Из этой главы вы узнаете, что нужно сделать, чтобы быть на одной волне с деловым партнером, что предпринять для того, чтобы переговоры шли вокруг ваших целей и по направлению к их реализации, а также почему нужно не только расслабить, но и озадачить партнеров в начале делового общения.

Для того чтобы переговоры прошли успешно, необходимо, чтобы возник «ток» между вами и вашими партнерами. Для этого необходимо установить эмоциональный и коммуникативный раппорт (ударение на последнем слоге).

Если телевизор работает, значит, он включен в сеть и есть связь между источником питания и телевизором. Точно так же в деловых коммуникациях – наличие раппорта свидетельствует о том, что вы правильно начали переговоры, управляете их ходом и можете влиять на их результат. Напротив, если раппорта нет, стороны только находятся в одном помещении, но не коммуницируют. И каждая сторона настроена на свою волну.

Иногда в ходе переговоров вы можете обратить внимание на то, что люди только делают вид, что общаются, на самом деле их диалог напоминает общение слепого с глухим. Такие участники, скорее всего, никогда ни о чем не договорятся.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Припоминаю коммерческие переговоры с представителями крупной компьютерной сети. Так получилось, что наша встреча с владельцем бизнеса по вопросу обучения специалистов по продажам проходила на рабочем месте собственника – генерального директора данной сети. Не скрою – это была не проста я встреча, и ее сложность заключалась не в деталях, не в работе с аргументами или попытках «померяться» мозгами. Вовсе нет. Мой клиент всего лишь более 15 минут не смотрел мне в глаза. Было видно, что он находится на своей волне. Образ этого интровертированного клиента всем своим видом демонстрировал мне на заре моей карьеры бизнес-тренера свое отношение к ситуации. Это отношение можно было выразить простой фразой из фильма: «Ну, давай... бухти мне, как космические корабли бороздят просторы Большого театра...» Тогда я понял, что мы находимся на разных волнах. Он на своей частоте, я – на своей. Необходимо было что-то делать. Я понял, что вставать на волну заказчика, с головой ушедшего в рассмотрение бумагу себя на столе, бессмысленно.

Даже если бы я обратился к его текущему интересу, я, скорее всего, ничего не добился бы в переговорах, касающихся обучения его сотрудников. Меня охватила легкая паника. Менеджер по работе с клиентами долго «выхаживала» эту встречу, и провалить ее я не имел никакого морального права. Кроме того, эта встреча стала испытанием на прочность моей деловой компетентности. Единственным шансом спасти ситуацию было решение вывести клиента на диалог. Ситуация осложнялась еще и тем, что клиент был IT-шником, которые по своей природе не очень склонны к активному взаимодействию. Такие люди предпочитают общаться с компьютерами, оргтехникой, документами и только в крайнем случае – с живыми людьми.

Повторюсь, единственный шанс вывести клиента на диалог заключался в том, чтобы спровоцировать интеллектуальную активность партнера в нужном направлении. Как это сделать?

В этом могли помочь правильные вопросы. И я стал задавать их своему потенциальному клиенту. Иными словами, первый этап переговоров был провален, но возник шанс их спасти. Для этого нужно было выяснить, что беспокоит клиента, что его тревожит, какие у него планы и т. д. Только разговор о себе, своем бизнесе, его целях и задачах интересен вашему клиенту. И моя задача заключалась в том, чтобы вывести клиента на диалог о его интересах.

И я начал задавать вопросы. Сначала один, затем другой и только на третьем вопросе, чувствуя мой неподдельный интерес к его бизнесу, клиент посмотрел на меня сначала с удивлением, затем с любопытством. Тогда мы настроились на одну волну. И теперь имело смысл говорить о своих технологиях, опыте, обширном портфолио и т. д. Мы получили тот контракт, хотя изначально нас как два телевизора поставили друг напротив друга, включив разные каналы. Поэтому моя задача на переговорах была в том, чтобы подключиться к клиенту, а его подключить к себе, на свою волну...

Итак, что же нужно сделать для того, чтобы не терять драгоценное время на пути к необходимому в переговорах результату?

Есть несколько простых этапов, прохождение которых помогает нам в достижении результата. Очевидно, что создавать договоренности сразу смысла не имеет. Поэтому важно запастись терпением и пройти всю логику переговоров от «А» до «Я».

Давайте иметь в виду, что цель переговоров сформулирована, вы определили возможную зону торга для данных переговоров и мы сосредоточены на том, чтобы направить партнера на достижение нашей цели в переговорах.

Выделим всего 5 этапов, которые необходимо пройти, управляя переговорами при установлении раппорта с деловыми партнерами.

 

1-й этап. Приветствие

Приветствовать партнера необходимо. Даже если ваши оппоненты выступают с позиции силы и вы готовы раздавить друг друга в суде или у сорок шестого столба на бандитских разборках – очень важно показать им, что вы их видите, признаете сам факт их существования. Даже если вас хотят проигнорировать, нужно быть готовыми сдержанно поприветствовать своих оппонентов. Если ваш партнер по переговорам выраженный интроверт – ваше искреннее приветствие, а тем более рукопожатие позволит преодолеть барьер неприязни так, чтобы лед тронулся быстрее, чем погаснут на улицах фонари.

В работе со своей командой около пяти лет назад я ввел понятие: рентабельность временных затрат. Каждый сотрудник может принести 1 руб. в единицу времени, точно так же каждый сотрудник может принести 10 руб. в единицу времени. Именно поэтому чем быстрее каждый научится создавать договоренности на выгодных условиях, тем успешнее будет бизнес, который ведет компания.

Установление раппорта позволяет сократить время на создание договоренностей на выгодных условиях, поэтому наведение эмоциональных мостов служит хорошим подспорьем для достижения результата.

 

2-й этап. Представление

Ваше представление – это ваша визитная карточка, с помощью которой вы подкрепляете или ломаете первое впечатление о себе. Бывают ситуации, когда, казалось бы, незаметный человек открывает рот – и вы понимаете, что он не тот, за кого себя выдавал первые 20 секунд вашего общения.

Ваше представление многое скажет вашим партнерам по переговорам. Если вы говорите наименование вашей компании – ваши партнеры поймут, что разговаривают с компанией, если вы сначала называете имя – ваши партнеры посчитают, что говорят с человеком, который самостоятельно несет ответственность за свои слова. Поэтому формат представления вы всегда выбираете сами.

– Добрый день, меня зовут Михаил. Я представляю компанию «ТСП групп». Наша компания специализируется на поставках стальных труб для капитального строительства на предприятиях добывающей и перерабатывающей отрасли.

Не всегда нужно быть столь подробными при представлении, но если вы видите оппонентов впервые, для придания статуса вашей фирме такое представление не будет лишним.

 

3-й этап. Уточнение

Это третий этап установления раппорта в переговорах. Давайте подумаем, какие задачи мы решаем на первом этапе переговоров.

Мы можем уточнить имя своего визави, например, с помощью вопроса: «Как я могу к вам обращаться?» Очень важно познакомиться со всеми ключевыми людьми в делегации ваших оппонентов. Так, при обращении по имени вам будет проще склонить на свою сторону одного за другим представителей делегации.

Другой вид уточнения в ходе первого этапа переговоров связан с планированием времени на создание договоренностей. Так, например, если вы настроились на продолжительную встречу, а ваши партнеры торопятся, то увеличение продолжительности встречи может повлечь за собой раздражение участников встречи. А там, где есть раздражение, к сожалению, нет места соглашению.

Наконец, если приветствие, представление и уточнение состоялись, нужно переходить к следующему этапу настройки партнера на ваши цели – это проблематизация интересов партнеров.

 

4-й этап. Проблематизация партнера

На этом этапе важно подготовить партнера к тому, какие проблемы взаимодействия с ним для вас являются актуальными. Дело в том, что если мы будем восхвалять своих деловых партнеров, это, скорее всего, приведет к тому, что ваши партнеры захотят «отжать» вас по всем направлениям.

Поэтому очень важно показать, что вы с уважением относитесь к партнеру, но взаимодействие с ним все же представляется проблемным. Основная цель этого этапа – поколебать уверенность партнера в своих силах так, чтобы усилить свою психологическую позицию и предотвратить предъявление завышенных требований к сотрудничеству, будь то отсрочка платежа, снижение цены или другое ухудшение условий. Если вы занимаетесь закупками, то, естественно, проблематизация поставщика будет призвана предотвратить повышение цены, сокращение отсрочки или возложение других обязательств со стороны поставщика.

Рассмотрим примеры, приведенные в табл. 2.1.

Таблица 2.1. Примеры проблематизации партнеров

Когда проблематизация партнера состоялась и он морально готов предложить наилучшие условия сотрудничества, необходимо переходить к озвучиванию ваших временных целей на данные переговоры. Такие внешние цели, о которых вы хотели бы поставить в известность партнера, очень важно озвучить в начале переговоров.

 

5-й этап. Озвучивание цели-намерения

Намерения и цели, озвученные в начале переговорного процесса, также автоматически становятся маяком для ваших партнеров по переговорам. Волей-неволей им приходится ориентироваться на эти цели, поскольку все понимают, что игнорирование целей партнеров – это шаг в никуда и мозг автоматически пытается вставить в содержание встречи выгоды и интересы другой стороны. Именно поэтому в переговорах, как и в шахматах, имеет значение правило первого хода: белые начинают и выигрывают.

Правда, в переговорах процесс обсуждения стартует, когда озвучены цели и намерения сторон, а не в тот момент, когда стороны заняли исходное положение.

Точно так же, как и «внутренняя» цель, непубличные цели переговоров должны иметь некоторые временные сроки, но точные цифры и жесткие рамки в намерениях-целях лучше не озвучивать в начале переговоров, если, конечно, это не двадцать пятая встреча, которая должна поставить точку в дискуссии и на которой должны быть приняты конкретные и точные решения в завершение длинного переговорного цикла.

Как и в примере с проблематизацией партнера, в ситуации с озвучиванием целей-намерений можно рассмотреть две разные стороны коммерческих переговоров (табл. 2.2).

Таблица 2.2.Две разные стороны коммерческих переговоров

Следующие этапы переговоров позволят нам получить желаемое, а сейчас идет этап подготовки результата.

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ. Эффективные стратегии продавца и покупателя

1. Никогда не предлагайте (не соглашайтесь) минимальную (на первую предложенную) цену: за ней всегда есть еще одна, более выгодная для вас. Ведите переговоры, понимая, что первоначально заявленная цена чаще всего не окончательная и что каждая последующая сумма, возможно, приведет к более выгодной для вас цене.

2. Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже (покупке). Линия поведения покупателя заключается в том, чтобы вести себя сдержанно, показывая свою незаинтересованность, объясняя, почему предложенная цена кажется ему слишком высокой, и подсказывая продавцу, что он может сделать, чтобы повысить его заинтересованность.

3. Инициируя переговорный процесс, не рекомендуется называть в качестве первоначальной явно заниженную цену. Если вы хотите приобрести товар за 150 у. е., а продавец просит 170 у. е., то ваше входное предложение может составить 120, но никак не 60 у. е.!

Подводя итог теме «Установление раппорта», мы можем видеть, что в ходе переговоров не всегда надо выдерживать одну линию поведения. Расслабив и расположив к себе партнера вначале, мы постепенно погружаем его в наши проблемы. Затем показываем наши цели-намерения, для того чтобы переговоры вращались именно вокруг наших целей и намерений. При этом тот, кто формулирует цели и намерения в переговорах первым, – тот обретает преимущество, подобно тому как происходит в игре белыми в шахматах. Естественно, выигрывают и черные при условии, что им удалось перехватить инициативу в игре. Но это уже совсем другая история.

Итак, партнер эмоционально расположен, регламент утвержден и согласован, представление состоялось, погружение в проблему и озвучивание целей-намерений – тоже. Что дальше? А дальше следует этап выяснения позиций.

На этом этапе дайте партнеру высказаться, но только по тем вопросам, которые помогут вам перейти к цели. Продолжайте управлять ходом переговоров. О том, как это сделать, следующая глава.

 

Из этой главы вы узнаете, какие 5 этапов необходимо пройти для того, чтобы заключить нужные вам договоренности в восьми случаях из десяти за счет формулирования верных вопросов после согласия вашего партнера вести конструктивный диалог.

Многие переговоры заходят в тупик, когда участники стремятся лишь оперативно высказать свои интересы, добиться их согласования с партнерами и закончить встречу. Такой подход в корне неверен.

В тренинге по переговорам, который проводит «Корпорация бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP», есть отличное упражнение тренировки навыков партнерского взаимодействия в деловых коммуникациях.

Суть упражнения заключается в следующем. Участники тренинга по заданию тренера становятся в 2 шеренги, строго друг напротив друга, лицом к лицу, в результате чего автоматически возникают две линии обороны интересов. Далее звучит задание: «Сейчас каждый из вас будет вести переговоры с партнером. Цель переговоров заключается в том, чтобы перетянуть партнера на свою сторону. То есть необходимо сделать так, чтобы партнер по истечении 2 минут согласился с вами и встал с другой стороны линии, которая вас разделяет. Если по истечении двух минут ваш партнер перешел на вашу сторону, т. е. преодолел разделительную линию, которая проходит по полу, вы получаете $2 тыс. Если вам не удается перетянуть партнера по истечении 2 минут на свою сторону, то вы теряете $2 тыс., поскольку будете оштрафованы тренером.

Тема переговоров любая – цель перетянуть партнера на свою сторону без физического принуждения. То есть вы можете использовать любые способы аргументации и убеждения, но не можете прибегать к насилию или физическому принуждению.

Естественно возникают вопросы, которые тренер сопровождает повтором условий выполнения упражнения.

Участники начинают вести переговоры. Кто-то сразу берет быка за рога, кто-то молча ждет, кто-то складывает руки на груди и немного отстраняется, кто-то пытается соблазнить противоположную сторону наличием преимуществ на своей территории.

Некоторые показывают преимущества своего товара, некоторые – зовут в отпуск на привилегированных условиях, кто-то приглашает на работу или предлагает совместный бизнес и т. д.

Две минуты истекли. Тренер просит прекратить всех участников ведение переговоров и медленно обходит обе шеренги, задавая каждому один и тот же вопрос.

Этот вопрос сводится к тому, удалось ли вам перетянуть партнера на свою сторону.

Примерно в шести случаях из десяти это не удается сделать. И тренер с сожалением говорит: «Вы только что потеряли $2 тыс.».

Примерно в двух случаях из десяти участник говорит: «Да, удалось, Александр (Марина или Альбина) на моей стороне, я его(ее) убедил».

Начинаем разбираться и видим, что в половине случаев перетянувший посулил партнеру в 2 раза больше цены своего выигрыша в $2 тыс.

Сделка оказалась нерациональной, пирровой победой.

Еще в половине случаев вторая сторона действительно согласилась на увещевания другой стороны и забыла, что ей самой нужно было также перетягивать партнера на свою сторону. В результате побеждает только одна сторона, а вторая вынуждена подсчитывать убытки.

Иногда, кстати, бывает так, что вторая сторона идет на поводу у первой, когда партнер предлагает разделить деньги поровну. Получается, что один партнер выигрывает $1 тыс., а второй проигрывает $2 тыс., но потом половину проигрыша ему возмещает более смекалистый партнер. В этой ситуации проигравший по итогам упражнения $1 тыс. игрок всегда может захотеть взять реванш уже в следующей сделке.

Наконец, есть пары, которые так и остались на своих местах, «уперевшись» рогом в отстаивании своей позиции в диалоге, по окончании которого оба потеряли по $2 тыс., или $4 тыс. на двоих.

Как вам такой расклад? И если тренеру повезет в 1-2 ситуациях на каждые 10 случаев в выполнении этого упражнения, участники меняются местами, договорившись, что каждый идет навстречу партнеру и каждый перетягивает его на свою сторону, – в результате обе стороны выигрывают.

Причем делают это с удовольствием, понимая интересы друг друга и следуя им в переговорах.

Когда это упражнения проводится в Юго-Восточной Азии, Японии, Сингапуре, участники в большинстве своем меняются местами в первые 30 секунд общения. Дело в том, что участники руководствуются интересами своих партнеров как инструментом достижения своего результата и воплощения своей цели. Настоящая мудрость дальновидного стратегического подхода к созданию договоренностью.

В Европе, США, России участники очень часто занимают непримиримую позицию в переговорах: «Да не сойти мне со своего места!» Это часто оказывается важнее, чем достижение рационального результата и целей соглашения на взаимовыгодных условиях.

Непримиримые участники, не двигаясь ни на йоту навстречу друг другу, могут терять время, терять деньги, терять возможности, но конъюнктурная эмоциональная выгода в виде жесткой позиции позволяет некоторое время гордиться собой. Последнее напоминает ситуацию со смекалистым чукчей из известного анекдота, который обманул таксиста: «Чукча хитрый: деньги заплатил, а сам не поехал...»

Так и мы, занимая на переговорах принципиальную позицию, зачастую здорово проигрываем и не сразу это осознаем, а когда осознаем, становится поздно.

Как же можно добиться максимальных результатов в переговорах?

Естественно, учитывая интересы партнера. А для этого позицию партнера необходимо знать. При этом если ваш партнер не читал книгу Дениса Нежданова «Переговоры без поражений», он может и не высказывать своих интересов вслух до тех пор, пока вы его об этом не спросите, – он просто будет жестко возражать вам, отвергать все программные условия, хотя бы потому, что его позицией никто не поинтересовался. Зачем вам это? Лучше дать оппоненту выпустить пар, раскрыть свои карты, увидеть картину мира его глазами. Показать, что вы понимаете партнера. А для этого вам пригодятся так называемые приемы активного слушания (рис. 2.1).

Рис. 2.1.Приемы активного слушателя

Но поскольку ходом переговоров руководите вы – не нужно ждать, когда замыслы партнера «прорвут его изнутри». Лучше, если вы сами запланируете и предложите ему выпустить пар под вашим чутким руководством. Говоря о своих интересах, люди открывают свои карты. И если они специально не готовились по методу двойных стандартов целей и намерений, внутренних и внешних, то вы можете узнать их ключевые задачи, что-то партнерам дать, а что-то выторговать в качестве наиболее выгодных условий для себя.

Одна и та же цель в переговорах может иметь разную ценность для участников, а зная, что дороже всего для партнера, вы можете получить наилучший результат в переговорах для себя.

 

1-й этап. Обоснованная просьба

Прежде чем расспрашивать вашего партнера о его целях и намерениях, необходимо его подготовить к открытому диалогу такой, например, фразой:

Коллеги, для того чтобы создать договоренности на взаимно интересующих нас условиях, разрешите уточнить ряд моментов.

Вы просите разрешения, но управляете переговорами по-прежнему вы, поскольку такая постановка ОБОСНОВАННОЙ ПРОСЬБЫ – ЭТО ШАНС ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ВАШЕМУ СЦЕНАРИЮ.

СПРАВКА

КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

НЕ СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА:

1. Негативная оценка

В беседе делаются высказывания, принижающие личность партнера (например: «Глупости ты говоришь», «Вы, я вижу, в этом вопросе ничего не смыслите» и т. д.).

2. Игнорирование

Собеседник не принимает во внимание того, что говорит партнер, пренебрегает его высказываниями.

3. Эгоцентризм

Собеседник пытается найти у партнера понимание только тех проблем, которые волнуют его самого.

ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ТЕХНИКИ:

4. Выспрашивание.

Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, но не объясняет своих целей.

5. Замечания о ходе беседы.

В ходе беседы собеседник вставляет высказывания типа: «Пора приступить к предмету разговора», «Мы несколько отвлеклись от темы», «Давайте вернемся к цели нашего разговора» и т. д.

6. Поддакивание.

Собеседник сопровождает высказывания партнера реакциями типа «да-да», «угу...»

СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОНИМАНИЮ ПАРТНЕРА (АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ):

1. Вербализация, ступень А – проговаривание.

Собеседник точно, дословно повторяет высказывания партнера. При этом он может начать с вводной фразы: «Как я понял вас...», «По вашему мнению...», «Другими словами, ты считаешь...» и т. п.

2. Вербализация, ступень Б – перефразирование. Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах («Вашими основными идеями, как я понял, являются...», «Итак...»)

3. Вербализация, ступень В – развитие идеи.

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера («Если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что...», «Вы так считаете, видимо, потому что...»).

Ходом переговоров управляет тот, кто задает вопросы. Это касается всех видов переговоров без исключения вне зависимости от того, продаете вы, покупаете, просите о помощи или просто обосновываете свой отказ. Например, такой вопрос: «Почему я должен вам помогать, когда это противоречит моим интересам?» – тонко расставляет точки над «i». Вы не даете сами новой информации, но демонстрируете свое отношение к ситуации. Иными словами, вопросы также должны быть правильными для управления ходом коммуникации.

С учетом того, что первый этап выяснения позиций в переговорах в виде обоснованной просьбы мы уже рассмотрели, можем переходить к следующим этапам работы по пониманию интересов и взглядов партнера.

 

2-й этап. Альтернативный вопрос

Второй этап – это АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВОПРОС. Такой вид вопроса всегда содержит варианты. И если при обоснованном вопросе – просьба «Вы позволите задать вам несколько вопросов?» – существует 2 варианта ответа: либо «да», либо «нет», то здесь мы идем дальше.

В зависимости от сути и целей переговоров вы можете выяснить, какие есть альтернативы решения вопроса.

В одном международном парфюмерно-косметическом концерне специалисты по закупкам отстаивают до последнего сохранение закупочных цен даже в случае инфляции и монопольного предложения поставщика. Тот АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ вопрос, который внесен в корпоративный стандарт ведения переговоров с поставщиками по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова в качестве второго этапа выяснения позиции партнера, звучит так:

Решение о сохранении уровня отпускных цен для заказчиков осуществляется на уровне сбытового подразделения или генерального директора?

Корпоративный стандарт Fi.S.E.Q. металлотрейдинговой компании, осуществляющей поставки металлопроката для строительства объектов «Газпрома» и нефтяных компаний, сформулирован иначе. Скажите, что для вас приоритетнее: хорошая цена или отсрочка платежа?

Это вопросы, ответы на которые помогают точно выбрать стратегию переговоров. Кроме того, эти вопросы минимизируют риски получить неблагоприятные условия сотрудничества от поставщика по всем фронтам и неверно определить приоритетные ценности или принятую стратегию принятия решений для партнеров. Совершенно очевидно, что нет смысла договариваться о сохранении уровня закупочных цен для своего предприятия со стороны отдела сбыта с рядовым менеджером, если решение о повышении цен поставщиком принято на уровне генерального руководства. Именно на имя генерального директора и нужно писать письмо о сохранении цен с обоснованием своей позиции.

Выяснение круга компетенций партнеров помогает лучше определить круг лиц, принимающих решение, договоренности с которыми будут значительно весомее и с меньшей вероятностью будут отменены.

 

3-й этап. Уточняющий вопрос

Строго говоря, всех вопросов, и альтернативных и уточняющих, может быть несколько, но для иллюстрации мы приводим вопросы в единственном экземпляре.

Итак, уточняющий вопрос.

Такой вопрос звучит примерно так:

Какие условия поставки для вас являются наиболее важными?

Какие преимущества работы с нашими предприятиями являются для вас наиболее важными?

Какие факторы обычно влияют на сохранение закупочных цен для клиентов вашего предприятия?

Ответы партнера на эти вопросы позволят нам сделать аргументацию более адресной, а следовательно, и действенной в дополнение к пониманию психологического типа партнеров.

Прицельность аргументации – большое дело, и здесь, как показывает практика, большое значение имеет мишень!

Что имеется в виду, я попытаюсь проиллюстрировать на примере древней китайской притчи.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Однажды китайский император, проезжая по дальней провинции, увидел длинный забор. На заборе было изображено множество мишеней. Из самого центра каждой мишени торчала стрела. Было видно, что она выпущена с дальнего расстояния.

– Кто этот чудесный стрелок, почему я с ним не знаком? Приведите его сюда! – воскликнул император. Через некоторое время ему привели мальчика лет девяти.

– Мальчик! Это ты так хорошо стреляешь из лука? – спросил император.

– Да, мой господин.

– А как ты это делаешь? – спросил император.

– Ну, я сначала выпускаю стрелу, а затем рисую мишень вокруг нее!

Именно поэтому с помощью вопросов вы фиксируете интерес партнера и затем рисуете аргументы вокруг этой мишени. Это позволяет беспроигрышно определить стратегию и тактику переговоров с каждым партнером, не ошибаясь в выборе аргументов и контраргументов при движении к поставленной цели.

 

4-й этап. Вопрос о действиях

Это самый хитрый вопрос в переговорах. Ответ на него во многом предопределяет исход переговоров. Если вам удается получить ответ на этот вопрос, то можно избежать продолжительных дискуссий, множества аргументов и контраргументов и, пройдя пятый шаг – вопрос о перспективах, переходить к заключительному этапу переговоров – этапу создания договоренностей.

Но давайте рассмотрим все по порядку. Что такое вопрос о действиях? Легче всего будет проиллюстрировать его на примере.

Вопрос о действиях предполагает получение ответа от партнера: что можно сделать для достижения соглашения так, как вам это нужно.

Итак, вопрос о действиях:

Михаил Сергеевич, что мы можем сделать для заключения комплексного договора и организации первой поставки на ваше предприятие к 1 июня 2010 года?

Этот вопрос не предполагает отрицательного ответа, каких-либо вариантов отказа, эмоционального сопротивления или неприятия вашего предложения. Именно для получения позитивного ответа от партнеров очень важно расположить партнера на этапе установления раппорта, сделать его своим союзником в достижении целей и соавтором воплощения картины своего видения, сотрудничества с учетом трудностей и возможного беспокойства, которых вам хотелось бы избежать.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Однажды на одном международном парфюмерном концерне специалисты отдела закупок попросили помочь решить их проблемы с поставщиками. Вопрос звучал та к: «Как убедить поставщика отпускать продукцию и сырье малыми партиями от 10 кг, тогда как его минимальная партия поставки от 100 кг, а нам 10 кг красителя хватит на год и более». Тогда и возник предметный вариант урегулирования ситуации, а именно сам вопрос о действиях.

– Елена, что мы с вами можем сделать для организации поставок продукции малыми партиями на особых условиях?

Обычно партнер не идет навстречу при такой постановке вопроса, только если собирается мстить вам за ваше давление или пренебрежение личными отношениями на предыдущих переговорах.

Поэтому в каждой сделке помните: Земля круглая, а «пятая точка» – скользкая! И тот, на кого вы надавили сегодня, станет помехой в достижении ваших целей завтра. Иногда помогает искреннее признание своей вины и ошибок. Оно, конечно, может спасти ситуацию, если ваш партнер способен быть великодушным либо если у него есть эмоциональная выгода оттого, чтобы пойти вам навстречу.

Последний пример из личного опыта демонстрирует, что технология Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова работает при сочетании всех этапов и шагов переговоров. Именно поэтому вопрос о действиях нужно задавать до тех пор, пока вы не настроите вашего партнера на тему решения необходимого вам вопроса. Некоторые участники тренингов, не получив ответа на этот тип вопроса, идут дальше. Это неверно. Вам необходимо обязательно получать варианты решений в пользу вашего видения ситуации до тех пор, пока партнеру не придет в голову мысль, как учесть в переговорах и свои и ваши интересы.

При этом, получив ответ на вопрос о действиях, рано почивать на лаврах, необходимо будет закрепить результат с помощью пятого этапа выяснения позиции.

 

5-й этап. Вопрос о перспективах

Этот вопрос конкретизирует и закрепляет ответ вашего партнера о достижении необходимых целей.

В предыдущем примере о поставках красителя маленькими партиями отдел сбыта партнерской организации ответил: «Предлагаю вам разместить и оплатить заказ на 100 кг красителя, а отправлять его мы будем малыми партиями, разделив с другими заказчиками в вашем регионе».

Естественно, получать в 10 раз больше необходимого смысла не имело, поэтому согласование объема поставки и цены стало делом этапа аргументации, контраргументации и создания договоренностей! Но факт остается фактом – лед тронулся. До тренинга ситуация казалась безвыходной, поэтому рекомендация программировать действия партнера дала свои плоды. Отдел закупок получил алгоритм достижения результата в этом сложном вопросе.

Итак, что такое вопрос о перспективах? Он касается того, как ваш партнер предлагает выстроить схему решения интересующей вас проблемы так, как вам бы этого хотелось, и одновременно – с учетом свои интересы.

Например: Антонина Валерьевна, какой порядок решения вопроса будет оптимальным, на ваш взгляд, на этой неделе?

Это тоже хитрый вопрос, он содержит совещательную логику взаимодействия с партнером, присоединяя его логику мышления, а значит, и его «гигакалории» сознания к решению вашего вопроса.

А когда с людьми советуешься, у них возникает эмоциональная выгода, благодаря которой рациональные выгоды, финансовая заинтересованность и должностные интересы могут уйти на второй план.

Поэтому главная рекомендация в переговорах: делайте ваших оппонентов и партнеров соавторами решенийпо достижению ваших целей. Если человек высказал свою точку зрения и предложил план действий, он всегда будет стремиться делать все возможное, чтобы его рекомендации оправдались, а мнение на порядок достижения цели оказалось правильным. Такова человеческая психология. Верно и обратное: если вы эмоционально восстановили человека против себя, он будет сопротивляться и действовать так, чтобы навязанный вами план действий провалился как можно быстрее или образовалась бы нежелательная ситуация. Дело в том, что главная потребность человека, объединяющая все психотипы, – БЫТЬ ПРАВЫМ всегда и везде. ПРАВОТА укрепляет веру человека в себя, правота придает силы. Правота дарит позитивные эмоции и выступает основой уверенности в себе для каждого из нас. Чем дольше вы пытаетесь отстоять свою правоту в ошибочном поведении, мышлении или действиях, тем больнее вам будет падать в момент, когда «ошибка» вылезет наружу.

Более того, необходимо иметь в виду, что желание быть правым везде и во всем ведет к одиночеству. Одиночество – это цена, которую человек платит за то, чтобы всегда чувствовать себя правым.

Поэтому не бойтесь признавать свои ошибки, приносить обоснованные извинения и менять точку зрения – это важное качество переговорщика – гибкого и уверенного.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Давным-давно японский самурай наблюдал, как в период большого снегопада огромные ветви дуба склоняли десятки и сотни килограммов тяжелого мокрого снега, который ложился на сучья и, не успевая растаять, обламывал самые толстые и прочные из них.

В то же время гибкие тонкие ветви сакуры, накопив много снега, ловко сгибались, сбрасывая тяжелую ношу, и возвращались в исходное положение, сохраняя изящество и красоту.

Так и древний самурайский род, сопротивляясь компромиссам и не желая идти навстречу ни союзникам, ни врагам, стирался с лица земли, в то время как только гибкость и мудрость были подлинной силой воина, заложившего фундамент и философию древнего мастерства айкидо, позволявшего одерживать верх и, казалось бы, слабым, и безоружным над сильными и хорошо вооруженными.

Именно поэтому искусство задавать вопросы партнерам для достижения ваших целей подобно искусству айкидо – использовать силу противника для вашей самозащиты и защиты ваших интересов.

Выяснение позиций партнера дает вам уникальную возможность подготовить аргументацию, которая позволит еще сильнее объединить ваши позиции, совместные планы и подготовить почву для создания верных и надежных договоренностей.

 

Из этой главы вы узнаете, что такое «пустое» и «твердое» в деловом взаимодействии, как достичь четких договоренностей и как направить собеседника в нужное русло при их создании в ходе переговоров.

Ключевым фактором успеха в переговорах является достижение согласия в действиях, о которых вы договариваетесь с партнерами.

Переговоры – это своего рода рисование картины желаемого вами положения дел в сознании вашего партнера на взаимовыгодных или хотя бы взаимоприемлемых условиях.

Именно поэтому в переговорах не нужны абстрактные картины в духе отвлеченных образов или непредметных очертаний. Напротив, ваша задача на этапе создания договоренностей в любых переговорах – сделать так, чтобы желаемая картина дел была максимально выпуклой, детализированной, конкретной. Так, чтобы ваш партнер свыкся с этим образом и действовал в четком соответствии с ним, несмотря на наличие некоторых противоречий интересов.

Мозг человека действует как магнит, втягивая предметные и конкретизированные образы в нашу жизнь. Если усилить этот посыл, то нужно отметить, что он соответствует одному из законов теории воплощаемых состояний Дениса Нежданова: «Люди всегда получают то, чего больше всего хотят, и то, чего больше всего боятся».

Именно поэтому не так важно, хочет ваш партнер воплощения вашей цели или боится, в любом случае, он свыкнется с этой мыслью, она проникнет в его сознание в виде картины мира, и часто он невольно начинает воплощать то, что вами задумано, обсуждено и по поводу чего достигнуты предметные договоренности.

В чем различие предметных, твердых договоренностей и договоренностей абстрактных?

Я люблю на тренингах иллюстрировать это двумя видами метафор Владимира Тарасова.

Первая метафора – «пустое». Что этот образ означает? Возьмем, к примеру, ситуацию. Вы с утра зимой спешите на важную деловую встречу. За окном – минус 34. Вы спускаетесь к своему автомобилю, стоящему возле дома, вставляете ключ зажигания и пытаетесь завести автомобиль. Один раз, второй, третий – и вы понимаете, что сегодня, по всей вероятности, вы никуда не поедете за рулем. Ваш автомобиль вас подвел – и эта ситуация есть отражение «пустого» в вашей жизни. Другое дело, если вы твердо уверены, что, спустившись к автомобилю в любой мороз, вы заведете машину сравнительно быстро. Эта ситуация, а именно заведенная машина, – есть отражение «твердого».

То же самое происходит, когда вы садитесь на табуретку с тремя ножками, прислоненную к стене. Скорее всего, через некоторое время вы с нее упадете. И напротив, табуретка на четырех ножках может надежно служить вам в качестве посадочного места долгие часы, дни и, вероятно, годы. Это есть отражение метафоры «твердого».

В переговорах метафоры «пустого» и «твердого» работают еще ярче.

Представьте себе ситуацию, в которой вы предлагаете партнеру условия сотрудничества: Он говорит: «Да, в принципе, неплохо. Об этом можно подумать». Значит ли это, что вы достигли твердых договоренностей? Вовсе нет.

Ситуация выглядит иначе, когда на предложение ваших условий партнер отвечает:

– Да, это нас устраивает, 10 октября мы готовы подписать договор, для этого сегодня мы резервируем для вас необходимую партию сырья...

Вот вариант твердой договоренности. Иногда бывают ситуации, когда твердость договоренностей по тем или иными причинам преждевременна. Например, когда на первой ознакомительной встрече вы требуете гарантий и твердого согласия партнера. А вашему партнеру не просто согласиться на это.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

В 2008 г. мы закончили работу над формулировкой СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ федерального предприятия птицеводческого комплекса, занимающегося селекцией, выращиванием и продажей племенной яйценосной птицы.

Было принято решение выходить с продукцией на рынки стран Юго-Восточной Азии и Латинской Америки.

Спустя четыре месяца предприятием был подтвержден статус системообразующего. К сожалению, попасть в перечень стратегических, подлежащих приватизации только за подписью Председателя Правительства РФ В. В. Путина, предприятие не успело.

В этот период государством было одобрено выделение инвестиционного кредита в размере более 300 млн руб.

Начались поставки племенной птицы в Монголию, и встал вопрос о переговорах с предприятиями – птицефабриками Венесуэлы. Латиноамериканские парни, занимающиеся птицеводством, были готовы начать переговоры, но сам ход переговоров оказался для них весьма специфичным. Генеральный директор предприятия, назовем его Константинычем, понимая, что завод под его руководством к тому времени получил около 8% мирового рынка племенной птицы, выстраивал переговоры достаточно жестко и предметно, давил на результат и демонстрировал желание быстро создать твердые договоренности. К нашему общему сожалению, его командировка в Венесуэлу закончилась ничем. На все предложения утвердить сроки поставки и добиться согласия по цене венесуэльские бизнесмены говорили: «Маньяма», что значит «потом».

Уже затем, когда мы разбирали ситуацию с французским консультантом программы МВА, экспертом по деловым культурам, мы пришли к выводу: Константиныч передавил. Латинская культура исходит из приоритета человеческих отношений, а не деловых договоренностей. Константиныч начал прижимать партнеров к стене, ориентируясь на контракты, заключенные в другой стране. Время – деньги, и это особенно остро чувствуется, когда за плечами у тебя группа предприятий с большой численностью сотрудников, а также целая научная система репродуктивной селекции птицы, которая насчитывает несколько десятилетий успешной истории. В этом состоянии, когда нужно захватить новые и новые территории, очень хочется договориться быстро здесь, когда очевидна выгода для твоих партнеров, и ехать дальше, продвигая свои контакты в условиях, когда тебя ждут на производстве.

Эта поспешность и жесткость переговоров в англосаксонской манере была плохо воспринята собеседниками из Венесуэлы, в партнерстве с которыми при наличии эмоционального контакта можно не торопясь получать от двух до четырех крупных заказов в год.

Аналогичным образом шейхи Арабских Эмиратов относились к переговорам с английской королевой, когда в начале 1990-х опаздывали на переговоры на 40-60 минут. В результате королева подарила жителям Дубая огромные часы, которые должны напоминать им о времени.

Шейхи подарок приняли, но пунктуальными не стали. «Зачем? – рассуждали они. – У нас достаточно времени на все, а наши партнеры ожидают не на раскаленном солнце, а в прохладе отеля, попивая хороший чай и наслаждаясь фруктами и восточными сластями».

Не всегда нужно давить, требовать результата и твердых договоренностей. Именно для этого мы вовлекаем партнеров в сделку постепенно, начиная с формулирования предложения и заканчивая вежливыми пожеланиями на позитивной ноте.

Итак, в чем заключаются 5 этапов создания ТВЕРДЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ в системе Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.

 

1-й этап. Формулирование предложения

Не бойтесь удерживать инициативу в переговорах. Не бойтесь, тогда ваши переговоры будут идти конструктивно. На встрече с эмоциональным психотипом вам, вероятно, придется направлять его в рациональное русло, апеллируя к его интересам. Например, так:

– Валентина Сергеевна, для того чтобы сэкономить ваше время (имея в виду то, что эмоциональные партнеры обожают делать вид, что ценят время и очень скромны, проявляя при этом имитацию бурной деятельности – ИБД), давайте обсудим ключевые моменты, а затем сможем обсудить наши планы по организации отдыха...

Итак, ФОРМУЛИРОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

– Петр Андреевич, предлагаю нам с вами поступить следующим образом: давайте мы сейчас согласуем принципиальные дефицитные для вас позиции. Я их запишу для расчета стоимости первичной заявки на поставку и направлю вам для окончательного согласования.

При выборе партнера мы можем занять и другую позицию, понимая принципиальную заинтересованность партнера, и сделать такое предложение:

– Я предлагаю нам сегодня сделать паузу. Вам нужно время на согласование условий с центральным офисом или обдумывание порядка оформления сделки, нам нужно, чтобы условия для нас были не только приемлемыми, но и привлекательными.

Самое главное – не делать большой паузы перед следующим шагом, особенно если вас поджимает время, и оперативно задавать второй по логике вопрос.

 

2-й этап. Альтернативный вопрос

• В продажах:

– Вам удобнее будет отредактировать заявку по электронной почте или по факсу?

• В закупках:

– Вы сможете принять решение по нашим вопросам на этой неделе или на следующей?

Естественно, риски срыва договоренностей на ваших условиях всегда сохраняются, но если вы находитесь в эмоциональном раппорте, ваш партнер не чувствует себя прижатым к стенке – в этом случае результат будет в вашу пользу, хотя и, возможно, с небольшими корректировками.

 

3-й этап: вопрос о предпочтениях

Именно поэтому 3-й этап создания договоренностей – вопрос о предпочтениях – всегда должен обеспечивать вам обратную связь с оппонентами. Например:

– Какой вариант для вас предпочтительнее?

– Какой срок кажется вам более реальным?

Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.

Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:

– Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?

Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:

– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?

– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.

– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.

 

4-й этап. Резюмирование

Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:

– Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.

Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае переговоры превращаются в длинный цикл, когда на первой встрече вы договариваетесь о рассмотрении возможностей кредитования без обеспечения, на второй встрече уточняете процент, на третьей – устанавливаете сроки и т. д. До тех пор пока не получите то, что вам необходимо.

Способы завершения сделки:

1. По предложению – сделку прямо предлагает заключить один из партнеров.

2. На основе альтернативы – вы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.

3. Завершение с риском – вы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).

4. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.

5. Завершение по второстепенному пункту – вы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.

6. Суммирующее – вы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.

7. С уступками – вы предлагаете заключить сделку при условии, что будет сделана уступка со стороны партнера.

8. Завершение по предположению – диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.

9. С учетом будущих событий – заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым партнером.

В данном случае действует правило, применимое в решении больших, сложных задач.

– Как съесть слона? – спросите вы. – Естественно, по кусочкам.

Именно поэтому нельзя путать конечную цель с целью разовой встречи, касающейся того, какие договоренности у вас должны быть установлены с партнерами сегодня к 16:00. Иногда целью может стать получение поддержки со стороны 4 из 5 членов делегации оппонентов, а лучше пяти из пяти. Вы не всегда можете предусмотреть, сколько весит мнение каждого в отдельности члена делегации в процессе принятия решения о создании договоренности с вами. Иногда самый молчаливый представитель может оказаться самым влиятельным, а самый разговорчивый – с кем у вас установлен наилучший контакт – наименее важным.

Именно поэтому помните: вы всегда ведете переговоры с людьми, с каждым в отдельности, а не с продуктом. Не с абстрактными юридическими лицами, а именно с живыми людьми, которые могут иметь свои симпатии и антипатии, свои эмоциональные потребности, желание быть услышанными, понятыми, принятыми, одобренными или даже высоко оцененными в процессе своих действий и решений. Поэтому не стесняйтесь в ходе переговоров апеллировать к тезисам и предложениям всех членов противоположной команды, учитывая статус каждого в отдельности. Нужно уметь обращаться с вопросами к каждому своему оппоненту. Особенно когда ваши тезисы и предложения заставляют отдельных участников переговоров с другой стороны складывать руки на груди, чесать лоб, прикрывать глаза или иначе реагировать на ваши спорные тезисы или непонятные действия.

Как бы то ни было, необходимо также уметь завершать встречу на позитивном моменте. Как бы сложно ни проходили переговоры. Самые крепкие отношения, партнерские связи рождаются, когда вы способны даже конфликтную ситуацию сделать такой, чтобы она позволила «сохранить лицо» всем сторонам процесса. В то же время самая главная ошибка, которую люди допускают в переговорах, – это пренебрежение личным вниманием к членам противоположной команды.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Помню однажды, когда я лично выехал на поздравление клиентов в преддверии новогодних праздников, я допустил большую ошибку на встрече с одним из учредителей бизнеса. Я поздравил его с наступающими праздниками, пожелал здоровья и процветания, и в этот момент у меня зазвонил сотовый телефон. Это перезванивал другой клиент, и в присутствии одного клиента я стал подробно говорить с другим. Это была огромная ошибка хотя бы потому, что я не спросил его разрешения. Словно я объяснялся в любви двум женщинам одновременно. У нас до сих пор очень сдержанные отношения. Эту ситуацию я надолго запомнил.

Именно поэтому 5-й этап создания договоренностей с договоренностями не связан. Это этап для сохранения эмоционального контакта с партнером, который укладывается в одну простую формулу ПОЖЕЛАНИЯ ХОРОШЕГО.

 

5-й этап. Пожелания хорошего

Завершая переговоры, обязательно пожелайте хорошего дня, недели, отпуска, выходных, удачной поездки или хорошего возвращения домой вашему партнеру. Эта маленькая забота сторицей окупится вам в дальнейшем. Иногда напряжение переговоров таково, что вам хочется, чтобы этот ужас скорей закончился. И пожелания хорошего требуют особого мужества. Мужество, которое покажет вас с самой лучшей стороны как человека, который понимает, что жизнь не заканчивается с окончанием пусть даже самых важных переговоров. И то, что пошло кубарем сейчас, может иметь совсем другой результат в дальнейшем. Так бывает и на проигранных многомиллионных тендерах, когда выигравшая компания снимается с торгов и весь лот может достаться вам как второму в списке игроку. Это бывает, когда злостный должник понимает, что вдруг имеет возможность приобрести интересующий его товар, и для этого быстро гасит свою задолженность перед вами. Только сохранение нормальных взаимоотношений способно помочь вам извлекать результат даже из проигрышных ситуаций. Если ваши переговоры не завершились сразу так, как вам этого хотелось, но вы делали все верно, используя все шаги модели Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, начиная от постановки целей переговоров и заканчивая созданием твердых договоренностей, то вспомните мудрость: «Лавры победителя получает не тот, кто бежит быстрее всех, а тот, кто остается на дистанции».

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Около 15 лет назад мой одногруппник по академии, сын заместителя управляющего административным округом в одном из правительств субъектов РФ, встретился мне на выходе из Росимущества. Там ему было необходимо получить ряд очень важных согласований для бизнеса. Я об этом догадывался, поэтому спросил у него прямо: «Ну что, Антон, получил согласование?» Он ответил «Нет». Когда я сказал ему: «Значит, не судьба?», его ответ поразил меня своей мудростью: «Почему не судьба? Не время просто!» Эту фразу я запомнил на всю жизнь.

Подводя итоги теме «СОЗДАНИЕ ТВЕРДЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ», необходимо сказать следующее. Вы можете достигать любых важных договоренностей в вашей жизни. Не всегда нужно торопить события, даже если вам кажется, что времени уже нет и нужно срочно получить результат. Необходимо помнить, что результат переговоров не всегда означает результат в жизни. Как гласит старая поговорка: «Не говори "гоп", пока не перепрыгнешь». Я не рекомендую праздновать удачные переговоры. Но я уверен, что нужно отмечать настоящие победы, когда вы точно знаете, что достигнутый вами результат необратим.

Продажа состоялась только тогда, когда пришли все деньги. Согласование прошло только тогда, когда есть все необходимые подписи и печати. Все остальное – это промежуточные этапы, на которых основан полученный результат. Удачно пройденные этапы не всегда гарантируют хороший результат. Совершенно очевидно, однако, то, что правильно проведенные переговоры приближают достижение желаемых вами целей в геометрической прогрессии. Главное при этом – не поддаться манипуляции партнеров и уметь самому оказывать влияние.

Как отличить влияние от манипуляции и как самому оказывать влияние и противостоять манипуляциям – об этом рассказывается в следующей части книги.