Если вы работаете в коммерческой организации и у вас более-менее адекватный начальник, можно увеличивать зарплату на текущем рабочем месте. Есть шанс сделать это достаточно быстро. Именно над этой задачей мы будем работать с вами на следующих страницах книги.

Во многих бюджетных организациях ни карьерный, ни финансовый рост, к сожалению, почти невозможен. Медсестра в поликлинике получает 10 000 рублей, врач – 15 000. Поднять этот потолок крайне сложно.

Быстрый рост зарплаты может быть затруднен, если вы только что устроились на работу или вам недавно подняли оклад. А говорить: «Что-то мне маловато прибавили» – не лучший вариант. Вы работаете на долгосрочную перспективу.

Мы расскажем, как сделать так, чтобы в следующий раз вам охотнее увеличивали зарплату и чтобы процесс этого роста находился в ваших руках. Вы сможете через каждые два-три месяца нацеливаться на результат. А готовясь к этому периоду, будете максимально повышать шансы на успех.

Гораздо реже, чем думают сотрудники, но все-таки бывают случаи, когда начальник сильно оторван от реальности. Он – полный идиот и относится к вам неадекватно. Но чаще идиот – не начальник, а кто-то другой. Порой сам сотрудник. Но даже если вам не повезло с руководством, мы поработаем над тем, чтобы поднять вашу ценность на рынке.

Через какое-то время вы сможете выйти на рынок и добиться в несколько раз более высокой зарплаты.

Для этого придется работать, в том числе над резюме. А еще над тем, чтобы в глазах следующего работодателя выглядеть очень привлекательно. Вряд ли вы будете всю жизнь привязаны к одной компании и текущему месту. Чтобы это изменить, проработаем ряд нюансов.

 

Как добиться повышения зарплаты

Мы сами постоянно нанимаем людей. Если вы – руководитель, сами этим занимаетесь, то хорошо знаете факторы, которые влияют на ситуацию. Любой здравомыслящий начальник не станет поднимать зарплату просто так.

Поэтому нельзя говорить: «Что-то вы мне мало платите. Не хотите дать на 50 % больше?» Если скажете так, вас, естественно, пошлют куда подальше, если вообще не уволят.

Нужно подготовиться к разговору, и отчасти этой самой подготовкой мы будем с вами заниматься. Предстоит сделать из вас на порядок более ценного сотрудника в глазах работодателя и, соответственно, заслуживающего больше денег.

Но это еще не значит, что вам их заплатят. Откроем секрет: основная задача руководителя – сделать так, чтобы сотрудники приносили как можно больше пользы и получали минимум, на который согласны.

Если вы ждете, что работодатели сами будут повышать вам зарплату за героические подвиги, зря потеряете время. Все получится быстрее, если вы сами придете и будете инициировать процесс.

Первый секрет, которым мы с вами делимся как руководители.

Если сотрудник не приходит и сам не просит в адекватной форме о повышении зарплаты, разумеется, платить ему больше нет смысла. Он и так работает.

Поймите простую вещь: для руководителя ваша зарплата – инструмент мотивации. Если вы и так хорошо работаете и ничего не просите, зачем мотивировать еще сильнее?

Может, иногда зарплата и повысится, но это будет нечасто происходить.

 

Шесть вариантов роста вашего дохода

Необходимо прилагать усилия, чтобы не просто поднять свою ценность, а инициировать увеличение дохода. Давайте обсудим шесть основных вариантов, как вы можете добиться больших денег.

1. Вы начинаете управлять большим количеством людей и проектов, берете на себя серьезную ответственность. Даже если сейчас вы – рядовой сотрудник, у вас нет никаких подчиненных и опыта, все равно отчасти начнете это делать.

2. Экспертность. Вы становитесь профессионалом в каких-то вопросах. Решаете сложные задачи эффективнее, быстрее и качественнее других. Мы будем развивать вашу экспертность.

3. Вы можете уйти в другую компанию. Понятно, что это не для всех. Кто-то вполне доволен нынешним работодателем, просто хочет зарабатывать больше денег.

4. Фриланс. Вы становитесь независимым сотрудником и работаете сами на себя.

5. Свой бизнес. Поначалу он будет идти параллельно с основной работой. Многие так начинают.

6. Консалтинг, инфобизнес. Если вы хорошо разбираетесь в рабочих вопросах, можете получать дополнительный доход, консультируя и обучая других тому, что умеете сами. Очевидно и продвижение по карьерной лестнице в рамках текущей работы.

Ваша основная задача – понять, чего хочет начальство, за что готово платить больше денег, и реализовать это. Разумеется, надо обсудить все с руководством, чтобы оно захотело и было готово поднять зарплату.

 

Домашнее задание

1. Первое задание касается рабочего места: завтра вы должны полностью его очистить, выбросить хлам и удалить с рабочего стола компьютера все ненужное. Должен царить идеальный порядок! Зачем это надо, узнаете позже.

Каждый день перед уходом с работы вы должны прибираться на столе, чтобы все лежало аккуратно. В первый раз, если у вас там «взрыв бомбы», потребуется много времени. В дальнейшем это будет занимать две-три минуты.

2. Крупными блоками нужно составить план работы на неделю. Для этого возьмите ближайшие пять рабочих дней и впишите основные крупные дела, которые нужно сделать. Не обращайте внимания на мелочи вроде звонков по телефону.

Прежде всего – крупные цели. Укажите, что необходимо сделать, чтобы не просто поддерживать процесс, например, отвечать на звонки – это само собой, а именно двигать дело.

По мере чтения книги в ваш план будет добавляться все больше дел, а пока делайте «крупные мазки».

3. Составьте подробный план завтрашнего дня с точностью до часа. Если у вас много разных дел, сделайте распорядок дня гибким. Например, с 13:00 до 16:00 – то-то (если, допустим, вы не знаете, когда придет клиент, вызовет начальник, будете созваниваться).

Какие-то дела наверняка можно четко запланировать, их ставьте сразу. План работы делайте для себя, ваша задача – следовать ему. Показывать начальству необязательно, если только от вас этого не требуют.

Следующий момент в расписании: добавьте три вещи, которые вы завтра точно сделаете. Запишите их прямо в книгу. Подумайте, что вам предстоит, и выберите три дела, которые продвинут вперед.

Это не должны быть мелочи вроде звонков или отчетов, которые помогают удержаться на текущем месте, а то, что двигает проекты.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

Укажите конкретное время выполнения дел. Многие частенько нарушают обязательства, данные самим себе. Но эти три дела нельзя откладывать на потом.

4. Следующее задание: найдите десяток книг по вашей теме, направлениям, которыми занимаетесь лично вы или компания в целом. Выбирать надо материалы, которые помогут развить навыки и в чем-то разобраться, стать экспертом.

Книги могут быть любые – печатные или электронные. Первый вариант лучше, почему что с монитора сложнее читать быстро, а вы лишь начинаете внедрять навык скорочтения. Правильно подобранная литература:

✓ поможет глубоко разобраться в аспектах вашей работы;

✓ позволит понять, как зарабатывать больше денег в компании. Сюда относятся обслуживание клиентов, продажи и т. п.;

✓ даст идеи о том, как улучшить качество вашей работы с клиентами.

Если не знаете, что почитать, мои (Николая) рекомендации по деловой литературе можно посмотреть здесь: http://ultrasales.ru/books-recommend.

5. Выпишите минимум пять интересных идей, как вы можете улучшить свою работу или деятельность компании. Никому о них не рассказывайте, просто собирайте. Как скомпоновать идеи и грамотно преподнести начальству, разберем позже. Сейчас ваша задача – генерировать варианты.

Часто сотрудники просто не понимают, чего хочет начальство, их идеи кажутся идиотскими: на ваш взгляд, задумка гениальная, а с точки зрения руководителя – нет. И начальник пытается вам это объяснить, иногда не очень вежливо.

Естественно, возможна другая ситуация: начальник сидит на своем месте, у него все хорошо, и он не хочет напрягаться. Поэтому ему не нужны никакие нововведения, чтобы не совершать дополнительные действия. В таком случае ваша задача – работать на резюме.

Когда будете устраиваться на работу, предложите свои идеи. Это большой плюс для вас как для работника. Вы демонстрируете инициативность, стремитесь к улучшениям. И не только предлагаете, но и реализуете или, по крайней мере, пытаетесь.

Ту часть работы, на которую можете влиять, вы обязаны делать по максимуму: качественно обслуживать клиентов, начальство и т. д. Если кому-то на это плевать – другой вопрос. Если вся компания такая, найдете себе более подходящую.

Поверьте, есть много мест с нормальными здравомыслящими руководителями, которым небезразлично, что происходит в их фирме. Они будут ценить вас гораздо больше. Идей тьма, а людей, которые могут их реализовать, – единицы. Если станете таким человеком, за вас будут держаться обеими руками.

В большой системе, с которой невозможно бороться, возникает аналогичная ситуация. Хотя будет масса локальных идей, которые вы можете применить в рамках отдела. Например, улучшить мелочи, которые в целом влияют на эффективность. Причем их не надо согласовывать с вице-президентом или другим высоким начальством.

6. И финальное задание: начните замерять показатели своей работы – это критически важный фактор. На него будут смотреть работодатели, и он может стать самым весомым аргументом. Вы покажете результаты: «Раньше я работал так, а сейчас лучше».

Это может быть количество звонков, которые вы делаете, если работаете в отделе продаж. Можно отслеживать эффективность написания программного кода (если вы в IT, какое число строк написали). Подойдет и показатель отсутствия проблем. В бухгалтерии это количество претензий со стороны контролирующих инстанций.

 

Два типа показателей

Все показатели делятся на два типа. Обучая бизнесменов, мы акцентируем на этом внимание.

Прежде всего показатели результата. Если вы занимаетесь продажами, итог вашей работы – объем продаж или количество новых клиентов.

Но объема работы недостаточно: если смотреть только на результат, не всегда очевидно, какие проблемы возникают в процессе. Поэтому дополнительно нужны показатели процесса. Рассмотрим ситуацию на примере продаж.

В этой сфере замеряют количество сделанных звонков, отправленных коммерческих предложений или назначенных встреч. В свою очередь есть состоявшиеся встречи, которые закончились положительным решением, и т. д. Они показывают, как именно вы работаете.

Благодаря этому начальство может видеть, что вы начали действовать лучше. Зачастую эффект вашей работы проявляется не мгновенно, а через два-три месяца. И в этом случае ваша задача – поднимать показатели деятельности.

Цикл продаж может быть достаточно долгим – три месяца или полгода. По результатам улучшение работы сразу не увидишь. Соответственно, нужны показатели процесса.

Определите свои показатели. Если у вас их пока нет, найдите величины, которые будут демонстрировать, как вы работаете: количество действий, звонков, обработанных отчетов, отправленных писем, набранных текстов и т. д.

Что делать, если нет желания улучшать работу на данном месте и хочется уйти? Если «ловить нечего», вы можете устроиться в другую организацию, это нормально. Но, прежде чем так поступить, попробуйте добиться заметных результатов даже за пару оставшихся недель на старом месте.

Когда будете уходить, получите более сильное резюме, чем есть сейчас. Вы уйдете с конкретными цифрами и документами, которые будут отражать ваши достижения. Если совсем невмоготу, разумеется, ждать не стоит – зачем себя насиловать?

Если это возможно, зафиксируйте показатели вашей работы за последние три месяца, чтобы у вас была статистика. Сохраните их для сравнения в будущем.

 

Внутренние клиенты

Объясним, что делать, если вы не работаете с внешними клиентами, а, например, занимаетесь внутренней бухгалтерией.

Под клиентами мы понимаем потребителей вашей работы, тех, в чьи руки попадает ее результат. Вы – не конечное звено процесса. Например, бухгалтерия передает итоги своей деятельности руководителю, который проверяет и подписывает все документы. Если вы работаете в IT-отделе, обслуживаете других сотрудников компании, помогаете настраивать операционную систему и чините компьютеры, потребители ваших услуг внутри компании и есть клиенты, но не в широком смысле этого слова. Они не платят вам деньги напрямую, но фирма оплачивает ваш труд для этих людей. Так что можете почитать книги по работе с клиентами.

Посмотрите «Бизнес без правил», где показано несколько аспектов бизнеса. Если вы напрямую или косвенно связаны с продажами, найдите «Выжми из бизнеса все» – про 200 способов увеличить продажи. Книга «Инфобизнес» поможет «вырастить» экспертность внутри компании. Она больше «заточена» под продажу знаний, но вы тоже можете этим заниматься.

 

Взгляд с другой стороны

Пойдем от общего к частному.

Во-первых, снизу все видится иначе: когда вы смотрите на своих начальников, они кажутся вам придурками. Я (Андрей Парабеллум) в свое время тоже так воспринимал менеджеров и руководство. А когда вы сидите наверху, смотря вниз, абсолютно такими же видите своих работников.

Примите за аксиому, что вы снизу не видите того, что видит начальник. Он смотрит по-другому, даже если вам что-то кажется абсолютной правдой или отличной идеей.

Во-вторых, получая деньги, вы считаете, что вам платят за уже сделанную работу. Правильно? Но, с точки зрения руководителя, платят за то, что еще будет сделано.

Если сотрудник прекрасно отработал, но при этом увольняется, нет никакого желания давать ему лишний бонус. Допустим, он с нуля сделал крупный проект, который заработал $1 млн, а получает всего $5000. Да, $995 000 я положил в карман.

Естественно, человек получит свои деньги и еще небольшой процент. Но однажды он приходит и говорит: «Меня перекупают конкуренты, дают в 10 раз большую зарплату, я ухожу к ним». Как думаете, захочу ли я выплатить ему больше денег? Нет, конечно.

Я рассматриваю вложение в людей как нежелательные, но необходимые инвестиции. Менеджер в Торонто стоит мне сегодня порядка $8000 в месяц. Bentley Continental Convertible стоил бы мне всего $2500 в месяц со всеми налогами, страховкой и т. д.

За деньги, которые я плачу одному человеку, мог бы взять Bentley Cabriolet или купить огромный дом в центре города, даже дворец. И еще осталось бы на житье. Хочу ли я платить такие деньги сотруднику? Нет!

Исполнительный директор в infobusiness2.ru стоит мне больше, чем менеджер в Торонто. Тем не менее я плачу эти деньги, так как понимаю, что буду получать в дальнейшем.

Люди, которые на меня работают, считают, что заслуживают большего. Я же уверен, что за эти деньги могу взять кого-то другого.

Понимаю, что по щелчку пальцев могу каждого из них заменить. Потому что я плачу больше, чем стоит эта работа.

 

Идеи ничего не стоят

Следующее, что важно знать, – идеи ничего не стоят. Я немного вас разочарую: все ваши отличные идеи по улучшению мира, компании и вашего отдела в частности не стоят выеденного яйца.

Конечно, для вас они имеют большую ценность. Идеи, которые будете записывать, сразу делите на две группы:

✓ что лично я могу сделать в своем поле контроля;

✓ что должны делать другие.

«Если бы все вовремя приходили на работу и не сидели в социальных сетях, а лучше продавали, жизнь была бы хороша». Как должны делать другие, записывайте на листок и никогда никому его не показывайте. Вам нужны идеи, которые вы можете внедрить сами.

 

Человеческие качества

Теперь давайте разберем человеческие качества, которые помогут вам поднять результативность и, как следствие, увеличить свой доход.

Есть много людей, знающих, как сделать вашу работу. Кто-то из великих сказал:

«Как здорово, что есть большое количество людей, которые по-настоящему разбираются в политике. И как плохо, что все они уже работают таксистами, кухарками и домработницами».

Если у вас «умею» равно «знаю» – это плохо. Такая шкала ценностей ничего не дает и даже является минусом в отношении к другим людям: вы можете, а они делают неправильно. Соответственно, и к вам будут относиться не очень хорошо.

Следующее – «Я это делал». Попытаемся привить вам взгляд на жизнь работодателя. Нанимая человека, смотрим на следующее.

1. Может ли он делать работу, которая необходима? Это можно оценить хотя бы с физической точки зрения.

2. Будет ли он делать ее качественно и вовремя? Здесь нужен тестовый период, чтобы понять, будет ли он успевать.

3. Будет ли он это делать сам, постоянно и без пинка? Если ответ «да», я готов платить человеку больше денег. Если ответ «нет», сотрудник в моей компании много не заработает.

 

Несколько вещей, которые нужно прокачать

Если говорить о желаемой зарплате, то есть несколько качеств, которые надо развивать. Представьте, что вы в компьютерной игре, где надо прокачать своего персонажа по нескольким направлениям.

1. Какие результаты вы показываете постоянно – что можете, а не умеете или знаете. Первое – умение управлять проектами. Надо реализовать проект и получить результат.

2. Умение управлять людьми. Если вы можете взять несколько человек под свое крыло и допинать их до результата – это дополнительный плюс в вашу копилку. Обычно люди ленятся и не любят, когда их пинают.

3. Одна из важных характеристик – предсказуемость. Начальники не любят людей, похожих на бомбу с часовым механизмом. Есть много креативных людей, которые считают себя звездами. Их терпят, но при первой возможности меняют на «рабочих лошадок». Я в своих бизнесах наработался с такими и не терплю их.

4. Затем – упаковка. Это то, чем хорошо владеют офисные интриганы и политики, знающие, как себя подать. Этому мы вас тоже научим. Если вы будете делать, но некрасиво и вызывать отрицательные эмоции у начальства, больших денег не видать. Поэтому так важно «быть и казаться».

5. Пятое – умение себя продать. Оно включает умение требовать, обосновывать и продавать идею, что вы стоите больших денег. Если будете пахать, как «рабочая лошадка», увеличивая свою ценность за те же деньги, – вашему работодателю повезет. Но ведь про вас нельзя так сказать. Надо уметь не только правильно себя презентовать, но и продать.

Как быть, если у компании нет денег? Зачастую проще перейти в другую фирму. Типичный пример: вы как стажер приходите после университета в фирму и начинаете работать курьером. Хотя у вас высшее экономическое образование и вы что-то смыслите.

Когда откроется вакансия по вашей специальности, вас не возьмут: вы пришли курьером, и смотрят на вас соответствующим образом. Изменить отношение к себе будет очень сложно. Непросто в своей фирме потребовать и получить в три раза больше денег. В другом месте проще.

Вы приходите в новую организацию и говорите: «Я делаю это, под моей ответственностью столько человек. Такие-то проекты мы завершили, новые я инициировал и успешно реализовал. Я хочу получать столько-то денег и могу принести вам в 10 раз больше». Так себя продать намного легче.

Чем больше ответственности вы будете брать на себя, тем больше денег сможете получать. Ответственность всегда идет рука об руку с финансовой наградой.

Правильное качество, с точки зрения работодателя, – что на вас можно положиться. Если вы сказали, что закончите проект, – это будет сделано. Естественно, вам нужны социальные навыки: продаж, общения, управления людьми.

 

Идеальный сотрудник

Теперь поговорим про «казаться». Некоторые люди думают, что, с точки зрения руководителя, идеальный сотрудник – неутомимый робот. Однако роботы ломаются.

Давайте разложим понятие «идеальный сотрудник» на слагаемые. Начнем с упаковки, так как ее изменить относительно просто. С завтрашнего дня попробуйте выглядеть на работе как ваш начальник. Речь идет о внешнем виде. Можете называть это любыми словами, например подхалимством. Но вы должны выглядеть лучше, чем коллеги, и так, как начальник или кто-то из руководства.

Когда открывается вакансия руководителя, из отдела выбирают не того, кто заслуживает, а того, кто больше подходит, хотя по факту делает то же самое. Вам нужно выглядеть и делать все, что делает ваш начальник. И когда он уйдет на повышение, поставит вас на свое место. Если начальник другого пола, одевайтесь как босс соседнего отдела или директор.

Ваша задача – выглядеть профессионально. Неслучайно во многих компаниях есть дресс-код. Если вы – мужчина, носите только однотонные рубашки. Хорошо работает белый цвет или светлые оттенки синего. Для смелых людей подойдет розовый.

Костюм должен быть темный, синих или серых тонов. Иногда неплохо работает черный, но лучше цвет мокрого асфальта. Обязательно – черные начищенные ботинки; коричневые носите в свободное время. Когда станете Стивом Джобсом, можете носить джинсы и водолазку, но пока у вас нет первого миллиарда, придется соответствовать образу, который мы рисуем.

С женским дресс-кодом сложнее. Смотрите, как одеваются ваши коллеги в компании. Изучите внешний вид начальниц из других фирм. Ходите на тусовки, где бывают ваши руководители и люди их уровня.

Обычно на них сдержанные костюмы: брюки или юбка, пиджак и строгая блузка. Вряд ли это будут пятнистые сарафаны, глубокие декольте спереди и сзади.

Инвестируйте деньги в прическу. Многие мужчины думают, что особой разницы между мастерами в парикмахерских нет. Если можно подстричься за $10 и 120, зачем тратить лишние $110? Ведь в зеркале выглядишь одинаково. Но это не так. Как показывает практика, люди замечают хорошие прически.

В Москве, если не хотите ошибиться, идите в «Персону», «Моне» или TONY&GUY. И берите самого дорогого стилиста, которого можете себе позволить. Или выбирайте дешевого, но именно в этих трех компаниях, и делайте стрижку. Лучше прописать посещение салона в своем расписании, причем регулярно – каждые месяц-полтора, а не раз в год или перед праздниками.

 

Ваш личный дресс-код

Дресс-код напоминает школьную форму. Если у вас на нее аллергия, откройте свой бизнес и ходите хоть в трусах. У меня (Андрея Парабеллума) в Москве офис в семи минутах ходьбы от квартиры. Летом я иногда прихожу в майке, шлепанцах и шортах.

Это может быть и любимая футболка, которую давно пора выкинуть. Но она мне нравится, и я буду в ней ходить. Так я подчеркиваю, что я здесь хозяин. А для сотрудников компании существует дресс-код, и они обязаны его соблюдать.

Пока вы на кого-то работаете, придется использовать инструменты, которые помогают увеличить заработную плату. И они необязательно должны нравиться – микстура тоже не всегда приятна на вкус.

Допустим, до сегодняшнего дня вы ходили как шалтай-болтай, а завтра придете в строгом костюме, да еще в тройке, с моноклем и тросточкой. На вас будут очень странно смотреть, и это плохо. Резкая перемена не нужна, потому что начальник ценит постоянство.

Ваша задача – постепенно менять стиль одежды. Сначала выбросьте кроссовки и ходите только в туфлях и рубашках. Никаких футболок! Только одежда с воротником. (Это для тех, кто не понимает разницы между футболкой с длинными рукавами и рубашкой.)

Можете ходить в джинсах и без пиджака, но в рубашке. Лучше – в рубашке, брюках и туфлях. Если для вас это слишком, сначала носите рубашку, джинсы и туфли, а через какое-то время смените джинсы на брюки.

Потом используйте все элементы костюма, кроме пиджака. И наконец, надевайте пиджак – стало прохладно, и надо утеплиться. Потом у вас появится и галстук. По этой теме можно написать целую главу.

Как прийти в костюме, если вы работаете в сфере IT и все, включая начальников, ходят в свитерах? Ходите без пиджака, в рубашке и брюках. Но, пожалуйста, не надевайте под рубашку майки и футболки, особенно другого цвета!

Если вы смотрите телевизор, то знаете, что у сотрудников госкомпаний отвратительные костюмы. Даже если они дорогие и сшиты из хорошей ткани, сидят как на корове седло. И галстуки одинаковые – бело-серые или старые советские.

Чтобы сориентироваться, обратите внимание на американские фильмы. Нужен стиль Smart casual, без галстука – посмотрите сериал Burn Notice о бывшем шпионе и обратите внимание на то, как одевается главный герой. Понаблюдайте и за персонажем по имени Декстер.

Чит-код для мужчин – валить все на свою девушку или жену: вы проспорили жене (или девушка выносит мозг), поэтому будете ходить так. Ссылайтесь на внешние обстоятельства, будто это не вы приняли решение, а мир на вас давит. Только не говорите, что прочитали книгу, которая заставила вас изменить стиль!

Кстати, здорово заметно, если ваш гардероб на один-два размера больше или меньше. Стоит его обновить. Скорее всего, понадобится услуга профессионального шопера и стилиста. Рекомендую Романа Белоснежного – он давно в теме.

Я редко отовариваюсь в Москве, потому что дешевле слетать в Милан и все купить там, даже учитывая стоимость дороги и гостиницы. Но бывает, что послезавтра эфир на телевидении и на поездку нет времени. Тогда берите Рому (maximage.ru), и он за три часа помогает купить все, что нужно. Это самый быстрый и классный шопинг!

 

Действия

Как поступает человек, на которого можно положиться и который занимается собой и карьерой? Он приходит в офис на 10–15 минут раньше остальных.

Ваша задача – начиная с завтрашнего дня вставать на полчаса раньше, чтобы приехать в офис за 15 минут до начала рабочего дня. Это сложно, но если так поступите, гарантирую: на вас станут по-другому смотреть.

Если вы – супермегакарьерист, уходите позже начальника и всех остальных. Например, если рабочий день заканчивается в 17:00 и в 17:15 уже никого нет, спокойно уходите в 17:30. За полчаса можно переделать массу дел.

Утром, несмотря на лишнюю четверть часа, вы не идете за кофе, хотя его можно быстро налить, а чистите свой стол.

Все начальники понимают, что если человек успешен, эффективен и много работает, его стол завален. Ведь мы все живем и работаем в хаосе. Но когда появляется исключение из общего правила, возникает эффект: «Ох, как круто!»

Ваш стол должен выглядеть идеально. Для этого утром и перед уходом домой выделяйте время на его уборку. Разложите все по папкам и уберите в тумбочку. Вечером напишите план на следующий день и положите его под клавиатуру. Важно, чтобы любой проходящий мимо его увидел.

Это азы карьеризма. Но зачастую способности не гарантируют продвижение. Надо сделать так, чтобы в вас видели перспективного сотрудника, который случайно задержался в отделе и активно идет на повышение.

Что делать, если начальник приходит в 8:00, а уходит в 22:00? Не стоит пытаться быть круче руководителя, достаточно опережать других подчиненных.

На эту тему есть хороший анекдот.

Два друга гуляют в лесу, и вдруг на них нападает медведь. Они срываются с места и бегут. Неожиданно один парень останавливается и переобувается: сбрасывает туфли и надевает кроссовки.

Другой ему говорит: «Ты что, дурак? Медведя не обгонишь. Он бегает быстрее нас».

А переобутый отвечает: «Мне не надо бежать быстрее медведя. Достаточно опередить тебя».

 

Не перебивать, а спрашивать

Многие люди не могут пробить у начальника свою идею, потому что у них неправильный подход. К руководителю надо приходить, чтобы спрашивать об идеях. Ваше дополнительное задание – продумать сценарий разговора с начальством.

Можете сказать примерно такую фразу: «Я работаю и делаю это. Всем доволен, но хочу больше зарабатывать: по семейным обстоятельствам мне нужно больше денег».

И ключевая фраза: «Что нужно делать, чтобы зарабатывать больше?» В этой точке разговора следует замолчать. И не выдавать идеи типа: «Давайте, я займусь вот этим». Иначе первое, что придет шефу в голову, будет: «Пошлю его лесом, куда Макар телят гонял».

Ваша задача – спросить и слушать. При этом озвучивать желаемую сумму. Выстраиваем многоходовую комбинацию, а не пытаемся за один раз поднять себе зарплату.

Мы даем вам алгоритм, который работает. Само собой, что-то вас не устроит. Позже расскажем, что с этим делать.

Вспомните, как вы ходили к родителям и просили велосипед или конфету, которую вам не хотели давать. Мама и папа должны быть в хорошем настроении. Попадаться начальнику под горячую руку не стоит. Если в ответ слышите стандартную фразу: «Больше работай» – задавайте вопросы, в идеале – не произносите ни одной утвердительной фразы.

«Насколько больше я должен работать? Сколько буду получать? Что конкретно? Я сейчас спиливаю 18 деревьев в день. Сколько мне надо приложить усилий, чтобы заработать больше?» Задавайте конкретные вопросы, тогда общими ответами от вас не отделаются.

Половина начальников отреагируют следующим образом: «Знаешь, сейчас я не готов к этому разговору, давай вернемся к нему позже». Ваш ответ должен звучать так: «Когда именно? Если зайду через три дня – нормально? Или лучше подойти через неделю?»

То, что вы хотите больше денег, – ваша проблема. Начальник сегодня утром не проснулся с мыслью о том, как бы поднять вам зарплату. И надо сделать так, чтобы эта задача стала проблемой руководителя.

Поэтому вы говорите: «Мне требуется больше денег. Что нужно делать, чтобы получать больше?» Кто в этот момент скажет первое слово, тот проиграл. Если вы начнете что-то предлагать, шеф среагирует: «Нет, думай дальше».

Умный начальник спросит: «Что вы предлагаете?» Ваша задача – не поддаваться на провокации: «Я не знаю. Пришел к вам за советом, потому что вы – старший товарищ. Я понимаю, что должен приносить компании больше ценности, но не уверен, что это значит в моем случае. Что конкретно мне нужно сделать, чтобы получать больше денег?»

Какие-то вещи, сказанные руководителем, будут казаться тупыми, ненужными и неправильными.

Если не хотите получить прибавку к зарплате, начинайте спорить. В противном случае никогда не прекословьте . Переспросите, уточните: «Правильно ли я понял, что вы хотите, чтобы я сделал это?»

 

Пример из практики Андрея Парабеллума

У меня был сисадмин Валера: хороший сотрудник, работящий, завхозного типа. Мгновенно «прикарманивал» все, что плохо лежало, чтобы сохранить в своей каморке. Потихоньку он обрастал кучей железа. Я платил мало, потому что пробовал делать иначе, но мне не понравились результаты.

Он приходил ко мне и спрашивал: «Я получаю сейчас столько-то долларов в час. Хочу больше денег, что мне для этого нужно делать?» Я отвечал: «Слушай, я тоже хочу больше денег». Думал включить у него сообразительность, чтобы он придумал, как заработать больше для компании.

Он не мог ничего придумать, потому что это не его задача. В конце концов я понял, что с ним надо действовать по-другому, сказал: «Валера, твоя задача – сдать любой майкрософтовский экзамен или сертификацию. Почему? Когда ты это сделаешь, компания станет Microsoft Certificate Solution Provider. Я тебя впишу в список, и мне за это пойдут дополнительные очки».

Он стал спорить: «Я же и так все знаю». Я ответил: «Перефразирую. Ты хочешь больше денег? Сдашь экзамен – получишь на $2 в час больше. Все, свободен». Сказал, что диски курсов куплены, можно заниматься, но повышение будет только за пройденный экзамен.

Стоило это мероприятие $100. «Если ты идешь и проваливаешь, тебе нужно платить еще, потому что я вкладываю в результат. Сдашь экзамен – заплачу $100. Не сдашь – сам платишь за пересдачу».

Он пришел через четыре месяца, хотя первый экзамен провалил. И повторил: «Хочу больше денег. Прошло полгода, я уже очень много знаю». Я ответил: «Возвращаемся к нашему разговору: как только сдашь любой майкрософтовский экзамен, сразу получишь на $2 в час больше».

Так Валера ходил ко мне почти три года, и история повторялась. Про себя он ругался матом, кивал головой и уходил. Чтобы через полгода вернуться снова.

Правильно ли он себя вел? Конечно, нет. А я? Я плачу деньги и требую, что хочу. Это пример того, когда человек был не согласен с начальником и результатов не получил.

 

Принести больше денег компании

Вы должны понимать, что своим разговором поставите начальника в неудобное положение: если вы сделаете требуемое, ему придется поднять зарплату. Поэтому, если руководитель умный, он что-нибудь придумает.

Даже после повышения зарплаты можно подойти и сказать: «Спасибо большое, очень рад. Я хочу знать, что мне теперь нужно сделать, чтоб перейти на следующий уровень. Понимаю, это будет не завтра. Но какие правила игры? Как получить еще больше денег?»

Можно выразить мысль иначе: «Я не требую немедленного повышения зарплаты. Вы только что ее повысили, большое спасибо. Но я хочу знать, чего вы ждете от меня теперь и что нужно сделать, чтобы превысить эти ожидания и получить прибавку еще раз?»

Хорошо, если у вас в загашнике будет возможность принести больше денег компании. Это ценно, так что подумайте.

Если вы работаете охранником, вряд ли получится помочь своей фирме увеличить прибыль. Разве что будете ловить тех, кто ворует, – это может добавить вам очков. Подумайте, как сэкономить или больше получить.

Может, в организации нет карьерного роста, такое тоже бывает. Вы уперлись в потолок, и дальше подниматься не выходит. В этом случае мы все равно поработаем над дополнительными факультативными проектами, причем они могут быть внутри и вне компании.

Приведу пример, как я (Андрей Парабеллум) брал на работу программистов. У многих почти одинаковое резюме. Причем я знаю, что если человек умеет все: COBOL, C++, C#, Visual Basic, Pascal, Fortran и еще 15 языков, лучше его не брать. Он просто набрал в Google фразу «языки программирования» и скопировал текст в резюме. Я говорю про середнячков.

Разговаривал с одним парнем, которого сразу решил взять в компанию. Параллельно он работал в самой обычной организации и запустил свой некоммерческий проект: придумал идею софта и реализовал ее.

И это была не игрушка. Он все запаковал, сделал инсталлятор, написал Help и выложил все в бесплатное скачивание. Ему давали обратную связь, и он делал улучшения. Потом разработал профессиональную версию за какие-то небольшие деньги.

Он не заработал на своем проекте большого количества денег, но получил новый опыт, который я умею монетизировать. И я с удовольствием принял его на работу. Подумайте, какой факультативный проект вы можете поднять, чтобы улучшить свое резюме.

 

Скорочтение

Возьмите нехудожественную книгу по вашей теме объемом до 200 страниц. В ней должно быть хоть какое-то количество воды. Например, подойдет книга «Экстремальный Тайм-Менеджмент. Бери от жизни все». Текст мог бы уложиться в семь страниц, но книга состоит из двухсот.

Держите ее в правой руке. Ваше задание – ровно за три минуты пролистать все страницы. Быстренько изучите обложку со всех сторон. Вдумчиво прочитайте оглавление книги, чтобы понять последовательность изложения.

В спокойном темпе пролистайте книгу от начала до конца, чтобы представлять, что где написано. Выхватывайте глазами заголовки и выделенный текст. Оглавление надо прочитать от корки до корки, причем очень внимательно. Потом то, что вы пролистаете, наложится на него, как мясо на скелет.

Задание на завтрашний день – взять 10 книг по вашей специальности и так же их пролистать. Этот процесс мы будем называть сканированием. Лучше всего сделать это в книжном магазине: подойдите к полке и пролистайте все подряд.

Не пытайтесь что-то запомнить или анализировать информацию. У вас в голове должна быть каша. Процесс идет по-разному, но в какой-то момент начнется отторжение – больше не хочу. Надо через него пройти.

Просто тупо листайте книгу, не обращая внимания, хорошо ли вы при этом себя чувствуете; запомнили что-то или нет.

Вдумчиво читайте только обложку и содержание, остальное сканируйте. Проработайте так минимум 10 книг. Монстры, идущие вперед семимильными шагами, могут прочитать таким образом все книги по своей теме за полчаса.

Попутно присваивайте каждой книге рейтинг по десятибалльной шкале. Ноль – это полный отстой, не стоит читать, даже если бы дали бесплатно. Десять – книга, изменившая вашу жизнь, которую вы не раз будете перечитывать и советовать знакомым.

 

Задания первого дня

1. Очистить рабочий стол компьютера. Перед уходом домой убираться на обычном рабочем месте.

2. Крупными мазками набросать недельный план.

3. Составить распорядок следующего дня с точностью до часа.

4. Записать и на другой день выполнить три важных дела.

5. Просканировать 10 книг по своей специальности.

6. Составить рейтинг проработанных материалов.

7. Выписать из книг пять идей улучшения личных действий, работы отдела и компании.

8. Начать замер показателей своей работы.

9. Приходить в офис за 15 минут до начала рабочего дня.

10. Уходить домой позже руководителя или остальных коллег.

11. Разработать сценарий разговора с начальником.

12. Придумать факультативный проект, который улучшит резюме.

13. Следить за своим внешним видом.

 

Надеемся, что прежде, чем перейти к этой главе, вы сделали задания из предыдущей. Если да – отлично!

Итак, мы постепенно приобретаем более деловой внешний вид – это раз. Второе – продолжаем каждый день составлять планы, а вечером приводим все в порядок.

Продолжаем сканировать книги. Еще вы должны выписать пять интересных идей для своей работы или бизнеса.

Задания наслаиваются друг на друга и накапливаются.

Сейчас подумайте и определите три ключевых навыка, которые необходимы в вашей работе. Это могут быть продажи, переговоры, звонки, пунктуальность. Если вы – руководитель, то навык управления. Он один из самых сложных.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

Ваша задача: ежедневно минимум 10–15 минут посвящать прокачиванию этих навыков и выполнять мелкие действия, которые будут развивать вас в нужном направлении.

Это может быть отработка типового упражнения. Например, вы готовите ответы на возражения клиентов. Можно изучать аудио– или видеокурсы, исследовать линейку продуктов, постоянно улыбаться клиентам и т. д. Способов развития много, ваша задача – встроить ежедневные действия для прокачки трех навыков.

 

Сильные результаты

Есть несколько возможностей быстро получить заметные результаты.

1. Взять на себя управление. Вы можете стать мини-руководителем хотя бы над одним человеком, которому будете давать какие-то задания. Скажите руководителю: «Я берусь за этот проект и отвечаю за результат». Это может длиться от двух дней до недели (для небольших и средних проектов).

2. Добиться экономии для компании. Если вы соприкасаетесь с деньгами, подумайте, как экономить на процессах, в которых участвуете. В большинстве организаций дела идут крайне неэффективно. Найдите способ экономии времени сотрудников.

3. Заработать дополнительные деньги. Это идеальный вариант. Так появляется возможность требовать, например, 10 % от дополнительной прибыли. Даже если вы не имеете отношения к продажам, попробуйте разобраться и найти нового клиента, партнера.

4. Улучшить качество работы. Это относится к личной деятельности или внутренним процессам.

5. Решить острую проблему. Если вы знаете, что в компании кризис или есть серьезная проблема, которая не дает спать начальству, помогите ее решить. Разумеется, вас будут готовы вознаградить.

Выберите из списка не то, чем занимаетесь каждый день: чтобы показать существенный результат, надо выйти за рамки обычной работы. Например, возьмете на себя небольшой проект.

Это конечный этап работы, когда вы говорите, что беретесь обеспечить требуемый результат. Если что-то есть на примете, выберите один маленький проект и один большой (длительностью хотя бы неделю). Как только возьмете обязательство, сразу составляйте план реализации.

Следующее задание: если вы еще не поговорили с шефом, подготовьтесь. Ваша задача – записать типовые возражения. Скорее всего, вы догадываетесь, что он вам ответит. Надо придумать контраргументы. Например, шеф возразит: «Нет, так не пойдет» или скажет: «Хорошо, я готов пойти тебе навстречу, но соверши какой-нибудь подвиг». Понятно, что вас пытаются отфутболить.

Что сказать в ответ? «Хорошо, давайте обсудим, какой именно подвиг я должен совершить. Подойдет ли такой вариант?» Это не лучший способ, но если других вариантов нет, скажите хоть что-то.

Если придете с пустыми руками, начальник вас победит. За ним больше силы, власть и навык переговоров. Соответственно, вам надо быть хорошо подготовленным. Вы сможете застать его врасплох, потому что он не ожидает активных действий.

 

Когда подходить к начальнику

Часто сотрудники подходят с вопросами не вовремя. Если видите, что руководитель не в духе, лучше не лезть. Не всегда можно угадать, но какие-то признаки есть.

Также не стоит решать вопросы на ходу. Начальник куда-то торопится, а вы подбегаете: «Давайте обсудим, как мне зарабатывать больше». Скорее всего, он предложит подойти позднее. В худшем случае скажет: «Делай, что должен, и не лезь с глупыми вопросами».

Как подойти вовремя? Во-первых, руководитель должен быть в хорошем настроении.

Во-вторых, в компании удачный день после выгодной сделки или по другой причине.

Если вами руководит начальник отдела, ориентируйтесь на выполнение плана и личный трудовой подвиг. Выбирайте поле боя, на котором у вас больше шансов победить.

Большинство сражений выигрывают еще до их начала. Вы должны создать ситуацию, когда вопрос будет не в том, поднять ли вам зарплату, а в том, насколько поднять.

Есть хороший пример возражения. Вам могут предложить заключить договор с клиентом, к которому почти нереально пробиться. Можно использовать контраргумент: «Хорошо, про этого покупателя я понял. А в каком еще случае вы готовы повысить мне зарплату? Если с этими заключу – пойдет?» Чтобы не ограничивать себя единственной возможностью, надо получить другие варианты.

 

Последствия подвига

В психологии есть сильная штука: результаты высоко ценятся до того, как они получены. Затем ценность работы снижается. Допустим, вы говорите: «Давайте я совершу такой-то подвиг. Вы меня за это вознаградите?»

Руководитель думает: «Если такое дело провернет? Конечно». Но когда вы все сделали, ситуация меняется. Поэтому старайтесь, чтобы ваши аргументы были не на словах, а на бумаге.

С этого момента надо документировать все свои результаты. Допустим, вы сейчас планируете: «А не улучшить ли мне качество работы?» Первый шаг – пропишите, как обстоят дела сейчас, и добейтесь подтверждения ситуации у начальника, когда будете с ним разговаривать.

«Хорошо, если я реализую такой проект, вы согласны меня вознаградить? Поднять зарплату или выплатить премию? Что вам больше хочется». Руководитель говорит: «Да, согласен». Вы фиксируете это на бумаге, готовите примерный план действий и с этим документом приходите к начальнику.

Необязательно требовать подпись – это может быть не совсем корректно. Но документ надо согласовать. «Правильно ли я понимаю, что мне нужно сделать? Я составил план, как буду это реализовывать. Все ли я верно понял?» Тогда начальник подтвердит то, что написано на бумаге.

Когда добьетесь результата, скажете: «Было так, стало так. Вот документ, который показывает, что мы с вами договорились о делах и вознаграждении».

Разумеется, надо всегда выполнять план по основной деятельности. Если этот момент хромает, можете обсудить: «Хорошо, если я перевыполню план, вы готовы меня вознаградить? Давайте пропишем, как именно. Если превышу на 20 % – какое вознаграждение? А на 30 %?» Дальше вопрос в том, как сделать свою работу более эффективной.

Если от вас требуют выполнить план, а вы не справляетесь, скорее всего, будет тяжело чего-то добиться от начальства. Пока не научитесь выполнять базовые требования, рано думать о большем.

 

Новые источники дохода

Параллельно с основной работой начните создавать другие источники дохода – продажи, партнерские программы и т. д. Это задание для продвинутых. Если не успеваете, делайте хотя бы базовые упражнения.

Необязательно создавать доход через Интернет – это может быть любое другое дело. Например, начните кого-то консультировать по вашим вопросам.

Когда есть дополнительный ручеек прибыли – это сильно повышает уверенность в себе. Допустим, на основной работе вы получаете 30 000 рублей, а здесь еще 2000–3000. Это одна из самых ценных вещей, которую можно сделать быстро.

 

Реализация идеи

Самое главное в идеях – не их огромное количество. Многие наверняка подходили с какими-то предложениями к начальству, но их воспринимали не очень лояльно. Однако, если смотреть с точки зрения руководителя, не хватает людей, готовых взяться за реализацию.

Вы можете подойти с предложением: «Смотрите, я составил список из 10 идей. Мы можем повысить качество работы компании, привлечь больше клиентов и больше заработать с текущими покупателями. Я готов взяться за реализацию проектов. Давайте обсудим, с чего мне начать».

Начальник может ответить: «Да, отлично. Это хорошие идеи – действуй». И вы сразу поднимаете вопрос: «Какое будет вознаграждение?»

Многие считают свои идеи гениальными, но большинство предложений сотрудников выглядят так: «Давайте пошлем на Луну корабль. И там черной краской большими буквами напишем название нашей компании. Когда Луна будет освещена Солнцем, все это увидят. Круто!»

Другое дело, когда вы приходите с реалистичными предложениями, которые обсудили с коллегами, и готовы взяться за дело.

Руководство готово платить за результат, особенно если видит, что можно заработать или сэкономить деньги, сделать что-то более эффективно.

Вы можете договориться с начальником о выплате процентов с тех денег, которые принесете компании. «Хорошо, на какое вознаграждение я могу рассчитывать, когда приведу этого клиента?» – это более чем адекватно.

Но важно не путать идеи и их реализацию. Если вы и так что-то делаете, предложите новый результат. Допустим, занимаетесь привлечением покупателей, и в месяц приходит 30 человек. Это реальность, от которой можно плясать.

В таком случае скажите начальнику: «Если я добьюсь, что будет приходить 40 клиентов, на какое вознаграждение могу рассчитывать?» Лучше привязываться к какому-то проценту. Если увеличиваете оборот – это процент с продаж. В случае разовой работы можно договориться о премии, а при постоянной деятельности – о повышении зарплаты.

Итак, выберите три ключевых навыка и встройте ежедневные действия для их прокачки. Затем продумайте варианты сильных результатов, которые сможете обеспечить.

Задокументируйте текущее состояние дел, чтобы затем было с чем сравнить результат. Да и выглядит это солиднее.

«Раньше мы пилили в день 30 бревен, сейчас – 35». «Раньше я обрабатывал такое количество звонков, теперь другое». Подобным аргументам сложно противостоять. Это как в суде, где слова имеют меньший вес, чем документальные подтверждения.

В ближайшую пару дней поговорите с начальником. Для этого найдите время, чтобы руководитель был не слишком уставший. Не надо делать это и после сложных встреч, переговоров.

Не подходите с серьезным вопросом, когда начальник в плохом настроении. Желательно выбрать день, когда у вас наклевываются серьезные результаты. Можно приурочить это к разговору, чтобы создать внешний фон.

Планируйте конкретное время и день для обсуждения вопросов:

1. Как я могу улучшить свою работу?

2. Как я могу зарабатывать больше?

И не выражайте недовольство текущей ситуацией.

Гораздо лучше подходить с позиции «мне в целом все нравится, но я хочу лучше». Например: «Мне очень нравится моя работа. Я хочу развиваться и расти. Скажите, что я могу улучшить, чтобы вы остались мною довольны? Как я могу качественнее выполнить свои обязанности, чтобы больше зарабатывать? Что я должен для этого сделать?»

 

Случай из практики

Приведем несколько примеров, чтобы вы себя пнули и заставили действовать. Год назад два студента проходили наш тренинг «Быстрые деньги в консалтинге» [1]http://ultrasales.ru/fmconsulting.html .
. На тот момент им было 19 и 20 лет, они еще ничего не умели – обычные ребята с экономического факультета какого-то вуза.

Мы учили с нуля разбираться в теме «Увеличение продаж» и консультировать другие компании. Мальчишки приходили к серьезным бизнесменам и говорили: «Давайте мы поможем вам увеличить продажи». Многие вертели пальцем у виска и говорили: «Да кто вы такие?»

Но за три недели они смогли найти нескольких клиентов и заработали 120 000 рублей.

Возьмем что-то более серьезное. Для владельцев компаний провели тренинг «Быстрые деньги в бизнесе» [2]http://ultrasales.ru/fmbusiness.html .
. У одной фирмы оборот составлял 800 000 рублей в месяц, а за три недели они подняли объем продаж до 2,5 млн. То, что представляется нереальным, может оказаться вполне доступным.

Порой вы играете на поле, где крайне сложно одержать победу, потому что условия игры против вас. Даже если повысите показатели в два раза, это совершенно не спасет.

Допустим, вы занимаетесь атомными электростанциями, которые продаются раз в год. Может, проще продвигать дизельные генераторы, которые ежемесячно покупают десятками?

Сейчас вы можете сказать начальнику: «Хорошо, я понял, что нужно повысить показатели в 10 раз. Помогите мне. Что конкретно сделать, чтобы реализовать план? Если вы так планируете, скорее всего, видите, что это выполнимо. Скажите, что я должен сделать?»

 

Об идеальном работнике

У нас на сайте есть текст Message to Garcia: infobusiness2.ru/node/2019. Он об идеальном работнике. В нем правильно передается то, как нужно себя вести.

Ваша задача перед переходом к следующей главе – прочитать его и разобраться. Если вы не владеете английским языком, воспользуйтесь Google-переводчиком или найдите в «Яндексе» русскоязычный вариант.

Теперь поработаем над вашим резюме. Есть большое количество курсов и тренингов, где дают навыки и подтверждающие корочки. Это будет выглядеть солидно.

Подумайте, какие навыки поднимут вашу ценность на рынке труда? Запишите ответы прямо в книге.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

4. ___________________________________________

5. ___________________________________________

6. ___________________________________________

7. ___________________________________________

8. ___________________________________________

Подсказываем: знание английского. Сейчас в проекте infobusiness2.ru есть штатный тренер Светлана Зверька – хакер иностранных языков. Мы выкладывали видео, на котором она в течение 4 минут разговаривает на восьми языках. Она за 3 минуты поможет вам подтянуть английский.

Универсальные навыки:

✓ английский язык;

✓ управление проектами;

✓ управление людьми;

✓ тайм-менеджмент;

✓ продажи;

✓ переговоры.

Если в дополнение к английскому вы владеете еще одним языком – это очень хорошо. По теме управления проектами советуем прочесть книги «Аутсорсинг и проджект-менеджмент» и «Аутсорсинг управления проектами».

Можете пройти наш курс «Быстрые результаты чужими руками» [3]http://ultrasales.ru/frez-deligating.html .
. Если нужна сертификация, есть PMP – Project Management Professional. Там можно получить корочки и добавить соответствующую информацию в свое резюме.

Люди, которые умеют работать с проектами и доводить их до результата, ценятся на рынке труда больше других.

Чтобы подняться на ступеньку выше, надо иметь навыки менеджмента. Получается палка о двух концах. С одной стороны, вас никто не поставит менеджером, потому что вы не умеете управлять людьми. С другой – у вас нет нужных навыков, потому что никто не ставит вас менеджером.

Соответственно, ваша задача – найти курсы по управлению персоналом, менеджменту. Обязательно прочитайте книгу Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент».

Кроме универсальных навыков есть и специфические. Ваша задача – найти в Интернете курсы, которые помогут относительно дешево или бесплатно прокачать в себе нужные навыки. Сейчас мы занимаемся не навыками, а их правильной подачей.

На сайте infobusiness2.ru в папке Free выложено много материалов. Выберите любой из них и посмотрите, послушайте. Например, «Продажи со сцены» – уникальный тренинг. Вы можете изучить его и отразить это в резюме.

Необязательно использовать наши возможности, можете найти другие. В резюме должно быть видно, что вы прошли большое количество тренингов и делаете это постоянно.

Для продвинутых: можно добавить отдельную страницу со списком законченных курсов и полученных навыков. Надо показать, что вы не одним махом прошли 30 тренингов, а учитесь регулярно.

Если вы проходите по одному тренингу ежемесячно или ежеквартально, можно сделать вывод, что вы постоянно работаете над собой.

Когда 10 человек приходят на одно место и руководитель выбирает по резюме, предпочтение отдадут тому, кто инвестирует в свое образование.

 

Домашнее задание

Найдите по каждому навыку из вашего списка соответствующие курсы и тренинги. Запишите их в резюме.

 

Фоновая задача

Удвоение заработной платы – фоновая задача, которая продвинет вас далеко вперед. Придумайте проект и запустите его параллельно с работой. Он должен принести вам такие же деньги, как ваша основная работа, или больше.

Для начала сделайте список проектов, которые, на ваш взгляд, могут принести такие деньги. Если нужен чит-код, приведем типовые примеры.

Первое: обучение людей навыку, которым владеете сами. Допустим, ваша зарплата – 100 000 рублей. Сделайте один живой тренинг в месяц с 10 участниками, и пусть каждый заплатит по 10 000 рублей. Или найдите 20 человек, которые внесут по 5000.

За один выходной вы получите столько же, сколько на работе за месяц. Так люди и становятся бизнес-тренерами. Похожую отдачу может дать вебинар.

Есть другой вариант: если вы – дизайнер или программист, делайте сайты на заказ, пишите программы. Если есть финансовая подготовка, можете взять на аутсорсинг чью-то бухгалтерию. Принцип тот же – несколько типовых клиентов приносят приличные деньги.

Если умеете увеличивать продажи, займитесь консалтингом. Для достижения цели нужно всего лишь найти трех клиентов в месяц по 30 000 рублей.

Руководителям советуем что-то организовывать. Бизнес-тренер в Москве получает порядка 10 000–20 000 рублей в день, в провинции – 5000. Если сможете продать тренинг 20 участникам, заплатите ведущему 10 000, а разницу спокойно положите себе в карман.

Мы говорим именно про бизнес – основное дело кто-то выполняет за вас. Можно организовать что-нибудь для человека, который не хочет заниматься технической работой. Например, создавать и поддерживать его сайты.

Не беритесь за мелкие проекты, которые приносят 1000–10 000. На них вы потратите столько же времени, сколько на крупные вещи. Ваша задача – с одного проекта получить всю зарплату. Иначе нет смысла этим заниматься.

 

Пример, как работает экспертность

В 2007 году наш тренинг FM1 проходил один парень, который жил в маленьком городе Казахстана и работал в банке.

Он написал книгу, как стал обыкновенным менеджером в банке, ответственным за продажу ипотеки. И дополнительно собрал кучу материала о том, как банковскому работнику добиться успеха в своем направлении.

Электронная книга быстро разошлась, и его перевели в головной офис в Алматы, сделали начальником филиала по вопросам ипотеки. Потом его вроде переманил другой банк, предложив большую зарплату.

Если у вас есть специфические знания, можете спокойно оформить их в виде книги и распространять в электронном варианте: по узкоспециализированным нишам материалов почти нет.

Можно относительно быстро стать специалистом № 1, если, кроме вас, в нише никто не занимается обучением. Сложно проиграть гонку с одним участником.

 

Скорочтение

Надеемся, вы сделали прошлое домашнее задание и прочитали 10 книг по своей специальности в книжном магазине. Чтобы процесс шел быстрее, читать рекомендуется стоя.

Вот вам задание: завтра доехать до книжного, запланировать полчаса времени и стоя просканировать еще 10 книг по специальности. Если их мало, используйте все, что найдете.

Вы только начинаете осваивать этот навык, постепенно станет проще. Когда вы только начинали ездить на машине по городу, легко вам было? Напряжение по всем направлениям: приходится смотреть и в зеркала, и по сторонам, и вперед, да еще контролировать показания приборов. А если механическая коробка передач – переключать ее и нажимать сцепление. Колоссальный стресс! Если вы не умеете нормально читать, как большинство людей, придется получать навык фактически с нуля. В школе учат считывать буквы, а не выуживать информацию.

Перечитывать книги нельзя. Если случайно это сделаете, ничего страшного. Этим займемся позже. Понимаем, что у вас в голове каша, но так нужно. Сейчас мы готовим тесто, из которого будем лепить правильный навык.

 

Задания второго дня

1. Перед уходом домой убираться на рабочем месте.

2. Планировать день и неделю.

3. Просканировать еще 10 книг.

4. Составить рейтинг проработанных материалов.

5. Выписать из книг пять идей улучшения личной деятельности, работы отдела и компании.

6. Продолжить замер показателей своей работы.

7. Приходить в офис раньше, уходить позже.

8. Следить за одеждой.

9. Ежедневно прокачивать три необходимых навыка.

10. Записать типичные возражения начальника и придумать ответы.

11. Найти навыки, которые улучшат резюме.

12. Начать создание дополнительных источников дохода.

13. Придумать проект, который принесет такие же деньги, как основная работа.

 

Если вы решили сменить место работы, главное – улучшить резюме, чтобы иметь как можно больше козырей на руках. Сейчас вы прикладываете усилия, чтобы улучшить свои результаты и продемонстрировать их в другой компании.

На что обращать внимание при выборе места работы? Большинство считает, что это социальные пакеты, зарплата, коллектив, престиж работодателя, возможность развиваться и характер работы.

Но давайте посмотрим на спорт. Реально ли достичь серьезных успехов без хорошего тренера? Чьи результаты будут лучше – спортсмена-одиночки или человека, который занимается под руководством опытного наставника? Ответ очевиден. Однако не все осознают, что карьера строится точно так же и с хорошим тренером расти можно намного быстрее.

Если вы – наемный сотрудник, лучшим наставником может быть ваш руководитель. Выбирая работу, в первую очередь смотрите на непосредственного начальника. С ним вы будете пересекаться чаще всего: ежедневная постановка задач, контроль, пинки и т. д. И обращайте внимание на личностные качества, не на профессиональные: человек должен быть ответственным, дисциплинированным, пунктуальным и умело управлять людьми.

Конечно, сразу все не поймешь, но есть интересная закономерность: мы правильно оцениваем людей с первого взгляда и после нескольких минут общения. Поэтому лучше ориентироваться на первое впечатление.

Самому быть наставником для руководителя – плохой вариант. Это говорит о том, что ваши управленческие навыки гораздо выше и вы остаетесь без тренера. Вас некому тянуть вверх, наоборот – окружение толкает назад. Адекватный руководитель, естественно, стремится развивать свою команду.

 

Лояльность и цинизм

Мы немного затрагивали тему о том, насколько важна лояльность сотрудника к работодателю. Если человек так относится к компании, он будет работать долго, постоянно и хорошо. Начальники это ценят.

Большинство людей считают руководителей циничными людьми. И даже если ценят, все равно видят их в гораздо худшем свете, чем есть на самом деле. Да, циничные! А как иначе? Думаете, нормальный работодатель должен хорошо относиться, ценить и любить? Вы должны быть друзьями, а компания – одной семьей?

Раскроем точку зрения руководителя. Если он имеет хотя бы несколько лет управленческого опыта, у него развивается здоровый цинизм. Без этого никуда.

Как у врачей: если бы они плакали над каждым умершим пациентом, сошли бы с ума. Особенно это касается работников операционных и морга.

У бизнесменов аналогичная ситуация: к сожалению, очень быстро разочаровываешься в людях и понимаешь, что подавляющее большинство – ленивые и безответственные раздолбаи, каждый шаг которых нужно проверять. Когда в компании работает много людей, руководитель видит среднестатистических менеджеров, а не всех сотрудников.

И почти любой работодатель сталкивался с ситуациями, когда сотрудник внешне добрый и лояльный, при этом за спиной ворует, обманывает, говорит гадости и т. п. Думаем, вы с этим сталкивались.

 

Пример из практики Николая Мрочковского

При устройстве на работу один кандидат сказал, что ему нравится сфера деятельности компании: «Вы несете свет людям, учите правильным вещам. Мне по душе должность и общение с клиентами».

Через пару месяцев выяснилось, что он «подкручивал» себе проценты за обслуживание клиентов – была «дырка» в системе CRM, куда он тайно заходил вместе с товарищем и улучшал показатели.

Когда об этом стало известно, я его уволил. Парень признался: «Да, извините, я вас обманывал». И сказал это совершенно открыто, в лицо. А затем писал мне «ВКонтакте»: «Николай, мне так нравилось у вас работать! Вы – такой хороший руководитель».

Человек улыбался, демонстрировал лояльность и в то же время обманывал. Таких ситуаций хватает у любого бизнесмена.

 

В чем выражается настоящая лояльность

Важна стабильность ваших результатов. Ценится умение выполнять задачи в срок, качественно и с уважением. Выражается это в том, что вы не плюетесь, когда получаете новую задачу. Не ругаетесь, что дан короткий срок. Уважительно относитесь к внешним и внутренним клиентам.

Проявляя такие качества, вы сразу становитесь на голову выше большинства сотрудников. Со сроками в России – беда: считается нормой пообещать закончить дело в пятницу, а сдать во вторник. Если вы исправите это у себя, тоже станете на порядок выше и вас будут ценить.

Если не успеваете, оставайтесь вечером после работы, задействуйте выходные, продолжайте трудиться дома. Грамотно оценивайте поставленные задачи. Вы должны понимать, сколько потребуется времени на их выполнение. Если называют нереальный срок, предлагайте его увеличить.

Берите такой промежуток времени, чтобы его хватило с запасом. Всегда приплюсовывайте 30 %: если считаете, что можете выполнить задачу за пять дней, назовите семь. Лучше сдадите раньше, чем просрочите.

Как руководители мы всегда имеем в виду, что задача – одно из звеньев цепи. Результат работы сотрудников используется в каком-то другом процессе. И если кто-то из исполнителей нарушает срок даже чуть-чуть, это влияет на цепочку в целом.

Поначалу будет тяжело, и с непривычки придется сильно задерживаться. Но когда вы встроите в себя навык грамотной оценки задачи, станете гораздо более ценным сотрудником. То, что хоть как-то зависит от вас, надо сделать вовремя. Если выполнение задерживается по вине других людей, вы обязаны предупредить.

Допустим, в задаче участвует третье лицо, но руководитель об этом не знает. Если исполнитель задерживает свою часть работы, сразу информируйте начальство: «Работа пока не сделана, однако моя часть полностью готова», а не пытайтесь в конце, когда уже все сроки прошли, свалить все на другого. Мол, я не виноват и ни при чем.

Если знаете, что начальник имеет свойство что-то задерживать, называйте клиенту более высокие сроки. Лучше вы сдадите проект через пять дней – и клиент этому обрадуется, чем назовете эту цифру изначально, а потом растянете работу на десять дней.

 

О вреде прерываний

Часто складывается такая ситуация: вы работаете, вдруг подходит коллега и спрашивает о мелочи, которая к работе не относится. Или раздается звонок, всплывает уведомление о новом письме и т. п.

Кажется, ерунда, но в любой работе для выхода на пик эффективности требуется примерно 30 минут. Если вы начали действовать, но через 15 минут вас кто-то ненадолго оторвал, снова потребуются полчаса, чтобы выйти на пик формы. Подробно об этом мы рассказали в книге «Экстремальный тайм-менеджмент».

Задача на завтра – снизить прерывания до минимума. Если вызывает начальник, никуда не деться, но на многие вещи вы можете повлиять. Например:

✓ отключите мобильный телефон;

✓ попросите коллег вас не беспокоить;

✓ выключите Skype, ICQ;

✓ отключите напоминания о новой почте.

Попробуйте завтра хотя бы два часа поработать, ни на что не отвлекаясь. Вы удивитесь, как много успеете сделать за это время.

 

Отзывы клиентов

Как собрать отзывы от клиентов? Можете написать им электронное письмо: «Пожалуйста, оцените, насколько качественно я с вами работал». Или с другой формулировкой: «Напишите, пожалуйста, небольшой отзыв о работе со мной и нашей компанией».

Можно просить об этом в конце встречи, если она закончилась успешно. Для обоснования скажите, что начальство требует обратную связь от покупателей и оценивает вас по какой-нибудь шкале. Возьмите диктофон или камеру и устройте небольшое интервью: «Скажите, пожалуйста, несколько слов о нашей совместной работе».

Можно задать вопрос и внутренним клиентам, если подозреваете, что они вами довольны. Их комментарии – огромный плюс для вас, когда пойдете дальше. Так вы нарабатываете резюме.

Здесь тоже можете сослаться на руководителя и тестирование нового способа работы. Сейчас вас интересует ее качество, поэтому нужна обратная связь.

Если храбрость позволяет, сообщите, что проходите курс по повышению качества работы. И вам надо знать, насколько окружающие довольны, есть ли предложения по улучшению.

Не бойтесь об этом спрашивать. Будьте готовы, что при выполнении заданий коллеги начнут косо на вас поглядывать. Возможно, уже замечаете, что смотрят с подозрением, но это нормально. То ли еще будет!

Хорошо, если через пару недель продолжат коситься, а то начнут говорить: «Попридержи-ка себя!» Когда вы работаете намного лучше и качественнее других, у людей появляется две возможности: тянуться за вами или пытаться остановить.

Далеко не каждый хочет напрягаться. Когда вы двигаетесь вперед, начинаете показывать, что работаете активнее и сильнее, им надо напрягаться или обвинять вас. Призовут быть как все. Если хотите подниматься, окружение будет тянуть вас назад. Не ждите чуда!

 

Шеф – ваш наставник

Пока вы не говорите о повышении зарплаты и не требуете этого. Только спрашиваете:

✓ Что я могу улучшить, чтобы вы были мной довольны?

✓ Мне нравится работа, но что еще сделать?

✓ Что для вас самое главное в моей деятельности?

✓ Как я могу улучшить свои результаты?

✓ Скажите, что еще я могу делать качественнее?

✓ Над чем мне потрудиться, чтобы выдавать бо́льшие результаты?

✓ Вы наверняка видите вещи, которых я не замечаю. Помогите мне стать лучше.

Если вы подходите с позиции ученика к учителю, начальнику это нравится. Большинство людей любят учить. Если к вам придет кто-то из знакомых и попросит совета как у специалиста, вы будете ему рады. И с удовольствием начнете его учить, особенно если он будет следовать рекомендациям. Начальники – тоже люди и, когда появляется адекватный ученик, с радостью ему помогают.

 

Какие идеи брать

Берите не все подряд, а идеи, которые готовы воплотить сами. Если вы видите, что есть возможность улучшить работу отдела или компании в целом, приходите к начальнику. Даже если пока не знаете, как их реализовать, но есть ощущение готовности.

Подходите и говорите: «Есть такая идея, как вы на это смотрите?» Если руководитель относится положительно, предлагайте свои услуги. При этом хорошо бы сделать связку: «Если я осуществлю это, вы поднимете мне зарплату?»

Такой подход отличается от других вопросов: «Что можно улучшить, чтобы вы платили мне больше денег? Что еще я могу сделать? За какие проекты взяться? Чему мне надо научиться? Как взять на себя большую ответственность? Если я освою полезный навык, вы будете мне за него платить больше денег? Как мне принести компании больше пользы?»

В этом варианте вы сами приходите и предлагаете решение проблемы, а не сбрасываете все на руководителя.

Во-первых, вы будете выделяться среди остальных сотрудников. Очень мало людей, которые – с точки зрения начальника – адекватно подходят к этому вопросу. Во-вторых, если руководитель пообещает повысить зарплату, отвертеться будет сложно.

Если чувствуете, что это можно к чему-нибудь привязать, озвучивайте срок и сумму: «Если я приведу такого клиента, вы мне дадите 10 % с заказа? Могу ли я рассчитывать на повышение? Что мне надо сделать, чтобы увеличить зарплату на 50 %?»

Если хотите зарабатывать на 30 % больше, просите с запасом, ожидая, что вас немного прижмут. Поторгуйтесь, и полу́чите то, чего желаете.

 

Моделирование

Следующая ваша задача – моделирование. На сайтах с вакансиями найдите резюме человека, который получает в два раза больше денег.

Затем посмотрите, чего вам не хватает по сравнению с образцом. Если вы сейчас получаете 50 000–90 000 рублей, то понимаете, что где-то за такую же или похожую работу люди получают 100 000–180 000.

Если вы читаете, что надо иметь сертификаты и дипломы, головой киваете, но резюме от этого не меняется. И даже если, на ваш взгляд, вы получаете потолок вилки зарплат, все равно есть люди, которые зарабатывают больше.

Не бывает такого, что вы – король королей. Всегда есть кто-то круче. Многие спрашивают, как смоделировать опыт. Допустим, в резюме сказано: «Я настраивал, внедрял SAP на каком-то предприятии». Понятно, что такой опыт вы не повторите.

С другой стороны, всегда можно найти проект по внедрению бухгалтерской программы и условно-бесплатно в нем поучаствовать в качестве фрилансера. Это позволит всего за месяц получить нужную строчку в резюме. Важно, чтобы вы поняли, каких навыков не хватает, встроили это в план действий и добились того же в рекордно короткие сроки.

Может, вы ходили на курсы, про которые уже забыли, или участвовали во внедрении компьютерной системы в вашей компании? На самом деле очень важно указать это в резюме.

Теперь ваша задача – доделать резюме.

 

Сколько нужно резюме

Сколько у вас резюме? Для технаря лучше сделать один вариант и отправить его на все похожие позиции. Если же вы хотите быть аналитиком в банке, агентом или менеджером по продажам, можно показать огромное количество знаний и навыков.

На самом деле под каждую позицию и компанию должно быть свое резюме.

Нужно сделать столько вариантов, сколько есть позиций, на которые вы хотите устроиться. Допустим, требуется аналитик в банковском деле, который работает с SAP.

Человек берет ваше резюме и видит, что вы всю жизнь работали по этой специальности. Даже если должность была не совсем аналитическая, вы занимались анализом. И еще вы долго работали с похожими программами.

Хотя у вас в компании стояла программа 1С, так сложилось, что прошли курсы по SAP. Вы максимально похожи на человека, который с яслей готовился на эту позицию.

Часто у людей возникает вопрос, почему нужны разные резюме, если позиция та же? Если вы будете внимательно читать описание вакансий, обратите внимание, что их пишут немного по-разному. Где-то делают упор на программы, с которыми вы должны работать. В других объявлениях обращают внимание на опыт. В иных – на отсутствие опыта и т. д.

Вы должны идеально подходить не только под вакансию, но и под эту организацию. Если вас нанимают в банк, большинство ссылок в резюме должны вести на финансовые компании. Если же вы были аналитиком в мясозабойном цехе или на сельскохозяйственной фирме, при равных возможностях вас, скорее всего, не возьмут.

Поэтому из вашего обширного опыта лучше выбирать тот, который максимально похож на требуемый. Даже если вы работали на мясной фабрике, у вас были какие-нибудь финансовые клиенты. Опыт надо притягивать за уши, чтобы максимизировать схожесть с позицией.

 

Пример из практики Андрея Парабеллума

Важно смоделировать резюме, которое бы идеально подходило работодателю. Однажды я стал свидетелем интервью у одного клиента.

Мужчина пришел устраиваться на работу. Все хорошо, и вроде бы он подходит на какую-то офисную должность. Вдруг его спрашивают: «Какое у вас хобби?» Тот говорит: «Люблю машины чинить». Если бы он на этом замолчал, его бы взяли на работу. Но его понесло, и он добавил: «А еще я строю, рыбачу, делаю то-то…»

Человека не взяли, потому что в офисе не нужны люди, которые умеют все. Надо, чтобы они владели необходимыми для позиции навыками.

 

Самый большой миф о найме на работу

Вот еще хороший вопрос, который затрагивают претенденты: «Обычно резюме висит на headhunter.ru, где человека находят и переманивают». Это самый большой миф, в который верят люди. Звучит примерно так: «Если я размещу на сайте описание продукта, клиенты сами будут появляться и делать заказ».

На практике все иначе: человек создает интернет-магазин, но почему-то никто не приходит и не покупает. Ваша задача – увеличить шансы на успех. Быть проактивным и самому добиваться лучших условий, а не ждать, пока они возникнут.

Напишите список из 25 компаний, в которых хотели бы работать. Есть же в вашем городе организации, в которые неплохо было бы устроиться.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

4. ___________________________________________

5. ___________________________________________

6. ___________________________________________

7. ___________________________________________

8. ___________________________________________

9. ___________________________________________

10. ___________________________________________

11. ___________________________________________

12. ___________________________________________

13. ___________________________________________

14. ___________________________________________

15. ___________________________________________

16. ___________________________________________

17. ___________________________________________

18. ___________________________________________

19. ___________________________________________

20. ___________________________________________

21. ___________________________________________

22. ___________________________________________

23. ___________________________________________

24. ___________________________________________

25. ___________________________________________

Вы делаете хит-лист. Помимо размещения резюме на headhunter.ru сами будете звонить, писать и атаковать. Если у вас плохое резюме, из 100 сделанных запросов ответят на пять. В одну компанию вас пригласят на встречу. При этом могут и не взять на работу.

Если резюме средненькое, 100 запросов дадут пять встреч – 5 % закрытий. Будем рассчитывать на 10 %. Вы сделаете 100 запросов, на которые откликнутся 10 человек, и с ними можно работать дальше. Для этого нужен хит-лист. Ведь рассылать резюме нужно не во все места.

Ищите работу, на которой можно приносить компании больше денег. Даже если вы – обычный программист, можете подумать, как стать руководителем группы. А такой человек закрывает проекты, приносящие компании прибыль. Когда он завершает работу, клиент оплачивает счет. Это напрямую связано с деньгами.

Можете работать в pre-sales – быть технарем, который помогает закрывать сделки. Когда продавцы общаются с покупателями, технари этих компаний тоже согласуют какие-то моменты. Так вы сможете приносить больше денег и пользы. Смотрите вакансии, где есть возможность заработать!

Если хотите остаться в родной компании, можете сказать руководителю: «Я получаю 80 000 рублей. У меня есть два предложения от других компаний – на 120 000 и 135 000. Я бы хотел остаться у вас, но не за 80 000, которые вы мне платите. Давайте подумаем, что мне делать, чтобы я получал здесь адекватную заработную плату, как предлагают в других местах».

Некоторые руководители вас пошлют, поэтому надо быть готовым уйти в другое место. Это может быть второй разговор с начальником, если вы уже обсуждали, что вам делать для увеличения заработка. Теперь можете сказать: «Мне предложили работу. Давайте подумаем, что можно сделать».

 

Случай из практики Андрея Парабеллума

Я два или три раза работал на кого-то. И когда увольнялся, сначала мягко говорил, что мне не хватает денег и как-то надо заработать. Мне отвечали, что нужно больше идей. Когда что-то предлагал, объясняли, что идеи дурацкие.

Рано или поздно я увольнялся. Каждый начальник говорил, что это не вовремя и все-таки надо подумать: «А если я тебе столько же денег дам?» Но я пообещал выйти уже на новое место.

Желательно до такого не доводить. Лучше находить новое место работы и говорить, что вам предложили. Но не сообщать, что вы пришли на тренинг, переделали резюме, составили список из 25 компаний и т. д.

Нужно подавать иначе: «Я не знаю, как меня нашли, но нашли и предложили в полтора раза больше денег. Что мы будем делать? Я не очень хочу уходить, но с точки зрения оплаты вариант хороший».

В свое время я взял контент-менеджера, который нас продвигал, – social media marketer. Тогда в Москве не было подобных вакансий. Мы искали правильного человека, который бы этим занимался, но не знал, как это называется.

В течение недели ему дали оффер в два раза больше, и он сообщил нам об этом. Я ответил: «Слушай, я перебью это через месяц, если ты будешь делать то-то и то-то».

Все хорошо, но в течение следующей недели ему сделали еще три оффера, каждый из которых умножался на два. Когда узнали, какие проекты человек делал в infobusiness2.ru, ему предложили в восемь раз больше денег.

Естественно, пришлось с ним попрощаться: тратить такие деньги я не планировал. Вот вам пример быстрого карьерного роста.

Я очень рад за этого парня. А сам получил хороший урок на будущее – не называть человека, отвечающего за продвижение в соцсетях. Таких людей, особенно обученных, крайне мало. Они высоко котируются на рынке.

 

Скорочтение

Сегодня вы должны были пойти в книжный магазин и стоя просканировать 10 книг. Заметили, что в какой-то момент скорость заметно упала? На какой по счету книжке это произошло?

Если на пятой – отличный результат. Значит, вы хорошо разбираетесь в теме. На третьей – среднестатистический показатель. Если скорость падает на седьмой, прекрасно. Последние две-три вы сейчас можете не помнить. Так и должно быть.

В конце у вас получается каша. Вы могли заметить, что сегодняшние книжки по качеству были хуже вчерашних. Ведь, когда начинаете сканировать книги, ко второму десятку понимаете: 90 % информации пересекается. Такое впечатление, что авторы взяли несколько одинаковых источников и своими словами их перепели.

Иногда человеку просто нужно было написать книгу. Иногда первая глава – супер, вторая – отлично, третья – крутая, а с четвертой или шестой идет «вода». Понятно, что автор написал несколько глав, а затем ему пришлось добавлять текст для издательства.

Когда встречаете знакомую информацию, вспоминаете даже обложку книги, в которой это видели.

Один из постулатов скорочтения: если вы отсканируете все книги по своей теме, поймете: в них написано одно и то же. И неизбежно начнете читать быстрее.

Из пустого в порожнее. Если по вашей специальности больше нечего читать, берите материалы по продажам. Этот навык всегда поможет в жизни, даже если вы ничего не продаете.

Сегодня возьмете книжку, которую читали в первый день. О чем она была? У вас четкое понимание или расплывчатое? Надеемся, у вас каша в голове.

По обложке вы помните, что читали материал, а ничего конкретного сказать не можете, только отдельные тезисы. Ваша задача – прочитать книгу минут за 15. И это должно быть не классическое чтение от корки до корки.

Ваша задача – пролистать страницы. Вы опять берете книгу, внимательно смотрите оглавление и после этого читаете, медленно перелистывая. За 15 минут надо ее проглотить – медленно сосканировать.

Предупреждаем сразу: эту 15-минутку надо делать первой, пока мозги не засорены и вы не устали. А стандартный десяточек сканирований выполнить после.

Продолжайте «давить» свою тему. Если закончили ее, берите продажи, маркетинг, бизнес, психологию – что ближе. Скоро навык сканирования десятка книг встроится и станет привычным занятием.

 

Задания третьего дня

1. Выполнять все задачи в срок.

2. Отключать прерывания.

3. Собрать сертификаты и дипломы.

4. Определить, какие документы надо получить для улучшения резюме.

5. Сделать первый шаг для получения необходимой бумажки: записаться на курсы, тренинг, подать заявку на участие в конференции и т. д.

6. Собрать отзывы о своей работе (задание для тех, кто взаимодействует с клиентами).

7. Поговорить с шефом.

8. Взять обязательства, выполнять их качественно и в срок.

9. Обсудить идеи, воплощением которых можете заняться.

10. Найти резюме человека, который за аналогичную работу получает в два раза больше.

11. Добиться совпадения резюме: получить необходимые знания и опыт.

12. Составить список из 25 компаний, в которых хочется работать.

13. За 15 минут перечитать первую отсканированную книгу.

 

Где растет малина

Чтение этой книги сильно перестраивает мозг: начинаете искать разные возможности и тут же их находите. Сейчас ощущение такое, что вы идете по нетронутому лесу, где вокруг – кусты малины с огромными ягодами, и вопрос лишь в том, какие именно сорвать. До некоторых вы даже не захотите дотягиваться.

Деньги в большом количестве лежат под ногами. Но большинство людей их даже не замечают. Они идут по лесу, но смотрят лишь вверх и говорят: «Ой, малины нет, одни верхушки деревьев».

Самое забавное происходит, когда предлагаешь опустить голову и посмотреть по сторонам, а в ответ слышишь: «Не! Так никто не делает. Надо смотреть вверх».

Первое, что нужно сделать, – найдите тренинги и конференции по вашей специальности и запишитесь на них. Это поможет прокачать навыки.

Найдите живые семинары, конференции или вебинары, где с вами будут плотно работать.

Запишитесь везде, где хоть как-то можно улучшить резюме, и просите подтверждающие сертификаты. Чем больше документов, тем лучше. Они показывают, чему вы научились, и демонстрируют ваше желание постоянно расти.

Это очень хорошее качество в человеке. Когда сотрудник приходит наниматься на работу и показывает, что обучался во многих местах, интерес к нему существенно возрастает.

Нас часто спрашивают, как структурировать информацию и создать систему, чтобы все было четко и просто. Начните с книги «Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации». Это лучшее, что есть для старта. Там мы выдали гигантское количество базовой информации. Зайдите на ozon.ru, наберите слово «инфобизнес» – и увидите единственную в России книгу. Еще мы ведем тренинг «Быстрые деньги в инфобизнесе».

Вторая книга – «Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег».

Если вы уже поговорили с начальством и узнали, что от вас требуется, начните реализовать полученные результаты.

Задача для продвинутых: возьмите на себя управление небольшим проектом, за который будете полностью отвечать. Добейтесь экономии, увеличения продаж или привлечения новых клиентов.

Чтобы сделать это, прочтите книгу «Клиенты на халяву». Там описано более 100 способов привлечения новых покупателей. И все – без вложений. Хотя бы десяток вариантов точно сможете применить.

Параллельно работайте над повышением эффективности (см. бонусный раздел в конце книги). Сначала обратите внимание на отсутствие прерываний и заметьте, как при этом меняется концентрация. Вы успеваете выполнить огромное количество дел, причем в 5–10 раз эффективнее.

Возникает ощущение, что мелкие дела щелкаются как орехи. А если постоянно кто-то отрывает, на них уходит уйма времени.

Раньше вам казалось нереальным читать 10 книг за неделю, а сейчас вы можете просканировать их за 10 минут. Так и с эффективностью – можно успевать в 10 раз больше.

Надо делать все то же самое, но чуть по-другому. Прерывание – один из ключевых элементов.

 

Рекомендация с прошлого места работы

Если у вас есть опыт работы в других компаниях, запросите рекомендации. Прозвоните бывших начальников, которые остались вами довольны. Если расстались со скандалом, конечно, обращаться не надо.

Попросите: «Для качественного резюме мне нужно небольшое рекомендательное письмо». Здесь есть важный момент – все люди ленивы, никто не любит писать рекомендации.

Поэтому предлагайте выслать на электронный адрес основу письма – текст из двух-трех абзацев. Бывший начальник может подправить его или просто подписать, если не хочет делать свой вариант.

Ваша задача – собрать как можно больше письменных рекомендаций с подписями. Необязательно указывать личный телефон начальника, достаточно указать должность и компанию.

Когда вы приходите с рекомендательными письмами от прежних руководителей, это сильный аргумент. Но 95 % сотрудников в лучшем случае указывают в резюме, куда можно обратиться за отзывом.

Так что вы сразу станете более ценным кандидатом. Когда придете с такой кипой плюс добавите остальные элементы, которые мы рекомендуем сделать, – сразу сильно выделитесь.

 

Зачем брать «мертвые» проекты

Очередная задача: возьмитесь за «мертвый» проект, которого все избегают или который просто не нравится. Вы должны поработать над зависшим делом.

Необязательно что-то большое. Но, взявшись за это, вы показываете, что готовы и способны выполнять сложные задачи, неподъемные для других. Таких людей очень ценят.

Естественно, будьте готовы к серьезной работе.

 

Цифры правят бал

Добавьте в резюме раздел с результатами, желательно – в цифрах. Используйте существенные результаты, которые хорошо отразились на работе компании или отдела. Опишите ситуацию до и после: что вы сделали, продвинули, сколько денег заработали для фирмы.

Почему достижения надо указывать в цифрах? Словам не очень доверяют. Если вы скажете, что повысили эффективность работы отдела, будет непонятно – насколько.

Допустим, до вашего прихода в компанию было 100 звонков в день от потенциальных клиентов, а после шести месяцев работы вы довели этот показатель до 250 запросов.

Это конкретный измеримый результат, который можно вывешивать в резюме.

 

Работа чужими руками

Наверное, вы знаете, что в Интернете есть огромное количество людей, которые за копейки готовы делать любую удаленную работу.

Найти их можно на сайтах типа workzilla.ru, free-lance.ru и т. д. На этих людей можно сбросить массу мелких черновых задач за смешные деньги: если нужно что-то найти, проанализировать, перевести на другой язык.

Рассчитывайте, что час работы стоит примерно 30–100 рублей. Найдите в ваших делах элементы, которые можно делегировать.

Допустим, вам поручили найти в Интернете и составить список ювелирных магазинов города, потому что это ваши потенциальные клиенты. Ваша задача – сбросить задачу на фрилансеров, чтобы черновую работу выполняли другие.

И это не наглая эксплуатация чужого труда: там могут быть люди из регионов с низкими зарплатами. Некоторые из них вообще сидят дома, например мамы с маленькими детьми. Они – хорошие специалисты, но сейчас рады любой подработке. Есть инвалиды, студенты.

Есть и обычные люди, которым просто хочется заработать через Интернет лишнюю копеечку. Привлеките их для выполнения мелкого задания. Если оно универсальное, платить можно мало. Это относится к программированию, дизайну и т. д.

 

Чем хорош факс

Понятно, что работа вас сама не найдет. В предыдущей главе вы составили список из 25 компаний, в которых хотели бы работать. Сегодня ваша задача – найти их электронные адреса и факсы.

Факс хорош тем, что все приходит в распечатанном виде. Электронных писем поступает огромное количество, факсов гораздо меньше. Поэтому они с большей долей вероятности попадают на стол адресату. Конкуренция за внимание к факсу минимальная, и велика вероятность, что ваше резюме прочитают.

Даже если вы послали документ в воскресенье ночью – это лучше, чем не отправить его никогда. Поэтому не волнуйтесь на тему, что не прочитают, выбросят и т. д.

Если в компании есть вакансия, отправляйте послание на нее. Делайте это, даже если не собираетесь менять работу. Когда получите конкретное предложение, пойдете к своему начальнику и посоветуетесь, как быть. Ведь вы так любите свою организацию, но в другом месте предлагают больше денег.

Если сейчас вы не работаете, умножайте цифры на четыре: отправляйте не 25 резюме, а 100.

Поиск работы должен стать вашей новой деятельностью. 8 часов в день нужно тратить на решение данного вопроса.

Еще одна важная вещь: не отправляйте резюме с работы. Это как фильтр Дарвина. Многие отправляют факсы или электронные письма из офиса, а потом удивляются: «Как, меня увольняют?..»

Включайте голову. Факс можно отправить из дома, если у вас есть старый модем, который подключается к телефонной линии, или с почты.

 

Скорочтение

Надеемся, вы перечитали самую первую книгу. Что при этом чувствовали? Процесс шел быстрее или медленнее? Бывает чувство, что вообще не помните содержания книги. Но как только берете ее в руки, понимаете, что она знакома.

Когда в голове каша, мозг вас обманывает: на самом деле вы все помните. И когда читаете второй раз и тратите 15 минут, вдруг понимаете, что книга знакомая. Понятно, что воспоминания расплывчатые. Но во второй раз читать было проще, не так ли?

Надеемся, что вчера вы тоже просканировали 10 книг и заметили – делать это стало проще. К сегодняшнему дню, наверное, отключились эмоции: вы просто берете и работаете.

Скорость увеличилась, глаза сканируют быстрее, эмоции не мешают. Если бы вам сказали об этом пять дней назад, вы бы не поверили. Не понимать – это нормально. Не волнуйтесь! Книга еще не закончена, картинка сложится в последний день.

Если бы меня (Андрея Парабеллума) научили этому навыку лет в 15–16, я бы заплатил все имеющиеся на тот момент деньги. Или платил бы 10 % от всех своих денег в течение 10 лет. Не представляете, какое это конкурентное преимущество!

Сейчас важно читать книги по одной теме или по смежным направлениям. Если до конца недели получится дочитать все материалы, испытаете невероятный кайф.

Попробуйте завтра в профессиональном разговоре с кем-нибудь ввернуть, что прочитали все материалы по специальности в книжном магазине. Бросьте эту фразу и посмотрите на результат. Если вы с начальниками не разговариваете, примените это, общаясь с клиентом.

 

Опыт Андрея Парабеллума

Когда книги на ozon.ru стоили $2–3, я скупил всю фантастику. Можете себе представить? И еще все издания по психологии, менеджменту и бизнесу. Их было несколько тысяч.

По психологии – 1600 с чем-то, по управлению – примерно 900, фантастики – около 3000. Получился склад, но у меня дом большой, ничего страшного. И я прочитал все материалы по психологии.

Разумеется, понял не все. У меня была задача вобрать в себя информацию. Первые 60 или 100 книг образовали в голове такую кашу, что просто ужас.

В каждой я оставлял метку, чтобы оценить ее пользу. И затем перечитал книги с рейтингом 7 и выше. Их оказалось всего 300. После этого разговаривал с одним психологом и сказал, что прочитал все материалы. Назвал цифру – 1600 или 1500. Это вызвало профессиональное уважение.

Все это я прочел за несколько лет. Сначала хранил книги дома, но затем понял, что большинство по моей шкале не прошли отметку 7, и стал относить их в русскую библиотеку. В конце концов мне сказали, что не хватает стеллажей. Поэтому остатки я передал в канадскую библиотеку. Не знаю, куда их там пристроили.

 

Превращение энергий

Завтра вы должны обронить: «Привет! Знаешь, я прочитал все книги по своей теме». Таких людей не очень любят. Поэтому сообщайте новость лишь в момент, когда разговор пойдет на профессиональную тему.

Можете сделать так: «У меня была идея фикс – прочитать все книги на эту тему, и я своего добился». Другой вариант: «Искал информацию и ничего не обнаружил. Пришлось прочитать все издания по этой теме в книжном магазине. И в такой-то книге я это нашел».

Суть в том, что говорить надо не в лоб, а по ходу дела. Это не для того, чтобы люди вам верили, а чтобы увидеть отношение к себе.

Когда начинаете работать быстрее других, складывается не очень хорошая репутация у представителей «болота». Это тоже нормально. Уже чувствуете настороженное отношение со стороны коллег? Вы приходите вовремя или раньше, уходите позже, все быстро успеваете, с людьми общаетесь…

Вас начнут считать слишком умным. Но вам должно быть все равно. Оттачивайте ораторское мастерство, чтобы говорить гадости в лицо было сложно. Любой вопрос можно повернуть в обратную сторону.

«Ты что, стал слишком умным?» – «Нет, остался прежним, это ты глупеешь».

Почему важно продолжать осваивать ту же тему? Кажется, что осталась одна «вода». Невыносимое раздражение – это отлично. Когда идете с таким чувством в книжный магазин, ваша задача – как можно быстрее досканировать оставшиеся книжки. Тогда вы завтра финалите тему.

Делаете не 10 книг, а сколько есть и тратите на каждую не больше минуты. Тема достала, поэтому пора переключаться, но так себя ведут лузеры. А вы должны закончить дело, потому что превращаете внутреннюю негативную энергию в позитивную. Она заставляет работать лучше и быстрее.

Нужно дочитать все книги по вашей теме до конца, чтобы завтра вечером вы могли сказать: «Все, ура!» И завтра же подбейте итоги: сколько удалось просканировать за короткий промежуток времени.

Очевидно, что будут говорить окружающие: книгу надо читать медленно, со вкусом, с толком и с расстановкой. Так вы поступите с хорошими материалами. А большинству книг со средней оценкой 3 посвятите максимум одну минуту, большего такое издание просто не заслуживает.

Можно отличать плохие материалы от хороших по чужим советам – это тоже неплохо. Но лучше опираться на собственный опыт, который можно получить благодаря скорочтению.

Иначе вы будете тратить 90–95 % времени на чтение ненужных книг. А жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на чушь.

Тех, кому тема нравится, даем срок до завтра. Если чтение приносит удовольствие, появляется больше идей и энергии, нужно дойти на энтузиазме до конца. Вы будете как человек из голодного края – поглощать все до упора. Понятно, что мозг взорвется и возникнет каша в голове. Но не обращайте на это внимания, ощущения вас обманывают. Вы уже увидели, что книгу, которую не помнили, пролистываете минут за пятнадцать и понимаете, что читали ее.

Постарайтесь завтра зафиналить тему. Даже не представляете, какая энергия включается, когда не понтуетесь или не пытаетесь надеяться, а точно знаете, что все прочли. Больше ничего нет!

Это круто – разговаривать с человеком и быть полностью уверенным в теме. Особенно это полезно тому, кто хочет прокачать внутреннюю экспертность и уверенность в себе. А это приходит как раз через такие вещи.

Если по вашей теме есть тренинги, советуем учиться только у лучших. Остальные напоминают спитый чай. Помните «Советский цейлонский»? Завариваешь его первый раз, второй, третий, и он становится бледно-коричневым.

С другой стороны, если вы хотите быть уверенным в своих силах, посетите все тренинги в вашей нише. Мы оба – Андрей и Николай – в свое время так сделали. После такого рывка начинаешь понимать, что собственные знания круче, чем у 90 % тренеров. Потому что они пересказывают написанное в глупых книгах, не преодолевших даже планку в 3 балла по десятибалльной шкале.

Стоит это дорого, но появляется внутреннее понимание. Вы уже не боитесь сказать: «Эти тренинги были классными, а те – потерянное время». И говорите это не потому, что где-то услышали или прочитали, а опираясь на собственный опыт. С этим не поспоришь.

 

Нужно ли заниматься резюме, если не собираетесь увольняться?

Зачем готовить и рассылать резюме, если нет желания увольняться? Во-первых, чтобы проверить его эффективность. Во-вторых, для оценки своего дохода.

А вдруг вам платят меньше, чем на рынке? Если у вас умный менеджер, скорее всего, он так и делает. Вы смоделировали ситуацию, чтобы получить зарплату в полтора-два раза больше.

Можете подойти к руководителю и сказать: «Я пришел посоветоваться. Мне предложили зарплату в полтора раза больше, а я не планировал уходить. Что делать?»

Менеджер таких разговоров не любит. Я готов к подобным провокациям и знаю, что сказать своему народу. Если вдруг вы работаете в infobusiness2.ru, у меня есть ответ.

То, что вам предложили работу, не значит, что вы должны на нее соглашаться. Имеете полное право отказаться. Но интересно посмотреть, какова ваша рыночная ценность.

Это напоминает мне поведение одного знакомого. Он говорит: «Да, у меня есть девушка, и я с ней живу. У нас все хорошо, но периодически я знакомлюсь на улице и беру телефон. Звонков не делаю, просто держу себя в тонусе. Могу ли я? Есть ли еще порох в пороховницах?»

Это необходимо для поддержания самооценки.

 

Задания четвертого дня

1. Выполнять все задачи в срок.

2. Отключать прерывания.

3. Записаться на курсы, тренинги, подать заявку на участие в конференции и т. д.

4. Собирать отзывы о своей работе (задание для тех, кто взаимодействует с клиентами).

5. Поговорить с шефом, если это не было сделано.

6. Реализовать сильные результаты.

7. Продолжить моделирование резюме – получить необходимые знания и опыт.

8. Найти электронные адреса и факсы 25 компаний, в которых хочется работать.

9. Запросить рекомендации с предыдущих рабочих мест.

10. Взяться за «мертвый» проект.

11. Добавить в резюме раздел результатов в цифрах.

 

Как поступить, если непосредственный начальник ничего не решает? Если так, однозначно идите к следующему, вышестоящему, и даже к генеральному директору.

Если начальник относится к вам нормально и у вас хорошие отношения, предупредите его о предстоящем разговоре. Исключение: вы с ним в конфликте и понимаете, что это ухудшит ситуацию.

Устраиваться на новую работу надо со своими предложениями и проектами. Так вы показываете, что у вас за плечами есть багаж: «Я реализовал такие-то проекты и хочу перейти на следующий уровень». На вас будут смотреть другими глазами.

 

О сопроводительных письмах

Задача для тех, кто хочет сменить компанию, – выслать резюме с сопроводительным письмом во все 25 фирм, в которых вы хотели бы работать.

В прилагаемом тексте содержится самая важная часть вашего резюме. Вы делаете выжимку. Напишите, почему этой фирме будет интересно с вами работать.

Фактически вы должны представить свои самые важные качества, которые будут оценены на интересующей вас должности. Опишите, какие у вас есть достижения в данной области.

Сопроводительное письмо показывает, что вы изучили бизнес предприятия. Как минимум знакомы с сайтом, нашли отзывы, разобрались со спецификой деятельности.

Не надо писать везде одно и то же. Важно проработать вопрос, как именно вы можете быть полезны на конкретной должности.

 

Пример из практики Николая Мрочковского

Мы в очередной раз добираем команду в «Финанс Консалтинг». И я пишу объявление о том, что требуются такие-то люди, нужно обязательно ответить на вопросы. Дальше – список.

Если приходит просто резюме, я даже не смотрю, что там написано. Сразу видно – кандидат не проработал вопрос даже на этапе собеседования. Если человек сразу не старается показать свои лучшие качества, скорее всего, с ним будут проблемы.

Другое дело, когда я вижу, что претендент на вакансию серьезно проработал все вопросы. Он изучил наш бизнес, как минимум полазил по сайту. Узнал, кто я такой, какие у нас продукты и прочее. Понятно, что человек вложился и серьезно относится к делу.

Если вижу халтурную подготовку, сразу отправляю. Если же налицо серьезный подход, хочется встретиться и пообщаться.

В сопроводительном письме надо не просто показать, что получит новая компания, взяв вас на работу. Сделайте это со спецификой их ожиданий. Вы ведь видите, как они представляют работу у себя, что пишут в объявлении о вакансии. Расставьте акценты именно на этих пунктах и на ваших сильных сторонах.

Когда будете писать сопроводительное письмо, хорошо бы узнать фамилию руководителя, которому адресовано послание. Позвоните в компанию и скажите: «Здравствуйте, я собираюсь обсудить вопрос трудоустройства. Подскажите, пожалуйста, с кем конкретно пообщаться на эту тему?»

Нужно отправлять письмо не абы куда. Узнайте электронную почту: «На какой адрес можно послать письмо с резюме и дополнительной информацией?»

Обращайтесь к конкретному человеку: «Здравствуйте, Владимир Николаевич! Мне сказали, что вопросами трудоустройства занимаетесь вы. Я изучил деятельность компании, вижу, что вы работаете на таких-то рынках. Вам требуются люди на такую-то позицию, и мне кажется, я могу принести значительную пользу, поскольку…»

И дальше обосновывайте, почему именно вы. Это сильно выделит вас на фоне тех, кто просто увидел на job.ru или headhunter.ru объявление и прислал типовое резюме.

 

Мифический черный список кандидатов

У многих возникает вопрос: «Я сейчас не хочу менять работу, но резюме разошлю. Мне сделают предложение, я вежливо откажусь, а через полгода захочу там работать. Как к этому отнесутся?» Нормально, не надо этого бояться.

Во-первых, вас могут просто не вспомнить – в больших компаниях огромный поток людей. Во-вторых, за полгода многое может измениться: и сама компания, и ваши амбиции. Может, вы захотите перейти в другое место.

В-третьих, если вы отказались – это нормально. Например, потому, что на текущей работе сделали интересное предложение.

«Когда они услышали, что я собираюсь переходить к вам, подняли зарплату в три раза. Сами понимаете, мне сложно было уйти. А сейчас сменилось руководство, зарплату срезали. И я вновь готов рассмотреть ваше предложение».

Может быть, вам откажут, но лучше не заморачиваться, а использовать шанс почувствовать рынок. Надо понять, на что вы можете претендовать. Как только предложат значительно бо́льшую зарплату, подходите к начальнику.

Говорите ему: «Дорогой руководитель, мне предлагают зарплату в полтора раза больше. Но мне нравится текущая работа. Что посоветуете? Как лучше поступить? Мне нравится работа, но все-таки деньги – важный вопрос». Такая позиция и подход очень сильны.

 

Зачем замедляться в выходные

Если работать все время в заданном темпе, однажды вы просто перегорите. Поэтому надо замедлиться и отдохнуть: не заниматься почти ничем из того, что мы давали, и хотя бы полдня посвятить отдыху. Тогда вам хватит сил на следующую неделю. Ведь дальше будет много активной работы.

Будем добавлять вам экспертности. Еще одно задание: напишите статью по теме, в которой работаете и разбираетесь. Лучше, если сделаете ее чужими руками. Наймите фрилансеров, наговорите на диктофон суть. На основе этого вам сделают красивую статью, которую потом дошлифуете. Укажете в резюме, что вы – автор статей, и приложите текст.

Кроме того, надо изучить рынок вакансий. Узнайте, сколько платят другим людям на аналогичных позициях. Разберитесь, какая есть вилка зарплат.

Допустим, вы получаете 40 000 рублей, а разброс – 30 000–70 000. Хорошо, что вы ниже серединки, – так проще стартовать. Если видите, что находитесь ближе к верхней границе, это не будет весовым аргументом. Но все равно полезно знать, сколько в среднем по рынку платят на вашей позиции.

Зарплаты на серьезные вакансии обычно не указывают. Понятно, что если вы устраиваетесь коммерческим или генеральным директором в крупную компанию, оплату не узнаете. Остается рассылать резюме и мониторить ситуацию.

Вилку зарплат можно узнать из различных отчетов. Достаточно поискать информацию на сайтах headhunter.ru, rabota.ru и подобных. На этих порталах дают примерный анализ рынка.

Вы придете с распечаткой к вашему начальнику: «Смотрите, сейчас такой диапазон, и моя зарплата ближе к нижней границе. Хотелось бы это поправить». Вы получаете еще один дополнительный аргумент.

 

Задания пятого дня

1. Отдохнуть и замедлиться.

2. Написать статью по вашей теме – желательно чужими руками.

3. Написать сопроводительные письма.

4. Выслать резюме во все 25 компаний, предварительно их обзвонив.

5. Сделать мониторинг рынка вакансий.

 

Если вы работаете, у вас есть мелкие дела и серьезные задачи, которые необходимо двигать. Задача на предстоящую неделю – разбить текучку на несколько блоков. Есть одна особенность: если заниматься мелочами по мере их поступления, они съедают огромное количество времени.

Но если объединить текучку, получается намного быстрее, и в какой-то момент вы заметите, что щелкаете мелочовку как орехи. Можете сделать в течение дня пару блоков, разгребая накопившиеся дела. Допустим, в 12:00 и 18:00.

Остальное время посвящаете крупным задачам и на мелочи не обращаете внимания. Поступают письма – ничего, подождут до вечернего блока или до завтрашнего утра.

Второе задание: если вы написали статью, разошлите во все журналы. Найдите адреса редакций, которые работают по вашей теме. Кроме того, разошлите материал по интернет-порталам и разместите в соцсетях.

Еще надо ответить на вопрос: «Как быть с постоянными запросами подчиненных?» Порекомендуем сильный рецепт. Введите такое правило: если сотрудник пришел с вопросом, он должен предложить минимум три ответа.

«Вот такая ситуация, а вот три варианта, как я предлагаю действовать. Считаю, что второй самый оптимальный». Тогда все меняется. Работник приходит, а вы говорите: «Да, молодец, так и делай». Разговор отнимает намного меньше времени.

Кроме того, выделите для запросов подчиненных приемные часы, как в госструктурах. Там к начальнику нельзя войти в любой момент с текущим вопросом. Так и говорите: «Отвечаю на вопросы с 16:00 до 18:00 вечера, в остальное время меня нет».

Следующее задание: создайте блог на ru.wordpress.org – это несложно сделать руками фрилансеров. Или начните регулярно писать что-то по своей теме в социальных сетях. Скорее всего, вы достаточно хорошо разбираетесь в своей работе. Начните публиковать информацию о том, как эффективно действовать. Описывайте свои впечатления и т. д.

Если трудоустраиваетесь на должность финансового директора, а сайт про футбол – это не совсем правильно, хотя допустимо. Можете сделать новый раздел, посвященный нужной теме. Другой вариант – быстро создать новый ресурс.

Достаточно блога, состоящего из двух разделов: «Обо мне» (главная страничка, на которой написано, кто вы такой) и «Статьи» (блок с вашими материалами).

Делается это на платформе WordPress. Фрилансеры берут за такую работу 200–300 руб. Можете сами за 20–30 минут сделать простенький сайт.

Когда наберется 20–30 статей, это еще один плюс в вашем резюме. Можно в него добавить: «Пожалуйста, посмотрите мой блог, в котором я публикую информацию по данной теме». Если вас это зацепит, дальше можете трансформировать все в инфобизнес.

 

Как писать статьи

Выберите тему, в которой разбираетесь. Допустим, вы – менеджер по подбору персонала. У вас есть какие-то наработки, и вы знаете типичные ошибки. Составьте первую статью: «10 критических ошибок менеджера по подбору кадров». Опишите нюансы тезисами: «Ошибка № 1 – такая-то, № 2 – вот в этом, № 3 – часто встречается…»

Запишите свои тезисы на диктофон. Можно использовать компьютерную программу Audacity. Наговаривайте в микрофон так, будто делитесь опытом с коллегой. Попросить кого-нибудь из окружающих задать вам вопросы, так естественнее.

Все, что наговорили, преобразуйте в текст. Лучше нанять фрилансера, который сделает это за 100 рублей. Останется немного подправить, чтобы получилась качественная статья. Если хотите сделать ее супер, наймите еще одного фрилансера для литературного редактирования. Можно заплатить 300–500 рублей журналисту, который отшлифует статью, чтобы она хорошо смотрелась с точки зрения стиля.

Другой подход: выберите три самые ценные фишки вашей работы. Это могут быть действенные советы и рецепты. Расскажите об этом – вариантов масса.

 

Шаг наверх

Вы уже подготовили резюме и составили сопроводительные письма. Выберите еще несколько компаний, в которые подадите заявку на более высокую должность. Если сейчас вы – рядовой сотрудник, цельтесь на позицию руководителя отдела или на еще более высокий уровень.

Если уже возглавляете отдел, претендуйте на вакансию топ-менеджера. Ваша задача – прийти на собеседование, пообщаться с людьми. Как минимум надо сделать это по телефону. Необходимо выяснить требования и понять, каким должен быть человек на одну-две ступени выше вас.

Узнайте, какие качества и навыки хотят видеть в руководителе на пару ступеней выше вашей, каковы профессиональные требования. Так увидите, чего реально ожидают от людей, которым предлагают зарплату в три-пять раз больше вашей. Затем начинайте развивать в себе необходимые навыки.

А пока смело идите на одну-две позиции выше. Скорее всего, вас не возьмут. Может, просто будет интересный вызов. Находясь на текущей должности, трудно понять, чего хотят от руководителя. Вы мыслите разными категориями.

 

Вопросы на собеседовании

Расскажите о себе и задайте вопрос: «Какие ключевые навыки вы хотели бы видеть в человеке, претендующем на эту позицию? Какие вас интересуют технические, профессиональные и личностные навыки?» Обязательно спрашивайте.

Если кандидат интересуется позицией работодателя по отношению к вакансии – это нормально. В вопросах нет ничего страшного. Скорее всего, вам ответят. Вряд ли сразу озвучат отказ. По крайней мере получите все ответы.

Ваша задача – разобраться. Если не отвечают, говорите: «До свидания, вы мне не подходите». Уметь преодолевать «нет» – важный навык. Не они вас выбирают, а вы, потому что вам все равно. Вы ничего не требуете и не хотите туда устраиваться.

Не представляете, как будет забавно, если на середине разговора вы скажете: «Извините, вы мне не подходите». Не они рулят процессом, а вы. Отказались от них – нормально! Для многих это страшный шаг, потому что появляется дискомфорт. Но, преодолев неловкость, вы сможете быстро встать на другую ступеньку.

Если кажется, что вас не пригласят даже на собеседование, подайте заявки в несколько компаний. Если откажут, ничего страшного. Вы не представляете, как часто нам отказывают!

 

Скорочтение

Если вы прочли все книги по своей теме, идите вторым потоком. Сначала вы собрали общую информацию, и теперь у вас есть представление, о чем пишут. Что именно, пока не знаете.

Если вам задают вопрос и вы помните, в какой книге есть ответ, легко найдете нужную информацию. Возьмите книгу, которую сканировали за 10–15 минут, и прочтите ее вдумчиво, но так быстро, настолько сможете. Верхняя планка по времени – один час.

Если раньше с такой скоростью не читали, вас ждет большой сюрприз. Не тормозя и не разжевывая все, вы уложитесь в 40–60 минут. Включается интересный фактор: за две недели вы перечитываете книгу в третий раз. Поэтому скорость чтения гораздо выше. Есть люди, которым неуютно стоять и читать в магазине. Тогда купите и стойте дома.

Второе задание: пробегитесь по всем отсканированным книгам и постройте систему оценок. Сейчас пригодятся рейтинги, которые вы составляли ранее. Поставьте вашу субъективную оценку от 0 до 10 – в зависимости от пользы источника информации.

Если выполняли задания, просто проверьте, не изменилось ли ваше мнение после прочтения остальных книг. Это задание позволит определиться, будете вы читать эти книги или нет.

После составления рейтинга выпишите 10 названий, которые оказались вверху рейтинга, начиная с максимального количества баллов. Ваша задача – отобрать книги с 7 баллами и выше. Их вы будете перечитывать как интересные и полезные. Составьте список ваших самых рейтинговых книг.

1. ___________________________________________

2. ___________________________________________

3. ___________________________________________

4. ___________________________________________

5. ___________________________________________

6. ___________________________________________

7. ___________________________________________

8. ___________________________________________

9. ___________________________________________

10. ___________________________________________

 

Способ чтения книг от Андрея Парабеллума

В каждом книжном магазине Америки и Канады есть «Старбакс». Можно зайти, взять кофе, пачку книжек и быстренько их прочитать. Я действую так: подхожу к полке с книгами по интересующей теме и сканирую все издания. Это занимает от 30 минут до часа.

Чем больше разбираюсь в вопросе, тем быстрее идет процесс. Откладываю в сторону материалы, которые оценил хотя бы на 7 по десятибалльной шкале. Иду с ними в «Старбакс» и беру большой капучино. Читаю, пока не закончу, – по 15 минут на книгу.

Те, которые хочется перечитать еще, покупаю. Поэтому у меня дома большое количество книг. Если путешествую и не хочется тащить с собой, захожу в Интернет и заказываю версию на «Амазоне» для читалки Kindle. Дома или в поездке читаю просто как книжку. Это уже третий проход.

В четвертом проходе решаю, что книга заслуживает внедрения в бизнес. Тогда конспектирую и делаю Mind Map.

В пятом проходе составляю план, раздаю людям или какие-то вещи внедряю сам. Причем не кусочками или отдельными идеями, а все подряд.

Что делаю с изжившими себя книгами? Если мы находимся в Москве, кладу на почтовый ящик в подъезде все материалы, от которых хочу избавиться. Кто-то их забирает. Я провел интересный опыт: выкладывал книги на английском языке, когда делал чистку дома, – их тоже кто-то утаскивает.

Мне не жалко: если не буду перечитывать, хранить не стоит. Место дороже книги. В Америке, Канаде или во время путешествий я оставляю ненужное в «Старбаксе». Книга всегда найдет своего хозяина.

Если голова ничего не воспринимает при таком подходе, не страшно. Мозг вас обманывает! Глубокое понимание прочитанного придет с опытом, когда вы поймете, что книги нужны как повод, а не цель. Нужно лишь взять и проверить информацию.

Когда вы начинаете кого-то учить, быстро разбираетесь в теме. Некоторые тренеры для ускорения самообучения делают какой-нибудь недорогой тренинг.

Параллельно разбираясь, отвечая на вопросы и копаясь в теме, легче получить представление о чем-то за несколько недель. И плюс заработать на этом денег. Почему бы нет?

 

Наглость – второе счастье

У нашего знакомого интересный стиль жизни. Он путешествует от 6 до 18 месяцев подряд. Просто тусит, ничем не занимается и не работает. И у него нет своего бизнеса – прожигает жизнь. Интересный вопрос: «Как он деньги зарабатывает?»

Когда средства почти заканчиваются, человек приезжает в Москву, идет на все крупные сайты и ищет самые денежные вакансии, где платят 300 000–500 000 рублей в месяц. Раньше он брал все от 150 000 и выше, особо не разбираясь в сути.

Это может быть директор по маркетингу, генеральный или коммерческий и т. д. Все равно! Он «играл в казино», на его стороне был закон больших чисел. И на все крупные вакансии подавал свое резюме как соискатель.

Он говорит: «Я понимаю, что в крупных компаниях в девяти случаях из десяти сидят вменяемые люди. Увидев мое резюме, они не позовут на интервью, и я ничего не потеряю. Но в крупных компаниях всегда большой бардак. И в одном случае из десяти мне везет. Я каким-то чудом прохожу собеседование, и меня берут на работу. Там я обычно нахожусь месяцев шесть. Я бы работал и дольше, просто не умею. В конце концов меня выпирают».

Трудовой кодекс РФ написан так, что для увольнения человека его надо заранее предупредить, выплатить зарплату за этот срок и т. д. Он старается продержаться максимальное количество времени. В среднем получается полгода. Потом берет накопленную сумму – примерно 500 000 рублей – и снова едет путешествовать.

Вот пример, как сделать быстрые деньги на работе. Если вы – рядовой менеджер в небольшой компании, никто не возьмет вас генеральным директором «Газпрома». И что? Ничего!

В Москве много крупных компаний, периодически дающих хорошие вакансии. Один раз сходите максимум на 20 интервью – и вас наверняка куда-нибудь возьмут. И не думайте, что там запоминают кандидатов или есть общая база данных.

Если составлять черный список людей, которые не соответствуют должности, туда попадут руководители почти всех крупных компаний. На эту тему можно не париться. Набираете вы воду пипеткой, черпаете столовой ложкой или цистернами – океану все равно. То же – с работой и деньгами.

Никому не важно, сколько вы зарабатываете, так что получайте больше. Найдите десяток вакансий, которые находятся вне вашей компетенции, и попробуйте пройти интервью. Это очень прикольно, развивает мышление и коммуникативные навыки.

Если задают много вопросов, переходите в атаку и говорите: «Отличный вопрос, сейчас я на него отвечу. Но давайте сначала спрошу про вашу компанию и рассматриваемую позицию». И начинайте задавать конкретные хорошие вопросы. После них часто берут на работу, потому что вы умный.

Вот вам чит-код: любую работу фрилансеры могут выполнить за 100–500 рублей. У нас был тренинг «Быстрые результаты», и его продолжение – «Быстрые результаты чужими руками» [5]http://ultrasales.ru/frez-deligating.html .
. Мы учили, как брать удаленного сотрудника, который за копейки сделает львиную долю вашей работы.

Например, никто не должен знать, как формируется документация. Эту работу могут делать ваши подчиненные или виртуальные менеджеры. Если вы – технический специалист по настройке телекоммуникационных сетей четвертого поколения, попробуйте устроиться менеджером по продажам или логистике.

Фишка в том, чтобы выйти за пределы комфорта, пережить с десяток интервью и посмотреть, возьмут ли вас на работу. Необязательно соглашаться с предложением, но попробовать себя интересно. Можете заявить себя на работу, в которой ничего не понимаете.

 

Задания шестого дня

1. Добавить в резюме раздел результатов в цифрах.

2. Отправить статью в журналы.

3. Запустить свой блог.

4. Отправить резюме на вакансию, которая на одну-две ступеньки выше позиции, которую вы занимаете сейчас.

5. Прочитать первую книгу от корки до корки.

6. Построить для книг рейтинг.

 

Одна из основных проблем заключается в том, что начальники говорят: вам нужно сделать одно, другое, третье – в надежде, что вы от них отвяжетесь. Когда упретесь и все сделаете, сошлются на то, что имели в виду совсем другое.

Ваша задача – прийти завтра к начальнику и посоветоваться. Разговор должен строиться так: «Правильно ли я вас понял, что…» И далее рассказываете, что надо выполнить. Лучше, если вы запишете слова начальника и подойдете с двумя распечатками уточнить, все ли уяснили.

Вторая итерация: пришлите руководителю слова благодарности за встречу. И еще раз укажите пункты, которые обсуждали, плюс ваш денежный результат. Отвечать ему не надо, но у вас будет документальное подтверждение.

 

Делаем интернет-магазин

Прокачиваем навык разработки интернет-магазина. Ваша задача – посмотреть сайт insales.ru. Чтобы больше зарабатывать, нужно быть ближе к деньгам, даже если компания это не ценит.

Сделайте на платформе InSales интернет-магазин вашей фирмы, если его еще нет. В противном случае найдите другую компанию, которая нуждается в таких услугах. Первый сайт делайте сами – вам не нужно его продавать.

Расскажем фишку, которая неочевидна для 90 % населения. Когда дизайнер Артемий Лебедев начинал создавать сайты, он просто придумал себе заказы. Каждому дизайнеру нужно портфолио. Сейчас у Артемия базовый сайт стоит минимум €80 000.

Необязательно брать заказ у конкретной компании или банка и получать за это деньги. Достаточно показать, что вы умеете делать. Все просто.

Задание на сегодняшний день: написать «на коленке» интернет-магазин на платформе InSales. Он должен быть профильным – для определенной сферы деятельности. Если на что-то не знаете цену, пишите: «Обращайтесь!»

И необязательно делать сайт продающим. Можно заменить кнопку, чтобы люди звонили. Сейчас важен функционал по профилю компании.

Если хотите, сделайте сайт на WordPress. Фрилансеры берут за эту услугу 250 рублей (смешно!). Соберите ресурс, прикрутите симпатичную тему, которых навалом в Интернете.

Это задача на один вечер – у вас должно уйти не более трех часов. Лучше, если разберетесь за час. Там нет ничего сложного.

 

Скорочтение

Вы прочли вчера книгу? Сколько времени на это ушло? Обычно требуется от 20 минут до часа, в среднем – 40 минут. Для тех, кто не учился быстро воспринимать информацию, это кажется нереальным.

Обычно человек читает одну книгу в неделю, а то и в месяц. Вы же потратили три минуты, чтобы пролистать ее в первый раз. Еще 15 минут, чтобы просмотреть вдумчиво. И минут 40, чтобы прочесть в третий раз. В сумме выходит час.

Все делается за три шага, но этому никто не учит. Хотя, согласитесь, полезный навык. С таким подходом вы не будете читать шлак. Потратите на него максимум три минуты: берете книгу, запоминаете содержание, и больше она не нужна. Вы впихнули ее в голову, закрыли и положили на место.

Еще один плюс – вы не просто перебираете книги, а каждую сканируете. Если возникнет вопрос, в голове появится соответствующая картинка. Зачастую обложка и содержание всплывают в памяти, что сильно экономит время. Еще можно не покупать книги, а читать их в магазине. Приобретать будете только нужное для внедрения.

Жизнь начнет меняться. Мы даем вам толчок и ускорение. По этой причине люди подсаживаются на тренинги, особенно на серию «Быстрые деньги, быстрые результаты». Мы запускаем их каждый месяц, и вы становитесь все быстрее. Это как хороший наркотик, но откат неизбежен.

Самое страшное, когда просыпаетесь и понимаете, что замедлились. Начинаете тормозить, становится жутко, и вы бежите записываться на следующий тренинг, чтобы опять разогнаться. Причем тема не имеет значения.

Это тоже нормально. Мы сами постоянно ездим на правильные тренинги. В этом мире все решает скорость. Поэтому цените то, что получили.

Скорочтение – неочевидный навык, но самый большой плюс в этой части книги. Надо продолжать развивать скорость, читать литературу. Ваша задача – прочитать весь книжный магазин, то есть освоить все темы, которые нравятся.

Заходите туда как к себе домой: все книги уже перечитаны. Знаете, какое классное чувство! Когда начнете проглатывать информацию по вашей теме, будете знать больше, чем все люди в компании. Это очень большая фора – то, без чего жить уже невозможно.

 

Спокойная жизнь

Спокойной жизни у вас больше не будет.

Вас перестанут ценить на том месте, где вы сейчас находитесь. После наших тренингов происходят огромные личностные изменения. После прочтения книг они тоже есть, но не так заметны.

Если вы сейчас впишетесь в серию тренингов, личностные изменения не смогут вас обойти. Иногда это страшно, прикольно, непонятно, но всегда хорошо.

Дополнительное задание: выберите большое дело, которое трудно закончить за один день. Но если сильно постараться и не отвлекаться ни на что другое, теоретически можно. Запишите его суть.

Теперь идите к начальнику и говорите, что сегодня все доделаете. Берите на себя обязательства! Спросите, есть ли у руководителя какие-то пожелания и рекомендации.

Если работа связана с клиентами, поставьте высокую планку по их количеству. Допустим, стандартно обслуживаете за день 20 человек, а примете решение обслужить 30.

Можете набросать мысли, как на 20 % поднять товарооборот в розничном магазине. Послушайте наш бесплатный курс «Мини-MBA: Продажи» плюс прочтите книгу «Выжми из бизнеса все». Там огромное количество рецептов для розницы, остается лишь внедрять. Чтобы достичь стопроцентного увеличения, надо напрягаться, а 20 % – это чуть-чуть подкрутить и доработать мелочи.

 

Необходимость корочек

С одной стороны, качество образования сильно падает и большинство корочек ни о чем не говорит. Но опытный работодатель понимает, что хороший сотрудник без обучения не растет. А без корочек сложно понять, действительно ли он учится.

Если сертификаты получены на семинарах и тренингах известных людей, это плюс. Сомнительные документы вряд ли кого-то убедят. Но всегда ценится положительное отношение к образованию и вложения в себя.

Старайтесь собирать все корочки и сертификаты с любых тренингов, которые проходите.

 

Задания седьмого дня

1. Довести до цели общение с боссом – формализовать договоренности.

2. Отправить резюме и попасть на собеседование на значительно более высокую позицию, чем претендовали ранее.

3. Выполнить большую важную задачу, требующую колоссальных ежедневных усилий. Обязательно взять перед начальником обязательство выполнить ее.

 

Увеличение продаж

Начальник не заинтересован просто так поднимать вам зарплату. И если вы не будете сами об этом просить, он даже не подумает об этом. Его логика проста: если человек и так хорошо работает, с какой стати увеличивать его доход?

Консалтинг – отличная возможность. И неважно, если из-за работы у вас не так много свободного времени. Все равно можете консультировать других.

Задание: посмотрите «Мини-MBA: Продажи» (бесплатно доступно на сайте infobusiness2.ru/MBAvProdazhah1). Выпишите оттуда фишки по увеличению продаж.

Это запись трехчасового семинара, где мы выдали гору секретов. Дальше составляете список как минимум из 20 идей по увеличению продаж своей компании. Даже если вы – технический специалист.

Если ищете работу, готовьте список идей по увеличению продаж в тех компаниях, в которые хотите устроиться. Затем отправьте свои идеи самому высокому начальнику, до которого сможете дотянуться.

Если вы работаете в относительно небольшой фирме, отправляйте письмо по электронной почте генеральному директору, а потом приходите с предложением обсудить и реализовать идеи.

Даже если откажут, вы выделитесь на общем фоне сотрудников, потому что так почти никто не делает. Вы показываете, что интересуетесь продажами, разбираетесь в данном вопросе и предлагаете новые возможности.

Главное в бизнесе – денежный поток. Если вы выступаете с инициативой его увеличить, вас начнут ценить.

 

Консалтинг

Следующий шаг – консалтинг. Идете со списком идей в крупный торговый центр и ходите по всем магазинам. Просите позвать директора или старшего управляющего, который есть на точке. Говорите, что занимаетесь увеличением продаж и у вас есть план, который надо обсудить.

С ходу предлагаете три идеи, которые можно реализовать (подготовьте их заранее), – и продаете аудит системы продаж за 5000 рублей. Говорите, что проанализируете ситуацию в торговой точке и дадите минимум 15 рекомендаций, как увеличить доход.

Самая сильная вещь, которую надо не забыть, – дать стопроцентную гарантию. Если клиенту не понравится ваша работа, полностью вернете деньги.

Надо быть полным идиотом, чтобы отказаться от такой возможности. Естественно, вам будут отказывать, но если обойдете хотя бы 20 компаний, точно найдете двух-четырех клиентов на такой аудит. Это даст колоссальный опыт. С такими знаниями вы будете цениться в любой фирме, куда бы ни пошли работать.

Если на точке стоят только продавцы, спросите: «Как мне связаться с вашим директором? Есть важный вопрос, который надо с ним обсудить». Добивайтесь контактов и связывайтесь с руководителем. В этом нет ничего сложного.

Этой теме посвящен большой тренинг «Быстрые деньги в консалтинге». Люди три недели занимаются только тем, что продают свои услуги. Это одно из базовых прорывных упражнений.

Простейший способ для тех, кто боится: идете к знакомым бизнесменам и предлагаете консультацию. Убеждаете, что проанализируете бизнес и дадите массу возможностей для увеличения продаж. И стоить это будет всего 5000 рублей с гарантией. У вас есть прикрытие: если что-то не так, просто вернете деньги.

 

Скорочтение

Какое послевкусие от скорочтения? Вы научились быстро читать. За короткий промежуток времени изучили огромное количество книг. Обычно их число достигает 100. Здорово, да?

Возможно, вы прочли больше, чем за весь прошлый год. Если кому-нибудь рассказать, не поверят.

У меня (Андрея Парабеллума) в коучинге есть человек, которому нужна информация по определенной теме. Я помню, что она есть в книге Дэна Кеннеди, которая стоит на полке в Москве. Но сам я нахожусь в Лас-Вегасе, а информация нужна здесь. Что делать?

Захожу на amazon.com, жму кнопку «Купить» – и материал автоматически закачивается в iPhone. Запускаю в приложении Kindle, нахожу и конспектирую. Добавляю, что нужно, и сбрасываю информацию человеку в коучинге.

Я понимаю, что переплачиваю, но заплатить $10–15 по сравнению с бесценной информацией, которую получаю, – копейки. Это не вопрос. Я готов 10 раз купить, если буду получать такие результаты.

Дополнительное задание: у вас в компании наверняка есть крупные специалисты в своем деле – продажах, руководстве, управлении, производстве, логистике и т. д. Придите к ним и попросите совета. Или можете спросить у начальника: «Что посоветуете почитать? А то нормальные книги закончились».

 

Как структурировать информацию

Чтобы куча материала стала технологией, пошаговым руководством, нужен опыт. У меня все происходит в голове. Вам понадобится системное мышление. Я – не сексист, но женщинам с системным мышлением живется сложнее. Поэтому вам хватит сброса информации в Mind Map.

Есть бесплатная программка XMind. Я постоянно ею пользуюсь, когда нужно сделать интеллектуальную карту. Сбрасываю информацию в Mind Map и в таком виде храню. По ней могу вести тренинг или коучить кого-то. У меня есть вся информация с высоты птичьего полета.

FreeMind – тоже неплохо, но в XMind лучше проработан дизайн. У кого-то вычитал, что красивые вещи работают дольше, и мне захотелось проверить. В подавляющем большинстве случаев это действительно так.

Единственное исключение – Sony VAIO. У меня было два таких ноута: один маленький, легонький, второй большой и тяжеленький. Более глючных и дорогих систем я не видел. Но это исключение, которое подтверждает общее правило.

С автомобилями так же. Красивая машина служит лучше, и в ней приятно ездить. Если у вас есть выбор, выбирайте из двух зол более красивое. Мне XMind при его бесплатности тоже нравится больше. Но Mind Map симпатичнее.

Насчет цены есть один момент: чем больше вам платят, тем большее удовлетворение от работы вы получите. Проводили исследования, в которых людям давали различные таблетки от боли и называли их стоимость. От более дорогих таблеток люди быстрее выздоравливали. Это маразм, но таковы факты.

Аналогичные исследования проводились с кофе, вином, и люди получали больше удовольствия. Им делали сканирование мозга: при использовании дорогих товаров центр наслаждения задействован чуть ли не в шесть раз больше.

Чем больше вам будут платить, тем лучше станут относиться. Нас часто спрашивают, как продавать консалтинг без опыта. Советуем взять нашу книжку «Выжми из бизнеса все» в дополнение к «Мини-MBA». Там есть 200 способов увеличения продаж.

Вы понимаете, что все придет с опытом. Поэтому идите, продавайте относительно дешевые услуги и просто их оказывайте. Важно провести 100 консультаций – опыт решает многое. Когда сделаете 20, поймете, насколько это просто.

Проблемы у всех похожие. Но каждый клиент считает себя уникальным: «Я ведь один такой…» Если вы – новичок, делайте аудит бесплатно и находите энное количество проблем, а за их решение берите деньги. Когда немножко вырастете и у вас будет очередь, аудит тоже начнете проводить за деньги.

Если просят показать примеры ваших работ или рекомендации, гоните прочь. Такие клиенты будут постоянно выносить мозг. А когда такие условия выставляют на бесплатные услуги, лучше просто не связываться.

 

Правильное предложение

Стройте беседу следующим образом:

– У вас есть три варианта: первый – не делать ничего, второй – сделать самостоятельно, третий – сотрудничать со мной. Правильно?

– Да, правильно.

– Давайте посчитаем финансовую отдачу. Если ничего не делать, недополучите кучу денег. Посчитали, написали – отлично. Если будете делать самостоятельно, с какой скоростью продвинетесь, какие будут ошибки и сколько денег при этом не заработаете? Гарантирую такие результаты: увеличение прибыли на 30 % или больше новых клиентов на 20 % и т. д.

И добавляете:

– При этом вы должны выполнять то, что я говорю. Если ничего не будете делать, гарантий никаких, потому что результаты появляются от действий, а не знаний. У вас месячный объем продаж – 1 млн рублей, годовой —12 млн, из них прибыль – 6 млн.

Показываете выгоду в цифрах:

– Умножаем на 1,3 – это дополнительные 900 000. Мои услуги стоят всего 30 000 в месяц. Вот три варианта. Сейчас я не могу вести параллельно больше трех человек, поэтому у вас один-два дня на принятие решения.

Если не согласятся, будете вести им тренинги, продавать коробки, а консалтинг оставите для других.

 

Задания восьмого дня

1. Посмотрите видеокурс «Мини-MBA: Продажи» (http://mba4free.ru).

2. Составьте список из 20 идей увеличения продаж в вашей компании. Вышлите их самому высокому начальнику – предложить обсудить и реализовать.

3. Продайте свой консалтинг.

4. Подойдите к ведущему специалисту компании в вашей теме и попросите совета, что почитать.

 

Работать, как все, – тупиковая стратегия. Не надо думать, что начальник сам вас оценит и заслуженно поднимет зарплату. Даже если не пойдете в бизнес, стоит начать мыслить как предприниматель. Благодаря этому вы сразу станете своим среди руководителей.

Большинство сотрудников смотрят на них примерно так: «Я пашу, а начальник ничего не делает и гребет бабло». Стоит приехать на работу на новой машине, и руководителя возненавидит весь коллектив.

Людям кажется, что деньги в компанию приносят они, все происходит благодаря их труду, а при распределении средств их несправедливо обделяют.

Когда в толпе появляется тот, кто понимает и разговаривает на одном языке, решает насущные проблемы, его сильно ценят и стараются привлекать не как сотрудника, а уже на уровне партнера – за проценты от прибыли. Если выйдете на такую стезю, ваши доходы ничем не ограничены.

Еще одна рекомендация: даже если вы на кого-то работаете, воспринимайте себя как консультанта. Вы – не сотрудник, работающий за зарплату, а эксперт, который приходит в бизнес, чтобы решать проблемы.

Независимо от того, есть ли у вас такие друзья, вы можете быстро и легко начать позиционировать себя как консультанта. Почему? Если вы смотрели наш курс «Mини-MBA: Продажи», уже понимаете, что в большинстве бизнесов с продажами полный бардак.

Консультант нередко получает больше собственника бизнеса. Когда мы работаем с бизнесменами, наш консалтинг стоит дорого – от 200 000 рублей в месяц. Нередко во время работы руководитель кладет в свой карман меньше, чем в наш.

Особенно это касается первого месяца, пока нет мгновенных улучшений. Когда вы начинаете перепозиционировать себя, приходите и говорите: «Я – эксперт в этих вопросах. Готов с вами сотрудничать на следующих условиях…», ставите все с ног на голову.

Не работодатель выбирает вас из десятков других людей, а вы приходите как № 1 в своей нише. Если в целом по увеличению продаж на российском рынке хоть что-то есть, то по консалтингу в телекоме вы сразу станете № 1. Не так сложно победить на Олимпиаде в виде спорта, где вы – единственный участник. При этом стать экспертом в теме продаж намного проще, чем кажется.

 

Атрибуты эксперта

Первое – это книга, ее можно сделать быстро и легко. Неважно, будете вы куда-то трудоустраиваться или преподносить себя как консультанта. Наличие статей или книги – огромный плюс.

У нас год назад проходил тренинг «Быстрые деньги в консалтинге». За три недели обучения ребята добивались публикации статей в журналах такого уровня, как «Генеральный директор». Это очень приличное издание.

Очень многие написали статьи в местные газеты. Если вы идете к крупным работодателям, это не так высоко ценится. Но если работаете в Самаре и разместили статью в местном журнале – отлично! Книги плюс статьи – первый внешний атрибут эксперта. Как к этому относятся люди? Раз написал книгу, явно что-то знает.

Второй атрибут – наличие своего сайта. Опять же, сделать его можно просто и быстро. Создайте сайт, где будете регулярно публиковать материалы по своей теме. Лучше совмещать: пишете статью, нарезаете на кусочки и выкладываете в Интернет.

Хорошие деньги делают только в продажах. Здесь на порядок проще добиться дохода в 100 000 рублей, чем получить ту же сумму, работая в аналитическом подразделении. Тем более если вы хотите 200 000–300 000.

Очень хорошо можно зарабатывать в банковском секторе. Особенно если быстро прокачаете себя в продажах и начнете продавать топовым клиентам. Для этого есть великолепный тренинг Сергея Азимова «Продажи – переговоры». Сразу начнете продавать больше, чем все остальные, – это мы вам обещаем. Те, кто не проходил такую подготовку, начинают давать вам очень вкусных и ценных клиентов.

Ваша задача – связать свою работу с денежным потоком. Тогда текущие действия будут непосредственно влиять на количество денег, получаемых компанией, а вы – получать проценты, что всегда мотивирует.

Другое близкое направление – маркетинг или привлечение новых клиентов. По сути, его можно выделять как составляющую продаж и говорить: «Давайте я сделаю сайт компании». Это хорошая возможность, если вы работаете в небольшой фирме, у которой бестолковый сайт или вообще никакого.

Или можете предложить продвижение компании и набор новых клиентов через соцсети. Мы ведем тренинг «Быстрые деньги в соцсетях». Они растут с невероятной скоростью, там действительно большие деньги и возможности, но никто не умеет с ними работать. При этом все довольно просто.

Простейший вариант – у компании нет странички в соцсети. Вот вам супервозможность быстро и легко получить новых клиентов. Делаете страницу, настраиваете там некоторые элементы, даете небольшую рекламу.

И все – к вам приходят новые покупатели. Представьте, что еще вчера не было телевидения – и вдруг его изобрели. Все понимают, что с его помощью можно привлекать клиентов, но никто не умеет этого делать. Поэтому предложите компании новый канал привлечения покупателей.

Не стоит идти к непосредственному начальнику, если он не имеет отношения к продажам: скорее всего, он негативно отнесется к вашей инициативе. Отправляйтесь прямиком к генеральному директору.

Любой здравомыслящий руководитель заинтересован в увеличении оборота. Скажите ему: «Я сейчас активно изучаю технологии продаж. И мне кажется, вижу ряд возможностей для нашей компании заработать больше денег. Хочу их обсудить. Если сочтете некоторые идеи здравыми, готов взяться за их реализацию».

Если придете с таким посылом, любой нормальный бизнесмен скажет: «Наконец-то пришел адекватный человек! Не требует поднять зарплату, а предлагает компании заработать больше денег. И из них просит часть для увеличения своего дохода».

Что еще делать?

Беритесь за проекты, которые приносят деньги. Если предлагают участвовать в разных направлениях, выбирайте те, которые напрямую связаны с денежным потоком.

Обязательно выработайте привычку все делать в срок. Это качество, которое невероятно высоко ценится. Такие люди буквально на вес золота, потому что их очень мало. Если становитесь таким человеком, любой руководитель тут же начинает вас ценить. Когда будете управлять людьми, надо прокачать соответствующие навыки.

Хорошо, если наберете команду адекватных фрилансеров. Это непростая задача, которая решается постепенно. Если знаете, что можете быстро нанять специалистов, которые сделают любую работу с компьютерами, – это сильно.

Понимая, что у вас есть люди, вы можете браться за выполнение более сложных задач. В чем плюс фриланса? Вам не надо держать команду в офисе и платить зарплату. Рассчитываетесь только за результат.

Всегда старайтесь документировать свои достижения. Когда есть документ, это очень помогает. Перестаньте позиционировать себя как работника. Назовитесь экспертом и консультантом, даже если будете продолжать делать то же самое. Перестаньте работать в формате типовых резюме, которые шлют все подряд. Всегда работайте под конкретные компании.

Внедрение – одна из самых больших проблем. Ваш доход в первую очередь зависит не от начальника, компании или индустрии. Вы – самое слабое звено в своем окружении. Поэтому надо постоянно себя прокачивать.

Чтобы все успевать, возьмите личного помощника, который будет конспектировать касты, делать планы, разгребать электронную почту. Он сможет звонить, искать информацию, договариваться по телефону в некритических ситуациях и т. д.

Вы удивитесь объему работы, который помощник готов выполнить за относительно небольшие деньги. Проходя очередной тренинг, можете записать его в todo-лист и отдать на внедрение другому человеку. Необязательно все осуществлять самостоятельно. Как это сделать, мы в деталях рассказываем на тренинге «Быстрые результаты чужими руками».

 

Финальный совет Николая Мрочковского

Берите выше! В карате есть принцип: когда бьют по доске, спортсмены метят кулаком дальше цели, будто за доску, и она спокойно пробивается. То же самое у вас. Не бойтесь стремиться выше! Мы уже дали задание смотреть на одну-две позиции выше – идите сразу туда.

Да, страшно и поначалу сложно. Но это самый быстрый катализатор роста. У вас не будет возможности халтурить. Придется быстро обучиться и прокачать себя, чтобы соответствовать должности.

Не бойтесь так действовать. Цельтесь на две позиции выше, и в итоге подниметесь на одну. Вам скажут: «Сюда не возьмем, но руководителем отдела примем». Это тоже здорово.

В завершение хочу вас поздравить. Вы молодцы. Теперь главное – не останавливаться на достигнутом и двигаться вперед!

 

Финансовая дисциплина

К сожалению, большинство людей не умеют себя контролировать. Они с радостью несутся тратить все заработанные деньги на ерунду. Многие не любят откладывать, особенно поначалу, потому что не видят особой выгоды.

Нужно выработать у себя привычку постоянно откладывать часть дохода, даже если вам кажется, что погоды это не сделает. Поначалу так и будет: первая тысяча, две, три, пять, десять, двадцать незаметны.

Можно сравнить это со спортом. Если ты пробежишься либо поплаваешь один раз, никакого внешнего эффекта не увидишь. И только когда начинаешь тренироваться регулярно, появляется видимый результат.

Вспомним пример: если каждый день вкладывать по одному доллару под 20 % годовых, через 32 года они превратятся в $1 000 000. Ведь $1 – смешная сумма. Но постоянные вложения вкупе со сложным процентом от инвестиций превратят ее в $1 000 000. Если просто собрать все доллары, то сумма в миллион никак не получится. В этом и заключается смысл инвестиций.

 

Подушка безопасности

Рекомендую как можно скорее начать вкладывать деньги. Какой процент? Определяйте сами, но должно быть минимум 10–20 %. Я, например, сейчас инвестирую около половины своих доходов, причем пользуюсь разными инвестиционными инструментами, в том числе недвижимостью.

С чего начать? В ближайший рабочий день сходите в инвестиционную компанию, чтобы начать погружаться в мир финансов.

Для начала вам необходимы некие финансовые резервы – подушка безопасности.

Финансовые резервы делятся на несколько уровней.

✓ Базовый уровень: сколько денег нужно, чтобы выжить и удовлетворить базовые потребности (оплата жилья, минимальные расходы на еду). Пусть это будет 30 000 рублей в месяц.

✓ Комфортный уровень: сколько денег нужно, чтобы жить вполне нормально, исключая крупные покупки и дорогие путешествия. Скажем, 70 000 рублей в месяц.

✓ «Счастливый» уровень: в принципе вы можете позволить себе все, что хочется, прямо сейчас, за исключением очень крупных целей, например строительства дома. Возьмем 150 000 рублей в месяц.

Как минимум у вас должна быть накоплена сумма в размере трех месячных прожиточных минимумов. В нашем примере это 3 ×30 000 = 90 000 рублей. Их обязательно надо отложить, как говорится, на черный день, чтобы было проще пережить трудные периоды, например после внезапного увольнения, падения бизнеса и т. д. Зачем это нужно? Когда у вас есть денежный резерв, вы становитесь свободнее и спокойнее.

И самое главное – перед вами начнут открываться новые возможности, появится смелость и уверенность в себе. Вы можете решиться на более рискованные шаги: заняться бизнесом или начать вкладывать в другие инвестиционные инструменты.

Новые возможности всегда имеют короткое «окно». Вдруг внезапно вам звонит знакомый: «Слушай, тут такая ситуация: у меня сосед внезапно решил иммигрировать и срочно продает участок в два раза дешевле. Хочешь купить? Деньги нужны завтра».

Таких примеров много, но у большинства людей просто нет денег, чтобы прямо сейчас воспользоваться возможностью. Так вот, резерв нужен, чтобы вы успевали использовать все шансы. Почему богатые люди все быстрее богатеют? Потому что у них есть возможность ухватиться за любую возможность!

Например, вы можете за 100 000 рублей написать отличную книгу со своими идеями, но руками хороших журналистов-фрилансеров, чтобы она хорошо читалась и была правильно оформлена. С такой книгой вы быстро станете экспертом довольно высокого уровня, сможете претендовать на большую зарплату. Таких способов действительно много.

К сожалению, страх бедности настолько силен, что вы перестаете видеть массу возможностей, витающих вокруг.

После создания минимальной трехмесячной подушки безопасности стремитесь сформировать идеальный резерв на шесть месяцев «счастливой» жизни. В нашем примере это 6 × 150 000 = 900 000 рублей. Эти деньги должны лежать на депозите, на них автоматически будут начисляться ежемесячные проценты.

 

Почему человеку нравится быть бедным

Как бы удивительно это ни звучало, многие люди не хотят быть богатыми. Почему? Давайте немного окунемся в психологию денег. Быть бедным выгодно. Называя себя неимущим, человек получает массу дополнительных бонусов: не нужно ничего создавать, можно лениться и избавиться от всякой ответственности.

Люди очень любят жаловаться на все на свете: правительство, родителей, отсутствие образования, «МММ», которое их снова ограбило…

Так они получают внимание окружающих. Теперь представьте, что вы начинаете зарабатывать много денег. Кому вы пойдете на это жаловаться? Да никому!

У каждого человека есть комфортный круг общения. Большинству нравится работать в нынешнем коллективе, где их все знают. Но, чтобы выйти на новый уровень дохода, нужно менять работу. Следовательно, придется привыкать к новым людям и местам. Многие не хотят таких перемен.

Бедные всегда стремятся находиться в состоянии покоя. Основной его источник – привычная предсказуемая обстановка, теплое и уютное «болото», которое сильно связывает по рукам и ногам. Просто продолжать делать то, что ты делал раньше, и ничего не менять.

Еще бедняки имеют уйму свободного времени. Если посмотрите на людей, которые зарабатывают меньше всех, увидите, что у них много времени уходит на всякую ерунду: они могут постоянно пить чай на работе, выходить покурить на полчасика и т. д.

Уровень ответственности у них тоже невысок, зато можно всех остальных ругать за ошибки. В общем, выгод у бедности действительно много, и большинство людей этим пользуются.

 

Окружение

На нас сильно влияет окружение.

Задание: прямо сейчас составьте на листе бумаги список из десяти человек, с которыми вы проводите больше всего времени, исключая детей. Допустим, это мама, жена, друг Вася, друг Петя, начальник Иван Иваныч и т. д.

Затем напротив каждого персонажа напишите его примерный месячный доход. Потом посчитайте средний доход этих людей: сложите все цифры и разделите сумму на десять. Получится средний доход вашего окружения.

Сравните его со своим средним доходом. Как правило, эти две цифры почти совпадают. С кем поведешься, от того и наберешься! Пора менять окружение.

Чтобы стать миллионером, нужно тусоваться с миллионерами. Наше окружение влияет на доход. Здесь кроется серьезное психологическое объяснение. Человек – животное стадное. Как бы нам ни хотелось казаться индивидуальностями, мы автоматически копируем поведение людей, с которыми проводим много времени.

Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, вам придется серьезно поработать над окружением. У этой работы есть два направления. Добавляйте в свой круг общения людей, которые зарабатывают на несколько порядков больше, чем вы.

Где таких взять? Я (Николай Мрочковский) езжу к ним на семинары, как правило, далеко и за очень большие деньги. Так можно дотянуться до очень богатых людей. Естественно, они не будут входить в ваше близкое окружение, но не использовать подобные возможности нельзя.

Окружение делится на нескольких уровней.

✓ Самые близкие — люди, с которыми мы общаемся повседневно.

♦ Такие же люди, как вы, движущиеся в одном направлении с вами, – они тоже хотят расти и развиваться: вы можете друг друга поддерживать, контролировать в общих вопросах, спорить, обсуждать успехи. Гораздо проще чего-то добиться в группе, чем одному, – не забывайте о стадном инстинкте.

✓ Круг менторов и наставников — пообщаться с ними напрямую удается редко, но можно поглощать их идеи через книги. Даже короткое общение с мастерами такого уровня многого стоит.

Бывая на семинарах, я часто покупаю VIP-пакеты – возможность поучаствовать в закрытом семинаре и плотно пообщаться. Общаясь с людьми такого уровня, вы подсознательно перенимаете часть их внутренней силы. Именно для этого я недавно летал на Фиджи на семинар Тони Роббинса.

Вы обязаны стать человеком на миллион долларов и прокачать себя. Самые выгодные инвестиции – в свое развитие. Недвижимость могут конфисковать, а машину украсть, квартира может сгореть, а банк обанкротиться. Но те навыки, которыми вы владеете, останутся с вами навсегда.

Очень важно работать над своим окружением. Вам нужны сильные коучи, необязательно мы. Если нет возможности до кого-то дотянуться персонально, есть масса вариантов: книги, семинары, тренинги.

 

Отказ от долгов

Если вы всерьез решили создать капитал, нужно навсегда отказаться от потребительских кредитов. Во-первых, вы за них очень сильно переплачиваете. Во-вторых, потребительский кредит создает иллюзию, что ты можешь себе многое позволить, хотя на самом деле это не так.

Я, например, долгое время ездил на слабенькой Hyundai Getz – вы наверняка видели такую машину. Даже зарабатывая приличные деньги, долго ее не менял. Относительно недавно пересел на Mercedes.

Я обучался финансам у невероятно успешного человека по имени Генрих Эрдман. Одну из его фраз я запомнил очень хорошо. Однажды я ехал с ним на машине. Он уже тогда был долларовым миллионером и при этом ездил на Mazda-323, причем семилетней давности.

Я его спросил: «Генрих, ты вроде получаешь очень хорошие деньги. Почему не купишь себе что-нибудь нормальное, приличное?» В ответ он открыл мне простую формулу:

«Ты можешь позволить себе автомобиль, который составляет максимум два твоих ежемесячных дохода. Машину нельзя покупать в кредит».

Тогда я не очень понимал, почему, но решил: раз богатый человек говорит об этом как о правиле, видимо, это действительно так. Поэтому я тоже долго ездил на простом автомобиле.

Сегодня я понимаю, что Генрих был прав.

Большинство людей не умеют себя контролировать. Как только у них появляются какие-то деньги, они с радостью бегут покупать новые iphone, ноутбук, шубу, сумочку, кофточку, машину.

У меня много знакомых, друзей, одноклассников и однокурсников, которые говорили: «Ты – бизнесмен, пишешь книги, выступаешь по телевизору, ведешь тренинги, а ездишь на каком-то несчастном Hyundai Getz. А я – наемный работник, но у меня Nissan Qashqai».

Мне было смешно, потому что почти все свои деньги они отдавали за кредит. И ради чего? Во имя никому не нужных понтов, чтобы казаться тем, кем ты на самом деле не являешься.

Хотите отдыхать на Мальдивских островах лишь потому, что все хотят туда поехать? Тогда научитесь либо быстро зарабатывать на свои мечты, либо избавляться от них. Все равно они не принесут удовлетворения. Научитесь правильно относиться к своим деньгам.

 

Советуем почитать

Рекомендуем прочитать четыре книги.

Тимоти Феррис «Четырехчасовая рабочая неделя».

Роберт Кийосаки «Богатый папа, бедный папа».

Роберт Аллен «Множественные источники дохода».

Джордж Клейсон «Самый богатый человек в Вавилоне».

Эти труды являются азбукой финансов.