Итак, вы определились со сроками, подобрали команду и готовы приступить непосредственно к подготовке документа с заголовком «Стратегии компании» – но с чего вам начать? В какой последовательности вести работу? И на чем делать акценты?

Чтобы в конечном итоге получить рабочий документ, мы предлагаем действовать по следующей схеме: сначала обрисовать образ будущего компании, затем сформировать единое информационное поле, определить альтернативы, структуру целей и разработать стратегический план. Давайте пройдемся по каждому из этих этапов.

 

«А я хочу!» Рисуем образ будущего

Можно ли обойтись без образа будущего? Можно, но нежелательно, так как при разработке стратегии очень важно учитывать свои «хотелки» – как минимум для того, чтобы:

• предоставить собственникам возможность договориться о будущем компании;

• обозначить приоритеты в развитии бизнеса;

• обеспечить согласованность действий собственников и топ-менеджеров в стратегическом плане;

• значительно снизить риски принятия случайных решений в будущем.

«Образ будущего компании» – это первичный документ в разработке стратегии, он фиксирует ожидания собственников, участвующих в управлении компанией, или топ-менеджеров, ответственных за отдельные ее части. На данном этапе определяется содержание бизнеса, его динамика, уникальность и, самое главное, – набор стратегических ориентиров, с прицелом на которые должна строиться стратегия. По сути, это набор «хотелок» собственников и топ-менеджеров – ответов на вопросы «Чего я хочу от бизнеса?» и «Каким я его вижу через три-пять-семь лет?».

О практических принципах мы поговорим детально в главе «Формирование образа будущего компании. Метод 8K-образ будущего» .

Пять этапов разработки стратегии компании

 

Все обо всем. Собираем информацию

По сути, разработка стратегии сводится к анализу имеющихся данных и принятию групповых решений о будущем компании. Один из главных факторов эффективности этого процесса – наличие единого информационного поля, в котором принимаются решения.

Когда же нужно переходить к этапу сбора и анализа информации? Сразу после того, как собственники сформируют и озвучат свои основные ожидания. В результате на свет должен появиться аналитический отчет, который с требуемым уровнем детализации отвечал бы на вопрос: от каких внутренних и внешних факторов может зависеть будущее компании на обозначенный период?

О принципах формирования информационного поля мы поговорим в главе «Принятие эффективных решений. Метод 8K-анализ» .

 

«Из чего выбирать?» Работаем с альтернативами

Когда «хотелки» собственников озвучены, информация изучена и результаты анализа доведены до команды, можно приступать к определению стратегии. Используемые для этого основные ориентиры уже прописаны в «Образе будущего компании», но путей их достижения у компании всегда оказывается несколько. В этом и состоит суть разработки стратегии – найти свой, правильный путь. А чтобы не ошибиться в выборе, стоит очень тщательно проработать имеющиеся варианты, сформировав «карту альтернатив» развития компании.

Сразу предостережем вас от подмены понятий. Стратегическая альтернатива – не то же самое, что и сценарий развития. Сценарный подход предполагает, как правило, выбор одного из трех вариантов развития внешней среды – оптимистичного, реалистичного и пессимистичного. Мы говорим о том, в какую картину мира мы поверим на ближайшие три-пять лет. Именно в рамках этого сценария мы и будем определять альтернативные модели развития нашего бизнеса. Сценарный подход при работе над стратегией не обязателен, но если вы решите его использовать, то на этапе формирования единого информационного поля поставьте перед аналитиками задачу спрогнозировать возможные варианты развития рынка. Выбор конкретного сценария должен быть сделан на собрании рабочей группы, посвященном обсуждению результатов стратегического анализа.

В отличие от сценария, альтернатива – это способ реализовать пожелания собственника. Например, он сказал, что хочет через какое-то время вывести свой бизнес в лидеры рынка – и существует несколько вариантов, за счет чего это можно сделать: увеличить свою долю рынка, потеснив конкурентов, расширить географию и т. п. Вот они, альтернативы. Каждая из них должна быть максимально подробно проработана, и для облегчения процесса мы предлагаем делать их в виде бизнес-моделей. Причем, если вы опишете альтернативы по одной методике, вам будет проще их сравнивать и анализировать. В конечном итоге вам надо выбрать одну из них – она и станет фундаментом вашей стратегии на определенный период времени.

О принципах работы с альтернативами и описания бизнес-модели мы говорим в главах: «Какие стратегии мы выбираем. Метод 8K-альтернативы» , «Добавляем уникальности. Метод 8K-уникальность» , «Что у нее внутри? Матрица 8K-матрешка» .

 

«Куда мы движемся?» Определяем цели

Если вы знакомы с классическими подходами к стратегическому менеджменту, то, вероятно, воскликнете: «Стратегия должна начинаться с постановки целей, а у вас – наоборот!» Рациональное зерно в этом замечании есть, но не все так однозначно. На самом деле первичные цели мы определили на этапе работы с образом будущего – те самые ориентиры, которые команда разработчиков учитывает при формировании альтернатив. Но, как показывает наш опыт, зачастую компании в процессе выбора находят очень эффективные варианты развития, которые оставляют первоначальные ориентиры далеко позади. И это правильно. Мы считаем, что излишняя формализация и установка ограничений в начале пути в итоге способны помешать компании сделать серьезный скачок вперед. К тому же без проработки выбранной бизнес-модели невозможно сформулировать реалистичные и качественные задачи в областях персонала и внутренних процессов. Именно поэтому цели должны формироваться после определения пути развития и с учетом эффективности бизнес-модели, выбранной компанией.

Структура целей – это, по сути, набор индикаторов, по которым вы будете определять, идете ли вы в нужном, с точки зрения стратегии, направлении.

Структура целей – это, по сути, набор индикаторов, по которым вы будете определять, идете ли вы в нужном, с точки зрения стратегии, направлении. Исходя из выбранного варианта развития, необходимо детализировать цели стратегии, в том числе и по времени (разбив общий срок на более мелкие периоды). Не забудьте и про персонал, ведь ему предстоит двигаться в указанном вами направлении, – для каждого сотрудника, влияющего на реализацию стратегии, необходимо разработать карту показателей эффективности.

О принципах формирования структуры целей мы поговорим в главе «Ставим правильные цели. Метод 8K-цели» .

 

«Кто за что в ответе?» Планируем свои действия

На данном этапе у вас уже есть стратегия. Более того, она достаточно хорошо описана для того, чтобы донести ее до сотрудников. Не исключено, что они даже смогут понять и разделить стремление команды разработчиков к светлому будущему. Но каждый человек в вашей компании наверняка в первую очередь спросит: «А что лично я должен делать, чтобы реализовать стратегию?» И если вы не ответите, сотрудник сделает это сам. Думаете, хорошо, когда в компании работают такие сообразительные люди? В целом, пожалуй, да – но не в данном конкретном случае. Более того, сейчас отдавать поиск необходимых действий на откуп сотрудникам даже опасно. Ведь они могут нарисовать себе путь в совершенно другом направлении, нежели то, куда движется компания.

Именно потому вам и нужен стратегический план – документ, содержащий описание задач, которые должны быть выполнены в оговоренные сроки ответственными людьми. Это необходимое условие успешной реализации стратегии. А чтобы план получился максимально эффективным, можно включить в процесс его составления непосредственных исполнителей тех или иных задач.

А для того чтобы картинка в вашей голове получилась полной и цельной, мы в конце этой части книги обсудим основные ошибки, часто совершаемые при разработке стратегии.

О принципах формирования финального документа «Стратегия компании» и создания стратегического плана мы поговорим в главе «От идеи к реализации» .

 

По сути, разработка эффективной стратегии – это принятие правильных решений в нужное время. Но принимать решения в условиях информационного вакуума, руководствуясь лишь ощущениями, – достаточно неосмотрительный шаг. Особенно если в разработке стратегии участвует не один человек, а несколько, – в такой ситуации риски растут в геометрической прогрессии. Потому после создания образа будущего компании крайне важно потратить время на сбор информации и ее анализ.

У всех, кто сталкивается с данной задачей впервые, всегда возникает вопрос, что же все-таки следует анализировать и как это делать. Мы предлагаем использовать разработанную нами и не раз успешно опробованную модель 8K-анализ. Но сразу предупредим, что это не какая-нибудь «волшебная таблетка». Мы не будем детально и всесторонне анализировать плюсы, минусы и варианты использования тех или иных методов (известных и не очень) стратегического анализа, принципов сбора и анализа данных и т. п.

Мы придерживаемся мнения, что не принципиально, какие именно инструменты вы задействуете. Важно, чтобы в результате этого у всей группы разработчиков стратегии сформировалась единая, наиболее полная информационная «картинка» – тогда процесс принятия решений будет максимально продуктивным. И еще желательно, чтобы ее не усложняли аналитики. Нужно сконцентрироваться на главных тенденциях и выводах, иначе вашей команде придется месяцами изучать полученные данные.

Итак, для разработки стратегии вам потребуется информация, относящаяся к следующим восьми блокам:

• макрофакторы;

• структура рынка;

• клиенты;

• конкуренты;

• рынки поставщиков;

• смежные рынки;

• мировой опыт;

• собственная эффективность.

Восемь главных информационных блоков

Теперь давайте остановимся более подробно на каждом из этих блоков.

 

Макрофакторы

Под макрофакторами подразумеваются правила, по которым работает компания, ее конкуренты и индустрия в целом. Крайне важно получить ответы на вопросы, относящиеся к данному информационному блоку, и при этом четко понимать будущие тенденции. Они определяют степень рискованности вашего бизнеса и тех новых перспектив, что могут появиться со временем под влиянием не зависящих от вас факторов. Вот основные аспекты информации, на которые следует обратить внимание:

• тенденции изменения демографических переменных, структуры доходов, уровня жизни и образования, стиля жизни, ценностей (рынок рабочей силы – в большей степени для B2B, рынок клиентов – для B2C);

• общая характеристика ситуации и тенденций в экономике страны и отрасли (подъем, стабильность, спад, кризис);

• динамика финансового состояния экономики (курсы валют, инфляция, состояние банковской системы, ставки рефинансирования и т. д.);

• изменения основных внешних издержек в отрасли (стоимость электроэнергии, водоснабжения, газа и т. д.);

• влияющие на отрасль изменения законодательства (об охране окружающей среды, трудового, антимонопольного, таможенного и т. д.);

• налоговая политика государства или региона;

• политика приватизации, регулирования бизнеса;

• уровень политической стабильности в стране или регионе;

• государственная политика в отношении технологий;

• новые открытия и возможность их применения в вашей отрасли или в смежных;

• значимые для отрасли тенденции в области научно-технического прогресса;

• скорость появления и адаптации новых технологий в отрасли;

• тенденции к появлению новых товаров и услуг в отрасли.

Мы советуем не описывать подробно, насколько хороша или плоха ситуация в нашей стране по сравнению с соседями. Скорее, имеет смысл сосредоточиться на определении факторов, способных изменить ситуацию в ту или иную сторону на вашем рынке и в отрасли, и попытаться спрогнозировать, что может повлиять на развитие вашего бизнеса в ближайшие три-пять лет. Далеко не вся информация, которую вам удастся собрать в блоке «Макрофакторы», впоследствии окажет влияние на выбранную вами стратегию развития бизнеса.

 

Структура рынка

В этом блоке следует проанализировать отрасль, к которой относится ваше предприятие, и рынок, где вы работаете.

Если говорить про отрасль в целом, то вам необходимо сконцентрироваться на следующих темах:

• динамика изменения структуры и объемов отрасли, степень ее привлекательности;

• структура барьеров для выхода на рынок (опыт, патенты, лояльность целевой аудитории к маркам, издержки переключения клиентов, требования к объему капитала, доступ к каналам распределения или к необходимым ресурсам, политика государства);

• ключевые игроки в отрасли и их стратегии;

• описание портрета возможного новичка в отрасли.

А теперь давайте поговорим о рынке, на котором вы работаете. Как его определить? Многие обычно говорят: «В какой отрасли я работаю, таков и мой рынок». Но сказанное не всегда соответствует действительности. Если поставить знак равенства между двумя этими понятиями, то окажется, что большинство компаний не играют сколько-нибудь значимой роли, так как их объемы продаж находятся на уровне статистической погрешности. А в чем тогда цель существования такого бизнеса? Ведь лидерами этим компаниям не стать. Чем они отличаются от остальных игроков, которых по отрасли может оказаться миллион? Как при таком подходе формировать стратегию и, самое главное, отслеживать действия конкурентов и противостоять им? Как анализировать такой рынок при всем многообразии форм клиентов и комплексности факторов, влияющих на их поведение?

Задумайтесь, а действительно ли ваш рынок – это вся отрасль (индустрия)? Или его можно обозначить более узко? Допустим, ваша компания имеет годовой оборот 2 миллиона долларов США и принадлежит к отрасли, в которой действуют около 300 предприятий с общим объемом продаж более миллиарда долларов. При этом вы работаете в одном-единственном городе, а не по всей стране, и ваши товары или услуги представлены в небольшой нише или сегменте. Допустим также, что клиенты сравнивают вашу компанию с пятью конкурентами. Общий оборот – ваш и этой пятерки – составляет 10 миллионов долларов. C позиции математики не столь важно, занимает ваш бизнес 0,2 % во всей индустрии или 20 % в своей нише (сегменте) рынка. В конечном итоге выручка остается на уровне 2 миллионов долларов. Но вот с точки зрения картины мира и понимания, что надо делать, разница оказывается колоссальная. Если вы определите свой рынок как отдельный сегмент или нишу, тогда вам будет легче понять, чего вы хотите достичь, каковы ориентиры и кто ваши конкуренты (ведь узнать, чем живут 300 компаний, – это дорого, долго, а зачастую невозможно, а вот с пятью все гораздо проще). Потому важно отбросить все лишнее и сконцентрироваться на главном.

Теперь давайте поговорим о том, как определить границы своего рынка. Мы считаем, что для начала надо задать себе вопрос: «В чем я хочу быть первым?» Желание быть лидером заложено в каждом человеке.

Затем следует рассмотреть уточнения к данному вопросу.

• География моего бизнеса – это весь мир, континент, страна, область, город, район, улица, конкретное место (например, в пределах торгового центра или перекрестка) или виртуальная среда (интернет)?

• Какую группу клиентов я хочу завоевать?

• В каком сегменте продуктов или сервисов я хочу быть первым для данной группы клиентов?

Ответив на эти вопросы, вы значительно упростите задачу по описанию своего рынка – по определению его объемов, динамики развития, конкурентов (которых на деле окажется не так много), вашей доли на нем.

При описании рынка необходимо сосредоточиться на следующем:

• объем рынка, его динамика и прогноз развития;

• структура барьеров для выхода на рынок в данной отрасли (опыт, патенты, лояльность целевой аудитории к маркам, издержки переключения клиентов, требования к объему капитала, доступ к каналам распределения или к необходимым ресурсам, политика государства);

• степень привлекательности рынка для крупных отраслевых игроков;

• описание портрета возможного новичка на рынке (с точки зрения параметров и факторов, которыми они должны обладать).

 

Клиенты

Для лучшего понимания этого аспекта имеет смысл проанализировать все существующие группы клиентов, так как ваша будущая стратегия может привести к расширению понимания того, на каком рынке вы работаете, за счет концентрации на новых сегментах.

Мы предлагаем анализировать клиентские сегменты таким образом:

• структура потребностей рынка;

• основные клиентские группы, объемы потребления, близость к насыщению сегментов;

• рыночная власть клиентских групп: объемы закупок, концентрация, информированность, способность к интеграции в ваш рынок (замена собственными подразделениями), склонность к переключению на новых игроков или на заменители ранее используемых товаров и услуг;

• чувствительность клиентских групп к цене (степень различия предложений на рынке), процедура принятия решений, объемы доступных ресурсов, структура финансирования закупок, выгоды клиента.

Чем более четко вы прорисуете группы клиентов, тем проще вам будет впоследствии понять, какие из этих групп станут для вас ключевыми.

 

Конкуренты

Прорабатывая этот блок, вы должны сконцентрироваться на своем рынке и только на ключевых конкурентах, так как действия других отраслевых игроков не сильно повлияют на стратегию (если только они не станут вашими конкурентами).

В качестве ключевых конкурентов выделите тех игроков, которых вы хотите обойти, и тех, кто слабее вас, но при этом показывает хорошую динамику роста и развития (и, конечно, не забывайте о том, что они должны быть сосредоточены на вашей целевой группе клиентов).

Вам необходимо:

• определить этих конкурентов;

• проанализировать их ресурсы, динамику развития, цели и стратегию;

• оценить их конкурентные преимущества, сильные и слабые стороны.

Помните, что при сравнении себя с конкурентами важно снять «розовые очки», через которые вы смотрите на свой бизнес. Нелишне будет даже слегка переоценить силу ваших основных противников – это гораздо лучше, чем их недооценить. Их влияние на ваш бизнес, рынок и стратегию может оказаться существенным.

И здесь важно сосредоточиться на факторах, формируемых поставщиками, способными усилить или ослабить конкуренцию на вашем рынке. Необходимо оценить:

• уровень концентрации поставщиков (по типам ресурсов);

• наличие ресурсов-субститутов (заменителей вашего продукта);

• значимость для поставщиков объемов производства вашей компании и основных конкурентов;

• влияние цены ресурса на конечную стоимость товара (услуги) на вашем рынке;

• угрозы интеграции поставщиков в ваш рынок (замены собственными подразделениями);

• тенденции к укрупнению (альянсам) поставщиков;

• узнаваемость торговых марок поставщиков у клиентов вашей отрасли (степень их лояльности к брендам);

• издержки переключения на альтернативных поставщиков на вашем рынке.

Субституты – это рынки, где клиенты могут удовлетворить ту же потребность, что и на вашем рынке, но с помощью других товаров и услуг. Как правило, усиление конкуренции на этих рынках снижает спрос на вашем рынке.

 

Смежные рынки

Есть несколько типов рынков, способных существенно повлиять на динамику спроса на вашем. Мы выделим три из них, обзор ситуации на которых вам необходим для успешного стратегического планирования.

Во-первых, вас должна интересовать структура и динамика развития рынков-субститутов (товаров и услуг, способных заменить ваши), а также издержки переключения на них клиентов. Как правило, усиление конкуренции там снижает спрос на вашем рынке. Нужно взвешенно подходить к оценке того, что является субститутом по отношению к вашему товару или услуге. Есть классические прямые субституты вроде чая и кофе. Мы предлагаем смотреть на это через призму потребностей клиентов. Так, например, домашние аквариумы и электрокамины – субституты по отношению друг к другу, так как удовлетворяют, по сути, одну потребность, хоть и обладают разными свойствами.

Во-вторых, вам следует изучить структуру и динамику развития рынков тех товаров и услуг, которые формируют спрос на вашем – как правило, подталкивают или ограничивают его. Например, развитие потребительских кредитов влияет на целый ряд розничных рынков, особенно тех, где реализуются товары длительного пользования.

Наконец, вам необходимо знать структуру и динамику развития рынков, которые формируют технологии, применяемые у вас. Здесь стоит обратить внимание на рынки, способные изменить или уже меняющие технологии, задействованные в вашем бизнесе. Так, существенный прорыв в производстве аккумуляторов может перевернуть с ног на голову многие рынки – такие как потребительская электроника, носимые устройства, автомобили, – а его отголоски будут слышны на рынках материалов и компонентов, автомобильного топлива и др. Еще один пример – активное развитие бесконтактных платежей, которые могут повлиять на рынок банковских услуг, носимой электроники, розничную торговлю и т. д.

 

Мировой опыт

Мы считаем, что это абсолютно нормально – перенять у успешных бизнесменов их опыт. Большинство компаний, названия которых гремят на весь мир, не считали зазорным копировать чужие идеи.

Однако важно учитывать реалии своего рынка, поэтому обратите внимание на чужой опыт в следующих областях:

• успешные стратегии компаний из вашей отрасли, работающих на других географических рынках;

• успешные стратегии компаний, представленных на рынках со схожими принципами формирования потребностей у клиентов.

Если не учитывать мировой опыт, можно совершить ошибки, которые исторически уже прожиты и имеют решение. Разве это не обидно – изобрести велосипед, в то время когда люди уже сотни лет катаются на нем?

 

Собственная эффективность

Чтобы трезво оценивать свои силы, неплохо будет проанализировать слабые и сильные стороны – тоже свои, ведь риски и возможности внешнего окружения вы уже проанализировали. Почему бы столь же внимательно не всмотреться в собственную компанию? Знание сильных сторон позволит вам ускорить реализацию стратегии, они будут дополнительными драйверами, а слабые стороны – это как раз те аспекты, которые жизненно важно «подтянуть» в первую очередь, чтобы успешно реализовать стратегию, поскольку здесь вы пока не результативны, не эффективны и проигрываете по сравнению с другими игроками.

Чтобы оценить эффективность управления, следует проанализировать:

• эффективность организационной структуры (принятие решений);

• эффективность взаимодействия подразделений;

• эффективность налоговой политики и юридической структуры бизнеса;

• эффективность защиты интеллектуальной собственности и брендов.

Чтобы оценить эффективность учета в компании, нужно рассмотреть:

• эффективность управленческого учета;

• структуру изменений центров прибыли и центров издержек;

• тенденцию изменения финансовых показателей;

• структуру управленческих издержек.

Чтобы оценить маркетинговую эффективность, вы должны изучить:

• сильные и слабые стороны продуктового портфеля;

• эффективность маркетинговой политики;

• вашу долю рынка и динамику ее изменения по сравнению с ростом рынка в целом;

• уровень знания марки клиентами, качество позиционирования, структуру сформированных конкурентных преимуществ.

Чтобы оценить эффективность персонала, вам нужно иметь информацию о следующих вещах:

• сильные и слабые стороны персонала;

• эффективность системы мотивации персонала, отвечающего за развитие;

• степень однородности корпоративной структуры, осознание норм и ценностей, направленных на развитие персонала.

Чтобы оценить эффективность производственной политики, нужно представлять себе:

• соответствие применяемых технологий и техники требованиям рынка;

• возможности расширения производства.

Итак, мы собрали данные по восьми блокам, сделали ключевые выводы по каждому из них, тем самым создав единое информационное поле, и получили достаточно сведений, чтобы в дальнейшем принимать на их основе правильные решения. Теперь можно смело переходить к поиску путей развития для вашего бизнеса.

Следует отметить, что многие слабые стороны, выявленные вами при оценке собственной эффективности, в дальнейшем лягут в основу плана по исправлению так называемых гигиенических факторов – то есть тех аспектов бизнеса, которые необходимо изменить независимо от выбранного пути развития. Без проведения «гигиенической чистки» нельзя обойтись, так как эти факторы будут тянуть бизнес вниз, мешая двигаться вперед.

 

Итак, мы подошли к самой сути определения стратегии, то есть к выбору альтернативных путей развития – процессу захватывающему и чрезвычайно важному. Для получения каждого рабочего варианта нам необходимо пройти через три основных этапа – генерацию, анализ и выбор. В результате мы должны получить как минимум три альтернативы. Напомним, что они основываются на восьми базовых стратегиях – речь о них шла в первой части книги:

• на четырех рыночных стратегиях, в рамках которых вы выбираете, на какой группе клиентов сосредоточить внимание (на активных, новых и эпизодических, потенциальных клиентах или на нецелевой аудитории);

• на четырех стратегиях точек роста, в рамках которых вы выбираете, каким образом будет реализовываться ваша стратегия (за счет масштабирования бизнеса, его интеграции, дезинтеграции либо полной или частичной трансформации).

 

Генерация альтернатив

Основное правило, которого должна придерживаться команда разработчиков стратегии на данном этапе, – не критиковать. Высказывайте самые смелые мысли, даже, на первый взгляд, безумные. Главная задача – в ходе обсуждения сгенерировать как можно больше новых идей, и не важно, будет это сделано методом мозгового штурма, визуализации идей, экспертных оценок или взвешенного математического анализа. Существует много интересной литературы на этот случай. Мы с удовольствием можем порекомендовать книгу «Геймшторминг», в которой вы найдете много интересных и простых в использовании инструментов для поиска идей.

В процессе генерации альтернативных путей развития компании не забывайте про определенные ранее рамки. Постоянно держите в уме как минимум два следующих вопроса.

• Учитывает ли ваша идея те возможности и ограничения, которые заложил в будущую стратегию собственник?

• Не противоречит ли предлагаемая альтернатива тем ориентирам, которые были обозначены на предыдущих этапах?

Напоминаем, что альтернативы будут основаны на восьми базовых стратегиях

Мы считаем, что любые сгенерированные идеи необходимо облекать в форму бизнес-моделей. Давайте разберемся, что же это такое.

Под бизнес-моделью мы понимаем тот способ создания ценности для потребителей, который компания использует для получения прибыли. По существу, бизнес-модель отвечает на вопрос: «Каким образом мы можем стабильно поставлять товар (услугу) нашим клиентам?» В данном ключе слово «стабильно» подразумевает такой способ производства и распространения ценности, который позволит надолго сохранить здоровье бизнеса.

Почему важно каждый придуманный вариант описывать в виде бизнес-модели? Во-первых, таким образом вы не упустите важные элементы альтернативных стратегий. Во-вторых, в этой форме их легче сравнивать друг с другом и анализировать плюсы и минусы. В-третьих, на основе бизнес-моделей можно построить финансовые модели бизнеса, позволяющие в первом приближении оценить эффект реализации той или иной стратегии. В-четвертых, если у вас есть проработанная бизнес-модель, вам будет гораздо легче поставить стратегические цели и успешно перевести их в стратегический план.

Для проработки бизнес-модели мы рекомендуем использовать созданную нами матрицу 8K-матрешка. Мы осознанно использовали эту аналогию, ведь если модель сформирована правильно, то будет наблюдаться эффект матрешки: если внимательно посмотреть на 8К-матрешку, то мы увидим две матрешки – малую и большую. Малая – это ключевые клиенты и основное конкурентное преимущество. Это сущность любой бизнес-модели. Ошибки в определении этих двух параметров ставят под угрозу всю эффективность бизнес-модели компании. Маленькая матрешка находится внутри большой, которая дает целостное, комплексное представление о бизнесе компании и показывает причинно-следственные связи между ключевыми элементами.

При этом помните, что вы должны фокусироваться только на ключевых элементах, основных «шестеренках» вашего бизнеса, без которых альтернативная стратегия не заработает. Вот они:

• ключевые клиенты;

• ключевые доходы;

• ключевые точки контакта;

• ключевые партнеры;

• ключевые конкурентные преимущества;

• ключевые процессы;

• ключевые ресурсы;

• ключевые расходы.

Таким образом, матрица матрешки состоит из восьми основных элементов – четырех внешних (верхняя часть) и четырех внутренних (нижняя часть), – которые вам предстоит описать.

Матрица 8К-матрешка

Ключевые клиенты

Клиенты – основа любого бизнеса. Вам необходимо определить, чьи потребности будет стремиться удовлетворить ваша компания в первую очередь. Но значит ли это, что вы перестанете обслуживать всех остальных клиентов? Вовсе нет. Фокусировка на отдельных группах клиентов – лишь понимание, кто станет приносить вам основную прибыль и потому должен быть максимально удовлетворен вашим предложением.

И вот здесь вам следует задаться вопросом, насколько вы готовы своими действиями трансформировать существующий рынок. Выберете ли вы клиентов с активной потребностью, с малым опытом, слабо удовлетворенных или неудовлетворенных вовсе (потенциальных)? Либо же вы создадите новую потребность и принципиально новый рынок (или значительно расширите границы существующего), сосредоточившись на аудитории, пока еще не ставшей для вас целевой?

В данном блоке мы советуем в первую очередь сосредоточить внимание на потребностях, которые вы планируете удовлетворять. Если ваш бизнес будет делать выручку на одной группе клиентов благодаря контакту с другой – необходимо описать обе: и тех, кто генерирует вам прибыль, и тех, чьи потребности вы удовлетворяете без оплаты (как, например, СМИ, которые получают основной доход от рекламы, показывая ее потребителям контента).

Но зачастую бизнес-модели в одной сфере различаются не тем, на чем зарабатываются деньги, а тем, как это делается.

Ключевые доходы

В рамках одного рынка и одного типа продукта или услуги конкуренты зарабатывают на одинаковых вещах: розничные продавцы – на торговой надбавке, мобильные операторы – на абонентской плате за пользование их услугами, владельцы офисных зданий – на сдаче в аренду помещений и т. д.

Например, McDonald’s получает доход благодаря высокой оборачиваемости, следовательно, чем быстрее освободит посетитель место за столиком, тем лучше. А дорогой ресторан зарабатывает на высоком среднем чеке и в меньшей степени заинтересован, чтобы клиент быстро ушел. в игре World of Tanks избрал freemium-модель, Blizzard в World of Warcraft – ежемесячную подписку.

Описывая этот блок, вам предстоит решить, как и за счет чего вы будете генерировать доходы. Вовсе не обязательно, чтобы в итоге получилась некая уникальная модель зарабатывания денег. Скорее, это должна быть модель, при которой ваши целевые клиенты станут приносить вам максимальный доход.

Ключевые точки контакта

Понятие «точки контакта» ввел в обиход Игорь Манн. Более подробно о них вы можете прочитать в одноименной книге, написанной им в соавторстве с Дмитрием Турусиным. Под точками контакта понимаются многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией.

В рамках проработки бизнес-модели вас должны интересовать не все виды точек контакта, а только ключевые – то есть такие, в которых клиент принимает решение о сотрудничестве с вами.

Вот несколько примеров ключевых точек контакта: магазин, продавцы активного или пассивного отдела продаж, сайт, личный блог консультанта либо его активность в социальных сетях, сигарный клуб, в который входят ваши ключевые клиенты, бизнес-сообщество и т. д. (Для полноты картины вот вам еще примеры неключевых точек контакта: выкладка в торговом зале, буклет о компании и ее продуктах, вывеска над офисом, инструкция по эксплуатации товара и т. п.)

В данном блоке вам необходимо описать все ключевые точки контакта, которые будут приводить к вам клиентов и которые вы станете развивать в рамках стратегии.

Ключевые партнеры

Для большей эффективности вам могут понадобиться партнеры – как физические, так и юридические лица.

Как правило, партнеры нужны:

• для снижения рисков;

• для доступа к целевым клиентам;

• для обеспечения целевых клиентов дополнительными сервисами и ценностями;

• для доступа к ноу-хау и технологиям;

• для большего контроля над качеством конечного продукта или сервиса (внештатные специалисты, поставщики, франчайзинг-партнеры).

Ключевые конкурентные преимущества

Опишите, какие конкурентные преимущества категории основных значимы для вашей целевой группы клиентов и какие из них вы будете в состоянии сформировать. Также обозначьте, какими усиливающими конкурентными преимуществами категории вы сможете дополнить свою основную стратегию в рамках данной бизнес-модели. Если же у вас есть связующие преимущества (либо вы готовы их формировать), добавьте в бизнес-модель и их.

Мы еще раз хотим обратить ваше внимание на то, что конкурентные преимущества необходимо формировать для ваших ключевых клиентов.

Достаточно подробно мы говорили о конкурентных преимуществах в главе «Добавляем уникальности. Метод 8K-уникальность» в первой части книги.

Ключевые процессы

Здесь необходимо прописать, какие процессы в структуре цепочки бизнес-модели станут определяющими в формировании уникальной потребительской ценности для выбранной группы клиентов – это нужно для формирования структуры сильных конкурентных преимуществ.

Ключевые ресурсы

В данном блоке перечислите все ключевые ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы бизнес-модель была успешной. Их все можно разделить на четыре большие группы:

• физические объекты (здания, сооружения, оборудование и пр.);

• интеллектуальные объекты (программное обеспечение, технологии, патенты, базы данных и т. п.);

• люди (персонал со специфическими компетенциями, необходимый для реализации данной бизнес-модели);

• финансы (ваши собственные инвестиционные ресурсы, доступ к кредитам, оборотный капитал и т. п.).

Ключевые клиенты такого бизнеса – посетители салонов цветов, которые в основном покупают букеты по случаю значимых событий в жизни своих близких и знакомых

Ключевые расходы

Поскольку вы уже выявили основные источники и способы получения доходов, логичным также будет уделить внимание основным группам расходов, связанных с реализацией бизнес-модели. Мы предлагаем сосредоточиться на описании следующих групп:

• фиксированные затраты, не связанные с объемами продаж;

• инвестиционные расходы;

• переменные затраты, напрямую зависящие от объемов продаж.

Используя матрицу 8K-матрешка, вы сумеете описать необходимое количество возможных стратегических альтернатив. Еще раз повторим: их должно получиться не менее трех. Далее вам нужно будет провести анализ и, взвесив все «за» и «против», выбрать ту бизнес-модель, которая станет основой вашей стратегии.

Вы, конечно, можете с изрядной долей скептицизма отнестись к выбору бизнес-модели и сказать, что на самом деле крайне сложно придумать нечто, отличающееся от того, что уже используете вы и ваши конкуренты.

Для того чтобы показать, что даже в бизнесах, крайне ограниченных в плане расширения возможностей, вполне реально организовать работу по-другому, приведем пример. Торговля букетами цветов, как правило, очень локальна (в пределах города) и негибка с точки зрения изменения бизнес-модели. Ключевые клиенты такого бизнеса в основном покупают букеты по случаю значимых событий в жизни своих близких и знакомых. Ключевая точка контакта – собственная сеть салонов цветов. Для эффективного ведения бизнеса здесь необходимы партнеры: школа флористов, свадебные салоны, ключевой поставщик цветов, поставщик холодильного оборудования. Как правило, доходы формируются за счет максимизации стоимости букета. В числе конкурентных преимуществ можно назвать месторасположение салона, профессионализм сотрудников, качество обслуживания. Ключевые процессы – непосредственно салонные продажи, логистика и хранение цветов. К ключевым ресурсам мы отнесем финансы, необходимые для поддержания оборотного капитала, а также флориста, продавцов (их, как правило, тяжело найти и сколько-нибудь долго сохранить) и помещения. Основные расходы – покупка оборудования, открытие новых точек (доходность этого бизнеса очень зависит от количества салонов в сети), обучение и удержание продавцов и флористов, фонд оплаты труда.

А вот вам пример того же бизнеса по торговле букетами, в основе которого лежит принципиально другая бизнес-модель. В данном случае акцент сделан на реализации активным отделом продаж подарочных букетов компаниям. Задача сотрудников – добиться от клиента годовой подписки на услуги по доставке букетов к необходимой дате. Партнеры для данной бизнес-модели не нужны. Среди конкурентных преимуществ – качество обслуживания организаций и ограниченная линейка букетов с четкими ценами, которые компании-клиенты могут заложить в бюджет. Ключевые процессы – управление активными продажами, доставка букетов клиенту и диспетчеризация заказов. Ключевые ресурсы – оборотный капитал и штат активных продавцов. Основные затраты – фонд оплаты труда и обучение сотрудников.

По нашему опыту, вторая модель с точки зрения финансовой эффективности может быть более успешной, чем первая, даже в очень небольшом городе.

Что же бывает с теми компаниями, которые уделяют своей бизнес-модели недостаточно внимания или вовсе ей не занимаются? Как правило, их участь оказывается незавидной.

В данном случае акцент сделан на продаже подарочных букетов компаниям активным отделом продаж. Задача продавцов – реализовать годовую подписку на услуги по доставке букетов к необходимой дате.

Вспомним, например, прогремевший на весь мир проект Marussia Motors. Компания располагала достаточным объемом инвестиционных ресурсов. На успех проекта работал известный медийный персонаж – Николай Фоменко. Поражающая воображение линейка концепт-каров, своя команда в «Формуле-1», фееричные презентации на автосалонах – все это работало на популярность и узнаваемость марки. Но компания так и не смогла определиться, кто же ее ключевой клиент, какую модель продаж ей лучше использовать и где будут находиться ключевые точки контакта. Модель формирования дохода и ценовая политика постоянно пересматривались, структура партнеров часто менялась, процессы постановки продукта на конвейер никто так и не выстроил. В результате компания смогла создать действительно интересные концепт-кары, но ни одной машины марки Marussia так и не было продано.

 

Анализ альтернатив

На этом этапе мы предлагаем вам проанализировать каждую сформированную командой бизнес-модель, ответив на следующие вопросы.

• Соответствует ли стратегия образу будущего?

• Способна ли она привести к достижению поставленных целей?

• Какой срок необходим для получения первых результатов реализации данной стратегии?

• Какова инвестиционная емкость стратегии (то есть какой объем финансовых ресурсов необходим для ее реализации)?

• Какие существующие конкурентные преимущества усилят позиции компании при реализации стратегии?

• Какие конкурентные преимущества вы должны сформировать при реализации стратегии?

• Какой объем ресурсов и какое время необходимы для создания новых конкурентных преимуществ?

• Какие сильные стороны компании благоприятствуют реализации данной стратегии?

• Какие слабые стороны компании будут тормозить реализацию?

• Какие тенденции на рынке способны создать возможности для реализации данной стратегии?

• Какие тенденции на рынке потенциально могут ограничить реализацию?

Если вы пропустите все варианты через эти вопросы, вам будет легче сравнить их друг с другом, что в конечном итоге упростит окончательный выбор.

 

Выбор пути развития компании

Выбор той или иной альтернативы будет зависеть от вашего отношения к риску и от степени неопределенности рынка, где вы работаете. Учтите, что вам в любом случае придется выбрать один-единственный вариант (который, впрочем, может оказаться сплавом нескольких бизнес-моделей).

Эффективность оценивается на основе следующих критериев:

• данная бизнес-модель способна дать наиболее сильный эффект для компании (с точки зрения финансовых, рыночных или репутационных целей, определенных конкурентных преимуществ и пр.);

• данную бизнес-модель можно реализовать быстрее, чем другие, и тем самым раньше получить эффект;

• данная бизнес-модель содержит наименьшие риски для существующего бизнеса на сегодняшний день;

• данная бизнес-модель выглядит успешнее других при разных сценариях развития внешней среды.

Итогом проделанной работы должен стать выбор одного из вариантов с описанной бизнес-моделью. Теперь можно приступать к детальной проработке стратегических целей.

 

«Живу настоящим»

Одна из классических ошибок – неспособность владельца бизнеса оторваться от действительности. Вспомним еще раз, что стратегия представляет собой план движения на ближайшие три-пять лет. Соответственно, ваша задача состоит в том, чтобы заглянуть вперед на эти годы.

Очень важно при разработке целей помечтать, ответить себе на вопрос: «Чего я все-таки хочу?» Полезно дать волю фантазии, не останавливая ее полет мыслями о том, что для реализации стратегии не хватает еще одного станка или десятка новых сотрудников. Мы часто наблюдаем, как собственник, едва начав себе что-то разрешать, сразу же идет на попятную: «Ой, у меня же производство маленькое!» Ну да – но ведь впереди несколько лет, в течение которых можно будет произвести необходимые изменения.

Как правило, эту ошибку собственники или топ-менеджеры совершают потому, что создали бизнес очень давно, действуют в жестких рамках, привыкли к заведенному порядку, разучились мечтать. Вот почему для качественной разработки стратегии неплохо будет уехать куда-нибудь, чтобы не отвлекала текучка, и дать волю своим мыслям. Не важно куда, главное – обеспечить простор для фантазии и полное отсутствие оперативных забот.

Впрочем, объяснение может быть гораздо проще: собственник – не предприниматель, он не умеет генерировать идеи и рисковать. Ну не его это призвание. В таком случае мы советуем ему прочитать книгу Ицхака Кальдерона Адизеса «Идеальный руководитель», а затем сформировать управленческую команду для разработки стратегии и уступить роль провидца и новатора кому-то из ее членов.

 

«Не верю!»

Ошибка собственника состоит в том, что сам он сомневается в результативности стратегии. В таком случае нередко звучат фразы типа: «Ну, посмотрим, что из этого выйдет».

Если менеджеры видят, что первые лица компании сами не сильно верят в результаты, то и разрабатывать стратегию они будут спустя рукава – так, для галочки. Рано или поздно процесс постепенно угасает. Как правило, компания превращается в подобие театра: на сцене сидит узкий круг руководителей, желающих что-либо изменить, а в зале – скучающая публика во главе с собственником, ожидающая, что сейчас ей покажут чудо. С каждым днем действия актеров выглядят все менее и менее убедительными. Проходит два-три месяца, и в компании вообще забывают, что работали над стратегией.

 

«Хочу то, не знаю что»

Причина следующей ошибки – абстрактность идеи. Например, собственник говорит: «Желаю быть лучшим на рынке». А лучшим в чем? В любом случае, хотим мы этого или нет, но при разработке стратегии компания должна определиться со своей специализацией, сосредоточиться на чем-то конкретном. Например, можно стать лучшим по обслуживанию, по затратам, по объемам производства, по качеству или лидером на какой-то конкретной территории. Любая абстрактная идея в принципе уничтожает саму стратегию как продукт. Ведь изначально перед ее разработчиками стоит задача сконцентрировать внимание на главном. Вот еще примеры неконкретных «хотелок»: «Хочу гордиться своим бизнесом», «Хочу стать первым», «Хочу, чтобы о нас все знали», «Хочу, чтобы все клиенты были к нам лояльны». Такие слоганы, общие фразы, по большому счету, весьма сложно конкретизировать, а стратегия – это все-таки в первую очередь цифры.

 

«На своей волне»

Ориентация на себя в процессе разработки стратегии – довольно часто встречающаяся ошибка. Компания не собирает информацию по рынку, а, считая себя одной из лучших, использует в процессе планирования только собственные показатели. Однако следует понимать, что стратегия – это в любом случае сравнение с конкурентами. Чтобы получить качественный документ, нужно знать, кто они такие и за счет чего добиваются своих результатов.

Не менее важно знать, что происходит с рынком, с клиентами. Многие стратегии терпят крах только потому, что предприниматель начинает вкладывать средства в интересную, по его мнению, идею, а рынок оказывается падающим. Да, можно обнаружить дефицит каких-то товаров или услуг в конкретном городе, отдельно взятом регионе, но не заметить, что на самом деле объемы рынка уменьшаются или что этот дефицит – сезонный. К сожалению, такое часто выясняется уже после того, как большая часть работы сделана.

Или, наоборот, компания ставит себе задачу прирасти в ближайший год на 20 %, а динамика в целом по рынку – 30 %. Казалось бы, амбициозная задача, можно себя похвалить, но на самом деле такой бизнес теряет свою долю, «плетется в хвосте» более расторопных конкурентов. Как правило, подобные нестыковки бывают связаны с тем, что компания не может найти цифры и сделать сравнения – а иногда и не хочет.

 

«Бери что дают»

Классическая ошибка, близкая к предыдущей, – оторванность от потребителя. Компания пытается уменьшить затраты, улучшить операционную эффективность, повысить качество услуг, но при этом не обращает внимания на то, нужно ли оно клиенту. Например, в стратегии она фокусируется на качестве обслуживания в эконом-сегменте, но в этом сегменте люди говорят: «Дайте нам низкую цену и сопоставимое с конкурентами качество, а недостатки в сервисе мы как-нибудь переживем». Для них важна цена, цена и еще раз цена. Итог такой оторванности от потребителя – непродающийся продукт. А компания между тем приобретает компетенции, которые ей в ближайшие три-пять лет не понадобятся. И сколько ни разрабатывай механизмы лояльности, клиент на них не откликнется, потому что ему этого не надо.

Итак, ключевая проблема здесь состоит в том, что представление о нуждах потребителей исходит изнутри компании: «Нам кажется, должно получиться здорово». Между тем все стратегические задумки должны быть жестко привязаны к трендам: что происходит на рынке, в том числе в смежных отраслях, какие потребности есть у клиентов. Например, компания производит диваны и пытается определить, какие именно модели надо выпускать. В данном случае можно проанализировать вводимую в строй недвижимость. Так, огромные угловые диваны больше подходят для элитного жилья, но если 80 % квартир имеют небольшие размеры, то основная часть клиентов станет искать не просто диван, но и спальное место, потому что им надо будет совместить спальню и гостиную в небольшой квартире. В пищевой промышленности можно привести много примеров, когда разрабатываются новые рецептуры, расширяется ассортимент, а потом это все не продается, потому что потребителям новинки оказываются не по вкусу.

 

«Без сучка без задоринки»

Стремление к совершенству может свести на нет даже самые перспективные идеи. Это тот случай, когда группа разработчиков, в частности первые лица, пытается максимально вычистить стратегию – чтобы все цифры звенели, чтобы к каждому пункту прилагалось глубокое исследование. И вот здесь компания застревает, начинает вязнуть и медленно погибать в процессе разработки. Проходит два-три месяца, потом и полгода, а стратегию все шлифуют и шлифуют. За это время конкурент, сделав более грубые расчеты, реализует свой план и вырывается вперед. В компании наступает разочарование: вроде стратегия хорошая, а битва оказалась проиграна.

Поэтому нужно отдавать себе отчет, что понятия «идеальная стратегия» не существует. План может быть детализирован, и очень глубоко, но нельзя терять драгоценное время. Иногда прорабатывать мелочи допустимо уже по ходу движения.

 

«До мельчайших подробностей»

Одержимость деталями – ошибка, очень близкая к предыдущей. Например, в процессе разработки стратегии обсуждается идея увеличить оборот компании в четыре раза, но тут встает директор по производству и говорит: «Производительность наших станков можно увеличить на 20–25 %, не более». Или логисты заявляют, что не справятся с такими объемами. Или финансов оказывается недостаточно. Это ситуация, когда группа разработчиков стратегии начинает глубоко вдаваться в оперативные детали. Здесь нужно ставить барьеры: если компания пока не соответствует тому образу, который был нарисован в трехлетней или пятилетней перспективе, и не способна справиться с решением тех или иных задач, следует отложить их обсуждение на потом. Сначала нужно создать план, а уже потом определить, какие трансформации следует произвести, чтобы слабые места бизнеса не стали жесткими барьерами и ограничениями. При этом, конечно, нужно не терять здравого смысла и сознавать стратегические ограничения.

Во время стратегической сессии переход от обсуждения перспективных планов к текущим проблемам производства, продаж или маркетинга происходит, как правило, незаметно. Беседа плавно перетекает в производственное совещание, а в некоторых случаях – даже в откровенный конфлит. Поэтому человек, который управляет дискуссией (модератор), должен сразу же ее остановить и перенаправить в нужное русло: «Сначала определимся с планами на перспективу, а потом будем подтягивать компанию к их реализации».

 

«Нет так нет»

Еще один важный момент – согласие на принятие ограничений. С ним связаны все инновационные прорывы или их отсутствие. Дело в том, что на любом рынке есть свой набор барьеров, которые не позволяют бизнесу развиваться. Так, в свое время количество кадров в пленке для фотографии не превышало 24 или 36, и все ломали головы, как же добавить еще несколько, – пока не появилась «цифра», которая сняла все эти ограничения. Или, например, компания не способна реализовать планы развития, потому что не позволяют производственные мощности. Так вот, важно понимание, можем ли мы абстрагироваться от наших ресурсов, скажем, отдать заказ на аутсорсинг. Классическое ограничение, которое жестко отпечатывается на бизнесе, – «не сезон». Как мы можем на это повлиять? Задача в том и состоит, чтобы описать все ограничения во время стратегической сессии. Как правило, их верхний уровень всегда связан с нехваткой ресурсов: людей, мощностей, технологий, условий. Нужно выявить эти барьеры и решить, сможет ли компания преодолеть их. Кто-то ведь оторвался от восприятия мобильных телефонов как тяжелых и громоздких устройств, и сейчас мы имеем ультратонкие модели. Все научные открытия и прорывы происходят именно так.

 

«Кто я? Где я?»

Отсутствие бизнес-модели – тоже ошибка. Мы уже говорили о том, что одна из задач стратегии – выработать подробную «дорожную карту», по которой бизнес будет развиваться дальше: учесть клиентов, партнеров, основные доходы, каналы продаж, затраты, конкурентные преимущества, ключевые ресурсы и процессы. Часто при разработке стратегии бизнес-модель, к сожалению, не создается. В лучшем случае руководители закладывают в план некие механизмы повышения эффективности, но не всегда могут сказать, кто клиенты их компании, каковы основные каналы продаж и т. д. А вопрос о конкурентных преимуществах и вовсе ставит многих предпринимателей в тупик. Выбрав конкурентное преимущество, можно сделать акцент на тех или иных процессах. Например, если компания собирается стать лучшей в обслуживании, это и должно быть ключевым процессом. Если она собирается обойти конкурентов благодаря широкой ассортиментной линейке – нужно отлаживать вывод нового продукта на рынок. По сути, бизнес-модель позволяет компании сфокусироваться на определенных действиях. Быть успешными во всем практически невозможно.

 

«Шаткий мост»

Нередко разрыв между желаниями и возможностями оказывается слишком велик. Да, мечтать нужно, но не забывайте, что в конце концов вам надо будет перекинуть мост от мечты к реальности. Допустим, компания за три года планирует кардинально изменить бизнес и на это понадобятся деньги, в пять-семь раз превышающие ее бюджет. Ограничение! Здесь надо реально оценить, получится ли «вырастить осетра», или придется умерить аппетит. Или другой пример: собственник ставит перед бизнесом стратегическую цель – чтобы тот прирастал каждый год на 30–35 %. Да, от нулевой отметки сделать один шаг будет довольно легко, второй – уже сложнее, но все еще реально, однако можно ли расти такими темпами дальше, когда ты уже вырвался в лидеры рынка? Это большой вопрос. За счет чего расти?

Нужно понимать, что от желаний к возможностям должен быть перекинут устойчивый мостик. Если он станет воображаемым, то мы просто не сумеем дойти. Но самое страшное происходит, когда от идеи перемен начинают отказываться сотрудники – руководители направлений, ключевые специалисты. Это собственник в своих амбициях может свято верить, что ему все по плечу. Рядовой персонал – те самые трудяги, которым предстоит воплощать стратегию в реальность, – увидев этот разрыв, скорее всего, просто сложат руки. Сделают что-то «для галочки» – и решат, что достаточно. И тогда несбыточными станут даже те мечты, которые имели вполне реальные шансы на воплощение в жизнь.

 

«Кто они?»

Большой комплекс вопросов связан с неправильным подбором команды разработчиков стратегии. В первую очередь мы говорим о количестве: слишком мало – плохо, но и «расширенный» состав – не лучше. Кроме того, нужно обратить внимание на должности людей, приглашенных в группу, оценить их качества, уровень лояльности к компании и т. д.

О вопросах подбора команды разработчиков стратегии мы говорили в главе «Что нужно для успешного бизнес-путешествия» в первой части книги.

 

«Смешались в кучу кони, люди…»

Суть этой ошибки – излишняя концентрация стратегических мероприятий на некотором отрезке времени, особенно если на данный период приходится пик сезона. Извечная проблема – что важнее: деньги сейчас или стратегия завтра, – чаще всего решается не в пользу стратегических задач, и они переносятся на более поздний срок. Если такие переносы происходят слишком часто, то понижают вовлеченность управленческой команды и персонала в достижение стратегических целей. Поэтому при формировании плана стратегических изменений надо учитывать и сезонность, и отпускную пору, и государственные праздники.

Все, документ «Стратегия компании» готов, и мы обсудили все подводные камни, на которые можно наткнуться при его подготовке. Пора переходить к следующему этапу – реализации стратегии. О том, как воплотить в жизнь наши смелые стратегические планы, мы поговорим в следующей части книги.