, исходя из этого, проанализировав полученную информацию, сопоставив данные. Он осмысливает информацию и выстраивает ее в логические цепочки. И она, таким образом поданная, сама по себе обладает способностью влиять интеллектуально.
Лекция героя фильма «Покровские ворота» Орловича в исполнении Игоря Дмитриева — прекрасный образец интеллектуального стиля: «Фаллехов гендекосиллаб есть сложный пятистопный метр, состоящий из четырех хореев и одного дактиля, занимающего второе место. В античном стихосложении фаллехов гендекосиллаб требовал большой и постоянной цезуры после аксиса третьей стопы».
Ошибки в восприятии
Неуверенный. Это огромная и весьма распространенная ошибка в восприятии людей с интеллектуальным стилем влияния. Происходит она потому, что такой человек мало озабочен тем, какое впечатление производит его внезапная задумчивость, еле слышная внутренняя речь, раздумья посреди беседы. Ему нужно додумать мысль — и он этим занят.
Бесчувственный. За сдержанным внешним видом кроется глубочайшая чувствительность и ранимость. Внешняя сдержанность усугубляет эти качества: не выплескиваясь наружу, чувства накапливаются.
Не доверяет людям. Доверие здесь ни при чем. Критический склад ума заставляет анализировать, сопоставлять, сомневаться, что внешне может выглядеть как недоверие к человеку. Как бы такой человек ни доверял другому (по-человечески), информацию он проверять будет все равно. Между прочим, так же он поступает и в отношении себя самого.
Наверное, уже есть предположения, какой стиль выражен у вас. Проверьте их.
Ключ к тесту «Стиль влияния»
Проанализируйте свой стиль. Обведите свой вариант ответа в каждом вопросе и начислите по одному баллу за каждый ответ. Если вы не определились и выбрали два варианта, начислите за каждый выбор по 0,5 балла.
Анализ теста
Ведущим для вас является тот стиль, в колонке которого больше всего выборов. (Количество баллов по каждому стилю может быть от 0 до 15, общее количество баллов по всем трем стилям не может превышать 15.)
У многих существенно преобладает предрасположенность к одному из стилей (отрыв от других более 3 баллов). Если это ваш вариант, значит, вам будет легко и эффективно влиять именно в этом стиле.
Это ваша Область Силы.
Некоторые люди предрасположены исключительно к одному из стилей (отрыв более 5 баллов). Если результаты теста отнесли вас к таким людям, то вы можете стать ярким представителем именно такого стиля влияния, и самое важное для вас — проявить его позитивно. Потому что при такой яркой выраженности у преимуществ появляется и обратная, негативная для общения, сторона.
Это ваша Область Компенсации .
Если же в вас сочетаются задатки двух или даже всех трех стилей — вам могут понадобиться усилия для эффективного проявления одного из них. Зато вы сможете создать интегрированный стиль влияния либо выбрать один из них в соответствии с ситуацией.
Рекомендации
Для человека с выраженным командным стилем
Ваша Область Силы — это яркость, решительность, быстрота.
Вы достигаете успеха, потому что умеете повести людей за собой. Осознайте и используйте ваш природный авторитет, силу влияния на других людей. Ваши активность, решительность и оптимизм всегда заразительны, даже если окружающие и не осознают этого.
Ваша Область Компенсации - давление, конфликтность, полный захват инициативы, времени и пространства, фокусировка на внешней стороне разговора и победа в ущерб аргументам и поиску истины. Вы более других склонны к Родительской позиции, поэтому следите, чтобы не «застревать» на ней в ущерб цели.
Не стремитесь создать определенное впечатление у окружающих. Это вам не нужно. Наоборот, вы даже можете многое потерять из-за бросающегося в глаза стремления быть значительным. Ваше естественное влияние на людей проявляется и без дополнительных ухищрений.
Вам свойственно реагировать быстро и без долгих раздумий. Научитесь отличать срочное от поспешного. Следите за тем, чтобы активность и умение быстро принимать решения не превратились в необдуманность и спешку. Особенно в состоянии возбуждения или обиды. Старайтесь не реагировать тотчас же, выдержите небольшую паузу, подумайте, отдышитесь. Этим вы сможете предотвратить многие необдуманные действия, о которых позднее будете сожалеть. Не создавайте себе проблем поспешной эмоциональной реакцией. Это может стать опасным при взаимодействии с людьми с интеллектуальным стилем влияния. Их не стоит торопить без особой причины — они воспринимают это как давление. А ваши яркие эмоции проникают в их личное пространство слишком (для них) глубоко и вызывают защитную реакцию.
Чаще передавайте собеседнику инициативу — пусть разговор будет о том, что хочет он, и таким, как хочет он.
Для человека с выраженным эмоциональным стилем
Ваша Область Силы — понимание эмоций, гибкость, теплота и отзывчивость.
Вы можете спокойно полагаться на интуицию. Научитесь распознавать сигналы из подсознания и правильно понимать их. Ибо с помощью бессознательной переработки накопленного опыта и поступающей информации вы получите более точные решения, чем те, в которых содержатся логически обоснованные советы окружающих или которые являются результатом долгих размышлений.
Вы обычно используете в речи вовлекающие слова , легко устанавливаете контакт, точно распознаете состояние собеседника. Вам прекрасно удаются эмоциональное заражение и позиция Ребенка.
Ваша Область Компенсации — неуверенность, неструктурированность, боязнь задеть чьи-то чувства, погружение в эмоции в ущерб цели. Детская позиция, такая ценная для установления контакта и творчества, при переизбытке может привести к тому, что ваши цели не будут реализованы.
Помните и о том, что не у всех потребность в общении выражена столь же сильно, а у некоторых просто не так хорошо развито умение поддерживать контакт. Следите за тем, чтобы в стремлении к более дружескому общению вы не заходили слишком далеко. Помните, что у каждого человека есть своя личная дистанция, нарушив которую вы можете вызвать у собеседника защитную реакцию. Особенно это касается людей с интеллектуальным стилем влияния. Им же может не хватать в вашей речи и действиях структурированности, а эмоций, напротив, окажется слишком много.
Разрешите себе быть таким, каким хотите — вы не обязаны все время быть приятным. И вы имеете полное право на отказ. Говорите «нет» спокойно и решительно.
Для человека с выраженным интеллектуальным стилем
Ваша Область Силы — это много знаний и умение их осмысливать, структурировать, логически связывать. В основе вашего успеха лежит умение убеждать.
Систематичное, упорядоченное мышление, способность схватывать суть на лету и дар логически обосновывать свои мысли и внятно излагать их дают вам неизмеримое преимущество в любых переговорах, в любом споре. Пользуйтесь же им!
Вы знаете, что вам не дано «брать людей штурмом». Но жизненный опыт убеждает, что время — ваш союзник. Поэтому не отчаивайтесь, когда на первых порах возникают трудности: они преходящи. Размеренность, терпение, выносливость и умение убеждать помогут вам достичь хотя и не скорого, но зато очень стойкого и стабильного результата.
Вам свойственно говорить аргументированно, поэтому тезис- аргумент как инструмент вам важен именно в части тезиса — его вы можете не сказать, сосредоточившись на аргументе. Вам также свойственно структурировать и логически связывать информацию, быть объективным, анализировать, делать верные выводы. Вы более склонны к позиции Взрослого и легко решаете все задачи, для которых и предназначена эта позиция: убеждение, объяснение, конкретизация.
Ваша Область Компенсации — дотошность, отстраненность, слишком длинная и сложная речь. Эти качества особенно рискованны при взаимодействии с человеком с командным стилем влияния. Ему очень трудно ждать: а с его точки зрения вы очень долго не даете ответа. Ему очень неприятно не получать отклика и поощрения, а вы на них не щедры. Если вам такой человек (или взаимодействие с ним) ценен — сделайте шаг навстречу. Покажите ему свою заинтересованность и обоснуйте длительность принятия решения.
Человек с эмоциональным стилем влияния будет вам очень благодарен за большую теплоту и открытость — ему их очень не хватает в общении с вами.
Вы приобретаете друзей, как правило, не сразу, а в ходе постепенного развития отношений. Помните об этом и чувствуйте себя увереннее при первом знакомстве.
Не переусердствуйте в своем стремлении к совершенству. Не требуйте слишком многого от себя и от других! Старайтесь, принимая решения, не слишком долго перепроверять все возможные альтернативы. А однажды наберитесь мужества и положитесь на то решение, которое просто покажется вам более или менее подходящим.
Развивайте эмпатию (умение сопереживать). Для этого в разговоре на личные, трогающие собеседника темы постарайтесь активно и заинтересованно (не внешне, а внутренне) слушать его, не отключаясь, не перехватывая инициативу, а сопереживая и пытаясь поставить себя на его место.
* * *
Теперь обратите внимание на стиль, который выражен у вас менее всего . Если его выраженность 0–2 балла, вам в жизни может не хватать качеств, присущих этому стилю.
Это ваша Область Развития .
Если мало выражен интеллектуальный стиль — может быть мало структурированности и аргументированности. В этом случае помогут инструменты постановки цели ( SMART), тезис-аргумент (аргументирование), приемы структурирования информации.
Если мало выражен командный стиль — может не хватать определенности и краткости. Для их развития помогут иструменты лифт-тест, тезис-аргумент (четкий тезис), приемы вызывания эмоций.
Если мало выражен эмоциональный стиль, пострадают умение устанавливать и поддерживать контакт, умение слушать. В этом случае используйте приемы установления раппорта, инструменты активного слушания, парафраз, вовлекающую речь.
Помните, что эти приемы помогут вам и при взаимодействии с людьми другого склада.
Люди с командным стилем не только сами говорят кратко, быстро принимают решения, открыты в проявлениях, говорят комплименты, но и ценят это в других. Хотите влиять на них — используйте «их» приемы.
Дайте им высказаться — это недолго; признайте значимость их слов и их самих. Обращаясь, начинайте с краткого емкого сообщения (лифт-теста), отвечая, присоединяйтесь.
Схема 9. Взаимодействие «Командный стиль»
Люди с эмоциональным стилем не только сами теплы, отзывчивы, помнят о важных для близких датах, слушают и слышат. Они откликаются на такое обращение к ним и напрягаются, если его не получают. Помните это, и влиять будет просто.
Помните о личном контакте, поддержке, вовлекающей речи, когда говорите с ними, и особенно тщательно используйте активное слушание, когда говорят они. Если же вам кажется, что они слишком отклоняются от темы, просто направьте их в нужное русло.
Схема 10. Взаимодействие «Эмоциональный стиль»
Люди с интеллектуальным стилем влияния сдержанны, логичны и аргументированы.
Чтобы повлиять на них — держите физическую и психологическую дистанцию, приводите в качестве доказательства логически связанные факты, представляющие полную картину ситуации, давайте время на раздумья и не перебарщивайте с проявлением эмоций. А если что-то непонятно, не ищите объяснения на лице такого собеседника — его там нет. Лучше просто спросите его.
Схема 11. Взаимодействие «Интеллектуальный стиль»
Меня иногда спрашивают: а насколько мы можем менять стиль? Насколько он сам меняется? Приведу для примера сравнение с телом — это более наглядно. Мы рождаемся с определенной конституцией, соматотипом. У людей атлетического сложения — широкие плечи, тяжелые кости, выраженная мускулатура. Люди с астеническим сложением высоки, тонкокостны, с гораздо более узкой грудной клеткой и гибкими связками. Люди пикнического сложения гармонично сочетают костную, мышечную и жировую ткань, склонны к накоплению жировых отложений.
Такими мы появляемся на свет. Что дальше? Если я астеник, но работа моя связана с физическим трудом либо я специально «развиваю» мускулатуру, то мое тело приобретет вполне атлетические черты, например накачанные бицепсы. Кости мои при этом останутся тонкими, а грудная клетка узкой. Если мне нужна гибкость, а я — атлетик, то, конечно, я могу ее развить. Просто для этого понадобятся усилия. И я вряд ли побью мировой рекорд по завязыванию тела в немыслимый узел. Так же я могу быть очень стройным «пикником», если буду применять специальные приемы или окажусь в ситуации большой физической нагрузки или серьезного недоедания. Иными словами, мы можем развивать свойства других соматотипов, не меняя свой. А появившиеся в 60-е годы прошлого века техники культуризма (система тренировок, белки, энергетики, свободные аминокислоты) вообще позволяют менять соматотип и поддерживать его в измененном виде сколь угодно долго.
Наша психологическая предрасположенность может быть не так очевидна внешне, но подчиняется точно таким же закономерностям. Поэтому мы можем быть любыми, просто что-то появляется само собой, а что-то нужно развивать либо, наоборот, сдерживать. Для чего-то нужны небольшие усилия (такие как зарядка по утрам), а что-то потребует специальных приемов (таких как техники культуризма для изменения соматотипа). К этому давайте и перейдем.
Проявите себя!
И для совершенствования, и для компенсации, и для развития у вас уже есть набор приемов, описанных в предыдущих главах. Осталось решить, на чем сосредоточиться в первую очередь, что потребует серьезных усилий, а что дано вам природой и никаких дополнительных вложений не потребует. Для этого подготовьте свой Индивидуальный план развития .
Опишите Область Силы . Это ваши сильные стороны, которые послужат опорой, выручат в критических ситуациях, когда надо действовать быстро и наверняка и не до отработки новых приемов.
Выделите Область Компенсации . Это проявления, которыми нужно управлять, чтобы они не мешали успеху.
Далее определите Область Развития . Выберите методы, которые помогут вам продвинуться в тех областях, где вам может не хватать природных качеств и склонностей.
Для составления своего Индивидуального плана развития воспользуйтесь примером, приведенным ниже, и всеми методами, которые мы разобрали в этой книге. И самое главное — начинайте их применять.
Пример. Индивидуальный план развития
Стиль Баллы
Командный 4
Эмоциональный 9
Интеллектуальный 2
Область Силы
Умею понимать состояния, эмоции окружающих. Это дает возможность легко устанавливать с ними контакт, выбирать нужный тон разговора, обеспечивать взаимопонимание. У меня хорошие отношения практически со всеми.
Я хороший рассказчик, привожу живые примеры, уместно рассказываю анекдоты и истории, завладеваю вниманием слушателей и могу долго его удерживать.
У меня сильная интуиция. Часто я принимаю верные решения именно интуитивно, даже не могу их обосновать другим. Мои идеи, гипотезы, выбор оказываются успешными.
