Типы продуктов для интернет бизнеса

Существует несколько видов продуктов, которые можно успешно продавать через интернет.

Первый вид – это товар, что-то физическое, то, что можно потрогать, что-то натуральное, как в обычном магазине. Второй вид – это услуги. Это что-то нематериальное. Услуги можете оказывать или вы, или кто-то другой за определенное вознаграждение. И третий вид – это лиды. Лиды – способ продажи контактов потенциальных клиентов, о котором расскажу подробнее чуть позже.

Эти три продукта – товар, услуги и лиды – я сознательно называю продуктами, а не товарами, потому что все эти продукты не есть товары, но это три разные категории, которые подходят для старта интернет-бизнеса именно с минимальными вложениями.

Каким должен быть продукт, чтобы его было интересно продвигать и продавать, и чтобы вы добились основной своей цели – заработать. Основная цель любого бизнеса, в том числе, и интернет-бизнеса – именно заработок. Если вы открываете бизнес с какой-то другой целью, то это не бизнес, это ерунда, хобби. Если вы, конечно, хотите, можете тратить на это время. Но если вы желаете сделать что-то серьезное, всегда ставьте перед собой цель, причем меркантильную, приземленную, но реальную – заработать.

Каким должен быть продукт, чтобы ваш интернет-бизнес помог вам добиться той цели, к которой вы идете?

Во-первых, Ваш продукт должен быть нужен людям. Он должен быть нужен не вам, не вашей маме, не вашей бабушке, не вашей собачке, он должен быть нужен большому количеству людей.

Даже если вам не нравится этот продукт, но вы знаете, что он нужен людям, работайте с ним. А если у вас есть какой-то любимый супер-продукт, например, синий лук, который никому не нужен, вы, конечно можете им заняться и при этом чувствовать себя крутым бизнесменом, но вы будете и без денег, и без времени, и без всего остального.

Очень важный момент – большая наценка. Не нужно работать с товаром, у которого наценка низкая: 100 рублей, 50 рублей. Работайте с большими чеками, с большими наценками.

Почему? На самом деле, те усилия, которые вы потратите на поиск покупателя товара за 50 тысяч рублей, равны тем усилиям, которые вы приложите на поиск клиента товара за 100 рублей. Усилия будут абсолютно одинаковые, но в первом случае для получения прибыли в 100 тысяч рублей вам нужно будет привести всего 4 клиентов, а во втором случае – 4000 клиентов. Нужно будет обработать заказы этих клиентов, отправить им товар, оказать им услугу или совершить какие-то другие действия. Сравните: 4000 раз и 4 раза.

Никогда не работайте с тем товаром, наценка на который копейки. Вы вымотаетесь, разочаруетесь, будете приходить домой нервными, злыми. Вам же не это нужно. Поэтому всегда следите за наценкой, ищите тот товар, наценка на который будет высокой. Вообще, в интернете, если говорить о каких-то физических товарах, хорошо продаются товары стоимостью от 1000 до 4000 рублей. Товары дороже 5000 рублей люди через интернет покупают намного меньше. Я сейчас говорю именно про физические товары. Не знаю, с чем это связано. Возможно, людям психологически очень сложно поверить в то, что что-то дорогое, приобретенное в интернете, может быть качественным.

Мои слова основаны на опыте работы с несколькими магазинами. Выбирайте тот товар, который можно будет продавать именно в этом ценовом диапазоне: 1–4 тысячи рублей. Именно на товарах в таком ценовом диапазоне у вас будет хорошая наценка. Не нужно работать с теми товарами, на которые вы не можете сделать хотя бы 50 %-ю наценку. Обычно я делаю 100 %-ю наценку, иногда больше. В интернете это реально.

Следующий важный момент. Вашего товара должно быть много. НЕ должно возникнуть ситуации, когда у вас есть покупатель на товар, а товар закончился у вас, или у поставщика, или у производителя, и вы не можете оказать услугу. Поэтому делайте всё, чтобы не возникла ситуация с дефицитом товара. Такое иногда бывает, и я сам с этим сталкивался. Когда вы подбираете товар, всегда делайте акцент на то, чтобы товара, который вы выбираете и предлагаете, было достаточное количество, и с его получением не было проблем.

Очень важна легкая доставка как физического товара, так и услуги. То есть если вы оказываете какую-то услугу, она должна быть такой, чтобы вам не нужно было перевозить много оборудования, когда вы выезжаете к клиенту. Логистика – это очень важный бизнес-процесс, тем более в России.

У нас есть почта, которая имеет ограничения, как по скорости доставки, так и по объемам, если мы говорим о физическом товаре. Ваш товар в идеале должен весить мало, занимать малый объем, не должен биться. Хотя хрупкий товар можно защитить хорошо подобранной упаковкой. Если ваш товар будет тяжелым, его доставка обойдется вам очень дорого. Покупателю может быть не выгодно заказывать его. Если ваш товар будет объемным, почта его может не принять, или возникнут проблемы с его упаковкой. И опять же, стоимость доставки крупногабаритного товара будет высокой. Поэтому выбирайте что-то мелкое.

Если говорить об услугах, вы должны оказывать услуги с выездом к заказчику. Или ваши клиенты должны приезжать к Вам, чтобы получить услугу. То есть должна быть возможна или доставка услуги клиентам, или доставка клиентов на место оказания услуги. Обязательно это учитывайте. Особенно в том случае, если продаете и доставляете физические товары.

 

Тип продуктов 1: Товары

Поговорим о первом типе продуктов, который можно продавать, – о товарах. Разберем несколько источников, где можно брать товары для продаж. Первый источник – это Китай. Я расскажу вам о таком способе продаж, который называется дропшиппинг, и о том, как заказывать товары из Китая, какие существуют магазины-поставщики. Сразу оговорюсь: у многих людей, которые узнают о товарах из Китая, о ценах на эти товары, об условиях поставок, сразу загораются глаза, им хочется работать, у них в мыслях возникает первый миллион. Но все не так просто. Ситуация с продажами товаров из Китая в плане прибыли каждый день ухудшается.

В 2011 году у меня было несколько магазинов китайских товаров с очень хорошими оборотами. У меня были семизначные цифры, а прибыльность составляла 100 %. Но потом ситуация стала ухудшаться, и сейчас какие-то глобальные деньги на китайских товарах можно заработать, но сделать это не так просто, как кажется на первый взгляд. Поэтому не будем строить иллюзии. Необходимо понимать, что заработать на китайских товарах вы можете, но чтобы заработать действительно серьезные деньги, нужно идти сложными путями. И деньги нужно будет большие вкладывать, и определенные условия выполнять.

Я закупаю товары у трех основных китайских магазинов. Первые два представляют собой классические интернет-магазины, чьи владельцы выставляют товар и продают его. То есть у таких интернет-магазинов один владелец. DealExtreme.com, tinydeal.com – это примеры классических интернет-магазинов. Aliexpress.com – это интернет-магазин, где много различных продавцов продают самые разные товары. С названными магазинами можно работать на условиях дропшиппинга.

Что такое дропшиппинг? Поясню на примере. Допустим, у вас есть какой-то поставщик, например, из Китая, который согласен работать по следующей схеме. Вы ему платите деньги, указываете данные заказчиков, которым нужно отправить товар, и он этот товар им отправляет. Это и есть дропшиппинг.

Вы сначала находите клиента, продаете ему виртуальный товар, которого у вас нет, берете с него деньги за товар, оставляете себе какую-то часть суммы. Сумму, необходимую для приобретения товара, отправляете производителю, или продавцу, и он дальше сам занимается отправкой товара Вашему заказчику.

Практически все китайские интернет-магазины работают по этой схеме.

Какие есть минусы у этой схемы? Во-первых, вам нужно взять предоплату с человека, во-вторых (это самое тяжелое) доставка товара занимает очень много времени. Если говорить о Китае, доставка китайских товаров требует 30 дней, или 50, или 60 дней. Представляете, сколько раз человек, который внес предоплату за товар, спросит вас, где его заказ.

Есть и такой немаловажный момент. Если приходит бракованный товар, ваш продавец может принять его обратно, или сразу же выслать еще один. В этом случае человек ожидает 30–50 дней, получает товар ненадлежащего качества, и снова ожидает еще дней 40, чтобы получить тот товар, который ему нужен. Если товар вообще не приходит, то вы возвращаете покупателю деньги. Понятно, что в таком случае продавец вам деньги уже не вернет, потому что, скорее всего, товар он действительно отправил и проблемы связаны именно с российской почтой, и продавец за них ответственности не несет. Сложностей может быть очень много.

У магазина DealExtreme.com сейчас есть короткий адрес dx.com. В этом интернет-магазине есть множество различных категорий от электроники до посуды. Обычно в каждом классическом интернет-магазине товаров очень много, тысячи единиц. В магазине Aliexpress.com, где много производителей и много продавцов, миллионы различных видов товаров. В подобных магазинах есть категории товаров, топ наиболее продаваемых из них, есть новинки. Открывая страницу интернет-магазина, вы находите товар, который вам интересен. На что нужно обратить внимание? Есть такое понятие – «фришиппинг (free shipping)» – бесплатная доставка. Как правило, все китайские интернет-магазины работают с бесплатной доставкой. Если вы видите надпись «freeshipping», то доставка до вас действительно будет бесплатной. Тогда та сумма, которую вы видите, например, за часы, это окончательная цена, и доплачивать за доставку вам ничего не придется.

Второй интернет-магазин tinydeal.com уже почти полностью переведен на русский язык. Но перевод здесь очень-очень «сырой», поэтому я обычно переключаюсь на английский, чтоб все было более или менее грамотно написано, и работаю с англоязычным интерфейсом. Всё здесь стандартно. Вы выбираете товар, смотрите, подходит он вам или не подходит, убеждаетесь, что с ним все в порядке, и добавляете в корзину. Можно почитать описание товара, отзывы покупателей, посмотреть фотографии тех, кто уже получал такой товар. Здесь есть даже видео. Добавляете товар в корзину. Далее возможны два варианта. Вы либо сразу оплачиваете заказ с помощью PayPal, либо проходите процедуру оформления.

Если у вас есть аккаунт PayPal, я настоятельно рекомендую пользоваться именно им. Почему? Потому что PayPal в отличие от других платежных систем следит за тем, кто принимает оплату. Если у вас возникнут какие-то споры по оплате, PayPal с большой вероятностью решит их в вашу пользу, и вы сможете вернуть деньги намного проще. Если PayPal-аккаунта у вас нет, можете выбрать традиционные способы оплаты. Вы можете оплачивать покупки картами Visa, MasterCard, электронными деньгами WebMoney, Qiwi, Яндекс. Вы указываете адрес, на который необходимо отправить товар, причем указать вы можете абсолютно любой адрес.

Далее указываете способ доставки. Если выбрана доставка за 0 долларов, к оплате ничего добавляться не будет. Доставка будет осуществляться обычной почтой, но в этом случае вы не получите идентификационный номер посылки. В почте посылка не будет зарегистрирована, то есть вы не сможете отслеживать состояние доставки заказа. Чтобы получить посылку с идентификационным номером, вы выбираете платную доставку, которая стоит буквально пару долларов. Можете выбрать и курьерскую доставку, но она намного дороже и стоит обычно от 30 долларов. Конечно, курьерская доставка производится намного быстрее, обычно в течение 2 недель.

Много времени занимает «растаможка» товара.

Когда к вам идет посылка, она проходит следующие этапы:

Сначала ее отправляет ваш поставщик на китайской почте. Далее она экспортируется из Китая в Россию, попадает на таможню. Таможня ее проверяет и проверяет часто очень долго. Ваша посылка может неделю или две пролежать на таможне. После того, как ваша посылка проходит таможенный контроль, она идет обычной почтой по нашей стране из Москвы в указанный вами город.

Большую часть времени доставки посылка находится на таможне. И пока она там, никаких изменений статуса посылки производиться не будет. Например, статус посылки «Выпущена из Китая» может сохраняться, допустим, с 1 по 20 июня. Итак, вы выбираете способ доставки, подтверждаете заказ и производите оплату. Так делаются заказы в классических китайских интернет-магазинах.

Важный нюанс по работе с платежной системой PayPal. У PayPal есть несколько видов работы с конкретной страной. Есть те страны, в которых держатели счета могут выполнять любые операции – и оплачивать, и принимать платежи, и выводить средства как на счет PayPal, так и на банковский счет. Есть страны, в которых вы можете платить с PayPal, принимать платежи на PayPal, но не выводить средства с PayPal на ваш банковский счет. Чтобы решить эту проблему, можно выводить с PayPal средства на какой-нибудь счет в банке той страны, с которой PayPal работает полноценно.

Россия сейчас находится во второй категории стран. То есть граждане России могут принимать деньги на свой счет PayPal, но выводить их на банковский счет им крайне затруднительно. Есть и третья категория стран по отношению к платежной системе PayPal. В некоторых странах Вы можете завести себе PayPal-аккаунт и с него только оплачивать покупки, но не принимать на него платежи. Россия до недавнего времени была в третьей категории стран. Уточнить, к какой категории относится та ли иная страна, можно на сайте PayPal.

 

Простые способы получения товара

Еще один способ получать товар – работать с поставщиками, которые находятся в вашей стране. Этот способ относительно прост и исключает многие проблемы, связанные с поставкой товара, среди которых растаможка и получение одинакового товара в большом количестве. При работе с отечественными поставщиками появляется больше способов оплаты. Становится возможной оплата товара наложенным платежом, то есть вам не придется брать с клиентов предоплату заказа, что увеличит их число. Доставка товаров от отечественных поставщиков, конечно, производится намного быстрее доставки товаров из Китая. Отправлять заказы можно и курьерскими службами, и почтой.

Существует два пути поиска производителя или поставщика. Производитель – это частное лицо или какая-либо компания, завод, которые производят то, что вы можете продавать. Поставщик – это тот человек, который на своем складе хранит какую-то продукцию и ее реализует. Например, говорящих хомячков можно не везти из Китая, а найти того, кто уже каким-то образом их привез в Россию и может их продавать.

Для старта продаж китайских товаров лучше работать с их отечественными поставщиками. Такие товары будут стоить дороже, чем в Китае, но все равно можно сделать наценку и с ними сотрудничать. С отечественными поставщиками выгодно работать хотя бы потому, что не нужно растаможивать контейнер товаров. Вы выбираете какой-то китайский товар, находите его поставщика в России, тестируете продажи и если видите, что все идет нормально, продолжаете зарабатывать деньги.

Если продажи идут хорошо, деньги вам поступают, понимая, что товар в Китае дешевле, со временем вы можете заказывать товар у китайских поставщиков. Вы вкладываете в развитие бизнеса определенную сумму, допустим, 200 тысяч рублей, чтобы приумножить текущий доход от него и осуществлять прямые поставки товаров из Китая. Ваша задача на начальном этапе бизнеса – протестировать продажи, вложив в бизнес небольшие деньги. Когда вы понимаете, что система работает, вы ясно видите те пути, которые позволят ваш бизнес масштабировать.

Масштабирование бизнеса обычно связано с вложением денег в его развитие. Хотя могут понадобиться и другие ресурсы: сотрудники, склады, сайты и т. д. Но я вас уверяю, если вы увидите, что ваш бизнес хорошо работает, деньги на его развитие вы найдете. Почему? Потому что, во-первых, вы уже будете верить в то, что заработок возможен, во-вторых, у вас уже будет, что показать вашим клиентам, будут результаты продаж и отзывы покупателей. Такова схема старта бизнеса на продаже товаров.

Занимаясь бизнесом, вы вольно или невольно будете менять ваше мышление на более продуктивное. Как настоящий предприниматель, вы будете именно предпринимать какие-то действия для развития вашего дела. Тогда как другие люди в чем-то будут видеть проблемы, вы разглядите в этом пути решения очередных вопросов, связанных с бизнесом. Запустив какой-то бизнес и заработав на нем, вы сможете думать иначе, чем обыватель, и под вашими ногами появятся ступени, а не камни.

 

Как найти отечественного поставщика?

Существуют два пути поиска отечественного поставщика. Идти всегда нужно по самому легкому пути. Помните, что бы вы ни делали, выбирайте наиболее легкий путь. Как правило, в этом случае ваш выбор будет наиболее правильным. Выберите тот путь, который именно для вас будет проще остальных.

Итак, путь первый: вы знаете какого-то отечественного поставщика или производителя и в этом случае «отталкиваетесь» именно от него. Вы оцениваете, какой товар у него можно закупать и продавать. Допустим, неподалеку от вашего дома находится какой-то завод или склад, которые предлагают определенную продукцию. И эту продукцию вы начинаете проверять на соответствие тем четырем качествам, о которых мы говорили ранее. Второй путь работы с отечественным поставщиком – отталкиваться от товара. Например, вы точно знаете, что говорящие хомячки хорошо продаются. И вы ищете отечественного поставщика или производителя, которые с ними работают.

И тот и другой путь верен, о оба они работают хорошо. Можете тестировать в каждом конкретном случае разные способы работы с поставщиками. Вы, скорее всего, будете строить несколько интернет-бизнесов последовательно или параллельно. И так или иначе тот или иной способ работы вы будете использовать. Таковы два подхода работы с поставщиком: вы «отталкиваетесь» или от поставщика, или от товара.

Я часто привожу пример интернет-продаж постельного белья. Этот товар хорошо продается офф-лайн, поэтому и онлайн он тоже хорошо продается. Ведь покупают его люди. И в интернете люди тоже есть. Поэтому, естественно, при прочих равных условиях постельное белье будет продаваться и в интернете. Если цена на него нормальная, и качество белья хорошее, продажи будут, и с доставкой тоже проблем возникнуть не должно.

Если сравнивать продажи в реальном магазине и в интернете, можно сделать вывод о том, что если товар продается онлайн, то и офф-лайн он будет продаваться. Главный вопрос онлайн-продаж, это не вопрос спроса на товар. Главный вопрос продаж в интернете – как найти покупателей. В свое время на старте собственного бизнеса я запустил группы в социальных сетях, связанные с интернет-магазином постельного белья. И продажи пошли. Я просто рассказал людям о том, что постельное белье можно покупать онлайн, не выходя из дома, и они стали делать заказы.

 

Как работать с отечественным поставщиком из другого города?

Что же делать, если вы нашли поставщика или производителя, который находится в другом городе? Допустим, вы нашли какую-то идею, которая соответствует тем четырем критериям, о которых мы говорили. Вы собираетесь протестировать продажи или уже их протестировали. Но ваш поставщик находится не в вашем городе, а доставка осуществляется через почту. В этом случае возможны несколько вариантов работы.

Первый вариант – приобрести склад. Тогда вы делаете закупку, размещаете товар на собственном складе, запускаете сайт, рекламу и продаете товар уже от своего имени. Это стандартный метод работы, которым пользуются 99 % продавцов, у которых офис и поставщик находятся в разных городах.

Второй способ интересней. Он задействует логистические фирмы, которые оказывают услуги доставки товара. Им можно сообщить адрес поставщика и назвать тот товар, который планируется продавать. Эти фирмы забирают товар у поставщика и сами отправляют его по нужным адресам. Получается, что таким образом задача закупки товара у поставщика выносится на аутсорсинг. Подобные услуги логистических фирм стоят определенных денег, но деньги эти вполне адекватны. И сумма оплаты их услуг ненамного больше, чем та сумма, которую вы можете потратить, доставляя товары самостоятельно.

Работать с поставщиком по второму варианту очень даже удобно. Ведь вы делаете заказ только тех товаров, которые у вас уже заказали ваши клиенты. То есть вы не замораживаете деньги на складах и освобождаете много своего времени, потому что основная нагрузка приходится именно на логистические фирмы, с которыми вы сотрудничаете. Логистических фирм сейчас довольно много. Найти их не составляет труда. Я рекомендую обращаться в службу доставки для интернет-магазинов Shop-Logistics (Shop-Logistics.ru). Эта фирма на рынке логистических услуг уже давно и хорошо себя зарекомендовала. У этой фирмы есть список поставщиков, с которыми они работают. И вы даже может с ее помощью выйти на какого-нибудь поставщика интересного.

Если вы как-то еще хотите сэкономить, и ваш поставщик находится не в Москве, а в другом городе, и фирмы, оказывающей услуги доставки, в данном городе нет, либо есть, но работает она на неприемлемых для вас условиях, вы можете нанять человека в качестве курьера, который будет заниматься доставкой. Работа в таком формате – это работа уже более высокого уровня. Ведь для многих людей найм первого сотрудника страшен сам по себе, особенно если нанимать никого никогда не приходилось. Но так или иначе вам придется это делать. В таком случае или вы непосредственно нанимаете исполнителя для ваших задач, или находите того, кто знаком с ним, посредника или партнера и сотрудничаете с ним за какой-то процент. Вы договариваетесь о том, чтобы курьер забирал товар у поставщика и отправлял его по требованию на необходимый адрес. Человек, которого вы наймете, и будет вашим представителем в том городе, где находится производитель продукции, которую вы предлагаете. Как видно, отсутствие в вашем городе производителя или поставщика заинтересовавшего вас товара не является причиной не продавать этот товар. Это причина подумать, каким образом товар предлагать и как организовать его доставку.

Будьте готовы, к тому, что у вас могут возникнуть какие-то непредвиденные ранее проблемы. Какие-то задачи могут появиться, о которых ранее вы не подозревали. Произойти может все, что угодно. Это бизнес. Важно, как вы будете решать возникающие перед вами задачи. Не существует в бизнесе какой-нибудь проторенной дорожки. Нет такого варианта, при котором вы однозначно получаете фиксированную сумму, что бы ни случилось. Бизнес – это не работа по найму, когда вы приходите в офис и работаете там с 8 до 18 часов с перерывом на обед, в любом случае получая свои 10000 рублей. Бизнес не гарантирует вам точно определенный и постоянный заработок. К этому надо быть готовыми.

 

Как выстраивать работу с поставщиком?

Рассмотрим процесс ведения бизнеса на примере магазина постельного белья. Допустим, поставщик, непосредственный производитель, находится в Иваново и представляет собой ИП, у которого есть цеха и небольшой коллектив швей. В течение недели принимаются заказы на продукцию и отправляются поставщику. Поставщик отправляет заказы, допустим, в Казань. И эти заказы доставляются непосредственным заказчикам, обратившимся в интернет-магазин.

Данный магазин работает только в пределах одного города, потому что доставлять через почту постельное белье крайне невыгодно, ведь оно весит достаточно много. Деньги за постельное белье владелец интернет-магазина отдает уже после того, как товар развезли. То есть в товар вкладывается по сути о рублей. О таких условиях поставки можно договориться с производителей обычно после нескольких первых сделок. Получается, что в деньги вообще не «замораживаются». Такие схемы существуют и действительно работают. Все договоренности с поставщиком напрямую зависят от вас. Можно продавать через интернет-магазин и товар какого-то розничного магазина, для которого вы будете оптовым клиентом. Тогда вы работаете за определенный процент. Хотя бы за 50 % наценки. Вот, Дмитрий, я заранее ответил на твой вопрос.

Поставщиков можно искать через интернет. Но учитывайте, что если вы вобьете, например, в строку поиска «сумки оптом», на первых позициях поисковой выдачи получите тех поставщиков, с которыми многие уже работают. А вам нужно найти менее популярных поставщиков, чтобы работать с ними на более выгодных для вас условиях. У таких поставщиков могут быть какие-то уникальные продукты, что позволит и вам отстроиться от конкурентов, выделиться на рынке. Поэтому лучше найти поставщика не явного, а «скрытого». Можете для поиска привлечь «сарафанное радио» и поспрашивать у знакомых. Вы также можете поездить по городу и посмотреть, кто что продает, кто что производит, можете почитать местные газеты. Смотрите по сторонам. Вокруг вас может продавать много всего интересного. Нужно только обращать внимание на это включать голову. Если поставщика вы ищете в интернете, лучше просматривайте информацию на 3–5 страницах поисковой выдачи.

 

Поставки с собственного производства

Вашим поставщиком может быть и ваше собственное производство. Вы сами можете что-то производить и продавать это. Необходимо учитывать, что производство может быть двух видов – крупное производство и мелкое производство. В первом случае вы производите что-то действительно крупное, что требует больших вложений и серьезных мощностей, площадей, большого штата сотрудников. Конечно, с такого производства и денег в обороте больше, о его сложнее запустить, хотя и возможно. И продажи в этом случае осуществляются не только в интернете, но и оффлайн. Второй вид производства отличается меньшим масштабом. В этом случае вы делаете что-то мелкое, наподобие каких-то поделок, вы ведете бизнес, основываясь на собственном хобби. Например, вы можете продавать каких-нибудь кукол или букеты из мягких игрушек.

На базе многих навыков модно начать что-то производить на продажу. Продукцию можно делать и своими руками, а можно нанять людей, которые обладают определенными навыками. В случае с таким производством затраты будут очень небольшими, если вы все будете делать правильно. Собственное производство к тому обходится значительно дешевле. И это позволяет делать большую наценку на продукцию, увеличивать маржу. В случае с собственным производством у вас больше маневров для отстройки от конкурентов, для того, чтобы выделиться на рынке. Вы можете каким-то образом менять продукцию, усовершенствовать е, наблюдая за тем, что делают ваши конкуренты. С ценой играть я не советую. Самый простой путь проиграть в бизнесе – это начать демпинговать, то есть играть ценой. Ваше предложение не должно отличаться от предложения конкурента только ценой. Демпинговые войны имеют право быть, но они оправдывают себя на другом, более высоком уровне. Никогда не выстраивайте стратегию вашего бизнеса так, чтобы единственным преимуществом вашего продукта была низкая цена. Это путь в никуда.

Производить вы можете не только физический продукт, но и информационный. Обучающие продукты – это тоже производство, ведь вы же их делаете. В случае с инфопродуктами ключевой вопрос себестоимости связан со временем, которое затрачивается на их производство. С каждым днем рынок все больше начинает понимать, что без интернета вести продажи очень тяжело, и все больше предприятий предлагают интересные условия тем, кто будет продавать их товары. Поэтому ищите поставщиков и, не теряя времени даром, начинайте с ними работать.

 

Тип продуктов 2: Услуги

Услуги хороши тем, что у них, как правило, очень большая, просто огромная маржа (наценка). Ведь обычно затраты на производство какой-то услуги очень низкие, и услуги очень хорошо окупаются. Часто бывает так, что траты на производство услуги составляют менее 10 % от ее стоимости для конечного потребителя. Поэтому обратите на это вид продукции самое пристальное внимание. Вы можете делать бизнес на предложении каких-либо услуг. Услуги могут быть двух различных категорий. Первая категория услуг – это те услуги, которые оказываете вы сами. Вторая категория услуг – это услуги, которые оказывают другие.

Услуги можно предоставлять самые разные. Например, услуги контекстной рекламы, копирайтинга, обучения каким-то навыкам, иностранным языкам, услуги клининга, выгула собак. Можно сказать, перечень возможных услуг ограничивается лишь человеческой фантазией. Все услуги можно условно разделить на 2 вида по отношению к ресурсам для их производства. Для услуг первого вида нужно иметь какой-то навык. Для услуг второго вида необходимо иметь какое-то оборудование. Каждый человек, пожалуй, способен оказать какую-либо услугу, потому что, чуть ли не каждый обладает каким-то навыком или навыками или почти у каждого может быть какое-то оборудование для оказания услуги.

Услуги могут быть самые разные. Важно то, насколько востребована та или иная услуга и сколько на той или иной услуге можно заработать. Если то, что чем вы занимаетесь, на рынке не востребовано, или за это мало платят, или по каким-то причинам вы этого делать не хотите, можно использовать варианты быстрого получения актуального навыка. Например, можно пройти какой-то обучающий тренинг или мастер-класс. Например, на мой тренинг «Менеджер контекстной рекламы» приходят те, кто что-то знает об этом, и те, кто впервые сталкивается с контекстной рекламой. За 3–4 недели они получают новый востребованный навык, который они могут продавать и продают. Сегодня предлагается множество каких-то курсов, каких-то тренингов, обучающих навыкам, которые пользуются 100 % спросом.

Если вы хотите продавать услуги, подумайте, что сейчас людям наиболее интересно. Вы можете владеть востребованным навыком и продавать его или вы можете получить навык, который пользуется спросом и опять-таки его продавать. Сегодня для получения профессии не нужно 5 лет обучаться в институте, что вам, скорее всего, никогда не пригодится, как это часто бывает. Менеджер контекстной рекламы, менеджер социальных сетей, веб-дизайнер, верстальщик, – вот те профессии, в которых специалистов работа находит сама. Этим профессиям можно обучиться за считанные дни. Сегодня можно не тратить 5 лет жизни на востребованное обучение. Достаточно за 2–3 недели овладеть навыком, который пользуется особенным спросом. Я сам инженер по специальности «Мобилизационное оборудование» (то есть досконально знаю начинку кабины самолета) и, тем не менее, мой опыт и наблюдения позволяют мне так говорить.

Создавать бизнес можно всегда и при любых условиях. Вопрос не в том, что вы чего-то не умеете. Ключевой опрос успешного бизнеса в том, чтобы изменить сознание на более продуктивное и на ориентированное делать бизнес. Задача предпринимателя – находить пути решения той или иной решения задачи. Главное для бизнесмена – находить решения.

 

Как делать бизнес по услугам «чужими руками»?

Те услуги, которые вы оказываете сами, хороши для старта, потому что, оказывая их, вы ни от кого не зависите. Вы сами отвечаете за себя и за услуги. Но нужно понимать, что бизнес такого рода – это практически ремесло. Вы будете получать деньги, только пока сами будете что-то делать своими руками. В определенный момент вам это надоест, а если не надоест, это, на самом деле, плохо. Самое ценное – это время. Важно со временем прийти к тому, чтобы больше заниматься именно организацией бизнеса, а не производством услуг. Поэтому имеет смысл продавать те услуги, которые оказывают другие люди. И здесь опять же возможны 2 подхода. Или мы ищем умельца, чьи услуги будем продавать, или сначала ищем идею той услуги, которую можно продать.

В случае оказания услуг «чужими руками» результат будет зависеть уже не только от вас, но и от тех людей, которые на вас работают или являются вашими партнерами. Особенно важно становится уметь общаться с коллегами или подчиненными. Преимущество в привлечении сотрудников для оказания услуг состоит в возможности масштабировать бизнес. Вы так или иначе освобождаете свое время, когда производите услугу не сами, а с чьей-то помощью. При этом за услугу, которую оказывает вы, вы можете получать тысячу рублей. Если же кто-то другой производит услугу, вы можете получить за нее только 300 рублей, например, а 700 рублей вы отдадите непосредственному исполнителю.

Казалось бы, зачем получать 300 рублей, если можно получать тысячу рублей. В чем тут дело? Дело в масштабировании. На оказание услуги, с которой вы получаете 1000 рублей, допустим, требуется потратить один день. Во втором случае, когда вы услугу не оказываете, у вас свободен целый день. И получается, что за один день вы можете продать не одну услугу и заработать 1000 рублей, а продать 10 услуг и заработать по 300 рублей с каждой услуги, то есть 3000 рублей за тот же самый день. Вот в чем основная фишка при работе с посредниками. Работая с исполнителями, подчиненными, не нужно быть жадными, не нужно экономить на сотрудниках или партнерах. Главное рассчитать все так, чтобы вы оставались в плюсе, и начинать масштабировать, брать количеством.

Конечно, за выполнение услуги вся ответственность ложится на вас, даже если у вас есть подчиненные, и есть риск, что услуга не будет выполнена качественно. Но это бизнес. Какие-то риски есть всегда. Их нужно просто минимизировать. Многое зависит от того, какого подрядчика вы наймете, с кем договоритесь о партнерстве. Поэтому важно нанимать тех, кто оказывает услуги качественно. Важно находить надежных партнеров. Да, те или иные проблемы в бизнесе могут быть всегда, но вы можете или переживать о проблемах, или думать, как их решить.

 

Тип продуктов 3: Лиды

Третья категория продуктов после товаров и услуг – это лиды. Лиды – это фактически контакты потенциальных клиентов. По крайней мере, я рассматриваю лиды именно в таком контексте. Допустим, фирма занимается страхованием, а значит, этой фирме было бы интересно получить контакты тех людей, которые так или иначе заинтересованы в страховании. Например, тех, кто хочет застраховать свою машину по КАСКО, по полной страховке. Фирме было бы интересно получить контакты людей, которые в этом заинтересованы, чтобы активно предлагать им свои услуги в звонках, сообщениях или письмах. И фирмы готовы платить за предоставление таких контактов, за базы контактов потенциальных клиентов – за лиды.

Если в интернете вы сможете поставить на поток получение контактов людей, заинтересованных в какой-то теме, и найдете покупателя на эти контакты, вы сможете очень хорошо заработать. В случае с продажей лидов довольными остаются все стороны. Люди, оставившие свои контакты, например, на расчет КАСКО или расчет страховки в итоге получат этот расчет, потому что по указанным контактам с ними свяжется страховая компания. А компания, которой вы продаете базу данных, получит контакты потенциальных клиентов. Сможет ли компания из потенциального клиента сделать фактического, зависит уже от самой компании.

Сейчас набирает обороты такая схема работы с лидами. Существуют так называемые CPA-партнерки, которые платят людям за какие-то целевые действия. Они по своей сути являются агрегатором, то есть собирают много компаний, которые готовы платить за целевые действия конкретных людей. Действия могут быть самые разные. Например, регистрация в онлайн-игре, или оформление заказа в интернет-магазине. Есть категория СPA-сетей, которые готовы платить за лиды. Это, например, банки, страховые компании. Вы может зарегистрироваться у такого агрегатора и продавать ему лиды, которые у вас есть. Вы можете сделать сайт, настроить поток трафика на него и продавать получаемые лиды. Это уже не совсем интернет бизнес, но, так или иначе, развивать его можно и в интернете.

В этой нише большая конкуренция, а из-за того, что агрегатор берет свой процент, вы сможете получить денег меньше, чем в интернете. Преимущество продажи лидов агрегаторам в том, что вам не придется договариваться с партнерами, подрядчиками, искать сотрудников.

Рассмотрим вариант, когда вы сами находите такую компанию, которая готова покупать у вас лиды. Если вы сами найдете такого покупателя, то, во-первых, будете получать больше, потому что не будете выплачивать процент агрегатору. Во-вторых, у вас, скорее всего, не будет такой сильной конкуренции в базах лидов по выбранной тематике.

Какие сложности могут возникнуть?

Первая сложность – где найти такого человека, который купит лиды, вторая сложность – определить, по какой цене продавать ему лиды, третья сложность – договориться с покупателем лидов.

Вопрос о поиске покупателя баз данных висит на вас. Смотрите вокруг широко раскрытыми глазами и ищите решения. Существует ли какой-то бизнес, которому не нужны клиенты? Нет, любому бизнесу клиенты нужны. И любому бизнесу, который есть в вашем городе, нужны клиенты, а вы как раз можете предложить контакты потенциальных клиентов в виде лидов.

Теперь давайте рассмотрим вопрос, по какой цене продавать лиды. Цена лидов должна быть такой. Чтобы ваши затраты на их получение окупались, и чтобы вы могли еще и заработать на них. Если ваши затраты на получение лида, грубо говоря, составили 50 рублей, то продавать лид за 40 рублей не надо. Необходимо также соблюдать два условия. Сумма, которую покупатель выплачивает за лиды, должна быть ниже его прибыли от них. Ему должно быть выгодно приобрести у вас лиды. То есть если покупатель приобретает у вас 1 лид за 300 рублей, с этого лида он должен получить денег больше 300 рублей. Например, он может купленному лиду продать квартиру, которая стоит намного больше чем лид.

Понятно, что не всех потенциальных клиентов покупатель лидов закроет на продажу. И поэтому ему важно знать среднюю конверсию – отношение числа фактических клиентов к числу клиентов потенциальных. Если покупатель лидов знает, что из 100 приведенных вами потенциальных клиентов фактическими клиентами становятся 10, а с каждого клиента он получает 50 тысяч рублей, то на ваших 100 лидах он зарабатывает 500 тысяч рублей. Эту сумму в 500 тысяч рублей делим на 100 потенциальных клиентов, получается 5000 рублей. Это тот максимум, который покупатель лидов будет готов платить вам за одного лида.

Возникает следующий вопрос. Как же понять, какой будет конверсия? С помощью тестирования. Рассмотрим пример. Допустим, собственник бизнес-центра сдает в аренду офисные помещения. Вы встречаетесь с ним и обсуждаете возможность приобретения им у вас клиентской базы. Вы объясняете собственнику бизнес-центра схему работы, рассказываете, что будете готовы предоставлять ему контакты потенциальных клиентов, которым будет интересно арендовать офис. Естественно, ваш собеседник спросит вас о стоимости базы данных. И здесь важно быть честным. Вообще любой ваш бизнес со своими партнерами нужно вести честно. Возможно, возникнут желания за раз получить много денег, но нужно думать о долгосрочной перспективе. Поэтому будьте честны с партнерами и не давайте им ложные надежды.

Вы говорите о том, что стоимость базы пока не ясна, потому что тематика аренды офисов пока для вас новая. Вы предлагаете провести тестирование. Вы спрашиваете, какой суммой готов рискнуть владелец бизнес-центра, чтобы получить клиентов. Допустим, он называет сумму в 2–5 тысяч рублей. Вы соглашаетесь провести тестирование на эту сумму и договариваетесь, какое число контактов предоставите в результате.

Обратите внимание: для проведения полноценного тестирования контактов должно быть много – ни один, ни 2, ни 3, а хотя бы 100. Чем больше контактов, тем лучше. В таком случае получится более-менее адекватная статистика, и вы сможете качественно оценить, сколько человек из базы становятся фактическими клиентами владельца бизнес-центра. Вы проводите тестирование, то есть на оговоренную сумму вы запускаете рекламу и получаете определенное количество контактов. Эти контакты вы передаете заказчику, и он их обрабатывает.

Теперь вы знаете себестоимость лида и знаете минимальную цену лида, дешевле которой вы его не продадите. Например, стоимость привлечения лида составляет 50 рублей, а значит дешевле 50 рублей продавать 1 лид смысла нет. Вы говорите заказчику, что провели расчеты, результаты тестовой базы обработали. Вы спрашиваете о результатах вашего заказчика.

Если он говорит, что результатов нет, начинает уклоняться от прямого ответа, пытается вас обмануть, вы сами можете прозвонить те контакты, которые ему передали. Вы заявляете заказчику, что готовы с ним работать при оплате каждого лида в 300 рублей. Себестоимость вашего лида 50 рублей. Вы добавляете к ней наценку и делаете соответствующее предложение.

О чем важно помнить? Те усилия, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи дорогостоящего товара, равны тем усилиям, которые вы прикладываете, чтобы привлечь клиента для продажи ему товара за 50 рублей. Поэтому в качестве партнеров выбирайте те копании, которые продают дорогие товары или услуги, например, квартиры. Потому что в этом случае даже при слабой конверсии ваших лидов прибыль этих компаний будет очень хорошей, а значит, они будут довольны вашими услугами, а значит, смогут покупать ваших лидов дороже. Поэтому выбирая нишу и конкретного партнера, учитывайте, чтобы товары или услуги были дорогими и приносили существенную прибыль владельцу бизнеса.

Чтобы получить лиды, нужно сделать площадку в интернете, привлечь на нее трафик, людей, которые будут, например, заполнять анкету, указывать свои контакты. Лучше для сбора лидов использовать сайт-одностраничник. Очень важен следующий момент. Вам, как поставщику лидов, будет интересно, если они будут конвертироваться в покупателей с большей вероятностью.

Чем качественнее ваши лиды, тем больший эффект они произведут на бизнес заказчика, и тем дороже он будет у вас их выкупать. Для качества лидов важно помнить, что чем меньше времени проходит с того момента, как человек оставил контакты, тем больше у вас шансов на то, что потенциальный клиент станет покупателем.

Поэтому в течение 5-10 минут с того момента, как человек оставил свои контакты, лучше ему перезванивать, напоминать о себе, что-то предлагать. Поэтому сайт лучше настроить таким образом, чтобы лиды сразу поступали не только вам, но и вашему партнеру, вашему заказчику, который их покупает. Важно, чтобы лиды ваш заказчик мог обрабатывать сразу же, а не ждал, когда же в конце дня вы предоставите ему выборку контактов. Оплачивать лиды заказчик вам может либо по предоплате, либо по факту получения базы.

Чтобы правильно привлекать клиентов, нужно действительно быть специалистом. Поэтому задачу привлечения трафика на ресурсы в интернете лучше отдавать на аутсорсинг, находя специалистов, если вы сами таким не являетесь. Ваши траты в этом случае окупятся многократно, а вы сможет решать более эффективно какие-то другие задачи.

Чтобы договориться с клиентом на покупку лидов, вам нужно вникнуть в суть бизнеса, вам нужно понять, какие процессы в нем происходят, что это за бизнес, какие клиенты ему нужны, насколько продукция бизнеса пользуется спросом.

Вам необходимо понять, что вообще предлагает этот бизнес, что предлагает ваш клиент на покупку лидов. Если ваш заказчик сдает в аренду офисы, нужно понимать хотя бы, как много офисов он сдает или интересуются ли люди офисами там, где они территориально находятся. Офисы могут находиться и в 50 км от города. В этом случае высокая конверсия маловероятна, а значит, и каждый лид будет стоить меньше.

Лучше проводить тестирование лидов за свой счет, не жалея на это 2–3 тысячи рублей. Почему? Когда вы сделаете тестирование за свой счет, покупатель клиентской базы не будет знать, сколько денег у вас ушло на привлечение лидов, и ту цену, которую вы ему назовете, ему просто не с чем будет сравнивать. Он будет знать, что за 5000 рублей выкупает у вас контакты 100 потенциальных клиентов, что составит 50 рублей на человека. А вы просите 300 рублей за лид. Клиент может возразить: «А что ты так много просишь-то?». И в этом случае ему можно сказать: «Сами приведите 100 человек на 5000 рублей. Что у вас получится?».

Понятно, что ваш заказчик оплачивает ваш навык, ваши знания, ваше время. В любом случае, убедить заказчика в адекватной стоимости лида при предоплаченном тестировании будет несколько сложнее. После теста вы называете ему свою цену, и договариваетесь об оплате.

Главная сложность работы с заказчиком лидов на первоначальном этапе – получить его доверие. Результаты сделок зависят от того, насколько человек вам доверяет. В дальнейшем, когда партнерские отношения будут налажены, ваш заказчик будет рекомендовать вас своим коллегам, друзьям, знакомым. А бизнесмен, как правило, вращается в определенной тусовке, общается с определенными людьми, у которых тоже есть бизнес и серьезные доходы. Успешно работая с несколькими бизнесменами, вы сможете продвигать ваши услуги через их отзывы. И в дальнейшем вам будет проще находить клиентов. Когда вы придете к новому заказчику, вы скажете, какой у вас есть опыт, сколько лидов привлекали, какую конверсию получали. И все это будет благоприятно влиять на исход очередной сделки.

 

Как тестировать нишу?

После того, как вы выбираете нишу, в которой будете продвигать свой интернет-бизнес, выбираете тот продукт, товар или услугу, которые будете продавать, перед вами начинает выстраиваться конкретная модель вашего бизнеса. Вам необходимо проверить, обладает ли ваш продукт четырьмя свойствами: этого продукта много, у него хорошая маржа, он нужен людям, его легко доставить. Вопрос с маржой (наценкой) вы решаете сами. Вы видите, по какой цене ваш продукт продается, и видите, почем вы его можете покупать. Вы также сами можете понять, насколько легко доставлять вашу продукцию до конечного покупателя. Много этого продукта или нет, вы сами определяете, изучая рынок. Но как понять, нужен ли ваш продукт людям? Или вам только кажется, что он им нужен? Спрос на продукт можно проверить несколькими способами.

Вам необходимо понять, есть ли у вас конкуренты, предлагает ли кто-то продукт, который хотите предложить вы. Наличие конкурентов говорит о том, что-то, что вы предлагаете, в принципе продается. То есть существуют успешные примеры фирм, компаний, которые этот продукт продают, и имеет смысл начать работать в этой нише с этим продуктом.

Если вдруг у вас есть идея создать какой-то уникальный бизнес, которым еще никто никогда не занимался, то в 99 % случаев ничего хорошего из этой идеи не выйдет. Кто-то, возможно, уже пробовал создать такой бизнес, но не получилось, или в нем есть какие-то нюансы, о которых вы не знаете. Поэтому отсутствие конкурентов – это очень плохой фактор. Нужно, чтобы у вас были успешные конкуренты, те люди, которые давно и достаточно хорошо продают то, что собираетесь продавать вы. Но, конечно, от конкурентов нужно будет отстраиваться. Необходимо понять, чем вы будете от них отличаться. Запомните, что отличие от конкурентов в цене – это один из самых плохих способов отстройки от них. Цена как таковая не имеет значения. Важна именно ценность, которую получает человек, приобретая ваш товар или услугу. А цена может быть абсолютно разной.

Допустим, вы решили продавать какой-то товар. Ваши шаги могут быть такими: создать сайт, пустить на него трафик и принимать заказы. Но прежде вас нужно протестировать нишу. Один из стандартных способов тестирования ниш – размещение информации о вашем товаре или услуге на досках объявлений. Доски объявлений – это сайты, на которых публикуют частные объявления о покупке-продаже чего-либо. Прежде, чем вкладывать деньги во что-то более серьезное в плане продвижения вашего продукта, разместите несколько объявлений на разных досках объявлений. Лучше сделать достаточно большое их количество, чтобы попасть в выборку.

В чем преимущества досок объявлений? Прежде всего, публикации на них бесплатны. То есть вы сможете получить трафик абсолютно бесплатно, потому что эти доски объявлений уже просматривают миллионы людей. Вам не нужно будет тратить деньги на создание сайта. Вам нужно просто создать текст объявления, добавить картинки и опубликовать сообщение на досках объявлений. Так вы поймете, интересен ли людям ваш продукт или нет. То есть, прежде всего, вы увидите, пойдут ли просмотры ваших объявлений, и вы увидите, пойдут ли звонки. Важно понимать, что, скорее всего, товара или услуги, которые вы планируете продавать, еще нет.

Но не стоит бояться начинать бизнес, когда товара или услуги еще нет у вас на руках. Если вам звонят, вы говорите, что товар закончился, все продано, но можно обратиться через две недели, когда товар поступит. На этапе тестирования ниши ваша задача не продать, а понять, заинтересуются ли люди вашим продуктом или нет. И помните: пользоваться нужно не одной доской объявлений, а несколькими. И необходимо делать не по одному объявлению, а по несколько.

Если у вас есть возможность заплатить за тест ниши рублей пятьсот, вы можете воспользоваться платными услугами на досках объявлений, чтобы ваше объявление открутилось гораздо быстрее, чтобы его заметили больше людей, чтобы быстрее получить статистику. Также будьте готовы к тому, что на досках объявлений часто при большом числе просмотров очень мало звонков. Это нормально, потому что многие люди смотрят доски объявлений просто как новостные сайты. Они ничего на них не ищут, а просто проводят время, просматривая объявления.

Еще один сервис для тестирования ниши – это Wordstat. Поисковая система Яндекс ежемесячно собирает статистику по количеству вводимых поисковых запросов. Благодаря этой статистике вы можете узнать, насколько людям интересен ваш продукт. Например, вы выясняете популярность запроса «купить постельное белье». Вы выбираете город или регион, в которых вам интересно знать количество запросов, вводите текст запроса и смотрите, сколько запросов было сделано. Тестируя нишу в Wordstat.yandex.ru, обязательно нужно учитывать такой фактор, как сезонность. Необходимо понимать, что есть так называемые «сезонные» запросы на то, что нужно людям только в определенное время года. Например, запрос «мойка автомобилей» сезонный. И если вы проверяете спрос на услугу в пик сезона, вы можете сделать неверные выводы.

Чтобы оценить фактор сезонности ниши, кликните в Wordstat на кнопку «по месяцам». Наряду с ней можно сортировать запросы «по словам», «по регионам на карте». Выбрав представление статистики «по месяцам», вы можете получить «картину» запросов за последние два года. Например, в сентябре, осенью запросов немного. Весной их число возрастает, к осени падает. Грубо говоря, в летний сезон запросов, связанных с мойкой автомобилей, много, а в зимний – мало. На эту услугу явный сезонный спрос, но на ряд товаров или услугу сезонный спрос проявляется в меньшей степени. Поэтому всегда проверяйте то, что вы хотите продать, на сезонность. Возможно, на данный момент запросов, связанных с вашим продуктом, много. И вы сделаете вывод о том, что товар действительно нужен и решите вкладывать деньги в его закупку. А на самом деле, буквально через месяц спрос на товар упадет, и ничего хорошего не получится. Может быть и иначе: в данный момент запросов на продукт мало, но очень скоро на него пойдет бум, а значит, имеет смысл вложиться в него. Постоянно проверяйте фактор сезонности.

Еще один способ быстро получить информацию о том, насколько интересен людям ваш товар, – запустить рекламу. Для этого лучше использовать социальную сеть ВКонтакте. В ней вы либо запускаете таргетированную рекламу, либо быстро делаете группу в контакте и выкладываете в ней товары. Или делаете какой-нибудь мини-сайт и привлекаете на него пользователей социальных сетей. По таргетированной рекламе вы оцениваете, идут клики или нет. Если клики идут, значит, ваш товар людям интересен. В этом случае даже неважно, будут ли его покупать, важно лишь оценить, реагируют ли люди на рекламу товара. Например, в таргетированной рекламе вы пишете: «Электрошашлычница» – и смотрите, кликают по объявлению люди или не кликают, интересно и ваше предложение или неинтересно. На рекламу достаточно выделить 100–300 рублей. Нельзя сказать, какое именно число клиентов, поступивших при тестировании, считать успешным. Если ниша узкая, хорошо, что привлечено хотя бы 10–20 человек. Если продукт популярный, на него должно быть большее количество откликов за то же самое время. Поэтому обращайте внимание на то, насколько популярна выбранная вами ниша.

Почему лучше тестировать нишу именно в социальной сети ВКонтакте? Потому что запустить рекламу здесь намного быстрее, чем, например, в Яндекс. Директ. Таргетированная реклама позволяет быстро и адекватно оценить спрос на продукт. Доски объявлений тоже очень хороший способ тестирования ниши. Чтобы вы ни использовали, главное, не бойтесь давать рекламу, давать объявления на тот товар, которого нет. Не бойтесь выглядеть глупо перед теми людьми, которые вам позвонят и захотят приобрести товар. Нет ничего страшного в том, что товара в наличии нет. Вы скажете, что закончился, что уже его продали. Ваша цель при тестировании ниши не продажа, ваша цель – понять, есть ли у людей интерес к продукту. Тестировать нишу несложно. Это делается достаточно быстро. Но без этого шага не стоит вкладывать время и деньги в интернет-бизнес, который вы планируете развивать.

 

Что такое воронка продаж?

Есть такое понятие, как воронка продаж. Когда вы запускаете какую-то рекламу, по отношению к ней всех людей можно разделить на несколько основных типов. Вам особенно интересны те люди, которые в итоге сделают заказ. Первый тип людей – это те, кто вообще видит вашу рекламу. Но по разным причинам не все, кто просматривает рекламу, переходят на ваш сайт. Их может не заинтересовать реклама, им может быть не нужен продукт, который вы предлагаете, они могут просто не увидеть рекламу, даже если она была им показана. Получается своего рода воронка, узкая часть которой отражает число заказов, а широкая – число тех, кто просмотрел рекламу.

Существует такое явление, как конверсия рекламы. Это отношение числа целевых действий к числу просмотров рекламных сообщений. Идеален вариант конверсии, при которой количество людей, увидевших рекламу, равняется количеству людей, перешедших на сайт. То есть в лучшем случает все, кто видит рекламу, сразу хотят перейти на сайт и кликают по ссылке. Вам важно, чтобы конверсия вашей рекламы была максимальной, потому что в этом случае при прочих равных условиях вы получите больше посетителей на целевую страницу и в итоге больше продаж. Вам нужно стремиться к тому, чтобы число людей, зашедших на сайт, приближалось к числу людей, до которых вы «достучались» рекламой. Такое стремление реализуется на уровне создания рекламной стратегии и на уровне создания рекламных объявлений. Совершенно неважно, на каком ресурсе дается реклама. Важен рекламный посыл, который отражается в тексте, картинках, видео, аудио.

Почему не все те, кто заходят на сайт, делают заказы? Ведь они проявляют интерес к продукту. Причин может быть несколько. Посетители сайта могут не увидеть выгоду товара. Они могут быть нецелевой аудиторией. Сайт может быть сделан непонятно для пользователей. Торговое предложение может не заинтересовать. Посетитель сайта не может увидеть на нем решение какой-то своей проблемы. На сайте может быть сложно совершать покупки. Все это сводится к трем проблемам. Во-первых, на сайт пришла нецелевая аудитория, во-вторых, торговое предложение само по себе неинтересно, в-третьих, сайт сложен для пользователя и непонятно, как именно оформить заказ.

Необходимо постоянно работать над тем, чтобы фигура из типажей тех, кто просматривает рекламу из пирамиды превращалась в квадрат. То есть число тех, кто увидел рекламу, стало равняться количеству перешедших на сайт и количеству тех, кто купил товар. Это идеальный вариант. Понятно, что, скорее всего, в действительности такой картины не будет, но именно к ней нужно стремиться. И постоянно ваша работа, весь ваш анализ продаж, который вы будете проводить должны быть направлены на то, чтобы переходы от одной группы пользователей к другой сделать максимально плавными, чтобы как можно меньше людей отсекалось на каждом этапе привлечения к целевому ресурсу. Необходимо работать над качеством привлечения клиентов, чтобы сокращать их потери на каждом этапе.

 

Как планировать развитие бизнес-проекта?

Чтобы выстраивать бизнес грамотно и получать прибыль, очень важно понимать, сколько денег потребуется в него вложить, какие возможны перспективы. И здесь не обойтись без планирования, без расчетов. Допустим, вы определились с продуктом, который будете продавать. И теперь вам нужно составить таблицу, в которой вы отразите ваши планы, связанные с развитием бизнеса. Вы пишете планируемую прибыль, которую хотите получать ежемесячно. Например, 100000 рублей. Вы уже знаете, какая прибыль может быть с одной продажи. Например, с одной продажи вы получаете прибыль 1000 рублей. Тогда, чтобы получить 100 тысяч рублей прибыли в месяц, вам нужно сделать 100 продаж в месяц. Чтобы сделать 100 продаж, необходимо понять, сколько людей нужно привести на сайт. Конверсия сайта примерно понятна. Стандартная конверсия сайтов продаж, с холодного трафика составляет порядка 2–4%.

Допустим, конверсия вашего сайта 4 %. Если вы уже имеете какой-то опыт продаж, знаете, какой будет конверсия в вашем конкретном случае, вы указываете свои цифры. Что такое конверсия 4 %? Это значит, что на 100 переходов совершается 4 продажи. Соответственно, 100 продаж совершится при 2500 переходах. А значит, на свой сайт вам нужно привести 2500 посетителей. И тут уже вам нужно проанализировать: реально ли получить такой трафик, сколько он будет стоить. Вы замеряете трафик сайта с различных ресурсов, начинаете понимать, сколько стоит «единица» – целевой клиент. Вы определяет, будет ли это вам в плюс или нет. Что здесь главное? Прежде всего, нужно понять, сможете ли вы обеспечить такое количество трафика – 2500 переходов в месяц именно в вашей нише. Может, вы сможете привести на сайт только 500 человек в месяц. Тогда и идею, и стратегию продвижения нужно пересматривать.

Рассмотрим другой вариант. Допустим, вы хотите сделать миллион рублей в месяц на том же самом товаре. В этом случае вы понимаете, что, грубо говоря, раз в 10 нужно больше прибыли, значит, надо сделать в 10 раз больше продаж, то есть трафика на сайт нужно нагнать в 10 раз больше. И вы смотрите, реально ли получить 25000 переходов в вашей нише или нет. Все это на самом деле зависит от ниши. Может быть, реально, а, может быть, и нет. Вы оцениваете вашу нишу, оцениваете популярность продукта. Если необходимое число переходов на целевой сайт обеспечить реально, продолжайте работать в выбранном направлении.

Но если получить такое количество трафика нереально, как выйти на миллион? Можно увеличивать конверсию сайта или делать наценку. Можно поднять стоимость товара, ввести сопутствующие ему, увеличить ассортимент, чтобы покупали не один, а несколько продуктов. Вам нужно понять, какие условия помогут вам выйти на желаемую прибыль, или понять, что прибыль не будет выше определенной суммы, что бы вы ни делали.

Постоянно нужно анализировать как все факторы: конверсия, трафик, наценка – влияют на продажи, чтобы не пребывать в напрасной надежде: вдруг выстрелит, вдруг пойдет. Вам необходимо четко представлять себе, что именно нужно делать для достижения желаемых результатов. В бизнесе, все, чего вы должны хотеть, это заработать. То есть вы ставите себе цель и смотрите, как ее можно достичь. Пропишите ваши цели в цифрах. Так у вас будет понимание о том, что достичь их реально, и понимание о том, что сделать, чтобы эти цифры были реальны. Вы будете ясно представлять себе, над чем необходимо работать, что улучшить и на что в первую очередь сделать упор. Вопрос анализа отнюдь не разовый. К анализу необходимо возвращаться снова и снова. Даже если бизнес у вас уже функционирует. Постоянный анализ вашей деятельности даст вам понимание того, как можно увеличить прибыль, и того, что происходит на разных этапах бизнеса.

 

Как найти товар, который будут покупать?

Существует элементарная методика поиска того товара, который будет успешно продаваться. Способ первый заключается в следующем. Нужно найти топ акции на купонных сайтах. На многих из них вроде Биглион, Группон, Купикупон можно найти архив прошедших акций. Вы можете изучить архивные акции и посмотреть, какие товары, какие услуги пользовались на купонниках наибольшим спросом. Неважно, что они были со скидкой. Важно понять, что именно людям было интересно. И вы моделируете предложение подобного товара, подобной услуги под себя.

Второй способ оценки спроса на товар – зайти, например, на сайты китайских интернет-магазинов и открыть на них топ продаваемых позиций. Так вы поймете, чем именно интересуются люди. На aliexpress.com можно узнать топ товаров по каждой категории. Вы смотрите, какие товары лучше всего продаются и под вашу идею вы ищете поставщика. Такие просты методы поиска товара позволят быстрее генерировать идеи, связанные с продажами. Все очень просто, главное брать и делать, главное работать. Поймите, идеи вокруг вас, они повсюду. Главное их видеть, брать, тестировать и развивать. Да, не все идеи будут успешными. Будьте готовы к тому, что не все из них выстрелят. Это нормально. Ненормально после этого переживать и плакать. Нормально идти дальше, брать новую идею и тестировать ее.