Книга по стратегиям формирования команд в новых и действующих бизнес-проектах была бы неполной без описания практики разработки и внедрения соответствующих HR-стратегий. При этом консультант – бизнес-тренер, как правило, помимо профессиональной этики, связан по рукам и ногам соглашениями о конфиденциальности, предполагающими, помимо репутационных рисков для заказчика и тренинговой компании, серьезные финансовые санкции за каждый доказанный в суде факт нарушения условий конфиденциальности.

Как быть, если таким образом становится практически невозможно отличить теоретиков от практиков, управленцев от психологов и профессионалов от… шарлатанов. К сожалению, дорогие часы, костюмы, автомобили и фотографии со знаменитостями, демонстрируемые консультантами, заказчику ничего не гарантируют. Ни стажировка в Лондоне, ни опыт работы в ведущих инвестиционных компаниях страны не являются свидетельством профессионализма. Более того, его свидетельством не является и опыт работы в успешных командах лидерских компаний, когда невозможно определить, был рассматриваемый вами консультант разработчиком успешных бизнес-проектов или статистом.

Зачастую единственным весомым фактором, который позволяет подтвердить квалификацию консалтинговой компании и экспертов проводимых консалтинговых проектов, являются отзывы и рекомендации заказчиков, признающих вклад консультантов в разработку и внедрение эффективной бизнес-стратегии своей компании, холдинга или бизнес-проекта. Но и в этом случае у заказчика возникает соблазн сказать: «Это все мы сами сделали. Консультанты нам помогали». И он окажется во многом прав. Ведь если бы не было заказа на решение проблемы – не было бы и самого решения.

Таким образом, получается, что профессионализм подтверждается опытом решения конкретных бизнес-кейсов из реальной деловой практики, подкрепляемым письменными рекомендациями и личными отзывами заказчиков, опытом выработанных с участием консультантов и экспертов стратегий, полностью или частично реализованных в жизнь и ставших основой бизнес-прорыва и вывода компании или холдинга на качественно новый уровень управления и результативности.

Это, к сожалению, не снимает вопроса о конфиденциальности отношений, с одной стороны. С другой – наиболее интересными всегда остаются кейсы, которые, по мнению клиента, носят сверхконфиденциальный характер.

Именно поэтому возникла идея рассказать о конфиденциальных проектах, привести отзывы клиентов об открытых проектах или проектах, условия обеспечения конфиденциальности которых закончились в соответствии с пунктами договора или дополнительного соглашения к нему.

А сейчас предлагаю перейти от размышлений к опыту. Опыту, который может быть полезен и интересен в практике развития вашего бизнеса или бизнеса, которым вы управляете или планируете управлять.

Никакие отдельные управленческие технологии, никакие деньги и административный ресурс не способны в полной мере компенсировать отсутствие продуманной HR-стратегии проекта. А для того, чтобы проект был успешным, его сценарий должен подчиняться принципам самосбывающегося прогноза. Такой сценарий должен быть написан в духе задорновских примет современного обихода. Таких примет, которые всегда сбываются. Вроде той, которая гласит: «Если у вас трое детей, значит, двое из них как минимум одного пола» – или той, согласно которой «Если вы верите в победу сборной своей страны в чемпионате мира по футболу, вы либо дурак, либо немец».

Для того чтобы было понятно, о чем идет речь, по доброй традиции индустрии современного консалтинга обращаю ваше внимание на ряд совершенно конкретных случаев, образующих своей совокупностью практический мастер-класс HR-консультирования и ситуативного управленческого моделирования.

От себя отмечу, что далеко не все проекты, которые разрабатывают специалисты, находят свое воплощение по тем или иным причинам, как правило связанным с самомнением, заблуждениями заказчиков, часто приобретающих в области HR-стратегий и технологий не эксклюзив, а HR-секонд-хенд или даже твенти-секонд-хенд. Такая покупка часто происходит по принципу аукциона вещей знаменитых людей. «О, эти ботинки носил сам Элтон Джон!» При этом заказчики могут забывать о том, что такие ботинки уже никогда не будут новыми, модными, а следовательно, не вызовут никакого фурора, замешательства, не принесут ожидаемого результата и сногсшибательного успеха. А все с ними связанное всегда будет ремейком.

При всем этом, как справедливо пишут коллеги-консультанты в области политического PR, например из команды Олега Матвейчева, «те проекты, которые удалось все-таки полностью реализовать, доказывают, что могли быть реализованы и другие подобные им проекты. Ведь если человек на твоих глазах съедает стакан, то можно верить ему, когда он говорит, что легко мог бы съесть и сапог, и уж тем более бифштекс».

Описание бизнес-кейсов – самый действенный способов передать читателю смысл действий для достижения результатов. Кроме того, это еще уникальное руководство к действию, которое в сознании и в руках здравомыслящих людей способно послужить созданию новых результатов. Именно в связи с этим, а также благодаря многочисленным просьбам читателей и рецензентов мы решили поделиться примерами решения проблем наших клиентов, однако для сохранения их конфиденциальности наименования предприятий, их партнеров и конкурентов, все названия в кейсах вымышленные, все совпадения случайны, а все кейсы пронумерованы и закодированы в метафорических названиях. Насколько последние по содержанию подходят описываемым ситуациям, решать вам, уважаемый читатель.

 

Проект 1. «Драйвер»

Обращение

К нам обратился директор по развитию торгово-производственного холдинга.

Проблема

Основная поставленная задача выражалась в необходимости повышения объема и рентабельности продаж и в целом управляемости сбытом.

Анализ

Предполагая, что «не так все просто в Датском королевстве», которое более 15 лет было лидером рынка и в котором собственник занимал пост генерального директора, но лично дистанцировался от организации и подготовки тренингов, наша команда уяснила, что, по всей вероятности, и здесь рыба «имеет проблемы с головой». Именно поэтому формирование подлинно эффективной команды необходимо было начать с лидера. Почему? Все дело в том, что в результате управленческого аудита были выявлены следующие проблемы:

• компания ежемесячно находилась под угрозой значительных кассовых разрывов;

• коллектив не разделял целей топ-менеджеров и собственников, не верил в эффективную трансформацию модели управления;

• собственник имел не соответствующую целям развития бизнеса систему ценностных приоритетов.

Апогеем деструктивности такого порядка вещей стала выплата клиенту собственником огромной компенсации за поставку фальсифицированного товара, представлявшего собой подделанную кормовую витаминную добавку. Выплата была произведена без внятной экспертизы причин, приведших к гибели значительного поголовья птицы одной из ключевых птицефабрик региона. Собственник, озабоченный сохранением репутации перед лицом угрозы распространения слухов о собственной непорядочности, единовременно выплатил сумму, сопоставимую с половиной дебиторской задолженности перед поставщиками, созданной более чем за 15-летний срок работы группы компаний.

Стоит ли говорить, что любое управленческое решение, принятое на уровне заместителей даже в пределах оговоренных полномочий, могло быть отменено. Так, например, собственнику всегда мог позвонить в позднее время поставщик, с которым были дружеские отношения, и генеральный директор в минуту мог дать обязательства об оплате, мгновенно ставившие под вопрос выполнение месячного или квартального бюджета, и деньги, зарезервированные на оплату предоплатного товара, могли уйти на погашение обязательств двух-, трех– или даже пятилетней давности. Разумеется, это крайне отрицательно сказывалось на показателях продаж почти всех основных групп товаров и производстве новых СТМ (собственных торговых марок).

Сценарий

Тренинги, проведенные без участия собственника, дали хороший, но кратковременный эффект. Фундаментальные основы не затрагивались, а эффективные технологии, как растения в стеклянной банке, были ограничены ранее возведенными стенами между собственником и его командой.

В связи с этим необходимо было:

• провести коучинг-сессию с собственником для перераспределения системы приоритетов развития бизнеса, а главное – ценностей как основных фильтров в принятии решений;

• исключить собственника как главный форс-мажорный фактор из системы оперативного управления, создать вертикально интегрированную систему внедрения управленческих решений, а главное – трансформировать управленческий коллектив до состояния команды. Для этого пост генерального директора должен был занять человек, по своим личностным и деловым качествам лучше соответствующий новой системе ценностей собственника, в которой во главе угла был заложен постоянный рост ключевых показателей эффективности бизнеса вместо столь уязвимой «личной репутации собственника» перед лицом тех, чьим мнением он дорожил, и тех, кто активно манипулировал собственником, следуя личным интересам.

В результате двух коучинг-сессий система ценностей наряду со стратегическим целеполаганием стала руководством к действию нового генерального директора, пост которого занял бывший финансовый директор, сохранивший функцию управления финансами и бухгалтерией, но при этом по своему характеру достаточно авторитетный, чтобы построить модель единоначалия в управлении бизнесом, и способный быть подлинным интеллектуальным партнером для собственника. Кроме того, не будучи озабоченным наращиванием размеров лаврового венка на своей голове, он активно занялся взращиванием новых лидеров из числа менеджеров команды, что позволило задействовать потенциал вчерашних рядовых сотрудников. Так, в частности, вновь назначенный коммерческий директор, молодая, но целеустремленная девушка, смогла, помимо увеличения объема продаж и собираемости дебиторки, сформировать целый отдел из опытных продакт-менеджеров в дополнение к отделу продаж, позволивший значительно увеличить глубину проникновения в структуру закупок ключевых клиентов.

Естественно, все это стало возможно после мощной сессии стратегического планирования, перевернувшей сознание каждого члена управленческого коллектива в отношении их роли в развитии бизнеса компании, своей мотивации и структуры взаимодействия друг с другом.

Результат

Через полгода группа компаний начала техническое перевооружение основных производственных бизнес-единиц. Через год ключевое предприятие холдинга заняло 15-ю строчку в рейтинге наиболее динамично развивающихся компаний региона.

 

Проект 2. «Соглядатай»

Обращение

К нам обратилась директор по персоналу крупного проектного института непрофильного дивизиона ведущего металлургического холдинга страны, имеющего предприятия по всему миру.

Проблема

Сославшись на личные рекомендации, полученные о нашей работе, она попросила провести консультацию о формировании команды в ранее устоявшемся, но слегка «замшелом» коллективе, которому было необходимо придать новую динамику под руководством нового руководителя из числа бывших офицеров налоговой полиции, который на момент назначения ни слова не понимал в архитектурной и проектной терминологии.

Анализ

А теперь представим себе совдеповский проектный институт с недавно ушедшим на пенсию директором, отслужившим в должности более 20 лет. Возраст основных игроков коллектива – предпенсионный. С заказами полная «засада», и экономический кризис не благоприятствует изменению ситуации в лучшую сторону.

Стоит отметить, что коллектив с вступившим в должность новым молодым директором, чуть старше 30 лет, раскололся на четыре части:

• директор, руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж, заместитель директора по управлению персоналом;

• главный инженер, его заместитель и пара инженеров проектов;

• начальник сметного бюро и ее подчиненные;

• группа неопределившихся главных инженеров проектов.

У директора нет авторитета, кроме аванса в виде поддержки назначившей его управляющей компании. При этом есть старые традиции творческо-исследовательского управления и освоения незаработанных денег, оплаты труда по «попа-часам» и еще несколько неисследованных «головняков», мало соответствующих структуре и логике управления экономически эффективной бизнес-единицей в составе международного холдинга.

Сценарий

1. Первым делом необходимо было собрать всех управленцев, от выполнения решений и поручений которых зависело исполнение задач хоть одним сотрудником компании.

2. С учетом того, что директор в течение первого дня тренинга внимательно следил, сидел и записывал наблюдения за каждым из 25 сотрудников, присутствовавших на тренинге, эффективность «Тренинга командности: когда “они” переходит в “мы”» оказалась под большим вопросом.

3. Последнее обстоятельство обеспокоило и самого молодого директора.

4. Нелишним был инструктаж, в ходе которого молодой директор узнал, что если он будет «клеить» пятую точку к стулу и молчать, подробно записывая за каждым, то команда появится вокруг тренера, а не вокруг него.

Далее были созданы четкие договоренности тренера и директора: после каждого упражнения, после оценки работы каждого тренингового этапа и каждого члена коллектива обратную связь дает директор лично, транслируя свои ценности, ожидания и пожелания каждому члену команды, становясь понятным команде и стимулируя развитие лояльности и личного авторитета.

5. В ходе прохождения полутора десятков этапов (упражнений) тренинга коллектив трансформировался в команду, вышел на принятие формулы команды проектного института, которая по замыслу генерируется сначала каждым в отдельности, затем преобразуется в двойках в новую, расширенную формулу, затем в четверках, восьмерках – до тех пор, пока не будет принята единая формула для всей команды.

Непременное условие: формула должна быть понятна каждому, принята и объяснена каждым. Именно поэтому упражнение выполняется от 40 минут до 6 часов. Последний «временной рекорд», установленный филиалом одной федеральной телекоммуникационной компании, до сих пор не побит.

6. Итак, голосование по принятию «формулы команды» состоялось. Голос выбывшего главного инженера, спонтанно покинувшего тренинг, которому неоднократно пытались дозвониться, взяла на себя его заместитель. Стоит ли говорить, что она и стала в итоге главным инженером.

Результат

Когда по завершении контракта спустя два года директор покинул свой пост, проектный институт в два раза сократил свою численность и в десять раз увеличил свой годовой оборот. С этим директором мы продолжаем сотрудничество по сей день, а одной из главных заповедей сотрудников института стала выдержка из инструкции 1910 года: «Никакая должностная инструкция не может дать указания по всем должностным задачам, а потому господа инженеры, руководствуясь здравым смыслом и пользою дела, должны предпринимать все усилия в оправдание своего назначения».

 

Проект 3. «Звездные перцы»

Обращение

К нам обратился заместитель директора по персоналу телекоммуникационной компании.

Проблема

Суть проблемы – необходимо сформировать команду для реализации проекта из 20 представителей различных филиалов. Время – один день. Важно, чтобы все научились понимать друг друга с полуслова, избавились от личных амбиций, мешающих общей производительности команды, и сформировали инструменты коммуникации и разделения полномочий в ходе подготовки и реализации поставленных задач.

Анализ

Сложность задачи заключалась в том, что участникам преподносилась их роль в проекте как избранных. Все они никогда не взаимодействовали друг с другом. Проект носил пилотный характер, и провал был исключен. Никакой первичной обратной связи, никаких характеристик. Работать необходимо было вслепую, причем в жестко ограниченные временные рамки.

Сценарий

1. Выступление о важности проекта и избранности кандидатов от лица руководства было неминуемо как рассвет следующего дня.

2. Для присоединения к команде и снятия столь вредного для нее индивидуального ореола богоизбранности был нужен сильный ход. Таким ходом может стать выступление тренера после того, как удалятся первые лица. Суть выступления тренера должна быть проста: в команду войдут не все, а только те, кто проявит оптимальное соотношение личных и деловых качеств в усилении команды. Качества участников проекта фиксируются тренером на каждом этапе тренинга.

3. Далее по плану краткая самопрезентация участников в духе: «Я чувствую, что моя роль в команде – это…»

4. Затем упражнение «лето-стройка». У каждого индивидуальное задание в строительстве. Время ограничено. На разборе оценок: как я оцениваю индивидуальный результат, сотрудничество и конечный результат – всплывает все! В итоге каждый получает предварительный диагноз, с которым доктору придется работать, а времени – в обрез.

5. Коллектив учится принимать командные решения.

6. Коллектив учится объединению, какие бы расколы тренер искусственно ни создавал.

7. А главное – коллектив вырабатывает «формулу эффективной команды». С большим трудом, но вырабатывает.

Результат

Команда лишается двух участников. Один патологически нецелостен: говорит не то, что думает на самом деле, не соблюдает принятых обязательств и все интерпретирует в свою пользу. Второй неожиданно решил вывести на чистую воду свое руководство: оказалось содержательно, но не конструктивно. Как мина замедленного действия, он сыграл в свою игру, вскрыв невыполнение планов и задач вышестоящим руководством с позиции обвинителя, а не надежного игрока. Сначала он был переведен в другой город, а затем уволен. Команде были нужны только игроки, увеличивающие результат каждой игры. Индивидуальные игры на личный результат были исключены. Только после этого команда стала полноценным и результативным коллективом.

 

Проект 4. «Санация»

Обращение

К нам обратился через подчиненных председатель совета директоров федерального производственного холдинга с сетью филиалов по всей России и в странах СНГ.

Проблема

В связи с выходом из состава учредителей одного из ведущих акционеров произошло уменьшение доли президента холдинга, имевшего относительное большинство акций основного предприятия. Младшие акционеры, напротив, значительно увеличили свои доли, что привело к постоянным попыткам изменения модели управления, сопровождавшимся эскалацией латентного конфликта ведущих акционеров, постоянной сменой приказов и распоряжений и периодически возникающими двойными, тройными соподчинениями руководителей функциональных подразделений.

При сохранении инерционного движения холдинга вверх по наклонной явно снижавшимися темпами и со значительным падением рентабельности, характерными для рынка в целом, главной угрозой становился распад многофункциональной системы на многочисленные анклавы.

Экономические показатели в норме, но угроза распада, о которой никто не говорит вслух, нависла над холдингом в масштабах СНГ. Весь коллектив упорно носил розовые очки и делал вид, что ничего не происходит.

Анализ

Так или иначе в сложившейся ситуации была вина всех. Но давайте по порядку.

1. У компании не было внятной стратегии и внятных оцифрованных интересов, уровень управляемости достижения которых устраивал бы акционеров.

2. Коллектив устарел, особенно лица, занимавшие топовые должности, – они давно стали членами семьи, но не профессиональной команды и целесообразность их присутствия на занимаемых должностях во многом была связана не с результативностью возглавляемых ими функциональных подразделений, а с благодарностью акционеров за прошлые заслуги, обеспечившие благополучие компании 15–17 лет назад.

3. Президент холдинга не определился со своей ролью в меняющейся модели управления, а основные акционеры нерегулярно (через раз) выходили на связь, что приводило к затягиванию решений. Все это сопровождалось перетягиванием в ходе теневых переговоров руководителей филиалов из одного лагеря в другой на фоне взаимных улыбок и имитации единства интересов.

Сценарий

1. Во избежание раскола необходимо было по возможности конкретизировать видение акционерами дальнейшего развития событий, в том числе за счет сведения его к единому знаменателю. Для этого необходим был индивидуальный разговор с каждым из ведущих акционеров в режиме коучинг-сессии.

2. Но до этого необходимо было выявить умозаключения топ-менеджеров и руководителей филиалов в режиме глубинных интервью для постановки достоверного диагноза и вытягивания из представителей команды решений, которые можно было взять в разработку для создания антикризисной стратегии в неопределившемся коллективе.

3. Затем было необходимо провести совещание с акционерами для выработки единого видения, постановки единых целей и утверждения правил взаимодействия.

4. Каждый участник глубинных интервью должен был подготовить доклад и выступить в первый день сессии стратегического планирования для детальной выработки антикризисной стратегии и календарного плана ее внедрения.

5. Но наигранность поведения и отношения оппозиционных президенту акционеров, а также отсутствие мотивации ключевых членов потенциальной команды выкладываться на все 100 % в силу неопределенности ситуации могли привести к бесполезному сотрясанию воздуха на сессии стратегического планирования, как если бы люди не вкладывали в свои идеи подлинного смысла.

6. Чтобы стратегическое планирование не оказалось бутафорским и театральным, необходимо было в корне изменить отношение каждого к стратегическому планированию и понятию команды. Именно для этого тренер после введения в стратегическое планирование задал вопрос: «Поднимите руки, кто считает себя членом управленческой команды холдинга». Тест обнажил проблему как ничто другое: только два человека из 30, приехавших из всех уголков России и отдавших бизнесу компании от 10 до 20 лет жизни, подняли руки!

7. Следующий шаг. Тренер говорит: «В силу сложившейся ситуации и того, что присутствующие здесь не считают себя членами управленческой команды, я не вижу смысла продолжать сессию стратегического планирования». Объявили перерыв. Было сказано: через 15 минут мы собираемся в этом зале вновь и тренер снова задаст вопрос, который определит целесообразность продолжения работы сессии.

Через 15 минут после перерыва тренер меняет тактику и задает вопрос иначе: «Я прошу каждого из присутствующих определиться с одним из трех вариантов ответа на ключевой вопрос, который покажет целесообразность и эффективность последующего стратегического планирования холдинга в этом составе участников:

• первый вариант: “Я считаю себя членом управленческой команды”;

• второй вариант: “Я не считаю себя членом управленческой команды”;

• третий вариант: “Я хочу стать членом управленческой команды”».

Ситуация в корне поменялась:

• двое считают себя членами управленческой команды;

• один не считает себя членом управленческой команды;

• 27 участников выразили желание стать членами управленческой команды.

Жесткая дискуссия в кулуарах обнажила личные проблемы, которые активно замалчивались участниками, но без публичного вскрытия этого нарыва и удаления накопившихся в ходе борьбы старой и новой систем управления эмоциональных продуктов распада движение вперед было не только нецелесообразным, но и опасным для благополучия организации.

Все было подобно бегу спортсмена на длинную дистанцию при наличии открытой раны с опасностью сепсиса, когда усиление кровотока работающих мышц может привести к усилению общего заражения крови, неизбежно способного вызвать летальный исход.

Далее движение привело к появлению проблем стратегического плана, которые «рядовые» участники стратегического планирования даже не собирались поднимать, «делая хорошую мину при плохой игре». Только изменение отношения участников стратегического планирования к своей роли в судьбе предприятия привело к переходу к содержательной дискуссии, к постановке актуальных проблем, целей и выработке промежуточных и окончательных решений по их внедрению.

Результат

В результате управленческая команда произвела реструктуризацию холдинга и филиалов. Была перераспределена система функциональных полномочий. Был пополнен круг топ-менеджеров, чьи функции, работая за десятерых «топов», выполнял президент компании. Были укрупнены филиалы, внедрена практика ежегодных отчетно-плановых совещаний руководителей филиалов, а главное – компания не заморозила ни один коммерческий проект и избежала эскалации корпоративного сепаратизма, сохранив и усилив позиции на рынке. Неплохо для компании, находившейся на грани распада еще несколько недель назад, который был способен привести к миллиардным убыткам акционеров, а увенчался продолжением развития бизнеса.

 

Проект 5. «Лыжи»

Обращение

К нам обратился руководитель консалтинговой компании, специализирующейся на оценке, операциях с недвижимостью и юридическом сопровождении бизнеса. Проблема была в том, что обороты не росли, постоянно возникали конфликты специалистов оценочного, договорного отдела и отдела недвижимости по выполнению заказов. Срывались сроки, почти подготовленные сделки уходили из-под носа даже при двукратном снижении первоначальной цены и т. д.

Проблема

Очевидно, что, когда все члены коллектива нацелены на одни результаты, как правило, люди особо в работе себя не жалеют, подстраховывают друг друга, привлекают заказы и т. д. Но, как гласит японская мудрость, если человек спасает утопающего исключительно из-за денег, за превосходящую сумму он способен утопить кого угодно.

Анализ

Очевидно, что это была компания, где люди работали за фиксированный оклад и небольшой бонус, причем в некоторых случаях чем больше была выработка членов коллектива, тем меньше – пропорции вознаграждения. Очевидно, что такая система, где договорники «заточены» на заключение любых договоров с любой рентабельностью, а производственники выбиваются из сил, чтобы с «вселенским геморроем» сделать очередной заказ, который продан либо невыполнимым, либо выполнимым, но с частичным нарушением законов, и специалисты получают при этом копейки к окладу, потому что из выручки проекта учредители вычитают якобы баснословные откаты, не очень долговечна.

Учредитель зарабатывает без дополнительных трудозатрат в любом случае. Договорники отчитываются перед ним за количество заключенных договоров, за которые он спрашивает, как и за конверсию обращений клиентов в сделки. Производственники (оценщики, риелторы, юристы) горбатятся как проклятые, когда каждый заработанный рубль дается тяжелее. Естественно, самые сильные из них периодически уходят с клиентами компании на вольные хлеба, что снижает доход и устойчивость бизнеса.

Очевидно, что мотивация у каждого члена коллектива различна. Поэтому долговременное игнорирование ключевых игроков стало выливаться либо в открытый уход, либо в закрытый саботаж сотрудников компании (тихие дрязги под столом по поводу: «Хоть бы эти уроды ушли со своими заказами, хоть выдохнем немного»).

Поэтому первым делом было необходимо разобраться в неудовлетворенности каждого ключевого игрока. Учесть все ключевые мотивы, поставить внятные цели, которые вдохновляли бы всех. Создать систему мотивации, которая координировала бы интересы всех отделов так, чтобы они были помощниками не только в выполнении работ, но и в зарабатывании денег друг для друга, так, чтобы прибыль собственника росла, равно как и доход сотрудников, создающих вклад в развитие бизнеса. Только в этом случае можно говорить о команде, которая будет не тянуть бизнес как тяжелую ношу, а развивать его. Особенно это касается тех игроков, которые на это способны благодаря своим личным и деловым качествам.

После выявления основных проблем непонимания:

• стратегических целей компании;

• несправедливости ценообразования и оплаты услуг, приводящих к снижению стоимости работ персонала и их вознаграждения;

• директивной модели управления с преобладанием штрафов над поощрениями – была разработана новая система оплаты труда, так или иначе трафаретом ложащаяся на любую должность сотрудника компании.

Сценарий

1. Первым делом было решено дифференцировать оклады с точной градацией возможности их изменения в каждой должности в зависимости от функционала, наличия знаний, выслуги лет и т. д. До сих пор все повышения проходили на глаз и их справедливость была понятна только собственнику или его теще-за-местителю.

2. Затем каждому был установлен его личный план выработки в обороте, полученном от клиентов, как договорникам так и производственникам, чтобы каждый понимал, к чему тянуться.

3. Был установлен повышающий коэффициент, который становился выше на каждой новой границе перевыполнения личного плана.

4. Был введен понижающий коэффициент за невыполнение личного плана выработки.

5. Коллективу было предложено две системы оплаты труда на выбор. В первой системе оплаты труда оклады были чуть выше, а бонусы от перевыполнения плана – значительно ниже. Во второй оклады были несколько ниже, но бонусы были значительно выше. Во избежание возникновения эффекта несправедливости от внедрения новой системы оплаты труда сотрудникам было предложено проголосовать по вопросу о том, какую из предложенных систем они выбирают, чтобы им не на кого было жаловаться, если со временем принятая система показалась бы несправедливой.

6. Перед данным голосованием прошло голосование о том, как будет приниматься решение о внедрении новой системы оплаты труда:

♦ простым большинством (50 % сотрудников + 1 голос);

♦ квалифицированным большинством (от 3/4 проголосовавших);

♦ единогласно.

Это позволило обеспечить максимальную легитимность решения, в которой учредитель как член команды согласился иметь, как и все, не более одного голоса.

7. И наконец, всем выполнившим личный план была предоставлена возможность получить дополнительный вид вознаграждения – премию с выполнения плана коллегами по маржинальной прибыли. Она была сформулирована так:

♦ за 1000 000 маржи – 5000 рублей;

♦ за 2 000 000 – 10000 рублей;

♦ за 3 000 000 – 15 000 рублей.

Результат

Когда стали понятны справедливая мотивация и роль в конечном результате каждого игрока, коллектив стал работать как одна команда и доходность пошла в гору, а конфликты и уходы сократились в разы.

 

Проект 6. «Сеть»

Обращение

К нам обратился лидер крупной международной компании сетевого маркетинга, имеющей солидную дистрибьюторскую структуру из независимых предпринимателей в России, СНГ, ближнем и дальнем зарубежье.

Проблема

Проблем было заявлено несколько.

Во-первых, динамика получения лидерских квалификаций в его структурах отставала от общемировой. Не было ни одного лидера, который бы сделал оборот своей структуры от $500000 менее чем за три года строительства структуры.

Во-вторых, налицо было падение оборотов структуры в межсезонье, например в августе и сентябре, в результате чего размер лидерского вознаграждения падал в два раза, это, естественно, замедляло открытие новых квалификаций членов структуры, предполагавших новый уровень вознаграждения.

Анализ

Логично было предположить, исходя из имеющихся результатов, что первая проблема, как и во всем сетевом бизнесе, заключается в целом цикле ошибок, существующих во всех без исключения сетевых компаниях:

• на вербовку выходят люди, которые к этому не готовы, и они «портят» потенциальных партнеров, не имея ответов на точечные вопросы кандидатов;

• люди начинают вербовку, не попробовав продукты компании;

• люди начинают вербовку, не умея продавать свои продукты;

• люди начинают врать и преувеличивать свои и чужие результаты, что приводит к развитию у бизнеса репутации лживого и недостойного порядочных людей и людей с твердыми принципами, хотя именно эти люди являются наиболее перспективными сетевыми лидерами;

• люди-дистрибьюторы начинают изобретать велосипед в строительстве сетевого бизнеса, наблюдая за ошибками работы спонсоров или непонятностью системы;

• люди неверно относятся к бизнесу, уговаривая партнеров на сотрудничество, вместо того чтобы вести отбор партнеров по определенным качествам;

• и наконец, последняя проблема – люди, включая лидеров, найдя наиболее эффективный план вербовки, умудряются всякий раз не адаптировать его под психологический тип потенциального кандидата и занимаются штамповкой коммуникаций не всегда адресно.

В результате никто не работает над планированием и предотвращением сезонных провалов оборота, относясь к ним как к неизбежной смене погоды. В конце концов, никто не знакомил новичков с кодексом корпоративных правил, стимулируя банальные ошибки.

Сценарий

Первое, что необходимо было сделать, – это изменить отношение лидеров ветки и их подшефных к построению бизнеса. Для 95 % дистрибьюторов сетевой бизнес – это всего лишь одна из трех, пяти, десяти попыток получить финансовую независимость, поэтому большинство ставит себе цель так: «Надо попробовать!» Однако возложенная на себя обязанность попробовать и принятое перед собой и своим наставником обязательство выполнить квалификацию к определенному сроку – это, как мы с вами понимаем, принципиально разные вещи. Но именно цель и отношение определяют результат: в то время как знания и навыки способны ускорить достижение результата, без четких целей и верного отношения любые знания и навыки бесполезны. Это все равно что садить цветы, не желая на 100 % создать благоухающий сад и вместо этого позируя перед фотографом и демонстрируя отточенными движениями посадку семян и поливку, не принимая при этом ответственность за конечный результат. Именно поэтому сетевая структура нуждалась в тренинге целедостижения, который должен был создать качественно новое отношение членов потенциальной команды к делу. А оно должно было стать общим делом для тех, кто подписал контракт, чтобы «попробовать себя». Некоторые уже во второй, в третий, а то и в пятый раз.

Людей необходимо было научить простым понятиям и определениям, которые, например, в армии вводятся в сознание каждого новобранца в первые дни под руководством хорошего офицера. Сетевой команде так же нужен свой устав, который должен быть понят, принят и стать руководством к действию для каждого члена команды, а не тех доморощенных кадров, коих жизнь загнала в угол и которые не видят другого выхода улучшить свою жизнь и благосостояние, кроме как заняться сетевым маркетингом.

Второй шаг – это работа системы обучения бизнесу. Как ни парадоксально, я нигде не встречал более «несистемных систем» обучения бизнесу, чем в сетевом маркетинге. Даже самые современные из них не воспроизводятся в России в полном объеме. У нас больше принято рассчитывать на авось, а не на системный процесс. Наставник сказал дать кандидату презентационный диск – я дал. Наставник сказал купить продукт на $100 – я купил. Но смысл вовсе не в этом. У каждого этапа сетевого бизнеса должен быть промежуточный результат. Дать диск несложно – сложно сделать так, чтобы кандидат с ним ознакомился. В противном случае действие безрезультатно. Ты дал презентационный диск кандидату, кандидат сказал, что его посмотрел (послушал). Даже если это и правда, для развития бизнеса необходим не процесс слушания, до которого кандидаты не доходят в 90 % случаев из 100. Важно, чтобы у кандидата появилось мнение – положительное или даже отрицательное. Искреннее мнение – это твердый результат, который можно преобразовать в желаемом независимым предпринимателем направлении. Аудиодиски и DVD сетевых систем обучения не работают на 90 % из 100 в лучшем случае. Это значит, что динамика бизнеса в десять раз отстает от своего потенциала. Что делать? Необходимо ввести четкие стандарты работы, которые все должны соблюдать.

1. Мы не продаем контракт в первую встречу. Результат первой встречи – договориться об отзыве на один презентационный диск в виде личного мнения кандидата в дистрибьюторы.

2. Получить вопросы, на которые кандидату важно получить ответы от наставника (или лидера). Предварительное получение вопросов перед второй встречей (презентацией) позволяет подготовить адресные ответы с учетом психотипа кандидата.

3. Уровень второй встречи должен соответствовать уровню кандидата. Если это домохозяйка, то бывший педагог-наставник подойдет. А если это директор завода, то уровень лидера тоже должен быть соответствующим, например, структура лидера должна превосходить по численности количество работающих на заводе в подчинении директора, которого мы приглашаем в сетевой бизнес.

4. Пока дистрибьютор не попробовал все основные продукты и не дал свой отзыв о продуктах, наставник не проводит презентаций с кандидатами дистрибьютора.

5. Каждую третью встречу дистрибьютор проводит в присутствии наставника самостоятельно, следуя примеру наставника и лидера.

6. Участие в презентациях и учебе всегда платное для кандидатов. Встреча кандидата с наставником возможна при наличии у первого письменного списка минимум из десяти имен, что позволяет направить сознание кандидата в верном направлении, чтобы он думал не о том, продлевать или не продлевать контракт, а о том, кто может стать его партнерами в перспективе из числа ближайшего окружения.

7. Важно, чтобы у каждого спонсора были гарантированные приемные часы для его первой линии.

8. И последнее, вводится принцип: лидер не подписывает свои контакты (своих людей) под нижние уровни, лидер подписывает под нижние уровни только контакты своих нижних уровней, даже если они только нашли фамилию и телефон, а вербовка состоялась совместно, с активным участием спонсора.

Только внедрение 30 % алгоритма позволит увеличивать конверсию кандидатов в активных дистрибьюторов, а дистрибьюторов – в лидеров. Именно поэтому с каждым дистрибьютором, помимо дистрибьюторского контракта, подписывается соглашение о соблюдении норм и правил построения бизнеса и любая помощь наставника следует только после выполнения обязательств дистрибьютора или кандидата перед его лидером.

В то же время лидер подписывает соответствующие обязательства с подшефными, гарантируя им помощь и поддержку в соответствии с уставом структуры.

Только 100 %-ные обязательства, взятые дистрибьютором и наставником друг перед другом, позволяют минимизировать или избежать столь разрушительных для сетевого бизнеса психологических игр: «я сказал, а он не то подумал», «а я имел в виду, когда преувеличил…», «нет, вы не так поняли», «я не это обещал» и т. д.

Результат

Что касается провалов выручки в межсезонье – очевидно, необходимо увеличивать в этот период количество презентаций продуктов с соблюдением численности приглашенных и розыгрышем призов для увеличения спроса и закономерного выравнивания сезонности продаж и уровня ежемесячного лидерского вознаграждения. Вот как это работает.

 

Проект 7. «Прорыв блокады»

Обращение

К нам обратился руководитель направления по подготовке персонала учебного центра международной металлургической компании.

Проблема

В одном из городов присутствия металлургической компании менее чем через полгода должны были пройти выборы депутатов городской думы. Очевидно, что управление завода, как одного из градообразующих предприятий, с целью оказания влияния на бюджетную, налоговую и административную политику муниципалитета не пренебрегало возможностью получить несколько депутатских мандатов. Именно в связи с этим управляющий директор распорядился организовать обучение управленческой команды завода, подготовив потенциальных депутатов, начальников избирательного штаба, пресс-секретаря завода и доверенных лиц кандидатов для достижения наилучшего результата участия в избирательной кампании.

Анализ

Ситуация была очень непростой. Заводская команда баллотировалась под флагами «Единой России». Как раз накануне партия получила серьезный урон репутации, и она по большей части у провинциального электората ассоциировалась с образом «заворовавшихся» чиновников, коррумпированных бизнесменов, идущих во власть для отстаивания интересов своего капитала. Рейтинг – около 34 %, антирейтинг – около 40 %. Это при условиях, что ни агитационная, ни контрпропагандистская кампании еще не начались.

У завода были преимущества, связанные с наличием авторитета отдельных кандидатов, выдвигающихся на второй, а то и третий срок. Этому способствовало частичное удовлетворение некоторых иждивенческих настроений избирателей города. Но в то же время рабочие завода отнюдь не в полной мере были удовлетворены социальной политикой предприятия, где руководители зарабатывали неплохие деньги, в то время как рядовые сотрудники в лучшем случае зарабатывали 2–3 прожиточных минимума.

Плюсом, пожалуй, было то, что выборы проходили по многомандатным округам. С другой стороны, имидж партии не только был способен увеличить шансы на победу сильных кандидатов, но и, напротив, отдельным личностям сильно вредил, тем более что каверзных вопросов к заводским депутатам, частично не выполнившим предвыборные обещания прошлой избирательной кампании, накопилось предостаточно.

Сценарий

1. Первым делом необходимо было в присутствии всех членов избирательной команды сформулировать цель. Она была определена так: шесть депутатских мандатов в конце сентября.

2. Затем был сформирован список из шести основных и шести резервных кандидатов в депутаты. Последние были определены в режиме самовыдвижения сотрудников избирательного штаба и по их рекомендации.

3. В-третьих, был проведен аудит стратегии и тактики избирательной кампании, в которой абсолютно отсутствовала часть, связанная с нейтрализацией «черного PR».

4. Вся информационная кампания была выстроена на борьбе с коррупционной составляющей антирейтинговых персон города: начальника ГИБДД, главы дорожно-строительного управления и уже снятого главного врача районной больницы. Важно было показать, что «Единая Россия» не только не коррумпирована – ее лидеры активно борются с коррупцией.

5. Тем не менее листовки-«прививки» с формулировкой небылиц про членов «Единой России» все равно разработали – с целью минимизации последствий компрометирующей депутатов кампании конкурентов.

6. Было разработано обращение-покаяние, где избранные депутаты каялись в несделанном и подробно показывали сделанное. В нем фото из компрометирующих листовок были дополнены фотографиями восстановленных реализованных проектов, где на каждый якобы прокол депутатов был дан сильный ответ.

7. В ходе мозгового штурма каждому кандидату была разработана своя повестка дня и своя «тема». При этом у всех героев в прошлом были факты, подтверждающие их компетентность в решении соответствующих проблем электората.

♦ Выпускнику дорожно-строительного техникума была поручена тема обустройства придворовых подъездов к домам.

♦ Выпускнику факультета «Управление персоналом» была поручена тема профориентации молодежи выпускных классов и не только.

Все эти практические примеры при этом укладывались в раскрутку трех основных коммуникативных стратегий, соответствующих интересам местного городского электората, без практической концентрации на интересах пенсионеров, не оправдавшей себя в ходе предыдущей избирательной кампании в городскую думу. Поэтому во главу угла были поставлены интересы широких электоральных масс. Среди них были:

• обустройство дворов;

• обуздание административной бюрократии;

• воспитание подрастающего поколения.

Как показали исследования, именно эти темы были наиболее свежими и актуальными и с достижениями именно в этих сферах население связывало больше всего надежд на деятельность избираемых депутатов городской думы.

Результат

Результат: восемь депутатских мандатов в думе из 24 мест.

«При чем здесь командная работа тренера?» – спросите вы. При том, что тренер, бывший политтехнолог, кандидат политических наук, помог не только сформировать производственную команду. Он смог дополнить и критически проанализировать стратегию всей избирательной кампании, в которой правило соблюдения политической тайны и правило личной ответственности за ее сохранение и внедрение сплотило кандидатов и доверенных лиц из разных цехов и подразделений – от директора по персоналу, начальника заводского музея до руководителя пресс-службы, – чтобы превзойти намеченный результат. Это еще один из примеров полученного синергетического эффекта от командной работы.

 

Проект 8. «Консолидация»

Обращение

К нам обратился вице-президент по развитию холдинговой компании. Компания ежегодно занималась реконструкцией бизнес-стратегий компаний, входящих в состав холдинга. К тому времени холдинг превратился в группу бизнес-единиц, структурированных по направлениям: девелопмент, логистика, финансы и кредит, досуг и производство.

Проблема

Управление транспортом и логистикой, стратегическим планированием развития которого предстояло заняться нашей экспертной команде, занимало одно из ведущих мест в бизнесе холдинга. Управление объединило логистическую компанию, таможенного брокера, авиакомпанию, автотранспортное предприятие, туристическую компанию. Предприятия, созданные по принципу преданности собственнику, несмотря на логистическую специализацию, работали по принципу «свой среди чужих, чужой среди своих». Иными словами, клиентская база компаний насчитывала десятки тысяч клиентов. При этом сами компании работали, злоупотребляя возможностями вертикальной интеграции и пытаясь зарабатывать друг на друге, вместо того чтобы зарабатывать с помощью предприятий – коллег по холдингу. Это, в частности, выражалось в том, что автотранспортное предприятие завышало стоимость услуг для логистической компании, а таможенный брокер завышал расценки для автотранспортного предприятия и авиакомпании.

Все это приводило к тому, что вместо синергетического эффекта для собственника модель отраслевого субхолдинга стимулировала перекладывание денег из одного кармана собственника в другой, зачастую уменьшая количество заработанных денег за счет того, что комиссии и бонус менеджеров за выполнение планов бизнес-единиц выплачивались из кармана того же собственника, который не получал активного развития клиентской базы компании. Часто это приводило и к структурным, а также к межличностным конфликтам руководителей и менеджеров бизнес-единиц управления, сетовавших на бескомпромиссность и отсутствие конструктивизма со стороны коллег. Очевидно, что субхолдингу была необходима синергетическая стратегия, способная преодолеть инертность команды и обеспечить качественно новый объем продаж каждой бизнес-единицы, давая необходимый собственнику уровень прибыли компании.

Анализ

Такая ситуация, как показывает практика, может продолжаться до бесконечности. Как правило, менеджмент делает то, за что платит собственник. До тех пор пока целевые показатели бизнес-единиц и мотивация менеджеров будут индивидуальны и собственнику будет все равно, откуда берутся деньги (хоть и из своего левого кармана), это будет устраивать команду, которая будет делать все для наименьшей мобилизации усилий в выполнении плана.

Таким образом, суть разработки стратегии сводилась к решению трех основных задач:

• изменения позиции собственника в отношении модели зарабатывания денег на внешнем рынке;

• выработки новой бизнес-модели, способной обеспечить синергетический эффект за счет активной работы всех бизнес-единиц с консолидированной клиентской базой без вывода ее в общий доступ (с этим бизнес-единицы были не согласны, и на то были весомые причины, в том числе и предыдущий негативный опыт потери клиентов);

• построения модели управления бизнес-единицами в формате мотивации менеджеров на увеличение объемов продаж как своей компании, так и союзных компаний логистического субхолдинга.

Сценарий

1. Первым делом был составлен список топ-менеджеров компаний, возглавляющих основные функциональные бизнес-единицы. С ними были проведены глубинные интервью. В первую очередь с целью снятия психологической фрустрации, накопленной за время активного «сотрудничества» в холдинге, и выявления основных болевых точек управления.

2. Затем на коучинг-сессии с собственником были утверждены индивидуальные планы по доходности бизнес-единиц и ответственность за их выполнение. Кроме того, был получен карт-бланш на реструктуризацию модели управления и модели мотивации бизнес-команды.

3. В-третьих, руководству каждой бизнес-единицы было поручено подготовить отчеты и планы по развитию доходности бизнес-единиц с привлечением к сотрудничеству компаний-союзников из холдинга.

4. На обсуждение в ходе сессии стратегического планирования были выдвинуты три основные модели управления, ни одна из которых не удовлетворяла решению всех поставленных задач без доработки.

5. В ходе обсуждения трех бизнес-моделей одна из них была доработана в идеальную модель, которая:

♦ не изменяла модели управления каждой бизнес-единицей;

♦ способствовала 1,5-кратному увеличению доходности бизнес-единиц и субхолдинга в целом;

♦ объединила компании в едином рыночном пространстве;

♦ предоставляла возможность интеграции компаний с использованием «зонтичного бренда».

Таким образом, была создана стратегия построения на базе представительств бизнес-единиц холдинга функциональной структуры международного мультифункционального сетевого логистического брокера.

6. В обязанности менеджмента бизнес-единиц холдинга было включено выполнение части плана за счет продаж в качестве логистического бренда (50 %) и 100 %-ное выполнение плана в качестве отдельной бизнес-единицы (как, например, авиакомпания и т. д.).

7. Мотивация менеджеров была привязана к выполнению планов продаж логистического брокера с повышающим коэффициентом при его перевыполнении и понижающим при невыполнении плана продаж по фиксированным внутренним ставкам.

Результат

Результаты не превзошли ожиданий, но синергетический эффект по развитию клиентской базы и привлечение новых контрагентов позволили вывести холдинг на более высокий уровень доходности без снижения эффективности единичных брендов. Сейчас компания динамично развивается и растет.

 

Проект 9. «Вербовка»

Обращение

К нам обратился генеральный директор предприятия таможенного брокера.

Проблема

Он столкнулся со следующей ситуацией: в связи с изменением федерального законодательства и предъявлением качественно новых требований к обеспечению деятельности таможенных брокеров на территории РФ, предусматривающих необходимость наличия у каждой организации депозита не менее 30 000 000 рублей, рынок вошел в стадию сокращения количества игроков, способных выполнить эти требования.

В результате новые требования должны были сократить количество предприятий, работающих в соответствующей сфере. Собственником была поставлена задача построить на основе ранее независимых партнерских предприятий-брокеров филиальную сеть центральной организации таможенного брокера (сокращенно ЦОТБ).

Вынужденные пойти работать по найму к бывшему партнеру предприниматели, неспособные обеспечить 30-миллионный депозит, при присоединении и организационной структуре ЦОТБ представляли потенциальный источник проблем для его руководства. Генеральный директор ЦОТБ, будучи хорошим дипломатом, нуждался в неформальной интеграции руководителей филиалов под своим началом с целью увеличения управляемости бизнеса, обеспечения организационной стабильности и эффективного взаимодействия подчиненных ему филиалов таможенного брокера более чем в 20 субъектах РФ. Кроме того, было необходимо предотвратить возможные центробежные тенденции и мысли о «корпоративном сепаратизме» со стороны вчерашних предпринимателей, единолично осуществлявших управление подведомственными предприятиями, превратившимися в филиалы одной централизованно организованной команды в составе транснационального холдинга.

Анализ

Формально задач для решения проблемы подъема управляемости филиалов и создания новой управленческой команды из бывших собственников было несколько.

Во-первых, было необходимо поднять статус, авторитет и доверие наемного генерального директора вновь созданной многофилиальной компании, по сути до вчерашнего дня являвшегося равным по статусу коллегой, руководившим небольшим региональным предприятием.

Во-вторых, было важно, чтобы члены потенциальной управленческой команды надолго связали свои планы с перспективой развития коллегиального бизнеса, успешно освоив статус наемных руководителей филиалов.

В-третьих, было необходимо, чтобы руководители начали эффективно взаимодействовать, передавая друг другу клиентов, заинтересованных в растаможке, декларировании и таможенной очистке не в одном, а в двух и более регионах России, где располагались филиалы компании. Особых ресурсов в наличии не имелось, за исключением авторитета собственника – главы холдинга, небольшого денежного ресурса и наличия партнерских связей с консалтинговой компанией.

Все меры административного давления были обречены на провал. Бывшие собственники скорее сгинули бы с голоду, но не стали бы отдавать под козырек по первой команде.

Важно было, чтобы каждый из них увидел ясную мотивацию к безотказному взаимодействию в считаные недели после начала объединения. «Мотивированными людьми нет необходимости управлять постоянно».

Кроме того, проблему еще составила удаленность филиалов друг от друга и невозможность ежедневного и даже ежемесячного проведения производственно-координационных совещаний.

Сценарий

1. Руководителям филиалов объявляется об управленческом тренинге в городе, где расположен центральный офис ЦОТБ.

2. Затем проводится заочное письменное анкетирование участников тренинга, где управленцы оценивают ситуацию в компании, уровень своей самореализации в ней и другие факторы. В анкете также уточняются актуальные вопросы для решения на тренинге.

3. Центральное упражнение тренинга – «Материк железных дорог», где четыре команды активно «строят виртуальную железную дорогу» на своей территории и территориях партнеров и оппонентов, получая деньги за верно построенные дороги от центрального банка. Отсутствие договоренностей и перетягивание одеяла каждым на себя приводит к проблематизации участников и проецированию беспредела на тренинге на тот беспредел, который творится в жизни их организации.

4. Смена «точки сидения» десятки раз на протяжении тренинга меняет точку зрения большинства участников, за исключением одного контуженого майора-афганца. А он при этом тем не менее выполняет упражнения курса, включая полуэкстремальное завершающее упражнение, в котором вся команда, от молодых парней до зрелых женщин-бухгалтеров, преодолевает планку на уровне 180 см, поочередно получая поддержку и надежную страховку от всех членов команды, поддерживающих друг друга и параллельно выстраивающих на каждом этапе новые правила эффективности командного взаимодействия на предприятии.

5. За считаные часы бывшие собственники, привыкшие единолично принимать решения, стали доверять друг другу не только принятие бизнес-решений, но и во многом физическое благополучие друг друга, выполняя абсолютно новые для этого состава участников задачи в партнерстве и под руководством нового генерального директора, преодолевшего путь в их глазах от молодого руководителя до коллективного лидера и партнера, заинтересованного в успехе каждого из них.

6. Каждый мужчина после тренинга пожал руку в знак уважения тренеру за решение существовавших межличностных противоречий.

7. Контуженый майор, занявший позицию истины в последней инстанции, был удален с поста руководителей одного из филиалов, не будучи готовым влиться в команду на правах равноценного участника, следующего принятым правилам взаимодействия в команде.

Результат

Все филиалы были сохранены и увеличили свою экономическую эффективность от 30 % вдвое в течение года.

 

Проект 10. «Спасение утопающих»

Обращение

К нам обратился руководитель направления охраны труда немецкого строительного концерна, производящего строительные смеси.

Проблема

На одном из предприятий группы компаний в России возникла ситуация, при которой от раза в полгода до одного раза в квартал возникали инциденты причинения вреда здоровью персонала, в том числе с летальным исходом. При этом проблема воспринималась руководителями структурных подразделений весьма условно, и тому был целый комплекс причин. Первая и самая главная из них заключалась в том, что травматизм и летальные случаи в 90 % относились к представителям подрядных организаций, которые в целях максимизации прибыли и снижения подготовительных издержек систематически нарушали требования охраны труда, даже при условии, что на территории предприятия все выявленные нарушения в соответствии с договорами предусматривали штраф для нарушителей – до 5000 рублей в отношении физических лиц и до 40 000 рублей в отношении юридических лиц. Ситуация дошла до парадокса – предприятие в год стало собирать с подрядчиков до 1500 000 рублей штрафов за несоблюдение техники безопасности. Топ-менеджмент предприятия регулярно имел разбирательства с контрольно-надзорными органами, что сопровождалось наложением санкций и неблагоприятными последствиями для репутации компании. Это провоцировало внимание городских СМИ и возникновение закономерной озабоченности собрания акционеров.

Анализ

При первом приближении стало очевидно, что наглядная атрибутика и действовавшие правила соответствуют высоким международным стандартам. Плакаты наглядной агитации на производстве, зеркало с подписью: «Ответственный за охрану труда на нашем предприятии – да-да, именно Вы!» – и наглядный видеоролик, демонстрируемый на инструктаже по технике безопасности каждому сотруднику предприятия или представителю подрядной организации, давали понять, что охраной труда на предприятии занимаются системно и достаточно квалифицированные специалисты. Одна беда – травматизм есть, и в особо тяжелых формах. Он касается подрядчиков многочисленных индивидуальных предпринимателей и их сотрудников, которые систематически пренебрегают правилами безопасности, выполняя работы на территории завода и почти всех его производственных площадок.

Очень важно было проследить на уровне причинно-следственных связей, почему в части знаний и практических навыков контроль требований по обеспечению охраны труда есть, а на уровне результатов проблемы не устранены.

Анализ статистики инцидентов (легких форм травматизма) и несчастных случаев (тяжелых форм травматизма вплоть до летального исхода) показал, что в семи случаях из десяти причина – это несоблюдение правил охраны труда. В двух случаях – это человеческий фактор, когда прямое, но нерациональное применение правил охраны труда вызывало травмы, и в одном случае – это технологический фактор, износ и «усталость» оборудования, зданий и сооружений и т. д.

Таким образом, получалось, что источники проблем были скрыты именно в людях, их сознании и отношении к делу в целом и в охране труда в частности. Судя по результатам, справедливость гипотезы, что на уровне администрации и персонала не было командного подхода в достижении единой, казалось бы, цели – «нулевого травматизма», – была очевидна.

Как показали глубинные интервью, помимо отсутствия единства в понимании цели в сознании руководителей и персонала, единства также не было в понимании ценностей, норм и правил обеспечения охраны труда и промышленной безопасности на предприятии.

Что касается третьего закона команды – закона синергии, когда меньшим количеством коллектив достигает результатов, способных превзойти результаты большего количества людей, – выяснялось, что «нулевой травматизм» все же был в отдельных подразделениях, где цель, правила и командная синергия были однозначно интерпретируемы если не каждым сотрудником, то подавляющим большинством и где малейшие нарушения пресекались на корню. Эти результаты было просто необходимо экстраполировать на все подразделения, включая все без исключения подрядные организации.

Кроме того, было необходимо исключить ситуацию, когда один руководитель (одного подразделения) закрывал глаза на нарушения, второй делал замечания, не имевшие воспитательных последствий, а третий отстранял от работ нарушителей. В итоге у третьего был минимальный травматизм, но он слыл буквоедом и «козлом», а первые два были в глазах коллег и подчиненных «белыми и пушистыми». С результатами охраны труда все было плачевно, но высокие производственные показатели «как бы компенсировали предприятию минусы в обеспечении охраны туда» до тех пор, пока это не стало головной болью руководства, регулярно выезжавшего на «публичную порку» в администрацию города или на дознание в прокуратуру.

Сценарий

1. Было очевидно, что администрация считает, что у них «вроде все в порядке, но нужно быть уверенными, что мы применили все для обеспечения результата и “нулевого травматизма”». Поэтому первым делом нужно было заронить сомнения среди команды администрации, брошенной на решение проблем, в целесообразности и продуктивности применяемых ими мер обеспечения охраны труда.

2. Для этого было необходимо выяснить те самые узкие места, причем сделать это так, чтобы руководители подразделений сами о них рассказали. Поэтому отлично помогает серия глубинных интервью с руководителями и специалистами предприятия. Люди при правильных вопросах чаще всего говорят много интересного, даже если недоговаривают.

3. Каждого руководителя необходимо было озаботить подготовкой публичного доклада потенциальной команде, задействованной в выработке и реализации новой эффективной стратегии охраны труда. Доклад касался анализа статистики травматизма, анализа причинно-следственных связей, а главное – предложений по устранению актуальных и потенциальных причин на каждой из подведомственных конкретному руководителю производственных площадок.

4. Анализ глубинных интервью показал ряд причин низкой эффективности, казалось бы, красивой системы охраны труда:

♦ цель «нулевой травматизм» каждым руководителем понималась по-своему. Яркий пример: кто-то включал в нее «нулевой травматизм» в том числе и подрядчиков, кто-то считал, что цель достигнута, если травм нет у подчиненных ему сотрудников, трудоустроенных на заводе;

♦ на предприятии действовала система двойных стандартов – кто-то пресекал нарушения вне зависимости от степени тяжести, а кто-то дифференцировал – «за это накажу, а за это – нет» (я и сам так делаю). Это приводило к легкости восприятия правил сотрудниками, и тяжесть предусмотренного наказания по старой российской привычке «компенсировалась необязательностью его применения»;

♦ руководители и сотрудники имели разное представление о приоритетах в системе ценностей организации. Кто-то мог остановить работы при угрозе риска нарушения правил охраны труда, а кто-то мог спокойно отгружать продукцию водителям со стороны заказчика, находящимся на территории завода без предусмотренных правилами СИЗ (средств индивидуальной защиты) и нарушающим правила охраны труда, даже вопреки инструкции управляющего директора и руководителя отдела охраны труда. Это происходило, если руководитель был уверен: «Клиент всегда прав!» и «Прибыль превыше всего!». Естественно, это создавало патологические прецеденты нарушений и в глазах самих сотрудников завода;

♦ руководство было очень озабочено правильностью своих мер в глазах международного стандарта охраны труда, но так и не приняло 100 %-ного решения обратить «нулевой травматизм» в реальный результат предприятия.

5. Пятый шаг – проектный семинар «Стратегия охраны труда и промышленной безопасности предприятия» – имел целью не только сформировать высокорезультативную команду, создающую результат № 1 – «нулевой травматизм», но и помочь в ходе сложных и жестких дискуссий устранить вышеуказанные причины. В том числе за счет создания и внедрения календарного плана пошагового внедрения командной стратегии исключения не только травматизма, но и нарушений правил охраны труда, минимизации и исключения неблагоприятного проявления человеческого фактора, а кроме того, еще и техногенного фактора, создающих угрозы жизни и здоровью персонала, а также надежности и бесперебойности работы оборудования.

Результатами проектного семинара стали:

♦ принятие протокола в семи ключевых пунктах – обязательствах руководителей о «нулевой толерантности» к любым нарушениям правил охраны труда;

♦ принятие приказа о материальной ответственности руководителей и специалистов за терпимость (толерантность) к замеченным ими фактам нарушения охраны труда или рискам по отношению к жизни и здоровью по вине человеческого или техногенного фактора;

♦ утверждение серии стратегических целей в области планомерного исключения нарушений охраны труда, профилактики неблагоприятного проявления человеческого фактора за счет контроля надежности персонала с использованием средств мониторинга психофизиологического благополучия персонала, а также выявления и своевременного устранения рисков техногенного свойства на каждом производственном участке за счет закрепления соответствующего плана за каждым ответственным руководителем;

♦ разумеется, на предприятии была закреплена четкая система ценностных приоритетов, где на первое место было поставлено «постоянное совершенствование ключевых показателей эффективности бизнеса». На второе – «100 %-ная безопасность труда», на третье – «прибыль». Это закрепляло в сознании команды приоритетность ценностей для дальнейшего принятия оперативных решений. Кроме того, команда всерьез задумалась о создании средств наглядной агитации, в которых бы от лица директора, изображенного на плакате, указывалось: «Каждый сотрудник может остановить процесс производства с целью обеспечения безопасности труда и исключения травматизма без каких-либо санкций со стороны руководства!»;

♦ персоналу был предложен конкурс на выявление опасных зон и нарушений, предусматривавший фото– и видеофиксацию рисков с последующим их устранением. Для участников и наиболее результативных победителей были предусмотрены ценные призы с корпоративной символикой, начиная с похода в кино или театр и заканчивая вручением палатки, велосипеда или поездкой на хоккейный матч;

♦ при этом безопасность подрядчиков стояла во главе угла как наименее управляемый риск и была включена в систему учета инцидентов и несчастных случаев на предприятии, главной целью которого стал не только «нулевой травматизм» но и «нулевая инцидентность», предполагавшая отсутствие и травм, и рисков их возникновения. Причем не только на территории завода, но и с распространением на водителей, следующих с грузом компании до места выгрузки.

Результат

• Ни одного летального случая за год.

• Ни одной травмы «средней степени тяжести».

• Не более одного инцидента в месяц с выявлением рисков угрозы здоровью персонала. Каждый водитель клиента, получивший на въезде завода каску и ботинки с жестяным подноском, но не надевший их, не допускается к погрузке товара.