Получите то, что хотите

Подумайте: если бы этот раздел книги изменил какое-то одно направление в вашей жизни, что это было бы? Какова ваша основная цель? Выберите то, что вас волнует больше всего. Цели могут быть следующими:

♦ научиться продавать вебинары;

♦ получить как можно больше клиентов;

♦ найти новые способы продажи;

♦ начать продавать вебинары за большие деньги;

♦ создать устойчивый спрос на свои продукты, в том числе дорогие;

♦ продавать вебинары;

♦ понять, как работают продажи тренингов;

♦ научиться уверенно выбирать слушателей;

♦ перейти от бесплатных вебинаров к платным;

♦ получить навыки продаж в Интернете;

♦ не только сделать отдельные шаги по раскрутке, но и выстроить целостную систему.

Вебинары отличаются от живых тренингов. Следовательно, и продавать их следует по-разному. Раскроем трехшаговую стратегию, после знакомства с которой многие вещи станут простыми и понятными.

Мы затронем три основные задачи:

♦ правильное построение интернет-тренингов;

♦ привлечение платных клиентов;

♦ использование вебинара как способа активных продаж.

Работая с этим разделом, вы пройдете весь путь – от зарождения идеи до ее реализации и монетизации. Последние пару лет было так: если ты головастый и знаешь, что делаешь, деньги зарабатываешь даже левой ногой. То есть люди делали мало, а зарабатывали много. Сейчас зарабатывать стало сложнее. Соответственно, вы можете резко повысить свой уровень, взлететь и капитализироваться, обойдя всех конкурентов.

 

Есть куда расти

Вам есть куда расти. Например, мы знаем человека, который, проведя один интернет-тренинг, собрал $4 300 ООО. Перед вами открывается много разных возможностей. Правильно построенный интернет-тренинг может и должен давать пятизначные суммы, от $10 ООО. Давайте сразу обозначим и нижнюю границу – $1000. При меньших суммах тренинг считается провальным. Границы обозначаем в долларах, потому что так удобнее: большую часть рабочего времени мы проводим в Северной Америке.

В тренинге FM 3 мы прививаем новичкам навыки проведения вебинаров, правда, непродажных. В чем главная особенность результативного тренинга? В каждом касте можно раскрывать только одну мысль, иначе человек мало что поймет.

Мы периодически проводим вебинары, охватывающие сразу несколько целевых аудиторий. Все желающие могут в них участвовать и моделировать предложенные идеи. Многие удивляются, почему у них все равно плохо получается и инфобизнес идет вяло. Чтобы он заработал на полную мощность, нужно знать всю «кухню». А она такова: один каст – одна идея, заточенная под конкретную нишу.

Организация и содержание кастов, как ни странно, – дело третье. Главные задачи:

♦ понять, кто приходит;

♦ понять, что мы от них хотим;

♦ вести их по одной тропе.

Вспомните старые русские сказки: «Налево пойдешь – коня потеряешь, направо пойдешь – встретишься со Змеем Горынычем» и т. д. Человек стоит и думает, куда ему направиться. А пока он думает, никуда не идет. Ваша задача – не давать людям думать.

Почему мы настаиваем, чтобы вы спросили самого себя о главной цели? У нас было два совершенно разных тренинга:

♦ «Продажные фишки» – с несколькими десятками фишек, резко увеличивающих продажи;

♦ «21 продажа» – без единой фишки, но с массой практических заданий: людей гнали «в поле» и заставляли что-то делать, не объясняя, что, как и почему.

Так вот – второй тренинг оказался намного результативнее первого, хотя в первом было на порядок больше информации, способной полностью изменить бизнес. В этом разделе книги мы решили соединить оба принципа: вы должны не только понимать фишки, но и внедрять их и получать конкретные результаты.

 

Прокачаем навыки

Навыки, которые мы будем прокачивать по мере работы над этим разделом:

♦ Как привести большое количество людей на свой семинар?

♦ Как увеличить конверсию?

♦ Как мотивировать людей на конкретные действия?

♦ Как продавать во время вебинара?

♦ Как продавать после вебинара?

♦ Как ловить и удерживать внимание? Важно знать механизмы, потому что на вебинаре аудитория вас не видит. Вы можете воздействовать на слушателей только при помощи голоса и интонационного рисунка.

♦ Как рассказывать истории? Если вы научитесь этому, у вас будет большое преимущество. Истории из жизни – мотиватор, заставляющий людей двигаться. Многие книги являются сборниками историй.

♦ Как использовать мысли-вирусы? Как залезть в голову клиента и остаться там?

♦ Трехшаговый способ, с помощью которого даже новичок может создать, провести и продать свой коммерческий тренинг.

♦ Как использовать вебинар в качестве инструмента для достижения чего-то еще? Например, для генерации лидов, продажи продуктов (услуг) и т. д.

♦ Как проводить интервью? Вы попробуете себя в роли и интервьюера, и отвечающего на вопросы. Мы расскажем, как делать продажные интервью и braindump – когда вы выбрасываете все, что есть у вас в голове, в эфир. Навыки интервью полезно оттачивать всем.

♦ Как вести мини-тренинги?

♦ Пройдемся по форматам.

 

Задание

Сформулируйте и запишите три наиболее важные для вас цели:

♦ Какие конкретно навыки вы хотите развить?

♦ Какие задачи вы перед собой ставите?

♦ Какие результаты хотите получить?

 

Своя методология

Давайте поговорим о том, как выделиться из толпы. Во время наших тренингов масса людей одновременно делают одно и то же. Мы запускаем флешмобы ради количества и передаем участникам упрощенные схемы работы. Следовательно, появляется много конкурентов, совершающих действия, аналогичные вашим, от которых нужно себя отделить. Ваше домашнее задание будет именно на эту тему.

Успешные ученики в конце концов понимают, что и как нужно делать. Например, вы даете хороший оффер, указываете дедлайн и призываете действовать. В оффер включаете много бонусов, ради которых человек захочет пройти ваш тренинг. Проблема заключается в том, что другой человек может просто скопировать то, что вы делаете, особенно если ваши действия окажутся успешными в конкретной целевой аудитории.

Знайте: упрощенные схемы хороши на старте, но не нужно строить на них свой бизнес. Для такого строительства необходима индивидуальная методология. Об этом мы упоминали в продукте «Упаковка и продажа чужих сервисов». Вы должны придумать собственное название бизнеса и указать на свой особый подход, даже если то, что вы делаете, делает 99 % вашего рынка. Отличайтесь от других: по-другому работайте с клиентами, уходите в более узкую нишу и создавайте в ней определенную методологию. Придумайте что-то оригинальное!

 

«Птичий язык»

Мы не случайно запустили такие понятия, как «инфобизнес», «концепции инфобизнеса». Но одних слов мало, нужна методология обучения. Для этого необходим «птичий язык», характерный для вашей целевой аудитории. Если вы не можете ничего придумать сами, заимствуйте слова из английского языка и включайте их в свой лексикон.

Вот несколько примеров: «lead generation», «lead conversion», «аккаунт-менеджмент», «васк end», «front end» – все эти понятия раньше употреблялись редко, а сейчас, если вы читали наши другие книги или занимались у нас в мастер-группе, уже понимаете, что они означают, и можете уловить суть разговора.

Ваши отличительные черты должны относиться не только к вебинарам, но и к живым семинарам и тренингам, книгам, коробкам, ко всему инфобизнесу.

 

Внутренняя трансформация

В свое время нас поразила одна из фишек, впервые увиденная на семинарах Роберта Аллена, а потом у Тони Роббинса и Дэна Кеннеди. В любом семинаре есть часть «Ответы на вопросы». Человек вставал, задавал свой вопрос и ждал ответа, но не получал его. Гениальный мастер отвечал совершенно не то, о чем его спрашивали. В течение двух минут тренер помогал человеку полностью трансформировать мышление, причем не только в бизнесе, но и в жизни.

Увидев эту систему, я понял, что нужно в себе культивировать, и что я хочу видеть трансформацию и в своем, и в чужом бизнесе. Если вы занимаетесь инфобизнесом более года, наверняка уже столкнулись с феноменом: вам очевидно то, что для других сложно и непонятно. Вы видите и понимаете, почему у человека появилась та или иная проблема, особенно если это касается инфобизнеса.

Почему именно год? Например, за полгода происходят только видимые изменения. Глубокая мысленная трансформация начинается через год. У каждого человека сроки варьируются: плюс-минус два месяца. Но никак не меньше. Если вы почувствовали в себе трансформацию, значит, заметили, что окружающим не по себе от ваших ответов.

В общем, чтобы отличаться от конкурентов, только внешних признаков недостаточно, еще нужна внутренняя трансформация. Работу нельзя полностью скопировать. Можно «стянуть» отдельные фрагменты, слегка их видоизменить и выдать за свои. Можно украсть название, провести тренинг якобы один в один, но результативность будет другой.

Результативность тренинга во многом зависит от вашего собственного уровня и обратной связи. Обратная связь, то есть ответы на вопросы участников, должна трансформировать их взгляды на бизнес и жизнь в целом. Профессионализм повышается в результате постоянной работы над собой.

Будьте готовы к тому, что после внутренней трансформации окружающие сочтут вас ненормальным. Ваша мозговая операционная система станет совершенно другой и ни на что не похожей. Хотя я, например, и не хочу быть «нормальным середнячком» и иметь посредственные результаты. Я хочу отличаться от всех.

Если хотите, чтобы ваши трансформации происходили быстрее, старайтесь участвовать во всех наших тренингах, даже если какие-то из них не относятся к вашей деятельности, например «Личностный рост», «Самодисциплина» и т. д. Не хочется, чтобы наш совет напоминал продажу тренингов. Это лишь повод задуматься над собственным развитием и разрушением ненужных рамок.

 

Больше давая, больше продавать

Вспомните древний закон: если вы хотите стать миллионером, помогите 100 ученикам стать миллионерами. И к вам все вернется, если не конкретно от этих людей, то от других точно. Ведь многие захотят добиться высоких результатов и будут готовы хорошо платить за такую учебу.

Из этого следует принцип: если вы хотите больше продавать, вы должны больше выдавать. Под «больше» понимается не количество информации, а результативность тренингов и вебинаров. В них должны присутствовать:

♦ информационная наполненность;

♦ мотивация;

♦ entertainment, то есть развлечение;

♦ домашние задания, желательно короткие, чтобы человек мог выполнять их каждый день.

Именно эти пункты обеспечат результативность ваших студентов.

 

Задание

1. Перечитайте изложенный материал. Выделите из текста неявно выраженные домашние задания.

2. Напишите ответы на два вопроса:

• Чего больше всего хотят ваши клиенты? Ведь обычно группу людей связывают типичные желания. Пожалуйста, не перепутайте желание с тем, что им нужно. Мы продаем клиентам то, что они хотят, а не то, что им нужно!

• Чем больше всего недовольны ваши клиенты?

Ответы на эти вопросы вы должны найти сегодня, ни в коем случае не опрашивая клиентов, а наблюдая за ними, анализируя вопросы, которые они задают вам на вебинарах. Вам необходимо развивать наблюдательность и мышление.

 

Вопрос-ответ

Почему нужно именно «подсмотреть», чего хотят клиенты? Почему просто не спросить их об этом?

Потому что ответ, который вам дадут, не всегда является истиной. Клиенты будут говорить то, что вы хотите услышать. А правду можно только увидеть, понаблюдав за ними какое-то время. Хотя и спрашивать нужно – это инструмент вовлечения.

Участвовать во всех тренингах?! Как все успеть?

В том-то все и дело: если вы пройдете тренинги по личностному росту, у вас появится больше свободного времени.

Странно, но факт. После тренинга люди оглядываются назад и понимают, что за три недели сделали больше, чем за три прошлых месяца. У вас действительно появится больше ресурсов.

Как понять, правильную ли цель я перед собой поставил?

Предпочтительнее конкретные цели, которые можно измерить, а вот неадекватно завышенных целей лучше избегать.

Разделим результаты на два этапа:

♦ в момент тренинга – сразу;

♦ в перспективе – спустя какое-то время после самостоятельной работы.

Многие не понимают, что эти результаты отличаются друг от друга и при ответе на вопрос: «Что вы хотите?» временные рамки сдвинуты. Например, кто-то решил: «За время работы с этой книгой я хочу сделать тренинг на $50 ООО ООО». Естественно, человек сформулировал не то, что он хочет получить именно от этой книги, а желаемый результат в целом.

А за каждое желание приходится платить: чем значительнее цель, тем выше плата. И наверняка многие не готовы платить по счетам. Чтобы получить нечто безумно большое, нужно отдать или поменяться чем-то аналогичным по масштабам и быть готовым к некомфортным ситуациям.

Что делать, если сама по себе известность мне не нужна? Смогу ли я продавать свои услуги инкогнито?

Инкогнито вы ничего не продадите. Необходимо открываться. Даже на виртуальных семинарах люди должны видеть перед собой живого человека. Чем активнее вы себя показываете, тем лучше получается. Человека нельзя сыграть, им нужно быть, поэтому вы должны быть разносторонне развитой личностью.

Где использовать новые придуманные и выбранные термины?

Везде: на вебинарах, тренингах, в книгах, инфопродуктах и т. д.

Как применять «птичий язык»?

Здесь главное не переборщить, особенно на первых порах. Обучение эффективно, когда человеку рассказывают неизвестное, оперируя известными фактами. Поэтому когда вы объясняете новую информацию на полностью непонятном языке, мозг слушателя через короткое время отключается и человек впадает в транс. Вряд ли это поможет добиться результата. Поэтому использовать новую терминологию нужно выборочно.

Помню одно классное задание: написать сумму, а потом добавить к ней нолик. Такая мотивация здесь не работает?

Представьте лестницу. Вряд ли вам удастся преодолеть ее, сделав всего один шаг. Конечно, мотивация необходима, но нужно понимать, что перед вами пошаговый процесс, а не один скачок.

 

Трехходовка

Многие наши ученики сразу рвутся в бой и хотят привлечь на свои вебинары как можно больше людей. Но все должно идти своим чередом. Если пытаться форсировать рост, например, листка растения, он порвется и уже никогда не вырастет. Раскроем свои дальнейшие планы и убедимся, что мы находимся в одной плоскости и идем вперед. Под словом «вперед» подразумевается одинаковое направление.

Трехходовка на вебинарах это:

♦ планирование;

♦ проведение;

♦ ответ на вопрос: «Что дальше?» То есть разовый вебинар ложится в большую структуру – стратегию вашего развития и развития вашего бизнеса.

Это очень важно.

 

Эмоции

Если использовать правильные ингредиенты, все получается гораздо интереснее. Вы заранее видите всю картину и знаете, куда ведете своих учеников. Планирование и предвкушение вызывают сильные, но «тихие» эмоции, от которых вас просто распирает. А без эмоций продукт будет провальным. Поэтому если вы пытаетесь скрыться, записать аудиопродукт дома, не вживую, получится плохо.

Как вызывать у себя эмоции? Ставьте любимую музыку перед кастами. Это помогает поднять настроение тренера, а не публики. Именно поэтому у нас на живых семинарах играет музыка, которая нам нравится. И, конечно, учитесь работать над собой, проходите тренинги.

 

Задание

Вы уже описали точку А, в которой сейчас находятся ваши клиенты: кто они, их проблемы и желания. Теперь нужно максимально подробно описать конечный результат – указать, куда вы хотите привести своих клиентов, точку Б. С этими знаниями мы и будем взлетать. Дальше пойдут конкретные практические задания по отдельным направлениям.

 

Существуют разные типы тренингов.

 

Braindump

Первый тип проводится по принципу braindump: у человека есть много информации, и он выдает ее в форме тренинга благодарным слушателям. Как правило, такие тренинги не особо успешны и плохо продаются. Единственное спасение – разбавление информации развлечением, то есть entertainment.

 

Переход из точки А в точку А

2

Второй тип тренингов – переход из точки А в точку А2. Это пошаговые тренинги с домашними заданиями, выполняя которые человек идет вперед.

Понятно, что весь путь невозможно проделать за один шаг. Ваши клиенты должны это усвоить. Поэтому и появляется точка А2, в которую человек попадет в конце тренинга. Его главная задача, каким бы он ни был, – перевести клиента из А в А2 по направлению к Б.

Точка А2 должна быть достижима после одного тренинга. Ее характеристики:

♦ Конкретные результаты. Делятся на три группы: сразу после тренинга, спустя 30–90 дней, через полгода-год. Опишите первую группу – измеримые результаты. Например, человек учится водить машину – и через 20 дней он может трогаться с места, ездить по специальным площадкам, парковаться и т. п. А после дальнейшего обучения уже в состоянии самостоятельно выезжать на трассу, быстро ездить, подрезать.

♦ Видение будущего. Ваша задача как тренера – дать ученикам четкий план на будущее после окончания тренинга. Они должны знать, куда идут и что им нужно делать самостоятельно или в группе.

♦ Плечо друга. Дайте клиентам возможность знакомиться и сделайте так, чтобы они могли начать совместную работу в паре или тройке и двигаться вперед. Для настройки горизонтальных связей необходима мастер-группа, формировать которую нужно во время тренинга: так людям проще познакомиться, обменяться визитками и т. п. В группе надо стимулировать взаимодействие.

♦ Внутренний рост и развитие. Опишите, что именно изменится в мышлении человека после прохождения тренинга и как он вырастет. Сюрпризы здесь никому не нужны.

♦ Описание процесса. Обычно такое описание отталкивает людей от тренингов, поэтому данный пункт вы можете спокойно пропустить или выполнить для себя. Для клиентов процесс можно описать завуалированно, загадочно.

 

Трансформационный тренинг

Третий тип тренингов – трансформационный. В таком тренинге, помимо информационной и развлекательной наполненности, кроме домашних заданий и перехода из точки А в точку А2, меняются качественные составляющие человека за счет работы с подсознанием. Такие тренинги продавать очень сложно.

В целом в тренинге второго типа присутствуют элементы первого, а в тренинге третьего типа – элементы первых двух.

 

Примеры всех типов

Чтобы успешно продавать тренинг, вы должны его правильно упаковывать. Вспомните правило: один каст – одна мысль. Эту же аксиому мы применим здесь: один тренинг – один результат. Чтобы тренинг продавался, четко сформулируйте один конкретный результат.

Если вы не дотягиваете до гуру и пока находитесь на уровне «гуренка» в своей нише, множественные результаты лучше разбить. То есть разделить переход из точки А в точку Б на несколько шагов: А, А2 и т. д.

Приведу примеры. В тренинге FM 1 была поставлена задача написать книгу за три недели – указан конкретный результат для конкретной целевой аудитории, переход из точки А в точку А2. Тренинг прошел, и книга написана. В тренинге FM 3 точно так же был назван и получен результат – собственный упакованный тренинг за те же три недели. Следовательно, тренинги FM 1 и FM 3 относятся ко второму типу.

Тренинги «Первый шаг» и «Самодисциплина» несколько иные. Они трансформационного типа, но упакованы как вторая разновидность. Цель «Первого шага» – личная власть над другими, которая начинается с власти над самим собой. Нужный результат – прийти к этому за три недели. В продающем письме этого тренинга содержание каждого дня не описывалось. Цель «Самодисциплины» – научиться дисциплине, несмотря на лень или другие причины. Тренинг был упакован как второй тип, хотя на самом деле является трансформационным. Его конкретный результат – стать «отдисциплинированным».

Тренинг «Креатив» третьего типа имел соответствующую упаковку. И поэтому, как следовало ожидать, продался очень плохо. Его купили лишь те, кто верил в нас, хотя не совсем понимал, зачем им это нужно.

Отлично продается только пошаговая инструкция перехода из одной точки в другую.

 

Задание

Сложность выполнения дальнейших заданий напрямую зависит от того, насколько хорошо вы выполнили предыдущие. Чем дольше вы их откладываете, тем хуже будут ваши конечные результаты. А они у нас растут в геометрической прогрессии. Пропустите пару шагов – и наверстать будет сложно.

1. Доработайте точку А – добавьте эмоциональное усиление.

Например, человек чувствует себя неполноценным и думает: «Неужели у меня никогда ничего не получится?» Опишите внутренний диалог клиента с самим собой. Вопросы, которые он себе задает, можно оставлять без ответа. Пусть на них отвечает читатель.

• То, что вы раньше записали по пунктам, превратите в связный рассказ. Чем длиннее будет описание, тем лучше. Пишите от первого лица, то есть от имени клиента:

• «У меня такая проблема».

• «У меня это не получается».

• «Я не знаю, что делать».

• «Я сижу и думаю» и т. д.

2. Нарисуйте точку А2 в которую человек попадет в конце тренинга. Хорошо бы уже сейчас иметь представление о том, какой тренинг вы будете строить по этому принципу.

 

Вопрос-ответ

Чем принципиально отличается первый тип braindump от второго типа – из точки А в точку А2 – с точки зрения покупателя?

Приведем конкретный пример. Тип braindump – это живой семинар, когда вы приходите, получаете уйму информации и уходите. Просыпаетесь на следующий день – и ничего не понятно. Это типичный признак braindump. Хотя в первом типе тренингов мы все равно в конце указываем направление полета.

Можно ли тренинг первого типа переделать в тренинг второго?

Не можно, а нужно! Мы дадим вам формулу, по которой нужно упаковывать тренинг: взять информацию, разбавить ее заданиями, обозначить точки А и А2.

На какую целевую аудиторию рассчитан тренинг «Самодисциплина»?

Он не рассчитан на какую-то одну целевую аудиторию. Ко времени его появления обозначились три группы:

1. Постпикаперы. Так сложилось, что многим постпика-перам, прошедшим личностные тренинги, включающие пикап и соблазнение, рано или поздно это надоедает. Но они и дальше хотят получать драйв. Большинство из них в конце концов оседает в инфобизнесе.

2. Мамочки с детьми, которые появились во время FM 3.

3. Серьезные люди, которым нужны соответствующие результаты.

Таким образом, тренинг «Самодисциплина» направлен на разные целевые аудитории. Вообще, если бы мы занимались только самодисциплиной, то разделили бы целевую аудиторию на ниши:

♦ молодые мужчины до 30 лет, находящиеся в активном поиске;

♦ офисные работники;

♦ мамы, сидящие дома с детьми.

Каждой нише необходим отдельный тренинг, так как молодым мужчинам в активном поиске будет некомфортно рядом с молодыми мамами. Естественно, люди и задания этих целевых аудиторий могли пересекаться, но цели все равно разные. Например, цель офисных работников – стать успешнее, чтобы работа не мешала остальным сферам жизни: дому, семье и т. д.

Если в тренинг уже заложено много информации, нужно ли для лучшей продажи разбивать его на блоки?

Лучше разбить. И не просто на блоки, а на шаги, причем чтобы второй шаг был логическим продолжением первого: из точки А – в А2, из А2 – в А3, из А3 – в А4 и т. д. Не нужно делать один тренинг, состоящий из нескольких частей. Делайте новые тренинги Level Up – на уровень выше, но с элементами первого уровня.

Проще дать человеку возможность начать с того, что болит сильнее всего (зубы, колени, мозоли), и самостоятельно выбрать последовательность тренингов, дающих конкретные результаты.

Все выглядит очень сложно…

Это не только выглядит сложно, это и сделать нелегко. Именно поэтому в книгах мы упрощаем модели для массового понимания.

Упрощенные модели, конечно, работают, но они подходят для разового выброса: первый раз все получится превосходно, второй – немного хуже, третий – еще хуже. Нельзя повторять одно и то же. Сложность – типичная проблема коучингов и многих трансформационных тренингов. Зато в итоге вы получаете соответствующий результат.

Пример двойного тренинга – «Копирайтинг». Человек получает много продающих писем, которые можно сразу применять и увеличивать продажи. Кроме того, здесь есть трансформационная составляющая, тоже имеющая шанс дать плоды.

В свете грядущего кризиса тема «Как вырваться из офисного рабства» останется или угаснет?

Эта тема не только останется, но и усилится. У людей будет всплеск негативных эмоций, которые им нужно куда-то деть. А негатив – хороший драйв. Тренинги о том, что пора прекращать «мышиную возню» и начинать заниматься собственным делом, во время кризиса продаются намного лучше.

Тренинг – волшебная таблетка, которая приводит в точку А 2 ?

Волшебная таблетка с уточнением, что таковых нет, существуют только «волшебные бейсбольные биты». Если вы строите трансформационный тренинг, помните: нельзя делать перерывы между домашними заданиями даже на сутки. 21 день непрерывной ежедневной работы – идеальный вариант для этого типа тренинга.

Мудрость из армейской жизни: солдат всегда должен быть чем-то занят. Если он не занят, сразу начинаются проблемы.

Мудрость из семейной жизни: женщина должна быть при деле. Когда у женщины заняты руки, в семье все хорошо. Если же она сидит дома и ничего не делает, начинаются проблемы. Вы действуйте по такому же принципу – во время тренинга клиенту нельзя позволять сидеть спокойно: один день – одно задание.

Почему именно 21 день? Об этом рассказал Тони Роббинс, и мы склонны ему доверять. Космический центр NASA провел исследования по влиянию невесомости на органы зрения человека и на его мозг. Были сделаны специальные очки, которые переворачивают изображение. С помощью участников одной группы эксперимента выяснили, что через 25–30 дней человеческий мозг привыкает ко всему, адаптируется и даже перевернутое изображение считает нормальным. Представителям другой группы через две недели испытаний разрешили сделать перерыв на день и снять очки. Так вот, несмотря на то, что они до этого уже две недели проходили в специальных очках, мозг адаптировался только через 25–30 после перерыва. Поэтому в трансформационном тренинге нельзя оставлять людей без заданий даже на сутки.

Как правильно обозначать «длинное плечо»?

Нужно просто описать точку Б – то, к чему человек в конце концов придет.

У меня несколько целевых аудиторий: мамы с малышами, мамы с дошкольниками, мамы со школьниками. Нужно делать для каждой целевой аудитории по несколько тренингов?

Сделайте хотя бы по одному тренингу. Каждой целевой аудитории нужен особый подход. Цели у людей разные, и обучать их следует тому, чего они хотят достичь. Если вы смешаете в одном тренинге все целевые аудитории, доверие к вам уменьшится со всех сторон, то есть упадет в три раза.

Собираюсь сделать тренинг с кастами только на выходных с заданиями на неделю в течение трех месяцев. Будет ли он работать?

Он будет работать, но только не в виде трансформационного тренинга. Конечно, убойность получится меньше, но информация – долгоиграющей. На протяжении длительного периода времени она будет раскрываться с разных сторон. Медленный вход – не всегда плохо.

Нужно ли при описании тренинга указывать все три точки?

Конечно! Обязательно опишите и точку А – исходное положение, и точку А 2 – положение в конце тренинга, и точку Б – будущую желаемую точку. Для разных тренингов точки А и Б могут быть одинаковыми, а точка А2 обязательно должна меняться.

Возможны ли для тренинга второго типа более длинные перерывы?

Формат с кастами реже, чем три раза в неделю, будет плохо работать. Ищите способы этого избежать. Например, запишите на аудио три каста подряд и с помощью инструментов автоматизации (автоматических линков) выкладывайте их у себя в ЖЖ.

 

Хотите, чтобы люди приходили к вам?

На рынке продаж вебинаров и инфобизнеса в целом большое значение имеют relationships – личные отношения между вами и вашими клиентами. Запомните: люди сравнивают не только продукты, но и комбинацию вас лично и вашего тренинга с другими аналогичными комбинациями.

Поэтому, работая над своим вебинаром, не забывайте работать над собой. Тогда вы увидите, что люди выбирают именно вас. Есть определенный уровень, начиная с которого клиенты начинают приходить не на тренинг по определенной теме, а к конкретному тренеру.

Любой бизнес, в том числе инфобизнес, без клиентов, а следовательно, и без продаж мертв. Конечно, существует хобби, и некоторые люди учат кого-то в качестве увлечения. Но вряд ли это ваш путь.

Основная проблема заключается в том, что с ранних лет общество вбивает нам в головы определенные модели. Детский сад, школа, институт готовили нас к работе на кого-то и выработали необходимые для этого навыки. Но когда мы начинаем свое дело, такие модели работают против нас.

Поэтому, чтобы вести успешный инфобизнес, вам нужно не только многому научиться, но и от многого отучиться: выкинуть из головы бесполезные знания. И сделать это гораздо сложнее, чем научиться новому.

 

Виртуальная реальность

Одним из средств влияния на других людей является сильная виртуальная реальность. Она привлекает, заражает и постепенно воплощается в реальной жизни. Один из инструментов «заражения» – стимуляция эмоций: чем сильнее вы стимулируете эмоции, тем лучше результаты у ваших клиентов. Причем эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными.

В понятие relationships мы не включаем денежные отношения по схеме купи-продай. Это должны быть именно человеческие взаимоотношения. Успешные тренеры успешны именно потому, что привлекают внимание аудитории, а нередко добиваются обожания.

 

Право решения

Почему люди любят перекладывать принятие решений на другого человека, например на тренера? Ведь они могли бы проводить собственные исследования, а вместо этого основываются на авторитете тренера. Когда человек покупает хлеб в магазине, он не копается в вопросах типа: из какой муки и на каком заводе выпекали хлеб, где росло и обрабатывалось зерно и т. п. Если начать такое исследование, до покупки дело может и не дойти.

Тот же принцип мы используем при выборе любых вещей, в частности тренингов. Ведь люди покупают результаты и эмоции. Если вы сможете убедить их в том, что дадите им результаты с гарантией, они купят ваши продукты. Выставляя гарантии, не забудьте добавить отрицательный противовес – тогда у вас все получится и вы сможете двигаться в правильном направлении.

В 90 % случаев люди перекладывают ответственность на чужие плечи, потому что им просто не хватает времени проводить полноценные исследования по каждому приобретаемому продукту и принимать правильные сбалансированные решения. Запомните: чем меньше у людей выбора, тем больше они будут покупать!

 

Пиарьте результаты

Вместо того чтобы пиарить себя, пиарьте свои результаты и результаты своих клиентов. Многие говорят: «Вы должны мне верить. Я – дипломированный специалист. Я, я, я…». В постсоветской действительности о себе надо писать немного, эти рассказы не должны застилать глаза. Чем больше вы будете пиарить результаты клиентов, тем больше люди будут вам верить. Одним из условий хороших продаж является умение нарисовать яркую картинку притягательного будущего.

 

Две причины купить

Люди принимают решение о покупке того или иного продукта в зависимости от двух факторов:

♦ соответствие продукта человеку, то есть тому, кем он является. Например, байкер идет и покупает мотоцикл марки Harley-Davidson;

♦ соответствие продукта тому, кем человек хочет стать. Например, он покупает гантели не потому, что является крутым бодибилдером, а потому что хочет им стать: набрать правильную мышечную массу, иметь красивые рельефные мышцы и т. д.

Запомните: вы не можете контролировать людей первой группы – тех, кто уже кем-то является. Успешный человек покупает что-то, чтобы стать еще лучше. Таких клиентов сложно контролировать и мотивировать, особенно если вы – новичок. Поэтому даже не пытайтесь им что-то продать.

Начните с простого – со второй группы людей. Маркетинг в направлении желаний человека продает гораздо больше, чем маркетинг для тех, кому продукты действительно необходимы.

 

Задание

1. Помимо точек А, Б, А2 нужно описать точки А3, в которые человек попадает через 90 дней после тренинга, полгода и год. Эти точки могут быть разными, так как результаты будут зависеть от интенсивности работы. Те, кто работает над собой каждый день, участвует в мастер-группах или коучинге, могут ожидать одних результатов, а те, кто этого не делает, – других. Правильное описание точек будет продавать вашу мастер-группу и индивидуальный коучинг.

2. Напишите историю своей жизни исключительно правдивыми словами. Чем жестче правда, тем лучше ваша история сработает. У каждого в жизни были моменты, о которых неудобно или стыдно рассказывать. Это и есть основа для хорошей истории, которая будет цеплять людей. Напишите о периоде жизни в полном минусе – психическом, физическом, эмоциональном.

• Ярко, красиво и сочно описывая этот период, не забудьте добавить видение своего будущего: сколько у вас должно быть денег, что вы будете уметь, какие отношения построите. Например, в детстве вы хотели научиться кататься на велосипеде, но ничего не получалось: вы падали, а другие дети смеялись над вами. Однако несмотря на это, вы знали, что добьетесь своего и научитесь кататься.

• Можно рассказать о девушке, которая вас отвергла,

о коллегах, которые поднимали на смех. Или об учительнице по литературе, которая еле-еле натягивала вам тройки и говорила, что вы бездарны. А сейчас вы пишете книги, статьи, контент для сайтов, sales letter и т. д. То есть добились своего, невзирая на трудности.

• Например, Джо Витале – президент компании, оказывающей услуги маркетинга, и один из героев фильма «Секрет», некоторое время назад был бездомным, чего не скрывает. Он говорит: «Весь мир вокруг был против меня. Но несмотря ни на что, я не только выжил, но и добился успеха».

• На основе своей истории вы создадите имидж. Вспомните самые серьезные прорывы, победы или день, который все изменил. Хорошо, если историй будет несколько – чем больше, тем лучше.

 

Вопрос-ответ

Сколько неправды можно добавить в историю?

Нисколько. Пишем только правду и ничего, кроме правды.

Описание точек – это, кроме всего прочего, подготовка sales letter?

Конечно, да.

Может ли человек, авторитетный в одной области, перенестись на другую тему? Как это сделать правильно?

Перенос на другую тему делать можно и довольно легко, потому что от гуру хотят получать советы по любой теме. Например, музыкант Андрей Макаревич вел на телевидении кулинарную программу «Смак», и люди с интересом смотрели, пробовали его рецепты. От любимых героев ждут чудес во всех областях жизни.

Точка А 3 – последствия тренинга или результат следующей акции?

Точка А3 – это результаты тренинга плюс работа над собой. Точек А3 должно быть три: через 90 дней, полгода и год.

Как в итоге должны выглядеть описания точек? Дайте схему того, как все это ложится в sales letter.

Схема – пройденный этап, она не будет продавать. Мы же не хотим, чтобы несколько десятков sales letter от разных людей и на разные темы были похожи друг на друга как две капли воды. Пишите без схем, настройтесь на творческую волну.

Как показать, что мне можно доверять? Что использовать кроме статей и кастов?

Лучший пиар – результаты ваших клиентов.

Нужен ли девиз или краткое описание себя, например: ваш эксперт в такой-то области, такой-то мастер т. п.?

Конечно, такое представление нужно добавлять, но об этом мы поговорим чуть позже.

 

Кризис и победа

Опишите свой самый глубокий кризис. Эту историю следует подавать так: «Я – человек из плоти и крови, у меня тоже бывают проблемы, как и у вас. Я знаю, через что вам приходится проходить, потому что сам прошел через это». Не бойтесь описать свой кризис эмоционально, в деталях и с чувством. Это только улучшит восприятие.

Во второй истории опишите свою самую значительную победу и самый большой прорыв.

Как использовать эти рассказы? Все зависит от того, какого плана были кризис и прорыв. Например, вы продаете финансовые инструменты и какое-то время назад в вашей жизни был тяжелый финансовый кризис. Вашим клиентам будет интересно узнать, как именно вы выбрались из ямы и добились успеха. Поделитесь с ними опытом.

Или вы продаете финансовые инструменты и описываете эмоциональный кризис. Тогда используйте свою историю так: «Я – живой человек, у меня тоже бывают эмоциональные срывы. Эмоции важнее финансов. Я помогу решить ваши финансовые проблемы, чтобы вы имели возможность уделять внимание тому, что действительно важно в этой жизни».

Ни в коем случае не ограничивайте свои рассказы тремя предложениями. Описывайте все мелочи, они очень важны. Чем больше деталей, даже если они кажутся несущественными, тем лучше.

Чем отличается hero story от остальных? Весь мир против тебя, ты находишься на самом дне и в один прекрасный день говоришь: «С меня хватит! Я больше не буду так жить!»

Вашу hero story должны видеть все. Она отлично ляжет в sales letter или в первый продажный каст. Этого может быть достаточно для того, чтобы зацепить клиента и завести его на тренинг. Глубокими эмоциями и переживаниями можно делиться в закрытой группе. Так ваши клиенты станут сплоченнее и появятся крепкие горизонтальные связи.

Истории влияют на мозг в обход сознания. Поэтому чем больше у вас историй, тем лучше: кашу маслом не испортишь. И не нужно ничего исправлять. Это ваша жизнь, и о ней надо рассказывать с гордостью. Именно она сделала вас таким, какой вы есть, со всеми достоинствами и недостатками. Это здорово! Вы проходите свой собственный путь, о котором нужно уметь рассказывать.

 

Задание

1. Напишите две истории, описывающие:

• ваш самый глубокий кризис;

• вашу самую значительную победу.

2. Дополнительное задание для продвинутых. Опишите проблемы, которые стоят перед вами сегодня. Если вы считаете, что проблем нет, вы лукавите или чего-то не учитываете. И необязательно знать пути выхода из этих кризисов, иметь стратегии решения всех проблем.

 

Вопрос-ответ

Правильно ли я понял: нужна не автобиография, а именно описание одного из переломных моментов в жизни?

Совершенно верно. Почему именно один из переломных моментов? Потому что интересная история в sales letter привлекает внимание и человеку хочется узнать, что было дальше. На это и расчет. Просто так вы не рассказываете, а предлагаете: «Купите такой-то продукт, и я отвечу на все вопросы».

С помощью неудовлетворенности вы стимулируете привязанность своих клиентов к вам. Делясь с людьми настоящими жизненными историями, вы становитесь для них другом. Получается массовая односторонняя дружба. С друзьями гораздо интереснее иметь дело, и у них охотнее покупают.

Кто-то пишет в своей истории: «Я – крутой: успешно работал в одном месте, но ушел оттуда, и компания без меня развалилась. Затем работал в другом месте, сделал то и это…». Нам не нужна такая история, потому что она не цепляет. Ваши успехи никому не интересны, разве что они будут оттенять ваше умение преодолевать трудности и решать серьезные проблемы. Как выйти на целевую аудиторию?

Единственное правильное решение – выбрать целевую аудиторию и тестировать ее.

Я привлекаю к себе много «пионеров». Что с этим делать?

Если вы делаете это осознанно, то используете хорошую стратегию для новичка. Например, в начале своего инфобизнеса мы специально привлекали много «пионеров». Сейчас гораздо меньше, потому что наши продукты стали для них менее привлекательными. Это тоже делается специально. Если же вы не понимаете, почему к вам приходят «пионеры», в отдельном касте мы объясним, почему это происходит и что с этим делать.

Посоветуйте, как продать тему «Женщины, которые хотят улучшить отношения со своими мужчинами».

Скажите женщинам, что их самая большая проблема в том, что они не понимают мужчин. И сразу предложите свою помощь, потому что именно вы понимаете и мужскую логику, и женскую. Станьте проводником, который объяснит женщинам, чего хотят мужчины и как им это дать. Под таким соусом данный продукт хорошо продастся.

С чего можно начать hero story?

Очень хорошо, если история начинается с детства. Детские годы цепляют сильнее всего. Вспомните, как мы все были лопоухими, смешными и беззащитными. Или опишите школьные и студенческие годы с их страхами, неуверенностью и приключениями.

Насколько длинной должна быть hero story?

Пишите, как есть. Переборщить в данном случае нельзя.

Hero story нужно писать под целевую аудиторию?

Нет, ни под кого подстраиваться не нужно. Это история вашей жизни, никак не связанная с целевой аудиторией. Например, если вы продаете страховки на бурильные аппараты, в hero story о них не должно быть ни слова. Описывайте свои переживания, и все.

Что делать, если hero story моей жизни еще не завершена? Happy end только в проекте…

Это нормально. Пишите все, как есть.

Какой результат должен быть в конце hero story?

Нужен не результат, а осознание чего-то, новый взгляд на вещи.

Нужен ли мне псевдоним, если я хочу освоить новую нишу? Реальная фамилия выдаст, чем я раньше занимался, и возникнет сильное несоответствие.

Несоответствие – это хорошо. Если вы открыто работаете в разных нишах – для вас это только плюс. Мы, например, сейчас работаем в нескольких нишах: инфобизнес, бизнес по увеличению продаж, личностный рост. На гибриде двух ниш зарабатываются большие деньги, на гибриде трех – еще большие. Люди из одной ниши перетекают в другую, за счет этого число клиентов увеличивается в разы.

Может ли результат моей hero story стать моим новым мироощущением?

Может и должен.

Как вести себя в новой нише?

Тренер должен быть играющим, то есть делать то, что он продает. Если вы не делаете, возникнут большие проблемы. Рано или поздно Вселенная найдет способ наказать вас за это.

Мне непонятно, как интегрировать такие истории, которые напрямую не относятся к тому, что я продаю.

Все может интегрироваться на уровне бредогенератора. Этот термин появился в тренингах по раздвижению рамок личности. Как работает бредогенератор? Человек говорит об одном, потом цепляется за какой-то вопрос или слово, резко переходит на другую тему, потом на третью и так далее. Наверняка у каждой женщины есть подруга, которую часто «уносит» куда-то от основной нити разговора. За пять минут общения с ней можно затронуть 20 тем.

На самом деле здесь нет никаких четких правил. Пишите, что вы – такой же человек, как все, и что у вас есть проблемы. Покажите на примере своего кризиса, что есть гораздо более серьезные ситуации, чем те, что тревожат ваших клиентов. Некоторые проблемы невозможно решить с помощью логики. Иногда нужно просто принять решение. Расскажите о себе, вплетите свою историю и дайте клиентам некие наметки для решения.

Нужно ли структурировать историю?

Структурировать историю не нужно, лучше просто ярко ее написать.

Правильно ли я понял: саму историю не надо менять, только смещать акценты в нужном направлении?

Да, акценты нужно смещать в сторону темы, о которой вы хотите сказать, чтобы ее проиллюстрировать. На семинаре по продажам со сцены мы рассказываем дополнительные истории, которые вполне можно вплетать в продажные материалы.

Читаю книгу Дэна Кеннеди. Она вся состоит из историй про его знакомых: тезис – одна история, вторая история, другой тезис – следующая история и т. д.

Совершенно верно! Истории сами по себе очень хорошо продают. Со времен создания Библии ничего нового не придумали, хотя прошло уже 2000 лет.

А если у меня не было кризисов?

Жизни без кризисов не бывает. Они дают возможность роста. Иначе люди не смогут развиваться. А это неправильно, и Вселенная этого не любит. Если вы сами не будете планировать кризисы, они будут планировать за вас. Как? Это отдельная тема.

Расскажите о тренинге Level Up.

Этот тренинг мы продаем нетрадиционно – как кота в мешке. Всем даем стопроцентную гарантию возврата денег, если что-то не понравится. Женщинам он не рекомендуется. Конечно, мы успешно адаптировали и облегчили некоторые домашние задания на каждый день, чтобы их могли выполнять даже мамы, сидящие с маленькими детьми, но все-таки есть задания из категории «жести». Многие к такому не привыкли, но это полезно – тренинг ликвидирует все привычные рамки. Такая встряска необходима, поэтому данный тренинг и существует. В том числе для самих себя.

Если в тренинге «Первый шаг» мы совершали какие-то легкие изменения: переодевания, смена имиджа и т. п., то в тренинге Level Up будут прорабатываться внутренние элементы. Повторов из других продуктов не будет: петь в метро вам не придется, но кое-что в подземке надо будет сделать, а там, где метро нет, для начала его построить. В общем, веселое времяпровождение гарантируем.

 

Стандарт – 21 день

Чтобы тренинг хорошо продавался, он должен идти долго. Тренинг типа braindump продается очень плохо, так как не закрепляет результаты, даже если информация у вас отличная и заставляет на многие вещи взглянуть по-новому. Поэтому выбирайте тренинг второго типа – результативный переход из точки А в точку А2 продолжительностью 21 день.

Вебинары можно вести ежедневно по вечерам, через день и три раза в неделю. В любой рабочей обстановке всегда можно выделить на обучение три часа в неделю. Лучше разбить тренинг на маленькие фрагменты, которые будут перемежаться домашними заданиями.

30 дней – это многовато, вести такой тренинг будет сложнее. Для усвоения информации человеком между 21 днем и 30 днями нет особой разницы. Но тренинги длиннее 21 дня продаются намного хуже. Неделя или две – мало. А 21 день – золотая середина между «очень мало» и «слишком много». Это стандарт, и лучше его придерживаться.

Тренинг второго типа необязательно вести каждый день – это необходимое условие лишь для трансформационных тренингов. Он вполне может идти по будням, не затрагивая выходные дни.

 

Делаем программу

Вы должны сделать программу тренинга. Для начала нужно написать физическую структуру с указанием конкретных дней. Начало в понедельник или в пятницу – это имеет большое значение. От этого зависит то, что вы пропишете в тренинге. Например, выходные можно использовать для подготовки, а будни – для активных действий: рассылки, обзвона клиентов и т. п. Начинать тренинг можно в любой день, как удобнее. Главное – максимально использовать его структуру.

Трехнедельный тренинг разбивается на три блока: первая неделя, вторая неделя и третья неделя. Первая неделя должна быть легкой, но результативной. Уже на второй день клиенты должны получить ощутимый или видимый результат, раскачаться и настроиться.

Самые сложные задания ставьте на вторую неделю, но всем говорите, что они будут на третьей. Если вы действительно запланируете самое сложное на третью неделю, большинство участников просто не дойдут до конца.

Третья неделя хороша для закрепления материала, выполнения дополнительных заданий, замедления, так как у многих начнется эмоциональная усталость. Об этом учеников необходимо предупредить заранее.

Взлетать можно по-разному – быстро или медленно. Мы предпочитаем быстрый старт с резким вбросом. Для некоторых комфортнее стартовать медленно. В любом случае в первые три дня должен быть сильный рывок. Сделайте так, чтобы ваших учеников захлестывали эмоции. На второй неделе эмоциональный подъем обеспечит большой объем работы.

 

Смотрите, дельфины!

Вы должны понять, какова ваша целевая аудитория и как вы будете с ней «играть»: управлять, направлять – называйте, как хотите. Планируйте резкие повороты. Правильная форма тренинга принесет соответствующие результаты, а результативный тренинг продавать гораздо легче.

В тренинге «Продажа со сцены» был VIP-день, в который наши знакомые рассказали потрясающую историю. Во время обучения на первом курсе университета они развлекались следующим образом. Когда ехали в сторону университета по красной ветке, проезжали Ленинские горы (сейчас это Воробьевы горы) и на участке, где видно Москву-реку кричали: «О, дельфины! Смотрите, дельфины!» Все пассажиры поворачивались и начинали высматривать дельфинов в Москве-реке.

Этот принцип вы и должны использовать в своем тренинге: «Дельфины», или «Смотрите, сейчас вылетит птичка». Пока ваши клиенты ждут, что она вылетит, вы их и учите чему-то интересному.

 

Первый каст

Надо провести как минимум два дополнительных каста. Один обязательно должен быть продажным. Как их выстраивать, можно узнать в тренинге FM 4.

В первом касте необходимо описать весь тренинг – краткое содержание следующих серий. Люди должны знать, чего им ждать: каких эмоций, результатов и перемен. В конце первого каста обязательно должно быть небольшое домашнее задание.

На второй день нужно отчитать тех, кто не выполнил домашнее задание. Тогда люди начнут работать лучше.

 

Последний каст

Объявляем, что финал будет в последний день, но делаем его в предпоследний, то есть на 20-й день. Включите в него summary – подведение итогов и последнее домашнее задание. А в последний 21-й день тренинга расскажите, что делать дальше и в каком направлении двигаться самостоятельно. Это непродажный каст. Обычно мы просто пробегаемся по всем ключевым понятиям.

Если тренинг начинается в понедельник, то в понедельник же надо начинать и второй, и третий блоки. После выходных нужны легкие, но эмоциональные задания. Во втором блоке у многих начнутся проблемы, и вам придется помогать людям, поддерживать их и т. д.

 

Задание

Составьте план тренинга на 21 день. Затем мы его поменяем, то есть сделаем во втором проходе.

 

Вопрос-ответ

Я, как всегда, поспешил и уже объявил тренинг на 10 дней. Как сжать структуру с трех недель до 10 дней?

Сжимать не надо. Объявите, что информации настолько много, что вы дадите дополнительные 5 бонусных дней. Сделайте три блока по пять дней, и вместо 10 получится 15.

Можно ли параллельно запускать два тренинга?

Можно, но не советуем, потому что их будет сложно вести. Аудитория разделится: люди начнут думать, на какой из них идти. Если хотите больше участников, запускайте тренинги не одновременно, а подряд.

 

Сегменты аудитории

Написанный план надо усложнить. Сделать это можно несколькими способами.

У любой целевой аудитории есть три сегмента:

♦ люди, которые работают так, как вы хотите;

♦ люди, которые делают все очень быстро и бегут вперед (продвинутые);

♦ люди, которые делают все ужасно медленно.

В домашних заданиях отразите работу со всеми сегментами. Должно быть как минимум три домашних задания:

♦ одно – очень простое, которое сделают даже лентяи и те, у кого совершенно нет времени;

♦ второе – более сложное, но и более результативное;

♦ третье – самое сложное, дополнительное – для продвинутых учеников.

Задания могут идти в любом порядке.

 

Теория

В каждом касте необходимо давать теоретическую информацию. Домашние задания приносят результат, а информация нужна для того, чтобы занять мозг. Задание по информации, которую вы даете в касте, может быть очень легким или просто отсутствовать. А основные домашние задания должны быть серьезными и могут не иметь ничего общего с тем, о чем вы говорили в касте. Этот странный принцип хорошо работает.

 

Волны

Волновая теория очень эффективна. Если постоянно усиливать нажим, люди будут «сливаться». Если ослаблять, произойдет то же самое. Для гармоничной работы нужны чередования: в один день нажать, во второй отпустить, в третий день опять усилить, в четвертый снова ослабить.

И не забывайте, что по понедельникам людям сложно начинать что-то новое. Поэтому лучше дать простое, но «вкусное» и сносящее крышу задание.

Посмотрите внимательно на тренинг Level Up: 6-й и 7-й дни каждой недели – выходные. А 1, 8 и 15-й – яркие отжиги, не сложные, но эмоциональные. Пусть в понедельник работают эмоции, а не руки, ноги и голова.

 

Цепляющее название и заголовки

Название должно быть зажигательным и не совсем понятным.

Можете моделировать – «Первый шаг» и Level Up. Кроме общего названия тренинга придумайте цепляющие заголовки для каждого дня. Этому мы учим на тренинге «Копирайтинг». Если вы его не проходили, купите модный глянцевый журнал или желтую газету. Придумывайте названия и заголовки в их стиле.

 

Задания

1. Переделайте план тренинга, добавив по три домашних задания на каждый день для работы с тремя сегментами целевой аудитории.

2. Переделайте названия и заголовки, смоделировав аналоги желтой прессы.

3. Добавьте эмоций по понедельникам и замедления по выходным.

4. Задание для продвинутых: напишите подробный план тренинга.

 

Вопрос-ответ

Хочется уместить в тренинге очень многое. Успеть все за 21 день нереально. По каким критериям отсеивать задания? Сколько результатов должно быть за неделю?

Ваша задача сделать так, чтобы половина заданий каждой недели были результативными. Остальные могут быть эмоциональными: «дельфинами», «птичками» и т. д. Вообще на такие вопросы нет четких ответов. Самый правильный – тестируйте.

Как давать домашние задания, если тренинг идет три недели с частотой кастов три раза в неделю?

Например, если ваш формат – понедельник, среда и пятница, давайте задания в каждый из этих дней, а также дополнительные задания на выходные.

 

Что там внутри?

План тренинга, который у вас уже должен быть написан, – это внутренний план. Он не продажный и нужен вам для себя. Необходим и второй план, в котором не будет части информации из первого – что-то обязательно скрывается.

Каждый день нужно выкладывать фрагменты из первого плана, выдавая их за тезисы, вместе с аудиокастами и домашними заданиями, чтобы люди видели, что им делать дальше. Заранее все выкладывать нельзя!

Продажный план должен быть урезанным, слегка мистифицированным и без домашних заданий. Клиенту будет непонятно, что там внутри, и это вызовет интерес. Если хотите показывать план по дням и у вас спрашивают: «Что мы будем делать каждый день?» – выкладывайте только названия: день – название, день – название и т. д. Именно так мы делаем в тренингах «Первый шаг» и Level Up.

Что именно внутри, людям знать совершенно необязательно. Ваш внутренний план вообще не для посторонних глаз, для них есть внешний, только на уровне заголовков.

Сегодня мы закрываем внутреннюю программу тренинга.

 

Гости

Для лучших продаж советуем приглашать на тренинг гостей, чтобы и они могли что-нибудь сказать. Вам самим тоже не помешает посетить чье-то мероприятие, но стоять при этом нужно поодаль, чтобы усилить эффект. Один-два приглашенных спикера – это здорово. Тренинг начинает играть и становится интереснее. Можно взять у этих людей интервью. Лучше всего, если они будут известными фигурами в вашей нише.

 

Задания

1. Из внутреннего детального плана сделайте внешний, то есть продажный. Укоротите и добавьте описание того, что будет в тренинге, но не в каждом блоке. И лишь то, над чем вы будете работать. Как работать, не говорите!

2. Подготовьте раздаточный материал.

 

Вопрос-ответ

Два бесплатных каста перед тренингом – это неправильно?

Это нормально. Один каст сделайте продающим, второй – с ответами на вопросы. Больше трех – уже проблема. Кстати, можно до начала вебинара делать предварительные закрытые касты для тех, кто уже заплатил. Естественно, на них мало кто придет, но остальным еще сильнее захочется попасть к вам. А единственный способ сделать это – заплатить.

Как быть, если тренинг упирается в Новый год?

Это тоже нормально. Поймите: продажа вебинаров – не разовое явление. Если вы хотите провести один вебинар и закончить, вы не по адресу… Вебинары – это стратегия. Вашей первоочередной задачей не должно быть только получение больших денег здесь и сейчас. Такое стремление убьет ваш бизнес после третьего прохода.

Важно научить целевую аудиторию реагировать на вас соответствующим образом. Это намного важнее продаж. Надо, чтобы вебинар попал в правильную стратегию. А максимизацию количества денег, которые заплатит целевая аудитория, рассчитывайте на следующие пять лет.

Конечно, придется делать и нелогичные вещи: «Если у меня никто не покупает по этой цене, зачем ее поднимать?» Но посудите сами: если у вас уже не покупают по одной цене, какая разница, по какой еще не будут покупать? Зато для остальных повышение цены будет признаком того, что в дальнейшем нужно реагировать сразу. И чем быстрее, тем лучше.

Где можно найти стратегии по раскрутке?

По большому счету нигде. Но для общего развития советуем изучить работы интернет-маркетера Фреда Глика на сайте Fredgleeck.com. Фред называет себя informational marketing expert. У него есть несколько интересных книг:

♦ Marketing and Promoting Your Own Seminars and Workshops;

♦ Speaking for Millions;

♦ Selling Products from the Platform.

Можете поискать и другие книги этого автора в Сети. Из них можно вытащить кое-какие полезные вещи. Но не ждите волшебную таблетку – в этой сфере их просто нет.

 

Волшебная таблетка?

Что дальше? Каким образом мы будем все раскручивать и продавать? Говорю сразу: никакой волшебной таблетки нет. Мы будем выстраивать систематический подход, используя который вы добьетесь результатов.

Не ищите простых ответов. Они работают одномоментно: сделал – получил эффект. Проблема в том, что в жизни сохраняется баланс между скоростью получения результата и его качеством. Все быстрое работает, но не долго. Поэтому нужно выстраивать стратегии.

 

Активные и пассивные действия

Есть действия, которые продают пассивно, а есть продающие активно, то есть прямо влияющие на продажи. Возьмите лист бумаги и линиями разделите его на четыре части (квадраты). Должно получиться что-то вроде таблицы, в которой:

♦ левая колонка – «Пассивные действия»;

♦ правая колонка – «Активные действия»;

♦ верхняя строка – «Прямые действия»;

♦ нижняя строка – «Непрямые действия».

Пример пассивного прямого действия – sales letter на вашем web-сайте. Люди заходят и читают то, что продает их продукт. Письмо продает само. Ваше участие не требуется, поэтому неважно, где вы находитесь в это время.

Пример активного прямого действия – ваш промовебинар: один каст, проведение которого приводит к прямым продажам. Пример пассивного непрямого действия – книга, написанная на любую тему, не относящуюся к предмету вашего интернет-тренинга. Пример активного непрямого действия – ваше выступление по радио или на телевидении.

Хорошо это или плохо, но ваш результат будет зависеть от того, что вы впишете в эти четыре квадрата. Перечислим вразнобой разные методы раскрутки себя и своих интернет-тренингов. Ваша задача – вписывать их в нужные квадраты. Возможно, какие-то методы можно причислить не к одному виду. Тогда запись делается в обоих квадратах.

Итак:

♦ продающее письмо;

♦ e-mail-рассылка;

♦ промо-CD;

♦ факсовая рассылка;

♦ книга;

♦ живое выступление на чужом семинаре;

♦ бонусы к чужим программам;

♦ промовебинар или промокает;

♦ выступление на телевидении;

♦ партнерка;

♦ пиар конкретного тренинга;

♦ хобби;

♦ участие в чужом семинаре в роли ученика;

♦ подкасты;

♦ мини-книга или free report;

♦ телемаркетинг;

♦ холодные звонки;

♦ реклама в газетах и журналах;

♦ проведение живых тренингов на другую тему;

♦ продающая книга;

♦ e-mail-рассылка с продающими блоками;

♦ продажное выступление на чужом семинаре;

♦ выступление на радио;

♦ endorsement (положительная заметка или статья о вас, написанная человеком, имеющим определенный вес в вашей нише);

♦ статьи в журналах или газетах;

♦ ответы на телефонные звонки и звонки по Skype;

♦ блог;

♦ промозапись в формате mp3;

♦ форум;

♦ Liveperson – живой чат с оператором (Liveperson.com);

♦ выступление на конференции;

♦ интернет-тренинги на другие темы;

♦ ваши инфопродукты;

♦ news letter в офлайне;

♦ распродажи для существующих клиентов;

♦ распродажи для новых клиентов;

♦ флешмоб;

♦ charity (благотворительность).

 

Задания

1. Рассмотрите каждый пункт с точки зрения использования во всех четырех квадратах.

2. Дополните список методов раскрутки 5-10 пунктами.

Мы еще не все назвали и хотим, чтобы вы поискали сами. Если вы считаете, что этого списка достаточно, то сильно ошибаетесь. В итоге у вас должны получиться наброски моделей продажи любых семинаров, интернет-тренингов и т. п. Затем мы вам дадим гибридную модель, в которой все переплетается.

Вы в ступоре и считаете, что больше ничего выдать нельзя? Существует сеть супермаркетов, где продается все что угодно – от мебели до продуктов питания. В каждом магазине этой сети одновременно работают 537 стратегий привлечения новых клиентов и работы со старыми. Поэтому думайте! Ступор – это нормально, но из него обязательно нужно выходить. Задайте себе вопрос: «А что бы я написал, если бы у меня не было ступора?» Подсознание сразу включится.

 

Вопрос-ответ

Как быть, если конкуренты узнают, чем именно я занимаюсь? Они же смогут все скопировать и даже сделать лучше.

Это смешно. Люди, которые придут к вам, заплатят деньги за коучинг, консалтинг и получат бесценную информацию, будут выполнять только десятую часть того, что нужно делать на самом деле. Что уж говорить о конкурентах? В одной из наших любимых статей раскрыт инсайд, пришедший от Дэна Кеннеди: Secret is safe – «Ваш секрет в абсолютной безопасности».

 

Без права выбора

Человек, услышавший или увидевший что-то впервые, например впервые попавший на ваш сайт, не понимает, что ему делать и как все склеить. Он не знает, что такое вебинары, интернет-тренинги, и не в курсе, как в них участвовать.

При большом выборе опций – и книгу почитать, и аудио прослушать, и видео просмотреть, и статьи изучить, и во флешмобе поучаствовать – человек может отложить это на потом или просто сбежит от вас.

Что нужно сделать, чтобы этого не произошло? Все опции оставляем, но какую-то одну перемещаем на передний план и визуально выделяем. Дайте человеку возможность куда-то вписаться, причем без права выбора. Он должен начать с какого-то одного действия. Подумайте, что это будет. Например, можно предложить участие в одном бесплатном продажном касте вебинара.

Вы должны дать человеку попробовать, что это такое: зарегистрироваться на вебинаре, зайти во время вашего выступления, нажать на кнопку «Послушать», задать вопрос в чате, увидеть других людей, почитать чужие комментарии и т. д. Если ему понравится, он со спокойной душой впишется в тренинг.

Наверное, это идет вразрез с тем, что вы слышали на FM 3. И на это есть свои причины. Там было много «пионеров», которым требовалось дать хоть что-то для взлета. Вам же мы рассказываем то, что на самом деле работает. Так вот, если вы даете человеку скачать файл формата mp3, он, скорее всего, не купит у вас интернет-тренинг.

Почему? На это тоже есть свои причины.

♦ Скачанный файл умрет в директории Download, «Загрузки», «Разобрать» – название папки не важно. Как правило, найти в ней что-то гораздо сложнее, чем еще раз вбить слово в поисковике Google и скачать.

♦ Сам факт скачивания файла закрывает внутреннюю потребность человека что-то делать. Он уже скачал файл. Достать его из папки и прослушать – следующее действие.

♦ Человек думает, что, раз файл все время лежит на сервере, значит, его можно скачать в любое время. Это даже хуже, чем если бы он скачал файл и забыл о нем.

♦ Что получается? Вы предлагаете купить яблоки, а бесплатно даете попробовать апельсины. Это неправильно! Ваша задача – продать интернет-тренинг, поэтому дайте попробовать именно его.

 

Песочные часы

Если вы хотите постоянно продавать тренинги, у вас должно быть расписание бесплатных кастов на сайте: бесплатный каст на такую-то тему будет в четверг в такое-то время, в следующий четверг – в такое-то время. Бесплатный каст нужно повторять, информацию давайте одну и ту же. Можно это делать как «вживую», так и автоматизированно (об этом мы поговорим позднее). Если человек захочет большего, он придет на тренинг.

Представьте себе структуру песочных часов: широкий верх, узкое горлышко, широкий низ. Так вот, широкий верх – это способы lead generation, которыми мы привлекаем людей на наш сайт и интернет-тренинг. Затем все эти люди должны пройти через узкое горлышко – продажный вебинар. Вписавшись в интернет-тренинг, они попадают в широкий низ, где им можно продавать остальные продукты.

 

Задания

1. Внимательно изучите собственный сайт: как он продает ваши тренинги? Подумайте, как можно внедрить структуру песочных часов. Нужно как-то выделить бесплатный промовебинар, который вы будете постоянно крутить и предлагать целевой аудитории. Промовебинар – это постоянный инструмент, поэтому в будущем его нужно автоматизировать, чтобы он мог проходить без вашего личного участия.

2. Зайдите на Roirevolution.com. Это портал компании, которая занимается оптимизацией сайтов. Если вы зарегистрируетесь, появится продающее письмо, которое предложит вам обучающий вебинар. Можете в нем поучаствовать. Советуем моделировать продающее письмо именно с Roirevolution.

Посмотрите видео, запишитесь на один из вебинаров, куда можно позвонить через Skype за относительно небольшие деньги. Можно сделать запись этого вебинара в формате mp3 и при необходимости прослушивать.

В Roirevolution правильно выстроена система продаж, и у них отличный промовебинар. Мы знаем людей, которые стоят за этой компанией, кто они, откуда и зачем это делают. Их стратегия продаж тренингов и сервисов действительно хороша.

 

Вопрос-ответ

Делать промокасты нужно регулярно?

Да, их нужно делать каждую неделю или раз в две недели.

Может, выдавать аудио, которое обрывается на самом интересном месте?

Если аудио предназначено для лидгена (привлечения потенциальных клиентов) или если оно позиционируется как бонус в чужих тренингах, то можно. Но его нельзя использовать в качестве механизма конвертации на вашем сайте. Для этого нужно делать «живой» каст или сделать запись, а прокручивать ее с помощью инструментов автоматизации. А постоянным зарегистрированным клиентам можно предоставлять доступ ко всему остальному. То есть с клиентской базой нужно работать.

Если нет вопросов или очень мало участников, все равно проводить вебинар?

Да. И проводить постоянно, даже если в нем будут участвовать пять человек. Необходимо оттачивать продажи. Затем вам нужно поработать над стратегиями lead generation, чтобы приходило как можно больше людей. Но это уже следующий шаг. Первоочередная задача – сделать продающий вебинар, который имитирует одну лекцию вашего интернет-тренинга.

Под автоматизацией понимается запуск аудио по расписанию без лишнего шевеления губами?

Совершенно верно. Прокрутку mp3-файла с записью продажного вебинара можно запрограммировать на конкретное время. Во время записи вебинара ни в коем случае не говорите, какой день недели и сколько людей в чате! Отвечайте лишь на типовые вопросы. В конце скажите: «Наш каст подходит к концу. Если у вас появились вопросы, присылайте их на е-mail. Я с удовольствием на них отвечу». Постоянное личное участие в промокаете не требуется. Есть специальный плагин, который позволяет автоматически запускать ваши mp3-файлы в специально заданное время.

Так, на сайте Roirevolution.com, несмотря на то, что в названии вебинара есть слово life, он тоже идет в автоматизированном режиме. Кстати, с помощью разных мелочей можно добиться полной иллюзии вашего присутствия на вебинаре. Например, записать каст в радиоформате с участием двух вещателей.

 

Чего не нужно делать

Продающее письмо – основной инструмент продаж ваших тренингов и вебинаров. Его первый блок – введение, hero story. Затем нужно составить следующий блок под рабочим названием «Чего не нужно делать».

Ваш инфобизнес должен решать какую-то проблему, например плохие отношения в семье, не слушаются дети, не появляются новые клиенты. Вне зависимости от ниши есть целевая аудитория, для которой она актуальна. Описывать проблему лучше в красках, обильно посыпая рану солью.

Обязательно говорите клиентам, чего не нужно делать, чтобы проблема решилась или попросту не возникла. Объясним на конкретном примере. Скажем, если проблема в отсутствии продаж, надо перечислить варианты ее решения:

1. Можно ничего не решать и ждать, пока все рассосется само. Плюс этого метода заключается в том, что он не требует затрат: ни денежных, ни временных. Минус – скорее всего, вы прогорите или будете наблюдать ухудшение до тех пор, пока не начнете что-то делать.

2. Можно увеличить бюджет на рекламу в два-четыре раза. Плюс этого метода – простота решения. Минус – не зная, какая реклама более эффективна, вы рискуете потратить деньги впустую, не увеличив доходы компании.

3. Можно полностью урезать расходы на рекламу. Плюс этого метода – экономия денег. Минус – прекращение роста компании. Кроме того, это спираль, по которой вы будете медленно, но верно, а может, и быстро падать вниз.

 

Правильное решение

Перебирая различные варианты, их плюсы и минусы, ставьте акценты на минусах. Свое решение проблемы укажите в последнем пункте. Вы должны сделать так, чтобы в голове у человека это решение закрепилось как единственно правильное. Человек сам купит решение еще до того, как вы начнете его продавать.

Естественно, правильное решение проблемы – прийти на тренинг, на котором вы расскажете, что делать, и дадите пошаговый план. Напишите: «Я пройду вместе с вами все этапы, чтобы вы все поняли, внедрили и получили результат прямо сейчас».

В этом блоке очень важно показать, что остальные опции не работают или работают очень плохо. Подчеркните, что это неправильный выбор. Подтолкните человека к нужному вам решению. В список остальных опций обязательно включите самостоятельную работу и «ничегонеделание».

Как ни парадоксально, но одним из главных инструментов продажи вебинара и интернет-тренинга является рассказ о том, чем он не является. Клиент должен знать, что ваш тренинг – не «сборная солянка» из советов «Яндекса», Google и «Википедии», не очередная пустышка. А вы – не гуру-теоретик, который выдает информацию, зная, что никто не будет ее внедрять. Чем ярче обрисуете картинку, тем больше будет продаж.

Многое из того, что мы продаем, не является привлекательным. То, что работает на самом деле, сложно завернуть в красивую обертку. Иногда это получается, иногда нет. Чтобы придать привлекательности, нужно ярко описать, чем ваш тренинг не является.

Например, один из журналов, которые мы периодически покупаем и просматриваем, называется Business Opportunity Magazine. В нем постоянно рекламируются разные виды деятельности, в том числе инфобизнесы. И третья часть любой рекламы – описание того, чем бизнес не является. Оттуда можно позаимствовать следующее. Ваш бизнес:

♦ не сетевой маркетинг (MLM);

♦ не пирамида;

♦ не требует продаж;

♦ не требует стартового капитала и т. д.

Чтобы усилить эффект, не менее ярко нужно описать то, чем ваш бизнес является – все его положительные стороны.

 

Задание

Напишите минимум семь разных опций – методов решения проблемы, с которой вы работаете. Укажите все их плюсы и минусы. Логическим выходом должен стать именно ваш метод. Эта опция должна быть последней в списке.

 

Вопрос-ответ

Что вы думаете по поводу обработки возражений будущих клиентов?

Те, кто продвинут в продажах, могут работать с потенциальными возражениями. Но сейчас этого делать не следует. Важно не только то, что вы пишете, но и то, как продаете. Ваша задача – сделать различные варианты самостоятельного и несамостоятельного решения проблем. В каждом варианте можно дать ссылки на ресурсы: компании, сайты, книги. Если вы решитесь на такой шаг, протестируйте, какой блок будет продаваться лучше – обобщенный с указанием конкурентов или конкретный со ссылками на людей и названия их продуктов.

 

Кому не надо приходить

Блок «Кому не надо приходить на тренинги» обязательно должен присутствовать в вашем продающем письме. Напишите, кого вы не хотите видеть. Заставьте свою фантазию работать на полную катушку.

Например, вы не хотите видеть тех, кто только слушает и ничего не делает, или тех, кто будет пытаться вам что-то доказать, и т. д. Вокруг вас много людей с негативным настроем. Опишите их в деталях, добавьте истории из жизни и фразу: «Если вы замечаете за собой такие черты, не приходите на мой тренинг. Давайте не будем зря тратить время, трепать друг другу нервы и морочить голову». В нашем мире, перенасыщенном информацией, недостаточно просто притягивать целевую аудиторию: чем активнее вы будете отталкивать нецелевую, тем сильнее к вам потянется целевая.

 

Портрет типичного клиента

Опишите своего типичного клиента. Характеристика должна включать как минимум 21 черту: пол, возраст, семейное положение, сфера занятости, опыт участия в тренингах, самые распространенные проблемы и т. д. Что с этим делать, расскажем позднее.

Клиенту, которого вы описываете, можно придумать имя, чтобы не писать в никуда. Ваша задача – настолько четко проработать образ клиента, чтобы можно было представить его портрет, закрыв глаза.

Если у вас хорошо развито воображение, можете поговорить с этим образом и задать ему какие-то вопросы. Вымышленный Петр Петрович может на них ответить и что-то посоветовать. Если вы думаете, что разговаривать с воображаемыми объектами и субъектами могут только не очень здоровые люди, вы ошибаетесь.

Ответы, которые даст ваш придуманный герой, будут на порядок лучше, чем то, что сейчас говорим мы. Поэтому с сегодняшнего дня все свои вопросы задавайте непосредственно Петру Петровичу. С ним можно и нужно разговаривать!

Если у вас несколько целевых аудиторий, делайте свое продающее письмо для каждой, с индивидуальными зацепками. Например, если вы – стилист и работаете с женщинами, то выделите две целевые аудитории:

♦ деловые женщины;

♦ домохозяйки.

Это абсолютно разные группы.

 

Задания

1. Напишите, кому не надо приходить на ваш тренинг. Нарисуйте портрет этого человека/этих людей.

2. Нарисуйте портрет своего типичного клиента.

Очень важно, в каком порядке вы будете делать эти два задания: сначала первое, затем второе. Здесь есть сакральный смысл.

 

Вопрос-ответ

Можно ли описать уже существующего клиента?

Да. Плюс можно сделать собирательный образ из нескольких реальных клиентов. Ведь когда автор пишет книгу, его герой – всегда соединение нескольких личностей.

Зачем так много характеристик? Получится совсем узкая ниша.

Забудьте про нишу и рынок: вы должны описать одного конкретного человека, один персонаж.

Не получится ли в итоге один клиент на миллион? Вдруг он даже не узнает о нашем продукте?

Не переживайте по этому поводу. Сначала сформируйте типичного человека, для которого вы все делаете: хоть доктора Хауса, хоть Буратино. Позднее мы объясним, что с этим делать.

Как у вас получается писать?

Минус в том, что наша многозадачность не работает. Мы пытаемся в себе это развивать, но не получается. Это же является и огромным плюсом, так как позволяет целиком и полностью погрузиться в решение одной задачи. Когда человеку нужно что-то придумать, у него возникает внутренний диалог и он начинает задавать себе вопросы: как, зачем и почему? Чтобы полностью сфокусироваться на чем-то одном, этот диалог всегда можно отключить, и пальцы сами забегают по клавиатуре.

Однажды у Микеланджело спросили, как он создает свои прекрасные творения, и он ответил: «Очень просто. Я беру глыбу мрамора и отсекаю все лишнее». Так и здесь: мысль, рождающаяся в голове, использует человека в качестве инструмента.

 

Проблема и возможность

Нужно описать самую большую проблему, стоящую перед вашим клиентом. То, что не дает ему спать по ночам, эмоционально цепляет и постоянно дергает. Еще надо описать opportunity – возможность, которая открывается перед ним прямо сейчас и тоже не дает покоя. Что у вашего клиента в голове? Что его завораживает? Каких отношений он хочет? Сколько денег ему нужно для счастья? В каком доме он мечтает жить? Понятно, что частью этой возможности должно стать участие в вашем тренинге или прослушивание ваших материалов.

 

Образ идеального клиента

Нужно максимально подробно описать образ идеального клиента. Назовите его не так, как типичного, но похоже. Это должен быть один психотип. Например, если типичного клиента зовут Петр Петрович, то идеального – Семен Семенович; если типичную клиентку зовут Катя, идеальную клиентку назовите Машей.

Описание должно быть составлено таким образом, чтобы типичный клиент видел возможность роста до идеального. Описывая типичного клиента как семидесятилетнюю бабушку Екатерину Ивановну, не стоит делать идеальным клиентом одиннадцатиклассника Диму. Понятно, что второй из первой не получится.

 

Модальности, неопределенность и забота

Обычное перечисление характеристик клиента – типичного и идеального – превратите в связный рассказ о конкретном человеке. В него нужно добавить модальности. Если вы проходили курс НЛП, то знаете, что есть три модальности:

♦ визуалы;

♦ аудиалы;

♦ кинестетики.

При описании клиентов (типичных и идеальных) пользуйтесь большим количеством прилагательных и наречий из разных модальностей. Например, визуальные вещи описываются словами «блестящий», «красивый»; аудиальные – «звучит здорово»; кинестетические – «горячо», «сладко» и т. п.

Еще добавьте в описание своих клиентов неопределенности. Например, лучше не писать: «Женщина лет сорока, которая красит волосы». Это звучит жестковато. Предпочтительнее: «Скорее всего, она красит волосы» или «Возможно, она красит волосы». Попробуйте включить заботу о человеке. Должно чувствоваться, что вы его любите и хотите помочь.

Поработав над всеми этими блоками, вы можете написать хорошее и сочное продающее письмо.

 

Задания

1. Опишите самую большую проблему, стоящую перед вашим клиентом.

2. Опишите возможность, которая открывается перед вашим клиентом прямо сейчас.

3. Дополнительное задание для продвинутых: нарисуйте портрет идеального клиента.

4. Описание переделайте в рассказ, добавив модальности и неопределенности.

 

Вопрос-ответ

Если мы хорошо продадим один тренинг, можно ли будет так же успешно продать второй?

Продавать второй тренинг, с одной стороны, будет легче, а с другой – сложнее. О том, как продавать следующие продукты, мы расскажем потом. Но если целевая аудитория на всех тренингах будет примерно одна и та же, без подготовки будет трудно продать второй тренинг. В конце этого раздела мы объясним, что нужно видоизменить для написания хороших продающих писем и налаживания продажи интернет-тренингов. И как сделать так, чтобы тренинги не были похожи друг на друга как две капли воды.

Чем хорош живой тренинг?

Живой тренинг заточен под конкретную группу определенных людей. Например, они могут задать вопрос и сразу получить на него ответ.

Посоветуйте, как лучше назвать тренинг: «Как уменьшить свое раздражение на ребенка в два раза» или «Надежные способы превращения шалуна в ангела»?

Эти два названия нужно протестировать с помощью рекламного объявления на «Яндекс. Директ» или Google Ad Words. Выложите все названия и выберите то, на которое чаще всего кликают.

 

Продающее письмо Дэна Кеннеди

Переходим к построению вашего sales letter. Зайдите на сайт Дэна Кеннеди Dankennedy.com и прочитайте любые три продающих письма для любых инфопродуктов. Ваша задача – сделать их план. Длинное sales letter состоит из типовых блоков. Изучив продающие письма Дэна Кеннеди, вы поймете, какие именно блоки нужны.

 

Пишем интересный план

Вы должны написать план продающего письма вашего собственного тренинга. Попробуйте соединить то, что вы уже знаете, и то, что подсмотрите у Кеннеди, с блоками, которые скреативили сами.

Ваша задача – сделать интересный и «вкусный» план. Не забывайте указывать в нем блоки, состоящие всего из одной строчки. Например, «Заголовок», «Подзаголовок» или «Фотография». То есть кроме смысловых блоков в плане продающего письма нужно указывать и элементы верстки. Они тоже несут определенную смысловую нагрузку.

 

Задания

1. Составьте план трех продающих писем Дэна Кеннеди.

2. Напишите план продающего письма своего тренинга.

 

Вопрос-ответ

Не могу выбрать одну из двух связанных проблем:

♦ чувство нереализованности;

♦ хроническая усталость от работы и ответственности. Какая из них лучше?

Если у вас есть две проблемы, можно выбирать ту, которая сильнее цепляет аудиторию. Мне кажется, что вторая. Но первая будет привлекать совсем других людей. Самый правильный ответ на этот вопрос – сделать оба тренинга. У ваших клиентов много проблем? На каждую из них нужно сделать тренинг и не сваливать все в одну кучу. Но если вы уже решили это сделать, выберите какой-то один тренинг, а остальные проводите по конкретной проблеме.

Можно ли планировать запуск тренинга? Тренинг называется «Запуск новых брендов в условиях кризиса».

Почему у вас не продаются вебинары? Потому что на элемент продажи вы тратите очень мало времени. Типовой интернет-тренинг идет три недели. Примерно 1/5 этого времени занимает написание продающего письма и проведение одного промокаста. В реальности это соотношение должно быть 5/1: три недели на проведение тренинга, три или четыре месяца до этого на его продажу. Если вы попытаетесь сделать все наскоком, вряд ли что-то получится.

Давайте не будем брать случаи, когда вы три месяца плотно работаете над продажей одного интернет-тренинга, хотя это и нужно делать. Сделаем программу-минимум: время, необходимое для раскрутки тренинга, – 30–45 дней. Для раскрутки живого тренинга помножьте на два. Поэтому планировать надо заранее.

Какую проблему нужно описать: ту, которую испытывает клиент, или ту, которую мы видим сами?

Если вы хотите волшебную таблетку, она будет звучать так: «Продавайте то, что клиент хочет купить; не давайте то, что ему нужно». Нельзя продавать то, что ему нужно.

 

Действуем по плану

Теперь по плану нужно написать продающее письмо. Все блоки у вас уже должны быть готовы. Интегрируйте истории, обыгрывайте их и вставляйте в продающее письмо как лирические отступления, точнее – вплетайте. Продающее письмо должно читаться легко, на одном дыхании.

Покажите готовое продающее письмо трем людям со стороны, тем, кто не разбирается в инфобизнесе: маме, подружке, каким-то знакомым. Пусть они выскажут свое мнение – хорошо читается текст или нет.

Запомните – каждый интернет-тренинг должен иметь свое уникальное продающее письмо. Если все продающие письма ваших тренингов будут написаны в одном ключе, они начнут конфликтовать друг с другом. Если же вы используете похожий алгоритм, придется выпячивать проблему, которую решает тренинг.

Как еще можно дифференцироваться:

♦ по стилю – в тренинге «Копирайтинг» мы моделируем различные стили, например «письмо от белочки»;

♦ по теме – на интернет-тренинг наложить какую-то общую тему подачи, «птичий язык». Это лучше работает для продаж живых семинаров.

Чем отличается ваш интернет-тренинг от коробки для самостоятельного изучения:

♦ Чем он лучше?

♦ Чем сильнее?

♦ Чем результативнее?

 

Длинное или короткое?

Кто-то написал, что дал своим знакомым почитать продающее письмо и все пожаловались на его объем. Письмо укоротили. Так вот, это в корне неверно! Главный принцип длинных продающих писем: если человек заинтересован, он прочитает до конца. Как говорится, кашу маслом не испортишь.

Советую протестировать одну из стратегий: выкладывать кусочки продающего письма у себя на сайте или в блогах. Как мы пишем продающие письма к вебинарам? Первое sales letter тянет на полторы-две страницы и выкладывается на сайт, плюс копия идет в ЖЖ.

Потом дописываются новые кусочки, выкладываются отдельно и добавляются в основное продающее письмо. Одним словом, тот, кто хочет прочитать продающее письмо, возьмется за длинный текст. А тот, кто просто гуляет по сайту, наткнется на его фрагменты. Ваша задача – не только найти тех, кому это интересно, но и заинтересовать тех, кому это не особенно нужно.

 

Формы регистрации

Если вы пишете продающее мини-письмо, включайте две формы регистрации: одну – в самом начале, другую – в конце. Первым лучше поставить блок «Зарегистрироваться на бесплатный вебинар» или «Зарегистрироваться на бесплатный семинар», где нужно ввести имя и e-mail.

Если ваше продающее письмо получилось длинным, формы регистрации можно вставить в нескольких местах. После одного-двух блоков советуем ставить кнопки «Мне этого достаточно. Оплатить» или «Оплатить семинар» – для тех, кто не хочет читать дальше.

Обратите внимание на оформление продающего письма. Встречаются варианты, написанные очень мелким шрифтом. Но рекомендуется выбирать стандартную величину шрифта.

Стратегия «уплывающих» бонусов также хорошо работает. В чем ее суть? Сначала вы даете огромное количество бонусов, а потом начинаете их вычеркивать, или бесплатные бонусы постепенно превращаете в платные.

 

Мотивация

Само наличие дополнительных кастов уже мотивирует людей послушать что-то до тренинга. Так вы проявляете заботу о клиентах, которые заплатили вам за вебинары. Мотивировать можно, давая выполнять какие-то задания. Хорошо мотивирует блок «Обратный отсчет» с указанием количества дней, оставшихся до онлайн-тренинга. У человека автоматически возникнет вопрос: «Что будет дальше?»

 

Задания

1. Напишите продающее письмо.

2. Покажите это продающее письмо трем людям, которые «не в теме».

 

Squeeze page

Надеемся, что у вас есть свой сайт или блог, что-то в web-пространстве, где выложено ваше продающее письмо. Это стандартный способ конвертации клиентов. Обычно на сайт заходят те, кому вы интересны. Поэтому продающее письмо должно там находиться.

После каждого второго блока в продающее письмо нужно вставлять ссылку «Записаться на тренинг», «Записаться на бесплатный вебинар» или «Послушать бесплатный вебинар». Это для тех, кто уже вас знает и регулярно заходит на сайт.

Чтобы все остальные видели ваше продающее письмо, нужно покупать трафик и оптимизировать его под поисковые системы. Сделайте специальную продающую страницу чего-то бесплатного для сбора контактов – squeeze page. Хотите пример? Зайдите на уже знакомый вам сайт Roirevolution.com. Чтобы записаться на вебинар, вы должны ввести свои контактные данные. Можете моделировать эту страницу или другую.

Нельзя делать squeeze page, которая запрашивает сразу всю информацию: и адрес, и телефон, и e-mail, и имя, и фамилию, и день рождения бабушки. Это отталкивает. Squeeze page должна быть двухшаговой:

♦ первый шаг – человек укажет свое имя и e-mail, и вы добавляете его в живой вебинар;

♦ второй шаг – человек хочет получить запись вебинара на CD и вынужден оставить свой почтовый адрес.

Не бойтесь тратить деньги на сбор целевой аудитории. Но если вы все-таки опасаетесь большого количества халявщиков, подпишите внизу: «Пожалуйста, перечислите мне 99 рублей за пересылку».

Еще один секрет: количество продаж будет расти за счет увеличения базы, так как рассылка нового тренинга пойдет и по новым, и по старым клиентам. Продажа интернет-тренингов – это разовое действие.

 

Продажный вебинар

После того как люди записались на продажный вебинар, вам необходимо делать его раз в неделю. На нем вы будете обучать, мотивировать и продавать. Там будет много блоков из вашего продающего письма. Продажный вебинар должен длиться примерно 60 минут. Первые четыре недели вы должны вести его сами, а потом автоматизировать трансляцию.

До начала тренинга нужно провести три дополнительных вебинара для тех, кто уже записался. Позиционируйте их как подготовку к основному тренингу. Так вы покажете остальным, что вокруг вашего тренинга идет движуха и они пропускают что-то закрытое и очень интересное. Вести больше трех дополнительных вебинаров не надо – это неэффективно. Естественно, их нужно пиарить на сайте и в ЖЖ.

На вопросы во время промокаста отвечать нельзя. Объясните это тем, что вопросов много и ответить на все в прямом эфире вы просто не успеете. На самом деле многие вопросы будут выдраны из контекста. Чтобы нормально ответить на вопрос, нужно знать, где находится человек: если на юге, ему нужно идти на север, а если на севере – на юг. Поэтому на вопрос: «Куда мне идти?» вы просто не сможете адекватно ответить. Нужно знать ситуацию конкретного участника.

Предложите отправлять вопросы на e-mail, стучаться в Skype и звонить по телефону. Во время каста вы должны настолько возбудить интерес, чтобы люди действительно вам написали, постучались или позвонили. Спровоцировав их на разговор, вы сможете лучше продать идею своего интернет-тренинга.

 

Ставка на быстрых

Хорошо, если на ваш тренинг придут минимум 10 человек, еще лучше – 20. Из этой группы нужно выбрать трех участников, которые вам больше всего понравятся: лучше внедряют, самые усердные и т. п. Сделать выбор необходимо в течение первой недели. Всегда следует ставить на лошадь, которая скачет быстрее всех.

В этих людей вам предстоит вложить максимум ресурсов, времени и сил. Параллельно кастам вы должны давать дополнительные бонусы и хорошую обратную связь. Предупреждаем сразу – вкладываться во многих нельзя! Вы сорветесь, и результат у избранных участников будет хуже. По ходу тренинга нужно «фильтровать» тех, кто продолжает идти вперед.

Можете даже вставлять небольшие палки в колеса (например, давать сложные или неприятные задания) и смотреть, как они справятся. Если человек задает вопросы по теме, в него можно продолжать инвестировать свое время. Если нет – беритесь за следующего. Никому ничего не обещайте. Происходящее должно выглядеть случайностью. Соответственно, на протяжении тренинга из трех человек останется кто-то один.

На последнем касте тренинга дайте задание, которое нужно выполнить сразу. Например, описать три фишки, которые люди выбрали для себя, указать, через какое время они их применят и получат результаты, а также написать план по каждой цели.

Для чего это нужно? Во-первых, для результативности ваших клиентов. Во-вторых, описанные результаты можно выложить на своем сайте в виде отзывов, чтобы потом не бегать за каждым участником и не просить его об этом. Такие отзывы запоминаются и обладают вирусностью, то есть заразительны.

Потом вы все выкладываете на сайте и параллельно ведете пиар движухи: выкладываете в Интернете какие-то интересные штучки, фишки и лучшие куски. Тем самым вы подогреваете интерес аудитории, чтобы в дальнейшем люди охотнее записывались на ваши тренинги.

 

Инсайт

Поделимся с вами еще одной стратегией, которую часто используют на зарубежных семинарах и вебинарах. Если семинар не заточен на результат, можно собирать aha Moments – инсайты. Спросите в конце: «Какие инсайты всплыли на семинаре? Что вы для себя почерпнули? Чем вам хочется поделиться с другими?» Ответы, заряженные таким образом, очень хорошо продают.

Внутренняя проблема с инсайтами заключаются в том, что они перегорают. Был инсайт и что? На счет в банке его не положишь, и на результат клиентов он никак не влияет. Продвигает вперед и поднимает планку именно постановка цели. Чтобы ее достичь, нужен мини-план.

 

Задания

1. Оформите текст продающего письма так, чтобы он заиграл. Используйте только красный, синий, белый и черный цвета. Выделять надо желтым. Другие цвета работают намного хуже.

2. Сделайте squeeze page для промовебинара, которая будет запрашивать имя и e-mail для записи на вебинар и предлагать его бесплатную запись с каким-то бонусом по почте.

3. Запланируйте для своего тренинга три предварительных каста.

4. Подумайте, что вы будете вкладывать в тройку лидеров.

5. Решите, как цеплять не только целевую аудиторию, но и аудиторию, которая уже проходит тренинги и знает, что это такое.

 

Вопрос-ответ

Посоветуй, где взять переводы хороших продающих писем для моделирования? Увы, с английским у меня плохо.

Есть отличный сайт Garyhalbert.ru. Это виртуальный музей хорошего копирайтера Гари Хелберта. Он был одним из лучших современных копирайтеров (к сожалению, недавно умер). На его сайте есть вполне приличные переводы трех продающих писем. Вообще почитайте Гари Хелберта – найдете много интересного.

Как включать свою hero story в продающее письмо, если она получилась не в тему и не вписывается в общую канву? Стандартный переход, который вы можете использовать, таков. Напишите с нового абзаца: «А кто я такой, чтобы вас учить?» И ответьте на этот вопрос. Закончив рассказ, ставьте фразу: «Ну, достаточно обо мне. Расскажу о результатах, на которые вы можете рассчитывать в моем тренинге».

Можно ли гарантии написать на зеленом фоне?

Тестируйте все цвета! Если это сработает в вашей целевой аудитории, можно и нужно. Если не сработает, двигайтесь дальше.

Какую ссылку ставить в продающее письмо: «Купить тренинг» или «Записаться на промовебинар»?Или два блока сразу в виде таблицы в две колонки?

Я бы поставил что-то одно. Только ни в коем случае не пишите слово «промо». Не нужно посвящать клиентов в детали своей кухни. Если бы вы знали, как делают колбасу, ни за что не стали бы ее есть.

Имеет ли смысл идея: закатать продающее письмо в pdf-формат и раздавать везде, где только можно?

Это хорошая идея. Получится так называемый free report.

Может ли форма подписки на рассылку, которую я уже веду, стать squeeze page?

Нет, это не рассылка. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь! Вам нужно, чтобы человек купил ваш тренинг. На рассылку вы их раскрутите потом.

Почему бы не давать бонусы в обмен на отзывы?

В обмен на полноценные отзывы можно давать бонусы. Но отзыв отзыву рознь. Лучший отзыв: «Я сделал это и получил такой-то результат». Просто сказать, что тренинг офигительный – мало и плохо, это не продает.

Недавно к нам пришел по Skype следующий отзыв: «В четверг я подписываю контракт на первый консалтинг: 12 500 рублей + 7 % от объема продаж до 500 000 рублей и 15 % – в диапазоне от 1 000 000 до 5 000 000 рублей. План возьму из “21-й продажи”. Я говорю, что и как, в каком порядке делать клиенту, а делает он все сам. Оказывается, если не стремишься продать – продаешь! А еще есть продажные фишки и семинары по продажам, которые обкатываются. Я продавал DVD с записями мастеров единоборств. Такой был response! Я еще сказал, что всего пять дисков, так у меня их с руками оторвали. Спасибо, коуч!» Вот какие должны быть отзывы. Человек написал, что именно он использовал и какой результат получил.

Проблему внедрения нужно решать с помощью дополнительной загрузки информацией?

Не совсем. Проблему внедрения решаем «пинками». В этом плане очень хорошо мотивирует мастер-группа.

Каковы отличительные особенности закрытых разогревающих вебинаров? Нужно ли в них отвечать на вопросы или можно это автоматизировать?

В закрытых вебинарах можно отвечать на вопросы. В двух словах автоматизация вебинаров происходит так: установить Winamp, а внутри него – плагин Shout Cast или любой другой софт, который может соединяться с сервером; в директории Simple есть xml-файл со всеми необходимыми настройками. Их можно вручную перенести в любую программу и, когда нужно, запускать любой mp3-файл.

Можно ли автоматизировать закрытые разогревающие вебинары?

Лучше не автоматизировать, а отвечать на вопросы для разогрева.

Содержание трех разогревающих кастов должно быть разным?

Да, так как это три разных дополнительных бонуса. Они мотивируют тех, кто еще не записался, и увеличивают продажи.

У меня продается живой вебинар. Как делать «коробку»?

Чем живой тренинг отличается от «коробки»? В первом есть обратная связь, движуха. После тренинга результат всегда лучше, чем после прослушивания материалов. Плюс ко всему при работе с «коробкой» у человека возникают проблемы с мотивацией. Поэтому все-таки лучше проводить живые тренинги, даже если у вас есть «коробки» и люди их покупают.

Хорошая новость: ваш тренинг за вас никто не проведет. Поэтому люди, несмотря на покупку «коробок», все равно будут к вам приходить. И вы можете играть со стоимостью продукта: «коробка» стоит гораздо меньше живого интернет-тренинга. Но ее нужно проходить самостоятельно, а в тренинге есть обратная связь и тренер доводит до результата. Хотя бывает, что «коробка» стоит дороже тренинга.

 

Формула ОДП

Первый промокает можно запустить уже сегодня и повторять его каждую неделю. Запись не нужно пускать в открытый доступ. Промокает должен быть немного обучающим, но в первую очередь – активно продающим тренинг.

Как строить продажную презентацию? Вспомните старую формулу ОДП:

♦ оффер – специальные условия только для слушателей этого промокаста (скидки, бонусы);

♦ дедлайн – ограничение по количеству участников (например, только пять мест);

♦ призыв к действию – к покупке вашего семинара.

 

Начинаем с конца

Промокает нужно выстраивать с конца. Сначала ярко опишите типичную проблему ваших клиентов. Потом скажите, что все-таки есть надежда и люди, которые могут ее решить. Затем нужно плавно выйти на предложение своего решения. После этого включаем оффер, дедлайн и призыв к действию.

Перед этими двумя блоками следует поставить куски продающего письма. И еще дать обучающий материал. В блок предлагаемого вами решения проблемы встройте побольше полезных фишек, которые человек сможет использовать прямо сейчас.

Не забудьте включить блоки «Кому не надо приходить на тренинг» и «Кому надо приходить на тренинг». По желанию добавьте несколько блоков о себе и расскажите пару историй.

 

Вопрос-ответ

Можно ли выходить за рамки 60 минут?

Старайтесь не выходить за 74 минуты, потому что эта цифра максимальна для формата CD: ваша запись должна поместиться на одном диске. В конце промокаста скажите: «Я уверен, что у вас есть вопросы. К сожалению, в данном формате я не смогу на них ответить. Присылайте мне описания ваших ситуаций, и я обязательно отвечу» – и укажите свои контактные данные. Расскажите о лидгене.

Во-первых, нужно писать статьи на различные темы, вести бонусные и промокасты. Во-вторых, необходимо «партнериться» с другими инфобизнесами – тренерами или учебными центрами. В-третьих, давать контекстную рекламу в «Яндексе» или Google.

Что можно сделать для привлечения большего количества платных клиентов?

Самые быстрые способы:

♦ партнерка;

♦ контекстная реклама на «Яндекс. Директ» и Google Adwords. Надо понять, где живет ваш потенциальный клиент и как до него достучаться. Проблема в том, что продажа вебинаров – одна из общих тем в инфобизнесе. Вы обязательно должны делать живые тренинги. Без них потеряете как минимум половину бизнеса.

Советуем подписаться на тематические (нишевые) инфобизнесы в Интернете. Вам необходимо знать, что предлагают другие и сколько информации дают.

Если при продаже тренинга для юридических лиц одновременно использовать вебинар и рассылку CD, как должен соотноситься материал на диске и материал бесплатного каста?

Это может быть одно и то же. Задача аудиозаписи – заставить человека снять телефонную трубку и позвонить.

 

Промокасты

Рассмотрим два типа автоматизации: промокает и сам тренинг. Автоматизировать промокасты относительно просто. Внутри аудиоподдержки нашего вебинара существует сервер Icecast. У него есть масса бесплатного софта, который позволяет вещать в любой другой программе, поддерживающей данный протокол.

Для плеера Winamp есть бесплатный плагин Shout Cast, который позволяет прямо оттуда запускать mp3-файлы на сервере. То есть люди будут слушать музыку или текстовую запись, которую вы запускаете, не через микрофон, а напрямую в аудиопотоке, в котором вы вещаете.

Если вы скачаете Simple Cast, то найдете xml-файл с драйвером. Там есть все настройки, которые вам необходимы. Можете поставить себе любой другой софт, который совместим с Icecast. Сначала будет запускаться ваша музыка, а потом уже каст.

Проведя раза четыре промокает, вы получите достаточно хорошие записи. В этот момент можно перестать вести промо-вебинар вживую и настроить автоматическое проигрывание записи в нужное время. Существует много различных методов автоматизации программы под разные операционные системы, которые позволяют запускать скрипты и последовательность команд, частью которой может быть тот же Winamp.

Можно автоматически в заданное время запускать продажный каст, в конце которого вы предлагаете присылать вопросы. Вытаскивайте людей на живое общение и агитируйте их на участие в вашем тренинге. Так можно продавать все что угодно, не только интернет-тренинги.

 

Тренинг

Не исключено, что в будущем вы будете вести полуавтоматические тренинги (хотя бы частично в записи). Когда станете достаточно раскрученным, сможете запускать запись через Winamp или любую другую программу. После этого нужно будет лишь подключиться к микрофону для ответов на вопросы и разбора полетов. Делать это может и кто-то вместо вас.

Реально так автоматизировать тренинг, что из семи кастов в неделю шесть будут выходить в записи. Причем ваши студенты даже не будут об этом подозревать: отвечая раз в неделю на вопросы, вы создадите иллюзию живого тренинга. Применяйте эту модель, когда делаете гастрольный тренинг. Но помните, что лучше живого тренинга все равно ничего нет – работать с аудиторией гораздо интереснее.

 

Задания

1. Найдите и протестируйте софт, который будет автоматизировать хотя бы ваш промокает.

2. Просмотрите еще раз всю информацию этого раздела от начала до конца. Подумайте:

• Что вам понравилось?

• Что вы заново осознали?

• Что будете внедрять прямо сейчас?

 

Система тренингов

Вы уже знаете, как вести и раскручивать тренинг. Что дальше? Дальше все довольно просто. Одного тренинга мало, поэтому вам нужно создавать систему тренингов. Ориентируйтесь на тренинги с раскрученными моделями, которые действительно работают.

В НЛП есть типичные примеры:

♦ практик;

♦ мастер;

♦ тренер и т. д.

Придумывайте несколько уровней. Найдите модель, которую можно взять на вооружение. Когда вы сделаете два базовых уровня, поймете, что один тренинг можно нарезать на несколько более специфичных. Чем больше вы растете, тем более специализированные тренинги будете проводить. Каждый новый уровень дороже предыдущего. И ответ на все ваши вопросы один: «Тестируем».

Систему тренингов нужно делать по плану. Лучше, если он будет годовым и расписан по месяцам:

♦ один – продаем;

♦ один – ведем;

♦ один – упаковываем.

Если вы серьезно строите свой бизнес, в этот план нужно включить что-то еще кроме интернет-тренингов. Вебинары лучше проводить как минимум один раз в три месяца, то есть три-четыре тренинга в год.

Отталкивайтесь от рынка. Если ему нужны частые тренинги – проводите их чаще, если редкие – реже. Еще раз изучите весь раздел и внедрите полученную информацию в свой годовой план производства и раскрутки интернет-тренингов.

 

Задания

1. Сделайте годовой план всех своих тренингов.

2. Прямо сейчас возьмите ручку и лист бумаги. Напишите, какой самый сильный инсайт был у вас за время работы с этим разделом книги. У многих это личный кризис: трудно удержаться и не написать о себе. Ведь все мы люди, и в нашей жизни есть не только положительные моменты.

 

Вопрос-ответ

Нервируют ли клиентов скачки цен?

Да, немного. Здесь работает следующая фишка: если вы решаете поднимать цену, делайте это постепенно. Стандартная модель: цена тренинга поднимается, когда он заканчивается.

Мастер-уровень может быть дороже базового в полтора-два раза – это нормально.

VIP-дни лучше делать только для живых тренингов или можно сделать VIP-блок для продвинутых клиентов и обозначить его заранее?

В интернет-тренинге можно обозначить VIP-блок. Он тоже будет продаваться.

Предупреждать ли участников об автокастах?

Предупреждать об этом не надо. Люди лучше реагируют на живое выступление, чем на запись.