Все экстремалы мечтают достичь высот. Все мы хотим найти дело, в котором будем лучше остальных. Мы хотим использовать весь наш потенциал. Внесу ясность: особая игра, которую я описывала в предыдущей главе, не означает, что ваши амбиции и цели малы. Как раз наоборот – это техника прорыва в высшую лигу. Как только вы туда попадаете, вы получаете шанс преуспеть в таких масштабах, о которых даже и не мечтали.

Так было со Strava, основатели которой мечтали создать ведущую социальную сеть для спортсменов. Они начали с узкого круга велосипедистов, но всегда верили в потенциал аудитории своего продукта, верили в то, что она сможет стать гораздо больше. Они изменили саму игру. В обществе, где «социальная сеть» значит одно, а «приложение для фитнеса» – другое, Strava объединила лучшее из обеих областей, удовлетворив потребности спортсменов стремиться к лучшим результатам.

 

Все может измениться

Если вы до безумия мечтаете стать великим, вам необходимо сверхурочно работать над своими навыками и возможностями, при этом оставаясь открытым всему, что поможет вам раскрыться с лучшей стороны.

Должна признать, что самого большого успеха я добилась в Nike. Все же именно Nike была компанией моей мечты. Время, которое я там провела, сам факт того, что они меня наняли, было чудом. Я была так счастлива войти в эту дверь, что думала остаться тут навсегда. У меня появилось много потрясающих друзей. И, боже мой, мои первые двое детей, Сэм и Джо, родились, когда я там работала! Вот почему эта компания очень много для меня значила. Годами я не отвечала ни на один звонок от хедхантеров, так как абсолютно не испытывала интереса к чему-либо еще.

Это длилось ровно до того судьбоносного дня, когда я почувствовала себя готовой к большему и случайно сняла трубку.

То была рекрутинговая компания. Они мне рассказали, что PepsiCo ищет инновационного лидера, который смог бы вдохнуть новую жизнь в Gatorade, иконический бренд спортивных напитков. Чеееерт! Как тут устоять! Признаться, я была избалована кампусом Nike: повсюду футбольные поля, беговые дорожки и тренажерные залы, никто не одевается во что-то, что нельзя сочетать с парой кроссовок. Что же могло меня заставить покинуть самую крутую компанию на планете?

PepsiCo предложили мне шанс выразить «экстремальную себя» и сыграть в мою (теперь уже хорошо развитую) особую игру с гораздо большей аудиторией. Работа обещала мне полную ответственность за переосмысление бренда. И не абыкакого бренда. Gatorade был вторым по величине спортивным брендом в США, имеющим влияние в мире спортивных напитков, сравнимым с Nike в мире спорта. Какой-то крутой засранец собирался возглавить трансформацию, и я не была единственной в их списке. Если бы я отказалась, они бы обратились к одному из членов моей команды в Nike.

Мое интервью проходило с Массимо Д’Амор, исполнительным директором PepsiCo American Beverages. Культурные сигналы PepsiCo заставили меня думать, что я придусь здесь не ко двору. Хотя на самом деле у меня состоялась одна из самых ценных и заряжающих карьеру бесед в моей жизни. Массимо был классическим итальянцем, со всеми этими ожидаемыми драматичными жестами и взмахами. Но, что более важно, он был смелым и безумно напористым агентом, склонным к переменам, с репутацией одного из самых успешных лидеров в индустрии. PepsiCo недавно наняла его, чтобы преобразить северо- и южноамериканский бизнес напитков.

Бизнес безалкогольных напитков и напитков в целом, как и остальные крупные игроки в середине 2000-х, столкнулся с быстро меняющимся рынком, который наводнили стартапы и новые технологии. Предпочтения покупателей отдалялись от нездоровых, полных сахара ингредиентов. И это меняло всю индустрию. Массимо посмотрел на меня пустыми глазами и сказал, что его миссия – найти лучшего спортивного маркетолога на планете, чтобы управлять Gatorade. А я сидела там, пытаясь обосновать, почему это определенно должна быть я. Он сделал паузу и сказал с непревзойденной уверенностью, что если я думаю, что раньше работала в конкурентных отраслях, то это ничто по сравнению с миром напитков.

БУУУУУУМ! Боже, он как будто знал, как поддать жару огню, который полыхал в моей груди! Я поняла, что смелое индивидуальное лидерство, которое он искал, было невозможно с моим уровнем в Nike, командно-ориентированной компании, где каждое совещание словно проходило на стадионе. Из-за того что Nike был очень успешен, не было практически ничего – даже провалов новых продуктов или ошибок в новых категориях. И это меня очень замедляло. Я ценила товарищество великих командных успехов, которые у нас были в Nike, но никогда не чувствовала, что мои решения могут спасти или потопить нас всех.

Этот разговор произошел как раз в то время, когда я пыталась кое-что о себе понять: в чем правда экстремальной SRO?

БЫЛА ЛИ Я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СПОСОБНА

ВЕСТИ ВЕЛИКИЙ БИЗНЕС К УСПЕХУ ИЛИ ЖЕ ЯВЛЯЛАСЬ ОЧЕРЕДНЫМ ПРЕДАННЫМ МАТРОСОМ КОРАБЛЯ NIKE?

Кризис в Gatorade бросил мне вызов. Он давал возможность раскрыть свой потенциал и посмотреть, чего я на самом деле стою. Безопасная игра в Nike никогда бы не дала мне такого шанса.

Больше всего подкупало то, что Gatorade не был ординарным безалкогольным напитком. Он был изобретен учеными университета Флориды, домом футбольной команды Gatorads. Он давал «поддержку» игрокам Gators под безжалостным палящим флоридским солнцем. Когда PepsiCo приобрела его, головная компания уже в десятки раз увеличила его производство, наладив мощную систему дистрибуции. Она продавала его как любой другой напиток, объединяя с кукурузными чипсами, делая частью продолжающегося противостояния ряда безалкогольных напитков компаний PepsiCo и Coke. «Подними высоко и разреши взлететь» – мантра, с которой PepsiCo проталкивала Gatorade в массы по огромным ритейл-сетям. Сейчас этот подход изжил себя. Продажи остановились, и я верила, что компания нуждалась в ком-то, кто смог бы вернуть Gatorade в особую игру, помогая настоящим спортсменам улучшить их показатели. На мой взгляд, это был единственный путь преобразить бренд и поднять его на новые высоты.

Для «экстремальной меня» выбор между оставаться или уходить был очевиден. В Nike я была и всегда бы оставалась надежным игроком команды-чемпиона. В Gatorade мне предоставлялся шанс стать капитаном особой команды, которая борется и все еще обладает чемпионским потенциалом. Это был шанс не просто применить мои экстремальные навыки и знания к специализированной аудитории, но и сделать большую ставку на себя и свои управленческие способности для целого бренда в новом направлении. Никаких полумер – я либо добьюсь сокрушительного успеха и переведу Gatorade на следующий уровень, либо провалюсь. Поставлю на кон все, потому что Nike – явно не то место, куда принимают обратно.

Затем вмешалась судьба. Вернувшись из поездки в кампус PepsiCo с первого раунда интервью, я почувствовала знакомое чувство неуемной тошноты. Я только что зашла домой после шестичасовой поездки. Черт возьми – я была беременна третьим! Я рассказала Массимо свои новости, думая, что это означает прощание с моими надеждами на Gatorade. Но он внезапно ответил: «Моя дорогая! Это чудесные новости! Мы обожааааем детей!»

Так я покинула работу своей мечты – с нетерпением ожидая грядущих возможностей, но не без грусти и тоски о закрывшейся двери. Работа в Nike позволила мне взрастить уверенность и выйти обратно на карьерную траекторию. Это было место, где я нашла лучших друзей в своей жизни. Смогу ли я выжить без силы этой «семьи» за плечами?

 

Пить воду из пожарного шланга Gatorade

Когда я прибыла в Чикаго в июле 2008-го на третьем месяце беременности, Массимо обрисовал мне ситуацию: продажи заглохли, так как бренд устарел. Единственной инновацией за последние несколько лет были новые вкусы. Массимо сказал, что наша цель – повысить продажи вокруг преображения бренда и связать его с конкретной аудиторией. Я наивно полагала, что нам всего лишь надо изменить логотип, сделать новое оформление упаковки и разработать новую маркетинговую стратегию – и все снова будут счастливы. Массимо уже предпринял некоторые большие шаги, наняв новое рекламное агентство для обновления бренда – TBWA/Chiat/Day, которое было известно эталонными работами для Apple и Adidas.

Я быстро почувствовала настоящую связь с ключевыми членами своей новой команды. Опокуа, наш замечательный лидер из отдела научных исследований и разработок с длинной историей создания великолепных еды и напитков. Карла и Морган – фантастические маркетологи с личным пристрастием ко всему, касающемуся Gatorade. Скотт и Мэри из отдела спортивного маркетинга, которые работали с покупателями Gatorade среди тренеров старших школ элитных спортсменов по всему миру. Пистол Пит – горящая энтузиазмом коммуникационная машина. И Хэзер, которая в течение многих лет изучала взгляды потребителей и была просто ходячей энциклопедией знаний о потребителях-спортсменах. У нас подобралась умопомрачительная команда, и казалось: если есть такие люди и превосходный бренд, все будет легко.

Но все оказалось… очень сложно.

Маркетинг напитков PepsiCo сильно отличался от Virgin и Nike, на работе в которых я уже набила руку. Ему присущи крайне сложные методы исследования, позволяющие создавать новые вкусы и маркетинговые кампании, рассчитанные на огромное количество людей. Вместо продаж специализированной аудитории они работали на «людей с глотками», чтобы достичь массивного роста. Их лучший метод – кража доли рынка конкурентных линеек Coke.

Я начала понимать, что имел в виду Массимо, называя эту индустрию жестко конкурентной.

В ЭТОЙ «ВОЙНЕ СОДОВЫХ» СРАЖЕНИЯ ВЕЛИСЬ НА ВСЕХ ТЕРРИТОРИЯХ, И, КАК ЧЛЕНЫ ГОЛУБОЙ АРМИИ, МЫ ДОЛЖНЫ БЫЛИ ПОЙТИ НА ВСЕ, ЧТОБЫ ОСТАНОВИТЬ КРАСНУЮ.

Затем, в сентябре 2008-го, спустя три месяца после моего переезда, наступил самый серьезный экономический спад со времен Великой депрессии. Продажи Gatorade пошли вниз. Эта была катастрофа для бренда, который был «рабочей лошадкой» портфолио PepsiCo в течение многих лет. Наши исследования рынка объяснили ситуацию: под давлением экономического спада потребители, которые не были атлетами и поэтому не имели реальных причин пить Gatorade, отказывались от него, часто предпочитая воду, потому что она была бесплатной. Да, у нас было много работы.

Я пришла к пониманию, что самой большой проблемой продвижения стали спортсмены-подростки. Они были нашей специализированной аудиторией, но больше не чувствовали бренд, потому что он стал словно олдмобиль среди спортивных машин. Я хотела придать ему новый, свежий вид и имидж, чтобы Gatorade лучше вписался в их мир. Он должен был стать в ряд с Nike, Under Armour, ESPN и другими брендами, которые ценят спортивные подростки. Но те бренды были подкованы в цифровых технологиях, а Gatorade все еще тратил 90 % маркетингового и коммуникационного бюджета на телерекламу. Едва ли у них хватало ресурсов на продвижение в диджитал. Я думала, если бы мы смогли придать Gatorade более молодое, крутое и спортивное представление, презентовать его так, как любят общаться молодые спортсмены, мы бы выиграли половину сражения. Или половину бутылки, как это было на самом деле.

До того как меня наняли, команда уже работала над новым дизайном логотипа и упаковки Gatorade, и мы получили финальные рекомендации от Массимо. Помню, как я оценила новый подход. Это представление было «чище» и определенно более современно, но боже, оно все еще выглядело безопасно. Помню, как собрание обалдело от дерзких заявлений «новенькой». Но я также помнила слова Массимо, что у нас кризис и нам необходима резкая смена маршрута. Мое чутье просто кричало мне: играть безопасно не лучшее решение.

Я спросила Шоуну, нашего менеджера по упаковке, были ли другие варианты у рекламного агентства. Она распахнула глаза и ответила, что был один вариант, который все сочли крутым, но решили его не показывать, потому что он казался слишком рискованным. Разумеется, я должна была его увидеть. В ту минуту, как я посмотрела на это, я поняла, что просто обязана это сделать. За те 30 секунд, что я рассматривала эту концепцию, мои мозги выработали множество способов, как ее можно применить к молодым и технологически подкованным подросткам. И я подумала: к черту все! Если мы продолжим играть так же, как другие маркетинговые команды индустрии напитков, мы провалимся и нас всех уволят.

Так что с поддержкой своей смелой команды я протолкнула радикальный подход, включая и большую, загадочную кампанию ренейминга бренда в «G». Мы вдохновились слоганом компании Apple «Думай иначе», которая интриговала покупателей идеей больших перемен, но держала в неведении о конечном результате. Из-за этого мы взяли время, чтобы выяснить, какими именно должны быть изменения. Мы начали копаться в возможностях для создания нового напиточного чудовища, но также планировали и загадочную кампанию, которая будет спрашивать: «Что такое G?»

У нас было меньше трех месяцев, чтобы сделать чертову гору работы.

Для начала нам пришлось доделать новый дизайн упаковок для каждого наименования продукции, а затем запустить их в производство, чтобы стартовать с нашим хитом 1 января. Нам пришлось выравнивать, снимать и редактировать все рекламные материалы и договариваться об изменениях логотипа Gatorade в миллионах точек продаж по всей стране. Только подумайте об этой эпичной командной работе! В то же время нам пришлось презентовать наш план распространителям и командам по продажам. Я не представляла, как эти ребята воспримут перемены. На встречах с ритейлерами я делилась новым взглядом на бренд, но встречалась с замешательством, страхом и беспокойством. Примем в расчет и тот факт, что эти люди жаловались напрямую Массимо: слишком рискованно. К его чести, каждый раз, когда он слышал подобные фразы, он отвечал, что новая кампания пойдет несмотря ни на что.

14 декабря я представила готовый план на собрании работодателей. В ту неделю мы получили первую партию бутылок с лейблом «G», а наша финальная реклама, включая ТВ-ролик и тизеры, была готова к старту. Она заключалась в том, что каждому знаменитому спортсмену, спонсируемому Gatorade, задавался вопрос: «Что такое G?» Этими спортсменами были Майкл Джордан, Пейтон Мэннинг, Усейн Болт, Серена Уильямс, Дерек Джетер и Миа Хэмм. ТВ-ролик должен был крутиться 3 недели, а затем должна была появиться новая реклама – с ответом на этот вопрос. Конечно, это Gatorade. Я чувствовала уверенность: несмотря на все препятствия, мы вместе ее запустили! Но как только я презентовала работу, мнения в комнате разделились. Воодушевление более молодого состава и страх и замешательство старейшин. Я отбивалась от негативных ответов и уговаривала себя быть сильной, потому что в наших руках был блокбастер.

На следующий день мой акушер сказал, что объем моих околоплодных вод находится на опасно низком уровне и мне немедленно нужно рожать ребенка. Я ответила: «Ок – круто. Только разрешите мне заскочить в офис и прихватить пару вещей, а также заехать домой и взять сумку с вещами». На что доктор ответил: «Нет, я имею в виду сейчас. Нам необходимо достать ребенка прямо сейчас. Вы уже отмечены!» Бам! Я оказалась в госпитале, с ноутбуком под мышкой, готовая к рождению ребенка. Не понимаю, как я могла подумать, что мой ноут будет полезен в родах…

К счастью, Лиам приехал через пару часов с моей сумкой, и позднее тем же вечером мы приветствовали нашу бесценную и долгожданную девочку. День или два мы выбирали имя: Габриелла, или Габби. Когда Массимо позвонил, чтобы меня поздравить, он сказал: «На этой неделе ты дала жизнь двум G – большой G и твоей малышке G». Какое-то время Габби была известна как малышка G.

В течение двух недель я наслаждалась отпуском по беременности во время холодного и снежного чикагского Рождества и привыкала к бессонным ночам. Я сидела и кормила Габби, наслаждаясь своим любимым просмотром сериала «Девочки Гилмор». (Больше «G»!) Затем наступил Новый год и дебют нашей кампании «Что такое G?». Я сидела дома на диване с Габби и наблюдала за всем издалека. За пять дней запуска мы получили невероятное количество позитивных онлайн-отзывов о нашей ТВ-рекламе. Мы побили рекорд как самый запрашиваемый в поисковике запрос: «Что такое G?» Куда уж лучше, верно?

Но увы, экономика все еще была на спаде, а зима выдалась самой холодной за многие годы. Продажи Gatorade у ритейлеров пикировали вниз. Через две недели после перезагрузки выручка начала падать на 20 % каждый месяц. От выручки в 5 миллиардов долларов: посчитайте! Во многих магазинах полки находились в полном беспорядке – со смешанными новыми лейблами G и старыми Gatorade. Ритейлеры поднимали руки, жаловались, что продавцы в магазинах не знали, что «G» был полным ребрендингом.

Неудивительно, что страх и замешательство охватили офис PepsiCo из-за внезапного и драматичного поворота в жизни бизнес-царства Gatorade. Последовали рекомендации немедленно заменить все наши «тизерные» ТВ-ролики и билборды на «разоблачение», чтобы незамедлительно попытаться повернуть все вспять. Массимо вызвал меня и спросил, что, по моему мнению, нам стоит делать. Я умоляла его, говоря, что слишком рано все менять, что мы должны продержаться. Нам удалось оставить тизерную кампанию еще на 2 недели. И между кормлением грудью и сменой подгузников я все время была на телефоне и почте, работая на полную ставку над кризисом, связанным с возможным взрывом Gatorade. Декрет? Ага, разбежалась.

Мы рассчитывали, что наша реклама суперчаши изменит ситуацию. Команда подготовила смешную пародию на «Монти питона и Святой Грааль». В ней участвовали наши знаменитые спортсмены в качестве рыцарей Круглого стола. Но нашим смятенным и обеспокоенным главам PepsiCo ролик казался слишком рискованным. Я отчаянно пыталась вступить с ними в дискуссию по конференц-коллу из моего временного офиса на дому. Но я все еще была новичком в компании, и меня, возможно, считали слишком наивной. Или же просто слишком далекой для того, чтобы их убедить. Так что нам пришлось перезапустить один из роликов, который мы крутили все эти месяцы. Я была подавлена. Я чувствовала, что подвела свою команду.

Неудивительно, что наш ролик суперчаши оказался почти в самом низу в рейтинге рекламы. В феврале и марте наши продажи стали еще хуже. Все, начиная с ритейлеров и заканчивая аналитиками с Уолл-стрит, считали, что проблема заключалась в том, что я и моя команда были идиотами, провалившими кампанию ребрендинга. Кто мог винить их, когда бизнес стремительно летел в бездну? Развернулось целое движение, выступавшее за старую кампанию, которая вывела бренд на первое место. Предлагали даже сменить лейбл «G» обратно на старый, Gatorade. И вернуться к нескончаемой войне с конкурентом.

Я отчаянно пыталась угодить всем – быть внимательной матерью своей малышке и двум быстро растущим мальчикам, поддерживающей женой Лиаму, который пытался устроить нашу семью в абсолютно новой жизни, и вдохновляющим лидером для моей новой команды Gatorade. С командой мы проходили через жесткие бои, экономические результаты стали хуже, чем кто-либо ожидал. Wall Street Journal опубликовал статью с заголовком «Pepsi волнуется за Gatorade». Представляю, как мои бывшие коллеги из Nike шептались с ужасом о том жутком беспорядке, который я сотворила со своей карьерой.

Через девять месяцев такой жизни я была физически и умственно истощена. Лиам заставил меня улететь в Новую Зеландию в реальный декретный отпуск. Провести время с семьей и подумать о перспективах. Он был прав: бутылочка хорошего совиньон бланк киви с друзьями решает абсолютно все проблемы – хотя бы на время. Я снова вспомнила, как это – смеяться.

Оглядываясь назад, я удивляюсь, как много людей в PepsiCo давили на нас с тем, чтобы мы сменили дерзкую стратегию на старую добрую маркетинговую войну. Я не виню их, они не были внутри нашей особой команды. Для них чертовски странно было увидеть, что на самом деле мы двигались к чему-то великому. Я просто знала, что этот замечательный бренд с глубокой особой точкой зрения и доверием целевой аудитории, которое так сложно заработать, никогда бы не победил, если бы продолжил традиционную схватку Coke против Pepsi. Годы борьбы в этом беспорядке привели Gatorade на первое место. Но бизнес шел на спад еще до этой так называемой катастрофы. Шаг назад не был верным решением.

Исследование, которое мы провели вокруг нашего перезапуска, показало, что мы таки сумели перенастроить наши отношения со специализированной аудиторией молодых спортсменов. Впервые за год мы оказались в центре внимания спортивных детей в социальных сетях. Это именно то, о чем мы беспокоились больше всего. Но в условиях экономического спада этого было недостаточно, чтобы компенсировать наши потери в продажах. Нам нужно было построить свой особый успех, чтобы утолить большие амбиции.

Мы хотели распространить свой подход на все сферы: выйти за пределы броской рекламной кампании и прийти к полному преображению бизнеса.

НАМ БЫЛО НЕДОСТАТОЧНО ПРОСТО ХОРОШО ИГРАТЬ В СТАРУЮ НАПИТОЧНУЮ ИГРУ. МЫ ДОЛЖНЫ БЫЛИ ИЗМЕНИТЬ ПРАВИЛА.

До своего возвращения из Новой Зеландии я написала, как сама его называю, манифест «Джерри Магуайера», в котором объяснила, как отныне все будет устроено. Я больше не позволю людям, не имеющим представления о рынке и нашей новой стратегии, наводить на нас панику. Мы больше не будем фокусироваться на погоне за нашими конкурентами, как Pepsi гонится за Coke. Единственный путь, по которому я с радостью продолжу взбираться на эту невероятно крутую гору: каждое решение мы будем принимать, прислушиваясь к голосу наших спортивных потребителей. Я написала письмо и отправила его по электронной почте Массимо, давая ясно понять, что ставлю свою работу на кон. Если то, во что я верю, провалится, – я смогу с этим жить. Но если поднять компанию со дна может только традиционная рыночная война – я пас.

В ту неделю, когда я вернулась в офис, Массимо позвал меня на завтрак. Было ясно: он все понял. Он сказал, что вынужден смириться с тем фактом, что наши цифры в оставшуюся часть 2009 года будут ужасны. Он надеялся, что защитит меня и прикроет команду. А мы придумаем, как все исправить и начать стабильно расти в 2010-м. Во время этого завтрака наши отношения эволюционировали от начальника и подчиненного до родительских. Мы знали, что каждый из нас прикроет спину другого, что бы ни случилось.

До этого у нас проводились собрания, чтобы обсудить расширение инноваций бренда. Но сейчас инновационные встречи изменились. До этого команда главным образом отвечала на давление. Мы пытались найти волшебный ингредиент Gatorade, который бы выгодно отличал его от напитка Powerade компании Coke. В течение какого-то времени Массимо заставлял нас исследовать новый ингредиент, который в больших дозах помогал спортсменам получать больше кислорода, улучшая выносливость.

С этим были три маааленькие проблемы.

Первая – он был пугающе желтого цвета, из-за чего напиток казался радиоактивной жижей.

Второе – его добывали только в лесах Бразилии.

Третье – нужно было выпить бочку напитка, чтобы получить хоть какой-то видимый эффект.

Как не уставала мне напоминать команда по разработкам и исследованиям: Если бы волшебный ингредиент существовал, неужели вы думаете, что мы бы до сих пор его не нашли? Дело было в том, что мы потеряли фокус. Мы потратили много времени, пытаясь успокоить глав корпорации, вместо того чтобы удовлетворять потребности спортсменов.

 

Взглянуть на игру с другой точки зрения

Чтобы найти новый фокус, я усилила команду и наняла еще нескольких людей со спортивным взглядом и разнообразным опытом в бизнесе. Андреа перешла из Nike, у нее был богатый опыт в рознице, который нам был необходим. Станли, чье агентство могло помочь нам переосмыслить нашу упаковку. Джона, чья компания была лучшей в продвижении новых инновационных концепций. Фил был превосходным опытным проектным менеджером. И, конечно же, несравненный Гордон Томпсон, которого я представила в первой главе. Он помог нам с дизайном и смог упаковать все наши усилия в единую стратегию.

В то же время я следила, чтобы учитывались голоса первоначальной команды Gatorade. Они глубоко понимали наших спортивных потребителей, нашу историю и наши уникальные возможности.

ИГРАЯ ПО СТАРЫМ ПРАВИЛАМ, МЫ СМОТРЕЛИ НА НАШ ПРОДУКТ КАК НА НАПИТОК И СРАЖАЛИСЬ, ЧТОБЫ БОЛЬШЕ ЛЮДЕЙ ВЫБИРАЛО GATORADE, А НЕ ТОВАРЫ НАШИХ КОНКУРЕНТОВ. В НОВОЙ ИГРЕ МЫ СЛУЖИЛИ СПОРТСМЕНАМ И НАШ ПРОДУКТ ПОМОГАЛ СПОРТСМЕНАМ В ПОГОНЕ ЗА ЛУЧШИМИ РЕЗУЛЬТАТАМИ.

Прорыв наступил, когда мы поняли, что спортсмены хотят прогресса в тренировках больше, чем пить. Прислушавшись к мнению членов первоначальной команды Gatorade, мы вспомнили, что были обладателями кучи исследований, данные которых никто до этого не использовал. Они ясно показывали, что спортсменам необходима полная линейка специализированного питания – до, во время и после тренировок. До, во время и после соревнований.

Я все еще помню то собрание, когда мы написали «До», «Во время» и «После» в заглавиях колонок на куске бумаги и пришли к различным идеям продуктов для каждой из них. В результате мы назвали их «спортивное топливо» и скоро обнаружили, что даже спортсмены мирового класса не знали, где его найти. Даже Усейн Болт, возможно, самый великий спринтер всех времен, все еще ел Скиттлс перед олимпийскими забегами – реально! – потому что не мог найти ничего более подходящего.

Мы поняли, что новинка Gatorade может затронуть все, начиная с кулера за игровой линией в НХЛ и заканчивая бутылочками с водой. Это помогло нам измерить дозы гидрации в жевательных резинках, которые дают энергию перед соревнованиями (спасибо за вдохновение, Усейн!) и восстанавливают силы после тренировки… И на этом мы не остановились. Стало понятно, что ни одна компания в мире не обладает таким количеством научных знаний о спортивном питании, как мы, – спасибо Спортивному Научному Институту Gatorade. Почему бы не подать их как-то иначе, чтобы привлечь молодую спортивную аудиторию?

Мы решили назвать обновленную линейку продуктов «Серия G». Gatorade Prime для придания энергии перед игрой, Gatorade Perform для гидрации во время игры и Gatorade Recover для последующего восстановления.

2010-й встретил нас тем же ужасным встречным ветром прямо в лицо. И результаты нашего первого квартала показали еще больший спад. Мы еще не запустили ни одного из наших новых продуктов и были близки к провалу. Медиа и рыночные аналитики уже нас похоронили. Через три недели я провела презентацию новой концепции на огромной встрече финансовых аналитиков. Это было глобальное корпоративное мероприятие, на котором собрался весь свет руководителей брендов, представляющих будущее нашего бизнеса лидерам с Уолл-стрит. Это был наш шанс убедить их продолжить инвестировать в PepsiCo. В то утро я проснулась и пробежала от моего отеля до Ист-ривер. В наушниках у меня играл Эминем Lose Yourself, и мысли были такими: вот он, момент, когда весь этот чертов восемнадцатимесячный кошмар закончится. Во мне горело пламя. Я чувствовала ветер у себя за спиной и представляла взгляд на Gatorade с большей страстью и уверенностью, чем когда-либо в своей жизни.

И – бум! Презентация прошла на ура, я уверенно выстояла под натиском вопросов. Отзывы о презентации оказались на удивление приятными, с осторожным оптимизмом. Теперь, по крайней мере, скептики могли увидеть наш реальный план. И кстати, этот план был чертовски крут, ничего подобного в этой категории они еще не видели. Теперь нам ничего не оставалось, кроме как ждать еще четыре недели до нашего перезапуска.

В конце марта 2010 года наша первая реклама серии G взорвала эфир: «Если вы хотите революции, единственное решение – развиваться… Представляем вам серию G». В отличие от перезапуска предыдущего года мы глубже погрузились в тему, чтобы найти связь с нашей целевой аудиторией. У нас были вдохновляющие, удивительные рекламные ролики. Но за нашей спиной также была армия молодых, страстных спортсменов, которые обсуждали бренд в социальных медиа. Это называлось «контролем миссии», мы хотели убедиться, что наши вдохновляющие и обучающие сообщения будут распространены среди специализированной аудитории. Продукты для энергии перед тренировкой и восстановительные напитки для приема после занятий стали набирать популярность, в то время как мы с нетерпением следили за отчетами продаж каждый божий день.

И тогда, черт возьми, это произошло! Внезапно продажи пошли вверх. Вы слышали, что я только что сказала? Продажи пошли вверх. Все правильно. В тот март мы впервые подняли продажи с тех пор, как я присоединилась к компании. К июню мы значительно превосходили ожидаемые показатели и устанавливали цели на следующий год. По мнению покупателей, наши инновации не просто дали им новые продукты Gatorade на пробу, но создали оригинальный продукт, спортивный напиток. Он казался инновационным, потому что стал частью новой категории, которую мы назвали спортивным топливом.

В конце концов наша преданная и страстная команда превратила Gatorade из слабеющего спортивного напитка в быстро растущий бренд портфолио напитков PepsiCo. Благодаря всем этим изгибам и поворотам мы обнаружили, что потенциальный рынок спортивного питания гораздо больше, чем рынок спортивных напитков. Внезапно у нас появилось больше пространства для роста. Мы уже кое-что значили в категории «спортивных напитков», но «спортивное топливо» было новым игровым полем. Большим и не истоптанным другими брендами. Поэтому неудивительно, что мы заняли только маленький кусочек в сегменте спортивного потребления. Что мне нравится в этом больше всего – это доказательство, что специализированную команду, которая играет в свою собственную игру, не остановить. После того как я поработала в команде, Gatorade начал расти. В период с 2009 по 2015 год годовые продажи повысились на миллиард долларов.

Изменяя игру, мы нашли новое игровое поле, где могли достичь большего успеха, чем сражаться за уже существующую территорию. Нечто подобное У. Чан Ким и Рене Мауборн назвали «стратегией голубого океана». Они писали: «В голубых океанах спрос создается, за него не борются. Появляется достаточно возможностей для быстрого и выгодного роста». И наоборот, существуют красные океаны, где «возрастающая конкуренция наполняет воду кровью». В исследовании они рассматривают то, что мы доказали на примере Gatorade: «Движение по стратегии голубого океана может создать долговечный качественный бренд».

Так зачем экстремалам оставаться и бороться, если мы можем найти голубой океан и преуспеть? Все кажется достаточно очевидным, когда вы слышите об успешном финале, как у Gatorade. Но по правде говоря, голубые океаны всегда выглядят пугающими и неопределенными. Одно дело, когда ваша специализированная команда протаптывает дорожку и понимает, зачем это нужно. И совсем другое, когда эту дорожку должны проспонсировать руководители.

Я часто оглядываюсь и думаю, что нам чертовски повезло с исполнительным директором Индрой Нуйи. Благодаря ей наша безумная мечта о Gatorade обрела мировой смысл! Индра показала мне, как важно позволять команде быть самостоятельной, чтобы проявить наш экстрим – все эти уникальные навыки, которые с тех пор хорошо мне служили.

 

Становимся больше

Большинство важных достижений построены на возможностях, которые вы создаете, обучаясь особой игре. Здесь есть два пути. Некоторые продолжают развивать и улучшать область своей страсти, и это помогает по-новому взглянуть на свою работу. Других интересуют потребности людей, которые могут изменить правила игры. Это может быть ваша команда, начальник или демографические показатели для продукта или услуги, которую вы предлагаете. Спросите себя: «Я уже доказал, что могу сделать для них Х лучше, чем кто-либо, но что еще им нужно, чтобы я стал уникально квалифицированным для повышения?»

Мне нравится представлять карту потребностей. Мысленно я навожу палец на потребность, которую могу удовлетворить. Затем смотрю вокруг.

Какие потребности неподалеку от этой я уже знаю?

Помогут или нет мои экстремальные навыки аудитории?

Могу ли я развивать их дальше?

Дают ли мои навыки шанс проявить скрытые потребности моей аудитории?

Вот несколько примеров.

Вы – спортсмен, которому нужны мои спортивные напитки, чтобы улучшить свой результат? Хорошо, а что еще нам нужно создать, чтобы ваш результат стал лучше?

Вы шьете модель джинсов, от которых без ума все модные девушки с определенными демографическими показателями. Если вы используете мои навыки и расширите ассортимент, оценят ли это покупатели?

Вы – молодой выпускник колледжа. Единственный способ заполучить вашу первую работу – пройти стандартные тесты, которые в любом случае не покажут ваши сильные стороны. Что вы можете предложить работодателю, какие навыки и опыт?

Сможете ли вы использовать свой опыт в незнакомой области? Сможете, если будете усердно работать и не провороните знаки, которые подают вам ваши знания и опыт.

Поверит ли ваша аудитория в новый продукт? Да, если вы для них – номер один.

Достаточно ли хорошо вы их знаете, чтобы расширяться? У вас все получится, если никогда не перестанете изучать свою аудиторию и то, чем именно ваш экстремальный подход может ей помочь.

Вы поймете, как далеко может завести этот метод, если понаблюдаете за любимыми брендами.

Nike начинал с обуви, а теперь это ведущий бренд одежды и оборудования – но с тем же фокусом на спортсменах.

Apple начинал с компьютеров и затем вырос в полноценную цифровую экосистему, сохраняя внимание к пользовательскому опыту.

Дэвид Боуи постоянно менял свой музыкальный стиль и образ, но число его фанатов множилось год от года.

Серена Уильямс стала женской иконой за пределами теннисного корта благодаря своей спортивной силе, напору и чувству моды.

А кто вдохновляет вас?

 

Когда игра – личная

Брендам легко играть по-новому: они могут отследить эволюцию продукта, проанализировать маркетинговые кампании и измерить рост доли на рынке. Но в личной жизни этот метод тоже работает. Принципы те же самые. Станьте специалистом, а затем используйте ваши уникальные таланты и идеи, чтобы создать новый путь побед.

Один из самых вдохновляющих примеров такого подхода – сестра моего мужа Лиама, Мэри. Мэри – мощная сила природы. Она доказательство того, что даже для экстремалов, которых постигла череда неудач, существует надежда и возможность вернуться и преуспеть. История Мэри – впечатляющий пример развития экстремала в ее собственной специализации. Она изменила правила – не только для себя, но и для многих людей по всему миру.

Когда Мэри было около двадцати лет, она страдала ужасными перепадами настроения. Чувство полной безнадежности не покидало ее ни на минуту. Пять лет Мэри кочевала между домом и психиатрическими больницами, но лечение иногда только обостряло ситуацию. Где бы она ни была, она всегда сталкивалась с так называемым «великодушным пессимизмом». В основном доктора говорили ей: «У вас серьезное психическое заболевание, которое мы не можем излечить. Вам придется ждать, когда сработают таблетки. А пока что мы за вами присмотрим». Не было никакой надежды, что когда-нибудь ей станет лучше. «Мне сказали, – говорила она, – что я никогда не достигну того, чего могла бы. И не смогу полноценно работать. Еще мне советовали не думать о материнстве, так как врачи опасались, что мое заболевание окажется наследственным. И все это оказалось полной херней. Поставьте себя на место молодой целеустремленной девушки. Ей нужен выбор: карьера или семья. Мне же сказали, что у меня не будет ни того ни другого. Как же приятно было доказать им всем, что они ошибались!»

За все время лечения Мэри побывала у кучи разных врачей – и никто не позволял ей принимать решения относительно своего лечения. Хотя они и сами не понимали, что с ней творится.

ОНИ ГОВОРИЛИ ЧТО-ТО ТИПА «ОНА СОЗДАЕТ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ЧЕРЕСЧУР ДРАМАТИЧНОГО ЧЕЛОВЕКА. У НЕЕ ТОЧНО НЕ ВСЕ ДОМА. ПОСМОТРИТЕ, ОНА ДАЖЕ ОДЕВАЕТСЯ СТРАННО».

Они не знали, что с ней делать, и не знали, что сделать для нее. Мэри нуждалась не просто в очередном психиатре – она, кажется, побывала у всех докторов Новой Зеландии – но в совершенно ином подходе к лечению. Такому, который бы позволил ей жить, а не существовать. Ей нужен был кто-то, кто поймет, что она готова стараться и делать все от нее зависящее, чтобы поправиться. В один из ее самых темных дней у нее было настоящее видение – сон, который подсказал ей, куда двигаться дальше. Вот что она вспоминает об этом в мемуарах:

«Я лежала на больничной койке с закрытыми глазами. Мои мысли превращались в бред. Меня это пугало, поэтому я попыталась успокоить рой в голове и как-то собрать все в кучу.

Старая женщина и ее внучка жили около великого океана. Каждый день старая женщина ходила ловить рыбу. Она кричала в благоговейном страхе перед океаном: «Позволь мне достать из тебя жизнь своей сетью». Она всегда возвращалась с рыбой и готовила ее себе и внучке. Однажды она дала немного рыбы внучке и сказала: «Приготовь ее для себя». Девочка завопила: «Я не могу». Старая женщина ответила: «Ты должна найти свою собственную силу». Но девочка этого не поняла и пошла спать голодной… В ту ночь девочка проснулась от грозящего голоса в небе: «В тебе есть сила старой женщины, и великий океан впадает в твой внутренний стержень. А сейчас прими неопытность этой жизни и приготовь это для себя без страха». Поначалу я просто повторяла себе эти слова снова и снова, чтобы защититься от хаоса. Позже я осознала, что слова сами сложились в историю, историю, которая рассказала, что мне больше не придется сходить с ума.

Эта притча вдохновила меня превратиться из пассивного пациента в активного творца собственного будущего. Она позволила мне думать: я не дам такому опыту меня раздавить. Я должна с ним справиться».

Мэри по-разному объясняет, как ей удалось взять себя в руки и иначе взглянуть на свою болезнь. Прежде всего, она всегда была мятежным подростком – то спасала китов, то ходила на марши протеста. Ее буйный характер был причиной неприятностей в школе. Но сейчас ее мятежный дух помог ей поставить под сомнение уверенность врачей в том, что у нее не может быть нормального будущего.

Позже в ее жизни появились люди, которые верили в нее, даже когда она не отличала их от своих сиделок. И наконец, она родилась в семье с научным и прогрессивным подходом к миру, в котором девушка – не безвольная овечка, а личность со своим мнением. И хотя никто из медиков не соглашался с этим, ее мятежность, оптимизм и воспитание оказались теми экстремальными навыками, которые помогли ей выжить. Они дали ей шанс играть в особую игру, стать лучшим проводником для себя из мира безумия. Жизнь Мэри наладилась не сразу, она прошла долгий путь, прежде чем научиться собирать себя из тысячи рассыпавшихся кусочков. Даже когда она вышла за пределы психиатрических больниц, она боролась за свою жизнь.

И ЖИЗНЬ ВЫШЛА ЗА РАМКИ

УЗКОЙ ОСОБОЙ ИГРЫ «СПАСТИ МЭРИ».

ОНА ПРЕВРАТИЛАСЬ В ИГРУ «ПОМОГИ ТАКИМ, КАК ТЫ».

Мэри стала первым председателем Мировой Сети Пациентов и Бывших Пациентов Психиатрии, советником ООН и Всемирной Организации Здравоохранения, с 2000 по 2007-й была комиссаром психического здоровья в Новой Зеландии. Сейчас она – международный консультант по психическому здоровью и разработчик PeerZone – товарищеской программы консультаций по психическому здоровью.

Вы только подумайте: в 2015 году Мэри удостоилась невероятной чести быть приглашенной к королеве Англии (да, той самой королеве) и стала членом новозеландского ордена «За заслуги». Невообразимо впечатляющая награда. Стала бы ее жизнь такой, если бы она не послала к черту мнение врачей и не изменила правила игры?

Самое восхитительное в ее истории то, что она даже не могла представить, каких результатов достигнет. Потому что, если бы она рассказала одному из своих старых психиатров, что надеется это сделать, он бы сразу же накачал ее антипсихотическими препаратами.

Я знаю, что мои примеры пациента психиатрии и бренда напитков не похожи. Но они показывают, что бывает, когда не боишься бросить вызов и изменить игру.

 

Любите как чувствуете

Необязательно руководствоваться негативными эмоциями, страхом или отчаянием, как у команды Gatorade и Мэри, чтобы изменить игру. Вами может двигать вдохновение и любовь. Часто нужно время, чтобы ваши навыки и потребности аудитории были готовы встретиться. Но если следовать дорогой любви, это может произойти быстрее.

Бозома Сент Джон, известная как Боз, описывает целую дугу своей карьеры как часть дороги любви. От фриланса, который не ведет к финансовому успеху и опустошает, она пришла к поражающей карьере в маркетинге, которая в результате привела ее в Apple. Боз, наверное, самый невероятный человек, которого вы можете встретить за свою жизнь. Чего только сто́ят ее безумно красивые волосы, которые приковывают взгляд даже в самой людной комнате. Я до сих пор удивлена, что мы работали в одно и то же время в PepsiCo, но никогда не пересекались.

Когда встречаешь кого-то суперуспешного, думаешь, что все дело в неуемных амбициях. Но с Боз все было совсем иначе. Я бы сказала, что ее история чертовски освежает. Боз рассказывала: «Для меня дело не в амбициях, а в чувствах. Статус и зарплата не важны.

Дело не в конкретной должности или власти. Все дело во влюбленности! Все остальное приходит следом.

Люди говорят «делай, что любишь», но для меня это звучит так: что я чувствую, когда нахожусь на работе, делаю эту работу, говорю об этой работе? Если вам хочется хвастаться своей работой – это хороший знак».

В колледже Боз изучала английский язык и литературу. После выпуска она уволилась с работы, чтобы проверить, сможет ли построить карьеру, сочиняя стихи и короткие истории. Не прошло и трех месяцев, как она поняла, что это не для нее – слишком одиноко. Что ей на самом деле нравилось, так это бегать по улицам Нью-Йорка с друзьями-художниками. «Есть определенная магия в культуре, которая неощутима – вы не можете ее предсказать, а только наблюдаете за ней. Вы поднимаете палец в воздух и чувствуете перемену ветра».

Чтобы содержать себя и оплачивать счета, она устроилась в рекрутинговую компанию. И скоро Боз поняла, что отлично справляется. «Достаточно забавно: хоть эта работа не была мне по душе, я зарабатывала для компании кучу денег. Мне было двадцать пять, но компания считала, что я уже готова занять кресло вице-президента и управлять командой. Я могла бы долго там проработать, но мне позвонили из компании Спайка Ли, Spike DDB. Им нужен был человек с моим опытом, чтобы создавать кампании для клиентов типа Pepsi. Согласиться на эту работу значило вернуться к безденежью и безумному графику с жесткими дедлайнами. Меня многие отговаривали, но я хотела доказать, что в управлении бизнесом можно использовать любовь к поп-культуре. Тогда мой выбор выглядел как самый тупой на планете».

Боз работала над проектами для Spike DDB, а потом ей предложили перейти в PepsiCo и заняться стратегиями таких брендов, как Pepsi и Mountain Dew. Ее проекты были успешны, но она попадала впросак во время выступлений. «Я знала, что они ценили мои проекты, но не меня».

Боз рассказывала, что сейчас она видит одной из причин своего ухода нарциссизм. Она не чувствовала, что PepsiCo любит ее и нуждается в ней, и это задевало ее чувства. Но если придать всему экстремальный контекст, она также чувствовала, что руководство не разрешит ей играть в особую игру. И поэтому ей пришлось уйти.

И ей снова говорили, что она совершает ошибку: «Окей, у тебя же есть все! Ты попала в Pepsi, а это не каждому удается. Люди готовы работать бесплатно за такой шанс. Зачем тебе от всего этого отказываться?» Но что, черт возьми, я могла сказать?

Я ХОРОШО СПРАВЛЯЛАСЬ СО СВОЕЙ РАБОТОЙ, НО ЕСЛИ НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ВЫПОЛНЯТЬ ЕЕ НА ВСЕ 100 %, НУЖНО УЙТИ».

Боз всегда любила моду, и ее новая должность касалась как раз того, чего она хотела, – бумажной работы. Она возглавила отдел маркетинга и получила в подчинение большую команду. Но любить моду и чувствовать ее как бизнес – две разные вещи. Тогда Боз поняла, что ее особые знания в художественной и поп-культуре не бесполезны, когда дело касается завоевания модного рынка. В то же самое время от друзей из PepsiCo она услышала, что начальство изменило отношение к инновациям в маркетинге, и подумала: «Погодите-ка! Ведь это я и пыталась сделать!» После многочисленных собеседований Боз вернулась в PepsiCo – но уже с собственной командой специалистов.

Боз продолжила отжигать в PepsiCo в течение нескольких лет, и неудивительно, что ее достижения заметила вся индустрия. Она была первопроходцем, который влюблен в свою игру. Это привело ее в маркетинг Beats Music, когда они запустили новый музыкальный сервис. А сейчас она сотрясает Apple, играя в свою мультикультурную маркетинговую игру в стиле, секрет которого знает только Боз.

 

Экстремальные шаги

Когда вы меняете игру, с вами могут случиться самые невероятные вещи. Вы превращаете личный интерес в профессию, восстанавливаете репутацию бренда или живете наперекор диагнозам врачей. Почему не все так делают? Очень много потенциальных экстремалов отвлекаются на чужую игру или чересчур увлекаются оценкой рисков. Вот как можно удержать фокус.

1. Растите экстремальную независимость

Если вы хотите изменить игру, недостаточно просто выйти за рамки и усердно работать. Вам также нужно то, что психологи называют «область независимости». Это значит, что вы ни за что не оставите дело, к которому у вас лежит душа, – вы будете заниматься им наперекор общественному мнению. Мою команду Gatorade, Боз и Мэри О’Хаган объединяет то, что нам все твердили: вы кругом не правы. Чертовски не правы. Тратите жизнь впустую. Совершаете ужасную ошибку. Но мы боролись с этим и играли в нашу особую игру, несмотря ни на что.

У вас есть чувство экстремальной независимости или вам надо его развивать? Подумайте о ключевых решениях вашей жизни – рискованном предложении работы или желанной учебы. Вы следуете своей экстремальной интуиции или прислушиваетесь к чужим советам? Оглядываясь на свои важнейшие решения, вы начинаете замечать, что именно вам нужно развивать, чтобы изменить игру вокруг вас.

2. Забудьте о конкуренции

Не только скептики и хейтеры могут вас остановить. Даже чужой успех способен направить вас не туда. Мы все ненавидим моменты сомнения в себе и завидуем лидерам. Вы, наверное, думаете: «Почему это сделала не я? Почему я не могу быть на нее похожа? Почему наша компания не может так же?»

Но это неправильные вопросы.

ВЫ ВСЕГДА БУДЕТЕ ХУЖЕ

ДРУГИХ, ПОКА СТАРАЕТЕСЬ ИХ

КОПИРОВАТЬ.

Экстремальные победы – это не повторение, а вдохновение.

Прекратите так сильно беспокоиться о том, что делает ваш конкурент. Я не имею в виду, что вам следует забыть, как быть конкурентоспособным. Экстремалы суперконкурентоспособны.

ПОМЕСТИ ЭКСТРЕМАЛА НА БЕГОВУЮ ДОРОЖКУ, И ОН НАЧНЕТ ПОГЛЯДЫВАТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ СВОЕГО СОСЕДА.

Но экстремалы также знают, что самое главное соревнование – это соревнование с самими собой. Они хотят улучшить личные достижения. И лучше всего это делать, настаивая на полноценной игре по своим правилам.

3. Не ждите доказательств

Обновить игру – значит сделать все совершенно иначе. Вокруг вас будет море неопределенности, и вы будете мечтать, чтобы кто-то сказал вам: «Все верно». Но проблема в том, что даже если есть возможность доказать, что ничего не сработает – цифры не сложатся, теории врут, а производство влетит в копеечку, – нет иного способа доказать свою правоту, кроме как заставить это работать.

Так что не ждите доказательств. Доверяйте только своему чутью. Когда я думаю о том, как раскрыла свои сильные стороны, чтобы идти выбранным курсом в Gatorade без уверенности в успехе, то вспоминаю своего удивительного карьерного тренера Энтони Салеми. Он дал мне прекрасное наставление. Он сказал:

«ПЕРЕСТАНЬ БЕСПОКОИТЬСЯ, ПРАВИЛЬНОЕ ЛИ РЕШЕНИЕ ТЫ ПРИНЯЛА С ТРАНСФОРМАЦИЕЙ, САРА. ПРОСТО СДЕЛАЙ ЭТО ЧЕРТОВО РЕШЕНИЕ ПРАВИЛЬНЫМ!»

Боз советовали не бросать стабильную работу ради PepsiCo. А потом уговаривали не уходить уже из новой компании. Понимаете, к чему я?

Изменение игры – настоящая экспедиция. Единственное доказательство, которое вы получите, – успех.

Так что продолжайте. Думайте о том, что происходит в вашей жизни, когда вы боретесь за принятие решений. Возможно, это предложение о работе, отношения, которые нужно разорвать, или же подружка, которую нужно бросить, или дом, который вы хотите купить, но боитесь обязательств. Что бы это ни было, просто продолжайте – и поручите себе принять правильное решение!

Каждый экстремал, с которым я советовалась в процессе написания этой книги, принимал личные решения, придерживался экстремального плана и делал это без каких-либо гарантий. Но у всех было секретное оружие, о котором мне надо подробнее вам рассказать, – фантазийное руководство. В следующей главе, которую я назвала: «Зовем всех экстремалов», я покажу вам, как использовать эти навыки, чтобы выявить экстрим в других.