Четвертый путь к превосходной конкурентной игре — это концепция стратегических степеней свободы, доступных для компании. Этот метод особенно хорошо работает у производителей потребительских товаров и у ориентированных на минимизацию себестоимости производителей промышленных товаров.
Как правило, нельзя улучшить одновременно все аспекты деятельности компании. Это возможно только в том случае, если имеющиеся в распоряжении руководства ресурсы — время, силы и внимание — были неограниченными. А поскольку они ограничены, то любой реалистичный план стратегического улучшения должен быть разработан с учетом ограничений, налагаемых конечными ресурсами. Это значит, что необходимо выбрать конкретное направление, в котором вы будете идти к успеху. Понятно, насколько важно правильно выбрать это направление; и один из главных факторов, определяющих этот выбор, — имеющийся простор для движения или развития компании в рассматриваемом направлении. Если стратегию ключевых факторов успеха, которую мы обсуждали в главе 3, можно охарактеризовать как поиск ключевого фактора в деятельности компании, то концепцию стратегических степеней свободы можно охарактеризовать как определение простора для стратегического маневра в зоне действия конкретного ключевого фактора.
Возьмем, к примеру, компанию, работающую в области высоких технологий. Понятно, что ее ключевой фактор успеха находится в сфере технологии. Но пока не будет понятно, в каком направлении технологических инноваций имеется возможность для стратегических шагов, значимое улучшение будет невозможно.
Возьмем автомобилестроительную компанию и предположим, что такое направление определено. Чтобы увеличить долю своих автомобилей на рынке, компании нужно повысить их безопасность. Если рассматривать эту проблему с точки зрения кузова, возможности для конструктивных изменений в направлении большей безопасности лежат в разных областях: улучшение обзора, оснащение приборами, системы вентиляции; установка ортопедических сидений, препятствующих усталости; улучшение тормозной системы и подвески; укрепление конструкции кузова для большей ударо-устойчивости и т. д.
ВЫБОР КРИТИЧЕСКИХ НАПРАВЛЕНИЙ
Хотя теоретически возможностей для улучшений, влияющих на безопасность движения, гораздо больше, включая лучшие дороги и дорожные знаки, не все они находятся во власти производителя автомобилей. На практике число стратегических ходов, доступных производителю, довольно ограничено. А если учесть экономическую эффективность и возможные ответные действия конкурентов, то четко выделяется несколько направлений, или целей, выбрав которые производитель вероятнее всего придет к желаемым результатам.
Термин «стратегические степени свободы» (ССС) в моей интерпретации обозначает направления, вдоль которых можно построить успешную деловую стратегию. Например, в случае с автомобилями можно сказать, что здесь две степени свободы: конструктивные улучшения в аспектах промышленного дизайна (к которым относятся первые четыре из вышеперечисленных вариантов) и в механической системе.
Стратегические степени свободы оцениваются с целью избежать напрасной траты времени и денег, которая неизбежна, если руководство не сумеет с самого начала определить главное направление улучшений. Сначала нужно увидеть всю картину целиком и затем спросить, на каком направлении или направлениях необходимо сконцентрировать ресурсы, чтобы извлечь максимальную выгоду из использования ключевых факторов.
Важным элементом концепции ССС является целевая функция — значение или переменная, которую нужно максимизировать. Целевой функцией производителя может быть прибыль — «прибыль в размере 15% на инвестиции акционеров в течение ближайших пяти лет». Целевой функцией руководителя может быть повышение по службе или желание заработать миллион долларов до того, как ему исполнится 40 лет. Целевая функция потребителя может быть сформулирована как его ожидания от продукта. В каждом случае на целевую функцию влияют независимые факторы, или стратегические степени свободы. Следовательно, концепция ССС будет отправной точкой и движущей силой этого вида стратегического мышления.
ПРИМЕРЫ
Рассмотрим пример — производство кофе. Допустим, при исследовании рынка мы установили, что целевая функция наших потребителей — превосходный вкус. Что можно сделать, чтобы дать им это? От чего зависит вкус в чашке с кофе?
Если подумать, то здесь задействовано множество разных факторов: сорт и качество кофейных зерен, тип обжарки, тонкость помола, время между помолом и варкой, жесткость и температура воды, режим контакта между водой (или паром) и молотым кофе, температура, при которой поддерживается сваренный кофе, время между варкой и употреблением и т. д.
И это далеко не все факторы, которые могут изменить вкус в чашке с кофе. Факторы, которые неподконтрольны производителю, не считаются степенями свободы. Однако некоторые — например, жесткость воды, — хотя и находятся под контролем производителя (в кофеварку можно вставить многоразовый фильтр), традиционно ускользают от его внимания. Это значит, что мы не используем все степени свободы, доступные для улучшения целевой функции потребителя — в нашем случае вкуса. Не надо продолжать думать в рамках традиционных альтернатив — вставить ситечко или фильтр? потребители предпочтут стекло или алюминий? — нужно найти неиспользованные степени свободы и спросить, какие возможности они скрывают. Правда ли, что А лучше Б, а В лучше Г. Эти вопросы могут напрашиваться сами собой, но только выйдя за их пределы и рассмотрев другие факторы, можно найти источник настоящего конкурентного отличия. На рис. 6.1-6.3
показано, как концепции стратегических степеней свободы и критических целей можно применить к разработке инновационного продукта в другой категории потребительских товаров — микроволновых печей.
Или возьмем другой пример — из автомобильной промышленности. Какова здесь целевая функция потребителя? Можно сказать, что его целевая функция — свободно и автономно перемещаться из одного места в другое как можно быстрее, как можно дешевле и при этом как можно меньше уставать. Современные автомобили явно не удовлетворяют этим условиям, поскольку они ограничены, в том числе наличием дорог и дорожными условиями. Идеальная машина, следовательно, та, что способна двигаться по прямой. Однако производители автомобилей, несмотря на всю ограниченность своего продукта, не вкладывают деньги в разработку «вертолетомобилей», которые могли бы избавить людей от необходимости приспосабливаться к земной поверхности. Кажется, они по-прежнему считают, что их главный противник — железная дорога, поэтому они довольно часто лоббируют инвестирование государственных средств в скоростные автострады, а не в общественный транспорт.
Аналогично наручные часы — далеко не лучший способ удовлетворить целевую функцию «знать время». Например, в деловой части Токио не нужны
наручные часы, потому что там повсюду много часов. Кровать — лучшее приспособление для сна? Компрессорный кондиционер воздуха — лучшее устройство, чтобы охладить помещение или позволить находящимся в нем людям почувствовать прохладу (что является их целевой функцией)? Ответы не так очевидны, как кажется. При формулировании продуктово-рыночной стратегии вопрос «А полностью ли наша линия продуктов удовлетворяет настоящую цель пользователя, и нет ли других, возможно, лучших способов удовлетворить эту цель?» оказывается очень полезным.
Индустрия любительской фотографии дает нам еще один интересный пример. Здесь целевая функция потребителя — получать отличные снимки по разумной цене. Для максимизации этой целевой функции — увеличить выгоду потребителя — производитель может выбрать разные варианты. Как показано на рис. 6.4, существует, по меньшей мере, семь направлений значительных улучшений. Первое — пленка, которая влияет на качество (зернистость, цветовой тон и т.д.) готовых фотографий. Второе, наиболее важное
Лаборатория
для качества снимков, — объектив и связанные с ним оптические факторы. Третье — механизм, в частности затвор фотообъектива. Четвертое — источник света; пятое и шестое — качество фотобумаги и условия проявки в лаборатории. Наконец не последнюю роль играют и навыки самого фотолюбителя. Распределяя различные идеи по имеющимся направлениям, можно разработать серию стратегий. Например, если брать направление «пленка», то можно изменить количество кадров, дифференцировать тон пленки для естественного освещения, портретов, уменьшить зернистость, повысить светочувствительность; разработать позитивную пленку, которая позволит печатать цветные фотографии, минуя стадию негатива.
НАСТУПЛЕНИЕ ПО ВСЕМ ФРОНТАМ
Поскольку сейчас мы не рассматриваем реальные деловые ситуации, ради простоты предположим, что для стратегических инноваций были выбраны три направления — пленка, механическая система и фотообъектив (рис. 6.5). Число (три) не имеет особого значения, а лишь служит полезным напоминанием о том, что мы конкурируем не в одномерном бизнесе. Враждебных действий конкурентов можно ожидать как минимум с трех направлений, поэтому наши системы обороны должны быть готовы отразить удар на любом из них. Кроме того, число три говорит о том, что существует пусть и малая, но все же вероятность одновременной атаки со всех трех направ-
лений. Выбор трех стратегических направлений равносилен приказу генерального штаба командирам на поле боя: «Подготовьте наши системы обороны по этим трем направлениям, тогда мы можем вести сражения и выигрывать их».
Вдоль каждого направления стратегической свободы можно расположить серию точек, или узлов, соответствующих наиболее вероятным шагам, которые могут предпринять другие участники в попытке получить конкурентное преимущество.
Как показано на рис. 6.5, стратегические степени свободы по направлению «пленка» включают количество кадров, цветовой тон, светочувствительность и разрешающую способность. Эти области выбираются не наугад, а определяются при помощи анализа, нацеленного на выявление факторов, которые теоретически наиболее сильно влияют на качество готовых фото-
Механическая система и принадлежности
■ Затвор
■ Вспышка
■ Размер
■ Вес
Выгоды
для потребителя (качество фотографий, цена и т.д.)
Оптическая система
способность
■ Аберрация
■ Светосила
■ Вес
■ Фокусное расстояние
графий. Четыре рассматриваемые точки представляют собой области, в которых улучшение наиболее реально и практично, т.е. где использование требуемых ресурсов вероятнее всего приведет к значительному технологическому прорыву.
После того как мы расставим некоторое количество точек вдоль каждого направления стратегической свободы, мы можем сделать прогноз вложений и отдачи от возможных улучшений в каждой точке. Прогнозировать можно либо рыночную долю, либо рентабельность. На начальных стадиях отдача будет увеличиваться пропорционально вложениям вплоть до некоей точки, после прохождения которой доходность инвестиций стабилизируется или начнет уменьшаться. Это хорошо известный закон снижения отдачи. В некоторых случаях возможен инкубационный период. Другими словами, пока не будет достигнут определенный пороговый уровень инвестиций, никакой отдачи не будет.
КАК РАБОТАТЬ СО СТРАТЕГИЧЕСКИМИ СТЕПЕНЯМИ СВОБОДЫ
В любом случае полезно рассчитать вероятную кривую вложений и отдачи для каждой точки, или узла, вдоль рассматриваемых направлений стратегической свободы. Расчеты наглядно покажут, что в зависимости от производственных мощностей и от усилий по разработке продуктов стратегические ходы будут иметь разные инкубационные периоды, разные соотношения затрат и результатов и разные точки снижения доходности инвестиций, необходимых для их осуществления.
Далее нужно попытаться прогнозировать, какие стратегические ходы, представленные точками вдоль выбранных направлений, вероятнее всего сделают конкуренты и в какой последовательности. Иногда на разных направлениях будут разные конкуренты, иногда одни и те же. Принимая во внимание экономическую эффективность рассматриваемых ходов для каждого конкурента, ущерб, который они могут нанести, и время, которое потребуется для запуска новой модели, можно определить оптимальную последовательность стратегических ходов. Эта серия ходов должна сложиться в стратегию, которая позволит максимально увеличить выгоды потребителя при минимальных затратах благодаря эффективному использованию имеющихся степеней стратегической свободы.
Например, мы можем принять решение уменьшить вес фотопринадлежностей, начать производить пленку на 24 кадра, изменить цветовой тон или разработать фотоаппарат со встроенной вспышкой, одновременно работая над созданием пленки, которая удовлетворит и внимательных к стоимости фотолюбителей, и тех, кто хочет встроенную вспышку. Следующими шагами могут быть: использование автоматического дальномера для повышения четкости снимков, модификация объектива, повышение светочувствительности пленки, использование электронного затвора для уменьшения механической вибрации фотоаппарата и т. д.
Тем временем конкурент может вывести на рынок цветную пленку с более высокой светочувствительностью. В этом случае первый производитель может немедленно предложить потребителям электронный затвор, который улучшает качество изображения и уменьшает частоту отказов; затем он может перейти к разработке позитивной пленки, чтобы вывести поле конкурентной борьбы из области негативных пленок. Безусловно, чтобы четко координировать все эти идеи и действия, требуется дисциплинирующий фактор в виде единой, последовательной, тщательно разработанной стратегии.
В традиционной, «взаимной» прямой конкуренции правила игры простые. Если ваш конкурент снижает цены, вы тоже их снижаете; если конкурент выводит на рынок дешевый продукт, вы повторяете его ход. Такая тактика может работать, но никогда очень хорошо или очень долго. В итоге она может привести к фатальному падению рентабельности. В отличие от нее предлагаемый мною метод — сначала определить стратегические степени свободы и затем тщательно изучить возможности по каждому направлению, на котором имеется такая свобода, — может дать вам массу прибыльных стратегических идей за очень короткое время.
СЕГМЕНТАЦИЯ ПО ЦЕЛЯМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Со стратегической точки зрения имеет смысл сегментировать рынок в соответствии с целями потребителей, поскольку в этом случае можно разработать дифференцированный набор стратегий для разнородных групп потребителей, имеющих одинаковую целевую функцию. Например, производители телевизоров знают, что для пользователей — владельцев просторных гостиных — цветовой баланс гораздо важнее, чем резкость изображения, а для людей, которые смотрят телевизор в небольшом помещении, верно обратное.
Но целевая функция потребителей может меняться со временем или по мере развития технологии и снижения себестоимости. Главной характеристикой наручных часов всегда была высокая точность, что выражалось в стоимости производства и, как следствие, в цене. Но сегодня, в эпоху массового производства больших интегральных схем и частотных осцилляторов, точность больше не является источником конкурентного отличия. Соответственно, успешные производители часов быстро сместили акценты: главными источниками конкурентного отличия отныне стали элегантность и мода. Будет ли работать эта стратегия, пока неясно; если окажется, что большинство покупателей часов предпочтут точность без вычурности и излишеств, результатом может быть значительная потеря добавленной стоимости в этой отрасли.
В производстве стереоаппаратуры целевой функцией потребителя и, следовательно, главным источником дифференциации продукта для производителя всегда были рабочие характеристики аппаратуры — выходная мощность, отношение сигнал/шум, переходная характеристика и т. п. Но сегодня, когда фактически все производители способны предложить одинаковые характеристики, главным источником дифференциации продукта становится не качество воспроизведения звука, а физические размеры оборудования, миниатюризация отдельных компонентов, чтобы оборудование занимало меньше места в гостиной пользователя. Большие размеры, которые когда-то ассоциировались с превосходными рабочими характеристиками и высокой ценой, перестали быть источником престижа для пользователей. Таким образом, когда инвестиции компании, нацеленные на максимальное удовлетворение существующих целей потребителей, достигают точки снижения доходности, стратег должен переместить свое внимание на другие ценности потребителей и найти такие стратегические степени свободы, которые позволят удовлетворить их потребности через технологию, сервис и т. д. Заранее предвидеть возможное изменение целевой функции потребителей и активно искать стратегические степени свободы, чтобы достичь новых целей, — единственный путь к победе в новой бизнес-игре.
ГЛАВА7