7. Это липкое сладкое ощущение

Среди специалистов по питанию ходит легенда, что Аристотель первым исследовал нашу способность различать вкус пищи. Она так и называется – вкус – и относится к пяти базовым чувствам (зрение, обоняние и т. д.). Аристотель изучал их в рамках общей работы по исследованию жизни, которая и сделала его заметной фигурой в западной философии. Он учился у Платона, который был учеником Сократа. Сам же Аристотель учил Александра Македонского и других будущих древнегреческих царей. В 335 году до нашей эры он учредил в Афинах собственную школу – Лицей. Именно после этого – считается, что за 12 лет – он написал ряд замечательных трактатов о физике и музыке, этике и зоологии, политике и поэзии. Среди них был и трактат «О душе», где рассматривалась жизненная сила растений и животных. Именно здесь Аристотель попытался проанализировать природу вкуса. Он любил составлять списки. Первым и важнейшим в его списке вкусов оказался сладкий, который он описал как чистое питание. Остальные – горький, соленый, терпкий, острый, вяжущий и кислый – своего рода «приправа», противовес, потому что сладость перенасыщает. Но последним в его списке основных вкусов был тот, чья способность рождать удовольствие не уступала сладкому. Его Аристотель назвал «жирным, или масляным».

Прошло 24 века, и сейчас жир считается одним из главных компонентов готовых продуктов – ключевым ингредиентом, еще более важным, чем сахар. Как указал Аристотель, жир действительно маслянистый, по крайней мере в некоторых формах. Рапсовое, соевое, оливковое, кукурузное и другие масла – жидкие жиры, вязкие и текучие. Их легко опознать. Иногда жир в пище при комнатной температуре твердый, и заметить его не так легко. В головке чеддера жиров треть – остальное составляют белки, соль и немного сахара. Уже понятно, насколько они важны для еды. Две трети калорий в сыре приходятся на жир, и по энергетической ценности он в два раза превосходит сахар.

Когда дело доходит до вкуса, то тут понять важность жира труднее. Обычно жирный вкус не входит в число первичных: сладкий, соленый, кислый, горький, а также недавно добавленный пятый, умами. Это мясной пикантный вкус, который был получен из аминокислоты под названием глутамат (натриевая соль глутаминовой кислоты). Некоторые исследователи питания предлагают добавить в список жирный вкус, но сталкиваются с важным препятствием: по правилам, ученые должны знать, как на каждый элемент списка реагируют наши вкусовые сосочки. Но никто до сих пор не выяснил, какова их реакция на жир. Для всех остальных вкусов определены соответствующие рецепторы. Именно через них сладкий и другие вкусы поступают в мозг.

Для жира такого рецептора не найдено.

И все же благодаря его замечательной силе индустрия полуфабрикатов и готовых продуктов полагается на него больше, чем на любой другой компонент. Благодаря жиру безвкусные чипсы превращаются в хрустящее чудо, поджаренные хлебцы – в шелковые ломтики, грязновато-серое дешевое мясо – в изысканные деликатесы. Как и сахар, некоторые виды жиров обеспечивают выполнение одного из главных требований к готовой пище: способность в течение многих дней и даже месяцев лежать на магазинной полке и не портиться. Он придает объем и твердость печенью. Заменяет воду, обеспечивая нежность и вкус крекеров. Улучшает резинистую текстуру хот-догов и гамбургеров, делает их цвет более насыщенным, не дает прилипать к грилю, а еще – приятное дополнение – экономит деньги производителя. Жирные куски мяса, используемые для их приготовления, дешевле, чем более постные. Вся индустрия гамбургеров с оборотом примерно семь миллиардов долларов в год крутится вокруг жира. Гамбургер – смесь жирных кусков говяжьей туши с боен всего мира. Самые жирные из них называются «50 на 50»: в них половина жира и половина белка. Они смешиваются с более легкими – например, «90 на 10», чтобы обеспечить нужный уровень жира в говяжьем фарше. Когда розничные магазины вроде Walmart заказывают фарш у производителей гамбургеров, то указывают содержание жира – 5–30 %. Как ни странно, это ключевой фактор для определения энергетической ценности фарша. На сайте Министерства сельского хозяйства США есть удобный онлайн-калькулятор: в зависимости от процента жирности он подсчитывает уровни кальция, витамина PP, железа и других микроэлементов. Они бывают высокими и низкими, как и содержание насыщенных жиров, которые часто приводят к сердечным заболеваниям.

Жир дает массу кулинарных возможностей для изготовителей продуктов питания благодаря еще одному своему выдающемуся качеству. Он может маскировать или усиливать другие вкусы, причем одновременно. Например, попробуйте огромную порцию сметаны, которая содержит кислые компоненты, сами по себе не такие уж вкусные. Жир покрывает язык, и вкусовые сосочки не получают слишком сильного кислотного удара. Затем та же масляная пленка уже не действует как щит, а стимулирует и продлевает поглощение рецепторами более тонкого и ароматного вкуса сметаны. Ведь производители хотят, чтобы именно его и запомнил ваш мозг. Передача другого вкуса – одна из самых ценных функций жиров.

Но есть у него и главная особенность, благодаря которой он даже важнее сахара для производителей готовой пищи. Жир не «взрывается» во рту, как сахар; он действует исподтишка, но его влияние гораздо сильнее. Когда я разговаривал с учеными о способах воздействия жира на организм, то не мог удержаться от аналогии с наркотиками. Если сахар – метамфетамин среди ингредиентов готовой пищи, который резко и быстро действует на мозг, то жир – опиат, более мягкий наркотик. Его эффект менее заметен, но не менее силен.

Наблюдения Аристотеля в области физиологии вкуса тем более замечательны, если учесть, как мало он знал о человеческом теле. Он отвергал концепцию мозга как органа мысли, которую отстаивал его учитель Платон, и полагал, будто он только регулирует температуру сердца. Именно сердце, по мнению Аристотеля, играло ведущую роль и в физиологических, и в психологических процессах; некоторые исследователи даже полагают, что он считал его и основным органом вкуса, а язык – только посредником. Сегодня, разумеется, ученые исследуют мозг, чтобы понять наши пищевые пристрастия и способность (или неспособность) контролировать потребление. Среди интереснейших исследований в этой области стоит выделить ряд работ сотрудников Оксфордского университета, особенно нейробиолога Эдмунда Роллза, который выясняет, как мозг обрабатывает информацию. Роллз – не специалист по питанию, но некоторые его работы о роли мозга в ощущениях жажды и аппетита спонсировались Unilever – мировым гигантом пищевой промышленности со штаб-квартирой в Великобритании. Роллз занимается почти всеми отраслями исследований мозга, используя методы диагностической томографии для отслеживания реакций на различные стимулы. В 2003 году он опубликовал результаты эксперимента, в ходе которого были записаны реакции на два вещества: сахар и жир.

Уже достоверно установлено, что при введении сахара «включаются» прилежащие к центру и прочие области мозга – центры удовольствия. Они дают мощное положительное ощущение, когда мы занимаемся такими актами самосохранения, как прием пищи. Воздействие сахара на мозг так ярко и устойчиво проявляется в исследованиях, что некоторые ученые решили: ряд продуктов может вызывать зависимость. В федеральном исследовательском центре на Лонг-Айленде – Национальной лаборатории Брукхейвена – ученые проанализировали реакцию мозга на готовые продукты и такие наркотики, как кокаин. Оказалось, некоторые наркотики вызывают радость, а затем привыкание. Причем в процесс вовлечены те неврологические каналы, которые в нашем организме изначально предназначены для еды. В своих исследованиях ученые из Брукхейвена использовали сладкую пищу или одновременно сладкую и жирную. Роллз же хотел понять, может ли жир сам по себе стать таким же наркотиком для мозга. Он набрал дюжину добровольцев – взрослых, здоровых и умеренно голодных людей, которые до того не ели три часа. Один за другим они входили в кабину для магнитно-резонансной томографии. Внутри они не могли двигать руками. Им в рот вводились пластиковые трубки: по одной поступал сахарный сироп, по другой – раствор растительного масла. Это масло из местного супермаркета (также известное как канола) было приготовлено из семян рапса и полностью состояло из жиров всех трех основных типов: насыщенного, мононенасыщенного и полиненасыщенного. Кроме растворов жира и сахара поступала и третья, контрольная жидкость, имитирующая обычную слюну.

Когда испытуемые пробовали жидкости на вкус и глотали их, Роллз изучал реакцию их мозга, регистрируемую аппаратом. Как и ожидалось, слюна не вызывала особенного воздействия. Неудивительна была и реакция на сахарный сироп: очень живая, аппарат регистрировал электрическую активность мозга в ярко-желтом свете. Шокирующим оказался результат для жира: мозг на экране осветился так же ярко, как и в случае с сахаром. Более того, снимки показали, что мозговая активность проявлялась именно там, где ученые ожидали ее увидеть. Сахар и жир стимулировали не только области мозга, ассоциирующиеся с голодом и жаждой, но и центр удовольствия. «И сахар, и жир вызывают острое ощущение удовольствия в мозге», – заявил Роллз, когда я спросил его, что мощнее – сахар или жир.

Они равны.

В последнее время некоторые крупнейшие мировые производители питания проводят собственные исследования мозга, чтобы оценить привлекательность жира. Unilever инвестировала 30 миллионов долларов в команду из 20 специалистов, которые с помощью томографии и других передовых неврологических методов изучают силу воздействия на органы чувств разной пищи, в том числе жирной. Долгое время возглавлявший эту группу Фрэнсис Макглоун утверждал, что она проводит свободные исследования быстро развивающейся научной отрасли, где оборудование для сканирования мозга и другие неврологические тесты могут дать больше информации о предпочтениях покупателя, чем любые фокус-группы. У Unilever большая линейка товаров для красоты и здоровья – от Dove до Alberto VO5 – и готовой еды – от Ben & Jerry’s до Knorr. Макглоун исследовал все продукты в поисках способов их улучшения. В основном он хотел выяснить, что делает некоторые из них такими притягательными. Как и многие специалисты в области фундаментальной науки, которые перешли на работу к производителям пищевых продуктов, он привнес бесстрастный язык исследователя, рассматривающего покупателя как объект анализа. «Я поставил цель сосредоточиться на системах, связанных с центром удовольствия, как основах бизнеса компании Unilever, – рассказывал он мне. – В основном он связан с питанием и уходом за собой. У компании 6,7 миллиарда покупателей – по моей терминологии, 6,7 миллиарда приматов. А питание и уход за собой я рассматриваю как стереотипные формы человеческого поведения. Если спрашивать людей, почему им что-то нравится, толку не будет: они не знают! Поведение человека определяется низкоуровневыми процессами, и я применил томографию. Это хороший способ “обойти” рот и увидеть, какие нервные процессы подкрепляют то или иное поведение».

Макглоуну не пришлось даже говорить с испытуемыми: он мог заглянуть им прямо в мозг. И открытия, которые сделала его группа, подчеркнули сложность и разнообразие способов обеспечения сверхпривлекательности продуктов. Они изучили все пять основных чувств. Например, чтобы выявить роль запаха в восприятии пищи, они дали испытуемым понюхать стакан с Hershey’s Chocolate Cookies ’n’ Cream Milkshake и увидели, что зона удовольствия в мозге возбуждается так же, как если бы они пили этот коктейль. Чтобы изучить силу слуха, Чарльз Спенс, один из членов команды, усилил звук хруста картофельных чипсов. Его работа получила Шнобелевскую премию, которая вручается за блестящие, но странные исследования. Он доказал, что чем громче звук, тем больше наслаждение. Самые «громкие» чипсы были признаны испытуемыми самыми свежими и хрустящими. Макглоун выяснил, что даже вид еды может возбуждать мозг. Unilever, крупнейший в мире производитель мороженого (ей принадлежат Breyer’s и Ben & Jerry’s), сама пришла в возбуждение от его работы над реакциями мозга на мягкий нежный жир и сахар в мороженом. Проект был запущен в 2005 году, когда Макглоун поговорил с директором компании по научным исследованиям о привычках потребителей. Они пришли к выводу: если с помощью научных методов установить, что мороженое может делать людей счастливыми, то немалая коммерческая выгода обеспечена. Макглоун пригласил на томографию восьмерых выпускников и сканировал их мозг в тот момент, когда его ассистент кормил их ванильным мороженым с ложечки и оно таяло у них во рту. Макглоун осторожно говорит о научных результатах эксперимента: он заявил, что никогда не собирался публиковать их, поскольку испытуемых было слишком мало, а переменных слишком много. Так что его работа вряд ли может считаться солидным верифицируемым научным исследованием. Но полученные изображения, на которых видно, как центры удовольствия мозга светятся от вкуса мороженого Unilever, помогли компании достичь своей маркетинговой цели. «Сегодня мы впервые можем показать, что мороженое делает вас счастливыми, – заявил в интервью одному журналу пищевой промышленности вице-президент Unilever Дон Дарлинг. – Всего одна ложка Carte D’Or в клинических исследованиях заставляла зоны счастья в мозге светиться». Unilever опубликовала результаты и добилась шумихи, а реклама мороженого в новостных сообщениях в США и по всему миру сопровождалась слоганом: «Теперь официально: мороженое сделает вас счастливым!»

Но даже без этих исследований производители продуктов питания давно оценили способность жира повышать привлекательность продуктов. Индустрия настолько полагается на него, что его поставщики, например Cargill, проводят обучающие семинары. Эта компания неподалеку от Миннеаполиса – одна из крупнейших в мире частных организаций и ведущий поставщик ингредиентов для производителей продуктов питания. Они продают 17 типов подсластителей, 40 видов соли, 21 вид масла и комбинированного кулинарного жира – от кокосового для глазирования закусок до пальмового для конфет и арахисового для жарки во фритюре. Недавно проходила презентация для производителей питания, покупающих продукты Cargill, и менеджер, когда его спросили, не стоит ли уменьшить количество жира в закусках, подчеркнул, что они на жире и держатся.

Уменьшение доли жира в готовых продуктах, как и сахара и соли, – не самая простая задача для производителей. Они не могут пойти на это: сразу ухудшатся вкус и текстура, что приведет к снижению продаж. И если уменьшить жирность, то придется поднять цены или потерять доходы. Ключ зачастую в том, насколько потребители готовы переплачивать за более полезный продукт. В этом случае, как указал менеджер Cargill, манипуляции с жиром, использующимся для обжарки, могут серьезно отразиться на прибыли их клиентов. Конечно, уменьшить уровень жира можно. Достаточно повысить температуру масла. Но чем она выше, тем меньше раз масло можно использовать повторно, без большого ущерба для качества. Стало быть, производители пищевых продуктов вынуждены будут чаще обращаться в Cargill за новым маслом. «Это верно не для всех случаев, но в принципе чем горячее масло, тем хуже оно впитывается, – сказал менеджер Дэн Ламперт. – Нам это нравится: ведь чем масло горячее, тем больше мы его продаем. Шучу».

В одном отношении жир значительно уступает двум другим «китам» индустрии готовых продуктов – сахару и соли. Его имидж в общественном сознании всегда был ужасным.

Сахар – по крайней мере до начала волны ожирения в 1980-х – всегда охотно упоминался в рекламе. Существовал даже длинный список чарующих эвфемизмов. Слова «медовый», «сахарный», «сладкий», «сладостный», «засахаренный» были эффективным маркетинговым средством привлечения покупателей. Более того, слово «сладкий» раньше ассоциировалось со всем хорошим, невинным и привлекательным. Соль до того, как в 1980-х у многих подскочило кровяное давление, тоже имела привлекательный образ. Он поддерживался, например, такими выражениями, как «соль земли». Представьте себе горячий кренделек, покрытый крупными белыми кристаллами соли; ваш мозг, возможно, сразу же начнет посылать сигналы удовольствия.

Теперь представьте себе тот же крендель, но вымоченный в масле. Не особенно привлекательно, правда? Впрочем, есть исключения. Например, как можно представить себе лобстера без блюда с горячим топленым маслом? Но обычно, по воспоминаниям всех, кто имеет отношение к производству готовых продуктов, жир вызывал и вызывает исключительно негативные ассоциации. Слова, связанные с жиром, имеют исключительно отрицательные коннотации. Если еда не «жирная», то она «сальная», «масляная» или просто «тяжелая». Хуже того, жир в пище увязывается в сознании с ожирением, и для этого есть все основания. Он содержит много энергии – в каждом грамме по девять калорий, в два раза больше энергетической ценности белка или сахара. Исследования показывают: если посетитель супермаркета обращает внимание на информацию о составе продукта, то его главной заботой становится содержание жира. Успешны продукты, в которых его меньше. А производители прибегают к разным ухищрениям, чтобы сделать вид, что продукты нежирные. Возьмем, например, молоко. В 1960-е его продажи застопорились. Именно тогда пошла волна опасений по поводу жира – как с точки зрения калорий, так и в связи с сердечными заболеваниями. Однако молочная индустрия нашла способ смягчить удар, поместив на этикетку молока со слегка сниженной жирностью слова «2 %» или «нежирное». Популярность обезжиренного молока так быстро росла, что сейчас оно обгоняет по продажам все остальные виды, в том числе снятое молоко, в котором жира нет изначально. Но все это обусловлено простой маркетинговой схемой: видя на ярлыке «2 %», люди иногда думают, что 98 % жира устранено. А на самом деле цельное молоко ненамного жирнее – 3 %. Группы потребителей, стремящихся к тому, чтобы люди пили молоко жирностью 1 %, уже много лет безуспешно борются за то, чтобы запретить ярлык «2 %» как вводящий в заблуждение.

Хотя репутация жира незавидна, пищевая промышленность лелеет и холит его как ближайшего друга, чье странное и загадочное поведение пытается понять и объяснить. В исследовательском центре General Foods в Тэрритауне жиром долго занималась Алина Щесняк, исследовательница польского происхождения, вышедшая на пенсию в 1986 году. Она первой выдвинула идею, что жир вообще не имеет ничего общего со вкусом. Люди не радуются дымящемуся на поверхности пиццы маслу, представляя, как отправят его в рот. Щесняк поняла, что жир определяет внешний вид, текстуру продукта. Поэтому он и стал мощным орудием производителей готовых продуктов. Он незаметен и атакует нас без трубных звуков боя, которые характерны для сахара и соли.

В одном исследовании Щесняк нужно было оценить новые варианты таких продуктов, как Jell-O и взбитые растительные сливки. Она использовала в качестве испытуемых обычных людей: усаживала в комнату с образцами вкусов и диаграммой оценки для описания текстуры. При разработке тестов Щесняк составила длинный список терминов, которые описывают вкус жирной пищи: гладкий, твердый, упругий, необычный, исчезающий, скользкий, резиновый, тающий, сырой, влажный и теплый. Ее система оценки до сих пор используется производителями, и этими прилагательными часто описываются ощущения от жирной пищи. Идея Щесняк, что жир – не столько вкус, сколько ощущение, имеет солидную научную базу. Сейчас нам известно, что жир воспринимается нами через тройничный нерв. Это очень важная часть организма, которая проходит за ртом, чуть выше его, рядом с мозгом. Нерв имеет усики, которые воспринимают осязательную информацию от губ, десен, зубов и челюстей, а затем передают ее в мозг. С помощью тройничного нерва мы понимаем разницу между крупитчатым и гладким. Из-за него мы чувствуем досаду от камешка, попавшего в салат. Этот нерв обнаруживает чудесный хруст жареного цыпленка, бархат тающего шоколада и мороженого высшего сорта, кремообразную консистенцию сыра. И эти ощущения он передает с помощью многих мышц, как показало недавнее исследование мозга, которое спонсировала Nestlé.

У Nestlé, которая подхватила знамя науки о питании, брошенное General Foods, есть все основания пытаться лучше понять роль жира. Когда компания начинала в 1850-е, она занималась только одним продуктом – молочным шоколадом. Сегодня это мировой гигант с капитализацией в 100 миллиардов долларов, который производит много готовых продуктов и напитков, где жир играет важную роль: мороженое Häagen-Dazs, батончики Kit Kat и замороженная пицца Di Giorno, которая содержит до 8 г насыщенного жира в порции (это половина рекомендованной суточной нормы для взрослых).

Основная роль жира в бизнесе Nestlé становится еще более очевидной, когда она пытается снизить его содержание. В начале 1980-х один из исследователей компании, Стив Уитерли, попытался сэкономить ей деньги, уменьшив содержание сыра в соусе. Он воспользовался химическими заменителями со вкусом сыра, но выяснил, что жир придает соусу не только аромат и вкус. Благодаря ему образовывалась шелковистая, яркая текстура, то ощущение во рту, которое и хотели получить покупатели и которого нельзя добиться с помощью химикатов. «Мы старались удешевить производство, – говорил мне Уитерли, – но люди всегда замечали, что мы пытаемся заменить сыр. Именно по его текстуре люди и сходят с ума. Это ощущение, как будто ешь что-то липкое, сладкое, похожее на арахисовое масло. Оно и заставляло покупать наши продукты. Что-то в сыре сводило людей с ума».

В центре Nestlé по исследованиям и разработкам около Женевы работает получивший образование в Германии биофизик Йоханнес Лекутр. Он, как и специалисты из академических центров вроде Оксфорда, занимается сейчас картированием мозга. Для этого он использует электроэнцефалографию (ЭЭГ). Сеть электродов закрепляется на голове и записывает, как мозг реагирует на различные стимулы. В 2008 году Лекутр пригласил 15 взрослых добровольцев, подсоединил к ним аппарат для ЭЭГ и стал показывать фотографии еды с высоким или низким содержанием жира. Прежде всего он хотел узнать, заметит ли мозг разницу (заметил). Но потом он сделал еще одно примечательное открытие. Он записал время, за которое сигнал от картинки доходит до мозга. Оно оказалось равным всего 200 миллисекундам. Мозг распознавал жир с невероятной скоростью. Чтобы узнать больше, Лекутр собрал 50 коллег из пищевых компаний и академических учреждений и попросил их помочь собрать «все известные факты о жире». В 2009 году была опубликована 609-страничная книга Fat Detection: Taste, Texture, and Post Ingestive Effects («Определение жира. Вкус, текстура, эффекты от употребления»). Она стала большим подспорьем компаниям, которые хотят применить силу жира в своих продуктах и напитках. «Почему жир такой вкусный? – спрашивает во введении Лекутр. – Почему мы так его хотим и как он влияет на здоровье?»

Чтобы ответить на этот вопрос, авторы книги обратились к американскому ученому, который сделал любопытное открытие по поводу сахарного шоколадного печенья. Оказывается, желание злоупотреблять им и другими сладостями можно подавить с помощью тех же лекарств, которые врачи используют для блокирования героиновой зависимости. Это было одно из первых свидетельств того, что ожирение сродни наркотической зависимости. Однако ученый Адам Древновски сделал и другие важные открытия по поводу роли жира в пробуждении аппетита.

Работа Древновски стала основой ряда областей диетологии, в том числе в вопросе связи между эпидемией ожирения и готовыми продуктами. Он стал профессором эпидемиологии в Университете Сиэтла и возглавляет там Центр исследований ожирения. В последнее время Древновски в основном занимается экономикой питания, изучая факторы, из-за которых готовые продукты стали более привлекательными, чем свежие овощи и фрукты, и выбор пищи. «Я хочу понять, почему люди подвергают себя опасности, – говорит он. – Конечно, в первую очередь нужно учесть цену, но есть и другие моменты. Если у вас дети, то встает вопрос: что бы купить – недорогое, привлекательное для детей и быстрое в приготовлении? Бобы и яйца обладают большой энергетической ценностью при низкой цене, но их надо готовить. Большинство овощей дороже, не считая картошки и моркови. Но тут другой вопрос: много ли можно приготовить из картошки и моркови, прежде чем вы сдадитесь и скажете: “В конце концов, KFC – не так уж и плохо?” Еще вопрос: насколько нежелание чувствовать голод перевешивает полезность продукта? Возьмем, например, помидоры. Они полезны, но я ими не наедаюсь. А вот пицца. Она не полезна, но я знаю, что голода чувствовать не буду. Все это ярче проявляется при сравнении большой пачки картофельных чипсов со свежими овощами».

Древновски начал задавать вопросы о жире в 1982 году. Он получил в Оксфорде степень по биохимии и подыскивал объект исследования для докторской диссертации по математической психологии в престижном Университете Рокфеллера в Нью-Йорке. Диетология, которой он интересовался, была тесным мирком, где все знали, над чем работают коллеги. Он был в курсе, что ученые уже ведут подкоп под сахар: он следил за прогрессом Говарда Московица в поисках точки блаженства от сладкого, читал работы Щесняк, которая писала о текстуре жира, видел ее рейтинговую систему, используемую многими диетологами. В жире он видел почти не тронутую исследователями область. Никто не пытался понять, насколько привлекательным это вещество может быть и почему. Древновски отметил, что ученые, занимающиеся пищевыми предпочтениями, делали ошибку, которая могла затруднить анализ масштабов притягательности жира. Такие продукты, как кондитерские батончики, они рассматривали только как сладкое, хотя на самом деле там много жира. «Я пришел к выводу, что большинство сладкого в нашем рационе – вовсе не чистый сахар, – сказал он мне. – Там обязательно есть жир».

В 1983 году Древновски поставил эксперимент. Шестнадцать студентов средних курсов (11 девушек и 5 юношей) получили по 20 разных смесей молока, сливок и сахара. Потом ученый спросил, насколько им понравилось каждое сочетание; чтобы отсортировать ответы, он применил свои математические знания и воспользовался одним из первых компьютеров. Эти данные позволили прийти к двум важным выводам. Древновски уже знал о точке блаженства для сахара – о том, что наша любовь к нему доходит только до нее, после чего лишняя сладость снижает привлекательность продукта. «Но точки блаженства для жира нет», – сообщил мне Древновски. Шестнадцать испытуемых ни разу не пожаловались на то, что смеси слишком жирные. Изобилие жира в еде так нравилось их мозгу, что тот ни разу не отдал сигнала остановиться. Организм требовал больше. «Чем больше жира, тем лучше, – сказал Древновски. – Если точка блаженства и есть, то она выше концентрации жира в самых жирных сливках».

Вторая находка касалась взаимосвязи жира с сахаром. Древновски выяснил, что самые жирные сливки казались подопытным еще вкуснее, если добавить немного сахара. Что-то порождало мощнейшую взаимосвязь. Вместе сахар и жир достигали такого уровня притягательности, которого никогда бы не добились поодиночке.

На полках супермаркетов много продуктов с высоким содержанием сахара и жира. Древновски предполагает, что об этой синергии представители индустрии готового питания уже знали, по крайней мере интуитивно. Но его исследовательская натура рождает новые вопросы.

Может, мозг – всего лишь покорный слуга организма, обуреваемого чревоугодием и рассматривающего жир как лучший способ накопления энергии на всякий случай? Или сахар и жир нужны для чего-то еще? Через несколько лет Древновски предложил 50 студентам попробовать и оценить 15 разных вариантов глазури для торта, в которой варьировалось содержание сахара и жира. Испытуемым удавалось точно оценить в каждом образце содержание сахара, но не жира: они вообще не смогли определить его наличие. Более того, когда сахар добавили в самые жирные образцы, студенты ошибочно решили, что жира в них стало меньше. Он был как будто спрятан. Получается, производители могут с помощью жира усилить привлекательность своих продуктов, не опасаясь отрицательной реакции покупателей (собственно, так они и поступают). Во многих супах, печеньях, картофельных чипсах, пирожных, пирогах и замороженных продуктах жир обеспечивает более половины калорий, но покупатели не считают их жирными, что выгодно сказывается на продажах. Для пущей уверенности производителям достаточно добавить немного сахара.

Древновски опубликовал статью «Невидимые жиры» в 1990 году. Она показала, что жир – обоюдоострый меч, который пускает в ход пищевая промышленность. Иногда производители могут снизить содержание жира без существенной потери привлекательности продукта для покупателей. (Иногда вместо жира стоит добавить чуть больше сахара.) Но те же производители могут задрать уровень жира до предела, и если покупатели не изучат информацию о пищевой ценности продукта, то радостно съедят его. Причем организм не пошлет никаких сигналов о том, что мы слишком много едим.

«Еда или напиток могут содержать очень много жира, но потребитель этого не почувствует, – сказал Древновски. – Поэтому изменять его уровень можно обоими способами. Хорошо, когда содержание жира снижается. Плохо, когда его слишком много, а люди этого не понимают. Жир хитрее, чем сахар. Когда я много лет назад начинал исследования, то собирался доказать, что в сочетании жира и сахара, которое имеется во многих продуктах, большинство калорий обеспечивает первый. Я не был согласен с исследователями, которые прорабатывали гипотезу о том, что ожирение вызвано углеводами (то есть сахаром). Они брали конфеты M&M’s и батончики Snickers и думали: ага, сладкие продукты, углеводы! Я же считал так: конечно, они сладкие и содержат сахар, но это не углеводная пища. 60–80 % их калорий – жир. Он был невидимым даже для исследователей».

 

8. Жидкое золото

Дин Саутворт наслаждался жизнью во Флориде, выйдя на пенсию после 38 лет исследовательской работы в Kraft Foods. Вместе с женой Бетти он обитал в скромном доме в засаженном пальмами городке Форт-Майерс-Бич на острове между бухтой, переходящей в Эстеро-Бей с великолепными восходами, и Мексиканским заливом с величественными закатами. Саутворт наконец-то мог сполна оценить и то и другое. Работая в Kraft, он тратил много сил на создание новых продуктов, чтобы не проиграть в конкурентной борьбе. Теперь у него появилось время на долгие прогулки и участие в местном киванис-клубе. Но он не то чтобы отказался от прошлой жизни. При необходимости (а возникала она регулярно) он мог пользоваться плодами одного из лучших своих изобретений – спредом Cheez Whiz. Саутворт с коллегами в начале 1950-х разработали этот продукт в качестве быстрой альтернативы сырному соусу при приготовлении гренок с сыром – популярного, но не самого простого блюда (соус нужно было готовить более получаса). Через полтора года напряженной работы им удалось подобрать нужный вкус и создать один из первых популярных продуктов быстрого приготовления. Саутворт и его жена Бетти надолго стали ценителями соуса и постоянно его употребляли. Он сказал мне: «Мы намазывали его на тосты, кексы, печеную картошку. Он отлично мажется, у него приятный вкус, а вечером он хорошо идет с крекерами и капелькой мартини. В общем, отличная закуска».

Понятно, почему он с такой тревогой обратился к жене как-то вечером в 2001 году, только что попробовав Cheez Whiz из банки, купленной в местном супермаркете: «Я сказал: “Господи, на вкус – колесная мазь”. Посмотрев на этикетку, я подумал: черт возьми, что они сделали? Я позвонил в Kraft по номеру службы поддержки и заявил: “Вы кладете туда колесную мазь!”»

Для диетологов Cheez Whiz уже тогда был чем-то ужасным. Одна порция (две столовые ложки без верха) содержала почти треть суточного максимума насыщенных жиров, а также треть суточного максимума натрия, рекомендованного большинству взрослых американцев. Сядьте перед телевизором и начните намазывать продукт на соленые и масляные крекеры – и вы скоро перейдете границу нормы. К тому же Саутворт признавал, что спред никогда не мог сравниться с хорошим английским стилтоном. Впрочем, такой цели и не ставилось. В лабораториях Kraft хотели добиться, чтобы Cheez Whiz имел усредненный вкус, привлекающий как можно больше покупателей. В его первой рекламе 1 июля 1953 года упор делался на удобство, а не на вкус: «БЫСТРЫЙ сырный соус. Взял – разогрел – намазал».

Но сейчас Саутворт уже на своей кухне заметил: что-то изменилось. Прочитав и проанализировав указанный на этикетке список ингредиентов, он наконец нашел виновника, хотя и не сразу. Было перечислено 27 составляющих, начиная с сыворотки (водянистого побочного продукта при производстве сыров), а также рапсовое масло, кукурузный сироп и добавка под названием «молочный белковый концентрат», которую производители импортировали как более дешевую альтернативу дорогому сухому молоку, выработанному в США. Не хватало одного ключевого ингредиента. Cheez Whiz сначала содержал настоящий сыр. Он, по словам Саутворта, позволял по праву называть его сырным соусом, а также придавал вкус. Сейчас сыр не просто не значился на первом месте в списке ингредиентов. Он там вообще отсутствовал!

Неудивительно, что Kraft ничего не сообщила об этом. Я не сумел найти никакого публичного обсуждения этого вопроса даже через девять лет, когда Саутворт рассказал мне эту историю. Посетив штаб-квартиру Kraft в 2011 году, я спросил, прав ли Саутворт и действительно ли в Cheez Whiz больше нет сыра. Представительница компании ответила, что немного сыра осталось, хотя и меньше, чем прежде. На вопрос, сколько именно, она не ответила, добавив, что в списке ингредиентов сыра нет, потому что Kraft, чтобы упростить длинные списки, решила указывать не компоненты (сыр), а их составляющие (молоко). «Благодаря улучшениям в переработке молока мы можем использовать меньше сыра. Однако мы гарантируем, что продукт по-прежнему обладает тем вкусом, который так любят наши покупатели».

Саутворт более резко высказался о том, что сделали с его творением: «Я считаю, все это связано с маркетингом и доходами. Если вам не нужно использовать сыр, который надо какое-то время хранить, пока он не обретет нужный вкус и текстуру и не будет готов к употреблению, то вы вычитаете из производственных затрат стоимость хранения и получаете больший доход». Огорчение Саутворта было искренним; он даже пожаловался на ситуацию коллеге, который продолжал работать в Kraft. Но у Cheez Whiz были и другие, более серьезные проблемы, кроме подмены формулы, изъятия из нее сыра и изменения вкуса. Кремообразный продукт устарел. Он мог исчезнуть из-за постоянных попыток корпорации вывести на рынок новые, более современные продукты с содержанием сыра. Многие из них – Easy Cheese, Velveeta, American Singles, Philadelphia Cooking Creme, а также смеси под названием Philadelphia Shredded Cheese, в которых настоящий сыр сочетается со сливочным, не могут быть признаны сырами. Федеральные нормы называют их сыросодержащими/сырными продуктами или пастеризованными плавлеными сырами. Индустрия же относит их к сырам без оговорок. Стремление Kraft Foods и ее менее крупных конкурентов расширить и переосмыслить определение сыра привело к поразительным результатам. Сейчас американцы поедают в год 15 и более килограммов сыра и сырных продуктов, что в три раза превышает цифры начала 1970-х. За это время, например, производители напитков сумели только удвоить потребление сладкой газировки до 75 л в год; в последние годы вообще наблюдается спад – потребители переключились на другие сладкие напитки. А потребление сыра только возрастает: с 2001 года почти на 1,5 кг на душу населения.

Математические данные диетологов в отношении сыра поражают. В зависимости от конкретного продукта в 15 кг сыра содержится 60 тысяч калорий – достаточно для поддержания жизнедеятельности взрослого организма в течение месяца. А еще в этом объеме присутствуют 3100 г насыщенных жиров, то есть более половины рекомендованного годового максимума. Сыр стал самым популярным источником насыщенных жиров, хотя он и не единственный виновник ожирения. В среднем американцы превышают рекомендованное потребление жира более чем на 50 %.

Такие объемы потребления сыра – не случайность, а прямой результат сосредоточенных усилий отрасли готовых продуктов, которая целенаправленно пыталась изменить саму сущность сыра и его роль в нашей диете. Часть усилий была направлена на изменение его физической природы – превращение в долговечный, быстрый и дешевый товар. Ключом к успеху стало изобретение Kraft плавленого сыра почти век назад, которое подготовило почву для ее лидерства среди американских производителей сыра, годовые продажи которого приносят ей семь миллиардов долларов в год.

Сама по себе индустриализация производства сыра не объясняет скачка в потреблении. Чтобы оно утроилось в течение 40 лет, пищевая промышленность усердно потрудилась и над тем, как именно мы его едим. Это больше не деликатес, который подается гостям перед основными блюдами. В руках производителей сыр превратился в ингредиент, добавку к еде. И это не все. Сыр можно найти в составе множества продуктов – от замороженной пиццы, где порой горделиво написано «тройной сыр», до крекеров с сыром и арахисовым маслом, обеденных наборов со словами вроде «сырный взрыв» и сэндвичей на завтрак. Более того, молочный отдел заполонили сыры, которые необыкновенно удобно употреблять в пищу. Когда-то там лежала пара сортов; теперь же изобилие: тертый, кубиками, смешанный, сливочный, в капсулах, с добавлением творожного и др.

Развитие сыра в качестве пищевого ингредиента оказалось золотой жилой для пищевых компаний, подстегнуло продажи как его самого, так и продуктов, в которых он используется для улучшения вкуса. В результате Kraft стала не только крупнейшим производителем сыра, но и занимает первое место среди пищевых концернов. А вот для потребителей результаты оказались менее обнадеживающими. При всем совершенстве вкуса сыра как пищевой добавки он приводит к перееданию.

Первый шаг к индустриализации производства сыра был сделан в 1912 году, когда 38-летний уличный разносчик из Чикаго Джеймс Крафт нашел свое призвание. Он ездил на телеге с лошадью и продавал чеддер бакалейщикам, ежедневно вставая до рассвета, чтобы купить товар на рынке на Саут-Уотер-стрит. Это был дорогой высококачественный продукт, который пользовался у покупателей неизменным успехом. Продажи шли в гору, но была одна проблема: постоянная порча продукта, которая сказывалась на доходах. Крафт писал в дневнике: «Подсчитал сальдо за декабрь. Убыток 17 центов. Хуже, чем я думал».

Летом его сыр иногда вообще не покупали: в жару он портился еще быстрее. Другие продавцы жаловались, как много они теряют, когда отрезают кусочек для покупателя и на поверхности образуется жесткая несъедобная корочка. Крафт, не теряя времени, попытался решить грозившую его бизнесу проблему. Он не имел химического образования. Уехав с семейной фермы в Онтарио, Крафт поначалу работал в бакалейной лавке. Он стал по ночам проводить эксперименты в пансионе, где жил. Он взял несколько сортов чеддера и нагрел в медном котле. Получилась вязкая жирная масса. Под действием тепла молекулы масла и белка разделялись, оставалось бесформенное безобразие. Эксперименты шли примерно три года, и в 1915 году Крафт наконец придумал решение. Он постоянно помешивал тающий в емкости сыр в течение 15 минут. Заглянув в емкость, он заметил, что жир не вытек. Благодаря постоянному помешиванию белки и жиры смешались. Гладкая и однородная масса помещалась в контейнеры, где снова загустевала. Крафт взял несколько банок емкостью 100 и 200 г, стерилизовал их, наполнил сыром, наклеил этикетки со своим именем – Kraft Cheese – и обещанием, которое привело в восторг всю страну: это «сыр со сливочным вкусом», который «сохраняется в любом климате». Вскоре он забыл про лошадь и телегу: нужны были грузовики, чтобы выполнить все заказы магазинов.

Производители традиционного сыра были в ярости. Они наняли юристов, которые должны были добиться от Крафта, чтобы тот указал на этикетке своего сыра уничижительные характеристики: «бальзамированный», «имитация», «переделанный», «измененный». Министерство сельского хозяйства США, контролирующее производство сыра и других молочных продуктов, в итоге остановилось на более мягких терминах – «американский сыр» и «американский сырный продукт». Однако победило название, заимствованное непосредственно из патента Крафта. Там он описывал свое изобретение как «процесс стерилизации сыра и улучшенный продукт, полученный в результате его плавления». С тех пор продукты, подвергшиеся такой промышленной обработке, стали называться плавлеными сырами.

Несмотря на критику, сыр Крафта оказался идеален для полевого рациона солдат. Во время Первой мировой войны он продал федеральному правительству 2,7 млн кг сыра, и вскоре идея, что сыр может храниться месяцами без заморозки, понравилась и бакалейщикам. Руководствуясь потребностями бизнеса, Крафт объединился с четырьмя своими братьями, и к 1923 году их компания уже была крупнейшим производителем сыра в мире, строила новые фабрики и постоянно совершенствовала технологии, чтобы ускорить выработку и удешевить производство.

Одним из самых популярных брендов компании Крафта стал Velveeta, который был не разработан, а приобретен в 1928 году у стороннего производителя. Velveeta делался из молока, молочных жиров и сыворотки, которую раньше просто выливали. Перемешивание в медном котле уступило место фосфату натрия – химической добавке, выступающей в роли эмульгатора и препятствующей отделению жира от белка в молоке. Это более чем вдвое увеличило содержание натрия в плавленом сыре и практически лишило его естественного вкуса.

В последующие десятилетия в Kraft появлялись новые технические чудеса, и изготовление плавленого сыра становилось быстрее и дешевле. В 1940-е Норман, брат Джеймса Крафта, сделал хитроумное изобретение: охлаждающий валик, под действием которого горячий, тающий плавленый сыр быстро охлаждался. После этого можно было отрезать тонкие ломтики. К 1960-м возникла идея индивидуальной пластиковой упаковки для ломтиков. Минимум беспорядка и максимум удобства. В 1970-е стали чаще использовать ферменты, чтобы ускорить процесс старения и ароматизации. Это стало причиной 70 %-ного роста производства за десятилетие.

Но главное достижение датируется 1985 годом, когда Kraft открыла в Миннесоте и Арканзасе два завода, использовавших самую передовую технологию, максимально ускоряющую процесс производства. Kraft продолжала массово выпускать и натуральный сыр (чеддер, швейцарский, моцареллу), который должен был выдерживаться до зрелости минимум 18 месяцев. Много лет руководство компании мечтало о разработке нового, менее затратного способа производства и даже создало «спецгруппу» технологов, поставив перед ними задачу: «Забудьте, как делается сыр сейчас. Взгляните на проблему свежим взглядом».

Прошло почти 10 лет, но благодаря созданию двух новых заводов началась революция. Производство стало единым непрерывным процессом: свежее молоко поступало на завод и выходило с него уже в виде сыра. Оно подвергалось ультрафильтрации; на разных стадиях добавлялись ферменты, а при перемешивании с помощью эмульгаторов удерживались молекулы жиров. Для подготовки и созревания обычного сыра требовалось 1,5 года, а на новый процесс уходило несколько дней. Этот инновационный подход получил в Kraft отражающее его гениальность название: «Молоко на входе – сыр на выходе».

Итак, производство достигло сумасшедшей скорости. Оставалось только убедить людей есть как можно больше сыра. А это было нелегко. Потребовались совместные усилия представителей молочной промышленности, федерального правительства и Kraft, чтобы преодолеть основной барьер: люди не хотели потреблять больше сыра.

Более того, к 1985 году многие уже старались избегать жирных продуктов, особенно молочных. Возглавляли это движение женщины и девушки. В результате долгого, медленного – и болезненного для молочной промышленности – сдвига в сознании, который начался в 1950-е, молоко стало восприниматься как простая и очевидная жертва в борьбе за вес. И действительно, в стакане емкостью 340 мл содержится 225 калорий. С 1960-х содержание жира в молоке стали связывать и с сердечными заболеваниями. В том же стакане содержится 7,5 г насыщенного жира – примерно половина рекомендованного суточного максимума. (Удивительно, но молоко богато и сахаром: тот же объем содержит четыре чайные ложки лактозы.) В 1988 году продовольственные магазины впервые продали больше молока с пониженной жирностью, чем цельного.

Попытки американцев снизить потребление жира ввергли молочную промышленность в кризис. Она захлебывалась в излишках цельного молока, а также жира, который удалялся при его переработке в обезжиренное. Молочный жир заполонил склады. В природе коровы не могут давать обезжиренное молоко. Они дают только цельное, так что жир приходится удалять и где-то хранить. Однако проблемы молочной индустрии были связаны не только с животными. В промышленности использовались не обычные коровы, которые давали скромные удои. Это были настоящие машины для его производства. Раньше молочные коровы паслись на пастбищах, на каждой ферме их было не так много, а уход за ними осуществляли доярки. Сейчас на молочной ферме на 500–2000 коров, выведенных методом искусственного оплодотворения, приходится один сотрудник. Животных поместили в гигантские загоны, а рабочий день удлинился благодаря искусственному освещению. Индустриализация и новая диета, состоящая из злаков и жиров, превратила молочную корову в феноменального производителя. Когда-то эти животные давали в день примерно 6 л молока, а современные коровы способны дать до 25 л. Цельного молока.

Вы можете спросить: если потребление молока стало сокращаться, то почему бы молокозаводам не сократить выпуск продукции вместо того, чтобы постоянно наращивать ее объемы? Но им не нужны были сокращения. Молоко – один из самых поразительных примеров перепроизводства в пищевой промышленности США, оно серьезно влияет на развитие ожирения. Но чтобы понять нелогичное процветание этого сектора, требуются пояснения.

Молокозаводы в США отличаются от обычных компаний. Им не приходится считаться с экономикой свободного рынка. С 1930-х федеральное правительство рассматривает молоко как жизненно важный для здоровья нации продукт и делает все, чтобы промышленность не приходила в упадок. Правительство субсидировало ее, установив ценовые поддержки, и на деньги налогоплательщиков скупало все излишки. В результате у молокозаводов не осталось забот по сбыту, характерных для здоровой коммерческой конкуренции. Им не нужно было беспокоиться о перепроизводстве, целевой аудитории или любых других проблемах создания спроса, с которыми сталкиваются другие пищевые компании. Правительство просто скупало все, что производила молочная промышленность.

Но правительство субсидировало не только производство молока. Оно защищало и производство молочного жира: индустрия не могла забыть о нем и оставаться при этом финансово здоровым сектором. Это имело свои последствия. Поскольку коровы дают больше молока, чем нужно, а из того, что желали потребители, удалялся жир, индустрия в США приняла изобретательное решение: пустить невостребованное молоко и извлеченный жир на что-то еще. В данном случае – в сыр, который впитывает и молоко, и жир как губка. (В 1 кг сыра – примерно 8 л цельного молока.) Началось производство, и молочная промышленность могла не беспокоиться о том, чтобы продать сыр. Все, что не брали магазины, скупало правительство, ссылаясь на необходимость субсидирования индустрии.

Все шло как по накатанной до 1981 года. Тогда молокозаводы обуяла жадность. Было уже столько ферм, отправлявших огромное количество лишнего молока и жира на сырные заводы, что правительство покупало больше сыра, чем могло распределить. Сыр вместе с излишками сливочного масла и сухого молока накапливался в хранилищах. Его было уже больше 850 тонн. Каждый день прибывали новые грузовики, и гора молочного жира росла быстрее, чем национальный долг. Затраты на хранение возросли до миллиона долларов в день. В итоге правительство начало прятать сыр в пещерах и в огромном заброшенном песчаниковом карьере неподалеку от Канзас-Сити, где сельскохозяйственный обозреватель газеты Washington Post наблюдал такую сцену: «Глубоко под землей лежит больше мешков, бочек и коробок, чем можно себе представить. Здесь в темном, прохладном и дорогостоящем комфорте покоятся невероятные триумфы доблестных американских дойных коров. Тут хранятся молоко, масло и сыр, которые принадлежат правительству. Они продолжают накапливаться, что стоит казне миллионов долларов. И никто не знает, что делать с этими продуктами».

В 1983 году сочувствующий нуждам молочной промышленности Конгресс выработал решение. Чиновники выступили с заявлением: мол, проблема не в коровах и даже не в современных коровах-молокозаводах, а в потребителе, из-за которого и возникают излишки. Люди не пьют молоко. Конгресс создал систему, направленную на повышение потребления молочных продуктов. (Она получила название Закона о регулировании молочной и табачной промышленности, поскольку улучшала также и положение производителей сигарет.) В соответствии с этим планом федеральное правительство облагало всех производителей молока облегченным налогом, чтобы сэкономленные деньги пошли на выработку маркетинговых схем, которые сделали бы молоко и сыр более привлекательными для потребителя.

Оставался один вопрос: с чего бы вдруг люди, которые не пьют жирное молоко, стали бы есть больше жирного сыра?

У них просто не было выбора. Не существует съедобного нежирного сыра – по крайней мере, по вкусовым качествам такой продукт далек от оригинала. Молочная промышленность попыталась раскрутить нежирный сыр так же, как нежирное молоко, но оказалось, что вкус и текстура продукта отвратительны. В результате более 90 % продаваемого сегодня сыра сделано из цельного жирного молока.

Однако есть и другая причина, по которой те, кто не хочет пить цельное молоко, охотно потребляют жирный сыр. Он обладает свойством, которого у молока нет: меньше ассоциируется с тяжелой пищей. Да, сыр полон жира, особенно насыщенного, приводящего к сердечным заболеваниям. Другого типа жира, ненасыщенного, который диетологи все чаще считают «хорошим», там почти нет. Он присутствует в маслах – рапсовом, оливковом и сафлоровом. Но один из главных парадоксов диетологии состоит в том, что плохой, насыщенный жир не выглядит и не воспринимается на вкус как жир. При комнатной температуре он остается твердым, поскольку связан с молекулами белка и скрыт от глаз.

Конечно, не все потребители были так уж обеспокоены жирностью пищи. Многие продолжали пить цельное молоко и есть сыр в огромных количествах, наслаждаясь его уникальным вкусом и бархатной текстурой. Зимой 2010 года я познакомился с одним таким человеком. Его страсть к сыру поражала. Немец по рождению, Ульферт Брукманн 47 лет проработал технологом в молочной промышленности и стал экспертом по сыру. Он продержался в Kraft два пятилетних срока, ушел в 1984 году и не питал к компании большой любви. Он говорил, что получил от Kraft солидную компенсацию после увольнения, которое связывал со своим недовольством политикой компании, направленной на развитие более быстрого производства сыра. Особенно ему не нравилось увеличение использования ферментов. «Все стало дешевле, – сказал он мне, когда я был у него дома в Либертивилле, всего в 32 км от штаб-квартиры компании. – Это отвратительно».

Когда мы за обедом говорили о сыре, я захотел взглянуть на его кладовую. На одной полке холодильника помещался только сыр. Чего там только не было: чеддер и джек, голубой и горгонзола, бри, камамбер и швейцарский. Все аккуратно уложены на керамических тарелках. У меня началось слюноотделение, но поедание сыра в доме Брукманна требует времени и дисциплины. Торопиться нельзя. Прежде чем поесть сыра, он вынимает его из холодильника и оставляет на столе, чтобы тот согрелся до комнатной температуры и проявились аромат и привкус. Брукманну было за семьдесят, но он был в поразительной физической форме: высокий, стройный старик, который запросто мог проехать 160 км на велосипеде. Жирность пищи его не заботила. Более того, свое здоровье он как раз и связывал с диетой, в которой много сыра.

«Я ем его по утрам с хлебом, – рассказывал он. – Это европейский вариант завтрака. Мы сервируем четыре или пять сортов, с маслом. И я ем его вечером с бокалом вина». При этом он никогда не покупает продукты Kraft. Он утверждает, что способен на вкус распознать избыток ферментов, и предпочитает сыры мелких производителей, которые по-прежнему дают продукту созреть в течение полутора лет или более.

Однако все усилия таких людей, как Брукманн, не могли исправить проблему индустрии, которая производила слишком много молока и молочных жиров. Брукманн слишком хорошо разбирается в сыре и чересчур методичен в его потреблении. Чтобы довести поголовное потребление сыра до 15 кг в год, надо было сделать так, чтобы его ели гораздо быстрее. Необходимы более удобная форма и менее жесткие рецепты. Вскоре после ухода Брукманна из Kraft ее сотрудники предложили реалистичное решение проблемы горы молочного жира.

Изначально Kraft, пытаясь сделать сыр более удобным в употреблении, допустила серьезную ошибку. Руководители сырного подразделения начали с одного из самых известных брендов – Philadelphia Cream Cheese. Расчет делался на то, что занятые люди будут есть сливочный сыр охотнее, если его будут продавать не в знаменитых кирпичиках, обернутых в фольгу, а нарезанным на ломтики и упакованным порционно. В мае 1989 года компания произвела 136 тонн нарезанного сливочного сыра и отправила его на тестовые рынки в штат Нью-Йорк и в Канзас-Сити. Руководство подразделения предсказывало рост продаж на 61 миллион долларов и на 12,25 миллиона килограммов сыра, приводя аргументы во внутреннем докладе, распространенном летом того же года среди менеджеров. Сливочный сыр в кирпичиках использовался в основном для бутербродов и только для завтрака. Новый ломтиковый вариант будет употребляться на обед и ужин, а удобство ломтиков породит множество новых рецептов. «Появление новых форм упаковки сливочного сыра подстегнет его потребление, – говорилось в записке. – Использование сливочного сыра на обед и ужин существенно увеличит потребление».

Однако идея провалилась. Покупателей отпугнула сама мысль; Kraft решила, что дополнительные удобства не компенсируют удовольствия, которое получают покупатели, разрезая сыр самостоятельно.

Но компанию как раз приобрел концерн Philip Morris, и его глава Джеффри Байбл прибыл в штаб-квартиру Kraft в 2000 году, когда поступили разочаровывающие данные, свидетельствующие о крахе затеи со сливочным сыром. Байбл немедленно пришел на помощь менеджерам сырного отдела. Он напомнил: чтобы победить, нужно долго и упорно думать о том, что нравится людям. «Я не могу обвинять Philadelphia Cream Cheese: этот продукт – жемчужина в нашей короне, – сказал Байбл на одном собрании. – Но это яркий пример того, что происходит, когда перестаешь следить за потребителем и чрезмерно сосредоточиваешься на интересной технологии, не проверив ее на аудитории. Мы придумали, как создать нарезанный сливочный сыр и направить его на полки. Это впечатляющее технологическое достижение. Вопрос в том, насколько оно нужно. Да, мы оказались единственными в мире, кто смог этого добиться. К сожалению, судя по всему, мы также были единственными в мире, кому это нужно. Никто не стал покупать новинку. Знаете, что мы слишком поздно поняли? Потребители предпочитают намазывать сыр самостоятельно! Это им нравится! Оказывается, они любят сами решать, сколько сыра им намазать на бутерброд утром, и ощущать свою причастность к процессу».

Слова Байбла менеджеры запомнили. Конечно, сливочный сыр – не печенье Oreo, но он тоже может доставлять удовольствие. Менеджеры подумали: отчего бы не принять маркетинговую стратегию, разработанную для другого продукта с большим содержанием сахара: газировки? Если Coca-Cola смогла увеличить объемы продаж, нацелившись на тех, кто уже пил много колы, то почему бы и Kraft не сделать то же для сыра? Менеджеры даже позаимствовали характерную для Coca-Cola лексику, называя любителей сыра «интенсивными потребителями». Для них выпустили новую линейку ароматизированных творожных сыров Kraft Crockery, которая спекулировала на обеих темах. «Намазывать – одно удовольствие», – обещала реклама.

Во внутреннем меморандуме по тактике менеджеры сырного отдела приоткрыли свою стратегию: «Эти продукты предназначены для тех, кто обычно перекусывает сыром, прежде всего интенсивных потребителей, – говорилось в документе. – Реклама будет направлена на часто покупающих в магазинах женщин, которые интенсивно потребляют плавленый сыр, обеспечивая 67 % от общего объема его продаж. В тексте Crockery позиционируется как совершенно новый способ получения удовольствия: новые сырные вкусы, которые подходят к любой еде».

Продажи Crockery даже превзошли ожидания. Kraft поняла: сыр может не только сравниться по популярности со сладостями, но даже обойти их. У людей есть порог восприятия сладкого. Мы любим сахар в еде только до определенного предела, а потом наши пристрастия изменяются и продажи падают. Это знаменитая точка блаженства, которую изучают и анализируют диетологи. Но сыр – другое дело. Он содержит жир, а Адам Древновски из Сиэтла и другие диетологи выяснили, что чем больше в пище жира, тем больше она нам нравится. Значит, сыр можно добавлять в другие продукты, не беспокоясь о том, что это не понравится покупателям. Наоборот, дополнительный жир повысит привлекательность.

Большая часть работы Kraft в этой области была связана со знаменитым продуктом Macaroni & Cheese. Он был известен всему миру как «голубая коробочка» (по цвету упаковки продукта), продавался всего за 1 доллар 19 центов и расходился хорошо. Но после добавления 18 новых вариантов, в большинстве которых присутствовало много сыра, «голубая коробочка» вошла в клуб элитных брендов с продажами на 300 миллионов долларов в год.

В линейку входили Potatoes & Cheese, Pasta & Cheese и Rice & Cheese. Каждая из этих широких категорий делилась на несколько подтипов: например, Cheddar Broccoli, Cheddar Chicken, Cheddar Pilaf и Three Cheese. В стратегических документах, обосновывающих этот ход, подчеркивалось, что «голубая коробочка» «подчеркивает разницу в содержании сыра».

Теми же методами Kraft воспользовалась, чтобы повысить продажи готовых гарниров к мясу вроде Velveeta Cheesy Skillets, которые содержали дополнительный сыр и также делились на подтипы: например, Ultimate Cheeseburger Mac, Nacho Supreme и Zesty BBQ Chicken. Они продавались всего по 2 доллара 39 центов, но содержали до 15 г насыщенного жира на упаковку. Планка взлетела выше, когда в рецепт добавили смесь для говяжьего фарша. В телевизионной рекламной кампании продукта привлекательный кузнец погружает половник в горшок с расплавленным желтым сыром и медленно поднимает его. Густая бархатистая масса стекает с черпака, и герой ролика напевает: «Жидкое зооооолото!»

Конечно, решение Kraft использовать дополнительный сыр как приманку для покупателей вынудило и других производителей пищевых продуктов к активным действиям. Аналитическая компания Packaged Facts, исследовавшая эту «золотую лихорадку», отметила: «Кажется, сыросодержащие продукты можно найти в любом проходе супермаркета». Например, сеть Walmart вывела на рынок собственную марку супа под названием Loaded Baked Potato, в котором содержался плавленый чеддер, а также 9 г насыщенного жира – более половины рекомендованного дневного максимума. Ее дочерняя компания Sam’s Club предложила артишоковый соус с четырьмя видами сыра. Nestlé, а точнее – ее бренд Stouffer’s, представила замороженный продукт Three Cheese & Ham Panini и добавила сыр в проверенный Grilled Mesquite-Style Chicken.

Но главный беспредел творился в секторе замороженных продуктов. Раньше в замороженной пицце содержалось меньше сыра: производители всегда искали способ сэкономить на себестоимости. Однако новая математика отменила все прежние расчеты. Чем больше сыра, тем лучше продается пицца, а чем лучше она продается, тем больше можно повышать стоимость. Kraft и другие компании вывели на рынок замороженную пиццу с двумя, тремя и четырьмя разными вкусами сыра, включая голубой, а затем стали добавлять больше сыра и в тесто. К 2009 году замороженная пицца продавалась уже на сумму 4 миллиарда долларов в год. Kraft благодаря Di Giorno и другим брендам зарабатывала на ней 1,6 миллиарда долларов. Казалось, конца этому не будет.

Многие годы Kraft вынуждена была считаться с опасениями по поводу слишком жирных продуктов. В 1993 году компания разработала конфиденциальный стратегический план, в котором забота о здоровом питании указывалась среди главных «слабостей» сырной линейки продуктов. Kraft сетовала, что у нее есть «портфолио в тех областях, которые сейчас недостаточно жизнеспособны, поскольку утратили расположение покупателей, ориентированных на ингредиенты и/или отсутствие жира». Однако ставка на сыр – самый жирный из всех жиросодержащих продуктов – сыграла, и продажи соответствующего отдела Kraft существенно увеличились. В том же стратегическом плане отмечалось: «По всем категориям усиливается конкуренция. Увеличиваются затраты. На сырном рынке появились игроки, чей козырь – полезные продукты (Con Agra). Стратегии конкурентов схожи: все пытаются укрепить лидерство в определенных категориях. Есть информация, что наши конкуренты рассчитывают на ежегодный рост объема продаж более чем на 3 %. Нам необходимо в соответствии со своими принципами делать продукцию “лучше, быстрее и тщательнее”, чтобы выдержать конкуренцию». В 1995 году Kraft сообщала менеджерам Philip Morris, что в результате нескольких «тучных лет» достигла выручки пять миллиардов долларов, из них два миллиарда – от продажи сыра.

Поскольку производители использовали сыр как ингредиент, объемы его потребления взлетели вверх, и почти никто этого даже не заметил. Даже защитники прав потребителей, которые постоянно пытаются склонить людей к более здоровой пище, проглядели опасность сыра. Практически каждый год побивался рекорд его потребления. Средний американец ел в 1970 году 5 кг сыра, в 1980 году – 8 кг, в 1990-м – 11,3 кг, в 2000-м – 13,6 кг. В 2007 году этот показатель достиг 15 кг, после чего наступила рецессия, вскоре сменившаяся ростом.

Поразительно, но рост потребления сыра сопровождался снижением потребления цельного молока, который потребители считали – как оказалось, ошибочно – основным источником нежелательного насыщенного жира. Потребление молока сокращается. Однако его замена сыром оказалась неудачным решением. Сейчас человек потребляет примерно 200 г насыщенного жира в год. Конечно, немногие понимали, насколько больше сыра они стали есть. Но в 2010 году шлюзовые ворота для него как ингредиента открылись очень широко.

Прошло 20 лет с тех пор, как порционный сливочный сыр вызвал бедствие в Kraft и ответственные получили нагоняй от Philip Morris. Производители сигарет указали технологам питания, что играть с формой продуктов бессмысленно без игры с сознанием потребителей и что «продажа» еды значит ничуть не меньше, чем сама пища.

К 2010 году менеджеры сырного отдела Kraft усвоили этот урок. Наверняка они чувствовали глубочайшее удовлетворение от запуска масштабной прогностической кампании того же продукта, на котором когда-то прокололись: сливочного сыра «Филадельфия». Кампания получила название «Настоящие женщины Филадельфии», своей целью она ставила завладеть долей из тех 7,3 миллиарда долларов, которые каждый год люди тратили на покупку богатых жирами ингредиентов для домашней готовки. На этом поле выступали сметана, сырная нарезка, соусы и супы в банках. Чтобы выйти на этот рынок, Kraft нужно было произвести что-то особенное. «Нельзя выиграть в этой категории с традиционным подходом, – писали аналитики компании. – Нужно внимательнее слушать наших покупателей и охотнее реагировать на их запросы. Сливочный сыр “Филадельфия” пользовался огромной популярностью как компонент бутербродов и главный ингредиент чизкейков. Но рост замедлился, и пришлось искать новые доводы в пользу покупки. Мы стремились продать больше товара и переключить восприятие на готовку. Нам нужно было подстегнуть покупателей к использованию сливочного сыра в рецептах, чтобы они покупали его чаще. В последние пять лет этот показатель оставался неизменным».

Нужно было выявить женщин, которые готовят дома, и показать им новые способы использования сливочного сыра. Однако Kraft не собиралась полагаться на традиционную рекламу. Несмотря на ее влияние на покупательские привычки, большинство потребителей видели в платных рекламных объявлениях то, чем они и были: чистое надувательство. Kraft решила, что доверие к ней возрастет, если продвигать ее продукт будут обычные люди. Отсюда слоган «Настоящие женщины». Отличная идея: как будто соседка пересказывает новый, только что опробованный рецепт, в котором ключевым, недавно добавленным ингредиентом будет сливочный сыр.

Но полагаться только на простых женщин Kraft тоже не хотела. Возглавить их должен кто-то с положением в обществе.

Некоторые компании предлагают своим CEO выступать в телерекламе, что обеспечивает доверительность в отношениях с потребителями. Но большинство, как и Kraft, понимают, что «это не дает достаточно доверия, чтобы побудить чаще использовать сливочный сыр “Филадельфия”. А партнер-знаменитость, человек, который внушает доверие, любит этот сыр и часто его использует, – верное решение, особенно если он ежедневно общается с целевой аудиторией – “настоящими” женщинами».

Kraft была нужна Пола Дин.

Дин идеально подходила на эту роль. Она стала звездой кулинарных передач телеканала Food Network. В ее шоу «Готовим дома с Полой» (Paula’s Home Cooking) предлагалась еда в южном стиле с обилием масла, майонеза и других продуктов с высоким содержанием насыщенного жира. В одной из передач она демонстрировала жареные макароны с сыром: вынимала запеченное блюдо из горшочка, лепила шарики, заворачивала их в бекон и жарила в масле. Один рецензент, который, кстати, дал рецепту пять звезд, писал: «Как будто принимаешь чистый холестерин! Приятно и весело готовить и есть!»

От имени Kraft Дин выступила в дневном ток-шоу «Взгляд» (The View) и других телепрограммах, вместе с победителями конкурса написала книгу рецептов со сливочным сыром и предоставила свою обширную сеть контактов в соцсетях для нужд Kraft по рекламе сливочного сыра. Ключевым моментом был конкурс, в котором компания предлагала по 25 тысяч долларов каждому из четырех победителей, представивших лучшие рецепты блюд со сливочным сыром. Проводила состязание сама Дин.

Каждую неделю в течение четырех месяцев Дин вела передачи на YouTube, демонстрируя поступившие рецепты, объявляла победителей и показывала видеоролики, которые присылали конкурсанты. Эти ролики вместе с другими усилиями Дин по продвижению «Филадельфии» и сайтом рекламной кампании Kraft вызвали точно такую реакцию, какой хотела добиться Kraft. Домохозяйки засыпали компанию рецептами со сливочным сыром. В тестовых лабораториях Kraft за 10 лет создала 500 рецептов со сливочным сыром, но «Настоящие женщины» сделали несравнимо больше: 5000 рецептов за три месяца. Их Kraft и начала продвигать в социальных сетях Facebook, Twitter и в Google. Едва ли не за ночь продажи сливочного сыра подскочили на 5 % – первое увеличение продаж за пять лет. Более того, данные наблюдения за покупателями показали, что, хотя традиционное использование сливочного сыра в бутербродах сократилось, как ингредиент он стал применяться гораздо чаще. Единственное затруднение возникло в январе 2012 года, когда Дин рассказала, что за три года до того у нее был диагностирован диабет. Она сообщила это, объявив о новом рекламном контракте с Novo Nordisk, крупнейшим в мире производителем инсулина и других лекарств от диабета. Мир пищевой промышленности обезумел. Проблемы Дин были связаны с жирной пищей, которую она продавала. Критики считали ее вернейшим путем к диабету.

Дин появилась в передаче «Сегодня» (The Today Show), где у нее взял интервью Эл Рокер, который в свое время боролся с лишним весом и в 2002 году перенес операцию по бандажированию желудка. Когда он спросил, собирается ли Дин изменить свою диету, та ответила, что никогда не думала, будто кто-то может готовить предлагаемые ею блюда каждый день. «Я всегда поощряла умеренность, – сказала она. – Я делюсь с вами аппетитными жирными рецептами, но всегда говорю: “Главное – умеренность”».

Изучая кампанию Kraft по рекламе сливочного сыра, а также другие способы продвижения идеи об увеличении потребления сыра, я позвонил заведующему кафедрой диетологии Гарвардского университета Уолтеру Уиллетту. Он был хорошо знаком с насыщенными жирами, много лет изучал пищевые привычки американцев. И он тоже пришел в ужас от роли сыра в рационе современного человека. «Разумеется, не нужно совсем исключать сыр, – сказал он. – Немного хорошего сыра совместимо со здоровой диетой. Но сейчас его потребление чрезмерно». Особенно Уиллетта беспокоил сыр как пищевая добавка, ведь в этом случае его главная функция – повышение привлекательности продукта – идет вразрез с важной диетологической стратегией. Он пояснил, что жирные и калорийные продукты вроде сыра лучше есть в первозданном виде, когда их вкус можно сполна ощутить, чем в составе другой пищи, где недостатки – калории и насыщенный жир – труднее заметить.

В 2008 году группа голландских исследователей провела эксперимент, чтобы выяснить, будут ли люди есть больше или меньше в зависимости от того, насколько очевидно присутствие жира в еде. «Мы использовали обычные для Нидерландов продукты, но несколько изменили их внешний вид: в одном случае было сразу видно наличие жира, в другом он был спрятан», – сообщил руководитель исследования Мирре Вискаал ван Донген. Томатный суп был подан сначала с растительным маслом, плавающим на поверхности, а затем масло перемешали с супом. Хлеб предлагали либо с маслом поверх него в виде бутерброда, либо с маслом, запеченным внутри. «Кроме того, мы взяли булочку с колбасой, – сказал он. – В Голландии они очень распространены. В варианте с видимым жиром булочка была сделана из слоеного теста и выглядела очень сытной. Она блестела и оставляла пятна на руках. В варианте со скрытым жиром булочка была сделана из обычного теста, которое не производило такого впечатления».

Чтобы точнее оценить эффект от видимых жиров, в исследовании использовалось количество сливочного и растительного масла, превышающее привычное для 57 участников опыта. В реальной жизни эффект будет менее явным. Однако результаты оказались поразительными. Сначала участников попросили оценить количество жира и калорий в еде. Когда он был спрятан, они резко недооценивали содержание того и другого. Потом им предложили еду и сообщили, что можно есть сколько угодно. Группа, потреблявшая продукты с видимым жиром, наелась быстрее, а та, которая имела дело со скрытым жиром, оставалась голодной и продолжала есть дольше.

Ключевой аспект ожирения, который часто упускается из виду, состоит в том, что прибавка в весе может быть вызвана малейшим увеличением потребления, если оно происходит регулярно. Всего сотня лишних калорий в день – и вы уже набрали вес. Именно это и продемонстрировали участники голландского опыта. Когда наличие в пище жира было неочевидно, они съели процентов на десять больше, получив примерно 100 дополнительных калорий.

Это вряд ли станет хорошей новостью для активных потребителей жирных ингредиентов вроде сыра. Эти продукты смешиваются с остальными компонентами еды, а масло, сочащееся из пиццы с тройным сыром, затвердевает при замораживании и исчезает из виду. Жир проявится позже, когда потребитель встанет на весы. Зато для пищевой промышленности прибавка в потреблении, вызванная скрытыми жирами, – явно хорошая новость. Больше съели – больше продали. А маскировка жира – излюбленная уловка индустрии, и используется она не только для сыра.

 

9. Обеденное время целиком ваше

Летом 1988 года на заводе Oscar Mayer в Мэдисоне, недалеко от Пэкерс-авеню и восточного берега озера Мендота, был запущен новый конвейер. Хотя это был не настоящий конвейер: он был собран кое-как, без особого планирования и размещен не в обширном цехе завода, где 1800 рабочих производили мясные нарезки, ветчину и хот-доги, а в здании штаб-квартиры, на седьмом этаже.

Здесь, на большой площадке, где сотрудники отдела развития и исследований обкатывали новые идеи по производству питания, 20 человек заняли места у конвейерной ленты. На первый взгляд то, что двигалось по ней, было ничем не примечательно: белые пластмассовые лотки, разделенные внутри, такие маленькие и легкие, что скорее порхали по ленте, чем подпрыгивали. За работниками стояли столы, а на них лежал продукт, который и должен был наполнять лотки: нарезанная ломтиками вареная колбаса.

Она была фирменной продукцией Oscar Mayer, но постепенно теряла популярность у потребителей, во многом из-за повышенного содержания насыщенного жира и соли. Компания всегда продавала колбасу в отделе мясных деликатесов, в упаковках по 200 г. В лотках же мясо должно было играть менее важную роль. Оно стало только одним из компонентов, а упаковка обращала внимание покупателей не столько на мясо, сколько на грядущее удовольствие. Лотки были разделены на сегменты. Сначала в одно из отделений каждого подноса рабочие поместили по восемь ломтиков колбасы. Следующие сотрудники положили в другие сегменты по восемь ломтиков желтого сыра, восемь масляных крекеров и желтую бумажную салфетку. Потом лотки запечатали целлофаном, упаковали в ярко-желтую картонную коробку и отправили в путешествие, которое должно было продолжиться на складе и закончиться в магазинах по всей стране, в холодильниках мясных отделов.

Стоя в стороне от конвейера, человек, который нес ответственность за этот продукт под названием Lunchables, следил за рабочими с беспокойством. Уже 2,5 года Боб Дрейн возглавлял группу технологов питания и дизайнеров, которые в долгой и упорной борьбе изобрели эти лотки. В какой-то момент команда Дрейна скрылась в конференц-зале гостиницы, который окрестила «Пищевой детской площадкой». Они запирались там с мешками еды и материалами для работы, снимая пробы, создавая новые образцы и пытаясь добиться идеального сочетания еды и упаковки. И вот теперь, когда с конвейера сошли первые лотки, Дрейн боялся, не допустил ли он принципиальной ошибки.

С 1985 года он был вице-президентом Oscar Mayer по новым бизнес-стратегиям и развитию. Он неоднократно выводил продукты на рынок и знал, как тернист путь к успеху. На огромном рынке готовых продуктов питания каждый год появляется 14 тысяч новых товаров. Каждый из них изначально выпускается в объеме 15–60 тысяч штук; два из трех продуктов уходят с рынка в течение нескольких месяцев. Только один из 10 добивается того, что можно назвать скромным успехом: продаж на 25 миллионов долларов в год. Изобретение нового готового продукта можно сравнить с бурением нефтяных скважин: деньги приносит бесконечное выкачивание скромных запасов в расчете на то, что когда-нибудь забьет мощный фонтан.

Оказалось, Дрейн не зря беспокоился по поводу выхода Lunchables на рынок. Только с причиной ошибся. Лотки не были изгнаны из магазинов – их просто смели с полок. Продажи Lunchables с самого начала оказались феноменальными – 217 миллионов долларов за первый год. Продавцы в лепешку расшибались, чтобы найти для них больше места в холодильниках, и специалисты Oscar Mayer, которые изначально не собирались запускать на рынок мелкие упаковки по 125 г, бросились в Мэдисон, требуя новых лотков как можно быстрее, чуть ли не выхватывая их с конвейера. Дрейну нужно было подвести бухгалтерский баланс. Продажи впечатляли, но не менее впечатляла и стоимость производства: Oscar Mayer пыталась расширить скромный конвейер, чтобы обеспечить нескончаемый поток заказов. Продукт продавался по очень низкой цене – 1 доллар 29 центов. И чем больше продаж было, тем больше денег теряла компания. В результате потери Oscar Mayer за первый год составили 20 миллионов долларов. «Сейчас идет очень, очень серьезная борьба, – говорил мне Дрейн как-то раз в своем офисе в Мэдисоне. – Как можно продать по разумной цене миллионы наборов? Оказалось, мы напрасно считали, будто знаем, как это сделать. Мы производим хот-доги, колбасу и подобные продукты, но не имеем опыта сборочных операций: взять лоток, заполнить его и упаковать. Когда мы запустили конвейер, оказалось, что себестоимость очень высокая, тратится ужасно много денег. Убытки увеличивались с каждым днем, и мои банкиры возмущались: “Что происходит? Вы продаете все больше, но мы ничего не можем заработать. Что вы собираетесь делать?”»

Под банкирами Дрейн имел в виду бухгалтеров компании, которые скоро обеспокоились еще сильнее. Через несколько месяцев после запуска Oscar Mayer слилась с Kraft, где сидели счетоводы из Лиги плюща, которые стали твердить: пора закрыть проект, пока все они не потеряли работу. Дрейн же просил открыть 10 новых конвейеров стоимостью три миллиона долларов каждый, чтобы удовлетворить спрос, а финансисты опасались, что популярность лотков скоро сойдет на нет. В случае провала они не просто остались бы с продуктом, который не приносит прибыли; у них было бы множество заводов с бесполезными конвейерами.

Дрейн собрал данные и полетел в Нью-Йорк, где обратился к топ-менеджерам иного склада – людям, которые пережили труднейшие запуски продуктов своего времени и привыкли смеяться в лицо катастрофе. Это были руководители Philip Morris, которая недавно приобрела Kraft и General Foods и завладела сотнями брендов (из них более 50 можно было отнести к мегабрендам). Теперь лотки Боба Дрейна были их лотками.

Главой Philip Morris был Хэмиш Максвелл, выкуривавший по пачке в день, известный мастер тактики маркетинга сигарет. Как исполнительный директор только что созданной компании он должен был быть уверен, что у Lunchables есть серьезные долгосрочные перспективы. Дрейн внимательно относился к деталям и указал Максвеллу на данные ранних продаж. Они свидетельствовали, что более половины покупателей возвращались – почти идеальный показатель для новых продуктов. В конце собрания Максвелл обратился к Дрейну и призвал его больше не беспокоиться.

– Самое сложное – найти то, что будет продаваться, – сказал Максвелл. – Если продажи идут, вы сможете установить правильную цену.

Из штаб-квартиры Philip Morris на Парк-авеню Дрейн вышел с деньгами на расширение и модернизацию производства и на вертолете компании вылетел в аэропорт. Вертолет стоял на парковочной площадке на краю Манхэттена, чтобы руководители табачного концерна могли легко им воспользоваться. Он взмыл над Ист-ривер, под ним развернулась панорама города. «По дороге из Нью-Йорка меня, как обычно, стали тормошить из отдела продаж Oscar Mayer: “О, ты наконец-то хоть что-то сделал правильно, все хотят покупать, а теперь ты говоришь, что не можешь достичь нужных объемов производства. Мы теряем терпение и намерены прикрыть лавочку”, – говорил Дрейн. – А я, вместо того чтобы явиться к ним с поджатым хвостом, лечу на вертолете, рассматриваю сверху Большое Яблоко, и у меня все отлично».

Поняли ли табачные магнаты сполна потенциал продукта или нет, но в последующие годы они не просто вкладывали деньги в эксплуатацию золотой жилы Lunchables. Они помогли превратить лотки в колосс готового питания, который побил все рекорды индустрии, достигнув уровня продаж около одного миллиарда долларов. Небольшие лотки внезапно превратили вареную колбасу в предмет вожделения детей. А Дрейн добился и одной из собственных целей: сохранил рабочие места для сотрудников Oscar Mayer, производивших жирную пищу, которая вошла в немилость у покупателей, озабоченных своим здоровьем.

Lunchables же в результате стали очередной причиной для беспокойства о здоровье. Они породили новую категорию, которая подвергала потребителей, особенно детей, угрозам, аналогичным опасностям быстрого питания, где до того хозяйничали крупные сети вроде McDonald’s и Burger King. В конце 1980-х, когда Lunchables только появились на рынке, производители питания, несмотря на стремление выпускать более удобную еду и массовое применение соли, сахара и жира, еще не осознавали, что могут подражать сетям быстрого обслуживания: производить готовую еду, например, для школьных обедов или перекуса на ходу. А главное, эти чудеса можно было продавать в обычных супермаркетах и даже не разогревать перед употреблением. «Охлажденное готовое питание» – категория, которую породил запуск Lunchables. Но супермаркеты ухватились за новую идею в тот момент, когда мощное наступление продукта стало приносить все больше проблем покупателям. Ожирение прогрессировало, и Боб Дрейн, «отец» Lunchables, задумывавший их с лучшими намерениями, в итоге столкнулся с печальными последствиями своего творения.

Oscar Mayer больше ассоциировалась с винермобилями, курсировавшими по стране в рамках рекламной кампании хот-догов, и компания пользовалась статусом главного американского мясокомбината. Она создавала дружелюбный, теплый образ (прекрасно отразившийся в песенке из ее рекламы) и имела репутацию компании, которая заботится о потребителях. Oscar Mayer была основана в Чикаго в 1883 году как производитель качественных мясопродуктов. У ее истоков стояли два брата родом из Баварии, Оскар и Готфрид, которые искали возможность выгодно выделяться в своей области, не связываясь с порочными практиками конкурентов (в те времена в мясорубочные машины иногда попадал крысиный яд, а старое, залежавшееся мясо продавалось как новое. Все эти фокусы впоследствии разоблачил известный журналист – «разгребатель грязи» Эптон Синклер в своей книге «Джунгли»).

Братья Майер одними из первых поместили свои имена на упаковках бекона, сосисок и сала в подтверждение безупречности своих продуктов. Тогда еще не было норм, регулирующих информацию о товаре, и многие производители мясопродуктов предпочитали оставаться анонимными. Майеры в числе первых поддержали принципиальные реформы в отрасли после разоблачений Синклера: систему, при которой федеральные сотрудники наблюдали за заводскими операциями и контролировали их. Изначально компании могли записаться на участие в этой программе по желанию.

Приверженность Oscar Mayer санитарным нормам помогла создать ей устойчивую репутацию и поддерживать ее в течение большей части XX века, когда компания столкнулась с беспокойством потребителей по поводу безопасности ее еды. Красное мясо по большей части теперь считалось нездоровым. Один кусочек телячьей колбасы, например, содержит 3,5 г насыщенного жира, а также 330 мг натрия – примерно четверть рекомендованного суточного максимума для большинства взрослых.

Жир стал синонимом холестерина, артериальных бляшек, сердечных приступов и инсультов. В результате в 1980–1990 годах потребление красного мяса упало более чем на 10 %. Зато куриное мясо, которое содержит меньше насыщенных жиров, стали потреблять на 50 % больше. Это свидетельствовало о возможности серьезного сдвига в пищевом поведении, и никто не был обеспокоен этим больше, чем Oscar Mayer.

«В 1986–1988 годах содержание жира и натрия стало большой проблемой для таких продуктов, как вареная колбаса и хот-доги», – отметил Том Коффи, менеджер Oscar Mayer по разработке новой продукции, в 1990 году в конфиденциальной презентации для руководства Philip Morris. Все больше людей, обеспокоенных вопросами потребления соли и жира, изменяли свои пищевые привычки, снижая потребление красного мяса или вообще исключая его. Компания поначалу отреагировала на кризис, изменив формулу мясопродуктов и предложив покупателям более полезный вариант. За несколько лет на рынок были выведены колбаса пониженной жирности с мясом индейки и хот-доги из курицы. Но работа заняла много времени, общий уровень продаж снижался. Компания пересмотрела рекламную концепцию и стала обращаться к более широкой аудитории. Вареная колбаса выходила из моды: дети росли и теряли к ней интерес. Маркетинговое отделение Oscar Mayer провело опрос взрослых потребителей и выяснило, что они предпочитают ветчину, индейку и ростбифы. По шкале от 1 до 10 сэндвичу с вареной колбасой мужчины давали 4–5 баллов. Но был и проблеск надежды: казалось, имидж колбасы хуже качества мяса, из которого она сделана. Когда маркетологи предлагали попробовать собственно сэндвич, члены фокус-группы повышали оценку колбасы до 8 или даже 9. Воодушевленные представители Oscar Mayer попытались расширить рынок сбыта, сосредоточившись на взрослых: появились новые рекламные ролики, где взрослые рассказывали о своей любви к продукту. При этом компания хотела охватить и побольше детей. В 1995 году стартовала кампания «Поиск талантов», в рамках которой 10 винермобилей отправились по 50 городам США, чтобы выбрать ребенка, который должен был исполнять песенку компании. «Первые результаты “Поиска талантов” впечатляют, – докладывал Роберт Эккерт, президент подразделения Oscar Mayer, менеджерам Philip Morris осенью 1995 года. – Мы провели более 700 мероприятий, аудиторией которых стали 45 тысяч детей. Розничные продажи продуктов – хот-догов и колбасы Oscar Mayer – выросли на 10 % к прошлому году».

Oscar Mayer работала и над себестоимостью колбасы, пытаясь подстегнуть продажи. С одной стороны, компания хотела снизить стоимость производства, пытаясь сэкономить с помощью улучшений на фабриках и изменений формулы продуктов. Как и другие представители пищевой промышленности, Oscar Mayer была в постоянном поиске более дешевых ингредиентов, которые не снижали бы качество товара, и Эккерт в своей презентации для руководителей Philip Morris уверял, что работа на этом фронте ведется агрессивно: «Формула 90 % наших продуктов за последние четыре года так или иначе изменилась».

Другой стороной стоимости было ценообразование, и руководители отдела колбас в Oscar Mayer делали все возможное, чтобы переиграть конкурентов. Цена должна была быть не очень высокой, чтобы потребители больше покупали, но при этом она приносила хоть какой-то доход. Установив цену за пачку нарезки на уровне 1 доллара 99 центов, Oscar Mayer вроде бы отлично справилась с задачей, получив 29 % рынка вареной колбасы. Но победа оказалась пирровой: компания овладела третью тонущего корабля. В 1990-е продажи вареной колбасы в целом – независимо от производителя – падали на 1 % ежегодно, а к 1995 году показатель дошел до 2,6 %.

Oscar Mayer пришлось учесть неприятный факт: вареная колбаса больше не нравится покупателям. Нужно новое средство привлечения интереса, а не просто хлеб с горчицей; что-то достаточно интересное, чтобы все забыли о заботах по поводу содержания жира в красном мясе. Это было делом разработчиков – тех, кто запирается в лабораториях и тестирует еду, чтобы понять, как изменить упаковку и вновь ввести в моду растерявшие популярность продукты. К счастью для Oscar Mayer, ее разработчикам повезло. Когда в середине 1980-х отмечалась стагнация в продажах, разработчики убрали со столов предыдущие варианты и вновь начали работу, чтобы найти иные способы продажи мясопродуктов для обеда, кроме целлофановой упаковки нарезки.

В конце 1985 года Oscar Mayer попросила Дрейна возглавить работу по поиску новой упаковки колбасы, а также других продуктов, которые в этом нуждались. Я встретился с Дрейном у него дома и изучил записи, которые фиксировали рождение и развитие того, что в итоге стало решением проблемы с реализацией красного мяса: Lunchables. В частности, он сохранил презентацию из 206 слайдов, в которой объяснял детали проекта другим разработчикам питания. Когда продажи колбасы только-только застопорились, Дрейн сказал мне: «У Oscar Mayer не было проблем. Нам сказали: “Ребята, попробуйте подумать, как сделать наши продукты более современными. Мы – знаменитая компания по производству готовых обедов, у нас знаменитые бренды, почему бы вам не сосредоточиться на обеде? Посмотрим, что получится”».

Но Дрейн понимал динамичность изменений и заботы компании, работавшей в основном с красным мясом. «Тревожный звонок!» – было написано на 26-м слайде презентации. Коричневый пакет с колбасой на ломтике хлеба был изображен над подписью «Обед 1950-х», а рядом располагалось и другое изображение с подписью «Обед 1990-х». Там были большой вопросительный знак и фотография Дрейна и трех его коллег по группе в белых рабочих халатах с логотипом Oscar Mayer, со сложенными на груди руками и решительным видом.

Первым делом Дрейн решил выяснить, каким должен быть обед в представлении потребителей. Он организовал фокус-группы из тех, кто обычно и покупал вареную колбасу, то есть мам. Выслушав их мнение, он понял, что ключевая проблема – не в наличии жира, а во времени. Работающие и занятые матери очень хотели дать детям здоровое питание, и поэтому вверх пошли продажи нежирной индейки. Но со временем готовить детям еду становилось все сложнее. Матери долго говорили об утренней спешке, кошмарной суете, когда нужно приготовить завтрак, подать его на стол, упаковать обед, зашнуровать ботинки и отправить детей в школу. Для меня Дрейн резюмировал свои наблюдения так: «Это ужасно. Приходится постоянно бороться. Мои дети просят меня о том и сем. Я пытаюсь собраться на работу, собрать им обед и не понимаю, что там вообще. Они хотят быть особенными, а я хочу о них заботиться. Кстати, я бы и о себе позаботилась, но мне некогда».

Дрейн, человек в больших очках с черной оправой и профессиональной манерой держаться, не входил, по общему мнению, в число самых безжалостных менеджеров компании. Но откровения матерей пробудили в нем акулу бизнеса. Он почувствовал кровь в воде, или, как он сказал, «золотую жилу проблем и разочарований». Он собрал группу из 15 человек с разными навыками: дизайнеров, диетологов, рекламщиков – и организовал своего рода «школу Монтессори», как сам ее назвал. Чтобы продвигать вареную колбасу, нельзя просто скопировать уже использованный кем-то трюк. Нужно разработать нечто новое и свежее, и такой вызов был по душе Дрейну. Для «школы Монтессори» он разработал краткую программу, направленную на развитие воображения у ее членов.

Заняв помещение в штаб-квартире Oscar Mayer, они стали изучать другие уязвимые варианты дизайна потребительских товаров, которые подверглись существенным и успешным изменениям: магнитофон, который превратился в плеер, шнурки детских ботинок, ставшие в итоге липучкой, и диагностическую операцию, которая уступила дорогу томографии. Они ознакомились с опытом производителя пончиков Krispy Kreme, которые в тот момент были безумно популярны в стране благодаря важной инновации. Пончики подавались теплыми, поэтому сахарная глазурь и жирное тесто прекрасно сочетались, создавая двойное ощущение блаженства. Члены команды изучали показатели успеха и при помощи мозгового штурма создали список возможных качеств, которые придали бы их новому сэндвичу с вареной колбасой возможность завоевать потребителей. Чтобы дискуссии были более оживленными, использовались эпитеты: «Скоростной, свежий, надежный и безопасный, питательный, с изюминкой, самоприспосабливающийся, сумасшедший, сам бы съел!»

Развив творческий импульс, Дрейн и его команда приняли ключевое решение: создать удобно упакованный обед. Посыпались вопросы: каким должен быть контейнер? Что в нем будет? Разумеется, обязательно использовать красное мясо, на котором компания специализировалась. Это, собственно, и было целью всего проекта: подстегнуть стагнирующие продажи. Итак, вареная колбаса и ветчина в нарезке стали первыми элементами. Конечно, хотелось добавить и хлеб: кто же ест колбасу без хлеба? И тут возникала проблема: никакой хлеб не останется свежим в течение тех двух месяцев, что продукт может провести в хранилищах или холодильниках магазинов. А вот крекеры для этой цели хороши, так что в контейнер добавили несколько круглых крекеров Ritz.

Но самое важное решение при выборе основных компонентов обеда нужно было принять по поводу сыра. Да, это был очевидный шаг, учитывая рост его использования в готовом питании. (Когда в 1987 году впервые пронесся слух о проекте Lunchables, добавление сыра вызвало восторг у представителей молочной индустрии, увидевших новую возможность сбыта своего товара. Однако слияние компании с Kraft в 1988 году поумерило ажиотаж: Oscar Mayer больше не нужно было закупать сыр на стороне; все можно было взять по разумной цене у представителей собственного концерна.) Но какой сыр выбрать? Натуральный чеддер, который предлагался изначально, крошился и плохо резался. Поэтому обратились к плавленому варианту, который хорошо ломался и резался на ломтики и мог храниться очень долго. Следующий вопрос был в том, какой формы должен быть сыр. Провели несколько тестов с потребителями, и выяснилось, что сыр в кружочках более привлекателен, чем квадратными ломтиками. По шкале привлекательности кружочки набрали 80 из 100, а квадратики – всего 70. Не стоило, однако, забывать и о том, что себестоимость продукции должна быть как можно ниже, иначе розничная цена превысит ожидания покупателей и продукт не станут брать. Квадратики получались дешевле в производстве, чем кружочки, так что остановились на них. Эксперты смотрели на все сквозь призму снижения себестоимости без вреда для вкуса или текстуры. Можно было использовать плавленый сыр Kraft, который был дешевле обычного, или урезать пару центов с контейнера, взяв еще менее качественный товар: так называемый сырный продукт, плохо зарекомендовавший себя при проверке вкусовых качеств. Так же сравнивались, например, настоящая колбаса пепперони и ароматизаторы, идентичные натуральным; картонная подложка и прозрачная пленка с печатным рисунком.

Приняв решение о компонентах – мясе, сыре и крекерах, а также их форме, компания Дрейна переместилась в ближайшую гостиницу, где можно было, ни на что не отвлекаясь, прийти к решению о сочетании компонентов и контейнера. «Какие принципы ведут к успеху? – напоминал им Дрейн. – Автономность, индивидуальность, компактность, портативность, удобство в использовании, крутизна и веселье». Члены команды собрались за столом, где были навалены горы мяса, сыра, крекеров и упаковочного материала, и дали волю воображению. В результате получилось 20 вариантов упаковки – от смешного (беспорядочная смесь мяса и сыра в упаковке с крошечным целлофановым окошком) до прозаического (один большой кусок мяса, обернутый вокруг сыра и выложенный на лоток из пенопласта). Позже возник миф (который поддержали топ-менеджеры компании) о том, почему в итоге остановились на белом пластиковом лотке с несколькими секциями: якобы «виновата» японская коробка для школьных обедов. Реальность же, как признавался Дрейн, была куда менее экзотичной: после ряда проб и ошибок они пришли к давно известной упаковке для «телеужина».

Теперь персоналу «школы Монтессори» Дрейна предстояло решить последнюю задачу: придумать лоткам с обедом броское, запоминающееся название. На стену повесили большой лист бумаги, и из длинного списка каламбуров и красивых названий быстрого, веселого и удобного питания – например, On-Trays, Crackerwiches, Mini Meals, Lunch Kits, Snackables, Square Meals, Walk Meals, Go-Packs и Fun Mealz – в итоге выбрали Lunchables. Когда у продукта уже были имя, компоненты и форма подноса, разработчики спросили себя: действительно ли публика согласится на обед, который состоит только из колбасы, крекеров и сыра?

Тем же вопросом задавались и их руководители из Oscar Mayer, так что последовал еще один финальный тест. Независимая компания получила заказ на исследование под названием Behavior Scan, которое было призвано определить, насколько Lunchables привлекательны для школьников и родителей в качестве обеда и какая реклама обеспечит наибольший объем потребления.

В городках Гранд-Джанкшен и О-Клер в качестве добровольцев выступили несколько десятков семей. Им выдали карточки для покупок, чтобы отслеживать, что именно они приобрели, в частности как часто покупали Lunchables. Их телевизоры были подсоединены к электронному устройству, транслировавшему им рекламные объявления, которых не могли видеть соседи. Это была реклама Lunchables; частота, время и характер объявлений варьировались, чтобы опробовать разные стратегии продвижения готового питания.

Тестирование проходило несколько месяцев и превзошло самые смелые ожидания Oscar Mayer. Участники эксперимента не просто спешили снова приобрести продукт после рекламы: знакомство с продуктами, какими бы обычными они ни были, стало доказательством фундаментальной аксиомы в области готового питания, которую Дрейн называет «фактором странности»: если новый продукт слишком необычен, его боятся покупать. Дрейн говорил мне: «Я использую термин “знакомый на 80 %”. Если вы выводите новый товар, он должен быть известен на 80 %, иначе все будут только в затылке чесать, недоумевая, что это за ерунда».

Хотя сам по себе лоток Lunchables был новым явлением для магазинов, его содержимое оказалось удивительно знакомым. По результатам тестирования компания выяснила, где лучше начинать выводить товар на рынок. Дрейн рассказывал: «Продажи в Гранд-Джанкшене были в два раза выше, чем в О-Клере. Мы несколько удивились: мы полагали, что старому доброму О-Клеру на Среднем Западе понравятся колбаса, сыр и крекеры, а Гранд-Джанкшен на Западе будет отставать. Но нет. И мы начали запуск Lunchables с Запада, где они сразу стали хорошо продаваться. После этого продукт стали требовать по всей стране, и нам пришлось ускорять производство в сумасшедшем темпе, добавляя мощности и производственные линии».

В следующие несколько месяцев Дрейн и его команда еще больше узнали о том, кто и почему предпочитает Lunchables. Но изначально они получили неоценимую помощь от топ-менеджеров, которые оказались дальновиднее представителей не только Oscar Mayer, но и General Foods и Kraft. Это были руководители Philip Morris, которые заинтересовались пищевой промышленностью.

К 1990 году Philip Morris господствовала на сигаретном рынке. Ее доля продаж выросла до 42 %, а доля ближайшего конкурента, R. J. Reynolds, снизилась до 29 % (и даже меньше). С приобретением General Foods и Kraft компания стала гигантом на рынке потребительских товаров: ежегодный доход 3,5 миллиарда долларов, ежегодные продажи – 51,2 миллиарда, 157 тысяч сотрудников по всему миру. Большую часть выручки приносило питание, но табак, особенно бренд Marlboro, оставался более прибыльным бизнесом и давал 70 % от общего дохода. Хэмиш Максвелл, уйдя с должности CEO, сказал: «Табак был отличным бизнесом: иметь с ним дело относительно просто. У потребителей сигарет, как правило, очень высока лояльность бренду, не нужно каждые пять минут пытаться вывести на рынок новые продукты».

Когда же в Philip Morris потребовались изменения, решение было быстрым, почти инстинктивным. Один менеджер Kraft вспоминал свое восхищение тем, как табачные воротилы управляли Комитетом корпоративных продуктов. На одном из ежемесячных собраний австралийский менеджер Marlboro, приехавший в Нью-Йорк, попросил разрешения изменить культовый дизайн пачки. «Вот старый вариант, – сказал он, бросив пачку на стол. – А вот новый». Комитет одобрил.

Однако новое подразделение пищевых продуктов несколько затруднило работу менеджеров. Philip Morris приобрела двух пищевых гигантов, чтобы вложить огромные суммы выручки от продажи сигарет в новый бизнес, который приносил бы еще больше доходов. General Foods (с продуктами Jell-O и хлопьями Post) и Kraft (с сыром Velveeta и Miracle Whip) рассматривались как расширение портфолио компании – включение в него брендов менее противоречивых, но столь же мощных. Но General Foods обошлась табачной компании дорого: в ноябре 1985 года за нее выложили 5,7 миллиарда долларов. Через три года за Kraft пришлось отдать более чем вдвое – 12,9 миллиарда. Аналитики с Уолл-стрит особенно возмущались последней сделкой, считая, что Kraft переоценена. Менеджеров Philip Morris совершенно не смутила критика, и они решительно отвечали, что компания стоит своих денег.

Вот как Джеффри Байбл оказался в штаб-квартире Kraft к северу от Чикаго и провел там почти год, оставив семью в служебной квартире в километре от нее и посвятив себя изучению пищевого рынка. «Хэмиш Максвелл был блестящим специалистом, – рассказывал мне Байбл. – На мой взгляд, это наш лучший CEO в истории. Ему принадлежит план покупки пищевых концернов, он считал: “Если надо что-то купить, то бери самое крупное, не разменивайся”. У нас был неудачный опыт работы с более мелкими компаниями – покупка ни одной из них не оправдалась. И он спросил меня, готов ли я бросить текущую работу на полтора года или больше, чтобы разобраться в пищевом рынке, а также, думаю, просто для страховки. Своего рода предохранительный клапан».

Я спросил Байбла, какие впечатления остались у него от менеджеров Kraft – безусловно, больших формалистов и менее устойчивых в своей преданности компании. Они привыкли строить карьеру, перепрыгивая из компании в компанию в отрасли потребительских товаров и фастфуда, а менеджеры Philip Morris держались за нее.

Он ответил: «Я никогда особо не беспокоился по поводу тамошней корпоративной культуры. В чужой монастырь со своим уставом не ходят. Уж поверьте мне, я прошел слишком много поглощений, чтобы считать, что можно что-то изменить. Они отличались от нас, и я чувствовал некоторое… неприятие. Хотя это, наверное, не совсем точное слово. Мы ведь были табачной компанией, а понятно, что люди думают о табаке. Нам уже несколько лет принадлежала General Foods, в чем-то это было полезно, но все же не вполне. Сотрудники General Foods и Kraft отличались друг от друга. У них был разный стиль работы. Но у обеих компаний имелись великие бренды, и именно это, на мой взгляд, и привлекло внимание Хэмиша».

Одной из целей Байбла было попытаться облегчить слияние, установив взаимодействие между пищевыми гигантами, которые могли теперь делиться друг с другом бесценным опытом и экспертными знаниями: от лабораторий в Тэрритауне, где такие люди, как химик Эл Клаузи, прилагали все усилия к тому, чтобы бренды сохраняли свежесть и привлекательность, до отделов продаж, представители которых колесили по стране, чтобы убедиться, что продукты займут лучшее место на полках супермаркета, и руководителей отдела рекламы в агентстве Leo Burnett, где придумывались кампании, которые убеждали потребителей покупать продукты. (Кстати, агентство Leo Burnett работало не только с питанием: они создали рекламу сыра Velveeta для Kraft, а также разработали в 1955 году легендарный образ ковбоя Мальборо.) Для разъяснения концепции сотрудничества Philip Morris собрала многочисленных сотрудников в гостинице Marriott на северном побережье Чикаго в декабре 1990 года на двухдневную встречу под названием «Симпозиум Philip Morris по развитию продуктов».

Байбл начал собрание, произнеся речь: отчасти мобилизующую, отчасти излагающую историю рыночных битв. Он обратил внимание менеджеров пищевого сектора на то, что именно они должны сделать, чтобы их продукты и дальше доминировали на рынке готового питания. Нужно было четко понять образ мыслей покупателя. «Скромная красота Kraft и General Foods в том, что всем нам нужно есть, – сказал Байбл. – И это та часть работы, которая нравится мне больше всего: потенциал одновременно безграничен и невероятно соблазнителен. Перед нами стоит захватывающая задача: выявить актуальные потребности покупателей, которые сейчас не удовлетворены. Между тем они есть, они ждут, пока их откопают из руин современной жизни и определят, группируются ли они по времени, или удобству потребления, или вкусу, или пищевой ценности, или здоровому образу жизни. Нам нужно понять досконально, как, когда, почему и где люди едят, а не только чем они питаются. Это задача номер один. Мы не создаем спрос. Мы откапываем его. Мы рассчитываем на него. Мы копаем, пока на него не наткнемся».

Чтобы вдохновить новичков, им рассказали, как Philip Morris превратила свой знаменитый бренд Marlboro из никому не интересного аутсайдера в сигареты, которые привлекают больше потребителей, чем любой другой бренд в мире; пояснили, как компания добавляла новые бренды и линейки продуктов. Philip Morris удалось добиться лидерства в отрасли не потому, что они были самым умным производителем сигарет; они оказались самыми быстрыми и агрессивными, лучше всех подмечали постоянно меняющиеся требования потребителя (так объяснил руководитель отдела исследований и разработок компании Джон Тиндалл). От доли в 9 % на сигаретном рынке в 1954 году к 42 % в 1989 году компания пришла не потому, что была законодательницей мод в отрасли, но благодаря быстрой реакции на революционные разработки конкурентов – например, тонкие 120-миллиметровые сигареты, которые внесли в курение элемент гламура. Потенциально проблемные изобретения Philip Morris обращала в золото, постоянно следя за покупателем и возведя это в основной принцип работы. Мелкие компании, возможно, впали бы в панику, когда в 1964 году Королевский колледж врачей и хирургов выступил с первым отчетом о связи курения и здоровья, но менеджеры Philip Morris подготовили великолепный ответ. Они начали продавать сигареты с фильтром как «более здоровую» альтернативу. Это, в свою очередь, открыло абсолютно новый рынок – женский. «Неожиданно из-за ажиотажа вокруг курения и здоровья сигареты с фильтром стали не только приемлемым, но и необходимым вариантом, – рассказывал Тиндалл. – Они предлагали курильщикам своеобразную заботу о здоровье, и быстро растущий демографический сегмент курящих женщин мог употреблять их, не ощущая табака во рту, но опустошая свои кошельки».

По словам Тиндалла, один из лучших примеров быстрого ответа Philip Morris на сдвиг рынка – то, что происходит в данный момент. Когда общественность узнала о никотиновой зависимости, компания придумала сигареты с пониженным содержанием никотина, и за это ей следует благодарить диетологов. Philip Morris воспользовалась технологией General Foods по удалению кофеина из кофе, чтобы вытягивать никотин из табака: «Разумеется, мы беспокоились, что выпуск сигарет с пониженным содержанием никотина может вообще уничтожить табачную промышленность, – признал Тиндалл. – Однако возобладала философия долгосрочного планирования: мы будем конкурентоспособны в любой категории, где есть шансы на успех».

В тот день среди слушателей было 86 специалистов по научным разработкам из General Foods и еще 125 из Kraft. Они представляли все крупнейшие бренды – от коробок с хлопьями для завтрака до замороженных десертов. Но никто из них не извлек столько пользы из разговора о понимании образа мыслей покупателя и погоне за трендами, как представители Oscar Mayer, которые в тот момент собирались выводить новый продукт, Lunchables, на новые высоты.

В какой-то момент, когда себестоимость продуктов превышала выручку, показалось, что Philip Morris в случае с Lunchables поставила не на ту лошадь. Сразу же после того, как Хэмиш Максвелл распорядился выделить больше средств на развитие производства лотков, что позволило банкирам Kraft не закрывать линейку, продажи взмыли вверх, и команда Боба Дрейна стала бороться за урезание себестоимости. Дрейн даже решился пожертвовать самой дорогой для себя частью продукта – желтой салфеткой, «за которую я до последнего отчаянно боролся. Она стоила всего полтора цента. Но каждый элемент детально рассматривался, чтобы выяснить, как можно снизить цену, не жертвуя качеством». Oscar Mayer постепенно научилась высокотехнологичной сборке, рабочих сменили машины, что привело к ускорению и автоматизации сборочных цехов и дальнейшему снижению стоимости производства. Изначально предполагалось, что в 1991 году лотки принесут убыток в шесть миллионов долларов, однако они вышли в ноль, достигнув уровня безубыточности; на следующий год лотки дали компании уже восемь миллионов прибыли.

Локализовав пожар, команда Lunchables могла снова сосредоточиться на повышении продаж. Это удалось сделать в соответствии с одним из ключевых правил готового питания: в любой непонятной ситуации добавляй сахар. «Lunchables с десертом – логичное продолжение нашей стратегии», – сообщал сотрудник Oscar Mayer менеджменту Philip Morris в начале 1991 года. Для этого, правда, пришлось потратить 1,2 миллиона долларов на очередное переоборудование производственных мощностей. Но целевая аудитория оставалась той же, что и в случае с обычными Lunchables: «занятые матери» и «работающие женщины» в возрасте 25–49 лет, а добавление печенья и пудингов принесло определенные преимущества. «Расширение вкуса» привлекло бы покупателей, которым наскучили прежние лотки; добавление сладостей позволяло накинуть 30 центов на единицу товара, а линия по производству десертов давала Oscar Mayer возможность быть на шаг впереди конкурентов, которые отреагировали на успех Lunchables, предлагая собственные варианты холодного готового обеда.

Через год, когда лотки стали пользоваться бешеной популярностью у детей, десертные Lunchables превратились в Fun Pack – набор, который включал шоколадный батончик Snickers, пачку конфет M&Ms или арахисовое масло Reese’s, а также сладкий напиток.

К 1995 году, спустя шесть лет после запуска, Lunchables дарили руководителям табачного концерна только положительные эмоции, которые черпались в финансовых отчетах Oscar Mayer. Осенью того года Боб Эккерт, президент подразделения Oscar Mayer, на заседании Комитета по корпоративным продуктам сообщил плохие новости о репутации красного мяса: снизились продажи вареной колбасы, бекона; даже хот-доги «упали» на 4 %. «Наши мясопродукты слишком часто упоминаются в контексте жирности, лейкемии, нитратов и тому подобного», – пожаловался Эккерт. В ответ Oscar Mayer запустила новую линейку товаров – хот-догов, вареной колбасы, ветчинной нарезки – из обезжиренного мяса, которая должна была достичь уровня продаж порядка 100 миллионов долларов.

В Lunchables, впрочем, обходились обычными продуктами, и этот бренд уже стал суперзвездой Oscar Mayer. Из убыточного – или, как сказал Эккерт, «катастрофического» – продукт превратился в «инструмент роста», основу доходов компании. «Мы лидируем в самом горячем секторе продуктов из холодильников супермаркета», – заявил он. В тот год Lunchables показали ряд значимых результатов: продано 45 миллионов килограммов продукта, заработано полмиллиарда выручки и 36 миллионов долларов чистого дохода. Lunchables расходились так быстро и хорошо, что Oscar Mayer пыталась найти, где еще можно производить популярные лотки. «Нам нужно расширить производственные мощности», – убеждал Эккерт руководство табачной компании.

Сахар стал не единственным фактором, подстегнувшим продажи Lunchables. Весомый вклад внесли все три героя нашей книги: соль, сахар и жир. Линейка продуктов под удачным названием Maxed Out, казалось, просто издевалась над правительственными рекомендациями в области питания. Эта и другие разновидности содержали аж 9 г насыщенных жиров: практически суточный максимум для детей, а также две трети суточного максимума поваренной соли и 13 чайных ложек сахара.

Когда я спросил Джеффри Байбла, бывшего CEO Philip Morris, о причинах сдвига в сторону большего содержания соли, сахара и жира в питании для детей, он не стал скрывать, что вопросы диетологии заботили компанию. Действительно, даже в начале Lunchables были уязвимы для критики с этой точки зрения.

– В одной статье было написано: мол, если разобрать Lunchables на отдельные части, то самой безвредной в них будет салфетка.

– Но в них действительно было много жира? – спросил я.

– Конечно, – ответил он. – Плюс еще печенье.

Но в целом, говоря о диетологических аспектах продуктов, которые выпускало продовольственное подразделение Philip Morris, Байбл отметил, что компания оказалась в затруднительном положении. В 1990-е – по крайней мере пока ожирение не стало восприниматься как всеобщая проблема – менеджеры руководствовались в основном принципами спроса и предложения. «Можно указать на товар и сказать: здесь слишком много соли, здесь слишком много сахара, – объяснял он. – Но ведь этого и хочет покупатель. Мы не приставляем ему пистолет к виску, не заставляем есть насильственно. Это то, чего хотят потребители. Если мы будем давать им меньше, они станут покупать меньше, а наша доля рынка достанется конкурентам. Можно сказать, что мы в ловушке».

Байбл признавался, что диетологическими аспектами продуктов компании в основном занимались бренд-менеджеры, которые вынуждены были искать все более изощренные пути вывода нового продукта на рынок. Учитывая непостоянство покупателей, они шли на большой риск, если бы отказались от основы рецептов всех продуктов – соли, сахара и жира. В качестве самого яркого примера Байбл приводит историю с Робертом Маквикером, вице-президентом Kraft по технологиям, который умер в 2001 году, и Майклом Майлсом, бывшим CEO компании. «Боб очень хотел запустить арахисовое масло пониженной жирности, – вспоминал Байбл. – Это был не главный продукт для нас, но важный для страны, и если бы нам повезло, мы были бы в выигрыше. Но стоило бы это целое состояние. А у Майка было правило – очень разумное, на мой взгляд. Он сказал Бобу: “Если ты найдешь бренд-менеджера, который согласится на такие издержки по научным разработкам, то вперед”. Если бы я был бренд-менеджером и мне сказали бы: “Джефф, этот продукт будет стоить тебе пять миллионов. Если вывести его на тестовый рынок, то придется выложить еще 10 миллионов, а если рынок будет больше, то и все 30–40”, – то я ответил бы: “Спасибо, нет”. Так и видишь, как утекают твои бонусы. Так что это не работает, пока не найдешь рискового парня, который будет готов ответить: “Я принимаю вызов. Если будет провал, я возьму вину на себя. И пусть я даже потеряю работу: ведь мне платят за то, чтобы я создавал победителей, а не неудачников”. Многие интересные инициативы так и не были реализованы, потому что не хватило основы: человека, который был бы готов принять удар на себя. Я уверен, что все сделали все возможное, но опять же напоминаю: мы делаем то, чего ждет от нас покупатель».

Вернемся к Lunchables. Компания действительно попыталась добавить более здоровые компоненты в набор. Сначала Дрейн экспериментировал с сырой морковью и нарезанными яблоками, но быстро оставил эту затею: свежие компоненты не выполняли своей задачи в системе готового питания, которая обычно подразумевала несколько недель или даже месяцев транспортировки и хранения, прежде чем еда поступала в супермаркет. Уже через несколько дней яблоки и морковь увядали или бурели. Позже появился вариант с пониженной жирностью. Сыр, мясо и крекеры содержали меньше жира, чем обычно, но, как и в случае с сигаретами с пониженным содержанием никотина, были невкусными, плохо продавались, и вскоре их выпуск был прекращен.

Когда я встретился с руководством Kraft в 2011 году, чтобы обсудить продукты компании и ее политику в области здорового питания, менеджеры рассказывали, что пытались улучшить диетологический профиль Lunchables с помощью небольших постепенных изменений, которые были бы менее заметны для покупателей. Во всей линейке Lunchables, по их утверждению, содержание сахара, соли и жира было снижено примерно на 10 %, разрабатывались и новые варианты – с дольками мандаринов и кольцами ананасов. Их собирались рекламировать как более здоровые альтернативы со «свежими фруктами», но список ингредиентов, содержащий до 70 позиций, в том числе сахарозу, карамельный сироп, кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы и фруктовый концентрат – все в одной упаковке, вызвал нападки критиков. «Любительница закусок часто ходит в местный супермаркет, чтобы попробовать новинки, – писала Лайза Кейн, биолог и мать двоих детей, в ноябре 2011 года на своем сайте . – Угадайте, что я нашла в проходе с шампунями? Lunchables с арахисовым маслом и сэндвичами с джемом! Прямо рядом с кремом для бритья, зубной пастой и товарами для ухода за волосами было готовое питание, которым Oscar Mayer собирается кормить наших детей. Знаете, если на нас налетит ураган, я скажу: “Держитесь этих плохих ребят – им всё нипочем!”».

Она добавила пять «причин избегать» нового Lunchables: «37 г сахара – почти как в банке кока-колы; цена в три доллара, которая намного превосходит стоимость самодельного бутерброда с арахисовым маслом и джемом и свежих фруктов; неэкологичная упаковка; хлеб без цельных злаков; среди ингредиентов – искусственные красители, ароматизаторы и нечто под названием “пальмовый воск”. Воск мне нужен для полов и машины, а не для того, чтобы кормить им детей!»

Kraft, конечно, ловко научилась игнорировать подобную критику еще со времен первого выхода Lunchables на рынок. Одним из контраргументов было то, что дети не питаются Lunchables ежедневно, так что даже самые соленые, сладкие и жирные варианты – только составная часть детской диеты, которую родители должны разнообразить более здоровым питанием. Компания указывала, что если родители будут давать детям с собой домашние кексы, печенье и газированные напитки, то это вряд ли станет более здоровой альтернативой. Детей же Kraft уличала в ненадежности: даже если родители снабдят их морковкой, яблоками и водой, нельзя рассчитывать, что дети их съедят. В школе они зачастую просто выбрасывали полезные продукты и переходили сразу к конфетам.

Kraft с первых дней существования Lunchables понимала: дети сами выбирают, что им есть. В 1994 году, когда один детский кардиолог назвал лотки «диетологическим бедствием», представительница Kraft по связям с общественностью Джин Кауден парировала: «Это не всемирный корпоративный заговор с целью вызвать у детей ожирение. Дети сами едят, что хотят. И очень немногие хотят рисовые пудинги и соевый сыр».

Эта идея стала ключевой для дальнейших маркетинговых кампаний Lunchables. Высшим достижением компании стало то, что ее сотрудникам удалось проникнуть в детскую психологию и понять: ребят привлекает не содержимое лотков, а радость, крутизна и в первую очередь ощущение силы, которую лотки вносили в их жизнь.

«Если бы на завтра у вас был назначен обед с Майклом Джорданом, что бы вы заказали?» С этим вопросом Боб Дрейн обратился к детям в середине 1990-х, когда его команда начала искать способы удержать Lunchables на плаву и повысить объем продаж. «И знаете, что они отвечали? – спросил меня Дрейн. – Пиццу!»

Неудивительно. В то время наблюдался настоящий бум пиццы. В стране работало 60 тысяч пиццерий, их общая выручка составляла 26 миллиардов долларов в год. Пицца стала самым популярным вариантом быстрого питания в США, что только подогрело рынок фастфуда. Крупные сети пиццерий – Pizza Hut, Domino’s, Jack-in the-Box, которые все вместе в 1970 году выручали шесть миллиардов долларов, в 1995 году продавали пиццы уже на сумму почти 93 миллиарда – примерно треть всех продаж ресторанов в стране.

Команда Lunchables задумалась, что знание о пицце как о детском фаворите может им дать. Обожаемые детьми пиццы и бургеры, которые продавались в ресторанах, имели перед Lunchables важное преимущество: они были прямо из духовки, горячие, а Lunchables попадали к детям из домашнего холодильника, а туда – из холодильной секции супермаркета. Не правда ли, о пицце здесь и речи нет? Неправда.

«Мы снова запустили процесс типа “школа Монтессори”, спросив себя: какой должна быть пицца, чтобы вписаться в условия Lunchables? – вспоминал Дрейн. – Мы начали делать холодную пиццу. Ее можно было подогреть, но в качестве готового обеда это нам не подходило. Это было непрактично, поэтому мы решили сделать маленькие корочки хлеба, маленькие соусы и топинги, упаковали их и представили на суд мам. Неудивительно, что те ответили: “Ужасная идея. Делать ее – просто катастрофа: кто захочет есть сырую пиццу?”». По воспоминаниям Дрейна, подобным репликам не было конца. Он подозревает, что на тестировании идея получила худшие оценки в истории. И все равно чем-то эта идея Дрейна захватила. Потенциальная выгода была слишком очевидна. Американцы не только тратили 26 миллиардов долларов в год на пиццу в ресторанах, но и отдавали еще 1,7 миллиарда за замороженную пиццу, которую разогревали дома. Последняя и дала Дрейну надежду. Даже при разогреве корочка многих таких продуктов была бледной и сырой, а на вкус казалась немногим лучше картона. Конечно, можно сделать лучше. Дрейн и его команда решили идти до конца, и уже через несколько месяцев пришли хорошие новости. Да, мамы не собирались предлагать своим детям сырую холодную пиццу. Но дети явно придерживались иного мнения. Команда создала прототип продукта, и, как рассказывал Дрейн, «когда мы показали его детям, те сказали: “Ух ты, это нереально круто, мне нравится!”».

Несоответствие между отрицательным мнением мам по поводу холодной сырой пиццы и любовью детей к этому продукту объяснялось разными подходами к процессу питания. Взрослые воспринимают пищу ртом, используя главным образом вкусовые рецепты. Дети же, наоборот, обычно «едят» глазами, судя о пище – во всяком случае изначально – по ее внешнему виду. В холодной пицце Lunchables, которую нужно «собрать» самостоятельно, они увидели забаву и веселье. Чтобы усилить эффект, группа Дрейна укладывала пиццу на лоточки не одинаково нарезанными кусками. Они клали ингредиенты в хаотичном порядке, чтобы все смотрелось живо: коржи в одном отделении, а сыр, пепперони и соус – в другом. И дети могли создавать свою пиццу прямо в школе, на зависть всем одноклассникам.

Однако целевой аудиторией были не только дети. Lunchables во всех своих разновидностях были психологически нацелены и на матерей. Лотки упаковывались в яркий желтый картон, который создавал ощущение праздничного подарка. Так что работающие матери, испытывая чувство вины за то, что вынуждены оставлять детей, могли давать им по утрам нечто особенное в школу. «Коробка была драгоценным подарком, который подчеркивал, что ребенок для матери особенный», – отмечал Дрейн. Через несколько лет от картонной коробки пришлось отказаться: экологи критиковали Lunchables за лишнюю упаковку. «Это был очень важный момент, который мог стать переломным», – вспоминал Дрейн. Но ощущение подарка уже настолько утвердилось, что не было утеряно и при отказе от картона: «Обычно мы покупаем при помощи правого полушария, используя эмоции. Со временем компания поняла, что мамы считали ее продукцию подарком для детей, а дети – тем, что отличает их от одноклассников».

Судьбу Lunchables должны были решать сами дети. Поэтому Kraft со всем своим маркетинговым опытом приналегла на идею самосовершенствования. Через несколько лет CEO компании Боб Эккерт рассказал о психологии феномена самосовершенствования: «Lunchables – прежде всего не обед, – говорил он в 1999 году. – Это дети, которые могут сами определять, что хотят есть, – когда угодно и где угодно». Дрейн добавлял: «Детям нравится что-то строить и играть с едой».

После переноса целевой аудитории Kraft изменила и рекламную стратегию. (Первая кампания была ориентирована на матерей и имела тему «Неудачная неделя». В рекламе лотки преподносились в качестве решения проблемы сумасшедшей утренней гонки.) Но как только фокус сместился на детей, в мультфильмах, которые шли по утрам в субботу, появилась реклама, которая несла другой посыл: независимость и самосовершенствование.

«Весь день вы должны делать то, что вам скажут, – говорилось в рекламе. – Но обеденное время целиком ваше».

Благодаря столь мощной маркетинговой стратегии и идее холодной пиццы Lunchables ждал успех. Оказалось, у Kraft возникли новые невероятные возможности. Сетевые рестораны вроде Taco Bell подсадили потребителей на быструю маслянистую «мексиканскую» еду, и появилась мексиканская разновидность Lunchables под названием Beef Taco Wraps. (Как и в случае с пиццей, начинка для лепешек была упакована отдельно, и каждый ребенок в школе мог побыть сам себе поваром.) Конечно, гамбургеры оставались самым популярным видом фастфуда, а на детском рынке безраздельно господствовал McDonald’s благодаря набору Happy Meal. Lunchables не могли остаться к этому равнодушными. Появилась разновидность Mini Burgers Lunchables, где можно было выбрать между кетчупом и горчицей, газировкой и шоколадкой. Тут же последовал и Mini Hot Dog Lunchable, который к тому же дал Oscar Mayer возможность продавать свои венские сосиски. Затем была запущена линейка Lunchables, которая распространила влияние продуктов не только на обеденное время, но и на другие приемы пищи, в том числе завтрак. В 1999 году в семью Lunchables вошли блины – в упаковке были сироп, глазурь, леденцы Lifesavers и напиток Tang, 76 г сахара в общей сложности, – и вафли.

Все продукты нужно было есть холодными, но детей совершенно не расстроили холодные блины, о чем можно было догадаться и по случаю с пиццей. Ежегодные продажи росли, преодолевая отметки сначала 500, потом 800 миллионов долларов, а затем стали штурмовать миллиард. В отрасли Lunchables стали не просто хитом, а отдельной категорией. И Oscar Mayer вернулась к временам торжества красного мяса.

Со временем в супермаркетах появилось более 60 разновидностей Lunchables и конкурирующих брендов – например, Armour’s Lunchmakers выпускала набор с ветчиной и сыром, крекерами и батончиком Nestlé Crunch. Целевой аудиторией были в основном дети. В 2007 году Kraft даже представила продукт Lunchables Jr., предназначенный для трех– и пятилетних потребителей.

Неудивительно, что с точки зрения диетологии большинство этих продуктов имело серьезные недостатки. Конечно, удобство имеет свою цену. Множество сахара, соли и жира используется не только для того, чтобы усилить привлекательность пищи; это помогает сохранять ее безопасной для употребления через несколько недель и месяцев после производства. В 2009 году, когда инициативная группа решила оценить последствия засилья фастфуда в супермаркетах, цена удобства стала измеряться не только в растущих темпах развития ожирения у детей. Дети стали чаще страдать от диабета – эту тенденцию зафиксировали некоторые поразившие общественность исследования. Едва ли не каждый четвертый подросток оказался под угрозой развития диабета II типа или уже был болен им, а в 1990-е болел каждый десятый. Это самая распространенная форма диабета, основной причиной которой обычно считают ожирение. В 2008 году врачи, проведя ультразвуковое обследование 70 детей, многие из которых страдали ожирением, обнаружили, что уже у некоторых 10-летних пациентов наблюдаются утолщения артериальных стенок, характерные для 45-летних, а также другие нарушения, которые серьезно повышали риск сердечных заболеваний.

Группа под названием Cancer Project («Раковый проект») провела анализ продуктов вроде Lunchables, изучив почти 60 вариантов из супермаркета, и нашла почти в каждом кошмарную смесь соли, сахара и жира. Среди пяти худших образцов был набор с вареной колбасой и крекерами, производимый Armour, где содержалось 9 г насыщенного жира, 39 г сахара и 830 мг натрия.

В числе лидеров по вредности оказались три продукта из линейки Lunchables. Первое место занял лоток с ветчиной и сыром из семейства Maxed Out. Жирностью этот продукт не уступал вареной колбасе, зато содержал 57 г сахара (почти 13 чайных ложек) и 1600 мг натрия – две трети рекомендованного суточного максимума для детей. Под давлением подобных атак Kraft прекратила выпуск продуктов линейки Maxed Out и снизила содержание соли, сахара и жира в других Lunchables, чтобы улучшить их диетологический профиль.

Боб Дрейн еще до того, как многие линейки Lunchables были разработаны, переориентировался на другие проекты. Вспоминая начало работы над Lunchables и поддержку Philip Morris, он заявил, что не удивлен успехом: «Все сразу встало на свои места, – пояснял он. – Объем увеличивается. Выручка повышается. Себестоимость снижается. Маржа растет. Вместо красных чернил в бухгалтерских книгах появляются черные. Образуется то, что мы называем платформой, потом перерастает в так называемый инструмент роста, которого хватает очень надолго».

В коллекции записей, которые документируют подъем Lunchables и перемены в пищевом поведении потребителей, мое внимание привлек один момент – даже больше, чем меморандумы, в которых детально описывалась пищевая тактика матерей и детей или переговоры с менеджерами Philip Morris. Это была фотография дочери Боба Дрейна, которую он показывал на презентации Lunchables для других производителей питания. Фото было сделано в день свадьбы Моники Дрейн в 1989 году. Она стояла у своего родного дома в Мэдисоне – прекрасная невеста в белом платье и с новеньким желтым лотком в руках. Я неоднократно возвращался к этой фотографии в ходе исследования Lunchables. Что-то в ней привлекало меня. Действительно ли Моника – такая горячая поклонница продукта? В итоге я решил спросить у нее самой. Она ответила: «Наверное, в холодильнике было несколько упаковок, и я, видимо, взяла одну, перед тем как ехать в церковь. Мама шутила, что эти контейнеры – четвертый ребенок отца, потому что он потратил на них много времени и энергии».

Но когда мы завели разговор о Lunchables, она заметила, что ей вспоминается несколько иной момент. Через несколько лет после свадьбы, когда она переехала в Бостон и стала работать в окружном офисе конгрессмена Барни Фрэнка, ей довелось обедать с коллегами и волонтерами: «Я пришла с Lunchables, испытывая гордость за то, что мой отец создал такую отличную упаковку. И одна женщина-волонтер пришла в ужас и спросила: “Ты понимаешь, что этот пластик потом будет загрязнять землю? А как насчет нитратов в ветчине?” Я закончила колледж свободных искусств в Миннесоте и, возможно, немного интересовалась здоровым питанием, но не особенно беспокоилась по этому поводу. Я вся сжалась, думая: о боже, она права, только посмотрите на эту желтую пластмассу, только почитайте состав продукта! Правда, я даже не была уверена, что ингредиенты там указаны, но понимала достаточно, чтобы подумать: да, это ужасно».

Когда мы разговаривали с Моникой Дрейн, у нее уже было трое детей в возрасте 17, 14 и 10 лет. Она сказала: «По-моему, мои дети никогда не съели ни одного Lunchables. Они знают, что такая еда существует и что ее придумал дедушка Боб. Но вообще-то мы предпочитаем здоровую пищу».

После случая в Бостоне, как призналась Моника, она стала хуже относиться к отцу, обвиняя его в том, что Lunchables вредны для здоровья. «Сейчас, когда я стала старше, то понимаю, как глупо с моей стороны было так думать. В первую очередь он стремился к тому, чтобы создать рабочие места в округе Мэдисон. Он всегда старался найти людям работу, и это было во многом причиной его неустанных поисков. Он рассматривал свою деятельность и с культурной точки зрения: считал, что должно быть что-то вроде Lunchables для людей, у которых нет таких возможностей, как, например, у меня. Возможно, на выходе получился не самый привлекательный продукт, но побуждения были благородными».

Боб Дрейн не полностью рассорился с детьми: один из его сыновей, по словам Моники, охотно отправлял собственных детей в школу с лотками Lunchables. Но сам Дрейн понимал, что разработчики продовольственных товаров редко черпают вдохновение в своих семьях. В случае с готовым питанием на их пути встают классовые проблемы. В результате изобретатели продуктов и менеджеры пищевых компаний редко питаются своими товарами. Поэтому необходимо всецело полагаться на фокус-группы и целевую аудиторию потребителей. «Те, кто работает в таких компаниях, обычно имеют мало общего с целевой аудиторией, – говорил он. – Они более образованны, у них значительно выше доходы и чаще всего совершенно иной стиль жизни. Хотя они изобретают товары среднего ценового диапазона, иногда они не имеют ни малейшего представления о своем потребителе. Так что к любому голосу покупателя приходится прислушиваться – это основной принцип успеха. не слушайте вице-президента. Пусть те, кому вы хотите что-то продать, сами скажут вам, чего они хотят».

Достигнув в жизни многого – удовлетворив нужды покупателей, сохранив несколько сотен рабочих мест и облегчив утреннюю спешку измученных семейств, – Боб Дрейн на секунду замешкался, когда я спросил его, гордится ли он созданием лотков, учитывая произошедшее. «Конечно, мы пошли на многие уступки, – ответил он. – И я уверен, что рационализировать что-либо – просто. Сейчас я бы предпочел, чтобы диетологический профиль продукта был лучше, но я уверен, что в целом Lunchables стали положительным явлением в жизни людей. Они существенно облегчили жизнь, привнесли удобство, и преимущества, на мой взгляд, перевешивают недостатки. Утвердилась идея предварительно подготовленного и уже упакованного обеда. И еще мне нравится во всех инновациях то, что следующие поколения могут взять их за образец и улучшать. Я все еще уверен, что эта модель выдержит долго и еще послужит обществу, детям и матерям самыми разными способами. Со временем ее только улучшат».

Сегодня Боб Дрейн по-прежнему интересуется у детей, что они предпочитают, но его цели изменились. Он работает волонтером в некоммерческой организации в Мэдисоне, которая ставит своей задачей наладить взаимоотношения между школьниками и их небогатыми родителями. В самом центре проблем, с которыми она борется, наряду с академической неуспеваемостью находится детское ожирение. Дрейн подготовил описание пищевой промышленности для обсуждения проблем ожирения со студентами Висконсинского университета. И хотя в этом документе не упоминаются Lunchables, он прямо заявляет об ответственности отрасли за эпидемическое ожирение: «Это вызвано подъемом индустрии готового питания, полуфабрикатов и консервов, часто с повышенным содержанием сахара, жира, соли и других вредных веществ. Калорий поступает больше, чем сжигается, темпы ожирения растут. Чему учат по программе MВA Висконсинского университета, когда речь заходит о маркетинговом успехе? Узнайте, что хотят купить потребители, и давайте это обеими руками. Продавайте как можно больше, и вы сохраните работу! Как маркетологи обычно переносят эти “правила” на пищевую промышленность? Лимбическая система мозга обожает сахар, жир и соль – вещества дефицитные и высококалорийные. Поэтому создаются продукты с их повышенным содержанием. Порой добавляются дешевые ингредиенты, чтобы повысить доходность. Затем делаются крупные порции, чтобы продать как можно больше. Далее реклама и пиар-акции, чтобы привлечь “интенсивных покупателей”. Есть от чего ощутить вину!»

Дрейн пишет, что не существует легкого решения проблемы лишнего веса. Он предлагает длинный список частных решений, обвиняя производителей готового питания с такой же страстью, как когда-то дочь винила его. Он пишет, что игроки в этой сфере должны понять: «”Корпоративное питание” играет доминирующую роль в нашей диете, и нельзя ориентироваться только на принцип “производи все, что продается”». Стоит начать со снижения количества ингредиентов, вызывающих ожирение, или полного отказа от них, и «придумывать больше продуктов с меньшим содержанием сахара, соли и жира». Нужна материальная поддержка исследований того, как подвести «“корпоративное питание” ближе к старой доброй домашней кухне. Необходимы прорывы в области ингредиентов, системы приготовления и хранения и доставки на длинные и короткие расстояния».

Составленный Дрейном список способов решить проблему ожирения, где во всем обвиняется пищевая промышленность, имеет примечательный пробел: в нем ничего не говорится о роли правительства в том, чтобы умерить рвение производителей готового питания. Но тому есть свои причины. Как хорошо знают сами производители и как выяснил я, отправившись для работы над этой книгой из Мэдисона в Вашингтон, когда дело доходит до здорового питания, правительство не столько регулирует этот вопрос, сколько само продвигает производственные методы, признанные самыми опасными для здоровья потребителей.

 

10. Животное лобби

Министерство сельского хозяйства США находится на Национальной аллее, неподалеку от памятника Вашингтону. Это единственное учреждение подобного уровня, которое удостоилось такой чести. Чтобы соответствовать политике открытых дверей, которая ведется его соседями – музеями Смитсоновского университета, – оно открыло небольшой туристический центр. В министерстве работает 117 тысяч сотрудников, и оно гордится тем, что влияет на всю страну, – популистский шаг правительства. И действительно, когда в 1862 году Авраам Линкольн создавал его в стране, которая была в основном аграрной, он назвал его «Министерство для людей».

Министерство сельского хозяйства занимает два массивных здания. Главное, в котором заседает руководство, строилось постепенно с 1904 года. Два его крыла, отделанные мрамором, вытянулись на 250 м по Национальной аллее; они опоясаны гигантскими белыми коринфскими колоннами, характерными для стиля изящных искуcств (Beaux Arts). За ним стоит Южное здание, которое было построено в 1936 году в связи с быстро расширяющейся деятельностью министерства. 4500 комнат, 11 км коридоров. Это строение было крупнейшим офисным сооружением в мире, пока через несколько лет не был построен Пентагон.

В Министерстве сельского хозяйства США, где гостей уже не очень жалуют, преследуют цель, которая столь же грандиозна, как и сами здания: надзор за рационом граждан страны. Главная миссия – обеспечить целостность фундаментального подхода к питанию: от фермы до тарелки. Но «Министерство для людей», о котором так мечтал Линкольн, уже давно втянуто в конфликт интересов, который сводит на нет его популистскую направленность. С одной стороны – примерно 312 миллионов жителей США и их здоровье, оберегать которое призвано министерство. С другой – 300 компаний, которые образуют триллионную индустрию питания. Министерство сельского хозяйства США считает своей обязанностью задабривать и лелеять гигантов пищевой промышленности. И нигде нет большего противоречия в благе для компаний и для людей, чем в области, связанной с одним из столпов готового питания – жиром.

Жир – смазочный материал, который обеспечивает 90-миллиардный оборот торговли закусками, дает основу вкуса кукурузным чипсам и крекерам, мороженому и печенью. Малоизвестный факт: ни чипсы, ни десерты не дают организму столько жира, сколько два других основных типа готового питания. Больше всего насыщенного жира, по поводу которого и беспокоятся врачи, попадает к нам из сыра и красного мяса. И именно их производство и продажа показали, что пищевая промышленность обладает огромными рычагами воздействия. Американцы переживают эпидемию ожирения и утолщения артерий, а Министерство сельского хозяйства никак не регулирует содержание жира – наоборот, спешит удовлетворить любые желания производителей. Да, когда дело доходит до двух главных источников жира – мяса и сыра, – оно присоединяется к промышленникам в качестве полноправного партнера и несет вместе с ними бремя самой важной задачи: убедить людей больше есть.

Чтобы встретиться с теми сотрудниками Министерства сельского хозяйства, которые выступают на стороне людей и заботятся об их здоровье, нужно спуститься в вашингтонское метро, пересечь реку Потомак, а затем пересесть на автобус, который отвезет вас в квартал на западной окраине Александрии. Отсюда нужно будет пройти еще полкилометра до здания из стекла и камня и подняться на лифте на 10-й этаж. Здесь-то и находится Центр диетологической политики и пропаганды. Его низкий ранг в министерской иерархии подчеркивается не только местоположением, но и годовым бюджетом, который разрешается потратить на исследования здорового питания. Он составляет всего 6,5 миллиона долларов – около 0,0045 % от общего бюджета министерства в 146 миллиардов. Поэтому центр сосредоточился в основном на одной задаче: выпуске и пропаганде официального бюллетеня здорового питания.

Этот бюллетень, который устанавливает рамки действий правительства по контролю питания, был впервые опубликован в 1980 году, когда ожирение стало заметной проблемой. Он обновляется каждые пять лет благодаря экспертному совету, который занимается оценкой пищевого поведения американцев. В этой группе экспертов есть диетологи, педагоги, представители прикладной науки и эпидемиологи. Уже много лет они сражаются с главными виновниками переедания. Их длинные, очень подробные отчеты фиксируют зависимость целой нации от сахара и соли. Едва ли не самые убедительные результаты отразились в последнем отчете группы, который Министерство сельского хозяйства опубликовало в 2010 году.

Эксперты винят во всем и насыщенный жир. Он насыщен атомами водорода без двойной углеродной связи, которая характеризует ненасыщенные жиры. Его давно считают виновником сердечных заболеваний. Это основная причина повышенного содержания в крови холестерина – похожего на воск вещества, которое приводит к сердечным приступам и инсультам, а также расцвету фармацевтической промышленности. Но в бюллетене впервые было отмечено, что насыщенный жир несет частичную ответственность за еще одно эпидемическое заболевание недавнего времени – диабет II типа, вызываемый нездоровым питанием. Судя по последним подсчетам, он наблюдается у 24 миллионов американцев, а еще 79 миллионов находятся в преддиабетическом состоянии. Еще более настораживает, что все больше детей, многие из которых страдают и ожирением, заболевает диабетом II типа – по 3600 за год. Совет Министерства сельского хозяйства получил доступ к федеральным данным о том, сколько соли, сахара и жира едят американцы, и обнаружил, что уровень насыщенного жира постоянно остается очень высоким, особенно среди детей. Чтобы рассчитать изменения в потреблении, диетологи измеряют уровень поглощения жира как процент от всех потребляемых калорий. Данные показали, что дети в возрасте от года до трех получают насыщенного жира больше, чем кто-либо: более 12 % от всех потребляемых калорий. За ними с небольшим отрывом идут дети более старшего возраста – 11,5 % – и взрослые, которые остановились примерно на 11 %. Конечно, это средние показатели, которые не учитывают «интенсивных потребителей», поглощающих жир беспрерывно.

«Нужны сознательные усилия по оздоровлению граждан и ограничению потребления насыщенных жиров», – отмечали эксперты в отчете 2010 года. Они пошли на смелый шаг: снизили рекомендованное максимальное потребление насыщенного жира для всех – и детей, и взрослых. Прежний лимит составлял 10 %, сейчас же, как говорилось в бюллетене, нужно стараться ограничить потребление до 7 %. Это больше, чем половина детей потребляет сегодня в среднем.

Наконец, эксперты получили доступ к спонсированному федеральным правительством исследованию о том, откуда берется этот жир, и результаты оказались шокирующими. Возглавлял список угроз сыр, за ним шла пицца (где сыр тоже используется). Вместе они составляли более 14 % потребляемого насыщенного жира. Далее в списке шло красное мясо в разных формах – более 13 % жира в нашем питании. Следом – чуть менее 6 % – оказались мучные десерты: шоколадный торт, пропитанное маслом печенье. Список был длинным, он змеился по проходам супермаркетов – от замороженных готовых обедов до конфет. Чипсы, картофельные и кукурузные, составили всего 2,4 % насыщенного жира.

Данные отчета министерства по насыщенному жиру – проблемы со здоровьем, переедание, доминирование сыра и мяса как главных источников вещества – должны были, казалось, подвести к логичному выводу: необходимо сократить потребление сыра и мяса. Именно к этому выводу и пришли некоторые из умнейших независимых ученых, занимавшихся проблемами диетологии, в том числе Уолтер Уиллетт, который руководит диетологической программой в Гарвардской школе общественного здоровья. Уиллетт призывает людей ограничить потребление сыра и красного мяса. Он заявляет, что красное мясо должно появляться на столе не раз в день, а не более двух раз в неделю. Более того, мясо, переработанное в бекон, колбасу, хот-доги, сэндвичи и другие продукты с высоким содержанием соли, вообще необходимо исключить. Нужный людям белок можно получить из множества других продуктов, в том числе курицы и рыбы, а кальций есть в овощах и, при необходимости, в пищевых добавках.

Но здесь и разошлись пути поборников интересов потребителей и методы защиты потребителей в Министерстве сельского хозяйства. В бюллетене 2010 года информация о том, откуда берется насыщенный жир, была похоронена на 26-й странице 95-страничного отчета. И нигде в документе прямо не говорилось о необходимости снизить потребление мяса и сыра. Правда, в 2011 году появился более понятный график в форме обеденного стола, который был призван донести идею здорового питания до потребителей, в том числе детей.

Вскоре после выхода бюллетеня Уиллетт и Марго Вутан, директор диетологического отделения Центра исследований общественного блага, публично выступили против пресс-секретаря диетологического центра Министерства сельского хозяйства. В феврале 2011 года в популярном ток-шоу на вашингтонском радио Уиллетт и Вутан обвинили министерство в том, что оно не желает подвергнуть критике не только сыр и красное мясо, но и вообще конкретную еду или продукт, которые считаются нездоровыми. «Если вы хотите, чтобы люди перестали есть так много сыра, мороженого и подобных продуктов, нужно говорить об этом прямо, – сказал Уиллет. – К сожалению, я вижу здесь тень крупных мясных и молочных концернов».

В ответ Роберт Пост, заместитель директора Центра диетологии, выступил с хорошо знакомыми положениями, которые не могли смягчить гнев критиков. Он заявил, что действия министерства прозрачны, заседания экспертного совета открыты для публики, и следить за ними могут не только представители промышленности, но и все желающие. По его мнению, диетология должна заниматься питательными веществами, а не конкретными продуктами, а лучшие методы оздоровления связаны с пересмотром всей диеты. «Мы не должны исключать конкретные продукты», – отметил он.

Министерство в своих бюллетенях не углублялось в конкретику, когда нужно было помочь людям улучшить их диету. Диетологи не должны были гневаться на него: люди вполне могли бы и сами понять, что потребление сыра и мяса стоит ограничить. Министерство сельского хозяйства в помощи пищевой промышленности зашло дальше. В бюллетене 2010 года упоминался сыр. В разделе «Продукты и питательные вещества, употребление которых следует расширить» он был указан в числе рекомендованных продуктов. Что же до мяса, то предлагалось потреблять больше морепродуктов, содержащих омега-3 жирные кислоты (ненасыщенные) – «хороший» жир, который, судя по всему, снижает риск сердечных заболеваний. В отчете постоянно проскальзывали уверенные высказывания о том, что ни мясо, ни молочные продукты не имеют особой связи с ожирением: «Эти продукты – важные источники питательных веществ в здоровом питании».

В своих рекомендациях министерство выдвигало одно условие: сыр и мясо должны быть нежирными или маложирными. Но в жизни этот нюанс вызывал явные проблемы: обезжиренный сыр отвратителен на вкус, да и сорта с низким содержанием жира немногим лучше, поэтому в магазинах чаще всего предлагаются обычные сыры. С мясом проблем еще больше: вы не найдете в магазинах ни одного куска красного мяса, который удовлетворял бы критериям министерства для продуктов «с пониженным содержанием жира» (3 % и менее).

Лучшим приближением было 5 % («очень постное») и 10 % («постное»). В куске постного мяса весом примерно 100 г уже содержится 4,5 г насыщенного жира – примерно треть рекомендованного суточного максимума. Однако именно такое мясо министерство и предлагало употреблять.

Между тем постное мясо, даже несмотря на треть рекомендованного суточного максимума насыщенного жира в порции, не соответствует представлениям людей о мясе. Ему часто недостает глубокого аромата и шелковой текстуры мраморного стейка: когда горячий жир плавает по языку, посылая в мозг сигналы удовольствия. Но даже если бы покупатели захотели следовать совету министерства и есть постное мясо, найти его в супермаркете было бы непросто. Тут потребовался бы огромный опыт игры в прятки. (Покупка мяса сложнее, чем, например, овсяных хлопьев: там содержание сахара по закону должно быть указано на упаковке.)

Еще одно федеральное агентство, Управление по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных средств, отдельно от Министерства сельского хозяйства осуществляет надзор за всеми продуктами питания, кроме мясных и молочных. У него есть свои проблемы, связанные с уравновешиванием нужд потребителей и промышленности, но с 1990-х оно сделало решительный шаг к тому, чтобы встать на сторону покупателей, потребовав от производителей указывать на упаковке, сколько именно соли, сахара и жира содержат их продукты, чтобы потребители могли лучше оценить, что именно они будут есть.

Министерство сельского хозяйства США только сейчас начинает принимать аналогичные меры по отношению к мясу – и начало оказалось не лучшим. При продаже мяса от магазинов требуется разместить рядом с холодильником бумажку, где перечисляется содержание жира в стандартном куске. Этот документ можно повесить высоко, низко, вообще на другой полке; короче говоря, просмотреть его очень легко. Представители производителей говядины разработали в помощь покупателям онлайн-указатель, в котором приведено содержание жира в стандартных кусках мяса, и предлагают потребителям, желающим получить нежирные куски, искать слова «огузок» или «корейка».

В 2012 году Министерство сельского хозяйства потребовало, чтобы эта информация размещалась на упаковках мяса. Но и здесь не обошлось без реверанса в сторону производителей. Пойдя навстречу желаниям индустрии, министерство разрешило писать на упаковках слово «постное», даже если мясо не удовлетворяло определению, данному самим агентством. Например, в самом жирном гамбургере, который продается в магазинах, содержится шесть и более граммов насыщенного жира на 100 г продукта. И тем не менее министерство разрешает писать на этикетке: «На 70 % постный, на 30 % жирный».

Конечно, производителям нравится слово «постный». Согласно исследованиям, которые проводились защитниками прав потребителей, ярлык «постный/жирный» заставляет покупателей думать, что мясо менее жирное, чем на самом деле, – если, конечно, они вообще смотрят на этикетку. Многие, если не большинство, принимают решение исходя из цены. Поэтому советы есть постное мясо чаще игнорируются: чем больше жира в мясе, тем оно дешевле.

Тем не менее не стоит винить Министерство сельского хозяйства за то, что удары по мясу и сыру оно нанесло для проформы. Уже давно производители готового питания, увидев в диетологическом бюллетене самое серьезное препятствие, постарались повлиять на экспертов исследования 2010 года еще до того, как оно началось. Документы министерства свидетельствуют, что семь из 13 членов Совета были выдвинуты Ассоциацией производителей продуктов питания. Все эксперты, которых я опрашивал, называли себя независимыми, но Ассоциация в своих обращениях в министерство четко озвучивала свою позицию: если Совет собирается обсуждать вопросы здорового питания, необходимо «учесть экспертное мнение и перспективы пищевой промышленности», то есть привлечь специалистов, которые понимают нужды и проблемы индустрии. Например, один из кандидатов, Роджер Клеменс, был помощником директора по государственному регулированию в фармацевтической школе Университета Южной Калифорнии, но до того в течение 21 года разрабатывал продукты для Nestlé, что, по его собственным словам, внушило ему глубокое уважение к роли, которую соль играет в защите готовых продуктов от болезнетворных бактерий.

Ассоциация производителей продуктов питания, в число членов которой входят Kraft, Kellogg, Nestlé, PepsiCo и почти все остальные гиганты – всего более 300 компаний, – присоединилась к другим промышленным организациям и отдельным компаниям, которые давили на Совет, чтобы тот не слишком взыскательно отнесся к вопросам потребления соли, сахара и жира. Лоббирование выразилось в письмах и сопроводительной документации, которые пересылались в Совет и ставили под сомнение выводы экспертов по поводу рисков для здоровья, которым подвергаются люди при использовании подобных добавок. Производители также жаловались на проблемы, с которыми им приходилось сталкиваться при уменьшении количества сахара, соли и жира в пище, – например, ухудшение текстуры и вкуса каши при снижении содержания сахара и жира.

Типичный взгляд покупателя озвучила в своем письме от 15 июля 2010 года Бонни Мэтлоу, библиотекарь из Шепердсвилла – кстати, диабетик. Она писала экспертному совету: «Жаль, что целые поколения утратили способность готовить хорошую еду из местных продуктов. Ведь деньги ушли на корпоративные фермы, на поддержку выращивания калорийного зерна сомнительной пищевой ценности, непроизносимых пищевых добавок, которые позволяют долго хранить продукты на полках, и сахара или кукурузного сиропа с высоким содержанием фруктозы, чтобы эти продукты можно было есть».

В тот же день в министерство пришло 17-страничное письмо от другого, более состоятельного адресанта. Отправитель заявлял, что представляет индустрию с годовыми продажами 2,1 триллиона долларов, 14 миллионами рабочих мест и триллионом долларов «добавленной стоимости для национальной экономики». Письмо пришло из Ассоциации производителей пищевых продуктов и начиналось в раздраженном тоне: «По нашему мнению, в отчете Рекомендательного совета по правильному питанию слишком настоятельно подчеркивается тот факт, что американцам пойдет на пользу частичный отказ от готовых продуктов. Это предположение научно не обосновано, ставит под сомнение ценность пищевой промышленности США и порождает ошибочное мнение, что любое готовое питание по сути неполноценно с точки зрения диетологии». По мнению Ассоциации, оно позволяет круглый год потреблять разнообразную, обогащенную и удобную пищу. Ассоциация сделала все, чтобы убедить экспертов быть как можно менее конкретными, даже если бы они стали упорствовать в своем желании рекомендовать есть меньше готовых продуктов. (Тремя месяцами ранее в отдельном письме Ассоциация утверждала: «“Плохой” и “хорошей” еды не существует по определению». Она настаивала, что здоровое питание – вопрос общей сбалансированности диеты.)

Ассоциация в письме длиной больше страницы возражала против решения экспертов снизить суточный рекомендованный максимум потребления насыщенного жира, утверждая, помимо прочего, что предыдущий, высокий лимит достигался более простыми средствами и был «дружелюбнее к потребителю». Но хотя производители проиграли в этом вопросе – эксперты остались непреклонны и снизили суточный максимум, – они указали, что изменение лимита мало чем им угрожает. Простое снижение максимума, не сопровождающееся конкретными рекомендациями по поводу его достижения, не могло изменить пищевое поведение людей. «Снижение потребления насыщенного жира с 10 до 7 % на человека звучит слишком абстрактно», – писала Ассоциация экспертам.

Лоббирование среди сотрудников Министерства сельского хозяйства в Вирджинии, которые говорили о здоровье потребителей – небольшой фрагмент описания деятельности представителей пищевой промышленности. Большую часть времени они проводили в коридорах главного здания министерства на Национальной аллее, где их влияние не подвергалось особым вызовам. Пищевики не тратили много времени на уговоры министерства ослабить нормы, хотя это, безусловно, входило в их задачи. Они воспользовались своим влиянием, чтобы превратить министерство в полноценного партнера для рекламы своих товаров. Когда дело дошло до мяса и сыра, пищевые компании сразу смогли решить, как повысить потребление, несмотря на беспокойство по поводу жира.

Истинная роль министерства в продвижении этих продуктов стала ясна в 1985 году, когда администрация Рейгана искала способы урезать субсидии федерального правительства для молочной промышленности. Джон Блок, вступивший в должность министра сельского хозяйства, считал, что основная проблема – перепроизводство, и решил сократить число коровьих стад. Но предлагаемое решение проблемы молочников – правительство обещало оплатить забой 339 тысяч коров – вызвало печаль в стане мясной промышленности: теперь все это мясо наводняло рынок, и цены на говядину падали.

Как оказалось, массовый забой коров мало помог в борьбе с перепроизводством молока: на фермах появились новые коровы, началось новое перепроизводство, накопились тонны сыра. Однако редакция Закона о сельском хозяйстве от 1985 года действительно помогла фермерам. В целом закон требовал от Министерства сельского хозяйства приобрести больше 90 миллионов килограммов говядины для раздачи нуждающимся. В долгосрочной же перспективе закон предлагал более хитроумное и эффективное разрешение проблемы излишков. В соответствии с ним создавалась система, благодаря которой производители сыра и мяса могли разворачивать агрессивную рекламу своих товаров. Потребление говядины стало поощряться, как никогда прежде.

Маркетинг никогда не был сильной стороной ни мясной, ни молочной промышленности. Они в целом понимали возможности маркетинга, но слишком ссорились между собой, чтобы можно было применить организованные усилия. Фермерам и производителям молока нужна была помощь, и Конгресс предложил им готовое решение. Он создал две маркетинговые программы – для говядины и молока, и ответственность за их исполнение была возложена на министра сельского хозяйства.

Программы назвали вычетными. Это была схема сбора средств на оплату маркетинговых мероприятий. Вот как она работала: более 90 тысяч владельцев дойных коров должны были выплачивать по 15 центов за каждые 45 литров выработанного молока. Для говядины обложение зависело от сделок: когда корова продавалась с фермы в загон для откорма или из загона на бойню, продавец был обязан платить доллар на маркетинговую программу. Не всем понравилась идея маркетинга говядины как недифференцированного продукта. Но когда фермеров попросили одобрить вычетную программу, большинство согласилось с Министерством сельского хозяйства, так что каждый был вынужден платить пошлину.

Этот налог приносил более 80 миллионов долларов в год, со временем собралось более двух миллиардов. Эта сумма была направлена на то, чтобы США продавали больше говядины, и всего 6,5 миллиона каждый год направляется диетологическому центру Министерства сельского хозяйства, который подталкивает людей в ином направлении: к сокращению потребления не только жира, но и сахара и соли. Нельзя сказать, что это честная схватка.

Деньги пришли вовремя. Потребление мяса снижалось с 1976 года: с 42,5 до 29,5 кг в год, причем на гамбургеры приходилась примерно половина. При этом американцы стали есть больше куриного мяса; увеличилось, хоть и не в таких объемах, потребление рыбы. Оба эти продукта содержат меньше насыщенных жиров.

Производителям говядины было о чем беспокоиться, но с новым бюджетом они смогли создать стратегию обхода сомнений общественности. Потратив немного денег на исследование рынка, они выяснили, что с теми же проблемами раньше сталкивался и сыр. Людям надоело есть его «ни с чем» или с крекерами, пока Kraft при поддержке средств федеральной маркетинговой программы для молочной промышленности не пришла к идее преображения общественного восприятия сыра, что подстегнуло продажи и потребление. Почему бы и говядине не пойти тем же путем?

Биохимик Марк Томас занимался научными исследованиями мясной промышленности, когда его посетила эта идея. В его организации не было новейших лабораторий, так что она решила продать идею говядины как ингредиента всем возможным потенциальным инвесторам – от скотоводческих хозяйств до крупных и мелких комбинатов. Конечной задачей было превратить говядину в готовое упакованное блюдо, которое достаточно разогреть и подать к столу.

– Я решил, что это отличная идея, – сказал мне Томас. – Мы посылаем эти продукты на нашу тестовую кухню в Чикаго и там представляем группе арбитров, которые выбирают пять лучших. Победитель конкурса получает приз – 50 тысяч долларов. Всю свою рекламную мощь мы вложили в эту новую категорию. Сегодня есть несколько брендов готовых блюд, в которых используется говядина – тут и поджарка, и тушенное кусками мясо. Я подаю гостям тушеное мясо, и они считают, что его приготовила моя жена.

Из-за роста популярности куриного мяса и огромного успеха наггетсов промышленность решила создать такие же блюда из говядины. Технологи питания вертели ее так и сяк: заворачивали в блины с яйцом и сыром, добавляли сыр и наматывали на палочку, делали ролл, который мог, помимо прочего, вертикально стоять на тарелке. Эти технологи работали в денверской группе, известной под названием Совет скотопромышленников и основанной на вычетные деньги. Все 106 членов совета были назначены министром сельского хозяйства. На сайте утверждалось, что причиной развития закусок из говядины стал упадок американского семейного ужина (хоть это и прискорбно, но дает большую возможность). «Мы провели много исследований за два последних года, изучали детей и взрослых, особенно последних, – рассказывал в официальном видеоклипе чиновник Совета. – Они постоянно торопятся, как и дети. Те спешат в школу, на дополнительные занятия, в кружки, а потом у них уходит много времени на домашние задания. Мы в свое время ужинали ежедневно, но сейчас это, вероятно, не всегда получается. Мы стараемся производить новые удобные продукты, которые вписываются в современный стиль жизни. Основываясь на результатах исследования деятельности людей, мы стараемся, чтобы наши продукты были как можно проще и удобнее в потреблении и переноске».

Производители говядины были готовы помочь тем, кто хотел перекусить среди дня. Тут мясокомбинаты нашли себе отличного союзника – молочную промышленность. Они объединили усилия и разработали рецепты, в которых говядина сочеталась с сыром, а также вместе вложили средства в рекламу фастфуда – например, в рамках кампании «Дни двойного чизбургера», которая была запущена в 2006 году и направлена в основном на студентов колледжей.

Маркетинг говядины не ограничился рекламой новых продуктов быстрого приготовления из мяса, но и пошел в другом направлении. Были разработаны новые схемы разделки мяса, появились куски пониженной жирности: например, так называемый утюжок – кусок из плеча животного. На сегодняшний день, по утверждению представителей индустрии, существует по меньшей мере 29 фрагментов туши, которые удовлетворяют правительственному определению «постных»: 4,5 г насыщенного жира на порцию (как вы помните, это треть рекомендованного суточного максимума). Мясокомбинаты запустили интенсивную кампанию лоббирования, которая должна была развеять мнение о том, что говядина жирна по определению, и подчеркнуть ее питательную ценность – например содержание цинка и витамина В12. «Помимо постности говядины и благоприятного профиля жирных кислот сочетание полезных веществ в ней способствует росту, развитию и поддержанию здоровья в течение всей жизни – от внутриутробного периода до пожилого возраста», – говорилось в письме Национальной ассоциации производителей говядины, направленном в экспертный совет Министерства сельского хозяйства во время подготовки бюллетеня здорового питания.

Но индустрии эти постные куски дались нелегко. Многим покупателям очень не понравилось нежирное мясо с неполноценной текстурой, которое к тому же было тяжело жевать. Индустрия отреагировала попытками смягчить мышечную ткань на стадии производства: самое постное мясо проходило через ряды стальных игл или лезвий, которые прокалывали его в процессе «механической тендеризации» (размягчения). Примерно 23 тысячи тонн мяса подвергаются такой обработке каждый месяц. Другой метод – поместить мясо в солоноватый раствор, который тоже размягчает ткань.

Один из самых успешных подходов при маркетинге постного мяса оказался и одним из самых противоречивых. Он не требовал ни иголок, ни соленого раствора, ни даже отрезания лишнего жира ножом. Использовался аммиак. Это помогло создать самый постный, дешевый, популярный в истории США бургер – пока общественность не спохватилась и не стала называть такую говядину «розовой слизью».

Этот тип мяса, который Министерство сельского хозяйства предпочитает называть «постной говядиной с мелкой текстурой», производится путем отделения мяса от самых жирных кусков коровьей туши (до 70 % жира). Раньше они шли на корм животным или в сало. Масса попадает в высокоскоростную центрифугу, где большая часть жира отделяется, и получается действительно постный фарш – содержание жира не превышает 10 %. Потом его формуют в блоки по 14 кг весом, замораживают и отправляют на мясокомбинаты, где смешивают с другими частями туши и производят гамбургеры. Обезжиренная говядина стала популярна при производстве гамбургеров и по другой причине: она на 15 % дешевле, чем натуральное постное мясо из Южной Америки, где фермеры откармливают скот травой (американская злаковая диета приводит к образованию жира). Экономия оказалась существенной, причем не только для магазинов и сетей ресторанов вроде McDonald’s, которые стали покупать гамбургеры из обезжиренного мяса. Само министерство обнаружило, что может снизить на три цента стоимость полкило гамбургеров, которые оно закупало для программы школьных обедов.

В начале 1990-х Министерство сельского хозяйства дало зеленый свет поставщикам бургеров, разрешив использовать обезжиренную говядину в качестве компонента мясного фарша. Крупнейшим производителем была компания Beef Products из Южной Дакоты, и она же добавила новый этап производства, который оказался в итоге гибельным. Beef Products начала обрабатывать мясо аммиаком, чтобы уничтожить болезнетворные микробы. Эта угроза была особенно актуальной для обезжиренного материала: его составляли те части туши, которые чаще всего соприкасаются с экскрементами, содержащими кишечную палочку. Та попадает в мясо на бойне, когда экскременты случайно смешиваются с мясом при забое. Добавление аммиака, которое придавало мясу розовый оттенок (более яркий, чем у обычной говядины), было ненадежным решением. В ходе экспериментов были выявлены случаи, когда аммиак либо не уничтожал бактерии, либо передавал мясу свой едкий запах. В 2003 году чиновники из Джорджии вернули компании около трех тонн мяса после того, как повара в колониях для заключенных обнаружили «очень сильный запах аммиака» в 30-килограммовых блоках фарша. «Хотя мясо было заморожено, запах аммиака чувствовался, – рассказал Чарльз Тант, чиновник Министерства сельского хозяйства Джорджии. – Никогда ни с чем подобным не сталкивался». Однако вскоре аммиак использовался уже в производстве примерно 70 % мяса для гамбургеров, продававшихся в магазинах и ресторанах.

Обеспокоенные чиновники, ответственные за программу школьных обедов Министерства сельского хозяйства, потребовали, чтобы факт обработки аммиаком был указан на этикетке. Но остальные решили, что аммиак нужно рассматривать только как один из химикатов, используемых при производстве мяса. Сообщать о нем не обязательно. Однако проблема никуда не делась. В 2002 году микробиолог Министерства сельского хозяйства Джеральд Зирнштейн направил коллегам электронное письмо, где отмечал: «Я не считаю, что эта масса – говяжий фарш. Выдавать ее за фарш – значит, обманывать население». В том же письме он и назвал переработанную говядину «розовой слизью». Этот эпитет получил широкое распространение после моей публикации 2009 года: готовя ее, я получил доступ к этому письму в ходе работы над описанием аммиачной обработки мяса в Beef Products. Потом развернулся целый каскад событий. Компания заявила об улучшении своей методики, министерство обещало взять дело под пристальный контроль, а родители из Манхэттена и Бостона сообщили, что начали оказывать давление на школьные советы, чтобы в столовых перестали продавать бургеры из обезжиренного мясного материала. А главное, один из крупнейших клиентов мясоперерабатывающих заводов, сеть McDonald’s, запустила постепенный процесс изменений во внутренних правилах и в 2011 году прекратила использовать обезжиренную мясную массу в своих гамбургерах. Beef Products твердо отстаивала идею, что их продукт безопасен и безупречен с точки зрения диеты, но после слухов о действиях McDonald’s общественное внимание к проблеме вызвало падение продаж.

Министерство сельского хозяйства попыталось защитить «розовую слизь», поясняя, что мясная промышленность много лет пыталась добиться, чтобы американцы ели больше говядины. Да, эта масса дешева; да, обработка аммиаком делает ее безопасной. Но жизненно важным для государственной системы поставок США был другой аргумент – низкое содержание жира. Мясная масса становилась ключевым союзником в борьбе с детским ожирением. Об этом заявил Том Вильсак, министр сельского хозяйства, на пресс-конференции 28 марта 2012 года: «Это одна из причин, по которым мы решили использовать мясную массу в программе школьных обедов. Мы обеспокоены уровнем ожирения, а этот продукт постный и гарантирует низкое содержание жира в диете школьников»,.

К тому времени мясная промышленность сама начала понимать, что розовая слизь открыла ящик Пандоры, выпустив проблемы, которые могли вообще подорвать продажи мяса. Приводились цитаты экспертов, которые говорили, что, возможно, пришел критический момент и разные люди, независимо от того, готовы ли они платить больше за еду, начинали осознавать вред готовых продуктов. Консультант в области пищевой промышленности Фил Лемперт заявил одному репортеру: «Я думаю, мы на пороге нового вызова в индустрии питания, и революция происходит прямо сейчас».

В 2007 году международная группа ученых в составе 21 человека, встретившись в Вашингтоне, приготовилась открыть еще более грозный ящик Пандоры – тот, который все представители мясной промышленности всеми силами хотели бы держать закрытым. Близилось окончание пятилетнего исследования, которое было призвано определить самые вероятные причины рака. Собственно, это было не отдельное исследование, а изучение семи тысяч уже опубликованных работ с целью прийти к согласию и составить общее заключение. Большое внимание уделялось качеству исследований: результаты, которые были сочтены необоснованными или методологически некорректными, отбрасывались. Ряд самых очевидных подозреваемых был освобожден от ответственности за недостатком улик. Например, в некоторых исследованиях доказывалась связь с раком еды, богатой сахарами, особенно фруктозой, но группа рецензентов пришла к выводу, что свидетельства этого «ограничены», поэтому значение исследований не стоит переоценивать. Ученые не хотели слишком громко бить тревогу и переходить грань. Это был второй отчет исследователей, работавших на две организации – Всемирный фонд исследования рака и Американский институт онкологических исследований. Данные первого отчета утверждали, что свидетельств связи развития рака с употреблением мяса тоже недостаточно.

Однако на этот раз ученые пришли к совершенно иному выводу по поводу красного мяса и готовых мясопродуктов: решили, будто за 10 лет исследований были получены достаточно «убедительные» доказательства, что они увеличивают риск рака толстой кишки. В данном случае виновником, если его можно было вообще точно определить, не мог быть насыщенный жир. Ученые указывали на природное вещество под названием гем, который, по их свидетельствам, способствует образованию потенциально канцерогенных соединений. Было высказано предположение о том, что при приготовлении мяса при высоких температурах вырабатывалось более сотни новых веществ – гетероциклических аминов и полициклических ароматических углеводородов, – которые могут вызывать рак у людей, генетически к этому предрасположенных. Особенно высоким, по мнению ученых, может быть риск развития рака при обширном потреблении готовых мясопродуктов. В изученных работах делался вывод, что красное мясо безопасно в количествах до полкило в неделю. Но рецензенты заявляли, что не смогли вообще определить безопасного уровня потребления готовых мясопродуктов. Каждые 50 г такой пищи в день, по их утверждению, увеличивают риск развития рака толстой кишки на 21 %.

Все это представляло серьезную угрозу мясной промышленности и было куда хуже, чем панические настроения по поводу насыщенного жира, с которыми индустрия справлялась неплохо. Рак же пугал покупателей гораздо больше, и производители не могли ограничиться мерами вроде снижения количества жира или рекламирования цинка – микроэлемента, поступающего вместе с мясом. За девять месяцев до публикации отчета ученых их заключение достигло ушей производителей мяса. И вовремя: они успели обратиться к самому мощному своему оружию – маркетинговой программе Конгресса по говядине, поставленной под контроль Министерства сельского хозяйства. Промышленники нанесли упреждающий удар, чтобы нивелировать, а то и вовсе дискредитировать значение отчета ученых еще до того, как он стал известен потребителям.

В нормальных условиях, чтобы понять ситуацию, нужно было заняться расследованиями, но благодаря открытости маркетинговой программы говядины все очевидно: свидетельства лежат в открытом доступе на сотнях страниц, достаточно спросить. Согласно этим документам, индустрия потратила 1,2 миллиона долларов на то, чтобы создать внутреннюю группу управленцев под названием «Раковая команда». Из тех же фондов были оплачены услуги консалтинговой компании Exponent, которая предоставляет экспертов-свидетелей промышленным организациям в случае исков против них. Так, например, недавно она помогла добиться выгодного соглашения страховой компании, клиента которой обвиняли в том, что он поставил перуанских крестьян под угрозу отравления ртутью; помогла Уругваю защитить строительство новой буровой установки от возражений, выдвинутых Аргентиной в связи с возможными экологическими последствиями; сумела доказать, что еще одна нефтяная компания не подвергала риску сельское хозяйство Йемена, вопреки обвинениям правительства страны. Для мясопромышленников Exponent провела собственный анализ тех же исследований, что и ученые, готовившие отчет по раку. Были обнаружены недостатки, которые, по словам консалтинговой компании, ослабляли позиции отчета; позже она нашла ошибки и в самом отчете. Ученые и организации по борьбе с раком отвечали, что недостатки исследований несущественны и не могут ставить под сомнение общие выводы. Но Exponent была неумолима в своем заключении: ученые слишком поспешны, и вывод о связи потребления говядины с раком толстой кишки ненадежен.

«Раковая команда» также была призвана создать выгодное освещение проблемы мяса в прессе и сформировать общественное мнение. Действия группы на этом фронте были подробно отражены в аудиторском отчете для Совета мясопромышленников. Отмечалось, что рак – «эмоциональная и пугающая людей проблема», а несколько менеджеров индустрии, интервью с которыми приводились в отчете, говорили, что угроза гораздо серьезнее, чем слухи о коровьем бешенстве, которые поколебали положение производителей мяса несколькими годами ранее. Эти руководители признавались, что с такой серьезной проблемой отрасль не сталкивалась с 1977 года, когда Комитет по питанию и потребностям личности при Сенате США, возглавляемый сенатором Джорджем Макговерном, выпустил отчет, где говорилось, что жирная еда вызывает рак; комитет, в отличие от бюллетеня по питанию Министерства сельского хозяйства, настоятельно советовал гражданам сократить потребление красного мяса.

«Раковая команда» обратилась к услугам аналитической компании Carma, которая оценивает освещение в прессе действий множества корпораций, в том числе Apple, JPMorgan Chase, General Mills, с целью изучить недавние отзывы о говядине. Отчеты Carma зафиксировали все: от рецептов до статей, в которых поднимались вопросы безопасности питания, прав животных, диеты и здоровья; определили врагов и друзей отрасли, особое внимание обратив на журналистов, недружелюбно настроенных по отношению к говядине.

«Раковая команда» использовала фокус-группы, чтобы выявить самые актуальные мнения потребителей о диете, питании и упражнениях. Затем промышленники подготовили статьи для дружелюбно настроенных к говядине печатных изданий, прежде всего предъявив им результаты фокус-группы. При этом, разумеется, выбирались те, которые могли произвести благоприятное впечатление на потребителей. После этого можно было уже направить послания, нацеленные на то, чтобы подвергнуть сомнению заключения отчета о раке.

В одном из них говорилось: «Риск развития рака не сводится к питанию. Он существенно увеличивается и в связи с другими факторами – курением, употреблением алкоголя, ожирением, недостатком физической активности». Другое гласило: «Риск надо рассматривать в перспективе. Ожирение и недостаточная подвижность увеличивают риск развития рака в два-три раза».

В результате, как показал аудит, удары, нанесенные индустрии отчетом о раке, были смягчены благодаря своевременным контрмерам мясной промышленности, которая сумела убедить всех, что причины рака «комплексные», и рекомендовала «акцентировать внимание на умеренности и сбалансированности». В новостях основное внимание уделялось многим другим аспектам работы ученых в области рака, в том числе связям с ожирением и возможной целительной силе чеснока. С точки зрения промышленников, отчет о раке оказался первым звоночком. Аудиторское заключение сообщало: «В рамках вычетной маркетинговой программы реклама достигла своей цели, принеся более 3,1 миллиона новых потребителей, и в СМИ часто отмечалось, что красное мясо не теряет позиций. Освещение в прессе повысило сознательность покупателей, но в потребительских привычках изменений не было: есть меньше красного мяса или мясопродуктов не стали».

Министерство сельского хозяйства в ответ на мои вопросы о маркетинговой программе говядины встало в защитную стойку. Оно подчеркивало, что маркетинговые меры, как и в случае федеральной программы для сыра и других молочных продуктов, оплачивались исключительно из пошлин, наложенных на самих производителей, и министр во многом лично контролировал реализацию программы, получившей поддержку скотоводов страны. Более того, борьба министерства с ожирением нации упоминалась как пример того, что оно может справляться с несколькими задачами одновременно.

Однако одна из самых острых стрел прилетела с другого конца Национальной аллеи, где располагался Верховный суд США. Одна из тамошних судей, Рут Бейдер Гинсбург, столкнулась с внутренним противоречием в федеральной программе здорового питания. Она начала исследовать маркетинговую программу говядины во время иска, поступившего в суд в 2005 году. Его подали несколько недовольных мясопромышленников, требовавших от министра сельского хозяйства свернуть маркетинговую программу в связи с тем, что общая реклама говядины мешала их усилиям по выводу на рынок своей продукции. Верховный суд иск не удовлетворил, однако заявление было не по поводу маркетинговой программы как таковой, а по факту того, кто делал рекламу. Будь программа частной, несогласные могли бы упорствовать. Но суд определил, что это не частная реклама. Все усилия по тому, чтобы говядина стала более постной, удобной и полезной в качестве ингредиента готового питания, были направлены, согласно выводам суда, на благо жителей США и производились государством. Да, это была правительственная программа, и не важно, что средства на ее реализацию поступали от производителей мяса. Министр сельского хозяйства играл настолько важную роль в определении того, как будут потрачены полученные миллионы, что вычетная программа стала своего рода «высказыванием правительства». Это защищало ее от правового преследования. «Министр сельского хозяйства, политически ответственное лицо, курирует программу, назначает и увольняет ключевых сотрудников и сохраняет полное право вето на содержание рекламы, вплоть до выбора слов, – говорилось в принятом большинством голосов решении, которое написал судья Антонин Скалья. – Конгресс же, разумеется, осуществляет надзор и имеет возможность в любое время реформировать программу».

Гинсбург вместе с большинством поддержала маркетинговую программу, но у нее было замечание. Она заявила, что никак не может согласиться с мнением, будто маркетинговые действия – «высказывание правительства». Как это могло быть истиной, если другие чиновники Министерства сельского хозяйства рекомендовали населению есть меньше мяса? Даже ей самой пришлось серьезно поработать, чтобы разобраться в ситуации и указать на соответствующие страницы бюллетеня экспертного совета по здоровому питанию 2005 года. В одном разделе потребителям советовали есть меньше насыщенных жиров, а в другом говорилось, что мясо – важный источник этих самых жиров. Но намерения Совета, по ее мнению, были очевидны. В заключение она писала: «Я против того, чтобы расценивать рекламные сообщения, спонсированные в соответствии с законом о рекламе и исследовании говяжьего мяса 1985 года, но не исходящие от правительства, как высказывание правительства, учитывая его собственное мнение».

Разумеется, Гинсбург могла бы сказать то же – и не только – о другой крупной вычетной программе правительства, предназначенной для молочной промышленности и затмившей собой говяжью. Министерство сельского хозяйства в своих публикациях призывало американцев есть меньше пиццы, переполненной сыром, а маркетинговая программа молочных продуктов трубила о своих успехах в деле убеждения американцев есть больше сыра – в пицце, закусках, во всех остальных продуктах. Маркетинговая программа молочных продуктов включала и работу с ресторанными сетями, например Domino’s, с целью вывода на рынок таких продуктов, как The Wisconsin – пирог с шестью сырами сверху и двумя между коржами. «Вместе мы продадим больше сыра, – объяснял в 2009 году в колонке отраслевого журнала менеджер вычетной программы. – Если в каждую пиццу добавить еще по 30 г, то в год потребуется более миллиона дополнительных тонн молока».

Каждый год Министерство сельского хозяйства отчитывается перед Конгрессом о победах маркетинговой программы от имени молочной индустрии, по большей части сосредоточиваясь на том, как удалось убедить граждан употребить в пищу еще больше молочных продуктов. Учитывая усилия Kraft по превращению сыра из самостоятельного продукта в ингредиент, министерство частично ответственно за утроение его потребления с 1970 года. Так или иначе, оно каждый год выделяет на маркетинговую программу молочных продуктов несколько миллионов долларов налогоплательщиков для рекламы сыра за рубежом, и его успехи на этом поприще более весомы. В отчете Конгрессу в 2002 году чиновники даже признались: «В Мексике благодаря совместной рекламе с Domino’s Pizza, которая разместила логотип Совета США по экспорту молока на всех своих коробках с лозунгом “Сделано из 100 % американского сыра”, эта компания поставляет более 1,6 миллиона коробок пиццы в месяц». На следующий год министерство сообщило, что Domino’s добавили к экспорту в Мексику «сырный хлеб», и одно это обстоятельство обусловило повышение продаж сыра на 36 тонн в неделю. Этого в отчете 2002 года не упоминалось. Но когда на деньги налогоплательщиков в Мексике рекламировался сыр, граждане этой страны находились на пути к тому, чтобы возглавить рейтинг ожирения во всех странах мира – после США.

Рвение Министерства сельского хозяйства в продвижении сыра и красного мяса помогло мне объяснить данные, с которыми я столкнулся на следующей стадии работы. В какой-то момент даже Kraft стала осторожно продвигать свои готовые продукты питания. Коллектив ответственных сотрудников компании убедил ее руководство пересмотреть некоторые нормы, чтобы сократить влияние на кризис ожирения в стране. Это замечательная попытка, которая дала противоречивые результаты, но одно было очевидно: представители Kraft понимали, что нечего ждать, пока Министерство сельского хозяйства не примет новый курс. Компания осознала – или поняла позже: роль министерства в борьбе с ожирением была настолько странной, что те промышленники, которые хотели принести пользу потребителям, должны были действовать сами.

 

11. Нет сахара и жира – нет и продаж

Эллен Уортелла никогда не была любительницей готовых продуктов. Она ходила на кулинарные курсы, они с мужем любили готовить. Они кормили обоих сыновей домашними обедами. Эллен смирилась с их любовью к вредной и готовой пище, но не поощряла этого увлечения. Она вспоминала: «Когда мои дети росли, мы покупали Kraft Macaroni & Cheese – эта закуска им очень нравилась. А я, помнится, очень этим возмущалась».

В средней школе один из ее сыновей увлекся еще одним суперхитом от Kraft – Lunchables, особенно с пиццей. Однако скоро его любовь сошла на нет. Когда в конце 1990-х дети поступили в колледж, оба познакомились с темной стороной здравоохранения и маркетинга. Они стали презирать в первую очередь табачные компании за то, что те сознательно привили всей стране привычку, из-за которой люди умирали преждевременно и в страшных муках.

Уортелла была деканом колледжа общественных связей Техасского университета в Остине. У нее сложилось собственное мнение о промышленном маркетинге. Она 30 лет изучала влияние СМИ на детей – насилие на телевидении и рекламу; выпустила 12 книг и 175 отчетов и статей, став одним из ведущих экспертов в этой области во всей стране. В 2003 году ей неожиданно позвонил один из ведущих менеджеров Kraft. Он спрашивал, не присоединится ли она к совету экспертов по здравоохранению и маркетингу, который компания собирает для совместной борьбы с ожирением. Состав совета звучал солидно – его мог бы собрать какой-нибудь почтенный медицинский институт для исследования кризиса здоровья нации. Туда входили два врача, специализирующихся на диабете и общественном здравоохранении; психолог, изучающий поведение, которое приводит к ожирению; диетолог, занимающийся ожирением и болезнями сердца. Всего девять экспертов, и Уортелле предложили быть для ровного счета десятой.

Тогда у Kraft было два действующих CEO, и оба при формировании совета выступили с заявлениями, объясняя, почему крупнейшая пищевая корпорация мира берет на себя задачу, которая раньше считалась прерогативой правительства, а не частного предпринимательства. «Совет даст Kraft возможность услышать много важных мнений извне, – говорила Бетси Холден, один из CEO, – и они сыграют неоценимую роль и помогут нам выработать способы борьбы с всемирной проблемой ожирения». Ее коллега Роджер Деромеди добавил: «Мы рады знаниям, интуиции и суждениям членов совета. Все это поможет нам укрепить связь наших продуктов и рыночных методов с нуждами общества».

Уортелла была тронута тем, что всемирно известная компания заговорила о потребностях общества и действительно приняла меры, направленные на их удовлетворение. Однако компании прежде всего существуют для того, чтобы приносить доход своим акционерам. А Kraft была связана с одной из самых богатых корпораций мира – Philip Morris. Табачный гигант владел Kraft уже 15 лет, и для детей Уортеллы это стало проблемой. Когда она рассказала им, что ее пригласили в экспертный совет, они отреагировали возмущенно: «Оба мои сына были шокированы тем, что я могу войти в экспертный совет Kraft, потому что они оба были яростными противниками курения, – признавалась она мне. – Они сказали: “Как можно работать на компанию, которая толкает сигареты?”».

Сама Уортелла, впрочем, считала, что может принести пользу. Она не была экспертом по ожирению, но Kraft оставалась одним из ключевых игроков в области, тенденции в которой она наблюдала с растущим неодобрением: рекламе, направленной на детей и распространяющейся в онлайн-играх и социальных сетях. «В своих ранних исследованиях я пыталась помочь детям отличать телепередачи от убеждающей рекламы, что не всегда им удается, – говорила она. – Сейчас же появляются новые стратегии, которые вообще стирают эту грань».

И дети охотно реагировали на рекламу. Ожирение в 2003 году било все рекорды. Средний взрослый был почти на 11 кг тяжелее, чем в 1960 году. Каждый третий американец – и каждый пятый ребенок в возрасте от шести до 11 лет – с медицинской точки зрения страдал ожирением. Когда ученые измерили глубину кризиса, особенно шокирующим оказался следующий факт: ожирение – длительное и, похоже, неизлечимое заболевание. Люди с избыточным весом обычно оставались таковыми до конца жизни.

Несмотря на заявления CEO Kraft и общение с менеджером, приглашавшим ее в экспертный совет, Уортелла сомневалась в искренности корпорации. И как было не усомниться? Эксперты дружно винили во всем готовую еду, а Kraft до недавнего времени вместе с коллегами по индустрии отказывалась признавать свою вину. Откуда же взяться приверженности потребностям общества?

Уортелла в итоге решила присоединиться к экспертному совету, но только после того, как дала себе и сыновьям зарок немедленно его покинуть, если это будет старое доброе надувательство на новый лад.

После первых двух собраний совета в штаб-квартире Kraft под Чикаго страхи Уортеллы по поводу нечестности компании, похоже, оправдались. Об ожирении говорили, но вскользь: упоминали и о диете, и о физических упражнениях, и о размерах порций. Все в безоговорочном уважении к Kraft – непосредственному виновнику многих обсуждаемых проблем, с капитализацией в 35 миллиардов долларов. Однако на третьем заседании все изменилось. Уортеллу попросили выступить по вопросам маркетинга, а она хорошо подготовилась к своей речи. В самом начале заседания менеджеры Kraft в розовом свете представили методы компании, в том числе запрет на рекламу для детей до шести лет. И тут вмешалась Уортелла.

Она доказывала, что на самом деле сайты Kraft полны уловок, которые притягивают детей к самым жирным и сладким продуктам. Она говорила об играх, в которых нужно считать печенье Oreo или искать Барни Раббла из мультсериала «Семейка Флинстоунов», который рекламировал хлопья Fruity Pebbles. Эти маркетинговые ловушки, разумеется, нарушали собственный запрет Kraft на детскую рекламу, как и в целом использование мультипликационных персонажей для продвижения макарон с сыром и печенья. Даже на упаковках были изображены Шрек и героиня развивающих мультфильмов Даша-путешественница. Это лучший способ привлечь внимание маленьких детей.

– Я указала на это и сказала: «В лучшем случае вы неискренни, а в худшем просто лжете». Диетологи и другие эксперты, судя по всему, были шокированы прямотой моих заявлений. Ко мне подходили люди и говорили: «Теперь вас отсюда выгонят».

Но этого не произошло. Менеджеры Kraft предпочли прислушаться. Они даже попросили Уортеллу изучить маркетинговые методы компании подробнее и критичнее. Она пришла к выводу, что ее изначальные опасения необоснованны. Экспертный совет действительно работал, и Kraft, как ни удивительно, начала бороться с собственными методами, которые приводили к развитию ожирения. Уже немало. Для индустрии готового питания 2003 год был началом яростной и изнурительной гонки за то, чтобы люди потребляли все больше этих продуктов. Велись настоящие войны, единственной целью которых было завалить полки магазинов продуктами с повышенным содержанием сахара, соли и жира. К тому же конкуренцию за место на полках подстегивал и приход на розничный рынок нового крупного игрока. Компания Walmart начала продавать продукты питания, и с 2000 года этот гигант увеличил продажи бакалейных товаров, кондитерских изделий и табака на 46 %, до 39,4 миллиарда долларов. Пищевики вынуждены были штурмовать штаб-квартиру компании в Арканзасе, добиваясь права разместить свои товары. Отдельно велась гонка среди крупных производителей за экономию при производстве: изобретались новые методы снижения стоимости ингредиентов и понижения цен, чтобы готовые продукты стали единственным логичным выбором для каждого покупателя.

Kraft не уклонялась от участия в гонке. Менеджеры продуктов разработали некоторые из самых соблазнительных, масштабных и дешевых товаров – от фруктового напитка Capri Sun (впоследствии его стали разливать в более объемную тару) до замороженной пиццы Cheese Stuffed Crust Supreme Di Giorno (кроме дополнительного сыра она содержала три вида мяса, что в сумме давало двойной рекомендованный суточный максимум насыщенного жира и натрия в одном килограммовом корже). «Создавайте и продвигайте, – говорили менеджеры Kraft. – Подстегивайте потребление».

Однако в компании развивались и другие, еретические взгляды. С конца 1990-х небольшая группа высших руководителей Kraft с все большей тревогой следила за тем, как набирает вес средний потребитель. Она не придерживалась распространенного в индустрии мнения о том, что люди должны винить в ожирении себя, свою лень и отсутствие силы воли. У нее был иной взгляд на причины чревоугодия. Некоторые воспринимали ситуацию близко к сердцу, считая, что они несут морально-этическую ответственность за эпидемическое ожирение и обязаны с ним бороться. Другие выдвигали более практичные аргументы: ожидаемая неблагоприятная реакция потребителей на готовые продукты серьезно ударит по доходам компании. «Мы пытались убедить руководство, что в долгосрочной перспективе нам пойдет на пользу, если мы пожертвуем немногим, чтобы спасти многое – наш бизнес и репутацию», – говорила Кэтлин Спир, старший вице-президент и участник этого своеобразного заговора в Kraft.

Группа пользовалась влиянием в Kraft. Компания решила сформировать экспертный совет, выводы которого позже применила, чтобы начать действовать. Первые шаги были в принципе скромными – например, ограничения некоторых маркетинговых стратегий. Но это оказалось поверхностной мерой. Чтобы изменить компанию, как вскоре убедились менеджеры Kraft, нужно вести атаку на саму суть готового питания.

С начала существования компании ее сотрудники прилагали все усилия, талант и энергию к тому, чтобы сделать продукты соблазнительными. Ключевой задачей при этом было найти такое сочетание соли, сахара и жира, которое делало бы еду как можно более привлекательной. Точка блаженства не была для компании абстракцией. Преимущество Kraft состояло в том, что она умела манипулировать покупателем лучше, чем остальные. Но именно благодаря тому, что обеспокоенные проблемой ожирения менеджеры Kraft намеревались изменить: пищевым формулам продуктов, переполненным сахаром, солью и жиром. Они задались вопросом: не эти ли сочетания заставляют людей покупать и есть слишком много? Можно ли помочь им и при этом не подписать себе смертный приговор?

Если бы федеральные органы законодательной власти осмелились задать эти вопросы, их заклеймили бы как предателей идеи свободного предпринимательства. Ведь это была святая святых бизнеса, оберегавшаяся очень тщательно. Представители бизнеса, обеспокоенные ожирением, должны были очень осторожно двигаться вперед в решении проблемы соблазнительности собственных продуктов. Спир вспоминала, как размышляла тогда: «Мы – пищевая корпорация. Мы хотели, чтобы люди наслаждались вкусом всего, что мы делали, особенно закусок и печенья. Мы не забывали, что продаем кондитерские изделия, а не рисовые хлебцы. Мы никогда не думали, что нужно снизить притягательность наших продуктов. Скорее считали: нужно удостовериться, что мы никак – ни прямо, ни косвенно, ни на подсознательном уровне – не поощряем избыточного потребления».

Как ни отнесись к этому парадоксу, но сама идея, что пищевой гигант может думать, как заставить людей меньше есть, была поразительна. В последующие месяцы Kraft погрузилась в психологию переедания глубже, чем любой другой производитель питания. Но когда я сам изучал историю этого удивительного поворота событий, стало ясно, что на ее решения влияла еще одна движущая сила. Много лет мотивация Kraft к тому, чтобы заставлять людей потреблять больше фастфуда, исходила от высших чинов компании – руководства Philip Morris. Табачные воротилы требовали, чтобы те искали все более совершенные способы привлечения внимания покупателей, и аплодировали победам пищевиков, когда продажи взмывали ввысь. Они даже снабдили Kraft собственным маркетинговым аппаратом и стратегиями, которые успешно сработали в деле продаж сигарет. Эти взаимоотношения и учитывали дети Эллен Уортеллы, отговаривая ее от того, чтобы присоединиться к экспертному совету по проблемам ожирения. Но в тайных кабинетах, где собирались для обсуждения действий и получения инструкций высшие чины корпорации, произошла существенная смена приоритетов. В конфиденциальной обстановке, как я выяснил из секретных документов и интервью с менеджерами, которые впервые публично выступили на эту тему, те же табачные монстры из Нью-Йорка, которые построили карьеру на рекламе сигарет и отрицании наркотической зависимости от них, сделали нечто немыслимое: они присоединились к заговору и стали давить на Kraft, требуя перемен как реакции на эпидемию ожирения.

Табачники заявили, что, хотя соль, сахар и жир помогли Kraft взобраться на вершину пищевой индустрии, есть серьезная опасность, что они превратятся в мельничные жернова и потопят компанию, как когда-то никотин обратился против табачной промышленности, высасывая все ее доходы.

В 1925 году в газетах и журналах США появилась реклама. Она изображала коротко стриженную стройную женщину на трамплине у бассейна в купальнике, с виду очень довольную собой. Рядом с ней, в тени, стояла она сама в будущем – неряшливая и толстая. «Это вы через пять лет! – гласила подпись. – Вместо того чтобы съесть лишнее, закурите Lucky!»

Объявление, рекламирующее сигареты Lucky Strike, придумали в American Tobacco. Это был первый производитель сигарет, который догадался, что ожирение может быть использовано как «маркетинговая дубинка». Раньше курение было по большей части мужским занятием. Чтобы расширить объемы продаж, фабриканты стали предлагать табак женщинам в качестве средства для подавления аппетита. Со временем они перестали упоминать вопросы здоровья, постановив на общенациональной встрече 1953 года, что некоторые объявления – особенно те, которые продвигали сигареты с фильтром как «более полезные», – вредят продажам: в них подразумевается, что курение означает риск. Поэтому когда Philip Morris представила в 1968 году свой бренд для женщин, Virginia Slims, она изящно ассоциировала свои сигареты со стильными, элегантными, успешными и стройными женщинами. Только вскользь подчеркивалась притягательность этих сигарет, связанная со снижением веса. Среди слоганов рекламных кампаний, которые тестировались на фокус-группах, были, например, и такие: «Полностью удовлетворяющие вас сигареты, специально созданные, чтобы снизить аппетит».

Когда угрозы здоровью от курения стали более очевидны, какое-то время производители табака даже рассматривали жир как потенциального союзника. Исследователи стали связывать рак легких с повышенным содержанием жира в пище. Неудивительно, что руководители табачных компаний заинтересовались этим: ведь это могло отвлечь от сигарет. Одно из исследований, спонсированных Национальным институтом рака, касалось пищевой и никотиновой зависимости людей в 43 странах, и обнаружилась связь между жиром и раком легких. Это объясняло, почему в Японии, где курят очень много, а жира в диете мало, реже встречается рак легких, чем в США. «Диета с высоким содержанием жира может снижать естественную способность противостоять образованию рака, что способствует развитию опухолей в легких», – говорилось в исследовании. Однако утешение для табачной индустрии, особенно для Philip Morris, оказалось слабым и кратковременным. Когда в 1986 году вышло это исследование, экземпляры для менеджеров перед тем, как приобщить их к делу, были помечены как «строго конфиденциально». Philip Morris больше не была чисто табачной компанией. Она уже превращалась и в крупнейшего производителя готового питания, что подразумевало совершенно другие взгляды на жир. Огненная буря, которая позже разбушевалась в табачной отрасли, была все еще на стадии отдельных исков и надоедливой критики, которую компания надеялась опровергнуть. В 1980-е, начиная скупать пищевых гигантов, Philip Morris рассматривала их не как замену табачному бизнесу, а как возможность добавить новые «звездные» бренды в свой и без того богатый ассортимент. И когда возникли проблемы, топ-менеджеры Philip Morris быстро увидели опасность и поняли, что насыщенный жир, который начал вытеснять сахар из общественного сознания, – такой же источник опасности, как знакомый им никотин. Несколько лет руководство концерна видело в жире не союзника, а неприятность, которая, как и проблема никотина, требовала осторожного обращения.

В 1990 году «батальон» юристов, работавших на Philip Morris, собрался на практический семинар в Ла-Джолле, и главный юридический советник корпорации Фред Ньюмен протрубил в атаку. Он напомнил, что бренд Marlboro стал «одной из величайших историй успеха всех времен»: с доли на сигаретном рынке в 1 % в 1954 году он вырос до 26 % в 1990 году; количество курильщиков, которые предпочитают эту марку, равнялось населению Новой Англии плюс населению Далласа, Детройта и Вашингтона. Но Philip Morris – расширяющийся конгломерат, и сейчас перед ним возникли новые вызовы. «Это не только табак, но и алкоголь, красное мясо, молочные продукты, насыщенный жир, сахар, натрий, кофеин и другие ингредиенты, часто встречающиеся во многих наших продуктах, – сказал он. – Вы уже много знаете о проблемах, с которыми мы сталкиваемся в табачном бизнесе: от акцизных сборов и дискуссий по поводу маркировочных, рекламных и маркетинговых ограничений до ответственности за качество продуктов. Мы ожидаем, что в будущем столкнемся с теми же проблемами в области алкогольных напитков и продуктов питания. И поскольку эти категории будут составлять все большую часть нашего бизнеса, придется активнее защищать наши интересы в этой области. Безусловно, многие из присутствующих в этом зале будут играть ключевую роль в том, чтобы достичь и удержать свои позиции в этих отраслях. Ваши действия на поле битвы – в суде – повлияют на всю страну. Рост благодаря взаимодействию – ключевой фактор будущего успеха всех компаний и брендов в составе Philip Morris».

В том же году, выступая перед менеджерами пищевых подразделений Philip Morris, Хэмиш Максвелл, CEO концерна, сказал, что они, как и юристы компании, должны понимать, что волнует общество, и чутко на это реагировать: «Я уверен, что вы, представители компаний-новичков в составе нашей, всегда думаете об общественном беспокойстве по поводу здоровья и других противоречивых аспектах нашего бизнеса, – заявил он. – Мы хотим реагировать на разные запросы потребителей. Мы модифицировали продукты питания – снизили содержание жира или уменьшили количество калорий, а также разработали легкие сигареты».

Когда общественное беспокойство по поводу жира только возникло, Philip Morris считала, что им вполне можно управлять. Достаточно применить стратегию, которая уже использовалась в индустрии потребительских товаров и известна как расширение ассортимента. Если потребители громко требуют более здорового продукта и даже готовы пожертвовать частью удовольствия, компании дают им желаемое. Это сигареты с пониженным содержанием смол, низкокалорийное пиво, картофельные чипсы низкой жирности. Все эти «более здоровые» варианты никак не вредят основной линейке продуктов. Более того, если действовать грамотно, они могут даже подстегнуть продажи калорийных и жирных оригинальных продуктов, поскольку привлекут новых покупателей к бренду. Менеджеры пищевой промышленности, работающие на Philip Morris, расширили ассортимент всех продуктовых магазинов. Что же до основных брендов, то Philip Morris собиралась рекламировать их со всей страстью и искусством, которые некогда принесли громкий успех Marlboro. Усвоив из опыта табачного рынка, что быть первым не так важно, как быстрым и агрессивным в понимании тенденций, Philip Morris порекомендовала ту же тактику руководителям своих пищевых подразделений. Если потребители хотели питаться быстро и удобно, то Philip Morris пыталась не только превзойти конкурентов в магазинах, но и урвать свою долю на огромном рынке сетей быстрого обслуживания, применить формулы их продуктов, а в некоторых случаях даже имена их самых раскрученных брендов. Среди достижений конкурентов было и потрясающе удобное блюдо, известное как набор Taco Bell: упаковка с лепешками, сырными соусами и рецептами, которую Kraft стала продавать в 1996 году, приобретя права на название бренда. Директор по производству Уильям Уэбб на собрании инвесторов и аналитиков в 1999 году заявил: «Чтобы и дальше приносить успешные финансовые результаты, Kraft необходимо отреагировать на самые значимые тенденции в бизнес-среде. Во-первых, у покупателей все меньше времени. Количество блюд, которые потребители готовят дома, сократилось. Kraft реагирует на это. Например, мы помогаем занятым покупателям, разрабатывая широкую линейку простых в приготовлении продуктов: обеденный набор Taco Bell, макароны с сыром Easy Mac, а также комплексные обеды Lunchables, закуски вроде пудинга Jell-O, желе Handi-Snacksgels и сырные кубики Kraft; готовые напитки Capri Sun, Kool-Aid Bursts и Kool-Aid Splash. Мы знаем, что в 16:00 ключевой вопрос для потребителей – не состояние рынка, а что они будут есть на ужин (чаще всего они даже не знают, что это будет)». Он отметил, что наборы Taco Bell быстро достигли ежегодного уровня продаж в 125 миллионов долларов.

Но даже когда Philip Morris продвигала на американском рынке более жирные продукты, ее руководители отслеживали общественное мнение по поводу влияния сахара, соли и жира в пище на ожирение. И на этих фронтах новости были все более тревожными. В период с 1960 по 1980 годы уровень ожирения был постоянной величиной. У детей он составлял около 5 %. Однако в 1980 году начался резкий рост ожирения во всех возрастных категориях. В СМИ стали обращать внимание на причины этого явления. Philip Morris имела большой опыт исследования актуальных проблем, и когда в этот список в 1999 году добавилось ожирение, данные опросов убедили компанию, что это серьезная угроза для производителей готового питания: восемь человек из десяти рассматривали ожирение как серьезный риск здоровью. Каждый третий считал его причиной «недостаток физической активности», но гораздо больше людей, примерно половина опрошенных, винили во всем «несбалансированную диету» – то есть слишком жирную и сладкую пищу.

«Ожирение – настоящая эпидемия, и мнения некоторых людей на этот счет могут прямо или косвенно повлиять на весь сельскохозяйственный сектор – от ферм до потребителей конечного продукта, – предупреждал тогда вице-президент Philip Morris Джей Пул. – Ходят слухи о жестких налогах на определенные продукты, ограничениях их рекламы, законодательных мерах и чем-то еще».

Philip Morris прилагала все усилия, чтобы защитить свои продукты от подобных нападок, но неожиданный оборот приняла борьба компании за сигареты, что, в свою очередь, изменило ее взгляды на то, как Kraft должна рассматривать проблемы ожирения. Большую часть 1990-х табачный гигант оставался непреклонным в своей решимости оспаривать антитабачные иски от граждан и правительства. Компания объясняла инвесторам: хотя все дела выиграть не получится, ущерб можно контролировать. Затем возник иск, который положил конец табачным судебным делам. Его выдвинули более 40 штатов, системы здравоохранения которых не справлялись с наплывом заболевших из-за курения. Штаты обвинили табачную промышленность в использовании обманных и мошеннических методов, и их представлял грозный генеральный прокурор штата Миссисипи Майк Мур, который пояснил, что иск «основан на простой идее: вы спровоцировали кризис здоровья, вы за него и платите».

В 1998 году штаты одержали победу. Philip Morris вместе с другими крупными табачными концернами согласилась урегулировать вопрос, заплатив заоблачную сумму – 365 миллиардов долларов, которые были направлены на поддержку захиревшей системы здравоохранения. Они согласились терпеть ограничения, которые должно было наложить Управление по надзору в сфере здравоохранения, и разместить на сигаретных пачках суровые предупреждения.

Но Philip Morris была больше обеспокоена серьезными изменениями в общественном мнении, которые, очевидно, были связаны с обвинениями во лжи и лицемерии. Когда-то курильщики считали, что сами принимают решение курить. Теперь же они начали перекладывать ответственность на индустрию, когда стали известны ее маркетинговые методы и знание рисков для здоровья, к которым приводит курение. Через несколько месяцев после урегулирования тактики и стратеги из Philip Morris составили широкий обзор операций компании, опубликованный в 1999 году под названием «Уроки табачных войн».

Обзор призывал к примирению с потребителями: «Обратите пристальное внимание на проблемы, которые волнуют общество, и, главное, постарайтесь их решить. Отрицания недостаточно, надо искать решения, как в хорошем маркетинге. Не спорьте с покупателями. Учитывайте потребности и веру покупателя. Наши деловые интересы тесно связаны с общественным признанием».

Никотин стал ярмом на шее табачной промышленности, и было подозрение, что пищевые подразделения компании могут принести еще не одно крупное разочарование, а минимум три. «СМИ только и ждут, когда смогут опубликовать тревожные статьи о вреде жира, соли, сахара и продуктов биотехнологий в рационе граждан, – говорилось в документе. – И хотя критики будут назойливыми или даже слегка сумасшедшими, а некоторые журналисты не отвечают за свои слова, мы не можем их игнорировать. Они не отстанут от нас по своей воле. Если ваши противники немного покопаются в материале, пока вы будете качать головой, то они найдут убедительные факты. И скоро вас уже не будет видно за кучей навоза».

Главой Philip Morris в то смутное время был Джеффри Байбл. Он лучше всех табачников разбирался в пищевом бизнесе компании, поскольку полтора года провел в центре управления Kraft под Чикаго. Заняв пост CEO Philip Morris в 2001 году, он воспользовался этим опытом, чтобы подбодрить руководителей пищевых подразделений, которые столкнулись с беспокойством граждан по поводу негативного влияния продуктов компании на их здоровье. Байбл рассказывал мне: «Наступили тяжелые времена. Надо побывать там, чтобы понять происходящее. Все заинтересовались питанием, и мы задавали себе вопрос: если мы так усердно трудимся, чтобы сочетать табачный бизнес с тем, что понимаем под нуждами общества, то что делает пищевая промышленность? Проходить через это еще раз нам совершенно не нужно».

Один из главных уроков табачных войн состоял в особенностях отношений Philip Morris с другими табачными компаниями. Отношений не было, а были растущая подозрительность и тревога. Когда Philip Morris решила публично взять на себя часть ответственности за кризис здоровья нации, вызванный курением, конкуренты приписали ей самые низменные мотивы. Они в лучшем случае считали это уступкой во имя пиара, а в худшем – уловкой ради выигрыша времени, чтобы Philip Morris могла переключиться на экспорт табачных изделий за границу, где в то время меньше беспокоились по поводу рака легких.

Philip Morris пришла к выводу, что при решении проблем пищевого подразделения она не может рассчитывать на помощь конкурентов: те отнесутся к ее действиям скептически.

Поэтому Байбл не стал предлагать всем представителям пищевой промышленности заняться вопросом ожирения. Однако он и не отдал приказа менеджерам собственных пищевых подразделений: со времен своей командировки в Чикаго он усвоил, что уровень лояльности работников пищевой промышленности существенно уступает таковому для табачной индустрии. «Пищевики – иная порода людей, – признался он. – Они не так близко принимают к сердцу интересы компании, как мы. Их очень тяжело в чем-то убедить. На всё они отвечают: вы просто не понимаете, покупатели хотят именно этого, и мы им это даем. Поэтому важно сочетать свои бизнес-цели и задачи и производство нужного покупателям продукта».

Байбл исподволь повел атаку на соль, сахар и жир: стал говорить о высоком уровне их потребления, к которому привыкли люди; о том, что «нужный потребителям продукт вообще-то не должен содержать ни сахара, ни жира, но тогда не будет и продаж»; о том, как Kraft может лучше позиционировать себя, проведя четкую грань между полезной и вредной едой и «найдя середину». Он высказывал эту точку зрения в частных беседах с менеджерами Kraft, в том числе с Джоном Раффом – представителем руководства и разработчиком продуктов питания, который еще в 1972 году пришел в General Foods. Умудренный опытом Рафф слушал со смешанным чувством, сначала негативно отреагировав на смену курса Philip Morris в области продуктов питания. Сложно было не перейти в контратаку и не изречь что-то вроде «Кто вы такие, чтобы учить нас корпоративной ответственности?». Рафф говорил мне: «Большинство из нас много лет следили за тем, как Philip Morris уговаривала людей, утверждая примерно следующее: “Мы делаем легальную продукцию и информируем людей о рисках, так что это не наша вина и все такое”. Этой защитной тактики они во главе с Джеффом Байблом придерживались много лет».

Но чем больше Байбл говорил, тем больше к нему прислушивались. Рафф вспомнил, как однажды в 2001 году Байбл в подробностях объяснил причины изменений взаимоотношений компании с табаком. Он рассказывал: «Байбл говорил о том, почему Philip Morris так резко изменила свое отношение к предмету. В частности, он сказал: “Много лет мы считали, что происходящее – не наша вина. Но оказалось, что все больше потребителей стали считать нас частично ответственными за ухудшение их здоровья, так что нужно было с этим что-то делать”».

Менеджеров Kraft пугало кошмарное видение того, как лояльные потребители внезапно ополчаются против компании. Описав, какую цену пришлось заплатить табачным корпорациям за многолетнее игнорирование общественного мнения, Байбл перешел к делу. Рано или поздно начнутся аналогичные претензии к производителям готового питания. Единственная разница была в предмете общественного беспокойства. Если в случае с сигаретами это рак, то, по его предсказанию на выступлении перед менеджерами пищевой промышленности, в случае с едой это будет ожирение.

В 2003 году, за шесть лет до ухода из Kraft на пенсию в должности старшего вице-президента, Джон Рафф посетил своего ортопеда по поводу болей во время физических упражнений. По результатам МРТ врач сообщил ему, что у него почти истерся хрящ в коленном суставе. Рафф давно пытался избежать ожирения, ежедневно делая физические упражнения, но безуспешно. Он пробегал по меньшей мере по 5 км в день в течение 20 лет, чтобы «компенсировать неправильное питание и слишком частые переезды, но все равно страдал излишним весом». Сейчас же доктор посоветовал ему переходить на пешие и велосипедные прогулки. Но в этом случае сжигалось меньше калорий. «Мне нужно было что-то делать с весом, и тут я решил изменить свое пищевое поведение», – сказал он.

Его новая диета исключала употребление продуктов его собственной компании.

Рафф знал о новейших диетологических исследованиях, согласно которым системы контроля массы тела гораздо хуже справлялись с «жидкими калориями», чем с твердой пищей, поэтому перестал употреблять сахаросодержащие напитки. Он отказался от жирных и калорийных закусок. Он вспоминал: «Раньше я приходил домой с работы и брал гигантскую пачку картофельных чипсов. Маленькие пакетики эквивалентны по калорийности двум блюдам, и только Господь знает, сколько калорий в большой пачке. Кажется, примерно 800, при этом жира в два раза больше, чем нужно. С мартини я съедал полпачки, а иногда справлялся и с целой». Теперь Рафф вместо мартини пил диетический имбирный эль, а вместо чипсов ел орехи. «За 40 недель я потерял 18 кг, – сказал он. – С 95 кг я довел вес до 77 и сохраняю его до сих пор».

Интересно, что Рафф менял свои пищевые привычки как раз тогда, когда Kraft назначила его руководителем собственной кампании против ожирения, и лучшего выбора она сделать не могла. Рафф, как обеспокоенный покупатель, уже часто ходил по магазину со словами: «Я не могу это есть, я не могу это есть». Сейчас же, в качестве менеджера Kraft, он мог ходить по тем же магазинам и повторять: «Мы не должны это продавать, мы не должны это продавать». К Раффу в команде по борьбе с ожирением присоединилась Кэтлин Спир, юрист и старший вице-президент Kraft, которая хотела разграничить просто притягательные продукты и те, что провоцировали переедание. Еще одним членом команды стал старший вице-президент компании по внешним связям Майкл Мадд. Именно он еще в 1999 году стоял перед топ-менеджерами крупнейших пищевых корпораций США и пытался склонить их к борьбе с ожирением. Его предложение было встречено бранью, но он перегруппировал силы и выдвинул новое, еще более невероятное: пусть Kraft попытается справиться в одиночку. Именно Мадд организовал совет независимых экспертов Kraft по борьбе с ожирением в 2003 году, и именно он привлек Эллен Уортеллу, эксперта по маркетингу для детей.

Осенью того года после созыва совета три представителя руководства Kraft – Рафф, Спир и Мадд – не теряли время, объявив цель. Теперь это был уже не заговор отдельных представителей компании. Их задача была официально санкционирована Kraft. Они могли следить за всеми операциями компании, чтобы при случае поднять тревогу, заметив какие-то методы, которые вносят вклад в эпидемию ожирения. Когда Уортелла представила неоспоримые свидетельства агрессивной рекламы Kraft для детей, трое менеджеров отметили этот факт как первый результат реформы. Они настоятельно посоветовали Kraft прекратить подобную рекламу, что компания и сделала. Теперь она не предлагала детям продукты низкой пищевой ценности. Еда отныне должна была содержать много клетчатки из цельных злаков, овощей или фруктов, а также ключевые витамины и минералы.

Затем группа по борьбе с ожирением ополчилась на методы маркировки Kraft, намереваясь сделать их более честными. Первой их заботой была энергетическая ценность, которую правительство с 1990-х требовало указывать на упаковке. Информация обычно печаталась сбоку или на обратной стороне пачки в тонкой черной рамке, и хотя там не было сказано «Осторожно!», борцы с ожирением рассматривали ее именно как предупреждение покупателям о содержащихся внутри ингредиентах. Информация о пищевой ценности сообщала, сколько калорий в продукте, соли, сахара и жира. Группа считала, будто проблемы покупателей возникают из-за того, что власти разрешают Kraft и другим компаниям использовать хитрые методы подсчета. Вся важная информация пересчитана на одну порцию. Вместо того чтобы объяснить покупателям, сколько калорий и остального во всей пачке, указывалось только содержание их в одной порции. Это давало производителям очевидное преимущество: уменьшались и цифры, и диетологический риск. Возьмем упаковку картофельных чипсов. Вместо истинного ее содержания – 2400 калорий и 22,5 г жира – приводилась информация о 160 калориях и 1,5 г жира, то есть содержании на порцию. Размеры порций были официально установлены Управлением по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных средств в начале 1990-х на основании исследований 1970-х и не имели уже ничего общего с истинным пищевым поведением людей, которые были склонны употреблять слишком много вредной пищи.

Вопрос размера порций смотрелся особенно странно из-за тенденции к увеличению объема пачки. Вначале она распространилась по сетям быстрого обслуживания, а затем перешла и в магазины. В каждой упаковке становилось все больше еды и напитков, чтобы люди и покупали, и потребляли больше. Особенно отличались коробки и пакеты с закусками Kraft. Многие из них в два раза превышали то, что правительство определяло как стандартную порцию, в чем, по мнению борцов с ожирением, вообще-то нет ничего страшного. Проблема в том, что пищевые формулы этих продуктов были так спланированы, что, насладившись, покупатель просто не мог остановиться. Kraft знала это по собственным исследованиям. Так, исследование 2003 года, в котором участвовали почти 1600 взрослых респондентов, выявило, что почти треть из них следует прежним пищевым привычкам Джона Раффа: даже если в пакете несколько порций, то съедается всё.

Группа по борьбе с ожирением вынашивала идею размещения самого важного предупреждения – о количестве калорий во всей упаковке – прямо на лицевой стороне, чтобы она сразу бросалась в глаза покупателям. Но когда менеджеры Nabisco пожаловались, что это сразу отбросит их с лидирующих позиций среди брендов печенья, поскольку ни одна компания больше так не поступит, Kraft решила размещать эти цифры – а также данные о содержании соли, сахара и жира во всей коробке или пачке – в разделе пищевой ценности. Компания добавила вторую колонку цифр: рядом с расчетом калорий для одной порции появилось их содержание во всем продукте.

Kraft не могла вносить такие изменения без правительственного разрешения, и в мае 2004 года менеджеры компании встретились с надзорным органом, чтобы объяснить свои цели и необходимость двойного списка. Компания показывала управлению фотографии собственных продуктов в качестве иллюстрации методов, которые Kraft отныне считала порочными. Среди них была упаковка печенья Mini Chips Ahoy! за 99 центов, которое весило всего 84 г, но содержало три порции. Вся основная информация о пищевой ценности была уменьшена в три раза. При этом прямо на упаковке был размещен непосредственный стимул к перееданию. Большими яркими буквами рекламщики Kraft начертали: «Не откажи себе в удовольствии».

Kraft признавала, что некоторым покупателям, как показал ее опрос, удавалось сдерживаться, открыв подобные пачки: например, они делились с друзьями или приберегали немного печенья на потом. Но многие этого сделать не могли. «Эти продукты легко употребить сразу, – объясняли представители Kraft. – Как лучше маркировать продукты, рассчитанные на 2–4 порции? Провести вычисления за покупателей».

Честный ход Kraft повлиял на ситуацию. Через несколько месяцев после встречи 2003 года Управление по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных средств настоятельно рекомендовало всей индустрии принять на вооружение методы Kraft по указанию пищевой ценности для всей упаковки. К 2012 году в отрасли шло обсуждение дальнейших изменений. Среди них была реформа, которую Kraft собиралась провести, но не решалась из-за риска крупных потерь в продажах: размещение общей информации о калориях на лицевой стороне упаковки.

Джон Рафф ничего не скрывал от меня, рассказывая о работе своей группы. Мы дважды встречались лично, а потом говорили по телефону, и он рассказал мне о первых шагах команды Kraft, отметив готовность компании ограничить рекламу для детей и признать хитрости в определении размера порций. Я спросил его и о более важной проблеме, связывающей готовое питание и ожирение: огромных количествах соли, сахара и жира во многих продуктах.

Я спросил, не задавался ли кто-нибудь из них вопросом: «А вдруг некоторые из этих продуктов настолько вкусные, что люди не могут устоять?» Не было ли частью проблемы отличное качество, практически принуждающее к перееданию?

Рафф ответил: «Этот вопрос постоянно обсуждался на многих совещаниях». По его словам, это была самая важная проблема из всех, с которыми столкнулась команда. Никто в Kraft не произносил слова «зависимость» применительно к продуктам компании. Но использовать это слово было и не обязательно. Хорошо известным и общепризнанным был тот факт, что все сотрудники компании – технологи питания, дизайнеры упаковки, создатели рекламы – преследовали одну-единственную цель. Рафф сказал: «Вы хотите создать продукт, который понравится людям. Мы обсуждаем, как люди “желают” еду. В итоге вы создаете как можно более вкусный продукт, который способны сделать». Поэтому, когда в 2004 году Kraft решила поднять тему состава своих продуктов, это вызвало противоречивые чувства.

С момента своего возникновения более века назад индустрия готового питания рассматривала рецептуру продуктов как неотъемлемое право компании. Только технологи могли решать, сколько соли, сахара и жира класть в свои продукты, и если они кому-то и доверялись, то только корпоративным диетологам, которые исследовали удовольствие от пищи. Но сейчас, обдумывая свою вину в кризисе ожирения и пытаясь устранить опасения покупателей, Рафф с коллегами побуждали Kraft к действию. В конце 2003 года они выступили с практически еретической инициативой: разрабатывая новые продукты, диетологи и бренд-менеджеры больше не могли добавлять соль, сахар и жир в любых количествах. Kraft установила нормы для каждого из этих ингредиентов, а также калорий для всех категорий продуктов питания. Нужно было уменьшать содержание соли, сахара, жира и калорий по всему 35-миллиардному ассортименту.

Сегодня, по утверждению Kraft, она придерживается этих норм. Чтобы тщательнее изучить этот вопрос, в 2011 году я посетил компанию, побывал в ее научных лабораториях и встретился с ее топ-менеджерами по вопросам кампании за борьбу с ожирением и ситуации через восемь лет после старта. Среди тех, с кем я беседовал, был и Марк Файрстоун, главный юридический советник, который пришел в Kraft из Philip Morris, а позже, в 2012 году, вернулся в табачную компанию. Группа сотрудников Kraft, которая давила на компанию, побуждая ее бороться с ожирением, считала Файрстоуна союзником, но во время нашей встречи мне так не показалось. Он сказал, что из-за конкуренции не может сообщить мне подробности корпоративного нормирования соли, сахара и жира: ни данные об общем количестве, ни детали того, как эти нормы соблюдались в разные периоды.

Однако возник скептицизм, особенно у конкурентов, которые рассматривали инициативы Kraft по борьбе с ожирением как хитрый маневр – или, как сказал в беседе со мной вице-президент по связям с общественностью General Mills Том Форсайт, «перетягивание одеяла на себя. Я сказал бы, что это хитрый пиар-ход, но он поставил компанию в затруднительное положение. Будем честны: это прежде всего производитель сыра, и есть куча продуктов, которые они вовсе не собираются делать полезными. Это мастерски написанный документ, в котором они выглядят белыми и пушистыми. Но при этом он содержит множество примечаний, ограничений, альтернатив и мелкого шрифта».

Поэтому в разговоре с Файрстоуном я использовал другой подход. Я напомнил, что в 2004 году Kraft заявляла, будто ей удалось убрать из 200 продуктов около 30 миллиардов калорий. Есть ли сейчас похожие цифры?

«Только из Capri Sun мы убрали 120 миллиардов калорий, – сообщил Файрстоун. – Но по всему списку информацию предоставить не могу – не думаю, что мы это вообще подсчитывали. Зато мы следили за тем, сколько натрия удалось удалить из наших продуктов. В прошлом году примерно 2500 тонн, а до 2013 года мы собираемся добавить к нашей линейке продуктов 9 миллиардов порций цельного зерна. Так обстоят дела с нашими крупнейшими инициативами».

Среди самых пылких энтузиастов, поддержавших инициативу Kraft по борьбе с ожирением, была одна из двух CEO компании, Бетси Холден. В ее карьере наметился серьезный перелом. Холден быстро поднималась по служебной лестнице после того, как в 1982 году поступила на работу в подразделение десертов General Foods. Она продемонстрировала впечатляющие способности в управлении такими брендами, как Cool Whip, и позже ей доверили руководить инновациями в бренде Di Giorno, которые способствовали поднятию продаж пиццы до фантастической цифры – миллиард долларов в год. Однако в конце 2003 года Kraft переживала спад сразу на нескольких фронтах. Новые продукты, например Chips Ahoy! Warm ’N Chewy, провалились на рынке. Всегда надежные середняки, вроде Philadelphia Cream Cheese, тоже пошли на спад. Летом аналитики с Уолл-стрит в ходе телефонной конференции высказали враждебную позицию, когда Kraft сообщила, что операционный доход компании оказался ниже ожидаемого и нужно потратить 200 миллионов долларов, чтобы вернуться в лидеры.

– Это что, самая серьезная проблема? – спросил аналитик из Morgan Stanley. – Очевидно, что вы идете хуже конкурентов.

– А что это за разговоры о борьбе с ожирением? – поинтересовался аналитик из Prudential Securities. – Как вы собираетесь достичь запланированного 3 %-ного роста продаж, если будете беспокоиться о талиях покупателей? Всем известно, что вы сделали заявление о борьбе с ожирением. Но не могли бы вы объяснить, какие усилия собирается предпринять компания для увеличения объема продаж? Вы нацелились на рост на 2–3 % на внутреннем рынке. Но тогда мы все точно станем жирными.

Холден в шутку ответила, что увеличение доходов компании и борьба с ожирением не обязательно исключают друг друга. Она обратилась к известной в отрасли идее «доли в желудке». Kraft, по ее утверждению, нацеливалась на бо льшую долю того, что едят люди, а не на то, чтобы просто заставить их есть больше. Но волки с Уолл-стрит не были удовлетворены. Как только кампания Kraft по борьбе с ожирением набрала ход летом и осенью 2003 года, стоимость ее акций начала падать – на 17 % в год. Акции конкурентов выросли на 5 %.

Финансовые проблемы Kraft начались в самый неподходящий момент для еще одного ключевого игрока – владельца, Philip Morris. После почти 20 лет работы с пищевыми компаниями, начиная с General Foods, табачный гигант принял решение уйти с пищевого рынка, но не хотел продавать миллионы своих акций за бесценок. (Снизившаяся цена и другие соображения заставили Philip Morris отложить продажу последних акций до 2007 года, когда Kraft снова стала независимой компанией.)

Карьера же Холден в Kraft окончилась гораздо раньше. 18 декабря 2003 года ее сняли с должности CEO и перевели на менее престижную позицию президента по глобальному маркетингу. Менеджеры Kraft, с которыми я встречался, высоко ценили Холден и считали, что ее снятие частично связано с неудобством наличия в команде двух CEO. Через 18 месяцев после понижения Холден ушла из Kraft, решив проводить больше времени с детьми.

Майкл Мадд, главный защитник и инициатор борьбы с ожирением, в конце 2004 года тоже покинул компанию. Организованный им экспертный совет, в состав которого входила Эллен Уортелла, хорошо справился с работой и помог ему и коллегам поставить компанию на путь содействия здоровью потребителей. Это было значительное достижение, которым он весьма гордился. Но Мадда все больше расстраивало, что остальные представители отрасли отказываются следовать его примеру. Kraft оказалась в изоляции, на нее все чаще давили. Приходилось думать не столько о страдающих ожирением детях, сколько о возвращении к базовым принципам индустрии готового питания. Нужно было повысить ценность акций компании, продав больше еды, которая обладала наибольшей привлекательностью для людей.

3 марта 2011 года Kraft объявила о наступлении в Индии новой эры богатой жиром и сахаром пищи. Печенье Oreo, которое раньше не присутствовало на рынке этой страны, отправилось на полки сотен тысяч магазинов по всему субконтиненту. Это сопровождалось чудесами рекламы в СМИ, на билбордах и ярком голубом автобусе, который курсировал из Дели в Мумбаи, приглашая детей сесть в него и поиграть с Oreo. Рекламная кампания носила образовательный характер и была призвана научить 1,2 миллиарда населения страны правильно есть Oreo. «Ритуал “Разломай, облизни, забрось” принес много радости семьям со всего мира», – сказал в официальном заявлении президент компании по Юго-Восточной Азии и Индокитаю.

По стопам Oreo тут же последовал Tang, который Kraft представил в Индии в следующем месяце под лозунгом: «Прохладительный напиток, который делает детей счастливыми и помогает мыслить творчески». Затем, в июле 2012 года, появился Toblerone: шоколадная плитка в форме пирамидок, которую Kraft изготовляла в Швейцарии и продавала уже в 122 странах. Чтобы понять, как такие хиты продаж попали на индийские берега, когда темпы ожирения беспокоили чиновников от здравоохранения так же сильно, как и неправильное питание, нужно вернуться в те времена, когда дела печенья Kraft в американских магазинах шли из рук вон плохо.

Был 2002 год, и продажи печенья стремительно снижались. Kraft наняла исследователей, чтобы понять, что же не так, и ответ поразил их до глубины души: покупатели признались, что вообще не заходят в кондитерский отдел. Они опасались, что потеряют контроль над собой, загрузят свои тележки печеньем и бросятся домой его… эээ… лопать.

«Это существенная перемена на рынке, ярчайшим представителем которого и было Oreo, – сказал Дэрил Брюстер, менеджер, который в то время руководил Nabisco – подразделением Kraft. – Покупатели, которые любили Oreo, Chips Ahoy! и вообще все наше печенье, теперь боялись подходить к полкам, чтобы не купить и не съесть все. И мы стали изучать все, что могли, по поводу такого запойного обжорства. С закусками так бывает: порой люди чувствуют избыточный голод. Они открывают упаковку – хоть печенья Oreo, хоть картофельных чипсов Lay’s. Начинают есть и не могут остановиться. Вся пачка прикончена. Они потребили сотни тысяч калорий и сейчас чувствуют себя виноватыми. Это ужасно».

Этот вопрос был очень важен для Kraft и Philip Morris. Последней покупкой Philip Morris в пищевой промышленности стала Nabisco, за которую корпорация заплатила 18,9 миллиарда долларов, включая долги. Уолл-стрит одобрила этот шаг: у Nabisco было 8,3 миллиарда ежегодных продаж благодаря нестареющим хитам рынка – от Chips Ahoy! до Ritz Crackers и, конечно, короля печенья – Oreo. Но всего через три года наступил упадок.

Страх покупателей перед потерей самоконтроля был только одной из проблем, по утверждению Брюстера. Против Oreo был выдвинут судебный иск, который поставил перед Kraft вопрос о целесообразности использования трансжиров – формы жира, которая считается еще более опасной, чем насыщенный. (Сейчас содержание трансжиров в готовых продуктах питания существенно сократилось.) Многие жители США, как оказалось, придерживаются диеты Аткинса, которая исключала все сладкое или насыщенное углеводами. Так что, разумеется, печенье стояло в отказном списке едва ли не на первом месте.

Но все было бы потеряно, если бы Kraft не смогла убедить людей перестать проходить мимо прилавков с печеньем. Nabisco принялась за работу, и в конце 2003 года удалось придумать ход, направленный на то, чтобы покупатели, чувствовавшие себя виноватыми от одного вида Oreo, немного очистили свою совесть. Вот что предложил один из маркетологов команды Брюстера: почему бы не создать упаковку печенья, которая казалась бы менее угрожающей и обещала бы потребителю сохранение контроля над собой? Это решение получило название «упаковка в 100 калорий».

Начав с бренда Oreo, Kraft сменила рецептуру печенья, чтобы в пачке содержалось всего 100 калорий. Потребовалось решить ряд технических сложностей. Так, сократить содержание жира в кремовой начинке никак не удавалось. Поэтому от нее отказались вовсе и добавили кремовый вкус шоколадным печеньям. Продажи взмыли вверх. Люди начали массово возвращаться к кондитерским прилавкам и покупать не только больше Oreo, но и больше других товаров, в том числе прежние варианты с высоким содержанием жира. «Те, кто вообще не заходил в этот отдел, боясь купить Oreo, не покупали и Wheat Thins или Triscuits, потому что опасались съесть слишком много, – рассказывал Брюстер. – И вдруг они стали возвращаться к кондитерским прилавкам за “упаковкой в 100 калорий” и заодно брали и другие продукты».

Но “упаковки в 100 калорий” оказались для Kraft бомбой замедленного действия. Некоторые продукты, которые выпускали в соответствии с той же концепцией конкурирующие компании, стали продаваться так хорошо, что Kraft, прямо скажем, стала кусать локти из зависти и опасений. Основная угроза исходила от Hershey, производителя шоколада. Когда темпы продаж печенья в 2002 году замедлились, Kraft, судя по всему, решила, что можно избавиться от проблемы, лишив покупателей чувства вины за потребление. А вот Hershey не беспокоилась по этому поводу. В конце концов, основную выручку им приносил отдел конфет, где снедаемые чувством вины покупатели были обычным делом. Рассмотрим стратегию в работе с Hershey’s Kiss – брендом, который достиг статуса розничного колосса. Каждый год продавалось по 12 миллионов этих каплеобразных шоколадных конфет. Когда продажи начинали падать, компания выводила на рынок новую разновидность – настолько искушающую, что никто не мог противостоять желанию ее купить. Обычный Kiss породил Chocolate Truffle Kiss, а тот – Special Dark Kiss, потом Filled with Caramel Kiss, Butter Creme, Candy Cane, Chocolate Marshmallow, Chocolate Meltaway, и так до бесконечности.

С тем же бескомпромиссным подходом к маркетингу Hershey заполонила прилавки в 2003 году своим гибридом конфет с печеньем – S’more. Он был основан на популярном лакомстве для пикников и удваивал ощущение блаженства, сочетая в себе жирный шоколад компании и сладко-соленый крекер грубого помола с начинкой из зефира. Каждое печенье содержало 6 г насыщенного жира и быстро стало хитом. «Эти ребята атаковали рынок печенья своим продуктом, потворствующим привычкам потребителей, и мы оказались в затруднительном положении, в которых доводится бывать даже крупным компаниям», – говорил Брюстер.

Nabisco осталась с печеньем пониженной жирности – и пониженной привлекательности. Брюстер говорил, что он старался выдерживать конкуренцию, добиваясь такой рецептуры, которая повышала бы притягательность продукта без добавления лишнего жира. Например, экспериментировал с какао. Но в итоге, чтобы повысить продажи, пришлось вернуться к старому доброму жиру. Это противоречило инициативе Kraft по борьбе с ожирением, в рамках которой устанавливались ограничения на содержание соли, сахара и жира во всех продуктах корпорации – от прохладительных напитков до готовых обедов и творожных сыров. Печенье, которое требовалось Брюстеру, должно было стать исключением.

Kraft решила создать совершенно новую категорию печенья под названием «шоколадная выпечка» и установила уровень жира на достаточно высоком для конкуренции с Hershey уровне. «Мы хотели быть не хуже, а по возможности лучше, чем другие парни», – сказал Брюстер, который ушел из Kraft в 2006 году на должность CEO производителя пончиков Krispy Kreme. Печенья, которые вышли из лаборатории Kraft, поодиночке не так угрожали здоровому питанию. Но все вместе они выглядели, как будто кто-то сорвался с диеты и стал пожирать все подряд. От 100-калорийных упаковок линейка Oreo перешла к Triple Double Oreo, Banana Split Creme Oreo, Oreo Fudge Sundae Creme, Dairy Queen Blizzard Creme Oreo, Oreo Golden Double Stuf. В 2007 году Kraft представила Oreo Cakester – мягкое печенье с начинкой из шоколадного или ванильного крема, плюс дополнительный грамм насыщенного жира, 4 г сахара и 92 калории.

К столетию Oreo в 2012 году постоянно расширяющаяся линейка печенья достигла небывалого уровня продаж: миллиард долларов в год в США. И это была только одна составляющая успеха: в тот год Kraft продала Oreo в зарубежных странах еще на миллиард.

Глобальная экспансия Kraft бросила тень на ее кампанию по борьбе с ожирением в еще большей степени, чем манипуляции с уровнем жира в продуктах. При первой же угрозе потери доли рынка Kraft не просто немного ослабила поводья. Она решила уничтожить конкурентов и доминировать на всем мировом рынке конфет и печенья. В начале 2010 года компания пошла на решительный шаг, заплатив 19,6 миллиарда долларов за Cadbury и осуществив слияние продуктов и маркетинговых механизмов компаний.

Cadbury уже был привычным брендом в Азии, и Kraft использовала этот факт для продвижения Oreo. Логику этого шага новый CEO компании поясняла на встрече с аналитиками Уолл-стрит в 2012 году. Тон совещания разительно отличался от поношений, которые пришлось выслушать предыдущей руководительнице, Бетси Холден, в 2003 году. Никто не интересовался ожирением, да и причин не было. Новый CEO, Ирен Розенфельд, стремилась добиваться как можно более высоких доходов, что аналитики могли только приветствовать. Продукты Kraft брали мир штурмом с помощью того, что компания назвала «постоянным циклом роста».

«С момента слияния с Cadbury наш рост ускорился благодаря шоколаду, – отметила она. – Возьмите, например, Индию. Мы продаем свои товары в самых отдаленных деревнях благодаря холодильникам со стеклянной дверью. Эти компактные модели очень заметны, и в них поддерживается нужная для нашего шоколада температура даже в условиях жаркой индийской погоды. В результате продажи Cadbury Dairy Milk повысились в прошлом году на 30 %. Преобразилась и линейка печенья. Oreo, которое в этом году отмечает столетие, возглавляет ее с естественным ростом продаж на 50 %. Более того, продажи Oreo на развивающихся рынках с 2006 года увеличились на 500 %. Это поразительный результат для так называемого зрелого продукта – да честно говоря, для любого».

В результате чистый объем продаж Kraft в 2011 году вырос на 10,5 %, до 54,4 миллиарда долларов. Впечатляющее достижение.

В 2012 году Kraft и Cadbury направили общие усилия на домашний рынок. Компания начала продавать спред, в котором сочетались жир в сыре и жир и сахар в шоколаде: сливочный сыр, смешанный с молочным шоколадом. Он получил название Philadelphia Indulgence. Две столовые ложки пасты содержали четверть суточного максимума насыщенного жира и, согласно рекомендациям Американской кардиологической ассоциации, примерно половину суточного максимума сахара.

Тем временем в Kraft шоколадный сыр стал новым ударом по корпоративной системе ограничения ингредиентов. Пресс-секретарь компании заявила мне, что Indulgence нельзя классифицировать как сыр, в который запрещалось добавлять сахар. Поэтому его внесли в список спредов или соусов, для которых такого ограничения не было. На рынке этот брак сыра с шоколадом сразу же стал получать восторженные отзывы: «Моя жена увидела утром рекламу, сразу оделась, вышла и купила продукт в нашем магазине, – писал какой-то мужчина на сайте Kraft. – Шоколад и сливочный сыр! Быстрее покупайте, пока мэр не запретил продавать его без рецепта». «Вынос мозга!» – восклицал другой. А третий признавался: «Я бы в него нырнул».

Ванночки с шоколадным сливочным сыром напомнили мне о работе Адама Древновски, эпидемиолога из Сиэтла, который изучал воздействие жира на мозг. Благодаря высокой энергетической ценности жира – в нем в два раза больше калорий, чем в сахаре, – мозг считает его лучшим другом организма. Чем больше жира в пище, тем больше топлива может организм запасти для дальнейшего использования и переработки в жир телесный. И действительно, организм так ревностно накапливает жир, что замедляет механизм, помогающий нам избегать переедания (сигнал, который мозг посылает нам, давая понять, что мы уже съели достаточно).

Древновски знал, что такие сигналы вполне справляются со сладкой пищей. Даже дети могут съесть ограниченное количество сахара, прежде чем вкусовые сосочки возмутятся. Но, как выяснил Древновски, точка блаженства для жира, если она вообще существует, находится гораздо дальше – возможно, превосходит даже самый жирный крем. Вот почему сыр и говядина – незаменимые ингредиенты готового питания. Также Древновски выяснил, что есть нечто еще более могущественное, чем жир: жир с добавлением сахара. Столкнувшись с этим сочетанием, мозг вообще перестает опознавать жир. Тот становится еще менее заметен в пище, и у нас отказывают тормоза.

Конечно, производители в поисках выигрышных сочетаний ключевых ингредиентов не остановились на сахаре и жире. Настоящее волшебство начинается с добавлением третьей опоры готового питания – соли.