Социальная психология

Нейберг Стивен Л.

Кенрик Дуглас Т.

Чалдини Роберт Б.

Глава 4

Самопрезентация: представление себя другим людям

 

 

Удивительные жизни Фреда Демары

В то утро Дня св. Валентина заметно похолодало и задул пронзительный ветер. Отряд полицейских штата Мэн пересекал на катере залив Пенобскот, держа путь к маленькому острову Норт Хейвен, где им предстояло арестовать Мартина Годгарта. В свободное время от преподавания в школе английского, латинского и французского языков Годгарт руководил подростковым отрядом морских скаутов, контролировал работу воскресной школы при баптистской церкви и навещал в костюме Санта-Клауса детей из бедных семей. За свое недолгое время пребывания на острове Годгарт завоевал уважение и любовь местных жителей, которые обычно настороженно относятся к чужакам. Его арест шокировал всех его соседей.

При аресте Годгарт не оказывал сопротивления (драться было не в его стиле) и был доставлен на катере береговой охраны на материк. В день начала слушаний по его делу зал суда был переполнен. Какое ужасное преступление он совершил? Убийство? Изнасилование? Вряд ли. Он обвинялся в «мошенничестве путем создания заведомо неправильного представления о себе» и за это преступление мог получить до семи лет тюрьмы. Человек, называвший себя Мартином Годгартом, был им не больше, чем вы или я. На самом деле его звали Фердинанд (Фред) Уолдо Демара-младший, и на протяжении предшествующих 20 лет он был «Великим самозванцем».

Демара не был самым первым в мире самозванцем, и после него за право обладать этим титулом продолжали бороться многие другие претенденты. Возможно, вы видели фильм Стивена Спилберга «Поймай меня, если можешь» с Леонардо Ди Каприо в главной роли. В этом фильме рассказывается о последних пяти годах жизни некоего Фрэнка Эбигнейла-младшего. История его приключений крайне интересна. Эбигнейл убежал из дома в 16 лет и в последующие годы успешно изображал из себя то пилота самолета, то врача, то выпускника юридического факультета, а кроме того, он ловко подделывал банковские чеки, по которым сумел получить $2,5 млн наличными, прежде чем был арестован и посажен в тюрьму. Эбигнейл был ловким мошенником. Однако Демара, послуживший прототипом главного героя кинофильма и телесериала «Притворщик», в сравнении с ним был поистине «Великим самозванцем». Давайте рассмотрим хотя бы несколько его «подвигов».

• Как Роберт Линтон Френч, доктор философии, он преподавал естественные науки в Арканзасе, был деканом факультета философии в Гэннонском колледже, преподавателем, руководителем центра психологии и помощником шерифа в колледже Св. Мартина.

• Как Сесил Бойс Хаман, доктор философии, он преподавал на юридическом факультете Северо-Восточного университета, обучался по программе подготовки священников и помог основать колледж Леменне в штате Мэн.

• Как Джозеф Сир, доктор медицины, он служил в составе канадских военно-морских сил во время корейской войны и, спасая жизни раненым, проводил на кораблях хирургические операции в условиях качки, хотя никогда раньше ему не доводилось заглядывать внутрь живого, дышащего человеческого тела.

• Как Бен В. Джонс, он был принят на должность охранника в печально известной Ханствиллской тюрьме в Техасе и уже через месяц стал заместителем начальника самого хорошо охраняемого тюремного корпуса, где заслужил всеобщее уважение за свою способность мирно улаживать самые острые внутренние конфликты.

И все эти – и многие другие – обманы совершил человек, не закончивший даже средней школы и не имевший ни соответствующей подготовки, ни надлежащих документов, подтверждающих право на занятие любой из этих должностей (Allen, 1989; Crichton, 1959, 1961; McCarthy, 1952).

Как кино помогает нам лучше понять некоторые аспекты самопрезентации. Многие из нас восхищались тем, как Леонардо Ди Каприо представлял нам приключения Фрэнка Эбигнейла («Поймай меня, если можешь»), а Тони Кертис – авантюрные похождения Фердинанда Уолдо Демары («Великий самозванец»). Поступки Эбигнейла и Демары действительно были необычными, впечатляющими и весьма отличались от тех, которые большинство из нас хотело или пыталось совершить. Тем не менее они помогают увидеть вполне нормальные отдельные стороны социальной жизни, в частности имеющие отношение к тем образам, в которых мы хотим представать перед другими людьми, и тем общим стратегиям, которые мы используем, для того чтобы делать это эффективно.

Успехи Демары-самозванца удивительны во многих отношениях. Во-первых, он обладал исключительной способностью убедительно и в течение долгого времени выдавать себя за того человека, которым в действительности не был. Во-вторых, несмотря на отсутствие профессиональной подготовки, необходимой, чтобы занять все те должности, которые он занимал, Демара не совершал серьезных ошибок. Действительно, его неоднократно разоблачали, но это происходило либо потому, что его узнавали в лицо (как это удалось заключенному в Ханствилле, которому попалась на глаза статья в журнале Life, напечатанная несколько лет назад), либо потому, что он настолько успешно выступал в своей новой роли, что слава о нем достигала ушей человека, имя которого он себе присвоил (как в случае с доктором Сиром, который из газет узнал о том, какие чудеса он творил на операционном столе во время войны). В-третьих, что особенно удивительно, очень многие из тех, кто попадался на его удочку, все же хотели, чтобы он вернулся к ним. Обычно люди ненавидят обманувших их мошенников. Но здесь все было иначе. Его невеста призналась, что любит его независимо от того, кем он является на самом деле. Начальник Ханствиллской тюрьмы заявил, что охотно примет Демару на прежнюю должность, если только тот представит ему необходимые подлинные документы. А жители острова Норт Хейвен убеждали судью отпустить Демару на свободу, чтобы он мог продолжать обучать их детей.

Почему же Демара решился выдавать себя за Мартина Годгарта, Роберта Френча, Джозефа Сира, Бена Джонса и других людей? И как ему удавалось так успешно действовать под такими разными масками?

Трюки Демары кажутся совершенно невероятными. Однако подобно тому как наблюдение за ненормально быстрым ростом раковых клеток помогает ученым лучше понять обычные схемы роста здоровых клеток, так и изучение действий такого выдающегося самозванца, как Демара, помогает увидеть, как и почему люди, подобные мне и вам, стараются управлять тем, какими видят нас другие. Почему мы хотим, чтобы люди любили нас, боялись или считали нас сообразительными? Какие типы поведения позволяют нам выглядеть привлекательными, достойными уважения или умными? В этой главе мы будем задавать вопросы, подобные этим, исследуя, почему люди хотят контролировать свой публичный имидж, какой имидж предпочитают иметь, какие стратегии используют для эффективного достижения этой цели и когда приводят эти стратегии в действие.

 

Что такое самопрезентация?

 

Самопрезентация, или, как ее иногда называют, управление впечатлением, – это процесс, посредством которого мы пытаемся контролировать впечатления, формируемые о нас другими людьми (Jones, 1990; Leary, 1995; Schlenker & Pontari, 2000). Хотя очень немногие люди столь же авантюрны или успешны в своих самопрезентациях, как Демара, самопрезентация является неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Рассмотрите в качестве примера самого себя. Почему вы одеваетесь так, как вы одеваетесь? У вас есть свой имидж, свой стиль и вы хотите что-то сообщить окружающим? Вы загораете? Тренируетесь? С какой целью? У вас есть своя страничка в Facebook или MySpace? Что вы сообщаете о себе, а что утаиваете? Вы изменяете позу или выражение лица, когда хотите привлечь чье-то внимание? Для чего? Разумеется, не все наши действия на людях определяются заботой о самопрезентации. Например, одежда служит и другим задачам, помимо желания придать себе привлекательный внешний вид. Тем не менее большинство людей прекрасно осознает, что их публичное поведение влияет на то, как другие смотрят на них, и это заставляет многих из нас тратить долгие часы на выбор одежды, которую собираемся купить.

 

Почему люди занимаются самопрезентацией?

Самопрезентация – одно из проявлений человеческой натуры. Но почему люди так озабочены тем, какими их видят другие?

Во-первых, люди осуществляют самопрезентацию для получения от других людей требуемых им ресурсов. Другие люди часто имеют то, что нам хочется или необходимо иметь, поэтому мы должны «убедить» их поделиться этим с нами. Мужчина, который хочет получить работу или договориться о свидании с женщиной, должен создать у работодателя или предмета своей любви впечатление о том, что он действительно чего-то стоит. Таким образом, самопрезентация является способом получения стратегического контроля над своей жизнью, способом увеличения вознаграждений и минимизации издержек (Jones & Pittman, 1982; Schlenker, 1980).

Во-вторых, самопрезентация – способ «конструирования» Я-образа. Как мы видели в главе 2, на наши образы себя – наши представления о себе – отчасти влияет то, какими, по нашему мнению, нас видят другие люди. Например, мы с большим основанием можем смотреть на себя как на обладающих чувством юмора, если в нужный момент другие подкрепляют такое наше представление о себе своим смехом. Как следствие, мы предпочитаем проводить время с теми, кто видит нас такими же, какими мы сами видим себя. Например, люди, позитивно смотрящие на себя, предпочитают взаимодействовать с теми, кто оценивает их позитивно, а люди, которые смотрят на себя негативно, часто предпочитают взаимодействовать с теми, кто оценивает их негативно. (Swann, Stein-Seroussi & Giesler, 1992). Управляя впечатлениями, которые другие формируют о нас, мы можем управлять нашими впечатлениями о себе.

Некоторые исследователи видят другой, более непосредственный способ, которым самопрезентация может влиять на имеющийся у конкретного человека Я-образ. В соответствии с процессом самовосприятия, описанным в главе 2, в какие-то моменты человек становится своей собственной аудиторией, когда он представляет себя не только другим, но и самому себе (например, Baumeister, 1982; Hogan, Jones & Cheek, 1985). Проще говоря, если вы хотите видеть себя определенным образом, то вам нужно исполнять соответствующую роль. Всякий раз, когда вы делаете остроумное замечание, вы подкрепляете ваше представление о себе как об остроумном человеке, поэтому вы можете быть мотивированы охотно шутить на публике (например, Rhodewalt & Agustsdottir, 1986; Schlenker, Dlugolecki & Doherty, 1994; Tice, 1992).

Какой имидж пытается демонстрировать каждый из этих людей? Люди часто пытаются контролировать те представления, которые складываются о них у окружающих, управляя своим поведением на публике, то есть посредством самопрезентации.

Таким образом, самопрезентации помогают нам получать то, что мы хотим, и создать желаемый Я-образ. Они также служат социальной цели: помогают другим узнать, какого обращения с собой мы ожидаем, позволяя нашим социальным контактам осуществляться более гладко. Ирвинг Гофман (Goffman, 1959) предложил рассматривать самопрезентацию в драматургической перспективе, уподобляя ее театру с представлениями, актерами, декорациями, сценариями, реквизитом, ролями, закулисным пространством и т. п. Чтобы пьеса разыгрывалась гладко (чтобы взаимодействия людей друг с другом не вызывали ни у кого дискомфорта), спектакли должны идти по общим социальным сценариям, а каждый актер должен уважительно и терпимо относиться к презентациям других актеров. Например, если, как рассуждает Гофман, люди с высоким статусом ожидают почтительного отношения к себе, они должны делать нечто большее, чем просто обладать этим статусом. Они должны также исполнять свою роль, одеваясь соответствующим образом, общаясь с людьми своего круга, дистанцируясь от людей с более низким статусом и т. д.

Самопрезентация ( управление впечатлением ) – процесс, с помощью которого мы пытаемся контролировать впечатления, формируемые о нас другими людьми.

Драматургическая перспектива  – подход к пониманию социального взаимодействия как театрального представления с актерами, декорациями, сценариями, реквизитом, ролями и т. п.

Бесконфликтные социальные взаимодействия важны для всех нас. По этой причине мы обычно неохотно критикуем самопрезентации других людей. Напротив, мы позволяем им «спасти лицо», то есть спокойно довести до конца публичную самопрезентацию, даже когда она осуществляется далеко не идеально. Например, на людях мы можем простить другу его легкое хвастовство, зная, что указание на допущенные им преувеличения не только смутит его самого, но и поставит в неудобное положение всех присутствующих. Неслучайно способность соблюдать общественные условности, позволяющие людям сохранять лицо, ценится в большинстве культур (например, Brown & Levinson, 1987; Cocroft & Ting-Toomey, 1994; Holtgraves & Yang, 1990).

Таким образом, самопрезентация помогает нам получить то, что нам требуется и что мы ценим, создавать и поддерживать желаемую самоидентичность и обеспечивать более гладкое осуществление наших социальных взаимодействий. Применяя эти выводы к молодым годам Фреда Демары, мы можем догадаться, почему он стал выдавать себя не за того, кем был на самом деле. Для Демары наибольшее значение имела его общественная репутация. Будучи сыном известного и процветающего бизнесмена, Фред не только хорошо понимал ценность благоприятного публичного имиджа, но и был приучен любить его. Затем он испытал глубокое расстройство, когда фортуна отвернулась от его семьи, лишив его хорошей репутации в обществе и пошатнув основы, на которых создавался его благополучный Я-образ. Неспособный вынести публичного унижения и глубокого личного огорчения, вызванного собственной бедностью, Демара убежал из дома в возрасте 16 лет. Он готовился стать сначала монахом, потом священником, но не преуспел ни в одном из этих начинаний. Однажды, будучи в расстроенных чувствах, он «позаимствовал» автомобиль в Доме католического братства, в котором работал, первый раз в жизни напился и вскоре, подчинившись внезапному порыву, поступил на военную службу. Но он быстро понял, что армия также ему не подходит, и ударился в бега.

В 20 лет Фред Демара стал дезертиром, а его общественная репутация была безвозвратно испорчена. Для жителей его родного города он был сыном разорившегося бизнесмена, для католической церкви, которую он так любил, – неудачником и вором, а для армии США – военнослужащим, находящимся в самовольной отлучке. Для человека, для которого общественное признание имело огромное значение, дорога в публичную жизнь была, по сути, закрыта. Или нет? Логика действий, выработанная Демарой, выглядела достаточно простой: 1) он жаждал успеха; 2) для личного успеха хорошая репутация имеет ключевое значение; 3) репутация человека, носящего фамилию Демара, была навсегда испорчена; следовательно, 4) он больше не мог носить эту фамилию! Поэтому он отказался от своей истинной подпорченной идентичности и воспользовался достойными уважения идентичностями других людей, начав новую жизнь в качестве «Великого самозванца».

Театр повседневной жизни. Ирвинг Гофман сравнил социальное взаимодействие с театром. Социальные взаимодействия происходят более гладко, когда люди представляют себя такими способами, которые делают их роли ясными окружающим, когда они следуют общепринятым социальным сценариям и проявляют уважение к самопрезентациям других.

Театр повседневной жизни. Ирвинг Гофман сравнил социальное взаимодействие с театром. Социальные взаимодействия происходят более гладко, когда люди представляют себя такими способами, которые делают их роли ясными окружающим, когда они следуют общепринятым социальным сценариям и проявляют уважение к самопрезентациям других.

 

Когда люди прибегают к самопрезентации?

Люди чаще представляют себя другими, когда воспринимают себя находящимися «на виду у публики». Когда вы позируете фотографу, обедаете перед зеркалом или впервые встречаетесь с родителями вашей возлюбленной, то начинаете воспринимать себя как публичную фигуру и чаще прибегаете к самопрезентации, к примеру поправляя прическу, демонстрируя наилучшие манеры за столом или проявляя чрезвычайную учтивость.

Но нередко мы видим себя находящимися на публике, хотя на самом деле находимся одни. Этот феномен получил название эффекта прожектора. В одном эксперименте студентов колледжа просили надеть футболки с изображением давно утратившего популярность Барри Манилоу, а затем войти в помещение, где занимались другие студенты. Когда позднее их просили оценить, сколько наблюдателей обратили внимание на изображение на футболке, студенты значительно завышали свои оценки. Они утверждали, что доля таких наблюдателей составила 50 %, хотя в действительности она не превышала 25 % (Gilovich, Medvec & Savitsky, 2000). Люди часто обращают на нас меньше внимания, чем мы думаем.

Одни люди более чувствительны, чем другие, к процессу их социальных контактов. Возьмем, к примеру, незамужнюю женщину, работающую в чисто мужском коллективе. Она действительно выделяется из общей массы сослуживцев и обычно бывает более озабочена тем, как она выглядит в их глазах, чем в том случае, как если бы она работала среди женщин (Cohen & Swim, 1995; Saenz, 1994). Люди могут также выделяться из общей массы по причине своих увечий, исключительной привлекательности или тучности. Таких людей очень волнует то, как смотрят на них другие (Frable, Blackstone & Scherbaum, 1990). В общем случае люди различаются по степени своего публичного самосознания, то есть по тому, насколько для них характерно думать о том, что окружающие обращают на них внимание. Люди, получающие высокие оценки по шкале публичного самосознания, особенно чувствительны к тому, как на них смотрят другие, болезненно реагируют на свое отвержение и в большей степени сосредоточены на своей репутации и внешнем виде (например, Baldwin & Main, 2001; Culos-Reed et al., 2002; Doherty & Schlenker, 1991).

Однако само по себе то, что мы часто видим себя в фокусе чужого внимания, не означает, что мы всегда занимаемся самопрезентацией. Например, если вы не заботитесь о том, что думает о вас конкретный наблюдатель, то вам незачем тратить свои силы на самопрезентацию. Мы становимся более озабоченными стратегической самопрезентацией, когда: 1) наблюдатели могут повлиять на достижение или недостижение нами своих целей; 2) эти цели важны для нас; 3) мы думаем, что у наблюдателей сложились впечатления, отличные от тех, которых мы ожидаем.

Во-первых, мы с большим старанием представляем себя наблюдателям, когда они контролируют то, что мы хотим получить. Например, мы более заинтересованы в благоприятном представлении себя, когда за нами наблюдает босс, а не незнакомец, потому что наш босс способен сильнее повлиять на то, достигнем ли мы своих целей (например, Bohra & Pandey, 1984; Hendricks & Brickman, 1974).

Во-вторых, чем важнее для нас цель, тем с большей вероятностью мы будем активизировать свои усилия по самопрезентации. В одном исследовании кандидатов на вакансию убеждали, либо что они конкурируют со многими претендентами на ограниченное число рабочих мест, либо что рабочих мест имеется в избытке.

Претенденты, столкнувшиеся с более высокой конкуренцией, сообщали, что они с большей вероятностью приводили свои мнения и установки в соответствие с мнениями и установками интервьюера. По-видимому, это происходило потому, что получение работы становится все более важным по мере сокращения возможностей трудоустройства (Pandey & Rastagi, 1979).

Публичное самосознание  – тенденция постоянно сознавать себя находящимся в центре внимания окружающих.

Самомониторинг  – склонность быть постоянно озабоченным своим публичным имиджем и корректировать свои действия в соответствии с требованиями текущей ситуации.

В-третьих, если мы полагаем, что у ценных для нас наблюдателей сложилось неблагоприятное впечатление о нас, то мы становимся более мотивированными к изменению их взглядов (Barreto et al., 2003). Например, если вы чувствуете, что интервьюер считает вас недостаточно подготовленным для должности, которую вы хотите получить, то вы будете более мотивированы представить себя в благоприятном свете, чем когда вы думаете, что интервьюер уже признал вашу квалификацию достаточной (Leary & Kowalski, 1990).

Хотя подобные социальные обстоятельства мотивируют большинство из нас к управлению впечатлениями, которые мы производим на публику, люди различаются по степени этой мотивации (Nezlek & Leary, 2002). Например, люди с высокими оценками по шкале самомониторинга почти всегда стремятся управлять тем, как другие видят их (см. рис. 4.1). Такие люди хорошо умеют и оценивать, чего хотят другие, и приводить свое поведение в соответствие с этими требованиями (Gangestad & Snyder, 2000; Turnley & Bolino, 2001). Например, они хорошо умеют читать выражения эмоций на лицах других людей и обнаруживать, когда этими людьми можно манипулировать (Geizer, Rarick & Soldow, 1977; Jones & Baumeister, 1976). Возможно, благодаря таким навыкам люди с высокими оценками по шкале самомониторинга чаще выдвигаются на руководящие должности (например, Day et al., 2002).

Рис. 4.1. Насколько важна для вас самопрезентация? Некоторые люди особенно заинтересованы в управлении своим публичным имиджем. Перечисленные выше утверждения входят в Шкалу самомониторинга Марка Снайдера (Snyder, 1974). По ответам на эти пункты можно оценить самопрезентацию, ориентированную на других людей, то есть узнать, в какой степени люди изменяют свое поведение для того, чтобы повлиять на свой образ в глазах других (Briggs, Cheek & Buss, 1980; Gangestad & Snyder, 1985). Если вы согласны с утверждениями 1,2, 3 и 4 и не согласны с утверждениями 5 и 6, то у вас, вероятно, высокий уровень самомониторинга. Источник: из Self-Monitoring Scale, Mark Snyder, 1974. Воспроизводится с разрешения Марка Снайдера.

Разумеется, как отмечалось в главе 2, некоторые наши действия могут совершаться машинально, и самопрезентации не являются здесь исключением (Paulhus, 1993; Schlenker & Pontari, 2000). Когда по утрам люди принимают душ, одеваются, причесываются и делают макияж, они могут не осознавать, что выполняют эти процедуры с целью лучшей самопрезентации. Подобным образом горожанка, приучившая себя ходить по тротуарам уверенной походкой, может демонстрировать ту же походку, шагая по лесу. Наконец, следует отметить, что не все действия на публике являются самопрезентацией. Когда вы переходите из одной аудитории в другую, погруженный в мысли о скором экзамене или о том, где лучше пообедать, ваши действия могут иметь мало или вообще ничего общего с демонстрацией какого-то имиджа.

 

Природа самопрезентации

Когда мы готовимся к свиданию, особенно к первому, то стремимся продемонстрировать все свои достоинства. Мы причесываемся и чистим зубы, надеваем привлекательный наряд и стараемся прийти на встречу без опоздания. Мы направляем разговор так, чтобы продемонстрировать свои достоинства (например, знание музыки), и стараемся избегать упоминания о наших недостатках (например, неспособности сохранять отношения). Как подсказывает этот пример, самопрезентация обычно требует стратегического «редактирования» информации. Так как люди играют множество социальных ролей (например, мужа, отца, профессора, музыканта, спортивного болельщика), то самопрезентация обычно принимает форму представления тех Я, которые больше всего подходят текущим целям, и затем, возможно, их легкого приукрашивания. Если не брать в расчет авантюры Фрэнка Демары, то самопрезентация редко предполагает явное искажение информации. Ведь немногие из нас осмеливаются безосновательно утверждать, что они являются звездами рок-н-ролла или секретными агентами.

Несмотря на все усилия, иногда самопрезентации терпят неудачу. Даже Демара не мог добиться того, чтобы нравиться абсолютно всем. Иногда нам не удается создать желаемый имидж. Для создания позитивного впечатления требуются сосредоточенность и усилия, поэтому если мы заняты другими проблемами или недавно выполнили трудное задание, то у нас может не быть психических ресурсов, позволяющих нам заставить других смотреть на нас так, как мы того хотели бы (например, Vohs, Baumeister & Ciarocco, 2005; von Hippel & Gonsalkorale, 2005). В каких-то ситуациях мы можем случайно приобрести нежелательную репутацию, как, например, тогда, когда молодой человек, стремящийся произвести впечатление на даму сердца изысканными манерами в дорогом ресторане, проливает вино из бокала на свой костюм. Когда многое зависит от конкретного впечатления, ошибки самопрезентации могут иметь серьезные последствия. Одни последствия могут быть вполне материальными, например потеря работы или отказ в свидании. Другие последствия оказываются психологическими. Например, неудачная самопрезентация наносит ущерб вашей Я-концепции и вашей самооценке и может стать причиной душевного дискомфорта (Miller, 1995).

Исследование

Задумайтесь на несколько минут о вашем поведении до сегодняшнего дня. В какой мере то, что вы делали, находилось под влиянием вашей озабоченности самопрезентацией? Кому вы представляли себя? Какой имидж вы хотели передать? Почему?

Страх перед неудачной самопрезентацией получил название социальной тревоги. Социальная тревога возникает довольно часто, к примеру, когда вы идете на первое свидание или собираетесь выступать перед большой аудиторией (Leary & Kowalski, 1995). Хотя в слабой форме социальная тревога, вероятно, полезна, в чересчур острой форме она заставляет людей всячески избегать социальных ситуаций или замыкаться в себе, если они все же попадают в них (например, DePaulo, Epstein & LeMay, 1990). От 30 до 40 % американцев считают себя застенчивыми: они регулярно испытывают социальную тревогу, а примерно у 2 % населения США социальная тревога оказывается достаточно сильной для того чтобы ее можно было отнести к разряду социальных фобий (Cheek & Briggs, 1990; Pollard & Henderson, 1988; Zimbardo, 1977).

Когда люди обеспокоены тем, что их обычных усилий будет недостаточно для достижения поставленных целей, они могут поддаться искушению произвести с помощью самопрезентации ложное впечатление (Feldman, Forrest & Happ, 2002). Действительно, иногда многие из нас представляют себя такими способами, которые можно рассматривать как «вводящую в заблуждение рекламу», например «забывая» рассказать родителям о низкой оценке на последнем экзамене или изображая притворный интерес к фотографиям, сделанным вашим боссом во время отпуска. Такие действия иногда могут предприниматься из лучших побуждений. Подобно этому, мы, получая бесполезный подарок на день рождения, выражаем притворную радость, чтобы не обидеть человека, который нам его дарит. Люди лгут друг другу довольно часто и нередко идут на обман просто ради собственной выгоды (DePaulo et al., 1996).

Социальная тревога  – страх, испытываемый людьми, которые сомневаются в своей способности создавать о себе желаемое впечатление.

Попытки обмана сопряжены с риском создания о себе не того впечатления, которое вы хотели бы создать. Когда человека ловят на том, что он изображает себя не таким, каким он есть на самом деле, его считают нечестным, неискренним, лицемерным или безнравственным. Ущерб, нанесенный репутации в таких случаях, весьма высок, так как люди, получившие клеймо «не заслуживающих доверия», оказываются в социальной изоляции. Демара прекрасно это понимал, поэтому он боялся разоблачения своих мошеннических действий. Несмотря на желание его невесты выйти за него замуж даже после того, как выяснилась его истинная сущность, и несмотря на свою любовь к ней, Демара оставил ее, не в силах вынести позора. Вопреки ее заверениям Демара был уверен, что в ее глазах его репутация погублена окончательно.

Такая реакция Демары наглядно показывает, какое значение придает каждый из нас сохранению репутации честного человека. Поэтому неудивительно, что люди всячески стараются выглядеть честными и скрывать свои недостойные поступки. В результате иногда приходится прилагать немалые усилия, чтобы выяснить, насколько правдиво представляет себя человек. К сожалению, мы не всегда успешно выявляем чужую ложь.

К сожалению, немногие из нас, включая и тех, кого мы считаем экспертами, добиваются успеха так же часто, как и главные герои этой передачи.

Взаимосвязи: теория и практика

Выявление обмана

Олдрич Эймс долгое время работал в Центральном разведывательном управлении (ЦРУ) США и имел доступ к сверхсекретной информации. Несмотря на это, коллеги считали его малокомпетентным, сильно пьющим и без больших амбиций работником, который не способен заниматься серьезными делами. Но они ошибались. В течение девяти лет он продавал информацию Советскому Союзу, что стало непосредственной причиной провала минимум десяти американских агентов (Adams, 1995; Weiner, Johnston & Lewis, 1995). Он был предателем родины, виновным в гибели многих людей. Олдрич Эймс орудовал под носом у тех, кто как раз и должен был ловить таких шпионов, как он. Это случай ставит интересные и важные вопросы о способности людей обнаруживать обман.

Большинство из нас не могут считаться хорошими «детекторами лжи», особенно когда дело касается незнакомых людей. Контролируемые лабораторные исследования показывают, что вероятность успеха оказывается не намного выше той, которой можно было бы ожидать при действиях случайным образом (Bond & DePaulo, 2006). Почему же мы так легко попадаем впросак? Отчасти это объясняется нашей склонностью доверять другим и изначально верить тому, что они говорят и какими себя представляют (Gilbert, Tafarodi & Malone, 1993; O'Sullivan, Ekman & Friesen, 1988). Обычно это имеет смысл. И действительно, большинство людей преимущественно говорят правду. Однако, поскольку мы верим словам людей, то часто не обращаем внимания на те сигналы, которые могли бы помочь нам отличить правду от лжи. Например, лжецы, описывая событие, приводят меньше подробностей, излагают свои истории менее увлекательно, выше задирают голову, делают широкие глаза и выглядят чуть более нервными или напряженными (DePaulo et al., 2003). Однако даже такие типы поведения являются лишь слабыми индикаторами обмана, и поэтому их использование может стать причиной многих наших ошибок.

(Не) лги мне. Нередко люди лгут, чтобы избежать создания неблагоприятного впечатления о себе. Однако нам нужно доверять друг другу, чтобы наша социальная жизнь протекала гладко, поэтому мы довольно неблагожелательно смотрим на тех, кто, по нашему убеждению, лжет. Вдохновленные исследованиями ученых, занимающихся разоблачением обмана, в частности доктора Пола Экмана (справа), создатели телевизионного сериала «Обмани меня» показывают, как доктор Кэл Лайтман (вымышленный персонаж) и его команда занимаются разоблачением лжи уголовных преступников и других людей, представляющих угрозу для общества.

Насколько успешнее мы распознаем ложь наших друзей и любимых, чем ложь незнакомцев? По-видимому, мы действительно выполняем разумную работу, выявляя ложь наших возлюбленных, но только когда мы заранее подозреваем их во лжи (McCornack & Levine, 1990). Разумеется, это также означает, что мы с большей вероятностью будем видеть в их словах ложь, когда они говорят правду. И хотя со временем нам удается лучше обнаруживать ложь наших близких друзей, мы по-прежнему делаем это не намного успешнее, чем если бы мы действовали просто наобум (Anderson, DePaulo & Ansfield, 2002).

Таким образом, обыкновенные люди не очень сильны в раскрытии обмана. Но что можно сказать о тех, кого принято считать «экспертами» в этом вопросе: судьях, следователях и т. п.? Результаты некоторых исследований показывают, что эти профессионалы, работая в привычных для себя условиях, действительно могут выявлять ложь успешнее, чем большинство из нас (O'Sullivan, 2008). Результаты других исследований и экспериментов говорят о том, что такие способности являются скорее кажущимися, чем реальными, то есть в меньшей степени зависят от наличия у профессионалов особых умений и в большей степени – от случая. Анализ этих результатов показывает, что разоблачение лжи зависит больше от подсказок, которые невольно дают сами лжецы, чем от каких-то необыкновенных способностей, имеющихся только у особо проницательных людей (Bond & DePaulo, 2008). Одно можно сказать определенно: разоблачить ложь незнакомых людей очень трудно, и лишь очень немногие люди сильны в этом (хотя бы в малой степени). С учетом этих результатов не кажется удивительным, что коллеги Эймса по ЦРУ не смогли заподозрить его в предательстве. И неудивительно, что организации, работа которых заключается в разоблачении лжецов и преступников, часто обращаются к таким техническим средствам оценки правдивости ответов, как полиграф.

Полиграф регистрирует проявления физиологического возбуждения в виде электродермальной активности, артериального давления, частоты сердечных сокращений и частоты дыхания. Специалисты, работающие на полиграфе, исследуют, повышается ли уровень физиологического возбуждения подозреваемого, когда ему задают вопросы о потенциально подозрительных делах (отвечая на которые виновный подозреваемый, вероятно, будет лгать), в большей степени, чем когда ему задают контрольные вопросы на нейтральные темы (отвечая на которые даже виновный подозреваемый, вероятно, будет говорить правду). Исследование на полиграфе основывается на предположении о том, что, когда люди лгут, их физиологическое возбуждение усиливается.

К сожалению, никакой особый паттерн изменений сердцебиения, электропроводимости кожи и т. п. не указывает напрямую на лживость ответов. Гнев и страх также повышают физиологическое возбуждение, и невиновный подозреваемый может испытывать возмущение или беспокойство, когда его спрашивают о том, совершал ли он противозаконные действия. В результате исследования на полиграфе невиновного человека могут ошибочно идентифицировать как виновного. В целом анализ результатов проверки людей на полиграфе говорит о том, что точность оценки правдивости получаемых ответов колеблется от неутешительных 25 % до внушительных 90 % (Ford, 1996; Saxe, 1994).

Полезность тестирования на полиграфе снижается еще больше, когда подозреваемый не верит в эффективность проводимой проверки, потому что такие сомнения ослабляют чувство тревоги. Виновные подозреваемые могут также сбивать с толку проверяющих (чему обучены многие разведчики), повышая уровни тревоги при ответах на контрольные вопросы за счет напряжения анального сфинктера, прикусывания языка и сильного прижимания пальцев ног к полу (Gudjonsson, 1988; Honts, Raskin & Kircher, 1994). Кроме того, некоторые наиболее очевидные симптомы обмана связаны с тем, что  и  как  говорят люди – с приводимыми ими подробностями, с логической структурой их утверждений, а полиграф не способен уловить эти тонкости (DePaulo et al., 2003). Наконец, люди, испытывающие легкое чувство вины или тревоги, вряд ли будут обнаружены с помощью такого устройства, как полиграф, который измеряет только уровни возбуждения (например, Verschuere et al., 2005). Олдрич Эймс извлек для себя большие выгоды из этих недостатков такого метода проверки. Он дважды успешно прошел тестирование на полиграфе, уже будучи завербованным советской разведкой, что позволило ему и дальше заниматься шпионской деятельностью.

Таким образом, мы видим, что исследование на полиграфе, которое проводится недостаточно подготовленными следователями, является неадекватным инструментом выявления лжи (например, Fiedler, Schmid & Stahl, 2002; National Research Council, 2003). Поэтому ученые, стремящиеся получить высокотехнологичные средства выявления обмана, активно изучают альтернативные подходы.

Детектор лжи? Исследования на полиграфе часто используются органами внутренних дел и службами безопасности для разоблачения убийц с фальшивыми алиби, работников, подозреваемых в продаже секретов компании, и агентов иностранных разведок. К сожалению, такие проверки на детекторе лжи часто ошибочно представляют невиновных подозреваемых виновными, а виновных – невиновными.

Один из таких подходов основан на измерении мозговых волн, возникающих, когда люди узнают что-то такое, что они уже испытывали прежде. Идея здесь заключается в том, что только виновные подозреваемые будут проявлять такие реакции при упоминании предметов или событий, имеющих отношение к преступлению (например, Rosenfeld, 2002). Другие подходы используют методы тепловидения в расчете обнаружить обман с помощью регистрации потоков тепловой энергии, излучаемой лицом человека (Pavlidis, Eberhardt & Levine, 2002), или методы фМРТ, позволяющие отслеживать специфические паттерны активации головного мозга, предположительно связанные с лживыми утверждениями (Langleben et al., 2002; Lee et al., 2002). Однако ни один из этих новых методов не доказал своей практической эффективности (например, Sip et al., 2008; Spence, 2008).

В целом наша способность распознавать ложь, используя интуицию или технические средства, на повседневном уровне или при раскрытии преступлений в лучшем случае может быть признана посредственной. Нам повезло, что постоянно лгать очень трудно (например, Bond, Thomas & Paulson, 2004). Часто лжецу требуется рассказывать разные истории разным людям так, чтобы одна ложь подкрепляла другую, при этом поймать такого обманщика на слове можно довольно легко, если проявлять к его рассказам чуть больше внимания.

Но деятельности Олдрича Эймса пришел конец, и мы должны были бы вздохнуть с облегчением. В противном случае если бы наши способности обнаруживать ложь оставались такими, какие они есть, то он мог бы и далее оставаться вне подозрений.

Мы надеемся, что все сказанное выше не заставило вас сделать вывод, будто самопрезентация всегда является обманом. Как отмечалось ранее, содержанием самопрезентации обычно становятся стратегически раскрываемые стороны себя, а не наши сфабрикованные достоинства (Leary, 1995). Это не должно вызывать удивления. Ведь поскольку нам приходится жить с нашими презентациями, то сильные преувеличения наших достоинств повредят нам в долгосрочной перспективе. Если выяснится, что ваши теплые чувства к другому человеку были неискренними, то вы приобретете репутацию обманщика и в будущем вам будет трудно найти новых друзей. Если вы притворитесь более сильным, чем вы есть на самом деле, и ваш обман раскроется, то вы, возможно, будете вынуждены пережить унижение или вступить в схватку, в которой вряд ли победите. По этим причинам обычно имеет мало смысла публично представлять себя таким, каким вы на самом деле не являетесь (Schlenker & Weigold, 1992; Toma, Hancock & Ellison, 2008).

Далее в этой главе мы обсудим, каким имиджам люди отдают предпочтения. Большинство из нас хочет, чтобы нас считали честными и заслуживающими доверия. Также большинство хочет, чтобы мы выглядели надежными, последовательными и предсказуемыми. Даже негативные самопрезентации в некоторых обстоятельствах могут оказаться полезными (Kowalski & Leary, 1990).

Например, женщины в барах и ночных заведениях, не желающие знакомиться с мужчинами, могут, вопреки своей натуре, стараться выглядеть суровыми: не улыбаются, избегают зрительных контактов и резко обрывают попытки завязать с ними беседу (Snow, Robinson & McCall, 1991). Люди могут притворяться некомпетентными, чтобы избежать скучной домашней работы и неприятных обязанностей или чтобы создать у своих врагов ложное чувство безопасности (например, Gibson & Sachau, 2000; Shepperd & Socherman, 1997). Они могут выглядеть сбитыми с толку, чтобы получить больше информации от других (Rozin & Cohen, 2003). Однако чаще всего мы надеемся, что на нас будут смотреть благожелательно. Три публичных имиджа оказываются особенно полезными: люди хотят выглядеть привлекательными, казаться компетентными и внушать другим представление о своем высоком статусе и власти. Далее мы опишем стратегии, которые используются для достижения этих целей, и индивидные и ситуационные факторы, придающие этим целям особую важность.

Быстрая проверка

1. Что такое самопрезентация? Почему люди прибегают к ней?

2. В каких ситуациях люди с наибольшей вероятностью занимаются самопрезентацией? Какие черты личности делают человека более склонным к самопрезентации?

3. Почему люди не всегда распознают чужую ложь? Насколько лучше преуспевают в этом «эксперты»? Почему полиграф не обеспечивает надежного разоблачения лжи?

 

Как выглядеть привлекательным

 

В большинстве культур принято наказывать самозванцев, и не зря. Выдавать себя не за того, кто ты есть, и заявлять о наличии способностей, которых у тебя нет, – значит бросать вызов существующему общественному порядку и подвергать риску посторонних людей. Однако доверие к Демаре было настолько высоким, что, несмотря на многочисленные случаи разоблачения, он провел в тюрьме сравнительно мало времени. Удивительно, но жертвы его обманов – те, кто должен был чувствовать себя сильно пострадавшим, – часто делали все, чтобы выручить его из беды.

Фред Демара пережил все эти разоблачения, потому что понимал, насколько важно быть привлекательным человеком. Нравиться другим – значит быть включенным в широкую сеть социальных отношений и пользоваться всеми выгодами принадлежности к ней. Когда мы способны вызывать симпатию, другие проявляют готовность предпринимать ради нас дополнительные усилия, прощать нам ошибки и всячески облегчать нашу жизнь. Как следствие, мы хотим, чтобы другие любили нас, и готовы вынести многое, чтобы добиться этой любви.

 

Стратегии инграциации

Инграциация – это усилия, предпринимаемые человеком с целью понравиться другим людям. У нас есть много способов, для того чтобы расположить к себе окружающих. Например, чтобы снискать расположение вашей новой соседки, вы можете сделать ей одолжение, подружиться с кем-то из ее подруг или рассказать ей смешную историю. Четыре стратегии инграциации оказываются особенно эффективными (рис. 4.2). Далее мы рассмотрим каждую из них.

Рис. 4.2. Стратегии инграциации. Люди используют разные стратегии, чтобы расположить к себе других.

Выражение расположения к другим. Выражение «Лестью ты ничего не добьешься» стало расхожей сентенцией в нашей культуре. Неверно. Комплименты, сделанные другим людям с достаточной деликатностью, могут быть эффективным способом улучшить их отношение к вам. Например, в одном эксперименте простой комплимент, сделанный официанткой, когда она приняла заказ на мясное блюдо («Вы сделали отличный выбор!»), обеспечивал заметное увеличение размера чаевых по сравнению с нейтральными контрольными условиями (Seiter, 2007). Если ваш коллега по работе тонко намекнет вашему боссу, что тот пользуется вашим безграничным уважением, то это окажется особенно успешной формой лести, потому что ваш босс вряд ли сочтет комплимент попыткой оказать влияние на него, если комплимент будет исходить от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988; Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к другим людям за советом тоже часто оказывается эффективным, так как оно подразумевает ваше уважение к их опыту и знаниям.

Инграциация  – усилия, предпринимаемые человеком с целью понравиться другим людям.

Лесть как метод инграциации, по-видимому, начинает применяться уже в дошкольном возрасте (Fu & Lee, 2007), причем нередко довольно успешно. Мы быстро квалифицируем как неискренние выражения лести, которые одни люди направляют другим, но доброжелательно воспринимаем комплименты, которые делают лично нам (например, Gordon, 1996; Vonk, 2002). А почему бы и нет? Ведь применительно к нам комплименты являются вполне заслуженными!

Люди выражают свою приязнь к другим и невербальными средствами (DePaulo, 1992; Edinger & Patterson, 1983). Например, когда мы хотим, чтобы другие относились к нам с симпатией, мы можем бессознательно подражать их поведению: как и они, скрещивать под стулом ноги, потирать подбородок и копировать другие их действия (Lakin & Chartrand, 2003). И это неплохо нам помогает: мы больше нравимся людям, когда ненавязчиво копируем их невербальное поведение (Chartrand & Bargh, 1999; Likowski et al., 2008); иногда они даже соглашаются предоставить нам более благоприятные условия заключения сделок (Maddux, Mullen & Galinsky, 2008). Действительно, участники одного исследования, погруженные в виртуальную среду, формировали более благоприятные впечатления об искусственных, созданных компьютером персонажах, с которыми они «взаимодействовали», когда эти персонажи были запрограммированы на то, чтобы едва заметно копировать жесты самих участников (Bailenson & Yee, 2005). А вот еще пример: те из вас, кто с симпатией относятся к вашему профессору социальной психологии, вероятно, больше улыбаются и одобрительно кивают головой во время его лекций, проявляют больше сосредоточенного внимания и чаще ищут зрительного контакта с ним (Lefebvre, 1975; Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966). Будучи сами профессорами, мы должны признать, что такое поведение доставляет нам удовольствие и заставляет нас, в свою очередь, с симпатией относиться к таким студентам. В частности, улыбка эффективно помогает вызывать симпатию к себе других людей. Вероятно, это происходит потому, что, когда улыбка возникает непроизвольно, она обычно указывает на то, что улыбающийся человек дружелюбен и готов к открытому общению (Mehu, Grammer & Dunbar, 2007). В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», число проданных экземпляров которой во всем мире превысило 15 миллионов, Дэйл Карнеги (Dale Carnegie, 1936/1981) писал: «Улыбка сообщает: “Вы мне нравитесь. Мне приятно общаться с вами. Я рад вас видеть”» (р. 66). Карнеги был настолько уверен в благотворном влиянии хорошо подготовленной улыбки, что даже давал советы о том, как следует улыбаться, когда нам не хочется это делать. Насколько хорош такой совет? Ведь он предполагает, что люди способны управлять мимикой, не обнаруживая своей неискренности. Насколько люди преуспевают в этом? И как мы можем выявить такое поведение?

Взаимосвязи: метод и факты

Наука расшифровывания выражений лица

Лицо – прекрасный инструмент для самопрезентации. Его сложное строение и подвижность, обеспечиваемые более чем 40 мышцами, позволяющими придавать лицу разные выражения, дают нам возможность сообщать многое о том, как мы воспринимаем себя, других и нашу среду (например, Fridlund, 1994). Лицо выражает не только наш гнев, печаль и стыд, но и удивление, отвращение, облегчение, недоверие и радость. Наше лицо может выражать уважение и смиренный страх, презрение и бесстрашие. Даже самая обычная улыбка, ассоциируемая главным образом с радостью и приязнью, может проявляться в 18 разных вариантах, часть из которых может сообщать о страхе, недоумении и намерении флиртовать (Ekman, 1985).

Пол Экман и Уоллес Фризен разработали в 1978 г. специальную систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System (FACS)) для изучения многообразия выражений лица посредством измерения движений лицевых мышц. Используя видеозаписи движений лица, люди, обученные применению системы FACS, могут оценивать эти мышцы по их основному движению, интенсивности и другим характеристикам. Такой процесс оценки оказывается длительным и утомительным: кодировщики останавливают видеоленту, выполняют свои измерения, перематывают ленту вперед (возможно, только на доли секунды), измеряют движения лица снова и т. д. до полного просмотра видеозаписи. Кодировщикам нужно обучаться в течение 100 часов, прежде чем они смогут правильно использовать систему, а подготовленному кодировщику требуется около 60 минут, чтобы количественно описать движения лица, выполняемые в течение одной минуты. Но трудность применения FACS искупается ценностью получаемых с ее помощью результатов. В частности, этот метод помог исследователям многое узнать о том, как люди невербально общаются друг с другом и как связаны между собой выражения лица и эмоции.

Рис. 4.3. Искренние и лживые улыбки. Не все улыбки одинаковы. Искренняя радостная улыбка характеризуется поднятием уголков рта из-за сокращения больших скуловых мышц и «морщинками» около глаз, возникающими из-за напряжения круговых мышц глаз (а). Хотя большинство людей может сознательно управлять большими скуловыми мышцами, приблизительно 80 % из нас не способны произвольно сокращать круговые мышцы глаз. В результате область вокруг глаз часто может разоблачать притворную улыбку (б).

Источник: D. Keltner.

Здесь нам снова нужно вернуться к вопросу об использовании улыбки в целях инграциации. С помощью FACS исследователи установили, что притворные улыбки действительно отличаются от истинно радостных улыбок.

Радостная улыбка появляется благодаря сокращению двух крупных мышц лица. Большая скуловая мышца подтягивает уголки губ к скулам, а круговые мышцы глаз поднимают щеки, что делает глаза более узкими и создает вблизи уголков глаз морщинки, называемые «куриными лапками» (см. рис. 4.3, а). Имитация этого кажется простым делом. Но это не так. Хотя мы можем успешно управлять большой скуловой мышцей и приподнимать уголки рта, большинство из нас не способны произвольно сокращать круговые мышцы глаз. Эти мышцы неохотно подчиняются нашей воле. В результате пристальное рассматривание области вокруг глаз часто помогает обнаружить притворную улыбку, показанную на рис. 4.3, б.

Притворные улыбки имеют и другие отличия. Обычно они выглядят менее симметричными, а это значит, что сокращения мышц по обеим сторонам рта оказываются неодинаковыми. Кроме того, сокращение мышц при притворной улыбке происходит рывками, менее плавно. К тому же притворные улыбки часто сохраняются на лице дольше, чем естественные (Frank & Ekman, 1993). Такие различия в лицевой динамике позволяют исследователю, владеющему FACS, относительно легко отличать притворную улыбку от искренней (Krumhuber & Kappas, 2005).

Но что можно сказать о прочих людях – о нас с вами? Можем ли мы отличить притворную радостную улыбку от искренней, наблюдая, как улыбаются люди в процессе повседневных взаимодействий? Исследования показывают, что часто нам это удается, хотя в этом мы и не слишком сильны (Frank & Ekman, 1993). Притворная улыбка на лице с целью расположить к себе другого человека – это рискованная стратегия. Иногда она может оказаться успешной, особенно если вы просто преувеличенно радостно улыбаетесь людям, которые не знают вас. Но если вы не «прирожденный лжец», то время от времени будете терпеть неудачу. А в таких случаях издержки для вас будут очень высокими. На вас будут смотреть как на неискреннего обманщика, а подобная презентация, возможно, является худшей из всех.

Создание впечатления сходства. Представьте, что вы пришли на вечеринку и начали долгую беседу с человеком, с которым давно хотели установить отношения. До какого-то момента беседа была приятной и безопасной: вы говорили об общих знакомых, о погоде и о профессоре, к которому вы оба относитесь критически. Вам кажется, что вы этому человеку понравились. Но затем в беседе затрагиваются более острые вопросы: «Что вы думаете о традиционных гендерных нормах? Должны ли мужчины работать, чтобы кормить семью, а женщины оставаться дома и заниматься детьми?» – и ваше сердце начинает учащенно биться. «Как мне следует ответить? – лихорадочно размышляете вы. – Должен ли я ответить в соответствии с тем, что, как мне кажется, думает об этом мой собеседник? Если мы разойдемся во взглядах, то не стану ли я для него менее интересным?»

С подобной дилеммой сталкивались студентки Принстонского университета в ходе исследования того, как люди формируют впечатление друг о друге (Zanna & Pack, 1975). На первом этапе исследования женщины получали информацию от студента, с которым, как ожидалось, они встретятся позже. Информация предполагала, что он был либо привлекательным (высокий, атлетически сложенный старшекурсник Принстона в возрасте 21 года, имеющий машину, свободный и готовый встречаться с женщинами), либо нет (низкорослый, толстый 18-летний первокурсник не из Принстона, не имеющий машины, но имеющий постоянную подругу). Кроме того, женщинам сообщали, что он придерживается либо традиционных представлений о женщине (идеальная женщина эмоциональна, озабочена своим внешним видом, пассивна и т. п.), либо нетрадиционных (идеальная женщина амбициозна, стремится к независимости и т. п.).

Затем женщины заполняли анкету, которую, как предполагалось, должен был внимательно изучить студент. В анкете был и вопрос об отношении к гендерным ролям. Как показывает рис. 4.4, если потенциальный партнер оказывался привлекательным, женщины подгоняли свои ответы под его убеждения. Еще одно исследование показало, что мужчины делают то же самое, когда представляют свои взгляды привлекательным для них женщинам (Morier & Seroy, 1994). Каков же вывод? Мы часто корректируем наши публично высказываемые мнения, когда хотим понравиться другим людям. Но почему?

Рис. 4.4. Схожесть мнений как стратегия инграциации. В одном эксперименте женщины, знакомившиеся с привлекательным для них мужчиной, корректировали свои мнения таким образом, чтобы они совпадали с мнением этого мужчины; однако при знакомстве с непривлекательным мужчиной женщины не демонстрировали подобного сходства мнений.

Источник: адаптировано из Zanna and Pack (1975, Table 1).

При прочих равных условиях люди симпатизируют тем, кто подобен им, и не симпатизируют тем, кто отличается от них, и мы это знаем! Людям нравятся те, кто одевается, как они, кто любит те же фильмы и блюда, что и они, кто придерживается тех же взглядов, и даже те, кто имеет такие незначительные сходства с ними, как несколько общих букв в фамилии (Berscheid & Walster, 1978; Byrne, 1971; Jones et al., 2004; см. главу 7). Таким образом, часто нам имеет смысл создавать впечатление сходства, чтобы располагать к себе других людей, изменяя наши наряды, занятия или публично высказываемые мнения. Также имеет смысл не показывать отличия от тех, кому мы хотим понравиться, потому что быть другим – иметь другой стиль одежды, другие увлечения или другие воззрения – значит снижать наши шансы на то, чтобы понравиться этим людям (например, Dodd et al., 2001; Swim & Hyers, 1999). Когда мы делаем себя подобными другим, они проявляют более сильную симпатию к нам.

Как сделать себя физически привлекательным. «У меня не было подходящей одежды, я не обладала привлекательной внешностью, и мне не оставалось ничего другого, кроме как просто наблюдать, как хорошо жилось тем девушкам, которые все это имели. Это то, чем вознаграждает жизнь. Жизнь вознаграждает вас, если вы выглядите как надо» (Becoming Barbie, 1995). Воспользовавшись этой идеей и полученным наследством, Синди Джексон решила осуществить физическую трансформацию и превратиться из женщины, на которую никто «не захочет взглянуть дважды», в свой идеал – Барби. В 33 года она начала изменять свою внешность с помощью пластической хирургии. Она скорректировала форму носа, подтянула губы, укоротила подбородок, увеличила бюст (позже вживленные имплантаты были удалены), сделала несколько операций липосакции и вживления волос – всего 47 процедур, включая 9 операций. Позднее Джексон сделала еще несколько пластических операций, на этот раз для того, чтобы стать похожей за звезду французского кино 1960-1970-х гг. Брижит Бардо.

Мы не знаем, действительно ли выгоды, полученные Синди Джексон от всех этих операций, превзошли понесенные ею потери, как физические, так и финансовые (ее расходы превысили $100 000). Однако мы знаем, что физически привлекательные люди действительно вызывают больше симпатий, чем непривлекательные (Eagly et al., 1991; Feingold, 1992; Langlois et al., 2000). Привлекательные считаются более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). Их чаще назначают на управленческие посты и избирают на выборные должности, даже несмотря на то что интервьюеры и избиратели отрицают влияние на них фактора физической привлекательности (например, Budesheim & DePaola, 1994; Mack & Rainey, 1990). Им назначают меньшие штрафы и чаще отпускают на поруки в случае мелких правонарушений, дают более короткие сроки по уголовным делам (Downs & Lyons, 1991; Stewart, 1980, 1985). Им платят больше: по сравнению с человеком средней привлекательности малопривлекательный работник получает примерно на 7 % меньше, а очень привлекательный – на 5 % больше (Hamermesh & Biddle, 1994). При прочих равных условиях эти 12 % разницы в вознаграждении можно обнаружить между двумя работниками, один из которых дополнительно проходил профессиональное обучение в течение 1,5 лет! Физически привлекательные люди пользуются большим успехом у лиц противоположного пола (мы увидим это в главе 8). Даже к симпатичным новорожденным младенцам матери относятся более нежно (Langlois et al., 1995). Безусловно, быть физически привлекательным очень выгодно.

Сначала выглядеть как Барби, потом – как Бардо. Синди Джексон никогда не была довольна своей внешностью. Поэтому с помощью косметической хирургии и других подобных процедур (общее их количество – около 60) она начала преображаться, стремясь сначала стать похожей на свой идеал, Барби, а затем – на икону мирового кинематографа 1960-1970-х гг. Брижит Бардо. Можно ли считать стремление Джексон сделать себя физически привлекательной экстремальным? По обычным меркам – да. Но с практической точки зрения было ли оно таким уж неоправданным? Вероятно, нет. Исследования показывают, что быть физически привлекательным часто бывает выгодно, как бы мы к этому ни относились.

Сначала выглядеть как Барби, потом – как Бардо. Синди Джексон никогда не была довольна своей внешностью. Поэтому с помощью косметической хирургии и других подобных процедур (общее их количество – около 60) она начала преображаться, стремясь сначала стать похожей на свой идеал, Барби, а затем – на икону мирового кинематографа 1960–1970-х гг. Брижит Бардо. Можно ли считать стремление Джексон сделать себя физически привлекательной экстремальным? По обычным меркам – да. Но с практической точки зрения было ли оно таким уж неоправданным? Вероятно, нет. Исследования показывают, что быть физически привлекательным часто бывает выгодно, как бы мы к этому ни относились.

Понимая это, большинство людей стремится сделать себя более привлекательными. Рассмотрим следующие факты.

• В 2007 г. в США было сделано около 11,7 млн косметических хирургических операций и нехирургических процедур – на 8 % больше, чем в 2006 г. (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2009).

• Наиболее популярной в 2007 г. косметической процедурой (сделана более 2,7 млн раз) была инъекция ботокса, при которой парализующий токсин вводится в мышцы лица, отвечающие за образование морщин вокруг глаз и рта и на лбу.

• Производство косметики приносит мировой индустрии $20 млрд в год, а производители духов и одеколона за год продают своей ароматной продукции еще на $10 млрд.

• Пять миллионов американцев (из них 1 млн взрослых) носят брекеты или другие ортодонтические аппараты главным образом для того, чтобы сделать свою улыбку более привлекательной.

• Американцы ежегодно тратят более $6 млрд на диетические продукты, пищевые добавки, книги о здоровом образе жизни и на участие в программах по снижению веса.

Примем также во внимание время и деньги, которые мы тратим на стрижку и укладку волос, на бижутерию и татуировки и на покупку одежды, которая скрывала бы недостатки и подчеркивала достоинства нашей фигуры. И давайте не забывать о наших более опасных – и даже угрожающих нашей жизни! – усилиях, направленных на создание более привлекательного внешнего образа. Это могут быть длительное загорание на солнце, изнуряющие строгие диеты и употребление стероидов для наращивания мышечной массы (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994; Martin & Leary, 2001).

Мы хотим нравиться другим и знаем, что физическая привлекательность помогает достижению этой цели, поэтому готовы нести немалые расходы ради того, чтобы, как говорила Синди Джексон, «выглядеть как надо».

Мы полагаем, что большинство из вас обрадовались, узнав, что эта девочка и тысячи ей подобных получили новые возможности благодаря их новым улыбкам. Мы также подозреваем, что большинство из вас с некоторым беспокойством читало о расходах Синди Джексон на улучшение ее внешности. Вопрос о той роли, которую должна играть внешность человека в современном мире, является очень важным, и он становится все более сложным благодаря одному простому, но неизбежному факту: при прочих равных условиях мы любим привлекательных людей больше и относимся к ним лучше.

Демонстрация скромности. Если вы сдали экзамен лучше всех в вашей группе, то станете ли вы немедленно сообщать об этом другим? Нет, если вы хотите, чтобы к вам относились с симпатией! Людей, занижающих свои успехи, обычно любят больше, чем тех, кто хвастается ими (например, Rosen, Cochran & Musser, 1990; Wosinska et al., 1996). Как следствие, мы часто публично хвалим других за помощь в достижении нами успехов и мягко указываем на наши недостатки в других, менее важных областях (например, Baumeister & Ilko, 1995; Miller & Schlenker, 1985).

От превращения в Барби к получению признания в обществе. Синди Джексон перенесла пластические операции, так как знала, что красота приносит свои выгоды. Люди, заботящиеся об этой маленькой девочке, сделали ей пластическую операцию, так как знали, что физические недостатки, особенно на лице, создают человеку много неприятностей. Детей с «волчьей пастью» особенно часто безжалостно дразнят сверстники и соседи, что мешает им получать образование, а затем и устраиваться на хорошую работу. Нет сомнений в том, что психологические, социальные и материальные последствия этой стигматизации оказываются очень тяжелыми. Некоммерческая организация Smile Train, которая профинансировала хирургическую операцию этой маленькой девочке, вправе утверждать, что она «дает доведенным до отчаяния детям не только новую улыбку, но и новую жизнь».

От превращения в Барби к получению признания в обществе. Синди Джексон перенесла пластические операции, так как знала, что красота приносит свои выгоды. Люди, заботящиеся об этой маленькой девочке, сделали ей пластическую операцию, так как знали, что физические недостатки, особенно на лице, создают человеку много неприятностей. Детей с «волчьей пастью» особенно часто безжалостно дразнят сверстники и соседи, что мешает им получать образование, а затем и устраиваться на хорошую работу. Нет сомнений в том, что психологические, социальные и материальные последствия этой стигматизации оказываются очень тяжелыми. Некоммерческая организация Smile Train, которая профинансировала хирургическую операцию этой маленькой девочке, вправе утверждать, что она «дает доведенным до отчаяния детям не только новую улыбку, но и новую жизнь».

Однако скромность несет в себе определенные риски. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вам, когда вы заявите об отсутствии у вас хороших способностей. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас низкая самооценка или что вы просто не знаете своих возможностей. (Robinson, Johnson & Shields, 1995). А если вы выглядите неискренним, занижая важность того, что вы сделали («Да ну, получить эту премию ничего не стоило!»), то вас могут счесть самодовольным и высокомерным (Pin & Turndorf, 1990). Несмотря на эти риски, скромные люди обычно вызывают симпатию.

Хотя скромность ценится во всем мире, в разных культурах существуют свои интересные особенности. Рассмотрим пример Мухаммеда Али, лучшего боксера-тяжеловеса своей эпохи, а возможно, и всех времен. Однако его хвастливые заявления – «Я самый великий!» – не всегда прибавляли ему поклонников. В частности, Али недолюбливали многие белые американцы. Некоторые из его недоброжелателей были в душе расистами, но другие боксеры-афроамериканцы, выступавшие на ринге в 1970-1980-х гг., например Джо Фрезер, находили высказывания Али вполне приемлемыми. В частности, проблема имиджа Али в глазах белого населения была, вероятно, вызвана его склонностью к хвастовству, его нескромным стилем самопрезентации.

Этот пример указывает на культурные различия между белыми и чернокожими людьми с точки зрения социальной приемлемости хвастливости. При исследовании этого различия черным и белым студентам колледжа сначала зачитывали короткие биографии трех студентов, а затем – запись разговоров этих студентов о своих путешествиях, академических успехах, занятиях спортом и т. п. Один студент описывался как не хвастун, понимающий свои сильные стороны, другой – как лживый хвастун, рассказывающий о выдуманных им личных достижениях, а третий – как правдивый хвастун, хвастливые рассказы которого были правдой. Черные и белые студенты одинаково хорошо относились к не хвастуну и одинаково плохо – к лживому хвастуну. Однако они по-разному относились к правдивому хвастуну. Чернокожим студентам он нравился больше, чем белым (Holtgraves & Dulin, 1994). Хвастовство, когда оно основано на правдивых фактах, вызывает меньше неприязни у афроамериканцев, чем у американцев европейского происхождения.

Это не значит, что американцы европейского происхождения отличаются повышенной скромностью. В сравнении с американцами азиатского происхождения они выглядят довольно хвастливыми (например, Fry & Ghosh, 1980). Во всем мире жители Азии известны особой скромностью своих самопрезентаций, так как они стараются следовать одному из наставлений Конфуция: «Великий человек скромен в своих речах» (например, Fu et al., 2001; Furnham, Hosoe & Tang, 2002).

Однако мы должны следить за тем, чтобы не обобщать эти данные сверх меры. Вряд ли принадлежностью к какой-то расе можно объяснить различия в скромности самопрезентаций у американцев азиатского, африканского и европейского происхождения. Например, при обследовании жителей Нигерии (Boski, 1983) было выявлено широкое разнообразие отношения к скромности у разных племен: племя гауза ценит скромное поведение, а племя игбо допускает активное самовосхваление. Более того: в большинстве исследований скромности рассматривались вербальные самопрезентации, поэтому мы мало знаем о культурных различиях, касающихся того, что мы называем материальной скромностью (например, нежелание выставлять напоказ дорогие машины, украшения и т. п.).

В целом нормы скромности подобны многим другим нормам: интересные сходства и различия имеются во многих культурах. В то время как все культуры неодобрительно относятся к необоснованному самовосхвалению, одни культуры могут поощрять скромность больше, чем другие.

Итак, мы описали четыре тактики, которые используют люди, чтобы снискать расположение других. Люди пытаются убедить других в своих симпатиях к ним, используя лесть и некоторые невербальные выражения лица; они указывают на свое сходство с другими; они делают себя физически более привлекательными; они ведут себя скромно. Теперь давайте исследуем характеристики индивида и ситуации, которые поощряют нас искать расположения других людей.

«Я самый великий!» И возможно, он им был. Но открытое самовосхваление, к которому прибегал Мохаммед Али, отталкивало от него многих белых американцев, которые не любят даже обоснованных нескромных заявлений.

 

(И) Гендер и инграциация

Однажды в библиотеке один из нас наткнулся на подборку книг с «советами» молодым мужчинам и женщинам, написанными в XVIII и XIX вв. Рекомендации для мужчин касались трудолюбия, достижения результатов и обретения статуса. Советы для «леди» были совсем другими и подчеркивали важность быть привлекательными и приятными. Например, в изданных в 1794 г. «Заметках о женском воспитании» (Lectures on Female Education) Джон Бартон советовал ученицам школы для благородных девиц учиться «угождать и пленять» (р. 72). А после восхваления пользы таких качеств, как веселость, доброта, скромность и красота, он сообщал девушкам, что «поведение, определяемое этими милыми качествами, будет не только приятным в своих внешних проявлениях, но и весьма полезным благодаря своим последствиям» (p. 162). Авторы-женщины того времени давали похожие советы, сосредоточиваясь, в частности, на преимуществах, которые дают хорошие наряды и манеры (например, Farrar, 1838). Выводы из подобных сочинений были очевидны: женщины должны представлять себя такими способами, которые приятны окружающим.

Очаровывание. Книги по этикету долгое время разъясняли молодым женщинам ценность и эффективность представления себя милыми и привлекательными. Хотя наша жизнь стала во многих отношениях другой и учебники по этикету и «школы очаровывания» больше не в моде, сегодняшние женщины по-прежнему больше, чем мужчины, стремятся выглядеть привлекательными.

Разумеется, эти предписания были составлены очень давно и применительно к обществу, которое во многих отношениях значительно отличается от нынешнего. Возможно, кто-то из вас удивится, узнав, что даже сегодня желание нравиться обычно кажется более важным женщинам, чем мужчинам (DePaulo, 1992; Forsyth et al., 1985). В результате женщины охотнее, чем мужчины, используют рассмотренные нами тактики инграциации. В социальных ситуациях женщины улыбаются больше, чем мужчины (например, Hall & Friedman, 1999; LaFrance, Hecht & Paluck, 2003), и чаще приводят свое мнение в соответствие с мнением окружающих (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они более озабочены своей физической привлекательностью, чем мужчины (например, Dion et al., 1990; Hart et al., 1989), и на их долю приходится 91 % пластических операций и косметических процедур (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2009). Наконец, женщины представляют себя более скромно, особенно на публике (например, Berg et al., 1981; Daubman et al., 1992).

Это не значит, что мужчины не заинтересованы в том, чтобы располагать к себе других. Совсем нет. Все хотят нравиться окружающим, и мужчины в этом могут ничем не отличаться от женщин (Vrugt & VanEechoud, 2002). Но оказывается, что другие цели самопрезентации (например, желание выглядеть сильным и властным) активнее привлекают внимание мужчин, и об этом отличии мы поговорим позже.

Почему же инграциация относительно более важна для женщин? Одно объяснение заключается в том, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и привлекательными (например, Deaux & Major, 1987). В соответствии с этим и девочки по мере вступления их в пору юности охотно принимают требование быть милыми, возможно, потому, что они все лучше узнают, какого поведения ждет от них общество (Blanck et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь значение. По сравнению с мужчинами у женщин обычно намного ниже уровень тестостерона, гормона, ответственного за некоторые важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, более прямолинейные способы получения того, что они хотят получить от других, они менее дружелюбны и менее обеспокоены благополучием других, реже улыбаются окружающим (например, Cashdan, 1995; Dabbs, 1997; Dabbs et al., 1996). Люди с более низким уровнем тестостерона, напротив, более дружелюбны и чаще используют ритуалы вежливости и хорошие манеры для достижения своих целей. Таким образом, и социализация, и биологические факторы способствуют тому, что женщины в большей мере озабочены инграциацией.

 

(С) Потенциальные друзья и люди, обладающие властью

Сами по себе индивидуальные особенности человека не порождают желания добиваться расположения к себе других. Когда люди надеются установить или сохранить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто выше их по статусу, они также становятся особенно заинтересованными в инграциации.

Дружба. Само собой разумеется, что мы должны особенно стремиться завоевать расположение тех людей, с которыми хотим установить или сохранить хорошие дружеские отношения. Участников одного исследования интервьюировали либо их хорошие друзья, либо совершенно незнакомые люди и просили их оценить и рассмотреть перспективы своей карьеры, сохранения прочных отношений и т. п. Оказалось, что участники представляли себя более скромно своим друзьям, чем незнакомцам (Tice et al., 1995). Завоевывая и оберегая дружбу, мы стараемся не только не восхвалять себя слишком явно, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи другому человеку, представляем себя в более привлекательном свете и т. п. (например, Bohra & Pandey, 1984; Daly et al., 1983).

Взаимодействие с людьми, обладающими властью. Те, кто обладает властью, часто меньше заботятся о том, чтобы нравиться другим. Ведь, в конце концов, они всегда могут употребить свою власть для получения того, чего они хотят: «Если ваша производительность труда, Смит, не повысится, то вы пополните армию безработных!» Разумеется, устрашение будет неподходящим инструментом для тех, кто обладают малой реальной властью. Поэтому такие люди больше сосредоточиваются на завоевании симпатий окружающих. Например, члены низших социальных классов особенно часто корректируют свои публично высказываемые мнения и дают социально приемлемые ответы на вопросы интервьюеров (Ross & Mirowsky, 1983), а работники, стремящиеся к улучшению отношений с начальством, охотно прибегают к лести (Kacmar, Carlson & Bratton, 2004). В другом исследовании женщины изменяли свой внешний вид в зависимости от того, беседы с каким интервьюером они ожидали. Женщины, ожидавшие собеседования с мужчиной с традиционными взглядами, охотнее использовали макияж и надевали украшения, чем женщины, ожидавшие, что их будет интервьюировать мужчина с нетрадиционными взглядами (von Baeyer, Sherk & Zanna, 1981).

Действительно, завоевание расположения людей, обладающих властью, имеет большое значение, особенно в мире бизнеса (Vilela et al., 2007; Wayne & Liden, 1995). Обследование выпускников колледжа показало, что стремление получить расположение своих начальников – например, посредством их высокой оценки или притворного согласия с ними – является четвертым по значимости фактором карьерного успеха после количества часов, еженедельно уделяемых работе, трудового стажа и семейного положения (семейные люди более успешны) (Judge & Bretz, 1994). Аналогично этому работники, любимые своим начальством, обычно зарабатывают больше: по данным одного исследования, «любимчикам» платят дополнительно 4–5 % сверх платы за их реальные результаты работы (Deluga & Perry, 1994).

Хотя люди на высоких должностях имеют в распоряжении разные инструменты для оказания влияния и поэтому меньше нуждаются в завоевании расположения других людей, они также хотят, чтобы их любили. Интересно, что они применяют совсем не те тактики инграциации, которые используют те, кто обладает меньшими властными полномочиями. Они вряд ли будут восприниматься своими подчиненными как «подхалимы», поэтому для них будет более безопасным добиваться приязни, оказывая одолжения и раздавая комплименты (Jones & Wortman, 1973). В то же время люди, обладающие властью, редко пытаются добиваться любви подчиненных, приводя свои мнения в соответствие с их мнениями, так как это может представлять угрозу их статусу.

 

(В) Разнородные аудитории

Завоевать расположение других людей особенно трудно, если вы хотите одновременно добиться симпатии у двух аудиторий, имеющих противоположные ценности. Рассмотрим дилемму, с которой сталкивается студент, желающий польстить преподавателю в присутствии других студентов, или политик, стремящийся в своем телевизионном выступлении добиться поддержки двух групп избирателей с противоположными политическими взглядами. Если студент станет грубо льстить преподавателю, то это вызовет неодобрение его товарищей, а если политик станет открыто высказывать симпатии одной группе избирателей, то это вызовет негативную реакцию другой. Как же справиться с такой дилеммой разнородной аудитории?

Когда это возможно, мы должны разделять разные группы, из которых состоит аудитория. Таким образом, льстивый студент может высказать свои комплименты преподавателю, когда окажется с ним один на один в его кабинете, а политик может на встрече с одной группой избирателей поддерживать одни требования, а на встрече с другой – другие. Или человек может решить, что одна аудитория для него важнее другой. В таком случае студент может, к примеру, решить, что дружба с сокурсниками для него важнее особых отношений с преподавателем.

Дилемма разнородной аудитории  – ситуация, в которой человек должен представлять себя в разных имиджах разным аудиториям, причем нередко делать это одновременно.

Однако иногда такие возможности отсутствуют. Мы не всегда можем разделять наши аудитории, а иногда нам требуется позитивное отношение к каждой из них. Но даже в таких ситуациях люди могут весьма успешно управлять разнородными аудиториями (Fleming & Darley, 1991). Они могут искусно удовлетворять противоположные желания разных групп посредством «смягчения» своих презентаций, представляя свои взгляды как находящиеся где-то между противоположными мнениями двух непримиримых групп (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Разумеется, человек, использующий такую стратегию, рискует вызвать неприятие у обеих групп, как это может произойти, если кандидат в президенты не скажет ничего конкретного о своем отношении к проблеме абортов. Люди могут также пытаться направлять разные сообщения по разным «каналам» коммуникаций. Студент, звонящий по телефону преподавателю, чтобы попросить перенести срок сдачи реферата, может преувеличенно хвалебно отзываться о его лекциях, но при этом корчить гримасы, чтобы развлечь своих соседей по комнате (Fleming & Rudman, 1993).

Наконец, мы можем справиться с дилеммой разнородной аудитории, используя разную информацию, которая есть о нас у аудитории. В одном исследовании студентов просили представляться одному собеседнику «ботаником», а другому – «тусовщиком». После приватного разговора с каждым партнером студента просили подкрепить эти два противоположных образа во время беседы с обоими партнерами. Им удавалось делать это довольно эффективно отчасти потому, что они делали заявления, имеющие для партнеров разный смысл. Например, заявляя, что «это похоже на то, что я говорил прежде – субботы хороши для этого и только для этого», студент подкрепляет свой образ «ботаника» для первого партнера и образ «тусовщика» – для второго (Van Boven et al., 2000).

Ценности, которых придерживаются разнородные аудитории, взаимодействуют между собой и влияют на то, как мы пытаемся добиться симпатии к себе других людей. Если все члены аудитории придерживаются одних и тех же ценностей, то мы можем легко подготовить наши презентации в полном соответствии с этими ценностями. Однако когда аудитория состоит из людей, имеющих несовместимые ценности, эффективная инграциация становится более трудной задачей, и для ее решения самопрезентация должна проводиться более креативно.

Исследование

Почему для нас так важно вызывать симпатию других людей? В главе 7 мы узнаем о выгодах, которые приносит дружба, и о некоторых издержках разрыва дружеских отношений. Каковы, по вашему мнению, эти выгоды и издержки?

Быстрая проверка

1. Какие четыре основные стратегии используют люди, чтобы вызвать симпатию у окружающих?

2. Как вы могли бы объяснить различие между искренней радостной улыбкой и притворной?

3. Чем различаются нормы скромности в разных культурах?

4. В чем состоит различие между мужчинами и женщинами с точки зрения того значения, которое они придают умению нравиться другим, и тех стратегий инграциации, которые они используют?

5. Как люди справляются с дилеммой разнородной аудитории?

 

Как выглядеть компетентным

 

Если бы Демара представлялся почтальоном, сборщиком мусора или официантом, то его жизнь была бы намного проще: он был достаточно сообразителен и общителен и быстро овладел бы тонкостями этих профессий. Но вместо этого он решил представляться профессором колледжа, аудитором и хирургом, и этот список можно продолжать. Чтобы избежать разоблачения, Демара должен был убеждать окружающих в своей компетентности – в том, что он обладает знаниями и умениями человека, который прошел соответствующее обучение и получил подтверждающий его квалификацию диплом.

Даже не самозванцы должны убеждать других в своей компетентности. Врачи должны выглядеть компетентными, если они надеются привлекать и удерживать пациентов, продавцы должны выглядеть компетентными, если они стремятся занять управленческие должности, а дети должны выглядеть компетентными, чтобы одноклассники пригласили их поиграть в футбол во время большой перемены.

Но иногда люди настолько озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными, что это может слишком сильно отвлекать их от надлежащего выполнения порученной им задачи (например, Baumeister, Hutton & Tice, 1989; Lord, Saenz & Godfrey, 1987; Osborne & Gilbert, 1992; Steele & Aronson, 1995). В этом разделе мы исследуем стратегии, которые используют люди, чтобы сообщать о своих умениях, а также личные и ситуационные характеристики, которые делают такие коммуникации более результативными.

 

Стратегии саморекламы

Для освоения профессий, которые выбирал Демара, требовались годы специального обучения, и мы можем лишь гадать, почему его коллеги никогда не ловили его за руку и не разоблачали его как обманщика. Демаре помогало то, что он умел вызывать симпатию, и это снижало вероятность возникновения у людей подозрений в его некомпетентности (например, Wayne & Ferris, 1990). Ему помогало и то, что он был трудолюбив и быстро учился. Но Демара имел также про запас несколько фирменных трюков. Хотя его тактики саморекламы – действий, направленных на создание имиджа компетентного человека, – были временами откровенно дерзкими, они помогают лучше увидеть принципы, которые лежат в основе повседневных стратегий, используемых людьми (рис. 4.5).

Рис. 4.5. Стратегии саморекламы. Люди используют разные стратегии, чтобы убедить других считать их компетентными.

Проведение демонстраций способностей. Для получения репутации компетентного человека необходимо действительно быть компетентным. К сожалению, иногда чьи-то достижения могут остаться незамеченными. Возможно, когда вы эффектно ныряли с вышки в бассейн, ваш отец смотрел в другую сторону или, когда вы наконец-то чисто сыграли на пианино трудную пьесу, ваша мать куда-то вышла из комнаты. Так как успехи иногда остаются незамеченными, мы можем искать и создавать условия для демонстрации наших возможностей широкой публике, например крикнуть: «Пап, смотри!» – прежде чем прыгнуть в воду с большой высоты (Goffman, 1959; Jones, 1990). Или, если вы хороший танцор и хотите произвести впечатление на вашу новую подругу, вы можете организовать вечеринку с музыкой и танцами.

Разумеется, такие тактики имеют свою оборотную сторону: если вы некомпетентны в чем-то (если танцуете с грацией носорога), то, вероятно, будете избегать таких публичных выступлений. Демара прекрасно усвоил оба этих урока. С одной стороны, он часто выбирал профессии преподавателя и врача, в которых аудитории – ученики и пациенты – обладали слабыми специальными знаниями, и поэтому на них легко было произвести впечатление. С другой стороны, он делал все возможное, чтобы избегать демонстрации своих сомнительных умений в обществе профессионалов, быстро исчезая, когда того требовали обстоятельства.

Проведение демонстрации способностей может заключаться просто в том, чтобы поместить себя в центр общественного внимания. Участники одного исследования, которые ожидали, что успешно выступят в фиктивном игровом шоу, стремились занимать места в первых рядах в центре. Неудивительно, что участники, боявшиеся выступить плохо, выбирали места в дальних рядах с краю (Akimoto, Sanbonmatso & Ho, 2000).

Но иногда оказывается невозможно организовать демонстрацию компетентности или избежать публичной демонстрации некомпетентности. Босс не всегда оказывается рядом, когда вы генерируете блестящие идеи, или вас могут вытащить на танцплощадку против вашей воли. Поэтому мы также полагаемся и на другие тактики, чтобы убедить людей в нашей компетентности.

Заявление о компетентности. Иногда мы просто сообщаем другим о наших достижениях, если хотим, чтобы они считали нас компетентными. Действительно, обычные заявления о компетентности выглядят убедительно, когда они «напрашиваются». Например, если вы проходите собеседование с работодателем, то вербальная самореклама будет и уместна, и эффективна для демонстрации ваших коммуникативных навыков (Holtgraves & Srull, 1989; Kacmar et al., 1992). Мы особенно выигрываем от заявлений о нашей компетентности, которые делают в наших интересах другие (Giacalone, 1985). Это был один из излюбленных приемов Демары. Он фабриковал рекомендательные письма от уважаемых людей и организаций, в которых превозносились его умения и способности.

Однако словесные заявления о компетентности несут в себе немалый риск. Они легко могут быть восприняты как проявления нескромности, а нескромные люди, как мы теперь знаем, часто вызывают антипатию (Godfrey, Jones & Lord, 1986). Более того, обычно люди уверены, что действительно компетентным индивидам нет нужды заявлять о своих умениях – их достижения говорят сами за себя. В результате, когда люди громогласно заявляют о своих способностях и успехах, они непреднамеренно заставляют нас верить в обратное – в то, что в действительности они не обладают всем тем, что они себе приписывают (Jones & Pittman, 1982). Словесная самореклама считается нескромной и вызывает мало доверия, поэтому она может идти во вред профессиональному успеху, если не проводится деликатно (Judge & Bretz, 1994; Wayne & Ferris, 1990).

Самореклама  – попытки убедить других людей в нашей компетентности.

Использование внешних атрибутов компетентности. Многие консультанты по саморекламе советуют обзаводиться реквизитами и гардеробом, которые обычно ассоциируются с компетентностью (Bly et al., 1986; Korda, 1975). Например, они советуют выглядеть занятыми (часто делать записи в блокноте или не сразу отвечать на телефонные звонки), потому что у успешных людей обычно мало свободного времени. Демара умело использовал свой гардероб и профессионально выглядящие канцелярские принадлежности для создания впечатления о своей компетентности. Ведь если человек выглядит как врач, то он с большей вероятностью будет восприниматься таковым. Использование специального реквизита при проведении самопрезентаций встречается довольно часто, и мы обсудим эту тему, когда будем исследовать способы, с помощью которых люди пытаются подчеркнуть наличие у них статуса и власти.

Нахождение оправданий, заявления о помехах. «Солнце светило мне прямо в глаза», – оправдывается вратарь, пропустивший легкий мяч. «Ее съела собака», – говорит шестиклассник, когда учитель просит его показать тетрадь с домашним заданием. Эти классические примеры показывают, как легко люди придумывают оправдания своим промахам. Люди могут даже заранее придумывать оправдания, указывая на те препятствия, которые могут помешать им добиться успеха. Хотя иногда такие оправдания оказываются обоснованными, все же обычно они не столько объясняют причины неудачи, сколько помогают людям, выдумывающим оправдания, позитивнее отнестись к своим результатам и повлиять на то, как на них смотрят другие (например, Schlenker, Pontari & Christopher, 2001).

Оправдания, оправдания… Для сохранения репутации компетентного человека мы иногда придумываем оправдания своим неудачным действиям. Дуглас Бернстайн составил в 1993 г. список удивительных, странных и необычных, но реальных (!) оправданий, которые использовали студенты, чтобы получить возможность пересдать экзамен, перенести сроки сдачи курсовой работы и т. п. «Я опоздал со сдачей курсовика, потому что мой попугай своими испражнениями устроил замыкание в моем компьютере» (современная версия старинного оправдания «Собака съела мою тетрадь с домашним заданием»?); «Я не смог закончить реферат, потому что внезапно узнал, что моя подруга нимфоманка». А вот еще один перл из нашего кампуса в Аризоне: «Я не смог сдать экзамен, потому что вчера было пасмурно, а я езжу в кабриолете».

Ценность использования оправданий и заявлений о помехах в целях саморекламы вытекает из принципов дисконтирования и усиления, рассмотренных в главе 3. Если другие верят, что солнце действительно слепило вам глаза, они могут дисконтировать роль ваших неумелых действий при отбивании мяча. А если вы ухитрились поймать мяч, несмотря на слепящее солнце, то ваша репутация надежного вратаря укрепится. Поэтому придумывание оправданий и помех может защитить вас от объявления вас некомпетентным вследствие допущенной ошибки и создать вам имидж компетентного человека после достижения вами успеха (например, Erber & Prager, 2000; Giacalone & Riordan, 1990; Snyder & Higgins, 1988).

Самозатруднение  – поведение, заключающееся в отказе от дальнейших усилий или в создании препятствий на пути к будущим успехам.

Разумеется, оправдания также несут в себе большие риски для самопрезентации (Schlenker et al., 2001). Например, оправдания, придуманные ради сохранения имиджа компетентного человека, могут создать впечатление о вашей ненадежности или необязательности (например, «Я не смог выполнить задание в срок, потому что моя сестра пригласила меня провести уик-энд у нее в гостях в Лас-Вегасе»). Если ваши оправдания содержат обвинения других, то вас, вероятно, сочтут эгоцентричным. А если вас уличат в обмане, то будут считать вас не заслуживающим доверия человеком. Таким образом, использование оправданий оказывается рискованным делом (Tyler & Feldman, 2007).

Одно дело заявлять о помехе достижению успеха и совсем другое – самому создавать такую помеху для себя (Arkin & Baumgardner, 1985; Hirt, Deppe & Gordon, 1991; Leary & Shepperd, 1986). Однако иногда люди поступают именно таким образом. За счет самозатруднения – создания для себя условий, мешающих нам продемонстрировать наши истинные способности, – мы можем снизить вероятность того, что люди объяснят нашу неудачу нашей некомпетентностью, и повысить шансы на то, что они объяснят наши успехи нашими исключительными способностями.

Взаимосвязи: функция и дисфункция

Парадокс самозатруднения

Известная ведущая выпусков новостей начинает употреблять наркотики и губит свою карьеру. Отличник-старшеклассник поступает в престижный университет, но затем начинает пропускать занятия, проваливается на экзаменах, и его отчисляют.

Вам известны такие люди, которые после первых успехов начинают вести себя так, что дальнейшие их успехи становятся маловероятными? Самозатруднение особенно часто происходит тогда, когда люди сомневаются, что их предыдущие достижения вполне соответствуют их собственным способностям и усилиям (Berglas & Jones, 1978). Например, телеведущая, возможно, верила, что ее быстрый взлет был обусловлен ее красотой и удачливостью, а студент мог приписывать свои академические успехи тем преимуществам, которые обеспечили ему прочные традиции его семьи.

Итогом таких убеждений является страх перед тем, что подобные высокие результаты будет трудно поддерживать в будущем и что личное и общественное уважение, основанное на прошлых успехах, окажется непрочным. Поэтому для поддержания в глазах публики имиджа компетентного человека и для сохранения хрупкой уверенности в своей компетентности такие люди ослабляют свои усилия или создают препятствия, мешающие успешной работе в будущем.

Если они преуспеют, несмотря на препятствия, то люди обоснованно решат (в соответствии с принципом усиления), что они исключительно компетентны; если они потерпят неудачу, то люди сделают разумный вывод (на основе принципа дисконтирования), что именно препятствие стало причиной неудачи. В любом случае, отказываясь от дальнейших усилий или заставляя себя преодолевать искусственные препятствия, люди, склонные к самозатруднению, могут сохранить уверенность в своей компетентности у широкой публики и у себя самих (McCrea & Hirt, 2001).

Одни люди прибегают к самозатруднению охотнее, чем другие. Индивиды с хрупким ощущением собственной эффективности особенно часто создают для себя искусственные трудности, как и те, кто имеет прочное желание продемонстрировать свою компетентность (Coudevylle et al., 2008; Harris & Snyder, 1986; Rhodewalt, 1994). Интересно, что мужчины создают на своем пути к успеху больше препятствий, хотя представители обоих полов хорошо умеют заявлять о препятствиях, ставших причинами их неудач (например, Ferrari, 1991; McCrea, Hirt & Milner, 2008; Rhodewalt & Hill, 1995). И хотя люди как с высокой, так и с низкой самооценкой прибегают в определенной степени к самозатруднению, делают они это, по-видимому, по разным причинам. Люди с высокой самооценкой хотят еще больше улучшить свой и без того хороший имидж, а люди с низкой самооценкой хотят защитить свой не слишком хороший имидж от последствий неудач (Tice, 1991).

Как студенты колледжа (возможно, вы знаете таких?) прибегают к самозатруднению, столкнувшись с трудными задачами? Давайте рассмотрим несколько вариантов их возможных действий:

• прием лекарств, тормозящих умственную деятельность, до или во время выполнения задания (например, Kolditz & Arkin, 1982);

• отказ практиковаться, когда предоставляется такая возможность (например, Alter & Forgas, 2007);

• употребление алкоголя перед выполнением задания (Higgins & Harris, 1988);

• слушание во время работы над заданием громкой, отвлекающей внимание музыки (например, Shepperd & Arkin, 1989);

• постановка перед собой недостижимых целей (Greenberg, 1985);

• дать фору конкурентам, параллельно выполняющим то же самое задание (Shepperd & Arkin, 1991).

Список способов самозатруднения весьма широк, и применение некоторых из них вы наверняка могли наблюдать в повседневной жизни.

Стратегия самозатруднения сопряжена с серьезными долгосрочными издержками. Создавая существенные препятствия на своем пути, люди снижают свои шансы на будущий успех (например, Elliot & Church, 2003; Zuckerman, Kieffer & Knee, 1998). Более того, со временем люди, привыкшие прибегать к самозатруднению, теряют здоровье, начинают больше пить или употреблять марихуану и другие запрещенные наркотические вещества (Zuckerman & Tsai, 2005). То, насколько далеко заходят эти люди в затруднении своих будущих успехов и в ухудшении своего имиджа, указывает на значение, которое они придают сохранению представления о своей компетентности. И в этом заключается парадокс самозатруднения: наше сильное желание выглядеть компетентными заставляет нас предпринимать действия, которые ставят нашу компетентность под сомнение.

Итак, люди могут создавать впечатление о своей компетентности разными способами: устраивать демонстрации своих способностей, делать заявления о своей компетентности, использовать внешние атрибуты компетентности, приводить оправдания своих неудач и указывать на реальные или вымышленные препятствия их успехам. Теперь мы обратимся к исследованию категорий людей, для которых имидж компетентного человека имеет особенное значение, и обстоятельств, которые порождают у большинства из нас желание выглядеть компетентными.

Исследование

Вы знаете кого-нибудь, кто прибегает к самозатруднению? Какие последствия это имеет для него? Зная, что люди прибегают к самозатруднению для сохранения имиджа компетентного человека в собственных глазах и в глазах окружающих, как вы могли бы помочь такому человеку изменить его деструктивное поведение?

 

(И) Мотивация компетентности и застенчивость

Демара не любил проигрывать. Поставив себе задачу, он прикладывал все свои умения и способности для ее выполнения. Он стремился не просто оказаться среди тех, кто «справился» с задачей, он стремился быть одним из лучших. Он также хотел, чтобы его считали одним из лучших. Демара имел высокую мотивацию компетентности – желание действовать эффективно (например, Deci & Ryan, 1985). Люди могут иметь высокую мотивацию компетентности по внутренним причинам, то есть потому, что овладение новым навыком оказывается для них интересным и увлекательным. Обычно такую мотивацию называют мотивацией достижения (например, McClelland et al., 1953). Люди могут также обладать сильной мотивацией компетентности благодаря пониманию того, что успех может улучшить их имидж в собственных глазах и в глазах окружающих. В этом случае человек стремится к цели под влиянием обусловленного внешними факторами желания выглядеть компетентным (или казаться себе таковым) (Koestner & McClelland, 1990). Немногие исследования были посвящены изучению влияния мотивации компетентности на самопрезентацию, но имеющиеся факты говорят о существовании такого влияния. Например, те, кто имел ярко выраженный второй, внешний тип мотивации компетентности, быстро приписывали свои успехи своим личным качествам (Kukla, 1972). Они особенно охотно демонстрировали внешние атрибуты компетентности, стремясь выглядеть профессионалами на своем рабочем месте (Ericksen & Sirgy, 1989). Для некоторых людей – прежде всего тех, кто стремится к общественному признанию, – презентация компетентного имиджа может быть особенно важной.

Мотивация компетентности  – желание действовать эффективно.

Притом что большинство людей хочет, чтобы их считали компетентными хотя бы в каких-то обстоятельствах, некоторые из них не хотят добиваться этой цели с помощью рассмотренных нами тактик. Они испытывают частую или хроническую застенчивость, то есть чувствуют себя напряженно, тревожно или неуклюже при социальных контактах с незнакомыми людьми и даже просто воображая или предвидя такие контакты (Cheek et al., 1986; Leary, 1986b). Застенчивые люди погружены в тревожные мысли о самих себе. В социальных ситуациях они тратят много времени на размышления о своих чувствах, своем поведении и о том, как они будут взаимодействовать с окружающими («Почему я так нервничаю? Так ли важно то, что она подумает обо мне? Я понятия не имею, о чем говорить с ней дальше») (Cheek & Melchior, 1990).

В сравнении с беззастенчивыми людьми застенчивые редко самонадеянно рекламируют свою компетентность. Их самопрезентации имеют скорее защитительный характер. Вместо того чтобы пытаться приобрести благоприятный публичный имидж, застенчивые люди стараются сделать все, чтобы их публичный имидж не оказался неблагоприятным. Ради своего спокойствия они стараются избегать незнакомых социальных ситуаций, редко назначают свидания, предпочитают работать в одиночку и занимать места в задних рядах лекционной аудитории (Curran, 1977; Dykman & Reis, 1979; McGovern, 1976). Стремясь не привлекать к себе внимания, они пытаются снизить риск продемонстрировать свою некомпетентность. Оказавшись в компании с другими людьми, застенчивые люди стараются ослабить социальное давление на себя, обязывающее их выглядеть компетентными. Они могут даже сознательно допустить ошибку, чтобы снизить ожидания, которые имеют в отношении них другие (Baumgardner & Brownlee, 1987). Они также с меньшей вероятностью прибегают к самозатруднению своей деятельности (Shepperd & Arkin, 1990).

Застенчивость  – склонность испытывать напряжение, беспокойство или неловкость в новых социальных ситуациях и с незнакомыми людьми.

Дело не в том, что застенчивые люди не хотят выглядеть компетентными. Скорее, они просто проявляют осторожность при саморекламировании, так как знают, что им, возможно, придется доказывать свою компетентность в будущем. Таким образом, застенчивые люди неохотно прибегают к самозатруднению: если очевидное оправдание потенциально плохих результатов уже предполагается самой ситуацией, они получают от этого преимущество, прибавляя «смелости» заявлениям, рекламирующим их самих (Arkin & Baumgardner, 1988; Leary, 1986a).

Нежелание застенчивых людей активно рекламировать себя может нести в себе большие издержки. Например, исследования показывают, что застенчивые люди обычно реже находят работу и менее успешно продвигаются по карьерной лестнице (например, Caspi, Elder & Bem, 1988; Gilmartin, 1987). Умелая самопрезентация приносит выгоды, которые редко получают застенчивые люди.

 

(С) Когда компетентность имеет значение

В одних ситуациях мы больше, чем в других, озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными. Например, желание быть признанным хорошим танцором возникнет у вас скорее в ночном клубе, а не на лекции по психологии. Подобным образом одни люди с большей вероятностью, чем другие, заставляют вас заботиться о своей компетентности. Например, вы, вероятно, предпочтете, чтобы ваша девушка, а не ваш профессор химии, считала вас хорошим танцором. Разумеется, есть ситуации, в которых люди мало задумываются о саморекламе, например когда отец полностью отдается радости игры со своим малышом, что, вероятно, объясняет некоторые его бессмысленные жесты и выражения. Большинство этих жестов и выражений показались бы довольно странными (а возможно, и вредными для репутации), если бы были продемонстрированы в зале заседаний совета директоров компании, в которой работает отец ребенка.

Неудача или страх перед грозящей неудачей усиливают озабоченность проявлением компетентности. Если вы хотите, чтобы другие считали вас умным, то провал на экзамене окажется для вас особенно неприятным событием, которое может заставить вас обратиться к вашему набору инструментов саморекламы. В одном эксперименте студенты, которым сообщили, что они получили низкие оценки по тесту социальной чувствительности, впоследствии особенно часто стремились представить себя другим хорошо адаптированными. В то же время студенты, успешно прошедшие тест, предпочитали более скромные самопрезентации; поскольку их социальная компетентность была подтверждена тестом, они могли сосредоточить усилия на том, чтобы выглядеть более симпатичными (Schneider, 1969). В другом исследовании нескольких участников убедили в том, что они получили более низкие оценки по тесту учебных достижений, чем их партнеры, и что эти партнеры позже увидят и оценят их низкие результаты. Чтобы сгладить эффекты от относительно неудачных результатов, эти участники особенно охотно лгали своим партнерам о своих прошлых успехах в учебе, преувеличивая свой средний балл в школе, хвастаясь своими способностями к сочинительству и т. п. (Tyler & Feldman, 2005). Желание выглядеть компетентным может быть особенно сильным в неопределенных условиях, в которых люди ощущают неустойчивость своего положения (Yun et al., 2007), а также в условиях острой конкуренции. Интересно, что в таких ситуациях повышается вероятность того, что человек покажет более низкие результаты, не соответствующие его реальным возможностям (Baumeister & Showers, 1986; Beilcock & Carr, 2001).

Что значит быть застенчивым в мире, где все занимаются саморекламой. Застенчивые люди испытывают беспокойство, даже если они просто воображают себя в незнакомых социальных ситуациях. По этой причине они могут упускать возможности для достижения личных и профессиональных успехов, обеспечиваемых применением различных тактик саморекламы. Застенчивость вредит человеку самыми разными способами.

 

(В) Проверки компетентности

В отличие от застенчивых уверенные в себе люди часто умело используют возможности для рекламирования своих способностей, особенно после публичного фиаско. Действительно ли они рекламируют себя с безрассудной отчаянностью, без учета своих нынешних обстоятельств? Вероятно, нет. Как показало одно исследование (Shepperd, Arkin & Slaughter, 1995), даже уверенные в себе люди стремятся уменьшить риск саморекламирования. Участников другого исследования заставили поверить, что при тестировании их умственных способностей они показали либо плохие, либо достаточно хорошие результаты. Более того, кое-кому из участников сказали, что вскоре они будут проходить тест еще раз. Затем все участники заполнили небольшую анкету. Независимо от исходных условий застенчивые участники были довольно скромны в оценках своих будущих результатов по этому и другим подобным тестам и не демонстрировали склонности хвастаться своими будущими успехами.

Уверенные в себе участники, напротив, охотно хватались за возможность быстро заявить о своих будущих успехах, после того как они потерпели неудачу. Но так было только в том случае, когда им не надо было немедленно проходить тест повторно. Если они знали, что вскоре будут оценивать результаты их повторного тестирования, то становились более скромными в своих предсказаниях. Такой итог иллюстрирует один важный тип взаимодействий «индивид-ситуация»: некоторые (уверенные в себе) люди, столкнувшись с конкретной ситуацией (неудачное прохождение теста, который не нужно проходить повторно), особенно охотно предпринимают определенные меры для восстановления подмоченной репутации (заявляют о своих будущих успехах).

 

(В) Межличностный цикл саморекламы

Как мы уже знаем, люди могут изменять ситуации, в которых они находятся. В одном эксперименте (Baumeister, Hutton & Tice, 1989) исследовалось, как самореклама одного человека может создавать социальную ситуацию, в которой другие люди также чувствуют себя вынужденными заниматься саморекламой.

Пары студентов привлекались для исследования природы групповых интервью. Один из этих студентов – называемый «протагонистом» – до интервью получал инструкцию (так, чтобы ее мог слышать и его партнер) либо рекламировать себя с максимальной активностью, либо представлять себя скромно. Интервьюер задавал студентам вопросы об их карьерных перспективах, отношениях с представителями противоположного пола и т. п., всегда начиная с протагониста. Как и ожидалось, протагонисты, проинструктированные заниматься саморекламой, давали более благосклонные по отношению к себе ответы, чем те, кого проинструктировали быть скромными. Однако интересно, что партнеры тех, кто занимался саморекламой, представляли себя в более благоприятном свете, чем партнеры тех, кто представлял себя более скромно. Иллюстрируя способность людей изменять свои реакции, эти активно рекламировавшие себя студенты создавали среду, в которой их партнеры чувствовали себя вынужденными также заниматься саморекламой.

Исследование

Вспомните случай, когда вы были вовлечены в «состязание» по саморекламе с другим человеком: «Я сделал…», «А я сделал…», «Зато я сделал…». Как возникло такое соревнование? Можете ли вы вспомнить случай, когда вы состязались с кем-то в самоумалении своих достижений? «Я сделал… Как я был глуп», «Если ты думаешь, что поступил глупо, то послушай, какую глупость совершил я». Почему это произошло? В чем эти два «состязания» могут быть родственными друг другу?

Быстрая проверка

1. Какие четыре основные стратегии используют люди, чтобы убедить других в своей компетентности?

2. Что такое самозатруднение? Какими способами оно осуществляется? В чем сходство и в чем отличие самозатруднения от тактик саморекламы, использующих заявления о препятствиях? В чем вред самозатруднения?

3. Как рекламируют себя застенчивые люди?

4. Что такое межличностный цикл саморекламы?

 

Декларирование статуса и власти

 

Одно событие из раннего детства надолго сохранилось в памяти Фреда Демары. Его отец был в то время процветающим бизнесменом, владельцем нескольких кинотеатров, и его семья жила в просторном доме в престижном районе города. Был четвертый день рождения Демары, когда его отец собрал всех слуг дома перед широкой лестницей под сияющей огнями люстрой: «Сегодня моему сыну исполнилось четыре года и он стал маленьким мужчиной, – объявил он. – Я ожидаю, что с этого дня вы все будете обращаться к молодому хозяину дома с подобающим уважением. Отныне его следует называть господин Демара. Я буду ожидать этого от вас, как и он». И затем, как по сигналу, каждый слуга сделал шаг вперед и сказал с поклоном: «С днем рождения, господин Демара» (Crichton, 1959).

Семь лет спустя, когда разорившаяся семья была вынуждена оставить свой роскошный дом, Демара заметил неуважение к себе со стороны грузчиков, которые перевозили уцелевшее имущество его семьи в скромный домик на окраине города. Молодой Фред был теперь беден, и утрата былого статуса причиняла ему страдание. Стоит ли удивляться, что в качестве самозванца он всегда выбирал для себя маски людей, внушающих уважение и имеющих высокий статус: врача Джозефа Сира, известного профессора Роберта Линтона Френча и многих им подобных?

Демара был необычайно ловким обманщиком. Однако его желание внушать к себе уважение было вполне нормальным. Почему бы человеку не хотеть иметь репутацию, обеспечивающую статус и власть, с учетом тех выгод, которые она ему дает? Люди, обладающие высоким статусом и властью, получают доступ к хорошему образованию и значительным материальным ресурсам. Они чаще оказываются вхожи во влиятельные социальные круги, предоставляющие возможности зарабатывать деньги, заключать выгодные браки и добиваться политической власти. И их с меньшей вероятностью тревожат другие люди и государство. Наличие репутации человека, обладающего высоким статусом и властью, дает не только «пряник», но и «кнут», позволяющий заставлять других действовать в ваших интересах.

 

Стратегии декларирования статуса и власти

Как люди создают видимость высокого статуса и власти? Этому помогает наличие репутации компетентного человека, так как некоторые разновидности статуса во многом основываются на достижениях индивида. В этом разделе мы рассмотрим несколько других тактик, которые люди часто используют для декларирования статуса и власти (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Стратегии декларирования статуса и власти. Люди используют разные стратегии, чтобы убедить других в том, что они обладают высоким статусом и властью.

Демонстрация артефактов статуса и власти. Входя в офис врача, мы тут же понимаем, куда попали, благодаря артефактам медицинской профессии, в окружении которых оказались: часам в приемной, медсестре за регистрационной стойкой и дипломам и сертификатам, висящим на стенах. Точно так же директор крупной компании обычно занимает просторный кабинет с широкими окнами, где стоят большой письменный стол и дорогой телефонный аппарат. О чем все это говорит? О том, что самые важные решения принимаются именно здесь. Люди часто демонстрируют ассоциирующиеся с высоким статусом или властью артефакты, которые должны соответствовать заслуженным человеком уважению и репутации.

К сожалению, иногда люди, не имея на то законных оснований, используют эти артефакты для завоевания уважения. Например, некоторые фирмы специализируются исключительно на создании искусственных артефактов. Одному из авторов этой книги недавно пришло предложение прислать свою биографию, фото и другие материалы для включения в первое издание массивного фолианта в кожаном переплете под названием «Тысяча выдающихся умов». Вдобавок в ознаменование его (бесспорно, заслуженного) включения в такое ценное международное издание он также получил бы памятную позолоченную медаль и диплом в рамке. А для получения этих знаков отличия нужно было всего лишь заплатить $1125!!! Очень мило.

Какофония демонстративного потребления! Этот инкрустированный бриллиантами iPod за $25 000 – яркий пример демонстративного потребления. «Но по крайней мере он должен работать лучше обычного iPod», – возможно, скажете вы. Ничего подобного. Это обычный серийный iPod, украшенный бриллиантами и драгоценными металлами. Хотя мало кто может тратить безумные деньги на инкрустированные драгоценностями электронные гаджеты, многие из нас не жалеют денег на то, чтобы иметь «лучшие» (хотя и не более точные) часы, покупать одежду из коллекций модных кутюрье (не обязательно практичную и удобную), то есть приобретать что-то для повышения своего статуса.

Ваш автор увидел это «приглашение» тем, чем оно было по сути – попыткой помочь людям (небесплатно) создать видимость своего статуса. Но для таких людей, как Демара, возможность использовать статусные артефакты к своей выгоде обычно слишком привлекательна, чтобы ее упускать. Например, чтобы произвести на людей впечатление опытного и занимающего высокое социальное положение человека, он путешествовал с большим чемоданом, купленным в комиссионном магазине. Ценность чемодана заключалась в том, что он был оклеен этикетками дорогих отелей, расположенных в разных странах мира, подобно чемоданам богатых путешественников той эпохи. Если Демара обладает таким чемоданом, рассуждали люди, значит, он богатый человек, много путешествующий по свету.

Демонстративное потребление. Впечатление наличия статуса может также создаваться количеством денег и ресурсов, которые способен потратить человек. Значительная часть материального потребления как раз и служит цели информирования о статусе (Fussell, 1983; Veblen, 1899). Богатые люди могут сообщать о своем высоком статусе посредством крупных трат на покупку дорогой недвижимости, роскошных автомобилей и драгоценностей, а менее состоятельные люди часто делают то же самое, но в меньшем масштабе, покупая одежду «от кутюр» и товары мировых брендов вместо местных брендов или «ширпотреба» (например, Bushman, 1993).

Привычки выбрасывать хорошие вещи и сорить деньгами также являются формами потребления. Как мы увидим в главе 9, члены некоторых обществ, имеющие высокий статус, проводят особые церемониальные приемы (потлачи), на которых племенные вожди повышают свой статус в иерархии, выбрасывая или уничтожая ценные предметы. Чем больше вещей выбросит или уничтожит вождь, организующий такой прием, тем больше повысится его статус (Murdock, 1923/1970).

Демара, безусловно, понимал презентационную ценность владения материальными предметами. Он был хорошо знаком с продавцами магазинов одежды и поэтому всегда элегантно одевался; однажды он был уволен с работы за то, что обставил свой кабинет дорогой мебелью, купленной на деньги его работодателя; наконец, у него была недешево стоившая привычка покупать в барах спиртные напитки, предназначенные для иностранцев. Демонстративное потребление в виде приобретения статусных символов и артефактов может быть эффективным способом повышения социального положения в обществе.

Ассоциирование себя с людьми с высоким статусом и властью. Управление ассоциированием себя с другими людьми является еще одним инструментом самопрезентации. Осенью 1973 г. исследователи из университетов, в которых были сильные футбольные команды, обнаружили, что болельщики охотнее надевали на себя одежду с символикой своих команд после побед, чем после поражений (Cialdini et al., 1976). Дальнейшие исследования также показали, что студенты охотнее использовали местоимение мы для описания побед («Мы выиграли!»), чем поражений («Они проиграли»). Купаясь в лучах славы своих команд-триумфаторов, ассоциируя себя с победителями, студенты могли использовать чужие победы для укрепления своего собственного публичного имиджа. Однако есть и оборотная сторона медали: люди могут отгораживаться от чужих неудач (Snyder, Lassegard & Ford, 1986), то есть дистанцироваться от всем известных «лузеров», опасаясь, что неблагоприятные ассоциации с этими неудачниками могут повредить их репутации. В 2002 г. Филипп Боэн и его коллеги наблюдали этот поведенческий паттерн у политически активных граждан бельгийской Фландрии, которые демонстрировали свои политические предпочтения с помощью плакатов, размещаемых на окнах своих домов. После выборов 60 % сторонников победивших партий оставили плакаты на прежних местах и лишь 19 % сторонников проигравших партий поступили подобным образом. Люди ассоциируют себя с победителями и дистанцируются от проигравших (End et al., 2002).

Демара понимал власть ассоциаций. Например, он всегда приходил на собеседование с работодателем с необходимыми «бумагами», то есть написанными от руки рекомендательными письмами от людей, обладающих высоким статусом и властью. Эти письма служили двум целям. Во-первых, как мы уже знаем, они подтверждали компетентность Демары. Во-вторых, они придавали ему статус. Ведь не станут же такие уважаемые люди давать рекомендации кому попало! Используя такие связи, ассоциируя себя с людьми, обладающими статусом или властью, Демара мог вызывать к себе уважение широкой публики.

Купание в лучах чужой славы  – процесс ассоциации себя с успешными, имеющими высокий статус людьми или событиями.

Отгораживание от чужих неудач  – процесс дистанцирования себя от неуспешных, имеющих низкий статус людей или событий.

Язык тела  – популярный термин для обозначения невербальных сигналов, подаваемых с помощью выражений лица, позы, расположения тела в пространстве и жестов.

Невербальные выражения статуса и власти. Во многом, подобно тому как мы улыбаемся для создания благоприятного внешнего впечатления о себе, мы также используем язык тела (Fast, 1970) – набор невербальных сигналов в виде выражений лица, жестов и поз нашего тела для создания имиджа человека, обладающего статусом и властью (например, Hall, Coats & LeBeau, 2005; Patterson, 1983; Tiedens & Fragale, 2003). Например, люди, уверенные в своем высоком статусе, обычно принимают более расслабленные, вальяжные позы, требующие большего пространства, и тем самым как бы заявляют о своих претензиях на большую территорию. Люди с высоким статусом требуют к себе больше внимания окружающих, но сами, по-видимому, мало интересуются тем, что делают другие люди. Это обнаруживается в поведении визуального доминирования, при котором люди с высоким статусом поддерживают зрительный контакт со своей аудиторией, когда говорят сами, но проявляют меньше зрительного внимания, когда слушают других. Люди с низким статусом, напротив, направляют свое внимание на лиц с более высоким статусом с помощью взглядов и поз тела (например, Exline, 1972). Люди с высоким статусом также чаще прерывают других и стремятся занимать более заметные места, например кресло во главе стола в зале заседаний совета директоров фирмы (Goldberg, 1990; Heckel, 1973; Reiss & Rosenfeld, 1980; Russo, 1966). Некоторые исследования также показывают, что люди с высоким статусом чаще прикасаются к другим и вторгаются в их личное пространство, нарушая ту невидимую границу, которую мы устанавливаем между собой и окружающими (например, Henley, 1973).

Хотя люди с высоким статусом выглядят расслабленными, когда их статус не подвергается сомнению, их поза может резко измениться, если их статусу начинает что-то угрожать. Например, чтобы напомнить о своей власти, они могут разгневаться, потому что разгневанные люди – это потенциально опасные люди (Olson, Hafer & Taylor, 2001). Действительно, угрозы статусу часто вызывают демонстрации доминирования, во многом похожие на те, которые можно наблюдать у животных. Подобно горилле на рис. 4.7, мы можем вставать в полный рост, выпрямлять спину, хмурить брови, выпячивать подбородок и наклоняться в направлении того, кто осмеливается бросать нам вызов. Таких демонстраций часто оказывается достаточно, для того чтобы убедить других в нашей власти (например, Keating et al., 1977; Schwartz et al., 1982).

Рис. 4.7. Демонстрация доминирования. В случае возникновения угрозы многие животные, подобно этой горилле, встают в полный рост, гневно хмурят брови и наклоняются в направлении своего противника – и все для того, чтобы направить ему сигнал о своей силе. Как показывают фотографии, люди и приматы имеют на удивление много общего в невербальном выражении своих намерений.

Для некоторых людей имидж высокого статуса и власти настолько важен, а страх показаться слабыми настолько велик, что для демонстрации своей власти они прибегают к открытой агрессии (Baumeister, Smart & Boden, 1996; Felson & Tedeschi, 1993). Например, ребенок, желающий приобрести репутацию задиры, может обижать более слабых детей, особенно когда за ним наблюдают его сверстники (Besag, 1989; Toch, 1969). К сожалению, такая задиристость часто приносит ему выгоды. В начальной школе агрессивные мальчики могут оказаться в числе самых известных и уважаемых другими детьми одноклассников (Rodkin et al., 2000). Агрессия как форма самопрезентации проявляется чаще, когда репутация человека как обладателя статуса и власти публично подвергается сомнению. (Bushman & Baumeister, 1998; Felson, 1982). В главе 13 мы исследуем, как озабоченность самопрезентацией способствует проявлению агрессивного поведения.

 

(И) Гендер, статус и власть

Действительно ли одни люди с большей вероятностью, чем другие, используют стратегии декларирования своего статуса и власти? Ранее мы узнали, что женщины чаще мужчин стремятся вызывать симпатию. Они больше улыбаются в социальных ситуациях, уделяют больше внимания своей физической привлекательности и ведут себя более скромно. Так происходит не потому, что мужчины меньше заботятся о том, нравятся они окружающим или нет. На самом деле они тоже немало заботятся об этом и часто демонстрируют сходные типы поведения. Просто женщины уделяют этому больше внимания. Мы наблюдаем похожий, но зеркально перевернутый паттерн в случаях презентации статуса или власти. Мужчины чаще женщин представляют себя обладающими статусом и властью.

Гендерные различия. Мужчины претендуют на большее личное пространство и чаще вторгаются в личное пространство тех, кто обладают более низким статусом (Henley, 1973; Leibman, 1970). Они успешнее берут под контроль ход беседы или дискуссии, чаще прерывают и заставляют замолчать других (Frieze & Ramsey, 1976). Мужчины, подчеркивая свой статус, также охотнее используют зрительное доминирование. Другими словами, они стараются поддерживать зрительный контакт с аудиторией, когда говорят сами, но проявляют меньше внимания, когда слушают других. Женщины демонстрируют противоположный паттерн, минимизируя зрительный контакт, когда говорят сами, и крайне внимательно слушают других (например, Dovidio et al., 1988). Мужчины с большей вероятностью сообщают о своем профессиональном статусе и финансовом положении, когда рекламируют себя (Cicerello & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Koestner & Wheeler, 1988). Они охотнее, чем женщины, сигнализируют о своем статусе с помощью демонстративных покупок предметов роскоши, особенно когда находятся в состоянии влюбленности (Griskevicius et al., 2007). Наконец, мужчины чаще женщин реагируют на оскорбления проявлением физической агрессии (Felson, 1982).

Чем объясняются эти гендерные различия? Очевидно, что практики социализации играют здесь свою роль: мужчины, по-видимому, «обучены» представлять себя окружающим обладающими статусом и властью. Помимо раннего усвоения того, что в детстве многие радости достаются тем, кто либо обладает властью, либо раздает вознаграждения или причиняет боль, мальчики также узнают, что девочки – а позже женщины – предпочитают имеющих прочное социальное и финансовое положение мужчин в качестве возлюбленных и супругов (Buss & Kenrick, 1998). Мы обсудим это кросс-культурное предпочтение женщинами занимающих высокое социальное положение мужчин в главе 8.

Однако комплементарный ответ основывается на биологии поведения самцов и самок. У многих видов животных самки выбирают для спаривания тех самцов, которые более других способны обеспечить им территорию, пищу и защиту от врагов (Alcock, 1989). В результате самцы этих видов конкурируют друг с другом, представляя себя сильными, смелыми и выносливыми. Мужчины в сравнении с женщинами не только прикладывают больше усилий для наращивания мускулов, но и эффективно оценивают физическую силу и бойцовские качества других (Jonason, 2007, Sell et al., 2008). Подобно самцам лягушек-быков, морских львов и бабуинов, честолюбивый мужчина не может допустить, чтобы другие смотрели на него как на слабака или на человека, который согласится отказаться от своих денег или от возможности завоевать сердце женщины своей мечты (Sadalla, Kenrick & Vershure, 1987).

Что говорят о вас ее бриллианты?

«Что говорят о вас ее бриллианты?» Этот вопрос, звучащий в журнальной рекламе, тонко напоминает богатым мужчинам об их способности приобретать более высокий статус благодаря расходованию сотен тысяч долларов на покупку драгоценностей своим женам или возлюбленным. Как намекает эта реклама, бриллианты не только помогают завоевать любовь, но и сигнализируют о высоком социальном положении их покупателя.

С законами биологии согласуется и тот факт, что мужчины с высоким уровнем тестостерона ведут себя более агрессивно по отношению друг к другу и, подобно самцам приматов, обычно более склонны к доминированию над другими, чем самцы с низким уровнем тестостерона (Dabbs, 1996). Интересно, что женщины с относительно высоким (для женщин) уровнем тестостерона демонстрируют сходную склонность к доминированию и агрессии, подтверждая важную роль биологии (Baker, Pearcey & Dabbs, 2002; Dabbs et al., 2001). Таким образом, биология и социализация вносят свой вклад в склонность мужчин представлять себя обладающими высоким статусом и властью. Разумеется, это не значит, что подобная озабоченность не свойственна женщинам. Например, нет никаких гендерных различий в использовании людьми артефактов статуса или в ассоциировании себя со статусными и властными людьми; женщины, как и мужчины, умело используют эти тактики. Действительно, в одном исследовании женщины с большей вероятностью, чем мужчины, демонстрировали проявления невербального доминирования в кросс-гендерных дискуссиях о выкройках для шитья – области, в которой женщины обладали гораздо большими познаниями (Dovidio et al., 1988). Однако в общем случае презентации статуса и власти более важны для мужчин.

Дилемма самопрезентации у честолюбивых женщин. Женщины, стремящиеся к должностям, обеспечивающим высокий статус и власть, сталкиваются со специфическими трудностями самопрезентации. Рассмотрим случай Хиллари Родэм Клинтон, бывшей первой леди, сенатора, кандидата на должность президента и госсекретаря США. Хиллари Клинтон была старостой курса в колледже. Она посещала юридическую школу Лиги плюща, стала партнером в престижной юридической фирме и была включена в число 100 лучших адвокатов США. Она известна своим активным участием в благотворительной деятельности, своей религиозностью и приверженностью семейным ценностям. Почему же тогда так много людей испытывает к ней неприязнь?

Проблемы Хиллари Клинтон отчасти возникают из-за ее успехов. Женщины в традиционно мужских сферах деятельности, таких как юриспруденция, часто имеют неприятности из-за того, что хорошо выполняют свою работу (Coulomb-Cabagno, Rascle & Souchen, 2005; Heilman et al., 2004). Кроме того, стиль общения Клинтон довольно прямолинеен. Она часто выглядит резковатой и не желающей тратить время на мелочи. Хотя такой стиль обычно считается вполне приемлемым (а иногда и желательным) для целеустремленных, честолюбивых мужчин, он не всегда считается приемлемым для не менее честолюбивых женщин. Например, мужчины позволяют себе поддаваться влиянию прямолинейных, напористых, целеустремленных мужчин, но они не поддаются влиянию женщин, использующих тот же стиль (Carli, 2001). Подобным образом, несмотря на то что самоуверенный язык тела довольно эффективно сообщает о статусе, когда используется мужчинами, он становится менее результативным, если им пользуются женщины (Henley & Harmon, 1985). И, несмотря на то что выражение гнева в профессиональном контексте повышает статус мужчины, оно способствует снижению статуса женщины (Brescoll & Uhlmann, 2008).

Кажется несправедливым, что какие-то самые эффективные тактики демонстрации статуса и власти, используемые мужчинами, оказываются неэффективными, когда к ним прибегают честолюбивые женщины. Действительно, проблема еще более осложняется, если учитывать вторичные впечатления, которые возникают у людей о женщинах, применяющих эти тактики. Женщины, демонстрирующие проблемно-ориентированный стиль или стиль доминирования, обычно вызывают антипатию отчасти потому, что они воспринимаются недостаточно заботливыми и социально чувствительными; в то же время для мужчин использование этих стратегий сопряжено с меньшими издержками (Bowles et al., 2007; Carli, LaFleur & Loeber, 1995; Heilman & Okimoto, 2007; Rudman & Glick, 2001). Более того, женщины, использующие язык тела, ассоциируемый с высоким статусом, рискуют произвести впечатление сексуально агрессивных (Henley & Harmon, 1985).

Эти результаты исследований позволяют предположить, что самоуверенный стиль Хиллари Клинтон в сочетании с заметными успехами способствовал созданию ее стереотипного образа «железной девы» – холодной, расчетливой карьеристки (Deaux & Lewis, 1984; Heilman, Block & Martell, 1995).

Амбициозные женщины хотят знать. Хиллари Родэм Клинтон – успешный и влиятельный политик. Какие трудности создают для нее в процессе самопрезентации ее успехи? Почему ей так трудно сохранять благоприятный публичный имидж?

Вряд ли вас удивило, что многие мужчины не любят амбициозных женщин. И, возможно, вы ожидаете, что женщины окажутся не такими, а охотно готовыми принять других женщин, представляющих себя в ассертивной манере. Однако часто это оказывается не так (Parks-Stamm et al., 2008). Иногда женщины относятся к целеустремленным, честолюбивым женщинам еще более негативно, чем мужчины. Но почему? Исследования показывают, что, хотя женщины с большей вероятностью поддерживают женщин, продвигающих интересы других, они реже, чем мужчины, поддерживают женщин, которые продвигают себя (например, Janoff-Bulman & Wade, 1996; Rudman, 1998).

Отсюда следуют два вывода. Во-первых, мы снова видим, насколько важно быть приятным окружающим. Люди, которых любят, легче добиваются статуса и власти. Во-вторых, честолюбивые женщины сталкиваются с большими трудностями при самопрезентации, чем мужчины, имеющие одинаковые с ними амбиции. То, что женщинам по-прежнему приходится скрывать свои амбиции и успехи, свидетельствует о сохранении власти давних стереотипных представлений о гендерных ролях.

 

(С) Имидж под угрозой. Новые ресурсы

Люди особенно часто демонстрируют статус и власть, когда они воспринимают физические угрозы своему имиджу со стороны лиц, обладающих властью и высоким статусом. Например, мужчины, чье чувство собственного достоинства оказалось оскорбленным, особенно часто проявляют в ответ словесную и физическую агрессию (Felson, 1982). Аналогично люди готовы идти на больший риск для своего здоровья, когда сомнению подвергается их смелость и ловкость (Martin & Leary, 1999). Например, некоторые спортсмены отказываются носить защитную амуницию, чтобы их не сочли «трусами» или «слабаками» (Williams-Avery & Mackinnon, 1996). Подобные вызовы могут также заставлять людей водить машину слишком быстро, не пристегиваться ремнями безопасности и слишком много выпивать залпом.

Люди также с большей вероятностью демонстрируют статус и власть, когда обнаруживаются новые ценные ресурсы. Подобно людям, лягушки-быки делают это с помощью громкого кваканья, возвещающего о том, что найден новый участок болота, богатый пищей. Братья делают это с помощью обмена угрожающими взглядами при получении в подарок от бабушки новой видеоигры, а молодой мужчина старается принять вид человека с высоким статусом, если оказывается вблизи симпатичной и потенциально свободной (незамужней) женщины (например, Renninger, Wade & Grammer, 2004; Roney, 2003). Действительно, эти стратегии часто оказываются эффективными. Лягушки-быки и дети, создающие слишком много шума, обычно получают доступ соответственно к пищевым ресурсам и игрушкам, а молодой мужчина, ненавязчиво подчеркивающий свой статус, привлекает в конце концов внимание интересующей его женщины.

Исследование

Вспомните последний случай виденной вами реальной драки с применением физического насилия. Кто были ее участники, как она началась и из-за чего? Как ваши ответы на эти вопросы связаны с тем, что вы ранее узнали о самопрезентация статуса и власти?

 

(В) Разные стратегии для разных аудиторий

Презентации статуса и власти могут быть комплексными. То, как люди пытаются создать желаемый имидж и делают ли они такую попытку вообще, зависит отчасти от взаимодействий между гендером делающего презентацию и гендерным составом его аудитории. Мужчины, к примеру, представляют себя другим мужчинам не так, как женщинам. Мужчины особенно часто агрессивно реагируют на публичные оскорбления, но такая агрессия в процессе самопрезентации оказывается наиболее острой, когда аудитория также состоит из мужчин (Borden, 1975).

В действительности женские аудитории часто сдерживают проявления мужчинами жестокости в процессе самопрезентации. Это происходит не потому, что женщины неодобрительно смотрят на мужчину, демонстрирующего статус и власть. Женщины высоко ценят статус и власть своих партнеров-мужчин, и в результате мужчины охотно хвастаются своим профессиональным статусом в ходе самопрезентаций (например, Cicerello & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Gonzales & Meyers, 1993), покупают больше билетов благотворительной лотереи, когда рядом с ними женщины, чем когда они одни (Rind & Benjamin, 1994), и т. п. Женщины обычно меньше одобряют физическую агрессию, чем мужчины. Таким образом, хотя мужчины демонстрируют свой статус и власть и мужской, и женской аудиториям, они приспосабливают тактики самопрезентаций к особенностям каждой из них.

Быстрая проверка

1. Какие четыре основные стратегии используют люди для декларирования высокого статуса и власти?

2. Что значит «купаться в лучах чужой славы»? Что значит отгораживаться от чужих неудач? Приведите примеры того и другого поведения.

3. Как различаются мужчины и женщины с точки зрения того, насколько им важно, чтобы другие считали их обладающими статусом и властью? С какими трудностями при самопрезентации сталкиваются целеустремленные, честолюбивые женщины?

 

Повторный взгляд. Удивительные жизни Фреда Демары

По любым критериям достижения Фреда Демары следует признать выдающимися. Более чем за 20 лет он организовал несколько театральных представлений, в каждом из которых сыграл главную роль знаменитого хирурга, уважаемого профессора колледжа, отважного тюремного надзирателя и многие другие. Он сумел убедить тысячи людей в том, что он был кем-то, кем в действительности не был. Но зачем? Что заставляло его становиться самозванцем? И что помогало ему действовать так успешно?

Результаты исследований, представленные в этой главе, дают нам полезный инструментарий для понимания жизни Демары. В маленьком фабричном городке, где Демара провел ранние годы жизни, он всегда находился в центре внимания. Он отличался крупным телосложением и физической силой, был сыном уважаемого жителя этого города и обладал высоким интеллектом. Демара быстро осознал, что он не похож на других и заслуживает особого уважения. От своего отца, франтоватого организатора публичных зрелищ, Демара получил второй важный урок: внешность имеет большое значение. Когда Демара усвоил эти уроки, мы не знаем, но это точно произошло к тому времени, когда бизнес его отца рухнул. Имидж значил для Демары очень много, а всего за несколько дней, в течение которых семья переселилась из роскошного особняка в маленький домик на окраине, этот имидж серьезно пострадал.

Однако Демара был приучен к мысли о том, что у него особый жизненный путь, что он сам хозяин своего будущего. Невзирая на сложные домашние обстоятельства, он должен показывать всем – в том числе и себе – свой высокий «класс». Каждое утро по дороге в школу он тайком менял практичные, недорогие ботинки, которые купила ему мать, на черные лакированные туфли, приобретенные им на свои карманные деньги. На День св. Валентина он каким-то образом ухитрился купить изящную коробку шоколадных конфет для всего класса. Для 11-летнего мальчика с подпорченной семейной репутацией и неопределенной Я-концепцией подобные самопрезентации вряд ли можно считать странными. Ведь, в конце концов, кто из нас не хотел доказать свою желанность после разрыва отношений с возлюбленной, продемонстрировать свою компетентность после неудачи на работе или проявить свою силу под градом насмешек?

Однако эти маленькие презентации мало помогли восстановлению репутации Демары. В тот день, когда его отец объявил, что их семья больше никогда не станет богатой и они никогда не вернутся в свой просторный дом, Демара понял: его репутация в этом городе погублена навсегда, и люди больше не будут относиться к нему с тем уважением, о котором он так страстно мечтал. Поэтому он сбежал из дома, вероятно, в поисках новой аудитории. Но было бы ошибкой рассматривать такое действие как отклонение от нормального социального поведения. Ведь, в конце концов, стремясь обрести новый, незапятнанный имидж, многие студенты предпочитают поступать в колледж не в своем родном городе, а проявившие себя не лучшим образом врачи и адвокаты перебираются на городские окраины, где никто не знает об их прошлых ошибках.

Но Демара плохо использовал свои возможности. Разочарованный учебой в школе, готовившей священнослужителей, он украл машину, а испытывая ненависть к армейской дисциплине, дезертировал с военной службы. Демара был объявлен в розыск. Наличие такого криминального прошлого означало, что он больше не может выступать под своим настоящим именем. И поэтому он совершил то, о чем большинство из нас никогда не помышляло: избавился от самого себя и своего прошлого.

В этом дерзком поступке мы снова видим проявление взаимодействия между индивидом и ситуацией. Человек с той же, как и у Демары, потребностью в общественном признании, но не испытавший унижений, вызванных крахом бизнеса своего отца, и не находящийся в неладах с законом, вероятно, жил бы нормальной жизнью рядом с соседями, которые признавали бы его способности и отмечали его слегка раздутое самомнение. Человек, переживший разорение своего отца и столкнувшийся с угрозой судебного преследования, но не имеющий потребности внушать уважение другим, вероятно, постарался бы затеряться среди людей и жить незаметной жизнью. Однако эти факторы оказали совместное влияние на Демару, в результате чего возник совершенно уникальный феномен «Великого самозванца».

Такой «вираж» в действиях Демары довольно легко объяснить отклонением от нормы, чем-то вроде извращенной формы самопрезентации. Что же способно сказать нам о нас самих более пристальное рассмотрение жизни Демары? Очень многое. У нас с ним не только сходные цели самопрезентации – выглядеть привлекательными, компетентными и обладающими статусом и властью, – но и похожие способы создания желательных имиджей.

Действительно, необычайный успех Демары в качестве самозванца основывался на его умелом использовании типичных стратегий самопрезентации. Когда он хотел понравиться людям, он льстил им, корректировал свое мнение, придавал себе больше внешней привлекательности и проявлял скромность. Когда он хотел, чтобы люди уважали его таланты, он старательно работал, разыгрывал представления и заставлял людей гордиться им. А если он хотел, чтобы другие уважали его статус, он одевался в соответствии со своей ролью, окружал себя дорогими вещами, ассоциировал себя с уважаемыми персонами и держался уверенно и с достоинством. Именно такие тактики самопрезентации мы используем сами для управления впечатлениями, которые складываются о нас у других людей.

Демара был знатоком повседневных тактик самопрезентации, и поэтому из его жизни мы можем извлечь много уроков о том, как успешно управлять своей репутацией. Но мы также видим и издержки такого поведения. Как самозванец Демара постоянно боялся совершить ошибку, сказать что-то такое, что могло бы разоблачить его обман. Он постоянно осознавал себя мошенником. Возможно, еще хуже было то, что он начал забывать самого себя: «Каждый раз, когда я принимаю новую идентичность, какая-то часть моего настоящего Я умирает, что бы это ни было» (Crichton, 1959, p. 10).

Таким образом, в истории Демары мы видим многое из того, о чем говорит нам наука о самопрезентации: как и почему люди представляют себя тем или иным способом. Подобно Демаре, большинство из нас озабочено тем, какими мы видимся другим людям. Подобно Демаре, мы часто оказываемся в ситуациях, которые угрожают нашей желаемой репутации. Подобно Демаре, мы привычно обращаемся к нашему традиционному набору методов презентации, когда люди видят нас не такими, как нам того хотелось бы. И, подобно Демаре, мы боимся издержек приобретения нежелательной репутации. По-видимому, справедливо будет сказать, что частичка Демары есть в каждом из нас.

Изучая жизненный путь Демары, мы можем прослеживать многочисленные связи социальной психологии с другими научными дисциплинами. Например, то, как люди взаимодействуют на работе, во многом зависит от их успехов и достижений; поэтому неудивительно, что те, кто надеется понять управленческие процессы и поведение в организациях, используют многое из того, что социальные психологи узнали о самопрезентации. Подобным же образом теоретики и практики маркетинга и маркетинговых коммуникаций используют для продвижения своих товаров и идей многие из результатов исследований, рассмотренных нами в этой книге.

Мы также видим связи социальной психологии с биологией и наукой о поведении животных (например, доминирование и подчиненность у людей и у некоторых животных имеет много общих черт), с практической медициной (например, потребность в пластических операциях во многом определяется стремлением пациентов улучшить свою самопрезентацию), равно как и с гигиеной и диетологией (например, многие виды поведения, призванные сделать человека более привлекательным, такие как загорание на солнце и прием стероидов, могут иметь разрушительные последствия для здоровья). Как социальные существа мы хотим производить впечатление на других, и поэтому неудивительно, что социальная психология самопрезентации связана со многими науками.

Фердинанд Уолдо Демара-младший скончался в возрасте 60 лет от болезни сердца. В некрологах, опубликованных в общенациональных газетах, отмечалось, что он прожил под своим настоящим именем почти 23 года. По-видимому, таким образом была сделана попытка создать более благоприятное впечатление о его прошлом. Что касается его религиозной деятельности, то он работал в летних молодежных лагерях, помогал бедным и на добровольных началах был баптистским священником и больничным капелланом. Мы подозреваем, что, как и все люди, Демара испытал бы удовлетворение от того, что последние отзывы о нем были благоприятными.

 

Резюме

Краткий обзор целей самопрезентации и связанных с ними факторов

Что такое самопрезентация?

1. Самопрезентация, иногда называемая управлением впечатлением, – это процесс, посредством которого мы пытаемся контролировать впечатления, складывающиеся о нас у других людей.

2. Мы прибегаем к самопрезентации для приобретения желаемых ресурсов, для облегчения «конструирования» наших Я-образов и для того, чтобы сделать наши социальные взаимодействия более ровными.

3. Мы чаще сосредоточиваемся на самопрезентации, когда думаем, что другие обращают на нас внимание, если они могут повлиять на достижение нами наших целей, когда эти цели важны для нас и когда мы думаем, что у наблюдающих за нами людей сложилось о нас впечатление, которое мы хотели бы изменить.

4. Одни люди охотнее прибегают к самопрезентации, чем другие. Хотя мы обычно переоцениваем ту степень, в которой привлекаем внимание окружающих (эффект прожектора), те из нас, кто отличается высокой чувствительностью к отношению окружающих, особенно хорошо осознают, как они воспринимаются другими людьми. Люди, склонные к самомониторингу, заботятся о том, как смотрят на них другие, и часто корректируют свои действия с учетом поведения окружающих.

5. Самопрезентация иногда вводит в заблуждение, но обычно этого не происходит. Скорее наши самопрезентации подчеркивают наши достоинства и минимизируют наши недостатки.

6. Так как лжецы угрожают доверию, необходимому для поддержания социальных отношений, люди часто прикладывают большие усилия для их выявления. К сожалению, сами люди в лучшем случае оказываются посредственными «детекторами лжи». Проверки на полиграфе позволяют добиться не намного лучших результатов.

Как выглядеть привлекательным

1. Возможно, главная цель наших самопрезентаций заключается в том, чтобы понравиться другим людям.

2. Для создания имиджа приятного человека мы можем выражать наши симпатии к другим, используя словесную лесть и такие невербальные действия, как улыбки; подчеркивать подобие или производить впечатление сходства с другими людьми в разных отношениях; делать себя физически привлекательными, а также вести себя в меру скромно.

3. Женщины больше, чем мужчины, стараются понравиться окружающим.

4. Обычно мы заинтересованы в том, чтобы понравиться людям, с которыми мы рассчитываем установить и поддерживать дружеские отношения или которые обладают властью.

5. Иногда мы оказываемся в ситуациях, когда хотим понравиться разнородной по составу аудитории, ценности членов которой различаются. Такие дилеммы разнородной аудитории оказываются очень непростыми, и мы пытаемся разрешить их, проводя разделение аудитории, смягчая наши презентации, направляя разные послания по разным каналам коммуникаций или составляя сообщения так, чтобы они могли иметь разный смысл для разных сегментов аудитории.

Как выглядеть компетентным

1. Часто мы хотим, чтобы другие люди считали нас компетентными.

2. Для создания имиджа компетентного человека мы можем организовывать специальные демонстрации, чтобы другие могли увидеть наши навыки и умения; делать словесные заявления о нашей компетентности; окружать себя предметами, ассоциируемыми с компетентностью; придумывать оправдания для наших неудач или заявлять о препятствиях, помешавших нам добиться успеха. Люди могут также прибегать к самозатруднению, то есть прекращать целенаправленные усилия или создавать искусственные препятствия на пути к будущим успехам.

3. Люди с высокой мотивацией компетентности особенно озабочены тем, как они выглядят на публике. Застенчивые люди реже, чем незастенчивые, прибегают к активной саморекламе.

4. Конкурентная среда, например на рабочем месте, в учебной аудитории или на спортивной площадке, часто способствует усилению желания выглядеть компетентным.

5. Недавние неудачи усиливают желание выглядеть компетентным.

6. По сравнению с застенчивыми уверенно действующие в социальной среде люди особенно часто преувеличивают свои возможности и способности, занимаясь саморекламой, после того как их публичная репутация компетентных людей серьезно пострадала в результате допущенных ошибок, но не тогда, когда их истинная компетентность может быть легко проверена. К тому же люди, занимающиеся саморекламой, часто создают социальную среду, в которой другие люди также чувствуют себя вынужденными заниматься саморекламой.

Декларирование статуса и власти

1. Иногда мы хотим, чтобы другие считали нас обладающими статусом и властью.

2. Для создания имиджа человека, обладающего статусом и властью, мы можем выставлять напоказ артефакты статуса и власти, демонстративно расходовать материальные ресурсы, ассоциировать себя с другими обладателями статуса и власти, использовать язык тела для демонстрации статуса и власти и даже прибегать к агрессивному поведению.

3. Мужчины чаще, чем женщины, стремятся представить себя обладающими статусом и властью.

4. Женщины сталкиваются с особенно трудной дилеммой самопрезентации: демонстрируя статус и власть, они часто вызывают неприязнь как у мужчин, так и у женщин.

5. Люди стремятся представлять себя обладающими статусом и властью, когда их имиджу что-то угрожает и когда появляются новые невостребованные ресурсы.

6. Гендер субъекта самопрезентации и гендерный состав аудитории, взаимодействуя, определяют, какие тактики наилучшим образом позволяют продемонстрировать статус и власть. Обычно мужчины используют более прямые, силовые тактики, когда представляют себя мужчинам, чем когда они представляют себя женщинам.